中国饮料包装市场发展现状及趋势
据相关资料显示：近年来，中国饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一。2004年全国饮料总产量提高了22.66%，达到了2912.43万吨。2005年，饮料行业产销两旺，产成品、销售收入、利润和税金都比上年同期有了较
据相关资料显示：近年来，中国饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一。2004年全国饮料总产量提高了22.66%，达到了2912.43万吨。2005年，饮料行业产销两旺，产成品、销售收入、利润和税金都比上年同期有了较大幅度增长。2005年全国共生产软饮料3086.96万吨，
较2004年同期增长22.4%；软饮料产量逐年稳步增加，产品销售收入达到2745.95亿元，利润额达到201.13亿元。《食品土畜频道》的报道称：北京汇源食品饮料集团有限总工程师郭晓红指出，2005年，中国饮料总产量3380.42万吨，同比增长16%；2005年饮料行业利润总额79.07亿元，同比增长24.7%。月，中国规模以上全部饮料制造企业累计工业总产值达到千元，比2005年同期增长25.39%；累计资产总计达到千元比上年同期增长10.69％；累计产品销售收入达千元，比上年同期增长25.57%。国内饮料包装市场发展现状随着国民经济的发展和人民生活水平的日益提高，我国饮料工业发展迅猛，特别是饮料品种，已经由上个世纪70年代以前单一的玻璃瓶装汽水，发展到今天碳酸饮料、天然饮料百花争艳的局面。饮料包装业也随之出现多元化趋势，打破了过去单一的玻璃容器垄断市场的格局，金属、塑料、纸等材质相继应用在饮料包装上，金属易拉罐、PET瓶、PP瓶、利乐包、康美包、屋顶包、黑白膜等包装粉墨登场。
目前，我国饮料包装按使用材料分，主要有聚酯瓶(PET)、金属易拉罐、纸塑复合材料包装、玻璃瓶等包装形式，成为我国目前饮料包装市场上的“四大家族”。各种包装形式所占比例大约是：玻璃瓶约占30%，聚酯瓶占30%，两片铝质易拉罐近20%，三片易拉罐、纸塑复合材料都占10%左右。一、玻璃容器包装玻璃是一种历史悠久的包装材料，玻璃瓶也是我国传统的饮料包装容器。在多种包装材料涌入市场的情况下，玻璃容器在饮料包装中仍占有重要位置，这是因为它具有其他包装材料无法替代的包装特性，但使用量开始大幅减少。玻璃包装容器的主要特点是：无毒、无味、透明、美观、阻隔性好、不透气、原料丰富、价格低廉，并且可以多次周转使用。而且具有耐热、耐压、耐清洗的优点，既可高温杀菌，也可低温贮藏。正是由于其具有诸多优点，因此成为果茶、酸枣汁等许多对包装容器要求较高的饮料的首选材料。玻璃瓶由于具有隔气性好、抗热性能强、回收便利和成本低廉的特性，能满足啤酒对氧高敏感及防微生物污染、防二氧化碳和水分散失及保持风味稳定性的要求，因而在啤酒的包装上一直占据着主导的位置。目前，在国内饮料酒包装中，玻璃瓶份额约占总包装的80%以上，处于绝对的霸主地位。来自国家统计局数据显示：我国啤酒产量在连续9年名列世界第二后，2002年以2386.83万吨超过了美国的2200多万吨的产量，位居世界第一。2005年，该数据再一次被刷新，创历史新高，达到3061.56万吨。目前市场上瓶装啤酒约占啤酒总量的80％~90％，也就是万吨，每年使用的玻璃瓶达250 ~300亿只。但是玻璃包装容器也有着一些缺点：主要是自重大、易破损、运输费用高、印刷等二次加工性能差，导致使用量开始大幅减少，现今大型超市的货架上已经基本看不到用玻璃做容器的饮料了，在学校、小商店、食堂、小饭店等消费力不高的场所，才能看到廉价的玻璃瓶装碳酸饮料、豆奶和凉茶的踪影。二、金属容器包装饮料包装的金属罐分两片罐和三片罐。两片罐以铝合金板材为主，多用于碳酸饮料的包装；而三片罐以镀锡薄钢板（马口铁）为主，多用于不含碳酸气的饮料包装。金属罐作为饮料包装有以下的优点：一是具有优良的阻隔性能。不仅可以阻隔气体，还可以阻光，这一特点可使饮料具有较长的货架寿命。二是具有优良的机械性能，主要表现在耐高温、耐湿度变化、耐压、耐虫害、耐有害物质的侵蚀。三是不易破损，携带方便，适应现代社会快节奏的生活。四是表面装饰性好，可以刺激消费，促进销售。五是可以回炉再生循环使用。金属罐仍然是目前市场上广泛使用的饮料包装材料，这是由于近年来罐装饮料与啤酒的消费量激增所致。目前全世界每年约生产各种金属罐为4100亿只，其中饮料罐约3200亿只。中国金属罐包装饮料消费量已从亿个增至2001年的681亿个。目前，中国金属罐包装市场已呈现供大于求的趋势，但从人均消费量分析，还存在较大市场空间，开发市场的关键是降低金属罐的成本。组合罐是一种新型三片罐，罐身材料由聚丙烯、铝箔和硬质纸板组成，用平绕法或螺旋卷绕法成形。后者较经济合理，但只能制造圆罐。组合罐罐盖用铝或马口铁制造，罐盖、罐身与金属罐一样，利用二重卷边密封。由于塑料薄膜耐热性差，杀菌温度受到限制，只能使用127℃的热空气杀菌。 在此干热条件下要杀灭细菌芽孢是困难的，因此组合罐仅限于果汁等低酸性饮料的包装。金属包装容器也有着一定的缺点，主要表现在化学稳定性差，耐碱能力差，内涂料质量差或工艺不过关，都会使饮料变味。与金属罐相比，组合罐重量轻、成本低、罐臭少。作为纸容器，组合罐的密封性不如金属罐，不适合高压杀菌。目前中国铝易拉罐的年消耗量为60～70亿只，原材料需大量进口，且价格昂贵，加上污染环境等因素，国家已不再批准新建铝易拉罐生产线。我国金属包装空罐技术已接近国际水平，目前要大力推广使用超薄马口铁及铝材，进行技术改造和开发新产品。此外，还要努力提高产品质量，解决饮料罐最重要的几个质量问题，如漏罐、易开盖拉环易破损等。三、纸质容器包装纸容器多用于果蔬、乳品及清凉饮料的包装，按其材质与形状可以分为原纸、砖型复合纸盒、纸杯、组合罐等。与其他容器相比，纸容器的优点旱：成本低、重量轻、有利于物流、无金属溶出和罐臭发生。饮料的早期纸包装是使用原纸容器。包装饮料用的纸容器一般选用高强度的原纸板。纯粹的纸质包装材料在饮料中很难使用，通常所说的饮料纸包装，几乎全部是指纸的复合材料。复合纸质包装在饮料特别是非碳酸饮料方面应用非常广泛。乳制品是最大的应用领域，果汁、茶和咖啡是饮料中使用复合纸包装最多的品种。纸包装在非碳酸饮料和乳制品中的应用曾经历了一个高速发展期，抢占了大部分玻璃和金属容器的市场份额，但目前却遭遇了PET瓶的有力竞争，增幅逐渐回落，但仍然占举足轻重的地位，特别是在小容量包装领域占有相当大的市场比例。未来饮料市场上，纸包装仍会是发展的重点，并有平稳增长。据报道，全球每年消耗纸盒无菌包装达1000多亿个，发达国家纸盒包装饮料人均年消费量为几十包，而我国人均年消费量才1包多，在奶类、茶饮料、蔬菜汁、葡萄酒、中药等领域，我国砖型纸盒包装的市场发展空间十分广阔。利乐和康美的纸容器包装在饮料包装市场上随处可见。“利乐”砖型纸盒原来是作为牛奶容器研制的，现已较多地用于果蔬汁及清凉饮料、葡萄酒的包装；2006年4月，。可口可乐公司选用SIG康美包的1.5L多角超大无菌纸盒包装来为旗下深受欢迎的雀巢NESTEA冰爽茶品牌重新进行市场定位。纸质包装最大的优点就是可回收循环再利用，环保经济。但纸塑复合容器的耐压性和密封阻隔度都不如玻璃瓶、金属罐和塑料容器，也不能进行加热杀菌，因此预成形纸盒在保存过程中，会因PE膜的氧化而降低其热封性能，或因折痕、低于纤维硬化等原因变得不平整，造成灌装成型机供料难的问题发生。
