涨价潮要来了？未来的日子请不要再问价，直接问有没有货！
最近肥料圈流传着这样的段子，
大致是这样
客户：最近有机肥，还是原来的价吧？
老总：不，现在涨价了。
客户：近期怎么涨价了？你的货有点贵！
老总还没说话，客户挂断了电话。
第二天，老总的电话又响了。
客户：便宜点吧！ 咱们以后还要长期合作的
老总：现在货都快没有了，还怎么便宜！
客户：一天一涨价，不要了！
客户又挂断了电话。
第三天，客户在市场问了一圈后，又打来了电话。
客户：前天的价，能出货的话，我马上派人过去签合同。
老总：不好意思，运价也涨了，前天的价出不了。
客户:定！我现在就定！马上签订单！！！
不好意思，货没了！之前接订单都交不了货了！愁！
现在环保形势紧张，肥料价格报不准，交货日期待确定！
客户不挂电话也不说话。
以上这样的对话正在某些地区的肥料市场上演，可能不久就会在你的肥料领域上演！
近日，环保严令导致的原材料价格上涨现象受到了农资行业广泛关注。然而，此次环保严令，并不仅限于“涨价”。就在昨日，全国多地纸厂都已经停产，已经到了有钱也不一定有货的情况。有经销商友情提醒：想要中秋国庆双节不停货的要抓紧备货。
农资人必须明白的一张涨价表
原材料、运费一片涨
纸箱、包装、瓶子...无一幸免
环保督查在行动，原料开启涨价模式
近年来，政府全面实施大气、水、土壤污染防治三大行动计划，环境质量有所好转。中国环境保护部副部长黄润秋介绍：我国31个省（区、市）均已启动生态保护红线划定工作，至2017年底，京津冀区域、长江经济带沿线等14个省（市）要完成生态保护红线划定工作。
为此，中央启动了四次环保督察，前三次覆盖23个省份，初步罚款约8.8亿元人民币，立案侦查1183件，拘留1103人，约谈13593人，问责11390人。
8月7日开始，第四次中央环保督察的8个督察组开始进驻各目标省份，覆盖吉林、浙江、山东、海南、四川、西藏、青海、新疆，预计持续时间约1个月。
中央第二环境督察组督查浙江省工作动员会
中央第三环境保护督察组督察山东省工作动员会
由此，面临由环保带来的产量减少、成本上升，各原材料厂家将成本转嫁到下游农资企业身上。
农资行业步入“有钱也不一定有货”阶段
最近朋友圈都被这张图刷屏了！这就是目前农资行业的真实写照。纸张涨！运费涨！接下来，别再跟我们说能不能优惠了，你该关心有没有货啦！
甚至得到有些公司的准确消息，由于环保部门检查环境污染，所有包材、原料全部停工一个月，等待环评检测，接下来可能会导致中秋断货，提醒各位老板提前备货。
对中小农资企业的影响
接下来，再谈谈原材料对中小企业的影响。
由于中小企业原材料需求少、资金有限，一般都是现用先买，这样就导致对原材料涨价的抵抗能力很弱，原材料价格大幅度上涨，价格也必须大幅度上涨才能满足生产成本。而中小企业的产品价格就相对较便宜，原材料成本占其产品成本比重的一大部分。所以，原材料价格猛涨，他们的价格也就跟着猛涨了。
随着价格的不断攀升，未来中小型企业将面对资金困难及产品滞销的风险。原因如下：
1、随着原材料价格的不断上涨，购买同样的原材料，企业需要付出更多资金，一直以来，部分中小企业靠银行借贷维持生存，公司里的流动资金不足，因公司信誉不足又很难从银行借贷，资金困难是导致企业倒闭潮的关键因素。
2、未来中小型企业将会面临产品滞销的局面，因为大部分中小企业的凭借着价格优势赢得市场。但涨价潮来临后，中小企业大幅度涨价，最高涨价累计幅度达到了45%，而大企业及国外品牌涨价幅度还维持在10%左右。
也就是说，涨价潮使低端产品价格和中高端价格差缩小了，越来越多的消费者在选择产品时，没有价格优势就会放弃低端产品，会多花一点钱，买中高端产品。
希望中小企业管理层看到自己企业所处的困境，采取适合自己企业、正确的方式走出困境。
面对即将到来的涨价潮，有网友不禁赋打油诗一首！
我在遥望，市场之上。
有多少东西在自由的上涨。
昨天已狂，掏干了货舱。
我要和你重逢在抢货的路上。
供应越来越紧，只能回想。
有货的日子，像在天堂。
呕也…呕也…
谁在呼喊，“价格快涨。”
昂贵的原料像白云在飘荡，
今天调价，明天还涨。
一叠叠的钞票，全部投进了通胀！
在无法接单的苍桑中
农资业路在何方？
要关闭工厂，早点还乡？？
难也…难也…
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07-11年03611采购与供应谈判试题与答案
中英合作《采购与供应谈判》 2007 年 11 月份试题姓名：题号 得分 1 2 3 4班级：考试时间：180 分钟 总分 阅卷教师签名 5考试形式说明：笔试闭卷 ，满分 100 分，及格 50 分。Section A ：你最好花大约 20 分钟的阅读和分析下列案例. 并在答题纸上作一些注释公司背景 Newsready 是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族 后裔持有大多数股份。1930 年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发 行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立 了第二份报纸《南方先驱日报》。 几十年来 Newsready 一直是地方性公司， 1990 年代报业市场合并使得 Newsready 有机会兼并 基于威尔士具有相同规模的 NewsActive 公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定， 撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。 采购团队 Newsready 的采购团队包括采购团队经理 Alison Randall 以及和位于每个印刷厂的一个采购 员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行 了九个月，总裁向 Alison Randall 提出了成本节约上的早期预警。 Alison Aandall 决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统 一定价” ，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。 Alison Randall 与友谊油墨销售经理关系较好。 不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总 裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着 20 多年的交情。 市场信息 油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下 3 家。目 前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务 动力。全国领先供应商有： ? 夕阳油墨 - 占市场的 40% ? 地平线油墨 - 占市场的 21% ? 动力油墨 - 占市场的 12% ? 友谊油墨 - 占市场的 10% ? 雷泽家族油墨 - 占市场的 5% 其余市场由另外 15 家地方性供应商分别占有。 供应商信息 友谊油墨在过去 10 年来为 Newsready 提供 80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完 成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存 在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差： “如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready 有权终止合1同。 ”合同初期友谊墨水同意给 Newsready 价值 30,000 英镑的设备提供贷款，附有限制性条款， 即如果合同提前终止, Newsready 必须全额偿还。 目前这批设备安放于 Newsready 工厂， 使用率很 高。 另外 20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向 于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。 ” Newsready 目前的油墨用量总需求 (80%来自友谊/20%来自动力) 第一印刷中心 300 吨黑墨 120 吨黄墨 120 吨青绿墨 120 吨洋红墨 成本 友谊油墨 彩墨 黑墨 2.70 英镑/公斤 80 便士/每公斤 彩墨 黑墨 动力油墨 2.76 英镑/公斤 82 便士/每公斤 第二印刷中心 120 吨黑墨 40 吨黄墨 40 吨青绿墨 40 吨洋红墨竞争性报价 Alison Randall 决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于供应 Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85 英镑/公斤 黑墨 76 便士/每公斤 报价申明在供货期 12 个月内保持不变。 补充资料 友谊油墨去年的招待费为 10,000 英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待 Newsready 的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期 向 Newsready 印刷人员提供建议。 热点新闻 ? 行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家 ? 彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休 以上情节纯属虚构，如有雷同纯属 巧合 一、必答题。（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分） 1、你是 Alison Randall 身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成： （a）编制一份非正式报告给 Alison Randall，评估 Newsready 现有供应商安排。(15 分) （b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。 (10 分) 2、 （a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。(10 分) （b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15分) 二、选答题。（本大题共4 小题，请回答其中两道题。每小题25 分，共50 分） 3、选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。 (25 分) 4、 （a）从买方角度论述成本公开的优点。(15 分)2（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。(10 分) 5、 （a）列举谈判专家所具有的特点。(20 分) （b）概述个性如何影响谈判风格和行为。 分） （5 6． 写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。(25 分)2007 年 11 月真题 参考答案及评分标准 Section A： Newsready 报业集团 题号 1 a 答案要点下列要点应包括在非正式报告中： （1）主要的供应商已经和newsready合作很长时间了 （2）存在的私人关系。 （3） 某种程度上， 现存的友谊油墨合同需要履行， 并且有连带的采购的设备 （4）友谊销售经理经常和印刷中心的经理组织活动。 （5）动力油墨颇受威尔士印刷中心经理的赞赏 优秀的答案还应包括以下： （6）供应市场的活力，等。潜在的联合供应商为 了防止被吞并，都想占领市场份额。 与友谊油墨的谈判的过程应该从对现有市场的影 响的需求处置的角度出发。这可能帮助 Alison 确认市 场价，以及供应商的最低价。 