94932 条评论分享收藏感谢收起赞同 974 条评论分享收藏感谢收起&blockquote&&b&天是灰色的 &/b&&br&&b&路是灰色的 &/b&&br&&b&楼是灰色的 &/b&&br&&b&雨是灰色的 &/b&&br&&b&在一片死灰中 &/b&&br&&b&走过两个孩子 &/b&&br&&b&一个鲜红 &/b&&br&&b&一个淡绿&/b&&br&&b&——顾城《感觉》&/b&&/blockquote&&p&营销策划要的也正是这种感觉：&/p&&p&在楼下一片死灰中秀不同颜色。&/p&&p&反正，创造新时代的不是老人，&/p&&p&不如永远年轻，为新时代开荒：&/p&&p&正所谓，&/p&&blockquote&未来十年、二十年将是新零售的时代。&br&——马云&br&新零售成功核心是人、货、场的重构。&br&——张勇&/blockquote&&p&能卖货、并且赚钱的营销策划，&/p&&ol&&li&&u&得先取准切入的点：&/u&&br&有钱的、有爱的，&br&「人」就对了，&br&都是愿买的；&/li&&li&&u&得又布下明暗的线：&/u&&br&高价值、低价格，&br&「货」就对了，&br&都是好卖的；&/li&&li&&u&得再构造接触的面，&/u&&br&流量池、用户池，&br&让「场」也对，&br&买卖很好做。&/li&&/ol&&p&点线面，就是营销策划的核心——&/p&&hr&&h2&&b&一、取准切入的点&/b&&/h2&&blockquote&别为那些不属于你的观众，&br&去演绎自己不擅长的人生。&br&——张德芬&/blockquote&&p&营销策划切入点同理：&/p&&ol&&li&&b&别做穷人的生意——&/b&&br&&i&缺钱是万恶之源。&/i&&br&&i&——马克·吐温&/i&&br&明知对方没钱，&br&让他买得被烦死：&br&售前问能不能免费，&br&售中问能不能加赠，&br&售后问能不能退款……&br&&/li&&li&&b&别做求人的生意——&/b&&br&&i&谁先爱了，谁就输了。&br&——辛夷坞&/i&&br&明知对方无爱，&br&你非求他买就得被愁死，&br&送了礼品送了免费咨询，&br&1、让他认知了品类，&br&2、但未必认可你，&br&3、认购了对手……&/li&&/ol&&p&那么咋取切入点？&/p&&ol&&li&要不卖给有钱的，&/li&&li&要不卖给有爱的。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&b&一、策划卖给有钱的&/b&&/p&&blockquote&不要像狗一样巴结有钱人，&br&有钱人并不把钱拿去丢狗。&/blockquote&&p&有钱人的钱也不是大风吹来，&/p&&p&他们只把钱丢给物、人、事：&/p&&ul&&li&小菜逼把物卖给有钱的；&/li&&li&大坑逼把人卖给有钱的；&/li&&li&老阴逼把事卖给有钱的。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&1、把物卖给有钱的&/u&&/p&&p&参考之前《&u&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&上流社会的营销&/a&&/u&》：&/p&&ol&&li&有钱人也「懒」，所以你得造高端市场——显得你已风靡海外——外国月亮更圆；&/li&&li&有钱人也「装」，所以你得蹭高端人士——显得你是土豪最爱——作为社交货币；&/li&&li&有钱人也「贪」，所以你得给高端价值——品类、品牌、产品——让他消费升级……&/li&&/ol&&p&这么玩产出虽高投入也高，&/p&&p&99%是小菜逼的意淫，&/p&&p&落地是落不起的。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&2、把人卖给有钱的&/u&&/p&&p&参考之前《&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&用营销赚富人钱&/a&》：&/p&&ul&&li&消费是享受，算「性价比」——一贵毁所有；&/li&&li&投资为赚钱，算「投产比」——一赚遮百丑，&/li&&/ul&&p&只要你做他乙方，&/p&&ol&&li&卖赚钱时间&/li&&li&卖赚钱技术&/li&&li&卖赚钱资源&/li&&/ol&&p&有钱人拿得出钱，&/p&&p&有钱人拿得出意愿。 &/p&&p&这么玩产出中、投入中，&/p&&p&大坑逼常这么坑钱，&/p&&p&一年赚几百万起。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&3、把事卖给有钱的&/u&&/p&&p&参考《&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&什么是人性营销&/a&》，&/p&&p&有钱人比想象中谨慎得多：&/p&&p&从小到大想骗他得排队，&/p&&p&多一个多少一个不少。&/p&&p&所以让他动心的事，&/p&&ol&&li&必须是三盘合一的：&br&韭菜、菠菜、香菜盘；&/li&&li&必须是两线结合的：&br&线上、线下；&/li&&li&必须是看似红利的：&br&风口。&/li&&/ol&&p&这才叫玩转人性，&/p&&p&投入低、产出高，&/p&&p&是老阴逼的最爱：&/p&&p&玩不好年入千万，&/p&&p&玩得好年入过亿。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&总之，&/u&&/p&&p&你从有钱的切入，&/p&&p&他们有钱花或投。&/p&&p&人、物、事选一，&/p&&p&够让你卖货赚钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2、策划卖给有爱的&/b&&/p&&p&想营销得毫不费力？&/p&&p&得切入得十分努力，&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-20b512bceba17ac0b6955c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&639& data-rawheight=&438& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&639& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-20b512bceba17ac0b6955c_r.jpg&&&/figure&&p&从少女到男人，&/p&&p&越敏感的受众，&/p&&p&越爱解决方案，&/p&&p&更胜钱包一筹：&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&1、迎合少女&/u&&/p&&p&只有胖少女，&/p&&p&没有丑少女……&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&就把你卖的往减肥贴：&/p&&p&例如，&/p&&blockquote&我有个客户，&br&做出跑步机滞销，&br&让他改减肥机一炮而红：&br&精钢跑台说成Hold住一切胖子；&br&心率副手说成为了让减肥更安全；&br&五层跑带说成每一步加倍消耗卡路里；&br&静音节能电机说成防止减肥时间打扰邻居，&br&大跑带、内置风扇、前置副手说成为舒适减肥，&br&甚至改变现有的公里数度量，为消耗的卡路里数……&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&u&2、迎合儿童&/u&&/p&&p&谁又不是个宝宝呢？