&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-edafcf6aef1552_b.jpg& data-rawwidth=&1400& data-rawheight=&1050& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1400& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-edafcf6aef1552_r.jpg&&&/figure&&p&江苏无锡一家连锁自助餐品牌，客单价79元一位，第一家店起步的时候，门店月租金仅仅1万7，开业四个月来，每个月基本都能做到50万左右的营业额，然而月底一算却不赚钱。&/p&&p&当老板联系到我的时候，我第一直觉是要嘛采购有问题，要嘛管理成本太高，或者浪费太大。&/p&&p&然而，老板回答，自己做厨师出身，干了好多年餐饮了，采购，品控，管理，各方面都是自己亲自抓，应该都没有问题，但就是没利润。&/p&&p&这一下子激起了我的好奇心了。一个月做50万都没利润，你这老司机这餐饮怎么干的。于是飞了一趟江苏。&/p&&p&&b&1/&/b&&/p&&p&整体梳理一遍，提取了门店几个月来所有的供销数据，也确实没有什么漏洞。整个门店，厨房出品，管理的也确实不错。&/p&&p&问题出在哪呢？&/p&&p&&b&毛利太低，&/b&&/p&&p&&b&只有不到40%左右的毛利。&/b&&/p&&p&老板说自己知道毛利不高，但是一降品质，业绩立马下滑。自己厨师出身，也知道靠降低品质不是办法，于是赶紧提升品质。可一升品质就没有一点利润。&/p&&p&这个局怎么破，本质问题出在哪？&/p&&p&我们从消费者的角度和品类角度，以及自身定位的角度来分析一下，就很容易洞察到问题的本质。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-2feafdb68b95a8d421c8e0_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&601& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-2feafdb68b95a8d421c8e0_r.jpg&&&/figure&&blockquote&品牌名：我们欢聚吧&br&品类名：自助火锅+烧烤&br&广告语：我们卖的不是海鲜，是火锅+烧烤。&/blockquote&&p&老司机一看就知道问题出在哪了，&/p&&p&&b&定位。&/b&&/p&&p&品牌名又长又low，消费者记不住，也不会传播。&/p&&p&自助火锅+烧烤，这个品类在消费者认知里，天然没有价值感，瞟一眼就是五六十块钱的东西。&/p&&p&你卖79元一位，能做到这50万的业绩，完全是靠用海鲜等食材品质去堆出来的，也就是让每一个来吃过的顾客都占到便宜了。靠的是性价比，做的都是占便宜的回头客。品质一降，便宜没的占了，业绩就立马下滑。&/p&&p&也就是品牌当家的产品其实是海鲜，但却对消费者传达的是，我们卖的不是海鲜，是自助火锅+烧烤。而自助火锅+烧烤这个品类命名，是撑不起79元的客单价，不符合消费者的心理账户。消费者花79元来吃你的自助火锅，就不如去吃小龙坎，巴奴了。&/p&&p&主帅无能，累死三军，兵熊熊一个，将熊熊一窝。&/p&&p&&b&2/&/b&&/p&&p&解决方案：&/p&&p&&b&一、换品类名，换广告语&/b&&/p&&p&要把自身优势转换成消费者的认知优势，从品牌长远的角度来看，需要换品牌名。&/p&&p&哪怕就叫海鲜自助，或者牛扒自助。你卖79元，听起来至少都觉得值了。因为消费者的认知中，大陆以外的产品价值感都高，比如天上飞的，海里游的，国外的披萨就应该比国内的煎饼更贵，国外的沙拉就比应该国内的凉拌菜更贵。&/p&&p&&b&二、客人夹菜盘子过大&/b&&/p&&p&人的天性是自私和贪婪的。而自助餐这个品类放大了人性的欲望和贪婪。&/p&&p&消费者在夹菜的时候思维有惯性的，通常是先夹价值感高的产品，比如海鲜，再夹自己喜欢吃的。&/p&&p&假如一桌八个人，夹菜的时候是八个人同时出动，每个人两个盘子，有可能出现以下情况：&/p&&p&八个人每人都夹了一盘满满的虾，蟹等价值感高的海鲜。&/p&&p&因为每个人夹菜的时候，心智里想的是我们有八个人，所以要多夹一点。然后就夹了一桌的海鲜。&/p&&p&最后，反正是自助餐，夹都已经夹了，一大桌的海鲜吃起来的时候，很多海鲜他们只是随便咬一口就吐，不会像在自己家里，吃自己花钱买的一样认认真真的吃干净每一只螃蟹。&/p&&p&因为吃的干净和吃的不干净，对于顾客来说是没有惩罚成本的。最后造就很多不必要的隐性浪费。&/p&&p&并且海鲜等价值感的产品是吃不饱的，一个人都能吃几斤。&/p&&p&自助餐的特性是勤拿少夹，而盘子太大表面上看是方便了顾客，实际上大大增加了企业的隐形浪费成本。&/p&&p&其次，很多消费者是比较懒惰的，消费者夹菜的时候行为是有惯性的，就是尽量把盘子夹满一点，省的要再跑一趟。这种无意识的行为，最后会造成很多人本来打算是吃八分饱，夹都夹了，为了不被扣浪费的钱，就吃十二分饱。&/p&&blockquote&&b&解决方案：&/b&&/blockquote&&p&降低隐形浪费，换盘子利大于弊，迫在眉睫。这种看起来无意识的细节，直接决定了利润，影响着企业自身的存亡。&/p&&p&&b&三、产品结构&/b&&/p&&p&自助餐这个品类，本质上都是用二等的食材做出一等的品相，通过视觉上的丰盛感和美感，先饱消费者的眼福，再饱消费者口福，通过价格定位，来倒逼企业产品结构。通过客群基数人流量大来分摊运营成本，和采购成本。&/p&&p&本质上来说，自助餐这个品类还是一场商家和消费者人性欲望的心理博弈。既要让消费者通过眼睛上到心理上，感觉超值和觉得占到便宜，实际上又要让他很容易就吃饱并且不能浪费。&/p&&p&也就是说产品结构里面道道很深。&/p&&p&自助餐的产品结构，通常来说可以分为：&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-b1b8c4baefb6cc0a4a5bf_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1184& data-rawheight=&636& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1184& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-b1b8c4baefb6cc0a4a5bf_r.jpg&&&/figure&&p&1.饱腹产品线&/p&&p&例如，寿司、蛋糕、蛋挞甜点、油炸等高能量产品。&/p&&p&2.价值感产品线&/p&&p&例如，虾蟹海鲜等。&/p&&p&3.一些常规产品。&/p&&p&比如，毛肚一些看起来不值钱，但其实净菜成本是很高的产品。&/p&&p&而&b&这家店的毛利低的还一个本质问题就是，门店的饱腹产品线太少&/b&，比如高热量产品，肉类产品线等偏少，每天接待几百个人，你总要让人家吃饱。怎么样让这几百个人，又觉得值，又能吃饱，还要有合理的毛利？&/p&&p&就靠怎么制定产品结构，怎么制定加菜流程。&/p&&blockquote&&b&解决方案：&/b&&/blockquote&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-df7daabc245df_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&627& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-df7daabc245df_r.jpg&&&/figure&&p&以前的产品结构，可以归纳为30%的饱腹产品线，50%的常规产品线，20%的价值感产品线。也就是说是一个橄榄型的产品结构。都是实打实的货真价实，成本又高，而且整体看起来并没有什么高大上的海鲜。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-1e3d3cea9fd3d53cffdb48_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&642& data-rawheight=&630& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&642& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-1e3d3cea9fd3d53cffdb48_r.jpg&&&/figure&&p&大概调整为40%的饱腹产品线，20%的常规产品线，40%的价值感产品线，也就是变成一个哑铃型的产品结构。比如增加一些小鲍鱼，鱼翅，海参等看起来价值感高，仪式感强，但其实成本不贵的产品线。价值感产品线品种要多，但需要限量更替。&/p&&p&&b&四、加菜流程&/b&&/p&&p&同时，还一个非常大的问题，就是加菜流程。&/p&&p&在我们市调的时候就发现，用餐高峰的时候，这些饱腹产品线档口出不赢餐，比如寿司、糕点、油炸等档口经常都是空的，也就是准备工作没做齐，或者说人力资源配比不协调，以至于高峰期，很多饱腹产品做不赢。这些细节问题属于管理上的惯性思维。&/p&&p&你一两百个品种，这些成本低容易饱的产品少吃一百克，其他的产品就要多吃二百克，这些吃了容易饱的产品线供不上，顾客自然就要夹其他的菜了，这也是一个毛利低的本质原因。&/p&&blockquote&&b&解决方案&/b&&/blockquote&&p&调整加菜流程，就是客人再多，饱腹产品线都不能空，定岗定责，责任到人。&/p&&p&做餐饮，光懂管理是不够，要懂经营，把以上四点执行下去，毛利润绝对增加10个百分点，并且一点都不影响客源。&/p&&p&&b&3/&/b&&/p&&p&当我把整个解决方案给到老板的时候，老板异常满意。&/p&&p&在接下来的闲谈中，一直在向我描述企业的发展愿景。现有门店问题一落实，盈利模型一确定，马上启动二店三店，门店多了就能降低边际成本等等，并且现在谈好了哪里哪里的位置，准备攻城拔寨。&/p&&p&而我听完后，反而却更担忧。&/p&&p&为什么？&/p&&p&炸金花的时候，什么牌输的最惨，&/p&&p&拿3条k的时候，&/p&&p&这就叫机会悖论。&/p&&p&为什么？&/p&&p&企业不赚钱的时候，会敬畏市场，企业有钱赚的时候，就敢把全部身家都压进去，就容易盲目自信，以至于千年砍柴一日烧。这样案例我见的太多了。&/p&&p&为什么？&/p&&p&&b&不要与趋势为敌。&/b&&/p&&p&自助餐这个品类已经处于衰落趋势。从长远的角度来看，这种几十块钱一位的自助餐市场份额，将被各种小而美的餐厅蚕食它不是一个值得把身家都压进去的好生意。&/p&&p&为什么？&/p&&p&&b&这个品类衰落的本质原因是品类属性。&/b&它是把各种品类汇集一起，核心优势是产品多，选择性多，花固定的钱能吃到很多种东西。而小而美餐厅是细分一个品类做到极致。就好比自助餐是以前的百货商场，小而美餐厅是专卖店。&/p&&p&随着消费升级，年轻一代的消费者崛起，消费者对美食的需求，已经不是吃饱吃多了，是吃好，吃精致，吃健康，吃营养，有趣，好玩，好看等情感需求。&/p&&p&这代年轻人从一出身就直接上升到马斯洛需求的第三层次。&/p&&p&他们选择一家餐厅的购买理由不再是吃到扶墙出了，是冲着你什么做的好而来。