to b企业如何提高销售额？
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图片来源网络销售是to b企业的地面部队，有目标的以地推的方式推进特定项目，达成销售额。检验 ToB 产品好坏的唯一标准是卖钱。能卖给企业的就是有价值的产品，无论是打包在其他方案里，还是独立的产品售卖，否则再怎么吹也是上不了台面的产品。那TO B企业如何通过销售运营来提高销售额呢？核心要求全面地理解自己的产品，深入地了解客户的业务。日常执行按日常的执行经验，起码做了以下 8 项工作：1、弄懂产品全面的理解自己的产品，是每个做业务的都应该具备的素质。这里强调全面，是因为作为销售，所有产品都是经常能接触到的，虽不能像某个产品的产品经理一样，较为深入的了解产品的每个细节，但这些产品的核心本质是什么，一定要用一句两句话概括出来。如果自己的产品，都不能简单明了地、一针见血地指出是干什么的，那很难想象如何把产品推销给客户。这是一个持续的过程，绝不可能靠一两次培训、看几次白皮书就能达到的。那要怎么做呢？了解产品相关的行业背景，如行业历史、现状、最新动态。了解产品涉及的基础知识，如技术原理、架构、关键技术优势、在行业的地位。阅读所能触及到的产品相关的材料。包括内部沉淀的各种文档、介绍、白皮书、报道，外部的产品分享、技术分析、行业报告等。多接触这些材料，容易慢慢得到对产品的总体判断。经常同技术、产品交流。特别是在大公司，几乎每个部门、每个业务都包含了几十甚至上百个细分的业务和产品，除了工作时间，利用吃饭、活动等空余时间，多接触多交流，了解产品线的人对产品的切身感受、想法。自己动手。对一些产品，试着自己搭一搭，比如做网络安全的，没接触过防火墙，是不是用开源的工具搭个防火墙？看看防火墙怎么运作的。做云计算运营的，搭一搭 openstack。2、弄懂业务这里不仅指懂自己的业务，也要懂客户的业务。什么叫懂自己的业务？说白了就是对自己的团队的资源非常熟悉，并且洞悉和掌握了公司所有的流程，知道如何利用这些资源和流程来完成业务目标。一个产品、一个项目，能否落地、如何落地、整体的判断，都依赖于对自身业务的了解，比如一个团队只有 10 个人，即使签下个 1 千万的项目，按客户的需求，能否交付？如不能，能否妥协？如果能交付，如何调动资源？了解客户的业务。这是做 ToB 运营非常容易忽略但也是非常重要的一点。ToB 产品非常重要的一点就是和企业客户的业务流程是高度相关的，如果对目标客户的业务不了解，本来能匹配的需求就可能被忽略，本来能正确交付的产品就可能交付错误。比如对网络安全，做游戏行业客户，和做车联网客户，无论是要交付的产品还是使用的谈判策略，都是不一样的，针对游戏客户，得事得前了解游戏行业的一般特点、客户的业务规模、客户的 IT 架构等，不然交付的服务就可能不匹配，解决不了客户的问题，也不能完成本来可以完成的销售任务。3、整理资料在前面 2 个核心要求的基础上，运营必须自己整理和包装产品，这是业务需要，也是自己不断加深对产品和业务的理解的一种方法。整理哪些资料呢？最基本的包括：官网。ToB 业务，官网的最大作用是展现产品和文档，几乎不可能线上成单（个人云主机之类的例外，但基本不算 ToB 业务了，企业大量采购还是会约销售谈折扣、签质量保障协议），需要线下销售地推才能成单，但运营也要对官网绝对熟悉，以备销售、客户随时的疑问和指引。平常也要根据自己和客户的反馈，完善官网。双微。注意在主要的双微给产品留介绍，并在需要的时候给客户推送产品介绍。产品 PPT。从运营的角度，对自己负责的产品作全面的介绍，不要直接使用技术或产品提供的介绍，一定要自己思考，自己加工，做到完全熟悉。为什么不直接使用别人的介绍？因为每个人对产品的理解和感受是不一样的，别人的理解未必就是贴合客户需求的。运营要从自己的角度、客户的角度来梳理介绍，而且对不同的行业、不同的客户，撰写不同版本，一个 PPT 搞定所有行业、所有客户，这是不现实也是不专业的。产品手册。主要是纸质手册，供拜访客户和线下会议时分发给客户。成功案例。ToB 业务的一大特点，就是客户会参考成功案例来评估某个产品是否符合自己的业务需求。丰富的案例，容易帮助客户树立对产品的信心，快速决策。因此运营日常要收集各种案例，按行业划分，汇集成册，供客户查阅。4、售前支持这部分工作有时是售前在做，但运营也经常参与。