&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&就说你产品婴儿也适用：&/p&&p&例如，&/p&&blockquote&当时给某米Muse Pro台灯金牌建议是：&br&Muse Pro的定位就可以是，护眼灯中的强生婴儿——&br&近乎自然光线，对婴儿无伤，更能帮办公室白领抵御蓝光伤害。&br&对外称Muse Pro是一款由紫光激发，与韩国首尔半导体合作的婴儿适用台灯。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&u&3、迎合少妇&/u&&/p&&p&哪个少女不怀春，&/p&&p&哪个少妇又不爱美？&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&就说你卖的只为美而生——&/p&&p&例如，&/p&&blockquote&给一个纹绣团队的金牌建议：&br&美眉笔的名字，&br&叫「美眉神笔」——&br&1、命名法类似之前热销的卷发神器，&br&2、和美眉新计能成一个体系，&br&3、比较直接说明作用。&br&美瞳线的名字，&br&叫「美瞳光线」，&br&1、光，就是黑得发亮的光。&br&2、光，也是不容易看出的透明。&br&3、美瞳线升级版，能引发受众好奇心。&br&团队的名字，&br&就叫「美人技」……&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&u&4、迎合老人&/u&&/p&&p&江湖越老，&/p&&p&胆子越小，&/p&&p&就越怕死……&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&就说你卖的能防癌症。&/p&&blockquote&因为，防癌是潜力巨大空白市场：&br&受众有购买力：没钱听天由命，或恨不早死；&br&受众有购买意愿：毕竟癌症是不治之症，都想治未病。&br&——《&u&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA3Nzk5ODUwNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3Dcb2d3fcdbbc519d5eb37%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&保健品生意&/a&&/u&》，&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&u&5、迎合宠物&/u&&/p&&p&狗和狗见面不是吻就是舔，&/p&&p&人和人见面不是骗就是演。&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&不如不卖给人卖给狗……&/p&&p&例如，&/p&&blockquote&之间建议大理一家素食馆，&br&推出卖食客的素食狗粮，&br&说狗吃了能活到20岁……&br&（正好他有只老狗）&br&（作为活的代言狗）&br&卖得那是非常之好，&br&验证了延寿需求，&br&除了适用老人，&br&还适用于狗。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&u&6、迎合男人&/u&&/p&&p&男人啥时候变大方了，&/p&&p&那多半是精虫上脑了……&/p&&p&所以怕没人买没人进，&/p&&p&就说你在卖&u&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA3Nzk5ODUwNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D7f281fe25bef10cf62e2f3%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&求爱道具&/a&&/u&——&/p&&blockquote&雌性以谈恋爱为借口，来观察与考验雄性的找食能力、忠诚度、负责任程度；雄性让自己表现得强壮、忠诚、大度、耐心和温柔……&br&——这种互相审视异性，最终在大脑里给出一个判断：对象是否达到交配合格线的大脑打分机制，被无知的后人美化为「爱情」。&br&——《最后一个狐狸精》&/blockquote&&p&所以大路货的卖法，&/p&&p&作为求爱道具最快——&/p&&p&所以让那些为「造爱」连「我爱你」这样丧心病狂的话都说得出来的人们，&/p&&p&交几百块买路钱来绕过交配打分机制，&/p&&p&是完美的生意模型——&/p&&p&蔬菜能用，&/p&&p&水果能用，&/p&&p&滞销货都能往这包装。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&总之，&/u&&/p&&p&你从有爱的切入，&/p&&p&他们敏感就有爱：&/p&&p&少女＞儿童＞少妇＞少妇＞老人＞宠物＞男人，&/p&&p&就够你卖货赚钱。&/p&&hr&&h2&&b&二、布下明暗的线&/b&&/h2&&blockquote&生命是一裘华美的袍， &br&爬满了虱子。&br&——张爱玲&/blockquote&&p&营销策划明暗线同理：&/p&&blockquote&价值是他得到的。&br&价格是他支付的，&br&——巴菲特&/blockquote&&ul&&li&&u&策划价值是明线：&/u&&br&顾客心水华美的袍，&br&那就显得你价值够高，&br&让他看到标价怦然心动；&br&&/li&&li&&u&策划价格是暗线：&/u&&br&暗藏虱子吸他的血，&br&先得显得你价格够低，&br&再一点一天掏光他的钱……&/li&&/ul&&p&那么咋布明暗线？&/p&&ol&&li&策划价值是明线；&/li&&li&策划价格是暗线。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&b&1、策划价值是明线&/b&&/p&&blockquote&在一朵花开的时间相遇，&br&让最美好的自己，&br&用最美好的姿态，&br&遇见你。&br&——《人生若只如初贱》&/blockquote&&p&从营销的视角，&/p&&p&做阅读理解题，&/p&&ul&&li&「最美好的自己」借喻的是产品，&/li&&li&「最美好的姿态」借喻的是页面……&/li&&li&「最美好」体现28法则中心思想：&br&20%最有价值产品拥有80%销量，&br&20%最有价值努力产出80%结果，&br&所以只做最有价值的产品与页面，&br&让他看到华丽的袍而忽略了虱子……&/li&&/ul&&p&A、20%最有价值的产品，拥有80%销量&/p&&p&市面上80%的产品，&br&多余得就像夏天的棉袄、冬天的蒲扇、心凉后的殷勤、罗永浩的锤子手机永远在其他里。