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Copyright @ 环球鞋网版权所有 引用敬请注明环球鞋网 shoes.net.cn跨境电商成外贸新引擎&未来几年增长率将超30％
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原标题：跨境电商成外贸新引擎
　　柏可林 摄
　　跨境电商渐成外贸增长新引擎。据商务部预测，2016年中国跨境电商进出口贸易额将达6.5万亿元，未来几年跨境电商占中国进出口贸易比例将会提高到20％，年增长率将超过30％。
　　万亿市场份额也引得多家公司试水，目前已有东方航空、小商品城等多家上市公司及大股东意图分羹跨境电商市场，涉足第三方支付、物流、电商平台、商品供货等多个领域。
　　事实上，2015年可谓是中国跨境电商的转折年。激烈的价格战和同质化竞争，传统跨境电商的经营模式和增长模式受到严峻考验。以草根创业和价格战为特色的第一波跨境电商已经过去，未来一段时期将迎来第二波跨境电商热潮。传统企业和品牌商的觉醒和爆发，中小制造型企业面对买家需求封闭、订单周期长、汇率风险高、利润空间低等传统外贸限制，对跨境电子商务的需求更为迫切。
　　对此，中国电子商务研究中心高级分析师张周平表示，近年来跨境贸易电子商务已成为我国对外贸易新增长点，国家相关部门出台的一系列措施确实有助于跨境电子商务的发展。
　　跨境交易比重上升
　　不少人趁国庆七天假期出去旅游，免不了被亲朋好友委托代购一些化妆品、奢侈品，而私人代购流行于微信朋友圈也早已不是新鲜事。
　　一般而言，海外代购的商品从下单到收货快则两个星期，慢则一个月甚至更久，而且在配送期间可能会遇到货币汇率波动等情况，从而影响消费体验。
　　上海白领沈秋懿最近就因为代购等待过久而不高兴：“最近看了一部韩剧，觉得女主的唇膏不错，打算入个同款国庆节用，结果等了一个月都没到，还被告知因为海关最近查得严，清关速度较慢，估计还得等一两周。下次宁可多花点钱在国内买，至少能马上用到。”
　　事实上，在跨境电商越来越多、汇率波动等因素下，以海外代购为生的个体商家的日子越来越不好过了。
　　一位做美国代购的卖家反映：“在代购过程中一般都以人民币报价，在人民币贬值那几天，相应上调商品价格，结果引来客户强烈不满，认为我们是故意提价。可是如果不调，我们也很难赚钱，真是两难。”
　　而当“便宜”这一大优势在用户体验中无法凸显时，对于国内消费者而言，海外代购的吸引力就慢慢淡化，而且还可能会遇到维权困难、真假难辨等问题。
　　沈秋懿是个不折不扣的“代购族”，从大学时期开始就热衷于选择海外代购，她告诉《国际金融报》记者，海外代购价格相对便宜很多，而且国内很多所谓的进口品，其实都是made in china，国外的生产标准要严格一点，原装进口的产品品质要比国内代加工的高。不过近两年沈秋懿发现有些海外代购也不如以前靠谱了，她表示：“如果购买地太远，周期又很长，万一产品有点瑕疵，就怕过了包退换期限，到时候处理起来就很麻烦。”
　　相比之下，跨境电商在产品质量和售后服务上都有较好保障，且随着跨境电商扶持政策的陆续出台，市场蓬勃发展。据易观智库产业数据库的数据显示，2014年进出口贸易总额达到26.43万亿元，其中跨境电商交易额达到3.75万亿元，环比增长38.9%。
　　易观智库副总裁、首席分析师李智表示，伴随国际经济整体低迷，中国进出口增速持续降低。不过，跨境电子商务的表现却异常亮眼。出口是支撑中国跨境电商贸易的主体，达到了整体的80%。
　　9月21日，中国电子商务研究中心发布的《2015年(上)中国电子商务市场数据监测报告》显示，2015年上半年，中国电子商务交易额达到7.64万亿元，同比增长30.4%。其中，跨境电商交易规模为2万亿元，同比增长42.8%，占中国进出口总值的17.3%。
　　电商战略分析师王旭东在接受《国际金融报》记者采访时指出，上半年中国对外贸易呈现低迷态势，而跨境电子商务则呈现出蓬勃的发展态势。未来随着更多企业加入跨境电子商务行列，中国跨境电子商务从规模到质量都会有大幅度的提高，在国际市场的影响力会进一步增强。
　　合作模式逐渐增多
　　随着中国网民的消费需求不断转型升级，进入2015年，跨进电商备受各方追捧。
　　与传统的电商模式不同，跨境电商与国外品牌展开深度合作日趋流行。日前，网易考拉海购就宣布与欧洲最大的食品集团之一Hero集团的大中华区独家授权总经销商香港永续资源有限公司签署深度战略合作协议，在国内首发了Hero集团旗下Hero Baby白金版婴儿配方奶粉。对此，网易考拉海购CEO张蕾表示，对于中国消费者尤其妈妈用户来讲，她们需要的是正宗、安全的食品，网易考拉海购直接与海外品牌方建立联系，直采直销保证品质。
