经销商库存怎么处理才合适
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经销商库存怎么处理才合适
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&&&&记者黄艳邢凤霞唐小翠&& 第30届佛山陶博会刚刚结束，对于很多经销商来说，一年两届的陶博会不仅可以看到各类品牌展示出的新品，还能判断自己在接下来半年的时间需要储备哪些库存，对于库存储备的优劣，其实能直接影响经销商在未来经营中是否能更好的优化渠道，是否能将产品流通的效率提高。&& 控制仓库存货量是一门学问，多备库存，就会多压资金，资金回笼速度慢，可能直接影响店面运营；少备库存，虽然手头资金可以灵活运转，但是如果遇到销售旺季，经销商有钱，厂家无货的情况也时有发生。所以怎么控制好库存量，并消化好库存大的商品，对经销商运营管理来说也是一门学问。&& 出现库存积压的情况有很多种，有的因为产品更新太快，造成之前积压的无法消化；有的则是经销商经营的品牌太多，每个品牌的库存加起来，总库存量就非常大；有的则是因为更换了新的品牌做代理，新代理的品牌要一定发货量，因此旧的品牌的产品就积压了。不断提升的任务额及高成本运输易形成库存&& 对于很多经销商而言，每年保质保量完成厂家分配的销售任务是必然，因经销商签订代理合同时，销售任务每年都会增加，只有卖出更多的货才能保证经销商与厂家之间的协同发展，正是在这样的背景下，经销商就需要持续不断的增加自己的库存。&& 在北京代理萨米特陶瓷的总经销吴先生介绍，他代理这个品牌已经有十多年的时间，基本在年底的时候与厂家签订代理合同，合同签订后，就会有一大批货被订购。但其实在年初时他并不知道一年内会有什么样的产品会比较畅销，但又不可以将货一直放在工厂的库房内，只能凭着自己的经验来选择一些产品，但这样的方式就会很容易产生一些不必要的库存和尾货，增加经营的压力。特别是今年北京的仓库很多地方都面临拆迁的问题，仓库来回的折腾，不仅增加了经营的费用，还增加了产品破损的概率，其实是得不偿失的事情。&& 夏先生同样在北京做品牌有十多年的时间，同样也面临这样的困扰。他介绍，库存和尾货通常不会那么容易解决，因为店面也会有各种品类的样品展示，希望通过多样产品的展示获取更多的消费者，但一般在大的消费习惯的背景下，只会有一些产品比较畅销，所以基本只需要将这类产品的货备齐就能较顺畅的应对客户，但有时候也会有一些小众的产品被特定的客户看中，也需要做一定的库存，但至于什么时候能将这些产品全部销完就不能确定，这样就产生了库存的问题。&& 特别是对于一些工程项目上用过的产品，产生尾货的几率会更大。在北京专攻工程渠道的陈先生介绍，往往有时候工程项目的用砖不可能只是甲方采购多少就预备多少，通常都会稍微多准备一些，因为担心项目用砖超过预估的范围，而不同批次的产品又会有色差，所以尽量保证同批次的产品能运用在一个项目内，避免不必要的麻烦。&& 对于从厂家发什么样的货是问题，而发货多少，用什么样方式运输同样也是问题，加之从去年开始，物流成本不断地增加，也让经销商为了节省成本，考虑整车或是拼更多的货来运输，从一方面看确实能为他们节省部分运输的费用，但另一方面也增加了更多库存的可能。以促代销清理库存压力&& 每年进入到市场的淡季和旺季时，总能看到很多品牌将一些产品摆在较为显眼的地方，进行促销和打折的活动，其实这就是一个以促代销清理库存的方式，合理的库存结构，可以有效利用闲置的资金，为更顺畅的经营创造条件。&& 沈阳某品牌的经销商王先生介绍，清理库存的形式会带动一些潜在客户的购买欲望，增加人流量，虽然促销产品是否能最终成单不能保证，但在促销的同时可以带动客户去选购其它品类的产品，对于品牌引流具有很好的作用。&& 在河北沧州负责马可波罗品牌市场推广的尹先生介绍，其实他们每个月都会举行一些促销的活动，有些是跟卖场联合，有些则是自己组织，之所以要频繁的做活动，一方面是为了增加品牌在市场上的活跃度，另一方面也是通过促销的方式更好的刺激消费者的需求，为品牌销量的提升创造更多的可能，而销售量的增加，其实也就意味着产品库存的降低，为他们更好的开拓市场创造可能。&& 不过记者在走访位于北四环的居然之家时，也曾有进口品牌的销售顾问介绍，他们现在也有一些小面积的库存产品在打折销售中，但仅限装修面积在一定平米数内的，一旦超过这个面积，他们也无法销售，但同时也表明，产品销售后，退换货的服务很难实现，如果消费者能接受，他们会让出部分的利润来促成销售，其实这也是清理库存的一种形式。