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一份汽车美容创业计划书
保马汽车美容中心指导教师：宋伟 班 级：网络 08-1小组成员：目录一、执行总结.................................................... - 4 二、公司........................................................ - 6 2.1 创业背景................................................ - 6 2.2 公司战略................................................ - 7 2.3 发展规划................................................ - 7 三、服务与技术优势.............................................. - 9 3.1 服务概述................................................ - 9 3.1.1 车表护理系列 ...................................... - 9 3.1.2 内饰翻新系列 ...................................... - 9 3.1.3 高级美容系列 ...................................... - 9 3.1.4 汽车防护系列 ...................................... - 9 3.1.5 汽车精品系列 ..................................... - 10 3.1.6 汽车内部清洁保养系列 ............................. - 10 3.1.7 名车、新车适用车蜡系列 ........................... - 10 3.1.8 名车精打抛光水晶蜡系列 ........................... - 10 3.1.9 车内杀毒系列 ..................................... - 11 3.2 服务流程............................................... - 11 四、市场分析................................................... - 13 4.1 国内市场............................................... - 13 4.1.1 消费者的不太了解................................. - 15 4.1.2 美容店普遍缺少优质的务........................... - 15 4.1.3 美容店过分追求极端............................... - 16 4.1.4 消费者的成本意识................................. - 16 4.1.5 汽车美容商的成本意识............................. - 17 -2-4.2 国际市场............................................... - 17 4.3 市场前景............................................... - 17 4.4 行业状况............................................... - 19 4.5 行业利润............................................... - 20 4.6 市场经验............................................... - 20 4.7 市场运营............................................... - 21 4.8 市场份额............................................... - 21 五、市场竞争分析............................................... - 22 5.1 国内竞争............................................... - 22 5.2 鞍山竞争............................................... - 23 5.3 竞争优势............................................... - 24 5.4 竞争劣势............................................... - 25 六、市场战略................................................... - 25 6.1 营销目标............................................... - 25 6.2 营销战略............................................... - 26 6.3 宣传策略............................................... - 26 6.3.1 活动宣传 ......................................... - 26 6.3.2 服务追踪 ......................................... - 26 6.3.3 内部促销 ......................................... - 27 6.3.4 报纸刊物 ......................................... - 27 6.3.5 网络宣传 ......................................... - 27 6.3.6 积分会员制度 ..................................... - 27 七、人力资源................................................... - 27 7.1 团队管理............................................... - 27 7.2 员工招聘............................................... - 29 7.2.1 招聘方式 ......................................... - 29 7.2.2 员工招聘方案 ..................................... - 29 7.2.3 招聘策略 ......................................... - 30 7.3 员工发展............................................... - 31 -3-7.3.1 绩效考评政策调整计划 ............................. - 31 7.3.2 职业发展激励 ..................................... - 32 7.3.4 报酬管理 ......................................... - 33 八、财务分析................................................... - 33 8.1 资本结构............................................... - 33 8.2 主要财务............................................... - 34 8.3 主要资产............................................... - 34 九、风险分析................................................... - 35 9.1 风险识别 ............................................... - 35 9.1.1 经营风险......................................... - 35 9.1.2 市场风险......................................... - 36 9.1.3 财务风险......................................... - 36 9.1.4 人力风险......................................... - 36 9.2 风险应对............................................... - 37 9.2.1 经营风险应对策略................................. - 37 9.2.2 市场风险应对策略................................. - 37 9.2.3 财务风险应对策略................................. - 38 9.2.4 人力风险应对策略 ................................. - 38 -一、执行总结“汽车就像人一样需要呵护，也需要装饰” ，一位有车族这样说。为爱车装 饰各种不同风格的饰品，让汽车成为自己一个舒适的“流动的家” ，逐渐成为车 主的必然选择。 “个性消费”带给投资者们全新的商机―――“汽车美容”业。 由此给我们一个发现市场需求的条件，我们决定向汽车美容市场进军，创立自己 的汽车美容公司，用自己的独特方式去占据部分市场。 随着中国私人汽车保有量持续增长，汽车服务市场的发展空间将日益扩大。 目前中国市场汽车服务业的发展尚处于起步阶段， 但城市有车族群对汽车服务的-4-需求将持续旺盛。 消费追求与市场供应间仍存在巨大的运作空间。我国各大中城 市虽然发展很快，但建设不配套，缺乏停车场所，使大量汽车只能露天栖息，饱 受风吹、雨淋、日晒的无奈，致使汽车日渐老化。这就使汽车美容护理业的存在 和发展更具备了条件。 中国汽车美容业处于初级发展阶段，其特点和国外的汽车美容行业不同．汽 车美容系点可以分为车身美容、 引擎外部美容和车内美容三个部分．这一点和欧 美同家做一下比较，据资料显示在欧美国家人们对车一般是进行改装而不是装 饰． 而我国的居民对自己的车辆多为装饰．所以说国内的汽车美容市场是和国外 的汽车美容市场不同的． 是汽车养护美容市场发展尚来成熟的初级阶段。从市场 上来看，汽车装饰的市场并不大．因为绝大多数人一辈子只买一辆车，而只有在 刚刚购车后会对新车进行一些美容装饰．以后就很少再会对车子进行美容。所以 从这个角度其市场空间并不大． 但是这个方面的问题随着人们对汽车的观念的改 变会慢慢消失，所以汽车美容行业是有很大的发展前景的。 由于汽车美容专业化要求非常高，是一个全新的概念，所以它与一般的洗车 擦车、 打蜡上光等有着本质的区别。 根据调查， 目前市场上许多汽车美容店是 “无 专业正规培训” 、 “无专业名牌产品” 、无专业机械设备“、无服务质量保证”的 四无状况。而且，由于国家对这个新兴行业的管理制度尚不健全，加上消费者对 本行业缺乏了解， 所以市场上相继出现了一些东拼西凑起来的汽车美容用品。这 些杂牌以巧妙的伪装和华丽的广告宣传，打着进口专业品牌的旗号，用一些假冒伪劣产品来坑骗广大用户。 但随着汽车美容护理市场不断规范和人们消费意识的 提高， 伪劣产品将无处立足， 无专业服务的汽车美容店若不改变现状也将会被淘 汰。如何在汽车美容护理业立足、发展并壮大，已成为每一个业内人士所关注的 问题。 由于新兴企业没有一定市场，我们采取先调查市场，了解顾客的真正需求和 其他的公司在经营中存在的问题，然后根据自己目前的资金情况以及设备、人力 等因素，相应地进行调整。公司的成长需要一定的时间，市场就逐渐建立，我们 要和客户之间建立一个服务透明体系，让客户更加了解汽车美容服务的相关信 息，同时也建立了我们对客户的了解，一定条件时可以建立一个数据库，用于对-5-客户的服务分析，用我们的真心、诚心去为客户服务，让客户相信我们、我们， 经过长期的市场培养， 我们将会逐步建立一定的市场影响力，并将我们的品牌打 出去，形成像苏宁、国美、沃尔玛一样，走向连锁市场。二、公司简介2.1 创业背景汽车美容业是汽车产业链中的主要利润来源之一。成熟的国际化汽车市场 中， 汽车业50％―60％的利润来自于汽车后市场，而汽车美容养护业利润已占到 整个汽车后市场利润的80％左右。以美国为例，汽车美容业的年产值已超过3500 亿美元。而在我国，汽车美容业的利润一般也在40％左右。据专家介绍，汽车制 造业投入的1元钱，将会带动售后消费24元―34元，一辆中档轿车每年用在装饰 美容上的费用就可达5000元―6000元。 中国汽车市场的发展速度一直为各界所看好， 随着汽车产量和汽车保有量的 不断增长， 汽车美容市场将迎来巨大的发展空间。到2008年我国的汽车保有量已 达到5000万辆。特别是，随着私家车拥有量的增加，汽车的日常维护已经从“以 修为主”逐渐转变成“以养为主”。一项调查显示，目前我国60％以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯， 30％以上的私人低档车车主也开始 形成了给汽车做美容养护的观念， 50％以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情 况下自己进行汽车美容和养护， 30％以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养 护。 另外，由于汽车美容护理业具有灵活、操作简单、利润较高、风险较低等特 点，因此国内的大量洗车店、汽车配件精品店、轮胎店、汽修厂及个人蜂拥进入 汽车美容市场。 而面对这样的市场背景， 汽车美容护理产品的需求便显得日益紧张，而在中 国，超过60%汽车美容产品厂家、代理商在广州，广州市场竞争日趋激烈，价格 战一再出现，致使广州地区汽车美容产品报价处于全国最低点。此时，面对外界-6-大量需求，本地区大幅压价，新产品项目便存在巨大的潜在价值。 正是在汽车行业大力发展以及人们对爱车的美容意思增强的情况下， 我们萌 发了创业的想法。2.2 公司战略本公司针对目前汽车市场的快速增长，人们对汽车的呵护也日渐增长，我们 本着以“汽车美容，我们光荣”的服务宗旨，坚持“通过对汽车的美容，为人们 提供清洁、舒适、自然的汽车，致力于汽车美容事业，大力发展民族汽车美容品 牌” 的理念， 发展创立了中国保马汽车美容公司。 公司主要先以小资公司初建成， 并逐步投入市场，扩大市场，同时壮大品牌，品牌打了就了具有一定的市场影响 力，从而全方位进军汽车美容市场。