&/p&&p&剩下20%的产品迎合人性：&br&迎合人性恐惧的必须品，&br&或人性向往的装逼品……&/p&&p&大体可分为这两类：&/p&&ul&&li&这20%产品，要不诉求「必须品」，&br&突出买他受益，买其他遭损；&br&——迎合了对比的人性，&br&所以价值高。&/li&&li&这20%产品，要不诉求「装逼品」，&br&突出买他高贵，买其他低贱。&br&——迎合了攀比的人性，&br&所以价值高。&/li&&/ul&&p&B、20%最有价值的努力，产出80%结果&/p&&ul&&li&无论你是微商，&/li&&li&还是你是电商，&/li&&li&或者你用官网，&br&秀线上下项目，&/li&&/ul&&p&想秀出你价值，&/p&&ol&&li&过程都是把人导入详情页，&/li&&li&结果都是要人购买你产品……&/li&&/ol&&p&所以80%购买的结果，&/p&&p&顾客买吗、客户批吗，&/p&&p&取决于20%的详情页，&/p&&p&能否秀出产品的价值——&/p&&ul&&li&设计&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//shop.zbj.com//servicelist-s0v1283.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&韩都衣舍&/a&能代劳：&br&毕竟人家做了十几年，&br&这方面的功底是有的。&/li&&li&但页面得自己规划，&br&价值得自己呈现：&br&或作为必需品，&br&或作为装逼品。&/li&&/ul&&p&&u&1、必须品的价值呈现&/u&&/p&&p&这里的必【须】不是必【需】的错别字，&/p&&p&两个xū的区别在于须是发自内心的需要……&/p&&p&所以必须品页面，&/p&&p&的设计逻辑如下：&/p&&ol&&li&页头放利益&br&A、光晕效应&br&当你的优点太耀眼，&br&照亮了对手的缺点，&br&你的缺点没人看见，&br&就让人十分想买了。&br&而光晕不用太复杂，&br&直击人性需求弱点：&br&懒、贪，与装就好——&br&过程参考：&br&《&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA3Nzk5ODUwNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D3eef9a7d1c0c3%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Slogan专题&/a&》；&br&标准参考：&br&《&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&产品三种价值之一FABE&/a&》。&br&B、对比效应&br&给他看不用的坏处，&br&再给他看用的好处，&br&坏处被对比得明显，&br&就让人十分想买了。&br&放使用前后对比图，&br&或你与对手对比图，&br&或用与不用对比图，&br&总之显得不用会死……&br&C、印象整饰&br&人都有颜控潜质，&br&只要产品够好看，&br&就让人十分想买。&br&所以如果产品好看，&br&可以放一张细节图。&/li&&li&页中放证明&br&当看完页头利益点，&br&顾客有一点动心了，&br&但对你还缺乏信任……&br&所以：&br&D、安慰剂效应&br&哪怕没卵用，&br&用仪式感显有用，&br&就让人十分想买了。&br&放产品使用的过程，&br&显设计的匠心……&br&E、标杆效应&br&做点典型案例，&br&证明用你多有效，&br&就让人十分想买了。&br&放张用完产品的模特图。&br&F、过度合理化&br&在给出价格之前，&br&如果能证明合理，&br&就让人十分想买。&br&这些搞越多越好：&br&销量够高（从众效应）&br&达人推荐（专家效应）；&br&明星晒单（明星效应）；&br&富人晒单（移情效应）；&br&贵人晒单（权威效应）。&/li&&li&页底放攻心&br&看完页头利益点，&br&以及页中证明点，&br&感受到价值诚意，&br&还想价格占便宜……&br&G、赠品光晕效应&br&当你的赠品太耀眼，&br&照亮了产品的缺点，&br&就让人十分想买了。&br&所以赠品，&br&a、得加上品牌的价值&br&比如星巴克咖啡靠品牌，把速溶咖啡卖大几十块；&br&b、得加上刚需的属性&br&送太高雅的产品是作死，根本换不来低俗的点赞；&br&c、品类本身不能廉价&br&最好品类是国外进口的，否则还是拿你当大路货……&br&所以试了这么多赠品下来，&br&最好用的仍然是星巴克杯：&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//s.1688.com/selloffer/offer_search.htm%3F%26keywords%3D%25D0%25C7%25B0%25CD%25BF%25CB%25B1%25AD& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&s.1688.com/selloffer/of&/span&&span class=&invisible&&fer_search.htm?&keywords=%D0%C7%B0%CD%BF%CB%B1%AD&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&br&成本2-3元，说成40-50元，&br&就显出了非常巨大的诚意。&br&当然，如果不想用杯做饵，&br&那还可以换别的促销品……&br&那么怎么找促销品？&br&1688搜促销品：&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//s.1688.com/selloffer/offer_search.htm%3Fkeywords%3D%25B4%25D9%25CF%25FA%25C6%25B7& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&s.1688.com/selloffer/of&/span&&span class=&invisible&&fer_search.htm?keywords=%B4%D9%CF%FA%C6%B7&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&br&但结果多半，&br&找一圈下来，&br&又回到星巴克杯……&br&我这么循环无数次了……&br&H、锚定效应&br&给受众两个以上的，&br&的选项让他选便宜占，&br&他就会忘了需不需要买，&br&纠结买哪个更占便宜，&br&就让人十分想买了。&br&所以放竞品售价，&br&以及专柜售价，&br&来作为锚点。&br&I、稀缺心理&br&越是供不应求的，&br&越排着队也要求到。