网络营销策划方案 - 简书
网络营销策划方案
网络营销策划方案目录一、市场分析……………………………………………………………二、目标…………………………………………………………………三、企业优势……………………………………………………………四、团队建立……………………………………………………………五、推广策略……………………………………………………………六、门户网站改版与推广………………………………………………一、市场分析（一）经过我在互联网上对SMT电子元件包装产品此行业的调查与分析，就行业内企业在电子商务领域的表现而言，得出以下几点结论：1．行业内大部分企业还是以传统销售模式为主，明显忽视行业产品在电子商务领域的前景，仅几家知名企业将自己的企业品牌和产品推向电子商务平台，并做了少量的网络推广，可以看出行业内的重点企业已经对电子商务领域虎视眈眈。2．行业内大部分企业都有自己的门户网站，但是我发现这些门户网站几乎都存在几个同样的问题：（1）网站的整体设计风格单调、都以静态页面为主。（2）内容过于陈旧更新过慢、且原创软文过少，可以说有部分门户网站内容几乎无更新，行业新闻和宣传软文大多是复制而来。（3）网站投资过小、推广宣传力度不够。（4）门户网站定位不够清晰。（二）虽然行业内还没有重点进入电子商务的龙头企业，但我们不难看出，随着网络营销的日益强势、SMT电子元件包装产品在电子商务领域的前景和行业内企业在电子商务领域的重要性，因此企业进军电子商务领域已势在必行。二、目标我们行业内在电子商务领域中还没有真正意义上的龙头企业，因此谁能在领域中打下坚实的基础，能在此成功立足、打响企业品牌并深入到行业内形成良好口碑、达成企业品牌给产品销售带来的连锁反应，推广企业品牌和企业形象将成为进军电子商务领域初期的核心目标。三、企业优势XXXX有限公司成立于2001年，至今已有十多年的行业经验、是行业内老牌企业、不仅有专业的团队并在行业内早已形成良好的口碑，所以公司早已俱备进军电子商务的一切条件，以雄厚的历史基础把传统销售理念与网络营销相结合、必将达到事半功倍的效果。四、团队建立（一）组织架构1．XXXX所生产的产品属于工业品，且所需产品的客户是企业性质或商家，那么结合以上分析情况，公司产品在电子商务领域里发展应选择B2B网络平台运营作为核心。以B2B网络运营平台为主，并根据行业及产品的分析报告选择其它网络平台进行有效推广。2．工业品的网络营销与民用品相比有所不同，相对而言工业品的网络营销模式更为清晰简单，省去了复杂的营销链。并且工业品在网络营销中的第二个核心是推广。3．综上、公司网络营销部初期的组织架构大至如下：网络营销部组织架构说明：在总经理的带领下全面开展部门工作、建立完善的部门结构、合理安排各岗位工作迅速上岗。（二）部门人员配置及岗职责网络营销经理网络营销经理职位描述：负责本部门整体运营工作，网站策划、营销策划、网站内容、推广策划等业务指导及部门员工的工作指导、监督、管理、考核。岗位职责：1、负责网络营销项目总策划，战略方向规划、商业全流程的规划和监督控制，对部门绩效目标达成总负责；2、负责网站平台的策划指导和监督执行；3、负责网站产品文案、品牌文案、资讯内容、专题内容等的撰写指导和监督执行；4、负责网站推广策略总制订，以及执行指导和监督管理；5、负责网站数据分析，运营提升；6、负责本部门的筹划建立，员工招聘、考核、管理，部门规划、总结。7、向总经理汇报部门工作。网络运营（SEO）（二）网络运营（SEO）职位描述：负责网站关键词在各大搜索引擎中的排名，提升网站流量，增加网站用户数。负责网络运营部产品文案、品牌文案、深度专题的策划、创意文案、推广文案的撰写执行工作，对网站销售力和传播力负责。岗位职责：1、协助部门经理建设网络营销的商业流程体系；2、负责公司网站的规划落地执行；3、协助部门经理筹划建立部门管理体系。4、运营搜索引擎到网站的自然流量，提升网站在各大搜索引擎的排名，对搜索流量负责；5、从事网络营销研究、分析与服务工作，评估关键词；6、对网站和第三方网站进行流量、数据或服务交换，或战略合作联盟，增加网站的流量和知名度；7、制定网站总体及阶段性推广计划，完成阶段性推广任务，负责网站注册用户数、PV、PR、访问量等综合指标；8、结合网站数据分析，对优化策略进行调整；9、了解网站业务，锁定关键字；站点内容强化，内部链接；外部链接建立；结合网站数据分析；扩展长尾词。网站及产品设计网站及产品设计职位描述：负责网络运营部资讯、专题等网站内容和推广文案的撰写执行工作，对网站销售力和传播力负责。岗位职责：1、负责定期对网站资讯内容及产品编辑、更新和维护工作；2、负责网站专题、栏目、频道的策划及实施，能对线上产品进行有效的整合，配合策划执行带动销售的活动方案，从而达到销售目的，适时对网站频道提出可行性规划、设计需求报告；3、负责公司网站平台设计和前台制作及改版等工作；；4、负责产品的设计与更新。五、推广策略通过在电子商务领域里对行业及企业的调查与分析、我认为初期应该以推广企业品牌及企业形象为核心、实施有效的网络推广。工业品的网络营销与民用品相比效而言，相对简单，前期推广可分别在三个板块中操作，网络营销的BBS整合推广。第一个B是B2B电子商务网站，比如阿里巴巴、全球五金网等；第二个B是BLOG（博客），比如企业博客网、新浪博客等；S是SNS，就比如若邻网、人人网等社区网站。概括起来，BBS网络营销推广就是：1、【B2B网站免费会员】供应信息在几大主力搜索引擎上遍地开花利用B2B免费会员发布自己的供应信息，而这些信息在一段时间后，会出现在几大搜索引擎上，并有机会获得很好的关键词排名。让客户很容易的在搜索引擎上找到。2、【BLOG企业博客营销】塑造互联网的产品品牌和企业文化这是解决互联网诚信问题的最好方法，同时也是塑造产品品牌和企业文化及提高转化率的有效武器，用好了博客营销会有意想不到的收获。尤其是工业品企业做好企业博客已是一个相当成熟有效的方法，在解决了诚信问题后，交易也相对容易了。3、【SNS网站社区】拓展人脉，精细化客户群组。表面上看工业品的交易是企业对企业的业务，本质上也是个人对个人的网上交易。毕竟完成一个订单是双方企业的某一个人在做业务上的对接，并不是一个团队与另一个团队的群体对接。所以，以SNS社区与交友网站的专业群组面目出现的平台，就是一个个代表企业采购的个体在群组里出现，完成细分客户的定位，在实现人脉拓展的同时，将做生意与交朋友完美的结合在一起，并逐渐拉动新的客户和重复订单。以上三种推广方式是初期最直接并且免费的有效推广手段，在一段时间内经过数据反馈分析，结合反馈的有效数据便可进行下一阶段的推广准备。六、门户网站改版与推广建立企业自己的网站，可以完美树立企业在科技信息时代的形象。在现代商业中企业网站发挥的作用越发重要，互联网已经广泛被作为现代商业中的媒体，其特点就是可以跨越时空，正常情况下，网站无时无刻不在工作通过企业的网站，用户可以跨越时空了解企业，利用多媒体技术，企业可以向用户展示产品、技术、经营理念、企业文化、企业形象，树立现代企业形象，增值企业无形资产。我在仔细浏览本公司门户网站后、结合行业分析情况、对公司网站提出以下几点建议与整改方案：一、网站改版1、公司网站动态感不足，不够吸引眼球，没有互动。（建议增加动态内容如：flash图片、指派专人进行企业线上互动）2、专业性不够突出。（建议增加专业性内容，去掉繁锁的废链接与失效模块）3、无专业人员维护、网站浏览与下载速度过慢、内容无法及时更新，与行业发展脱轨。（指派专业人员进行网站维护）4、没有突出展现企业形象，关于企业品牌内容与图片不够丰富。二、网站推广（一）免费推广方式1、友情链接：和其他网站做友情链接，找行业内比自己PR值高的网站来做。2、登陆免费搜索引擎：让搜索引擎网站，这样网站就可以在互联网上被其他企业或者个人所查找到。3、论坛广告：到各个论坛去发广告宣传你的网站。4、群发推广：用QQ或者邮件群发软件来进行推广。5、病毒式推广：这个推广方法通常在推广前要下大功夫，制作出一些比较吸引人的东西来进行网络化传播。如图片、程序代码、常用软件等等。6、加入导航网站：加入导航网站对推广要有好处，不过有一些比较有名的导航网站登陆需要花费。（二）付费推广方式1、搜索引擎关键词：在著名的搜索引擎做关键词推广。3、网络广告：做网络广告，在流量比较大的网站上做广告宣传。4、传统宣传方式：虽然互联网发展越来越快，但是传统的宣传方式现在还是占主导地位，所以建立如宣传册等宣传，对网站的推广效果很明显。5、制造事件推广：越来越多的人都发现，互联网时代最快最有效的其实是炒作，有意制造和自己网站相关联的事件，对网站的宣传传播速度非常的快。本文由尚呈时代教育提供转载请说明出处电话：010-官网：网址：北京市昌平区回龙观小辛庄金利全商务楼D座3楼
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一个网站，要想能够发展起来，必须具备三大因素：定位，流量，资金。三者缺一不可，有创新的定位，足够...
最强大的文案策略，内部资料，严禁外传！
你的广告是在为读者们创造机会，使他们得以从平时枯燥的生活中抽离出一会儿，可以变得高兴、感到震惊！怎样的文案才能让读者成为你的顾客，大少来为大家解答。
为了吸引大家的注意力，在网络上，报纸中，你的竞争对手是大量的有关死亡和税务的故事...
网络营销在中国的发展大致分几个阶段： （一）1997年-2000年，起步阶段：典型事件是网络广告和Email营销的诞生、电子商务的促进、网络服务如域名注册和搜索引擎的涌现等。 1997年2月，我国专业IT资讯网站ChinaByte正式开通免费新闻邮件服务，自此为后续的邮件营...
//我所经历的大数据平台发展史（三）：互联网时代 o 上篇http://www.infoq.com/cn/articles/the-development-history-of-big-data-platform-paet02 编者按：本文是松子（李博源）的大数据平台发展史...
盘点：如何读懂“互联网+”必备的145个名词解释 一、总论 1.“互联网+”： 互联网+”是创新2.0下的互联网发展新形态、新业态，即充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济社会各领域之中，提高实体经济的创新力和生产力，形成更广泛的以...
发现吗？很多的开始并没有一个很礼貌的预兆，就比如有一天我们真的开始进入了彼此的世界可是最后我们又会默契的离开了。 岁月告诉我们，这叫成长，可是我并不明白成长，成长的定义是什么呢？ 我只知道我喜欢青春的气息:阳光、操场、篮球、还有一个我只能偷偷摸摸把他的背影刻进心里的人。 我...
