聚焦咨询-聚焦战略定位咨询,中国3大战略定位咨询公司之一案例被马云、柳传志认可，君智咨询成为中国咨询界实战黑马案例被马云、柳传志认可，君智咨询成为中国咨询界实战黑马宿艺百家号文/壹观察
宿艺“全球制造大国”曾是我们的骄傲，但如今已掉头进入“生产过剩”时代。越来越多的中国企业陷入同质化竞争，在红海市场价格战中头破血流，企业尝试创新却又迅速被抄袭者包围。最为典型的是中国手机行业。我们占据了全球前六大品牌的四强，甚至前十名中有七个都是中国品牌，但依旧解决不了同质化竞争难题，摆脱不了“性价比”意义上的价格战，甚至全行业超过九成利润都被苹果和三星两家拿走。面对技术和产业变革、消费者需求升级，以及出海加剧的“大竞争”时代，中国企业应该怎么办？12月19日，来自互联网、传统制造、消费品等不同领域的16家企业齐聚上海，他们有两个共同的特点：一是在过去两年中都实现了各自行业的同质化突破与爆发式增长；二是要来感谢同一个“智囊”——君智咨询为其提供的差异化竞争战略服务。12月19日君智竞争战略咨询成果发布会君智咨询董事长、竞争战略第一人谢伟山对此表示：品牌是企业的根系，品牌能够触达多少用户心智，决定了企业发展的高度。中国企业强于改善内部流程提高效率，但这解决不了生产过剩和同质化竞争问题。目前传统的咨询公司主要还是“卖报告”模式，流于形式，很多企业更是“一看就会，一做就错”。君智咨询强调实战与企业贴身服务，帮助企业更好的进行竞争战略定位，赢得千千万万消费者的心。谢伟山称，君智的成功案例都是“从石头缝里长出来的，都是与合作企业一起拿拳头打出来的”，这是君智与传统咨询公司的最大不同。君智咨询董事长、竞争战略第一人谢伟山被马云、柳传志认可的竞争战略咨询案例“亚洲婴幼儿奶粉第一品牌”——飞鹤乳业，是16家参加君智竞争战略咨询成果发布会的企业之一。飞鹤董事长冷友斌在发布会上连连感慨：2008年国内奶粉行业遭遇信任危机，尽管飞鹤是拥有自有奶源的“安全闭环”全产业链企业，并没有任何产品质量问题的担忧，但国内消费者当时只认进口品牌，中国所有自主乳业品牌全部被波及，婴儿奶粉市场更是如此。从数据来看，中国市场国产品牌婴儿奶粉从高峰时期的75%下滑至2016年的35%以下。冷友斌回忆称，“长江以南地区连农村市场都卖不掉”。谢伟山带领君智团队经过深入调研发现，飞鹤此前从品质出发提出的“一贯好奶粉”并没有找准消费者痛点。2008年后，国内奶粉在安全指标方面已不再是问题，根据权威部门发布的《中国奶业质量报告》显示，2016年国内乳企抽检合格率达99.8%，但消费者仍然保持旧有认知。在消费者存在认知屏障的情形下，谢伟山认为只有靠竞争战略打破外资品牌对消费者心智的独占，才有望制胜。结合飞鹤产品品质过硬等特点，谢伟山敏锐地觉察到，中国用户传统印象中就坚信两个理念：一方水土养一方人，中国人的体质与西方不同。而奶粉作为婴幼儿的刚需产品，家长更在乎的是产品是否有利于小孩身体发育，是否外资品牌其实不是必要条件。君智咨询给飞鹤确定的竞争战略为“更适合中国宝宝体质”，其巧妙之处在于：1）避开与外资品牌正面交锋，集中攻击其薄弱环节，使其难以反击，“更适合中国宝宝体质”令全球统一配方的外资品牌如鲠在喉；2）基于飞鹤的优势和实力做支撑，可信度高。飞鹤是中国第一批拥有母乳大数据库的企业之一，其配方可以根据最新母乳大数据模型进行调整。这也击中了年轻妈妈最怕宝宝吃洋奶粉上火、便秘等痛点；3）建立了飞鹤品牌的高势能。《孙子兵法》云：“善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”，如果品牌占据了一个独具优势的制高点，就更容易形成势能差，保持对消费者心智的持续渗透。实践证明，也正是这一定位，调动了国内消费者的认知力量，让他们意识到适合宝宝体质也是奶粉的选择标准。同时，君智为了保证竞争战略的精准落地，在多个维度与飞鹤团队进行贴身协作：在产品端，推动飞鹤聚焦中高端，迎合消费升级趋势，提升品牌形象。