四、塑料容器包装聚酯等塑料包装在饮料行业有广阔的应用前景，汽水、果汁、蔬菜、饮料对塑料容器需求量与日俱增。目前，用于饮料包装的塑料种类主要有几种：1、PE（聚乙烯）：PE是世界上产量最大的合成树脂，也是消耗量最大的塑料包装材料。聚乙烯产品又分为低密度、中密度和高密度三种。其中高密度聚乙烯（HDPE）因具有较高的结晶度，其硬度、气密性、机械强度、耐化学药品性能都较好，所以被大量采用吹塑成型制成瓶子等中空容器。利用PE热封性能好的特点，生产的各种复合材料制成的容器，可盛装柠檬汁、果汁等各种饮料。2、PVC（聚氯乙烯）：PVC 大致可分为硬制品、软制品和糊状制品三类。用注拉吹法生产的 PVC 瓶无缝线，瓶壁薄厚均匀，可盛装含气饮料如可乐、汽水等；采用挤出吹塑法生产的 PVC 瓶只适用于盛装果汁和矿泉水。3、PP（聚丙烯）：聚丙烯透明包装瓶的开发是近几年国内外塑料包装的一个热点。随着透明改性剂――成核剂的开发成功，在普通PP中加入0.1%~0.4%山梨醇缩二甲苯（苯甲醛）成核剂，所生产出来的高透明PP瓶可广泛用于需热杀菌如浓缩果汁等需要高温灌装的饮料包装中，其价格适宜、耐压抗温，是PS、ABS、PET、PE瓶的新生对手。4、聚酯（PET或PETP）：PET是开发最早、产量最大、应用最广的聚酯产品，采用二轴延伸吹塑法生产的 PET 瓶，具有良好的透明度，表面光泽度高，呈玻璃状外观，是代替玻璃瓶最合适的塑料瓶。近年来，我国 PET 瓶生产发展迅速，广泛应用于各种茶饮料、果汁等需要热灌装的饮料。目前，我国正处于PET 饮料包装的高速发展阶段，包括用聚酯瓶的需求量每年以二位数增长。国内碳酸饮料包装中PET 瓶的应用比例占57.4%，而在软饮料总产量中碳酸饮料约占46%，聚酯瓶包装已占居国内饮料包装市场的主要份额。消费者广泛认为 PET 瓶具有“容量大、透明、直观性强、轻便易开启、可冷藏、携带方便、坚固、可回收”等特点，所有这些都为PET 瓶装饮料的发展提供了更为广阔的前景。PET包装的主要缺点是：容易造成气体的渗透，尤其是啤酒等充气饮料，氧气的渗入和二氧化碳的流失，对风味和口感的影响都是较明显的；聚酯类物质的化学性质比玻璃要活泼，因此很有可能会吸附啤酒中的一些风味物质，造成啤酒口感的变化；PET瓶冲洗、灌装和运输过程中很容易受到划伤和裂伤；目前PET瓶子并没有完全解决热杀菌的问题，因此限制了它的应用范围。国内饮料包装市场发展前景未来很长的一段时期，国内饮料市场发展前景仍然看好。居民收入水平提高，使饮料生产量和消费量的持续增长成为可能；消费者对天然、低糖、健康型饮料的需求，促进了新品种的崛起。随着增长点的转移，碳酸饮料的传统主流地位将受到挑战，而瓶装饮用水、茶饮料、果汁饮料、功能型饮料等将受到更多消费者的青睐。饮料市场的发展变化带动饮料包装市场迅速向前发展，在给业界带来机遇的同时也带来竞争和挑战。
一、饮料包装技术的发展趋势饮料行业的发展推动饮料包装技术快速向前发展。随着经济的发展，人民生活水平的提高，一方面，人们对茶、啤酒、牛奶、果汁等饮料的需求势必大大增加，另一方面，人们对饮料及其包装的卫生标准、健康指数、环保程度势必将提出更高的要求，这也势必推动饮料包装在罐装、成型、保鲜、运输、储存、回收等方面的技术迅猛向前发展。以无菌包装技术和冷灌装技术为例，目前，随着杀菌工艺技术的不断更新，无菌包装技术也逐渐摆脱传统模式，向着新的杀菌方式发展，如采用高强度紫外线和低浓度过氧化氢相结合的灭菌技术、将ＵＨＴ灭菌法和保持灭菌法相结合的灭菌技术及有超高压杀菌技术都是的灭菌技术的发展方向。在冷灌装技术方面，近年来无菌冷灌装被认为是一种可行的替代热灌装的方法。无菌冷灌装首先对产品、瓶子、盖子分别进行杀菌，然后在无菌环境下进行灌装，直至完全密封后产品离开无菌环境。无菌冷灌装产品具有以下优势：消费更安全，无菌冷灌装产品绝对不含防腐剂及其他任何添加剂；口味更好、更新鲜、色彩更艳丽，最大程度还原水果天然美味、美色；产品维生素损失很少，营养更丰富；更好的保鲜度，更长的保质期；瓶型选择更自由，饮用更方便。未来的饮料包装市场中，耗用原料少、成本低、携带方便等独特的优点决定了饮料包装必须在技术上不断推陈出新，才能紧随饮料发展的步伐，惯用易拉罐或玻璃作为包装材质的啤酒、红酒、白酒、咖啡、蜂蜜以及碳酸饮料等饮料，随着功能性薄膜的不断完善，塑料软包装替换瓶装容器而得到广泛使用是必然的趋势。包装材料和生产工艺的绿色化，标志着无溶剂复合和挤出复合的多层共挤功能性薄膜将在饮料包装上得到更多的应用。二、饮料包装设备的发展趋势饮料包装技术的更新换代必然导致饮料包装设备的更新换代，市场竞争和企业成本压力也驱使饮料包装企业从自身角度出发寻求出路，以批量化生产规模拉低企业生产成本、以领先的技术和高速、自动化的先进设备提高企业的竞争力，赢得市场。整线包装解决方案将受重视饮料生产企业在目前市场竞争的压力下，希望通过不断开发新的产品、采用创新的包装形式以适应消费者的需求，进而赢得更广阔的市场。那么在这种情况下，饮料生产企业就必须通过包装线的改变来实现产品包装的变化。整线包装解决方案包括：吹瓶、灌装、套标、装箱等，它可以从整线工艺、工程设计规划、人员管理等方面为用户节省包装成本，因而受到用户的重视。无菌冷灌装生产线的应用是大势所趋无菌冷灌装技术的优势主要是与热灌装工艺相比较而言的，其突出优势为冷灌装工艺产品受热时间短，各种热敏型营养成分损失比较少，产品品质更新鲜更自然。除此之外，其对包材成本的大力节约也是最吸引饮料企业青睐的重要因素。有瓶坯优化设计能力的设备及其供应商将更加受青睐在饮料产品的包装方面，不断降低瓶子和瓶盖克重是用户一直追求的，特别是瓶子克重的降低。