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一个新品牌如何快速的招代理
我朋友是在深圳做服装的，刚刚做起来1年，其他他主要是靠代理其他女装品牌，他代理的包括深圳10大女壮品牌的桑迪，还有一些不知名的女装品牌，去年，自己办了一个公司，请了设计员，服装全部给一些工厂代工的，发展到现在，全国已经有17个代理商了。打探了一下，没有做电视广告，没有做网络广告，并且没有一个是以前其他品牌的老客户，我纳闷，究竟有什么特殊渠道，一下子可以有那么多的代理商，去年夏天，夏装就卖了10万多件，呵呵，真是羡慕，大家来谈谈，到底怎么样，才能快速的使一个新的公司，新的品牌，快速的拥有代理商，终端销售专卖店呢。
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对于很多新的品牌想在当今如此激烈竞争中杀入市场实属不易，尤其是中小企业一切从零开始的时候更是难上加难，下面就以A品牌为例，且看如何用五招杀入市场。
一、 锁定&小&市场，寻找&大&发展
A品牌在进入洗发水行业时肯定也同中国众多的洗化企业一样经过了激烈的思想斗争，洗发水行业竞争激烈已是不争的事实，海飞丝、飘柔、舒蕾、风影、力士、好迪、蒂花之秀、亮庄......加上二、三品牌可以说品牌数不胜数，那么该如何进入？进入哪个市场？又以什么的方式进入？A品牌采取市场跟随者策略跟进西安杨森采乐的药物去屑市场。
1、西安杨森的采乐以差异化市场定位赢得了专业去屑洗发市场，已经是成功的开辟这一细分市场，踏着前人的脚步前进市场风险不大。 2、药物去屑这一专业细分市场目前只有一个成熟品牌采乐，同一细分市场中竞争者较少，避开了竞争激烈的传统洗发市场，尽管细分市场绝对容量小，但由于竞争不充分所有的相对容量较大。 启示： 对于新品牌定位于细分市场是比较现实的策略。分众市场虽小，但市场占有率高比起在大众市场中无法立足好百倍。很多新产品在进入市场前没有根据自身的实力及市场情况准确定位，导致进入市场的难度加大。常见的就是过于自信，强烈的自我实现欲望让很多中小企业过高的估计自己的实力，信誓旦旦要后来居上成为市场的领导品牌，谈什么跟随其他的品牌岂不是&自贬身价&，殊不知这种决心和面子心理并不能感动市场竞争者会网开一面，反而会激起他们的不快和有力的镇压。其次只追求广阔的市场空间，很多小企业的产品不是定位在细分市场上，而是认为这些小市场做起来没有什么&钱&途，要做市场容量100亿乃至以上的大市场，这些市场是很大，可是对手更加强大，竞争也更加激烈，蛋糕再大，轮不到你吃也没有意义。
结论 1、到有竞争对手不多的细分市场。 2、做细分市场中的挑战者或追随者。
二、集中品种、合理定价进市场
很多企业为了全面的占领市场都喜欢产品线路的丰富，品种上十个，规格3、4个，加起来全部产品达到30、40个，这样做一般目的首先是满足不同消费者的需求，达到更广的市场覆盖，其次向经销商显示公司的规模和实力，再次分摊昂贵的进场费用。但是这种做法的弊端也十分明显，产品越多对于生产、运输、管理的成本都会增加，更加不利于形成自己的优势产品。 A品牌只有去屑洗剂和本草去屑洗剂两个品种，50毫升、5毫升两个规格，总共4个产品。价格上50ml的A品牌洗剂29.5，只比50ml采乐31元便宜1.5元。 分析： 1、产品较少从生产、配送、管理各个环节都将大大简化，并节约了成本；能够将精力集中，便于产品推广；降低铺货的投入和经销商的资金风险。 2、价格上紧跟采乐，可以避免低价对竞争对手的冲击而造成竞争对手的打压；保持利润空间便于渠道的操作。 启示： 常看到一些中小品牌产品十分丰富，但是却没有一个产品得到市场的认可，投入再多，给消费者的选择再多也不意味着能树立品牌、占领市场；用低价方式冲击成熟品牌达到进入市场目的的做法已经运用的太多，中小企业就只能在低价上做文章吗？利润空间的降低意味着企业价格操纵空间的缩小，因此在制定产品市场价格时不能一味的以低取胜。 结论： 1、种不要过多，突出做一、两个单品。 2、价格追随细分市场的领导者，维护价格体系，保持合理利润。
三、降低渠道门槛，多渠道铺市
通常新产品会采用收取代理费、设定首批进货量、交纳保证金等方式，一是挑选有实力的经销商，二是快速吸纳资金，然后将资金投入市场运作。尽管这个种模式的优点显而易见，但并不适合所有的产品，尤其是没有多少宣传广告投入的小品牌，没有广告投入计划和终端的推广支持，自然也就没有要求经销商拿出更多资金的谈判筹码，但很多的中小企业却忽视这一点，仍然很固执的希望找到理想的经销商，结果渠道的开发迟缓。A品牌以首批进货2万元、出厂价不到零售价30%的利润空间、试销等多种的方式迅速扩展销售渠道。 分析： 1、不收取代理费、首批进货2万元、试销等多种方式降低门槛经销商进入门槛。 2、以50毫升为例，出厂与零售之间二十元的价格空间让经销商看到丰厚的利润。 3、渠道创新进入美发专业线，拓宽了产品销售渠道和终端资源。A品牌除了采用采乐的OTC固定渠道模式，还将产品进入到很多美容美发店中，很多人第一次见到A品牌是在美容美发店里，这里不但是很好的销售渠道，也是直接针对消费者的宣传阵地。 启示： 中小企业渠道建设一直是难点问题，有实力的经销商会对新品牌不屑一顾，实力较小的经销商有被代理费、首批进货量、保证金等门槛拒之门外。另外小品牌产品的利润空间不大必然也不会引起经销商的兴趣，成熟品牌有稳定出货量，经销商可以以量获利，而新品牌就必须以足够的利润空间和良好的市场前景换取经销商的承担新产品市场风险。 结论： 1、首批进货量标准不易太高，鼓励少量试销，以多点带动市场。 2、利润是新品牌的最重要的优势之一，渠道价格应该有足够刺激经销商神经的利润空间。 3、新品牌先不要过多考虑渠道的规范问题，多种渠道最大限度进入市场为目的，做大再慢慢规范。
四、坚持低投入的终端宣传
许多新品牌都会遇到同样的问题，不投入广告宣传产品卖不动，用仅有的资金投入只是杯水车薪根本就起不到作用。A品牌选择了终端小投入的宣传方式点滴积累，以量取胜。不做专柜、不投入大的广告，在药店立X展架，收银台放上台式pop，药柜上贴上A品牌的小标贴，美发店的镜子前悬挂A品牌的宣传品，尽力搞好终端客情......走进美发店的消费者首先看到了A品牌的x展架，接着店员就会向消费者推荐使用A品牌洗剂祛除消费者的头皮屑。大批不拿工资的促销人员极大的推动的A品牌的终端宣传。 分析： 1、这些终端的投入成本低，但是点多面广宣传效果不容忽视。 2、与药店、美发店的良好客情关系将他们变为了自己产品的促销员。 启示： 中小企业最怕提到宣传推广，这是个无底洞，没有很强的实力是缄口不提的禁忌。可是自己不提经销商会提，消费者也必须通过宣传了解你的产品，由此很多企业只能是消极的对待终端宣传，或者忍痛投入巨资，没有钱只是不能做电视广告，不能做路牌广告，不等于连张海报也不能张贴，勿以&善小而不为&，一张海报、一个展架、一条横幅总比什么宣传都没有强，丝宝当年也就是从一张海报、一个吊旗开始将终端市场慢慢做大。没有足够的宣传费用并不是不做宣传推广的借口，从量变到质变，只要认真积累所有的心血会从市场回报中体现出来。 结论： 1、力不够就不要把仅有的钱投入电视、报纸这些大媒体。 2、坚持做&小广告&，直接把宣传品放到消费者的眼前。 3、不请专职促销，学会借用别人的员工成为自己的促销员。
五、寻找战略合作，增强竞争实力
尽管A品牌定位于药物去屑洗剂，但由于自身没有医药背景相比较采乐的&出身&就会感觉不够专业，毕竟西安杨森是赫赫有名的医药企业，A品牌说自己是药物去屑洗剂明显有些底气不足。为了弥补这一缺憾，A品牌找到国内医药企业中颇有名气的B企业集团，在多次磋商后达成共识，结成战略同盟联合出A品牌系列药物去屑产品。此时A品牌负责商标与销售，B企业集团负责生产产品。 分析： 1、 A品牌有了更优质的产品保证。从产品品质上强化了自己的市场地位。 2、 借用B品牌扩大了自身品牌的影响力。 3、 有了更多的精力去从事市场的营销推广工作。 启示： 中小企业应该集中精力做自己擅长的事情，要有长远眼光，凡事都依赖自身&艰苦创业&已不能适应残酷的竞争现实，懂得借助其他企业优势共同合作是促进企业发展和壮大的有效手段。 结论： 1、寻找到大企业合作，不要怕自己的利润被别人分享，无论是管理、技术还是连带的影响力都会有相当不错的回报。 2、把精力用在品牌的营销推上广，研发、生产可以找更专业的企业来做。品牌经营的价值比OEM加工大得多，因此这种精力的投入产出比最大。
六、网络发布及维护
1、及时更新供应信息，发布多条供应信息。信息标题最要放上产品关键词，为信息搭配精美的样品图片。并定期检查，如果快有到期的，就立即重发更新。可能的话，重复发布，霸占潜在客户眼球。2、详细填写产品参数，如价格、数量、包装、规格等等。详尽地描述自己产品的优势和特色，以及相关的优惠促销信息。3、以公司的名义，在相关论坛上积极回答商友的提问，扩大公司在业内同行中的影响。 多上论坛发原创商业类文章，注意里面自然地提一下你的产品。同时，认真回复他人的帖子。4、好好利用相关博客，多写点跟自己产品和和行业有关的文章。文章标题里最好有产品关键词，这样利于搜索引擎收录你的文章，从而达到免费宣传的效果。文章发表后，主动找朋友来支持、留言，利用贸易通发消息邀请朋友到博客留言，前提是你必须多去朋友的博客看看并回复。5、好好利用相关贸易通。别频发广告，但文章信息可以发给朋友。利用相关贸易通多认识朋友，本行业的，其它的行业的，多多益善，不要太功利。6、精心装修自己的商铺，商铺风格一定要有自己的个性和特色，设置招牌，布置橱窗，发布自己的公司动态，跟流量大的非竞争商铺互换友情链接。7、可能的话，每月花点钱竞价购买相关的产品关键词，使自己的信息在搜索结果中排名前3，长时间保持在线，等待客户来洽谈；每天查看留言箱，及时处理最新的反馈留言；及时回答买家的公开提问。8、定期通过邮件或贸易通聊天工具，与老客户联络一下感情，看看有没有新的定单 。9、坚持上述步骤。