（1）做分析对目标客户进行洞悉：收集能获取到的客户信息：行业特点、业务流程、规模大小、营收多少、基本需求（大部分是公开的，少部分可通过销售了解）等。了解客户参与项目的干系人和在其中的角色。分析出客户的核心需求，意向程度，圈定可能匹配的产品。（2）给方案在分析基础上，做出有针对性的方案：产品方案。明确哪些产品和客户耦合性强，即使不在之前客户提的需求里的，也可以拿进来。商业策略。确定大致的商业策略：是直销还是 BD 合作？是收费还是免费？是图名还是图利？见客户前都要商定好大致的策略。沟通策略。此次见的客户是什么角色？什么需求？比如，见的是一线的使用人员，则进行产品培训比较合适，见的是 CEO，直接表明双方利益比较合适等。（3）整材料见客户前，明确了客户需求和意向度后，准备相关材料，如会见的 PPT、产品手册、产品 demo 等，针对项目的不同阶段、不同参会人员，准备不同的材料和话术。5、销售培训这部分工作有的公司是售前在做，有的是运营在做，主要把自己整理的对产品的理解、亮点、制定的销售话术，对销售进行灌输。形式无外乎现场培训和视频培训。现场培训互动多、效果好，但是时间成本高；视频培训虽然无互动，但灵活，方便学员随时学习。每次培训后，必须进行考核，以考察销售掌握情况，比如答题、现场操作等，目的是务必使一线销售人员熟悉产品。6、客户拜访运营有时也要进行客户拜访，特别是重大的项目，则可能每次都会随销售进行客户拜访。每次拜访前，务必进行第 4 条讲的准备工作。拜访工作要完成 6 个事情：分析客户的业务场景并确定客户真正的需求。客户只会说自己认为的需求，而销售大多数时候只会转发客户说的，但这些需求有时并非是他真正的需求，或者需求偏离我们的业务而无法交付，因此应对客户的需求进行分析和引导。了解项目目前进展。如项目处于什么阶段，是否能继续进行，预期如何交付等，做到对项目进展和可能出现的情况心里有数。熟悉项目相关角色。如参加会见的人是什么角色，在项目中的作用，可能关心的问题等。进行产品介绍、培训、demo 展示、商务谈判。根据不同项目阶段、不同角色采取不同的行动。接收客户对产品的反馈，详细记录和分析，并在内部推动产品的完善。确认后续事项并发出会议纪要。如项目如何进行，有什么问题，如何交付，方案调整等。7、资源调动项目意向达成后，项目如何落地，这又涉及到很多问题。此时运营有点像项目经理，协调技术、开发、市场，对项目进行落地。每个项目的特点不一样，需要调用的内部资源也不一样，无法作统一概括。如只是追求品牌层面的合作，那 PR、内容运营撰写相关专题就能满足；如项目不需要定制，客户只需调用 API，那谈妥价格后，签订协议则可；如项目需要双方联运，则需要双方明确分工，对不同的分工，指定负责人，形成项目组。8、形成流程任何好的运营，都不是靠自己单打独斗来帮助企业发展的。真正优秀的运营，综合能力都很强，但如果没有把自己平常的经验变成流程，对企业来说是不负责任的，因为企业本质是靠流程来提高整体工作效率的；对自己来说，如果哪天离职了，则人走茶凉，人去楼空，辛苦奋斗了，却没给企业留下什么。因此，要把自己平常的经验、想法变成企业的流程，固化下来，提高企业效率。主要是 3 个：固化各工种的合作流程。如项目的运作流程，如销售申请运营出台的流程，如销售申请售前出台的流程，如内部项目按不同类型分不同的虚拟项目组等。固化成功的项目经验，使之流程化。如某同事，成功在某互联网巨头策划了一次涉及所有员工的安全邮件钓鱼活动，数据超乎想象，他便把相关部门、相关负责人、相关流程，固化下来，形成每年例行至少一次的好活动。文档化所有项目。存档下来的东西，是一种积淀，不仅能让自己对所有过往项目看得一清二楚，加深自己对产品、行业的理解，还能给后来或者其他部门的人提供鲜活的素材，了解这一产品、这一项目的来龙去脉。&识微科技——专注为企业提供舆情监测/口碑形象监测/负面新闻监测/竞品监测/行业监测/竞争对手监测，！