&br&所以放线下抢购盛况。&br&J、禁果效应&br&越是限量供应的，&br&越排着队也要求到。&br&所以放产品卖完永不补货。。&br&K、乐观偏差&br&不切实际的乐观，&br&是人人有的通病。&br&如果你的奖品大，&br&就让人十分想买，&br&所以放抽奖活动。&/li&&/ol&&p&必须品这样呈现价值，&/p&&p&必须能感知价值超值。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&2、装逼品的价值呈现&/u&&/p&&p&装逼品，或，&/p&&blockquote&轻奢品，&br&外在是炫耀消费，&br&内在是美学体验，&br&——雕爷&/blockquote&&p&所以装逼品页面，&/p&&p&的设计逻辑如下：&/p&&ol&&li&页头放美图&br&A、印象整饰&br&人都有颜控潜质，&br&只有产品够好看，&br&才称得上奢侈品，&br&所以放产品主图。&/li&&li&页中放证明&br&B、凡勃仑效应&br& 如果你价格够高，&br&且证明高的理由，&br&就让人十分想买。&br&a、所以先秀基本功能，&br&因为如果不满足基本功能，顾客装逼被其他人笑冤大头之时无力反驳：不能理直气壮秀一把老子就是有钱买八九万的电动车、买五六千的航模、买两三千的扫地机、花几千几万块与AR、VR时代接轨的优越感……&br&b、然后再秀装逼场景&br&因为如果不满足装逼场景，顾客在其他人面前装逼的时候会显得牵强：比如赛格威是可以骑在路上，大疆无人机是可以飞在野营，扫地机器人是可以放在家里，Google Glass与微鲸VR一体机是可以戴在路途……&br&c、然后联用独家激励原理、稀缺心理、禁果效应&br&贵的原因是限量定制：定制+原料稀缺+产量限制。&/li&&li&页底放攻心&br&C、攀比心理&br&人爱装逼，&br&用你显高贵，&br&让人十分想买。&br&所以晒买家风采：&br&明星晒单（明星效应）；&br&达人晒单（专家效应）；&br&富人晒单（移情效应）；&br&贵人带单（权威效应）。&/li&&/ol&&p&装逼品这样呈现价值，&/p&&p&装出的感知价值超值。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&总之，&/u&&/p&&p&28法则说的无非2条：&/p&&ul&&li&20%的产品拥有80%的销量：&/li&&li&20%的努力产出80%的结果，&/li&&/ul&&p&所以做最有价值20%，&/p&&ol&&li&要不按必须品的价值诉求，&/li&&li&要不按装逼品的价值诉求，&/li&&/ol&&p&规划你的产品与页面，&/p&&ul&&li&让20%产品拥有80%销量，&/li&&li&让20%页面产出80%结果，&/li&&/ul&&p&就是价值策略的明线，&/p&&p&用感知超值卖货赚钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2、策划价格是暗线&/b&&/p&&blockquote&打工是不可能打工的，&br&这辈子不可能打工的。&br&——窃格瓦拉&/blockquote&&p&低价也是不可能低价的，&/p&&p&是权宜之计：&/p&&ul&&li&接受易让市场快打开，&/li&&li&价格低让对手不敢进，&/li&&li&份额高让对手进不来。&/li&&/ul&&p&但是，&/p&&p&华丽的袍下都藏着虱子：&/p&&p&在保证利润的前提下，&/p&&p&可以低价甚至免费，&/p&&p&反正这九种套路，&/p&&p&越低价越赚钱：&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&1、低价但打广告&/u&&/p&&ul&&li&广告费就能补贴低价。&/li&&li&也可以给自己做广告，&br&比如之前有个卖小程序的金牌主，&br&让他推给大店免费上线小程序，&br&但小程序都带自己的小广告，&br&然后用作背书再去谈小店。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&2、低价为建关系&/u&&/p&&p&常用于To B，&/p&&p&这种一单赚几万的，&/p&&p&才有必要用免费建关系。&/p&&ul&&li&可以是免费产品：&br&比如给一深圳电子公司的策划思路是，&br&是旧的手机线可以无限次免费换新，&br&让经销商有了维护老顾客的福利，&br&老顾客手机线线坏了找经销商，&br&经销商就能顺便推其他产品；&br&经销商要换新线找到厂商，&br&厂商就能顺便推翻新机……&br&如果经销商换供应商，&br&到哪去换手机线呢？&br&老顾客再难维护。&/li&&li&可以是免费服务：&br&比如有个推4S店ERP的客户，&br&加了很多老板群但人家都不感冒……&br&所以让他做了个e-learning的网站，&br&每周更新一批汽车营销与行业知识，&br&第一块叫免费区，拿出部分促销培训内容，注册并登录网站，输码就能看；&br&第二块叫认证区，拿出部分销售培训内容，登门拜访免费认证后，才能看……&br&然后登门认证就能当面推一把ERP。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&3、低价为蹭合作&/u&&/p&&p&为其他商家，&/p&&p&提供促销品：&/p&&ul&&li&比如那些港澳五天四晚免费游，&br&看起来就像是价值几千的。&br&作为给商家的促销品，&br&不仅不向商家收钱，&br&介绍一人返一千……&br&当然自己也不可能赔钱啊，&br&全程诱导购物、加赌博……&br&客单价能赚起码几千，&br&甚至常有几十万的……&br&（买了个名表）&/li&&li&什么KTV免费送酒水，&br&（因为唱歌与果盘与陪侍服务要钱啊）&br&什么免费清洗油烟机，&br&（因为你家你父母家还有其他电器啊）&br&也是同理。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&4、低价为截对手&/u&&/p&&p&你想过一个问题没有，&/p&&p&为啥拿「再来一瓶」，&/p&&p&哪怕到再小的小卖店，&/p&&p&人家都愿意给你一瓶？&/p&&p&因为你可能卖点别的。&/p&&ul&&li&所以有些小卖店用烟盒换打火机，&/li&&li&有些4S店有免费学车培训班，&/li&&li&京东都有以旧换新频道：&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//huishou.jd.com/home& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&huishou.jd.com/home&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&5、低价为了吸客&/u&&/p&&p&梁静茹与品冠外，&/p&&p&是谁给你的勇气，&/p&&p&送出试用品引流？&/p&&ul&&li&人性中的鸟笼效应，&br&说的是给他个鸟笼，&br&他多半会想买只鸟。