　　与此同时，阿里巴巴旗下聚划算平台在泰国曼谷宣布，将携手泰国商业部及泰国品牌联合推出泰国美食生活年卡，将泰国的美食、乳胶家纺、旅游等产业直送中国消费者。
　　泰国商业部常务秘书长Vuthichai表示，随着中国和泰国之间的经济贸易往来不断深化，中国的消费者对泰国的文化和特色产品接受程度非常高。“泰国的品牌已经开始尝试通过阿里巴巴平台将泰国的农业、乳胶业等优质商品直送中国，达成了很好的成交，带动了区域产业的发展。”
　　京东采用的则是“自营+平台”的模式。其中，自营模式是京东自主采购，由保税区内专业服务企业提供支持服务；而平台模式则是通过跨境电商模式引入海外品牌商品，销售的主体直接就是海外的公司。
　　而作为国内首家获得进口商品直采资质的1号店表示，从2011年初开始引入跨境品类后通过与美、澳、韩、英等多国驻华机构合作，与海外品牌的合作不断加深，不仅让其进口商品资源上得到了保障，也使得其业务发展有了质的飞越。
　　另一方面，随着对跨境电商扶持力度加大，明星也纷纷开始做起了进出口生意。
　　今年3月，刘嘉玲和其团队就开始频频接触天猫，希望通过后者帮助其进口品牌走进国内消费者的家中。“双方的理念比较契合，都希望通过互联网来给中国的消费者带来品质生活。”一位接近内情的人士透露。
　　在天猫618年中大促上，刘嘉玲品牌的红酒上线不到两天就销量过万，以超高性价比受到消费者的热捧和高度好评。当然，这里面少不了冲着刘嘉玲名气来的粉丝。
　　其实，刘嘉玲并不是第一个做跨境电商的明星。去年“双十一”前夕，贝克汉姆亲赴杭州，为苏格兰威士忌新品牌翰格蓝爵在天猫首发造势。这一新品牌由世界上最早酿造威士忌的haig家族与贝克汉姆合作推出。而在今年5月20日阿里巴巴全球女性大会上，好莱坞知名女星杰西卡?阿尔芭正式向外界宣布，其自创的母婴品牌、估值近10亿美元的The Honest Company将为中国市场带来进口时尚母婴产品。
　　对此，中国电商研究中心主任曹磊认为，明星的名气和“粉丝效应”往往能够在“触电”初期发挥作用。对于电商来说，明星的娱乐化营销是市场营销的一部分，能够抓眼球，瞬时集聚人气。但明星效应一过，粉丝的热情退去，平台往往沉淀不了数据，或者投入产出比不高。
　　业内人士也认为，对于电商来说，明星的娱乐化营销是市场营销的一部分，“互联网+”下，电商平台和明星、经纪公司等在探索新的合作模式，互相借势，且可持续地商业化。
　　进口电商火热
　　值得注意的是，随着大电商布局海淘，海淘阳光化趋势下，海淘市场规模将进入增长快车道，权威机构数据预测到2017年海淘市场规模将达860亿美元，占在线购物的7%，保持48%的年增长率。
　　京东相关负责人表示，近年来海淘、代购模式的风生水起已经充分说明市场需求。未来，竞争戏码将集中在商品丰富度、品质和供应链体系建设上。
　　数据显示，2014年跨境进口电商的贸易额占到总跨境交易额的12.7%，而在2008年时跨境进口电商的比重仅仅只占总的跨境交易额的4.2%，近几年跨境进口电商的高速增长，也开拓出一个新兴的蓝海市场。
　　对此，中国电子商务研究中心高级分析师张周平认为，目前中国出口电商仍为跨境电商的主角，但随着消费需求的旺盛，进口电商得到快速发展，占比有所上升。另外，试点政策的逐步放开以及更多企业的参与都将推动进口电商的发展。
　　资本对跨境进口电商高额投资也佐证了这个领域的火热。据投融界的统计数据显示，2015年上半年跨境电商单个项目平均最低融资额高达5650万元。2015年初，洋码头拿到B轮融资1亿美元，3月，辣妈帮宣布完成C轮融资1亿美元，9月，蜜芽宝贝宣布获得1.5亿美元的D轮融资。
　　“中国进口商品拥有庞大的用户需求，海淘代购也是一个非常庞大的数字，而去年灰色代购就达到了1500亿元人民币，出国游中至少15%以上人的主要目的是购物，但是目前还没有一个足够合理合法的方式去满足这么大的用户需求。”聚美优品海淘业务总监范忱表示。
　　海淘进口产品的天然属性是高品质，这也让跨境进口电商受益许多。“洋葱淘”创始人兼CEO应磊在接受记者采访时表示，“海淘的商业模式开始像淘宝，让大家知道网购，从买不到到买得到，买到便宜的，再到像京东那样，让大家体验到服务品质，再到后来的跨境电商，让大家知道不光要买到的东西要好，服务品质还要好，海淘商品本身就有天然高品质属性，所以海淘的风力就来了。”
　　事实上，在跨境进口电商这个链条上，国内的电商企业具有天然优势：拥有庞大的终端消费人群。
