4S店如何运用二手车置换促进再次营销
吴木永 二手车是这几年很热门的话题，我想在演讲之前先举两个例子来证明一下作为经销商，作为4S店转型这块，未来二手车的重要性。其实大家一直在说4S店在转型升级，二手车和金融是后市场两个轮子。 二手车的重要性 第一个案例，2015年我参加过美国汽车经销商的大会，也参观了美国同行业汽车经销商集团。在美国有27家4S店的集团，这个名字先不说。2015年之前大概卖了5万台新车，2万多台二手车，但是它整体的二手车毛利是非常可观的，平均单台二手车的毛利在2500美元。它有一个结构，其中有1000美元是二手车的经销差价，还有1500美元是来自于二手车延伸的增值，这跟新车一样，我们新车有金融等等，特别是金融这块。算下来这个集团27家店一年卖5万台新车，给集团贡献几亿的毛利，这个集团叫DCH，在美国。 第二个案例，在中国4S店经营还不到20年的时间，但是在美国和欧洲很多4S店公司有几十年，甚至是三代经营，这些4S店为什么能生存这么多年的时间呢？如果只是将4S店定位为经营车，可能是很狭窄的范围。而他们把4S店定位为经营客户，从买新车开始，过一段时间来维修，过了三年以后，有可能这个车要换掉，卖掉。如果在这个时候4S店不能解决二手车置换或者不能把这个客户留下来，那么这个客户将会流失。从案例来说，二手车不能只是定位为增值服务，你要这么想，对你的客户生命周期循环的环节，如果成为不了新的客户，这个客户就流失了。美国经销商4S店经营的不是车，经营是你的客户。 我在4S店工作已经有十六七年的时间了，之前也曾经在其他的经销商集团工作过，一直负责二手车业务着一块。从痛点来说，我个人深有感受，这些业务都比较边缘化。我们现在这几年看到很多集团二手车有些已经做起来了，而且做得很好。 首先解决这个问题，他们把二手车的定位，起码集团有副总裁在管二手车业务。为什么开展二手车置换业务？怎么卖出更多的新车，获得更高的利润、对客户进行巩固、产品价值链延伸。 新车和二手车是载体，所有的金融渗透业务能在新车上卖车，也可以在二手车上延伸你的业务。起码二手车不会亏损，自己本身有差价，同时如果做零售，也会有增值业务。我们二手车金融、保险渗透率比较低，大家都没做好。 我们有一个统计的数据，流向4S店的二手车，大部分是批发出去的，还有个别卖给了黄牛。有百分之七八十的车辆都是批发出去的，因为你的渠道通过置换收进来的，很多车价格比较低，车况不大好，不太适合做零售。但是再过个三五年，置换店会有更多的车进来，换车周期越来越短。大家都知道美国平均的置换周期是三年，而在国内，我们平均换一辆车要五六年。 我们为了解决新车，任何人开的二手车这是事故车，我都不收了，如果你不收，他的新车不从你这里买。不能他开过来的车车况差不收车，一定要通过合理的价格，任何一个车不管事故车都会有价格，你需要给他准确的价格，解决客户的置换问题，同时好的车留下来做相关的认证，大家不能把二手车当成保险，它是一个载体，是有服务的。 我们看一下比例，中国二手车置换比例是30%，与发达国家相比，我们的置换率水平整体偏低。北上广可能已经超过了，北京的置换率很多店是50%-60%，但是二线、三线城市没有这么高。国外的置换周期一直很短，他们金融很发达，你买车不过户给你，国外买车更多的是以租代售的模式，你使用三年马上置换，这是一个置换周期的问题。对于一个置换业务更多来自店面，你要选择好的工具、好的流程、好的对策。 你怎么让客户成交 你需要把卖新车和二手车、收二手车同样对等。正规的展厅里面，通常有十几个销售和维修顾问，但是往往很多店面就一个人，既要面对客户，又要过户，什么事情都是一个人在做。这样的情况本身就有问题，又收又卖，肯定是管理出了问题。