您当前的位置：&&&如何打动客户让他换供应商
如何打动客户让他换供应商
1.价格入手
客户一般会认为，原有的合作伙伴提供的价格比较靠谱，就算高了也不会太高，想吸引他换供应商，除非我方的价格相当有吸引力！你想把客户从他原来的供应商那里抢过来，就必须付出点代价，在价格方面做出让步。客户一般会认为，原有的合作伙伴提供的比较靠谱，就算高了也不会太高，想吸引他换供应商，除非我方的价格相当有吸引力！你想把客户从他原来的供应商那里抢过来，就必须付出点代价，在价格方面做出让步。
客户使用原有的供应商的产品已经非常顺手，对其质量已经有了信任感，哪怕明知道价格稍微高一点，客户也不愿意买低价货的时候买到次货。
客户使用原有的供应商的产品已经非常顺手，对其质量已经有了信任感，哪怕明知道价格稍微高一点，客户也不愿意买低价货的时候买到次货。
有以下几个方法可供参考：
A.免费样品法，当你确切知道，这个客户需要你的，采购稳定，那么可以主动提出给客户寄样。为什么要免费寄样，道理很简单，客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法，你提出让对方买你的样品，客户会同意吗？
B.样板客户法，通过免费样品法，会拿下一部分大客户，有点名气的客户，那么这部分客户将会成为你的样板客户，例如，我手头有两个客户是众所周知的行业龙头，于是，我就直接告诉他，XXX公司是我的客户，我每个月给他提供多少多少产品，我们就是有质量保证，对方才会选择我们的！如果没有大客户，也有解决方法，可以找个大点的公司，大公司部门多，关系杂，而且很多部门之间不交流，就说这个公司是我的客户！这种撑场面的做法，可以帮你挤掉一部分对手
3.付款方式
客户跟原有供应商合作，已经形成了较为稳定的付款方式，你要让客户如何信任从未有生意交流的公司，选用TT等付款方式呢？
有几个方法可供参考。
A.接受对方的付款方式
B.或者劝说客户接受自己的付款方式
C.建设性的提出一些对双方都有利的付款方式，例如假远期，假远期，让受益人直接拿到了货款，也能让买方，享受一下银行的信贷！
4.欺诈风险：
客户基于长期合作的原因，信任原有的供应商，可能其价格，付款方式等都不是最优，但为了降低受欺诈的风险，所以宁愿维持原有不更换！
以下几个可供参考的方法：
A.专业加职业，让客户对你产生信任感
B.样板客户法
C.给客户发送之前我们走货的提单，抹掉一些重要信息给他，让他了解我方的专业性。
D.照片，图像资料，例如工厂，办公室，实验室，等等
客户之所以选择原有供应商，是因为有潜规则，例如，私佣，暗佣，例如，美人计。很多公司有专门的采购经理，采购是肥差，就难免出现这种情况
参考方法：
A.讲究气节，讲究人品人格，果断放弃这个客户
B.旁敲侧击，投其所好，以利诱之！利用佣金开发客户。
C.饶过采购负责人，直接联系老板，这只有在迫不得已的时候使用，因为很多公司既然有了采购负责人，可能老板会直接推给负责人，如果你有幸找到了老板邮箱，发了封邮件，客户直接把邮件给了采购负责人，那么你就被判死刑了。
D.离间计，除非你跟同行有血海深仇，否则别用！
6.情感因素
两方因为长期合作在公事和私事上有良好互动，形成良好关系，基于情感因素以及多年的合作关系，不会随便换供应商。
B.找不同的渠道，了解客户，分析客户，得知其性格爱好等，再投其所好，获得其情感上面的好感认同。
C.继续跟踪客户，细水长流，总有一天等到你。
更多-外贸资讯，欢迎继续关注外贸宝
Copyright &
外贸宝SnapExport.com&&&&版权所有
&咨询电话400-
建一个好的外贸独立站
从互联网上拿到好订单
建站咨询QQ:
免费建站申请页面
Hey guys，想建一个真正有用的外贸独立站？先申请试用下吧。请放心，我们绝不强制销售。
*您的大名：
*您所在的省份和城市：
*您的联系电话：-
*您的QQ号码：
*您的Email地址：
*想使用的网站英文名称（以后可修改）：
标*项为必填项，以确保能与您及时沟通并提供网站试用；
我们对天发誓会对您提交的信息绝对保密，绝不向第三方泄露；
呼和浩特市
鄂尔多斯市
