实况：191第二届农资网商大会——行动派，嗨起来！
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背景介绍：2015年，农资人你是如何度过的那些互联网踢门之夜？风风火火、勇立潮头的人，你的感受收获如何？隔岸观火的人，你是否看清了那些纷纷扰扰、确定好了后发制人的妙招？还有多少人会以不变应万变 、保持火烧眉毛而不动声色？ 2016年，是要干死，还是要死干？还需要争论什么？还是对各种现象开膛破肚、说短论长？云农场、农一网、田田圈、农商一号，你方唱罢我登场，各领风骚三五月，沉寂过后是永远沉寂，还是蓄势再起？ 今年的植保会，注定特别热，因为逃不出这互联网！农资电商下，经销商究竟能够做点啥？农资电商下，零售商怎么做才能留下？农资电商下，企业的位置到底该在哪？业务员的未来是风还是沙？约吗？约吧！ 日，“191第二届农资网商大会”将在安徽合肥举行。农资互联网大潮下，行动派，嗨起来跨界、跨平台的资源对接！农资人的互联网盛宴，只等你来！八点四十五，“191第二届农资网商大会——行动派，嗨起来！”直播正式开始啦，敬请期待哦！！！ &&
主持人&&&&米兰&&：今天大家的收获都非常多，我也相信通过今天的会议让很多朋友在未来找到了方向和方法，在此再次的感谢各位嘉宾的精彩演讲，感谢每位嘉宾的到来，感谢企业媒体朋友对大会的支持，我们下一届191农资互联网大会再相约，再见。&&&&&&&& 15:00-16:00&&对话：困境与破局&&191农资人网总经理 高军 农一网副董事长&& 王兴林京东农资运营总监&& 范天阳农商一号副总裁&& 郭鹤我会种总经理&& 毕湘黔山东丰信农业总经理&&&&董金锋600)this.width=600;" >
大会主持人&&&&米兰：今天最后一个的论坛会让本次大会锦上添花，接下来我们要以热烈的掌声有请191农资人网总经理高军先生；农一网副董事长王兴林先生；京东农资运营总监范天阳先生；农商一号副总裁郭鹤先生，我会种总经理毕湘黔先生，山东丰信农业总经理董金锋先生，同时有请论坛主持人曾清清女士。 主持人曾清清：上一个环节我压力非常大，对于跨界不懂的地方非常多，但接下来是我们非常熟悉的方面了，对不对？ 现场答：对。 主持人曾清清：请在坐的各位嘉宾先自我介绍一下。 董金锋：农资的产业链当中最底层——我们是做农资服务的，帮农民选药选肥选技术。 毕湘黔：我是我会种科技有限公司毕湘黔。 郭鹤：大家好，我是农商一号副总裁郭鹤。 高军：大家好，还认识我吗，我叫高军。 王兴林：大家好，我是来自农一网的，我叫王兴林。 范天阳：京东农资范天阳，我们今年才做农资，我也是今年才开始涉猎农资这方面的，之前跟郭总一样在做电商。 主持人曾清清：掌声欢迎我们的嘉宾，在座的都是做互联网这块的，在这个过程当中，我们做的时候会碰到哪些问题，跟我们预计的是否有偏差？我们下一个着力点分别会在哪里？董总您先开始。 董金锋：我们这边跟互联网接触，在开线上连锁店和运营当中，发现互联网这个工具很好用，自己内部的运营和农户之间的沟通可以通过互联网手段也可以大幅度的降低我们的成本，如果说我们跟互联网挂钩，现在我们是在用互联网的工具，一是在我们自己的内部运营当中使用了新型化和互联网化的手段，哪个农民哪块地用了我们的产品，其中包括我们的合作商，都可以随时了解到每个农户和地块的情况，我前段时间去广东，在有关农民的微信客服里，我发了一个问题马上有人回应，我做的都是服务农民的。现在大部分农民不上网，但我们服务的对象是农民，让农民用互联网、用智能手机来做业务还是有一定难度的，现在随着更多的大咖进入市场，很多农民开始习惯使用智能手机了，这是一个很好的现象。谢谢大家！ 高军：我给董某补充一下，还是有很多人不了解山东丰信，上午陈磊有一个模式说的是他的模式，他就是在店里开店，就卖一套方案，其他的都是技术服务，下地给农民服务，店里面不一定在店里，店里也没有药、肥，只有样品，更多的是服务模式，很可能刚开始没有这是不属于线上的，但是我认为很符合互联网，因为互联网最终是教用户如何解决问题，他这种模式在他那块做了八年，这中间有很多可以积累的东西，我为什么比较推崇董总的模式，是因为互联网融资，特别是直接的卖融资，我认为线上是相对简单的，有朝一日上网做点什么是很容易的，特别是把交易弄到网上，这跟我们田田圈有异曲同工之妙。互联网的手段，只要是便捷、便利的，自然而然就上去了，董总的模式有兴趣的可以多交流，他在这方面的经验和体验是非常的深入的。 主持人曾清清：毕总，我是您的粉丝，您玩电子商务玩的非常转，您是怎么玩的，也给我们大家介绍一下，有请。 毕湘黔：非常感谢，今天还有这个机会跟京东、农商一号、农一网这样的巨头坐在台上，我非常荣幸。我们是很年轻的公司，成立才几个月，范总和郭总是互联网过来搞农资的，我是农资过来搞互联网的，我们想做成一个纯粹的互联网公司，我们是按互联网公司的架构来搭建的很小的团队，我们有工程师、有前端、后台、有安卓、有IOS，还有我们的设计师，还有互联网的产品经理，运营团队，人不多，十几个人，但是我们都没有互联网的经验，好就好在这是一个只要你学，就可以快速获得知识的年代，开始总是非常的不容易的，但是我们搭建了PC端的平台，又搭建了我们APP的平台，也搭建了微信的平台，现在我们就是想把线上做好，我们目标的用户就是想给种植户建立一个互联网的平台，这是一个很简单、很纯粹的想法，因为我们这个行业暂时没有特别棒的给农民用的一个平台。当然，我们也是从种植技术作为一个入口，但是我们的平台并不仅限于种植技术，如何打造农产品品牌，包括种子、肥料、土壤、水肥一体化等等，我们社区涉及到的话题，大家如果留意，现在也有个相关话题，我们建设社区产品也是参照很多互联网的产品结构来做的，包括我们的内容系统、反馈系统、信息流信号系统、用户互动、产品信息等等，我觉得一下子跨进另外一个领域，以前不什么叫UI、不知道什么叫UE等，过去对我来说很陌生的东西，现在一起来做了。我们碰到了很多的困难，包括我们PC端的兼容性很不好，我们的用户很多都是360，都是过去的IE7、IE8，我们还是很用心去打造我们的产品，但是这个过程肯定会碰到很多问题，而且我们的团队很小，包括功能性的板块没建立起来，但是我有很有信心的去做，比如说有一个测试，我们产品没有测试，我就是测试，搞完直接上线了，发现不对，马上更新版本，隔了一两天，我们版本就更新了。 这就是我从一个农药人转化成一个互联网人的感受，如果大家有兴趣做互联网，我们可以一起做更多的交流。 主持人曾清清：接下来有请我们农商一号的郭总，您经营这些时间跟您预计的有没有偏差，您的下一个着力点在哪里？ 郭鹤：借用刚才毕总说的话，不管是农资人做互联网，还是互联网人做农资，我觉得都是殊途同归，在农资这个行业上，至少到目前为止还没有所谓的老大，大家都是在尝试、摸索，这是我们共同努力的目标，农商一号从7月16日上线到现在，有四个月的时间，其实我们还是有一些比较实战的新的体会，我觉得农资电商现在面临的最主要的问题、最大的问题，其实还是意识上，我们农资真正的使用者和购买者，基本上都是非网购人群、非网民，我们怎么能够让他们成为农资电商的用户，这其实是我们现在面临的最大的挑战。我们提到的“传统渠道的改造和升级”，未来的电商模式可能要分两步走，第一步是从我们传统的模式，二级代理就是村站他坐在家里面卖货，第一步我们要把村站去激活，无论给村站的奖励政策，对村站的管理、考核以及电商阅读的促销、报款等等方式，让村站拿着我们这些子 弹走出去，拿了去这家那家串门，不是要买农药、买化肥吗，正好农商一号有这些东西，很便宜、套餐等等，所以我们现在主要做的是激活二级代理。 第二步我们现在已经有个别的一级代理，山西运城有一个代理商，他现在已经做到了一点，他用一百万的现金做一年两千万的生意，有五百万的毛利。他是做化肥的，他现在就是用互联网的方法做一件事，叫去中间化。他手里面自己掌握着两万个会员，他有100个微信群，这些群全是他的村民和农户的用户，他基本上不需要村站做更多的事情，他有跟用户直接沟通的通道，我们去他那拜访的时候，他给我们讲了一堂生动的课，他随便给我们做了一个试验，他把100袋化肥扔到一个群里，三分钟的时间抢光，而且没有任何的赊销。现在二级商赊一级商，二级商干了99%的工作，一级商干了1%的工作，人家凭什么不赊你。他基本上没让村站干更多的事，他甚至都没有村站，他就是找大车司机、公交车司机，我去参观工厂、试验田等等，只要你把人带过来，我给你费用。 农商一号这几个月以来做了很多的尝试，我们把电商的玩法，现在缺乏农户的通道，比如在双十一的时候，我们把电商的活动印成纸质版，每个月的一号都是一个促销节目的开始，所以我们印成纸质通过线下的渠道跟农户沟通，我觉得我们还是取得了一些进步，也摸索出了一些经验。 主持人曾清清：我们这还想问一下农商一号做化肥产品，会不会今后引入一些农药，让它的产品做得更全。 郭鹤：我们是农资电商平台，虽然说我们有资本的背景，我们另外还有国家级的基金的背景，其实我们跟并没有把自己定位成金正大的销售渠道，我们在网上已经有了20多个非金正大的品牌，无论是化肥、农药、种子、农用机械，我们已经有了20个品牌，我们的目标远远不止这些。 高军：解释一下，为什么要特别的邀请农商一号来参与活动，本来农商一号是做化肥的行业，我们更多的是农药，农商一号的背后是金正大，我相信卖农药的都知道金正大，他能参加我们小行业的会是很不容易，但是互联网以后，就像刚才郭总所说的，你做这样的平台有这么强的肥料，也说要用农药，我们做农药的凡是想做平台的，也得自己加肥料进去，为了这个农药、肥料、种子、机械很可能今后都会融在一起，这是我们大家的判断，所以才会把化肥等等做在一起。刚才听了农商一号的介绍，农药圈里有农业网、田田圈，你有没有问过这样的问题，他们有没有可能合到一起了。我打赌他们不会合在一起。前面几位说到他们碰到个人公司的困难，我们整个的农资互联网目前碰到的很多困难，可能也是整个农资互联网这块碰到的困难，像农商一号，我估计有个困难就很难弄，比如金正大直接把套餐弄到平台上来，农药企业相对来说难一点，所有做平台的，现在恐怕都碰到一些困难，平台也不是一家。 