我们有集团化的管理，合理分工，有检测、定价、销售的人，都是不同的体系，需要进行合理的分工和细化。 置换需要先解决几个方面的关系 一个情景，一个店面有人开车过来要置换，就是三角形的关系。我们新车顾问和二手评估师怎么配合做好，把这个车做下来，这是非常关键的问题。但是很多却做不好，互相推诿，而不是站在自己4S店的角度，去协调这个问题，从话术、技能、工具等方面来解决。要成功置换一台车需要几个岗位来配合，不是一个人能够解决问题的。 刚才讲了二手车的置换方法，4S店从二手车来说，现在很多店总，包括集团的老总，不做二手车其实有很多客观的因素。 我们现在在税收层面没有很好的解决方法，你的二手车采购进来，销售出去，新车都有进票、出票，大户集团在二手车销售收入和做账这块更多的还是当成经纪业务在做，这是影响积极性的。如果参照美国发达国家，你的二手车从一线流到二线，在我们这边各个省里面有影响力，同一个省里面，山东各个城市之间不流通，这也有一些客观的因素的。 但是最近一直在改，包括今年政府“国八条”提到的解决政策，其实各个省在打破这个条件。先不要去说客观的因素，其实有很多4S店集团二手车做的好，一年能够有几百万的毛利贡献。如果大家想追求这个机会，同一个品牌、同一个奔驰或者通用的4S店，做的好有千万毛利，做的不好几十万没有，甚至把二手车外包了，主观努力做，肯定能做好。 怎样做好经销商集团二手车业务？ 车赢公司两年来已经为超过3000家4S店提供二手车服务，广汇、庞大、永达、润东等都是车赢的客户。车赢帮助汽车经销商集团建立一套二手车标准化作业流程及运营管理体系，通过ERP管理系统、CRM客服系统、在线营销系统以及基于移动APP应用的二手车检测、评估、定价工具助力经销商4S店快速提升二手车业务。 最后，感谢大家，未来如果在二手车有一些需要交流的，可以多沟通，谢谢。 分享和发现更多汽车行业的价值，欢迎关注微信公众号：中国汽车经销商（autodealer)
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恭喜抢到车家号评论沙发，获得70里程值陈荣章：4S店如何开展二手车置换业务
日，在淘车网市场论坛上，嘉宾陈荣章教授做出了发言。就如何开展业务的问题，陈教授认为，不应围绕新车厂商的步伐前进，而要主动去寻找置换用户。
陈教授：主持人，各位嘉宾，各位朋友，大家下午好。我今天听到很多这样的名词，就像刚刚我们戴琨董事长说的&微利&两个字，我想中国惨到这种地步吗，我觉得没有，为什么？什么叫卖方市场，什么叫买方市场我们先得定义一下？现在是买卖市场吗？只因为你的客户下单稍微慢一点，跟你谈谈条件，你就认为是买方市场在挑剔，有几个现象，第一个你展厅来店的客户数急剧下降，来店的项目基本上都是那些，以前的客户可能来一次成交了，现在可能来五次成交，过去一个星期成交，现在可能三个月、半年才能成交。这个时候又整车，整车厂的政策基本上两天换一个，两天又换一个，你的商务政策疲于奔命，你不知道该怎么办。这个时候不知道怎么办，这个时候你真的无利可图，如果你还想赚钱，你还用以前的脑袋来做这个事情的话，我告诉大家，你只好关门。你想不想改变你的绩效，如果想的话，你得改变你的观念。我先跟大家做一个分享。
站在一个学校学者的立场，站在过去从事行业的位置也好，过去曾经干过整机的行业也好，我们对的定位，基本上是一个系统工程，在所有的系统工程当中，所蕴含的技术含量非常高，我给它做了一个定位：车贩子，车虫，这些在市场上非常多，我现在归为两类，一个是品牌，比如说，、整车总经营的品牌，叫品牌。另外一个车商经营的叫品牌，比如说车王、开心等等，这些叫品牌，基本把品牌和品牌做了区分，他们各有各的优势，各有各的致命伤。