说一个在澳洲的正反面。按中产阶级收入来说，在同样收入情况下，在国内，很多事情你都可以给钱让别人去做，衣食住行各个方面。但在澳洲，人力成本是相当高的，很多事需要自己做。 类似通个下水道，装个驱动程序之类，收费都是超过心理预期的。上次我买个打印机45澳币，装驱动对方说也要20澳...
窗外那节奏强烈的舞曲 突然切换为悠扬琴音 琴在床尾 当初就没有学多少 抱起琴 随意撩拨起几个琴音 倘若弹奏出一首完整的琴曲 必然多处残缺 残音稀美 而完整 往往是伤痕累累
创建目录： 目录要有规划。-p可以递归创建，比如如果没有/Japan这个目录，我们就可以mkdir -p /tmp/Japan/bodou。 切换目录命令：cd英文：change directory命令所在目录：Shell内置命令 显示当前所在目录： 删除空目录： 英文原意...
阅读为什么要用工具？ 通常，如果是阅读一本纸书，我们需要的工具很简单，一支笔，一个本就可以了。笔，可以是记号笔，为方便标注书中的重要信息；也可以是一支墨水笔，甚至是一个铅笔，为的是在书的相应位置上，写下你的体会，理解。然后再用一个笔记本，记下你从书中学到的知识，也就是记笔记...拒绝访问 | www.qusem.com | 百度云加速
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营销策划方案
目录一．背景分析 ． 1.比亚迪公司简介………………………………1 1.比亚迪公司简介………………………………1. 比亚迪公司简介……………………………… 2.比亚迪汽车系列介绍…………………………2 2.比亚迪汽车系列介绍…………………………2 比亚迪汽车系列介绍………………………… 二．市场分析 比亚迪汽车问卷逐个分析………………… …………………. 1. 比亚迪汽车问卷逐个分析………………….11 问卷调查总体结论………………………… …………………………. 2. 问卷调查总体结论………………………….33 三．营销方案 市场细分及目标市场………………………35. ………………………35 1. 市场细分及目标市场………………………35. 营销战略分析………………………………41. ………………………………41 2. 营销战略分析………………………………41. 矩阵分析………………………… …………………………. 1) SWOT 矩阵分析………………………….41 九项限法……………… ………………44 2) 波士顿矩阵 GE 九项限法………………44 竞争战略选择………………………… …………………………. 3) 竞争战略选择………………………….46 3.营销战略选择 3.营销战略选择 产品策略………………………………50 ……………………………… 1) 产品策略………………………………50 价格策略………………………………54. ………………………………54 2) 价格策略………………………………54. 渠道策略……………………………… ………………………………56 3) 渠道策略………………………………56 促销策略…………………………… ……………………………… 4) 促销策略………………………………63 四．营销建议 目前市场状况…………………………… ……………………………67 1. 目前市场状况……………………………67 提高销售的一些建议…………………… ……………………70 2. 提高销售的一些建议……………………70 五．附注………………………………………….74 附注1比亚迪背景分析Build Your Dreams一、比亚迪公司简介：比亚迪股份有限公司由王传福创立于 1995 年，2002 年 7 月 31 日在香港 主板发行上市（股票代码：1211.HK），是一家拥有 IT 和汽车两大产业群的高新 技术民营企业。目前，比亚迪在全国范围内，已在广东、北京、陕西、上海等地 共建有九大生产基地，总面积将近 700 万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、 印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过 15 万人。比亚迪坚持以人为本的人力资源方针，尊重人，培养人，善待人， 为员工建立一个公平、公正、公开的工作和发展环境。公司在持续发展的同时， 始终致力于企业文化建设，矢志与员工一起分享公司成长带来的快乐。比亚迪坚 持不懈，逐步打造“平等、务实、激情、创新”的企业核心价值观，并始终坚持 “技术为王，创新为本”的发展理念，努力做到“事业留人，待遇留人，感情留 人”。2003 年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司（现“比亚迪汽车 有限公司”），正式进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的 发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产 业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平， 产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包 括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电 动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括 F3、 F3R、F6、F0、G3、L3 等传统 高品质燃油汽车，S8 运动型硬顶敞篷跑车、高端 SUV 车型 S6 和 MPV 车型 M6，以及领先全球的 F3DM 双模电动汽车和纯电动汽车 E6 等。二 、 比亚迪汽车系列简介 ：2（一）. 比亚迪福莱尔福莱尔按排量分为两款：0.8l 和 1.1L，0.8L 的福莱尔轿车采用, 闭环 控制，比亚迪福莱尔 多点顺序喷射加进口三元催化器的电喷发动机，尾气排放符合国家最新尾 气排放标准，并超前达到欧洲 11 号标准，空调系统采用 hfc134a 制冷剂， 与世界环保主题相和谐。福莱尔整个舱室都采用浅色调，给驾乘者提供了 轻松的氛围。方向盘为三辐式，喇叭按键别出心裁地改成了三点式，虽说 位置清晰可辩，但司机在精神集中地驾车时要想准确按到如此小的区域还 真得熟悉一段时间，方便程度好象并没有超过传统大面积的设计。透过方 向盘，看到了新配备的发动机转速表和电子里程显示屏，只是娇小的仪表 板显得稍有拥挤。（ 二 ） . 比亚迪 F3F3 是比亚迪汽车下线的一款 A＋级乘用车.F3 的设计理理念是借鉴了 日、韩系汽车发展的成功经验及模式。 “mm”的设计理念（即表示人能够享 受车内空间的最大化，车必须的机器占有空间最小）贯穿 f3 设计始终。 F3 的配置齐全。LED 冷光仪表盘、电子指南针、GPS 导航系统、电动后 视镜、数字化速度显示、高清晰 DVD 等强大的电子设备让最新的技术成果 融汇成全新的尊贵感受。储物盒、弹出式茶杯座等巧妙设计使人时刻感觉 到 BYD 所带来的关怀永远都是无微不至。全车的每一个细节上都融入科技 的元素，综合最新的人机工程学、视觉工程学的研究成果，完美地诠释了 比亚迪倡导的“科技创新生活”理念。（ 三 ） . 比亚迪 F3R3F3R 开辟了中级两厢车市场，配置非常丰富。皮方向盘、LED 自发光式 仪表、比亚迪 F3R 前阅读灯、环型点火照明灯、车内空气净化系统、驾驶席多向调节、整体 可翻转式后排座椅、倒车雷达、五门中控系统、电子防盗系统、单碟 CD（带 MP3 接口）等配置。比亚迪 F3R 拥有长 4325mm、宽 1705mm、高 1490mm 的大 车身，连同长达 2600mm 的轴距，营造出两厢中级家轿中最为宽绰舒适的内 部驾乘空间。F3R 不仅空间感十足，而且在设计上处处显智慧，空间分布也 十分合理，没有任何局促的感觉。为了满足客户休闲的运动诉求，F3R 配备 了高效省油的三菱 4G15S 发动机，动力强劲，性能稳定。发动机还匹配了 德尔福最新一代电喷管理系统 MT20U2，具有高性能、低油耗、低污染的特 性。同时还采用了 MVV 垂直涡流稀薄燃烧技术、ECU 节油控制电脑和无分电 器直接点火系统。此外，双点火线圈、双氧传感器、双三元催化器的三双 设计足以满足欧Ⅲ排放，成为同排量最省油发动机。F3R 在运动操控感比较 出色，为中国的路况进行了底盘优化，兼顾舒适性与运动性的做了调较， 最小离地距离 170mm，通过性良好。特色配置 VMP 智能助力转向系统非常有 效，在低速时轻便灵活，高速时打方向盘稳定可靠，保证了安全性。除了 超大空间令人心动外，比亚迪 F3R 极致的安全性能将是其最大的卖点，有 “安全状元”之称。（ 四 ） . 比亚迪 F6比亚迪 F6 外型在保持 C 级轿车的一些基本设计要素之外，同时也继承 了中国传统的设计理念，4比亚迪 F6 因而整车造型风格既保持了民族特色又能恰到好处的接轨国际流行趋势， 这一点也正是我们国内自主开发的设计优势之所在。整车外型设计方中带 圆，简洁流畅又不失雍容华贵之气。在车身外形尺寸上，比亚迪 F6 的长/ 宽/高为 65mm，轴距 2740mm。外观造型上，比亚迪 F6 同样发 挥了其深厚的“借鉴”功底，富有雷克萨斯 LS460 味道的车头轮廓，车身 侧部造型则与广州本田的七代雅阁几近相同，不过，比亚迪仍显示了其融 合原创的一贯作风，整体式保险杠隔断的 U 型“大嘴” ，凌厉上调的鹰眼大 灯，与车身承接顺畅的紧凑尾部，整体匹配没有生硬拼接的味道，协调自 然。比亚迪 F6 的内饰设计则与外形相同，同样借鉴了广本雅阁，只是在中 控面板的功能按钮布局上做了调整，采用的集成镀铬装饰侧翼四辐方向盘， 不失为内饰布局上的亮点，整体色调搭配及布局与沉稳大气的外形协调统 一，突出了侧重家用兼顾商用的定位。或许是得益于雅阁在国内的高认可 度，至少在与整车定位匹配所给与的审美上考量，F6 的内饰是协调与具有 时代感的设计。凭借 2.74m 的轴距设定，F6 具有良好的纵向腿部空间表现， 同时，其横向宽度也是出众之处，相形同级对手，宽敞肘部空间所给与的 舒适乘坐感受，即使三名稍胖的成年人坐于后排，仍不感觉拥挤，而在头 部空间上，虽然 F6 的空间参数并不突出，但是借鉴雅阁车廓设计还是在内 部空间拓展上发挥了作用，视野较为开阔，不显局促。