王兴林：我也是个老农资人，也是来学习如何做互联网的。我们有2800多家企业，我们也找不到谁来统治中国，刚才陈磊说的，我认为他的信心很高，在这个行业没有几天，都知道我们行业的老大都不大。做了互联网之后，才知道我们的融资环境太小，可是面对这样一个行业，我们来做的时候，非常的困惑，农资行业、农村这个电商是非常难做的，如果好做的话，京东早做了，阿里早做了，我们哪有戏，是不是这个道理？就是因为农村难做，所以才给了我们个机会，我经常说左右手都是两堵墙，左边这堵墙，我们的下游，我们的各级的农村，第一没有互联网意识，第二根本就不会，我们做的什么互联网？前几天在上海在分享，发给农民智能手机，农民说能不能把网给我关了。这就是农资的现状，你说我们难不难？非常难，我们要向下延，这堵墙没法跨越，没办法，我们才发明了一个词叫代购，我们找会玩的人来做这些。后来我们对代购做了深度的延伸，说在农业的生产季节来代购农资，在农业的收获季节来你来代销农产品，在其他的季节你来代贷农村金融，这是未来农村电商的一个职业，这是在我们今年在农一网的定位。 第二，我的右手边是我的供应链，我们都在打造行业平台，农一网是农业部发展协会牵头成立的，从成立的过程中我们就看到了无比的艰辛，农业部要连锁，要号召我们几十家企业搞农村建设，当时响应的很多，有北京会、青岛会、深圳会，大家也都答应来支持，到真正出钱的时候没人了，大家都担心搞了这个东西以后怎么弄，融资电商是再一个小公司做的，整个行业就是这么一个状态。应该说在我们年年这些会当中，没有哪一年像今年这样，今天大会都结束了，能有这么多的观众在这里，我觉得我们都应该为农村互联网喝喝彩，因为大家在拥抱互联网，我觉得这是个好事，我出来淌这场火也值得，农村市场是十几个阿里、十几个京东，你说我们值不值得干，的的确确要开发出来也真的很难，所以今天在这儿来讨论很值得，目前没有哪一家整合成功，我们在一块你提意见、我提建议，能够走得稳妥一点，可能是我们最重要的事情，在座的大家也都关系这些事情，相信大家都是因为关心它，想把它做好，才来关心这些事情。我们在不同的领域做农村互联网这么个事情，但是我就说是需要在座的每一位多给一些爱护，可以拍砖，互联网金融本身就是这样，但反过来我们不能去贬低它，任何事情都是有一个成长的过程。我们要用互联网的思维、要用现代的技术，这样结合的东西，事情的本质并没有变，我们依然是做技术服务的，只是借用了互联网的手段和思维。 这是我说的一个意思，不当得地方请大家批评指正。 高军：王总刚才提到的问题我补充一下，我们有很多的朋友和同事，有很多人关注互联网，不知道从何下手。 举一个其中你们比较了解的田田圈，你说不知道从何下手，光关注还不够，诺普信的员工关于互联网的书有这么厚，如果你真不知道从哪里开始可以从这开始。 第二个王总说了他做的一件事情，京东也即将说有十万代购，我认为招代购的时候，零售商的朋友为什么不能出来做代购，我认为这是很好转型的，你不懂互联网不要紧，为什么不参与，农一网如果失败，不是因为你挡住了它，它才失败了。 回过头来我想说的观点是，所有的人你关注互联网，你就是否定它，也要了解了才说，有很多参与的机会，不管是在线下还是在线上。 主持人曾清清：谢谢高总，刚才您说了零售店为什么做大购这个事情，突然传来一个声音“钱赚的太少了”。 高军：你问这话都不是做互联网的。 主持人曾清清：王总，我们建起来的流量数据都不理想，农一网有一亿多交易额，您是怎么做的？ 王兴林：我做互联网一年多，对互联网企业评价的标准是投资人投资机构去做的，他们不懂这些东西，所以只看流量，很多互联网企业开始刷单，不是以结果为导向，所以我认为我们每个企业，它做投资是否赚钱，其实我们能够看到那些资本投资为什么失败了，就是对本质还没了解清楚，他们往往看流量，我们看客单价有多少，看有多少订单，这个订单是大户买了自己去卖，还是真正是代购给你干事。我就觉得这个事情对互联网的评价标准，实实在在的销售，作为企业是看销售量，这个东西是个很实实在在的事情，所以我觉得我们农资界，我们也不允许，不是说技术达不到，我们就坚决杜绝这个事情，不让人家报道都没问题，只有实实在在，我们也可以看一看，在目前行业里，很多的互联网公司风起云涌的起来，也有风起云涌的一批批倒下，倒下的大部分企业是什么样的？我们可以去分析一下，我们做企业的本质是不是比别人活的，而是比别人活的长，要往这个思路去想，农业这块要正确的评价粉丝量，实实在在的说，我们说的是有效代购，注册了代购我们是批准了，你不成交，对不起，我们不认可你是代购。 大家要知道，农一网我们开始做电商是非常困难的，我们知道人类最基本的两个属性是什么，所有的人都会以溢价便宜为买的借口，所有的人都会为方便为买的借口，互联网本质就解决这两个问题。现在赔钱是为了将来的赚钱，有些零售店在说就是不赚钱，就没有互联网思维，互联网思维最新的一句话羊毛出在牛身上，一些风马牛不相及的事情，我们很多的利润都看在眼前，有没有想到如果将来做大了，你用规模来挣钱，所以大家要换一个思维，随着中国的改变，未来1/3的零售店或经销商是要倒下去的，这是必然的，所以未来的事情一定要往这些方面考虑。 刚才谈到丰信做解决方案，一个农场用它的一套方案，它不需要。我们做融资的也是要做服务，但是真的现在不成熟，因为我们的土地太分散了，我们的服务成本会非常高，我们的业务人员，整个行业都是因为人均绩效太低，老百姓搞的企业，一发自己都是一堆库存，自己是没钱的，这是我们这个行业的现状，只有通过互联网，通过创新才可能扩大我们的收益，现在我们遇到的困难，其实我们也一样，我们也是赔钱的，我们现在的不赚钱是为了以后的赚钱，要往这个思路去考虑。 主持人曾清清：接下来是京东的范总，京东在国内是数一数二的电商平台，你们摄入农资会不会跟以前是一样的。 范天阳：我是出生在八十年代我们还是先回到第一个问题，惊动在做互联网的时候，有没有遇到什么困难，或者做农村互联网遇到什么问题，我们现在最大的困难就是环境，我们知道在农村的体系下，很多的村里面是很难有互联网环境，一个是硬件的条件，也就是光纤或者3G、4G网的接入，2G的体验真的是太差了。 第二，用户对互联网，也就是我们的农民、村民们对互联网的认知，城里出来一个新鲜的互联网事物，比如说滴滴打车、快的打车，大家都是非常喜欢的；相反之我们做互联网，当有一个新鲜事物刚在农村市场埋下一个种子的时候，很多人就先炸起来了，先看到对立面上。就像刚才高总提出的，我们能不能先放下来再看一看，大家可以算一下，农一网一年做多少钱，田田圈一年做多少钱，整个农资市场是多少，那些我们今天少挣的钱真的能分走吗？我们每家都没挣钱，现在的问题不是这样子，农民接下来想要一个新的解决方案，而我们现在在座的各位，零售商、经销商也给不了他，我们也给不了他，那我们能不能合力给他。 京东做农资互联网会有什么区别？在农村一个没有互联网的条件下，我们怎么创造流量和用户，我们有乡村推广员，更多的身份是京东在农村里互联网的传教室，教他怎么在京东买东西更方便，假如说村民手机没有流量，更多的还是通过推广员给他起到代购的意义，现在代购京东是叫做乡村推广员，现在可能是京东要把我们的商品不论是农资还是已经有的消费品卖到农村，乡村推广员能不能把乡村里的好东西推给京东，也就是农产品上行，这一点可能有别于城里的，城里用户新成本非常低，我现场发一个京东99-50的红包，大家有可能不是新用户，手机号一输就变成新用户了，但是在农村发一个红包，他说我不会下。还有一个问题，因为很多人不了解互联网，很多周围的干扰信息给大家一种暗示说是狼来了，然后把我们的羊要吃掉了，为什么我们不去想一想是牧羊犬来了，我们大家在一起可以生活的更好，京东今天做一些试点地区的时候，我们广泛的团结线下的经销商和零售店，经销商服务于当地，能够了解农民过往的种植数据等等，甚至农资销售情况，他每年的一些问题，农民在给他说自己的经营压力也很大，京东在很多地区在做金融解决方案，京东可以给现金流给农民进行赊销，我们卖的是生产资料，我们的经销商好好的去服务于他，这种情况下是两者共赢，真的是牧羊犬、羊的关系，在明年我们还会以这个思路找到更多和我们有共同点、有合作空间的经销商、零售商，我们一起去想一想，农村电商、或者农资电商的模式究竟是什么样，我们这些年今年做了一年，可能还是在找不到北的状态，康庄大道我们真的没有找到，在农村困难真的很多，我们在农村的市场里不是强者，我们需要找到更多的伙伴、更多的兄弟和京东一起来做。 主持人曾清清：京东找的合作伙伴到底需要什么样的条件，我们想了解一下。 范天阳：其实这次来191第二届农资互联网大会，很多人都说我是今年跑场最多的农资电商的负责人，很多场会我都有听，很多的场合我也提到了我们的发展计划，明年从产品供应方面，我们会选取350家左右的厂商或者经销商与京东合作，提供产品层面的保障，也就是说京东本质上还是一个卖货的，首先我要有货，我会团结350家企业，其中会有200家左右变成我们的农机服务商，像董金锋那边可以给农户做解决方案，我们便可以讨论是否成为我们的农机服务体系，同时我们也希望像互联网思维一样，打造一个金字塔，优胜劣汰，但我们并不淘汰，我们给更好的人树立更多的资源，我们提供200家农机服务商里面80%的商家享受到京东金融提供的全民解决方案。今天说到的赊销并不好，现状就是农民愿赊，互联网进来，我们要强行的改变老百姓的习惯，还是说不如我们先适应这个习惯再让它潜移默化，如果有一天你在线下买的东西线上没有，线上给你推了一个杂牌，给你很多的优惠券让你去买，你不见得会买，我们先满足了线下老百姓的需求，然后再形成一个产业链的闭环，我们寻找100个以内或者更少的跟他一起做农资的下行，农产品的上行等等。 主持人曾清清：京东是有农资补贴的是吧？ 