今天我们谈一谈怎么开展这些置换的业务，怎么对做布局。
掌握的最大的优势是什么？就是优质的车源，在哪里？你知道吗？这就是你们的盲点。今天早上steven young 说的是2009年的数据，那些数据仅供参考，这些数据已经是老字调，而且也是多年前在欧洲、美国，他们确实是这样的样子，中国是不是要到这个地方，这个毕竟是一个过程。
置换的目的，我们这个地方很清楚地说，刚刚到了买方市场的时候，A级客，他想买车，他想把旧车处理掉，他想来买一辆车，到展厅来今天就是带着钱，是有诚信成交的。这就是有品质的客户。而且要增加你的销售量和获利，你不需要太大的销售成本，你就很容易把这个客户搞定，减少在广告促销上面的疑难。这个就是一年365天，一个礼拜七天，你天天都可以做置换，天天会有的来源，这个来店的客户来不来跟我没关系了。如果你是总经理，是投资者，你会原来是一个全新的事业，也是全新有利润增长的地方。但是你不能只看到它的利润，而没有看到该做的事情。这个报告是做的一个报道，他们列出来跟之前车王所做的基本一样。大家抱怨的都是我的车源太少。你想想看，一年卖一千多万辆，车源是不得了的，如果解决了车源的问题，就是没有问题了。到底你为什么找不到这些车源，这些数据很简单，这些置换也就是25&35%之间，其中20&30%都是置换的客户，假设你的目标是100台，100台新车销售，如果多出25%的销量，你的销量就上来了。
你是整车厂如果你每月卖十万量，我能做5%，就是四分之一，2500辆，开玩笑，你这个部门不要太红了。可5%我们还高估了，为了取得考核的指标，大家你知道，我也知道，大家都知道，但是都不敢动手，就眼睁睁这个利润在这个地方烂掉，我觉得目前的整车也好，也好，你们是有钱的乞丐，坐在金矿上面喊穷，披着黄袍去要钱。所以，在这个当中，有一款叫置换技术，这个是我们必须要了解什么叫置换技术？
就像下面这个图，两个齿轮，大齿轮加新车销售，第二个齿轮是销售，这个置换的齿轮应该要小一点，在这个新车销售这块，跟销售这块，当中带动是置换的技术，因为它可以为您带来新车的销售和成交。可以开发的资源，提供很好的渠道，也就是我们开始说的优质车源。
我们曾经研究过非常多的商业模式，到后来我们都打退堂鼓，因为优质的车源都在。离开以后，没有优质的车源。所以整车做两种车，一种是新车，一种是，不是车厂有的，不是市场有的，是被店制造出来的。因为你想把不换车的人换车了，这些车是还在用，又不是坏掉的车，而且是非常好的车，拿下来是优质车源。因为你让他看新车，又能够把他的车子很好地处理，他感到很开心，他对你的满意度又高，对你的忠诚度又高，过几年之后，他会说还有吗？有跟你换一下。这会长期不断地去衍生。你不用怀疑。我们帮美国做置换的时候，当时他们说不可能，但是现在非常可能，而且佩服得不得了，依赖得不得了，只要你置换做得越多，销售利润的流动力低，销售顾问知道，我活得越久，我的客户主动回头越多，我可以减少很多的力量，钱就白花花地流进来了。
可惜中国我们随着主机厂脚步起舞，主机厂叫你向东就向东，他们叫你向西就向西，就像庞董说的话一样，他们没有什么筹码的。还不到这么可怜的地方，过去我们的置换叫被动置换，我们到过很多，当客户来了以后，如果要换车，请到这个地方，进入我们的流程，再告诉我们怎么样，他要来换车，他需要这个流程吗，这叫脱裤子放屁，多此一举。但是我们要主动置换，什么叫主动置换？他不想换车，他们的心就开了，这不想换车下来以后，他们就成了我们的车源。这叫主动置换。主动置换能做什么，可以做预约和预售。