下列关键杠杆将被应用于随后谈判中： （1） 如果友谊油墨失去 Newsready 报业集团的采 购，将陷入被他人兼并的危险。 （2） 友谊油墨的销售经理与副总裁蒙哥马利彼得 先生，有着 20 多年的交情。但彼得蒙哥马 利即将退休。 （3） 目前的供应合同可以被解除终止。 （4） 设备的资金可以由新的供应商来提供。 （5）夕阳油墨的黑墨价格优惠。 考生要认识到他们可以用问题 1 （b） 的答题点作为 这道题目的基础。 考生需要站在供应商角度，就上述关键杠杆对目前 业务关系的影响继续讨论。 考生需要指出供应商如何保住他的地位： （1）保证印刷中心经理能够站在友谊油墨这边，排除3分值注意：如果 非正式报告 的格式正确， 列举清楚， 可得 2 分。共 15 分b共 10 分2a共 10 分b其他竞争者 （2）改善与alison randall 的关系并在竞争的投标的情 况发生之前做出让步。 （3）加强与NEWSREADY董事会其他高级成员的关 系。 （4）不断提高产品的用途和功能。 （5）什么都不要做 优秀的答案还会讨论销售的技巧像FAB和SPIN共 15 分Section B： 论述题 3考生应该可以解释五个基本说服方法： （1）议价 （2）胁迫 （3）情感 （4）逻辑 （5）折中 结合材料中权力偏向供应商的情况，补充五种基本的说服方法： （1）胁迫―可能不合时宜，供应商离席 （2）议价―可能奏效，要看供应商对没有价值问题的兴趣。 （3）情感―会使供应商感到不合理 （4）逻辑―不能奏效，如果供应商利用它的权力回击 （5）折中― 最弱的也可能是最不起作用的说服工具，因为供应 商占主导权力。折中要起效，要求两方力量势均力敌。共 10 分 共 15 分4a供应商的公开成本价的优点包括： （1） 成本被摊开，可以看到明细价格构成。 （2）减少了令人质疑的工作，节省了双方之间的猜测 成本。 （3）可以达成更互利的交易 （4）可以帮助帮助双方的预算进程。 （5）能使谈判绩效得到提升。 优秀的答案结合案例进行回答，例如，从买方的角 度，阐述买方或卖方关系的平衡发展。 了解固定成本和可变成本的不同可以帮助谈判者理 解什么随着产量变化，什么与产量变化无关。可以在 下列方面帮助买方谈判： （1）通过改变规格降低成本 （2）为供应商产品过程的有效性立标杆 （3）根据成本增加或减少量 （4）结合供应商减少成本共 15 分b共 10 分45a谈判专家的特点有多种多样，考生选择包括： （1） 关系能力的评估 （2） 增强信任度 （3） 搜集信息（4） 共享知识 （5） 检验理解度（6） 经常总结 （7） 澄清事实（8）对焦点问题的讨论 优秀的答案对上述观点进行扩展并对谈判中这些 特点举出相应的例子。 个性可以影响风格和行为：具有很高的人际交往敏感 性的人更想知道另一个人从哪来 。 注意：对于细节的描述将取决于谈判的逻辑方法 考生可以写出下列要点： （1） 信息列表 （2） 供应商分析（3） 供应市场分析 （4） 不同市场种类分析（5）寡头或垄断（6）计划程序 （7）好的计划和坏的计划的差别（8）利润 优秀的答案将讨论分析工具像SWOT和PESTLE共 20 分b 6共5分共 25 分2008 年 1 月采购与供应谈判试题本试卷为案例答题，分为两部分，请分析案例回答问题。满分 100 分；考试时间 165 分钟。 第一部分为必答题，第一部分共有两道必答题，每题 25 分，共 50 分。 第二部分为选答题，第二部分共有四道题，请回答其中任意两道题。每题 25 分。共 50 分。 GMG 农业化学品公司 GMG 农业化学品公司〔以下简称 GMG)生产家用除草剂。大约 5500 人分布在九个不同 的地点为这个组织工作。 吉娜 GMG 公司首席执行官，她决定结合一系列团队建设活动在 GMG 董事会的不同成 员中“提高团队感” 。关于如何进行这个项目她有自己的想法，认为至少要包括下列内容： ?了解 25 个成员的个人概况 ?十个团队建设日 ?个人反馈(个别授课) ?指导(每人两次课) ?不在工作场所时通过邮件/电话支持 吉娜希望团队建设日可以“不在工作场所”进行，从而参与者不会被邮件或电话所打扰。如 果项目成功，她很希望可以将其提升到新的管理层次，包括大约 70 名核心员工。 吉娜要求加莉(GMG 的采购经理)去调查培训市场。 A1 培训公司 加莉接到吉娜的邮件。邮件中推荐 GMG 以前使用的一个供应商：Al 培训公司。尽管 GMG 的董事会和 Al 之间已建立良好的关系， 但是加莉与雷斯(A1 的总经理)还是有过几次关于价 格的不太愉快的对话。雷斯的观点是： “我们在 GMG 很有名， 我们的合作经历可以证明这点。 我们在农业领域有着独特而丰5富的经验。我公司提供高素质的员工培训和完美的客户服务，并收取一定费用。 ” 加莉很快意识到与 A1 谈判非常艰苦，除非她可以找到一些谈判杠杆。她决定在市场上 搜索潜在的备选供应商。 FG 培训公司与 A1 培训公司 通过从一些采购行业熟人那里了解，加莉知道了 FG 培训公司。几在广告行业提供类似 的培训服务。她与 FG 就成本进行了意向性洽谈，发现它的价格比 Al 至少低 15%。 加莉对此做了一些调查。她发现六个月前 A1 就由于资源不足导致的不良绩效，已经在 “受欢迎的供应商名单”中被竟争者取代了。这已经严重影响了 A1 在市场中的声誉，一些主要 客户已决定取消与 A1 的订单。 据传言 A1 为了吸引新的业务开始降低价格。 潜在谈判问题 加莉准备与雷斯进行讨论。前不久她收到了格林(GMG 生产主任)的邮件。 “加莉，我觉得你调查得很好，也非常高兴你已经找到替代 A1 的备选供应商，但是我 认为你需要注意以下几点： ?一年前，我与 A1 商定了一价协议，但是由于预算约束，该协议并没有实施，按照协议， 我们欠他们大约￡7000。 ?雷斯过去为 GMG 工作，并与两个 GMG 的董事是好朋友。 ?个人来讲，我有点担心使用像 FG 这样的公司，他们更擅长与“大众广告类”的企业 合作。 加莉有些失望，她现在需要重新考虑她的谈判战略! 此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。 若有雷同，纯属巧合。 一、必答题。(本题分共两道题、每题 25 分，共 50 分) 下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。 1、 a)列出并说明加莉为与 A1 的谈判应做的五项准备工作，以及进行谈判准备的好处。 b）讨论谈判中可以使用的权力的不同类型。 2、 a)如果加莉想要成功使用 FG， 她需要进行内部谈判。 请列出进行内部谈判时她可能需要 考虑的问题。 b)说明加莉如何能够有效克服问题。a)的答案中涉及的利益相关者的阻力，以及有效进 行内部谈判的重要性。 二、选答题(本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每题 25 分，共 50 分) 3、 a)论述如何评估谈判的有效性。 b)解释不断提高个人谈判绩效的四种方法。 4、 a)描述谈判中可以使用的四种说服方法，并分别说明其应用。 b)讨论 a)中描述的每种说服方法的优势和劣势。65、 a)解释溢价和利润的区别，举例说明。 b)根据下表中的数据，计算产品 X 的溢价率和利润率，列出计算公式。 表 1：X 产品的成本明细 生产成本 ￡1000 管理费用 ￡200 利润 ￡400 销售价格 ￡1600c)从供应商的角度讨论如何使用表 1 中的数据支持谈判。 6、谈判前评估供应商的谈判地位需要考虑多个方面，请论述其中的五个。2008 年 1 月采购与供应谈判试题参考答案一、必答题（每道题 25 分) 1、a)问题目的： 测试考生对于谈判准备的知识 测试考生对于该过程中每个因素的理解，以及如何进行相关信息的搜寻 测试考生的案例研究的应用能力，确保考生对相关的知识点进行了适当的识别、讨论和 解释 答案内容可能包括： ?本题的第一部分测试考生对于谈判准备的掌握，回答内容包括： ◇收集供应商信息 ◇进行 SWOT 分析 ◇进行 PESTLE 分析 ◇进行风险因素评估 ◇组建谈判团队 ◇准备 BATNA ◇准备谈判资源 ◇准备谈判策略等 ◇进行谈判准备的好处： ◇能够为本公司争取更多利益7◇更容易达成协议 ◇谈判中更加主动 ◇能够更好了解各种可能方案等 b)问题目的： 测试考生有关势力以及势力对谈判的影响的知识 测试考生对于存在的势力类型的理解 测试考生的案例研究的应用能力，确保考生了解相关的知识点。 答案内容可以包括： 本题的第二部分建立在第一题的基础上，深人探测考生对于谈判的评估潜在议价地位的能 力，主要涉及以下存在的势力类型内容： ?物资资源的控韧：时间、金钱、员工、产品及服务；可能还要包括信誉、市场地位、 信息和知识。 ?社会环境的控制：与谈判者的技巧和能力有关。技巧和能力受语言、文化、意识形态、关 系及组织内部的规范影响。 2、a)间题目的 测试考生关于与内部客户进行有效谈判的过程的知识 测试考生对于影响内部利益相关者的问题的理解 测试考生的案例研究的应用能力，确保考生了解相关问题。 答案内容可能包括： 本题的第一部分有关与内部利益相关者的谈判。 案例突出了一些可能需要考虑的潜在问题，包括： ?A1 与 GMG 坚固关系一采购人员如何克服它们 ?协议的义务，例如履行一在内部利益相关者的帮助下，采购人员如何解决这个问题。 ?在当前的资源问题下 A1 履行任何尚未支付的协议一向内部利益相关者保证 A1 失去 订单不会不满 ?FG 的企业文化可能更适于 GMG 一说服利益相关者尽管 FG 缺乏农业/制造业经验，他们 还是非常合适的 ?将 FG 的跟踪记录与 A1 跟踪记录进行对比一使利益相关者考虑尝试新的供应商 b)问题目的： 测试考生关于与内部客户进行有效谈判的过程的知识 测试考生对于该过程中每个因素的理解以及各种可用的方法 测试考生的案例研究的应用能力，保证考生能够确定、讨论和解释内部谈判、克服阻力以及 对采购的影响。 答案内容可能包括： 本题的第二部分有关与内部客户的谈判，要点包括： ◇让利益相关者参与 ◇倾听他们的观点 ◇早期参与、协助设计规格以保证竞争 ◇与利益相关者谈判 ◇取得内部大多数人的支持8◇和内部利益相关者合作 ◇识别他们的动机和需求等 ?有效进行内部谈判的重要性，要点包括： ◇内部客户的决定对于采购的影响 ◇分析有关内部客户支持的优势，例如更大可能的客户满意。以及因此减少的采购组织 内部的不和谐。 ◇由于势力和杠杆作用的减少，这类谈判比与供应商进行的谈判更加困难。 ◇如果内部不一致，会对合同执行带来困难。 二、选答题（共有四道题，请回答其中两道题。每道题 25 分) 3、a)问题目的： 测试考生对于谈判绩效有效性的知识 测试考生对于相关知识的理解，例如分析结果、达到预期日标等 测试考生评估绩效的知识以及识别改进领域的能力 答案内容可能包括： ?收集关于特定谈判的数据和证据，可以从各种渠道收集、如同事、客户评估、成果记录、 用户反馈等。 ?分析谈判的结果 ?分析谈判中存在的问题 ?评价谈判中所用的风格是否适当 ?评价谈判目标的实现情况 ?分析评估已执行的备选方案是否适当 ?谈判团队的组成是否合理，团队成员绩效如何。 b)问题目的： 测试考生对在谈判中提高个人绩效的知识 测试考生对于有效谈判所必需的技能的理解 测试考生对于个人发展计划的应用 答案内容可能包括： 本题的第二部分测试考生对于在谈判中提高个人绩效的知识。考生需要选择四种方法， 可能是： ?改善谈判能力(理解) ?个人技能发展计划 ?师傅指导 ?监督与检查 ?拓展目标和对象 ?在岗培训 ?混合学习 ?培训 4、a)问题目的： 测试考生对于谈判说服方法的知识 测试考生对于各种方法的差异的理解 测试考生对于各种方法的应用9答案内容可能包括： 本题的第一部分测试考生对于基本谈判工具的知识。特别应该涵盖以下内容： ?可以选择任意五种说服方法中的四种一议价、胁迫、情感、逻辑、折衷。 ?描述每种方法 说 服 方法 折衷 议价 胁迫 情感 逻辑 描述 通常就某一分歧点双方同意用 “打破分歧” 的方式来寻求 “折衷立场” 。 双方都要参加 基于多个分歧，使用妥协来达成协议。同样，双方都要参与。 运用权力(威胁)迫使对方做出让步。 使用情感鼓励对方作出让步。 用事实支持论点使对方无法拒绝让步。?每种方法的应用 提出如何应对每种方法，例如逻辑方法不可以用于应对逻辑方法，这样可能造成僵局； 同样，也不能用威胁方法应对威胁方法。