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电子元器件市场中小型贸易企业营销策略分析.pdf 69页
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电子元器件市场中小型贸易企业营销策略研究
problems .Hopeful, this paper can give the reference to the company, which is under such
situation.
Keywords: Electronic Industry, Electronic component Market, Marketing tactics
by: Yuan Yun
Supervised by: Luo Zhengying
第一章 绪 论 1
选题的背景及意义 1
选题的背景 1
选题的意义 2
国内外文献综述及应用 3
国外文献综述 3
国内文献综述 6
1.2.3 国内外文献的应用
本文研究的主要内容与组织框架 8
本文研究的主要内容 10
本文研究的组织框架： 10
第二章 贸易型企业市场营销策略的相关理论综述 12
市场营销策略的理论综述 12
2.1.1 4P 理论 12
2.1.2 4C 理论 14
2.1.3 4P 理论与4C 理论的相互关系 19
电子元器件贸易型企业的特征 20
贸易型企业的定义 20
电子元器件的分类 21
电子元器件市场中小型贸易企业的特征 21
研究市场营销策略对电子元器件市场中小型贸易企业发展的重要意义 23
第三章 电子元器件市场中小型贸易企业的发展环境分析 25
宏观环境分析 25
政策环境 26
产业环境及经济环境 26
宏观环境分析小结 28
3.2 微观环境分析 28
竞争对手分析 28
供应商分析 30
客户分析 31
企业自身分析 33
微观环境分析小结 33
3.3 SWOT 分析 33
3.3.4 外部威胁 36
电子元器件市场中小型贸易企业的市场营销策略的构架 38
第四章 电子元器件市场中小型贸易企业的市场营销策略 40
产品组合策略 40
产品组合策略的方式 41
产品组合策略及实施 41
产品组合策略需注意的问题 42
增值服务策略 43
服务策略的概念 43
服务策略的内容 43
正在加载中，请稍后...终于有人把芯片元器件贸易商彻底说透了！
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终于有人把芯片元器件贸易商彻底说透了！
最近涨声四起，缺货声众，贸易商们纷纷摩拳擦掌，芯片业者人人谈缺色变。&喜缺的：囤积居奇，倒买倒卖，不缺无以大赚一笔恐缺的：被追货一个头变几个大；要停线，出货计划谁来扛？&首先，定义一下这里的几个概念：&狭义上代理商：特指获得芯片原厂授权经营的商家。贸易商：特指未获得芯片原厂授权，但仍经营该品牌的商家。&广义上一买一卖不就是贸易商吗？这样的角度，电子信息业人人皆可贸易。老司机眼中的芯片分销业的链条大致如下：图1：芯片分销业各流通环节就着这张图，开始细说各个环节的贸易商吧。&这里说明一下：黑色字部分代表官方贸易行为。灰色字部分代表非官方贸易行为。不做道德评判，只谈芯片流向。1原厂
官方贸易行为大原厂是基本杜绝官方贸易行为的。当然，偶尔会有擦边球行为存在，比如某些原厂区域销售办公室签发的代理证；比如某些原厂曾经给了几十家贸易商IDH的身份。&小原厂碍于客户资源限制，会向部分拥有大客户，但并非授权代理的贸易商直接出货。&
非官方贸易行为原厂相关负责人在外参股一家公司，由这家公司在市场上放货这类情况也并不罕见。2代理
官方贸易行为较为常见的是：正常服务客户的过程中，遇到原厂无法支持的缺货，向其他代理或市场采购。客户项目调整，导致库存呆滞，低价向市场出售。在其他代理或贸易找上门时，有多余库存或backlog，顺手卖掉些货，因为这类生意现金流总是不错。&也有某些代理，为了最大限度的获得利润。依托其强大的客户资源，资金实力，牢靠的客户关系，除了供应客户BOM表中自己代理的品牌，也将触手延伸至非代理品牌。其采购货源遍及代理商，贸易商，甚至终端客户。&老牌代理F公司在这么做，国内近几年在资本市场如火如荼的C公司也开始这么做。关于这个话题，老司机在上一篇文章中详细谈过，这里就不赘述了。