不过 480L 较小的行 李箱空间使其在载物实用性方面稍显逊色。 F6 在动力匹配上， 提供了 2.0L、 2.4L 两款发动机供以选择。其中，2.0L 车款搭载了比亚迪自主研发的 BYD483QB 发动机， 运用的 BIVT 气门升程可调技术使其动力性能在同级车型 中表现上乘，虽然由最大扭矩输出转速区间来看，BYD483QB 应属于高转速 调校机型，但是结合其在 2700 转并能输出 90%的最大扭矩特性，可以发现， 2.0L 车型的低转加速性能并不弱， 高达 103KW 的功率输出匹配 1435KG 较轻5的车身，燃油经济性相形更为出色，而与此动力匹配的则是一款五速手动 变速箱。（ 五 ） . 比亚迪 S8S8 是中国第一款具有硬顶敞篷机构的轿跑车。硬顶开合都采用电子控 制、液压动力完成，比亚迪 S8 过程十分平稳流畅。驾驶者只要轻轻按住驻车手柄下面的电动开关，开合 过程就可以自动完成，操作十分简单。硬顶开启的时间只需 25 秒，可以与 很多超级跑车相媲美。F8 的硬顶设计，除了让驾驶者充分享受开篷后的迎 风快感外，还采用了全景天窗车顶。即使在硬顶合上以后，驾驶者和乘员 也可以拥有开阔的视野，尽览车外迷人的风光。 S8 外形设计时尚动感，兼具轿跑车特性。经过比亚迪汽车工程研究院 的精心打造，S8 造型的前格栅、前组合灯和发动机盖吸取不同的设计元素， 完美的有机整合在一起；车尾线条简洁而有力。S8 整个造型充分考虑了双 门轿跑车和敞篷车的特点，集动感、和谐与典雅于一起。无门柱设计使整 车线条更显流畅，更显 S8 典雅的气质。F8 双排座内部设计更加人性化， 乘坐非常舒适。S8 为双门双座椅设计，更具实用性。前排六向调节座椅， 可调安全头枕。前排座位的重心被降低，为乘客留出了舒适的头顶空间。 车前挡风玻璃的流线设计为前排乘客提供了最大限度的空间，同时降低了 风阻系数。4.5 米的车长，让 S8 后排座椅的乘员比同级车也有了更大的腿 部空间。（ 六 ） . 比亚迪 F0F0 是比亚迪推出的全新技术平台的一款小排量轿车， 排量在 0.8～1.1L6之间，比亚迪 F0 该车将搭载全新的动力系统 BYD371QA，这是比亚迪完全自主研发的一 款成熟环保发动机。相比同类型车，其超高的燃油经济性，以及整车动力 性、 操纵性和安全性方面具有明显优势。 长宽高分别为 ×1460mm 的 F1，保证了车身的宽敞及大空间；其时尚靓丽的外型，汇集了国际微车 的流行元素，并结合中国人传统的中庸文化思想，迎合了国内众多消费者 的需求。比亚迪 F1 的定位是一款廉价的大众消费车型，它所面对有家庭用 户也有个人，有年轻消费者也有成熟的用户。不管此次的比亚迪 F0 的所谓 “最低价”是否是一次市场运做，它所要表达的理想才是最重要的。目前， 小型的廉价汽车已经再次成为了国际汽车产业的新潮流，已经有包括 BMW、 GM 等多家大公司被陆续曝光有推出新款廉价小型车的计划。而全球市场的 消费者们，也逐渐有的开始转变到选择低排量，节能环保、时尚的车型的 趋势。而比亚迪目前的做法，也正好是顺应潮流。更重要的是，它完全符 合比亚迪目前自身的发展状况。（ 七 ） . 比亚迪 F3DM比亚迪 F3DM 作为世界首款即将量产的双模电动车，在中国乃至世界的 新能源汽车比亚迪 F3DM7领域具有里程碑的意义。 F3DM 双模电动车搭载了全球最先进的 DM 双模系统。 该系统是一种将控制发电机和电动机两种混合力量相结合的技术，用户通 过按键，就可以使车辆在纯电动(EV)和混合动力(HEV)这两种模式之间自由 切换。这种技术的好处显而易见,纯电动模式下即实现了零排放，混合动力 的排放标准也远远优越于欧Ⅳ标准。 当今世界掌握双模技术的只有通用、丰田和比亚迪三家企业,但通 用、丰田的电动汽车一次充电只能行驶 25 公里,而比亚迪 F3DM 双模电动车 在纯电动模式下的续航里程达到 100 公里。同时，比亚迪 DM 双模电动车还 突破了反复充电、家用插座充电两大技术难关，这可以说是 DM 双模电动车 得以量产的最大保证。而且，日本丰田新型混合动力车以及美国通用 Volt 的上市时间排到了 2010 年和 2011 年后，比亚迪领先他们两到三年时间实 现了可插入式双模电动车的商业化（ 八 ） . 比亚迪 G3比亚迪 G3 是比亚迪于 2009 年 10 月 26 日推出的一款高端精品家轿， 售价为 7.69 万-10.99 万元。G3 是相对比亚迪年产销近 30 万辆的主力车型 F3 更为高端的产品，比亚迪寄希望其成为自主品牌高端时代的代表车型， 目前 G3 作为比亚迪 A3 网的首款产品已全面扑向市场。 主打高科技体验， G3 CAN-BUS 电子智能管家系统、Keyless 无钥匙系统、行车电脑、倒车雷达、 电子防盗系统等装备一应俱全。西昌市比亚迪汽车销量总体看是不错的，业绩也是有目共睹的，但仍有 很大空间可以开发。西昌有庞大的汽车用户，为什么比亚迪能够取得如此 成绩呢？这或许是多种原因造成的，西昌的现状，有车的多，有钱的人更 多，对汽车的需求呈逐年上升的趋势，而比亚迪汽车的销量增长趋势并不 突出。地理位置上，西昌的地势不平，道路比较崎岖，对越野车的需求量 比较大，且大排量的更占优势，虽说其价格比较高，但是这并不是很影响 人们的消费观念。 西昌本地人，有车族大多数为中产及以上阶级，他们的消费意识的确也 前卫，虽然多数局限于享受上。考虑节能环保因素的用户主要以拥有中低8档汽车为主。现目前西昌的生活水平越来越高，对物质的追求也加快了脚 步，从以往的经济适用型转变为现在的追求卓越型，对高档系列的轿车需 求增加尤其显著。 地理地势，是一个影响比亚迪销量的重要的因素。这只是外部原因， 交通会渐渐变好的，人们的节能环保意识会渐渐改变，对比亚迪的销量是 一个好事，虽然这个过程比较漫长，但大方向是好的。 外部原因固然重要，但是内部的因素却至关重要。纵观而言，比亚迪 的售后服务是大家有目共睹的，得到了一部分消费者的支持。还有一个内 因就是：比亚迪厂家与经销商之间存在一定矛盾，由于他们之间的返利商 榷得不够好，所以有点打击经销商及 4S 店的积极性。而且这种现状还未得 以彻底改善，这就形成了一个恶性循环，如此一来，厂家与本地将销售和 4S 店的关系变得更加紧张。终于使西昌比亚迪公司的业绩出现了出现了问 题，外加解决不及时、不完善，使比亚迪汽车现在的市场份额提升得够不 明显，而且其他品牌的汽车商家更加紧了入住西昌的脚步，他们的各项服 务日臻完善，这也给比亚迪造成了很多的压力，使其在激烈的竞争中的优 势逐渐缩小，劣势更加明显。 对于一个知名品牌而言，把自己的市场份额让出来意味着什么呢？首 先，它是一个非常重要的信息，必须引起管理层的高度重视，因为它不仅 关系到厂家获利的，而且更重要的是这有可能引起一系列不好的影响，导 致更加严重的问题。一个汽车品牌要进入一个市场，开始时的确很困难， 但之后的维护品牌形象、提高各种服务也不容忽视，忧患意识必不可少， 假如一个汽车品牌放弃了这个市场，之后若再想进入，那就更加看困难了， 这不光是一个陌生品牌的原因了，尤其是汽车消费者越来越挑剔，对各种 服务要求也多了，这也间接提高了进入汽车市场的门槛。 目前而言，比亚迪公司在西昌的销售增长变缓，与以前刚进入时，各 项服务及销售活动都不很入人意。如果一个公司不再那么受消费者信赖了， 外部原因值得追究，但主要是内部因素，客观原因应少找，主观原因多找。 如果主观问题解决了，那么客观外部原因也就迎刃而解了。这主要是公司 内部的管理问题，企业文化水平提高了，员工素质好了，企业形象自然上9去了，销量将不再是问题，所以要想提高销量，扩大市场份额关键是能否 改善企业内部管理。 生活在一个信息高度发达的时代，如果对于信息的掌握不及时、不充 分，那就很有可能在新一轮的竞争激战中处于不利位置。商场风云变幻， 存在很多不确定因素，故而时时刻刻必须要保持敏锐的眼光及清醒的头脑， 为防止一失足成千古恨，慎之又慎是应该的。企业要生存下去不是那么容 易的事。一个企业即一个国家，打江山难守江山更难，往往开始创业时， 人人拼搏，全体人员奋斗，为企业的发展做出很大的贡献。但当取得一定 业绩的时候他们认为该是放松的时候了，因为创业辛苦了那么久，现在有 了劳动果实，放松、享受是理所当然的事。纵观古今历朝历代，哪一个不 是经历了千辛万苦才建立了自己的基业的，自始至终都在走一个“方其盛 也，举天下之豪杰，莫能与之争；及其衰也，数十伶人困之”的道路。 比亚迪作为全国知名的品牌，客观上深受中产阶级及以下消费者的爱 戴。他所推出的的车型、小排量的汽车及新怡的款式深受消费者的好评。 而且，我国正处在经济迅速发展的时代，物质生活实现了较大的丰富，在 这样的势头下，各行各业的发展刻不容缓，因为有一个和平的大前提。这 是积极的因素，但是物价上涨如此迅速，人民币的购买能力下降了。经济 消费变得越来越受重视。现在消费观念在不断变好，不再是以前的能源浪 费型，而是经济节约型、发展持久型。现在消费者考虑的是节能、环保、 经济，因为油价上涨各项税收的累计也是一笔不小的开支。故而消费变得 更加理性。这也就是给了中低档车及低排量汽车以更好地生存发展契机， 对比亚迪的发展尤其有利。最近比亚迪推出了一款节能环保型电动汽车， 虽说开始的价格比较高，但国家却给以很大的支持和优惠，有了国家这个 坚强的后盾，从长远来看，比亚迪公司发展将是不可限量的，前景一片看 好。 比亚迪汽车的发展势头是非常强劲的，汽车系列日渐增多，各种款式 足以满足消费者的需求，且销量还是挺理想的。而且比亚迪公司拥有良好 的研发团队，各项实力大增，不论从外观还是从内部发动机，现在比亚迪 公都拥有自己的研发机构，且有充足的资金做支持，因此比亚迪公司在不10久的将来一定会成为中国第一强，走向世界并独立鳌头。以现在比亚迪公 司的发展速度、状况，相信那天已近在眼前。打造一个能够完全代表中国 的品牌，是国人的骄傲、自豪。到那时，但我们面对竞争对手说，他们有 宝马、本次等世界级名车时，我们能响亮的喊出：我们有比亚迪。二．市场分析（一）比亚迪汽车问卷逐个分析： 比亚迪汽车问卷逐个分析：汽车市场调查问卷 亲爱的女士、先生： 亲爱的女士、先生： 您好！我们是西昌学院的学生， 您好！我们是西昌学院的学生，正在进行一项关于西昌比亚迪汽车市场的 调研，下面请您花几分钟时间回答一些问题， 调研，下面请您花几分钟时间回答一些问题，您所提供的信息对我们这次调查 的结果相当重要， 的结果相当重要，非常感谢您的支持与合作！