范天阳：我们会不定期的做补贴，坦白说，我们不挣钱的原因就像当时的滴滴打车一样，我们在培养用户的习惯，确实在今年10月份，8月份频道刚上线，我们都做了补贴，但是补贴的额度不会很大，过去电商给大家不好的概念，我们在打价格战，到农资的时候，我们并没有做大力的促销，我们只是适当的通过一些正常的互联网手段拉一些客户，就像今年10月份的时候，我补贴的力度京东贴了10%，一万减一千的券来去拉新客户。 主持人曾清清：台下有没有嘉宾跟台上嘉宾做交流互动的。 现场提问：各位嘉宾，你们好！我想问一下，今天上午我们看到了京东和191战略合作协议的签订，我们战略合作的内容是什么？高总能不能透露一下？然后咱们的动向是什么。 范天阳：本来不想说连续参加三场会三场都成为焦点。其实今天早上的战略签约，我觉得更多层面上就像大家所看到的，京东是一家做电商的融资，我们是一家互联网企业，191从某种意义上也已经是一家互联网企业，因为它是做农资网，做融资论坛的，191现在在农村这块，或者农资专家这块，或者在农资经销商这块拥有着比较大的垂直流量，可能会有很多经销商或者农民在这上面发帖子，这块的流量我们会赋予它更多的价值，京东本身是一家传统的零售型企业，现在大家看到京东还是一个卖货的，未来在农村市场这块，两家各自擅长的地方，没有办法融合起来其实就是今天早上协议的内容，因为毕竟是两家的协议，我不知道方不方便谈，会后如果191媒体发文上没有发这个信息，那我们想我们先把事情做出来再给大家看结果，我们期望着在2016年大家来看京东和191明年的结果是什么样。 高军：感谢大家的关注，我也补充一下，我到191大概一年的时间，接触互联网到处学习，有些体会。互联网跟以前的声音有很多不同点，其中有个很大的特点，如果做经销商、厂家也好，可以开个小店自己做，互联网进入农村的时候，它真的是整个的心态、业态必须合作，不可能单独一件事情做，关联要比以前大多了，当然也是我们消费者需求没有被激发出来。 上午你们也看到我们请了一些人，比如说金融、农产品，每一个业态过来到农村互联网来，以京东为例，它一定会进入否认互联网，这是绝对的，阿里也是这样子，我们现在想，我建议各位也可以想，如果我们不跟京东做敌人，他会在哪里做，我们做些什么东西是他需要的，为什么我们不一起做？开一个厂也是这样的，怎么做全国还是两千多家农药厂，互联网不是，互联网有相似的地方，我们先从小项目开始，我们今天的签约，既是这些项目的落实，也是一个开始，这只是一个恋爱的过程，跟京东也是开始，京东跟各位、191跟各位也是这样子，我们相互往农村互联网道路上有相互互补的地方，而且是必须合作，一个人走不下去，前面王总也说了，供应商也有很多，范天阳说了一句话不知道大家是否听清楚了，牧羊犬当羊很憋屈，把羊群集中在一起就有力量，所以我们这种合作更多的是在某些地方找到了共同的地方取得了合作，而且真的是开始。 主持人曾清清：我在海南出差的时候，有个经销商跟我说，我们对电商是高度关注、低度参与，甚至于不参与，有一个经销商做得比较好，他只做了线下的部分，没有线上，我说你做电商没有线上怎么办？他说没有，我等着京东、阿里来收我，现在京东就在我身边，你们未来有没有做这样的计划？ 范天阳：收不收要上升到公司的考核，今天现场我们有礼品的提供方，他实际上就是山西农机经销商，他帮助农民做侧土配肥，调试好更事实好果树用的肥料，这种情况下他也需要扩张，同时未来还想（果儿果）的上行，需要一个能够把这些职能都赋予的合作伙伴，我们也跟（福佳）在山西完成了合作签约，我们有200个农机服务商，这种情况下，我觉得收不收你已经帮你解决问题了，怎么样共同把农村的市场做好。现场提问：我只问一个问题，我是南方农村报的记者（钱福贵），我想问一下王兴林王总，刚才您提到经销商和零售商在未来几年内会减1/3，前天互联网会的时候，高总讲了一点，农资企业担心线下与线下的冲突，是一个高度关注，但是它差异性不强，那么未来在3-5年内，你认为在国内这些农资企业受到冲击最大的是哪一类？外企、国企、中小型。 王兴林：核心在于卖货，我们农业最基本的还是服务，没有服务就没有一切，我们卖农资的技术是卖技术，是在卖服务，我坚信没有服务的公司，肯定是不能存活的，而我们提出来未来的十年，不管是批发商还是零售店，至少减少1/3，这是因为我们随着土地流转的增加，电商化的技术推广以及物流的发达，减少是必然的，新型农民的诞生以后，肯定有很多人要干下去，互联网就是这么一个情况，我坚信不已，不仅仅是认为了。 现场提问：各位好，首先我要澄清一点，我是来自云南（毛××），范总说的农资下行，农产品上行的事情我们都在做，如果我们作为当地的经销商怎么样才能跟京东这边有一个合作？谢谢。 范天阳：京东的两位同事麻烦举一下手，找到他就OK了，不耽误大家时间了，这个效率够高吧，京东就是高效率执行的公司。 现场提问：我是来自新农保的，问一下在台上的各位电商大佬们，大家都知道，现在农村的市场是万亿级的空间，你们现在以什么点切入到农村市场，然后你们的计划进度什么时候能够打开农村市场，你们各自电商的特点是什么？ 范天阳：刚才您提到了农村的市场是一个万亿级的，这个市场乍听起来很大，但是这个市场比城里的市场还是要小很多的，这么多人在做电商，我们占整个设零总额刚突破10%，我们在做农村市场的切入点是什么？京东本来就是网络零售公司，我们拥有4000万的SBO，我们现在在自己的物流配送解决范围之内，我们有能力满足农民在农村范围内所有的衣食住行的，比如说结婚要买的三大件，家里有些比较富裕的地区，家里的孩子吃个进口奶粉什么的，这些都是可以通过京东来解决，我们有十万大军乡镇推广员，切入农村市场依然以我们最擅长的消费品和电器为切入点，因为我们知道，村民们在买电器的时候，其实他的时间成本和地理成本非常高，他只能跑到县上去才能买到想要的品牌，村里面基本没有卖电器，到镇一级的时候可挑选的都是二级的品牌，这时候你想买一级品牌，只要下载APP就可以了，而且价格会便宜，我们现在是拉近城乡消费公平，我们运营覆盖到地区也是支持货到付款，类似像白条这种赊销的体系，这就是京东切入农村的市场，我们目前认为已经有了机会。 王兴林：农一网也是根据自己最实际的切入农村电商，我们先从农药开始，我们对农一网的规划是先把农药卖好，目前我们有40多家企业合作，我们网站有40多家企业开店，100多个品种，估计2016年会有300多个品种，卖农药也分三步，一是通用产品，二是卖差异化产品，三是卖组合产品、卖方案，这是在农村农药这块分三步走，以后可能是卖种子、卖肥料、卖农机具，我们的规划是这样，事情能走到哪一步，我们怎么去做，第一步先把农药做好，这是我们实实在在的事情，所以先把农资这个产品做好，我们再考虑别的事情。 高军：这个问题我真的认为有点大，还是尽量的说一下，你说哪个为切入点，我个人认为目前好像没有很好的点，目前的模式，我建议帮着所有的的媒体介绍一下互联网所有的模式，把这些真正展示出来的时候，大家都有判断，这些切入点有没有希望，我个人对所有的模式看的不是特别的好，包括我们在台上做的，我们都觉得会有很大的困难，或者很长的路在走，我个人的观点，我比较看好农金圈的切入点，我们农资行业所有的人都有一个技术情节，很多人也是从技术切入，我们有京东、阿里这样的电商博士，田田圈、农商一号的模式更靠近于O2O，等等所有的模式都是切入点，但是我都觉得困难比较多，无法回答你什么时候能够打开局面，但是我真的比较看好利用金融或者利用农产品来撬动整个农村的互联网市场，我个人觉得京东很可能未来会往这方面去走，有金融能够撬动农产品的切入点，更容易达到效果一点。个人意见，仅供参考。 郭鹤：刚才高总说的观点我个人比较同意，因为我是做电商过来的，我之前做了很多年电商，我是伴随着电商的成熟和成长一路走来，我回想一下十年前的中国电商，今天我们说农资电商遇到了很多问题，网民的网购习惯不成熟、环境不好、物流最后一公里很难解决成本太高，我们今天所面临的问题，十年前中国电商都曾经发生过，而且比现在的情况都要严重，那时候很多人是绝望的，没有样板，今天中国农资电商，中国电商的发展已经给农村电商起到了示范作用和领路作用。 回到你刚才的问题，中国电商的核心竞争力是什么？我指的是相对于传统的零售业，无非是它的选择更多、价格更便宜、服务更加快捷，所有电商，你说哪个点上能跑出核心竞争力呢？而对于农资点商来说，其实它的核心竞争力就是要解决的痛点，农民买农资痛点是什么？无非就是几个问题，信息不对称，选择的问题，价格的问题，买的可能是比较贵的，因为它对价格也不了解，缺少技术的服务，其他的一些配套可能会有问题，对我们来说，给自己核心竞争力的定位，我们叫全专好省，我们的选择尽量的让农民、让使用者，能够相对来说做到全，不是绝对的全。第二个好，你是一个商店，一定要发挥买手的价值，帮助农民过滤了一次，留下来的一定是精品、信得过、质量有保证的。第三个是专，我们的专家服务，在线上怎么能给农民提供快捷的解决方案，最后是省，我们通过什么方法能够做到低价。我们都是在几个方面同时发力，电商现在是一个闭环，你只便宜没有技术做不长远，你有技术不便宜同样不行，我们大家同时几个方面在做，可能在某些方面会做得更好，至少农商一号，我们每块都有比较长远的规划和投入，谢谢。 主持人曾清清：毕总，他们都是有东西的，您怎么做呢？ 毕湘黔：首先非常感谢你提出了一个很有价值的问题，真的非常好，我觉得首先我有一个观点，如果我们真的未来要想获得一些了不起的成就，回过头去看，另一个产品或者另一个模式，一定是一个非常有特色的产品或者模式，无论我们现在回过头去看微信、滴滴打车或者是优酷等等，一定是有一种像独角兽或者像外来物种这种概念，所以就从这个角度来说，一定要有创新这个切入点。 首先理解我们行业的产品特点，农户是什么状态？零售店是什么状态？经销商是什么状态？还有一些做独立服务的技术人或者组织，这些状态现在是以什么样的形式存在？未来会怎么走？这就是我们在思考切入点的时候，去思维的一个角度，未来是互联网环境下的未来，我认为有三个方面的切入点的可能性，第一个切入点应该叫体验方面的重构，大家知道农民享受到了服务和产品是何等的糟糕，我们可以假想未来如果有一个了不起的组织能够给农民提供非常棒的、非常优秀的解决方案，了不起的服务，我觉得农民会对这个组织趋之若鹜，这种体验上的重构我相信董总在做了，这是一个很好的切入点。 