活动策划案例:如何打赢一场完美的促销收官战?
一、定位清晰
1、商圈定位
每家门店要根据自身商圈内顾客的人群结构、消费能力、消费水平、消费需求等实际情况制定个性化的促销方案。
因为不同类型的门店，如商业区店与社区店、农村店在促销模式、促销品类(产品)、促销人群等定位上，以及销售目标、费用预算等方面都会有不同之处。
2、促销人群的定位
首先，消费人群、购买人群二者不能等同，如礼品购买者不一定是消费者。
年底人们的消费大致分四种：犒劳自己、孝敬父母、领导送礼、走亲访友。
故消费对象是所有人群，而购买者是有经济能力的青年以上(含青年)老年以下(含老年)的人群，促销人群就可以定位为青中老年。
其次，促销的对象不能局限于老会员，且各收入层顾客都应兼顾。
人群不同，他们的关注、喜好、需求各不相同。
3、目标数据定位
在策划促销活动之前，一定要通过后台数据分析明确促销目标，包括销售数据目标(年度任务差额比例、环比同比增长比例或超额比例)、会员目标、市场目标、渗透率与覆盖率等。
销售方面门店目前最重要的工作就是提高客流量、客单价及购买频次，从而提升销售总额。
因此，设计方案时首先要考虑的就是如何吸客，即让顾客过而进、进而购、购而多、多而再。
所以吸引的一定不要是单纯的老顾客，还要注意新顾客、新会员的吸入及消费，将关系实现从无到有的转换，关系到后期营销活动的成功及数据库的增长价值，否则老顾客会因活动而提前透支购买能力，导致活动后期销售低谷元气长期无法复原。
同时，还要分析本店的客单价，并想办法提高客单价。
相关推荐：
手机阿里扫一扫，随时随地看商友圈
东莞市柏芳电子商务有限公司您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
商场推广策划方案.doc 17页
本文档一共被下载：
次 ,您可全文免费在线阅读后下载本文档。
下载提示
1.本站不保证该用户上传的文档完整性，不预览、不比对内容而直接下载产生的反悔问题本站不予受理。
2.该文档所得收入(下载+内容+预览三)归上传者、原创者。
3.登录后可充值，立即自动返金币，充值渠道很便利
商场推广策划方案
你可能关注的文档：
··········
··········
商场推广策划方案
红苹果家居广场活动促销方案
第一部分：活动策划 第二部分：活动执行
第一部分：活动策划： 一、推广目的
1、 提高红苹果家居在鹤壁消费人群中的知名度，传递红苹果的经营理念，市场定位、
商场的经营特色、地理位置等基本信息。
2、 有效阻隔竞争宜佳11.27号的消费人群，让消费者尽量观望家居行业卖场动态，延
缓实际购买行为；
3、 短线：为本项目11.27前蓄积人气和有效消费人群，形成对红苹果的期待，并完成
11.24-11.25日两日的提前准客户销售，实现终端拦截，实现本次活动销售业绩。 4、 长线：提升红苹果家居品牌在鹤壁家居市场的层次，奠定品牌在消费者心中的高端
品质，拉开与其他竞争品牌的差距，为后期高端借力营销做基础。
二、活动主题：苹果红了
活动副题：认识红苹果
品味红苹果
体验红苹果
情定红苹果
三、活动时间：日-日
日—日（活动广告宣传阶段） 日—日（活动销售阶段） （活动收官阶段）
四、活动广告宣传策略：
1、广告宣传媒介选择
正在加载中，请稍后...搞「活动策划」是一种怎样的体验？ - 知乎有问题，上知乎。知乎作为中文互联网最大的知识分享平台，以「知识连接一切」为愿景，致力于构建一个人人都可以便捷接入的知识分享网络，让人们便捷地与世界分享知识、经验和见解，发现更大的世界。353被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="4分享邀请回答0添加评论分享收藏感谢收起0添加评论分享收藏感谢收起化妆品店年终促销活动策划方案_青年创业网
化妆品店年终促销活动策划方案
　　化妆品店年终促销活动策划方案
　　化妆品店当前面临的问题实在太多：活动过频、模式同质化、顾客满意度低、专业亟待提升&&
　　年末冲量将至，如何打赢一场完美的促销收官战?
