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中国汽车4S店未来发展趋势
　　摘 要 随着时代的进步，经济的快速发展，如今汽车已基本上成为了每个家庭的必备品。各品牌汽车4S店在中国也快速发展，一个个4S店如雨后春笋般拔地而起。汽车4S店的竞争也越演越烈，为了能在市场上占有自己的一席之地，汽车4S店只有不断摸索与完善，找出适合自己的营销模式，通过对一些4S店的考察和研究发现，汽车4S店在做好销售的同时，还要不断的提高售后服务态度，形成规模效益和稳定的客户群体成了目前4S店可持续发展的主要途径。 中国论文网 /8/view-6794434.htm　　关键词 汽车 4S店 发展 营销模式 　　中图分类号：F426.471 文献标识码：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdkz. 　　On the Future Development Trend of China's Auto 4S Shop 　　QI Fang 　　（Wuhan University of Technology Huaxia College， Wuhan， Hubei 430223） 　　Abstract With the progress of the times， the rapid development of economy， now the car has basically become a must-have for every family. Each brand of car 4S stores in the rapid development of Chinese， a 4S stores such as bamboo shoots after a spring rain like after another. Auto 4S shop competition is also more and more intense. In order to survive and develop in the competition， occupy a space for one person， car 4S stores only fumble ceaselessly and perfect， to identify suitable for their own marketing mode，based on some of the 4S shops investigation and study， auto 4S shop in good sales at the same time， but also continuously improve customer service service attitude， the formation and stability of economies of scale customer groups into the 4S store is currently the main way of sustainable development. 　　K 4 marketing model 　　1 汽车4S店的涵义 　　汽车4S店是“四位一体”制的销售模式，即4S：整车销售（Sales）、维修服务（Service）、配件供应（Supply）和信息反馈（Support），为用户提供了较全面的销售服务和质量保证。“四位一体”制起源于欧洲，欧洲的城市密布，城市间距离短，交通便利，汽车工业发达，各种服务设施完备，车型集中，每种车型具有较大的保有量。自1998年以来，采取“四位一体”经营模式的汽车服务企业在我国越来越多，跟国际接轨的新型营销模式及较完善的销售服务体系受到了消费者的认可和欢迎，在业内得到了广泛的认知和推广。 　　2 汽车4S店在现代中国汽车市场上的定位 　　汽车4S店的崛起是必然趋势，它是市场激烈竞争下的产物。汽车4S店的出现，能够更好的满足用户的需求，正确引导消费者，提供优质的维修服务，了解用户的反馈信息，建立持久的合作关系，树立良好的服务形象。通过汽车4S店的服务，可以使消费者对该品牌汽车产生好感和信任，从而扩大汽车的市场占有率，提高汽车的销售量。汽车销售服务是现代汽车工业发展的主要内容。 　　3 汽车4S店的市场优势及存在的问题 　　3.1 市场优势 　　3.1.1 良好的信誉度 　　在汽车销售市场上，汽车生产厂商与汽车经销商签订合同，形成了某一品牌汽车的品牌专卖店，其汽车维修的零配件都是由厂家提供，有着正规的来源和良好的品质。在管理上，汽车4S店有一套完整的管理流程，能够给消费者提供优质的服务，从而加深客户对企业的了解和对产品的信赖，给客户留下一个良好的企业形象。 　　