你告诉客户你要哪一年的车，你要、，没问题，几天之内我可以给你这样的信息，如果你是整车厂，你应该有的寻车平台，可以找到这些数据，如果你没有这些数据，可以依托其他的工具来找到这样的信息，在这个当中，你可以为客户找到他要的车，最后达到交易，而且卖出新车。的置换不是以旧换新，还有以旧换旧。一辆车三年换新车，那已经是对得起你，当客户来跟你买的时候，也许三换新车，我只要补了差价就可以了。何乐而不为。这样你置换的模式，如果你掌握这样的技术，也能真正掌握车源的话，你的利润不是问题的。你们每个月卖那么多的车，这叫数据库，你应该怎么去做。过去不的理由是因为投资不重视，新车都来不及，还搞什么，都是老板不要才搞。
在国外如果你要当总经理，最后一个岗位一定是经理，干完经理就是总经理，咱们这里不是，新车&总监，一下子就是总经理。
我2004年帮做培训的时候，销售部的人是总经理，怎么这么快就变成总经理了，因为他有人，在扩大的时候就上去了。我想这个事情在国内会。因为你的投资人不重视，是不是不会做，还是不要做，这三个是不一样的，这三个有所谓的战略、战绩的层次在这个地方。我认为如果想把这个做好的话，经营层一定要去重视，也不能能够老是把这种不入流的人做。
&坦白说，陈老师是销售高手，你是营销高手，当时我进同济大学做市场营销研究所的所长，当时我们有一个售后服务员说，你去当售后服务的所长，我们对这块非常重视。我干一个月以后，我们校长又来找我，他说，陈老师，这个售后服务太狭隘，你应该做客户市场，所以70%的人做市场营销总经理，我们就把纳入这一块。
我经常讲一句话，不懂新车，就不要做，不懂前市场就不要做后市场，因为后市场有太多的学问，有太多的机会，也有太多危险的地方，你一脚踩空不知道底在哪里，大家摸着石头过河，怎么样减少摸着石头过河的时间，能够减少这些所谓的花费和浪费，尽快盈利这是我们需要的。过去都是由下往上，所以缺人、缺场地，缺钱等等都正常的，老板给你200万，然后接着买一辆车，明天又问你这辆车买多少，产品多少，那赶快买。每次都是听到这种话，你们也挺烦的，但是做老板应该就是我授权给你，因为没有人比你更更赢得老板的授权，因为你可以先斩后奏，今天买10万进来，明天卖8万，情况再不好，就变成6万了，就像股票一样。这就是行情，我说怎么办。对这些人，你是不是有置换的技术要去培养他们，或者有让他们去有没有培训的机会，你得去创造。我想你怎么样把被动置换换成主动置换，这个时候你的车源就不是问题。
展开的保证，简单地说，由上往下推动，高层要重视，亲抓更佳，我记得我在当总经理的时候，当然这是十几年前二十年前的事，我当时基本上是不太抓，我让一个副总去抓就可以了，我要抓的是售后，为什么？因为售后和销售有很大的区别。你们回去想一想，你们的新车销售，从到海南基本上都一样的，不会有两样的，但是全世界不会有两辆一样的，一车一物，一车一驾，一车一况，在座的各位比我更清楚，所以如果没有的授权，没有的重视的话，你是干不全的。
第二，置换有技术，要有流程，还有一些和一些邀约的技巧，你怎么在这个客户群中找到一两个就是你要办置换的客户。我想今天没有时间帮各位展开。
另外一个要懂得数据库的营销，化被动为主动。这个你要有配套的工具和平台来支持。不管你是什么工具，淘车网等这些工具和平台要会用，要去配套，如果你不去配套的话，你还是跟原来的这些车商，也就是人家说的黄牛没有什么两样。
最后要有三专，专人、专职、专业。这个人我希望他是专门做这些的。我也跟很多整车的朋友在聊天，也交换一些意见，整车的部门是很可怜的，编制有10个人，其实有8个是老弱残兵，都将要退休的，到这个地方来过渡，所以他们做不了什么事。如果你是的话，也是这样的想法的话，跟着主机厂讲，你就死定了。