也可以回答其它的应用情景，如，在我方非常强势的情 况下、可以使用“胁迫”方法。 b）问题目的： 测试考生有关谈判说服方法的知识 测试考生对于各种方法的差异的理解 测试考生对于各种方法的应用 答案内容可能包括： ?本题的第二部分建立在第一题的基础之上，测试考生对于每种方法的优缺点的知识。 应该包含以下内容： ◇折衷被认为是最软弱的工具，不过最容易使用 ◇逻辑、胁迫和情感是最强硬的工具 ◇在议价时使用“没有多大价值的问题” 。这种没有多大价值的问题也是有相关成本的 ◇如果开始就使用折衷方法可能会暗示对方你更有可能让步 ◇胁迫是最强硬的说服工具，在使用该方法时应该注意可能导致信誉受损和谈判破裂。 ◇过于依赖某一种说服方法可能使该技巧失去效果 5、a）问题目的： 测试考生对有关总成本相关理论的理解 测试考生对于溢价和利润试别的理解 测试考生举例说明的能力 答案内容可能包括： ?该问题测试考生有关利润的知识。 ◇溢价是基于产品成本比例的利润 ◇利润是基于总销售价格比例的利润 ◇它们同样可以用于产品和服务。在提到溢价和利润时可能举例说明，比如说，在谈到 溢价时可能与一些代理费用(如临时工费用)联系起来，在谈到利润时可能与制造行业联系起来 b)问题目的：10测试考生对于总成本和计算利润的方法的知识 测试考生对于溢价和利润区别的理解 测试考生通过使用相关的例子应用溢价和利润的能力 ?答案内容可能包括： ?本题第二部分测试考生对于谈判中使用财务工具进行分析的能力。考生要计算一系列 产品的标高售价和边际种润。答案是： 表A 产品 A 生产成 本 (a) ￡1000 管理费 用 (b) ￡200 利润贡 献 (c) ￡400 销售价 格 （d） ￡1600溢 价(e ) ?利 润(c ) ? 100% ? 33% 总 成 本 a ? b) ( 利 润(c ) ? 100% ? 25% 销 售 价 格d ) (利润率 f ) ? (c)问题目的： 测试考生对于标高售价和边际利润的差异的理解 测试考生通过使用相关的例子应用标高售价和边际利润的能力 答案内容可能包括： 这道小题测试考生对于计算的理解，便用这些计算对谈判起支持作用。 从供应商的角度。考生应该回答的内容包括： ?明确成本能够有利于制定最佳备用方案 ?如果知道了期望的利润，可以计算能提供的折扣幅度 ?可以计算销售目标/销售量一由此实现谈判目标 ?供应商可以利用这些信息讨论降低成本 6、问题目的： 测试考生对议价势力、利用供应基础信息重要性的有关知识的掌握 测试考生通过选择适当的信息确定谈判优势的能力 答案内容可能包括： 本题测试考生有关便用信息营造谈判势力的知识。 答案应该涉及： ?谈判者的势力和权力 ?供应商组织相对于采购组织的规模大小 ?采购方的财务实力对供应商的吸引力 ?与供应商间潜在的业务量 ?供应商的市场地位，例如市场领导者或是竟争者 ?定价政策，例如分摊或是完全成本 ?个人关系/互惠 ?商业关系程度(如果存在) ?未来目标，例如合购。11中英合作《采购与供应谈判》2008 年 5 月 CIPS 试卷姓名：题号 得分 1 2 4 5班级：考试时间：180 分钟 总分 阅卷教师签名考试形式说明：笔试闭卷 ，满分 100 分，及格 50 分。12Section A 案例分析题（每题 25 分，共 50 分）你最好花大约 20 分钟的阅读和分析下列案例. 并在答题纸上作一些注释 背景： 布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并 一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。 为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目 的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首 先需要进行考察的是高密度砖。 高密度砖： 现在共有 12 家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以 及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。 过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款 协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现” ，然而，在过去的两年多里，一 直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中 的一个供应商。 康母制砖有限公司 康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行 更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员 对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。 艾得是康母公司的销售经理， 被认为是下一任首席执行官的人选， 他认为抓住一个新的客户， 例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个 国内的定价方案。 历史采购信息 凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息： （1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了 合同，从而也终止了合作。 （2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。 （3）康母公司通常供货都比较准时。 （4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。 （5）康母公司的发票经常出现错误。 凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。 康母公司的定价方案 艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下 200 万 英镑订单的基础上可以给予 10%的回扣， 订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。 谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了13解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。 艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。 （本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合） 一、案例题（每小题 25 分，共计 50 分） 1、 （1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。 （10 分） （2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工 具，并适当举例论证。 （15 分） 2、 （1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。 （10 分） （2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作 用的。 （15 分）二、论述题，挑选其中两道做答。 （每题 25 分，共计 50 分） 3、 （1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成 本以及总的可变成本。 （10 分） 4000 单元=20000 英镑 11000 单元=30000 英镑 （2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。 （15 分） 4、 列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。 （25 分） 5、 （1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技 巧的优劣势。 （15 分） （2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。 （10 分） 6、 （1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。 （12 分） （2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用（13 分）142008 年 5 月真题答案及评分要点一、 案例题 1． （1）考核目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力。检验学生结合案例的应用能力， 以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讨论和解释。 考核范围：大纲 1.2 , 1.3, 1.4, 1.5, 1.6 参考答案： ? 获取供应商组织的信息 ? 对市场情况进行分析 ? 对供应商的优势劣势分析 ? 对于可能涉及的法律风险进行分析 ? 对谈判不同结果的预期判断 （以上 5 点列举 1 点给 1 分，解释再给 1 分，共计 10 分） （2）考核目标： 检验学生对分析工具的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。 检验学生对分析工具周边理论的理解。能结合案例的应用，确保有效使用工具。 考核范围：大纲 1.2, 1.3, 1.4, 1.5, 1.6 参考答案：深入考察学生对谈判前分析的理解，答案需涉及以下任何三点 ? SWOT ? PESTLE ? 供应市场分析 ? 供应链分析 ? PPCA ? 谈判结果分析 ? 法律上的意义 （以上要点任意三点答对 1 个名称给 1 分，适当解释给 2 分，适当举例 论证，或给出优点 和缺点酌情给 2 分，总分 15 分。 ） 2． （1）考核目标：检验学生从供应商角度来理解谈判，并使用案例中所提供的信息的能力。 考核范围：3.3, 参考答案：这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。 ? 订购数量大，利润通常更大。 ? 供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收 益上有更大的保障。 ? 供应方喜欢与采购方签定长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。 ? 需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。 ? 折扣/折扣结构，赢/稳赢得心理 。定购数量多，折扣也多，吸引供货商 （其他合理的答案，以上各点回答正确 1 项给 2 分，总共 10 分） （2）考核目标：检验学生对谈判变量，以及其他可选方案（除了定购量和期限外）的知识 是掌握情况15考核范围：3.3, 参考答案：这个问题是简单的识别和描述题，答案可包括： ? 品质 ? 数量 ? 合同期限 ? 支付 ? 其他 应用很关键，完整的回答不仅仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。好 的回答，还需要结合案例来进行讨论。 （以上三个变量任意选择三种，列举正确 1 个给 1 分，解释给 2 分，谈论其作用给 2 分，共 15 分） 二、 论述题（每题 25 分，共 50 分） 3． （1）考核目标：检验学生对财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验 学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。 考核范围：2。1 参考答案： 每个单元的可变成本：4000 单元=20000 英镑 11000 单元=30000 英镑 可变成本=（）/（）==