飞鹤率先推出超高端产品“星飞帆”系列，砍掉低端“飞慧”系列。同时，严控渠道，进行价格统一，打击串货。在渠道端，在原本优势的三四线城市，加强渠道渗透，优化视觉呈现，突出“飞鹤更适合”品牌定位信息。同时，优化服务体系，推出亲子嘉年华、营养教育等行业特色服务，加强消费者对品牌的感知。在品牌营销端，主动出击，抢占“更适合”品牌定位。选择央视、收视率高的湖南卫视等公信力较高的渠道，以及年轻消费群体喜闻乐见的网络媒体等，对新品牌的核心价值点进行饱和攻击。飞鹤由此迎来了两年巨变：2016年，飞鹤逆势增长，高端销量增长80%；2017年上半年，高端销量增长超200%，整体销量增长超45%；从市场第七名到稳居国产第一，并荣登“亚洲婴幼儿奶粉第一品牌”。冷友斌对此表示，飞鹤在困局之时也用过很多咨询公司，拿出了不少报告，但实际上都没有解决飞鹤面临的本质问题。君智通过竞争战略咨询，帮助飞鹤解决了品牌、公司组织结构、渠道和传播的一个完整企业变革。可以说，好的产品和品质是基础，团队和执行力是保证，而君智咨询是重要的“临门一脚”，是“君智运用竞争战略帮助飞鹤找到了制胜之道”。值得关注是的，由君智咨询和飞鹤联手打造的这一商业经典案例，于今年10月入选了国内知名制作人王利芬出品的新版《赢在中国》节目，一经播出就获得了马云、柳传志、史玉柱、俞敏洪等多位中国商界大咖的认同与力荐。马云、柳传志推荐新版《赢在中国》谢伟山对此指出：“打造品牌力一定要随其流而扬其波，不能跟消费者对着干。”只有这样才能调动人心的力量，让企业获得一块兵符，跟13亿潜在消费者联系起来。《壹观察》注意到，除飞鹤乳业外，包括雅迪电动车、飞贷金融科技、香飘飘奶茶、简一大理石瓷砖等知名品牌都参加了此次竞争战略咨询成果发布会。在过去两年中，这些来自互联网和传统行业的企业都在君智战略咨询的贴身服务下，取得了各自领域的同质化突破与爆发式增长。比如雅迪电动车。按照雅迪控股董事长董经贵的说法，雅迪没有采用君智咨询竞争战略之前，企业没有方向，规模不如竞争对手，打价格战也不如竞争对手，管理混乱，“就跟神经病一样”。董经贵曾在业内“悬赏5000万”也没有咨询公司敢接这项业务。直至2015年遇到了君智咨询。君智发现买电动车的只有两类人：“只买便宜货”和“尽量买品牌货”。君智为雅迪制订了“更高端的电动车”的竞争战略，主打第二轮人群，加强产品升级、渠道改造、导购的专业性和品牌升级，让“尽量买品牌货”的电动车用户更喜欢到雅迪专卖店享受更好的产品体验和服务，购买雅迪电动车会更有面子，也更容易形成品牌传播。在短短一年间，雅迪在2916年电动车市场反超行业老大，并成为电动车行业首家上市企业。月，中国整个电动车市场销量下跌20%，但雅迪电动车逆市增长32%，销量、营收、净利三个核心指标全部行业领先。再比如中国最早一批进入小微金融服务领域的飞贷金融科技。飞贷在君智帮助下转型成为移动信贷整体技术全球领导者，从千亿市场迈向30万亿的战略升级。现已受到100多家以银行为代表的金融机构认可，全球科技、风控巨头戴尔、英特尔、费埃哲（FICO）都与飞贷达成战略合作，成为“唯一入选美国沃顿商学院的中国金融科技案例”。正如飞贷金融科技董事长唐侠所说，获得顾客选择的力量是企业经营的“道”，围绕这个“道”的所有运营动作和创新，是“术”。在与君智合作的过程中，君智不仅为飞贷找到了正确的竞争战略，还为飞贷提供竞争战略全程咨询服务，让飞贷有效地避免执行竞争战略过程中的战术动作变形，令到既定的企业竞争战略可以真正的落地。同样的案例还有简一大理石瓷砖。2015年、2016年连续两年国内瓷砖行业呈现颓势，产量、销量面临双降局面。面对行业巨头的低价围剿，君智咨询通过调研认为大理石瓷砖品类的对手在瓷砖、石材两大品类，而高档装修用户又很在意大理石品类的天然缺陷，君智帮助简一将企业竞争战略定位为“高档装修，不用大理石，就用简一”，既解决了大理石纹路的美观，又解决消费者最担心的问题。