《新版国际市场营销学简答题论述题》 www.wenku1.com
新版国际市场营销学简答题论述题日期：
“产消者“一词的提出者是阿尔曼·托史夫；1957年，美国通用电器公司的约翰·麦克基里特提出了市场营销观念；1960年，尤金·麦卡锡的《基础市场营销学》问世，阐明了市场营销核心理论，提出了企业的市场营销战略概念；市场营销是以顾客为中心，市场营销职能的核心是市场交换，目标市场是指产品销售的顾客群；企业国际市场营销的基本指导思想是全球经营阶段；国际市场营销学的研究对象是国际市场商品交换所具有的特殊的矛盾性；国际营销与国内营销的区别主要是经营复杂程度不同、风险不同、市场容量不同、所处的环境不同；市场营销战略包括目标市场、市场营销组合；市场营销能克服商品生产和商品交换中的一系列障碍，即商品所有权让渡的障碍，空间/时间/信息/商品使用价值和价值差异障碍；国际市场营销的特殊性主要有国际市场容量大，竞争激烈，手段多变，经营复杂，风险大、难度大；在开展国际营销的企业营销战略中，可控因素包括促销、产品、价格、分销渠道；国际市场营销和国际贸易虽然都涉及到产品或服务在国与国、国与地区间的交换但是两者之间也存在着许多不同，主要体现在市场主体、理论基础、生产经营特征、商品交换范围、利益机制；劳动力是要素性服务。“信息”的定义和内涵：信息是指以任何方式所取得的知识。①信息就是知识。②信息是从外界取得的，采用何种方式则不受限制。信息的特征：①知识性 ②扩延性 ③继承性 ④反馈功能 ⑤创新法 ⑥时效性。信息工作对企业经营的重要性：①信息是企业经营决策的基础。②信息又是控制企业营销活动的有效工具。③信息收集、处理和分析研究的复杂性。④每个企业都有本身所特有的问题，要了解进入某一新市场的可能性，或了解现有市场内用户对本企业产品的看法时，必须组织专人进行调查研究才能获得所需信息。【服务贸易总协定】是企业从事国际服务贸易的总的客观环境，它规定了国际服务贸易自由化的原则。【市场准入原则】GATS协议第16条规定：市场准入是指每一缔约国应按其一览表中规定的限制和条件，给予其他缔约国不低于表列国的优惠待遇。市场准入是一种经过谈判而承担的义务。市场准入条款的限制措施主要包括数量限制、法律实体形式限制和对外资份额的限制。市场准入原则还规定，若一国的一览表规定有通过一种以上供应方式的市场准入，其他缔约国的服务提供者可以自由选择其喜欢的供应方式。【透明度原则】GATS协议第3条规定：第一缔约国应立即公布所有由国家政府或地区政府机构、非政府立法部门发布并生效的与服务贸易总协定有关或影响其执行的法律、条例、行政规章和所有其他协议、规则和各种措施。【国民待遇原则】GATS协议第17条规定：其所采取的与提供有关的措施给予外国服务和服务提供者的待遇，不应低于可给予本国相同服务和服务提供者的待遇。这是服务贸易总协定的重要条款。N世代：生于1977年以后，互联网的发展对这样一代的影响很大，他们也是接下来20年美国社会的主流。尽管还在形成阶段，但是他们的核心观念结构还是和X一代人不同，他们更理想化，也关心社会活动，但不愤世嫉俗，关注自身利益，没有许多X一代人群的思维定势。X一代：生于年间，有很强的独立性或者经历过父母离异。他们晚婚晚育，也不很重视承诺。这部分人伸出的文化氛围更多元化，比起工作更注重个人生活。这部分人所表现出来的企业家精神也是重要特征。包装的功能：1保护产品。这是包装的原始功能，即保护产品免遭损坏、散失、变质等。包装的出现和发展，延长了产品的储存期，扩大了产品的运输距离，也大大延展了市场区域。2提供方便。包装为储存、运输过程中的搬运提供了方便，也为消费者携带提供了方便。3美化产品。装潢美观、造型别致的包装给人以产品高档新颖、质量上乘的印象，使商品更具吸引力。4推销产品。一个设计新颖、独具特色的包装，可以起到提示产品效用的广告作用，使之成为企业推广产品、传递信息和展示产品知名度的竞争手段。包装的功能及其层次：功能：①保护产品②促进销售③增加产品的附加值层次：①主要包装②次要包装③运输包装保险策略：保险是一种转移风险的手段，是一项对社会经济生活产生的经济损失风险进行补偿的金融服务活动。国际企业参加保险可以有效降低政治风险所造成的经济损失。在国际上有不少投资和保险机构承担多项保险业务，其中包括对政治风险提供的保险业务。北美市场定义：主要指美国和加拿大。本国化：东道国政府采取措施约束和限制外国企业，迫使其将企业控制权转到本国国民手中，使企业的生产经营活动完全符合本国的利益。这是一种渐进的控制外国企业的措施，有可能导致没收或征用。本国化的措施有哪些：1逐步将外国企业所有权转到本国国民手中2指派本国国民进入外国企业的高级管理层3使本国国民在外国企业里拥有更大的决策权4对外国企业生产的产品提出更高比例的国产化要求5限制外国企业的产品出口 避免自我参照的步骤：1根据本国文化特点、习惯和规则表示出问题或目标2根据东道国文化特点、习惯和规则表示出问题和目标3分离出问题中自我参照标准的影响，并检查它如何使问题变得复杂4排除自我参照标准的影响后，将问题重新表示出来，并依据东道国市场情况找出最终答案边际成本定价法：是在定价时只计算变动成本（TVC），不及固定成本（TFC）。 标准化分销渠道：国际企业在国外市场上直接采用国内的分销渠道模式。波特的五力竞争模型的主要内容：1新进入者的威胁：①规模经济的实现②独特的产品差异化③分销渠道控制④对资本量的要求⑤较高的转移成本2同行业竞争者的威胁：①主要竞争对手的数量及其规模②产品差异化的程度③竞争者目前或可能采取的竞争方式④产业的增长速度3供应商的议价能力：①供应商所在行业的市场条件②供应商提供的产品的差异性③供应商之间的协调程度④供应商前向一体化的能力⑤生产企业对供应商的重要程度4购买者的议价能力：①购买者的数量及购买规模的大小②产品的差异性③市场信息掌握的程度④购买者后向一体化的能力5替代品的威胁：①替代品在价格上是否具有吸引力②替代品在质量、性能和其他一些重要特性方面的满意程度③购买者转换成本的高低补偿贸易：允许技术输入方以有关产品来偿付购买技术和设备的费用。技术贸易：是把技术作为一种特殊商品，通过市场交换来实现其转移、扩散的人类活动。许可贸易：是交易双方以签订技术使用许可协议方式进行的技术贸易。差异性目标市场战略：通过仔细地细分市场，选择两个或两个以上的子市场作为目标市场，并专门分别设计不同的营销方式，制定不同的营销组合方案，以满足特定消费者的需求，提高市场份额。产品差异化与多样化的异同点及其对企业国际市场营销的作用：产品多样化与差异化在性质上存在根本的不同之处。产品差异化意味着同一市场的细分化，实质上是同一产品在某些特性上与标准化产品产生差异，而不是进入新的异质市场。产品多样化则要求企业开发生产与原有产品异质的产品，进入新的异质市场。 产品差异化战略：企业通过创造其产品相对于其他企业产品的独特性，满足顾客的特定需要而取得竞争优势的一种竞争战略。产品的政治敏感度：国际企业在东道国的政治风险与某产品性质有关，不同的产品用途会产生不同的政治保护性，这就是产品的政治敏感度。产品多样策略的种类：①同心多样化。以一种产品为核心，不断开发和生产类似核心产品的策略、运用这种策略的企业，其产品在生产技术、销售渠道、目标市场等某一方面或多方面相似。②纵向一体化。以核心产品为基础，向前或向后方向扩展生产经营范围的策略。其中，向前发展称为前向一体化。这种策略有助于企业加快发展进程，扩大生产经营规模，获得一定的规模经济效益。③符合多样化。它要求企业不断开发和增加与现有产品完全不同的产品。产品生命周期的阶段：1导入期2成长期3成熟期4衰退期产品生命周期各阶段的营销策略：1导入期的营销策略：①快速撇脂策略②缓慢撇脂策略③快速渗透策略④缓慢渗透策略2成长期的营销策略：①改进产品②扩展新市场③调整产品的售价3成熟期的营销策略：①改进市场②改良产品③改进营销组合策略4衰退期的营销策略：①维持策略②集中策略③收缩策略④放弃策略产品营销规划：是指产品所要达到的目标、产品策略和产品预算等。产品组合：有宽度、长度、深度和相关性四个因素构成。产品组合的相关性：各条产品线在用途、生产条件、营销渠道等方面相互联系的程度。 长期规划：又称战略规划，可分为五年规划、七年规划、十年规划，甚至还有二十年规划。长期营销规划包括长期营销目标、成长规划、竞争规划等以及实现这些目标或规划的方法与手段。成本加成定价法：【含义】是在单位成本的基础上，加上一定比例的目标利润，确定价格。单位产品价格=总成本+目标利润/预计销售量。【种类】成本加成定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法、边际贡献定价法。成本加成定价法：是指在产品生产成本的基础上机上一定比例的预期利润来形成价格。 成本领先战略：企业以低成本作为主要的竞争手段，使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。成交价格：即国际市场上贸易双方之间谈判达成的价格。抽样误差：由于设计时有意识地只研究总体中的一部分，从而导致结果中出现误差。 出口代理商：出口代理商接受本国卖主的委托，以委托人的名义，在委托双方共同约定的条件下，代理委托人开展出口业务。出口管制：国家设立出口管制系统，对敏感型商品，比如战略资源、商品和技术进口出口管制，防止进入敌对国家或竞争对手国家，以免对出口国构成威胁。出口国制定相关法律法规，企业要遵照执行。出口商只有获得出口许可证时才能获准出口一些敏感性商品。出口管制的原因有哪些：1维护本国的国防安全2防止核技术扩散3某些产品和资源在本国市场供应短缺4对买方国政府政策不满5保持本国企业对关键技术的垄断6出于打压进口国政府的需要出口商：在本国市场上先购进产品，然后再将产品卖给国外买主的企业。传统习惯：是指由历史传承下来的、现今仍被人们采用的行为方式，是历史发展继承性的表现之一。