　　2015年开年后，马云和刘强东都亲赴欧洲各国招商。阿里巴巴在进口跨境电商的布局较全面：淘宝全球购引进海外商品代购商，天猫国际引进海外品牌商或零售商，一淘网则为消费者提供海淘代购服务。刘强东将国际化定位为京东2015扬帆远航的五大计划之一，京东海外购采取招商模式而非京东自营，引入的商家大部分为海淘代购商。
　　苏宁在海淘业务方面，有海外专业买手团队支持的“自营”模式，还有国外品牌零售商入驻的“平台”模式。1号店推出了“1号海购”，唯品会推出“全球特卖”。聚美优品还独立成立了一个网站聚美海外购。
　　基于庞大的用户需求和广阔的市场前景，跨境进口电商已然形成了一个备受瞩目的新兴产业，但商品同质化也成为跨境进口电商面临的一大难题，不少平台甚至是在亏钱抢市场。
　　其实，面对一些现有的品类丰富、供应链齐全的大平台，小企业可以从中挖掘很多的机会和突破口。
　　王旭东对记者表示，“找到自己独特的商品，是一个平台做大做强的前提。大家去香港买奶粉和纸尿裤、去日本买眼药水、去韩国买化妆品，这是海外针对我国用户需求产生的市场导向，所以为了避免跟巨头正面的竞争，如何抓住一个新的市场，‘做美做精’、完善服务体验是非常正确的。”
　　从把综合产品卖给“所有人”到把单一的产品卖给特定的人。如今移动互联网的发展给这个信息爆炸的年代又添了一把旺火，各行各业都开始进入精细化、垂直化的战争中。通过统计和分析用户的行为习惯形成大数据这件事BAT已经在做了，未来会有更多的中小企业为加强自身行业壁垒，会将目标群体的定位精准化，随时了解他们需要什么，什么时候买，这种将单一产品卖给特定的人的时代正在逼近。
　　“平台应该要有引导消费的能力，虽然消费者对海外商品非常感兴趣，但是要做到对高度细分的每件商品都非常了解，这也是一件非常难的事情，所以首先要去了解用户的需求和市场的需求，要用自己的营销能力让用户感知商品的吸引力。”王旭东进一步指出。
　　而对于许多不具备资金优势的初创企业来说，没有足够的精力和能力去探索海外供应链，王旭东表示：“许多小平台相较大平台而言，没有流量和资金的优势，所以需要在寒冬期抱团取暖，集合流量优势与厂家议价能力，不断深入挖掘供应链，解决货源问题，并且打通跨境的物流通路，争取时间窗口和探索新的方向。”
　　释放政策红利
　　经过几年的行业沉浮，中国跨境电子商务贸易行业链条日臻完善，行业格局日渐稳固，今年以来，电商产业政策红利也不断释放。
　　自从今年3月李克强总理提出“互联网+”计划以来，一直关心跨境电商的生存及发展。5月份，国务院印发《国务院关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》，部署进一步促进电子商务创新发展。《意见》提出，到2020年，基本建成统一开放、竞争有序、诚信守法、安全可靠的电子商务大市场。在支持政策上，《意见》要求为电商企业合理降税减负，逐步将旅游电商、生活服务类电商等相关行业纳入“营改增”范围。
　　6月，国务院常务会议指出，促进跨境电子商务健康快速发展，用“互联网+外贸”实现优进优出，有利于扩大消费、推动开放型经济发展升级、打造新的经济增长点。
　　9月18日，海关总署正式下发文件表示，同意将天津市列为跨境贸易电子商务服务试点城市，并执行郑州、杭州等7个城市的相关进出口税收政策。至此，全国跨境贸易电子商务服务试点城市包括郑州、杭州、重庆、上海、宁波、广州、深圳、天津共8个城市。
　　海关总署数据中心副主任王可指出，国家对跨境电商寄予了厚望，在政策上的支持也是前所未有的，包括海关需要24小时接受进出口的申报且在24小时之内必须要完成。
　　另外，王可表示，跨境电商对国家的需求有两方面：一个是解决小批量的出口结汇和退税的困难；另一个则是需要国家建立相关的配套管理措施，满足消费者对国外产品的需求。
　　随着中国政府持续出台支持政策，跨境电商的发展可以用异军突起来形成，其已经成为对外贸易新的增长点，预计未来几年我国出口电商交易规模仍将保持20%－25%的增速。
　　分析人士指出，2015年以来，跨境电商利好政策密集发布，涵盖面广，均直面跨境电商发展中的支付、物流、报关报检等企业“痛点”，目前跨境电商试点城市再增天津，可以明确当下进出口形势严峻的情况下，综合考虑经济增长、税收、就业等各方面因素，国家大力发展跨境电商的决心和政策倾斜短期内不会动摇，随着各方面规范性文件的出台，跨境电商的政策红利仍会源源不断。
　　“在跨境电商零售进口税收政策出台之后，跨境电商试点城市有望进一步拓展。而随着报关、税收、商检、支付等各环节的全国统一规范化，跨境电商将会迎来更大的政策支持和发展空间。”王旭东进一步指出。