而这种人均几十块钱的自助餐从食材到烹饪技法到用餐体验，都无法和小而美的餐厅比。&/p&&p&小而美单品店聚焦，他们能从产品、技术、食材、体验等各种细节做到极致，给年轻一代消费者更极致的体验，能够提供比自助餐更好的价值。所以单品店这些年一直在蚕食自助餐这个品类的市场，蚕食自助餐品类的年轻客户。&/p&&p&换句话说，企业未来发展的竞争对手并不是纵向领域的其他自助餐品牌。&/p&&p&而是所有细分崛起的小而美品类。是品类和品类之间的横向竞争。&/p&&p&换句话说，这些中低端自助餐很有可能迎来大面积洗牌阶段，并且这种趋势逐渐往二三线城市下沉。&/p&&p&即使是高端自助餐的老大金钱豹，以前是躺着赚钱，现在也退出了历史舞台。&/p&&p&如果要长远发展，这是整个品类所有人都必须思考和解决的问题。&/p&&p&&b&4/&/b&&/p&&p&&b&创业是用未来的眼界解决当下的问题。&/b&&/p&&p&需要从餐饮市场大趋势角度去思考，从目标消费者需求角度思考，从横向品类竞争对手的优劣势角度来思考。&/p&&p&需要站在一个更高的角度，跳出自助餐这个品类来看品类。对整个自助餐模式价值重构，才有可能开创新的蓝海。&/p&&p&当品种多，几十块钱一位管饱，这个核心优势已经不能成为年轻消费者选择自助餐的购买理由。&/p&&p&那我们该思考的是，还能提供一些其他小而美餐厅无法提供的价值吗？&/p&&p&能给到这些崛起的年轻消费者，一个不选小而美，而非选我们自助餐的购买理由吗？&/p&&p&能。&/p&&p&攻其不能防。&/p&&p&毛泽东曾说过，凡是敌人拥护的，我们都反对。凡是敌人反对的，我们都拥护。&/p&&p&&b&小而美有很多优势，但同样小而美也有她的短板。&/b&&/p&&p&没有哪种商业模式能满足所有消费者的所有需求。&/p&&p&小而美餐厅的本质是单品细分聚焦，小份多样化，依托翻台率取胜。&/p&&p&这种模式决定了以前老一辈的厨师前辈，传承了很多年的一些菜品必须舍弃。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-ffb54ea278_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&470& data-rawheight=&285& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&470& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-ffb54ea278_r.jpg&&&/figure&&p&比如，以前中餐里有一些，十几斤一只的金牌烤乳猪，几十斤一只的烤全羊，七八斤一只的剁椒鱼头、海鱼，十几斤一只的卤牛头等等，这些产品都是有根的。它们是这场餐饮变革里，被遗弃的老炮。它们曾几何时一直是某些中餐店的头牌。&/p&&p&这些菜品在所有的快时尚和单品店基本是吃不到的，因为小而美的餐厅单桌上客率在3.2个人左右，商业模式决定了他们不具备卖这些特色大菜的条件，必须放弃。&/p&&p&贾国龙曾说过一句话，他的技术团队，要加一百个菜，一个礼拜就能搞定，要减五十道菜，半年都减不下来。&/p&&p&为什么？&/p&&p&因为减的都是资产啊，他菜单里的菜都是沉淀了多年，都有很多老顾客喜欢点。&/p&&p&这些被减下的产品，都是因为小而美的商业模式而被迫舍弃的宝贝。&/p&&p&我们只需要把这些宝贝捡起来重新打磨一下就可以。&/p&&p&&b&汽车可以共享，单车可以共享。&/b&&/p&&p&&b&那为什么菜不能共享？&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-f33b78eea923e777f92bb_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-f33b78eea923e777f92bb_r.jpg&&&/figure&&p&一头金牌烤乳猪，一只烤全羊，在小而美的餐厅是无法销售出去的，但自助餐厅一天接待两三百人，我们挑出一些有特色有价值感的大菜用共享的模式，明档现煎，现烤，现切，用分餐的形式呈现，这就是我们的爆品，就是我们的核心竞争力，就是我们的护城河。&/p&&p&这就给到一个消费者不选小而美，而选我们的差异化购买理由啊。&/p&&p&别人小，你就大，小有小的美，大也有大的美，你要是能烤只骆驼出来。绝对轰动全城。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-09f8ade3e4b2befda2ff2f4_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-09f8ade3e4b2befda2ff2f4_r.jpg&&&/figure&&p&并且这些产品，存在以下几点优势：&/p&&p&1.差异点&/p&&p&所有的商场店街边店，看不到也吃不到这种几十斤的菜品，人无我有。&/p&&p&2.价值点&/p&&p&这种几十斤一盘的特色大菜，天然自带价值感。&/p&&p&3.记忆点&/p&&p&消费者很少看到这种菜品，有强烈的视觉冲击力，形成记忆点。&/p&&p&4.传播点&/p&&p&强烈的视觉冲突，将吸引消费者的求新求异的心理，将产生大面积的拍照转发朋友圈行为。&/p&&p&现在企业经过三个多月的产品研发和打磨，产品线已经逐渐成型，一经推出就引发哄抢，产品已基本得到市场的验证。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-c217a84b8aabd6aadfc2cdd_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&1139& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-c217a84b8aabd6aadfc2cdd_r.jpg&&&/figure&&p&△我们欢聚吧排队&/p&&p&现在企业已经开启了攻城拔寨之路。其他具体后续工作暂时不方便说太多了。&/p&&p&&b&总结&/b&&/p&&p&小有小的美，大有大的美，有些传统美食需要人去提炼，去打磨，去传承，去用一种新的方式来呈现。&/p&&p&中国饮食文化博大精深，她应该百花齐放，如果所有的餐饮都做成像一个妈生出来的，都追求标准化，小而美，单品打天下，那是中国消费者的悲哀，也是餐饮行业的悲哀。&/p&&p&德鲁克曾说，企业是社会的一个器官，企业之所以能够基业长青，是因为找到了自己的社会分工。&/p&&p&企业家存在的唯一使命就是创新。而所谓创新并不是要去凭空造一个东西出来，最好的创新是微创新，我们叫，旧元素，新组合。&/p&&p&&i&*文中部分配图来自大众点评“我们欢聚吧”餐厅&/i&&/p&&p&——————&/p&&p&作者：寿文彬。欢迎关注我的微信公众号 （寿文彬餐饮策划：XMGCYCH）&/p&&p&餐饮品牌顶层设计，战略家，生意精，策略师，手艺人。&/p&&hr&&p&写了不少案例，想不到这篇居然火了……更多案例分析在我的微信公众号 （寿文彬餐饮策划：XMGCYCH），感兴趣的朋友不妨关注一个。&/p&&p&ps，知乎上另外三篇案例分析：&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&餐饮如何迈过从1到10家店的坎？(附实操案例分享)&/a&&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&牛肉火锅营销策划实例：什么是营销的本质?&/a&&/p&&p&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&如何用30天挽救一家注定要赔本的餐厅？&/a&&/p&
江苏无锡一家连锁自助餐品牌，客单价79元一位，第一家店起步的时候，门店月租金仅仅1万7，开业四个月来，每个月基本都能做到50万左右的营业额，然而月底一算却不赚钱。当老板联系到我的时候，我第一直觉是要嘛采购有问题，要嘛管理成本太高，或者浪费太大。…
&p&首先说，这篇回答不光篇幅上很长，时间跨度也很长。因为自己经营一家小公司的原因，因此也必须时刻关注大型公司的动向并且不断研究。我本人不是一个有巨大野心的人，但也凭自己对经营和行业的理解安稳经营了快20年，并且有把握会继续在我们这个行业里做下去，很多时候，凭借的无非是认清什么是对的什么是错的。&/p&&p&&br&&/p&&p&对错这件事，3年内很难评判，有句老话，眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。其实非常适合经营一说，很多人的经营计划拿出来一看，你就明白他只在意3年内能不能发财，他们的脑海里没有说长期经营只有叱诧风云，他是为了发财做生意，他杀进来的原因也是他发现了一条发财之道而已。&/p&&p&&br&&/p&&p&换个角度来说，分析别人的经营方式的时候，也经常会从功利方式去考虑，什么行业破坏力冲击力有多大，什么商业模式杀伤力有多大等等。从这种眼光中咀嚼出的经营之道都是发财之道而已，但一家真正的企业无论创办之初是不是奔着发一笔财来的，五年做下来后，企业如果还在稳定经营，立足点就不再是这个（不是说不要赚钱，而是说企业根本目的发生了变化），也有很多优秀的企业一开始就找到了自己的立足点。&/p&&p&&br&&/p&&p&这篇文章我很早就想写，其实我在2014年时自己qq空间里写了一篇详细描述小米模式的文章，现在3年过去了回头看当年的总结还基本靠谱，这个回答里第一阶段的分析基本都是2014年的时候我思考的那些，然而在这篇里还有我今年的思考，体现在第二阶段的分析中。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&首先说一下：任何企业的模式如何，比如小米的， &a class=&member_mention& href=&//www.zhihu.com/people/720c6ef165a77d39a518& data-hash=&720c6ef165a77d39a518& data-hovercard=&p$b$720c6ef165a77d39a518&&@雷军&/a& 老板虽然最有发言权，但经济也有经济自身规律，很多企业因为基本设置的问题，他会随着整个社会的进化自觉地往一个方向去走，只要这个方向是好的，好的管理者也不会去硬掰他，所以我下面的观点虽然可能和雷军自己的有重叠也有不同，但这都很正常，横看成岭侧成峰视角不同而已。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&小米在最初成立之初，是一家“买手”公司。用这个概念是为了让大家一下子抛开其他所有常规因素，集中到这个性质上来，雷军先生在创办小米之前就是一个成熟的企业家，因此生产效率、组织架构、流程、营销、金融管理、渠道等等，我们都假设他可以比较容易的实现行业中高档次水准。买手这个概念我是大概2010年前后从一个做服装的朋友那得知的，她最早跟我说的时候，我反问她，买手和去七浦路进货拿到自己店里卖或者淘宝卖能有啥区别？因为我就一直住在七浦路附近，她当时刚从自己折腾服装放弃后去了一家潮牌公司，她立即纠正我说这里有本质区别，她们现在公司的买手是负责到陕西路、长乐路、七浦路去买，买回来他们自己会重新设计和生产的，最终的价格和销量都已经不可同日而语。&/p&&p&&br&&/p&&p&买手模式他最有效的地方是什么？是一种非常有效果的市场调研和销售预判，靠别人的小范围成功+自己的预判，寻找商品。