第二个方面的思路是叫价值重构，农金圈它就金融服务创造新的价值，农金圈迅速的发展进入一个很好的蓝海市场，各个银行不愿意做，以前都是厂家来承担，农金圈用这样的方式，他可以获得很大的一个市场，我们知道我们这个行业有多少能量、有服务能力的人闲置，大家都有很大的机会，滴滴打车把滴滴专车，专车司机的人激活了，同样我们这个行业可以把这些闲置的资源能够创造性的利用起来，获得一个新的商业机会，我觉得这是一个很好的切入点。 第三，连接重构，这是我最想做的事。过去做生意非常困难，从深圳坐飞机到云南，再坐巴士到经销商那里，过去传统方式很显然的必须面对现在这种巨大的改变，而这种改变一去无回，它的微信群、微信的公众号现在每个企业都用的都非常棒，非常了不起，现在很显然它作为一种商业上的社交或者商业上的工具还是有很多的缺点，所以我现在希望能够把农民端跟服务端以及未来的制药商，能够更好的自己找到自己稳定的对象，所以我们这个产业的特点非常的和其他方面不一样，农民是需要稳定的产品，需要稳定的农产品的销售渠道，农民不会随便换药、供应商等，目前存在的一些不合理的现象，未来在互联网的环境下得到优化，互联网来了每个方面都会有巨大的机会，会催生一些新的物种、新的商业。 主持人曾清清：让我想起了我们的苹果品牌，未来毕总可能是农资界的乔布斯，甚至我们已经看到了这种方向已经开始在做了，乔布斯之前有一段很黑暗的时光我们不知道，现在我会种还处在这么一个阶段，所以大家先下载，先体验一下。 接下来我们听一下董总的意见。 董金锋：毕总说农业互联网，丰信现在就是四不像的企业，我们自己定位是做种植服务，帮别人种地最后一百里，我们服务的客户都是懒人，我们把农民培养成懒汉，选药、选肥、选技术，包括打药，我想我们就做这么一点，大佬们做事情做得比较大，目前我们感觉自己是比较清晰的，我们在线下做了这么多年，现在感觉这个事情非常的清楚，目前专门服务老百姓，帮老百姓把地种好，怎么帮老百姓种好，我们从2010年开始，现在已经第六年了，我们一直在做高产栽培的全程方案，我们做的是老百姓一亩地交了多少钱，用药、用肥都是我们提供，至于用什么药、用什么肥，不用老百姓管，我来帮你选、帮你配好，在这方面，过去五年多的时间交了太多的学费，大家都知道中国的农作物，中国的地域比较大，农作物比较复杂，我们现在也取得了一些成果，目前做了十几种作物都比较成熟，按我的方式去种、去管，就能稳产的高产，我们也申请了专利，五种作物专利已经下来了，目前我们在推广专利方案也是成熟的，大户用、小户用都是这么个结果。我们觉得我们切入农村市场，第一要拿我们的产品，产品和传统的农药化肥可能不一样，是一套经过了这么多年验证的方案，这个方案是留住我们客户很关键的点，再一个点说，大家说你服务下有成熟的产品，打药都是我们的服务人员要到大户家提醒，盯着他打，还是为了保证它的产量好、品质高，怎么做到？成本会非常高，这块我们这几年也是摸索出了一套东西，因为我们自己是开店的，我们自己开了80多家店，有些没找到路子就关掉了，有的做得不错，现在我们总结出一套非常成熟的方法，我们找一个普通的农民，你不需要懂技术，只要你勤快，下我们的APP，经过公司两三天的培训，在公司的支持下，它可以服务一片市场，一万亩地一个农民，围绕农民服务农民，刚才大佬提到的问题，我们招了很多的推广员也好、代购也好，大家可能觉得有问题，代购招了之后，他一年挣多少钱，这可能是我们现在比较痛苦的事，你不赚钱就流失了，按我们的方法去做，我们规划正常的收入在山东是三到五万元，不耽误你自家种地，不耽误你伺候老人、照顾孩子，一年挣三到五万块钱，我们用五六年的时间做出了一套标准化的东西，再一个线下的人员进行简单化，对他的工作要求降低很多，下一步的发展，我们7月份刚刚开始往外扩张，我们做了七年一直在摸索这种模式，我们在产品上和模式上非常成熟了。 我们的思路是这样的，怎么让我的合作方能够少出力、多挣钱，这是我们设计的方式，我觉得我一直在整个丰信模式的搭建过程中，一定要尊重人心，所有的人都是希望不干活、多赚钱的，农民希望同样投入或者少投入多产出，我的服务点不需要学太多的东西，就可以轻松的挣到比出去打工赚的多，一个服务商只希望找找人，日常做做运营知识，一年做个几千万生意，生产企业这边不需要任何的营销费用，我们做预售，不做销售。目前我觉得光我们自己开店、自己做很成熟，我们和合作商一起落地，现在也比较简单，简单的前提是后台做了七年的工作。 现场提问：台上的几位老总，也是我们的领导，你们好！我想问的问题有三个，大家都觉得这个事情是商机的时候已经不是商机了，在贵州农村淘宝正在进行当中，一个县城第一批招募，一个上午几千人参加，一下午又是几千人参加合伙人招募，一个县城能招三批，可想而知，很多人都觉得它是商机，第一个问题是这还是不是商机？ 第二个问题，在贵州那边先是田田圈，还有（朱联网、田联网），农村淘宝，我创业加入农资人才一年半，我感觉到农业时代到来了，所以说我加入了这一行，现在的压力非常之大，因为这些都是互联网在贵州，我不想在这下面淘汰下去，怎么突破？ 第三个问题，关于京东的，农村淘宝已经下村了，我想问一下你们有什么模式，什么时候下村？ 范天阳：淘宝已经下村了，京东什么时候来？京东截止到现在为止在全国范围内一共有700多家县级服务中心，1300多家大家电服务中心，这都是沉静在县域经济当中，同时我们现在全国范围内拥有10万名以上，我们并没有像淘宝盖那么大的加工点，也没有在村里写一个村级服务站，我们的乡村推广员如果是个人，还有一个聘书，如果他是一个小卖部的坐商，也许还有一个门头，我们更多的对自己的定位还是干什么事，并不是一味的在当地造很多新闻出来。 另外京东什么时候下村，未来的计划是什么？我们觉得这个蛋糕到现在为止，这两天一直再说，大家都在往里面洒面粉、加水，都在烘培这个蛋糕，至于说什么时候分蛋糕呢？我们看城里的电商，京东2007年开始做，淘宝1998年开始做，算下来走过了十五年左右的时间，才到了一个鼎盛的时期，差不多10-12年有了现在的蛋糕被大家分，我们现在看阿里的份额是多大，农村没有到这个时候，多久会到这个时候呢？目前为止，我们觉得农村的互联网已经从PC时代一下跨到了移动互联网时代，在现阶段又可以积极的借鉴和参考城市互联网发展的教训与经验。因此我们把时间打个五折，同时又匹配上克强总理说在2020年之前投入多少亿，升级多少村、多少镇的网络改造，2020年之前大家都在后面，未来有机会去分蛋糕。 高军：你说的两个问题我简单的回答你，这个商机还在不在？我告诉你还在。第三个你说从哪里开始破局，我认为是加强学习的问题，还有要加强服务，把服务做到顶级，就可以了。 主持人曾清清：今天时间可能就到这里了，有兴趣的朋友也可以通过191论坛进行互动，谢谢大家！ &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
14:40-15:00&&茶歇&&&&&&&& 13:30-14：40&&对话：跨行交叉思维 191农资人网总经理&& 高军网心科技总裁&& 陈磊农发贷首席执行官&& 杨世华川财证券研究所所长&& 穆启国一亩田集团农资事业部总经理&&&& 倪伟洋600)this.width=600;" > 大会主持人&&&&米兰：各位来宾，下午好，欢迎回到191第二届农资互联网大会的现场，接下来我们就要为大家有请上今天论坛的几位嘉宾，首先有请的是191农资人网总经理高军先生；网心科技总裁陈磊先生；农发贷首席执行官杨世华先生；川财证券研究所所长穆启国先生；一亩田集团农资事业部总经理倪伟洋先生，同时让我们以热烈的掌声有请论坛主持人曾清清女士，有请。 主持人&&曾清清：大家下午好，我是今天下午的主持人曾清清，时下最热流的是互联网，最流行的是什么？跨界的思维，对不对？目前跟互联网相关的项目，知名的项目是什么？就像台上坐的几位嘉宾一样，我们需要从不同的角度来倾听这些声音，农资互联网究竟该怎么做？它在农村的圈子里存在哪些机会，哪些点是我们不应该忽略的，请在座的几位嘉宾一起来谈谈这个问题，首先有请陈磊先生。 陈磊：刚才的问题是说在农业互联网这个领域里有哪些机会？我觉得机会是非常多，没有办法一一枚举，我们看到了这些机会，我们也在做一些投资等等，我们看到了一些项目，比如说在农村做农资的电子商务，B2B、B2C，农资产品的上行，比如说怎么把农业的农产品卖到城市里去，在这边我们是很明确的领头羊。其实还有很多不太被关注的，比如说农业机械和劳动力的重视，在农村劳动力实际上是有农忙时间，农忙时间忙的一塌糊涂，很多时间是很闲的，怎么在这个时间里把劳动力更好的利用起来，让农民有更多的收入，农业机械比如说今天飞机去播种、撒药，买一台播种的无人机一年只用一次，怎么把这些东西搞活，在农村有很多的运输工具，卡车、拖拉机，怎么让闲置的这些机械能够服务物流等等这些方面，跨界的电商怎么把快消类的产品，电器更好的销售到农村里面去。 高军：农村还有一些互联网机会，我想补充两点，机会确实很多，但是你老是在岸上，不一定能够沟通到位或者听得懂，农资大会或者农资互联网我觉得岸上的太多了，只有下来才能体会到一些东西，我们很多人聪明的在岸上看别人犯错觉得得意忘形，如果你不能来的话，最后的命运会直接被淘汰，这是一个想补充的。 第二，我们2015年农资互联网这一块，之所以相对比较热，跟田田圈是有非常大的关系，虽然有很多云工厂，但是田田圈在前面有非常大的空间，让很多经销商不得不开始动的，我觉得是田田圈式的打爆。我也想借此机会把雷总曾经说过的一句话分享给大家，互联网的机会很多，其中有一条，当今的这些农资经销商，十家里将来很可能留下来一家，这一家把其他九家的事都做了，其他的九家就不存在了。上午也说过窗口期并不是特别长，这里面风光无限。 主持人&&曾清清：接下来有问题是这样的，比如说我们没有像田田圈这样来做，作为经销商很担心我做了一些活动，我把价格降下来了，未来得生意该怎么办？