您访问的页面不见了！华夏幸福全国布局20个产业园背后 产业逻辑学解析
　　经济观察报 记者 宋磊 作为华夏幸福基业股份有限公司(600340.SH，以下简称“华夏幸福基业”)主管产业促进的副总裁，轷震宇每天面对的，多是来自高校、央企、PE等位于产业链不同层级的各种机构负责人。　　尽管在资本市场中，华夏幸福基业被划入到房地产板块，但轷震宇的日常工作内容却与绝大多数房企高管完全不同。华夏幸福基业正在固安、大厂、怀来、沈阳、无锡、武汉等区域打造产业新城，凭借12年的产业新城操作经验，该公司如今已悄然完成全国近20个产业园区的布局。　　其3月于美国硅谷设立高科技项目孵化器，再度论证了“转移、整合、孵化”的产业升级思路。在产业扶持上，华夏幸福基业则强调从源头予以支持，就像带大一个个处在成长期的产业孩子。　　经营简报显示，2013年该集团整体销售额374.24亿元，同比上涨77.07%。其中，园区结算回款额75.77亿元，同比猛增151.23%。　　在华夏幸福基业的背后，到底是怎样的产业逻辑?　　产业升级三段论　　华夏幸福基业，创立于1998年，起初是一家房地产企业，其转型发生在2002年。　　彼时，政府为改变固安落后的经济面貌，打算在固安开发工业园区。当时，固安整个县的财政收入6000万元，其中大部分收入来自106国道的收费站。　　以政府为主体投资运营开发园区是地方经济发展的传统路径，但巨额的资金缺口却成为固安发展园区的瓶颈。于是，固安决定把园区作为一个项目，面向市场选择运营主体，用市场之手破解发展难题，最终引入华夏幸福基业全面负责园区的投资开发运营。作为出资方，华夏幸福基业花费3000万进行园区规划，和固安县政府打起了工业园区的配合战。　　12年过去，整个固安不但形成生物医药、航天、电子信息、高端装备[-0.05%]制造和汽车零部件五大产业集群，财政收入也达到近30亿元的水平。华夏幸福基业，则从固安产业园身上，摸索到了产业升级的“三段论”。　　第一阶段，“从无到有”，主要工作是产业转移。起初，固安主要承接来自北京的产业转移，主要是传统机械加工，产业质量不高，但这也算是有了产业成效。“那时连条路都没有。当时举个牌子，告诉企业老板往里两公里，就是他选的地方，谁来呀?这却是我每天干的工作。”轷震宇表示。　　三四年过去，产业园聚集了几百家企业，就进入到“从有到高”的产业整合升级。华夏幸福基业梳理企业的产业链联系，抓住龙头企业围绕其招收项目，利用人为干预和促进形成一个个产业集群。如今，固安产业园内产业集群有16组之多。　　转移、整合之后，轷震宇考虑的是更深层次的问题。“中国未来十年，不可能再依靠牺牲环境和廉价劳动力去进行粗犷发展了。怎么融入到全世界大的产业链集群呢?”答案是，从创新源头抓起，嫁接新技术。　　日，华夏幸福基业发布公告称，在美国加利福尼亚州硅谷设立全资子公司，打造硅谷高科技孵化器，投资方向集中于清洁能源、信息技术、生物医药、硬件等高科技领域的高质量、可产业化的项目。　　轷震宇表示，实际我们更关注那些能回到国内落地的高新技术。如清洁能源，对中国意义非凡。通过中美的管道，把这些高新技术进行孵化加速后，拿到中国服务于华夏幸福基业产业新城项目中。　　与其他远赴硅谷的中国企业相比，华夏幸福基业特殊之处在于，旗下拥有的如产业基地、产业港、科技港、孵化港、商务港等产业载体，分布于全国近20个区域的产业新城中，可供高科技项目回国落地选择。同时，华夏幸福基业在河北固安等产业新城已设立的孵化器将成为这些项目在中国落地的过渡平台。　　借助于此，华夏幸福基业完成转身，助力地方政府从最开始的城市定位、空间规划、产业规划，到城市的基础设施建设、土地整理、公共设施建设、产业发展服务及综合服务等。　　在华夏幸福基业看来，其业务模式的本质是“产业新城+X”的平台型模式，它以所开发运营的产业新城为平台，在城市发展的不同阶段，根据人口、产业聚集程度和需求增长程度，在平台上接入地产开发、产业投资与运营、教育培训、医疗健康及商贸物流服务等多元化配套业务，从而最大程度地获取区域经济发展带动的与产业转型升级和居民消费升级相关的投资与服务收益。　　带不走的招商能力　　固安模式的成功，让华夏幸福基业成为行业内学习的对象。而华夏幸福基业内部，却开始研究如何将“产业新城”的模式和能力进行复制。华夏幸福基业陆续进入大厂、沈阳苏家屯、香河、无锡、嘉善等地，布局以环北京和环上海为主，截至目前已有近20家产业园区。　　华夏幸福基业，在进入城市及招商层面，有着严密的分工。华夏幸福基业产业发展集团相关负责人表示，华夏幸福基业的产业促进团队涉及两条线，行业线在北京总部，区域线负责具体落地。在进入城市后，区域线最早派出产业研究团队，对区域产业基础、地方政府产业发展需求进行调研。之后，和政府沟通，制定区域长期，至少是5年的，产业发展规划。　　具体到招商执行阶段，如区域定位以汽车电子为主，华夏幸福基业会提交给政府关于招商的一些意见，如通过总部的汽车电子行业招商人员，根据项目特殊性匹配招商资源。同时，区域线则负责区域周边的产业导入。　　2012年9月，华夏幸福与江苏镇江市京口区人民政府签订了《关于整体合作开发建设经营江苏省镇江市京口区约定区域的合作协议》，双方合作整体开发“镇江市京口区大禹山创意新社区项目”。项目定位是承接南京的产业外溢，华夏幸福基业针对南京将要发展转移的产业，跑遍南京所有与这个产业相关的企业，把定位好的项目需求、规划、空间传递给商家。　　系统的产业促进能力，正被华夏幸福基业作为核心竞争力打造。但比之订单式产业发展，华夏幸福基业的产业步伐，似乎迈得有些大。轷震宇直言，确实难度特别大，但华夏幸福基业具备这样的产业促进能力。　　华夏幸福基业旗下专门负责产业促进的产业发展集团，拥有500余人的“全球招商中心”以及汇集数十名资深研究人员的“产业研究院”，建立了从产业规划到招商引资，从产业发展载体建设到产业园区运营的产业集群打造体系。