呼伦贝尔市
巴彦淖尔市
乌兰察布市
锡林郭勒盟
延边朝鲜族自治州
齐齐哈尔市
大兴安岭地区
神农架林区
昌江黎族自治县
白沙黎族自治县
琼中黎族苗族自治县
陵水黎族自治县
保亭黎族苗族自治县
乐东黎族自治县
西南中沙群岛
西双版纳州
日喀则地区
乌鲁木齐市
克拉玛依市
吐鲁番地区
阿克苏地区
克孜勒苏柯尔克孜自治州
巴音郭楞蒙古自治州
昌吉回族自治州
博尔塔拉蒙古自治州
伊犁哈萨克自治州
阿勒泰地区
图木舒克市您当前的位置： \ \ 会员BOSS主题沙龙会---跨境小B的生长和机遇
& & &外贸形势不好，订单呈现碎片化，传统外贸工厂如何转型跨境电商？大B转型小B存在哪些痛点和难点?小B如何找到突破口？& & &8月5日下午，晋江市网商会【会员BOSS主题沙龙会】在会长单位--嘉年华婴儿用品有限公司会议室举办。本次沙龙会邀请到了商会理事、天行健服饰发展有限公司总经理洪明艺，为大家分享他从外贸B2B转型跨境小B的经验和心得。& & 洪总的跨境小B之路缘于B2B平台的一个询盘客户，1000件的小订单，洪总本没有放在心上，随意的报价，却促成了交易，带来的是丰厚的利润。初尝甜头的他，经过深入的市场摸索和调研，发现了跨境小B的市场空间，进而闯出自己的一条路，截至目前，天行健的85%市场份额都在跨境小B领域。& & 洪总说，跨境小B符合国际市场订单碎片化的趋势，能弥补大B所难以覆盖的市场份额，同时小B能为目标市场本土批发商/代理商提供更直接的供货选择，大大降低产品的销售成本，提高产品利润空间，且资金回笼较快，付款方式更快捷。而作为外贸工厂，在原来OEM的基础上轻松拉一条专门生产线，投入资金不需要太多，承担风险小，关键是做好产品的每一个细节把控，取代客户的原供应商。& & 他从目标客户的定位，工厂/制造商、外贸出口商、海外市场的布局，阐述小B可以如何抓住机遇，突围成长。& & 洪总认为，小B的客户群体面广，目标客户有：国内电商卖家、国内跨境电商卖家、国外电商卖家、国外本土二/三线品牌、国外中小批发商等。先与这些小B卖家合作，订单积“小”成多，形成“聚单”优势,如此多而小的订单需要做的核心工作是岗位上‘人’的职责安排。& & 在工厂方面，针对小B客户，在原有的基础上，增加专门的生产线和质检QC，同时辅以“天朝”强大的临时工队伍，完全可以满足生产旺季时货期的准时效率要求。为减少成本，开发部还可以采用外包的形式。& & &在外贸方面，设置：产品部、营销部、销售部和外协四个部门。洪总主张营销部和销售部分离，营销专注渠道和市场，发挥展会、平台、官网和SNS的营销作用，充分引流；销售专注客户开发，利用线下展会、拜访客户、搜索引擎、邮件开发、电话销售等，提高客户开发效率，增加客户粘性。关于展会，洪总建议只走产品对口展、专业展，提高展会效益。同时他建议企业可以自建官网引流，自建站投入不高，能够精准锁定客户并留住客户，询盘转化率较率，是非常好的平台。天行健目前有3个细化的自建站在使用。& &产品部直接对接国外设计师，紧紧贴合消费者和市场的需求，提高产品的价值。& & 外协部则负责对接生产工厂和outsourcing并进行资源整合。& & 海外市场部负责与各大平台合作建立海外仓，做好国际市场的开拓、培育，全面布局海外市场。& & 洪总最后强调，最重要的是做好产品的精细化定位。他说：“做好产品的精细化定位，是为让公司成为该产品行业中的佼佼者而做的决定。对于目标客户受众群体，除了让他们相信我们除了客户服务的满意度，更必须得让客户相信自己的产品专业度！精细化的产品定位虽然让我失去一部分客户，但为我们带来的却是另一部分专业客户和更多的盈利以及在行业中的名气和产品地位。“& & 与会会员同仁表示，小B是趋势，相较大B而言，小B更灵活，但对于传统企业来说，要怎样找到突破口，是大家都迫切想要了解的，今天洪总的分享给了大家很好的启示。最后，会员同仁们就小B转型过程中遇到的问题提出疑问并发表自己的见解，本次沙龙会在热烈的交流中结束。
日晚，网商会联谊尾牙宴暨联合纸业感恩答谢会在晋江市电力大厦荣誉酒店3楼龙凤厅举办，来自网商会34家会员企业Boss和员工、联合纸业的...