服装行业的买手们，需要自己强大的眼光来辨别什么是真的好卖什么是真的能包装推广，但小米不需要，因为小米诞生在一个非常非常有利于小米买手模式成功的土壤上——互联网山寨环境。&/p&&p&&br&&/p&&p&1、你说他好卖不？你当初看看淘宝那些白牌手机山寨手机卖多少，华强北的假HTC卖多少，还有山寨移动电源卖多少？销量是赤裸裸的摆在那的&br&2、小米和雷军有没有能力把这类已经被充分证明特别好卖的产品，做的比山寨更好，同时价格却没有贵很多？当然可以，雷军当然明白自己有这个能力。&br&&/p&&p&于是，成为小米炮灰的不是别人，是山寨产业。如果山寨产业吐出了300亿市场，至少有150亿被小米吃进了肚子里。山寨产品给小米做了哪些贡献：1、证明这个产品真TM好卖，山寨的都能卖这么多；2、证明这东西真TM好做，那么多人都能做。小米说，你们都帮我把路指的这么明显了，你们高挥双手说此地有银300两，还怕我不信还挖出来摆在我面前了，我自然笑纳了。&/p&&p&&br&&/p&&p&小米模式的成功，反过来让山寨们重新注意品质和品牌的建立，有些山寨们开始注意打造自己品牌和维护品质靠这些顽强的活下来了，小米和上进的山寨品牌一起，淘汰了其他所有山寨们。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&小米是买手模式，是中国山寨文化的高潮奏鸣曲，也是中国山寨文化的掘墓人。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&小米前期的产品有非常典型的山寨爆款路线，红米手机（各山寨手机）、移动电源（山寨火了1年多小米跟进）、手环（山寨火了后半年多跟进）、蓝牙耳机（不用说）、电视盒子（山寨火了1年左右跟进）、相机（山狗）等等等等，几乎每个背后都能看到小米过后，山寨们仅能剩下最强的一两个有品牌的产品，那些没建立起品牌的山寨们迅速被打垮或者边缘化。这些产品还有一个特点，就是几乎也不怎么考虑和米家的互通问题，明显就是一个一个的产品，好在是打上了同样的小米品牌，配合同样的设计语言、拥有同样不错的生产品质。&/p&&p&&br&&/p&&p&前期的小米，就是一个钱多装备精良的铁骑部队，不去跟别的骑士团打仗，却一头扎进了100倍数量的土匪大军中，而且专找那些最有钱的土匪据点，打下一块整编一块，最后自己的队伍越来越大同时保持装备精良，最终把100倍于自己的分散土匪们的地盘完全鲸吞。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&这是新时代的农村包围城市。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&当然如果仅仅这么简单，那生意也太好做了，小米的成功除了有收缴山寨的大环境优势外，当然还有非常多的自身的优点，其中设计语言最核心。小米横扫山寨是毫无悬念的，但小米和雷军比这个做的好太多，说明小米不是一个占了天时就止步于此的公司。他做了哪些。&/p&&p&&br&&/p&&p&对于渠道管理、产业链、生产管理这些我不多说，有本事的高人比我多的多，就连我自己的行业里，我自己的产品这方面我也要听厂长的，听工程师的，不敢妄加干预，在知乎上这块我也不多说了。但除了这些外，小米有几个地方做的非常好。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1、设计语言，小米有什么设计语言？很多人说抄袭苹果，其实我说不是，我觉得是黑白灰色调+最广为接受的几个基本因素的搭配（比如圆角），也就是——没有设计是最好的设计。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&很多搞设计的人会不屑一顾了，但我要从一个商人的角度跟你说为什么没有设计就是最好的设计。因为设计越少错误越少，小米的产品定位注定是要面向尽可能多的大众，那么设计上去加元素的效益远不如减少设计元素的效益好。我相信小米一直在否定各种好的不得了但偏复杂或者颜色过多的设计，不是因为不优秀而是因为不必要为产品添加不必要的不确定因素。&/p&&p&&br&&/p&&p&在这种情况下，按理说，小米要达到的目的是——设计不能成为我们的减分项。但事实上，因为中国的商品们瞎设计的实在太多，导致了小米的设计往往变成了加分项，这其实代表了我们正常市场还不够成熟，如果完全成熟的话，小米的设计仅仅只是确保不减分而已。&/p&&p&&br&&/p&&p&去年我装修新房，设计师给我一个方案我否定一个，最终只保留了非常基本的白墙，四周吊顶射灯等等一些最基本的设计，电视墙看了无数最后全部否定，白墙，家具款式最终也都选了最普遍的实木木色的。那个设计师不理解，我没有跟他说我瞧不起他（因为我也没选很贵的装修公司），我只告诉他，各种设计我都保证不了好，因为我没那个能力判断什么是好，但是我有能力找到什么叫做不差的方案。因为是新房，整栋楼都在装修，大家装修完不免各家串门比较，实话讲，我们家花了最少的钱，但我串门下来，几乎只有三四家感动我，其余都有一些刺眼的让我觉得怎么搞成这样的设计。我如果有能力花几十万请个好设计师，也许我就全交给他，但我请的是只算装修费的装修公司的设计师，我心想，别给我显示你自己多有水平，我不觉得我自己有水平也同样不觉得你会有，所以都请给我最保险的方案就好。如果我有个书架上面有我喜欢的书，如果我有个躺上去很舒服的沙发，如果我阳台上有一个喝茶晒太阳的桌子和沙发椅，那就是我最大的品味。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&失败的设计，大多数来自于太高看自己，其实想要做到不失败很容易，困难的只是想要做成功，对于小米第一阶段来说，外观设计重点就是不失败而不是成功，这一点小米做的很好，同时因为猪对手的衬托反而成了成功就像我家的装修一样。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2、定价策略&/b&，实话讲，小米完全有能力定的再高一些，最早很多人怀疑小米的价格水分仍然充沛，但多年下来，小米价格别家最多只能做到差不多少有人能大幅度往下突破几乎已经成为共识。小米在定价这块做得确实相当坚决。我个人估计，不同产品品类，毛利率（从出厂价格算）大概从5%-45%不等，都是相当底线的，只有少数配件毛利率会超出这个范围，耳机可能是一个高毛利品类。关于定价，不展开说，第二阶段描述会有进一步说明。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3、很早就开始布局智能家居&/b&，并且米家目前应该是唯一会被使用者不停使用的智能家居app了吧。&/p&&p&中国商人们（全世界的商人们），如果说智能家居，首先想到的玩法，自然是把冰箱、电视机、马桶、空调、路由器等等统统做一个单独型号，比如以往是500E电视机，装进智能模块改叫750X，然后呢，每个产品加价20%，总成控制部分单独算上一万，然后再弄个展厅，告诉你上门安装调试收费1万，或者这所有东西打包一起只要99999。高大上的东西自然是从不透明开始的。&/p&&p&&br&&/p&&p&小米不但反其道走，而且价格透明走，更加让人吃惊的是，小米用了一种你不用我也装进去的做法。比如你只买一台小米电视，里面是包含了智能家居协调系统的，你只买了空气净化器或者净水器体重秤体脂称，没关系，都给你塞进去了，你用不用都有，一旦你买了三四个小米智能家居产品后，突然有一天你试着摆弄下米家APP，你就被关联起来了。&/p&&p&&br&&/p&&p&也就是说，小米的智能家居系统，不是作为一个提高价格的因素存在，而是直接塞给你了，你去比较小米电视和乐视电视的价格的时候，你最多对比下参数、系统、片源，但比完你没意识到小米还送了你这个，空气净化器等等也同样如此。这都几乎是一种补贴行为了，当然小米的智能协调系统肯定不贵，但这样去打造智能家居，说明小米是为了实现智能家居而去做，而不是为了用这个概念包装利润而去这么做的。&b&他是真心实意的在做智能家居&/b&。&/p&&p&&br&&/p&&p&以上是对小米第一阶段经营的总结，然后就是第二阶段。我在想找个什么东西作为分割，免得这前后两部分挤在一起分不清楚，用个我很喜欢的小米路由器照片分割吧，可惜这个1T版好像停产了，绝对是良心产品（当初买699还是799）。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&1280& src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-e07bf72c5484bbd1b76cf_b.jpg& data-rawwidth=&1920& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-e07bf72c5484bbd1b76cf_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&任何企业都是在发展的，雷军先生和他的小米一定也不例外，就像第一阶段说的那样，山寨大军被围剿的差不多了后，小米是否丢失了一个便捷的产品方向，从一个层面上是，但另一层面说，小米也通过这个时间自己完善了两个方面，一个方面是传统企业都有的市场调研，相信小米目前已经做得非常好，另外一个就是小米的产品范围已经充分展开了，展开后就不是寻找别人哪好卖了，而是从自己广泛展开的触角中去自己感知潮起潮落。&/p&&p&&br&&/p&&p&但小米是否高枕无忧了，明显不是，大企业有大企业的难处，虽然小米已经做的非常好了，延续爆款、拆分产业链让他们加强自身竞争力、广泛铺开产品触角、智能家居提前布局如今眼看要大成。&/p&&p&&br&&/p&&p&但危机永远是有的，后山寨时期小米打算做什么？&/p&&p&我最近本来一直在写一个金融领域的心得，一个系列专栏：&br&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&互联网金融下的超级散户以及世界金融新秩序（一）&/a&&/p&&p&&br&&/p&&p&前两天我又看到了雷军在知乎的一篇回答：&br&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&雷军：雷军说小米手机成本价卖给消费者，正在考虑收会员费、服务费。请问这样做合理吗？用户会不会买账？&/a&&/p&&p&&br&&/p&&p&从我的观察来看，小米现阶段远没有到金融那系列里说的“通道型企业”，也达不到雷军回答中的收会员费服务费的地步，因为毛利率显然还没有降到那么低。&/p&&p&&br&&/p&&p&但大方向不变，小米和雷军是真的有可能成为一家不折不扣的通道型企业的，什么是通道型企业？&/p&&p&&b&通道型企业是把所有标准化的生产、产品、服务都用最低的标准利润经营的企业，然后自己再成立或者与其他人合作进行非标准化的生产经营，标准化经营的通道型企业部分将成为无悲无喜无欲无求的无敌式企业，而建筑在他上层的非标准化企业，前期是以自营和合作建立为主，一头做出优秀的非标准化工作另一头背靠强大的通道企业通道，产生超额利润；而到了后期通道型企业已经全市场化沉淀，变成了所有非标准化企业的创业经营平台。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&小米是否会走向最后的目标很难说，但是前期的模式影子已经初现，雷军在回答说COSTCO的目的是什么？是说他利润低彰显自己利润也很低吗？作为营销可能有这个目的，但更重要的是什么，我想更重要的应该是——COSTCO的模式如果解决了基本盈利问题，他其实是最抗风险的企业。