瓶子成本的60％~70％来自于瓶子的材料，所以降低瓶子的克重是最有效的降低瓶子成本的方式。在强度不变的情况下降低瓶子克重是饮料生产企业所需求的，这种需求要求供应商在提供高水平的吹瓶技术的同时还要提供瓶坯的优化设计。在这种趋势下，那些具有优化瓶坯设计优势的供应商将在今后受到更多的青睐。高速套标设备将成为用户明智的选择饮料行业的激烈竞争使饮料吹瓶及灌装技术的发展极为迅速，这就要求在包装线上其他设备也要与之相匹配，以使饮料生产企业达到生产效率的最大化。一台灌装设备配一台套标设备是比较合理和优化的包装线设计。而这种设计就要求套标设备的供应商必须在速度上满足饮料生产企业的要求，当然，也只有这样的套标供应商才能赢得饮料生产企业的青睐。三、饮料包装容器的发展趋势未来3-5年的饮料市场在发展现有的果汁、茶类、瓶装饮用水、功能性饮料，以及碳酸饮料等产品的同时，将会向低糖或无糖饮料，以及纯天然、含乳类等健康性饮料方向发展。“更多样的产品，要求更有差异化的包装”已经成为了饮料行业发展的趋势，产品的发展趋势将进一步推动包装差异化的发展。一方面，在多元化的社会，饮料包装也呈现多元化发展的趋势，消费者渴望便利、包装大小及功效多样化。因此，个性化、智能化、功能化的饮料包装将是未来饮料包装的大势所趋。2003年消费者网络公司 (Consumer Network)及美国市场调研公司Harris Interactive的一份联合调查报告显示，消费者普遍青睐于那些易饮用、易储存的饮料产品。包装功能的多样性也极大的刺激了产品销售的增长。调查还发现，有一半以上产品的包装战略调整是由商场自行决定的，经过包装改良后的产品极为频繁的出现在消费者的购物清单上。消费者越来越青睐于那些省时、清洁、能够为生活带来最大便利的包装产品。另一方面，激烈的市场竞争、新产品的不断涌现以及过饱和的零售市场使得许多公司的边际利润越来越没有保障。如果饮料生产商不能及时研制出新产品，那么成功的唯一途径就是对包装进行革新，让饮品在货架上发挥出独特的吸引力来争取顾客，故此生产商已日益关注商品的形象，使产品能出类拔萃，独占熬头。因此，饮料生产商通常会要求包装供应商对所提供的包装从瓶盖到瓶身、从选材到造型、从容量到色彩等方面都要与众不同。塑料包装将居高不下，小包装和多件装将大行其道；具有时尚品位、尽显个人风格的产品包装将引领发展潮流。据初步统计，2006年上半年，我国饮料市场上水饮料、茶饮料、碳酸饮料、果蔬汁饮料、功能性饮料等几大门类饮料都有增长，其中，茶饮料的市场渗透率增长超过50%，占到市场份额的18%左右，比去年同期上升10%左右；果蔬汁饮料的渗透率大概增长50%，如果考虑到果汁出口迅速增长，那么果汁产量的增长量将更加可观的；与美国功能性饮料将近占到全部饮料产量的二分之一相比，我国功能性饮料占饮料总量却不足10%，这表明功能性饮料在我国方兴未艾，正在火爆发展之中，前途不可限量。从以上数据不难看出，我国饮料市场产销量不断增长，产品种类不断丰富，饮料工业成为食品工业中最有潜力的产业。这种形势为我国包装产业发展提供了难得的机遇，饮料包装企业可以在密切注意各种饮料对玻璃容器、金属容器、塑料容器和纸容器等包装需求变化的情况下，抢占市场先机，把握机遇，寻求发展。
(责任编辑：admin)
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资料评价：来自雪球&#xe6关注 谁是4000亿农资流通市场最好的公司？来自 本文为华泰《上下游变革蕴育农资流通奇葩》报告摘要&我国农资市场规模4000&亿元，受益农产品长期牛市，农资流通领域蕴藏着机会。相比家电、零售、医药等行业连锁经营的成熟度，农资流通领域还处于发展初期的无序竞争阶段，呈现“大行业、小企业”的格局。我们的报告旨在讨论两个问题，一农资流通环节的上下游环境正在发生怎样的变革，促使农资流通领域走向集中？二是在同样的竞争环境中，哪一种模式或者企业最有可能成长为行业龙头？农资流通的前世今生全国农资产品（包括化肥、农药、种子）市场规模巨大，粗算市场空间近4000&亿，其中化肥市场规模最大，占75%以上，其过去10&年的产量增速年均保持5%左右。&&化肥产品（包括氮肥、磷肥、钾肥）的同质性较高，上游厂商多以规模化的生产为主，经营和竞争的核心在于向上游占据资源（煤、磷矿、钾矿），并通过工艺的改进逐步降低生产成本，而化肥的流通则以经销商分销为主，部分复合肥企业参与流通。农药制剂和种子的产品差异化较大，产品的更新换代较快，新产品的推广需要专业的技术指导，目前处于厂家自建渠道和经销商并存的局面。&&历史：计划向市场转变化肥和农药流通行业，都经历了由计划体制向市场体制转变的过程，目前在体制层面都已处于完全市场化竞争阶段。&&农资流通领域经营主体多目前在国内，农资连锁的经营主体主要有三种：原供销社系统、三农服务站改制导入农资产品销售的农资连锁，如中农、中化、苏农、浙农、黑龙江倍丰和辉隆等。区域上的农资龙头的终端销售网络普遍覆盖到乡镇甚至村一级，国字号的企业销售网络基本只覆盖到区县一级，以“批发分销”为主。以制造商为主体的农资连锁，如云天化的天盟农资、诺普信、芭田股份、史丹利、金正大等。近几年开始从经销商到加盟店的渠道下沉的转型，大多处于探索期。以经销商为主体的民营农资连锁。往往受制于资金、资源和地域性等。&下游分散、流通环节效率低目前，国内农资流通企业近万家，其中开展连锁经营的超过4000&家。据中国农资流通协会统计，除中国农业生产资料集团公司和中化化肥控股有限公司（2010&年销售收入292.71&亿元，其中分销渠道收入253&亿元，占全国农化销售比例8%）外，目前尚无一家企业市场占有率超过5%。整个行业市场集中度较低，整体呈现“大行业、小企业”的格局。农资流通的下游主要是农户，极为分散，经营终端90%都是乡镇的夫妻店。粗略统计，全国70-80&万家夫妻店，其中大概有10-15&万家是优质的（当地最大的，老板有些技术和口碑，资质较老）。国内农资流通环节虽然基本实现了市场化，但计划体制遗留下的“批发分销”的经营模式依旧盛行，即大型批发商从上游厂商大批量采购后，批发分销给下一级中小型批发商，再由中小型批发商逐级批发给终端零售网点销售。“批发分销”经营模式因流通环节多效率低下，农资流通渠道的下沉以及扁平化是发展的趋势&&“两个集中”是农资流通环节发展的最大契机目前农资流通行业呈现小散乱弱的局面，发展的瓶颈颇多。我们认为，农资流通领域的发展的契机有两点：一是上游的集中，作为市场规模最大的化肥行业（尤其是氮肥）向资源地集中；二是下游的集中，主要来自土地的流转和种植的集约化。