不断的投入市场，分析市场，充分了解竞争 对手的有点和自己的缺点， 不断地提高公司的服务品质，待公司发展壮大后可以 作为上市股份公司。 保马汽车美容公司依托雄厚的资金、 领先的经营理念、 独有的营运管理体系， 秉承“以顾客为中心、以员工为伙伴、追求卓越”的核心理念，计划在 5-10 年 内，成为鞍山市最具有特色、最纯粹、最具有系统、服务质量最好的汽车美容中 心。 十五年内拥有几百家国内连锁店为战略目标，努力成为国际一流的汽车美容品牌之一。2.3 发展规划公司立足于市场， 公司的发展需要长远的规划，公司根据规划逐步实现市场的占 有率和品牌的影响力。集体规划如下： 发展 阶段 时间 目标 具体步骤10 年 上半 创业 年成立公 司建立服务、办公基地，完成服务线的设计、安装与 调试，通过产品的测试与认证，并进行试运营，初 步与一些单位建立服务伙伴关系。-7-期 (初 期） 10 年 下半 年 建成投 产建成 1 条生产线，初步建立服务网络，拥有 5％左右 的市场占有率，实现销售收入 100 万元、利润 70 万 元。提升品牌形象，利用 10 年奥运会各大城市加强 城市景观照明的契机，不断开拓销售渠道，扩大市 场。 11 年 初步发 展 市场占有额 10%，实现汽车美容收入约 1000 万元、 利润约 800 万元 把握市场机会（汽车用量的增加、伦敦奥运会等）， 12 年 进一步 发 展 拓宽销售领域；增加局部设备，扩大公司规模，年 美容收入额 5000 万元、利润 4200 万元；不断研究、 利用新技术，引进新设备。 从 12 年开始， 增加到 2 条生产线， 达到年服务量 5000 逐步进 13－ 14 年 入 稳定阶 段 台，年收入 9000 万元、利润 8000 万元。进一步完 善和健全服务网络，有了比较成熟的服务渠道，拥 有一批长期、忠实的客户；重点开发、引进该领域 新技术在实践中的应用，使得新技术真正走进我们 公司，让公司成为汽车美容市场龙头企业。 2014 年以后，预计技术出现转折点，汽车美容技术 将达到成熟水平。全方位电脑自动化，减少人力财 力的消耗，不断应用新技术开发研制相关产品，形成长 期 （中 期）稳定 发展 （长 期）2014 年以 后长期稳 步 发展阶 段成坚实的技术优势和可持续发展能力，达到经济节 约的市场要求，拓展市场空间，扩大并维持市场占 有率，成为汽车美容业的领先者；拓展业务领域， 根据社会发展需要、公司自身状况，延伸业务范围， 适当向上游或者下游的业务延伸；适当时候进行横 向组合，通过兼并等商业行为扩大公司规模；增加 服务类型，凸现规模效应，以高科技参与国际竞争， 适时进入相应的国际市场，向国际市场进军。-8-三、服务与技术优势3.1 服务概述公司可提供一下美容服务：3.1.1 车表护理系列无水洗车、泡沫精无水洗车致洗车、全自动电脑洗车、中性环保蜡水精细 洗车，底盘清洗，漆面圬渍处理、漆面飞漆处理、新车开蜡、氧化层去除、漆面 封蜡、漆面划痕处理、抛光翻新、金属件增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光、轮毂 清洁处理、外饰条清洗、发动机外部美容、划痕快速修复、汽车漆表的沥青、焦 油的去处、顶蓬去污翻新处理、汽车玻璃防雨防雾处理等。3.1.2 内饰翻新系列顶棚清洗、车门衬板清洗、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯 除臭、塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护、全车桑拿、空调风口 清洗、座套坐垫清洗、行李箱清洁护理、全车吸尘处理等。3.1.3 高级美容系列漆面封釉、漆面镀膜、汽车桑拿、底盘装甲、臭氧消毒、划痕修复、专业真 皮修护等。3.1.4 汽车防护系列汽车防护的项目包括贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装静电放电器、安装 汽车语音报警装置等。 汽车防护虽然对汽车的美观不产生直接影响，但却能很好 地呵护爱车。-9-3.1.5 汽车精品系列汽车精品是汽车美容的点睛之处，也是一种汽车生活文化的体现，它致 力于把汽车营造成一个流动的生活空间，诸如车用香水、蜡掸、护目镜、把套、 坐垫等。汽车精品带给人们的是一种贴身的关怀。3.1.6 汽车内部清洁保养系列由于车厢部分平时受外界油尘、泥沙、吸烟、乘客汗渍及空调循环等不良 因素的影响，致使车厢内空气受染，进而细菌滋生，甚至产生难闻杂味，使丝绒 发霉、真皮老化。既影响车主身心健康又不利于驾驶心境。因此，每三个月应做 一次全套室内专业护理，洗车同时可以吸尘。3.1.7 名车、新车适用车蜡系列普通的油性、 固体车蜡因没有附着力、 易沾污 （雨后留水印等） 及擦伤车漆、 光亮不持久等缺点已被逐渐淘汰。我们针对名贵轿车选用专用的蜡，新的车蜡都 是水性粉质，擦后光亮爽洁、不易粘尘、耐久性长。 （如美国超级彩色水晶蜡膜、 美国 MOC 香油蜡、英国多宝幻彩颜色修补蜡）.3.1.8 名车精打抛光水晶蜡系列蜡的概念已由一般的单纯打蜡上光发展到今天的保护性上光， 已成为当代 汽车美容护理打水晶蜡后之必须。打蜡前应注意两方面问题：一是选蜡，二是操 作。 选蜡应根据车漆保护的需要进行，尽量根据车蜡的不同功效结合车漆特点精 心选择，这样效果会更加明显。打蜡的操作一般在车体洗净后进行，现在的车蜡 多为液体蜡，使用前，将产品摇晃均匀，用少许倒入湿布或海绵上小面积在车漆 表面擦拭，稍干后，再用软洁布反复擦干即可；另外还有一些是固体蜡，操作方 式大体相同，越高级的蜡开蜡时越省时、省力。打蜡操作时应在阴凉处为妥。另 外， 一辆车在做了研磨抛光后， 必须要涂保护性上光蜡， 这样能使车漆光泽倍增。 并有长时间的保护作用。- 10 -3.1.9 车内杀毒系列我们的杀毒方式多样，包括物理杀毒、化学杀毒、离子杀毒、臭氧杀毒等， 从发展趋势看， 由于对环保的越发重视，汽车室内杀毒方法我们将更多地注重采 用物理和离子杀毒的原理， 化学杀毒方式则由于对汽车部件的损害和容易产生新 的有害气体而日渐式微。3.2 服务流程公司的车表护理主要服务流程如下图: 第一步：首先对汽车表面进行全面的清洁处理主要处理汽车表面的鸟粪、沥青、 油污、漆污酸雨、空调水等表面雨 季的赃物，清洁后便于后续操作。第二步：检查车表的漆面进行检查，确认漆面问题和程度进行预处理将汽车用清水清洗干净，从上至下， 避免用擦过车下半身的毛巾再擦上 半身，如没有明显花斑、划痕，宜 手工操作的汽车护理蜡局部抛光即 可；若有明显创伤，伤痕较深，有 的甚至能看到漆底，这样就必须修 复，预防漆面伤痕进一步恶化，影 响整体美观。- 11 -第三步：对需要进行漆面处理的区域周围做遮蔽处理 避免施工飞溅产生后续处 理问题对漆面处理的部分进行遮蔽，防止 操作是将其他杂物渐入漆面而影响 汽车外观第四步：漆面抛光处理 抛光的目的是祛除漆面上的氧化层 和划痕，并提高和恢复车漆原有的 光泽度。使漆面达到镜面般的效果。 所以，抛光一般分为粗研磨和精细 研磨。甚至还有光泽复原。第五步：镜面处理通过震抛原理将镜面釉压进车漆纹 理中，及合红外线烤灯照射可以形 成网状保护膜，可以隔绝空气，避 免氧化，达到使漆面增亮、增硬、 抗酸碱、抗氧化、抗风沙、抗紫外 线等多重功效。第六步：镀膜处理 经过镀膜漆面保护效果十分明 显，可以避免车漆氧化，达到使 漆面增亮、抗酸碱、抗氧化、抗 紫外线等多重功效。可以让汽车- 12 -整个过程我们都是认真操作，设备等都是一流的，其他服务类型都是一样的，都 遵循质量第一的服务原则，真诚为客户服务。