1。428/单元 固定成本=总成本-总可变成本。 4000 单元，总成本是 200000，总可变成本是 8=
5712 所以，固定成本==
14288 在产量为 11000 单元时，成本是： 可变成本（18=
15708） 加 固定成本是
14288 总成本
29996 注意：由于取整会造成结果有微小的差异。 （可变成本正确给 3 分，固定成本正确给 3 分，总可变成本正确给 3 分，适当描述给 1 分， 如果结果错误，过程正确，给 2 分） （2）考核目标：检验学生财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生 使用恰当例子，结合案例的应用能力。 考核范围：2。1 参考答案：关于固定成本和可变成本理论知识 ? 固定成本不随产品的变化而变化 ? 可变成本随着产量的变化而变化 ? 固定成本可以是租金，费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常都是由于通货 膨胀造成的变化） ? 可变成本包括生产物料的成本，随着单元数量增多而变化。 从谈判的角度，回答需要提及一些成本，即包括固定成本也包括可变成本，了解这些成本有16所帮助，如下： ? 固定成本和可变成本的计算可以帮助谈判达成协议的参照指标 ? 识别每单元的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。 ? 了解供应商的拒绝点 ? 帮助采购方了解离席的策略。 ? 帮助识别规模经济和最小订购单位。 ? 帮助了解供应商的利润等级。 好的回答也可以涉及开放成本，以上各项内容学生可以选答。 （固定成本和可变成本的概念正确每个给 2 分，对成本的理解正确并解释 1 点给 3 分，总分 15 分） 4。考核目标：检验学生对有效提问技巧和提问技巧理论的理解，以及如何使用信息在谈判 中获得好处。 考核范围：4。3 参考答案：特别需要强调每种提问方式应使用在谈判的哪个阶段，回答可包括下列五点： ? 坦诚/开放型 ? 封闭型 ? 诱导型 ? 冷静型 ? 计划型、 ? 规避型 ? 禁闭型 ? 检验型 ? 窗口型 ? 开放窗口型 ? 指示型 （答对 1 个 2 分，最高 10 分，如果学生选择其中五种提问方式，他们需要举例）例如： ? 这些成本如何随着生产变化？（坦诚/开放型） ? 你认为这是一个很好的交易，是吧？（紧逼型） ? 你喜欢什么样的？（开放窗口型） （每个 1 分，最高 5 分） 如果学生举例进行了说明，他们需要解释每种提问在谈判的哪个阶段最有效，例如：在谈判 初期，进行坦诚/开放型提问很重要，以便引导出更多的信息。 好的回答需要找出不同的问题，并举例说明，解释他们用于哪里最有效。 （每个解释 2 分，最高 10 分） 5（1）考核目标：检验学生对说服技巧的理解，对每种方法优点的理解，和对原理的应用。 考核范围：3。4， 4。2 参考答案：检验学生结合说服技巧，对谈判原理的理解，可选择下列任何三种进行讨论 ? 议价/ ? 逻辑17? 折中 ? 威胁 ? 情感 ? 提及每种方法的强势和劣势 （深入分析每项 3 分，最高 9 分） （2）答案及评分标准 考核目标：检验学生对性格特点理论的理解，检验学生对性格特点对谈判影响的理解，检验 学生对理论的应用。 考核范围：3.4， 4.2 参考答案：检验学生对性格特点对谈判影响的理解，内容如下： ? 性格特点理论的含义 ? 不同的性格类型 善于思考得人/直觉型的人/感觉型的人/理性的人 ? 谈判者的风格 性格外向者--友好，冲动，精力充沛 实干家---负责人，精力集中 分析性的人--逻辑性强，小心谨慎，注重过程 和蔼可亲的人---不拘小节，开放，顺从 （性格特点理论含义正确给 2 分，性格类型答对 1 个给 1 分，谈判者类型答对 1 个给 1 分， 其他描述正确恰当给分，共 10 分） 6（1）答案及评分标准 考核目标：检验学生对肢体语言的理解，检验学生对肢体语言对谈判影响的程度。 考核范围：4.1，4.6 参考答案：学生需要描述非语言行为所表达的态度，答案可涵盖下列任意四项。 ? 厌倦--强忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流减少 ? 欺骗--面无表情，躲避眼神交流，身体专向其他方向，语调发生变化 ? 防卫―两臂交叉在胸前，手掌藏起来，双拳紧握 ? 怀疑---以手掩口，抚摸下巴，饶头 ? 受挫---握紧张开拳头，握紧桌子，紧闭嘴唇 ? 紧张--频频咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。 （好的回答需要结合谈判，列出上述任意四个要点，每个要点 3 分，最多 12 分。 ） （2）答案及评分标准 考核目标：检验学生对有效倾听技巧的理解，检验学生对有效倾听如何影响谈判的理解 考核范围：4.1，4.5 参考答案：检验学生对在于内部客户交流时有效倾听的理解，答案可涵盖三种： ? 建立友好关系---例如，建立合适的倾听环境 ? 倾听姿态的暗示―例如；澄清，点头，解释，强调 ? 了解其他人的立场18? 观察非语言标记和信号 （以上三点任意答对 1 点给 2 分，最多 6 分） ? 可解释一个人如何使用倾听的控制技巧，以达到与内部客户更有效的合作。 ? 对沟通过程的解释可以更有效地帮助做大，可对不善的倾听如何会产生冒犯进行阐释。 （举例解释三种倾听技巧对沟通过程的帮助，每种给 2 分，最多 6 分。 ）2008 年 11 月中英合作采购与供应管理 采购与供应谈判（课程代码：3611）一、 案例题（每小题 25 分，共计 50 分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 1 题和第 2 题。 巨浪有限公司 巨浪有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅游。公司的目标 市场面向家庭，提供了很多运动和休闲活动以丰富游客们的假期． 公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名叫金瓦特（下称金经理）的退休 船长担任领导． 他拥有一个年轻并且雄心勃勃的采购团队，但是大多数成员缺乏经验 和资质．由于需要采购种类繁多的物资，从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临 很大挑战．他们必须以尽可能低的价格采购，而且要保证较低的“碳足迹” （能源消 耗和对环境的污染） 。 航行中遇到的问题 公司最近的一次航行遭受了一次危机， 船上 75%的乘客食物中毒． 主要原因是来 自沙司维克公司（以下简称沙维公司）的调味酱，沙维公司是巨浪公司的食品供应 商．此外， 一群飞虫进入了船员住舱区，使船员们精疲力竭，最终导致对游客的服 务非常差． 最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在较 低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假期． 供应链的问题 在金经理任期开始的时候， 他的团队实施了供应商合理化的项目，使得公司实现 了大量节约．然而，由于最近发生的事件，公司对相关供应商进行了审查，发现了下 列问题： 1.巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的 70%． 沙维公司和巨浪公司在最近 5 年一直是合作伙伴关系． 2.为船员提供的洗洁剂散发一种能够吸引飞虫的香味． 3.舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮公司的赔偿要求。金经理19认为成本过度降低导致了质量标准下降。 沙维公司 沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品出口到世界各地已经有十年 了． 产品的包装由它的一个国际产品工厂提供．有理由相信这个工厂里的微生物就是 这次食物中毒的元凶。 由于拥有专业生产技术，沙维公司发展很快．这种技术使液体加热和冷却非常 快．目前只使用了 30%的产能． 金经理为了审查目前的运营问题，在公司采购办公室安排会见沙维公司的营运 总监和集团总裁，然而他们都拒绝出席，声称“目前没有时间” 。 沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互相称呼姓而不是名字。 附加信息 欧洲的调味酱市场现正处于整合的过程中．由于整个大陆的口味开始趋于一致， 因此供应商也纷纷合并． 沙维公司现在被几家大型的全球供应商看作是一个潜在的收 购对象，这些供应商垂涎于沙维公司卖得最好的调味酱的专利权． 专用生产设备的技术进步使产品更加便宜，更多的竞争者进入了调味酱市场。市 场竞争的加剧又增加了市场营销的成本． 金经理的下一步 沙维公司没有响应金经理的会面要求，金经理很不高兴，他决定将调味酱的供应 合同重新招标．他决心不再犯同样的错误，并邀请了一名外部顾问加入他的团队． （案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途．如有雷同，纯属巧合。 ） 问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题． 1.（1）采用 SWOT 方法分析沙维公司，并解释这种分析如何能够帮助金经理的招标 工作。( 15 分) （2）巨浪公司习惯采用“赢一输”谈判战略，解释这一战略，并阐述巨浪公司在将 来的谈判中还能够采用的其他谈判战略。 10 分） （ 2.论述金经理能够提高采购团队谈判能力的五种方法。 25 分） （ 二、 论述题（每题 25 分，共计 50 分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作 答。请注意，第 3、5 题均包括两个小题，第 6 题包括 3 个小题。 3.（1）举例说明直接成本和间接成本的不同。 （10 分） （2）描述用以支持谈判的三个财务工具。 （15 分） 4.描述采购谈判中确立议价地位的五种因素。 （25 分） 5.（1）指出影响国际谈判的潜在障碍。 10 分） （ （2）解释如何克服国际谈判中的各种障碍。 （15 分） 6.（1）说明垄断市场和寡头垄断市场的区别。 5 分） （20（2）解释问题（1）所列举的区别如何影响谈判战略。 （15 分） （3）使用现有公式，描述如何确定价格弹性。 分） （5 请从第 3 、 4 、 5 、 6 题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。2008 年 11 月真题 参考答案及评分标准一、案例题（每题 25 分，共计 50 分） 1. （1） （15 分） 问题目标： ● 检验考生应用 SWOT 分析的能力。 ● 检验考生结合案例的应用能力，确保 SWOT 分析能够正确结合案例中的因素，支持 后续谈判。答案可能包含： ● 优势和劣势属于企业的外部因素，机会和威胁可以看作企业的内部因素。 ● 沙维公司的优势包括专利权、专业制造技术以及代表欧洲的优势。 ● 沙维公司的劣势包括产能利用不足，专利即将过期，内部的企业文化问题，例如等级 制度、跨国际运作和过分依赖专业制造技术。 ● 沙维公司的机会包括由于口味融合而产生的企业兼并和更大的市场的出现。 ● 沙维公司的威胁包括由于引发巨浪公司的食物中毒事件， 且拒绝出席金经理要求的会 见导致的与巨浪公司沟通的中断，从而面临合同中断的可能。 （以上各点，每点 3 分，共 15 分。只解释优势、劣势、机会、威胁而不联系案例情况的， 每项最多给 2 分；其它情况酌情给分。 ） （2） （10 分） 问题目标：检验考生的谈判战略知识，以及这个知识在案例中的应用能力。 答案可能包含： 这个问题要根据前一问题答案的基础，要求学生回答“赢―输”谈判战略的替代战略。 首先要求解释“赢―输”谈判战略的概念，赢―输战略：一方赢，有时指竞争性谈判或分配 性谈判。 分） （421其它战略： ■ 双赢战略：双方都赢，有时指协作性谈判或整合性谈判。 分） （3 ■ 赢――感觉获胜战略：一方赢，也使另一方感觉获胜。基于竞争性谈判战略，有时 被看作操纵性战略(超纲)。 分） （3 （共 10 分）2.