今天告诉大家在置换的过程当中，我们用红海战略和战略来说，如果你还希望跟的车商去拼价格和抢车源的话，永远是在红海车队在走，也只有在战略当中，从你们的数据库当中，运用你的工具和平台，去找出要真正换车的人，而一网下去就抓到一只，我觉得抓到那一只，哪怕用吊车吊上来，这才是我们要的。我就先跟各位讲到这个，等下我们有具体的再来交流。谢谢大家。
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这在监狱民警看来，那么令人不可思议。
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　　第一去处：4S店自己的二手车子业务处理掉的
　　据我所了解，许多4S店都有自己的二手车子业务，他们换完，简单处理一下在以二手车卖出去。也有的4S店直接卖置换后的同品牌的二手车，那能有一些相应的品质保证。
　　大家都知道德货ABB三大豪车，奥迪奔驰宝马都有自己的认证二手车，其中90%以上是通过老客户的二手置换来的，这些年，我国的二手车市场发展迅速，4S店作为新车销售基地，有天然的品牌和规模优势，于是4S店的品牌二手车业务发展迅猛，像宝马的尊选二手车2013年竟然有98%的增长。甚者远远高于新车销售增长率，好多4S店已经以卖二手车为主了。
　　他们会提供置换补贴来吸引打算卖车的客户，这样的客户无论从购新车的价格上还是二手车售价上都会获得4S店的一些优惠，再加上人们观念上4S店的形象和信誉明显好于二手车市场上的车商，4S店二手车业务发展的可以说是如火如荼。而4S店还能提供二手车的保养优惠。所以4S店可以说是分流了绝大多数本该流入二手车市场的车源。据统计，现在60%的二手车都是4S店置换处理掉的。
　　第二大去处：其他的二手车经销公司
　　有些新车业务繁忙的4S店，例如长城H系类汽车，目前新车卖的很火，二手车业务就力不从心了，于是4S店就把二手车收购业务，转给二手车市场内的车商做，赚差价。
　　二手车经销公司另外还要给4S店内的业务人员回扣打点费，让他们多多留意好的二手置换车货源。4S店的业务员头脑灵活的早就是拿4S店和二手车经销公司的双份工资。
　　第三大去处：二手车交易网站
　　马云，马化腾，刘强东的互联网帝国，这几年彻彻底底得改造着360行，当然包括着二手车行业，随便点开百度，那么多的几千个二手车交易网站，本来都是些小商户守着自己的一亩三分地活得很滋润。现在，电商们冲击二手车行业，我是亲眼看着国内许多个二手车实体公司一个个死掉，而那些二手车交易网站，拿着巨额风投，凭借互联网这个高效率的平台，直接就架起了二手车卖家和买家。
　　像车王二手车，汽车之家的子网站二手车之家。。。。。。多如牛毛，每天都会有大量的个人售车信息录入，其中就有很多就是4S店的置换二手车。
　　（车王二手车真的卖价太贵了）
　　加微信：zhishi-360&回复“红包”就可以获得5元红包哦。。
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4S店如何做好二手车置业务？内部密训资料~日期：　　阅读：次
& &【中南汽车教育网 行业动态】随着中国汽车消费爆发期的客户进入换购阶段，以及一些主要城市汽车限购政策的出台，置换已经成为汽车经销商推动新车销售的主要手段，作为一名汽车销售人员，如何才能做好二手车的置换呢？在这里我们围绕以下几个方面谈几点注意事项。 & &一、如何正确地向客户推荐置换服务 & &销售人员做好置换业务的第一关，就是正确地向客户推荐置换业务，消除客户的疑虑，让客户了解为什么选择你做置换，而不是选择二手车市场去卖掉自己的车辆？客户在意的是什么？