四、市场分析4.1 国内市场2006 年我国汽车保有量突破 3500 万辆（其中私家车突破 1800 万辆） ，成为 全球第二大汽车消费国。据国务院发展研究中心估计，中国汽车产业将会保持 20―30 年的快速增长， 2010 年达到 5669 万辆，2020 年将高达 13103 万辆。近 年来，我国汽车业迅猛发展。国内外各种预测表明，2020 年中国很有可能超过 美国成为世界上最大的汽车制造国。我国目前的汽车人均保有量还很低，2003 年每千人汽车保有量仅为美国的 2.5%（19 辆） ，大约相当于美国 90 年前的水平， 是世界上汽车市场潜力最大的国家， 预计 2020 年汽车保有量将达到 1.3 亿至 1.5 亿辆，其中家用轿车比例将增加到 78%,达到类似欧美国家平均&一家一辆&的水 平。 美国目前汽车保有量超过 2 亿辆，但持续高油价对汽车消费形成了一定的弹 性制约，但据国务院发展研究中心研究表明，只要油价维持在一定合理的高位, 不高得十分离谱,则高油价对车流量影响将非常有限 ,汽车消费需求对油价不具 有很强弹性,其弹性系数小于 1.- 13 -随着汽车市场的不断发展，汽车美容已成为汽车行业的重要服务之一，伴随 这一需求，汽车美容市场正成为一个量大面广的庞大市场，最新统计表明，我国 私人汽车的保有量已经突破了 1200 万辆，汽车正在日益成为一种大众消费品。 我们已经真正迎来了汽车井喷的时代。 与此同时， 人们对自己的爱车也越加呵护， “三分修七分养” 的观念落实到一种实实在在的消费行为上，汽车美容养护业已 成为一个新兴阳光产业。 据有关数据统计， 截止 12 月 8 日， 我国的汽车产销量已经突破了 1400 万辆。业内人士表示， 如果明年国家对汽车市场的优惠政策不变，市场增长率肯定会不 小，2009 年高增长主要是释放了 2008 年累计的需求，不会透支 2010 年消费者 的需求， 而且明年汽车市场增幅应该是先快后慢的，消费者将会在上半年释放掉 相当一部分消费潜力。 市场调查表明，目前我国 60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容 养护的习惯； 30%以上的低人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念； 30%以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护； 50%以上的私车车主愿意在掌 握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。不难看出，汽车美容业在我国有 着巨大的市场发展空间。 另外，由于汽车美容护理业具有灵活、操作简单、利润较高、风险较低等特 点，因此国内的大量洗车店、汽车配件精品店、轮胎店、汽修厂及个人蜂拥进入 汽车美容市场，以争得市场上的份额，致使市场竞争日趋激烈。利润丰厚市场巨 大“一部 10 多万元的车，按 10 年使用期限，每年 3 万公里行程计算，每年需要 用于车辆清洁、保养和维护的费用在 3000 元以上，对于中高档车，各项费用还 将超过这个数字，可以说，作为汽车市场的一块，美容和养护的前景不错， ”顺 德一位汽车美容店负责人这样介绍。有统计数据表明，目前我国汽车的保有量达 1700 万辆。在上海等大中城市，私家车的占有率已达 12%，并且每年以 20%的速 度增长。业内人士分析，未来 20 年内，中国将成为全球第一大汽车市场。目前 我国 60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯;30%以上的 私人低档车车主开始形成了给汽车做美容养护的观念;30%以上的公用高档汽车- 14 -定时进行外部美容养护;50%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己 进行汽车美容和养护。仅广州市，2004 年的汽车保有量已达到 62 万辆之多。按 照 80%以上的私车车主为汽车美容护养、一辆车 3000 元来计算，广州市场上的 汽车美容行业整体就将超过 10 个亿。据业内人士分析，庞大的市场需求为城市 的汽车美容店提供了较大的获利空间。 汽车美容市场是一块大蛋糕，也是一滩浑水，蛋糕是越做越大，浑水也 是越搅越混。有句话叫“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，这就是当前绝大多数业内人士的典型写照， 在种种原因的促使下，目前这个行业在某些方面已经 开始偏出了正常的轨道， 但我们广大的业内人士却浑然不知，或者是就算知晓也 已经习惯了这里的一切，当前的主要现状有：4.1.1 消费者的不太了解对汽车本身的不了解在众多汽车美容店之间也普遍存在，最突出的表现 就是当消费者由于某些“无知”而将一些莫须有的罪名扣在店方的头上时， 店方 就是不能明明白白地把这个道理给消费者说通了， 而往往是被迫选择再服务的方 式来进行弥补， 为什么呢？归根结底就是一句话“店方对汽车，对汽车美容也没 有足够的了解”。这些护理用品的生产厂家对这种情况是看在眼里，急在心里， 可是当他们派车技术人员来向店方进行讲解的时候， 店方的这种“不了解”还往 往会转化成一种固执的抵触心理，让不少生产厂家对此都是深感头痛。4.1.2 美容店普遍缺少优质的务汽车美容行业与其说是在卖产品，倒不如说是在卖服务。但目前国内的汽 车美容店大都还仅限于“路边摊”的水平，洗车、打蜡等一些初级的护理还是其 主要业务， 至于服务质量那就更是不敢恭维了。现在还时不时能在媒体上看到一- 15 -些地区的店家把“汽车美容”做成了“汽车毁容”的案例报道， 让我们这些旁观 者也着实为这些消费者捏了一把冷汗。 汽车的重要性对于当前的不少车主来说，俨然就是第二个家，因此他们对自 己爱车的呵护是带有很重的个人感情在其中的。 一家好的汽车美容店不仅仅要有 高品质的护理产品， 更重要的是要有无微不至的服务，要让消费者从内心里觉得 店方是在为他的爱车好。那种“有客就迎笑脸，无客就看报纸，打扑克”的做法实在是不可取。4.1.3 美容店过分追求极端经常能在一些媒体上看到有些汽车美容店为了显示其车漆护理产品的 “完美品质”， 而专门在其做过护理的漆面上燃起熊熊大火或是泼上高浓度的硫 酸来做试验，现场的确是壮观。但事后回过头来想一想， ，没有个必要吗。汽车 护理最根本的意义就在于保护在正常行驶状态下的汽车不受损害或者是减小损 害，而不是为了考验汽车车漆的防火、耐酸能力。汽车是在空气当中行驶的，对 它构成危害的有飞沙、走石和雨雪之类的，大火、硫酸。 所以说与其大张旗鼓地来搞这种炒作，不如让消费者实实在在地去感受 车漆护理的效果，最终的事实将会敦促消费者作出明智的选择。4.1.4 消费者的成本意识洗车应该算是最平常不过的一项汽车护理项目了， 从最早兴起到现在应 该有五六年的时间，在此期间价钱好像一直都是 10 元/辆。这几年的时间，很多 车主都养成了洗车的习惯，当然也养成了 10 元钱洗车的习惯。之后不管市场怎 么发展变化，在洗车这个行当，消费者就认 10 块钱这个价。虽说洗车不需要投 入太大的成本，但这几年来人工费、水电费、场地费的上涨可是一刻都没有停止 过，这种情况下，现在或者以后如果还是非 10 元钱不洗的话，- 16 -洗车只是一个典型的例子，同类的现象还大量存在于汽车美容市场。 “一分价钱一分货”的道理谁都明白，可问题是有很多消费者不懂得去“认 货”，而只好去“认价”，到头来新的产品无法得到推广，旧的产品又被迫压低 成本，最后吃亏的还是我们广大消费者。4.1.5 汽车美容商的成本意识国内的汽车美容行业目前还处在一个“卖、卖、卖”的时期，店方绝大部 分行为的最终目的就是把产品卖出去，去争求利润的最大化。