　　此外，国家大力推行“一带一路”战略的发展，促进“网上丝绸之路”的打造，也有利于了跨境电商的发展。据机构预测，未来2-3年中国跨境电商交易规模将保持30%的复合增长率，在国务院、商务部、海关总署的各方面政策春风和空前的支持力度下，跨境电子商务业务正成为一片广阔的蓝海。
　　跨境同业存单落户上海自贸区（延伸阅读）
　　人民银行近日为上海自贸区发行跨境同业存单开闸，并允许境外金融机构投资者认购。人民币国际化又前进了一小步。
　　据人民银行上海总部有关负责人介绍，自贸区同业存单是指以自由贸易账户为依托，面向金融机构投资者发行的记账式定期存款凭证，是一种货币市场工具。当前，推出自贸区同业存单的条件和时机已经成熟，而自贸区同业存单市场的快速发展也将为推出面向企业和个人的自贸区大额存单奠定坚实基础。
　　据了解，上海自贸区将于国庆节后启动银行间大额可转让存单业务，面向区内和境外金融机构投资者发行，建行和农行将在首批发行之列。
　　当日，中国人民银行上海总部同时公布了上海自贸区跨境同业存单境内、境外发行人的《中国(上海)自贸试验区跨境同业存单境内发行人操作指引》和《中国(上海)自贸试验区跨境同业存单境外发行人操作指引》(以下统称《操作指引》)，自公布之日起施行。
　　上海清算所的自贸区同业存单登记托管、清算结算业务具有三项显著特征：第一，以自由贸易账户为依托，对于符合要求的自贸区同业存单发行人和投资人，提供自贸区同业存单发行人账户和投资人账户开立服务；第二，通过建立独立的托管清算结算系统和账户体系，有效为自贸区同业存单发行人提供登记、信息披露、代理付息兑付等服务，同时为自贸区同业存单投资人提供托管和交易的清算结算等服务；第三，按照上海自贸区跨境金融服务相关规定，做好向中国人民银行上海总部报送信息工作。
　　根据上述两个《操作指引》，上海自贸区跨境同业存单一般为人民币，如有实际需要，可发行外币存单；单笔最低认购额度不低于1000万元且最小变动单位为其整数倍；发行额度实行备案管理，年初发行人提交年度计划，在备案额度内，自行确定每期金额、期限，但单期发行金额不得低于2000万元人民币。
　　招商银行同业金融总部高级分析师刘东亮说，市场期待上海自贸区发行同业存单已久，这是人民币国际化的一小步；虽然预期起初发行规模有限，但此举对推动人民币跨境循环体系的建设有较大裨益，对持有人民币资产的境外机构而言，也多了一项投资工具。
　　作为重要的货币市场工具，截至目前，同业存单累计发行超过4万亿元，托管量超过2万亿元。
(责编：陈键、沈光倩)
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福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
ebay、amazon
UID 2582054
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写在做跨境电商之前
——主要针对的是公司类型的卖家，贸易商、厂商，个人也可以作为一种参考。& && &
现在越来越多的人进入跨境电商这一大领域,很多都是从未接触过这行的门外汉,如外贸工厂、传统贸易公司等。这些企业不像玩票一般的个人草根卖家,是实打实地要在跨境电商这一业务上做出成绩,赚到钱的。
因此,很多企业不惜血本花钱雇人来培训,招聘团队,或者请代运营,请外部的运营高手做咨询,等等。但隔行如隔山,新进入一个行业,总是有许多暗礁陷阱在前,需要多加小心。因此,在做跨境电商之前,需要问问你自己这6个问题:
1,我对未来一年跨境电商业务的增长率定多少?
如果你只是小规模试水,积累经验,不急于将规模做大,那么最好不要定一个太高的增长率,否则只会让团队急功近利,而忽视了选品策略、库存管理、运营规范、品牌战略等方面需要打的基础。
当然如果你希望迅速做大,那你就要做好投入也巨大的准备。精英团队的组件、选品备货、海外仓储、站内外广告等都是烧钱的地方,手中粮草是否足够坚持到盈利转正,要充分估计到,否则只会成为企业的半拉子工程。
2,我对跨境电商的痛点究竟知多少?
即便你是老板,企业进入新领域,你必须对这一领域非常了解。如果你还不知道SKU、Review、VAT、海外仓、小包等最基本的跨境电商术语的含义,那还是别急着上跨境电商项目。
3,我对跨境电商团队的期望和管理模式是什么?
最大的期望当然是赚到钱,但是通过什么样的管理方式达到?类似于新设立独立公司,让跨境电商团队有充分的自主权,还是把它作为一个独立的部门,服从于公司整体战略的布局?两种思路,效果不同。前者更有创新性,但也更不确定,后者更稳健,但可能没动力,做不起来。
4,我在这个项目的预算有多少?