答案创立者
以企业身份回答&
1、你的投资价值、加盟价值请告诉我是什么？令投资者主动投资、加盟商趋之若鹜加盟，这样的成功企业案例有很多，成功主要的核心就是具有投资、加盟价值。也就是说这是一个有卖点的项目，是一套赚钱的系统。2、你的盈利模式是什么结构？你的代理商、加盟商他们有什么盈利模式？代理商仅仅赚取产品的价差的招商模式已经没有竞争了，代理商除了赚取产品的销售价差、还有有行差、利差、资本差。同样做代理商，成为你的代理商仅能赚取差价，选择另外一件除了有价差，另外还有三种收益，那么竞争对手瞬间把你甩出了几条街。3、你的项目有什么竞争力？这个问题的答案也是再回答投资机构、代理商、加盟商一个问题，加盟你之后我们如何持续赚钱？今天你跟着我干，跟着做手机挣钱是浅层次的，这只是我们战略的第一步。第二步我们是要做平台、做渠道，除了手机赚钱，我们要打造电饭煲、路由器、充电宝等国货精品平台，通过平台我们要赚取增值服务、赚广告费。第三步，跟着我干会上市，会有无限的商业延展。这就是小米的招商战略设计。你如果这样招代理商是不是更不战而胜。。。。以上三步叫做系统招商，关注hanyakuaile继续交流
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，说得这么好，我无话可说了，大赞
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【转】一位十几年老外贸的经验分享
发布于： 09:47
gagaggoga浅谈外贸
&看着公司外贸越办越好,加上MAX的鼓励，让我有把自己十几年外贸工作经验当中获得的一些感受分享出来给大家的想法。
&于是从上周末开始入手写稿，想着整体写完之后自己审核发几次再全部发到论坛上，今天一看已经写有约12 000字了，
&整体写完没个5-6万字是下不来的，这么长没人会花时间去看的，而对于其中的一些问题，也没办法做一些必要的解释，
&因此今天开始打算发表出来，由于是初稿难免存大不足，希望大家斧正，后期我再慢慢完善。
&
&有一句叫思想有多远，你就能走多远，我希望通过本帖能给到你一些想法，因为思路才是最重要的。
&和公司的同事还有周围的朋友我也讲，我可以教你怎么开发一个客户，怎么回客户的询盘，怎么回客户的邮件，我可以一步一步做给你看，之后你懂得的却还是这个案例、这类案例，如果不知道为什么和里面包含的思想、思路，这对你没多大帮助。很多庆幸大学期间我学到的最主要的两项技能是自学能力和如何调整自己的心态，因为这会让你变得成熟。为了让你能接收到我的思想，我会尽量在文中举例并加与解说。希望大家能找到适合自己的成功的方法！Here we go!第一章
&& & & 当前外贸形势 &第二章
&& & & 外贸业务员应该具备的素质 第三章
&& & & 外贸业务员的三把刷子：专业性、差异化、营销能力 第四章
&& & & 当前外贸的主要形式 & 第五章
&& & & 外贸业务员择业
&& & & 外贸业务员前三个月应该做的工作 & 第七章
&& & & 如何安排一天的工作 第八章
&& & & B2B平台的相关分析 & 第九章
&& & & 主动出击与被动等待 & 第十章
&& & & 收到询盘后的跟进过程第十一章
&& 如何自己寻找客户及方法演示第十二章
&& 找到客户后如何维护第十三章
&& 如何写开发信第十四章
&& 邮件撰写中应该注意的事项第十五章
&& 如何制作商务单证第十六章
&& 安排样品时应该注意的事项第十七章 & & 常见的付款方式第十八章
&& 如何做好跟单第十九章
&& 出货时应该注意的事项第二十章
&& 如何做好售后服务第二十一章 & &如何做好展会 第一章 &当前外贸形势
&偶尔想到如果我早生5年，早出来工作5年就遇到外贸的黄金时期了；也听到身边的朋友说现在的外贸是越来越难做了，的确如此。
&我们来说说当今外贸越来越难做的原因有哪些。
&A：自2008年欧美金融风暴之后，欧美经济不景气，消费少了。
&很明显，自08金融风暴之后，欧美客户的订单量较之前有减少，这与经济状况有直接关系，与欧美国家的消费习惯也有关系，我们国家是有钱了买衣服、首饰、化妆品、车子、房子，欧美国家大多为先过国家，工业革命比较早，物品丰富，居民更注重旅游，度假休闲旅游的支出相对固定。
&B：国内的生产成本在逐年增加。
&原材料的上涨，劳动力成本的上涨，厂房租金的上涨，水电费的上涨，交通运输的上涨，能听到的没有一个不上涨的，这些直接导致了企业生产成本的增加。
&C：人民币内部贬值与外部升值。
&祖国有个好奇怪的现象，人民币内部贬值与外部升值。钱在国内越来越不值钱，一张红皮毛爷爷就不敢拆开，一折一百没了；而汇率却一直在跌，USD VS RMB汇率由原来7.8跌到现在的6.3，这就是外部升值。在内部贬值和外部升值的情况下，企业利润受到两面的挤压。
&D：竞争激烈。
&受到出口退税等国家鼓励出口政策的影响，越来越多的企业把目光投到国外，导致企业间的竞争越来越激烈；外贸从业人员数量增加，导致外贸求职竞争越来越激励。
&E：中国低劳动力成本优势不在。
&去年做乐器配件，韩国客户跟我讲到他已经在越南投资建厂，要把生产基地搬到越南；今年做服装听说虎门这边外贸订单大量减少，一些简单的服装已经转到泰国、印度尼西亚以及土耳其生产了，这些都是中国低劳动力成本优势不在的表现之一。其实你回顾服装的发展就可以发现，这种劳动密集型生产基地的转移是难以避免的，由起初70-80年代在台湾的生产，到80-90年代以香港为中心联接大陆，再到香港回归后转移到珠三角，长三角。可以预见订单转到其他更落后的国家生产是难以避免的。
&
&当我们听到有人说现在的外贸是越来越难做了，你仔细细分一下你会发现有趣的现象，老板说这句话是因为订单量的减少和利润率的减少，这两个减少来自竞争同行多了和人民币内部贬值与外部升值；业务员讲这句话是因为订单量的减少和没达到期望值，这两个减少来自由竞争同行多了和自己赚得不像听说的那么多。身边的朋友听说我做外贸，都觉得这路子好赚钱，其实都如此吗，不是的。
&
&那么在欧美市场疲软，外贸竞争越发激烈的形势下，我们要怎么做？
&A：把目光转移到东南亚、南美洲。
&当欧美市场不给力时，我们应该把目光转移到东南亚和南美，这两块市场将是巨大的。
&B：组建团队，以专业性取胜。
&个人力量是有限的，拥有一批专业的销售人员组建成的专业团队才是致胜的法宝。
&C：差异化产品与差异化服务。
&大路货批价格，差异化产品也能给客户提供赚钱的机会，客户赚到钱了我们才能赚到钱，而差异化服务是你把握客户维护客户最有吸引力的工具。
&D：产品质量、交货期、价格、付款方式是影响成交的四个最主要因素。
&很多企业的产品质量的确很不好，我们公司的德国老外不止一次在我面前说过Chinese product, bullshit；上周来的加拿大客户说soon means to nothing in China；如果不做差异化产品差异化服务，光让业务员去拼价格，公司难以发展；现目前多数企业还是用前T/T的操作方式，有实力的公司可以考虑L/C以及其他付款方式。第二章 & &外贸业务员应该具备的素质
& & & 先用我自己的话来定义一下什么叫外贸业务员。外贸业务员是指那些能够抽丝拨茧抓住客户的需求与心理，从而引导客户进行方案选择以达成交易为目的外贸销售人员。这两个讲到两个词“抽丝拨茧”与“方案选择”这是我的核心思想之一。在接下来我会细讲。
& & & 我认为一个优秀的外贸业务员因当具备以下素质。
&A:外语能力与沟通的能力。
&如果你口语不行，那就去练口语；听力不行，就去练听力，书写不行就去练书写，阅读不行就去练阅读。要知道你是靠这个吃饭的，这也是沟通最基本的语言条件。一般来说，大部分人是书写好，口语、听力不行，其实口语跟听力是相通的，你听力好了口语自然不会太差，不过也有书写不好的，那就去练书写，很多人忽视了阅读，这也就是为什么很多人很不懂客户的邮件，看不到邮件背后的意思，看不懂客户的不标准英语。
&沟通能力与你对产品、行业、外贸术语、外贸交易的了解相关，要不然而就会让客户有种鸡对鸭讲的感觉，沟通还要学会聆听和体会。
&B：专业性。
&包含英语等其他外语水平的专业性，外贸专业知识、产品知识、行业状况，的专业性。
&外语水平不好怎么办？那从今天开始学习还不为晚，我高中的英语教师对我们讲过一句话，每天进步一点点，十年之后，我接了下半句，三年有小成五年是高手十年是大师。其实我要讲的是积累两个字。
&一个人要知道自己要的是什么。
&小学老师说班上字写得最丑的是两兄弟，言下之意是说我和我堂哥,后来发奋了，到高中我拿了全校钢笔书法第一名；中学我英语很差，教师曾经把不让我参加模拟考试，让我出去罚站，上了高中我开始学英语，高考勉强拿了个及格，得来不易才会珍惜，大学四年有很多个早晨去晨读练口语，出来工作后也没丢下过，现在每天晚上都要听会听力再睡，因为我知道这是我想要的。
&
&如果你英语差，要怎么学习呢？
&我个人觉得多听多说见效快，我每天听听力就是为了让自己有个英语思维以及保持语感，听多了你就会说了，说多了就会说得好。期间加上读背一些常用简单句式，你的英语肯定会有很大的提高。
&
&如果你外贸专业知识差，要怎么学习呢？
&很多外贸人员不是外贸专业毕业的，可能是商务英语，其他外语，甚至工科理科生，外贸专业知识相当薄弱的，我推荐看一下外贸实务与全国单证员考试的教材，看过之后，你会对外贸整个流程及相关知识有个大概的了解。
&
&产品知识要学习哪些？
&产品外语专业词汇，产品工艺，产品成本核算，产品材料，产品生产周期。这些从哪里学得到呢？从网络上，同事，经理，厂长，工程师身上可以学到，多听多问多做总结多做好记录。因为你只有了解这些你才能为客户提供专业会的建议与方案，从而才能给到客户信心，引导客户。
&
&怎么样去了解行业状况？