简一由此实现了从产品驱动到品牌驱动，销售大幅增长，产品出口意大利、法国等62个国家，服务过48个世界知名项目、超过100万个家庭，应用于希尔顿酒店、迪拜侯爵万豪酒店、万科地产等各类大型高端项目。上述案例，都是君智过去两年聚焦于竞争战略咨询、并且贴身服务企业的成果。12月19日君智竞争战略咨询成果发布会中国企业近30年的崛起，特别是近10年来互联网对传统企业的改造，以及中国大量传统企业面临市场饱和、用户需求变化、产业升级，以及出海趋势等综合因素推动，中国很多企业很多都是“在用生命堵市场变化的枪眼”，阵亡率特别高，甚至30年来一直能坚持下来的企业少之又少。在这种大趋势下，以君智咨询为代表的具备竞争战略商业理论与实战能力结合的新型咨询企业，可以说是企业需求和商业发展阶段共同推动的结果。君智之道：全球首创新一代竞争战略君智咨询由竞争战略第一人谢伟山（担任董事长一职）、资深竞争战略专家徐廉政（担任总裁一职）、战略定位学开创者姚荣君（担任执行总裁一职）三位合伙人共同创立，专注于竞争战略咨询，是中国同类型咨询公司中规模最大的企业。经过十数年的研究，以及与企业实战成果的结合，让君智打造出了经验丰富的竞争战略顾问团队，同时君智也完成了理论归纳-企业实践-理论升华的过程。在12月19日的“中国咨询的全球突破——君智竞争战略咨询成果发布会”上，君智正式发布了全球首个竞争战略咨询1.0系统，诠释了其在理论、实战、工具、成果和文化五个方面完成的突破。12月19日君智竞争战略咨询成果发布会实际上，竞争战略来源于西方三位大师的理论融合与创新：现代企业“管理之父”彼得·德鲁克开创管理学科，通过群体高效协作大幅提高了组织生产力，并且指出“企业的成果在外部”；“战略之父”迈克尔·波特提出了解决之道，指出赢得竞争的关键在于战略，“去创造一个价值独特的定位”；而“定位之父”艾·里斯和杰克·特劳特认为“定位”基于顾客心智，因心智较难改变，因此竞争对手无法再通过复制来获胜。三位大师对欧美企业的管理和商业发展都产生了深远影响。君智在西方三位管理大师管理和定位理论基础上，与中国人的东方智慧相结合，并经过了真正的商业实战检验，率先完成了竞争战略理论的学科化：2011年进入北京大学汇丰商学院，2016年，君智案例成为美国沃顿商学院的教学案例，2017年进入上海交通大学海外学院践行产学研一体化。迄今为止，已有6000多名中国企业家学员走进中国高等学府学习，竞争战略已经从理论发展为一门显学，正在指导大量中国企业更好的确立竞争战略、抢占竞争机会、驾驭竞争格局，推动中国商业社会变革。谢伟山认为，中国经济步入“新常态”，中国仍是全球经济增长最为重要的发动机，过去四年，中国对世界经济的贡献率平均为31.6%，超过美国、欧元区、日本贡献的总和。预计到2030年，中国GDP规模将超过美国。因此对于中国企业和中国品牌而言，存在着巨大的成长机会和市场空间。中国企业应该立足中国市场，发挥中国传统中的优势，借用西方机会，同时利用竞争对手结构性缺陷，构建一个属于中国企业的千亿级品牌时代。《壹观察》认为，中国企业大多成立时间不足30年，与西方企业相比强于市场战术灵活性，弱于战略规划和系统理论支撑。当一个企业从千万级营收扩展至数十亿之后，这种劣势带来的就是增长乏力、管理不足，同质化竞争和战略迷茫。君智发布的全球首个竞争战略咨询1.0系统，则是站在西方管理大师和定位理论基础上，与中国智慧和商业实践的真正结合，这既是谢伟山们的长期努力创新，也是中国商业社会发展必然会出现的阶段产物。就如谢伟山在竞争战略咨询成果发布会上所预言：中国将迎来千亿品牌时代、中国品牌未来10年将迎来全面全球化、世界500强中国企业占比会越来越多。而君智咨询和他的企业家学员们，在商业“大竞争”时代的“黑马”征程才刚刚开始。【壹观察】————————本文作者系《壹观察》，转载请务必注明作者。《壹观察》网站为：guanchacn.com ，同时入驻搜狐、新浪、网易、凤凰、《百家号》、《今日头条》、《虎嗅》、《钛媒体》、《界面》、《一点资讯》、《天天快报》、《大鱼号》等平台。