3.1.2 专业的维修人员及技术 　　因为4S店是某个汽车品牌的专营店，其只针对一个厂家的一系列车型，并且厂家定期会对4S店人员进行培训，使其对汽车的性能、技术参数、使用和维修方面都熟练掌握，能够培训出一批技术精良的维修人员，能够做到“专而精”。 而一些汽车用品经销商接触的车型虽多，但在某些技术方面有时是一知半解，只知其一，不知其二。 　　3.1.3 完善整齐和人性化的售后服务 　　由于拥有一定的客户群体，并且建立了完善的客户资料和售后跟踪服务，使得顾客在4S店买车更有保障和安全感，定期的保养和检修也都非常方便。 　　4S店的零配件及汽车的技术都是由汽车厂家支持的，所以在售后维修服务方面有独到的优势。并且可以根据顾客的需求来改装汽车及装饰汽车，特别是汽车上电子产品和影音产品的改装。4S店改装的车能对车主承诺保修，顾客就不必为改装汽车带来的问题而烦恼。 　　无论是保养还是维修，在4S店里，有干净整洁的休息室供顾客休息，还可提供电脑、电视、书刊等杂志供顾客使用，因此而不会感到无聊，如果顾客带了小孩，还有专门为儿童准备的游戏区供儿童玩耍。汽车4S店还专门提供了备用车辆给需要的客户进行使用，整个过程无需客户操心，有培训优秀的员工为其量身定做。 　　3.2 存在的问题 　　3.2.1 维修费用较高 　　现如今，有许多购买经济型轿车的车主不愿到4S店做维修和养护，原因是4S店价格太高。一般而言，在4S店零部件的进销比是4～8倍。以捷达为例，换三滤加日常检测，在路边店做是200元，但在4S店做要600元。昂贵的费用让部分车主们不愿意再到4S店对爱车经行维修，特别是汽车过了保修期。据调查和分析，至少有五成左右的车主在汽车过了保修期后都会选择在外面的汽车维修店对汽车进行维修和保养。 　　3.2.2 经营成本较大 　　4S店的投资非常大，在北京，4S店硬件投资通常在1500万元左右，销售流动资金在500万～1000万元之间。一些销售经济型轿车的4S店的投资相对会少些，但也需要800万元左右。巨大的资金投入让4S店举步维艰。 　　3.2.3 汽车品牌及市场的影响 　　4S店对厂家有极为明显的依附性，其经营的优劣，除了经销商的努力外，更受汽车厂商品牌的影响力、市场策略的灵活性、经营管理的支持度等因素的影响。对于刚刚起步、知名度低、小规模的一些汽车品牌，要能让大众所接受，过程可想而知是比较艰辛和漫长的。 　　4 汽车4S店的未来发展趋势 　　4.1 根据实际情况来划分4S店的等级 　　现阶段，4S店已经成为汽车销售的一种主流，起着领导作用。但不能盲目的兴建汽车4S店，它应该是在不同时期对4S店的投入金额、投入规模大小，随着地区变化而变化，而不是在全国不同级别的城市都按统一的标准，那只会使经销商不堪重负。在一些经济稍微落后的地区，建立一个2S店（包含销售、快修功能），或者只是建立一个汽车销售展厅来供当地大众了解该汽车的性能，并且可以实现试驾体验。对于一些低端车来说，不一定要采取4S店的模式。可以选择在某些规模较大的中心城市建立4S店，这会对提升自我品牌形象有很大帮助。 　　4.2 汽车经营模式 　　我国的汽车4S店现如今的经营模式是一个4S店经营一种车型，这种也是目前在市场中常见的。但是我们前面提到过，兴建一个4S店的成本很高，对于一般品牌而言，这种经营模式不能够使利润最大化，有可能销量不好的时候直接亏损。如何减少这种情况的发生，那么汽车4S店的经营模式就不能这样单一了，而应发展多个品牌实现销售，这样不仅节约资源，也可以满足顾客的不同需求，这是顺应市场发展的需要，从近几年的发展趋势上看，汽车销售已走向集群式，汽车大道、汽车园区将成为主流。集中建店、统一规划，形成集群效应。 　　4.3 开拓二手车市场 　　二手车市场在发达国家是相当成熟的。在我国也逐步发展起来，在传统的“四位一体”制的销售模式基础上加上二手车业务，其主要办理二手车评估、二手车置换和二手车销售等业务。 　　首先，可以以旧换新，提高新车的销售量;二是，二手车的交易能带动4S店的人气，人气旺了车子也就好卖了;三是，4S店对那些收的比较多而且车况比较好的车可以再利用。比如可用做客户的代步用车、公司的公务用车，如果做的比较大还可以供开展汽车租赁业务使用;四是，4S店可以以自身的优势为销售出去的二手车提供完善的售后跟踪服务，这样不但为消费者解除了购买二手的后顾之忧，而且也使自己本来“吃不饱”的维修站产值大增。 　　5 总结 　　本文首先阐述了汽车4S店的来源及定义和定位，通过分析汽车4S店的优势及不足，提出了汽车4S店顺应市场发展的需要需做出转型，在此基础上简略的提出了我国汽车4S店的发展前景。 　　参考文献 　　[1] 张立军，陈荣章.国内外汽车4S店发展模式研究.上海：同济大学汽车学院，2010. 　　[2] 刘仲国.汽车服务工程.人民交通出版社.