　　笔者总结为五步：定位清晰、产品选择、五官、培训动员、执行总结。
　　一、定位清晰
　　1、商圈定位
　　每家门店要根据自身商圈内顾客的人群结构、消费能力、消费水平、消费需求等实际情况制定个性化的促销方案。
　　因为不同类型的门店，如商业区店与社区店、农村店在促销模式、促销品类(产品)、促销人群等定位上，以及销售目标、费用预算等方面都会有不同之处。
　　2、促销人群的定位
　　首先，消费人群、购买人群二者不能等同，如礼品购买者不一定是消费者。
　　年底人们的消费大致分四种：犒劳自己、孝敬父母、领导送礼、走亲访友。
　　故消费对象是所有人群，而购买者是有经济能力的以上(含)老年以下(含老年)的人群，促销人群就可以定位为青中老年。
　　其次，促销的对象不能局限于老会员，且各收入层顾客都应兼顾。
　　人群不同，他们的关注、喜好、需求各不相同。
　　如：年轻人看重品牌及质量、专业与服务、爱时尚和美丽、追求浪漫、关注产品体验，中青年则关注父母健康、服务、家庭、事业、人际关系等。
　　显然，圣诞节更适合青中年人，元旦及春节则适合所有人群。
　　3、目标数据定位
　　在策划促销活动之前，一定要通过后台数据分析明确促销目标，包括销售数据目标(年度任务差额比例、环比同比增长比例或超额比例)、会员目标、市场目标、渗透率与覆盖率等。
　　销售方面门店目前最重要的工作就是提高客流量、客单价及购买频次，从而提升销售总额。
　　因此，设计方案时首先要考虑的就是如何吸客，即让顾客过而进、进而购、购而多、多而再。
　　所以吸引的一定不要是单纯的老顾客，还要注意新顾客、新会员的吸入及消费，将关系实现从无到有的转换，关系到后期营销活动的成功及数据库的增长价值，否则老顾客会因活动而提前透支购买能力，导致活动后期销售低谷元气长期无法复原。
　　同时，还要分析本店的客单价，并想办法提高客单价。
　　4、促销理念定位
　　年底将迎来春节，节日给国人的理念：
　　关键词为团圆、吉祥、喜庆、祝福;
　　关键颜色为红色、金色;
　　关键图案为春联、鞭炮、恭喜发财、红包、礼品等。
　　因此，无论是在店内外的氛围宣传，或是在促销宣传的形式、促销品类选择，还是在赠品选择、门店与顾客的互动上，都应该通过传递给消费者的关键词、关键颜色、关键图案等内容来达成吸客、成交与复购的目的。
　　例如：
　　●通过互联网宣传的，就应该在网站的首页及内容页面有相关内容图案、关键词、颜色及祝福。尤其是春节，家家户户都会准备新年挂历、贴春联，挂灯笼等，社区或卖场的宣传就需要用这些来渲染浓浓的年味。
　　●通过会员或书法家现场泼墨挥毫，现场上传照片制作单页纪念挂历等形式，能让更多顾客参与，吸引更多会员回流，不仅聚集人气更能提升销售。
　　●春节大部分人都会理发、染发、烫发，同样化妆品店可以利用店内外或商圈的宣传，为会员提供理发染发&返老还童换新颜&的免费服务(或抵积分)，满足顾客新春期间求新形象的心理需求。
　　●对于特殊群体，则可以通过公益的形式进行宣传和会员唤醒激活，如对环卫工人可以免费赠送护手霜，或在社区、门店前凭会员卡和工作证明免费发放。
　　5、促销性质及模式的定位
　　促销活动分为大中小三种类型，圣诞节可定位为小型(一日一促)，元旦可定位为中型(3~4天一促)，春节可定位为大型(6~15天一促)。
　　化妆品店常见的促销模式有八种：会员促销、商品促销、价格促销、媒介促销、增值促销、节日促销、跨界促销、服务促销;又可再细分为买赠、打折、红包、换购、积分、抽奖、代金券、返利等。
　　各种模式可结合使用，一般来说，大型活动选择3~5个，中型活动选择2~3个，小型活动选择1~2个即可。
　　6、宣传方式定位