&br&比如免费送检测品，&br&水质、空气、皮肤、基因……&br&先说对方致命问题，&br&再推对应解决方案，&br&水净、空净、护肤、保健……&br&转化率不低于30%。&/li&&li&人性中的对比效应：&br&指出你产品是天堂，&br&与对手产品是地狱，&br&试用后顾客只买你……&br&比如透明奶茶，说其他奶茶都含色素是地狱；&br&比如手剥无伤害甜橙，说其他橙子被切伤心里苦是地狱；&br&比如法国松露晚安面膜，说其他面膜产地、原料、夜用不好是地狱；&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&6、低价为了锁客&/u&&/p&&p&人性无法抗拒免费效应，&/p&&p&占了便宜的会想占下去。&/p&&p&1、所以送产品可锁客：&/p&&ul&&li&开饭店的免费送特色菜，点其他菜优惠还可抽红包；&/li&&li&开美容院的免费送深清洁，做其他优惠还可抽红包；&/li&&li&做清洁的免费清洗彩电，清洁空调优惠还可抽红包。&/li&&/ul&&p&2、所以送服务可锁客：&/p&&ol&&li&先付XXX元押金，&br&可享试用服务、&br&不满意包退……&/li&&li&但如果不退，&br&押金可以翻N倍，&br&用于买完整服务。&/li&&/ol&&p&然后，配套的套路有二：&/p&&ul&&li&付款前可以向上营销&br&教瑜伽的免费听修心课一年，&br&可以给修体课、修身课导客；&br&可以卖道服与减肥丰胸产品……&/li&&li&付款后后可以交叉营销：&br&之后拉来多少人成为推广员，&br&或成为服务员提供多少次的服务，&br&就可以返当初的服务费，之后有工资。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&7、低价为了吃客&/u&&/p&&ul&&li&最6的套路是翻倍式优惠，&br&顾客第一次付完款送临时会员卡，&br&卡背文字：从第一次到第六次，依次优惠2元，4元，8元，12元，24元、48元……&br&等于用98元，换顾客购买你6次……&br&客单价支持这个就不亏了……&/li&&li&第二6的套路是每次1元，&br&顾客可以花69元买69次1元换购某物的机会，&br&——线下多半会带来连带消费，线上满XX元包邮凑单去吧。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&8、低价为被分享&/u&&/p&&ol&&li&往低了玩可以是转朋友圈集赞有礼；&/li&&li&往中了玩可以是拉人可以换赠品，&br&告知拉好友加客服微信报ID，&br&彼此购物，可加送赠品——&br&比如餐饮，加送1份美味的小菜；&br&比如电器，送3个月免费延保；&br&比如课程，彼此都送2堂课。&/li&&li&往高了玩可以是作为事件营销素材：&br&会背《滕王阁序》去滕王阁就免费，&br&让媒体传播得连我都知道这回事了……&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&u&9、低价为招代理&/u&&/p&&ul&&li&线下比如，&br&有个叫永琪的美业培训机构，&br&玩的是用美发店入股抵培训费用——&br&就这么在全国开了几百家的加盟店。&br&然后现在又开始推报课程包内部就业……&/li&&li&线上比如，&br&《&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA3Nzk5ODUwNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D2%26sn%3D82a41dfece1%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&某头皮护理洗发水&/a&》&br&用小号向试销客户询单，&br&让试销客户看到潜力压货……&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&&u&总之，&/u&&/p&&p&越低价越赚钱，&/p&&p&总共九种套路：&/p&&ol&&li&低价但打广告&/li&&li&低价为建关系&/li&&li&低价为蹭合作&/li&&li&低价为截对手&/li&&li&低价为了吸客&/li&&li&低价为了锁客&/li&&li&低价为了吃客&/li&&li&低价为被分享&/li&&li&低价为招代理&/li&&/ol&&p&就是价格策略的暗线，&/p&&p&拼性价比来卖货赚钱。&/p&&hr&&h2&&b&三、构造接触的面&/b&&/h2&&blockquote&其实我一直觉得所谓爱，&br&就是陪伴，没太多别的。&br&——韩寒&/blockquote&&p&营销策划接触面同理，&/p&&p&要打开的也就这两面：&/p&&ol&&li&一叫流量池，&br&从正面进攻：&br&根据你的生意，&br&找准对应的入口，&br&拉来不嫌弃你的人；&/li&&li&二叫用户池，&br&&br&先攒不嫌弃你的人，&br&教育他们购买你，&br&并且拉人买你——&br&从侧面进攻。&/li&&/ol&&p&那么咋构接触面？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1、正面策划流量池&/b&&/p&&blockquote&每一个人都没离开过你，&br&他们在你脚下踩的土里，&br&你呼吸的每一口氧气里，&br&你头顶上每一方天空里。&br&——《我在灰烬中等你》&/blockquote&&p&就按照《&u&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA3Nzk5ODUwNg%3D%3D%26mid%3D%26idx%3D1%26sn%3D1f541ec8f98c2a6ef8ddf%26chksm%3D84b8d24ab3cf5b5c5d6f6701f5cfb59fc26bda9ebddffd4c09d13c805c138f7c8c61f1f63020%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&流量之如来神掌&/a&&/u&》，&/p&&p&从五层一百个流量池，&/p&&p&必能有所斩获：&/p&&blockquote&1、免费层&br&免费的流量入口不拿全，&br&岂不愧对了时代与平台？&br&（1-33流量池）&br&2、裂变层&br&靠你的顾客，为你引流量——&br&得感谢手机，让裂变容易。&br&（34-46流量池）&br&3、内容层&br&靠你的内容，为你引流量——&br&得感谢手机，让出名容易。&br&（47-68流量池）&br&4、交换层&br&靠各种资源，与人换流量——&br&碎片化时代，谁都是入口。&br&（69-85流量池）&br&5、付费层&br&掏钱向人、向平台买流量——&br&若非必要，绝对别掏钱买。&br&（86-100流量池）&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&2、侧面策划用户池&/b&&/p&&blockquote&革命要有根据地，像人要有屁股。&br&人假若没有屁股，便不能坐下来。