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4S店后装业务经营策略 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films汽车销售4S店后装业务赢利提升方案上海追得贸易发展有限公司2011年3月★★★★★美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films目 录o汽车4S店经营业态的现状、危机与出路o汽车销售4S店经营后装业务的优势与劣势o如何做好4S店后装业务的经营o单项经营案例：隔热膜项目的经营o关于天幕美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Filmso4S店经营业态的现状、危机与出路美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films全球汽车经销商利润构成对比*u在成熟的汽车市场，汽车经销商的主要利润来源于汽车的售后环节，整车销售只占整个利润的20%，零部件占20％，其余60％的利润均在服务环节产生，服务已成为成熟市场汽车产业的重要支柱和利润源泉。u在中国，状况则恰好相反。汽车经销商60%的利润来源于整车销售。汽车经销商的核心精力也都放在整车销售上。售后环节的利润只占整个利润的20%左右。美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films汽车经销商的生存环境正在发生急剧的变化u整车利润急速下滑—这是行业发展的必然！o过去超高的售车利润仅是被压抑许久的畸形市场的特别产物，随着生产能力的过剩及需求的不断被满足，售车正在走向正常的微利时代。o厂家的网点越布越密，同城业内的竞争压力加速了整车利润的快速下滑。o4S店与厂家关系的不对等令4S店为完成指标自愿压缩利润，甚至亏损卖车。以上因素促使整车利润直线下滑。2009年的好日子也仅是政府扶持、补贴带来的短暂光景，后市的下滑正不可避免地日益清晰。4S店是否想过：假如失去了整车销售这一块利润，4S店将如何生存？u行业业态变化迅速，4S店卖车变得越来越难！o汽车销售进入了超市、卖场。汽车是标准化的消费产品，随首人们对汽车认识的日益增多及汽车制造技术的更加智能与完善，汽车产品正越来越日用品化。购卖汽车不再非得到4S店，超市的便利与实惠对4S店形成了很大的挑战；o网上卖车的兴起，对4S店将带来更加巨大的打击。网络的高效与便捷性让年轻一代的生活高度e化，网上购车正在被网络商一步一步地变成了现实，并日益扩大份额。o这种业态的变化值得4S店给予高度的关注，并及早准备。o结论：调整思路、增加竞争力、提升赢利能力是4S店重要而迫切的需求。美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films4S店的经营局限o 高度同质化：4S店处于高度同质化的竞争状态，相同品牌的4S店– 销售的产品相同；– 产品价格相同– 单店管理模式相同– 业务流程相同– 岗位设置相同– 甚至沙发颜色、沙发位置也相同o 4S店对厂家有极强的依附性，厂家品牌运营的好坏、政策的调整变动都直接决定了4S店的效益的好坏与波动；o 在经营中，从产品、供货数量到宣传、促销等，4S店均高度依赖上游供应商，o 依附性强：o 运营成本高，整车经营自主性受限制。o 4S店的建店要求、建店投入、运营要求都让4S店承担了较大的运营成本；o 标准化的形象、流程与管理令4S店在整车销售的自主性上受到厂家的诸多限制。美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films如何调整思路、增加竞争力、提升赢利能力？思路：核心利润来源：新兴售后业务（即汽车后装业务及二手车业务）。将侧重点从整车销售向新兴售后业务转移，让售后业务变成4S店的主要利润来源。唯有新兴售后业务才能有助于4S店实现自身的差异化经营，并将利益最大化。服务品牌的建立与提升：面对高度同质化的业态唯有强化自身的服务能力，塑造自身的服务优势，完善服务项目，提升服务流程，让服务成为4S店的主要差异优势及核心竞争力。清晰的经营重心：车主。4S店的核心资源是广大的车主群体，因此，4S店的经营重心：一切围绕车主来进行。汽车经销商赢利项目包括：?整车销售（售中项目）?汽车金融（售中项目）?汽车保险（售中及售后项目）?汽车维修保养；（传统售后项目）?汽车装饰美容；（新兴售后项目）?二手车。（新兴售后项目）美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Filmso4S店经营新兴售后业务的优势与劣势美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films汽车4S店的利润之源：主体赢利项目分析整车销售汽车维修及零 配件汽车装璜美容其他后服务： 二手车、汽车 保险等o4S店的主营项目；o主营产品高度同质化；o竞争激烈，利润已日渐萎缩。提示：售车只是一个获取长期客户的手段，甚至可以将售车理解为获取客户的成本。美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films汽车4S店的利润之源：主体赢利项目分析整车销售汽车维修及零 配件汽车装璜美容其他后服务： 二手车、汽车 保险等o 传统的主要赢利项目；o 后续维护客户的主要依赖；o 受外围专业维修及快修店的挤压，业务受到影响。提示：修车是4S店保持长期客户的最主要依赖。但新车的前二年几乎不会因为修车给企业带来多少利润。以五年期的客户生命来计，每个客户的维修养护贡献从第三年开始迅速增加。美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films汽车4S店的利润之源：主体赢利项目分析整车销售汽车维修及零 配件汽车装璜美容其他后服务： 二手车、汽车 保险等o 最新的主赢利项目o 现成的源头优势；o 较好的利润回报；o 经营便捷、容易；o 差异化经营的最佳项目。