巧用软件随时消化库存&& 昆明大商汇建材城代理金意陶瓷砖的泰格盈家建材连锁导购小李告诉记者，店面清理库存一般都是年底的时候，因为有一些旧产品的积压，占用的仓库空间和成本不划算，所以一般都会在年底清理掉一些销量不佳，库存量又比较多的积压产品。常用的方法就是直接在年底的促销活动上打上“清库存”的大字版，简单直接。对于小规模的经销商，或者单一品牌的经销商而言，库存量大致心里有数，但是对于多品牌运作的大型经销商建材公司，旗下代理了多个品牌瓷砖和卫浴，不论对于销售来说还是经营者而言，产品库存量的统计可以帮助导购更好销售产品，也能给决策者提供有效信息。&& 对于库存量的统计，小李告诉记者，店里用了一套库存量统计的软件系统，可以登录查看每个产品的库存量，甚至可以详细到剩余多少片的具体数字，因此在销售的时候库存量清晰直观，客户需要用多少砖，仓库库存是否有货，都能直观看到，对销售来说非常方便。&& 除了在日常销售中，库存管理软件给销售提供直观的库存数据，方便针对产品进行销售之外，尤其在做促销活动的时候，特价产品的销售和库存随时都在变化，只要有导购卖出一定量的产品，并将销售信息录入系统，库存管理系统上就随时更新库存量，因此在做促销活动时，这样的库存软件更能派上用场。&& 除了直接打出的“年底清仓”处理库存产品之外，“下单即送阳台砖/厨房砖”、“免费赠送5m2”都是经销商清仓惯用的招数，即买大砖送小砖的方法，其实所送的小砖，基本上是特定的某一款产品，也就是库存挤压比较大的产品，通过从大砖上的利润来补偿小砖的差额，或者限定赠送的数量来平衡成本和利润。记者注意到，采用这类赠送方法清理库存产品的品牌，多数为业内较为知名的一二线品牌，他们看准了消费者具有一定品牌消费观念，又有占小便宜和优惠的心理。而往往规模较小的经销商则多数是采取直接降价清货的方式进行清库存。更换品牌 清理积压旧品牌库存&& 经销商更换代理品牌是常有的事情，新品牌厂家要求代理商发货要达到一定的量，因此旧的品牌产品就成了积压的库存，在不适宜打出原有旧品牌的情况下，旧品牌余下的产品随即成了库存积压产品和清仓特价品。&& 记者在昆明金巴利瓷砖专卖店门口看到，一顶红色的帐篷下堆满了瓷砖，帐篷上醒目的粘贴着“瓷砖清仓”的字样，金巴利店代理商李先生表示，店门口帐篷里清仓的是以前做的一些品牌的产品，现在不做了，就拿一些尾货出来清理掉，还有一些是已经过时的600×600（mm）规格的旧产品，现在很少用到，所以一起清仓。记者也注意到，堆放在帐篷里的产品，有瓷片，也有600×600（mm）规格的地砖，价格从几元到到二十几元一片不等，一堆是一个花色，瓷砖上都清楚的标记这该款花色瓷砖的价格和剩余的片数。&& 李先生介绍，在现场的清仓时，也会遇到一些消费者询价，并拿出户型图，希望销售人员能够帮他准确算出用砖的具体数量，以免因为购买的清仓产品数量不够出现无法补货的问题。对于清仓瓷砖产品的选购，李先生表示：“清仓的瓷砖都是以片数为单位，通常剩的不会很多，花色也不齐全，业主在购买的时候一定要准确定好瓷砖的数量，选择清仓产品，在花色近似的情况下，宁愿选择多一些库存量的产品，不要选择刚刚好合适数量的产品，因为搬运和铺贴时可能造成一些损耗，如果购买的时候瓷砖数量刚好合适，铺贴的时候就可能不够贴。”&& 同样是最近刚刚更换了代理品牌的经销商林先生表示，因为原品牌瓷砖的库存量比较大，产品还不算过时，所以不打算拿出来做特价处理，正好手里有一些小工程，会把最近接到的订单都用来消化原代理品牌的库存，这样一次消化的量比较大，可以尽快清掉库存，利润也比较好把控。除了工程订单，零售客户方面，林先生告诉记者，他会先了解客户的需求，客户想要什么样的砖，根据需求，以首推库存较大的产品为主，如果客户选不上，再推荐其他普通产品。通过主动营销，消化库存的压力就能够逐渐减小。腾笼换鸟集中优势资源做品牌&& 在终端市场，很多经销商为了丰富产品线，会选择代理多个品牌同时运营，这样一来，产品不仅从抛釉砖到仿古砖一应俱全，而且高中低不同档次的产品也能满足各种渠道的开拓需求。这种多品牌操作的模式虽然利于经销商开拓市场，但是，从运营成本来看，多品牌经营的压力也让经销商不堪重负，于是有部分经销商则选择放弃一两个品牌的代理权减负，在经销商换品牌的过程中，仓库剩余库存产品也会被低价处理。