&当你在一个行业待得时间长了，你听到我东西多了，你对行业就会有所了解；或参考老板之间的谈话；接待客户的过程中；开口问比自己专业的人；甚至你可以做一些市场调查。井底之蛙只能拥有头顶的一小片天空；21世纪信息最值钱；外贸公司的利润来自于灵活性和信息的不对称。像这样的论据可以举出一大堆。
&
&C：差异化服务的能力。
&客户每天遇到如此多的供应商，如此多的邮件，他为什么就要选择你？我们只有做到让客户觉得you are special，才会获得下一步沟通的机会，现实不就是这样的吗？
&在与这么多人沟通当中，我们只有做得让客户觉得you are professional and special，才会让客户记住你并乐于与你沟通，现实不就是这样的吗？
&只有让客户记住你并乐于与你沟通，并让客户觉得you are capable and special,你才有机会跟客户深入下去谈订单的事情，现实不能就是这样的吗？
&当客户习惯了你的special与差异化服务，换一个供应商对于他来说是件头疼的事，你觉得客户还能轻易跑掉吗？
&
&But how to make me special?
&一个简单的邮件书写；
&一个简单的邮件主题Re:Re:Re:XXX变成3 Re:XXX；
&一个简单的Tracking No，外拍个照片，以及提供能查寻Tracking No的链接；
&一个简单的节日问候及贺卡；
&一个简单的展会邀请函以表示你很在意他；
&一个简单的建议；
&一个站在客户角度上所给出的方案；
&一个简单的小礼物；
&类似这样的例子很多，可以看出Special来源于用心对待，Special体现在细节当中。每个业务员针对每一个客户要去考虑如何做才会让他觉得you are special，这是你自己要去考虑的问题，因为这个结合实际来讲，我只能告诉你用心与客户沟通，把工作做到细致。
&结合最近来我们公司的客户，我发现老板做了三个小细节。
&1：给客户订好房间，客户到后来，亲手递上房卡。注意这个细节，试想一下当你远行到达目的地疲劳不堪时,有人亲手已经给你安排了了房间并亲手给你递上房卡时，这个小动作能量有多大？
&2：在工厂的车间里做了一块小牌子，并写上了客户公司的名字。
&3：花了好几万块弄了个远程视频会议网站，在网站的主页上是我们公司与客户公司合作的主题，这周业务回访在国外的时候亲自把安装程序送到客户手中。这样以后就能随时网络上确认款式，改版，以及安排订单的事。
&
&D：营销能力。
&前两周我们公司的德国老外，给我上了趟生动的营销课。
&问了我一个很简单的问题，如果你有钱，你会买什么车？
&Mark: 你有足够多的钱，你会买什么车？
&Damon: 奔驰
&Mark: 为什么？
&Damon:因为我觉得它足够好，我喜欢它的车型。
&Mark: 你如何知道它足够好，你从哪里知道的。
&Damon: 从它的广告当中，以及我所能看到的车辆当中。
&Mark: 当人家看到它的广告，就想要买它的车，这就是营销。
&Damon: 还有其他例子吗？
&Mark: 我们是做服装的，现在有两个站在你面前，一个人穿着很脏，一个人穿得很干净，你会向谁买衣服。
&Damon: 当然是穿着干净的那位了。
&
&当然，后面还有些谈话，而我对于营销也不是特别懂，虽然学过，但没有深刻体会，说不出个一二三出来。
&结合我现在能理解到的东西，我觉得应该营销能力包含以下内容：
&1：形象要给人以专业的感觉。这一点比较容易理解。
&2：所做的事、工作要体现我们的身份。
&3：要能找到你的卖点。产品千千万，为什么就要买你家的？除了产品本身的差异化设计外，产品的差异在哪里，你们公司的卖点在哪里，你自己的卖点在哪里？你有没有想过在日常工作当中做company presentation。
&4：要能为客户提供各种方案。举个例子，当老板告诉你，这个最低50刀，少一分不卖；客户说高于你们的价格太高了，我顶多出45刀，多一分不买，你了解到如果把某个部件的材料A换成材料B能省5刀，而又不是很影响产品功能，这就是你给客户做出的方案。生意没有做不成的，看什么样的东西客户愿意出什么样的价钱了。方案也是我的核心思想之一，以后有专门的章节讲这部分。外贸业务员的三把刷子：专业性、差异化、营销能力。
&这三点是我个人认为要想做好外贸的三辆马车，三个核心思想。这三点会渗透到以后的篇章当中去，请大家用心用心去理解。
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这分明就是一所大学啊，谢谢楼主辛苦了，先保存了，慢慢学。
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发布于： 09:49
第一节：专业性。上面第二章讲了专业性是优秀外贸业务员的必备条件之一，那么专业性具体表现在哪些方面呢？我想大概包含以下方面。A：对产品、行业的专业性；B：对外贸知识的专业性，这一部分的内容很多，比如说外贸术语，付款方式的操作和风险控制，跟单，商检，验货，出货，寄样，外贸单证的制作，等等。C：外贸函电，这一部分就是邮件、电话的沟通，邮件要怎么写，电话要怎么打？其实这一部分也算是外贸知识当中的一部分，只不过因为我们常用邮件和电话沟通，因此单独拿出来。D：处理突发事件，比如说退货啊，货质量出问题，交货期出现问题，客户投诉等应该如何处理并与客户沟通？E：商务礼仪。F：接待客户与访问客户。G：如何做展会，展括展前准备，展中工作，展后跟进等相关知识，关于这一问题，后面有专门的篇幅讨论这一部分。H：如何做好跟单，有些公司有专门的跟单人员，有些则是由业务员负责从找客户拿订单到收款出货这一整个流程。I：良好的沟通能力，内部沟通与外贸沟通。沟通很重要哦！J：良好的工作习惯，第天都要做些什么，一天一周一月的工作都应该要有计划与安排。良好的工作习惯是效率的基础。关于这一部分，我将会在第七章：如何安排一的工作当中说明。K：人格。如果你去看看那些成功的人，有大成就的人，他们往往有好的人格，他们懂得如何对待自己，如何对待他人。《四书》中的《大学》里讲修身养性齐家治国平天下，没读过多少书，不过我感觉我们要去修身养性，要想办法让自己变得更好一点。以B2B平台的外贸形式为例，我们讲讲如何做到专业。1：发何有效发布产品？为了有效的运用各个平台，去参加各个平台的关于平台的操作培训还是有必要的，拿阿里巴巴举例，我推荐去看一个帖子，东莞这边一位朋友写的。 ... 943AB6AC2：拿到询盘后如何分析询盘、回复询盘、跟进询盘？及时回复客户的询盘，邮件是我们工作中应当遵循的原则之一。有些人拿到询盘，一鼓脑的什么也不干就直接回复，试问这个的工作模式怎么能有效果呢？一般拿到一封询盘，虽然我现在不靠询盘成单，但偶尔有询盘，在回复之前后之后，我会做以下事情。⑴查看询盘IP，以勉被同行套价。阿里巴巴询盘现在是有IP显示的，基本是准确备的，当然我是习惯于再用IP查询网站查询一下，经常用 查询，把IP输进去，最后一位是*号，因此我们要把它随意改成一个数字，用0用1就行了。同时九哥有写找到阿里Trade Manager上客户真实的IP，防止同行套价，链接这里要特别注意，因为有时国外客户可能在中国工作或在中国出差也会发询盘，因此不能只凭IP来源于国内就认定是同行。⑵查看关于客户信息。这一部分一般在询盘中的客户信息那里就有关于公司，姓名，电话之类的信息，有时在询盘最后部分客户签名那里也会出现。注意，有时客户对于这部分信息没写全，或只有公司名，或只有电话，或是公司邮件，或是私人邮箱，就是没公司风站。如果是公司后缀的邮箱，要找出客户网站是很容易的，把@以及以前的内容换成www. 或换成http:// 就行了；对于私人邮箱或公司信息不全的，因当把邮箱，或是公司名，或是公司电话放在google里进行再次查询，只要不是新的，只要是客户在其他地方注册过，或留下过都能找到客户的信息。有时候成功只是因为你比别人做得多一点，做得细致一点。⑶仔细阅读客户的询旬正文，发现字里行间及客户背后的意思，很多老外习惯于通遍大写，或不带标点断句，或英语水平不高，难以看懂，看多了你就看得懂了；找到客户的询盘目的，带着这些内容去查看客户的网址。其实，很多客户没留下网址也找不到网址或是客户本来就没网址，那我们在回复上要做以区别对待。做这一部分的工作无非就是多了解客户的背景，他是什么样的客户，是批发商、零售商还是进口商？是专门做这个产品的专业性客户，还是你的产品只占他产品线的一小部分？是刚成立的公司在找供应商，还是有多年经验在扩充产品线或寻找新的供应商？客户的价位是什么样的？客户的采购季节是什么时间？客户的市场大还是小，客户的地理位置？等等。只有了解这些之后才能在后续的报价及跟进当中区别对待。我花在这部分工作上的时间通常是回复询盘整个过程当中占用最长的。因为这是一个学习的过程。这里特别的讲一下客户的价位，采购季节和客户市场大小及地理位置这三点。如果你对一个行业有了解，你会知道大概的采购季节是什么时候，拿服装来举例，北半球的客户，在我们春夏季时候主要订购的是明年春夏季的服装，而不是定今年的冬装，当然今冬的也有，而在秋冬是比较淡的。而了解客户的价位，一般从客户网站上都会有价格，根据你对这个行业和这个国家的了解，你大概能知道一个倍数，这个倍数是指客户网址上销售的价除以客户的成本，客户的成本=EXW价+国际运输+清关及关税+VAD税+其他费用，欧洲的VAD税大概是5-13%，因为客户的清关及关税，VAD及其他费用难以估量，而我们所说的倍数只是做为一个统计作用，因此只算上EXW加国际运输两部分，得出来的这个倍数有利于你了解客户的价位，这个倍数可以从上述公式当中得出来，当然是你在这个国家或地区有出过货，有去做过调查，得出一个平均或常规的倍数把它记在心里。当你遇到有新的客户的时候，比如说他网站卖价20刀，而这个倍数是3，那你就可以算出说客户的最高能接受的采购价是多少，从而根据你们公司的产品价格推荐同一等级的产品给到客户。如果高于这个价，说明他换供应商的话在成本上会增加。