创建分销渠道的具体途径：1购买分销渠道2向分销渠道提供资金或相关优惠条件3新建分销渠道4首创性分销渠道垂直战略联盟：这种联盟是由处于生产、研发、营销等不同阶段的企业建立起来的。这种纵向上的战略联盟可以减少合作过程中信息不对称的风险，有助于促进产业结构的调整。从国际生产商的角度出发，理想的中间商应具备的八个条件：1中间商服务的消费者群体应与生产商的目标消费者群体基本地位相一致。2合适的地理区位3中间商的经营业务4中间商要具有物流能力5中间商的财务状况6中间商的服务能力7中间商应具有较强的销售管理水平8信誉良好促使企业采取国际产品标准化的原因：1消费者都喜欢物美价廉的产品2规模经济的原因3顾客流动性的原因4技术方面的原因促销定价策略：利用价格优惠来促进产品销售的价格策略，有折扣、让价、特价等形式。 当前世界范围内科学技术所呈现出的主要特征：1科学技术加速发展，呈现知识爆炸的现象2科技应用于生产的周期大大缩短3各学科、各技术领域相互渗透、交叉和融合4科学技术与人文、社会科学的关系日益紧密5研究与开发的国际化趋势明显加快6科学技术，特别是高新技术已成为经济和社会发展的主导力量 邓宁的投资于发展周期理论：根据英国经济学家邓宁的投资于发展周期理论，人均国民生产总值与直接投资的输入存在负相关关系，而与输出之间存在一种正相关关系，即一国的对外直接投资输出量会随着经济增长而增加，母国的经济发展水平也制约着该国企业对外直接投资的水平。地形地貌：一个国家的地表特征，如高山、平原、沙漠、水体等。地缘文化：同一空间区域内的社会群体因受其所处的地理环境影响而形成的具有共同内容和特征的文化系统。电子商务：以信息技术、网络科技、通信技术为基础，搞下绿、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。电子商务对国际企业的要求：1电子商务要求国际企业转变营销观念2电子商务要求企业加强协作，实现共赢3电子商务要求企业进行营销创新4电子商务要求企业勇于进行技术创新电子商务对国际营销的影响：1电子商务提高了国际企业国际营销的效率2电子商务改变了国际企业国际营销的方式①市场范围无限扩大②销售环节减少，分销效率提高③交易功能和支付手段发生变化④信息收集、传播和沟通渠道的增加3电子商务引起消费者及其行为的变化4电子商务引发企业营销理念的变化5电子商务使企业营销管理重心发生变化电子商务理念：以信息技术、网络科技、通信技术为基础，搞下绿、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。调解：是指在中立的第三方主持下，即调解人的主持下，做商务争端各方当事人的工作，排解疏导，使各方互谅互让，消除争端，化解矛盾，达成协议。定价目标：是由企业国际市场营销目标决定的。定量分析法：分析和预测不同国别市场或地区市场的需求潜力和发展前景。定性分析法：分析与比较不同国别市场或地区市场宏观环境因素方面的差异，分析与比较消费者行为方面的差异。东道国法律对制定营销策略的影响：1对产品策略的影响2对产品价格策略的影响3对产品分销策略的影响4对产品促销策略的影响东道国市场环境：东道国采取优化商业环境和投资环境，建立与WTO游戏规则相一致的法律制度和政策的措施，即建立市场经济体制、企业制度、法律制度和经济政策，以便维持公平的市场竞争。东亚市场：中国、日本、韩国和蒙古这四个国家构成的市场。独资经营：企业独自到目标市场过去投资设厂，开展经营活动。对比广告：通过将企业产品与其他同类产品进行对比分析，来表明本企业产品的独特之处。对次级资料的评价应搞清楚哪些问题：1必须明确研究的目的是什么2要弄清楚是谁收集的信息3了解收集了什么信息4要掌握信息是如何获得的5要比较这些信息和其他信息是否一致对外直接投资：（英文简称FDI）一国的企业或个人通过在国外设立子公司或分公司，或 或通过购买、参与当地企业的股份，直接在海外从事生产、销售和其他经营活动的投资形式。二手资料利用中的问题以及研究人员查阅二手资料时所应注意的事项：不少国家和地区市场所提供的信息，存在着一些缺陷和问题：①许多市场地区缺乏详细信息；②有些资料的可靠性差；③资料的可比性和及时性差；④资料的汇总与发表也存在问题。研究人员在查阅资料时，应当注意下面几个问题：资料是何人收集编纂，是否有故意歪曲的可能，资料收集编纂人的目的，资料收集编纂的方法，资料是否落后、一致并具有内在逻辑。访问法：营销调研中使用最普遍的一种调查方法。它把研究人员先拟定的调查项目或问题用调查表的形式呈现出来，以访问方式被调查提出，请求给予答复，由此获取被调查者或消费者的动机、意向、态度等方面的信息。非抽样误差：包括除抽样误差以外的其他所有误差。非关税壁垒：政府实行的关税以外的限制进口的各种措施。非价格竞争的途径有哪些：1提供方便及时的售后服务2同意延期或分期付款3优惠的折扣政策4无条件或者有附加条件的退货非随机样本：任何没有试图完全代表总体各部分特征的样本都是非随机样本。非洲市场：非洲被看作是发展中国家全球化的重要市场。在了解非洲市场时，通常按照地理细分把非洲分为北、东非、西非、中非和南非五个区域市场。分销渠道控制：主要是指对整个渠道和各个层次中间商的控制。分销渠道评估：应遵循四个标准（1）经济性标准。（2）可控性标准。（3）应变性标准。（4）销售定额标准。服务：一方能够向另一方提供的、基本上无形的任何活动或作业，其结果不会导致任何所有权的发生。服务的含义和特点：【含义】泛指不以实物形式而以提供活劳动形式来满足他人的某种需要。【特点】①生产与消费紧密结合。②价值与使用价值的转移分离。③提供活劳动与货币的交换。服务过程：是指服务产品交付给顾客的程序、日程、结构、活动和日常工作等。服务贸易：一国劳动者向另一国消费者提供服务并获得外汇的交易过程，具体包括四种形式：（1）不涉及人员、资本和物资移动，以中间媒介方式提供服务的越境支付，如电信服务；（2）以国消费者到其他国家境内购买服务的境外消费，如国际旅游、出国留学和就医等；（3）到他国建立商业服务机构，并在当地提供服务的商业存在，如到国外开办零售商店、银行和保险公司等；（4）以自然人的形式到其他国家提供服务的自然人流动。服务贸易堡垒：一国政府对外国生产的服务的销售所设置的种种限制与障碍，即国际服务贸易中的贸易保护主义措施。服务贸易的四种形式及分类：形式：1不涉及人员、资本和物质移动，以中间商媒介方式提供服务的越境支付2一国消费者到其他国家境内购买服务的境外消费3到他国建立商业服务机构，并在当地提供服务的商业存在4以自然人的形式对比广告：通过将企业产品与其他同类产品进行对比分析，来表明本企业产品的独特之处。对次级资料的评价应搞清楚哪些问题：1必须明确研究的目的是什么2要弄清楚是谁收集的信息3了解收集了什么信息4要掌握信息是如何获得的5要比较这些信息和其他信息是否一致对外直接投资：（英文简称FDI）一国的企业或个人通过在国外设立子公司或分公司，或 或通过购买、参与当地企业的股份，直接在海外从事生产、销售和其他经营活动的投资形式。二手资料利用中的问题以及研究人员查阅二手资料时所应注意的事项：不少国家和地区市场所提供的信息，存在着一些缺陷和问题：①许多市场地区缺乏详细信息；②有些资料的可靠性差；③资料的可比性和及时性差；④资料的汇总与发表也存在问题。研究人员在查阅资料时，应当注意下面几个问题：资料是何人收集编纂，是否有故意歪曲的可能，资料收集编纂人的目的，资料收集编纂的方法，资料是否落后、一致并具有内在逻辑。访问法：营销调研中使用最普遍的一种调查方法。它把研究人员先拟定的调查项目或问题用调查表的形式呈现出来，以访问方式被调查提出，请求给予答复，由此获取被调查者或消费者的动机、意向、态度等方面的信息。非抽样误差：包括除抽样误差以外的其他所有误差。非关税壁垒：政府实行的关税以外的限制进口的各种措施。非价格竞争的途径有哪些：1提供方便及时的售后服务2同意延期或分期付款3优惠的折扣政策4无条件或者有附加条件的退货非随机样本：任何没有试图完全代表总体各部分特征的样本都是非随机样本。非洲市场：非洲被看作是发展中国家全球化的重要市场。在了解非洲市场时，通常按照地理细分把非洲分为北、东非、西非、中非和南非五个区域市场。分销渠道控制：主要是指对整个渠道和各个层次中间商的控制。分销渠道评估：应遵循四个标准（1）经济性标准。（2）可控性标准。（3）应变性标准。（4）销售定额标准。服务：一方能够向另一方提供的、基本上无形的任何活动或作业，其结果不会导致任何所有权的发生。服务的含义和特点：【含义】泛指不以实物形式而以提供活劳动形式来满足他人的某种需要。【特点】①生产与消费紧密结合。②价值与使用价值的转移分离。③提供活劳动与货币的交换。服务过程：是指服务产品交付给顾客的程序、日程、结构、活动和日常工作等。服务贸易：一国劳动者向另一国消费者提供服务并获得外汇的交易过程，具体包括四种形式：（1）不涉及人员、资本和物资移动，以中间媒介方式提供服务的越境支付，如电信服务；（2）以国消费者到其他国家境内购买服务的境外消费，如国际旅游、出国留学和就医等；（3）到他国建立商业服务机构，并在当地提供服务的商业存在，如到国外开办零售商店、银行和保险公司等；（4）以自然人的形式到其他国家提供服务的自然人流动。服务贸易堡垒：一国政府对外国生产的服务的销售所设置的种种限制与障碍，即国际服务贸易中的贸易保护主义措施。服务贸易的四种形式及分类：形式：1不涉及人员、资本和物质移动，以中间商媒介方式提供服务的越境支付2一国消费者到其他国家境内购买服务的境外消费3到他国建立商业服务机构，并在当地提供服务的商业存在4以自然人的形式到其他国家提供服务的自然人流动。分类：1按投入生产要素的密集程度分为①知识技术密集型②劳动密集型③资本密集型2按服务行业标准分：①运输 ②旅游③其他服务贸易流动堡垒：包括两个方面：一方面是限制外国人来本国提供服务，另一方面是限制本国人去外国消费服务。服务商品与有形商品相比其自身的特点：①生产与消费紧密结合。服务商品的交换过程，既是生产过程又是消费过程；②价值与使用价值的转移分离。