晋江双沟幼儿园一个 6 岁的小朋友罹患急非淋白血病，此病是白血病中的魔鬼，属髓系白血病，需要巨额治疗费用，小朋友家境贫寒，如今更是雪上加霜。幼儿园方面...
1月6日下午，漳州龙海市商务局林青局长、许光辉副局长、龙海市国际贸易促进委员会陈少华秘书长以及龙海市电子商务协会会长一行5人在晋江市商务局副局长庄晓芳...
未来5年亚太婴幼儿饮品市场趋势：规模达185.9亿，中国配方奶粉需求猛增...
卖家注意了！eBay强制要求填写产品识别码，新建listing不填将无法上线...
晋江市网商会版权所有
备案/许可证编号为：闽ICP备号已连续签到天
我的签到记录X
* 评分才能提交噢
你这么厉害圈妹造吗！
亲，给你个好评哦！
地球已经无法阻止你的脚步了!
我要代表圈妹奖励你么么哒一个！
在外贸圈上又发现一个牛人！希望继续分享！
你造福各位外贸网友啦！
你的帖子太TM牛了！
谢谢转载，送人玫瑰手留余香
Your browser does not seem to support JavaScript. As a result, your viewing experience will be diminished, and you have been placed in read-only mode.
Please download a browser that supports JavaScript, or enable it if it's disabled (i.e. NoScript).
做外贸，如何取代目标客户原供应商？
<span style="color: rgb(172,173,173); font-size: 14" class="human-readable-number" title="
做外贸，如何取代目标客户原供应商？
前天，徐总（江苏一家外贸企业老板）在微信上对我说：有一个美国客户一直在我们的竞争对手那边采购，在一次展会上我认识了这个美国客户，给客户超性价比的产品（HDMI数据线）报价，并承诺产品的品质保障，客户还可以货到后付款，之后客户就给了我一个大柜的订单。现在货已到达目的港20天，客户还没有付款，怎么催款？
徐总的案例，不禁让我萌动一个念头，与外贸朋友分享与探讨一个老生常谈的话题，那就是：在守住自己老客户的前提下，如何撬动他人的订单客户，也就是：怎样取代目标客户原供应商。
行业的目标采购商都会有自己稳定的供应商，在没有新的采购需求或者已合作供应商没有出现问题时，一般来说，采购商选择与下单给新供应商的机会不是很多，充其量也只是向新的供应商了解产品和市场信息，或者下几张样品单和试单，采购商一般不会立马就给新供应商一定数量的采购订单。
暂未与我们合作的采购商，其特点是：
1. 有购买需求
2. 有购买能力
3. 有供货商
对于这“三有”的采购商，不少外贸新人望而却步，究其原因，无非是觉得目标客户已经有长期合作的供应商，外贸人的职业道德又不允许我们去损害同行的业务，即便是低价竞争，其结果是伤人也伤己。因此，有一些外贸业务认为撬动他人的客户谈何容易。
实际上，在采购商的世界里，最需要的是新产品、新信息、新市场；在采购商的商业链中，总会有新需求、新问题、新挑战；在采购商的合作关系上，总会有新伙伴、新模式、新商圈。因此，对于新的供应商来说，一定有机会与已有供应商的目标客户合作。但是，在实际操作中还是有定难度的，最困难的可能是如何切入并联系目标客户。（搜索微信公众号名称“外贸充电站”，永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。）
我们不妨从采购商的供应系统来看，通常被我们称之为客户的采购商大致可以分为以下几类：
第一类客户：
采购商已有几家的稳定供应商，合作3年左右，供应链与供应关系目前暂时没有大的变化