预算多少决定生死,这是很残酷的现实。没有钱做后盾,再牛的运营团队也难为无米之炊。严肃的企业做电商是必须有库存的,不能像兼职小卖家一样去做drop shipping。这就是项目的最大一项支出之一。另外跨境电商鼓励多铺货,SKU一多,你的库存压力就更大。
而且现在海外仓大热,备货的预算就要更多了!加上日常的人员工资、房租水电等运营成本,你的预算还是充沛一点好。
5,我作为老板,角色是什么?
很多老板喜欢亲力亲为,也有很多老板习惯放权。对这个问题,如果你已经对跨境电商的规律了如指掌,那还是你来掌舵吧;如果你还是个门外汉,那么更多地听取运营团队的意见吧。
6,我对跨境电商的流程各个环节是否了解?
跨境电商流程大体无外乎三块:采购、运营、物流。采购包括选品、质检和对产品的掌控力度等;运营包括产品熟悉度、平台选择和操控能力、客服服务水平等;物流包括商品物流线路和方式设计、物流成本控制、退货和报损比例等。
这些环节虽然清晰,但每一点都需时间钻研,老板不一定要事必亲恭,但一定要对整体流程有战略层面的认识和把握。（摘自和达跨境电商）
UID 1929310
阅读权限 40
虽然细节上不是很Detailed，但也学到不少东西。
UID 2097489
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很受益，　顶
ebay、amazon
UID 2582054
阅读权限 0
回复 #2 aowing 的帖子
UID 2582393
阅读权限 25
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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FOBShanghai.com跨境电商如何做好社交营销?看完就你就懂了_亿邦动力网_传送门
跨境电商如何做好社交营销?看完就你就懂了
iebrun我们在做海外社交营销实践和跨境电商生意的时候会发现，不同品类，哪怕是同一品类的不同产品，用户的行为也不一样，满足需求或者访问行为不一样，社交营销也是很不一样的。现在我要细化说女性消费品，侧重于服饰，他们是如何结合海外的社交网站去做引流。以前国内绝大部分的跨境电商没有开始去做海外的社交营销的，更多的卖家是完全依赖于平台或者是搜索。阿里巴巴国际站越来越多的订单也变成小额批发了，也开始关注如何用社交营销进行引流。阿里在深圳的一个电商的峰会上，在线问答的时候发现越来越多的外贸员也开始使用社交网站去做营销。逻辑思维有讲过，德国商学院的教授更注重讲的是理论，而我们国内更注重的是实际的案例和实操。但是以我自己六年多的社交营销的经验，发现我们在选择一个平台做自己业务的时候，最开始一定要问为什么。我们更多关注如何做、还有方法和技巧；引流的方法和技巧；怎么会有流量怎么转化；每天有更多的订单。如果想自己的跨境电商更好地精细化运作的话，我们要去思考自己的品类为什么会选择这个平台。现在讨论的是女性消费的产品，尤其是服饰，如服装、饰品、包包等等，还有一些美容的产品。这些围绕女性的产品如何做社区引流？为什么选择社交网站去做引流。　电商，电是指流量怎么获取，商是指流量的转化；电是关于我们的营销推广，商是关于我们品类的选择。带进来的流量怎么低成本的转化过来。我们认为电商的流量入口有四种，根据四个属性划分。第一个属性是平台，如速卖通。尤其在俄罗斯和巴西这些新型市场上，平台的发展速度是非常快的。初期接触平台获得的订单成本也是相对比较低的，因为平台很好地构建了买方和卖方交易的生态圈。还有一些是第三方的内容平台，比如说一些论坛和一些内容性的平台，只是做内容而不是做交易，或称之为引荐的渠道。第二个是搜索。我们认为搜索是非常重要的流量入口，欧美网站中的搜索网站的地位一直都是数一数二的。搜索是我们电商和网站的一级入口，即便做的是速卖通店铺运营，我们也会关注直通车和速卖通的一些排名，因为搜索者周围不能满足自己的需求而上网去搜。搜索量大于搜索的结果量，就是需求量大于搜索量。这种情况下我们去做搜索营销的效果也是很好的。第三个就是社交。我要讲的是不同的社交网站适合不同的品类。就是说如果我们的品类选错了社交网站，我们花太多的时间去研究如何去做社交营销，我们做的很多都将会是无用功。现在看到做社交营销的外贸电商尤其是做平台的，做社交营销成功的是少之又少。跨境贸易中我们很多人都是围绕3C消费品、家具消费品和服饰消费品类做。但是无论是家具还是服饰，很多的购买者都是女性。我们做的是跨境零售，零售的很多品类都是跨境品类。我相信在广州、在义乌这两个很多小商品聚集的外贸城市，很多情况都是女性消费比较多的品类。第四是老客户。老客户也是非常重要的流量入口。而前面的三个入口是怎样带来新客户？