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&为什么一个利润这么低的企业，反而是最安全最抗风险的企业？&/b&&/p&&p&有三层含义：&br&1、一个普通企业要修炼成超低利润企业，可不是降低售价就可以了，你想要低利润运行，你就必须最大程度的标准化你的产品和服务，否则一个环节的波动都足以要了你的命。因此这首先是一个企业经营内功优化的问题，要达到这个目标，企业的整个生产、产品、服务的设计都要注意标准化这一条。降低毛利率的工作首先要降低各种成本随机摇摆变动问题，不管是生产成本、人工成本、租金成本、营销成本还是售后成本，都要收窄到一个可预期范围内，才能达成零售定价毛利率的稳步下调。&/p&&p&2、产品持久竞争力和产业链整合的问题，你这边做到7%毛利了，但是人家A厂给你100元，给别人70元，那你的7%毛利率毫无价值，这种信念的贯彻就是从源头做起，即使没有吃掉这个工厂，也是能有把握这个工厂的供应价格，给你和给最低那家，同时期误差水平在1%以内吧，如果是个充分标准化的产业，未来做到这点不难，如果是一个没有充分标准化的产业，可能就需要吃掉这个工厂消化进肚子里，再标准化整合下。你可以i想象一个出厂价波动都超过3%的产业，把零售价做7%实在是毫无意义。这样经营一旦达成了后，其实整个行业可能就剩你一家了，其他同行要么不玩了要么就努力跟你差异化了，先发优势是很大的，尤其如果你坚定的坚持这条路，并不是说我前期低价打开市场后我就开始涨价。有很多手机品牌后发跟进小米模式，都死得挺惨的，现在反而是不跟小米模式的几家手机活的很滋润。&br&3、当你充分证明了自己的价格和品质后，消费者在审视产品时，除了有特殊要求去看个性化的东西，大部分标准化的产品消费者不会再比价、比产品，而是会直接就买你的。这个怎么说呢，就是当你的产品服务的价格、品质、标准化都做得像投资金条一般，那我肯定不再挑选，需要我就买了，不挑选不比价，这是对于标准化的产品和企业的一种长期信任。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&所以通道型企业首先是充分标准化的、其次是没有竞争价值的、最后是最大程度的让消费者不再对比购买的——所以通道型企业是最安全的企业。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&通道型企业建立的价值，除了品牌、长久、企业家社会责任感等等外，功利方面的价值也是有的，就是依托其上建立各种企业，利用通道型企业的标准化通道，做自己的非标准化工作，比如产品设计、功能创造、营销推广等等，给自己带来超额利润。&b&目前大多数企业包括小米都是混杂在做，就是自己即做标准化部分，也做非标准化部分，但小米是其中特别突出的做了很多生态链企业的，说明小米有核心标准化，生态链非标准化的思考，未来小米也很有可能自我1分2，一部分小米公司做通道型标准化公司，另一部分小米公司做创造性的非标准化工作。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&我们国家，未来的通道化企业，目前最有可能达成的：&br&1、国家银行系统&br&2、国家电信系统&br&3、国家运输系统&br&4、阿里为核心的交易平台&br&5、阿里为核心的互联网金融平台&br&6、京东为核心的物流和仓储平台（但也可能是阿里菜鸟或者顺丰）&br&7、小米为核心的产品生产到销售通道平台&/p&&p&这些都是例子，我觉得后面4条鹿死谁手未可知，但总有一家会成为通道型企业。&/p&&p&先说一个已经比较明显的例子，阿里的交易平台基础是淘宝，淘宝也分为基础标准化服务和增值服务，最核心的业务模式是淘宝免费交易平台，收益来自买家付款到收货之间的资金时间价值，再配合平台基础的金融服务（花吧、分期），这构成了淘宝基础的运营，也就是通道型公司的核心，在这个通道型公司的基础上，阿里开发了一些增值服务项目，包括资格认证增值服务（天猫）、营销平台增值服务（直通车、聚划算、钻展等）、活动策划增值服务（各类大促）、销售辅助增值服务（淘宝客）、金融增值服务（各类贷款等）、物流增值服务（菜鸟）。大家注意到这些增值服务很多都很赚钱，所以跟竞争对手几乎都有重叠，尤其是京东，但最底层核心的东西，就是免费的交易中介这个，没人跟阿里竞争了，原因是阿里做的最早、最完善、最成熟，他用一个非常低的利润率把最基础这个通道型企业运转起来了后，因为已经低至免费，导致其他竞争对手没有进来的动力进来后也很难成功。所以大家看到阿里貌似目前在增值领域在和京东一类的竞争，但实际上，有相当多的增值部分阿里未来应该也会下沉为基础通道型服务甚至免费服务，比如大家注意下企业店这个构想，代表阿里愿意给你发资格认证同时不收你扣点，那当前可能阿里只是试点不推广，一旦天猫和京东加盟竞争到一定程度后，企业店和天猫合二为一，基本的扣点和服务费全免，只收增值服务也并非不可能的事情。&/p&&p&&br&&/p&&p&阿里之所以是一家国民企业，很多时候靠的并不是霸权（虽然也很霸道），靠的是他有做通道型企业的自觉性，你看阿里天猫盘子已经那么大了，居然丝毫没有放弃C店，还打算推企业店，你就明白，阿里自己很清楚，天猫目前的扣点和服务费也只是过渡期的暴利而已，总有一天会和全淘宝一样，基础通道型服务是免费的，所以阿里根本没有放弃淘宝C店的意思，因为在他眼中，我的通道型的平台最重要，通道型平台就是容纳所有可以容纳的客户在我这个通道里经营，至于赚钱还是不赚钱，那是增值业务部需要考虑的事情，我通道型企业核心部分靠货款收支时间差和基础金融服务已经可以确保永久性的存续。&/p&&p&&br&&/p&&p&再来换小米，全社会能够抢占通道型企业机会的人不多了，马化腾占据了一个社交关系的核心，阿里占据了交易平台的核心，甚至阿里还占据了互联网金融的核心，甚至阿里还在觊觎物流仓储的核心，留给其他企业的完整通道已经越来越少了。&/p&&p&&br&&/p&&p&我们再来看小米的通道是什么，首先先看看现阶段，你是一个产品为核心的企业，那么首先你要摆脱阿里这种通道，只能是合作关系不能是依附关系。那现阶段还好，有大量的品牌都能做到，小米也不例外，什么叫摆脱而不依附，简单一句话说就是——&b&消费者买你是因为你这个品牌你这个产品，而并不介意是在哪个平台买。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&这个小米肯定是可以做到的，我们有很多品牌，消费者也不太了解，然后呢，手上有京东白条就看看京东有没合适的，有花吧额度就去看看天猫有没合适的，某商品刚好招商信用卡12期免息就考虑下他，之所以呈现这样的一个姿态，基本说明消费者对于买哪个牌子哪个东西没有特别的主张，所以消费者受消费习惯影响很大，习惯用淘宝的就在淘宝上找，习惯用京东的就京东找，习惯逛商场的就去逛商场。小米、苹果这一类品牌是摆脱了平台影响的，是可以把平台提供的服务真的只当作是一种服务来看待的。&/p&&p&&br&&/p&&p&其次，走向第二阶段，一般包含以下：生产标准化、设计语言系统化标准化、产品互联互通方式使用方式标准化、销售模式和渠道标准化、定价利润生产数量标准化、售后服务标准化。这些小米目前都在一步一步的完成，虽然离最终目标可能还有些距离，但已经是国内这方面做的最好的了。小米在设计、生产上标准化不用说，智能家居系统简单成本低效率好已经产生了标准化使用场景的效应，小米从众筹到上线销售、到货通知、什么时候抢购、上架多久开始降价或者一直不降价、大促方式等等都有了成熟体系，好的销售体系最大的好处是可以给出更好的标准化生产指导，定价售后这些也不多说了。在这个阶段呢，小米采用生态链企业的方式，加速自己的产品线布局，对于生态链企业的观点，我猜有两种观点，一种认为这是小米过渡手段，前期没那么多能力做那么多产品所以一个一个做生态链，到小米大了后会一个一个收回去；还有一种观点，就是我方论点，我认为生态链仅仅是一个开始。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&阿里说，让天下没有难做的生意，小米很可能想说的是，让天下没有难做的产品。&/b&以后的小米，很可能会接纳更多更广泛的产品合作者，把小米的标准化资源共享给他们，让他们的产品能够通过小米的通道型企业迅速成型，迅速成功，小米同时共享利益。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&当然，上面这种设想还要走过无数阶段，先是小米自家的1分2企业，然后是小米生态链，最后才有可能说通道型企业资源全社会共享。但这毕竟是真实方向，你不做，自然有人做，目前看，小米做的可能性最大。&/p&&p&&br&&/p&&p&话题越说越大了，回来说说智能家居。其实激活我自己整个智能家居使用的是两个关键产品，万能遥控器和插座，这两个产品打通了非小米系产品的边界，如果没记错都是2015年还是2016年推出的产品，最早出的插座居然要配合网关使用，后来这个直接可以用的才对。这两个东西是刚需，因为我家里并不是全是小米电器，有了万能遥控器，我终于可以给各种电器定时、不在家时遥控（最常用的无非是忘记关了和回家前提前打开），最早的米家里遥控不能分辨空调开机还是关机，按一下看看是开还是关，再按一下看看，但现在更新后有自动场景，可以明确把电源区分为开、和关，这就完美了。万能遥控器的另一个好处就是把遥控器都收起来了，用手机控制是真的比遥控器方便。插座的作用也非常大，我冬天的时候用它接电暖器，差不多了就自己关了，或者回家前提前开，我用它接床头台灯，晚上自动关灯要比自己关舒服。插座能用的地方很多，比如夏天的液体蚊香，你光靠他控制开口量没意义，有了开关控制他什么时候开一段时间什么时候别开才最有效，整个夏天一瓶就足够了。&/p&&p&&br&&/p&&p&时间久了后，当你要买一个体脂称，肯定买小米的，因为他买回来就进系统了，要买个电视机，那肯定也是小米的，除了智能控制，还能和路由器的自动下载关联播放，前两天看到大家都出智能音响，本来根本没打算买，因为我自己音箱很好，但我看到小米也出了后就毫不犹豫下单了，因为很简单，他不是音质问题（其实199的小米蓝牙音箱是我旅行必带），这个AI音箱其实就是为了24小时待机响应智能家居APP而来的，怎么可能不买。&/p&&p&&br&&/p&&p&小米智能家居大概会在2018年大放异彩，控制方面，AI音箱是一个好方向，说句话就响应确实是个很炫酷的方式，而且我之所以直接买，原因是这个东西麦克风拾音后，分析准确率和智能都是软件部分，都是后期会源源不断升级的，不至于你买的是一代他买的二代他就比你更智能。&/p&&p&&br&&/p&&p&目前我觉得会比较精准而又方便的控制途径，应该是“小米手表”，或者小米推出米家APP的andriod wear和apple watch版本，要比掏手机去开米家更快捷，也更准确，还低调。&/p&&p&&br&&/p&&p&-------------------------------&/p&&p&短期内，小米的经营策略有各种反复是正常的，比如投巨额广告费和代言人费，毕竟现在有实力，去别人老家也折腾一番，但小米的核心模式发展我认为会如我所说，标准化的部分继续标准化直到成为国家级通道平台，非标准化的部分更加轻负担的展现自己的才能。&/p&&p&&br&&/p&&p&小米目前处于最好的阶段，这也是一个复杂的阶段，因为智能家居的红利出现，如果利益收获非常大，也许在一些&b&“既得利益者”&/b&的引导下他就走向了保守企业，也许某个异军突起的产品线，非常暴利，让他摇摆走向这边偏重，也许广告投放和代言人效益非常好，开始还是用整体收益去承担广告和代言费，后来就在产品定价里直接加入了这部分成本从而脱离了初衷。