而了解一个国家所处的地理位置市场大小，你就能了解客户询盘的真实性，相信有些遇到过客户询盘的数量是50K，而最终成交的数量只有10K，之所以会这么讲，你做过采购你就会明白，以50K或更巨大的数量探你的价格，然后再以相同的价格或稍微加高一点的价成交10K，美其名曰试单，因为我们都知道，减价容易加价难。地理位置也关系到客户的采购量，拿欧洲很小的一个国家克罗地亚来讲，因为它作为欧洲的门户，它出口到其他欧盟国家是免税的，而我们直接出口给欧盟国家的关税比我们出克罗地亚的要高很多，因此克罗地亚就成了转口了，别看它国家小，客户大的一大把。⑷专业的回复询盘。具体表现在，询盘回复邮件的主题，应该如何写，正文应该如何写，个人签名部分应该怎么写，还包括字体，字号，颜色，措词等都有学问的。主题：应该明了，尽量简短，包含客户的需要产品及其他细节。比如说一个客户说要2013年春夏的雪纺面料的女装报价，我就会写成这样Prices of 2013SS lady lace fashion---INTI Fashion.这样就明了，2013SS是2013 Spring & Summer collection的简称，当你了解一个行业的通过叫法和简称，并在邮件当中表现出来的时候，就是在体现你的专业性，人家知道这家伙不是一无所知的菜鸟； ---INTI Fashion，这是一个make you special的细节，也是你在做品牌营销和让客户记住的你细节，比较说你每封邮件都有这个后缀，客户看多了自然会刻你。我们是时装公司因此我写了INTI Fashion,INTI是我们的LOGO，而Fashion是时装公司的简称，我就没必要写成Dongguan XXXX fashion Limited company了，一方面是太长了，二是没人能记住，以后你给客户打电话一说this is Damon calling from INTI,人家一听就能反映过来，你要是说This is damon calling from Dongguan XXX Fashion Limited company,人家想半天都想不起来。正文部分：A:简单明了，毅冰说过能用一句话表达的清楚的绝不用两句话，一位做过15年外贸的老板教过我，尽量把句子写短，多用逗号。试想一下你一个句子写得老长老长了，看着费劲，外加that,which等 从句，完了，水平不高的客户直接看不明白，其实他们两句讲的东西都是相通的。不要受什么外贸函电的书影响太大，那帮都是学院派的写的，很标准，可不实用，大学里的外贸专业课程的老师有几位是从事过外贸工作多年的，开句玩笑话，让我去讲这门课程都比有些大学老师强。B:段落要分明，段与段之间要空行。比如第一段写简单的公司介绍。第二段针对客户的问题一一回复，第三段告诉客户查看附件或你的问题、问候。空一行再签名，日期，OK，大功告成。比如说客户的询盘如下：We are XXX company, searching for lady fashion for 2013SS,pls infrom your design, price, MOQ, delivery time.Mark如果这是专业客户,做的又是时尚女装，能查到客户的网址。我的回复以如下：主题: Lady fashion supplier/ZARA,Bershica---INTI FashionDear Mark,This is Damon from INTI Fashion,over 10 years experience in lady fashion.Our recent styles are similar with ZARA,Bershka，but price only 20% of their retail price.Now we are mainly working with XXX, you can browse
to see what we doing.MOQ:300-500PCS,2-3 color per modelDelivery time:25-30 days.BTW,100-120 models released per month from us,Pls contact me if you are looking for a professional supplier.Damon下面是有关公司信息的签名。解说：Zara和Bershka的全球时尚女装的代表，我们走他们的风格路线，专业的客户看到它们会有兴趣的，这里感觉有点像抱大腿，其实不然，这只是让你如何做好company presentation的一种方法，关于如何做好公司展现在第三节营销能力当中会有说明；蓝色字体部分是为了吸引眼球，这样对于客户的每一个问题都有回复，也突出了你的优势；而给一个XXX客户的网站给他看，是给到他信心看我们做的风格是什么，我们能做什么样的客户，也有意无意地就避免了第一次就报价，这个XXX公司越大越好，越专业越好。我认为谈恋爱有个原则：谁先开口谁先“死”，这个“死”是指失去主动地位，所以我现在已经不开口了；而外贸当中我感觉到也有个一般原则：越早报价，越难成交。如果这是不专业的客户我会这样回。Dear Mark,This is Damon from INTI Fashion,over 10 years experience in lady fashion.Our recent styles are similar with ZARA,Bershica，but price only 20% of their retail price.MOQ:300-500PCS,2-3 color per modelDelivery time:25-30 days.Pls find enclosed several model for your reference.Expect to hearing from you soon.Damon下面是有关公司信息的签名解说：这里之所以会发几款给他看是因为小客户或不确定的客户更在乎你有没有给到他要求的款式较片，价格，MOQ,交货期这些实际的，而跟进大客户和专业的客户更关注你公司整体，有点钓鱼的感觉，他们侧重点不同。C：逐一回复客户的每一个问题。很多人回复客户的问题有的回复，有点不回复，而且很杂乱，一点条理性都没有，一点都不方便客户阅读。举个例子，如果客户问了MOQ,款式型号，价格,交货期，付款方式五个问题，你回复的时候就应该这样回。MOQ:Model:Price:Delivery time:Payment:这样一看很明了。在后续跟进过程当中如果客户问了一些细节，而且语句较长，问题多个，如客户有个回复如下，Dear Damon,Here I have several questions.1,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx?2,zzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzz?3,cccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccc?4,vvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvv?Natalia,我会有两下两种方式回复。方案一：在客户的邮件基础上以其它颜色进行回复。Dear Natalia,Per your questions, pls see my reply in blue color based on your letter.把有关公司签名的部分通通删掉掉，以方面客户一眼能看到他自己写的邮件以及你用别的颜色写的回复。(以下为客户邮件部分)1,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx? &Yes, it is.2,zzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzz? Ok, no problem.3,cccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccc? No.4,vvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvv?If we change fabric with viscose, the price will be increased 0.5USD/PC(简短的可以在客户问题后直接回复，长的回复应在客户问号下方另起一行再回复)方案二：把客户的问题复制上来，然后用其他颜色标明，而你对于问题的回复与正文部分其他颜色相同。(以下部分为我的回复)Dear Natalia,Per your questions:1,xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx? &Yes, it is.2,zzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzzz? Ok, no problem.3,cccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccc? &No.4,vvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvv?If we change fabric with viscose, the price will be increased 0.5USD/PC(简短的可以在客户问题后直接回复，长的回复应在客户问号下方另起一行再回复)Any query, pls let me know.B/R,Damon我个人习惯于用第一种方案，因为当客户针对你的回复又有新问题的时候，他又会在你的回复上用其他的字体再标明，这样下来问题就沟通得很清楚了。这也是how to make &you special的表现之一。个人签名部分：做到简短，字体不太太奇怪和太大，因为这只是一个形象和书写习惯问题，没人会每一次都会看的，偶尔一次要点击网站，或看电话也可以找到，字体十号左右，颜色显轻一点浅一点的就行了，跟今年流行颜色水果色小清新一样就OK了，看着让人舒服，而又与正文相区别出来。Dongguan Rich Celebrate Fashion Limited Company (INTI Fashion)Address: The 23th Floor, East Time Plaza, Yellow River Fashion Building, Humen Road,Humen Town Dongguan City, Guangdong Province.Web:
& & & & & & & & & & &Tel: +86-769- Ext 805 & & & & P Consider the Environment before printing this email公司名用黑色就好了，这样正规，字体稍微大一点点，加粗就OK了，如果有小的LOGO在公司名前面插入也是可以的。下面手机啊，MSN啊,SKYPE啊之类个人认为不用写了，因为很少有人打你的电话或加你MSN,SKYPE，要需要的时候可单独问客户要，这样做是为了方面看起来简练，要不然客户的回复就一句,比如说we will leave for HK this evening,and arrive Guangzhou on next Monday,if you can confirm,we can meet.然后你回复一个，Yes,we confirm,外加一大串的大字号签名，显得一大堆在那里，不太好。字体字号部分：字体不要太奇怪了，看着不好认就不行，字号不要太大或太小，12号的字号比较标准。如果你不喜欢用其他颜色进行强调的话，要强调的部分可用粗休或大写体现。颜色部分：强调的部分可用其他颜色体现，一般不要用红的，蓝色OK。如果客户的回复是黑色的，你的回复换一种颜色且以后的回复都用这个颜色，这样好看些，比如用天蓝色，这样一段时间之后，你会发现针对一问题的往来邮件，客户的回复都是黑色的，你的回复都是蓝色的，这样客户和你要找之前你们谈过的细节时候也方便，这也是让你special的一个细节。措词部分：标准，不要写错单词，简练，多用被动语态，少用主动。比如毅冰举过的一个例子，I have sent the samples to you today国外人的思维是sample was sent today.多阅读英语文章，体现国外人的思维与用词。⑸建立客户档案。用一个Excel表格，列名，收到询盘时间，国家，联系人，公司，邮箱，网站，备注，回复时间及内容。备注里列明你在了解客户背景时所了解到的东西，做个简单的说明，因为三天之后你或许忘记了客户的背景了，而回复时间及内容方便于你了解你对于第一个客户的跟进情况。这样一来当你打开这个表格的时候你就知道你今天要跟进哪些客户，要跟进的内容。第二节：差异化差异化包换产品差异化，邮件等沟通方式的差异化，服务的差异化等等，产品差异化就是你找到你们产品的卖点，大路货好比较，满大街都是，不拼价格还能拼什么？邮件的差异化和服务的差异化难以用方案描述，相信你看了上面的内容，我已经有举了几个例子。其他请自行根据自己的实际情况和每个客户的实际情况进行总结与丰富，有其他好的例子请告诉我，我会在今后的日子里把它整理后列举出来。第三节：营销能力营销能力对于业务员的专业性和差异化就已经有了要求。营销初听起来有点触不可及的感觉是不是？根据我个人的理解，其实你只要把握客户的需求是什么，然后引导客户，给客户做出可行性方案，然后让客户做选择就已经进入营销的角色当中了。当你收到客户询盘或回复之后，记得常问自己一个问题，客户的需求是什么？客户的需求有很多方面，比如产品需求---他要什么样的产品？比如价格需求---他要什么要价位的产品？比如交货期需求---他要多少天交货期？比如品质需求---他要什么样的品质？等等，各方各面。业务员与客户沟通过程当中会收到很多信息，你要有头绪要抽丝拨茧找出哪个才是客户的需求，这些需求有时候不是具体的，它存在于沟通的邮件或电话当中，甚至客户有时候对于自己的需求都不是特别地清楚，这也就是为什么FAB销售法则中提到要让客户的隐性需求转化为显性需求的原因。找到客户的需求之后，要引导客户，沟通过程当中无非两种情况，要不你听他的，要不他听你的，优秀的外贸业务员会以客户的需求为基础，以专业性为突破点，一步一步引导客户到成交当中去，如果你不够专业，沟通能力又弱，甚至都把握不了客户的需求，就会很迷惘，不知道自己进行到哪一步了，不知道应该如何去跟进客户。给客户做同可行性方案，让客户做选择题。人生就是在做选择，你选择了A就放弃了B。选择听起来有点可怕，听起来有点可悲，但在销售过程当中选择却有无比大的能量。针对客户的需求，我能做出三套方案，方案A，方案B，方案C。而针对方案A，客户的反映可能会有1，2两种反馈，因此针对客户对方案A的反馈1，我又有两种方案，分别是H,I；针对反馈2，我又有两种方案,分别是方案O,P。其他类似。并且在你给客户提出方案A的时你应当预计到客户针对方案A的疑问会是怎么样，并且在给客户提供方案方案A的同时，避免这些问题的出现，这样才能让一直给你做选择题。这样你还担心客户会跑掉吗，这种方案选择在跟进客户，特别是做新产品开发过程当中非常重要，直接影响你是否成交，请大家多往这方面努力。比如说客户说价格贵了,他要5USD，很多业务员就会说Pls consider the quality,high quality cost higher.请大家以后不要轻易说这出这种话，因为如果不是你们的品质比市场上高出一节，而且客户没有看到你们的东西之前，这句话是没份量的，说了等于没说，有时还会给人反感，你可以简单跟客户说一下为什么你们的价格会贵，贵在哪里，能否做到客户的目标价，怎么样做到。你可以说We use new material to produce it,if we use recycle material,price can be 5 USD, and it can pass CE,ROHS as well,we give 1 years guarantee, or if you QTY increased to 20K, we can give you 5USD/PC.这就是你引导客户给客户做方案的例子，给了两种方案，换料和增加订单数量，而CE,ROHS认证 和guarantee,是客户担心问题，你要提前告诉他这些，这样客户才接受你的方案选择。现在你明白了为什么业务员要去了解原材料，生产成本，产品工艺，交货期等与产品和行业相关的知识了吧。因为没有这些知道你很难给客户做出可行性方案，而只能停在价格上面。如何做Company presentation?上一节讲到差异化当中包含产品的差异化，沟通方式，服务的差异化，那你有没有想到过，与其他供应商相比，你代表的是你们公司，你们公司的优势在于哪里？你有没有在第一时间去了解你们公司的状况？结合行业，客户需求，公司的优势去做好你们公司的company presentation，你有没有想过对自己公司的产品做一个按类别或功能或价位或其他属性的产品目录？你有没有想过或做过一个PPT或PDF的公司介绍？2011年当我在深圳一公司工作的第一个月，我拿到每一款产品自己做测试，然后按功能进行区分，做好自己的产品目录，因为这是让客户做选择的基础，也是让做好差异化的表现。结合现在所做的服装行业的特点，客户的需求（价格，设计能力与款式，沟通能力，是否懂得欧美文化，公司实力，质量）和我们公司的优势，我想展现一样我现在的开发信。主题：Lady fashion supplier(ZARA, Massimo, Dutti、Bershka---INTI Fashion)Dear 99FOB,This is Damon from INTI Fashion. I would like to introduce ourself to you.INTI Fashion is garment manufacturer in Dongguan city, China , specialized in lady fashion.1: Office in5 star hotel, Humen Oriental Sofitel Hotel, 4 sample rooms here.2: Over 10,000 models in our factory sample room.3: Germany boss, Chief Designer graduated from France.4: Professional designing team, 100-120 new models released per month.5: Over 10 years experience in garment manufacture.Our recent styles are similar with ZARA, Massimo, Dutti、Bershka, but price is around 20% of their retail price.Pls contact us if you are looking for a professional garment team.Best Regards,Damon Yuan________________________________________Dongguan Rich Celebrate Fashion Limited Company (INTI Fashion)Address: The 23th Floor, East Time Plaza, Yellow River Fashion Building, Humen Road,Humen Town Dongguan City, Guangdong Province.Web:
& & & & & & & & & & &Tel: +86-769- Ext 805 & & & & P Consider the Environment before printing this email第三章 & &由于DOC文档的篇幅没有Foxmail那么大，因此段落已经有点改变，我弄个图片给大家看一下。请结合第一小节专业性当中，以B2B平台为例做的说明，体会一下我之前提到的，段落，字体，字号，颜色，签名等相关细节。这里面有两个小细节，一是个人头像那里，你可以用你自己的头像，也可以用公司的LOGO，即可以营销自己也可以做公司营销，第二个细节，最后一部分，P Consider the Environment before printing this email 如果你与欧洲客户甚至和香港客户打交道多了，你会发现很多客户邮件下有这么一件话，环境保护的意思，看起来很小的一个细节，可却体现了你和你们公司的文化。其实，大家都知道模板型的开发信，效果不是很好，但为什么还要发呢？关于这一部分我会在第六章：外贸业务员前三个月应该做的工作中说明。营销我也不是很懂，大家平常多听听看多体会，还有多看书了第四章 & & 当前外贸的主要形式这个比较好理解，以实物产品来说大概有以下几种方式做外贸吧，当然有些公司是几个方式组合一起的。A：B2B & B2C平台，比如说阿里巴巴，中国制造，环球资源，敦煌网，Ebay, 亚马逊,具体的关于三大主要平台优势劣势分析，在第八章我们再做一个简要的说明。B：展会，像2011年我所在的公司就是一年5个展会， 3个国内，2个国外。结合上一章第三节营销能力当中讲到的如何做company presentation，你可以把它写到邮件当中去，这可以体现你们公司实力和真实性，当然也许客户就会问你参加哪个展会，说不定就约到展位上谈去了，即使你们不参加展会，但离开举办地点近的话，客户会顺道过来，比如下个月我要来的几个客户就是要去广州参加交易会的，虽然我们不参加，只要你们做好了营销与展现，客户感觉到了你的special，客户感觉到值得与你一谈。珠三角的企业可以利用好广交会，长三角可以上海也有交易会C：朋友及客户介绍，像我有个朋友，她们公司主要的客户都是朋友啊，客户介绍的，这种一般是公司有实力，或公司有知名度。D：外派员务员，去年有了解深圳一家手机生产公司，他们80多个业务员，60多个外派海外，直接到目标市场上进行销售。E：建设海外渠道，设联络处，开分公司，这个花费挺大的，一般的公司没这个实力做。F：供货给外贸公司，有一类这样的工厂专门做供应外贸公司，你要说他不做外贸吧，好像也不对。第五章 & &外贸业务员择业男怕入错行，女也怕入错行。或许你过了CET-6，或过了专4专8，拿了很多证书，专业课程也不错，但这些只能是你择业的敲门砖，在外贸职业当中学历在刚毕业出来找工作的时候或许是很多公司看重的地方，但两年之后学历不能代表能力。有一句话就好的开始是成功的一半，如果当今你各方面的能力都不是很强，比如说在校学习成绩，英语水平，交际水平，学习能力（接受新知识的能力），心理素质，沟通能力，领导能力，团队精神；既然现在的我们是三年前我们的选择决定了的，那同样的我们做的选择将决定三年后我们的生活，或许你和我一样听过，成功不在于起始点，而在于转折点。还有一句老话，人无远虑，必有近忧，其实无非是告诉我们要早起计划。我是个做事目的性很强的人，因为时间是宝贵的，像我现在的老板所说的，时间很宝贵，要用在有生产力的事情上面，那么对于我们择业过程是否要抱以目的性呢？先讲一下我的故事吧，09年2月去到NIKE的一家鞋厂做品质管理，不是一般意义上的QC,而是QA=Quality Audit,品牌的东西之所以贵在于质量好有了品牌价值，you know,生产部门赶的是产量，因为这跟他们的绩效是挂钩的，而质量管理部门是管理质量的，所以对于AQL验货有所了解，那家伙鞋子一天用刀划的过瘾，拿了毕业证之后部分老大推荐来东莞的总公司，做了三个月，感觉不太适合，因为整天跟人吵架，而我太斯文了，另外就是化工的东西对身体有害。之后09年10初月前往深圳，当时住在沙井一朋友那里，那深圳机场的飞机在天顶响的晚上睡不着，由于大学里证书拿了十几个，英语6级还考了高分，还考了单证员，报检员证，专业成绩也还不错，自己的要求也就高了，我看上的基本没看上我，第一份工作，找了50多天，面试了差不多二十家，终于有一家要我了，在华强北附近的一居民楼里，老板是做国内业务的，转行做外贸，当时也没想那么多，好不容易有人要我了，先学点经验吧，在那里由于住得比较远，住梅林关外，在深圳的朋友应该知道梅林关到华强北有多难坐车，用我一朋友的话来说，“小堵怡情，大堵伤身，天天堵，伤的是我的钱啊，迟到罚款伤不起”。工作暂时定了，也考虑自己择业为何这么难了，一句话，英语口语听力太差，想着反正在路上也是堵，还不如提前半小时上车，能早到40分钟到一个小时，利用这段时间在公司练口语。时间过得好快，转眼间，也近年关了，公司没任何平台，产品是概念产品，防水电视，价格太贵，整个公司也没人销售出去过，于是运营不下去了，年前解散，这样就不用给你发红包了，于是我那年提前了差不多一个月回家过年。又没赚到钱，在家的日子不太好过，于是开始思考，最后做定决心，10年我要好好学习经验。年后回深，找到一家公司，大学的好兄弟之前的同事现在在这家公司，了解了一下，很不错，于是面试通过后，果断去上班，可以说我现在所有的东西都是那一年学到的，之后到现在一直在实践和总结。做了三个主要平台，外加展会，那里气氛也很好，没经理，但老板和老板娘都是高手，十几年的经验，也乐意教我们，每周还会有拿询盘和客户举例做讲解，也上采购的课程，也上船务的课程，我是很希望能在那里学个两三年，之后选择离开是因为由于自己的不专业弄丢了首单是60多万美金的订单，很自责，再加上与同事相比，我太差劲了，当时老板教我的大方向我体现不了，于是在11年3月离开了，打定主意要去江浙做家电，后来无意间在网上看到做乐器配件的，跟我的意见相符，一年五个展会，不做B2B，这一年我开发三十二个客户，三个独家代理，做产品测试，给其他同事做产品培训，总之挺有成就感的，之后因为理念与老板谈不来，行业太小，还加上万分之一的提成，我选择于2012年3月选择离开，到今在虎门做服装。说了这么多，无非是想让大家知道我这三年来都是怎么过来的，顺便也对自己做个总结，因为这一章说择业的事，讲得太空洞了不好理解。那么我现在对于我过去三年半来我的几点想法如下：1：方向比努力重要。因为我不喜欢QA的工作，所以我选择离开，如果你还年青，家里没给多少负担，年青人要去做一些年青人要做的事，比如说追求理想，选择自己喜欢的职业，要不当你成家了，父母年迈了，就没那么自由了，孩子还是吃奶粉呢，换了工作，万一待遇不如现在，那怎么养家，是吧。2：你是要赚经验还是要赚钱？当然有人会说既要经验也要钱，可现实当中有时并不如意，如果你没有太多经验，我觉得你还是选择能学到经验的公司，有一技在身，到哪里都会有一番作为。其实做业务的，我这三年以来面试过不下30家公司，底薪不会有多大变化，深圳一般之间，低的也有1500的，高的也有4500的，提成0.5%-2%之间不等，看什么行业。不过福利不一样，有的公司什么都没有，甚至劳动合同都没有，有的很不错。有经验的人择业就不需要我在此多说了。3：结合第四章外贸的主要形式，你要想清楚你喜欢的方式是哪种。如果没有任何平台的公司，这里是说没展会，没B2B，没老客户分发，如果一个公司这点钱都舍不得投资，你又经验你能学到什么？能有多大机会在试用期出业绩？4：外贸公司有灵活性还有消息的灵活性，工厂具有价格优势。我个人偏向于选择工厂，我之前曾经提到过对产品的专业性，在工厂你很有机会去学习这些，这对于你个人的成长，甚至以后自己的创业都是有好处的。5：选定你的行业。再坏的行业也有人赚钱，再热门的行业也有人亏钱，不是吗？最重要的是选择你喜欢的行业，你认为有前景的行业，并坚持下去，做到做一行爱一行，经验是时间累积起来的，你一转行，之前积累的经验或许有用，但客户却不将失去。6：不要像我一样，频繁跳槽。这对你的个人发展，甚至当你已经很优秀之后好的公司在考虑是否选择你的问题上也会有所担心。跳多了你永远在试用期，赚不到很多，也会失去信心，要知道行业的经验在于积累，客户也是在于积累。7：不要相信口头承诺，谈定的薪资，如果没有合同的保证，扯皮是扯不清的，无良无信的老板还是有的。8：偏门的行业产品做大了前景很不错，比如我最近了解到的电子标签行业就很有前景。9：多听多看多比较，不仅是货要比三家，公司也得比三家。就这么多了吧，以后有了新的体会再慢慢更新。
发布于： 09:51