&br&——毛爷爷&/blockquote&&p&同理接触面也需要根据地，&/p&&p&那么把用户池放在哪里，&/p&&p&才方便你的目标受众，&/p&&p&记住、爱上、行动？&/p&&ul&&li&&u&放在网站？&/u&&br&打开搜索引擎-搜索名称-进入官网，是三步；&br&那些伟光正的品牌介绍，鬼才想看第二遍。&/li&&li&&u&放在电商？&/u&&br&打开平台-搜索名称-进入店铺，是三步；&br&你不提醒顾客上新，鬼才没事就来逛。&/li&&li&&u&放在微博？&/u&&br&打开微博-搜索名称-找你，是三步；&br&期间看到别的信息多半忘了找你。&br&抖音、今日头条也是这个道理，&br&养肥了平台，饿死了你自己。&/li&&li&&u&放在线下？&/u&&br&传统零售就活该半死不活，&br&能覆盖周围几公里受众？&br&受众一年路过你几次？&br&更别提进店看你了。&/li&&li&&u&放在APP？&br&&/u&你又不是这些，&br&你自己都未必信，&br&受众会费力安装你，&br&然后有事没事打开你，&br&就算花大钱上线与引流，&br&闲置一段也是要被卸载的。&/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-a79cd2ea8586c2eee0f7fac2b171088e_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&515& data-rawheight=&712& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&515& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-a79cd2ea8586c2eee0f7fac2b171088e_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&u&所以，只剩放在微信公众号。&/u&&/p&&ul&&li&因为微信使用时长长（上图）&/li&&li&因为公众号的进入路径短，&br&点一下划几下就找到你；&/li&&li&而公众号被置顶之后，&br&点一下就能找到你。&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&所以，无论是公司或者个人，&/p&&p&都有必要做微信公众号，&/p&&p&作为自己的用户池——&/p&&p&公司好理解，&/p&&p&个人为什么？&br&因为上文的流量池，&/p&&p&做再大也只属于公司；&/p&&p&而你自己的用户池，&/p&&p&为你打开一个新世界：&/p&&ol&&li&微信公众号能攒上游资源，&br&未来自己创业就有了产品；&br&不想创业也能往高处跳槽……&/li&&li&微信公众号能攒下游资源，&br&未来自己创业就有了渠道；&br&不想创业也能压货给他们……&/li&&li&微信公众号能攒KOL资源，&br&（KOL也是自媒体同行）&br&未来自己创业就有了媒介；&br&不想创业也能分发广告单……&/li&&li&微信公众号能攒读者资源，&br&未来自己创业就有了代理，&br&不想创业也能卖知识付费——&br&课程、服务，或金融产品……&/li&&/ol&&p&既能成名又能赚钱，&/p&&p&打工创业都好使，&/p&&p&让你卖货赚钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&那么，&/p&&p&微信公众号或用户池，&/p&&p&咋做？&/p&&p&&u&1、开号：&/u&&/p&&p&笔名就好，&/p&&p&方便找你&/p&&p&就像这样：&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-671d74eb811a0caa21ae_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&280& data-rawheight=&475& class=&content_image& width=&280&&&/figure&&ol&&li&微信公众号周更一篇。&br&关于行业，关于自己。&br&（写不出来，也要洗稿：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.51taojinge.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&51taojinge.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&）&br&文末都留下自己微信，&br&把读者沉淀到微信上。&/li&&li&除了微信公众号，所有的自媒体平台也都开。&br&用简媒，同步到其他平台：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//ejianmedia.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&ejianmedia.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&，&br&然后小号自问作者微信，大号回答微信引流。&/li&&li&微博个人号要开认证，&br&然后转发文章到微博，&br&也方便让读者找到你。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&u&2、引种：&/u&&/p&&ul&&li&品类相关QQ群交友，转文；&/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-cdda08f6e273_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&620& data-rawheight=&440& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&620& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-cdda08f6e273_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&品类相关贴吧交友，转文；&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//tieba.baidu.com/f/search/fm%3F%26qw%3D%25E5%%25E5%25B0%%& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&tieba.baidu.com/f/searc&/span&&span class=&invisible&&h/fm?