在成本核算方面也 是恨不得一分钱能掰成两半来花， 如此的“精打细算”怎么可能会有高质量的产 品、 高水平的服务奉献给广大消费者。消费者与美容店之间共有的这种极端成本 意识已经形成了一个恶性循环：消费者只认便宜货，那店方只好去做便宜货。因 而会造成顾客的不满意而对汽车美容产生怀疑。4.2 国际市场根据欧美国家统计，在一个完全成熟的国际化汽车市场中，汽车的销售利润 在整个汽车业的利润构成中仅占 20%，零部件供应的利润占 20%，而 50%-60%的 利润是从汽车服务业中产生的，美国汽车服务业的营业额已经超过汽车整车的销售额，其中，单单一个汽车 美容业年产值就已经超过 3500 亿美元。4.3 市场前景中国民族汽车工业的快速发展，以及人们消费水平的不断增长，使得私人拥有- 17 -轿车已经变成现实。据测算，每 1 元购车消费将带动 0.65 元的汽车售后服务。 近年来， 汽车的消费不断地呈上升趋势，而一般消费者对爱车的维护知识非常有 限，意味着专业、规范、优质的汽车售后服务业，在将来的汽车消费市场中发展 潜力将十分巨大，这也正是筹建“绿色、环保、快捷、规范化”概念的汽车服务机 构目的之所在。 在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需数量多、分布广，零配件质量有 保障，技术水平高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业服务水平的新型 养护美容企业， 来适应日益发展的汽车后市场。所以汽车养护美容业在中国应运 而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车后市场的重头戏。 据国家信息中心的 数据显示：我国 1996 年开始汽车总销量每年以 15%的速度递增，其中轿车的年 需求量将跨越 100―200 万辆台阶。随着工业经济的强劲发展，未来生活工作的 节奏将大大加快， 汽车将不可避免地成为大众的代步工具，汽车养护美容服务必 将成为大众日常的消费内容。 千 万 辆 中国年汽车销售总量图一项调查表明， 中国的乘用车厂家和品牌数量， 已经远远超过第一汽车大国美国。 中国的汽车市场竞争越来越激烈。尽管有人不同意，但总体来看，当前国内汽车 产能大于市场需求已经是一个不争的事实。中国汽车市场规模不断扩大，但是产 能的增加更快。 为了尽可能多的占领市场份额，汽车厂家纷纷推出新车型来吸引 消费者。- 18 -4.4 行业状况目前汽车养护美容市场整体而言比较混乱。随着汽车用品市场的国际化，产 品或服务价格进一步明朗化。 区域之内及区域之间的竞争进一步加剧，价格大战 已成为某些地区内汽车养护美容店竞争的唯一手段。据调查显示，目前全国范围内的汽车装饰美容店存在的问题集中在以下几个方面:1、技术层次低，信息不灵通，先进的养护美容技术由于各种原因得不到掌 握推广。2、产品结构层次差。由于片面理解消费者，导致进货随意使产品积压。很 多店还存着两年前的产品而导致结构不好，不能满足消费者的真正需求。3、营业水平较差而导致销售产品能力极低。4、店面综合管理水平差。包括店面形象设计、 客户管理、人力资源、产品 供销、售后服务等都缺乏完整有效的管理系统。以上问题虽然存在， 但他们仍能获利，这说明汽车养护美容市场仍然存在较 大的利润空间，顾客的消费意识、消费观念仍需进一步提高。随着经济的进一步 发展， 人民生活水平的不断提高， 科学理性的消费将成为未来主流。 “四无”店 （无 专业技术、无专业设备、无专业名牌产品、无服务质量保证）将逐步失去市场。 相反，集约经营型汽车服务连锁将以其项目齐全、技术精湛、服务快捷方便、质 量稳定而越来越受到人们的欢迎。 因此我们对市场有了了解，然后根据目前公司的状况进行调整，以适应市场 的需求，不断提高服务质量，淘汰竞争者。- 19 -4.5 行业利润据市场调查， 在现在汽车美容店遍地开花的背后， 却是鲜为人知的高额利润。 汽车美容的利润主要来源于原料差价及工时费上，一般利润率达到 40％，甚至 更高。以普通玻璃贴膜为例，一卷 15 米 6600 元，一般 2 米做一辆车，成本核算 下来每套 950 元左右，而报价则高达 1480 元。按这个价格来算，经营者能拿到相当于原材料 40-50%的利润。再有，一套真皮座椅卖到近 3000 元，但成本只有 1000 多元；成本还不到 100 元的布座套，加工后却卖到了 700 元左右。难怪一 位汽车销售商深有感触地说，卖汽车不如卖美容，他的公司每销售一辆汽车，厂 家给的利润才 2000 元，而一辆汽车美容，赚的钱要远远多于卖汽车。另外，改装音响又成为汽车美容暴利最大的项目。加装单碟 CD 音响要四五 千元到十多万元不等。音响的规格越高档利润空间越大，加上进货渠道的不同， 利润可达到 50％。 绝大多数私家车都会进行二次装修也就是美容，花
元是平常事，花一万元以上的也不在少数。比如汽车贴膜，即使用国外正品，成 本只需 88 元，但市场的报价却在 1000 元-2000 元不等。 “整车改造的利润还 要大，包括更换保险杠、添加尾翼等个性化设置，一辆车装饰费用少说也得几万 元。 ”凡是跟汽车有关的装饰品的价格就跟着涨，比如普通的靠垫一旦加上“车 用”两个字，30 多元的能卖到 70 多元。即使是汽车美容最初级的业务――洗车 也获利颇丰：洗车价格从 5 元、10 元、15 元到 25 元不等。实际上，洗车的成本 只占到其中的 20％－30％，利润率非常高。汽车维修美容等售后服务的利润之 高、市场之大，已经使其成为“众矢之的” 。4.6 市场经验选址对开任何店的成败有很大的影响。为此，对目前我市几家生意好的汽车 美容店的地址比较了一番，得出以下三种地方是开店比较理想的地址。第一，大 型住宅区。 车主把车开回家后就可以找到专业人士把爱车打扮一新，不用走任何 多余的冤枉路，这种本身就意味着提供了方便、省时的店自然就是一个招牌，就- 20 -跟超市进驻各个楼盘一个道理。第二，加油站和汽修店附近。深圳很多汽车美容 店就是开在加油站和汽修店旁边的。车主在加油和“大修”的时候，就是车跑了很 长一段路的时候，自然也是给车保养的时候。第三，车流量比较大的公路附近。 一来因为位置明显车主容易找到，二来因为地段重要容易吸引“眼球”，形成影响 力。4.7 市场运营连锁经营是未来汽车服务行业最佳的运营模式。在这方面，国内的行业比较 零散，没有非常强势的连锁企业，而国外在这方面就有较强优势，首先他们有雄 厚的资金，其次有成熟的管理技术。从世界经济发展来看，连锁经营的模式正越 来越受到关注，其在服务业、零售业和美容业的巨大成功有目共睹，汽车服务业 也不例外。连锁经营的汽车售后服务业必须做到专业化、标准化、规范化，只有 技术含量高的服务才能适应市场发展， 而做出自己的特色和建立完善的售后服务 网络是汽车服务后市场发展的方向和必然趋势。4.8 市场份额目前的汽车美容市场主要的市场的呢分配为：- 21 -从中可以看出主要的汽车美容公司在市场中的份额都不是很大因而给公司一个 很大的市场配额，公司需要足够的实力进军汽车美容市场。五、市场竞争分析5.1 国内竞争据业内人士分析， 在中国加入 WTO 这个历史的转折点，谁能抓住汽车时代引 发的“美容养护商机”和“服务商机” ，谁就能够挖到中国汽车时代最接近你的 “金矿” 。尽管目前我国的汽车美容市场还不成熟，但是出于对市场前景的看好 和利益的诱惑，国内外不少精明的商家仍将目光锁定汽车养护业。因此，我们不 难看出， 、汽车市场的竞争是相当大的。 事实上， 目前国内规模较大、已经形成自己品牌效应的大型汽车服务连锁店 还不多见。由于这个行业的门槛并不高，没有行会自律、缺乏归口管理，许多经 营者忙于占领地盘，服务的规范便大打折扣。