因此，销售人员需要做好以下四点： & &1、准确把握客户心理诉求 & &客户的核心诉求一般在以下四个方面：一是价格诉求，希望自己的车能卖个好价钱，或者不希望被人宰，但同时也希望自己的新车价格也给予优惠；二是安全诉求，希望交易合法，自己的财物有保障，车款及时支付，车辆及时过户，自己的车辆在交易过程中不被用于违法违规违章的事情，自己的各种信息、资料安全，即使出现问题但可以追溯和有方便的合理解决渠道；三是便捷诉求，便捷有两个意思，一是方便，二是快捷，方便指对于客户来讲，流程简单，麻烦的事情都有经销商代理，自己图个省心省事，快捷指时间上突出快，“天下武功为快不破”，当下时代的中国人，无论什么时候、什么事情都要一个“快”，慢就会使人不耐烦，网购平台竞争中，为了争一个“快”字，可以说在物流上下足了功夫，因此我们说，如果哪家经销商在二手车过户手续的办理上能够实现一个“快”字，可以说他已赢得了一半市场；四是尊贵与舒适，长期以来，由于二手车市场的垄断地位，消费者是处于挨宰的地位，对于拥有私家车的客户，受到尊重是最基本的需求，因此汽车4S店的经销商应该充分发挥自身的优势，在这点上下足功夫。4S店如何做好二手车置业务？内部密训资料~ & &2、将流程透明化，让客户充分理解你的操作 & &将新车销售流程与二手车置换的流程很好地结合，并应用自如，是销售人员的基本功。下面图表是一个两者结合的标准流程： & &销售人员对新车销售流程中的每一步操作已然了如指掌，对二手车业务的操作流程也必须了如指掌，标准流程只是推荐了一种从理论上来看是最佳的一种二者结合的方式，在实际操作中，销售人员要根据客户的实际情况，将二手车置换引入进来，找到与客户交流最佳的契合点推荐二手车置换业务。每一步都要耐心地解释你的操作，让你的过程全透明，让客户真正参与进来，避免任何一点暗箱操作，去除客户的任何一点疑惑，做到这样，毫无疑问你已为最终赢得客户抢占了先机。4S店如何做好二手车置业务？内部密训资料~ & &3、邀请客户一起体验你的流程 & &中国的二手车经济长期以来是一种“黄牛经济”为主的经济，他们主要靠信息不对称获利，因此二手车市场长期以来坑蒙拐骗现象时有发生，客户体验极差。因此，提供良好的客户体验，提高客户满意度，是汽车4S店赢得客户的不二法门。 & &主动邀请客户参与你的二手车流程，比如你的车辆检测、比如你的定价过程等，一方面消除客户疑惑，另一方面有利于和客户就二手车置换的关键问题比如车况、价格等达成一致，减少彼此讨论议价的过程，更重要的在管理上客户可以起到监督的作用，有利于经销商内部管理。4S店如何做好二手车置业务？内部密训资料~ & &4、杜绝一切“双簧式”的表演 & &经销商4S店的二手车赢利模式，不是靠“信息不对称”来获利的，相反，靠的是诚信、靠的是提供增值性的服务提升二手车的价值来获利，比如对二手车提供整备、提供认证、提供质量保证、提供保修服务、提供售后服务等，我们需要提供透明公正的价格让客户卖的放心、提供真实的认证和可靠的质量保证让客户买的放心、提供优质的售后服务让客户用的放心，因此，我们不需要销售人员与评估师的配合表演，去骗得客户。邀请客户一起参与你的二手车流程、提供良好的客户体验、用你真诚的服务去赢得客户才是制胜之道。 & &二、坚守自己的报价 & &二手车置换流程中的议价环节无疑是整个交易成功的最重要的环节，销售人员的报价是否公正、可靠，是销售人员建立议价信心的的基础，否则就会陷入和客户不断讨价还价的漩涡。因此，销售人员在议价环节必须注意一下几点： & &1、了解你的价格形成原理 & &只有了解了你的二手车定价原理，你才能坚守你的报价。一般来讲，置换中二手车的收购价格要遵守“市场定价原则”，下图清楚地表示出了其定价原理：4S店如何做好二手车置业务？