客户情况：采购商对现有的供应商非常满意，甚至有长期合作的协议或者项目捆绑关系，一般不会轻易地更换现有的供应商。
客户被撬动难度：高
供应商对策：长期关注和影响客户，但不宜投入过多时间与精力开发客户
供应商撬动客户的步骤和方法：
1. 关注并研究客户的产品线，深入了解客户采购和销售的产品定位与特点
2. 关注并研究客户的市场动态，及时获取客户与现有供应商的合作情况和最终用户对客户现有产品的反馈
3. 分析并精算客户的产品采购成本，为客户提供超性价比的产品报价（以上案例的徐总就是用这一招取代目标客户原供应商，赢得了客户订单）
4. 为客户提供可以降低采购成本的具体方案，譬如用新材料、新设计、新工艺、新款式等，产品同样达到与客户要求相同的功能和质量，但却能降低采购成本
5. 根据对目标客户需要采购的产品、销售市场以及原供应商的关注与了解，为客户提供新的合作机会与赢利点，譬如更能满足客户采购需求的新产品、新方案等。
第二类客户：
采购商已有几家稳定的供应商，同时还有几家采购量较少的供应商
客户情况：按照采购要求与合作标准，把供应商分级为：核心供应商、优质供应商、合格供应商、准供应商、备用供应商等，采购商需要根据市场和销售的变化寻找新的供应商，以完善和丰富其采购系统
客户被撬动难度：中
供应商对策：用产品优势和企业实力影响客户，以某一优势产品为契机，切入客户采购系统
供应商撬动客户的步骤和方法：
1. 分配给沟通能力强、经验丰富的外贸业务员开发
2. 强势推出优势产品、超值性价比产品，促成客户小订单的合作
3. 根据客户特点及采购要求，实施产品质量标准和客户要求的供应商资质认证
4. 用高质量的产品和专业的服务促成客户返单，然后下大订单
第三类客户：
采购商有多家不稳定的供应商
客户情况：刚成立不久或者尚未渡过生存期的采购商，需要大量优质和有差异化的供应商，通常订单量少，更换供应商的频率高
客户被撬动难度：低
供应商撬动客户的步骤和方法：
1. 做好第一次试单，不放过成交中的每一个小细节，用细致入微的服务增加客户对供应商的粘合度
2. 做好第一返单，成为采购商合格的供应商，为长期合作打下良好的基础
3. 为客户提供更多差异化的产品，降低客户选择其他同类供应商的几率，避免此类客户来的快，也去的快
谢谢转载，送人玫瑰手留余香
谢谢楼主分享
：谢谢楼主分享
路过。。。。。支持。。。
：路过。。。。。支持。。。 谢谢亲
做外贸，如何取代目标客户原供应商？
正在加载更多帖子
<span class="human-readable-number" title="
与 外贸社区 的连接断开，我们正在尝试重连，请耐心等待七减一的个人空间
- 做外贸，如何取代目标客户原供应商？
&#160;前天，徐总（江苏一家外贸企业老板）在微信上对我说：有一个美国客户一直在我们的竞争对手那边采购，在一次展会上我认识了这个美国客户，给客户超性价比的产品（HDMI数据线）报价，并承诺产品的品质保障，客户还可以货到后付款，之后客户就给了我一个大柜的订单。现在货已到达目的港20天，客户还没有付款，怎么催款？&#160;
徐总的案例，不禁让我萌动一个念头，与外贸朋友分享与探讨一个老生常谈的话题，那就是：在守住自己老客户的前提下，如何撬动他人的订单客户，也就是：怎样取代目标客户原供应商。&#160;
行业的目标采购商都会有自己稳定的供应商，在没有新的采购需求或者已合作供应商没有出现问题时，一般来说，采购商选择与下单给新供应商的机会不是很多，充其量也只是向新的供应商了解产品和市场信息，或者下几张样品单和试单，采购商一般不会立马就给新供应商一定数量的采购订单。&#160;
暂未与我们合作的采购商，其特点是：&#160;
1.&#160;有购买需求&#160;
2.&#160;有购买能力&#160;
3.&#160;有供货商&#160;