（25 分） 问题目标： 检验考生对如何提高谈判能力的知识的掌握，以及结合案例的应用能力。 答案可能包含： 按下列方式回答其中任意 4 点，每点 5 分，共 20 分。 ■ 在职培训 ■ 正规培训课程 ■ 同事或利益相关者的评估反馈 ■ 自我评价 ■ 目标与整体成就对比分析 ■ 岗位轮换 ■ 指导 ■ 其它恰当方法 ● 按教材内容“学习曲线” （教材第 217 页）回答的，每点 5 分，共 20 分。 ■ 感知能力 ■ 思考能力 ■ 信息处理能力 ■ 个人动机 （结合案例实际，视分析情况，给 1～5 分。共 25 分） 二、论述题（每题 25 分，共计 50 分） 3. （1） （10 分） 问题目标：检验考生对直接成本和间接成本不同点的理解。●答案可能包含： 本题考核学生对财务术语（直接成本和间接成本）的概念，并要求对这些术语进行一 定的分析和解释，包括： ● 定义直接成本和间接成本。 （每个定义 1.5 分，共 3 分） ● 指出二者的不同点，如直接成本是直接归属于产品或服务的一部分，间接成本不能追 溯到具体产品或服务。 （每项 1.5 分，共 3 分） ● 给出每种成本的具体例子，如餐馆的临时厨师和收银员的工资，以及冷藏食品能够归 为餐馆经营的直接成本，而管理餐馆的小规模团队费用应该是间接成本。任何正确例 子都可以接受。 （每个正确例子 1 分，共 2 分） ● 解释正确区分和理解这些成本对采购人员有哪些帮助。 （合理说明对采购人员好处的， 适当给 1～2 分）22（共 10 分） （2） （15 分） 问题目标：检验考生对财务工具以及各种财务工具如何能够帮助采购谈判的理解。 答案可能包含： 本题考核支持谈判的财务工具的相关知识，包括： ● 预算分析 ● 盈亏平衡分析 ● 边际分析 ● 公开登记的成本分估计 ● 采购价格成本分析 （以上任意 3 种工具，指出一种给 1 分，正确解释的给 2 分，说明如何支持谈判的给 2 分，每项最高 5 分，满分 15 分） ● 回答上述项目以外其他财务工具如比率分析的，按同样标准给分。 4.（25 分） 问题目标： 检验考生对议价地位的理解，以及在谈判中应用议价地位信息的能力。 答案可能包含： ● 谈判条款的参数和供应商的状况 ● 参与谈判的人员、他们出席的原因及其拥有的权利级别 ● 立场和利益 ● 议价能力的权利基础 ● 采购方的优势，即采购方的实力或合同的大小 ● 组织的规模 （需列出以上任意 5 点，列出并有适当解释的，每点 2～4 分；距离并说明如何帮助谈 判的，每点再加 1 分。其他情况酌情给分。满分 25 分。 ） 5.（1） （10 分） 问题目标：检验考生对国际谈判以及国际谈判中存在的障碍的理解。 答案可能包含： 国际谈判中存在很多具体问题，答案应该主要包括以下几方面： ● 语言障碍 ● 文化障碍 ● 法律障碍 ● 谈判会议中的食品/茶点时间/吸烟的规定 ● 谈判开始时间 ● 时差障碍 ● 相互误解 ● 管辖合同的法律 ● 时区差别（例如电话会议的安排是采用格林威治时间还是欧洲时间） （上述任意 5 点，指出一点给 1 分，简单解释或举例说明的再给 1 分。最高 10 分。 ）23（2） （15 分） 目标问题：检验考生对国际谈判以及如何克服富偶记谈判障碍的理解。 答案可能包含： 要克服国际研判中的障碍，主要包括以下几方面： ● 选择一个双方同意的谈判地点（考虑双方旅行距离） ● 公司的内容对理解不同文化的支持 ● 有关语言培训课程或国际商务礼节学习 ● 双方事先商定谈判将采用的语言 ● 配备翻译人员 ● 根据时区安排适当的电话会议时间 （上述任意 5 点，每点 3 分；也可以根据上题答案分别展开。共 15 分） 6.（1） 分） （5 问题目标： ● 检验考生对供应和需求的理解 ● 检验考生对两种供应市场区别的理解 答案可能包括： 问题（1）是直接描述型问题。 垄断市场特征： 市场被一个生产商或供应商所控制 买方没有议价能力，无法使价格降低 买方不能轻易找到产品或服务的替代品 对供应商降价的激励可能不大 进入市场的门槛可能很高 寡头垄断市场特征： 市场仅有几家较大供应商和生产商 产品相似，可能有较多替代品供买方选择 买方可能让供应商互相争斗而从中渔利 供应商用大量时间进行观察并对对方的行为做出反应 可自由进入市场 （以上每个 0.5 分，最高 5 分） （2） （15 分） 问题目标： 检验考生对供应和需求的理解。 检验考生对供应和需求特点，及其对谈判影响的理解。● ● ● ● ●● ● ● ● ●● ●答案可能包括： 此题需要从两者的区别（垄断和寡头垄断）对谈判战略影响的角度进行谈判。例如，与 垄断企业的谈判需要围绕增值（4 分） ，而不是价格（3 分） ，而与寡头企业谈判则有更强的24可控制能力（4 分） ，但是采购方仍需要注意企业联合等（4 分） 。 （注：仅列明要点的每个给 2 分，对每点进行进一步论述的酌情给 1～2 分。 ） （3） 分） （5 问题目标： ● 检验考生对供应和需求的理解 ● 检验考生对不同市场特征的理解答案可能包括： 需求的价格弹性可由下列公式决定： PED=（需求数量的变化%）/（价格变化%） 当 PED1，那么价格相对有弹性，需求量根据价格的变化而变化；当 PED1，那么价 格相对无弹性，需求量不随着价格的变化而变化。 说明公式结果的意义很重要。 （公式答对给 3 分，解释正确给 2 分。 ）2009 年 11 月中英合作采购与供应管理 采购与供应谈判（课程代码：3611）本试卷共 10 页。满分 100 分。考试时间为 180 分钟。 一、 案例题（每小题 25 分，共计 50 分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 1 一 2 题。 霍菲奶制品有限公司 霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。公司的愿 景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。作为家族式企业，霍菲公司 是当地社会的重要组成部分。 由于霍菲公司推出的 MT 甜品大受欢迎，公司得以快速发展。目前，公司只在本地进行此产品的营销活动， 25但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。 霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。 采购方法 霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。艾米是一名采购专家。在公司工作的六个月以来，她已经实施 了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。最近她提出的一些建议受到了更多的 关注。 艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但 缺乏采购经验。 公司要求艾米根据产品 MT 未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。公司管理层期望尽快达成新 的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和 材料，但时间相当紧迫。 包装 史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。 史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节 目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。 史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商 DP 公司，另一家是他同事介绍的新供应商，XT 公 司。 DP 公司 DP 公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。随着霍菲公司的成长，DP 公司也发展壮大起 来。DP 公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。此外，艾米担心 DP 公司没 有足够的能力扩大生产规模。 XT 公司 从互联网上进行的快速搜索显示来看，XT 公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市连 锁店。然而一家全国性的报纸却批评了 XT 公司对可持续性发展的态度。 史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。然而，艾米说服了史密斯不要急于会 面，先制定好谈判计划。 问题：以下题目都与案例有关，请根据案例答题。 1.应用 PESTLE 模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。（25 分） 2.（1）指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供应商 进行谈判更合适。（15 分） （2）论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。（10 分）26二、论述题（每题 25 分，共计 50 分） 请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第 3、4、5 题均包括两个小题。 3. (l）使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。（10 分） (2）描述采购者对价格波动不敏感的三种情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的。( 15 分） 4.(l）描述谈判中考虑的五个资源因素。（15 分） (2）指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。（10 分） 5.(l）列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。（9 分） (2）列出四种提问类型，并举例描述如何在谈判中应用它们。（16 分 6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。（25 分） 请从第 3、4、5、6 题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。09 年 11 月真题答案及评分标准案例题（每题 25 分，共计 50 分） 1.(25 分） 考查目标： ● ● ● 检验考生关于谈判准备流程的知识。 检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息。 检验考生结合案例的应用能力。 27答案可能包含： PESTLE 模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。（1 分） ● ● ● ● ● ● 政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。 经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。 社会因素：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。 技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。 法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。 环境因素：环保政策及其对行业的影响。（以上 6 点，每点 4 分，共 24 分。其中每点，指出要点给 1 分，解释含义 2 分，结合案例应用给 1 分。） 2.(1)(15 分） 考查目标： ● 检验考生的谈判战略知识。 ● 检验考生结合案例的应用能力。答案可能包含： l）谈判方法：整合性与分配性 整合性：可以产生共同效益的成果。 相关战术： ? ? ? 把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。 隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。 滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较 重要的问题上让步。 ? ? 降低成本：为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。 过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。分配性：以牺牲对方的代价使己方获利。 相关战术： ? ? ? ? ? ? ? 好警察／坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。 虚报低价／虚报高价：初始报价太低／太高，导致对方重新评估他们的地位。 怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。 下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。 懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。 胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。 进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。28? ? ? ? ? ? ? ? ?花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。 硬汉/软蛋。 施主和冤大头。 给我一个吻（并非总是符合道德的）。 蛮横的初始需求――“俄罗斯阵线”。 萨拉米腊肠（逐层蚕食）。 添加。 破碎的记录。 还有一件事。 （每种方法写出名称给 1 分，方法的定义给 1 分。写出其相关战术并适当描述每个 1 分。最高 10 分）2）适合选取的方式及理由： 可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供应商的关系，包装对公司的重要性等。如果建议分配性方法， 必须提供充足的理由。（指出方法给 1 分，结合案例信息解释原因给 4 分，不结合案例解释的最多给 1 分。最高 5 分） (2) (10 分） 考查目标： ? ? 检验关于议价地位以及影响因素的知识。 检验考生选取恰当信息以明确谈判优势的能力。 答案可能包含： 与两家供应商分别建立议价地位，需要结合案例信息进行分析。 建立议价地位时需要考虑的因素： ? ? ? ? ? ? ? ? 参与谈判双方的权力和权威 买卖双方的组织规模对比 买方对供应商的吸引力 与供应商目前合作的业务情况 供应商的市场地位，领导者或竞争者 个人关系和互惠性 业务关系 未来的目标，如整合和并购 29（与每个供应商建立议价地位 5 分，其中指出以上任意 2 个考虑因素给 2 分，结合案例进行解释给 3 分。最 高 10 分） 二、论述题（每题 25 分，共计 50 分） 3.(l) (10 分） 考查目标： 检验考生对固定成本和可变成本的理解。 答案可能包含： 本题考核学生对财务术语（固定成本和可变成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释，包括： ? ? 固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。 可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。 （每个定义 2 分，共 4 分） ? ? ? 总成本等于总固定成本加总可变成本。（2 分） 画图表：下列图 1 和图 2 也可合为一张图表。（图表要素全部正确，给 2 分） 给出每种成本的具体例子，如投资厂房、设备等是固定成本，而生产每件产品的原材料和人工费用是可变 成本。任何正确例子都可以接受。（每种成本举一例，给 1 分。共 2 分） (2) (15 分） 问 题目 标： ? 检 验 考 生总 固 定 成 本总 可 变 成 本0产量0产量对 供 应图 1 固定成本图 2 可变成本市 场 理 论 的理解 ? 检验有关弹性的知识 答案可能包含： 采购者对价格波动不敏感的情况： 30? ? ? ? ? ?供应品在采购者成本中只占很小的比例。 供应失败可能会给购买者带来较高的成本。 供应贡献的有效性带来较多的成本节约。 采购者追求质量战略。 设计和差异性是采购决策的主要因素。 采购者的收益率高并且容易承担供应成本。 （以上任意 3 点，指出 1 点给 1 分，恰当描述每点给 2 分。最高 9 分） 评价价格弹性的目的：? ? ?价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。 对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。 对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。 （每点 2 分，共 6 分） 4.(1) (15 分）考查目标： 检验考生对谈判资源分配，管理谈判的理解。 答案可能包含： ? 谈判议程：时间性，便于管理。可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判来说，议程的内容也会成为 谈判的一部分。 ? 谈判地点：距离远近，设施，休息室。当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出很高的 效率。因此，出于公平性，谈判最好选择在“中立”的地点。 ? 时间阶段：用于讨论、突破、谈判、全体会议的时间。要将长时间的谈判分隔开，谈判者需要基本的和舒 适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。 ? 谈判团队和顾问：授权限制，决策者，如何管理终端客户。谈判双方以外的参与者，是否有其他人参与谈 判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演顾问的角色？ ? 第三方（调解人或解决麻烦的人）：如何处理僵局。面对失败的结果，要决定是否需要第三方介入，他介 入的程度和中立的立场。 ? 记录员：为制定协议做记录，对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用，因为记录也许会是构成某 些书面协议的基础。 （列出以上任意 5 点即可，指出 1 点给 1 分，适当解释每点给 2 分。最高 15 分） (2) (10 分） 问题目标： 31检验考生有关批准谈判的知识。 答案可能包含： ? ? ? ? ? ? 正式批准使用于协议达成后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进行。 正式批准是假设授予谈判者更多的权力；非正式批准是授予谈判者较少的权力。 正式批准要求在有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息。 非正式批准是一个持续的过程。 非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予以批准。 无论是正式批准还是非正式批准，与组织内部建立（良好）的关系至关重要，可以以最小的异议达成协议。 （指出以上任意 5 点，每点 2 分。最高 10 分） 5.(l) (9 分） 考查目标： 检验有关肢体语言的知识。 答案可能包含： ? ? ? ? ? ? ? 眼神接触 身体姿势 给出鼓励信号 营造和谐气氛 行为技巧，如点头、眼神、姿势 示意动作 文化差异 （指出上述任意 3 点即可，指出 1 点给 1 分，详细解释并说明重要性的每点给 2 分。最高 9 分） (2) (16 分） 考查目标： 检验有关提问技巧的知识。 答案可能包含： ? 开放型问题：不能直接用“是”或“不是”来回答，包括谁、什么、为什么和什么时候。例如：“你为什 么那样认为？” ? ? ? 诱导型问题：鼓励对方给出你所希望的答案。例如：“你是不是更喜欢 XXX ? ” 冷静型问题：感情色彩较低。例如：“降价如何影响标准？” 计划型问题：即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问，或许这是议程的一部分。例如：“如果我 32们提出 XXX 价格，你方会怎么考虑？ ? ? ? ? 奉承型问题：带有奉承的色彩。例如：“你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？” 窗口型问题：询问对方的见解。例如：“何出此言？” 指示型问题：切中主题。例如：“价格是多少？” 检验型问题：询问对方对某一建议的反应。例如：“你对此是否有兴趣？” （指出上述任意 4 点即可， 指出一种类型给 1 分， 正确解释和说明每种类型给 2 分， 对每种类型举例给 1 分。 最高 16 分） 6.(25 分） 考查目标： ? 检验考生有关评估谈判效果的知识。 答案可能包括： 七个阶段 1.准备阶段 2.建立关系阶段或关系建设阶段 阶段 7.实施交易阶段或执行阶段 （答出全部七个阶段给 3 分） 执行阶段 ? ? ? 谈判目标在执行阶段是不是仍然现实？ 还有没有影响执行的重要问题悬而未决？他们怎样能够更好地解决？ 市场变动对执行阶段有没有影响？ （每点 1 分，共 3 分） 准备阶段 ? ? ? ? ? 对市场环境的分析是否意味着已经识别了所有可能发生的变化？ 财务评估准确吗？ 为所有变化所确定的范围现实吗？ 团队成员是否为准备工作作出了适当的贡献？ 所选择的战略是否适合谈判的具体情况？ （以上任意 3 点即可。每点 1 分，共 3 分） 关系建设阶段 ? 在谈判开始前，我们是否对所参与的另一方有足够的了解？ 3.信息收集阶段 4.信息使用阶段 5.招标阶段 6.交易结束33? ?在谈判中我们是否建立起友好和谐的气氛？ 在我们开始谈判前，是否在个人和公司之间建立了相互信任和友好的关系？ 信息收集阶段? ? ?我们有没有问一系列的问题？ 我们理解所给出的答案吗？ 团队成员参与了吗？我们是一个有效的团队吗？ 信息使用阶段? ? ?我们是否研究了所有的变化？ 我们是否注意到了共同的利益？ 我们是否有创造性地选择解决问题的方法？ 招标阶段? ? ? ? ? ? ?我们做出的让步传达了什么信息D 它们是否（明确地）按照预想的方式接受了？ 我们的建议合理吗？被对方采纳了吗？ 我们采用的战术对对方有什么影响？ 我们的说服技巧合适吗？ 我们是否刚柔并济？ 我们是否恰当地使用了自己的权力？ 我们是否有效地处理了变化？ （以上任意 4 点即可。每点 1 分，共 4 分） 交易结束阶段? ? ?我们是否有效地进行了总结？ 我们是否抓住了重点，便于更容易地起草后续协议？ 图表是否能够推动结束阶段，例如，配套挂图？ （每点 1 分，共 3 分）34中英合作《采购与供应谈判》模拟试卷一（摘自 布洛克有限公司 CIPS 四级 2008 年 5 月 CIPS 试卷）姓名：题号 得分 1 2 4 5班级：考试时间：180 分钟 总分 阅卷教师签名考试形式说明：笔试闭卷 ，满分 100 分，及格 50 分。Section A 案例分析题（每题 25 分，共 50 分）你最好花大约 20 分钟的阅读和分析下列案例. 并在答题纸上作一些注释 背景： 布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并 一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。 为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目 的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首 先需要进行考察的是高密度砖。 高密度砖： 现在共有 12 家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以 及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。 