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企业关注的问题对于众多小来说，看着各种大店玩内容，玩粉丝，玩品牌都只能是羡慕脸，妄想自己何时才能走到这一步。靠谱点的人都会告诉你着眼于店铺基础，但可能你只认销量和评价，那么我们是否就没有其他要做的吗？显然不是，今天我就带着基础操作来玩淘宝店铺运营，踏踏实实地做2个月，月将近3倍。关键在于你也能做。个性手工饰品店铺，虽开店多年但店主一直没有清晰的运营思路，从产品角度看：目前的淘宝集市店更强调个性化设计，而店主的产品是有一定的调性的，切合淘宝整体发展趋势。从店铺运营角度看：由于开店时间长，产品上架数量及品类非常多，但绝大部分都是滞销品，而由于线下有少许老客积累，故一直吃老本，在推广层面上无较大投入，这和店主对于淘宝的理解也有关系。一句话总结：产品ok，运营不ok。正式开玩！一、&店铺情况&店铺情&&&从产品角度看：目前的淘宝集市店更强调个性化设计，而店主的产品是有一定的调性，切合淘宝整体发展趋势。&从店铺运营角度看：由于开店时间长，产品上架数量及品类非常多，但绝大部分都是滞销品，而由于线下有少许老客积累，故一直吃老本，在推广层面上无较大投入，这和店主对于淘宝的理解也有关系。&二、问题点1.绝大部分为滞销品——相信很多中小卖家都会选择大量铺货的做法，这样可以获得更多的上新流量，但是往往店铺中卖不动的宝贝就会被忽略，久而久之店铺的动销率会越来越低，对于店铺流量会有很大影响。&2.刚接触这家店铺发现其品类非常多：配饰、饰品、箱包、服饰——由于淘宝的千人千面，每个店铺的标签就显得尤为重要，当店铺基础薄弱时更应该精准自己的流量，专心做好一个细分类目，通过后续的关联营销和店铺活动，从而提高宝贝权重和强化店铺标签。选择优势细分类目前期去切入市场。&3.推广层面无较大投入——访客数一直处于较低水平，而流量过于集中在那几款产品上面，即使有新品的加入，也无流量支持。而店铺能卖的比较好的产品，也没有进一步的强势表现。&三、解决办法第一阶段，首先我们要重新定位我们的店铺选品方向，选择一个自己最有优势的类目去发挥，店铺中的饰品都是由客户自己原创设计的，宝贝调性会很强烈，所以建议店主重点放在饰品板块，其他类目中的滞销品可直接下架。对于饰品类目也有大量的滞销品，我们采用分批次下架，重新编辑宝贝再上架，分批次的目的为了不影响店铺的权重，也确保美工的工作刚好饱和。增加上新频次，拉升新品流量。在流量的补充上，当然要配合直通车去玩，潜在的爆款都上车，观察一段时间后发现整体效果都比较理想，宝贝的关键词会比较丰富，可操作空间会很大，产品的客单价及毛利润都比较高。经过简单的几步基础调整，流量在持续走高，销售额也在波动中稳步提升，重要的是之前的滞销款重新上架后，也开始焕发新机破零了。&第二阶段，一段时间后，流量和潜在爆款表现都很良好，这个时候我们就要与同行去作对比了。第一，我们观察到店铺经过这段时间的调整后店铺排名一直在上升，而且已经接近跳层的金额，此时我们适度加大了推广预算，而营业额也在此时突破了层级的金额，成功实现店铺跳层，此时店铺流量得到更进一步的提升。第二，通过神笔设置关联营销模块，希望利用几个热销款的流量，带动一些不错的新品得到更多的展现，也希望不单在流量板块有补充，也希望可以维持甚至提高店铺转化率。&第三阶段，在产品内页建议店主做了短视频，淘宝下半年是内容营销趋势，所以也简单的拍摄了视频，这个目前看来效果不是很明显，但是后期可再优化。&第四阶段，开始尝试多渠道引流，目前来说每日好店及手淘问大家的转化都比较高，所以都有尝试去接触这些板块。&其实在这两个月期间做的内容还有很多，但是基础的工作只要我们肯对店铺花心思，我相信这些都不是难事。最激动人心的时候来了，那就是2个月后的成果展示。&访客数比之前提升了6倍，近30天的支付金额提升了将近3倍，转化率保持稳定。&&&四、总结对于自身店铺的分析，我们都是要抓主要问题为主，基础问题先解决，基础的工作相信通过这次的案例介绍都会有初步的认识了，运营不是只有框架和理想，我们想要店铺得到提升，就是要在自己店铺上面花功夫，找机会自我学习及成长。这次的店铺调整可能在数据层面没有很好的严谨证明，不过正如店主这边的反馈说，之前是对店铺运营根本没有思路和规划，找不到着手点，心里闲得发慌。但是当我们把店铺问题分析清楚后，也把解决方案具体落地实施时，店主的工作基本每天都很充实，这样的改变其实是中小卖家最缺的，操作不难，但是要认真思考问题点的所在。我的小店https://item.taobao.com/item.htm?spm=.0.959eebekSR3go&id=&scm=._42296&pvid=-fcc7-4c1c-8b5e-250d5c7a5390
你告诉我0的三倍是多少啊？
首先 你要有营业额！！
想的有点多哦 &小伙子 &不过我喜欢
并没有办法 哈哈&
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