服务商品的使用价值是提供服务的劳动者具有的，在服务商品交易时价值实体与使用价值是分离的；③提供活劳动与货币的交换。服务商品提供的是一种特殊的使用价值，因此商品交换时不像有形商品那样，是物与货币的交换，而是提供的活劳动与货币的交换。服务商品的上述特点，使从事服务市场营销的企业，应当采取有针对性的营销战略和市场组合策略。服务水平决策的含义：①服务水平的适应性。即实际服务水平的高低与顾客期望的水平相适应。在实践中，要达到服务水平的适应性是很困难的，多数状况是与顾客期望值不符。要实现服务水平的适应性，还是要以定期用户意见调查为手段。②服务水平的经济性。高水平的服务一般都会使企业增大服务成本。因此，企业在确定服务水平时，必须妥善处理提高服务水平与控制成本之间的关系。一方面，服务水平应尽可能适应消费者的期望，避免服务水平高于消费者期望的状况；另一方面，确定服务水平时，要分析由于提高服务水平而带来的综合收益能否抵偿由此付出的代价。服务型公关：主要以实际的服务行为作为特殊媒介，吸引公众，感化人心，获取好评，争取合作，使组织与公众之间的关系更加融洽、和谐，为组织提高社会信誉。服务要素决策的含义：在有关产品服务要素上，企业首先要抉择的是，在销售产品同时，向消费者提供哪些服务；其次，在提供的服务中，哪项是最重要的，哪些是不那么重要的。很显然，由于产品类型千差万别，其可以附加的服务也会存在较大的差异。即使服务要素相同，其重要性顺序也会因产品不同而产生变异。因此，在服务要素决策时不可一概而论。选择产品附加服务要素的目的，一是通过尽可能地适应顾客要求而扩大销售量；二是在同类产品竞争中运用差异化策略保持或增强竞争地位。因此，这项决策应在尽可能了解消费者意愿的基础上进行。 改进国际市场营销渠道的策略：①增减渠道的个别中间商。对效率低下、经营不善、对渠道整体运行有严重影响的中间商，可考虑予以剔除。有必要的话，还可考虑另选合格的中间商加入渠道。 ②增减某一销售渠道。如果企业规模迅速扩大，或出口产品急速增加，原有渠道过少，则应增加新的出口销售渠道；相反可以适当缩减一些销售渠道。③改进整个渠道。即调整整个渠道系统原则是无论局部的调整或整体的改进，都必须在经济效益上，对渠道的控制标准上，以及市场的适应性上做认真的分析评价。工业品分销渠道模式：：1生产商——用户2生产商——批发商——用户3生产商——经销商或代理商——用户共同市场：共同市场协议取消了对共同市场内部贸易的所有关税及其他限制，实行共同对外关税，实现商品的自由流动，除此之外，还要实现资本、劳动力和技术在共同市场内的成员国之间的自由流动，形成区域内关税、贸易和市场的一体化。关税壁垒：是一国提高关税以限制对外商品进口的措施。关税同盟：成员国之间不仅享有自由贸易区的内部关税减免或免税待遇，并且成语昂过对同盟外进口产品采取统一的对外关税税率。管制定价（管制价格）：价格控制与管制下的价格叫管制价格。广泛型分销渠道：又被称为密集型分销渠道，是指生产商在同一渠道层级上使用尽可能多的中间商销售产品，对中间商的国别、地位、经营性质、经营能力等要素要求比较宽松。广告代理商：存在四大类型：本国广告代理商，本国专业国际广告代理商，国外当地广告代理商，合作是广告代理商。规避风险：包括规避汇率波动风险，规避政治风险，对应价格管制。国际产品标准化策略：企业向国内市场和其他国家、地区都提供同一种产品。国际产品差异化策略：企业针对不同的国家和地区提供不同的产品，以适应当地市场的消费需求。国际产品生命周期：从国际市场看，产品同样要经历投入、成长、成熟和衰退四个发展阶段。但由于各国在经济和技术方面发展不均衡，产品生命周期在不同国家里，发生的时间和过程是不一样的。国际产品生命周期与产品生命周期的关系：从国际市场上看，产品同样要经历投入、成长、成熟和衰退四个发展阶段。但由于各国在经济和技术方面发展不均衡，产品生命周期在不同的国家里，发生的时间和过程是不一样的。①产品投入期即新产品阶段，创新国通过研究和开发新产品，并引入本国市场。由于产品尚未定型，技术还不够完善，竞争对手还没出现，在本国生产是最佳选择。当生产发展到一定水平，产品将逐渐出口到其他发达国家。②产品成长期。在这一阶段，技术日臻完善，产量扩大，创新国的出口量亦日渐扩大。③产品成熟期。此时，发达国家与创新国的竞争不仅表现在本国市场，而且进一步波及到发展中国家，而且由于产品标准化程度加深，竞争者会越来越多。④产品衰退期。这是指该产品在创新国由于机会成本等原因导致的生产量上的衰退，而非产品将逐渐退出市场。当外国公司包括创新企业的国外子公司和分公司由于生产成本降低等因素而在本国市场和出口市场建立了强有力地位时，就会逐渐将产品出口到创新国，与创新企业的产品竞争。国际产品市场五种进入模式：①国际市场的产品—市场矩阵。企业市场营销可分为四种类型：市场渗透现产品—现市场、市场开发现产品—新市场、产品开发新产品—现市场和多种经营新产品—新市场。并以此为基础形成四种不同的商品进入国际市场模式。②市场渗透模式。企业国际市场营销中的市场渗透型模式的基点是，“现有产品—现有市场—国际市场”，开始迈向国际市场的企业，无一例外地都采用这一模式作出发点。该模式效益极高，风险较小。有利于企业降低成本，稳定质量，甚至延长产品生命周期。③产品开发型模式。其基本思想是“新产品—现有需求—国际市场”。该模式可与市场渗透模式互为协助和推进。但在生产技术方面，企业将碰到一系列新问题。④市场开发型模式。其基本格局是“现有产品—新需求—国际市场”。该模式在利用现有生产和技术方面是十分有利的。⑤多种经营模式。多种经营是按“新产品—新需求—国际市场”的格局展开的。这是一项促使企业由国内标准转向国际水平的模式。表明该企业在国际市场上已经走向成熟和成功。这是一种风险极大的国际市场营销模式。企业只有在成功地运用了前面所述的某种模式后，再选择多种经营模式方能降低风险。国际产品营销战略的种类：①产品扩展—促销扩展 ②产品扩展—促销适应 ③产品适应—促销扩展 ④产品适应—促销适应 ⑤产品创新国际促销的含义与作用：【含义】指企业面向国际市场的消费者传达有关产品的信息，劝说国外消费者购买的各项活动。国际促销与国内促销在构成内容上并没有什么不同，不同的是促销的对象等发生了变化。【作用】①提供信息情报。公司及时向市场介绍产品对消费者或用户来讲，信息情报起着引导注意和激发购买欲望的作用；对中间商来说，则是为他们的采购决策提供依据，调动他们的经营积极性。②扩大产品需求，加速流通。有效的促销活动在诱导和激发需求方面的作用是显而易见的，在一定条件下还可以创造需求。促销可使市场需求朝着有利于企业产品销售的方向发展。③突出产品特点，建立产品形象。促销可以借助商标、产品特征、价格和效能使消费者明确对差别的理解，形成对公司产品的偏好心理，建立起与众不同的产品形象。④稳定销售。国际市场环境的复杂性常使许多国际公司的销售量波动很大，企业针对性地开展促销活动对稳定销售乃至扩大企业的市场份额、巩固企业的市场地位均有重要作用。国际法律（国际公法）：又称国际公法，是国家之间的法律，是用于调整国与国之间的关系，具有法律约束力的原则、规则和规章的总称，规定国家间的权利和义务。国际法律环境的类型：1国内法律：①出口控制②进口控制③外汇管制2国际法律：①国际条约②国际惯例 3东道国法律国际法律环境的意义：影响国际企业开展国际市场营销活动的法律主要有国内法律、国际法律和东道国法律，它们构成了国际法律环境。国际分销渠道：产品和服务从一个国家的生产者转移到国外最终消费者或用户的过程中所经过的各种通路和市场组织的总称。国际服务目标市场国选择的影响因素：1目标市场国服务行业的开发程度2国际服务市场竞争状况3文化差异程度国际服务市场的形成与迅速发展的原因：①生产社会化发展的必然结果。国际服务业的迅猛发展，是近代社会生产力发展的结果。现代工业要求社会生产更加专业化，国际分工与交换已从不同产业部门扩展到同一行业不同产品之间进行，甚至演变到同一产品的生产过程中。因此，为生产过程服务的工作也日益专门化，成为独立的产业部门。②消费结构变化的客观要求。随着人民生活水平的提高，消费的结构发生显著变化。人们对生存资料、享受资料和发展需要的需求，会随着社会生产力、人均收入水平、消费心理与消费方式的变化而变化。③世界经济一体化与跨国公司的发展奠定了服务业国际化基础。第二次世界大战后国际商品贸易迅猛发展，跨国公司的迅速发展，加快了服务业国际化的进程。随着生产与投资的国际化，全球性生产和经营活动已成为基本趋势，它促进了劳动力、科技管理人员的国际流动。促进国际商业和销售服务向前发展，带动了国际间金融业、法律咨询业、信息服务业等服务产业的迅速成长。④国际旅游业蓬勃发展。由于人们生活水平普遍提高，休闲时间增多，文化教育水平改善，加上以航空业为主导的运输业大发展，电信通讯的普及，这些都使世界各国之间的旅游业兴旺发达。 国际服务市场发展趋势：①国际服务贸易发展迅速。随着世界经济一体化的发展，国际服务市场营销机会不断增加，其发展速度高于国际商品贸易的发展速度。②国际服务市场发展不平衡。发达国家在服务市场营销中占据主导地位。③国际服务贸易构成项目全面增长。④国际服务贸易市场竞争激烈，服务质量要求日益提高。国际服务市场进入战略：1出口2许可协议：①许可证协议②特许经营3国际战略联盟4对外直接投资国际服务市场营销策略组合的内容：1国际服务产品策略2国际服务价格策略3国际服务渠道策略4国际服务传播策略5国际服务过程策略6国际服务人员策略7国际服务有形展示策略国际服务营销：是指企业在一国以上从事服务产品的经营和销售，是企业在国际服务市场上开展的营销活动，即以满足全球消费者的服务消费需求为目标，在国际市场上对服务产品的创意、定价、促销、分销以及对服务人员、服务过程和服务有形展示等进行计划和实施的活动过程。国际服务营销的特点及分类：特点：1服务营销环境的差异性2服务营销工作的复杂性3服务营销过程的风险性4服务营销活动的高难度性。