　　通常小型活动如圣诞节可利用DM单或电话、微信和短信的宣传方式进行，但大中型促销活动如元旦春节则需要在费用的合理支配下，尽可能将宣传通路变广，提升促销活动的知晓率及品牌的宣传度。
　　同时做到线上线下一体化促销，相互渗透相互转换。
　　这种促销的方式不仅增加了客单价及单个顾客的复购率，同时加快了中奖顾客朋友之间的口碑宣传，提升化妆品店品牌度及顾客参与率。
　　门店可以将这种免单的形式灵活多变为随机时段、随机名单、随机日期等，将活动娱乐化。
　　二、产品选择
　　1、促销品类的选择
　　品类结构在主题营销中极为重要，通常可分为目标品类、关联品类、延伸品类、便利品类。
　　2、促销产品的选择
　　在促销品类定位清晰后，可以根据商品的毛利属性，考虑促销活动员工的收益报酬、产品之间的关联，及不同人群的需求和消费习惯性等因素，从重点品类中再进一步遴选促销期间的核心商品，设定销售目标并持续跟进。
　　这些核心商品一般是高单价、高毛利的商品，不过吸客的品牌产品也必须选择部分，但不可全部是低毛利低单价的产品，还要有在品类中能够起到重要带动作用的商品，或是在同类中具有代表性的商品等。
　　核心商品最好3~5个，最多不要超过10个。产品与产品之间必须具有相应的关联性，便于组合销售来平衡毛利的问题。
　　3、促销产品的组合确定
　　组合产品的选择应具有关联性，要符合主题促销理念，同时还应该具备价格梯度，以满足不同人群的选择需求。
　　组合促销通常可分为：客类组合、产品组合、购买习惯组合、厂商组合。
　　三、内外结合五官营销
　　重视五官在促销中的重要性，尤其是视觉促销。
　　大脑接受的资讯90%是视觉资讯，人们对内容吸睛的影像观看次数比纯文字内容多出94%。67%的消费者认为清楚、详细的图片非常重要，受重视程度甚至超过产品资讯、完整描述与顾客评分。
　　四、培训动员
　　1、培训内容
　　1、促销流程培训;
　　2、产品知识培训(核心产品知识);
　　3、成交技巧的培训;
　　4、顾客辨识技巧培训。
　　2、动员
　　在活动开始之前务必要召开动员会议，要达成促销共识、分工协作共识、利益共识、目标共识。
　　目标共识的前提是有阶梯式的可挑战的目标设置，以建立强大的团队意识和目标达成的信心。
　　同时动员会议要对所有促销活动的参与人员进行明确的店内分工，还要参与人员相互检核促销活动的所有准备事项，确保无细节的错漏。
　　五、现场执行与总结
　　1、会员成长数
　　促销活动期间，应关注会员消费占比：若老会员低于50%说明会员激活不当，或会员需求满足度比较低，需要立即调整激活方案及会员立体营销策略;
　　老会员占比过高说明促销活动的新顾客吸引不足，活动过后销售额与毛利额增幅也会出现明显长时间低谷现象，需要及时调整宣传途径及力度;
　　如果新开会员的销售占比比较低，说明新会员的参与度很低，新会员开发方案需要调整。新会员不断成长对会员数据库及后期的会员立体营销管理大有裨益。
　　2、销售时段通报
　　对于销售目标(细化到成交数、客品数、品单价、单品数、毛利、会员数等)需要每小时通报一次促销已达成和目标差额，数据量化到人到班组，以帮助员工及时调整工作方法及下时段的目标值。
　　3、关注重点单品
　　对重点单品的销售进度，也就是侧面关注毛利和销售额，需要实施时段通报制，同时也需要实施榜样分享一带一、优秀经验分享、强弱姐妹捆绑帮扶，能促进员工的快速成长及重点单品的达成率。
　　4、关注特价商品
　　如果特价品销售占比超过30%以上，势必会影响整体毛利水平，销售人员需要改进销售技巧;
　　反之如果占比较低(如10%)，则说明特价品的选择与定价有问题，整体交易次数和销售额都可能会受到影响。
　　此时，需要及时通过数据分析及竞争对手调研找到问题进行改进。