提示：真正能给企业带来即期利润的现成优质项目。美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films汽车4S店的利润之源：主体赢利项目分析整车销售汽车维修及零 配件汽车装璜美容其他后服务： 二手车、汽车 保险等o 实施全面系统化服务的好项目；o 较好的利润回报；o 经营差异较大，不太容易操作。提示：潜力巨大的后服务赢利项目美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films现成业务贴膜、脚垫等属 于新车必须消费 的现成业务。过去4S店较忽视 这一块业务。业 务基本流至了二 级的汽车装璜美 容店，故迅速带 动了中国汽车装 璜美容店的过度 繁荣。源头优势4S店处于汽车消 费的源头，有明 显的源头优势。 加上汽车4S店的 形象与信赖优势 ，如运营得当， 4S店能实现很好 的源头截留。项目庞大一辆新车的必备 现成消费平均约 为5000元，则一 个4S店的全年汽 车装璜美容项目 的规模约为： 100辆/月*5000 元*12个月=600 万元。 注：按1个4S店 月汽车销量100 台计。利润可观汽车装璜美容项 目的利润率较高 ，平均毛利率该 在40%-80%之 间，若按40%计 ，则年度项目毛 利可达： 600万元*40% = 240万元结论：汽车后装业务成为4S店最现成、最便利、最具潜力的赢利项目美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films4S店后装业务的竞争对象是谁？同城同品牌4S店整车厂装璜美 容店同城其他4S店整车配置日益完善，对4S店的后装业务影响甚大。直接的竞争者。传统的后装渠道。会以价格及灵活的服务与4S店在后装业务形成直接竞争。最直接、破坏性 最大的的竞争者竞争不直接，若 后装产品相同但 价差较大则会形 成间接影响。4S店? 4S店处于竞争中的有利地位；? 4S店需要加强的就是专业性建设与服务能力建设。美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films4S店经营后装业务的优势o 源头优势：所有的车几乎都是4S店销售出去的，4S店拥有第一手的源头资源。o 管理优势：相对装璜店，4S店有着完善、规范的管理体系与运营优势。o 营销优势：4S店有着绝对优势的营销策略和销售能力o 人才优势：4S店人员的整体素质较装璜美容高许多。o 系统服务优势：从整车销售到汽车维修到售后保养等，4S店能为车主提供全面的服务与支持。o 信誉优势：4S的华丽形象、规范管理能令车主更加信赖。美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films4S店经营后装业务的劣势o 成本高，价格贵：o 东西少，选择小：o 陈列差，没空间：o 营销不专业：销售顾问兼顾的项目太多，对用品销售不用心，不专业。o 安装不专业：无法配备专业的安装场所，安装人员也是通才，什么都装，专项安装技术不专业。o 不灵活：管理规范，在价格及服务方式上不如装璜店灵活。美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films4S店后装业务的扬长避短思路：o讲究品牌o注重服务o强调专业措施：o差异化的专业产品；o精而全的产品结构：o精致、专业的陈列展示与体验：o销售的借力与提升：o安装技术的借力与提升o配合整车的多样化的营销与促销：途径：o专业的合作商；（解决问题：营销、技术、营销方案）o良好的品质与市场管控（解决问题：产品、利润、客户满意度，保证利润，淡化对比）o自上而下的高度重视与提升（解决问题：陈列、人、促销方案）美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Filmso4S店经营后装业务的思路美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films围绕“三个力”来进行产品力产品力不单是指产品本 身，它是一个产品的体 系，包括产品线的宽度 、广度、产品的定位、 价格体系、价格优势、 质量状况、技术领先性 、升级换代能力，甚至 包括产品的售后服务等 。产品力是基础。?产品力强有时候可以弥补营销力弱的缺陷； ?营销力特别强，有时候也可以在某种程度上掩盖产品力弱的缺陷； ?如果产品力与营销力都足够强，但缺乏管理力，则项目发展必然呈现起伏 与波动，则持续发展无法保障； ?管理力强则是整个项目的持续发展的有效保障。营销力就是赢得客户 的能力，把产品很好一、更多地卖给客户，让客户更满意，让企业更赢利。营销力是既是翅膀，又是归宿。管理力是高层对项目的愿望与要求100%传达到每一位员工身上，并得到有效执行的能力。管理力是保障。美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films产 品 力产品力包括：o产品品质；o产品结构；o技术的领先性及更新换代能力；o性价比；o品牌声誉o市场管控；o差异化产品特色；o产品对服务客群的独特适应性我们绝大多数4S店只看重供应商的部份产品力！美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films4S店产品（项目）的选择遵循“精而全”的原则：“全”是指不但要提供汽车影音、防盗、GPS、隔热膜、倒车雷达等必配项目，而且还要提供汽车装饰、精品、胎压测试、美容护理等选配型产品，以便更好地满意客户需求；“精”是指4S点因为场地及客群定位等原因，每一个品类只选择少量甚至单一的品牌。?尽可能地差异化。80%以上的客户流失是因为客户认为给他使用的产品和外面装璜美容店的产品一样，但收费更高。?优良的品质：信誉是4S店的命脉，绝不可因小失大。?注重产品的附加价值：重点
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