1.您的性别？ □男 2.您的月收入是？ □2000 以下 □ □4000 以上 □ 女3 请问您现在是否有车？ □有私家车 □无车4.您购买车的主要用途是： □家用交通工具 □工作需要 □商务使用 □身份象征5.（选填）请问您购买车的预算大约是多少？ □3 万元以下 □3-8 万元 □8-15 万元 □15 万以上6． （选填）在您选择的这个价位下，您最倾向购买的汽车品牌是＿＿＿ 7.您是出于什么原因选择这个品牌的车？（多选） □性价比高 □款式 □安全舒适 □知名度高 □ 油耗保养 □促销活动的吸引11□质量好，返修率低□其他8.您最需要销售商提供哪方面的服务？（多选） □售后服务 □保养维修 □售前服务 □技术咨询 □代办手续 □汽车救援9.您通过什么途径了解比亚迪（BYD）汽车?（多选） □经销商的推荐 □网络 □广告宣传 □车展 □朋友推荐 □其他10.一提起比亚迪（BYD）汽车您的印象是： □廉价车 □非常有前途的新能源汽车企业 □没怎么听说过，不太熟悉 □中国自主汽车品牌的领军企业11.您对比亚迪（BYD）汽车质量及服务的总体评价是： □非常满意 □不甚满意 □比较满意 □不清楚 □一般满意12.对这样的市场调查您还愿意再合作吗？ □愿意 □不愿意对 您 提 供 的 协 助 ， 我 们 表 示 衷 心 的 感 谢 ！比亚迪汽车市场问卷调查分析报告 经过三天的问卷调查走访，我们共发放比亚迪汽车调查问卷 400 份，收回 320 份问卷，经过分析提取得到 250 份的有效问卷。我对问卷调查进行整理归纳，并 结合实际情况对比亚迪汽车消费市场进行了调查分析。具体分析如下： 1.您的性别？ 性别 人数 所占比例（ 所占比例（%） 男 198 79 女 52 2112在进行调查的 400 人中有 80%的人了解并配合我们的活动，消费群体的总体 支持配合率较高。其中配合我们调查的绝大部分是男士占总调查人数的 79%，女 士占较小比例为 21%， 由此数据， 我们得出， 对汽车了解并感兴趣的主要是男士， 这就确定了我们的主要消费群体， 但同时提醒我们的是不能忽视女性汽车消费市 场，要重视潜在女性汽车消费者，应该为满足更多的消费需求努力，挖掘更广阔 的市场，特别是女士汽车的潜力，多研发生产一些满足女士需求的汽车，从色彩 款式入手，结合创新精神，提高市场占有率。 2、您的月收入是： 2000 以下 人数 所占比例（ 所占比例（%） 74 30 0 119 47 4000 以上 57 2313在对西昌市一部分人群的调查中， 月收入 2000 元以下的被调查者有 74 人， 占比例 30%， 月收入
元的被调查者 119 人， 所占比例 47%， 月收入 4000 以上的被调查者 57 人，所占比例 23%，由此可以得出一些结论观点：从总体来 看，西昌市人群的收入呈中等水平，在个人月收入
元居多，加上奖金 和家庭中其他收入家人总收入再去除其生活、 娱乐等总费用， 购买力决定了 5-10 万是汽车消费的主流，10 万以内的车型可供消费者选择。 现在私家车对于普通家庭来说，不在只是想想，看看，很多人都在盘算着买车 辆，但汽车可是“大件”,如果养车花销占收入比例过大，就会大大降低日常生 活质量。这时大家考虑的是啥样的车才能既适合日常出行，支出费用又不太高？ 10 万以内具大众调查统计比较优选的车型一般有 SPARK,雅力士，福特嘉年华， 奇瑞瑞虎，海马福星幸福版，捷达，比亚迪 F3、F3R 等。在这些车中，在买车时 人们更倾向于尽量选取节油性高，保养费用低的车型，从各方面来说，对于购车 族和潜在购车族比亚迪汽车应该是一个比较适合的品牌选择。比亚迪 F3,F3R 系 列定价在 6-9 万之间，F3 车型汇聚国际智慧，彰显魅力非凡，经典车身造型， 硬朗舒展，F3R 一致飞度式的尾部造型而摇身变为“HRV”。因此汇聚两款车的 特点及价位，F3.FR3 系列是这些车中比较合适的选择，很适合作为西昌市民中 等经济水平家庭用超及部分商务用车。比亚迪汽车是性价比相当高的一个品牌， 比亚迪汽车曾获“2005 年中国年度七成总评榜”中含金量最高的“最佳性价比 轿车”大奖。比亚迪汽车价格便宜，同时也不失豪华，品牌效应也好，是中国自 主汽车品牌的领军企业，在价格便宜，不失豪华的同时还不失身份。然而对于月 收入 2000 元以下的经济水平相对较低购车族来说 BYD-F0 也是不错的选择。 针对西昌市明的经济状况，通过这些信息、数据进行分析，我们可以得出：在 通过调整比亚迪汽车销售战略，制定有效方案，加大比亚迪汽车宣传力度，树立 汽车品牌形象的前提下，比亚迪汽车在西昌市的销售前景应该是不错的，是很有 前途的。 3.请问你现在是否有车？ □有私家车 □无车14是否有车 人数 所占比例（ 所占比例（%）有私家车 112 56无车 89 44消费者是否有车89, 44% 112, 56%有私家车 无车消费者是否有车 112 120 100 80 60 40 20 0 有私家车 无车 56 44 89人数 所占比例（%）从提取的 250 份有效问卷中，我们可以看出 250 人中有 112 人目前拥有汽 车，占总体的 56%，剩下 44%的群体是目前没有汽车的，而这 44%暂时没有汽车 的人群，经我们访问，大部分是正在考虑购买汽车的，这部分潜在消费者主要是 受经济收入、汽车价格、使用环境、道路状况等因素影响，这说明汽车市场在未 来的发展极为可观， 而解决影响消费者购买汽车的问题因素将是我们重点研究的 对象。 通过分析可以看出，比亚迪汽车若要进行准确定位，挖掘更多的消费者，我 们应该做到： 先通过网络、 杂志、 或其他宣传手段对 BYD 进行宣传， 并且在电视, 互联网方面做广告， 潜在消费者大部分都可以通过这些途径得知比亚迪汽车的消 息，在消费者心中树立一个优良的品牌形象，让人们更多的了解比亚迪。除此之15外，人们购车看的是车的性能、价格，所以比亚迪在市场定位时要注重广大消费 者的消费能力， 针对不同的消费层， 具体分析， 生产满足不同层次消费者的汽车， 提高比亚迪汽车市场占有率。4．消费者购车的主要用途：家用交通工具 人数 所占比例（ 所占比例（% 142 56商务使用 54 22工作需要 42 17身份象征 12 5经过这次我们为期三天的市场问卷调查，由问卷和调查过程中收集的资料得 知，在西昌，人们购车的主要用途为：家用交通工具和工作的需要。16在现代市场经济条件下，有车族越来越多，且汽车行业的竞争也愈演愈烈。 经过调查，我们可以针对人们购车的主要用途做出一些适当的调整， ，以此来更 大的满足消费者购车主要用途的需要。 1) 家用交通工具 随着人们生活水平的不断提高，现在人们有更多的休闲时间，所以经常会和家人一起外出游玩。而现在的道路交通也越来 越便捷，人们更加倾向于自己开车带着家人一起出去度假。因此，现 在消费者对能用于此的汽车类型的需求也就有增涨的趋势。而通过我 们的市场问卷调查和了解到的信息，在西昌，加之西昌本就是一个旅 游城市，本地就有不少的旅游景点可供人们和家人悠闲度过。由调查 得知，在我们这次的有效调查问卷中，消费者购车主要用于家用交通 工具的占 56%的比重。可见，我们的汽车在这方面的市场还是挺可观 的。 2) 工作需要 现在的社会，人们基本都有自己的工作，而工作地距离住处较远时，人们还是希望能自己开车去上班。因有时会赶不上公车而 上班迟到，那就不好了。自己开车毕竟要方便很多，而且随着生活的 不断改善，人们也有那个能力负担购车及使用的费用。工作时有自己 的车，也会为工作带来不少的便利。而在我们的有效调查问卷中则有 54 人选的是主要用于工作需要，占 22%呢。由此可知，汽车在现在的 工作族群中，也具有不小的潜在市场的。 3) 商务使用 由于人们生活工作的需求， 人们经常也会有一些商务方面的活动，而这也在很大程度上都会使用到汽车。其中有占 17%的人们 选择商务使用。同样的，也会希望拥有自己的车，才不至于在需要时 会因这因那而影响到正常的商务活动，进而错失更多的好的机遇。对 于此，这一消费群对汽车的要求也会相对的提高。针对此种情况，可 以做一些特别的调整，以满足此消费群的需求，进而提高比亚迪汽车 在市场的占有率。 4) 身份象征 对于一部人的消费者而言， 汽车已经不仅仅是用于家用交通、工作需要或是商务的使用了，这群消费者使用汽车，是作为一种 身份的象征。由于人们不同的心理需求，使用汽车作为身份象征，这17在现今的社会，也是占有一定的比率的。在我们在西昌的调查就有占 5%的比重存在。而我们自然也不能忽略了这一消费群。因为这一消费 群使用汽车是用于身份象征，自然对汽车的要求就更是高了。这同时 也促进了我们的汽车不管在款式、质量、及舒适度和品牌等方面的不 断改进，以更能适应消费者的需求。才能吸引更多的潜在消费者，提 高我们比亚迪汽车的市场占有率和提升其品牌的知名度，而创造出更 大的品牌价值。 5．请问你您购买车队预算大约是多少？3 万以下 人数 所占比重 8 （ %） 173 ―8 万 908―15 万 6915 万以上 28443414购车预算8% 14%3万以下 3―8万 8―15万 15万以上34%44%z价格，很大程度上决定着消费者的购买意向，在 250 份有效问卷中，有 8% 的人把购车价位定在 3 万以下，有 44%的人把价位定在 3-8 万元，有 34%的人把18价位定在 8-15 万元，有 14%的人把价位定在 15 万元以上。 调查显示， 消费者购车时关注要素的前三位分别是汽车质量、 售后和价格， 其中大部分的消费者认为汽车质量和售后是他们购车过程中起决定性作 用的因素。虽然价格因素对消费者的影响力没有质量和售后那么大，但所 占比重仍非常大。因此，性价比越高的汽车越能受到消费者的青睐，降价 也是最能触动消费者神经的因素。 价格作为汽车市场重要的调节杠杆，降价仍是主要的市场竞争手段，并作 为一种市场营销手段被大多数制造商所采用。但各个制造商在实施这一策 略时均表现如下缺陷： 1) 制造商对价格变化的灵敏度很低，在价格的应对上表现较为被动，通过 实施价格策略占领市场的意识较为薄弱。但是，这一缺陷正被各个汽车 品牌所重视。 2) 尽管汽车无时无刻不在进行价格竞争，但大多数品牌仍然忌讳降价。在 中国消费者眼中，降价基本上是产品质量不高或者产品不合时尚的代名 词。 3) 轿车价格一路下滑而造成消费者持币待购现象并未促使汽车商出台有效 的市场营销策略来回应。 