&/p&&p&&br&&/p&&p&这些事情当然都有可能，但从过去这么多年小米和雷军先生的表现来看，我觉得这些可能出现的岔路都不太可能成为主流，小米的核心一定继续标准化通道化，最多这些岔路成为一个个非标准化的项目，独立出来。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img data-rawheight=&569& src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-74bcc1d8a8ee3aaeb12eaf_b.jpg& data-rawwidth=&1240& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1240& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-74bcc1d8a8ee3aaeb12eaf_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&基本说完后，还要再解释一个事情，就是关于&b&“黑科技”&/b&的思考，在非标准化的当下，去展望未来，一定会受到很多困扰，就好像在曾经所有银行转账要收取1%手续费（50元封顶）的年代，你去展望现在的移动支付移动理财会觉得很不可思议一样。最早的小米就号称为发烧而生，这个误导了很多人，很多人觉得你小米以技术领先立身，现在碰到某品牌，技术比你硬多了，所以小米你完了输定了。这种观点根本误解了小米的商业模式和竞争力。&/p&&p&&br&&/p&&p&在面对所谓科技实力这一点上，小米尽可以放开跟人合作，大部分是可以获得公平定价（现阶段甚至可能得到倾斜优惠定价），再加上小米的实力，收购、包销等等手段都可以用，剩下非常少的一些别人的独家优势，比如带来了一些成本上的差异，也要考虑到销量本身对于成本的消化能力。因此科技壁垒是不成立的。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&这个回答的最后，如果小米如他自己所描述和如我所理解，那我们都应该向这样有理想的企业致敬。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&本回答版权所有，未经允许，请勿转载（可以直接分享朋友圈微博，但必须是直接知乎分享，禁止一切复制粘贴和再编辑行为），目前只是一气呵成的草稿，未来会经过几次编辑修改定稿。（日初稿8月7日小改错别字）&/p&&p&&br&&/p&&p&最后说一句——本人跟小米公司没有任何关系，我的履历——陕西安康人，高考考入上海财经大学，毕业就开自己的音乐网站和乐器公司，一直到现在。生活圈仅限自己公司的和几个关系好的同行朋友公司，老婆家里人以及同学，宅的不能再宅的人。最最最后，老婆上海人，同财大MBA，买东西很挑剔，但几年各种产品用下来后，现在凡是小米的产品都能毫不犹豫的欣然接受（自己用苹果手机但给老爸买小米）。&/p&&p&&br&&/p&&p&大家厚爱，一日600赞我也是没想到，预计这篇回答估计会数千赞，那我也不能太偷懒。预告下：过两天有时间，我打算在这个回答下补充渠道部分，很多人可能会说渠道（互联网销售）的优点，或者OV的线下代理的优势，具体我的观点是其实没有那么大的差异。具体过两天说，最后还会谈下个人创业如何伴着小米、阿里这样的通道型公司一起成长的思考。这么大的话题注定不是一两句能说清楚，我前面回答也是想了很久，后面要说的也不能轻易敲下来，要考虑清楚才能动笔。&/p&
首先说，这篇回答不光篇幅上很长，时间跨度也很长。因为自己经营一家小公司的原因，因此也必须时刻关注大型公司的动向并且不断研究。我本人不是一个有巨大野心的人，但也凭自己对经营和行业的理解安稳经营了快20年，并且有把握会继续在我们这个行业里做下去…
&b&答案先上来:定价3899要比3999要好太多了，但仍然不是最好，起码比:3906差。&/b&&br&&br& 微博在火的时候，吹捧过9结尾的定价为“魔术数字”（谢知友补充：左位效应）。实际上，99元定价，虽然潜意识看起来是两位数，但是人们在复述这个数字的时候，更加愿意陈述为:100。 也就是说，人们知道，这就是100元。 但是，当你继续降价，变成93的时候，就不一样了。人们会说，这是90多。这才是彻底认可的两位数。&br&&br& 今天我们不谈电商，我们谈游戏。 我曾经是服务器里面最大的装备制作、销售商（大话西游2—渤海明珠—幻灭家族）。 在销售装备的过程中，我发现了一些定价的奥妙。游戏币的装备，我后面自己调整为游戏币，这样的数字看起来充满低值数，并且非常不完整。买家很难迅速发现价格逼近4000万，并且有一个奥妙是:我的高值数集中在更贵的位数上！&br&&br& 如果我们把1234称为低值数，6789称为高值数的话，那么一个定价里，低值数越多，会让你们商品看起来更加便宜。 譬如:，你看看差8块钱，感觉是不是差挺远？ 我们继续看，如果是呢？其实，3881会看起来便宜一些。因为这个时候，顾客对于3870多或3880多，并不存在便宜或者贵的价格差别概念。但是3881，一个“1”的存在，会让人觉得更加便宜！因为“1”后面还有的空间，那就是你让出来的利润，顾客感受到了。 3879，你非特么扣几块钱，顾客也感受到了。 更加简单讲，&u&多元里面最贵那个，多元里面最便宜那个。&/u&这么说就明白了吧。 &br&综合总结: &br&&u&&b&1、高定价尽量乱，不要让买家快速抓取你的价格定位；&br& 2、个位数跟十位数善用1234，能让买家感受到意犹未尽的“便宜”；&br& 3、不要用0或9结尾。0会让买家自动忽略个位数看向十位数，你浪费了个位数示好的机会，9会让买家自动帮你涨价一元看待你的定价。 &/b&&/u&&br&举例子:&br&&b&看起来是不是比便宜很多？其实他们只差了1.3%。&/b&&br&&b&10086看起来是不是比10010贵很多？其实他们只差了0.7%。&/b&&br&&br&这就是渤海明珠第一装备制作商的定价秘密，你值得一赞。&br&&br&&br&=====================&b&回复本题下的诸多问题&/b&==========================&br&&b&原回复过于拖沓，现在做了修改。请知。&/b&&br&&br&1、有答主举例快消品或者两位数商品的定价，这个举例不妥。因为题主是四位数定价。&br&两位数的定价，从89到90，虽然提高了一元，但是首位数实际上变了，自然感官差异大。&br&&br&2、有答主谈到：如果你是91元，人家89，你就直接出局了好吗？&br&这句话不妥。电商实操过程中（淘宝海量商品竞争够激烈吧？），标品比价格，非标比款式。线下快消品不详，没有操作过。有兴趣的知友可以看我下面的AB测试，一个商品从96.03降价到88，而后又涨价到118.08，其实对于消费者的吸引力，仍然差异不大。&br&&br&3、有答主说游戏人群冲动消费。&br&冲动消费人群中，其实游戏中的比例是比较少的。起码比淘宝女装少。&br&因为大部分的游戏是可以用游戏币兑换人民币的，所以游戏币也存在现实购买力，也是钱。&br&因为用真钱买假物，加上游戏也基本不存在款式的问题，所以消费者会更加谨慎。&br&消费者购买游戏装备，购买的只是装备的属性，这一点上，游戏装备类似标品。&br&给消费者提供他心仪的属性，定一个让他觉得有吸引力的价格。&br&卖更多的货，赚更多的钱。&br&所以我用了这个定价方式，效果挺好。&br&实际上，诸多商品不是价格在决定你的盈利。电商是靠款式、操作、投入、官方资源等。另有一些依靠品牌、差异化等成为核心竞争力的。&b&我谈游戏不谈电商，恰恰是因为游戏商人的核心竞争力，能也只能是价格。&/b&&br&请在回答之前，慎重思考。&br&OK，这里谈的是“题主应该定个什么价格”，而不是“价格在商品运营中影响多大？”，我也只是顺带一说。&br&&br&&b&======================AB测试============================&/b&&br&最近一个商品几次调动价格，测试最优价格带。&br&二票答主说过：&b&90这个价格带上，你99，人家97，差别不大，他还要亏一部分利润；但如果你是91元，人家89，你就&u&直接出局&/u&了好吗？&/b&&br&这句话不应该说得这么武断，可能会误导部分知友。&br&&br& 稍微看了一下，二票答主是公众号运营者，我并不知道是否参与过实际的商品运营。我以手头最近的一个商品做案例，贴数据后台出来供大家参考。&br&&br&希望二票答主是真正实操过被踢过出局，或者看过实际案例被踢出局过的，才来如此回答。不要单凭臆测。&br&&br&贴数据之前，我要解释几个问题：&br&&b&1、为什么不贴转化率？&/b&因为商品有刷单，所以转化率不是实际情况。&br&&b&2、为什么不贴购物车？&/b&因为消费者如果购物车里面放5次，就会显示5个。而收藏率不会。&br&&b&收藏率在很大程度上，反映了消费者对一个商品的购买欲望。&/b&&br&下面是贴图。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/fc638bf14f3ede7dbcf2db4a_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&223& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/fc638bf14f3ede7dbcf2db4a_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/fa971ba17ba_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&108& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/fa971ba17ba_r.jpg&&&/figure&&b&10.31日，售价96.03的商品，收藏率为：6.7%&/b&&br&出售的价格我也贴出来了。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/fec2ac9fb22bb399ac91ae5_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&207& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/fec2ac9fb22bb399ac91ae5_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/00f7868efcd6ff9c73848_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&109& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/00f7868efcd6ff9c73848_r.jpg&&&/figure&&b&11.02降价为88以后，老顾客回来发现降价，释放购买力提升了收藏跟转化以后，到了11.07趋于平稳，收藏率为：6%。&/b&&br&&br&因为商品卖得不多，所以没专门去找同样颜色同样尺码的数据给你。如果你非要较真，估计也能找到。&br&&br&&b&同样的商品，不同的价格，产生了不同的收藏率。卖得贵反而更加受欢迎。&/b&&br&&br&一个同样的商品，卖88块钱，未必就一定要比96.03卖得要好。&br&&b&所以你卖89.我卖91，结果也有可能是你出局。&/b&&br&&br&那我双11卖多少呢？&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/cb8aea8a4b_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&115& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/cb8aea8a4b_r.jpg&&&/figure&我卖118.08，5元红包抵扣以后是113.08.因为涨价上双11的需要，所以替换了SKU的名字，但是商品就动了价格跟SKU名称，其他没动。&br&&br&&b&所以商品定价，永远不会有一个标准模式。不要一味说别人是怎么对的，多思考自己的情况，你希望达成什么效果。&/b&