这可能是很多农资朋友都担心的问题。 高军：上午说到了一些田田圈的打法和促销之间的区别，这个问题也可以问一下倪总。 倪伟洋：我觉得这个问题单独的抛出来，可能不能从系统上来解释，我谈一下我对农村电商的认知和我对农资整个系统各个环节未来发展趋势，我想从这两个方面来介绍一下。 整个农村的电商，我想用四个数字来做一个概括，就是5321，农村电商有五个运营方向：农资是一个，农产品是一个，农村的日常消费品也是一个方向，还有农村的乡村物流构建也是一个方向，还有一个方向是农村金融，这五个方向是你怎么进入到农村电商平台上去，这五种运营方向实际上是要盘活农村的三种资产。作为农村来说就是耕地、宅基地、山林地，当然现在国家的政策也在逐步的放开，这是农村最核心的三种资产，要解决是两个核心的问题：一是种不种的好的问题，这是农民很关心的，种好了之后接着还有个问题，卖不卖的好，这两个问题是农民的核心问题，最后就是我们今天大家讨论的需要一个平台，实际上这个平台从现在的一种发展水平上来看，它的天花板很高，我们现在所处的层次是比较低的，发展的空间很高。 我接下来说的第二部分是农资这块，农资的电商怎么做？我从2011年就开始做农资电商，当时在整个互联网搜索农资电商的不超过三家，农资电商这块我的感悟非常深，随着2015年元年参与的企业非常多，都不是小企业，在A股上市企业都有好几家，还有外资都在介入，这肯定是一种趋势，这种发展对于厂家会带来什么样的改变？厂家这块我觉得应该来说会有冲击，但是它不会很迫切，因为厂家是上游资源，它有产品的核心竞争力和品牌的领先优势，不管哪个电商发展起来，只要拥抱这个电商就OK了。 主持人&&曾清清：谢谢倪总，我们也有个问题想向你了解，我们一亩田解决了哪部分人手里的农产品，也请你介绍一下。 倪伟洋：我们今天是做论坛，对于一亩田我不做任何的说明，主要是我们交流农资电商这块，请谅解。 我接着再往下说，厂家这块保持领先，不管哪个品牌发展起来都是可以助力的，借助这个平台来发力，作为农资经销商这块，受到的冲击会最大的，可以说上不着天下不着地，作为市一级或者县级的经销商，又有承上启下核心的作用，我觉得未来像这种县域或者地级市的农资经销商，会转变为以技术服务，这种技术服务是从国家标准、平台标准、行业标准，来对接互联网平台或者是厂家和下游的这种乡镇，它会起到这么一个纽带的作用，这是县域和地级市发展的方向，当然在这个过程中，它会在整个纽带中是个中枢环节，它会通过厂家的联动形成联合体，尽管单位利润降低了，但是市场份额扩大了，在市场份额扩大的同时，实际上是获得了竞争优势，相当于吃了别人碗里头的东西，它在未来的发力会越来越有优势。再接着说一下乡镇和零售这个环节，零售商未来的趋势，零售商未来的发展，也会形成种植服务商，它跟地级市又不一样，会更接地气，会侧重于种植机械方面的服务，帮助种植者收割、翻地等。 这是我今天说的观点，可能有不到位的地方，大家都可以来探讨。 陈磊：我接着倪总的思路补充两句，我觉得作为农资人，作为经销商也好，零售店的老板也好，我相信大家都不甘于去做一个服务中心，今天其实有很多的电商公司，它也去做联盟的模式，但是在联盟的模式里重新定位经销商和设店的职能和角色，在它重新定位的过程中，实际上是把最大的一块利益从经销商和零售店剥离了。这件事情是不是历史发展的必然趋势，我觉得是有待 考量的，也许是历史发展的必然趋势，绝大多数的经销商和零售店最后会被重新定位，为什么？因为渠道的效率一定是要提高的，但是今天就甘愿去接受这样的定位，我觉得不一定是合适的。为什么？因为整个商业行为里，最核心的环节还是在销售环节，我甘愿把最大的一块肥肉贡献出来给别人，这叫互联网转型。应该怎么定位这个问题？我要改变销售方法，但是仍然要在销售环节里起到至关重要的作用，这是有理想、有目标的农资人应该做的事情，具体怎么做呢？我觉得有很多的方法，我们不在这儿讨论了，我觉得我做田田圈从4月份到6、7月份，这段时间给我最大的收获，我们的经销商和零售店太聪明，这里面有非常优秀的人才，今天早上有一位经销商，他做到什么程度呢？他做会员是用面部识别的方式去做，会员到他的店先刷脸，然后再按指纹，就注册成会员，我觉得在城市里真的是很了不起，所以它要保证的是会员到店来看东西，而不是把会员卡借给张三李四，我相信买农资产品的农民也很愿意去，这种企业大家都有信心，真的是走在销售的前面。 还有一位经销商，他在江苏，做田田圈的时候，办公室里有个县的地图。他说我要在这个地方开一家店，但是这镇上最好的地方不跟我合作，那怎么办呢？我包围它，我在这个镇的周围开一二三四五家店，最后这家店想明白了，跟它合作。我觉得真正能把这事做成的不是田田圈，真的在改变农村电商的是什么人？是我们的经销商、农资人，我们的零售店主。还有一个是被忽略的，我们的业务员，业务员的人数不比零售店少，其实是很多很多的，今天业务员手里懂产品、懂服务，有没有人做平台，把业务员的能力发挥出来。我觉得大家不要屈服于电子商务，而是要去想，我怎么在这个浪潮里，保持我的核心地位。我就是这么一点建议。 主持人&&曾清清：刚才陈磊先生有讲过，我们接受转型，到底什么样才是转？很多人都像游泳一样，先在岸上看一下别人游泳，好像没有被淹死，我再下去尝试一下，更多的人处于这种角色。陈总的话是从迅雷，我左手边坐的两位是金融方面的嘉宾，首先请杨总来谈一下，他对农资互联网这块，您的角度怎么看待农资互联网这方面的机会？ 杨世华：机会非常大，就像克强总理党校的讲座我也听了，越是在落后的地方，进步的幅度会越大，城市已经比较发达，农村还比较落魄，所以它进步的机会会更大，包括上午也交流，我们面临的窗口很特别，有体制上的变革，包括上午跟大家汇报土地从根本上转变了生产模式，所以机会是非常大，而且我也坚信，原来我在金融的时候，各行各业基本上都有接触，但农业相对来说接触最少，在过去一年多的时间里，应该说比较深入的了解和接触农业，接触完之后，我坚信我们国家农业现代化的进程一定是会实现的，我们国家已经基本上实现了工业的现代化，接下来是农业的现代化，现代化实现的过程一定是伴随着大量的商业机会，所以说这个机会一定是非常巨大的。当然，能不能把握这个机会，今天我们交流的很多问题，追根到底是说我们能不能把握农村互联网化的机会，转型也好、结盟也好，干脆屈服也好，不管是哪种选择，我们最终思考能不能把握这个机会，从金融的角度去思考这个问题，我们经常都说你要把握一个机会，还是要尽量的整合资源，包括鼓励大家拥抱资本市场，其实也是整合资源，包括陈总所说的河南的经销商主动转型，用人脸识别的方式去建立会员系统，提高更好的体验等等，这些都是去整合资源，互联网有个很大的特点，互联网是分享的经济，所谓的分享经济就是说每一个人都能在里面找到它的角色，发挥它的作用，只要我们用开放的心态，相信这种大的浪潮，坚信农业现代化的进程一定能实现，我们就能分享其中的机会。这是我个人的理解。 主持人&&曾清清：谢谢杨总，我们都知道农发贷半年时间就有13个亿的营业额，我们很想知道，现在像P2P有很多人没有进太久就倒闭了，是不是被农发贷挤掉了，或者农发贷在短短的时间有13亿的营业额是通过什么途径？ 杨世华：农发贷所做的好关键是有个好的蓝海市场，种植业的上游需要两万亿的资金，70-80%的融资满足不了，我们只是用一些创新的方式，初步找到一点满足这种融资的方式方法而已，13亿说起来很大，防到2万亿的市场里是九牛一毛，也不存在谁挤掉谁的问题，市场足够大，太平洋足够大，容得下中国和美国。整个农业的市场足够大，而且在持续的增长，它需要很多的金融服务来支持，农发贷只是参与者，将来会有更多的参与者进来，这是一个好事，会带来竞争，而且传统的银行也会去改变。 主持人&&曾清清：很多的朋友都想去了解农发贷，有没有更快的途径，让我更短的时间内能够贷到款。 杨世华：首先金融的核心是要去管控风险，管控风险的方式方法很多，比如说大家有时候听到增信数据库、晋职调查等等，我们毕竟是专注于所谓的农民特别是规模化的农场主提供金融服务，管控风险首先是每一个金融服务的提供者他们要坚守的底线，在快与慢的问题上，首先要视我们的目标客户，比如说有一些做工厂方面问能不能贷款，具体到不同的产品也会有快与慢的区别，它是一个从无到有的调查，也是一个逐步加快的过程，原来一笔贷款要十天，后来快到五天，我们现在快的会到一天，也不代表能够服务所有的需求者，一是需求很大，二是这种方法也在摸索和积累的过程中，所以面向大家提供一个标准的答案，到底农发贷能够多久提供资金。我们一起去努力，就能越来越快，我坚信互联网金融的方法，一定是比原来更快，我们也不需要说领先世界，我们只要做到比原来更快更好就可以了。 高军：补充一下，很多人想找农发贷做业务，可以尽快的跟杨总认识，如果你实在是不习惯这种方式，你就上191，那里面有专门的窗口，你一点农发贷会了解一部分，191有很多人，也可以问191的人。 主持人&&曾清清：接下来我左手边的穆所长，在农村什么样的项目会得到投资？ 穆启国：目前我们最主要看有没有机会，第一块农村社区的创新这块，说到农村大家都知道农村的问题所在，如果每个农村都像城市里每个社区一样，最主要看谁能够提供最好的解决方案。 农业贷款，抓住一个很痛的点，比抓住几个不痛点更重要。农资这块我们要以B2B，农产品的标准化，没有客户，没有机构投资，是解决不了标准化的问题，麦当劳、肯德基都有自己的体系，但是还有不像麦当劳、肯德基这样的产品，如果能把这些都做到标准化，那就没问题了。在养殖物联网这块，高毛利，养殖需求蛮大的，另外在管理的手段还是比较普通的，在这里面通过物联网的方式来解决，物联网的方式产品成熟度还不太够，人肯定是老龄化越来越多，技术替代人的趋势越来越多，然后慢慢拓展。 品类多了才需要商业，大家想想苏宁、国美是什么时候，当初他们成立的时候是怎么开始的，互联网电商也是这样，商业渠道的价值在于商品的品类要增加，这时候才有商业中间渠道的价值，品类哪里来？同样是白菜、生菜、芹菜，同一类别品类多乐以后，就需要商业、渠道来帮它识别，做电商或者做任何商业零售，核心在于品类要多，反过来农产品品类怎么做多，这需要等待检测，所以我个人觉得，商业类可能需要等，我们看最主要是五大类。 