长期以来，中国的汽车业一直被认为是暴利行业，车价居高不下，这是由很多因 素造成的，中国的轿车企业大部分与国外合资，在技术、研发、资金等方面都依 赖对方，每引进一个车型都要交昂贵的入门费，成本自然就高，加之产量小，使 车价难以下降，但不是车价不降的理由。在车价中包含着许多附加成本，如消费 环节的许多附加税，应尽快出台有利于汽车消费的政策，将不合理的因素除去， 使成本降下来，从而使车价进入良性循环，在激烈的市场竞争中，为了生存和发 展，各汽车品牌应主动挤掉水分，去适应市场，使扭曲的价格得到回归。 但作为中国自主品牌汽车行业旗手的比亚迪，从“电池大王”到“汽车新贵”， 为弥补弱势品牌地位，采取了低价强势营销策略，以极低价格抢占市场份额。而 另一方面，虽然产销规模迅速扩张，但是比亚迪产品的品质和用户口碑，并没有 像销量那样呈现几何数级的增长， 在大部分消费者眼中， 比亚迪被冠以 “廉价车” 或“山寨车” 。由此引发我们的预想，比亚迪能否持续传奇，关键在于该品牌所19推崇的核心价值观之一――创新是否真正得到实践，而不再依靠“山寨”世界名 车。 6.在您选择的这个价位下，您最倾向于购买的汽车品牌是：大众 丰田 本田 比亚迪 通用 起亚 其他80 30 40 20 30 20 30统计的有效的 250 份问卷，图示如下：从图示中，我们可以得到以下结论：从人们购买的汽车品牌来看，西昌的生活水 平还是比较高的，人们对车的档次的要求还是比较高。所以，面对西昌这么广阔 的市场，比亚迪在西昌的前景还是比较乐观的，毕竟西昌的汽车市场还是比较大 的， 西昌有常驻居民六十多万， 随着经济的发展， 以后的汽车市场是比较可以的。 从图中可以看出，针对西昌市消费者对汽车的需求，比亚迪公司以后可以加紧对 中高档汽车的开发， 毕竟比亚迪现在主要针对的是中低档的汽车， 对不同的市场， 应该采取不同的策略，西昌对消费的需求高，就针对西昌的顾客，另外采取一种20策略。 伴随着西部的发展，西昌成了旅游的圣地，旅游给当地的经济发展注入了 新的活力； 加之， 卫星发射中心， 在世界也有些名气， 来这里旅游的人就更多了， 进一步促进了西昌经济的发展， 经济的发展， 应运而生的就是消费的增加。 那么， 在二十一世纪的今天，汽车成了人们必不可少的交通工具，对汽车的需求也相应 的增加，经济发展，对汽车档次的需求也相应的增加，从以前作为交通工具变为 今天对地位的象征。所以，加快对汽车档次的升级，不能说在以后的竞争中绝对 能立于不败之地，但能保证在以后的竞争中占尽优势。在档次的升级中，也要注 意消费者的要求，不要盲目的朝着高档次去升级，也要注意价格方面得到因素， 价格太贵了会影响消费者的积极性，做到合适最好。 从统计的资料里可以看出，比亚迪在西昌的市场份额还是比较小的，说明比 亚迪在西昌还有很大的市场潜力，我们可以采取很多措施加大对西昌市场的开 发，让比亚迪在人们心中扎根，这样的话，比亚迪就成功了。 7、您是出于什么原因购买这个品牌的车？ （1）表格数据分析项目性价比 安全舒 油耗保 款 高 适 养 式知 名 促销活 度高 动的吸质量 好，返 修率 引 低其它人数9984 2056 1347 1140 915 481 200 0所 占 23 比 重 （ %）（2）螺纹数据分析21（3）图表分析通过以上数据对比分析性价比高占了 23%，质量好和安全舒适各占了 20% 这三者分享了消费者心中对汽车的 63%的位置，即这三方面在顾客的满意度中有 着决定性的作用。其次，油耗保养、款式、推广力度、品牌知名度等也起着引导 消费者占了一定的比例。 结合这些引导汽车消费者对汽车的满意度， 同时整合出比亚迪汽车在西昌市 场消费者的映像我们提出了以下扩大销售的措施。 ① 质量上应有所提高，因凉山州的公路大多为盘山公路，若车的质量不是很好 很容易出现路面危险且不易找到好的维修服务。许多被调查的朋友都反应了 国产车在质量上更不上，所以从这方面改进将有利于长远的发展。 ② 性价比方面，中国的中产阶级不断地增加，随着对汽车的消费观普遍上升，22若在性价比上继续打造物美价廉的形象更有利于企业的发展。 ③ 安全舒适的提高，根据马斯洛人的需求理论，人们对生活态度的改变更需要 更好的服务和环境。BYD 公司更需要从表面上改变款式，内在的舒适度也需 要提升已让人们对其主观上的更大满意。 ④ 广告上进一步扩展， 不仅得让消费者明白比亚迪公司的销售理念 （Build your dreams）,还得让更多的实质性广告地位消费者的心中的形象。 8 你最需要销售商提供哪方面的服务？ 根据问卷调查我们得出以下统计 售后服务 售前服务 代办手续 保养维修 技术咨询 汽 车 救援 人数 153 30 7 37 9 97 24 52 13 32 8比 例 39 （%）23a、售后服务：在我们的调查问卷中有 39%的人选择了这个选项，从中可以看出 大多数的顾客在买车的时候都很注重厂家的售后服务，售后服务，就是在商 品出售以后所提供的各种服务活动。售后服务包括产品介绍、送货、安装、 调试、维修、技术培训、上门服务等。客观地讲，优质的售后服务是品牌产 品经济的产物，售后服务是商家是否遵循诚信守则的一个重要体现。 b、售前服务：有 7%的顾客选择了它，因为售前服务也是人们在购买商品的时候 考虑的一个重要因素，因此它的好坏也是衡量一个企业好坏的重要指标。 c、代办手续：9%的顾客选择了代办手续，因为在这个忙碌的社会人们的时间都 是很宝贵的，因此很多顾客不愿意把多余的时间花费在办理手续上，所以人 们更希望企业能在他们购买商品的同时代办手续。 d、保养维修：24%的人认为保养维修是他们购买商品时的一个很重要的因素，因 为东西是死的，特别是汽车这种商品，人们根本就不知道它会出现什么问题， 因此商品买后的保养维修就是他们选择商品的一个重要因素。 e、技术咨询：在我们的问卷调查中有 52 人选择了这个选项，在这个信息化的和 技术水平高速发达的时代，汽车的更新和换代更加的快速，尤其是比亚迪这 种新能源汽车企业，人们对它的了解并不多，因此人们要购买比亚迪汽车必 须首先了解它的各项性能和指标，所以技术咨询也是必不可少的。同时，企 业要卖出汽车吸引顾客就应该提供更加全面和深入的技术咨询。 f、汽车救援：8%的人选择了它，试想当你的汽车在荒芜人烟的地方出现了事故， 车主一定非常着急，如果企业能够提供优质快速的汽车救援那么无疑会增加 顾客的好感，同时可以增强企业的影响力提高企业的形象。所以，综上所述：大多数的人们在购买汽车时会更加注重汽车的售后服务和保养 维修，但是例如售前服务，代办手续，技术咨询和汽车救援等因素也是顾客们在 购买汽车时所要考虑的重要因素。因此比亚迪汽车要想吸引消费者，想把自己的 产品做的更好就必须抓住消费者的心理做好以上几点。9．您通过什么途径了解比亚迪汽车？ 图一24图二结合图一和图二可以直观地看出消费者主要通过广告宣传、朋友推荐、车展、网 络和经销商推荐进而关注和了解到比亚迪，其中广告宣传相比而言占了绝对优 势，依然是广告主青睐的对象，其次，亲朋好友的推荐也不容忽视，前两者之和 的比例达到了 56%，显然已经超过半数，以此推断，若能在市场中把握好广告宣 传和树立比亚迪在广大消费者心目中的口碑那么就至少成功了一半。 再者， 车展、 网络推广和经销商推荐的比例不大，但仍有着举足轻重的地位，车展和经销推荐 由于地理位置和人力资源的限制，其推广有着一定的局限性，但网络推广不同， 近年来随着计算机的广泛普及，中国网民数量也跃居世界第一，广大网民不断从 互联网世界了解各种各样的信息，网络信息作为时代产物，其性价比已经远远超 过了传统广告，而且经济效益也十分诱人，作为经销商更应该抓住这样的机遇， 加大网络投资，进行网络推广，不断提高消费者通过网络了解比亚迪的比例。最 后，通过其他途径了解到比亚迪的比例为 13%，由于这部分的传播途径是不明确 的，经销商更应该调整战略加强在其他途径的宣传方式，进行全方面、立体化宣 传，随着时代的变化，人们关注的产品的渠道也发生了极大地改变，再也不是简 单的花费巨额经费一味地投资于广告。由于人们信息来源地多样性，经销商不仅25要注重传统宣传方式的重要性，更要注意一些新型的宣传途径，因为他们代表的 不但是低成本，而且还是高效益的。10．一提起比亚迪（BYD）汽车您的印象是：中国自主汽车 没怎么听说过 非常有前途的新 廉价车 不太熟悉 能源汽车企业 业 人数 所占比重（） 102 40 44 18 60 24 44 18 品牌的领军企根据图表的分析，我们发现其中有百分之 40 的人觉得比亚迪是廉价车，有百分 之 18 的人觉得不太熟悉没怎么听说过， 百分之 24 的人认为是非常有前途的新能 源汽车，百分之 18 的 人认为是中国自主品牌的领军汽车。从以上的分析我们看26出了很多。为什么是廉价的呢，因为它价格不贵，一般几万块吧。说实话，汽车 品牌真的太多了，比亚迪确实也很不起眼，所以大家都很少听说，说实话我觉得 认为它是非常有前途的新能源汽车的人应该非常少吧。汽车的价格一般不低，对于我这样的人更是如此，我分钱没的，根本就没想过要 买车，车对我来说可望而不可及，就像漂亮而可爱的女孩，至少现在是如此。不 说我了，回到正题，对凉上这个市场来说，有钱的人还是很多的，因为有凉山在 改革开放后发展的很快，这其中产生了很多机会，让相对聪明的人大赚了一笔， 虽然人们普片富裕了， 但贫富差距还是很大的， 富人很富， 而且这些人不是少数， 这些人就是我们此次考察的对象。有钱人对汽车的消费还是很大的，只要有能力 买车的应该都会买吧。 他们对比亚迪汽车的价位还是比较了解的因为他们都要买 车吧。 你去超市购物，本来你只打算买一件商品。但碰巧遇上打折，你购买了 三件!有一件让你心仪很久的商品，但价格让你承受不起，现在打八折了， 你义无反顾地买了。在超市购买食品，同样口味、营养成分相同的两种食 品，你总是选择打折的那种。你觉得自己的工资水平太低。入不敷出，购 物时总是青睐打折商品。 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 折扣为王：从商品奇缺到折扣的泛滥 廉价：既迷人，又让人恐惧 商品定价：究竟有多少秘密， 折扣店模式：让人欢喜，让人忧 降价促销：究竟是福还是祸 从宜家说起：大规模生产的悲哀 折扣陷阱：低收入者真的可以从折扣中爱益吗 廉价食品：我们还要付出多少代价 中国制造：一个无法忽视的命题 追寻理想价格：即将到来的消费总之，廉价这个本来就很简单的问题，我也不想把它弄复杂了，相信凭大 家的智慧理解这点应该没问题吧。 