分类：1基于人的服务2基于物的服务3基于信息的服务国际服务营销的限制的主要内容：1文化差异：①选择目标市场的限制②对提供服务产品的限制③对营销传播的限制2知识产权保护3服务贸易壁垒：①服务人员流动壁垒②与服务贸易有关的货物贸易壁垒③对服务内容的限制国际服务营销战略：国际服务企业选择目标市场国，目标市场国定位国际市场进入方式，即是国际服务营销战略。国际公共关系：国际企业以国际公众利益为出发点，通过有效的管理和沟通，在国际公众中树立良好的形象和信誉，以赢得企业内外相关公众的理解、信任、支持和合作。 国际公共关系的内容和任务：1了解本企业在国际市场的形象和知名度2建立于公众之间的联系制度3建立于国内外组织的公开来往制度4协助本企业的职能部门处理有关对外联络、宣传和信息沟通事务5负责协调与理顺企业与社会公众之间的关系6协助处理本企业生产经营中出现的问题7负责处理危机事件国际公共关系实施时应注意的问题：①公共活动的针对性。②市场国公众对公司所在国已经形成的印象的影响。③组织国际公关活动必须得到市场国的支持和帮助。④国际公关活动要符合市场国的规定。国际惯例：在国际商务实践活动中逐渐形成的、具有特定内容的、反复使用的习惯做法和先例。国际广告：国际企业为实现特定的目的，利用付费的方式，通过广播、电视、报纸、杂志、互联网以及其他信息技术手段等大众媒介，向国际市场消费者和公众传递企业及其产品和服务信息的一种促销手段。国际广告：国际企业为实现特定的目的，利用付费的方式，通过广播、电视、报纸、杂志、互联网以及其他信息技术手段等大众媒介，向国际市场消费者和公众传递企业及其产品和服务信息的一种促销手段。国际广告的特点：1更广的公众性2更强的渗透性3表现力更强国际货币基金组织：于1945年12月成立，1947年国际货币基金组织成为了联合国专门的金融机构，总部设在美国华盛顿特区，目前拥有187个成员国。国际货币基金组织的宗旨、四大职能、对成员的支持：宗旨：促进国际货币合作，便利国际贸易的扩大和平衡发展；稳定国际汇兑，避免竞争性的货币贬值；消除妨碍世界贸易增长的外汇限制以及通过货款调整成员国国际手机的暂时失调。职能：1向成员国提供国际货币合作与磋商的场所2促进国际贸易成长，因而促进就业、经济增长和贫穷减少3促进汇率稳定和国际支付的开放式系统4必要时，在暂时性和充分保障的前提下，向国际收支发出困难的成员国提供必要货款支持：1在对经济趋势分析的基础上，给予成员国政府和中央银行合理性建议2在跟踪全球和地方经济的基础上进行研究、统计、预测和分析3向成员国提供货款以帮助他们渡过经济困难4向发展中国家提供货款，帮助他们摆脱贫困5对成员国提供技术支持和培训，以帮助他们管理本国的经济国际货币市场：期限在一年内的银行短期信贷、短期证券及票据贴现市场。国际货币市场的作用：1该市场为短期资金的需求机构提供了从隔夜到一年的各种短期资金2为希望利用暂时闲置的资金获取收益的资金持有人提供了投资渠道国际技术市场的发展对人类社会的生产和交换活动的作用：①国际技术市场有利于节约社会资源，加快世界生产力的发展。②国际技术市场有力地推动了世界有形商品交换的发展。③国际技术市场有利于企业进步，改善和加强竞争能力。④国际技术市场对国际商品贸易的格局和流向会产生重大影响。国际金融环境及外汇环境对国际企业的影响：1对企业产品的国际竞争力的影响2对吸引国外企业前来投资的影响3对企业营销策略的影响4对企业进出口贸易的影响5对企业生产决策的影响6对企业财务管理的影响国际金融市场：资金在国际间流动过或金融产品在国际间买卖的场所。国际金融市场的构成分类：1按资金融通期限的长短可分为：①国际货币市场②国际资本市场2按经营业务的种类可分为：①资金市场②外汇市场③证券市场④ 黄金市场3按金融资产交割的方式不同科分为：①现货市场②期货市场③期权市场4按交易对象所在区域和交易币种不同可分为：①在岸市场②离岸市场国际经济环境：是企业走入国际市场的重要动因。本国经济环境、区域经济环境、全球经济环境、全球人口环境和国际金融环境共同组成了国际经济环境。国际经济环境的构成：1本国经济环境2区域经济环境3全球经济环境4全球人口环境5国际金融环境国际经济联盟组织对企业跨国营销活动的重大影响：1创造了新的营销机会。2增加了竞争的激烈程度。3增加了市场的复杂性。4改变了市场壁垒的结构。 国际竞争对手分析：1确定国际竞争对手2国际竞争对手的未来目标分析3了解竞争对手现行对策4对竞争对手能力的评估5国际竞争对手的反应模式6国际竞争的战略选择国际贸易的发展状况：1国际贸易发展迅速。2各国之间贸易依赖相互加强。3国际贸易结构多元化。国际贸易组织的宗旨、基本原则:宗旨：全体成员方认识到处理他们的贸易和经济事务的关系方面，应以提高生活水平、保证充分就业、大幅度和稳定地增加实际收入和有效需求，以扩大货物和服务的生产与贸易、可持续发展为目的，开发世界资源并加以充分利用，寻求对环境的保护和维护，并根据成员方不同经济发展水平下各自需要的方式，加强采取各种相应措施。国际目标市场：就是企业决定进入的那部分市场，即企业所选择的准备以相应的产品和服务满足其需要的那部分购买者群体。国际目标市场的战略决策：1无差异性目标市场战略2差异性目标市场战略3集中性目标市场战略国际品牌的设计要遵循的原则：1合法性 2简明性 3独特性 4提示性 5适应性 国际区域市场存在的原因：1经济因素 2政治因素 3文化因素 4地理因素 国际商务争端的解决途径：1协商2调解3仲裁4诉讼国际市场产品包装策略有哪些：1相似包装策略2差异包装策略3配套包装策略4等级包装策略5附赠品包装策略6性别包装策略7再利用包装策略国际市场产品差异化的原因及具体策略：原因：1使用条件的差异2市场差异3强制性因素策略：1R＆D策略2促销策略3服务策略国际市场产品非强制性要求：由于目标市场国消费者文化背景不同、收入不同、需求偏好不同、接受教育的程度不同，因而对产品有不同要求。国际市场产品强制性要求：目标市场国要求国际企业改进其产品以适应该国的一些强制性条件，否则，产品就排除在该国市场之外。国际市场产品生命周期：分为三个阶段：新产品投入期阶段、产品成长成熟初期阶段、产品成熟和标准化阶段。国际市场产品生命周期理论的三个阶段及其意义：阶段：1新产品投入期阶段2产品成长和成熟初期阶段3产品成熟和标准化阶段 意义：1技术创新有利于企业获得更多的利润2企业技术创新应该定位于全球市场3借助持续地技术创新获得持久的竞争优势4有利于企业延长产品生命周期国际市场产品适应性具体策略：1直接延伸2产品延伸，沟通调整3产品调整，沟通延伸4产品与沟通双重调整5产品创新国际市场产品组合策略：企业在国际范围内生产经营的全部产品结构，包括所有的产品线和产品项目。国际市场打入模式的类型、运作、投入、收益：①出口打入模式。是将公司的产品在目标国家之外创造，然后运往目标国家市场，经营对象是有形商品。运作：间接出口是通过本国经纪人、代理商或经销商等中间商，帮助企业实际经营出口业务。直接出口通过建立在目标国的分公司或子公司完成出口，有时也通过目标国的中间商出口，但不利用国内中间商。投入：间接出口和海外代理的直接出口都不需要公司国外直接投资，而分公司或子公司的直接出口模式则需要在外建立机构的国际直接投资。收益：分公司或子公司的直接出口模式可以创造较大的收益，同时风险也较大。②合同打入模式。是国际营销公司和目标国家的经济实体间的长期非资产式联合。它涉及到该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移。运作：许可证贸易方式、特许方式以及劳务服务合同和合作生产方式。投入：合同打入模式是国际和技能转移的主要媒介体。不需要国际营销公司的资本投入，在概念上也是一种国际直接投资。收益：收取转让费和特许费。③投资打入模式。国际营销公司通过其设在目标市场国家的分公司和子公司，以独资和合资的经营形式，进入目标国家市场。运作：国际营销母公司通过其设在目标市场国家的分公司或子公司，在目标市场国家从事国际营销业务。有独资经营和合资经营两种方式，合资经营是母公司的分公司或子公司与当地经济实体合伙经营的形式。投入：独资形式的投入完全由母公司或母公司的分公司/子公司负担，合资的形式按约定比例或形式分摊。收益：独资的形式自负盈亏，合资的形式按合同约定分配。国际市场定价的策略：1撇脂定价策略2渗透定价策略3心理定价策略4促销定价策略5倾销定价策略国际市场分销渠道模式的分类：1根据生产商和终端消费者的距离划分：①直接渠道②间接渠道③短渠道④长渠道2根据同一层级上中间商数量进行划分：①广泛型分销渠道②专门型分销渠道③选择型分销渠道3根据产品类型进行划分：①消费品分销渠道模式②工业品分销渠道模式4根据在目标市场国是否和本国分销渠道模式一致进行划分：①标准化分销渠道模式②多样化分销渠道模式国际市场分销渠道中间商的类型：1出口中间商：①出口商②出口代理商2进口中间商：①进口商②进口代理商3进口国国内的中间商：①经销商②批发商③零售商国际市场广告策略：国际广告的信息传播策略，重点强调如何在国际市场范围内，以有效的广告策略执行并实施广告信息的传播。国际市场广告代理策略的类型：1本国广告代理商2本国专业国际广告代理商3国外当地广告代理商4合作式广告代理商国际市场广告媒体策略的类型：1报纸2杂志3电视4广播5网络广告媒体6其他广告媒体国际市场广告内容策略的类型：1情感诉求与理性诉求的选择2对比方式与陈述方式的选择3正面叙述方式与双面叙述方式的选择4广告主题长期不变与经常改变的选择国际市场广告形式策略的类型：1标准化策略与差异化策略2形象广告策略与产品广告策略3满足基本需求策略与选择需求策略4推式策略与拉式策略国际市场环境中的文化环境：1物质文化；2语言；3教育；4宗教；5价值观和态度；6社会组织。国际市场环境中的文化环境对国际市场营销的影响：①物质文化。一个社会的产品和技术构成了这个社会的物质文化。物质文化对生活方式产生着巨大影响，创造人们的新需求，改变人们的生活方式。②语言。语言是一个国家或地区社会文化的缩影。