主持人&&曾清清：谢谢穆所长，我们请高总帮忙总结您的五个点，跟我们在场有关系的。 高军：五个点我不一一总结了，我帮忙解释第一个点，农村社区跟我们有什么关系？我们这些农资人很多时候要跟农民打交道，整个我们国家跟农民之间的联络，特别是我们党，党自身的要求提升了，他觉得跟农民之间的联络不如他想象的好，或者我们的习主席认为还应该联系的更好，对现实的情况有点不满，很可能在互联网来了以后，加强对否认社群的服务和管理，我们办农资跟农民之间的交流是高频的，二者之间的结合我们农资人也可以考虑，除了原来政府的体系以外，还有收购部门的体系，这块国家很可能会像几年前村村通一样，会有大量的投资，如果哪位对这方面有感觉也可以尝试，肯定是资本追逐的方向。 主持人&&曾清清：您说到资本市场，我还有个问题想问所长，您在投资的时候最看重的是哪一点？ 穆启国：最主要的是前面两个，能够提供一个解决方案，这个方案哪怕是一个点、一个县或者一个市，如果方向不对，那就有点（困难）。 主持人&&曾清清：现场的朋友有没有哪位有问题想问台上的嘉宾。 现场提问：你好，陈磊总，我是第二次听您说关于互联网的课，第一次是5月11日，我想问您的问题，您上课的时候曾经说，用电商的方式，尤其经销商网络，可以实现现金交易，避免赊帐。是不是做了前提的假设？假设可以现金交易的，因为现有情况下的交易，应该是60-70%都是赊帐的，如何扭转这种现状，我知道这是杨世华他们的机会，但是我们现在是轮回的，我们新型肥料还是有这么大的困惑，更何况是传统的，我希望你们背后的逻辑给我们澄清一下，谢谢！ 陈磊：我们在打爆的整个过程里，确确实实是解决了现金交易的问题，我们去想融资产品为什么要释放？是不是真的农民手里就没有钱？我们今天去看这个问题的时候，我们不觉得农民手里真的就没有钱，在我们做第一个案例的时候，其实当时我就提出来说必须现金交易，我们的原则没有现金交易就没有优惠，就这一点，很多人不信，幸亏（黄维民）信，他坚信我们可以做现金交易。我们有一位吴大姐，她自己在我们完全不知情的情况下，就学习了我们的方法，她在当地也不是特别强势的经销商，她在2014年销售量在当地是不起眼的，当她开第一家电商店的时候，遇到了很多的困难，没有人相信，大家认为她说的现金交易行不通，终于她说通了一个零售店跟她干，结果干完了以后，一天做完了20多万的现金，当地的很多零售店都要加入吴大姐做的田田圈。其中还有一个故事，有一个零售店的老板欠了吴大姐15万，2014年欠的就没给，吴大姐说加入田田圈要加20万保证金，排着队去交，这家零售店的老板老老实实的还上，再交了20万，吴大姐收了20万，他说收了20万我回家可以睡个好觉。农民在农村生产中大量的使用现金，比如说开一块地要做的第一件事情是什么，要修个小水池灌溉，修水池赊帐能修着吗？能赊工人钱吗？能赊给你做原材料的钱吗？农民有选择的在赊帐，在农资行业里，已经形成了赊销的习惯，从制剂厂商开始，制剂厂商下到经销商就是30%的赊销，可能还不止，经销商到零售店是80%的赊销，零售店到农户赊销的更大，这是一个习惯性的问题，你要是去改变它，我觉得完全有条件的，但是用什么样的条件去改变，就是我们要给会员很大的优惠空间，降价50%，但是必须是现金，而且我们在很多地方做到现金预付，给我现金的时候不给你货，把现金留到柜台上，经销商一天打完了以后，提了现金就走了，零售店也给我实销的，是完全可以做得到的，我们当时也做了充分的准备，如果真的没有现金周转，我们愿意去做农发贷也好，去做其他的金融借贷也好，但是最后在打的过程中，发现根本用不着，其实是不需要的。但是你要坚持，另外的确要给农民很大的优惠才能做到这一点。 高军：我们这次请的演讲嘉宾在问我，好像有一点点不一样，现在不知道有没有看出来我们的意思，做融资生意要收现款倪总，要赊帐有杨总，要投资上市，弄个新三板也好，我们有穆博士。 主持人&&曾清清：现场还有没有其他的朋友想要提问。 现场提问：各位嘉宾好，我想问穆启国所长和陈磊老总，我来自于湖南的，我想问两个问题，一是作为穆启国所长，在小微规模的企业，传统的农资企业还有多少机会？第二个问题是想问我们的陈磊总，对我们小微企业能不能给1-3条可行的建议，让我们也去玩一玩，谢谢！ 穆启国：我回答第一个问题，小微企业的融资机会，实际上没太大的区别，因为现在融资渠道从A融、B融，到三板、上市，资金这块不可能再逆转回去，不像以前传统的金融成为大企业要抵押品，现在很多的融资渠道方便了大企业，这是第一个。 第二个还是上午说的，有时候战术上的勤奋扭转不了战略上的不作为。所以在小的地方一定要在战略愿景和试点的地方，一定要做出很漂亮的成绩来，这样更容易吸纳，相对来说只有有前面两条，后面支持的人会很多，因为可能不亚于做大企业支持的，所以想法很重要，能够把这个想法执行出来，体现在财务数据上，这种东西很东西。 主持人&&曾清清：总结两点，一是要有漂亮的数据，二是整体的方向。陈磊先生回答第二个问题。 陈磊：首先在农资行业里，我想说的是有点离经叛道，我想说农资行业里就没有大企业，我们就拿农药来说，诺普信是18-22亿，整个农资行业的出厂价是第二，诺普信是第一了，在中国找一个更分散的，里面大小玩家特别多的行业还真不好找，所以不像互联网领域里，像社交腾讯占了80-90%，电商淘宝、天猫占了70-80%，再加上京东，别人就没有份额了，你有很大的竞争门槛和高度，都是千亿市值的公司，怎么跟它竞争呢？我们在农资行业里，没有垄断性或者绝对的资金优势、人才优势的企业，越是成功的企业，其实做转型越难，我在过程中是有非常深刻的体会，为什么？因为这个企业它觉得：第一它自负的，第二它有优越感，它的优越感是它过去的成功和成绩，而且因为过去的成功和过去的成绩，它相信一些传统的做法，这些传统的做法最终会绊倒它，小的企业怎么去以小扩大，首先不要去担心对方大，对方没大到什么程度，比你也没大多少，你有一亿的销售额就不小了，你有几千万的销售额，也就比它小个一个数量级，互联网能够很快的改变这一切，所以我觉得你要勇敢的去做，而且要比它坚决、灵活、谦虚，你能做到这些，我觉得打败它的机会就很大，具体怎么去做？每个厂商有每个厂商的特点。我曾经说互联网思维害死一大批传统企业，就是不能生搬硬套，我今天回答你的问题，我其实心里是完全不知道答案的，我不知道你的企业是做什么，不知道你的竞争优势是什么，你的品牌认知是什么，在整个的生产环节和销售环节里，你处在什么样的地位，你在哪些地区有品牌优势等等，我觉得都不好说。 当时在帮诺普信解决问题的时候，也是在看诺普信具体的情况去想，包括诺普信长期的积累，为什么诺普信是第一家公司，这不是偶然的，它在很早之前就在投资经销商，跟经销商建立深度伙伴关系，它对零售店有挺强的影响力，高总比我更清楚？它有标正的体系，它有这些优势，我们怎么把这些优势串在一起，让它找到一个突破口，必须要去做深入的研究，否则在这说话就不负责，首先你得有决心去试，然后在你执行的过程中，我觉得要用青睐的方法，同时在资本的运作上要更加灵活，我觉得我们在这个过程中犯了很多的错误，到今天仍然是阻碍发展的，比如说你感兴趣我们可以坐下来切磋。还有一点我觉得很重要的，一个好汉三个帮，一家企业的力量永远是有限的，我觉得大家要去想，做一个什么样的平台，大家都去对这个平台添柴加瓦，让这个平台能够发展的最快，当我们发展十几个、二十几个、上百个这样的企业凑在一起，为了一个平台一起奋斗的时候，我觉得是能够形成很大的优势，联盟这个模式，今天联盟经销商厂家，最难的一点是联合厂商，而联合厂商其实是最有价值的，这一点很多的企业都不够，包括田田圈在内，反而是一些小的厂商，我觉得是能够跟一些中立的厂商很好的联合在一起，然后去改变行业的现状。先说这么多。 主持人&&曾清清：这个事情不管你企业多大都能干，关键要坚持，别人有的我们有，我们比他更强的地方是我的弹性更足。大家应该有很多问题，我们可以通过191的平台请嘉宾回头再进行互动。 &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
下午1：00会议继续开始了！ 互动小游戏600)this.width=600;" > 600)this.width=600;" >
&&&&&&&&&&&&&& 11:10-12:00&& 互联网农业：我们的理解&&川财证券研究所所长 穆启国600)this.width=600;" > 感谢191农资人给这样一次机会，以往我们主要是作为投资人来说，今天从农资人来说，从投资人偏好的看点和视野出发，跟大家来汇报一下。 今天汇报的内容，我们对互联网的一些理解，对于任何一个企业，一般来说都是问自己两个问题，从我们投资人来说也是聚焦两个问题，一是在未来5-10年中，什么会发生变化？二是未来5-10年，什么不会发生变化？围绕第一个问题构建战略愿景：从市场上的“问题”和“症结”出发看终局，再从终局回过头看哪种解决方案更有可能实现。围绕第二个问题构建执行计划：无论处于什么行业，客户大多追求低价格、高性能、多品类、快交货，并且未来依然如此。企业必须围绕这些需求搭建产品和服务体系。 从这个角度来看，首先要构建思考某些领域可能会发生的变化。努力忘记一切，考虑一下什么样的社会问题真正需要处理。只有看到了社会面临的挑战和需求才会找到最好的机会。你要投资的是未来，而不是过去。 产业发展的过程就是社会问题不断被解决的过程。每种需求对应一条产业，满足程度对应产业不同生命周期，初创、成长、成熟、衰退。 对于投资来说，核心在于哪些社会问题解决方案的空间更大？对于投资来说，必须要符合三个条件之一。 1、垄断造成的供给稀缺：如滴滴对出租车行业的冲击；对于投资人来说，一定会支持出租车，在其他的方面它的投资一定会少，因为在中国来说，出租车行业是垄断，这种垄断导致出租车整体供给不足，导致的竞争就不足，客户满意度就差，所以在整个共享经济里，我们还是在垄断，现在通过新技术，比如通过互联网、物联网等等其他一些，只要解决了垄断供给不足的问题，就应该是越来越发达壮大。