据了解，尽管汽车美容装饰业近期 内还很难改变各种小资本一统天下的局面， 但是已经有一些比较有规模和实力的- 22 -大公司想要进入这一市场。可以预见，这一新兴市场将进一步向专业化、规范化 方向发展。正如百援总经理刘顺钊所分析的那样：越是往后发展，生产厂商的生 产水平越接近成熟， 各种设计也都会兼顾到车主各个方面需求，汽车美容业在今 后几年将不可避免地进入多元竞争的微利时代。因而在我们公司的发展要求下， 我们还是有一定的竞争优势的，只要我们把握市场机遇，发掘市场潜力，充分利 用市场资源，有信心就一定能打败竞争者。5.2 鞍山竞争从批发商层面看，鞍山的汽车用品市场从整个辽宁省来看，有三大中心：鞍 山，沈阳，辽阳。鞍山主要辐环鞍山一带，只有一个较大的批发商――鞍山万峰 汽车用品有限公司。 万峰的优势在于在鞍山一带经营很长时间了，与一部分服务 商建立了良好的客户关系；劣势在于：由于长期没有竞争对手，也阻碍了其自身 的发展壮大，年销售额长期保持在八九百万左右。缺少了竞争，企业偏安一隅，惰性比较强，缺乏活力。鞍山有三家比较大的批发商。沈阳车臣汽车用品有限公 司是专门从事汽车美容用品批发的企业，年销售额在一千万左右，是在沈阳从事 汽车用品批发的主要竞争对手。其优势在于车臣已经拥有了自己的一套运做体 系，沈阳汽车用品市场正处于上升期，没有一个销售网络能覆盖全省的批发商， 对车臣的扩张是个好机会； 劣势在于车臣的经营时间并不长，其老板王勇以前是 某汽车用品公司驻沈阳的业务员，企业的实力还比较差，如果出现一个强有力的 竞争者对其现有销售网络的冲击会比较大。 沈阳达安汽车用品公司和沈阳广深汽 车用品公司都位于沈阳市北园大街山东汽车城，企业规模相当，年销售额都在七 八百万左右，以坐商为主，企业的惰性比较大。辽阳的批发商都位于铁西五路华 丰汽车装具城，比较大的有两家：辽阳振蒙商贸有限公司和三九汽车用品公司。 其优势是凭辽阳沂本身的区位优势，销售量非常大，振蒙的年销售额在两千万左 右；劣势是其销售的商品大部分流向了天津，河南，河北，吉林四省，起到了商 品分销的作用，却没有建立起客户关系方面的优势，销售方式以坐商为主，比较 被动。从整体上看，辽宁的汽车美容市场三个特点： 1、企业经营者的整体素质不高，由夫妻店，兄弟店发展而来，有些服务商现在仍然沿用这种模式；2、- 23 -企业的规模，销售额，较之其他省份的服务商还比较小； 3、企业的销售重点在 于卖货，销售方式以坐商为主，对客户关系关注不够，较少通过各种形式为客户 提供各种增值服务，基本上没有特别稳定的分销网络。 4、从低层次服务层面看， 鞍山市场基本上还没有专门定位于沈阳的正规，专业的汽车美容快修连锁企 业。这部分企业大都选择了北京，江浙沪，和华南地区跑马圈地，作为发展的重 点。这部分地区是过度竞争，而鞍山市场的发展潜力并不比以上地区差，却基本 上处于市场空白区， 是一个发展汽车美容连锁的好机会。 中国汽车市场的快速 发展， 显然吸引了众多已在汽车发达国家经营多年的汽车服务业巨头。壳牌公司 已和上汽集团签订协议， 计划合资成立国内规模最大的汽车快修公司――安吉－ 杰菲汽车快修连锁店， 力争成为国内领先的汽车预防性保养服务供应商。全球最 大的汽车快修连锁企业――美国 AC 德科公司日前也表示，未来两三年内，将在 中国发展超过200家汽车快修连锁店。汽车用品连锁企业澳德巴克斯及日本黄帽子株式会社已抢先进入中国市场。 著名汽车服务企业博世在国内推出了全新 “2004年博世汽车专业维修网络200家”计划。在北京汽车服务市场，本土品牌 也在摩拳擦掌，目前已有驰耐普、百援、车爵仕、特福莱、月福、友福、爱义行 等十几个汽车装饰连锁品牌， 以及车酷、 中车汽修等一批汽车维修品牌迅速扩张。5.3 竞争优势对于市场的竞争压力我们有自己的优势： 一， 我们会提供一些免费服务， 如 （免费测胎压， 免费试乘试驾， 四轮定位） 。 这 些服务都是免费的，当然在特定环境下我们也会提供特殊的服务。 二，我们汽车美容公司会给顾客提供一些会员服务，如（办会员卡等） ，有了这 个会员卡，不可以享受打折服务，而且可以实行绿色通道战略. 三、我们每周都会为我们的员工做相应的培训，为适应客户的要求生存。让我们 的技术人员不但有技术还让他们拥有对待自己的客户像对待自己的家人一 般，做到只要客户来到这里就想不到其他的美容企业，利用这一点让顾客自- 24 -己宣传我们的公司。 四、我们有全新引进的名牌汽车美容用品及器械，还有优质的服务体系，会让顾 客更加满意，更加相信我们公司。5.4 竞争劣势同时我们也分析了我们的劣势，以充分改进我们的服务水平： 第一、 我们的公司刚刚成立，没有很多的客户； 第二、 我们汽车美容部的设计不是很完美，要达到完美还是需要一点时间； 第三、 我们的推广方案还没有成功的制定出来，宣传还不是很到位。 我们面临的问题很多，但同时我们也会解决相应的问题，我们的团队是最棒的， 我们有着一支很长好的队伍。六、市场战略宝马汽车美容中心， 作为新生的的小型汽车美容中心，要想在同行业之中树 立品牌、形象和地位。作为企业的管理者要做好市场营销的计划。6.1 营销目标1、在鞍山市铁东区高新技术开发区，成立宝马汽车美容中心。 2、在创店初期，利用广告、传单、媒体、网络等先进的宣传方式，推销本 店的产品、 特色以及本店的地址， 树立企业的形象， 提高在汽车美容业的知名度。 3、采取无差异的营销目标策略，面向整个鞍山市场，面向各类车型服务。 推广本店的产品，这种无差异的营销策略特点成本低、经济效益好。 4、针对不同的客户的营销策略，制定不同的套餐计划，这样可以更好地满 足消费者的多样化需求，提高产品的销售量，招揽更多的客户。 5、针对上班族和业务忙的消费者采用返送的服务方式，增加公司销售额， 提高公司的利润。 6、 在公司发展稳定成熟阶段，利用公司现有资金在鞍山其他地区建立分店，- 25 -来扩大企业的市场占有份额。实现生产产品标准化、企业连锁化。6.2 营销战略宝马汽车美容公司作为新生的企业，企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与 强大对手的硬拼是不足取的，而应该凭借自身的优势，取长补短；在营销上，巧 妙地采取“避” 、 “借” 、 “联” 、 “敢”的战略。 （1）“避”是中小企业在弱小阶段要避免和大型企业的正面冲突，即我们 作为新生的创业者，由于企业管理和创业经验不足，产品和企业的知名度低，为 避免这一矛盾发生减少损失，采取价格策略，低利润服务， （开展节日优惠活动、会员积分、定点服务等）避免矛盾产生。 （2） “借”是我们作为后起创业者，可以借鉴、利用先进的设备仪器，给顾 客一个崭新的汽车面貌， 满足广大消费者的不同需求，壮大我们的企业打出我们 的品牌。 （3） “联”是企业内部自上而下要团结一致、互相帮助，有小而大，有大而 强，大增强抵抗企业的抗风险能力。 （4） “敢”是公司敢于创新，敢于常识，敢于投入大量的资金，我们的勇敢 不当能击败竞争者，同时还能让公司不断壮大和繁荣。6.3 宣传策略6.3.1 活动宣传不定期的配合阶段性的优惠活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行。在 某些节日及时开展促销活动。6.3.2 服务追踪继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特- 26 -殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取更多的老客户。6.3.3 内部促销派专们人员在居民区、 市中心等人口密集地区， 宣传本公司， 指示消费场所； 店内品牌宣传装置应该摆放于明显位置。培养全体服务员的宣传意识，奖励受顾 客欢迎的服务员。