我们在实地调研过程中遇到的两个小案例，也在一定程度上证实了我们的观点。&&上游集中：农资品类供给格局变革我们详细测算了农资市场的体量和规模，梳理了各个产品上游供给格局的现状和变化，肥料产销的区域不平衡加剧和全行业的过剩给农资流通的发展带来了不可多得的契机，尤其是氮肥向资源地转移、磷肥上游矿石的加速集中、钾肥的国内自给率的提高。因此我们有理由认为，国内具备资金（资本市场平台）和规模化（物流和仓储）优势的农资流通商很可能实现由区域走向全国，市场占有率大幅提高。&&&氮肥是农资流通的核心载体氮肥体量最大，占农资销售额的47%；国内氮肥实物消费量超过8000&万吨（包括尿素、氯化铵、硝酸铵等等），超过其它所有农资产品的消费量总和。氮肥由于体量巨大，承担起农资流通中核心载体的作用，摊销了大部分的物流和仓储的渠道成本，成为渠道深化细化的必备利器。我们在农资经销商的调研中发现，氮肥（尤其是尿素）的吞吐量和当地市场的占有率同样体现了经销商的实力和话语权。&&成本推动尿素价格上涨尿素是氮肥中占比最大的品种。2011&年国内尿素（实物）产量达5778&万吨，消费量5423&万吨。2011&年，尿素行业的总产能7000&万吨，除去长期停产的400&万吨产能和以天然气为原料的500&万吨弹性产能（气头尿素产能占比30%，常由于供气不足开工率不超过75%）煤头尿素的开工率高达95%，目前的供给格局相对偏紧。&&&尿素的价格和盈利受到淡旺季影响显著，一季度由于春耕尿素价格和盈利往往处于全年的高点。&年，尿素价格居高不下，主要源于原材料成本的逐步抬升，从全年来看产品的盈利能力并未出现大幅的提高，但成本可以顺利传导也体现了供需关系良好，行业并没有出现大规模的过剩。&&尿素行业竞争加剧、向资源地转移据统计，2012&年内蒙古、新疆等地一批50&万吨级以上的尿素装置将投产，再加上山西、湖北等地30&万吨级以上尿素装置投产，预计全年将新增尿素产能600&万吨以上，有效产能新增10%，超过消费增速，&年，国内煤头尿素的开工率将有所下降，竞争将愈加激烈。随着新疆、内蒙古等一批优势尿素项目的建成，尿素市场的区域性特征愈加明显。由于煤电价格低，西北地区的尿素成本优势明显，将成为尿素低价地区。而长江以南地区由于尿素厂家少、成本高，同时又是化肥主要消费区，将成为尿素高价区。另外，中小型经销商受资金和价格波动风险影响大多不愿囤货，蓄水池作用大幅下降，尿素旺季的波动性将加剧。我们以山东和新疆的煤价、电价为基准详细测算了两地的尿素成本，除去新疆到华东400&元/吨的运输成本，新疆尿素仍比山东尿素具备400&元/吨的成本优势，尿素产能向资源地转移的大趋势已然形成。&&&磷肥加速集中、钾肥国内自给磷肥和钾肥的资源属性远高于氮肥，体现在没有磷矿、钾矿资源的企业很难生存，整条产业链的利润均被资源占据，上游资源的集中带来供给结构的变化。磷矿石集中度提高加速磷肥行业集中&年，磷肥的盈利能力除了2008&年度底的短期波动外，基本处于微利或亏损的状态，而磷矿石却从2010&年开始至今达到了近100%的涨幅，整条产业链的盈利向上游的矿石资源转移。根据石油和化工经济分析的数据显示，2009&年国内磷肥企业共500&家，平均年产量（折纯）仅为2.9&万吨；2011&年底磷肥企业减少至275&家，平均年产量（折纯）达5.31&万吨。上游磷矿石资源的集中度加速了磷肥行业的整合（相比氮肥行业），未来不具备磷矿资源的磷肥企业很难盈利，从&年磷肥的盈利情况和磷矿石的涨价趋势上也能明显地看到，磷肥行业的上游一体化是必经之路。&&磷矿石行业的加速集中已经逐步体现。2011&年，国内磷矿石总产量8122.4&万吨（折含P2O5&量30%），湖北、云南、贵州、四川是磷矿石的主要产区。近几年国内矿山整合不断进行，磷矿由2007&年的414&家减少到2009&年的339&家，3&年减少75&家，减少18%；大型矿山由2007&年的10&家增加到17&家。我们了解，整合已经取得显著成果的云南、贵州等省内的优势企业，对区域内的小矿山企业收购仍在持续进行，随着区域内市场占有率的提高，优势企业的议价能力更强，如云天化集团则拥有云南省40%以上的磷矿资源；贵州瓮福集团和开磷集团控制了贵州省内磷矿石资源的70%左右；未来四川省内的磷矿资源也有待进一步的集中，尤其是中小磷矿分布较多的马边、雷波地区。同时，地方政府也出台相关政策，如湖北省出台相关意见，对省内磷矿限采，并将重组和关闭产能15&万吨/年以下磷矿企业。&&国内钾肥自给率提高2011&年，国内钾肥产量和进口量（折纯）均为386&万吨，进口依存度达50%。国内钾肥的进口价格由谈判决定，导致钾肥行业的垄断属性显著；同时，钾肥的进口权一直掌握在中农、中化手中，对于其它经销商来说，进口钾肥的买断风险大，流通环节市场化程度低。我们认为，未来五年，青海格尔木及新疆罗布泊地区将是开发的重点，新增产能将使国内钾肥的自给率逐步提高，将带来流通领域的市场化程度提高。国投罗钾一期120&万吨/年硫酸钾2010&年末已达产，二期项目投产后罗钾将成为世界最大硫酸钾生产商；盐湖钾肥百万吨钾肥项目预计2012&年中后期投产。新疆吐鲁番探明2.2&亿吨的钠硝石资源，世界资源总量第一。5&万吨/年硝酸钾（钠）示范性工程2009&年末已投产，一期30&万吨/年项目2011&年5&月开工，预计2013&年投产，最终达到120&万吨/年水平。&&产销区域不平衡加剧、复合肥在流通中崛起从产地来看，国内化肥产业布局正逐渐向资源产地集中，其中氮肥产地主要集中在具有煤炭和天然气优势的地区，磷肥产地主要集中在云南、贵州、湖北和四川磷矿资源丰富的省份，钾肥产地则以青海地区和新疆地区为主。产销的区域不平衡加剧、流通环节受益由于生产地与消费地分离，2008&年国内化肥供大于求的省份共有13&个，主要位于农业不发达的中西部地区；而农业发达地区，尤其是东北、华中及华东地区部分省份的化肥供应缺口日益增大，供不应求的省份共有18&个。未来，随着尿素向资源地转移，磷矿石集中度提高以及就地转化带来的磷肥的集中，钾肥50%的东部进口量转移至新疆和青海，化肥产销区域的不平衡将加剧，具备物流、仓储、渠道等优势的流通环节企业将受益；同时，上游肥料厂商集中度和市场化程度的提高，很可能带来农资流通领域龙头由区域走向全国，毕竟具备资金和渠道优势的大型流通企业对上游的谈判能力将逐渐加强。&&&复合肥在流通中崛起发达国家复合肥使用量占总化肥用量的80%左右，我国自20&世纪80&年代中期开始推广使用复合肥料，复合化率逐年提高，2010&年底已达到32.3%，但与农业生产的发展需要相比仍有很大的增长空间。