　　5、控制卖场
　　包括员工的服务、顾客的异议处理、岗位的人员临时补缺，短缺商品的补充与计划，突发事件的应急处理，销售数据的跟进及分析，员工士气激情的调动等，以积极正面的状态应对促销过程中的一切事务。
　　总之，门店活动重在三分策划七分执行。避开传统的促销模式，差异化的促销手段才是提升来客数、客单价及购买率的竞争利器。
　　年底促销活动方案不仅要做到创新，更要做到资源最大化、利益最大化，有效利用上游工业的强大后台资源，不仅可以雪中送炭，还一定可以锦上添花。
申明：本站所有标明出处稿件均来至互联网，所转载内容及图片只为传播信息无任何商业目的，若涉版权及侵权问题可联系我们处理，投稿删稿联系邮箱： &青年创业网首页 &创业投资有风险请谨慎操作
最新图文推荐
好项目推荐
点击排行榜
大家感兴趣的内容药店年终促销全攻略，关键5点都在这！
药店当前面临的问题实在太多：活动过频、模式同质化、顾客满意度低、专业亟待提升……
年末冲量将至，如何打赢一场完美的促销收官战？
笔者总结为五步：定位清晰、产品选择、五官营销、培训动员、执行总结。
一、定位清晰
点击图片可查看大图：
商圈定位：
每家门店要根据自身商圈内顾客的人群结构、消费能力、消费水平、消费需求等实际情况制定个性化的促销方案。
因为不同各类型的门店，如商业区店与社区店、农村店在促销模式、促销品类（产品）、促销人群等定位上，以及销售目标、费用预算等方面都会有不同之处。
促销人群的定位：
首先，消费人群、购买人群二者不能等同，如礼品购买者不一定是消费者。
年底人们的消费大致分四种：犒劳自己、孝敬父母、领导送礼、走亲访友。
故消费对象是所有人群，而购买者是有经济能力的青年以上（含青年）老年以下（含老年）的人群，促销人群就可以定位为青中老年。
其次，促销的对象不能局限于老会员，且各收入层顾客都应兼顾。
人群不同，他们的关注、喜好、需求各不相同。
如：年轻人看重品牌及质量、专业与服务、爱时尚和美丽、追求浪漫、关注产品体验，中青年则关注父母健康、服务、家庭、事业、人际关系等。
显然，圣诞节更适合青中年人，元旦及春节则适合所有人群。
目标数据定位：
在策划促销活动之前，一定要通过后台数据分析明确促销目标，包括销售数据目标（年度任务差额比例、环比同比增长比例或超额比例）、会员目标、市场目标、渗透率与覆盖率等。
销售方面门店目前最重要的工作就是提高客流量、客单价及购买频次，从而提升销售总额。
因此，设计方案时首先要考虑的就是如何吸客，即让顾客过而进、进而购、购而多、多而再。
所以吸引的一定不要是单纯的老顾客，还要注意新顾客、新会员的吸入及消费，将关系实现从无到有的转换，关系到后期营销活动的成功及数据库的增长价值，否则老顾客会因活动而提前透支购买能力，导致活动后期销售低谷元气长期无法复原。
同时，还要分析本店的客单价，并想办法提高客单价。
促销理念定位
年底将迎来的节日有圣诞节、元旦及春节，这些节日给国人的理念：
关键词为团圆、吉祥、喜庆、祝福；
关键颜色为红色、金色；
关键图案为圣诞树、圣诞老人、春联、鞭炮、恭喜发财、红包、礼品蓝等。
因此，无论是在店内外的氛围宣传，或是在促销宣传的形式、促销品类选择，还是在赠品选择、门店与顾客的互动上，都应该通过传递给消费者的关键词、关键颜色、关键图案等内容来达成吸客、成交与复购的目的。
●通过互联网宣传的，就应该在网站的首页及内容页面有相关内容图案、关键词、颜色及祝福。尤其是春节，家家户户都会准备新年挂历、贴春联，挂灯笼等，社区或卖场的宣传就需要用这些来渲染浓浓的年味。
●通过会员或书法家现场泼墨挥毫，现场上传照片制作单页纪念挂历等形式，能让更多顾客参与，吸引更多会员回流，不仅聚集人气更能提升销售。