过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款 协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现” ，然而，在过去的两年多里，一 直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中 的一个供应商。 康母制砖有限公司 康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行 更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员 对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。 艾得是康母公司的销售经理， 被认为是下一任首席执行官的人选， 他认为抓住一个新的客户， 例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个 国内的定价方案。 历史采购信息 凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息： （1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了 合同，从而也终止了合作。 （2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。 （3）康母公司通常供货都比较准时。 （4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。35（5）康母公司的发票经常出现错误。 凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。 康母公司的定价方案 艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下 200 万 英镑订单的基础上可以给予 10%的回扣， 订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。 谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了 解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。 艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。 （本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合） 一、案例题（每小题 25 分，共计 50 分） 1、 （1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。 （10 分） （2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工 具，并适当举例论证。 （15 分） 2、 （1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。 （10 分） （2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作 用的。 （15 分）二、论述题，挑选其中两道做答。 （每题 25 分，共计 50 分） 3、 （1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成 本以及总的可变成本。 （10 分） 4000 单元=20000 英镑 11000 单元=30000 英镑 （2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。 （15 分） 4、 列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。 （25 分） 5、 （1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技 巧的优劣势。 （15 分） （2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。 （10 分） 6、 （1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。 （12 分） （2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用（13 分）36中英合作《采购与供应谈判》模拟试卷二（Newsready 报业集团 摘自 CIPS 四级 2007 年 11 月份试题）姓名：题号 得分 1 2 3 4班级：考试时间：180 分钟 5 总分 阅卷教师签名考试形式说明：笔试闭卷 ，满分 100 分，及格 50 分。Section A ：你最好花大约 20 分钟的阅读和分析下列案例. 并在答题纸上作一些注释公司背景 Newsready 是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族 后裔持有大多数股份。1930 年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发 行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立 了第二份报纸《南方先驱日报》。 几十年来 Newsready 一直是地方性公司， 1990 年代报业市场合并使得 Newsready 有机会兼并 基于威尔士具有相同规模的 NewsActive 公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定， 撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。 采购团队 Newsready 的采购团队包括采购团队经理 Alison Randall 以及和位于每个印刷厂的一个采购 员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行 了九个月，总裁向 Alison Randall 提出了成本节约上的早期预警。 Alison Aandall 决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统 一定价” ，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。 Alison Randall 与友谊油墨销售经理关系较好。 不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总 裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着 20 多年的交情。 市场信息 油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下 3 家。目 前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务 动力。全国领先供应商有： ? 夕阳油墨 - 占市场的 40% ? 地平线油墨 - 占市场的 21% ? 动力油墨 - 占市场的 12% ? 友谊油墨 - 占市场的 10% ? 雷泽家族油墨 - 占市场的 5% 其余市场由另外 15 家地方性供应商分别占有。 供应商信息 友谊油墨在过去 10 年来为 Newsready 提供 80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完 成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存37在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差： “如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready 有权终止合 同。 ”合同初期友谊墨水同意给 Newsready 价值 30,000 英镑的设备提供贷款，附有限制性条款， 即如果合同提前终止, Newsready 必须全额偿还。 目前这批设备安放于 Newsready 工厂， 使用率很 高。 另外 20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向 于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。 ” Newsready 目前的油墨用量总需求 (80%来自友谊/20%来自动力) 第一印刷中心 300 吨黑墨 120 吨黄墨 120 吨青绿墨 120 吨洋红墨 成本 友谊油墨 彩墨 黑墨 2.70 英镑/公斤 80 便士/每公斤 彩墨 黑墨 动力油墨 2.76 英镑/公斤 82 便士/每公斤 第二印刷中心 120 吨黑墨 40 吨黄墨 40 吨青绿墨 40 吨洋红墨竞争性报价 Alison Randall 决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于供应 Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85 英镑/公斤 黑墨 76 便士/每公斤 报价申明在供货期 12 个月内保持不变。 补充资料 友谊油墨去年的招待费为 10,000 英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待 Newsready 的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期 向 Newsready 印刷人员提供建议。 热点新闻 ? 行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家 ? 彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休 以上情节纯属虚构，如有雷同纯属 巧合 一、必答题。（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分） 1、你是 Alison Randall 身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成： （a）编制一份非正式报告给 Alison Randall，评估 Newsready 现有供应商安排。(15 分) （b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。 (10 分) 2、 （a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。(10 分) （b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15分)38二、选答题。（本大题共4 小题，请回答其中两道题。每小题25 分，共50 分） 3、选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。 (25 分) 4、 （a）从买方角度论述成本公开的优点。(15 分) （b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。(10 分) 5、 （a）列举谈判专家所具有的特点。(20 分) （b）概述个性如何影响谈判风格和行为。 分） （5 6． 写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。(25 分)中英合作《采购与供应谈判》模拟试卷三（UROTRON公司摘自CIPS 2007年1月份试题）姓名：题号 得分 1 2 3班级：考试时间：180 分钟 5 总分 阅卷教师签名 4考试形式说明：笔试闭卷 ，满分 100 分，及格 50 分。