&&我们认为，复合肥的生产技术难度低，行业龙头的发展思路主要有两种：一是以下游消费为核心着力点。在全国建立生产基地，贴近肥料消费区域，主要参与肥料的流通环节，可以说这类企业是凭借肥料的产销不平衡，在流通中崛起；二是向上游延伸拿资源，盈利模式是依靠资源和工艺降成本，与单质肥的生产型企业属性相同。目前上市公司中，史丹利和芭田股份均为流通属性，全国布局，探索不同的营销模式，核心在于品牌的推广和渠道的深化、细化，增长来源于销售规模的扩大；司尔特和新都化工均为向上游扩张的发展思路，前者收购硫铁矿拟进入磷资源领域，后者以复合肥上游的氯化铵、硝酸铵生产切入，增长来源于盈利能力的提高；金正大两种思路同时进行，寻求多元化的发展。上游一体化的生产型复合肥企业已经脱离我们定义中农资流通的属性，故不再讨论，我们将在后文中分别讨论金正大、史丹利、芭田股份的模式比较和差异。&&&附件一：美国的佐证——产业布局向资源地、消费地集中根据美国工业调查中心分类，美国化肥行业主要包括氮肥行业、磷肥行业和混配肥行业。美国的化肥产业主要向资源地和种植区集中。从化肥行业布局来看，美国化肥生产企业主要邻近于资源地和传统农业种植区域。大约有70%的合成氨生产企业集中在天然气供应充足地区；佛罗里达中部和北卡罗来纳有美国最大的磷矿基地，因此磷矿石开采及深加工则主要集中在这里。从行业规模来看，美国化肥行业呈现一种大小企业并立、分工合作局面。在磷肥行业，由于磷矿石开采及深加工具有规模经济性质，企业只有实现纵向一体化才能充分发挥成本效益优势，因此磷肥行业总体表现为企业数量少但生产规模大的特点；混配肥行业则相反，其生产工艺简单且不具有规模经济性质，邻近用肥地区，节约运输成本，且能针对当地用肥需求特点提供有效服务，因此混配肥行业则表现为一种分布零散和规模不大的特点；而氮肥行业居于中间，一方面合成氨生产需要企业集中在天然气供应丰富的地区以发挥规模经济优势，另一方面尿素、氮肥溶液的生产则可以相对邻近用肥区域以发挥其有效开展市场服务和节约运输成本的优势。&农药：流通的责任由制剂完成农药分为除草剂、杀虫剂、杀菌剂和种子处理剂四大类，品种繁多，更新换代较快，不同于肥料，品种和品牌之间的药效差异明显。国际农药行业处于寡头垄断，控制了上游的原药研发和下游的制剂品牌，其重点在产品的研发、品牌的树立和市场的培育，基本不大考虑流通环节。而国内的农药行业相对分散，原药和制剂分化：原药企业以仿制为主，属生产型企业；制剂企业主要是采购原药复配，核心是渠道精耕细作。因此，目前国内农药行业流通的责任只能由制剂企业来完成。国际农药市场：寡头垄断全球农药的市场在400&亿美元。世界农药工业和市场趋于集中：1994&年全球有13家著名的农药公司，目前仅剩下先正达、拜耳、巴斯夫、陶氏、孟山都、拜耳六家。2010&年，6&家公司年均销售额均超过20&亿美元，合计销售额达到315.81&亿美元，占全球农药市场的77.59%，其中最大的两家先正达和拜耳分别占全球的21.81%和19.57%的市场份额。&&六大农药巨头的盈利模式为，一方面上游控制农药原药的研发，研发虽然投入大、周期长（每个公司平均五年有3-5&个主流品种面世推广），但可以保障10&年专利期的高毛利，专利期之后将原药的生产外包；另一方面下游建立强势的制剂品牌，凭借高效的新药配方，提前2-3&年做田间实验推广，集中精力在前期的品牌建设和商场推广，以保障新品推出之后的销售规模，从而以规模化的成熟产品利润回馈研发，实现了研发和品牌的互动。&&国内农药市场：原药和制剂分离国内农药企业不具备研发和品牌能力，集中度不高，分为原药厂商和制剂厂商两类。2011&年，国内原药的产量264.8&万吨，净出口74.3&万吨，占比28%。国内优秀的原药厂商大多采取跟随国际农药巨头的战略，寻找专利保护期即将过期的产品生产，向国外厂商供货，通过工艺的改进来降低生产成本，维持20-30%的毛利率水平，属于代工类的生产型企业，并不在我们所讨论的农资流通的范围。制剂厂商主要采购原药复配，核心竞争力在于渠道的深化和细化，代表的上市公司为诺普信。\\&&&国内农药的流通责任由制剂完成由于在目前国内农药行业原药和制剂分离，以及制剂企业生产环节相对简单，已经深入流通环节的现实情况，我们认为，目前农药流通的责任只能由农药制剂企业来完成。但从农资流通的整体来考虑，农药市场的规模和产品的复杂性、专业性将是制约其在流通环节成为农资流通大平台的主要障碍。下游集中：土地流转催生农资一体化服务农村土地流转是指在农村土地集体所有的前提下，拥有土地经营权的农民将承包经营权转让给其他农民或经济组织的行为，就其实质来说是土地使用权的流转。土地流转和种植的集约化将改变终端客户的需求，一体化的农资服务模式转变将在渠道的扁平化和增值的过程中逐步实现。土地流转加速2008&年底，我国农村土地承包经营权流转面积达到1.09&亿亩，占承包耕地总面积的8.9%；2009&年，土地承包经营权流转面积已达1.5&亿亩，超过承包耕地面积的12%；2011&年上半年，全国农村土地承包经营权流转总面积已达2&亿亩，占承包耕地总面积的16.3%。无论是在沿海发达地区，还是相对人少地多的东北地区，包括粮食主产区，土地承包经营权流转的速度都在加快。沿海地区，浙江土地承包经营权流转达到40%左右，上海超过60%；张家港、无锡等地比例则高达80%；据江苏当地媒体报道，江苏昆山的农村土地流转率已达90%以上。&&目前，国内土地流转的加速还体现在流转类型多样化、流转主体多元化，以及定价机制的市场化：&土地流转类型丰富多样。转包和出租仍是土地流转的主要形式，股份合作等新形式在部分地区逐渐兴起。2009&年底，浙江省土地流转中转包占45.22％，出租占44.12％，转让占2.02％，互换占0.99％，股份合作占1.79％，代耕等其他形式占5.86％。黑龙江省以转包为主要形式，占78.82％，另有出租占9.74％，入股占8.18％，互换占0.61％，转让占1.93％，其他占0.&72％。&土地流转主体日趋多元化。与早期土地流转主要在农户间进行不同，目前参与主体日趋多元化，专业大户、农业企业、农民专业合作社等积极加人并逐渐成为转入主体。截至2010&年6&月，浙江省德清县规模经营业主已达6905&家，其中农业企业500&多家。嘉善县流转给大户的面积占73％，企业的占4％，合作社的占10％，其他占13％。黑龙江省克山县流转土地的52％由大户经营，6.7％由土地股份合作公司经营，3.9％由企业经营，其他主要由各类专业合作社等经营。