是国际市场营销人员在业务中相互沟通的主要工具，熟悉这些语言，有利于对进入市场的了解。③教育。一个国家教育发达水平与经济发展水平往往是一致的。人们的教育水平直接影响人们的消费行为，教育水平是在当地开展国际营销活动的重要制约因素，从而影响企业的国际营销策略。④宗教。宗教信仰和态度更表现文化的内在影响，是了解消费者行为的重要依据。宗教节假日往往造成季节性消费浪潮；宗教禁忌影响人们的消费行为；宗教可以成为一个国家或市场细分化的重要依据。宗教对国际营销活动产生重要影响的原因⑤价值观与态度。人们的行为受价值观的支配和影响。人对事物的态度以及由此产生的价值观对人们的消费方式和消费行为有很大影响。国际市场价格：也被称为世界市场价格，是国际范围市场价格或其转化形态的货币表现，是指某种商品在国际市场的一定时期内容形成的、具有代表性的成交价格。 国际市场价格的构成：1生产成本2流通费用3税金4利润国际市场竞争的基本战略有哪些：1迈克尔·波特的一般竞争战略：①成本领先战略②产品差异化战略③专一化战略2处于产业领先地位企业的竞争战略：①持续进攻战略②固守战略3处于不同产业生命周期企业的竞争战略：①新兴产业的企业竞争战略②成熟产业的企业竞争战略③衰退产业的企业竞争战略国际市场竞争的新特点：1市场范围扩大，市场机会增多2行业间不同企业之间竞争加剧3市场竞争主体发生变化4技术创新成为市场竞争的重点国际市场人员推销：国际企业向目标市场国派出推销人员或委托，聘用当地或第三国的推销人员，面对面地与顾客或潜在顾客接触、洽谈。传递产品信息，并说服其购买本企业产品的促销活动。国际市场人员推销的特点：1信息传递的双向性2促销具有极强的针对性3推销过程具有灵活性4与顾客建立长期协作关系国际市场人员推销的主要功能：1市场调研和预测2拓展市场与处理客户关系3信息传递和沟通4销售产品与售后服务国际市场人员推销的组织和管理：1确定促销人员的数量2国际市场推销人员的培训3国际市场推销人员的报酬4国际市场推销人员的鼓励5国际市场推销人员的业绩考评国际市场细分：企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任一子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。国际市场细分的标准和细分原则：标准：1宏观细分标准：①地理标准②经济标准③社会文化标准2微观细分标准原则：1可衡量性2可进入性3规模性4稳定性国际市场细分的基本思路：1将全球各个不同国家与地区的市场视为一个整体，采取统一的目标市场策略去满足国际市场中相同或相近的消费需求2选定细分的标准，对市场进行细分，将每个国家或地区，甚至每个消费群视为一个具有独特特性的子市场3先借助于特定的细分标准划分出细分市场，接着将有相近的需求特征的消费者或相似特性的市场归为一类国际市场细分的作用：1国际市场细分有利于企业挖掘国际市场机会，开拓国际市场2国际市场细分有利于企业集中人力、物力和财力投入目标市场3通过国际市场细分，对于整体实力相对较弱的中小企业而言，能扬长避短，有利于中小企业开发国际市场4国际市场细分有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益国际市场销售渠道的涵义：①销售渠道是商品流通的途径。通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。②销售渠道的沟通需要中间商的努力。商品流通过程中的中间商，是销售渠道中积极活跃的因素。起着纽带和桥梁作用。具有生产者和消费者所不可替代的作用。③销售渠道的畅通是商品所有权的转移。商品流通过程首先反映的是商品家合资形态变换的经济过程。通过商品货币关系导致商品所有权随之更迭的买卖过程，构成销售渠道。④销售渠道反映了商品实体的运动。销售渠道不仅反映商品价值形态变化的经济过程，而且也反映商品实体运动的空间路线。国际市场销售渠道的特点及影响：①商品流通渠道长。在国际市场经销商品，从生产企业制造商品到送达目标市场国家消费者手中，要经过国内中间商、进口中间商以及目标国家的批发、零售商。②国际市场中间商的功能各异。在各类中间商中，在不同国家又有各自的功能和特点，了解并掌握这些特点，是有效推销商品的基础。③社会文化习俗影响中间商经营方式。表现在中间商功能与形式和经营作风的不同方面。国际市场销售渠道管理的一般方法：1激励。一旦建成渠道，就必须开展激励工作。以使中间商与企业合作，更快更好地实现企业的经营目标。然而，激励本身是很复杂的问题，因而造成生产者与经销商合作与冲突的因素很多。一些主要的激励方法有：①中间商人员培训；②给予中间商适当的利润。共同进行广告宣传；④提供优质品；⑤生产企业应尽可能保持信息传递的连续性，以便互相沟通。⑥提供有力的付款条件、产品的准确信息、技术援助和产品服务等。2绩效评估。生产企业还必须定期评价渠道成员的绩效。当发现某一成员的绩效低于既定标准时，要找出原因及补救的措施。实在不能令人满意的成员，还可考虑剔除或更换。评价的标准因渠道的特点和经营要求不同而有差异。但一般来说，主要标准有：①销售指标的完成情况；②市场份额；③平均存货水平及按时交货情况；④对用户的服务水平；⑤对企业促销工作训练方案的合作程度；⑥与其他成员的配合程度；⑦提供反馈的质量如何；⑧满意度的高低。国际市场需求的特点：1国际市场需求容量大2国际市场需求更具多样性3国际市场需求具有更明显的层次性4国际市场需求具有更明显的情感性5国际市场需求具有更大的伸缩性国际市场营销：国际市场营销是一国企业的营销活动在市场空间上的扩展，这种扩展使该企业的经营销售活动跨越了国界。国际市场营销的特殊性：1国际市场容量大，竞争激烈2经营复杂3手段多变4风险大5难度大。国际市场营销的演进发展过程：1国内营销阶段2出口营销阶段3国际市场营销阶段4多国营销阶段5全球营销阶段国际市场营销发展的几个阶段或简述国际市场营销的发展过程：1出口营销阶段：一般至20世纪60年代前。企业经营市场导向以国内为主，在国际 市场主要销售在国内市场上同类产品。2跨国国际营销阶段。一般指20世纪70年代。出口导向的国际市场营销转向国际市场导向阶段。把世界市场作为活动的场所，侧重于发现国际市场机会，更重视在第三国市场当地生产、销售，并将产品返销国内。3全球营销阶段：一般指20世纪80年代后期。市场营销活动在全球范围内，通过对技术、资源、资金、人才的比较，按照资源配置最优化的原则，采取投资、生产合作的方式，生产出满足世界市场各国消费者需要的产品。国际市场营销管理：企业根据国际市场环境的变化，在不同时期和不同地域下，为了满足国内外消费者的需求，并达到获得利润的目的，而对企业与国际市场有关的各种活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的过程。国际市场营销规划：国际企业在将来一定时间要达到的营销目的和实现这些营销目标所要采用的方法与手段。国际市场营销活动中可能遇到的政治风险：①没收、征用与国有化。没收就是政府将外国投资无偿的收归己有，但给予一定形式的补偿，即对外国投资者来说并非自愿出售。②涉外经贸管制。国际营销企业在国外的投资被东道国国有化这样的极端情况并不常见，但这种风险是存在的。经常面对的风险是政治因素造成的对国际营销的控制和压力，主要的控制有：1外汇管制。是一国政府通过法令对国际结算和外汇买卖实行限制的一种制度。2进口限制。对原料、机器和零设备的进口有选择地实行限制是政府迫使外国公司多购买本国产品而常采取的一种策略，以便为本国工业开拓市场销路。3税收管制。用征税来控制外国投资的手段也是一种政治风险的表现。4价格管制。指政府用限价的办法来影响外国投资者的营销活动。一些关系到公众利益的必需品经常受到价格限制。5劳工问题。在许多国家，工会受到政府强有力的支持，在与外国公司的斗争中常使资方作出种种特别的让步，如禁止解雇工人、与工人分享利润、增加工人福利等等。 国际市场营销面对的不确定因素主要体现在哪些方面：1产品总需求量的不确定性2消费者需求特性的不确定性3竞争者所采取的竞争策略的不确定性4产品价格的不确定性5促销媒介的不确定性6分销渠道的不确定性国际市场营销学：一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。具体地说，就是研究企业如何从国外顾客需求出发，依据宏观环境因素（诸如国际政治法律环境、国际金融环境、国际科学技术环境、国际自然环境等因素）进行国际市场营销分析，制定、执行和控制国际市场营销计划，实施产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，实现企业预期的国际市场营销目标。国际市场营销学的特点：1研究范围具有国际性2研究内容具有经验性3研究结论具有很强的应用性国际市场营销学的研究对象答：1国际市场需求 2国际市场营销活动 3国际市场营销规律国际市场营销学的研究方法：1微观分析法2宏观分析法3定量分析与定性分析相结合的方法4动态分析法5系统分析法国际市场营销学的研究内容：1对国际市场营销环境的研究2对国际市场的选择3对国际市场的调研4对国际市场营销规划与组织的介绍5对国际市场营销信息系统的介绍6对国际市场营销策略的研究7对国际市场竞争战略的介绍9研究国际市场营销规律包括哪些方面：1研究国际市场上企业之间的竞争规律2研究国际市场上产品发展变化规律3研究国际市场产品生命周期规律国际市场营销学与国际贸易学的不同点：1主体。国际市场营销学研究的主体是企业，国际贸易学研究的主体主要是国家或地区。2理论基础。国际市场营销学研究的理论基础是企业宗旨和经营目标；国际贸易学研究的理论基础是国际贸易的价值理论、比较利益理论。3生产经营。国际市场营销着重于在本国或东道国生产经营；国际贸易主要是组织进口、出口业务。4商品交换。国际市场营销的交换活动主要是在国内生产国际市场营销或在国际生产国内市场营销；国际贸易的交换活动主要是国家地区之间的交换活动。