欢迎我的《壹观察》微信公众号：guancha01，如果觉得本文不错，可以分享到朋友圈本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。宿艺百家号最近更新：简介:专栏作家，资深媒体人作者最新文章相关文章24添加评论分享收藏感谢收起hooshen.com）是中国领先的品牌营销咨询、营销策划公司和全方位广告服务公司，由国内品牌营销界顶尖专家组成。为众多行业顶尖企业提供品牌营销策划服务，主要业务包括：品牌市场策划推广、新媒体营销策划、品牌设计、广告代理服务、公共关系服务等。业务覆盖广泛，先后帮助无数企业实现品牌腾飞梦想；结合市场最新发展趋势，以全新的中国品牌形象和行业领先的服务理念让更多中国品牌走向世界。让中国品牌能在全球市场与更多同类品牌抗衡--“让世界爱上中国品牌”为宗旨，迅速成长为中国品牌营销行业新势力。公司名称 上海沪琛品牌营销策划有限公司办公地址 中国 上海、深圳经营范围 市场营销策划、全方位广告服务、公共关系服务等官 网 服务范围：我们时刻保持最具创新的思维和最敏锐的洞察能力以满足不断变化的需求。市场调研、营销战略规划、品牌规划与管理、品牌整合传播、品牌及产品定位、新产品上市策划、企业形象包装、广告服务代理、招商策划、新媒体运营推广、终端实战指导、营销管理体系构建、企业形象设计、影视广告创意及拍摄、电商品牌运营、网站及网络平台建设、网络营销和推广、其它服务行业：我们的业务涉足多个行业与领域，以最专业的水准与客户一起建设强大的品牌。快速消费品、食品 饮料、工业 制造业、家居消费品、科技 　　家电、医药 保健品、烟 酒、地产、零售业、娱乐业、服装、汽车 交通、其它主要客户：隆力奇日化、方太厨具、安吉尔净水机、草珊瑚药业、今世缘酒业、中国平安保险等赞同 1添加评论分享收藏感谢收起写回答158 ：品牌博士
冲出同质化竞争的营销方法是...
&而今无论是线上还是线下，摆在消费者面前的大多产品是属于雷同型（除了品牌外）。看东家卖的产品与西家卖的并无多大差异，有的甚至在包装设计和文案呈现方面都属同一张“脸”。&商业的进化与市场洗礼，炼就了而今更为聪明与理智的消费者。当下人们对“低价、打折、免费送”这种诱导式的宣传不再有太大的兴趣，他们更倾向于选购有一定品牌力与信任状的这些产品/品牌。&市场的不断加速发展，特别是互联网电商的多方深入融合，加之而今各种运营成本的攀升，使得各新小品牌的发展是举步维艰，除了跟随同行拼拼价格、搞搞促销之外，好似并无它法可施，这就相当于落入了一个越走越深的“黑洞”陷阱，即激烈的同质化竞争拉锯战。&&这种越走越偏的行径就等于是一个人口口声声喊着要减肥，却又不舍面包上那层香浓的奶油，最终为了满足口欲（左脑的理性需求）而不得不多吃一口沾满奶油的香醇面包，以至于说了半年的减肥计划到最后也没能瘦几斤。&“同质化”，想必是自商业市场化以来，出现在消费者面前最为频繁的词汇。无论是传统市场还是现今的网络市场（同质更为严重），一个新小品牌若想突出同质化的重围，必须有一套属于自身品牌的独特定位和营销打法，这样方能剪断这种束缚品牌发展的枷锁。&每个品牌商企业都在为打破同质化竞争而烧脑费神，有的企业甚至还请过不少这方面的专家来把脉，但由于各种原因，最终也没能给出个好的建议方法。&那么，对于当下的同质化竞争现实情况，我们到底要从哪些维度才可以切入延伸呢？&【塑造新品类】西服本来属于在正式场合才穿的服装，也是一种舶来品。但基于国内庞大的非正式场合也希望能穿得体面又不至于像西装那样有太多规矩（扣子怎么扣，扣的话要扣哪颗、里面的衬衣离袖口要保持多少）等等。&就是源于对非正式西装需求的洞察，以及又想保留中华文化传统的习俗，柒牌公司最终推出的立领西装深受消费者喜爱，这就是开创了一个新品类的鲜明典范。&例如“秋林格瓦斯”以面包干发酵酿制而成，产生了一种含有啤酒味的低度酒精饮料，从而满足了不善饮酒人群，又想品尝带有酒味的这种饮料（社交应酬场合，不让现场气氛尴尬），进而形成了一个新的饮品品类品牌。