其次是乐视对电视行业的冲击，通过互联网的方式解决供给稀缺的问题，核心的催化剂还是对于韩剧对中国的影响，如果每天在电视前面等两到三小时，只为了看两集，花的时间会非常长，互联网提供了随时不用看广告的解决方案。 2、重资产、高固定成本造成的成本高、效率低：如电商对零售行业的冲击。 3、集中度低或者无序竞争：如淘宝对中小商家的整合，一号店对便利店行业的替代。 当我们明白企业存在的目的是什么，企业存在的本质，就是针对现代社会上存在的问题提供一种解决方案，投资人为什么要投你？因为你的解决方案解决的问题足够大，你的结构方案足够新，所以投资人才会持续的投你。 我们除了找到方向以后，第二个是在于创新解决方案。 面对未来变化和机遇，优秀的公司原因往往是： （1）把握住客户始终不变的要求； （2）企业家利用了某种金融或技术。 从美国的商业零售发展来看，大家就会很清晰的看到，以往的百货商场是高毛利、低周转，出现了家乐福、沃尔玛，成本降低的原因是因为它的供应链体系比百货商店更诱惑，慢慢发现家乐福比沃尔玛的利润还低，因为它还不是靠卖商品赚钱，通过大量的占用上游和下游供应链的货款，导致存积的大量资金，在我们传统的商业零售从简单的快消品来吸引大量的用户，传统的商业零售能够从下游客户跟上游厂家有资金层面，但是大多数的电商目前没有这个能力能够占用这么大一块资金，所以需要持续不断地融资。 技术方面的手段，第一类是单纯的模仿，主要是横向模仿或纵向模仿，横向模仿主要看竞争对手干什么，竞争对手用什么技术你跟进；纵向模仿也是类似，原来用的某种技术，现在这种技术升级换代我们更新过来。这种解决方案就需要，既使是为了去解决一个很伟大的、很现实的问题，但是没有技术方案的沉淀，因为你模仿别人，别人也在模仿你，其实还是在打价格战，这种公司蛮难的，我们希望所有瞄准的问题是对的，提供的解决方案是创新的，一定要在客户交付、创新体系、公司构架里实现了你能够以更低的价格、更高的效率、更高的品质来实现，一定要有所创新，通过技术手段创新，本身不是去靠自己的毛利降低而导致这种模仿。 举两个案例：麦当劳，大家吃过汉堡也好，他主要经营的汉堡来说，还不如一些精品店里做的汉堡好吃，如果做十家不是最好的，但是它做一万家就会是最好的，因为供应链控制的最好，表面上它是一个连锁的模式，但是它核心卖的东西是连锁后面的这个体系，支撑它的供应链体系。比如滴滴打车假设投资人没了，也不成，光靠点对点庞大的技术体系，还不够，必须得有很强被收购的价值。 大家看上市公司报表就能明白，国外企业亏损占投资的比较多，因为行业的成长太快了，所以方向太多了，它需要持续不断地资本支出，不断的投入，导致净利润不够。中国的亏损并不如此，两个是不一样的，在国外好多优质的企业里来看，即使发生股灾或者其他方面，它内生原有业务给它提供的资金是顽强的，这里不会遭受灭顶之灾，中国融资环境一旦变化，内部的业务支持不够，就会导致一个灭顶的变化。同样一个企业亏损，亏损的原因不一样，导致的战略格局完全不一样。 我们说互联网无非是提供技术手段，核心还在于产业链到底是什么样的，这个要搞明白，我们研究的目的和手段不能混为一谈。我们正常说传统的农业的产业链，应该来说跟任何一个行业都是一样的，都是分为上游、中游、下游，如果再细分，上游这块农业资源，中游分为两块，第一块相当于生产，无论种植还是养殖；第二块农产品加工。下游是农产品的流通和农产品的消费。从整个农业的价值链来看，跟别的行业一样，越是上游利润率越低，越是下游利润率越高。 在农业资源里，我们看到的是四大类，一是农资，种子、化肥、农药基本上统一称为农资；二是土地；三是技术与信息；四是资金。所有的农业链条上，如果要把它生产出东西来，这四大块必须要有的。 农村生产里，农业服务，动保、植保，农技指导等等；农产品生产有种植、养殖等等一些。 我们现在看下来，农业产业存在的问题： 第一方面在于传统农业效率低下，相对于中国来说，核心在于分散经营，规模效应低；机械化、信息化水平低；产品标准化程度低；产业链割裂，附加值低；融资困难。 第二方面资源瓶颈日益浮现，耕地面积下滑，土壤质量恶化，农村劳动力短缺。 第三方面市场环境倒逼变革：海外优质农产品涌入；消费者品牌和安全诉求提升；下游食品加工及餐饮行业集中度提升、要求规模化、标准化供应。 刚才分析也就是说，我们在中国的问题，无论存在多少问题，核心在于集中度低，导致了各种竞争力不足等等原因。我们看美国，美国农业在上游、中游、下游的集中度均比较高。种植业由个人经营向家庭农场、公司化运作的发展历程。随着规模的提升，技术引入变得可行；而固定成本的提高要求进一步扩大生产以分摊成本，从而形成正反馈机制。 中国农业产业链中，中游、上游集中度非常低，下游的集中度相对较高。无论下游的餐饮、超市等等都是品牌化，所以谈判能力比较高，导致整个农业收入、农民的收入体量就上不去。为什么规模化一直实行不了？政府是中、上游的最重要影响者，看过病的人都知道，病人开什么药是不知道的，医生说开什么药你就开什么药，如果从消费医疗服务的角度来看，他最重要的影响者是医生，我们看中国的医疗结构和农业结构非常类似。中国的医疗结构来说，个人大约承担了50%费用，另外一块医保，另外一块商业保险，因为在哪一块花的钱多，定价权就高，美国、欧洲都是商业保险，对医院相对来说所有的东西内部流程都是自己调试，在每一单医疗保险支付的比较多，中国是个人支付的比较多，个人又做不了主，所以在医院这个地方就非常强势。农业产业链也非常类似，在整个中上游，各个地方都通过一些行政补贴或者说进入产业目录等等方式，实际上在每家进行购买农资或者其它服务的时候，不可避免的受到政府的影响，相对来说对上游来说，尤其对农资，产品差异比较小，地方政府补贴和产品目录实际上成为了本地企业天然壁垒，好处是企业在当地很好，坏处是整个行业的集中度不起来；中游也是取决于土地流转，核心就是说对于整个农业产业链来说，中游、上游，政府的影响力太强，造成出现了这个问题，下游来说，中产阶级它的崛起是希望能够提供安全、环保、美味、营养的食物。中游和上游没有很好的集中度，没有公司化运作的时候，下游实际上会导致好的东西价格极高，其他的东西差异化，就是导致这样一个情况。 如果做中游、上游，可以弥补跟政府的产业关系，我们做产业布局的时候，一定去找到谁是这个行业里最具影响力的。第二个你去投资的时候，一定要找到这个产业链里最核心的高利润区域，投进去才能够提供稳定的回报。 农业产业链的高利润区在哪里？中上游的价值空间小，下游的价值空间大；中上游的消费频次低，下游的消费频次高。 我们看到的传统商业模式里，一般来说，互联网一定是按照频次和价格来划分的，最好价格是比较高的，频次使用频率比较低。我们在做互联网配售的时候，一定要找使用聘次和价格来对应规模，问题在于在整个中上游做布局的时候，互联网竞争是蛮激烈的，大家提到本身的价格、单价是比较低的。第二消费频率又比较低，反过来周期性产品价格波动比较大，物流配送相对比较大，整个从互联网解决中上游来说，实际上已经天然的相对来说缺陷很重要。第二块我们对比，除了看农业产业链，再看农村农业的组织方式，农村跟城市，城市相对来说以中产阶级相对居多，城市做互联网以市场为导向，所谓市场为导向，也就是说单个的消费者价值是比较大，它的购买能力比较大，只有规模大了，消费频次够，相对来说网络效益越大越多。在这个过程中，如果在中上游去弄互联网，抢占单个农民入口或者个别农场入口，我们觉得未必能成功。单个农民可能不如城市里的消费农民高，但是合在一起消费的农民会好一点。从这个角度来看，中上游的布局应该在社区，而不是在个人，这是跟城市互联网主要的区别，城市社区主要是抱团取暖，单个农民交易金额小、服务价值低，居住分散、物流成本高，客户资源获取困难等，合在一起会好一点。 下游一定要走向品牌化，一类是由无差异的产品向品牌产品转变；第二类是由无差异产品向品牌供应商转变，类似进入麦当劳、肯德基、必胜客供应体系。不管怎么说，无论中游、上游，还是一句话，需求为本，因为现在每家都在宣传，说自己有什么特征，但是我们觉得互联网从商业零售开始出发，从上市角度，从商业的模式利用互联网，慢慢变成互联网+，然后变成+互联网，不管怎么说，只要做互联网，如果把互联网只是看成一个渠道，这肯定是做不起来的，因为那么多上市公司已经验证过了，只要你把互联网只是作为一个渠道，肯定是做不长的。实际还是忘掉自己的历史，从开始从需求出发，以往的东西是说我自己有什么核心竞争力，我自己能提供什么服务，我自己有什么渠道，现在最新的互联网的改变，一定是从客户需要入手，然后再去筹措其他所谓的资源，给客户整体的解决方案，所以也就是说在整个利润区的过程中，新的东西、新的技术来了，一定是全方位的组织构架，而不是产品品类上的变化或者其他一些东西。 三、解决方案。 我们自己看在帮一些企业做商业模式设计、商业模式梳理，到最后做融资的时候都是这样一个东西，所有的东西不管说什么公司，产业链分为上中下游，所有的公司都是三个部分，第一部分是客户体验，第二部分是公司产品，三是内部结构，每一个品类都有经典的案例，无论互联网还是传统的，所以基本上你从上市公司和非上市公司都一样，有的公司借助于客户体验，有的公司是产品为目标，有的通过自己内部的梳理或者网络构架的梳理，能够把自己的成本达到最低，比如说最起码内部结构的梳理，我们现在正常一般的连锁餐饮大约在8个服务员对应一间房间，美国和印度连锁的酒店，能够大约在1.5个服务员对应一个房间，它的成本就降的很低，内部流程怎么梳理，大家可以去看，不管什么样的公司，都在这三大类做梳理，包括商业模式的切换，比如说之前做客户体验，慢慢做到自己的产品，这里面也可以举到沃尔玛的例子，如何在把网络构架互动起来，所以从这个角度来看，农业产业的梳理也是按照这样的模式。因为国内的公司一方面大家都比较熟，另外一方面也不太适合到内部来说，我们这里面主要说国外的模式。 