我们除了要看做了多少的品类和有了多少的流量，还要看沉淀下来的老客户有多少。速卖通的人员在勤奋的同时，也要考虑一下在过去一个月、一个星期中订单在不段增加的同时，有没有把速卖通给我们的客户做数据化的分析。一家店铺值不值钱，我们一方面看它获得新客户的能力，同时还要看它保留老客户的能力。因此，除了要有能力吸引新客户和能盈利的产品外，我们还要有能激发老客户能力的产品，和老客户进行有效的交流是保留他们的一个重要因素，所以社交网站对和老客户的交流中起到了重要的作用。社交网站的分类，我们讲的是匹配度的问题。我们想卖的产品，想获得的用户，实际上要理解哪个网站适合我们的品类，哪个网站更容易去维护。社交网站分为三个类别。第一个是真实身份的社交网站。如国内的微信、QQ，国外就有Facebook、Whatsapp、Linkedin等。它们的特点就是联系你周围认识的人，就是真人社交。第二个是兴趣类的社交。如博客、Youtube、Pinterest，Twitter等，特点是开放的。第三个是专业类的。比如你的产品是比较专业的、比较冷门的，户外产品、专业设备、可以去论坛、专业类的博客。这个分类是我们在推广过程的总结。真实身份的社交网站Facebook、Whatsapp和Linkedin是全球最大的商务社交网站，Whatsapp是手机版的，Facebook是个人生活的展现。兴趣类就是同样的兴趣爱好的聚集在一起。专业类的产品不是你生活经常接触的，或天天买的，只有一些专家或者是权威才能解答您的专业问题，这时你就要去相应的专业论坛上去问。当然社交网站还可以按照表达方式分为文字类的、图片类的和视频类的。我在这要讲的是图片类的Pinterest。社交属性和传播属性哪一个更适合？我们这个行业是比较草根的，任何一个团队的精力都是非常有限，所以要找到对的渠道，并且在这渠道做对的事情，因此要知道我们的品类适合做哪些渠道。女性消费品类，我们应该做怎么样的社交。做女性消费，毫无疑问要去关注图片。我们要回归到怎样用和如何用好社交网站。第一个定位就是维护老客户，提高我们的重复购买率。速卖通流量每年都在快速增加。我们要考虑的一个问题是在每天的订单中，我们的重复购买率。第二个思路是社交网站的一个最大的特点是人以群分，不同爱好的人群，不同人的朋友群，不同专业的产品，它都是有不同的社交的平台。社交网站在图文并茂中表现是很好的，用更好的形式来打动我们的客户。当然同时，我们把老客户积累到平台上口碑和成功的案例，也可以提高我们店铺本身的转化率。有什么社交网站是可以用在女性消费品的。我的建议是第一个是真实身份的Facebook和兴趣类的 Pinterest。因为各有利弊，最好是把两者的结合起来用。具体到怎么去利用这些社交网站呢？我们都知道速卖通的很多流量来自俄罗斯和巴西，通过俄罗斯最流行的网站以及它的流量来源，可以看到facebook的很多流量其实是通过VK的各种群主和页面去吸引流量的。其实很多在淘宝代购的卖家都是通过facebook去做对应的引流，很多卖家根据其互动的数据，更好地去吸引更多的人到自己的店铺里面。比如说，他去关注俄罗斯最近什么产品好卖，他就会去VK里面找一些他的品类里面那个产品的，在社区里面讨论比较多的，作为选品的一个重要依据。第二个是兴趣类的社交网站，我重点介绍的是俄罗斯的VK，而VK是不需要翻墙的。我不知道大家的客户管理里面有没有统计说或是店铺里面成长最快的订单是来自哪个区域，他们是男性还是女性？做这样的一个分类有助于去做一个更好的社交。VK其实是有中文版本的，如果是女性消费，其实大家也不用特别在乎语言的问题。因为更多的女性消费品，大家把图片做好了，就可以为我们带来更多的流量。大家是否在选择平台的过程中有做平台的交流，对应数据的划分。我这里有一个有关fb的数据图。上面有每个月的访问量，因为它在全球有十亿的用户，每个月的人均访问数是非常非常巨大的。第二个是平均每个用户在这个网站停留的时间，二十三分十九秒，同时一个用户在fb平均浏览的页面是20页。速卖通的店铺也有这些数据，每天每个月有多少人来，访客的停留时间，一个客户看了多少页。我们会发现社交网站，尤其是以fb来看，这个网站对于用户的粘性是非常强的。在俄罗斯地区很多的用户是用VK，巴西很多是用fb的。对于跨境贸易来说，语言能力是基本功，虽然没有很多小语种的人才，但是在它的页面中还是有很多翻译的插件，我们也可以用一些翻译的工具把主要的文案翻译好。最重要的还是我们要做好自己的图片，女性消费品，图片的好坏很重要。因为女性消费者对图片的敏感是比男性多很多的。我们在速卖通开店，速卖通给了我们大量的订单，如果这些客户换她们的衣服，换她们饰品的话，那为什么我们的客户不能沉淀在店里呢？