非官方贸易行为代理商的从业人员，把手里的资源往市场放货；或者在外成立一家公司做自己的生意也是业界常态。曾经某台系公司，几乎成为业内众人皆知的秘密，近几年严打严查，虽未绝迹，但这种生意越来越难做是种必然。&当然，专注在某些不那么热门，但利润不错的品牌或产品线，不乱往市场放货，这条路还是可以维系相当时间的。3贸易
官方贸易行为终于讲到贸易了，按老司机的理解，贸易被分为两大类&纯贸易商：下游仍为贸易商。大都存在于IC交易网，华强电子网等。可细分为：杀货商：从工厂或贸易以极低价格批量吃货，转手较迅速。囤货商：将上者的库存中流通性较好，或价格被严重低估的料囤下来，等待时机高价销售。品牌商：专做某类产品（比如某光的光耦），或某几个品牌（比如某集思的ADI），通用型号长期备有库存。外单商：基本无库存，在国内市场寻找货源销售给国外客户。客户大都来自：TBF，Netcomponets，IC Source, Allparts(针对韩国市场)。货源还是来自IC交易网，华强电子网较多。&次终端贸易商：下游为终端客户。可细分为：配单商：服务中小终端，或者军工类客户。小量多样多品种,但利润不错。经常要支持其一整张BOM表的需求。货源也大都来自IC交易网，华强电子网，或者代理等。&独立分销商：服务大中型ODM,OEM,EMS工厂，单颗的量往往不小，但支持的品种和料号数较配单商要少很多。货源大都来自代理商，贸易商甚至终端客户。&&&&&&&&&&& 谈到这类贸易商，要谈其需求的两个概念：ShortagePPV=Purchase Price Variance&Shortage：终端用户缺货时，在全球市场范围为其寻找现货。PPV：为终端用户，尤其EMS用户，寻找低于其现有采购价格的渠道，供应期货，帮助其Cost Saving省钱。这类需求毛利虽然没有Shortage高，但长期稳定供应后，在终端用户眼中和代理商的区别也不大了。
非官方贸易行为这就是各位老板或深恶痛绝，或睁只眼闭只眼的私单行为了。本身没有原厂的任何授权，贸易商安身立命的无非就是客户关系和资源关系。如果这类关系在老板手里还好，比如有大公司的Code，需要大额资金放账等。但如果这类关系不在老板手里的话，业务员的提成最高也不会超过30%，大公司则基本低于10%，采购更是低于5%。人性面前，想禁止是几乎不可能的。毕竟没有核心壁垒，做熟了自立门户也是屡见不鲜。4终端
官方贸易行为较为常见的是：终端的生产过程中，由于项目取消或项目变更，导致库存呆滞，向市场转卖的行为。终端的生产过程中，由于项目临时增量，原授权渠道无法正常供应，转而向市场采购的行为。&还有：部分终端尤其EMS（代工厂）, 为了获得制造以外的利润，将其价格有优势的型号向市场转卖的行为。
非官方贸易行为上述交易基本很难脱离终端，但是在操作过程中，从价格到出货渠道，终端负责人有很多可以操作的地方。毕竟这块在终端的体系中占据份额并不大，关注不多。但也有大公司在这块漏洞很大，导致严重事件的，比如2011年F公司的贪腐案件，导致贸易商已经基本很难在其建Code交易。谈完贸易商的分类，老司机将这个行业的技能划分为如图的A，B，C三类图2：芯片分销业的技能划分A原厂到代理：基本是原厂的Marketing，Sales，代理的PM等等，这类人，对技术，产品，应用如数家珍，擅长design in，拿价格管分货。B代理或次终端到终端：维护终端关系，拿到终端需求，长期生意往来。这类人基本搞关系一把好手。C公开市场的倒买倒卖：上面提到的杀货商，囤货商，品牌商基本对料号是滚瓜烂熟，追涨杀跌，囤积居奇。最常刷屏的是各类缺货涨价消息。ABC这三类人，技能各不相同，买卖交易的实体却都是同一颗小小的芯片。君不见，这几年，行业各种并购调整下，出来单干者众。A类：往往带着方案成立一家国内新兴芯片原厂，或成为这类原厂的代理。B类：往往带着原来的资源和客户从贸易做起，逐渐转去做自己的产品，或者也转型为代理。C类：基本没太大变数，带着原来的资源和客户继续倒买倒卖，囤货卖货，只是变成了自己的老板。在老司机看来，这行业其实只有两类人有上游芯片元器件资源的，和有下游终端客户资源的。不管是销售，采购，PM，FAE还是其他，只要有客户或者有货源，就人人皆可贸易。
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