●春节大部分人都会理发、染发、烫发，同样药店可以利用店内外或商圈的宣传，为会员提供理发染发“返老还童换新颜”的免费服务（或抵积分），满足顾客新春期间求新形象的心理需求。
●所有消费者尤其是老年患者，都祈福新年身体健康，春节期间不买药不吃药，甚至有的地方大年初三以前不进药房，药店在促销时可利用消费者的心理及促销理念结合，开展免费义诊、健康检查或春节健康养生大讲堂等。
●对于贫穷家庭，则可以通过公益到家的形式进行宣传和会员唤醒激活，如对贫穷家庭会员可以将米油等过年物资慰问到家，或在社区、门店前凭会员卡和贫困证明免费发放。
促销性质及模式的定位
促销活动分为大中小三种类型，圣诞节可定位为小型（一日一促），元旦可定位为中型（3~4天一促），春节可定位为大型（6~15天一促）。
药店常见的促销模式有八种：会员促销、商品促销、价格促销、媒介促销、增值促销、节日促销、跨界促销、服务促销；又可再细分为买赠、打折、红包、换购、积分、抽奖、代金券、返利等。
各种模式可结合使用，一般来说，大型活动选择3~5个，中型活动选择2~3个，小型活动选择1~2个即可。
点击图片即可查看大图：
宣传方式定位
通常小型活动如圣诞节可利用DM单或电话、微信和短信的宣传方式进行，但大中型促销活动如元旦春节则需要在费用的合理支配下，尽可能将宣传通路变广，提升促销活动的知晓率及品牌的宣传度。
同时做到线上线下一体化促销，相互渗透相互转换。
这种促销方式，既改变了顾客对折扣的的低敏度，也利用火车票这个每年春运的热门话题来吸引客流，同时藉此打温情牌加深顾客的黏性。
这种促销的方式不仅增加了客单价及单个顾客的复购率，同时加快了中奖顾客朋友之间的口碑宣传，提升药店品牌度及顾客参与率。
药店可以将这种免单的形式灵活多变为随机时段、随机名单、随机日期等，将活动娱乐化。
二、产品选择
点击图片即可查看大图：
促销品类的选择
品类结构在主题营销中极为重要，通常可分为目标品类、关联品类、延伸品类、便利品类。
在年底开展促销活动，目标品类的选择可考虑根据近期的热卖品种、根据本季节常见高发疾病谱或促销人群的消费目的（犒劳自己、孝敬父母、领导送礼、走亲访友），来选择药品及大健康类产品。
犒劳自己和孝敬父母类人群可主打药品及健康类产品，领导送礼和走亲访友类人群可以中药参茸贵细及营养健康食品、健康器材为主打品类。
大健康类产品（如参茸贵细类、养生品类、罐装破壁类产品，营养保健食品、健康器材、年货食品等等）
另外，本季节的高发疾病用药，诸如肠胃药、降血压药、心脑血管疾病用药、呼吸道疾病用药、风湿骨痛疾病用药等也进入了销售高峰，可作为促销活动的重点药品组合品类。
促销产品的选择
在促销品类定位清晰后，可以根据商品的毛利属性，考虑促销活动员工的收益报酬、产品之间的关联，及不同人群的需求和消费习惯性等因素，从重点品类中再进一步遴选促销期间的核心商品，设定销售目标并持续跟进。
这些核心商品一般是高单价、高毛利的商品，不过吸客的品牌产品也必须选择部分，但不可全部是低毛利低单价的产品，还要有在品类中能够起到重要带动作用的商品，或是在同类中具有代表性的商品等。
核心商品最好3~5个，最多不要超过10个。产品与产品之间必须具有相应的关联性，便于组合销售来平衡毛利的问题。
如：拜新同、鱼油、卵磷脂、三七粉、血压计等这些都是具有相关联性的，在制订促销方案时可以采取合适的组合方案。
促销产品的组合确定
组合产品的选择应具有关联性，要符合主题促销理念，同时还应该具备价格梯度，以满足不同人群的选择需求。
组合促销通常可分为：客类组合、病症组合、购买习惯组合、厂商组合。
客类组合是依据顾客类别做需求组合，如老年人群注重延年益寿、健康，组合产品就应该围绕老年顾客的需求来选择，可将灵芝、西洋参、阿胶等产品进行组合。