本书紧密联系我国目前汽车市场和农民的实际，简明扼要地介绍了一 些驾用汽车的基本知识，特别是介绍了在各种情况下如热天、冷天、雨天、27雾天、高速公路、崎岖山路等如何驾驶汽车，应该注意哪些问题。同时， 也介绍了一些保养和维护家庭汽车的基本知识，以及防止修车受骗上当的 措施和方法等。 新车使用五项原则 怎样保持良好驾车姿势 怎样正确启动 怎样使化油器车冬季轻松启动 怎样灵魂操纵方向盘 怎样保持合理车速 怎样正确使用油门 怎样正确使用离合器 使用制动的窍门 怎样正确使用自动挡驾驶 走出新车磨合的误区 新手上路要破除五种恐惧心理 如何驾驶陌生车辆 安全驾车的“三大纪律八项注意” 夏天驾车“十防” 冬季驾车“八要”、“六忌” 高速公路一般情况下的行驶方法 高速公路特殊条件下的驾驶技巧 特殊路段的行驶技巧 山路行车五忌 雨天行车的技巧 驾车涉水必须“三知”而后行 雾天安全行车的技巧 雪天驾车注意事项 雪天汽车风挡去冰、防水法 冰雪路线行车八招28大风天行车有窍门 怎样安全过盲区 节假期间行车安全八项注意 自动档车的自动误区 开车换档八忌 驾车中应防止的五种错觉 这些都没听说过如何分析问题呢，所以大家都不清楚。 据此分析出大多数人都不太清楚，什么是新型节能汽车，特别是比亚 迪 中国自主品牌的领军企业。 。 主要还是分成两块，一是传统燃油汽车，包括 F0、F3、F3R，还有刚刚上 市的 FO， 还有 F8，当然重头戏还是 F3DM 双模电动汽车 这次车展以“绿色科技明天”为主题的一个重头产品 汽车最主要的是价格便宜，外观还可以，开起来费用低。车辆的好坏，还 是价格。举一个例子，凯美瑞如果卖十万，卡罗拉买六万，皇冠卖十五万，宝马 卖二十万，奇瑞买五万，吉利卖三万。你说车市会咋样。那些天天网上喊抵制日 货的人，还有多少人会爱国。现在都是地球村啦，落后要挨打。 总起来一句话， 《 《兄弟没大米》。钱啊！你这杀人不见血的刀 》 据此分析出大家都明白比亚迪是中国的品牌，但却取个洋名字，槁不 懂在想什么。总之，比亚迪的前途真的还是很大，但也面临着许多的挑战， 这些挑战是阻力也会是动力吧。 11 你对比亚迪汽车质量及服务的总体评价：29此次问卷调查中，有效问卷共 168 份，此题共有 167 份作答。非常满意共 11 人，占 7%；比较满意共 42 人，占 25%；一般满意共 35 人，占 21%；不甚满意 共 3 人，占 2%；不清楚共 76 人，占 45%。 从题中我们得出以下结论： a) 此次问卷调查中对比亚迪汽车质量及服务非常满意这一项占 7%， 这部分人队 比亚迪汽车的质量和服务非常满意，但是比例并不是很高，所以我们在质量 和服务这方面还要做得更好， 让比亚迪成为质量第一、 服务至上的汽车企业。 b) 比较满意占有量为 25%，除掉对比亚迪汽车不清楚的那部分比例，这个数据 是最高的，表明了在购买了比亚迪汽车的消费者心中，比亚迪汽车的质量和 服务还是做得很好的，获得了消费者的认可。 c) 一般满意占 21%，总体上来讲消费者是赞同比亚迪汽车的质量和服务的，但 这种满意度就下降了一些，表明企业还没有完全抓住消费者的心理需求，在30某些地方做得不是很好， 以至于消费者只是一般满意， 并没有达到非常满意！ d) 不甚满意占 2%，表明少数消费者对比亚迪汽车的质量和服务存在很多不满， 实际调查中我们也发现少许消费者对比亚迪汽的售后服务不是很满意；而对 于比亚迪汽车的质量，人们只是认为比亚迪汽车作为国内新兴的汽车，对它 的要求并不高！这就表明比亚迪汽车在人们心中并不是那种高品质汽车的代 表，而是一种新兴的、廉价的定位于中低端的汽车。 e) 不清楚的人占总体比例的 45%，是 5 个答案中百分比最高的，这说明了消费 者对比亚迪汽车并不是很了解或者消费者了解比亚迪汽车但是没有购买；或 是购买时间太短汽车本身没有出现质量上的问题且没有接触到售后服务这 方面的业务。但总体上看反映出西昌的消费者对比亚迪不是很熟悉，说明比 亚迪汽车在西昌地区的知名度不够高，还未能完全进入消费者的预期购买中 来。所以我们现在必须把比亚迪“推销”出去，让更多的消费者认识它、了 解它，让它走进消费者的家中。 以上结果表明人们对比亚迪汽车的质量和服务还是比较满意，但这种满意度 呈现出中间大两头小的状况，非常满意的比例和不甚满意的比例是最低的两种， 呈现出菱形状，表明我们的质量和售后服务还有许多改进的地方，还停留在中等 的质量和售后服务上。所以我们要改变这种菱形结构，建立倒三角行状的结构， 这种结构中，大多数人对我们的质量和服务都非常满意，表明我们的质量和服务 已经达到了一个很高的水平，这样就能为企业带来更多的消费者，增加企业的利 润! 12：对这一的市场调查您还愿意在合作吗？ 12愿意不愿意人数22327所占比例（%）891131就第一手数据来看，关于比亚迪汽车的市场调研问卷，消费者还是对之抱积 极合作的态度且都占很大比例。虽然有点不愿再合作，大这毕竟是少数，就市场 的大趋势而言，比亚迪汽车的信誉在消费者心目中的地位还是很高的。 愿意合作的朋友在本次调查中所占比例很大， 在全部有效问卷 250 的基础之 上，有 223 人及占总体的 89%；不愿意合作的朋友只有 27 人，所占比重为仅为 11%。从中可以得出很多信息，西昌的比亚迪汽车销售商在消费者则方面做得还 是很不错的，所作所为得到了广泛大众的好评，这是销售商值得自豪的地方，更 是消费者对公司业绩的认可。说明比亚迪汽车销售商是实实在在为消费者着想 的，一切大前提都是顾客，把顾客做好了，才能得到顾客的认同，才会有销售业 绩的提高。顾客就是上帝这句话不假，大众的眼光是雪亮的，作为要依赖消费者 而生存的公司，不得不把它纳入公司的章程，一次作为目标，开拓市场，服务社 会。而且企业最担心的是自己的顾客不再信赖本公司的产品，不再关注它。如果 销售商失去了这些赖以生存的顾客群，那么公司也就没有再活下去的理由了。 虽然您是厂商，但同时你也是消费者，换位思考一下你就知道消费者要的是 什么。因为你知道自己需要的是什么，所以你就能够明白你的顾客说想要得到的 是什么，这也就是你自己要做好的，改正自己的不足，必须提高、改善的地方。 这些细小的环节往往关系一个企业的存亡与否，技术你是一个非常大的企业，不 管你以前做过多大贡献、得到过多么好的评价，一旦你有所失足，就意味着你的 死期到了。在这方面，比亚迪汽车公司做得还不错，目前没有存在这样的不虞。 但是这并不代表以后不会发生，企业必须要有危机感，不能心存侥幸，这样不仅32能让企业立足于激烈竞争的市场之上，还能让你有一个更好的发展前景，获得更 加顽强的生命力，持续发展成为了一个企业的生命灵魂。 比亚迪汽车的消费者所作出的评价，89%的顾客愿意支持公司的业务，对公 司的活动还是很支持的。这是一个很大的比例，更是一个鼓舞人心的好消息。得 出了这样的结论，不禁要问个为什么？这也就是一个企业生命力之所在。由此不 妨产生一个大胆的想法――西昌的大众顾客在评价比亚迪汽车时， 做到了非常用 心。 能够做到这样的业绩， 的确很不容易， 但是这也是必须的， 因为企业要生存， 是不得不经历的过程。 总体看，西昌比亚迪汽车的销售是比较乐观的，但是可不能掉以轻心。因为 还有 11%的消费者对此持反对的观点，数额虽然比较小，但是也是销售商争取到 一部分啊！还不辞水故能成其大，高山不拒细壤故能成其高。企业的名誉及市场 份额同样适用 。既然存在这 11%，那么就说明比亚迪汽车销售商在销售服务方 面有需要改进的地方，也就是销售商要思考的地方。如果做好了这些，才有可能 把这 11%的消费群体吸引过来。 分析本题，所得的结论对于比亚迪汽车销售商还是非常有用的，他可以帮助 其找出问题、弥补不足，从而占领更多市场份额，成为该行业的领袖、赢得持续 高速的机会。（二）问卷调查总体结论： 问卷调查总体结论：通过三天的实习，三天的锻炼让我们都增长了见识，提高了我们的勇气， 为我们以后就业开了一个好头。 虽然时间短暂， 但是受益匪浅， 不光提高了自身， 而且还顺利完成了任务。认识了社会，对自己研究的客体有了进一步的了解，从 中也知道了这些以前看似遥不可及的事，就发生在我们的身上，还是很自豪的， 因为全体团队成员都很用心，认真做事，积极思考，为目标的顺利、保质保量完 成奉献了自己的一份力量，首先是值得鼓励的。 从我们研究比亚迪汽车以来，带着问题：我们需要什么、想要从消费者那 里得到哪些资料、如何才能做好我们的工作等问题，充分利用大家都智慧，集思 广益解决问题，最终取得了圆满的结果。在实习中不仅通过书面问卷从消费者那 里知道第一手消息， 而且通过和他们的朋友似的交流中得到了更多我们需要的消 息，从而更加有益于我们的策划报告。在此期间，我们不断总结，得出结论，认33识比亚迪在西昌销售的不足之处，存在哪些问题，有什么需要改进的地方，并由 此制定出适合西昌本地情况的营销策划报告，这也就是我们这次实习的目的。 总体上，消费者认为比亚迪汽车有待于改进的地方有： a. 比亚迪汽车的标志不是很好看，吸引人们的眼球不太强烈 b. 外形虽然好看，但是模仿别人的比较多，不具有自己的特色，容易走老路， 如比亚迪 f3 就是模仿丰田花冠的外形 c. 服务水平一般 d. 认为国产汽车的安全系数不是很高，有待于改进 e. 质量存在一定问题，做工不够精细 f. 大问题几乎不出，但是经常出现一些小问题，如减震器易爆，特别是新车 消费者认为比亚迪做得好的地方有： a. 总体性能还是比较高的 b. 价格定得很适合大众消费群体，是一款经济型的汽车 c. 外观好事不错的 d. 国产自主研发的品牌，支持国货 e. 汽车的内部配置都比较高，也很豪华，如 f3、f6、g3 都很不错 f. 汽车非常大气，空间充足，给人一种开阔的感觉 综上所述，消费者对比亚迪汽车还是很支持的，但是对于一些小问题很敏 感，以致消费者在作出购买比亚迪汽车时处于观望状态。希望比亚迪汽车在各方 面都有长足的发展，因为这毕竟是国产自主品牌，因为爱国，所以支持国货是很 正常的，这也就是比亚迪汽车所要抓住的契机，从而赢得更多消费者，占领更多 市场份额，而且比亚迪得到了国家的大力支持，尤其是在新能源电动汽车方面。 国家很重视这一块，因为它拥有世界上非常先进的技术，是其他汽车制造商望尘 莫及的。因为在国家的扶持下，给予消费者更多的补贴。比亚迪能够在价格策略 方面具有更大优势， 从而挤占更多市场。 