内部密训资料~ & &根据此原理，你在收购一辆二手车时，你要清楚了解该辆车在市场上目前的销售价格行情，用此行情价格减去你的各项费用和经营管理成本、以及税费和你期望的利润，就能得到你的最高二手车核算收购价格。现在的市场行情已经基本透明，可以从多条渠道获得，关键经销商要建立这样的二手车收购定价原则，让业务人员去执行，在此原则下收购进来的二手车企业再销售才能保证最低限度不亏损。销售人员了解了二手车收购的定价原理，你才知道在议价时是否有谈判空间，有多大谈判空间，你才能坚守住你的报价。 & &2、提供综合性解决方案 & &置换的客户往往有多方面的需求，不只是二手车价格的诉求，还有新车方面的诉求，因此，销售人员需要全方面了解客户的需求，制定全面的解决方案，这样才能有效降低客户在二手车价格方面的期望值。4S店如何做好二手车置业务？内部密训资料~ & &3、突显你的服务优势 & &4S店的服务，不只是售后服务，是二手车业务竞争中最明显的优势，每项服务其实都能给客户带来价值，让客户了解你的服务，理解你的价值，这样有助于理解你的价格。 & &4、提高二手车的销售能力 & &我们将二手车的收购价格是否有竞争力，关键是你的二手车的销售能力是否强，如果你能够把二手车的销售价格卖上去，根据我们前面讲的二手车收购定价原则，你的收购价格就会有竞争力，这样你就能顺利把客户的车辆置换进来，你就能收到优质资源，那么你就能用更好的价格销售出去，这样你就能进入一个良性的循环里面。因此，我们说，二手车销售能力的高低决定了二手车业务的成功与否！ & &三、在置换业务中获取利润 & &经销商为了生存和发展，需要在自己开展经营的每一项业务中获取利润，置换业务也不例外，那么如何才能在置换业务中获取经销商的最大利益呢？4S店如何做好二手车置业务？内部密训资料~ & &1、追求长远客户价值，远胜于追求一次性交易的成功 & &经销商通过置换可以让一位老客户重新成为一名新车客户，保留在自己的服务体系内继续消费，使客户价值继续体现，但其置换给经销商的旧车同样通过经销商的再营销，为经销商带来一个二手车客户，如果是同品牌，该二手车客户同样成为你的体系客户，为经销商带来价值，并成为最有价值的一类新车潜在客户，在未来通过置换购买新车，成为新车客户。这样，通过置换这一渠道，经销商可以一次营销实现拥有两个客户价值，因此，我们说置换是经销商客户价值的放大器。 & &2、选择合理的二手车销售方式 & &经销商置换进来的二手车，其销售方式不同给经销商带来的的利润也不同，一般来讲销售方式有以下四种：一是转手给自己合作的经纪公司、黄牛、以及其他二手车销售商，这种方式一般是经销商自己没有收购定价能力，为了降低风险，在置换过程中直接将客户介绍给合作伙伴，由他们议价成交二手车，自己只销售新车，在合作伙伴那里赚取中介费；二是转售给自己合作的经纪公司、黄牛、以及其他二手车销售商，这种方式一般经销商有自己的定价二手车能力，自己将客户二手车置换进来，在和合作伙伴议价，赚取中间的差价；三是利用拍卖平台，将置换的二手车拍卖出去，自己赚取佣金或差价。这种方式的好处是价格透明、易于管理。四是选择品质好的二手车自己做零售，只有这种方式才能够实现客户价值最大化，并且可以掌握定价权，实现利润利益最大化，经销商实现长远可持续发展！ & &3、建立起二手车零售业务 & &没有二手车的针对直接客户的零售的二手车业务，就不是真正的二手车业务，置换业务也就起不到放大客户价值的“放大器”的作用。因此，经销商4S店的二手车业务，要从置换业务出发，最终要建立自己本品牌二手车零售的业务，通过你的增值服务提高二手车销售价格，从而掌控二手车的定价话语权，实现二手车销售的利润利益最大化。 & &4、重视客户价值管理和客户关系管理 & &置换客户中最有价值的客户是本品牌置换的客户，通过营销经销商自己的老客户，让他们在更新车辆的时候把他的二手车出售或置换给你，你获得优质的二手车资源，通过营销这些优质本品牌二手车，客户获得自己的二手车客户，你可获得更多的二手车售后服务价值。我曾看到过一个汽车经销商未来十年发展预测模型，如果经销商只是销售新车，新进入的客户不足与抵消客户的流失，十年之后就会由一个盈利很好的企业变成一个亏损企业，因此。经销商必须通过二手车置换、二手车销售等业务去保留客户，使自己的有效客户数量不断增长，从而提高企业的赢利水平。 & &四、如何正确地为二手车估价 & &经销商4S店的二手车评估，主要目的是为二手车定一个收购价格，有别于二手车鉴定评估机构的评估。那么4S店如何正确地为二手车估价呢，需要注意以下几点： & &1、建立正确的定价方法 & &我们在前面讲了我们的正确的定价原则是“以市场为导向的收购定价原则”，在这个原则中我们要首先弄清我们自己的一辆二手车经营成本的构成，下表我们定义了二手车经营中的成本： & &清楚了这些成本构成，我们就可以根据我们的定价原则，做出一个适合我们企业使用的定价器，业务人员和管理人员就可以方便地进行车辆估价和价格管理。 & &2、掌握准确的二手车零售价格行情 & &在目前互联网极度发达的时代，掌握准确的二手车零售市场行情价格并不难，一般有以下几种办法：一是互联网搜索查询价格；二是拍卖平台查询价格；三是合作伙伴销售价格；四是自己以往销售的价格。当然还有第三方数据服务商提供的二手车销售价格。最关键的是将这些价格信息得来后如何使用，如何采用正确的方法分析，得出你需要的市场行情价格，我们知道，所有统计来的数据，其分布规律必将符合统计学的正态分布规律，因此，我们就可以利用这种方法得出你需要的价格行情值，用此值指导你的收购，肯定不会出问题。 & &3、标准化的二手车车况检测 & &影响二手车价格的关键因素就是二手车车况，以往对二手车的检测没有标准和规范，几乎全凭评估师的经验和能力，因此经销商开展二手车业务的风险也几乎全压在了一名过几名评估师身上，这也是导致经销商开展二手车业务积极性不高的最直接原因。现在国家已经颁布了《二手车评估鉴定技术规范》这一国家标准，经销商完全可以根据这个标准制定自己的操作流程和规范，将二手车车况检测标准化，变成标准作业，这样就可以将二手车定价更客观化，大大降低风险。 & &4、正确考虑二手车价格的微调影响因素4S店如何做好二手车置业务？内部密训资料~ & &二手车的价格的影响因素主要有市场行情和车况之外，还必须考虑到一些影响到具体车辆价格的因素，比如你的库存，对于库存量大的车型你就要降低收购价格，用来抑制业务员对该车型收购的积极性，还比如车辆颜色、内饰等影响未来销售是否畅销的因素，还有客户是否有加装、改装，厂商未来3个月之内是否有新车上市或降价等。考虑周全这些因素就可以大大降低你的经营风险！——国家汽车职业资格考培中心 咨询QQ:湖南培训总部:400-878-1031 &教务电话:0 http://www.zddec.com联系地址：湖南省长沙市经济技术开发区开源鑫阁13号门面（中南汽车教育网）-----------------------------------------------------------------------------------联系地址：河北省石家庄长安区建华北大街丰收路口奥北公元商业街6号楼1304（汽车城旁）转载本文章请注明出自于：
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