&qw=%E5%90%B8%E5%B0%98%E5%99%A8&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&/li&&li&类相关社区交友，转文；&br&用微舆情深挖：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//wyq.sina.com/keyword/view/6746700.shtml& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&wyq.sina.com/keyword/vi&/span&&span class=&invisible&&ew/6746700.shtml&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&br&相关的微博、微信、博客发私信，说仰慕对方已久，求加微信交流；&br&相关的论坛，筛选后选几个长期交友、转文。&/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-acfe632c2fec6_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1000& data-rawheight=&339& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1000& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-acfe632c2fec6_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&自媒体相关的平台，转文；&br&参考《&u&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&自媒体瓶颈在哪&/a&&/u&》。&/li&&li&用公司相关的资源，涨粉；&br&A、说服上司与老板，&br&让你负责线上招商：&br&先把「&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&操盘微商体系&/a&」干一遍，&br&再把「&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&做好渠道销售&/a&」干一遍，&br&反正以公司的产品线，&br&转化率高不到哪去，&br&那些转化不了的，&br&加到你用户池，&br&B、说服上司与老板，&br&让你用上班时间，&br&做你的自媒体？&br&a、先做事件营销&br&事件营销效果=资源×创意，&br&资源参考「&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&如何操盘跨界营销&/a&」&br&创意参考「&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&营销创意构思套路&/a&」：&br&b、然后写拆解文&br&然后就可以以拆解事件营销的细节，&br&提供媒体报导参考素材的名义……&br&（还不都是为了宣传公司嘛）&br&先把公关稿投得全网都是，&br&把策划事件的名给自己，&br&为个人IP攒种子粉丝。&/li&&/ul&&p&&u&3、变现&/u&&/p&&ul&&li&用资源社群变现&br&每篇文末放个人微信，&br&朋友圈晒群内精彩聊天，&br&诱惑你免费读者付费加群；&br&再不时群发给还没加社群的，&br&转朋友圈第一条的海报有红包，&br&诱惑你免费读者付费或拉人入群：&br&1、&br&说社群有几千业内资料，&br&说社群有几千业内人士，&br&然后收个几千的入群费……&br&2、&br&然后入了群就自动回复，&br&（用小U管家，&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.xiaouguanjia.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&xiaouguanjia.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&，支持自动回复）&br&只要上传一份自己资料，&br&就可以看到所有人资料；&br&只要更新一份自己介绍，&br&就可以看到所有人介绍……&br&（用金数据，&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//jinshuju.net& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&jinshuju.net&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&，因为能支持文档的上传功能）&br&而每天指定时间还发布，&br&今天最新的资料与介绍，&br&以及精选的资料与介绍。&br&3、&br&然后你可以找些优质的，&br&客源或货源，先谈合作……&br&比如求职、卖产品、卖广告，&br&卖广告就是和KOL混熟问到报价，&br&然后翻个N倍报给大甲方赚中间的差价……&/li&&li&用知识付费变现&br&除了卖课程、卖服务，&br&卖金融理财产品也算……&br&还是拿@Denny为例，&br&1、外贸相关文章，可以卖课程；&br&2、吸尘器相关文章，可以卖服务；&br&3、区块链的主体文章，可以割韭菜——&br&推你谈好的区块链代操盘给读者，&br&说你已经通过这家赚了几百万……&br&然后打包拿走头寸，与提成。&/li&&/ul&&hr&&h2&&b&四、策划卖货赚钱&/b&&/h2&&p&&b&并且，只策划卖货赚钱&/b&&/p&&blockquote&玩营销还是先卖货赚钱吧，&br&就像玩相声还是先搞笑吧，&br&不卖货赚钱，就太搞笑了。&/blockquote&&p&同行策划多半是花架子，&/p&&p&毕竟没卖过货没赚过钱，&/p&&p&之为所欲为地群嘲楼下，&/p&&p&反正，创造新时代的不是老人，&/p&&p&不如永远年轻，为新时代开荒：&/p&&blockquote&未来十年、二十年将是新零售的时代。&br&——马云&br&新零售成功核心是人、货、场的重构。&br&——张勇&/blockquote&&ol&&li&&u&先取准了切入的点：&/u&&br&有钱的、有爱的，&br&「人」就对了，&br&都是愿买的；&/li&&li&&u&又布下了明暗的线：&/u&&br&高价值、低价格，&br&「货」就对了，&br&都是好卖的；&/li&&li&&u&再构造了接触的面，&/u&&br&流量池、用户池，&br&让「场」也对，&br&生意很好做。&/li&&/ol&&p&然后你就能吃透，&/p&&p&新零售时代红利：&/p&&p&过程卖货赚钱，&/p&&p&结果卖货赚钱，&/p&&p&真卖货赚钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&这就是营销策划的核心——&/p&&p&绝不嫌卖货赚钱Low，&/p&&p&更无视同行自High，&/p&&blockquote&天下奇谋妙计，&br&无过脚踏实地。&/blockquote&
天是灰色的
路是灰色的
楼是灰色的
雨是灰色的
在一片死灰中