同样价格的汽车， 比亚迪和他们比质量； 同样质量的汽车，比亚迪和他们比价格；同质同价下，比亚迪和他们比服务。由 此可见，比亚迪还有什么可怕的呢？随着资源的日益减少，人们对新能源汽车的 需求将迅速增加，而比亚迪此时在这一行业已发展成熟，而且”股神”巴菲特非 常青睐这款汽车，打算收购其 40%的股份，但终以 2.25 亿美元够得 10%的股份。34比亚迪汽车虽然进军汽车行业比较晚，但是发展的强劲势头，深受业界好 评，知名度节节攀升。也正是由于这一点，比亚迪还很年轻，在某些方面比不上 其他汽车公司是很正常的，何况它取得业绩已不容小视，潜力巨大。长远看，比 亚迪将会逐渐完善、成长起来的，不足将益少。也正是其存在巨大潜在价值，所 以才得到如此高的评价。 比亚迪汽车的性价比是很高的，尤其能够满足家用及工作需求。其充足的 内部空间及豪华配置让人很满意，成为消费者选择比亚迪的一大理由，F3、F6、 G3 等在这方面就做得很好。虽然 F3 的销量是很令人满意的，但是其他的系列就 不那么乐观了，需要加以改进。在市场策略上还得下大功夫，各种宣传活动得加 强，让比亚迪汽车能够深入人心那才是最好的，也是企业说追求的。 介于比亚迪在这些方面存在的不足，如果能够从中得到妥善的解决，相信 比亚迪汽车公司的目标很快就能实现：2015 年成为中国第一；2025 年成为全球 第一。虽说其现在的营业额为 80 亿元/年，拥有 3 玩亿的资产，涉足电子汽车行 业，但是要保证实现它的目标还是不是一件轻松的事。好的市场定位、市场选择 将会促进其发展速度。 如今西昌的格局是：西昌有比亚迪汽车销售公司三家，分别为天正比亚迪 汽车销售公司及两家华忠比亚迪汽车销售公司.各经销商之间完全独立，销售不 同系列的比亚迪汽车，产品分区。 从市场内部得到的调查数据有，关于西昌本地的情况： a) b) c) 经销商与厂家存在一定矛盾（关于厂家还利给销售商） 西昌的比亚迪汽车以 F0 居多，大概有 500 多辆 华忠比亚迪汽车销售公司现库存量较多，有一百多辆三．营销方案1. 市场细分及目标市场选择 细分消费者市场所考虑的四个主要因素：地理因素、人文因素、心理因素、 行为因素。 地理因素： 西昌处于位于四川省西南部安宁河平原，是攀西地区的政治、经济、文化及 交通中心，川滇结合处的重要城市，是四川打造的攀西城市群中的核心力量。西35昌位于川西高原（海拔１５００米－２５００米）的安宁河平原（四川第 二大平原）腹地，东西最宽约 20 公里，南北最长约 43 公里，幅员面积 2651 平方公里，属于中小城市。西昌属于亚热带高原季风气候，四季如春，且晴天 数远大于雨天数，非常适宜汽车驾驶！随着交通条件的进一步改善，道路对汽车 的要求会越来月低，人们会追求实惠、时尚、个性的汽车。 人文因素： 2009 年西昌市域常住人口 66.62 万人，城市人口 35.63 万人，城市建 成区面积 35.51 平方公里， 城市道路达 180 公里， 城镇化率为 53.4%， 有汉、 彝、回、藏等 28 个民族，以汉族人口居多，少数民族占总人口的 18.77％。 心理因素： 西昌是个旅游城市， 当然也是个工业城市， 人们买车大多是为了工作和家庭 使用，所以商务用车和家庭轿车因为主要车型。 行为因素： 西昌地区的消费者对品牌的忠诚度非常高，在这次市场调查中，我们发现 消费者大多倾向于大众品牌的汽车，因为大众已经普遍被消费者所看好；消费者 使用频率还是很高，除了上下班使用之外，外出旅游（包括自驾车去成都、昆明 等地）也是人们使用汽车的另一个重要因素；比亚迪作为国内新兴的汽车公司， 具有很大的发展前景，消费者普遍认为比亚迪具有非常好的发展前景，是国内新 能源的领军企业！市场潜力巨大！ 西昌地区比亚迪汽车市场分析： ① 从提取的 250 份有效问卷中，我们可以看出 250 人中有 112 人目前拥有汽车，占总体的 56%，剩下 44%的群体是目前没有汽车的，而这 44%暂时 没有汽车的人群，经我们访问，大部分是正在考虑购买汽车的，这部分潜在 消费者主要是受经济收入、汽车价格、使用环境、道路状况等因素影响，这 说明汽车市场在未来的发展极为可观，而解决影响消费者购买汽车的问题因 素将是我们重点研究的对象。从这个数据我们可以看到大多数人们都产生了 同质偏好，所谓同质偏好是指所有的消费者具备大致相同的偏好。36（100%） 汽 车 价 格 0 环 境 要 求 （100%）从图中我们可以看出，人们主要倾向于汽车价格和环境，且都集中在一个 比较高的区域， 说明他们对价格和环境条件要求较高！ 有利于企业开展集中营销， 降低企业成本和销售价格，占有更多的市场份额，获得更高利润。 ② 汽车用途 家用交通工具 人数 142 商务使用 54 工作需要 42 身份象征 12此次问卷调查显示大多数消费者购车是为了家用，所占比例为 56%，其次是 商务使用和工作需要，分别占 22%和 17%，所以我们应有针对性地加大销售适合 家用和商务使用的轿车，在此基础上销售诸如城市 suv、高端豪华轿车等。 市场细分的原则：可衡量性、可进入性、可盈利性、对营销策略反应的差异 性 可衡量性指细分的市场是可以识别和衡量的，亦即细分出来的市场不仅范围 明确， 而且对其容量大小也能大致做出判断。 包括对细分后的市场范围清楚界定、37对市场容量的衡量、对市场潜力的衡量。 可进入性指细分出来的市场应是企业营销活动能够抵达的，亦即是企业通过 努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。 可盈利性指细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。 对营销策略反应的差异性是指各细分市场的消费者对同一市场营销组合方案 会有差异性反应， 或者说对营销组合方案的变动， 不同细分市场会有不同的反应。 市场细分的作用：是企业发展市场机会的起点、有助于掌握目标市场的特点、 是企业制定市场营销组合策略的前提条件、有利于提高企业的竞争能力。 注意问题：市场细分标准不是一成不变的，企业应根据市场的变化，树立动 态观念；消费者市场细分的四种因素往往相互影响，不能截然分开；市场细分不 仅是一种重要理论，更是一门综合性的技艺目标市场策略 目标市场选择的模式 a.市场集中化是企业选择一个细分市场，集中力量为之服务（较小企业采 用） ，是最简单的目标市场模式； b.产品专业化指企业生产一种产品向各类消费者销售； c.市场专业化指企业专门为一个顾客群服务； d.选择专业化企业有选择地生产几种产品， 有目的的进入几个不同的细分市 场，满足其需求； e.市场全面化企业在各个细分市场上生产各种不同的产品， 分别满足各类顾 客的不同需求，以期覆盖整个市场。 目标市场战略： ① 无差异市场营销战略，在市场细分后，不考虑各子市场的特征，只注重子市 场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的营销组合，力求满足尽可能多的顾 客的需求。 ② 差异化市场营销战略，企业同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在 渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。 ③ 集中市场营销战略之企业集中所以力量，以一个或少数几个性质相似的子市38场作为目标市场，试图在较少的子市场上取得较大的市场占有率。 上述三种目标市场战略各有利弊，企业在进行决策时要具体分析产品和市场 状况和企业本身特点。也就是要关注企业目标市场策略的影响因素：企业资源、 产品特点、市场特点和竞争对手的策略。 一般来说，一个细分市场要能成为企业的目标市场，必须具备以下的三个条 件：首先要拥有一定的购买力，有足够的销售量及营业额； 其次要有较理想的尚未满足的消费需要，有充分发展的潜在购买力，以作为企业市场营销发展的 方向； 然后是市场竞争还不激烈，竞争对手未能控制市场，有可能乘势开拓市场营销并占有一定的市场份额，在市场竞争中取胜。分析 请问您购买车队预算大约是多少？ 3 万以下 人数 所占比重（ 所占比重（%） 17 8 3 ―8 万 90 44 8―15 万 69 34 15 万以上 28 14价格， 很大程度上决定着消费者的购买意向， 250 份有效问卷中， 在 有 8%的人把购车价位定在 3 万以下，有 44%的人把价位定在 3-8 万元，有 34%的人把价位定在 8-15 万元，有 14%的人把价位定在 15 万元以上。 从调查中我们发现倾向于购买 3-8 万的汽车的消费者最多，其次为 8-15 万元的汽车， 说明西昌的消费者一般偏好于中低端型汽车， 而在这类车中， 人们更希望汽车有更好的名声、更好的质量，以及更好的售后服务。所以 我们应提供更多这样的汽车车型，满足消费者的需求，并且做好售后服务 工作。售后服务时一个企业获得消费者认可的必要条件，好的售后服务可 以为企业注入新的血液，提高企业的竞争力。 市场定位： 市场定位是指企业全面地了解、分析竞争对者在目标市场上的位置后，确定自己 的产品如何接近顾客的营销活动。 所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产 品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑39造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认 同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认 识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。 市场定位方式：初次定位、重新定位、对峙定位、回避定位 步骤：实现产品市场定位，需要通过识别潜在竞争优势、企业核心优势定 位和制订发挥核心优势的战略三个步骤实现。 ㈠ 识别潜在竞争优势，是市场定位的基础。表现在两个方面：成本优势和 产品差别化优势。产品差别化要做到“人无我有，人有我优” ㈡ 企业核心优势定位，即与主要竞争对手相比（在产品开发、服务质量、 销售渠道、品牌知名度等方面） ，在市场上可获取明显的差别利益的优势。 ㈢ 制订发挥核心优势的战略，企业的优势不会自动得到充分表现，要经过 企业精心策划制订，才能将优势转变为竞争力。 