更好地跟客户进行对话，电商生意很重要的一部分就是掌握客户的行为和与他们活动相关的一些数据，我们开店的订单和客户是平台给我们的，但是对自己的客户也要清楚地知道，比方说我们客户的年龄段、性别比例、他们平时会上什么样的社交网。通过数据的分析我们会发现我们与顾客之间的沟通就更有价值。分析数据后的沟通，也可以提高顾客的粘性。同时这样就可以让顾客在我们的店铺和品类停留多一点的时间。没有回头顾客，可以在两个方面考虑一下：第一是自己店铺的顾客的重复购买率是不是很低，就是会进行第二次购买的顾客的比率；第二的是，自己是不是没有掌握好激活老顾客的方法？比如说我们是否做好关联销售？是否做好二次营销？二次营销很重要的一点是我们能向这些老顾客导入新产品。分析这个facebook的数据，说明通过第三方的数据或者平台公布的数据可以告诉我们这个平台的粘性，这是我们在做平台店铺运营非常重要的一个环节。而我们要了解老客户对什么样的新产品感兴趣，最好的方法就是把老客户沉淀在社区里面去互动去了解他们的喜好，针对他们的需求去推出新产品。还有就是数据可以告诉我们fb的流量主要来自哪些国家。第一的是美国占到接近百分之三十，第二是来自巴西，而速卖通很多的流量是来自巴西的。南美市场的需求量也是在增加的，但是因为物流的问题，大家也是在想办法解决。如果我们要做巴西市场，那么我们要看巴西中fb用户中，有多少人是可以添加作为好友的去联系的。我们会问到客户是平台的，又不是我们的粉丝，但是我们有客户的邮箱，我们可以尝试利用邮箱和客户进行沟通，去添加他的社区页面。通过这些方法，要产生用户粘性需要一定的周期，但是这样的一个过程我们实实在在知道了用户实际的需求，还有反馈的数据和信息也是非常重要的。数据是怎样来的呢？其实用户数和流量数是有专门的工具的，如socialbakers都是可以去查到这方面的数据的。第三个数据是最新的来自fb的流量的渠道来源，第一个是直接访问、第二是邮件、第三个是引荐、第四是搜索、第五是社交、第六是展示广告。可以发现直接访问占了58.27%，说明fb很多都是第一手的流量。这说名fb的客户粘性，老客户的回头访问的粘性的数据是很高的。我们也可以统计一下自己店铺购买渠道的比例。页面的方法有两个，fb的页面第一个可以注册个人页面，第二个可以注册公司页面。比方说，注册了公司页面后，我们可以看到背后的关注者，他们究竟来自哪个国家、年龄是多少，性别是是什么，使用什么语言，对我们什么内容是最感兴趣的。如果我们要做好真实身份社交平台的引流，关键要记住四点：第一是无论你是做什么品类的，很多顾客都是喜欢聊，就是要想办法把平台给我们的流量沉淀在我们的社交页面中，让客户可以通过社交页面通过客服去和我们互动。可以用的平台就有Facebook、Whatsapp和Linkedin。如果通过速卖通而沉淀下来的小额的批发客户，尤其是那些毛利很高的，要尤其关注，身边的很多朋友在竞争很激烈的情况下都能通过他们生存和发展下来。去交流会发现，他们抓住和重视了B2C平台带来的小额批发客户，服务好他们，让他们持续地给我们返单，这可以让我们的跨境电商的生意更接地气。所以如果要用好社交网站，无论是什么品类，第一步是抓好自己的老客户，老客户中包括有重复购买、没重复购买还有尤其是小额批发客户，我们要去建立强关系。做好了社交，建立了强关系，可以让搜索和付费广告变成是多余的。例如，如果某个客户是通过fb或vk沉淀下来的来的老客户，我相信他有新的订单，一下想到的就是你，而不会去搜索，直接找到的就是你了。做好真实身份的社交，我们要善于做好顾客和其背后好友的互动，这个很重要。比如说A客户购买了你的产品，你要想一下怎样通过A客户去和他身后的好友进行互动而帮你的产品进行传播，再让他们在你这购买商品。真实身份社交平台的人会相信他们圈中好友说的话。第四个是想向老客户推销新产品。不管是真实身份的社交网站还是其它类型的社交网站，我们不仅可以用来引流，还可以用来选品。如在vk还是pinterest上看到某个产品很火，这个时候就会有很多人在讨论，我们不仅仅要看到很多人在进行点赞，还要看到他们的留言。还有就是玩微信，我个人的微信就有四千多位外贸朋友，我会发现与你留言互动的才是对你真正感兴趣的，点赞只是表示一下对你的关注。和我们的社交营销是一样，如果我们社区沉淀下来的客户在我们社区留言，那么这些留言就是我们客户的需求。上面主要说了fb的使用，其实我们要做俄罗斯或是欧洲一带的话还要做vk。因为俄罗斯vk的使用人数比fb的多，而且使用者大部分是年轻人。因此不少人在vk上做老客户的沉淀也是不错的。接下来讲的是兴趣类的社交网站，而我重点讲的是pinterest。速卖通上一个很重要的平类就是假发品类。因为这个在需求量高，用这个去拿流量是非常好的。大家也可以去了解平台的品类去做自己的营销推广。但是我们不建议你用昵称去注册，因为我们的社交平台都是代表我们自己，代表我们店铺真实的形象，出现在社交网站上去跟我们进行交易的顾客进行解答。