&各地土地流转价格通过平等协商来决定，建立了完全市场化的价格形成机制。在已经建立土地流转服务中心的地方，流转土地的面积、位置、价格等信息在电子显示屏上公开发布，流转双方自行协商确定流转。由于经济发展水平和流转土地用途不同，各地土地流转价格差别较大。浙江省德清县和嘉善县土地流转租金一般每亩每年600&多元，最高可达1000&元，只能种粮的低洼地一般为400&元。黑龙江省流转价格比浙江省低很多。克山县流转价格大体在150--280&元之间，多数为200&元左右，绥化市流转价格平均为268&元。&土地流转期限以短期为主，多为5&年以下。黑龙江省土地流转期限多数为1&年，在签订流转合同的2254&万亩耕地中，期限为1&年的占71％，2--3&年占16％，3--5&年占7％，5--10&年占2％，10&年以上占4％。截至2010&年6&月底，浙江省德清县流转期在5&年以下占81.2％，5--10&年占11.2％，10&年以上占7.6％。一般用于发展休闲观光农业、种植多年生高效经济作物的土地流转期限较长，最长的签到2028&年，其他用途的流转期限则较短。种植集约化刺激农资流通环节的扁平化美国是世界上农业最发达的国家之一，经营主体以家庭农场为主，实行机械化耕作和规模化经营。相比中国农资产业价值链，流通环节更短和扁平化，流通效率提高。国内农资流通领域仍以“批发分销”的经营模式为主，因流通环节多效率低下。目前，由经销商（中农、中化、辉隆股份）、复合肥龙头（金正大、史丹利、芭田股份）、农药制剂龙头（诺普信）等主导的“配送中心+终端直营店”的模式逐渐推广，农资流通企业的渠道在逐步下沉和扁平化，国内的土地流转将加速这一进程。集约化生产使得种植大户更注重农资企业的信誉和品牌，同时他们需要集咨询培训、技术指导、测土配方、渠道双向流通等全方位的一体化服务。下游终端客户需求的变化导致“多级批发分销”模式不再适用，规模化的流通企业则可以通过渠道的扩张和下沉，以扁平化的模式实现渠道价值的不断丰富，为终端客户提供全方位的打包服务。农资渠道的产品丰富化和服务一体化趋势未来随着渠道的深化和细化，渠道带来的附加值也愈来愈强。无论是厂商自建全国渠道还是区域经销商龙头全国扩张，最终的趋势都将是通过产品的丰富化和服务的一体化实现渠道的增值，给终端客户（农户）提供农药、化肥、种子等农资资料，同时回收粮食实现双向流通，以咨询培训、技术指导、测土配方等服务的模式增加农户的购买粘性。当然无论是美国的例子还是国内的实情（见附件二、三），渠道价值的丰富和服务模式的推广，都需要一些契机，正如我们上文所讨论过的，下游农户的集中（机械化耕作和规模化经营）和上游厂商的集中（产销地的分离带来的流通环节溢价），我们正是在这种前提下来讨论目前的五家农资流通类上市公司的不同模式——诺普信、史丹利、金正大、芭田股份、辉隆股份。附件二：美国农资流通领域的双向流通和服务模式目前美国的大型农资企业一方面把化肥供应和粮食收购结合起来，解决农场主卖粮和买肥的困难。有些大的化肥企业如CARGILL（美国嘉吉公司）除生产经营化肥外，还从事粮食收购业务。把粮食收购与供应化肥结合起来，形成一个综合服务网点，既满足农场主产前、产后的需要，企业又可以从双向流通中获得更多的收益，降低了单一品种的经营风险。另一方面将化肥经营和为农场服务有机地结合，企业一般都会无偿为农场提供土壤测试服务并将土壤养分资料输入卫星，以便施肥车精确施肥。另外，企业还会为农场提供有关化肥供应、市场行情等方面的信息咨询服务。农场主获得了全方位的优质服务，与企业建立了密切的关系，成为比较稳定的客户。附件三：国内饲料行业的一体化服务模式上世纪八十年代初，正大集团将肉鸡育种孵化与饲料生产、养殖、屠宰及深加工为一体的企业经营模式搬到中国，之后农牧业产业经营一条龙模式就开始被不断复制。在家禽、生猪及奶牛、水产养殖业先后诞生了山东六和集团、湖南唐人神集团等一大批农牧业经营一体化的代表性企业。到今天为止，一条龙经营模式已经成为部分具备雄厚资金实力的饲料加工企业成功拓展赢利面的主要选择。与此同时，一种松散型的一条龙经营模式也在中国的农牧业领域诞生，即所谓的“公司+农户”、“公司+基地+农户”、“公司+农户+市场”模式，这也是订单式生产合作的一种新模式。由企业提供畜禽种苗、配套的饲料以及管理与技术支持，多家养殖户联合出资成立养殖小区，企业对成品生猪、家禽及水产品进行回收加工的松散型一条龙经营模式。这种经营模式，作为以饲料生产为主业的企业来说，既可以保证饲料销路的稳定，又同时实现了经营领域向畜禽水产品育种育苗及深加工的延伸。&农资流通企业模式比较传统意义的流通企业的核心竞争力体现在几方面，一是上游拿货的掌控力和溢价，如采购成本；二是企业自身的营运效率，如物流配送体系、库存周转、仓储布局等等；三是对外扩张能力，体现在终端的增速、单店的规模以及跨区域经营能力。&&结合农资流通行业的特性，我们提炼几个指标来进行企业模式的比较，旨在同样的市场环境变革中，找出更容易快速成长的龙头企业。我们按照每个企业在每个指标层面的优劣势分为强（3&分）、中（2&分）、弱（1&分），分数越高表明优势更明显。我们通过比较，认为史丹利和辉隆股份的模式和发展思路较为清晰，在相同的市场环境下，更容易实现稳健成长；金正大一方面上游收资源，另一方面下游渠道下沉，同时多渠道多品牌经营，扩张的张力和管理的难度并行，存在不确定性和反复；至于芭田股份和诺普信，销售体量仍处于20&亿上下，全国拓展仍有待观察。&&规模化和品类选择是流通环节的核心流通环节的规模化一方面增强了流通企业对上游的议价能力，另一方面产品经营规模越大，单位渠道所分担的成本越小，尤其是针对国内三四线城市乃至农村的深度分销模式，只有具备一定体量规模的流通企业才能覆盖渠道下沉和全国扩张的销售成本。2011&年，辉隆股份、金正大、史丹利三家的销售规模达到50-100&亿的级别，相对芭田股份、诺普信来讲，规模效应显著。流通企业的品类选择同样影响了渠道的摊销成本，大多数流通商通过完善的产品组合实现盈利。在产品组合的设计上，第一类是需求量大的产品（如氮肥），通过微利经营或平进平出的价格策略以实现集客的目的，此类产品常常表现为消费者经常接触到、市场竞争激烈、生产厂家众多、价格空间透明、厂商和消费者之间信息对称，此类产品常常充当搬运工的角色，由于体量大摊销了大部分渠道成本；第二类是量利结合型的产品（如复合肥），具体表现为销售规模较大、利润空间合理、信息不完全对称的产品，这种类型的产品是农资连锁的产品销售利润的核心来源；第三类是基于形象展示和品牌提升为目的的产品（如种子、农药），具体表现为利润高、需求量小、产品性能差异化大等。