市场定位的关键是塑造自己的产品比竞争者更具竞争优势的特性，即找出 消费者心智上的坐标位置。定位是“攻心之战”,取胜的关键是要在消费者 的心中找到一个恰当的坐标位置。 市场定位战略 1 根据具体的产品特色定位，也就是根据自己产品的特色或优点，或根据目 标顾客所看重的某种或某些利益去进行定位。 2 根据消费者利益定位这是根据产品为顾客提供的利益定位， 这里的利益既 包括顾客购买产品时所追求的利益，也包括购买产品是能获得的附加利益。 3 根据产品使用者定位即针对某些消费者群体进行的促销活动， 以期在这些 消费者心中建立起企业产品“专属性”特点，激发消费者的购买欲望。 4 利用竞争者定位,企业可以通过将自己同市场声望较高的某一同行企业进 行比较，借助竞争的知名度来实现自己的市场定位。 比亚迪汽车是新兴的汽车产业，具有自己的优势，比如企业生产成本 低、企业致力于新能源应用，是企业的一个新的经济增长点。与其他汽车 企业相比较，比亚迪的制造成本低，最核心的就是比亚迪拥有专利技术的 铁电池技术；比亚迪一直秉承“技术为王、创新为本”的发展理念，拥有 庞大的研发团队，非常注重技术的开发和创新，就拿铁电池来说，比亚迪40是全球第一个研制成功铁电池，第一个将铁电池应用在电动汽车、笔记本 电脑、通讯行业的厂商，这么多的第一充分说明了比亚迪是创新技术的领 导者和引导者。所以比亚迪要利用自己的优势，生产具有竞争力的产品， 占有更多的市场，才能获得更多的利润。2. 营销战略分析矩阵分析((比亚迪) ((比亚迪 1) SWOT 矩阵分析((比亚迪)swot 分析法是一种能够客观而准确地分析一个单位现实情况的方法。 利用 这种方法可以找出对自己有利的、值的发扬的因素以及对自己不利的、如何去避 免的东西，发现存在的问题，找出解决方法，明确以后的发展方向。根据这个分 析可以将问题轻重缓急，明确哪些是可以稍微拖后一点的事情，哪些属于战略上 的障碍，哪些属于战术上的问题。他很有针对性，有利于领导者和管理者在单位 的发展中作出较正确的决策和规划。 所谓 swot 分析法是指把企业内外环境形成的机会 o（opportunities）, 威胁 t（threats）,优势 s（strengths）,劣势 w（weakness）等四个方面的情 况结合起来分析以寻找适合项目实际情况的经营战略和策略的方法。 总体来说包含下面一些分析结果：S：比亚迪汽车的优势（strength） 比亚迪汽车的优势（strength）a) 做什么都能做成第一，那些属于战略上的问题收入增长快，持续保持经营活 做什么都能做成第一，那些属于战略上的问题收入增长快， 收入增长快 动现金流为正；这个充分说明了企业发展的潜力相当足的，企业管理层的决 动现金流为正 策实力是非常重要的以王传福带领下的领导集体精明决策。公司的发展必将 会得到实现。 b) 电动汽车领域门槛较高，后续发展潜力大，市场空间大； 随着中国新能源 电动汽车领域门槛较高，后续发展潜力大，市场空间大； 汽车产业的蓬勃发展，各项新能源汽车产业鼓励政策也密集出台，比亚迪作 为新能源汽车的领军者显然从中获益良多。 而从比亚迪的最新动作来看，明显可以看出政策的影响效果，虽然比亚迪近日将 2010 年的产销目标由 8041万辆下调至 60 万辆，但比亚迪并没有放缓其在新能源汽车领域的扩张步伐。 比亚迪汽车销售公司副总经理王建钧称，比亚迪开始考虑上调今年电动汽车 的销售计划，将加大电动车产业化的步伐，原定 2010 年 1000 辆的电动车生 产目标将被上调，具体的上调规划还需要做更进一步的市场调研。 c) 受惠于国家政策，近期汽车销售形势很好；私人购买新能源汽车补贴试点的 受惠于国家政策，近期汽车销售形势很好； 通知，同时也给了中国电动车企突破的信心和底气。下一步，记者了解到政 策已经为中国电动车市场的发展充分造势。比亚迪将首先在 5 大试点乡村 进行电动车产品的路演，加强消费者的使用体验，今年内还将在全国 20 个 新能源汽车示范运营的乡村内进行路演。比亚迪将为推广电动车的商业化承 新能源汽车 担更大责任。 d) 企业的产品策略主要集中于中低端级别轿车，比较有竞争力。这个可以从企 企业的产品策略主要集中于中低端级别轿车，比较有竞争力。 业的发展战略窥见一二，中低端汽车为主体的产品策略具有一定的优势。另 外，在与比亚迪同等档次的竞争中，无论是吉利远景还是标志 307 或者 206， 他们由于品牌的各档次车定位差距较大，在各个档次的车形成了差异化的营 销模式，而比亚迪公司从进入到汽车市场开始就一直走中低档的路线，并且 十分注重汽车的性价比，比亚迪汽车坚持走国际化线路，全情投入致力于燃 油汽车电动汽车和混合动力汽车的研发和生产，因此无论从汽车本身的质量 和品牌优势来看，还是从龙威自生的发展来看，在市场中都是具备极强的竞 争力的。W：比亚迪汽车的劣势（weakness） 比亚迪汽车的劣势（weakness） aknessa) 一般汽车质量还不是很好， 电动汽车质量还很差，与日本公司的差距很大； 一般汽车质量还不是很好， 电动汽车质量还很差，与日本公司的差距很大； 中新网 3 月 16 日电日前，日本丰田、日产等日系日系汽车制造商召开大会 成立电动车集团，以普及电动汽车充电器。据日本共同社消息，丰田等 4 大 汽车厂商和东京电力 15 日召开大会成立 CHAdeMo 协议会&， 希望通过增加充. 中新网 3 月 16 日电日前，日本丰田、日产等日系日系汽车制造商召开大会 成立电动车集团，以普及电动汽车充电器。据日本共同社消息，丰田等 4 大 汽车厂商和东京电力 15 日召开大会成立&CHAdeMO 协议会&， 希望通过增加充 电器设置点和统一充电方式来普及电动汽车所使用的快速充电器，可以说在42日本电动车的发展是有他发展市场的良好基础。电动汽车在日本企业当中是 开展的比较充分的，这个是我们中国公司应该好好学习的，作为中国电动汽 车的领头羊，比亚迪必须得加强对电动汽车的推广，以获得消费者的接受。 b) 除汽车外的其他业务受经济危机的影响大，业绩下滑严重；本周二，比亚迪 除汽车外的其他业务受经济危机的影响大，业绩下滑严重 股份宣布，前三季度实现营业收入 345.02 亿元，同比增长 30.88%，实现净 利润 24.33 亿元人民币，同比增长 4.02%。值得注意的是，第三季度的净利 润为 1182 万元，同比下降 99%。可以看出经济危机对比亚迪汽车的影响还是 非常剧烈的，在公司总体业绩下降的趋势下，汽车行业也必定会受到一定的 冲击， 若没有公司的远期发展规划， 公司不会再以后汽车之路顺畅地走下去。 这对集团也是个严重的考验。 c) 随着业务增长，毛利率与利润率快速下降，说明公司还是处在挑战者位置， 随着业务增长，毛利率与利润率快速下降，说明公司还是处在挑战者位置， 没有定价权； 没有定价权；O：企业外部机会（opportunities） 企业外部机会（opportunities）a) 比亚迪汽车中低端产品还有很大的发展潜力 未来市场对中低级轿车的需求 比亚迪汽车中低端产品还有很大的发展潜力， 还是有很大的提升。电动汽车技术领先，且国家大力补贴，近几年可能会有 爆发式增长； b) 电池与代工领域市场稳定以后也会有很好的收益 电池与代工领域市场稳定以后也会有很好的收益； c) 进入太阳能电池领域 进入太阳能电池领域。(threats） T：威胁 (threats）资产负债率较高，财务上有一定风险； a) 资产负债率较高，财务上有一定风险； 王传福个人独断专行，决策失误可能导致的风险； b) 王传福个人独断专行，决策失误可能导致的风险； 短线估值偏高； c) 短线估值偏高； 与富士康的专利风险； d) 与富士康的专利风险； 产品质量中的重大缺陷， e) 产品质量中的重大缺陷，目前只发现小毛病总结-----总结------43从企业外部环境来看， 中国经济已经从经济危机中复苏过来， 大的市场 环 境是比较利好的，其次从市场需求角度来看，消费者对比亚迪的认同度再 慢慢的提高，在中低端市场上来说，是有很大的开拓空间的，这个市场认 同的问题还需要公司加强对比亚迪汽车的宣传，提升产品形象，以使比亚 迪汽车在中低端汽车市场中占据领导地位。从企业内部分析来看，公司面 临一些财务上的问题，说明组织上还有不成熟的地方，领导集体必须得要 解决这个问题。 。2) 波士顿矩阵 GE 九项限法我们调查了 比亚迪汽车的汽车的销售情况， 我们发现比亚迪汽车的现在销售情况是非常令人 担忧的，在西昌大大部分人对比亚迪都没什么好感，都说比亚迪汽车很差，什么 牌子又不行，然后标志又差之类的。反正就是有 2002 年 7 月 31 日，比亚迪在 香港主板发行上市（股票代码：1211HK） ，创下了 54 支 H 股最高发行价记 录。2007 年，比亚迪电子（国际）有限公司（股票代码：0285. HK）在香 港主板顺利上市，表现理想。截止 2007 年底，公司总资产额近 300 亿元人 民币， 净资产超过 120 亿元人民币。 2008 年 9 月 27 日， 美国著名投资者“股 神 ” 巴 菲 特 的 投资 旗 舰 伯 克 希 尔-哈 撒 韦 公 司 旗 下 附 属公 司 中 美 能 源 控股 公司宣布以每股 8 港元的价格认购比亚迪 2.25 亿股股份，约占比亚迪本次 配售后 10%的股份，交易总金额约为 18 亿港元或相当于 2.3 亿美元。巴菲[3] 特投资代表了对比亚迪品牌价值的认可， 对于加速 比亚迪新能源汽车及其44它环保产品在北美和欧洲市场，乃至全球的推广都极具战略意义。 2009 年 10 月止， 内地汽车销量连月上升,新晋汽车股代表比亚迪(01211)续受追捧。 公司列入富时指数前夕屡创新高,股价连升 9 天。 公司市值期内增 400 亿元, 至 1,800 亿元,超越欧洲车厂保时捷;并成为全国 市值最大车股很多不好的 地方。我想很多人都知道这些吧。 目前对于比亚迪来说，需要发生很多调整，才能适应现在如此激烈竞争的环境， 所以我们先来分析一下比亚迪的情况。比亚迪现拥有 IT 和汽车以及新能源三 大产业。IT 产品主要包括二次充电电池、液晶显示屏模组、塑胶壳、键盘、 柔性电路板、摄像头、充电器等。公司坚持不懈地致力于技术创新、研发 实力的提升和服务体系的完善，主要客户为诺基亚、摩托罗拉、三星等国 际通讯业顶端客户群体。目前，比亚迪作为全球领先的二次充电电池制造 商，IT 及电子零部件产业已覆盖手机所有核心零部件及组装业务，镍电池、 手机用锂电池