&& 西安的经销商张先生去年就因为换品牌而处理了一批尾货，原销售价格至少上百元的全抛釉降价至五十多元一片，张先生表示，他总共代理了三个品牌，一个专做仿古砖的品牌，以及一个主推抛釉砖的品牌，这两个品牌的定位都是高端市场，主要作为利润型产品进行销售，还有一个品牌则定位相对低端，主攻以走量取胜的工程渠道和大众零售渠道。然而，随着近几年市场价格战愈演愈烈，拼价格的方式也使得经销商竞争压力增大，尤其对于工程渠道，价格战根本没法办法保证经销商利润空间，张先生认为，对于走品牌化发展的经销商而言，以价换量的方式只能让经销商的生存空间越来越窄，再三考虑之下，他只好选择撤掉这个相对低端的品牌。&& 经销商换品牌、撤品牌都会面对库存处理的问题，张先生坦言，他一般会选择降价促销的方式进行库存尾货处理，原因在于：一方面，剩余库存产品每一款数量都有限，一般会按照业主房屋面积全部处理给他们，并提前告知业主处理产品不接受退补货等售后问题，另一方面，经销商也想尽快腾出库房放置其它品牌的产品，减少隐性成本支出。除此之外，张先生还会通过套餐促销的方式处理尾货产品，一般在促销季，每个品牌都会选出几款畅销产品作为促销主推产品，为丰富促销产品种类，经销商也会将尾货产品与主推促销产品进行套餐搭配销售。&& 尾货处理时间越长，经销商运营成本也会随之而增加，西安经销商刘先生告诉记者，尾货产品所涉及的成本问题主要在于人工和仓库等方面的成本，作为区域总代理商，代理每个品牌都需要保证足够量的库存，一方面是为了保证自己在当地市场各渠道销售中有货卖，另一方面则是要为拓展的分销商储备充足的库存，而对于换掉的品牌而言，必须要尽快处理掉才能保证现有品牌的产品有库存空间。除此之外，经销商也不愿意投入更多的人力成本在尾货产品处理上，因此，一般经销商换品牌、撤品牌时都会以降低价格的方式进行“大甩卖”。&& 还有经销商认为，经销商以价换量的方式虽然能够尽快处理库存，但是对于后续接手代理这个品牌的经销商而言，低价无疑会扰乱此品牌的价格体系，这会影响品牌在当地市场的未来发展。对此，张先生认为，低价处理的尾货产品一般都是过时或者已经断货的产品，销售员在进行尾货处理产品时也会与业主沟通，明确低价处理的原因和条件，而其他经销商在经营这个品牌时，一般都是主推其新产品，对品牌的整个价格体系的影响微乎其微。来源：陶城报
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原标题：五大知名品牌老总告诉你如何成为最赚钱的经销商
报名热线：028-活动时间：日（本周四）14:00~16:15活动地点：成都一环路内马家花园11号“中铁·马家公馆”内（一楼） 本周四下午，“首届中国（四川）特许连锁加盟创业峰会”最后一场财富大沙龙活动将在“中铁·马家公馆”与广大投资者见面。成都商报记者从峰会组委会了解到，继前两场沙龙活动成功举办后，本场压轴大戏将请来五大知名品牌的负责人，讲诉“最赚钱经销商那些不为外人说的秘密”。想听“秘笈”的投资者，请抓紧时间报名参与到活动中来。“我们从周一到周三实行电话报名，名额有限，这是投资者在峰会前最后一次与名企负责人面对面交流的机会了。”峰会组委会一位负责人告诉记者。俗话说，“君子爱财，取之有道”。如何成为一名会赚钱的经销商，是很多投资者关心的话题。“作为此次峰会的压轴沙龙活动，我们将力求让没开店的少走弯路，让已开店的尽快找准盈利方向，”这位组委会负责人称，让名企将自己的赚钱之道传授给投资者，是举办此次峰会系列沙龙财富大活动的初衷。有业内人士认为，经销企业的产品，就是一年到头为企业打工：当搬运工、做运输商、演市场开拓员、成品牌守卫者……在这个过程中，经销商如何找到自身的盈利模式显得十分重要。本周四，五大知名企业品牌负责人将从不同行业的视角为投资者答疑解惑，探讨经销商赚钱的途径。据了解，本周四下午的财富大沙龙活动，将有四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长杨陵江、四川廖排骨餐饮有限公司策划总监袁俊、四川玖玖爱食品有限公司市场总监范劲松、吉峰农机连锁股份有限公司和四川西部鞋都产业运营有限公司相关负责人与广大投资者见面。“每位嘉宾都会进行主题演讲，名企老总及负责人将从各自企业的从业经验和成功之道，解密经销商赚钱的新途径。”这位组委会负责人提醒投资者，最后一场财富大沙龙活动依然立足小规模的精英对话，名额有限，想要参加的投资者要提前报名。成都商报实习记者 关玉
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