在品类选择层面，辉隆股份在原有经销氮磷钾肥的基础上，开始建立自有品牌的复合肥，同时涉足农药和种子，产品组合盈利的优势最强；而诺普信以利润较高、体量较小的农药制剂为主打品类，农药品种的差异化以及技术服务的必要性要求深度分销，但农药制剂的市场规模和销售额远小于化肥，快速扩张带来分销成本占比大幅提高，品类选择层面存在劣势；金正大、史丹利、芭田股份主营复合肥，销售规模和利润空间相对合理，在品类选择层面居中。我们的排序：辉隆股份&&&金正大、史丹利&&&芭田股份&&&诺普信品牌是农资企业竞争的利器农资品类的品牌概念在近几年才开始被企业所推崇。一方面品牌理念在国内消费品行业逐渐推广，品牌营销的推广路径为奢侈品—&可选消费品—&必需消费品，食品、服装、日化用品等一系列必需消费品品牌在三四线城镇逐渐推广，农资产品的品牌营销也是必经之路；另一方面，由于国内化肥、农药行业中存在不少掺假现象，导致肥力和药效不足，农户选择品牌的核心价值在于保障产品质量。品牌包括两类，即渠道品牌和商品品牌，商品品牌又分为单一品牌策略和多品牌策略。国内外渠道品牌主要以大品类划分，沃尔玛和家乐福专注日用品零售，苏宁国美专注家电零售，家得宝（home&depot）专注家具建材零售，Barnes&and&Noble&专注于图书零售。商品品牌更为普及，以国内的现状而言，大多数企业都比较偏向采取单一品牌战略，因为管理推广的操作难度低。尤其是在农资行业中，现阶段品牌的意义更多在于保障产品质量，多品牌带来的精准定位和差异化的优势并没有得以体现，平添了管理难度，体现在渠道的冲突和品牌的影响力不足。&&&史丹利：不遗余力建立（单一）品牌形象公司认为，复合肥厂家众多，品质差异，行业整合过程中品牌是最重要的方式，为消费者提供了品质的保障。所以，公司在品牌建设层面不遗余力，曾经发行过邮票、与央视合作举办过大型文艺晚会来提高企业品牌力和产品的知名度；签约袁隆平，联盟杂交水稻工程技术研究中心，联手国家玉米工程技术研究中信，签约国家小麦工程技术研究中心，在消费者心中建立高品质的品牌形象。公司的广告投入很大，销售费用在2&亿左右，至少一半以上都用于品牌建设（我们估计销售人员费用大概在6000&万左右，公司其他返利折扣费用较少）。金正大：多品牌战略的逐步收缩公司具备五个品牌，金大地（特供中邮渠道）、金正大、沃夫特三个品牌较大，多品牌战略是历史遗留问题，之前曾经有10&多个品牌，目前已经在逐步聚焦，但进程比较缓慢，每削减一个品牌均有可能意味着市场份额的削减。多品牌对经销商选择帮助很大，但也产生冲突。目前金大地只走中邮渠道，由单个队伍操作；其他四个品牌走传统渠道，以沃夫特和金正大为主打，主要通过二级网点、终端零售价格、包装风格上加以区分，前者是高端品牌，但目前区别的市场定位并没有做到；同时，公司目前也逐渐将其他两个弱势品牌的经销商向主品牌引导，继续收窄品牌战线。诺普信：渠道品牌向商品品牌的转型2009&年，诺普信开始渠道下沉，推广“配送中心+直营店”的模式，由于农药品类繁多、自有和代销的品牌数十个，公司最初走的是渠道品牌，经过2-3&年的探索期，逐渐向商品品牌转型。2012&年，公司主打5&个品牌，挑选了40&个高毛利的产品，品牌和品类都有所收缩。公司&盈利的大幅下滑主要源于低毛利品类的剥离和直营渠道的收缩。多品牌多品类的管理难度较大，品牌之间的冲突与维护，不同品牌的推广成本消耗都成为渠道扩张和下沉的瓶颈，品类和品牌的收缩也体现了相比多品牌经营，单一品牌战略更适合企业的快速成长期。我们的排序：史丹利&&&辉隆股份、芭田股份&&&金正大、诺普信渠道的深化和全国拓展是流通企业增长的关键渠道的发展方向主要有两个方向，其一是深度分销，在区域市场上深耕细作，流通企业多采用“配送中心+终端直营店”模式，替代原有的“批发分销”，致力于流通渠道的扁平化；其二是区域龙头实现全国拓展，由于地域的限制，多采用经销商模式，核心命题在于经销商的管理和控制。两种发展思路没有优劣之分，取决于企业的发展阶段和能力禀赋。金正大：多渠道有利于市场的拓展公司发展三种渠道，中邮渠道的销售占比约为30%左右，利用中邮全国布局的优势全国建网络，优势在于省去了选择和管理地方经销商的麻烦，同时与中邮形成战略合作，在石家庄建厂；传统的经销商渠道销售占比达到70%，公司选择不同的品牌来避免两个渠道的竞争；特供渠道刚刚开始运作，主要面对新疆建设兵团等大客户，也体现了公司对下游种植行业走向集中的判断。多渠道的设置需要管控渠道之间的冲突和矛盾，不同销售团队操作不同渠道不仅增加了销售成本，同时也增加了公司经营、销售、激励机制设计等管理难度，但多渠道的&优势在于快速扩张阶段有利于市场占有率的迅速提高。2011&年，金正大复合肥的销量达到240&万吨，全国的市占率达到了7%左右，超过了公司在山东区域市场的占有率，公司的全国拓展速度最为迅速。产品的性质决定了渠道的下沉和密集分销，市场推广和分销成本较高。公司的主打产品控释缓释肥比普通复合肥贵400-500&元/吨，用量少一些（普通复合肥50&公斤/袋和控释肥40&公斤/袋的效果相同）。控释缓释肥由于价格略高（每袋贵20&元），市场的推广的难度较大，需要公司提供市场人员，协助经销商进行渠道下沉和密集分销，如公司借助施肥播种一体机推广控释缓释肥。多渠道和密集分销，有利于市占率的迅速提高，同时也带来了高额的分销升本，尤其是在全国拓展的阶段。史丹利：致力于专营经销商的管控专营商模式的推广，需要与强势品牌相结合，公司的职责在于做强势品牌，专营经销商的职责在于渠道的细化和铺货。专营体系有利于公司的管控，相当于公司销售团队的外部化，可以通过股权等形式绑定利益；同时，专营对于经销商个体而言，公司的品牌、市场的支持力度大（公司为经销商开商学院，2011&年度经销商参与培训人数达1000&人以上），同时有利于其当地影响力的提升，当然一定要有强势的品牌支撑。以1&万吨销量的经销商举例，10&个品牌在卖任何厂家对其的支持力度都有限，所有品牌的市场影响力都不大。公司的经销商以县为单位，单个区域只用一家经销商，未来仍有可能细化；公司目前1300&家经销商中的25%为专营经销商，专营经销商销量占公司总销售的35-40%。公司品牌的市场影响力高，对于经销商的管理强势，由于区域经销商的排他性，要求经销商要么不做要么专营。公司的销售团队600&人，我们测算单位销售额在750&万/人，可见“专营+强势品牌”的模式带来了销售团队管理的集约化，节省了推广和渠道的费用。诺普信：两张网的渠道冲突管理2009&年，公司开始提倡“经销商+直营”两张网的概念，自身渠道的下沉和原有经销商渠道产生冲突。