基本上互联网农业分成三大块：第一块专门做客户关系的，有的专门做产品系统、有的做网络流程构建。如果我们说必胜客每次送一单，至少在150块钱，农产品有时候送过来，价值不够的，只有弄个菜场你们过去这样才核算，尤其这几年城市里的菜场补贴又比较多，进入菜场的菜价更便宜，他们就想了一个办法，每个小区里要有一个人，自己说我自己组织了20多人，共同来购买你的东西，这个网站承诺产品的新鲜度肯定比超市、菜市场的新鲜；第二比周围你能够达到的菜市场、超市里便宜30%，达到这两个条件以后，要求发起人必须周围一次派送，这样来降低物流和配送的成本，里面也做一些私人定制等等，核心在于做一些农产品配送，通过一种组织方式来做。 第二个也是客户关系型，买消费端，游戏互动的方式结合在一起，这是日本的一家公司，在美国看到的，有人到日本，相对日本农村里的老人没事干，老年富余劳动力很多，城市里的人相对来说，往往在周边玩游戏，它就现实版开一个农场，组织的跟开心农场是一样的，这块你的，在游戏里玩，施肥、浇水等等这些东西，最后游戏中和线下做比拼，只是通过爱玩游戏的人，来做这样一个模式。 第二是产品的创新，在美国相对来说好一点，中国有点难，中产阶级一方面又想自己做点菜，但是每次去菜市场卖的东西又特别零散，专门解决这个问题，配送一家人有三天的饭菜，相当于做的更定制化一点，品类扩大以后，就慢慢扩大到红酒等高价值区的东西，这里面创新是比如说你点的菜，他把所有的材料给你配送过来。比如说上市公司也有在做这块，比如说我们现在吃的水饺，以前做速冻水饺，现在是方便快餐，还有其他的搭配。第二产品创新是针对技术端，这块在国外适合，在国内目前也投入了很多企业，投的牛这一块，高利润养殖业，在其他的低利润相对来说更广一点。根据土壤，包括产业数据分析，实际上是你在对某一段土壤的测试不完善，给标准的产品能够提供更高的毛利。中国因为种植业比较低，普通的养殖利润率较高，所以发生问题以后，损失就比较大，所以在这里面相对来说渗透进去。 第三产品创新，还是以家庭农场为主，核心在于农场越来越多，需要治理体系的软件，软件体系里也是蛮多，信息化的需求比较高，中国有些简单的产品，空间也还是蛮大的。 在国外来说，也有政府对农村管理的方式。忙的时候劳动力一下就紧张起来，国外主要是共享农资，共享劳动力，如果旁边的乡镇企业要招工，不忙的时候可以把信息发布出来，劳动力可以在周边做些工作。通过互联网的手段，做一个信息分享平台，一方面对社区的角度来看，比如说开会、聘选、公告的信息，还有一些服务，城市里用的比较多，开锁、通渠、水电等等这些东西，做一些信息的平台，另外一块资源共享的平台，这样对政府来说社会治安也更好，老百姓除了在农忙时候忙，休闲下来的时候会有更多的工作机会。我们在这里主要看到了他们从内部的流程梳理完。 四、估值即希望。 如何估值：其一是未来想象空间，其二是生存发展的根基，二者相互支撑。 想象空间，目前占据的位置重要，更重要的是未来要去的方向，在未来得产业中确定自己位置的能力。 生存根基：将资源和投资转化为收入的能力。 从本质上说，投资投的就是立场。投资谁，就是站在谁的立场，赌他不会被替代颠覆，或者能够替代或颠覆。如果投资行业传统巨头，实际上就是赌他不会被新模式取代。 股权价格代表假设发生的概率。股票价格更多受过程支配，而不是受结局或均衡点支配。如果有现象表明企业成功概率提升，那么股价也会上涨；反之亦然。 企业等各个地方都在做互联网，政府也在说互联网+、+互联网，在过去几年，互联网是存在泡沫的压力，泡沫前后的区域在哪？ 泡沫之中往往存在一大波良莠不齐的劣质公司利用热钱投资风潮进入了市场，当劣质公司融到资金并且进入新型领域时，迫使优质初创公司去融集更多的资金并且大量花钱引发或增加了不可持续的恶性竞争。回顾美国投资者对于新兴市场互联网的看法，中国互联网公司一旦低于50%的增长便不能得到高市盈溢价的权力。 海外互联网“独角兽”估值被下调。 海外资本市场对O2O认同度不高。美国版大众点评Yelp和团购鼻祖Groupon资本市场表现惨淡；大众点评与美团网合并。 对于中国来说，对于转型的经济体来说，作为互联网肯定是有非常好的愿景或者长期的发展，问题在于在这个过程中，大家一方面现在的时间点和一年前、两年前是不一样的，中国的互联网应该是大市值向上的，要认识势，再认识时，现在存在的变化，在这个过程中，对于中国的投资者来说，他投的永远都是成长的，对于一般的企业，正常在这个过程中，新估值我们感觉并不重要，核心要把速度做出来，要把一个愿景，要把自己的解决方案做出来，这是最重要的，如果纠结一时估值高，并不是最好的发展时机。大家都明白这一轮融资之后，签的协议一定是下一轮融资不低于这场融资，这个协议会让下面的协议不好做。我们要想明白未来的愿景和解决方案，在首轮没必要在估值太纠结，目的是要把产业的位置和速度拉起来。在这个过程中一定是把资金和技术结合在一起，形成一个正反的机制，更好一点。 &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 11：00-11:10&& 签约仪式 191农资人与京东集团战略合作协议签约仪式600)this.width=600;" > 600)this.width=600;" > 600)this.width=600;" >
191农资人与农发贷战略合作协议签约仪式600)this.width=600;" > 600)this.width=600;" > 600)this.width=600;" > &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
花絮：191农资人网总经理高军接受CCTV采访600)this.width=600;" > 600)this.width=600;" >
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10:10-10:40&&《用互联网金融催化农业现代化》&&农发贷首席执行官 杨世华600)this.width=600;" >
很高兴有机会跟大家交流。大家都知道，在过去的1-2年里，整个农业，特别是种植业有很大的变化。因为我过去是在金融系统里面工作，对金融届的形势也有一些了解，在我看来种植业实际上正在迎来一个前所未有的窗口，为什么这么讲呢？因为我们去看一个产业链的时候，实际上它的一些基本要素的变化会带来颠覆式的变化。我们讲一个产业的基本要素不外乎就是资本、土地，然后来人才。种植业我们看到是正在经历历史以来最大的一个变化！为什么我们农金圈开始尝试做一些互联网金融的业务，特别是在垂直到我们种植业里面去。如果我们去看解放以来，看我们农业发展的话，我认为基本上有四个阶段。对于1949年、1950年打土豪分田地的事我们可能没有亲身经历过，当然我也没有经历过，但是历史上有这个记录，在1950年打土豪分田地把地主消灭掉，在1958年就一篇文章，说我们要创办公社，重新把土地收到生产队交给集体，后来发现这样不行。十七届三中全会的时候正式确立要引导土地流转，这个市场刚好是一个政策的流回。马克斯讲“土地是一切生产一切存在的源泉”，我们从经济学角度看，咱们国家土地政策实际上已经逆袭了，在未来的5—10年中国的整个农业，甚至是种植业的生产模式会发生根本的改变，也就是我们要把土地重新交到专业的经营者的手里，在1950年的时候土地要交到土地经营的企业家或者场主，走了60年我们发现这个模式是错的，就是重新把土地交到专业的种植者的，但这种变化实际上能带来整个产业模式颠覆性的改变。 从全国去看，我们现在按照官方统计到去年年底有30%的土地流转到经营者的手里，我个人认为这个比例会更高，我观察到真正实际上具备流转条件的土地是远远不到，在深圳、北京、上海等周边的土地实际上已经是不具备流转条件，那里已经工业化，像河南、海南、东北这些农业大省它的土地才具备流转规模化的条件，实际上我们真正具备规模化的土地可能超过50%以上，也就是说已经交到专业的种植者手里边，在这里最有优势的就是农资界的大佬，你们的观察比我体会更深刻，但是我是想从经济学的角度思考这个问题。我想借用我的老师的一句话，我在上学的时候老师说“我们国家在过去的30多年，之所以能够取得举世瞩目的成就，一个很重要的原因是改革开放激发了中国企业家的精神”。这个话怎么理解？过去中国取得的巨大成是因为我们把懂经营、会生产的一批人解放出来，我们都知道马云、马化腾，他们是当代优秀的企业家。实际上过去30年巨大的经济成也是有一大帮的领导。大家在现代的发展国家已经看到这样的事实，美国的整个农业基本上有200多先进的农场去进行的，我们中国按照一些不太准确的数据，经营的土地在50亩以上的，有一定规模的，我们按照去年的普查是1200多万户，并且还在不断的加多。我们的判断是随着国家土地流转重新把最核心的生产资料交回到专业的生产者手里。 在中国下一波的农业现代化一定会产生优秀的农场主，意味着在座的各位我们的客户都发生了改变，过去你们卖农药、卖肥料，很大一部分是卖给家里面就种过十来亩甚至几亩的小农户，但是在未来你们的客户首先他们都是规模化，你们要服务的应该是规模化、先进的农场，如果从经济原理上去说，将来主导中国整个种植业的应该是20%规模化的农场主，也就是我们说的二八原则，在这里又会发生作用，如果说大家同意这个观点，一定会发现另外一点，就是你们真正的有效客户，首先在数量上会大幅度的减少，我们再回去看，其实西方的农业立市就是我们的未来，美国五大农业辅助商占90%的市场份额，英国超过85%，刚才我非常赞成陈磊先生所说的，不见得是某一个模式会胜出，几乎可以肯定将来的市场集中度，在农业流通行业会高度集中，也许阿里、京东巨头会胜出，至少会分一杯羹，在座的各位，我也敢断言，将来的五年你们可能会转行。如果说我们农业发展模式，把土地集中到少数人之后，我们必然要走过去的十年、二十年，美国、澳大利亚、加拿大他们农业发展模式，我们整个农场要发展起来的话，农资行业是不需要那么多企业，它应该是逐步去高度集中的，不管是高总也