5利益。国际市场营销主要着眼于企业利益为主；国际贸易主要着眼于国家利益为主国际市场营销学与市场营销学的关系：联系：1理论基础相同2经营理念相同3市场边界的扩大区别：1国际市场环境更加复杂2国际市场营销面对更多的不确定因素3国际市场营销方案更多样化4国际市场营销的难度更大国际市场营销与国际贸易的不同点：国际市场营销是在国际市场上从事商品生产与交换活动，国际市场是通过国际贸易联系起来的各国市场总体，因而国际市场营销学与国际贸易学有着紧密的联系。但是，国际贸易是指各国之间的产品和劳务的交换，主要着眼于国家的权益，而国际市场营销则是以企业为主体从事的国际市场的商品和劳务的交换活动，主要是以企业利益为基础的生产经营活动，市场主体前者是国家或地区，后者是企业；理论基础前者是国际贸易的国际价值理论、比较利益理论，后者是企业宗旨和经营目标；生产经营前者是组织进口、出口业务，后者是在本国或东道国生产经营；商品交换前者是国家地区之间的交换活动，后者是在国内生产国际市场营销、在国际生产国内市场营销；利益前者是着眼于国家利益为主，后者是着眼于企业利益为主。国际市场营销与国际贸易的关系：联系：1国际贸易活动发生在国际市场营销活动之前2跨国公司是开展国际营销的主力军区别：1营销的主题不同2商品流通的形态不同3经营动力或行为动机不同4评价经济效益的信息来源不5国际市场营销活动的作业流程比国际贸易更复杂国际市场营销战略从国际化程度上可分为国际化营销战略、多国化营销战略、全球化营销战略；国际营销的多中心主义是指多国化营销战略不同国别、不同地区、不同细分市场的国外市场的战略；市场细分的概念依据是顾客需求的异质理论；就比较而言，划分国际市场的方法最全面周到的是组合法划分；企业考虑进入某一国外市场后对该国的顾客进行的细分，这种含义上的细分叫做国际市场微观细分；一个有效的微观细分，必须具备的条件是可衡量性、可接近性、足量性、可实施性；国际营销中微观细分标准的因素有人口统计因素、社会经济因素、地理因素、心理因素、行为因素；国际市场宏观细分的标准有经济、文化、政治、法律、地理；差异性营销战略的主要缺点是成本和费用的提高；市场扩展与定位战略包括的基本战略有集中化战略、区域集中化战略、市场集中化战略、多元化战略；在选择目标市场的策略中，不追求在整体市场上占据最大市场份额的策略为集中性营销策略；以保持现有细分市场而不断进入新的国家或地区市场是市场集中化战略；从竞争的角度来区分国际营销战略有产品竞争战略、市场竞争战略、企业形象竞争战略；国际营销战略规划的制定过程包括的步骤有环境分析、确定目标、确定营销战略与目标市场、确定财务预算、市场营销组合的确定与管理、评价与控制。国际市场营业推广：除了人员推销、广告和公共关系以外，在一个比较大的国际目标市场上，企业为了刺激需求、扩大销售而采取的任何旨在鼓励最终用户或消费者购买产品或服务，或旨在提高中间商和推销人员积极性和能力的促销措施。国际市场营业推广策略的制定：1确定营业推广的目标2确定营业推广预算3确定营业推广的规模4营业推广的时机和期限国际条约：两个或两个以上的国家和国家组织签订的协议、条例和规则等，用以确定、变更或终止它们相互之间的国家商务关系。国际文化环境的构成：1物质文化2语言3肢体语言4美学5教育6宗教7社会组织8价值观9传统习惯国际营销调研：采用科学的方法，系统地搜集、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素的信息，为国际企业决策提供重要科学依据的过程。国际营销调研的程序：1确定调研问题和目标2制定调研计划3收集信息4分析信息5撰写调研报告国际营销调研的方法：1访问法：①人员访问②电话访问③邮寄访问④网上访问2观察法3实验法国际营销调研的类型：1探测性调研2描述性调研3因果关系调研4预测性调研 国际营销调研的内容：1国际市场环境调研：①经济环境②人口环境③政治和法律环境④社会文化化境⑤技术环境⑥地理环境⑦竞争形势2国际市场营销策略调研：①产品调研②价格调研③分销渠道调研④促销调研3国际市场消费者调研：①消费者在人口统计方面的特征②消费者的购买力水平③消费者的购买行为④消费者的偏好国际营销调研的作用：1有助于国际企业发现国际营销机会，开拓潜在的国际市场2为国际企业进行国际营销组合决策提供依据3有助于国际企业评价国际营销活动的效果，并为调整营销策略提供依据4有助于国际企业预测国际市场的发展变化规律国际营销调研定义：就是采用科学的方法，系统地搜索、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素的信息，为国际企业决策提供重要科学依据的过程。国际营销调研系统包括哪些内容？各个子系统各起什么作用：1内部报告系统2营销情报系统3营销调研系统4营销分析系统国际营销规划的步骤：1要对当前面临的国际市场营销的现状作出评估2结合企业面临的外部环境及其内部条件，包括自身所拥有的核心资源和能力情况，确定适宜的国际市场营销目标，制定企业的国际市场营销策略3确定具体的国际营销方案，并制定相关预算4监控与反馈国际营销规划的分类：1短期规划2长期规划3产品营销规划4投资规划5执行方案规划国际营销决策：是指国际企业为实现某一特定国际营销目标，借助一定的科学手段和方法，拟定多个可行的行动方案，从中选出一个最佳的方案，并加以实施和进行修正完善的过程。国际营销决策的程序的四个阶段和四个步骤：阶段：1情报活动2设计活动3抉择活动4审查活动步骤：1收集市场环境资料2确定经营决策目标：①确定目标的根据②目标的需要与可能③目标的约束条件④目标的归一化3制定各种备选方案4评估和选择方案国际营销决策的原则：1信息性原则2系统性原则3优选性原则4行动性原则5反馈性原则6团队性原则国际营销控制：对国际营销规划执行过程的监督，纠正执行过程出现的偏差，为适应客观环境或主观条件的变化而做出某些必要的调整。国际营销控制是根据国际企业营销规划所决策的标准来衡量营销活动的过程。国际营销控制的三个基本环节及内容：基本环节：1确定标准2衡量绩效3纠正偏差内容：1销售控制2产品控制3价格控制4分析渠道控制5促销控制国际营销文化环境的构成要素：1物质文化2语言3教育4宗教5价值观和态度6社会组织国际营销与生态环境保护：1不产生污染①营销过程对社会环境无污染，对社会公众无害②产品消费过程对消费者无害，各类产品中不含危害人体健康的不良成分，不发生人身伤害或能够增进消费者的圣体健康③产品生产和销售过程对生产和销售环境无污染，对生产者和销售者无害2节省资源：①节省能源②减少耗材③开发绿色资源3保护生物国际战略联盟：在不同国家的企业之间，在保持各自经营独立性的前提之下，为实现共同的利益与战略目标，通过在一定范围内共担风险和共享资源，超越国家接线而结成的一种以某种契约规范来协同竞争的战略伙伴关系。国际战略联盟的构建与运作：1建立有效的战略联盟：①选择适宜的合作伙伴②确定共同的目标③选择恰当的战略联盟形式2对战略联盟的管理：①制定规范化的管理体系②建立适宜的管理组织机构③协调各方在文化和法律上的差异④建立知识共享和学习的平台国际战略联盟的形式：1市场营销型战略联盟2产品生产型战略联盟3研究开发型战略联盟：①水平战略联盟②垂直战略联盟③混合联盟国际战略联盟的优势及风险：优势：1国际战略联盟将帮助国际企业迅速进入到一个新的国外市场中去。2国际战略联盟可以帮助企业分担研发成本，解决企业资金紧张问题。3国际战略联盟可以实现成员企业技术优势互补。4国际战略联盟有利于企业建立利益共享的行业技术标准。风险：1共享和分担的战略联盟的优势，会使国际战略联盟的一方企业以较为低廉的价格获取到新技术，或者进入市场。2结盟企业在合作中往往冲突不断，这也影响到战略联盟的前景以及战略联盟最终战略目标的实现国际政治风险的防范策略：1回避策略2保险策略3建立合资企业策略4当地化策略5树立良好的企业形象策略6积极参与东道国经济建设的策略国际政治风险的评估方法：1专家调查法2实地考察法3利用驻外专家调查法4利用国际咨询机构法5政治体制稳定指数PSSI法国际资本市场：一年以上的中长期融资市场。国际自然环境的构成：1自然资源 2气候条件3地理位置4地形地貌国际自然环境的影响：1自然环境影响一国和地区的经济贸易发展2自然环境影响消费者的行为3自然环境影响产品的供求4自然环境影响国际营销产品的选择5自然环境影响国际营销产品改进6自然环境影响国际营销时机选择国内法律：是指从事国际市场营销的企业的母国制定的法律。合资经营：是指两个或两个以上属于不同国家的企业共同投资、共同经营、共担风险的一种经营方式。环境保护：即减少和消除环境污染，节省资源，保护动植物物种的多样性，维护生态平衡。环境污染：包括大气污染、水污染、噪音污染、固体污染、农药污染、核污染，等等。 环境因素：国际企业在目标市场国从事经营活动时所面对的宏观和微观市场环境。环境友好：社会进步、经济发展同生态环境和谐互动即对生态环境资源合理利用、优化配置，不损害后代人的发展权利。灰色市场：也称平行进口或双轨进口，是指国家或地区间由各种不同原因所致的同种商品的价格差异，其主要表现为存在于正式授权销售渠道之外的商品买卖关系。回避策略：国际企业在准备进入国际市场时，要多选几个备选国家和地区，分别对它们进行政治风险评估，在进行比较。如果国际政治风险比较大，国际企业又没有有效的规避对策，就要对该国带给企业的获利机会与企业承担的损失风险进行比较，权衡利弊。如果不值得冒此风险，最好的选择就是回避，即不选择其作为目标市场国；如果值得冒此风险，就选择能给企业带来最大利益的国家和地区为目标市场国。汇率：外汇市场是各种货币之间的换算比率，又称汇价、外汇牌价或外汇行市。汇率波动的影响因素主要有哪些：1贸易差额2通货膨胀3利率4经济状况5外汇管制6重大国际事件7心理因素汇率风险：又称外汇风险，是指经济实体以外币计价的资产与负债、收入与支出以及未来经营活动可望形成的现金流的本币价值因相关货币汇率的波动而产生损益的可能性。 