公司一方面通过市场、品牌和产品的区分，在经销商覆盖的薄弱地带和空白地带实施新的模式；另一方面更多考虑经销商利益，构建“厂商价值一体化”，意味着让利和返点，来平衡两个渠道之间的矛盾和冲突。2012&年，公司经销渠道的销售团队计划由之前的1000&人减少到600&人左右，通过精选经销商来降成本；直销网络也从2011&年的1.8&万家直营店收缩至1.6&万家，直营销售人员维持在1400&人左右，两张网络均有所收缩。按照公司产品盈利能力的测算，单个销售员的销售额达到30&万/年，可以达到盈亏平衡，经过近3&年的运作直营的销售团队还未达到，直营网络仍处于亏损状态（公司经销商渠道的销售团队人平约销售收入70&万/年），公司2012&年无论在品牌品类，还是在渠道的收缩都体现了深度营销在快速扩张中费用过高的问题，未来公司的扩张速度可能会大幅放缓。诺普信的远期规划是五年内做到6&万家大店，复合单店50&万的农药收入规模。我们认为，直营模式和经销商两张网的渠道冲突仍需要平衡，多品牌多渠道的管理和激励难度较大。&&芭田股份：和原模式刚刚起步芭田股份于2011&年细化了和原模式，以“服务中心测土培肥”+“服务站”的模式，帮助经销商渠道下沉，核心能力在于整合农业专家、政府数据资源以及芭田股份在复合肥领域的技术优势，以测土配方为基石的销售模式。&公司新模式的拓展刚刚起步，但仍可能存在新网络和传统经销商之间的渠道管理冲突，犹如2009&年刚刚推行两张网的诺普信，当然复合肥的体量较大，可以分摊深度分销的渠道成本，但由于和原模式运行仍未成熟，收益有待观察。辉隆股份：配送中心+加盟店，自营结构，异地扩张难度较大辉隆股份以经销商起家，在安徽省内以“配送中心+加盟店”的模式密集分销，省内共建有47&个配送中心，以配送中心为单位进行成本核算，配送中心下面管辖100&个左右的核心加盟店（销售收入的70%来源于辉隆的产品）。公司目前对安徽省内的渠道策略是精耕细作，配送中心和加盟店的数量可能都不会大规模的扩张，主要在于提高配送中心和单店的销售规模。公司在省外的配送中心20&个，主要还是以经销商模式在拓展，完全自营的密集分销在全国扩张中难度较大。2011&年上市之后，收购了陕西和黄山两个经销商，以原企业核心销售人员持股子公司的方式共享收益，收购的方式有利于实现全国的迅速扩张，同时核心销售人员持股的方式有利于当地市场的拓展。渠道管控力排序：辉隆股份、诺普信&史丹利（直营）&&金正大（辅助深度分销）、芭田股份渠道扩张能力排序：金正大（多渠道）&&&史丹利&&&辉隆股份&&&诺普信仓储和物流是流通企业营运效率的体现仓库和物流是流通企业营运效率的体现。金正大、史丹利在全国设置6&个生产基地，主要集中于肥料的消费区域，生产基地的多点布局承担了物流和配送中心、以及仓储的职责，降低了远距离运输带来的物流成本，包括芭田股份和诺普信也开始全国拓展生产基地的步伐。辉隆作为纯粹经销商，物流的核心要素在于全国67&个配送中心（多配有仓库）。辉隆招股说明书披露，公司具备64&处经营性物业，其中自有物业12&处，基本都在安徽省内。经销商的仓库相当于肥料厂商的前进仓，仓储能力体现了经销商在当地的话语权以及同上游厂商的紧密合作的战略关系。规模化的仓库同时有利于淡季囤货挤压当地中小经销商，是流通企业的宝贵资产。我们的排序：辉隆股份&&&史丹利、金正大&&&芭田股份&&&诺普信激励机制是企业发展的原动力五家流通企业中，除了辉隆股份由供销社体系改制而来，属国有体制，其他四家均为民营体制。民营体制灵活，激励机制设置得当，有利于企业的做大做强。对于流通企业，激励机制主要针对内部的销售人员和外部的经销商。对于辉隆来讲主要是内部的配送中心的激励设置；对于金正大、史丹利、芭田股份主要是经销商的管控和激励；诺普信的两张网结构则需要两者的兼顾和平衡。外部增强经销商的粘性金正大、史丹利、芭田股份，包括最初的诺普信都是以经销商为主要渠道，如何增强经销商的粘性是激励设计和管控的核心命题。金正大合计2300&家左右经销商，核心（500&吨以上）在800&家左右，公司首先采取给核心经销商配备2-3&个销售人员，由公司出基本工资，奖金按照销售分成，来帮助20-30%的核心经销商铺设二级网店，加强终端服务。公司与核心经销商开设共同发展基金，共同投入营销费用，将经销商按照销售规模分为几个档次，根据增长目标分比例形成不同的基金规模（公司投入一般是经销商投入的2&倍，根据区域市场的不同略有调整），基金使用权归属经销商和公司销售人员共同讨论。共同基金中40%用来做基础建设（广告牌、传单等），20%用促销，40%用开产品推广会。同时设计共同基金的返还机制，经销商业绩不足目标的70%共同基金不返还，业绩达到目标的100%，经销商的投入共同基金完全返还。2011&年，公司的销售费用在3.5&亿左右，其中投入共同基金的规模在8000&万-9000&万。史丹利推行专营经销商模式，为经销商提供有力的品牌建设和推广，靠的是强势品牌的粘性。我们认为，这种专营经销商的模式相当于公司销售团队的外部化，目前由于公司还处于全国拓展的成长期，经销商结构还相对松散，未来激励机制的解决可以通过经销商参股等方式绑定利益。目前，辉隆股份在陕西收购的子公司就是以原有销售团队持有子公司股份来达到激励和利益的统一，从本质上来讲，就是区域经销商参股方式的变体。内部配送中心为主的考核体系公司以配送中心为单位设立收入和利润指标，超过指标部分由公司和配送中心按照一定比例分配；配送中心作为独立的会计核算体，与总部共同承担产品进销差价的风险和收益；配送中心作为终端信息反馈的渠道，和总部共同决定配货销货的频率。在配送中心为主要核算和考核中心的基础上，辉隆要求67&个配送中心的经理分别在子公司持有股份，每年参与分红，增强配送中心经理的销售动力。体制排序：金正大、史丹利、芭田股份、诺普信&辉隆股份激励机制排序：辉隆股份&&&金正大、史丹利&&&芭田股份、诺普信&投资建议农资流通行业发展的成熟度不高，呈现出“大行业、小企业”的特性，基于对上游单支肥供给格局走向集中和下游土地流转、集约化种植的趋势判断，我们认为，农资流通环节长期存在着行业性的变革机会，主要体现在龙头企业市场集中度的提高，首次给予“增持”评级。在同样的环境变化下，我们长期推荐模式和发展思路较为清晰的史丹利、辉隆股份，他们更容易实现稳健成长，关注发展思路多样化的金正大。二季度是化肥流通行业的旺季，尤其是复合肥的销售旺季，在此时点上，短期建议关注季节性旺季带来的投资机会。&&风险提示农产品价格大幅波动、化肥农药行业不景气