答案先上来:定价3899要比3999要好太多了，但仍然不是最好，起码比:3906差。 微博在火的时候，吹捧过9结尾的定价为“魔术数字”（谢知友补充：左位效应）。实际上，99元定价，虽然潜意识看起来是两位数，但是人们在复述这个数字的时候，更加愿意陈述为:100。…
&b&尹生同志是我最认可的产业记者，曾经写过一篇叫联想精神病，然后被柳传志喊去喝茶，然后联想就真的精神病了，为了治精神病联想花了好多代价，他在2014年写了一篇这样的文章&/b&&br&&b&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//yinsheng.baijia.baidu.com/article/34921& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&为什么说小米最多值200亿美元？--百度百家&/a&&br&&/b&&br&&br&&b&在2015年1月，尹生又写了一篇叫做：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//yinsheng.baijia.baidu.com/article/149327& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&手机是最唾手可得、也最廉价的故事--百度百家&/a&.&/b&&br&&br&&b&你们如果觉得我在黑小米，可以认真阅读这位前辈两年前的发声。其实很多道理十分浅显，只是身在利益体中的人用感情替代了理智，仅此而已。&/b&&br&&br&-=====================================================================&br&&b&简单说几句吧，先说观点：不管内部有没有什么问题，现在这个业绩下滑，对于没有上市的小米来说，这是一个非常危险的信号。业绩下滑会打乱小米的整体估值逻辑和投资逻辑，连续的业绩下滑将会极大地破坏小米的生态布局，从而影响小米的战略意图。&br&&br&再说利益相关：我将借用华为2015年度的财报来阐述我的逻辑，不会很长，我没有收华为的钱，华为的海军不要给我点赞，也没事不要在评论里骂小米，我和任何厂商也没有关系，我从投资逻辑角度来分析。&/b&&br&&br&&br&&b&还有我不明白为什么很多人都说小米断货，产能有问题却不愿意承认小米现金流一塌糊涂？有点常识的硬件创业者和投资人都知道，在订单足够的前提下，产能和现金流高度相关。假设需求不是小米遇到的问题，那我只能说小米的财务指标并不乐观了。看苹果就知道，IPHONE6创了销售记录，但并不难买，那是因为苹果现金流没问题，所以产能没问题。&/b&&br&&br&&br&&blockquote&2015年，小米就开始进入转折的困境，从上一年的高速增长，从上一年（2014年）227%的高增长暴降到15%。而且在2015年，还出现了手机增速大幅下降，营收出现下滑的情况。下降幅度超过14%。&br&&br&而2016年一季度，小米更是出现了手机销量不仅没有增长，而且出现负增长的情况，（而2015年一季度小米相对2014年一季度还有36%的增长）。&/blockquote&&br&这么说吧，这个降幅是十分吓人的，可以称得上断崖式下跌。从227%的年度涨幅跌到15%的总涨幅，同期华为是72.9%，兰绿厂我就不说了。2016年一季度，出货量从1498万台跌到1480万台，就这成绩还有人说说得过去，小米自称去KPI也就是内部自我鼓励，真不能当真。就这个成绩单，足以把小米上轮估值打爆。&br&&br&2016年，小米手机面对的竞争对手大概是这样的，说真的面对这样一个竞争矩阵，我竟无言以对：&br&2000元以上：苹果，三星，华为，Oppo，VIVO&br&元：华为，中兴，乐视，Oppo，VIVO，魅族&br&1000元以内：这是小米的死亡之海，面对死亡库存和毛利率的压力&br&&br&巴菲特说：“趋势一旦形成，就不会轻易改变”，恐怕小米真不是什么去KPI这么简单了&br&&br&&br&&b&先看一张图：&br&&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/31d7939abb955bf09f270543_b.jpg& data-rawwidth=&761& data-rawheight=&534& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&761& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/31d7939abb955bf09f270543_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&blockquote&华为消费者业务在2015年取得里程碑式成长，全年销售收入同比增长超70%。全年终端发货量1.73亿台，同比增长25%，其中，智能机发货量同比增长44%，远超全球智能机行业平均增速，成为中国首个年发货量过亿的智能机品牌。荣耀收入数十倍增长，成为互联网手机领先品牌。&br&&br&通过五年持续创新，华为迎来中高端市场崛起，实现全球市场份额提升。Gfk报告显示，华为智能手机在中国市场零售份额持续领先，在全球市场以9.9%的份额稳居第三。其中，欧洲、拉美、中东、非洲等地区实现迅速增长和份额领先。在部分西欧发达国家，华为在高端智能机市场有重大突破，市场份额排名前三。&br&&br&在渠道方面，华为全渠道建设进一步完善。2015年，直接合作的公开渠道客户达1,400家，覆盖全球135个国家。公开渠道（含电商）收入同比增长130%，占比超过58%。全球零售阵地超过53,000家，大幅提升华为品牌的零售体验。同时，华为以消费者为中心，面向全球100多个国家，在重点城市打造5公里实体服务中心和全覆盖的多渠道线上平台，并建立线上线下协同的统一平台。&/blockquote&&br&其实所有媒体在分析今年各大厂商手机销量成长性的时候，都忽略了华为的成长原因。我们只知道华为今年变成了全球前三，并没有去搞清楚华为为什么在国内市场竞争这么惨烈的情况下还能取得同比70%多的成长性，&b&主要原因是：国际化&/b&&br&&br&国际化是小米的死穴，也几乎是阿里和腾讯的最痛的地方。小米的估值支撑，是靠每年50%以上的成长速度换来的，一旦任何一年这一数字出现下滑，小米的估值就会崩溃，这对一个非上市公司来说，是非常巨大的，而且致命的打击。如果小米敢公布年报的话，拿来和华为对比，关键经营能力指标PK上应该是处于下风的。&br&&br&我知道在知乎很多人是小米生态的专家，一提到生态，侃侃而谈，仿佛雷布斯贾跃亭再现。但是任何企业的价值，都是靠内在逻辑支撑的，我几年前在评价400亿美元小米估值的时候谈过我对小米专利和国际化的担忧，那么，今天小米业绩下滑，我直接说吧，大概因为下面几个原因：&br&&br&1. 产品不再具备巨大的竞争力，MIUI相对竞争对手的吸引力在降低&br&2. 产品毛利率太低，品牌溢价能力不高，正是成也性价比，败也性价比&br&3. 消费场景服务基本没什么进展，最重要的是支付消费场景和云服务，现在搞成了广告推送服务，而华为的云计算和阿里的云计算都成了年报里最大的亮点，更别说阿里强大的场景服务一骑绝尘。&br&4. 国际化十分艰难，而国内销量和利润因为1和2的原因无法继续攻克下一个里程碑&br&5. 2015年红米出货量太大，小米note销量一般，导致这两款库存压力较大（别问我怎么知道的）&br&6. 目前陶瓷工艺和高通820出货量影响小米5的产能（也别问我怎么知道的，反正是对的就是了）&br&7. 估值和融资能力因为增速下滑，销量下滑会遇到巨大的挑战&br&&br&这么说吧，小米必须尽快上市，利用上市公司平台，展开并购，一方面是扩大渠道销售能力，扩大全球化能力，一方面是增厚利润和扩大品牌影响力。任何一个这么大的非上市公司，在这个时点还是个中国市场的公司，都是没什么太大前途的了。&br&&br&小米到了创业5年来最危险的时候了，必须尽快上市，只有上市才有二次辉煌的希望。华为的成功告诉我们，任何一个千亿美元级公司的诞生，都不是靠风口，而是靠踏踏实实的积累和一步一步的艰难前行。最后放一张照片：&br&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/698bfe5f08e75b29969e0a_b.jpg& data-rawwidth=&866& data-rawheight=&574& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&866& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/698bfe5f08e75b29969e0a_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&b&这是华为董事会，年纪最大的是任正非，最小的是他女儿孟晚舟（1972），但是华为从成长性来说，是一家创业公司，华为2015年利润相当于创业板所有公司利润一半（此处修正）：&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/ccc2da3ba2e7f_b.jpg& data-rawwidth=&1032& data-rawheight=&451& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1032& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/ccc2da3ba2e7f_r.jpg&&&/figure&&b&下面这个成长速度，远超过创业板公司能达到的成长速度，那么我最后提一个问题：&/b&&br&&br&&br&&b&华为亿收入，369亿净利润，手握接近600亿现金，而2016年，华为的分析师电话会议上，公布了手机的销售预测，&/b&&b&华为2016年年度出货量目标为1.4亿台，相比2015年公布的1.08亿出货量，增幅接近30%。华为表示，1.4亿台年度出货量当中，中高端产品线功将贡献高达55%的出货量。&/b&&b&以这个成长性和真正的全球化生态，市值应该是小米的几倍？&/b&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/d6ec90a28e8ab06f47b3bf33a07c47bf_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&469& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/d6ec90a28e8ab06f47b3bf33a07c47bf_r.jpg&&&/figure&&br&&b&需要注意的是，华为中端手机指的是200美元以上的价格，高端机指的是399美元以上，也就是至少55%以上的出货都出在小米4C这个档次以上。