汇率风险的种类及其控制：种类：1会计风险2交易风险3经济风险控制：1提前过拖延收付法2调整价格法3套期保值法混合联盟：是水平战略联盟和垂直战略联盟的混合物。基本原则：1非歧视贸易2自由贸易3可预知性4促进公平竞争5鼓励发展和经济改革即期外汇和远期外汇：即期外汇又称现汇，是指在买卖成交后的两个营业日内办理交割手续的外汇。远期外汇又称期汇，是指买卖双方先按商定的汇率和数量签订买卖合同，约定在未来（如30天、60天、90天等）办理交割手续的外汇。技术国际化的含义、形成原因和基本表现：1含义。指技术从一个国家或地区到世界其他国家或地区的有偿转移。2形成原因：是当代生产力发展的客观要求。① 当代科技涉及广泛领域，积极参与科技领域的广泛分工，发展技术贸易，及时吸收国外先进技术，已成为各国共识。②当代科技研制费用剧增，国际科技合作与交流成为客观需要。③国际丰富的科技与专利资源为国际技术贸易打下物质基础。3基本表现：①从技术成果最终环节的国际化转移到研究与开发初始环节的国际化。②技术引进与技术输出迅速增长。技术贸易的特点：①技术商品可以进行多次转让交易 ②技术贸易的当事者无需重复购买和销售的行为 ③技术贸易完成后，技术产品的所有权并未发生转移。 技术商品价格的构成：①直接转让费用。在技术转让过程中，技术输出方将直接开支一定的费用成本，因而要求在技术价格中得到补偿。②研究与开发费用的补偿价值。这部分费用具有很大的不确定性，常常在交易双方之间引起争议。③市场机会损失的补偿价值。这是对输出方由于转让技术而引起的利润损失的补偿。④技术转让税负。这部分税负是先从技术转让费中扣下来，再将余额支付给技术输出方的。总之，由于技术商品价格本身的特点及其构成要素所具有不确定性，使得技术价格的制定复杂化，这在实际上为技术转让者控制技术价格、获得更大收益创造了条件。技术商品价格决定的构成：①直接转让费用。在技术转让过程中，技术输出方将直接开支一定的费用成本，因而要求在技术价格中得到补偿。②研究与开发费用的补偿价值。这部分费用具有很大的不确定性，常常在交易双方之间引起争议。③市场机会损失的补偿价值。这是对输出方由于转让技术而引起的利润损失的补偿。由于技术转让的机会成本很难核算，而且弹性很大，因而这部分价格也是很难确定的。④技术转让税负。在技术转让中，技术输入国对技术转让费要征收一定的所得税，即预提税。这部分税负是先从技术转让费中扣下来，再将余额支付给技术输出方的。总之，由于技术商品本身的特点及其构成要素所具有不确定性，使得技术价格的制定复杂化，这在实际上为技术转让者控制技术价格、获取更大收益创造了条件。技术生命周期的四个阶段：1创新阶段。这时，一项特定的技术正处于孕育，研制并开始向实用化方向转变。就技术本身看，尚不完善和标准化，但它已经可以应用于特定产品的生产，并开始显示出广阔的市场前景。2成长阶段。进入成长阶段的新技术正在迅速地完善和标准化；以此技术生产的产品已经获得了一定的市场基础。该技术和产品正在为日益增多的生产者和使用者所接受，技术传播和行业扩展处于极为活跃的状态。3成熟阶段。在这个阶段，该项技术已经高度完善和标准化，应用该技术的生产者将达到最大数量；与此相关的产品市场渐趋饱和，可供开发的市场潜力日渐减少，生产者之间的竞争十分激烈。4衰退阶段。这时，通常已有更新的技术出现并开始投入应用，原技术已显得相对落后；同时，原技术的产品市场已经饱和，没有可供开发的市场潜力，且部分用户已开始转向接受新技术和新产品，由此，一些生产者也开始放弃该技术，转向更新的技术。这时原有技术已处于被社会淘汰的地位。技术转让的动机及其转让的战略类别：【动机】①缺乏利用技术的能力；②挖掘其他市场的潜力；③获得充分的报偿；④对等地获得别的技术；⑤适应特定的市场环境；⑥有利于产业技术标准化。从国际企业实行技术转让的实践来看，它们大致执行以下【战略】：①延长技术生命周期战略；②扩大技术效用战略；③寻找出路战略。价格补贴：可以降低本国出口产品的价格，增强本国产品的国际竞争能力。价格升级：由于装运费、保险费、包装费、关税、较长的分销渠道、较高的中间商毛利、专门税费、行政管理费、汇率波动而导致终端零售价提高很多的情况。价值观：人对社会生活中各种食物的态度和看法，它决定了人的是非观、善恶观和主次观。价值观是通过社会规范来影响人的行为的，在很大程度上决定了人的行为方式。而社会规范是在一定的社会情境之下，表明人的行为哪些是被允许的，哪些是不被允许的，是人们价值观的表现形式。价值观与态度影响国际营销的主要表现：1时间观念2对变革的态度3财富观4风险意识5习俗。间接出口：一种被动的出口形式，生产企业自身并不进入到国际市场中去，而是委托出口经销商，或委托出口代理商，或委托在国外市场设有销售机构的本国公司，帮助其出口产品。间接渠道：是指产品必须经过中间商销售给国际市场终端消费者的销售模式。交际型公关：主要运用各种交际方法和沟通艺术，广交朋友，协调关系，缓和矛盾，化解冲突，为组织创造“人和”的社会环境。焦点小组座谈会：以会议的形式，就某一个或某几个特定的主题进行集体讨论的集思广益的方法。进口代理商：是接受本国买方或外国卖方的委托，代理进口业务，收取一定比例佣金的贸易企业。进口商：所有从国外进口产品然后向国内市场销售的贸易企业均可称为进口商。 进口限制：一个国家或地区处于某种理由限制某些外国商品进入本国市场的行为。 进入国际目标市场的模式选择：1出口模式：①间接出口方式②直接出口方式2合同模式：①许可证模式②特许经营模式③管理合同模式④合同制造模式3投资模式：①合资经营方式②独资经营方式经济联盟：成员国在共同市场的基础上，进一步协调经济和社会政策，并逐步取消各自政策方面的差异，在对外贸易、财政金融以及其他领域里实现统一政策，形成区域经济实体。经济区域划分标准：（1）社会和文化的相似性。（2）国家政治观点和对外政策的相似性。（3）政治上的相互依存性。（4）经济上的相互依存性。（5）地理位置相邻。经济全球化：商品、服务、生产要素与信息跨国界流动，通过国际分工，在世界市场范围内提高资源的配置效率，从而使各国经济相互依赖日益加深的趋势。经济全球化的特点：1市场竞争多元化2金融全球化3生产国际化4消费者需求趋同化5区域经济一体化经济全球化的影响：1发展中国家与发达国家对经济全球化的不同看法2经济全球化对发展中国家经济的影响3经济全球化对跨国公司国际营销的影响①为跨国公司降低了营销成本②全球标准化的营销成为跨国公司的重要选择③品牌营销奖成为国际营销的终端经济全球化对发展中国家的影响积极影响、发展机遇、消极影响、严峻挑战：积极影响：1带来更多的外资投入2带来更多引进先进技术的机会3通过制成品国际贸易的扩张，扩大国际市场，增加国内就业机会4促使产品和要素的价格均等化，有助于提高一国福利水平5可以弱化导致国内经济和社会不稳的国际诱因。发展机遇：1经济全球化有利于发展中国家利用外资和向外投资2促使发展中国家的出口商结构优化3迫使发达国家将发展中国家面临的问题予以考虑4有利于发展中国家的整体改革。消极影响：1国内市场被迫开放，威胁本地的产业和就业2过早的开放资本市场可能引发汇率波动甚至货币危机3使资源配置实现高效化，从而抑制了就业水平的提高4可能加剧国内收入分配机制的不公。严峻挑战1发达国家将加强以其为中心的国际贸易基础2使发展不平衡进一步加剧3给发展中国家的改革带来了巨大的压力经销商：他们往往是出口企业指定的公司或进口商制定的本国特定的公司。竞争因素：国际企业对分销渠道的选择也会受到竞争者正在使用的渠道模式的制约。有的生产商希望进入和竞争者相同或相似的市场，所以选择和竞争对手采用一致的渠道。国际企业对同类产品可以采用与竞争者相同的分销渠道模式，以便于迅速接触到消费者。当然，如果原有渠道已经被竞争者完全占有，国际企业则应考虑选择组织有效的分销渠道。决策学派对决策在管理中的地位以及信息和决策的关系作了独创性的论述，代表人是西蒙；收集资料时要注意它的可靠性；国际市场调研的第一步是确定课题和目标；如实反映市场营销精英状况的一种市场研究是描述性研究；企业的订货、销售量、生产量、价格、存货等信息都属于内部记录系统；企业欲知其产品在不同价格下的销量如何可用实验法；不能直接计算产品的市场潜力时可用多因素指标法；市场研究的类型有探索性研究、描述性研究、因果性研究、预测性研究；企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的研究属于探索性研究；市场研究中用的最多的概率样本有简单随机抽样、分层抽样、分群抽样；国际市场研究的国外预测方法包括多因素指标法、类推法、比较分析法、回归分析法、时间序列分析法。开展国际公共关系活动的程序：1开展国际公共关系调查2确定国际公共关系目标3制定国际公共关系行为方案4实施国际公共关系计划5国际公共关系效果评价科技环境对企业国际营销的影响主要体现在哪些方面：1科学技术的发展直接影响企业的经济活动2科学技术的发展和应用影响企业的国际营销决策①对国际产品策略的影响②对国际价格策略的影响③对国际分销策略的影响④对国际促销策略的影响3科学技术的发展为提高营销效率提供了更新、更好的物质条件①科学技术的发展为国际企业提高营销效率提供了物质条件②科学技术的发展可使促销策略更有效③现代计算机技术和手段的发明运用，可使企业及时对消费者的消费需求及动向进行有效的了解，从而使企业营销活动更加切合消费者需求的实际情况。4科学技术的发展改变了企业的经营观念科学与技术环境：目标市场国际科技发展水平和科学技术在社会、经济和文化各方面的应用及影响程度，相关产品的技术水平以及目标市场消费者对产品技术的接受能力等。 可持续发展：既能满足当代人的需要，又不对后代人满足其需要的能力构成危害的发展。 可持续发展对国际营销的要求：1国际营销应当有利于实现社会利益的持续发展：要求： ①通过合理利用资源，提高营销效率，实现经济增长方式从粗放型向集约型转变。