在过去的近10年中，华夏幸福基业招商团队接触万余家企业，积累14万条企业数据库信息，招商近500家，累积投资额超过700亿元。　　“每个招商人员都长期反复对区域进行扫描式招商、参加展会，名片都积累了几盒子，手中都沉淀下几百个资源。”轷震宇表示，这些招商能力是带不走的。　　种树式的产业培育　　怎样在与同类企业的竞争中占据主动?上述负责人表示，华夏幸福基业市场化程度很高，有主动服务企业的意识。　　在十多年的产业促进实践上，华夏幸福基业接触了大量企业客户，具备了一整套为入园企业服务的一站式投资解决方案：为入园企业搭建“人才、创新、服务、金融”等四大平台，企业从工商注册、立项、环评，到规划、消防、建设以及在投资发展中的融资需求，甚至员工的生活需求，如子弟上学、班车月票，都有专人负责提供服务。园区更有专人负责收集、归纳、整理、落实入园企业的需要。同时，每进入一个城市，都根据地方特点进行研究。　　如肽谷固安生物医药孵化港，招商人员的考虑会细到研究生物医药研发人员，喜欢什么风格的咖啡厅。最后招商中心坚持了学院派设计，进门就设置了咖啡厅，在开放的交流空间内研究人员可轻松交流思想。　　“很多人一开始看到这么漂亮，以为是卖房子的。实际上这是我们孵化项目的载体。”轷震宇表示，到今年5月份大概会有十多家企业进入肽谷固安生物医药孵化港。　　资本的干预，是2013年华夏幸福基业产业促进领域的重要动作。华夏幸福基业一直寻求实现资本对产业发展有效推动。从今年以来，华夏幸福基业与合作方一直寻求在重点产业领域，推动资本要素和产业要素的深度结合。　　如何结合?华夏幸福基业实现资本促进入园产业发展的思路是，“种树”式的产业培育方式，深耕、养育多年看到结果。与一般资本更注重“种麦子”的形式进入，一年一收成，关注的是短期经济效益不同，华夏幸福基业的资本进入与之似乎有着本质区别。　　轷震宇表示，实际接触到的企业很多，有大有小，从进入开发区创业，甚至最后到上市，我们资金环节都会支持，这和很多资本只做一段不一样。至于资金来源，除了帮助他去融资贷款，华夏幸福自身也会投一些项目，“把一个小企业从一开始一直养大，像养孩子一样”。　　以肽谷固安生物医药孵化港为例，它所发展的生物医药产业在前期研发阶段对资金需求非常大，其研发至生产的周期需五年。这种长周期，是传统基金不会轻易涉足的。华夏幸福基业在审核项目后，在其临床前中试阶段就会注入资本。　　全产业链进行资本干预，似乎对华夏幸福基业形成一定的资金压力。但前述负责人表示，实际并非如此。他们到了硅谷，发现很多项目在初创阶段，所需的撬动资本甚至连50万美金都不到，但他们更需要的是好的导师团队，帮助进入商业设计和产业落地。　　轷震宇表示，很多基金重点考虑的是结算周期，财务性退出压力大。华夏幸福基业则是以打造产业新城为核心目的，财务性退出并非主要问题。资金来源，主要依靠自有资金，“未来哪怕对外招募，也是选择基于长期的资本合作伙伴。”他说。　　来自华夏幸福基业公告数据显示，月，公司整体销售额374.24亿元，同比上涨77.07%。其中，园区结算回款额(政府支付的结算款)75.77亿元，同比出现151.23亿元的大额涨幅。从2013年上半年毛利润看，产业新城开发业务毛利率为63%，远高于地产开发及其他业务21%的毛利率。　　面对这样的业绩，轷震宇仍然摇头。　　“集团对我的考核，是既要对引入产业有着严格的要求，又要保证产业导入后真正让多少人在这里安居乐业，这是一个硬性指标，目前还仍在及格线下。华夏幸福基业要做的是产业新城，这对我们是压力也是动力，好在，这个数字每年都在增长。”轷震宇说道。
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房地产营销的几个要素是什么？？
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你好！很高兴回答你问题房地产营销的要素：①客户在哪里？②客户的需求是什么？③客户担心的是什么？④服务怎么样？这四个因素是房地产营销的比较重要的。
1、市场方面：宏观、微 观、对手、客户2、产品方面：四至、优劣势、规划、性质3、策划推广：标准、案 名、主题、定位4、营销推广：周期、价 格、模式、 销控
1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。 　　2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。 　　3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。 　　4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。 　　5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。 　　6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。 　　7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。 　　8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。 　　9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。 　　10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。 　　11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。
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