早些年俄罗斯人喜欢在淘宝进行代购，他们也看不懂中文，但是他们看到图片就知道自己想买什么、买了什么，图片是通用的语言。所以我要讲pinterest，而这个在欧美地区做引流是非常多的。我们很多卖家可在pinterest发布图片，也可以在谷歌上安装插件看到我们发的图片，但是有些的转化效果不是很好。从最近的一张有关于pinterest的数据统计中可以看到pinterest68%是女性，其中很多是年轻女性。做社交营销除了要找到适合我们品类的社交网站还要找到适合我们的消费人群。pinterest的流量很多来自欧美。在谷歌有一个插件可以一键就把你商店的图片po到pinterest中，然后用户就可以点图片然后直接链接到你的商店。pinterest有各种的分类，如个人的分类，主题的分类。一些做的比较好的商家就会去pinterest找一些相关的主题如包包、服装、家具等，找到适合自己的主题后，可以看看在这个主题中什么样的图片是最多人在互动的，这个就可以成为你在这个区域选品的参考。一些比较细心的商家会根据哪些图的追粉比较多，然后根据这些图做主题页面来吸引流量。也可以在做了专题后，把pinterest受欢迎的这个产品进行打折，这样就可以吸引很多的流量，因为可能其它的店铺没有打折，这样就可以进行流量的转化了。插件的安装是非常简单的，只要在谷歌的应用商场去搜索这类产品的插件就行。pinterest的官方的插件。但如果大家要做得精细化一些的话，大家还是要结合这个平台上面的人群和平台上在你的品类中大家最喜欢的产品，再去做针对性的产品，上架后在po到pinterest这个平台中。对于翻墙，我建议大家去购买国外专用的vtn翻墙工具。任何一个开放的平台都会有越来越多的竞争对手出现，但是如果你的品类的竞争对手越多那么也可以说明这个品类在海外的需求量是比较大的。pinterest的好处就是图片加链接，点击了你的图片就可以直接链接到你的店铺。这个功能在引流上的作用是很好的。因为它不像其它平台，很希望流量能留在自己的平台上面。因此你的图片被跟多的人分享那么你的店铺也会被更多的人看到。所以它也非常欢迎第三方的网站。我们要结合数据、品类、客户行为和平台以及渠道去制定我们的策略。如果我们的策略错了，在实践中错了也就不知道是哪里错了。做好pinterest的策略总结为几点：第一点是找到感兴趣的主题页面；第二个是找到红人推荐的图片；第三是关注对应的评论，评论是很重要的；第四找一些红人的帐号，进行传播；最后是pinterest可以带来巨大的兴趣类流量，但是它有一个不好的是它是一种弱关系，不是一种强关系。我一些做跨境电商的朋友有在pinterest做，但是没有沉淀。就很容易像流水一样，流进来后又流出去。所以我们要结合强关系的平台去做营销。而pinterest帐号的权重，你要看到他真实的互动量，比如说评论数，而其它的数据都是有水分的。我们要记住图片的质量是比数量重要的。我们不单只是自己发，还要找别人发，跟你匹配的人去发。吸引了新客户的流量，我们要进行相应的转化，如在店铺做相关的专题页面。主要就是通过强关系的社交网站把有弱关系的社交网站的留量沉淀下来。　我认为精细化的发展在应对竞争对手是非常重要的。精细化是接下来每一个跨境电商要比拼的一个能力。供应链的强化、流量渠道建立门槛、客户层面建立门槛，这都是非常非常重要的。越到后面，门口是越重要。作为卖家要是我们会做的是别人都会做，那很容易陷入价格站中。最后给大家分享一个案例，这个案例是一个商家的方法，红人定期po他的图片到自己的主页中，数量是每周十到十多个不等。这让他的店铺在一年内累积了差不多每天一千多个的订单。要自己构建自己的流量池，不管是新客户还是老客户。这就是你的门槛，这样你竞争的成本就会低一些。这个商家做好的另一点是他和红人进行了排他性的合作。pinterest的很多流量是来自移动端的流量。与PC端的不同是，移动端分享女性产品更加快。这样就告诉我们一个趋势，未来会有很多的定单可能来自移动端，也给了我们一个大的方向。电商越来越社交化，越来越本地化。 （来自：比邻互动）推荐阅读:《淘宝6月部分类目销售数据》点页面底部左下角的 阅读原文 查看推荐阅读电子商务 权威媒体独家新闻 微信首发亿邦动力网（ iebrun ）是业界最具影响力的电子商务媒体，每日推荐最独家的电子商务新闻和资料，覆盖B2B、B2C、传统企业、移动电商、国际电商、O2O等领域，还有【电商招聘】【发现了吗】等精彩栏目，帮你解读电子商务的世界。①回文章顶部，点标题下亿邦动力网进行关注(推荐)②搜微信号 iebrun 或搜公众号 亿邦动力网 关注
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