你最好花大约 20 分钟的阅读和分析下列案例. 并在答题纸上作一些注释 公司背景 Durotron 公司是一家大型海上设备零售商，在英国拥有15 家店，并在南部海岸占主导地 位。去年Durotron 的业务不断增长，现在已经成为这个领域的第二大零售商。 Peter 是新任命的供应链经理。在他到任之前，这个职能部门由少部分“催货人员”组 成，负责过程追踪并确保物料按时地进入仓库。 供应链问题 有一个主要的供应链问题涉及到MBS 公司。MBS 公司为大型帆船和电动船生产数码的“落水 救助”系统。如果有船员落水，该系统就会启动警报。MBS 使用专利保护几乎垄断了整个市场。 但是最近一家新的德国公司RadarMan 开发了一个技术更先进的产品，MBS 正在试图使用更积极 的广告战进行抗衡。由于部件成本的增加，MBS 最近将其销售价格增加了15%。这使得销售额下 降了5%。 Durotron 与MBS 的合同 MBS 的产品是Durotron 最畅销的产品之一。由于Durotron 与MBS 的合同在8 周之后需要进 行更新了，Peter 被任命重新就与MBS 的合同进行谈判。MBS 已经通知他由于“价格高于预计的 营销成本”，可能要提高其产品的价格。 Peter 一直在进行市场调查，以便评估是否有合适的替代供应商。 RadarMan 公司 RadarMan 是一家德国的生产商，拼命希望获取市场份额，但是到现在为止只有很少的一部39分商店准备购进其商品。 Dieter 是RadarMan 公司的总经理，在过去的六个月中积极地与Durotron 讨论合作机会， 但是并没有确定订单。Dieter 相信只要找到合适的分销渠道，可以很快提高销售额，但是他非 常不原意降低价格，因为他认为降低价格会使其产品贬值。RadarMan 产品与MBS产品的价格近乎 持平。 电话会议 由于毫无进展，Dieter 感到沮丧，他决定给Peter 打电话来推进交易和谈判过程。下列是 对话： Dieter: “Peter,是你吗？你那边听起来很乱，我几乎听不到你的声音。” Peter:“是我。我正在机场，大约10 分钟之后就要起飞。我能帮你做什么吗？” Dieter: “我们可以简单地谈谈RadarMan 的产品吗？我希望你们可以成为我们的分销渠道， 但我觉得我们还需要探讨一些问题。” Peter：“对不起，Dieter,我听不见，一架飞机正好飞过去。你是不是说我们需要讨论很多 问题？” Dieter: “不是，我是说??” Peter: “Dieter，我必须得走了！我们马上要登机了。” Dieter 知道这次对话并没有像期望中的那样进行。 （此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合。） 一、必答题。（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分） 1、a) 联系供应与需求，分析MBS 产品面临的市场条件。（15 分） b) 解释在与MBS 重新谈判与Durotron 的合同前，Peter 需要采取的步骤。（10 分） 2、a) 解释为什么Dieter 与Peter 面对面谈判比打电话谈判更好？（15 分） b) 描述当Peter 与国际供应商进行谈判时需要考虑的四个因素。（10 分）二、选答题。（本大题共4 小题，请回答其中两道题。每小题25 分，共50 分） 3、a) 解释应当为谈判的会议阶段准备哪些资源。(10 分) b) 描述博弈论中的三个潜在假设。(15 分) 4、 讨论作为谈判的一部分需要考虑的五个法律方面的问题。（25 分） 5、 a) 举例说明如何进行盈亏平衡分析，并讨论如何使用它来支持谈判。（13 分） b) 讨论用于准备谈判的其他两种市场和供应商分析工具。（12 分） 6、 解释谈判的整合性方法和分配性方法，每种方法适当举例。（25 分）4041模拟试卷一 答案及评分要点（布洛克有限公司） 一、案例题 1． （1）考核目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力。检验学生结合案例的应用能力， 以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讨论和解释。 考核范围：大纲 1.2 , 1.3, 1.4, 1.5, 1.6 参考答案： ? 获取供应商组织的信息 ? 对市场情况进行分析 ? 对供应商的优势劣势分析 ? 对于可能涉及的法律风险进行分析 ? 对谈判不同结果的预期判断 （以上 5 点列举 1 点给 1 分，解释再给 1 分，共计 10 分） （2）考核目标： 检验学生对分析工具的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。 检验学生对分析工具周边理论的理解。能结合案例的应用，确保有效使用工具。 考核范围：大纲 1.2, 1.3, 1.4, 1.5, 1.6 参考答案：深入考察学生对谈判前分析的理解，答案需涉及以下任何三点 ? SWOT ? PESTLE ? 供应市场分析 ? 供应链分析 ? PPCA ? 谈判结果分析 ? 法律上的意义 （以上要点任意三点答对 1 个名称给 1 分，适当解释给 2 分，适当举例 论证，或给出优点和缺 点酌情给 2 分，总分 15 分。 ） 2． （1）考核目标：检验学生从供应商角度来理解谈判，并使用案例中所提供的信息的能力。 考核范围：3.3, 参考答案：这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。 订购数量大，利润通常更大。 供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上 有更大的保障。 供应方喜欢与采购方签定长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。 需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。 折扣/折扣结构，赢/稳赢得心理 。定购数量多，折扣也多，吸引供货商 （其他合理的答案，以上各点回答正确 1 项给 2 分，总共 10 分） （2）考核目标：检验学生对谈判变量，以及其他可选方案（除了定购量和期限外）的知识42? ? ? ? ?是掌握情况 考核范围：3.3, 参考答案：这个问题是简单的识别和描述题，答案可包括： ? 品质 ? 数量 ? 合同期限 ? 支付 ? 其他 应用很关键，完整的回答不仅仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。 好的回答，还需要结合案例来进行讨论。 （以上三个变量任意选择三种，列举正确 1 个给 1 分，解释给 2 分，谈论其作用给 2 分， 共 15 分） 一、 论述题（每题 25 分，共 50 分） 3． （1）考核目标：检验学生对财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验 学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。 考核范围：2。1 参考答案： 每个单元的可变成本：4000 单元=20000 英镑 11000 单元=30000 英镑 可变成本=（）/（）==
1。428/单元 固定成本=总成本-总可变成本。 4000 单元，总成本是 200000，总可变成本是 8=
5712 所以，固定成本==
14288 在产量为 11000 单元时，成本是： 可变成本（18=
15708） 加 固定成本是
14288 总成本
29996 注意：由于取整会造成结果有微小的差异。 （可变成本正确给 3 分，固定成本正确给 3 分，总可变成本正确给 3 分，适当描述给 1 分， 如果结果错误，过程正确，给 2 分） （2）考核目标：检验学生财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生 使用恰当例子，结合案例的应用能力。 考核范围：2。1 参考答案：关于固定成本和可变成本理论知识 ? 固定成本不随产品的变化而变化 ? 可变成本随着产量的变化而变化 ? 固定成本可以是租金，费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常都是由于通货膨 胀造成的变化） ? 可变成本包括生产物料的成本，随着单元数量增多而变化。43从谈判的角度，回答需要提及一些成本，即包括固定成本也包括可变成本，了解这些成本 有所帮助，如下： ? 固定成本和可变成本的计算可以帮助谈判达成协议的参照指标 ? 识别每单元的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。 ? 了解供应商的拒绝点 ? 帮助采购方了解离席的策略。 ? 帮助识别规模经济和最小订购单位。 ? 帮助了解供应商的利润等级。 好的回答也可以涉及开放成本，以上各项内容学生可以选答。 （固定成本和可变成本的概念正确每个给 2 分，对成本的理解正确并解释 1 点给 3 分，总 分 15 分） 4。考核目标：检验学生对有效提问技巧和提问技巧理论的理解，以及如何使用信息在谈 判中获得好处。 考核范围：4。3 参考答案：特别需要强调每种提问方式应使用在谈判的哪个阶段，回答可包括下列五点： ? 坦诚/开放型 ? 封闭型 ? 诱导型 ? 冷静型 ? 计划型、 ? 规避型 ? 禁闭型 ? 检验型 ? 窗口型 ? 开放窗口型 ? 指示型 （答对 1 个 2 分，最高 10 分，如果学生选择其中五种提问方式，他们需要举例）例如： ? 这些成本如何随着生产变化？（坦诚/开放型） ? 你认为这是一个很好的交易，是吧？（紧逼型） ? 你喜欢什么样的？（开放窗口型） （每个 1 分，最高 5 分） 如果学生举例进行了说明，他们需要解释每种提问在谈判的哪个阶段最有效，例如：在谈 判初期，进行坦诚/开放型提问很重要，以便引导出更多的信息。 好的回答需要找出不同的问题，并举例说明，解释他们用于哪里最有效。 （每个解释 2 分，最高 10 分） 5（1）考核目标：检验学生对说服技巧的理解，对每种方法优点的理解，和对原理的应 用。 考核范围：3。4， 4。2 参考答案：检验学生结合说服技巧，对谈判原理的理解，可选择下列任何三种进行讨论44? ? ? ? ? ?议价/ 逻辑 折中 威胁 情感 提及每种方法的强势和劣势 （深入分析每项 3 分，最高 9 分）（2）答案及评分标准 考核目标：检验学生对性格特点理论的理解，检验学生对性格特点对谈判影响的理解， 检验学生对理论的应用。 考核范围：3.4， 4.2 参考答案：检验学生对性格特点对谈判影响的理解，内容如下： ? 性格特点理论的含义 ? 不同的性格类型 善于思考得人/直觉型的人/感觉型的人/理性的人 ? 谈判者的风格 性格外向者--友好，冲动，精力充沛 实干家---负责人，精力集中 分析性的人--逻辑性强，小心谨慎，注重过程 和蔼可亲的人---不拘小节，开放，顺从 （性格特点理论含义正确给 2 分，性格类型答对 1 个给 1 分，谈判者类型答对 1 个给 1 分， 其他描述正确恰当给分，共 10 分） 6（1）答案及评分标准 考核目标：检验学生对肢体语言的理解，检验学生对肢体语言对谈判影响的程度。 考核范围：4.1，4.6 参考答案：学生需要描述非语言行为所表达的态度，答案可涵盖下列任意四项。 ? 厌倦--强忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流减少 ? 欺骗--面无表情，躲避眼神交流，身体专向其他方向，语调发生变化 ? 防卫―两臂交叉在胸前，手掌藏起来，双拳紧握 ? 怀疑---以手掩口，抚摸下巴，饶头 ? 受挫---握紧张开拳头，握紧桌子，紧闭嘴唇 ? 紧张--频频咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。 （好的回答需要结合谈判，列出上述任意四个要点，每个要点 3 分，最多 12 分。 ） （2）答案及评分标准 考核目标：检验学生对有效倾听技巧的理解，检验学生对有效倾听如何影响谈判的理解 考核范围：4.1，4.5 参考答案：检验学生对在于内部客户交流时有效倾听的理解，