这恐怕是小米做不到的吧。&/b&&br&&br&看华为，我们应该为小米的今天打多少分？最后还是要祝福小米，尽快提升毛利率，专注于渠道建设，尽快上市，真正成为一家有市值的企业，而不是估值的公司。&br&&br&&b&对了，半夜闲话，列几个数吧：&/b&&br&2015第四财务季度，iphone卖了322亿，全部的软件服务加起来40亿美元，在苹果收入构成里，软件服务大概只有5%不到的占比，而纳斯达克给Apple的PE是9倍。&br&&br&能在美国市场获得高PE或者PS认同的，大概只有Amazon独一家了。钢铁侠的特斯拉，这么牛逼的公司，去年全年服务性收入5200万美元，总收入52亿，因为是亏损的，所以PS大概给到了5倍的样子。同比传统企业丰田，PE是9倍，大概是2倍PS。&br&&br&所以什么会员费啊，广告啊，软件商店啊，归结到什么生态啊，这个情怀啊，那个黑科技啊，看看就好，看看就好..... 希望下面这句话，不会变成现实，余承东说过的所有话，其实正在逐渐兑现&br&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/93a6abad948be02c381be_b.jpg& data-rawwidth=&799& data-rawheight=&709& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&799& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/93a6abad948be02c381be_r.jpg&&&/figure&
尹生同志是我最认可的产业记者，曾经写过一篇叫联想精神病，然后被柳传志喊去喝茶，然后联想就真的精神病了，为了治精神病联想花了好多代价，他在2014年写了一篇这样的文章
在2015年1月，尹生又写了一篇叫做：
&p&&b&如何看待互联网电商平台刷单现象？&/b&&/p&&p&我把有关这个问题结论性的话放在最后来说，在这之前，我先讲一点延伸的。&/p&&p&-&/p&&p&看完了所有回答，发现目前所有答案犯了两点错误。&/p&&p&&b&第一：简单理解真正淘系大商家的刷单动机。&/b&&br&大多数人都认为商家刷单要的是马太效应，希望利用消费者的从众心理，但是这是错误的理解。&/p&&p&&b&第二：将淘系电商与其他平台电商刷单目的混为一谈。&/b&&br&平台不同，玩法不一样，每个平台的考核方式也不一样，所以，必须具体平台具体分析。&/p&&p&而更有甚者，将刷单一事上升到国人国情乃至国人劣根性层面来谈，这是十分不对的。定有人说易趣不刷单，是的，这一点我承认，但我们可以自己回想一下，在易趣是否存在同淘宝及天猫一样年销售额达千万或上亿的商家？一句话，平台不同，玩法不同。若是易趣也按照目前淘宝这套路来做，到底结果如何，我们还真不好说。&/p&&p&-&/p&&p&&b&就目前现状来讲，淘系电商的展现规则是目前最符合市场商业逻辑的。&/b&&/p&&p&你瞧，谈到展现规则时，我用到了商业逻辑这个词。谈电商之前我要先花点时间讲讲淘系电商平台的商业规则。具体这个商业逻辑在产品排名中如何体现呢？我来举个最简单的例子。&/p&&p&几乎所有做淘系电商的商家都为了争夺搜索的前三页而费尽心思。一件商品，凭什么可以排到前列，淘宝有自己的一套标准。&/p&&p&A店铺的一件T恤，每天有100个人在看，最终有5个人成交了，那么这款商品的转化率是5%。B店铺的一件T恤，每天也有100个人在看，但最终只有3个人成交了，那么请问，AB两店铺的T恤，谁的会排在更靠前的位置？&/p&&p&但是，不要认为淘宝的排名展现规则仅仅就这么简单而已，其中涉及到很多维度的权重考核。&/p&&p&我们还是以AB两店铺来举例。B店铺的商品转化率虽然很低，但是3件里没有一个退件，而A店铺虽然每天卖5件，但总有3件因质量问题而产生售后退件。那么再请问，AB两店铺的T恤，谁的会排在更靠前的位置？&/p&&p&还是以上我讲到过的，这个展现排名的维度之广泛，计算标准之复杂，各项指标的权重之神秘，使得几乎所有商家都在不断摸索。&/p&&p&产品上下架时间、店铺转化率、某特定关键词的转化率，产品及店铺的收藏数、店铺三项动态评分、商品转化率、店铺客单价高低等等等等。&/p&&p&以上这些所有综合因素，最终决定了一件产品在被客人搜索时可以排到什么位置。淘宝本身也是在利用这样更符合商业逻辑的排名规则来给买家提供更好的产品。所以我一直在强调，淘宝的搜索展现规则是目前所有电商平台里最合理的。而其余的电商平台并不是完全没有商业逻辑，而是规则单一简单，亦或者压根就没有所谓真正的商业规则含在其中。&/p&&p&好些年前，淘宝的搜索规则也是简单且单一的，那时候很容易就被商家摸索到，例如产品销量高，那么权重就高，排名就靠前，所以也就导致了很多商家拼命的刷销量。所以很多年前在淘宝这个平台赚到钱的第一批人是玩技术的一群人，但现在，随着搜索规则的复杂化，只有真正沉下心做产品，真正从各个维度提升产品和店铺各项权重的商家才有可能赚到钱。&/p&&p&很多人在讲，现在做淘宝不容易了，不是不容易，而是没有前几年那么简单。&/p&&p&-&/p&&p&一谈到刷单二字，几乎所有电商局外人都认为那是在刷漂亮的销售额，但这样的认知十分幼稚且片面，也正因为很多初涉淘宝的人抱着这样的认知在刷单，所以越刷反而死得越快。&/p&&p&各位可以自己来搜索一下任意关键词，看看排在前三页的产品难道真的就是销售量最大的吗？&/p&&p&抱着这样肤浅认知在刷单的人多不多？&/p&&p&很多很多，可以说百分之九十以上的小商家都是这么在刷，由于这些商家由于刷错了，所以很多时候即便累计了大量销量，也无法被展示在客户面前。&/p&&p&若各位细心，其实不难发现一个很小的细节。淘宝官方本身是从来没有在自己官方渠道例如万堂书院的各种培训课程里说不准刷单，反而在某些教你提升转化率和优化产品的课程里，淘宝官方也很隐晦的在说让你自己做几笔销量或者找朋友帮忙买一点。淘宝在这方面的用词很谨慎而且值得玩味。淘宝一直在讲的是，禁止虚假交易。&/p&&p&什么是虚假交易？你对这个词的理解深度决定了看你如何来理解刷单这个词。&/p&&p&真正的刷单其实刷的是什么？在我最开始的内容里其实已经给到了答案。&/p&&p&&b&真正的刷单，刷的是权重和各维度的数据。而销售额？那是做好这一切后必然的结果。&/b&&/p&&p&&b&-&/b&&/p&&p&刷单对不对？&/p&&p&抱歉，如果按照很多人对刷单的理解来说，我也刷，我不能昧着良心乱说话，而且就在上礼拜我还刷了的。我刷的是什么？前几个礼拜某客人去我的仙蒂瑞拉天猫商城（&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//xiandiruila.tmall.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&xiandiruila.tmall.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&）拍了结婚用品，后来用不了那么多，于是办理了部分退货，但由于客人迟迟不办理退货，结果使得我店铺的退货评分被拉到很低，严重影响了我店铺的排名，无奈之下我找了几个朋友帮我去拍东西，然后马上办理退款，以便让我在这方面的评分上升。&/p&&p&赚钱这件事，有人喜欢站在道德高地去评价。但我是个俗人。我不愿意，也不能免俗。只要法律没说不能做的事情我都会去。&/p&&p&试想一下，你开了一家公司，然后制定了严格的kpi考核标准，有那么三类员工。&br&第一类无计划无目标，任事情发展到什么程度就是什么程度。&br&第二类天赋异禀，智商高执行力好。&br&还有第三类，也很聪明，但是是小聪明，喜欢走捷径。&/p&&p&如果你是老板你会怎么对待这三类员工？而在面对这三类员工时，你又会拿出什么样不一样的管理手段与方式？这个问题，在知乎这个平台上没有太多的人能回答的上来，我这句话有点得罪人，但我也不喜欢憋屈我自己讲假话。大学生教你学做人，打工的教你来创业，这算是目前知乎一大特色吧。&/p&&p&刷单的店铺，就好比是那个喜欢耍小聪明的人。对于这样的店铺，平台，以及市场环境需要做的，是制定更合理的kpi考核标准，目前起码我看到淘宝一直在努力。另一方面，也要循序善诱的告诉这些人，你们踏踏实实做，一定有结果。如果我是老板，我最看不上的，反而是那些自己不投入还讲别人抄捷径的人。&/p&&p&我不想这个问题的答案变成一个讲三观的答案，我基本不碰三观那玩意。但话既然说到这个份上，我也停不下来了。这样的第一类人就像我们生活里常遇到的那种，看着别人成功了，然后酸溜溜的讲，当年要不是我没xxxx，哪里轮得到他。或者是，我只是不想xxxx，只要我xxxx，我也一样可以成功的人一个样。&/p&&p&-&/p&&p&&b&如何看待互联网电商平台刷单现象？&/b&&/p&&p&&b&其实我的观点已经在以上讲到了。这样抱着抄捷径心理的人是不会消失的，电商平台能够做的，是指定更符合商业逻辑的规则，而不是一刀切的禁止。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-facec526fdf6c9c3e64f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&900& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-facec526fdf6c9c3e64f_r.jpg&&&/figure&
如何看待互联网电商平台刷单现象？我把有关这个问题结论性的话放在最后来说，在这之前，我先讲一点延伸的。-看完了所有回答，发现目前所有答案犯了两点错误。第一：简单理解真正淘系大商家的刷单动机。 大多数人都认为商家刷单要的是马太效应，希望利用消费…
&b&《从做中学》