第六章 & & 外贸业务员前三个月应该做的工作这部分可能是很多人迫切想要了解的内容，特别是初入外贸职业的朋友，甚至一些有过半年经验的朋友，对于自己一天、一周、一个月的工作都缺乏计划性，表现出很迷惘，不知道应该做些什么。以B2B平台为例，大家都知道，如今B2B平台效果不是特别的好，一方面是询盘数量不多，即使有询盘可能也有种让人感觉垃圾询盘，而平台的工作人员会告诉你要每天发布新产品，或做产品的更新，曾经听到过有的公司要求每天要求业务员发布80个新产品的恐怖数据，这样一来，你会花费大量的时间在管理平台上，而期许它能够迅速的给你带来询盘和订单，但结果往往不是如此。相信大家对平台的运营模式或者说排名顺序都有所了解，关键词有卖，排名位置也有卖，现在还有直通车，那如果公司没有花费在广告方面，效果更不如人意，相信大家都有网络购物的经验，如果你要在淘宝上买一部手机，你是否会在第五页之后的寻找，相信你跟我一样翻了三页就不再想翻下去了，因此可以看出，在管理运用平台达到最大化效果的基础上，一味的靠平台结果并不会如人意，那我们都应该怎么做可以做到更好呢？用我的话来说，广撒网，抓重点。那什么叫广撒网，什么又叫抓重点？广撒网是指不管你回复询盘还是主动开发信你联络客户要达到一定量，因为有量变才会有质变，而抓重点是指跟进那些有回复有意向的客户。至于如何通过GOOGLE找客户，如何通过客户所在国的搜索引擎找客户，如何通过黄页找客户，如何通过通过论坛找客户，如何通过B2B的buying lead找客户，如何通过展会网方网站找客户，如何通过交易会参展客户资料找客户，如何通过行业龙头的dealer list找客户，甚至如何通过海关数据找客户？将在第十一章如何自己寻找客户及方法演示一章当中询细说明，这些只给到大家一个概念和思想，有兴趣的朋友可以提前尝试自己去了解这部分学问，其实论坛里老A就是个厉害的主，也有专门的教程，请大家自己去下载去学习。讲到这里，你或许已经听明白了不能一味的靠询盘，而应该与此同时主动去发开发信，因为在大多的企业当中当你花费大量时间在发布更新产品尤如机器未能成交，大部分老板在你三个月或者半年时还能容忍，一旦过之，你自己也会没信心且公司对你也有微词，然后待不下去了，再换工作，永远在试用期徘徊。那下面我例举一下我个人认为初入外贸或初入一个新行业时应该做哪些工作。1：了解产品。结合之前我提到的专业性，我们应该了解我们自己的产品的材料，工艺，生产流程，功能，产品参数，如何使用，产品专业术语，产品B2B关键词，产品的包装，一箱产品的体积及重量，生产时间，公司产品的类别。很难想象如果一个业务对自己家的产品都不了解，客户要怎么去相信你。2：了解行业。自己家的产品的优势，外面是否有不能功能的产品，市场的大致价格区间，行业的龙头，产业集群地，主要的原材料供应地，等各个与行业相关的信息。因为了解的越多，你后期越是能做出选择，甚至利用这些信息与客户进行沟通或寻找客户。比如说得用行业龙头的名字或其型号可以找到他的客户，那他的客户就是你的潜在客户，所谓的挖墙脚就是这么个挖法。3：管理好平台。阿里的成功是有原因的，效果还是有的，就看你怎么用了。我习惯于用守株待兔来形容平台，那树桩种的多了，兔子撞到的机会是不是就大了？4：了解公司内部机制，比如说付款方式与收汇方式，正常的交货时间，员工人数，内部沟通机制，最小起订量，是否接受拼单，质量保证期限，供应商最小起订量（比如说做新的彩盒包装多少PCS可以做，是否有客户费用，菲林费用多少钱，出菲林多长时间）等各个细节。5：学习外贸专业知识。由于学校里的东西太过纯理论或不实用，因为学习如何与客户沟通，如何操作T/T，如何跟单，如何处理意外问题，如何计划运费，一般FOB的LOCAL 费用是多少？6：做好工作计划与总结。良好的工作习惯是效率和成就的一个基础，养成做计划，执行计划和总结的习惯。我一般是今天下午就安排好明天要做的工作，第二天上午检查昨天是否有计划没完成，一周之前就会安排好下一周要做的几个大事或要跟进的几个客户。外贸工作打基础并不单单是只是管理平台回复询盘发开发信，此外每天应当学习一下外语，学习如何有效沟通，学习产品知识行业状况，了解国外市场，等各方面的内容。7：回复询盘和邮件，跟进客户。如何有效的用好询盘，怎么才是专业回复询盘，邮件沟通技艺，如何做跟进，如何做方案？8：寻找客户，发开发信。初期我觉得这部分非常重要，在询盘的情况下，与客户沟通是你成长的途径之一，而获得客户的回复，甚至拿下订单也会快速建立起自信。用曾经一位老板的话来说，你扔一把面在墙上，总能挂住几根，意思就是要有量为基础，初期在不懂有针对性开发客户时期，100封开发信有2封回复就已经很不错了，当然退信和我不感兴趣除外。很多人讲我也发了开发信啊，可是没效果，我一问你发了多少，他说十几封吧。有针对性的开发客户并不是一时半 会能学会的，这与人的专业程度，对行业的了解，对客户的心理，以及沟通技巧都有很高的要求。因为前期可以搏量。9：学会多听多看多思考。多听是指听同事，经理老板所说的话当中吸取到有用的信息，多看是指多看别人是怎么成交的，可以从论坛里看，可以从乐意教你且愿意分享他们的邮件和日常工作中看，多思考是指遇到这样的事，我会怎么做呢？一个人的眼界很重要，眼界宽了才能想到很多深层次的东西，养成思考的习惯，别人能教你做会一件事，但如何不懂其中的道理，你懂的就一件，懂了其中的道理，所谓一通百通。10：相信自己。遇到挫折和不如意是常有的事，要学会相信自己，并时常反思自己以免走错方向。11：天上不会掉馅饼，想不劳而获还不如去买双色球。有些人天天是很忙，忙于聊天，忙于逛淘宝，忙于逛论坛，试用这样又如何做大业绩呢？当然不是不让放松，而是不能以这些为主。12：做自我。工作之余应该学会投资自己，比如看看书，联络一下朋友家人，做点自己的小爱好，锻炼一下身体，反正我感觉天天坐着上班，脖子不舒服，长时间下去，影响脊椎和身体健康。第七章 & &如何安排一天的工作昨晚新婚的同事请客吃饭喝了点酒，完了之后老大又拉出去吃烧烤喝酒，喝到快一点钟，今天超级没状态，就简单地跟周四和周五又要公司的两个客户联系了一下确认好了时间，将近下班，花点时间做一个简单的更新。这个话题呢，我不是特别想说，因为如果你对你自己的工作、人生都没有想法和计划，而是光靠给人给你安排工作内容，那么只能说明你还没上道。做外贸也一样，如果对于自己一天的工作都没有计划和安排的话，随性而为的话，或许会浪费很多时间，或许日子久了就迷惘堕落了。习惯是可怕的，良性的习惯能改变我们一生，而不好的习惯会阻碍我们的发展。还是老方法，我不想罗列出你我每天应该做的工作，但我想与大家分享我的一些思路。1：养成写工作总结与计划的习惯，相信很多公司都有这个形式，但有的时候真的就是只是形式，没多大作用甚至让人产生反感，是吧？但如果你真正是一个有想法的人，我觉得你不会反感这份工作总结与计划，原因在于，当你上道了，工作时间当中80%以上的心思投入在工作上了的时候，这部分总结与计划你在不知不觉当中就在主动做了。请每天下午前想一想我明天要做哪些事，请每天早上到公司时想一想昨天我还有哪些工作没完成！请每周最后一天想想我下周要做什么事，请每周一上班前想一想我上周有哪些事没做完！把将要做的和尚未完成了，简要的写下来，做完一件打个钩，放在显眼的地方。2：要懂得如何分配自己的工作时间。相信大家都很忙，忙于找客户，忙于跟进，忙于沟通，可能还忙于逛论坛，忙于淘宝，忙于校内，忙于聊天。暂且不说后面四种不好的工作状态，因为这是态度问题，我帮不了忙，有些人认真地对待自己的人生，有些人得过且过对自己要求不是很严格，正如我之前曾经说过今天的我们是三年前的选择造成的，同样三年后我们是怎样也是因为今天我们的选择做造成的。有的人工作忙事情多却不出什么生产力，别人看着觉得他很忙，其实是他的工作方式有问题，工作效率有问题。甚至刚入职场的朋友，对于一堆事情根本都不分清楚哪些是紧急的，哪些是重要的，哪些是不急的，说到这里我又想到曾经在NIKE的鞋厂里有培训讲到这一部分的内容，一般来说紧急的事情要先做，诸如此类的工作方法有很多，我想说的是请大家在做之前先做一下区分和安排，有空读一下这方面的书籍。3：如果是刚做外贸或刚转公司转行的朋友，可能在跟进客户方面花的时候不多，反而在找客户和开发上的时间更多，那我们也应当做好时间分配，一般来说我喜欢上午在回复完邮件和安排其他人配合的工作之后，整个一上午就是找客户，下午发开发信，或这个顺序倒过来（如果你对全球时区有了解你就知道为什么）。同理，比如说为什么早上一来公司就会先回美洲的邮件，甚至是这个美国的客户询盘不比英国询盘质量高，原因就在于时区，像这样的细节要自己有心去了解和体会，相信你会发现很多。4：你应该知道你每天要做哪些事，这些是能让你的外贸素养更高，能让你对你们的产品和工艺更了解，能让你对你们的行业更有了解，以让你的英语水平更高，能让你的沟通更有效，能让你心态更好，能让你态度更积极，ETC，而这些是你应该去想清楚的！下面我简单说一下我每天怎么安排我的工作。早8点起床，8：30上班，一般是吃着早点，看着邮件和每天的总结与计划，在脑子里过一遍之后就知道要做哪些事了，先做哪个后做哪个，这一部分是日常跟进订单客户。接着拿起客户管理表格，看看有哪些客户还没敲定的，现在能否敲定，要怎么去敲定，或许我认为最有可能突破的客户，还有这几周有询盘或有回复，但还不能说有意向的客户，做一次有针对性的跟进，这一部分叫跟进意向客户。再者，其他时间能过手里收集的客户资料或当天找到的客户进行有针对性的进行开发，主要是通过发开发信，但这一封开发信是针对这一位客户的情况而写的，这一部分叫开发新客户。其实很简单，就三部分。第八章 & & &B2B平台的相关分析 这三周比较忙，跑了四趟广州，两趟深圳，客户来了四次，来倒没什么，只是每个客户都要根据客户的喜好的风格以及目的，准备相应的样板，我做服装的，款式实在太多了，于是每次都要精心打理一下我们三个sample room，确认了样板之后，要及时报价，还要拍图片，然后跟进，之所以扯这么多，一方面是解释一下这么久没更新的原因，其次是顺便分享一些在这个过程当中的经验。那么客户来访我们应当准备好哪些工作呢？1：其实国外客户来中国的目的，主要就是见供应商，展会，这个可以称之了供应链管理的一部分。一个公司的发展离不开供应商的良好配合。因此当客户有提到将来中国之时，我们可以做一份PDF的company presentation给到客户，一方面是向客户营销自己，另一方面是也是让客户提前对公司有个基本的了解。我们公司的是company presentation 是公司的德国老大做的。我个人觉得它很好的体现了我们公司的实力，如果有需要参考的九友，可以向我要，我乐于分享。要知道不仅在日常与客户沟通当中要做到专业，差异化，客户来访时也应当做好公司营销。2：Give her/him the reason that why he/she should visit on you?