②建立与可持续发展相适应的产品结构，扩大生产，满足需求，吸收更多的人口就业，减轻社会就业压力。③扩大对外开放，促进各国企业间的国际合作2国际营销应当有利于实现消费者利益的持续发展：①维护消费者的身体健康②维护消费者的心理健康③维护消费者的长远利益④维护消费者尚未认识到的利益⑤维护消费者的经济利益3国际营销应当有利于实现企业利益的持续发展可持续营销：20世纪90年代才被提出来的一个较新概念，是指支持可持续性经济发展的市场营销。客户关系管理：（CRM）作为一种新的市场营销技术支持手段，集合了当今最新的信息技术，将市场营销理论中部分科学管理思想集成在软件上，并得以大规模的普及和应用。 客户满意：客户通过对一个产品或服务的可感知的效果与他期望值相比较后所形成的满意或失望的感觉状态。跨国公司的融资【目标】融资成本最低化、避免或降低经营风险。跨国公司对外直接投资的进入方式及其利弊：【方式】收购、创建。收购是指一家公司通过直接购买现有企业的股权而接管该企业。创建是从头开始建立一个新的企业，尤其是建立一个新的工厂。收购和创建是对外直接投资的两种可相互替代的方式。创建新企业会直接增加新的生产能力，导致产出和就业的增长。而收购通常只意味着现有企业所有者的改变，并不会立即增加一国的生产能力。跨国公司进行对外直接投资时，必然要在收购和创建两种方式之间做出选择，决定其选择的首先是这两种方式本身所具有的内在特点。这两种方式是相互对立的，又是相互替代的。收购方式的优点往往就是创建方式的缺点：而收购方式的缺点往往是创建方式的优点。收购/创建方式优点/缺点：①迅速进入市场；②扩大产品经营范围，有利于管理；③学习先进技术，取得被收购企业的特有资产；④市场竞争；⑤资金融通；⑥廉价购买资产。收购/创建方式的缺点/优点：①对目标企业资产价值评估困难；②失败率高；③企业规模和地址不易符合收购者要求，投资者也无法完全按自己的长远发展规划来安排工厂布局、控制资本的初始投入量和后续支出。④原有的契约或传统关系的束缚。拉式策略：拉动需求策略则是在一种新产品上市之前或一种产品在新市场上市之前，就用广告来宣传这些产品，将顾客拉向自己的产品，让消费者通过广告宣传之后见到产品，拉动消费者产生需求。理性诉求广告：主要以强调理性为主的广告。联合品牌策略：两个或多个企业的品牌，通过相互联合而形成一个新的品牌。联合品牌策略的优点：1有利于实现联合品牌的共赢，起到一加一大于二的作用，使联合品牌可以更好地刺激消费需求。2有利于实现优势互补3有利于企业降低品牌营销费用，节省开支4有利于企业开拓区域市场流通费用：商品流通过程中所支出的各种费用。在跨国贸易中，货物的流通费用分为两个部分：（1）外贸费用，主要由装运费、保险费、包装费构成；（2）在进口国市场上的经销费用。流通费用：商品流通过程中所支出的各种费用。在跨国贸易中，货物的流通费用分为两个部分：（1）外贸费用，主要由装运费、保险费、包装费构成；（2）在进口国市场上的经销费用。绿色营销：绿色营销把环境保护引入到营销中，通过营销过程的绿化达到经济与环境的和谐一致。麦当劳属于国际特许专营；国际特许专营是将商标、商号名称服务标志、专利授权转让给别人，从而收取特许使用费；国际技术贸易最主要的形式是许可贸易；由双方或多方共同完成一个项目叫做合作生产；在国际技术贸易中，技术输入方为了克服交钥匙合同的障碍，往往要求签订产品到手合同；现代技术转移可划分为技术书刊的出版发行、国际间的科学技术交流、技术考察活动、许可证贸易、技术咨询服务；技术转让的国际制约环境有本国国民经济长期发展规划、国家主权、安全和社会公共利益、扶助国内企业，纺织外国商业歧视、政治方面的考虑；直接扩大技术转让收益的办法有增加技术转让的内容和数量、对一揽子转让项目一律按最高价格计费、提高提成率、争取较高的固定价格、争取对方接受较高的转让费用。贸易禁运：一国或多国政府，或国际组织禁止对某国输出或从某国输入特定商品或全部商品，以经济手段逼迫某国就范，实现其政治目的。美国消费者的“同期群”分类：1大萧条阶段同期群2第二次世界大战阶段同期群3战后阶段同期群4婴儿潮初期同期群5婴儿潮后期同期群6X一代阶段同期群7N世代同期群美学：探究人对现实的审美关系和审美意识的学问，美学是文化的重要组成部分。 密封定价法：是根据招标公告内容，密封递价，参加比价，各竞争者彼此对价格保密，保持各自在竞价中的优势。描述性调研：是通过详细的调查和分析，对国际营销活动的某个方面进行客观的描述。 民族主义：一个国家主要依靠自身的力量来发展经济，要始终坚持发展民族工业，保护民族利益与经济安全。民族主义是影响企业国家市场营销一个重要的政治因素。母子品牌策略的优点：1采用母子品牌策略的产品能尽享主品牌的影响力，可以最大限度地利用已有的品牌资产，具有搭便车效应，而且不用额外增加广告费用2能更好的体现产品的个性化特征3企业可以预留产品的发展空间目标市场国选择步骤：1根据宏观和微观的细分标准对市场进行有效的市场细分2对细分出来的市场，估算现在的市场容量和未来的市场潜量3仔细评估各个细分市场存在的政治风险、经济风险和文化风险4评估企业自身的资源基础与能力 拟人化：互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。欧盟：全称欧洲联盟，总部设在比利时首都布鲁塞尔，是由欧洲共同体 发展而来的，主要经历了三个阶段：荷卢比三国经济联盟、欧洲共同体、欧盟。其实是一个集政治实体和经济实体于一身、在世界上具有重要影响的区域一体化组织。批发商：是专门从事产品批发活动的中间商，是国内进口消费品的主要渠道。撇脂定价策略：撇指定价的具体策略为在产品刚投放国际市场时，制定出远远高于成本的价格，以尽可能在产品生命周期初期就获得最大利润，尽早收回投资，以后再根据市场情况的变化，逐步降低价格。品牌：是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合，旨在有利于消费者识别产品或服务的来源，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌归属：国际企业是使用自主品牌还是经销商品牌。品牌选择策略的种类：1全球统一品牌策略2多品牌策略3母子品牌策略4签注式品牌策略5联合品牌策略评估分销渠道应遵循的标准：1经济性标准2可控性标准3应变性标准4销售定额标准企业进入国际市场时，营销目标有哪些：1回收成本或进入目标市场2达到预期的利润或利润最大化3稳定或扩大市场占有率4应对主要竞争者企业开展国际市场营销的动因：1国内市场竞争激烈，利润微薄，促使企业走向国际市场2企业走向国际市场以延长其产品的生命周期3国际市场需求潜力大、机会多企业在选择国际广告媒介时应考虑的主要因素：①媒介的国际性。在媒介选择时，我们将面临是选择覆盖若干个国家的媒介国际性媒介还是选择只覆盖一个国家或一个国家内的部分地区的媒介国内媒介或地方性媒介。国际媒介主要有：杂志；在几个国家内发行的报纸；国际商业广播和电视。②媒介的可获性。这首先涉及到各国媒介的完备程度。③媒介的覆盖范围。这是指媒介的传播与影响范围。如报纸、杂志发行量；电台、电视的覆盖面；电影、路牌广告的观众数，等等。一般说，范围越大影响越广，广告效果越好。但费用也就越高。因此，选择媒介应从目标市场来考虑。④媒介的费用。在大多数国家广告媒介的价格没有统一标准，可以讨价还价。在不同国家，媒介费用差别也很大。⑤媒介的质量。不仅指印刷或制作质量，还包括媒介的社会威望与特点。气候条件：一个地方主要的气候条件，包括温度、降水和风等。强制性两年保养：1999年6月，欧洲理事会上通过一份消费者保障指引，将制造商对残缺货品负责的期限延长一倍，对消费者实行强制性两年保养期。强制性要求和非强制性要求的具体内容：强制性要求：1对进口产品有特殊规定2对计量标准和某些技术标准有特殊规定3自然条件不同产生的要求。非强制性要求：1社会文化的要求2目标市场国消费者收入水平的要求3目标市场国消费者需求偏好的要求4目标市场国消费者教育水平的要求倾销定价策略：产品在国内市场保持价格稳定，在国外市场降低价格。世贸组织规定，当产品销售价格低于正常出口或地狱原产国成本加上合理销售成本和利润，而且这种做法可能有损于进口国经济活动时，应征收反倾销税，以此来限制进口数量。 情感诉求广告：主要以强调情感为主的广告。区域：在地理学中一般是指按自然地理分界线对地球表面划分出的地域。区域的划分标准：1社会和文化的相似性2国家的政治观点和对外政策的相似性3政治上的相互依存性4经济上的相互依存性5地理位置相邻区域经济一体化：区域内各成员国互相取消贸易障碍，进行一定程度的合作与协作，以促进成员国之间的贸易与经济发展。区域经济一体化的基本模式：1区域性合作集团2自由贸易区3关税同盟4共同市场5经济联盟6完全经济一体化区域市场：一定的区域经济活动空间的市场组织形式及其运作特征。全球价格战略有哪些：1全球统一定价战略2市场差别定价战略3成本差别定价战略全球营销的市场观念：指在当今的技术经济条件下，企业的市场营销活动突破国家地域的界限，通过对技术、资源、资金、人才的国际比较，按照资源配置最优化的原则，采取投资、生产、合作等方式，生产出最完整的产品去满足世界市场各国消费者的需要。人口老龄化：发展中国家及地区面临人口数量的迅速增长，而工业化国家及地区的人口数量却在减少并迅速老龄化。西欧及日本的人口出生率从20实际60年代就开始下降，同时，老龄人口也比以往任何时候都多。人口因素对营销的影响：1人口总量。市场是由人构成的，人口越多则市场越大。人口数量是决定市场潜力的第一个指标。2人口增长。人口增长对国际营销的意义是，在人均收入不变的条件下，人口增长率反映该国或地区的市场潜量的发展趋势，即一般来说，人口增长导致经济增长。3人口分布。国外市场人口的分布状况主要是指人口的密度和集中度，它将影响国际营销人员对目标市场和分销渠道的选择及有关产品运输的决策。如何开拓我国国际服务目标市场：首先我们必须对我国可以开拓的目标市场有一个正确的认识，就目