依据顾客病症类别做需求组合，包括高血压病症治疗与预防；也可依据元旦、春节前后顾客可能出现的疾病需求做组合，如“春节保胃战”、“心脑安，全家欢”，或这对雾霾、流行病症等做销售组合。
如果选择治疗性药物，必须考虑到疗程，如
胃肠道疾病用药三个月，辅助治疗帮助黏膜修复的蛋白质粉需要3~6个月；
心脑血管疾病需长期服用，鱼油卵磷脂蜂胶需坚持长期服用，最少一年。
如春节期间，胃肠道疾病为高发疾病，可定小主题“春节保胃战”，根据疾病的特点，选择健胃消食片1周的量（泮托拉唑八8周的量）蛋白质粉、螺旋藻（3个月的量）作为组合产品进行销售。可以设置满额换购、折扣、买赠或其他活动。
三、内外结合五官营销
重视五官在促销中的重要性，尤其是视觉促销。
大脑接受的资讯90%是视觉资讯，人们对内容吸睛的影像观看次数比纯文字内容多出94%。67%的消费者认为清楚、详细的图片非常重要，受重视程度甚至超过产品资讯、完整描述与顾客评分。
四、培训动员
培训内容包括：
促销流程培训——六问两交：问好、问病（病症、病史）、问药（用药史、过敏史）、问饮食、问七情、问劳逸、成交、交代；
产品知识培训（核心产品知识）；
成交技巧的培训（药药关联、病病关联、病药关联技巧）；
顾客辨识技巧培训（十二种顾客的辨别及接待技巧）。
在活动开始之前务必要召开动员会议，要达成促销共识、分工协作共识、利益共识、目标共识。
目标共识的前提是有阶梯式的可挑战的目标设置，以建立强大的团队意识和目标达成的信心。
同时动员会议要对所有促销活动的参与人员进行明确的店内分工，还要参与人员相互检核促销活动的所有准备事项，确保无细节的错漏。
五、现场执行与总结
会员成长数
促销活动期间，应关注会员消费占比：若老会员低于50%说明会员激活不当，或会员需求满足度比较低，需要立即调整激活方案及会员立体营销策略；
老会员占比过高说明促销活动的新顾客吸引不足，活动过后销售额与毛利额增幅也会出现明显长时间低谷现象，需要及时调整宣传途径及力度；
如果新开会员的销售占比比较低，说明新会员的参与度很低，新会员开发方案需要调整。新会员不断成长对会员数据库及后期的会员立体营销管理大有裨益。
销售时段通报
对于销售目标（细化到成交数、客品数、品单价、单品数、毛利、会员数等）需要每小时通报一次促销已达成和目标差额，数据量化到人到班组，以帮助员工及时调整工作方法及下时段的目标值。
关注重点单品
对重点单品的销售进度，也就是侧面关注毛利和销售额，需要实施时段通报制，同时也需要实施榜样分享一带一、优秀经验分享、强弱姐妹捆绑帮扶，能促进员工的快速成长及重点单品的达成率。
关注特价商品
如果特价品销售占比超过30%以上（医院店可能会更高），势必会影响整体毛利水平，销售人员需要改进销售技巧；
反之如果占比较低（如10%），则说明特价品的选择与定价有问题，整体交易次数和销售额都可能会受到影响。
此时，需要及时通过数据分析及竞争对手调研找到问题进行改进。
包括员工的服务、顾客的异议处理、岗位的人员临时补缺，短缺商品的补充与计划，突发事件的应急处理，销售数据的跟进及分析，员工士气激情的调动等，以积极正面的状态应对促销过程中的一切事务。
总之，门店活动重在三分策划七分执行。避开传统的促销模式，差异化的促销手段才是提升来客数、客单价及购买率的竞争利器。
年底促销活动方案不仅要做到创新，更要做到资源最大化、利益最大化，有效利用上游工业的强大后台资源，不仅可以雪中送炭，还一定可以锦上添花。
来源：第一药店财智
责任编辑：
声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。
今日搜狐热点