对于这“三有”的采购商，不少外贸新人望而却步，究其原因，无非是觉得目标客户已经有长期合作的供应商，外贸人的职业道德又不允许我们去损害同行的业务，即便是低价竞争，其结果是伤人也伤己。因此，有一些外贸业务认为撬动他人的客户谈何容易。&#160;
实际上，在采购商的世界里，最需要的是新产品、新信息、新市场；在采购商的商业链中，总会有新需求、新问题、新挑战；在采购商的合作关系上，总会有新伙伴、新模式、新商圈。因此，对于新的供应商来说，一定有机会与已有供应商的目标客户合作。但是，在实际操作中还是有定难度的，最困难的可能是如何切入并联系目标客户。
我们不妨从采购商的供应系统来看，通常被我们称之为客户的采购商大致可以分为以下几类：&#160;
第一类客户：&#160;
采购商已有几家的稳定供应商，合作3年左右，供应链与供应关系目前暂时没有大的变化&#160;
客户情况：采购商对现有的供应商非常满意，甚至有长期合作的协议或者项目捆绑关系，一般不会轻易地更换现有的供应商。&#160;
客户被撬动难度：高&#160;
供应商对策：长期关注和影响客户，但不宜投入过多时间与精力开发客户&#160;
供应商撬动客户的步骤和方法：&#160;
1.&#160;关注并研究客户的产品线，深入了解客户采购和销售的产品定位与特点&#160;
2.&#160;关注并研究客户的市场动态，及时获取客户与现有供应商的合作情况和最终用户对客户现有产品的反馈&#160;
3.&#160;分析并精算客户的产品采购成本，为客户提供超性价比的产品报价（以上案例的徐总就是用这一招取代目标客户原供应商，赢得了客户订单）&#160;
4.&#160;为客户提供可以降低采购成本的具体方案，譬如用新材料、新设计、新工艺、新款式等，产品同样达到与客户要求相同的功能和质量，但却能降低采购成本&#160;
5.&#160;根据对目标客户需要采购的产品、销售市场以及原供应商的关注与了解，为客户提供新的合作机会与赢利点，譬如更能满足客户采购需求的新产品、新方案等。&#160;
第二类客户：&#160;
采购商已有几家稳定的供应商，同时还有几家采购量较少的供应商&#160;
客户情况：按照采购要求与合作标准，把供应商分级为：核心供应商、优质供应商、合格供应商、准供应商、备用供应商等，采购商需要根据市场和销售的变化寻找新的供应商，以完善和丰富其采购系统&#160;
客户被撬动难度：中&#160;
供应商对策：用产品优势和企业实力影响客户，以某一优势产品为契机，切入客户采购系统&#160;
供应商撬动客户的步骤和方法：&#160;
1.&#160;分配给沟通能力强、经验丰富的外贸业务员开发&#160;
2.&#160;强势推出优势产品、超值性价比产品，促成客户小订单的合作&#160;
3.&#160;根据客户特点及采购要求，实施产品质量标准和客户要求的供应商资质认证&#160;
4.&#160;用高质量的产品和专业的服务促成客户返单，然后下大订单&#160;
第三类客户：&#160;
采购商有多家不稳定的供应商&#160;
客户情况：刚成立不久或者尚未渡过生存期的采购商，需要大量优质和有差异化的供应商，通常订单量少，更换供应商的频率高&#160;
客户被撬动难度：低&#160;
供应商撬动客户的步骤和方法：&#160;
1.&#160;做好第一次试单，不放过成交中的每一个小细节，用细致入微的服务增加客户对供应商的粘合度&#160;
2.&#160;做好第一返单，成为采购商合格的供应商，为长期合作打下良好的基础&#160;
3.&#160;为客户提供更多差异化的产品，降低客户选择其他同类供应商的几率，避免此类客户来的快，也去的快。
觉得这篇文章真的写得太好了，忍住转载和大家分享。上面文章说到取代目标客户原供应商最大的难题是“如何切入并联系目标客户”，个人也是这样认为，万事开头难呐。即便你有了新产品、新信息、新市场等等，最后都离不开寻找目标客户。
你们认为呢？