&【改变新用途】当一个产品未能在原有的同质竞争中实现突围时，转变另一种思维或将迎来新的生机。&如针对近视人群所佩戴的近视眼镜，多数是以矫正视力，而后戴上厚厚的眼镜来解决视力问题为出发点。&由于很多没有近视或低度近视的人群（不少明星），他们都有这方面的需求（希望眼睛更明亮），但却不想戴一个又大又厚的镜框出现在大众面前（有碍形象）。&最终强生公司开发出了一种更明亮又无需戴镜框的“隐形眼镜”美瞳，这种改变产品新用途的方式，正好满足了大多非视力问题用户的需求，从而有效打破了产品的局限性。&&【发现新需求】无数新产品在投入市场上会遇到重重困难，并非是产品本身的问题（质量外），而是未能及时发现用户的新需求，从而导致了产品在真正投向市场时产生了失败。&如年娃哈哈公司生产推出的品牌啤儿茶爽，就是由于缺乏对市场与用户需求的洞察，单纯的以“风味啤酒饮品”来定位学生族、上班族、开车族等群体的需求。既想做茶饮料，又想与啤酒的概念合二为一，最终才出现了混乱的错误定位（新需求发现不明确），以至于在市场中败走麦场。&有效的定位必须以市场和用户的真需求为立足点，万不可凭主观臆想来断定。如大多数消费者（特别是女性），他们既想喝饮料，又担心会变胖，基于此种新的需求发现，最终可口可乐公司推出了“零度可乐”，这款不含热量（糖分）的新饮品，解决了大多数用户想喝可乐又怕胖的顾虑。&如：VOLVO（沃尔沃）推出的一款高端商务车，由于发现前排副驾驶位使用率低，最终取消了前排副驾驶座椅以节省更大的空间，最后便生产旗舰车型，进而提升后座乘员的大空间与舒适体验，这就是发现市场新需求的显著体现。&【构建新策略】一个产品品牌能赢得用户与市场的认可与接受，除了可靠的品质保障与服务，面对激烈的市场竞争更需有及时有效的营销策略作支撑。&但凡要想在市场上分得一杯羹、切一块别人不愿给的蛋糕，若缺乏足够的资源支持与策略协同，那可不是一件容易办成的事情。&从近来与在打车和外卖市场的争夺战中，不难看出双方在阵地战（无锡外卖高额补贴）与侧翼战（美团收摩拜于麾下）的较量，从中窥探出双方在策略上各有的侧重点（后期会有相关剖析分享，敬请关注）。&&那么如何才能以有效的策略来实施反击呢？&突围策略：在同质竞争中发现竞品优势中的劣势，而后集中关键优势资源加以实施突围，毕竟五个手指头打出去不如握紧拳头来得大力一些。&如：国内某动物疫苗生产企业（两家同属生产相似产品），但产品优缺点各有不同，企业生产的疫苗见效慢，但安全性高。&B疫苗属于新品，特点是一针打下去见效快，缺点是副作用大，经过一段时间的市场投放，反而凭借见效快这一特点蚕食了不少疫苗的市场份额，给企业带去了不少压力。对于以上情况，A企业如何才能以有效的策略实施扭转呢？&最终企业是这么做的：&先等疫苗在市场投放快一年后，慢慢在市场中出现了不少副作用反应。接着企业联合国内兽医学权威在全国各地举办“疫苗安全性巡回演讲”，不断以“安全性高、低副作用”为主题作宣传，从而让大部分客户对疫苗的安全性和副作用产生了深刻的认知，最终使用疫苗的大量用户，纷纷选择放弃其提供的副作用大的产品。&结语：同质化竞争不可怕，可怕的是当陷入其竞争中时缺乏有效的策略加以支持，更无法有效寻找另一个新的市场机会。&当一个品牌不能协同有效资源和战略聚焦来为产品开道，最终将白白错失有利的发展机会，即使你的产品再好，若不能满足用户和市场的真需求，抑或不能洞察新机会，那最后将会陷入另一场同质化竞争的漩涡中。&部分资料研究来源：·&“”（蓝色营销）；·&（消费心理学）；·&（市场营销策划）；·&（商战）；·&（同质化时代的竞争之道）；&&本文出自东莞得道品牌营销策划有限公司原创出品，未经本公司授权禁止转载本内容（全部/部分）。搜头条号：《》，更多干货案例分享。10年专注｜｜｜
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