6.3.4 报纸刊物在早晚报、月刊、周刊、期刊的首页或明显地区，刊登本公司的服务宗旨、地址和特色等内容。6.3.5 网络宣传利用电脑、电视、收音机等网络的点歌台、评述、戏曲等节目，在广告期间 添加小的插曲介绍本公司的汽车美容特色和品牌实力。6.3.6 积分会员制度公司建立会员大优惠套餐计划，凡是加入会员的消费者（加入会员不收 任何费用，公司提供积分会员卡） ，每次在公司最低消费 1500 元即可获得 1 点会员积分，积分达到 6 免费提供一次会员专用美容方案，积分达到 15， 可以自主选择服务套餐。七、人力资源7.1 团队管理团队领导层由六位责任心强且有爱心的本科生组成， 具有彼此互补的爱好与 特长，聪明好学塌实肯干，均具有 3 种以上的服务经营经验，结合特定的能力和- 27 -奋斗精神， 足以执行本企业的创业计划；团队具有卓越的创新能力和市场营销能 力，六位核心领导长期保持合作，关系紧密，感情深厚 人力资源与管理 合作团队素质结构合理： 1、团队层次：团队学历基本都为本科学历。 2、复合型人才多：包括前台、管理、财务、 。 3、团队以“求精准、有激情，有远见”作为指导方针，团结奋进，不懈努 力。 由于刚开始创办， 店面不是很大 预计雇佣服务员 9 到 12 名，上下波动可按当时实际情况变动。 前台结账两名，技师两名，学徒两到三名，剩余人员用来主要负责咨询和服 务方面。 各个职业部门人员： 靳国军 总经理 负责部门 CEO有很好的抉择能力，善于对事物的把握。 李 川 财务管理中心 负责财政管理对企业的财务管理有一定的能力 赵兴虎 市场部 负责管理店内的各种采购细心，对市场的物价把握能力比较好 白之祥 人力资源部 负责各个部门的人员调整和分配能够很快的了解其员工的能力，快速调节人员分配 赵文博 营销部门 负责市场营销对市场的变化分析有一定的把握 整个管理队伍目标明确， 各个职业分配的比较合理， 能够很好的发挥自己的特长， 在自己的部门发挥自己的专长。- 28 -7.2 员工招聘7.2.1 招聘方式社会招聘，报纸，广告，宣传和熟人介绍等。7.2.2 员工招聘方案1、在进行员工的招聘的表上具体说明员工的工作时间，身体健康程度是否 能够适合于本行业。 在面试时提出具体的专业问题来对聘用人员的专业方面做到一个初步的了解，同时注意来应聘员工的每个细节动作，和言谈举止，这样可以 对来应聘人员的素质做到初步的认识。同时在招聘时，务必要求应聘人员如实填 写是否有工作经验，以便以后进入店内妥当安排工作。 2、对店内的技师、前台、采购员、杂工基本聘用方法如下： ? A、技师招聘：本公司是一家汽车美容店，在聘用技师时主要对应聘的技师 对汽车美容方面的了解为重点进行考核，只有对汽车美容非常了解的人才能 够做的相当到位，这样才能够吸引顾客，所以在对技师招聘时有如下安排： （1）聘用人员对应聘人员当面提出相关汽车美容以及技术的问题，来考核 其应聘者对自己专业的掌握。 （2）聘用人员对应聘人员提出相关作为厨师的应掌握的基本洗护方面的知 识。 （3）要求现场做一些规定的测试，来考评他的实际能力和工作水平。 ? B、前台招聘：只有良好的服务态度才能迎来广大人们的喜爱，所以在对前 台招聘时也作出了以下方案： （1）聘用人员对应聘人员的基本服务作出考核。 （2）聘用人员对应聘人员的语言表达能力进行考核，说话是否流利，表达 是否清晰明确。 （3）直接采用在现场展示自己的服务水平。 ? C、采购员聘用：方案如下：- 29 -（1）对所在城市的美容器材市场非常了解。 （2）能够有效地正确地购买合格的美容用品送到。 ? D、杂工聘用：方案如下： （1）要求有较强的工作能力。 （2）要求对对公司的服务流程相当了解，这样才能有效的为公司服务。 3、上班时间上采取轮换制度，如早上 6 点到 11 点的员工下午可以休息到 4 点，在从 4 点到晚上 9 点。第二天开始的时候前一天 11 点到 4 点的员工早上 就要和前一天早上 6 点开始的员工换班，达到工作量合理。周六日采用单双号员 工全天制度，以便给员工每周一个休息日。 4、工资大体，如下： （1）临时员工： A 待遇：基本工资 1200 元、社会保障金 300 元左右。试用期基本工资 700 元， 满半月有一定补助 B、试用期三个月； C、签定 2 个月以上的劳动合同； （2）职业员工 A、待遇：基本工资 1700 元、试用期基本工资 800 元。 B、试用期三个月； C、签定定期劳动合同。 在员工的适用期对其员工的不定期的作出考核， 以来判断员工的能力和对平时的 工作态度。7.2.3 招聘策略专业学校对口招聘主要通过参加应届毕业生洽淡会、在学校举办招聘讲座、 发布招聘张贴、网上招聘等四种形式。 社会招聘主要通过参加人才交流会、刊登招聘广告、网上招聘等三种形式。 公司内部出现空缺职位空缺职位是从企业内部补充还是冲外部招聘， 这就是两种 不同的选着。 内部招聘和外部招聘都有他的优点和缺点，内部招聘可以激励员工，提高员- 30 -工的忠诚和节约了公司的大量的费用，但是内部招聘的范围小，适合员工工作不 足。 外部招聘部能满足企业对新人的需求。 解决方案 首先要合理的应用公司内部的员工， 在内部员工有不足之前要做好外部招聘的准 备， 利用多种渠道和方法进行对优秀的人才进行招聘。但是在外部招聘时容易出 现招聘的人员经验不足，工作水平和方法欠佳。 在这种情况下， 作为人力部的管理人员要对这方面做到透彻的分析，和用合理的 方法来获得有经验或有能力的员工到自己的店内工作。7.3 员工发展员工是企业的财富， 对员工企业将给予最大限度的支持和发展空间，并将提 供相应的上岗前辅导和在岗培训。 要针对每个员工的不同的特点做出不同的指导 和培训。培训的时间安排上是由店内具体经营状况来作出规定和调整。 其中对员工的培养有： （1）定期的安排一个或两个技师去学习，以来提高能力。 （2）安排合适的时间带领员工学习参观高等级汽车美容中心的服务管理方 式。 （3）定期的安排针对自身美容技术的讲座。 （4） 每过一段时期就要对前台的礼仪和服务态度进行培训，以来很好的保证 本店内的服务态度。 （5）对杂工进行实际的讲解和针对性的训练。7.3.1 绩效考评政策调整计划1、对公司员工进行了绩效考评，每位员工都有考评记录。 (1)建立考评沟通制度，由直接上级在每月考评结束时进行考评沟通; (2)建立总经理季度书面评语制度，让员工及时了解公司对他的评价，并感受到 公司对员工的关心;- 31 -(3)试行 “标准量度平均分布考核方法” ，使开发人员更加明确自己在开发团队中 的位置。 (4)加强考评培训，减少考评误差，提高考评的可靠性和有效性。 2、针对各个职业作出不同的考核标准 （1）前台：每天的出勤，是否有经常迟到的现象，顾客对公司的前台服务态度 是否满意， 以及满意的程度， 在服务中是否把自己不好的情绪带到了自己的服务 当中。 （2）技师：每名厨师在工作时的态度是否认真，对顾客提出有帮助的方案时是 否采纳和考虑采纳过，在工作和学习中能创新一些心得美容方案。 （3）采购员：在采购中能否注意到物价的变化和变化趋势，对每日或每月采购 下来的记录完整程度如何。 （4）杂工：杂工的服务效率和工作态度，顾客的满意程度如何作出评价。7.3.2 职业发展激励任何员工的工作行为不仅仅只是为了追求金钱，同时还追求个人的成长与发展， 以满足自我实现的需要。 我们应站在每位员工的角度，帮助员工设立个性化的职 业发展规划，这样不但有助于员工认识到自己在组织中的地位和未来的发展方 向， 还能帮助员工克服在职业目标实现中的困难和挫折，而且还可以有针对性地 进一步开发员工的潜能。 （1）针对店内不同的员工对他们的激励也是不同的，大致如下： 在开业一个月后根据工作考核，能力突出工作努力的可以考虑提升到服务员领 班，厨师长等。根据每月的考核如有下降可以考虑换掉提升其他人员。 （2）在物质上进行激励，如近几个月工作表现良好，迟到早退请假次数较少， 工作能力突出的给予物质上的奖励。 （3）在工作中表现好的员工，会在出外培训的机会多余在工作中表现一般的员 工。- 32 -7.3.4 报酬管理员工工资报酬与福利保障设计合理、科学的工资报酬福利体系，关系到组织中员 工队伍的稳定与否。人力资源管理部门要从员工的资历、职级、岗位及实际表现 和工作成绩等方面， 来为员工制订相应的、具有吸引力的工资报酬福利标准和制 度。工资报酬应随着员工的工作职务升降、工作岗位的变换、工作表现的好坏与 工作成绩进行相应的调整，不能只升不降。 员工福利是社会和组织保障的一部 分，是工资报酬的补充或延续。它主要包括政府规定的退休金或养老保险、医疗 保险、失业保险、工伤保险、节假日等，并且为了保障员工的工作安全卫生，提 供必要的安全培训教育、良好的劳动工作条件等。 四、合理定员，科学安排 （一）根据劳动效率定员，把定员和定额结合起来 （二）按岗位职责与设备定员：办公人员和需人看管岗位，根据职责范围定员； 根据设备多少定员，按员工的业务能力、熟练程度，具体掌握。 （三）科学安排班次，岗位差异大，班次安排要适应营业需要。保证满足公司经 营和服务的需要，合理科学安排，即要发挥员工的积极性，保证正常运作，考虑 员工的承受能力和困难， 关心员工的身体健康，避免员工长期超负荷工作产生厌 战情绪。八、财务分析8.1 资本结构公司注册资本 45 万，结构和规模如下： 股本来源 股本结构 金额(万元) 持股率 风险投资 10 23％ 技术入股 15 33％ “我们”资金入 股 20 44％股本结构中， 辽宁科技大学技术及资金入股占总股本的 33%， 风险投资方面，- 33 -我公司准备引入 2~4 家风险投资共同入股，为了增加筹资渠道，分散风险，同时 为以后的上市做准备。8.2 主要财务a) 固定资产： 公司设备按期末残值 2％， 分摊 5 年折完， 每年折旧率为 19.6％。 b) 所得税： 公司成立获得高新技术企业认定，享受高新区外优惠政策即所得 税 27%。 c) 应收帐款： 本行业内平均收帐期为 2~3 个月，即为该年年均总收入的 17％。 并将其纳入公司财务评比标准. d) 存货： 积压的成货将赠送、试用的形式给市政工程及一些新客户，不计入 流动负债。 e) 可分配股东利润： 按该年可分配利润的 30％算。8.3 主要资产公司的主要设备资产：名称 冲气泵 打蜡机 封釉机 吸尘器 抛光机 电动扳手 热风枪 鹿皮 浴巾数量(件) 4 6 4 3 4 6 5 若干 若干单价(元) 40 0 205 / /合计(元) 60
0 300- 34 -毛巾 洗车机 喷泡机 洗涤液若干 4 4 若干/ 520 420 /300 0九、风险分析市场的瞬息万变， 竞争激烈，不确定的经营风险是企业投资经营前所要考虑 周全的一个重要因素。包括供应商提供风险，研发风险、生产不确定性风险、成 本控制风险、竞争风险、政策风险，财务风险，管理风险和破产的风险。这个部 分将着重分析我们项目可能遇到的各种风险，以及在一些问题上我们将如何应 对。9.1 风险识别经营：原材料、设备、技术、管理、产品、专利、产权 市场风险 市场：市场容量、价格风险、促销风险 财务：资金回收、效益分配9.1.1 经营风险1、公司设备安全风险。 2、美容用品价格、质量和送货时间变化、采购过程中的欺诈行为，采购人 员和验收人员的疏忽，导致原材料数量及质量上的不达标等。 3、美容设备出现意外故障、甚至损坏。 4、设备技术改良失败、新产品研究失败等风险。 5、管理结构的不科学，管理人员的素质、水平不够，导致经营效率不高及 生产成本的增加。- 35 -6、相关权益被侵犯。 7、各种天灾人害的破坏。 8、员工的非正常工作。9.1.2 市场风险1、没有准确地摸清市场对产品的容纳程度。 2、器材的价格风险受其的成本、质量与声誉、消费者收入等的影响；另一 方面，汽车美容行业竞争激烈，消费者的议价能力很强，这也是产品的潜在价格 风险。 3、宣传风险包括宣传活动的成本控制、效果预测失误等。 4、由于科技发展，消费可以在自家美容，以至于顾客量减少。 5、市场销售时，如果买方对帐款的大量赊销必将影响公司流动资金的周转。 6、公司成立和规模扩大时期，流动资金的储备不足对公司的健康发展形成 较大影响。 7、投资资金不足产生运营风险，融资增强了资金运营风险，且增加了投、 融资者对资金的干涉风险。 8、市场售价受其他竞争对手低价销售的竞争而进行下调时，造成公司销售 额的下降。 9、汇率风险，同样由于我们是和国外上游厂商打交道，所以人民币汇率变 动会给成本预算带来影响。 10、市场开拓不力，没有很好的打开市场，促销价格增加，成本价格上升。9.1.3 财务风险1、应收帐款无法及时到位，增加了坏账的出现率。 2、主要表现在收益确认风险和对投资者进行收益分配不当而产生的风险。 3、市场经济的衰弱，导致了收入骤减。9.1.4 人力风险1、人们对工作认识不够，不愿接受这种工作。- 36 -2、人们对工资的看法，觉得工资太低，不愿意干。 3、市场竞争过大，员工转向更好的公司。 4、高级管理层缺乏一定的管理经验，对公司运营产生各方面的负面影响。 5、公司成立初期，企业运行机制有待完善，治理机构需要更新。 6、 技术人员的操作能力、 流动性和对企业的忠诚程度直接对生产规模产生影响。9.2 风险应对9.2.1 经营风险应对策略1、加强汽车美容过程的监控，保证整个过程的安全。 2、保证用品的库存量充足，并针对采购员疏忽造成风险的问题，订立 奖罚机制。 3、定期对设备进行维护和修理，保持设备的良好运作状态。 4、收集较全面的技术支持，加强新技术研发过程的监控。 5、明确各工作人员的职责，加强监督。 6、加强美容中心内部人员的保密监督工作，防止公司机密外泄。9.2.2 市场风险应对策略1、注重服务质量和品牌的建立。 2、不断引进具有特色的新美容方案，使自己的美容服务具有独特性，提高 公司的竞争力力，增强抗风险能力。 3、利用强有力的营销策略和顾客服务建立高知名度、高美誉度、高忠诚度 的品牌形象 4、我们的行业具有较大的利润空间，使得我们的降价空间也是很大的，我 们。将实行多层次的价格策略，决不降低质量损害消费者的利益。 5、采取正确的采购策略，有效的美容用品品原料的采购成本和风险。 6、另外，应加强管理监督和质量控制。- 37 -9.2.3 财务风险应对策略1、遵循收益、风险均衡原则，趋利避害。 2、建立健全财务风险管理，加强对财务的审计与监督。 3、提高财务风险意识，建立良好的社会关系网。 4、及时掌握市场经济的变化，调整公司的财务。9.2.4 人力风险应对策略公司的发展进程中， 采取积极的风险应对措施，形成良好科学的人力资源风险管 理机制。 1、树立人力资源风险管理意识，实现人力资源风险管理制度化。对我国国 有企业来说，既要提高风险意识，又要将风险管理制度化，形成有效的风险监控 机制。 2、盘活企业人力资源存量，建立科学良好的战略性人力资源规划。在全球 化背景下， 良好的战略性人力资源规划是人力资源风险管理的前提，为应对风险 提供了更好的保障。 3、完善激励机制，以人为本是人力资源风险管理的核心。人力资源风险防 范的关键， 就在于建立以人为本的、 以知识驱动力为核心的、 多元化的激励体制， 通过开发员工的内在动力与创新能力，使企业获得人力资源的价值增值。 4、充分利用信息技术，探索公正合理的人力资源交流合作机制。通过建立 人力资源信息系统， 集成企业内外部有关人力资源的信息，通过交流与合作来实 现积极防范人力资源风险的同时，有针对性地及早采取相应措施，提高人力资源 配置效率。- 38 -
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