其实你只要粗略的算一下客户来一趟中国的花费，然后想想如果是你，你会不会花这个钱，时间和精力去哪一家供应商？以欧美客户为例，机票，酒店，出行等费用算下来，一个人可能4-5万块RMB，客户这些时间表面上看起来是在花钱且没赚钱，可反过来想，这也是一种投资，即使是投资，客户为什么要投资在你身上。客户来中国，有单独来看一家供应商的，但大多数还是来看几家供应商的，we are not the only one, but we must be the right one 是吧？你要有你的价值所在，客户才会过来。这一部分与前期和客户沟通当中所给到客户的感觉是非常重要的，客户要觉得你是专业的，你们公司是有实力的，你们是特别的。有的时候，价格不单单决定了交易，因为客户需要了解市场的，了解客户的文化，理解他们的想法，而且越是大的公司越是大的交易合作，后者起的作用越大。3：对客户做一些基本的调查，了解客户的什么类型，进口商还是自销，客户规模有多大，是实体还是网络销售，客户喜欢的风格是什么，客户的经营模式是什么？经营模式很重要，不同的模式动作也不同，拿北半球国家服装行业来讲传统的模式还是今年春夏采购明年春夏的订单，因为前期要选款，要打板，要修改（可能是尺寸，颜色，也可能是面料），然后订单一般在九月份下，年前出完货；今年秋冬采购明年秋冬的服装。当然也有像ZARA一样的快速时尚的模式，女生要是去ZARA的店看上了喜欢的衣服尽快下手，因为款多更新实在太快，下次你再去看，也许就已经没有了。 4：订好行程安排。提前和客户确定好时间，了解客户的入住酒店，甚至可以帮客户订酒店，问好客户此行来主要看想的产品。5：精心准备好你们的样品间或是做好客户打的样品，准备好相差的文件，比如说产品报价表，规格表，重量表，装箱资料，交货时间，付款方式，产品认证。还有你们主要国家片区的合作客户信息，因为很多客户会问你，你们产品主要出口哪里，你说美国，那接下来他会问美国哪个公司，哪个品牌？如果你说我不知道，会半天说不出来，他会对你感觉你的层次还不够，或他不想和你谈，或认为你乱说。6：了解客户的饮食禁忌。7：样品间需要准备好的文具，A4纸，相机，笔，计算器，订书机，水，色卡（做服装是布料色卡，其他行业应该也是一些产品的原材料供客户选择）。8：业务人员请随身带好明片。9：接待流程，拿我们来说，首先到会议室观看我们公司的宣传片以便客户对你有大概的了解，也省去了问很多的问题，其次带客户参观一下各个部门，以及产品生产线，再次到样板房让客户选择款，和谈具体的合作细节。10：细节很重要，变通也很重要。其实这个月我们很忙，一方面是我自己有四五个客户要来，而且都集中在这两个星期，其次公司也有很多客户要过来，也是这两个星期，就拿昨天来说，一天来了四个客户，忙和不可开交。中间呢，有几个故事，第一个是上周来的西班牙客户，约好的上周五，差点黄掉，于是百帮努力之下换到了周四，第二个是埃及客户的行程是从HK直接到广州飞回开罗，中间硬是被我吸引过来公司来了，第三个是昨天巴西的客户上海OFFICE的同事来公司，晚上BOSS才到深圳，明天又要到HK，中间就只有一天时间，中间我和经理偶然安排一出戏，就是打好的板，客户昨天没带走，我们没提醒她，目的就是想让她的老板今天或明天再过来一趟，一方面是没见到她老板，很多模式及合作没有细谈，其次是这个客户是巴西服装纺织的NO.1，我们老板很重视，于是昨晚做了两样功夫，一方面客户打好的样板拍好高清细节专业的图片并在图片上加上客户的LOGO，当然客户没有给到过我他的LOGO，甚至于起初跟进过程当中，也没告诉我公司的信息，偶然间我发现他有一封邮件抄送了给一个人，从抄送人的邮件地址，我找到了客户的公司，然后才知道，哇，巴西的NO.1.另一方面告诉客户从他的酒店到我们公司需要多少时间，问客户什么时候去有空过来，客户说时间很紧没多少时间，让寄样品去深圳的酒店，于是今天果断和经理开车去深圳把样品送到客户手中。一方面被我们的细节所打动，另一方面他在上海OFFICE的同事也想和我们合作，于是约好明天抽一个小时在我们公司，然后我们安排车把客户送到HK，钱还是他出。11：客户离开之后应该如何跟进？所以发邮件感谢客户的到访，然后列出和客户谈的主要细节，如价格，时间，款式，客户的要求。这么做一方面是为了方便以为有证可寻，另一方面如果你遗漏或记错了，客户也能及时告诉你，方面以后的沟通和合作。如果有其他问题比如说报价等一时半会弄不出来的，告之客户会ASAP回复他。12:小TIP。之前第三章讲差异化的时候要说how to make you special? 比如上面第10小点提到的给客户发图片的时候把客户的LOGO和款号加在图片上。别小看这个TIP，这是感动客户的方式，也是影响客户的方式，因为看多了，即使现在还没下单，客户也会潜意识的认可或认为这就是他们的款，如此，订单也就不远了。其实像这样的TIP有很多，自己慢慢去总结。回到这章节的主题，B2B平台的相关分析，个人只做过B2B，没做过B2C，因此只讲B2B。其实大家都知道三大主要平台，阿里，环球，中国制造。我有幸在2010年有同时用过这三个平台，付费的，相信大家对平台也有一些了解，是不是每天花很多时间去发布更新，是不是得来的询盘很多都是垃圾询盘，是不是很多询盘回复了没有反馈，是不是平台的人时不时来教你如何操作？其实你了解的多了，你就知道现在这些平台不做付费活动，如阿里的直通车，排名，橱窗，询盘不会太多，效果也不太好。一方面与外部外贸大环境有关系，另一方面平台也是以赢利为目的的。个人的经验阿里呢效果还算不错，环球很多重复询盘，至于为什么会重复，你明白的，而中国制造呢询盘少得可怜，但质量都很高。讲这么多是希望新入行的朋友，如果公司不舍得在平台上投入资金的话，请不要太依靠平台 ，因为它经常是给你不了想要的订单，也许你现在还不懂如何做主动开发客户，但只要你坚持下去，半年一年之后，你在主动开发客户上面会不错的；而公司花了不少钱，行业竞争不大，平台效果也不错的朋友，也可尝试去学习如何主动开发客户，因为或许这个公司舍得花钱做平台，但你换一个公司这一切都将消失，或许那个时候你会觉得离开原来的公司你还一无是处，难以成单。下次更新，不知道将是什么时候，希望认可我的朋友可以把我所写认真看完，把我所想好好体会，相信你会有收获的。毕竟玛这么多字不容易啊第九章 & &主动出击与被动等待（本章节中平台与阿里巴巴为例）好久没更新了，今天我想简单地谈一下主动出击与被动等待，也许你会时不时就听到领导说做业务要主动，可是或许你还不知道什么是主动，做业务应该怎么主动。我们暂且不去讨论阿里及其他平台的功与过，在我看来阿里一方面对我们的外贸发展起了很大促进作用，这本身就让很大一部分人赚到了钱，当然阿里在买家与厂家建立桥梁，也让一部人（比如说我们外贸业务员和中间商）更难赚到钱；另一方面阿里也让竞争越来越激烈，可能你听过有的老板说很多产品都让自己人做死了，原因就在于市场太透明了和不良竞争。所以平台不是万里能的。随着阿里的效果较之于08年以前大不如前，于是阿里的营销方式也发生了变化，我想平台的业务人员不会跟你说平台不好，而只会说你们没有用好它，但事实是这样的吗？在笔者看来事实不是这样的，原因有三：一：平台上的供应商数量越来越多，导致竞争越来越大，二：发布产品与更新产品就能保证询盘和成交吗？三：平台销售人员所举例子会存在片面性。大家知道平台的效果与广告和流量有很大关系，当然与行业竞争强烈程度也有关系，如果是一个新兴行业，新兴产品或行业本来就比较小，加之广告的效果，这样一来这家供应商会在平台上做得不错，有效果，事实上平台销售人员跟你或你们经理举的例子往往是这样的例子，然后反过来要求你们也这么做，孰不知这样是害了自己的外贸销售人员，马列主义毛泽东思想教导我们具体问题具体分析。因为如果你花大多的时间去关注和维护平台，那么你学习产品知识，销售知识，以及主动开发客户的能力就少了，有没有想过哪一天一旦你离开了这家在平台上做得不错的公司，换到一个新环境，你会如何？所以当我们的客户经理跟我要求怎么做平台的时候，我愿意用守株待兔来形容如今的平台，如果你种的桩多了，兔子撞到你的机会就大了，可你种桩花了很多时间，等你日后发现这里压根就没兔子，是不是很浪费时间呢，是不是很失落呢？基于平台效果因企业而论，即使平台做得不错也要找新渠道开发市场以及培养自己主动开发业务的能力，因此我觉得我们不仅要靠平台，但大家更要开始主动出击。其实主动出击就是主动开发客户，而不是一味的等待客户从平台上发来的询盘，而关于如何开发主动开发客户这一块，论坛里老A写的教程算是比较全的，当然写得好的还有中信兄，米兄，色色兄，至于与客户沟通与跟进的帖子也有很多，比如说睿琪，艾琳。老A的帖子： ...searchsubmit=true有兴趣的朋友请先参考其他人写的帖子，就如我开篇写的一样，我想和大家分享的是思想与思路，因为只有思想与思路才能与你的行业你的产品你的公司你的状况想结合，从而找到适合自己的方法，首先我们来例举一下有哪些大类，至于各种方法演示将在下章一一演示。概况下来大概有以下些方法去开发客户1：通过GOOGLE开发客户。这是一门大学问。2：通过黄页找客户。3：通过展会官方网站客户。4：通过各个国家的搜索引擎找客户。5：通过同行找客户，俗称挖别人墙角。6：能过行业龙头的dealer list 找客户。7：通过行业关键词找客户，如行业用语，工艺。8：通过原版公司的产品找客户，中国是山寨的天堂。主动出击并不单单只体现在找客户上面，而且还体现在跟进客户和维护客户上面，下面举些简单的例子：1：了解客户的需求，这就是最大的主动出击，因为那样你所有的跟进及为客户做的方案都是有针对性的，客户觉得你能体会他的意思，能给到他要的东西。2：当有新产品的时候，第一时间想到的应该是“这个东西我可以卖给某某，美国的某某客户会很喜欢这款产品。”3：尽量做到比客户走的前一步，结合我之前提到的外贸业务的三把刷子当中的方案。4：淡季多找好客户，以便日后使用。第十章 & & 收到询盘后的跟进过程