文/黄席盛&/b&&br&&br&&i&本文主要集中于互联网企业的投资，对其他领域可能涉足有限，欢迎署名转载，欢迎批评。&/i&&br&&br&&b&一、先了解行业基本框架，读相关研报&/b&&br&&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.767stock.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&乐晴智库 | 深度投资研究&/a&&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.nxny.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&股票价值分析报告网&/a&&br&&br&&b&二、再培育自己的独有观点&/b&&br&&br&从逻辑上，通过读研报以及过往经历快速建立自己的思维框架，譬如在互联网领域若了解了电商的逻辑后，旅游网站、互联网金融都是一个套路，仅在细节上有所差异。&br&&br&从感性上，找行业人聊一聊，无论是行业的投资人、创业者、从业者，都在不同角度有自己的不同观点。这些观点一方面你要尽可能融入你的框架产生逻辑，更大的意义是产生行业的sense，能够对行业的关键点敏感。&br&&br&因为脑容量的限制，没有人能了解全部细节，这个时候要求的是既有全局的基本框架，又针对几个细节领域有非常精细的思考。既能中南海论道，又能在农民家喝粥抽烟。一旦你有了自己的观点和价值，你就能和行业内任何人交流，譬如我一好友在大数据风控钻研颇深，凭此一点就纵横网贷届，被各大CEO奉为坐上宾。&br&&br&&b&三、一万小时定律&/b&&br&&br&此时你已经可以开始工作了，剩下的别无他法，不断进行新信息的输入和输出。虽然一周时间远不及一万小时，但知识的掌握是有半衰期的，因此短期的大量阅读是有奇效的。如果把人脑比作计算机，阅读是下载文件，写作是建立索引。光下载还不行，需要建立索引后才能快速搜索到，可以多在知乎回答问题，一方面是给自己的知识建立了索引，另一方面被批评的过程中也能发现自己的谬误之处。&br&&br&&b&四、最终目标&/b&&br&&br&最后达到的目标，用我们领导的话说，就是能够生产出自己的可以自圆其说的框架，而这个框架需要解答如下问题：&br&&ol&&li&基本逻辑：为什么这个行业能够兴起，是环境发生了什么变化？&/li&&li&典型模式：行业中的企业能按照产业链分为哪几大类？这个分类最考验水准，不能雾里看花，要按照核心逻辑分类。&br&&/li&&li&未来热点：这个行业中最产生价值的是哪个部分？正在产生变化的是哪个部分？&/li&&li&基金布局：市场上不同人对市场有不同理解，这些观点未必有对错之分，因此我们需要对不同机构进行分析，了解每个机构对这个领域是怎么看的。&/li&&/ol&&br&以上几个问题用我最熟悉的互联网金融举例子：&br&&ol&&li&基本逻辑：中国的互联网金融发展是由「去监管化」和「去中心化」双轮驱动的；&br&&/li&&li&典型模式：可用4种模式总结之，这四种模式分别是：资产端、中介、资金端、后市场。资产端制造可供购买的资产，中介进行协作匹配，资金端吸引资金购买，而后市场为行业提供其他服务支持。 此处所指的中介模式特指不承担风险，纯粹导流的模式，是C2C的信息中介。而资金端指的是先购置资产再进行转让，获取更多利益，也承担风险的C2B2C模式。&br&&/li&&li&未来热点：消费金融、不良资产、跨境投资。&br&&/li&&li&基金布局：（此处脱敏处理）&/li&&/ol&&br&理解第一个行业难，第二个第三个就要简单的多，万法相通。欢迎关注我的专栏&a href=&http://zhuanlan.zhihu.com/huangxisheng& class=&internal&&创投初心者&/a&，欢迎投稿，欢迎交友，创投路上我们一同前进。&br&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/5bbba67fd539ce7bedd66_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&337& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/5bbba67fd539ce7bedd66_r.jpg&&&/figure&
《从做中学》 文/黄席盛 本文主要集中于互联网企业的投资，对其他领域可能涉足有限，欢迎署名转载，欢迎批评。 一、先了解行业基本框架，读相关研报
二、再培育自己的独有观点 从逻辑上，通过读研报以及过往经…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/b7262fbf4dfcdfda6c44_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/b7262fbf4dfcdfda6c44_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&提升转化率是运营中的核心工作之一，意味着企业更低的成本，更高的利润。&/p&&p&&br&&/p&&p&当我们有了高转化率，意味着可以大胆地投放，融资烧钱拉用户建立强大的竞争壁垒。&/p&&p&&br&&/p&&p&我们先来看一下，转化率的定义和计算公式是什么：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/3e1aaa78ad00b2aa1f926d8f02a89aae_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/3e1aaa78ad00b2aa1f926d8f02a89aae_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&转化率等于期望行为人数除以作用总人数。期望行为就是我们考量目标希望做到的行为，比如点击率中“点击”就是期望行为，转发率中“转发”就是期望行为，以此类推下载率、激活率、购买率、打开率、成交率、复购率等。&/p&&p&&br&&/p&&p&由于我们所作用的“总人数”在一定范围内是固定的，所以我们总希望大幅提高期望行为人数，以获得更多我们期望的结果，这样的工作就是提升转化率（Conversion Rate Optimization）。&/p&&p&&br&&/p&&p&想到要提升转化率，我们一般大脑中都能冒出一些想法，比如“把页面做得好看一点”“页面加载快一些”“贴合用户想法”“让用户更信任”“多赠送点礼品”“限时优惠”等，只要稍微了解产品，对提升转化率的方法我们基本都能说一二。&/p&&p&&br&&/p&&p&但这时严峻的问题出来了，下一步我们先做什么？为什么先做？具体怎么做？如果你不能准确答出，请往下看。&/p&&p&&br&&/p&&p&在了解如何提升转化率，首先要知道一个最基本的漏斗模型（Funnel Model）。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/526e97c64a836edcbd1e528_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/526e97c64a836edcbd1e528_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&漏斗模型有很悠久的历史，在广告营销行业就是个很成熟的分析模型，能够很直观地感觉到转化过程中每步的损失。&/p&&p&&br&&/p&&p&来，再看一遍这个模型，可以把图形印刻在你的大脑中，想象一群用户从漏斗顶部进来，在每一个步骤都会有所流失，总转化率等与每步转化率相乘，也就是说要想总转化率最大，就需要每步转化率最大化。&/p&&p&&br&&/p&&p&现在不少数据分析平台都有提供可以直接看到漏斗模型转化率的工具，看起来非常直观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&如果对于优化时先做什么具体怎么做不清楚的话，就很值得按照转化率提升的这5个步骤进行一次认真的分析。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/7f53fcc12b4b_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/7f53fcc12b4b_r.jpg&&&/figure&&blockquote&&b&1. 定义核心目标&/b&&/blockquote&&p&做任何事定义清楚核心目标非常关键，目标不清导致行为不清晰。&/p&&p&是要提升转化率，还是提升ARUP值？&/p&&p&是要提升复购率，还是要加大复购频次？&/p&&p&是要提升利润，还是提升销售额？&/p&&p&&br&&/p&&p&别告诉我都要提升，在不同的产品生命周期，是会有不同的运营重点的。&/p&&p&&br&&/p&&p&有的运营人员，对于提升转化率，东一榔头西一棒子感觉很辛苦，却总没什么成果，就是因为目标不清。检验行为是否有效的唯一标准，就是看核心目标是否提升。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&2.画出核心流程&/b&&/blockquote&&p&这步是整个5步中，最关键的一步，也是很多人所忽视的一步。很多人理所应当地认为，产品我们每天都在运营，流程我还能不清楚吗？其实不然，虽然我们很熟悉，不亲自动手画出来，就总会少一些清晰的视角。就像我们知道世界地图长什么样，当你设定路线的时候，对着地图看会很清晰一样。&/p&&p&&br&&/p&&p&看到这里，你可以拿出一张纸，把你运营的产品，核心流程画一下，这一步很重要。&/p&&p&&br&&/p&&p&另外，可以多画画其他家产品的核心流程，你就会对用户流程很有感觉。&/p&&p&&br&&/p&&p&有了核心流程之后，我们就能很清晰地看到，用户的走向，相当于已经把用户的漏斗模型建立起来了。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&3.列出影响因子&/b&&/blockquote&&p&这一步把你能想到的所有可能影响流程中用户发生变化的因素列出来，并写出来放到流程下。&/p&&p&&br&&/p&&p&穷举你可能想到的所有因素，你可能会有写漏，但没关系，试试这两个小技巧：&/p&&p&A. 自己模拟用户的整个流程，把从产生想法到最终流程结束，想到都写下来&/p&&p&B. 再试着去模拟体验竞品的流程，也会有想法记下来&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&4.添加影响权重&/b&&/blockquote&&p&上一个步骤中，你很可能已经写出了一系列非常多的因素，他们对于结果的影响是不一样的，这时你需要将他们之间的不同用数据化的方式表现出来。&/p&&p&&br&&/p&&p&有的人可能会困惑，这种影响不是确定公式也不是线性变化的，怎么用数据化影响权重呢？&/p&&p&&br&&/p&&p&举另外一个例子，金融家需要知道油价是否会下跌，找了一群战略专家来预测，二十个专家各自写了一份报告，有的高歌必涨，有的看衰，有的专家则有保留意见，每个人论述的角度也不尽相同，听完一头雾水，还是不知道会涨会跌。 &/p&&p&&br&&/p&&p&这时候最好的办法，就是让专家集体讨论出认为最可能影响油价的20个因素，比如“新中东战争是否会发生”“美联储货比宽松政策”等，并将这些因素进行分级，超级大影响，有大影响，有影响，小有影响四个等级，并给四个等级4个权重4、3、2、1，每个因素发生的概率也分4个等级 90%，70%，40%，20%，然后让专家每个人列出20个因素可能发生的概率，最后加总平均得到的结果，就非常有参考价值了！&/p&&p&&br&&/p&&p&厉害吧，这一步骤，是数据思维的一个很好体现。上一篇文章分享过数据思维习惯对运营很有价值，有兴趣的可以回看。&/p&&p&&br&&/p&&p&对于我们的转化率优化来说，我们也可以给这些因素加上权重，即使这些权重是我们主观加上的，但因为数据化之后，也会比全部靠感觉分析更靠谱一些。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&5. 逐个优化因子&/b&&/blockquote&&p&上一步骤添加完影响权重之后，做一个影响程度排序，就能看出那些有最有影响的因素，接下来就照着这些影响因素照着逐一优化即可。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&补充一点，由于有些产品流程中， 在产品端的过程比较简单，而在用户的心智流程比较复杂，这时候在写流程的时候，可以把用户的心智流程也加上去。如果你对用户心智流程一时揣摩不清楚的话，也可