走过两个孩子
一个淡绿 ——顾城《感觉》营销策划要的也正是这种感觉：在楼下一片死灰中秀不同颜色。反正，创造新时代的不是老人，不如永远年轻，为新时代开荒：正所谓，未来十…
噢，我补充一下，你想做的这个行业，基本已经没戏了，我给你举个案子 &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//jiajia1.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&jiajia1.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&，宜华资本刚刚战略投资，而这个系统，人家已经开发了整整三年，花掉了几千万，光开发团队在天使阶段就不低于30人，现在80多个人，我是看着他们成长起来的，而且还在知乎内测过。从一个想法到现在找到商业模式，整整三年，这三年基本不是人过的日子。想做这个项目，你的团队需要建筑师，室内环境设计师，这两个岗位都需要一流人才，产品经理和策划师，这需要把设计师语言翻译成程序员听得懂的语言，Unity3D资深程序员，以及大量的一流美术人才。想变现，你还得招聘整个供应链团队，和家具制造厂，软装制造厂熟悉的渠道团队，和房地产公司熟悉的BD团队。&br&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/d3f9de249f40_b.jpg& data-rawwidth=&1393& data-rawheight=&871& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1393& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/d3f9de249f40_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/59a615cf68_b.jpg& data-rawwidth=&988& data-rawheight=&579& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&988& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/59a615cf68_r.jpg&&&/figure&&br&&br&我觉得你不如就这个点子花点时间去做个可行性报告和市场研究，包括以下几点：&br&1. 该点子是否有项目正在运行？什么产品？和你想法的差异性？&br&2. 这些项目已经获得的融资和资本进展，比如是不是已经上市了&br&3. 这个市场到底有多大，能容纳多少玩家？会不会是寡头通吃的局面？&br&4. 你是不是真正理解和深入了解过大多数和你类似的点子甚至已经上市的公司的产品？如果这是个产品，你是不是充分使用过市面上大多数和你这个方向类似的产品？&br&&br&最关键的，你要真正搞清楚市场上这些玩家的真相，包括产品，公司治理结构，主要核心骨干背景，技术和专利构成，大致营收构成和资本阶段，如果上市公司，应该利用IR会议和研究员报告等多种渠道去了解上市公司在这个市场的布局和未来的策略。&br&&br&换句话说，如果你想做个安卓OS，你不能因为你能给MIUI提200条意见就能证明你知道怎么做一个比MIUI更好的东西出来，这不是一回事。&br&&br&别说自己是个学生，做不到这些信息的搜集。创业就是这样，不了解市场和竞争对手在做什么，你创什么业？&br&&br&这个报告应该当做你一项大作业去做，两个月时间搞清楚（其实我们自己做市场研究和竞品研究一般花不了这么多时间，比如B2B，我前段时间看了50多个BP，访谈了20多家，尽调了4家，基本搞清楚行业的水深水浅），等这个作业充分做好了，你再考虑创业执行方案的可能性吧。&br&&br&顺道说一句，我看了这么多B2B，深入到尽职调查层面去了解，我也不认为我自己创业做B2B能成功，做行业调查，尽职调查和真正自己拉队伍出来干这不是一回事，哪怕我们站在巨人肩膀上，也不一定就具备优势。&br&&br&很多人创业，不在于自己水平怎么样，而是胡思乱想实在太多。至于什么商业计划书和融资计划，产品设计方案，都不是你现在应该想的事情。我无数次看到创业点子之上已经有N家上市公司或者已经融了n轮的大公司或者已经区域打斗非常惨烈的公司在运行了。&br&&br&这个答案也没什么干货，主要是实在不忍心一个点子就创业的事情在知乎上越来越多，写个没什么价值的忠告，稍后就删。
噢，我补充一下，你想做的这个行业，基本已经没戏了，我给你举个案子 ，宜华资本刚刚战略投资，而这个系统，人家已经开发了整整三年，花掉了几千万，光开发团队在天使阶段就不低于30人，现在80多个人，我是看着他们成长起来的，而且还…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-530c440dfef2a5bfa07e9_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-530c440dfef2a5bfa07e9_r.jpg&&&/figure&&p&&b&关健明&/b& 公众号：「创意很关键」,琢磨营销人如何赚钱&/p&&hr&&blockquote&● 假设你有一个8岁的小孩，你小区里有个培训学校，老师对你说：“带孩子来学钢琴啊，学了心灵手巧！”你可能不为所动。如果她对你说：“看咱们班孩子多认真啊，你瞧瞧，学琴的孩子不会变坏！”对你的触动是不是更大了？ &br&&br& ● 假设你刚新婚，准备在新家装台净水器。A品牌的详情页文案写着“本净水器采用RO膜、5级过滤系统……”，B品牌写着“1岁以下婴儿不能吃盐，本净水器配有反渗透膜，能有效脱除水中盐分，让您的宝宝健康成长。”你是否会更注意B品牌？ &br&● 晚上闲来无事，你逛着本地美食公众号，一篇推文正介绍一家羊肉烫粉，前面讲店内环境、创始人背景的话你没多注意，直到这一段——“羊肉汤煮过的米粉，自然更入味。夹起几根来，汤汁充分渗透到米粉中，根根红亮。“嗦”一口吸到嘴里，细细咀嚼，爽滑的米粉，混着汤汁浓香的滋味一起咽下，嘴里满满都是羊肉的鲜，让你停不下筷子。吃完米粉，捧起碗，喝上几碗热乎的羊肉汤，浑身都舒坦了，人生圆满！”看完这一段，你有点坐不住了，好想瞬间挪移到店里搞一碗！&/blockquote&&p&你瞧，有的文案索然无味，有的文案就是抓人，差别很大。&/p&&p&为什么？？&br&&br& 美国著名广告人Whitman写了本畅销书，叫Cashvertising，顾名思义，就是教你打广告赚现金，把文案写出强销售力。&/p&&p&这本书在Amazon有几百条好评，第一章开门见山，一针见血地回答了这个问题。这是一个非常、非常重要的知识点，但是我观察大部分营销人其实不知道！&br&&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-ef649acc28dd8d0b4adf4f76a70c0659_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&363& data-rawheight=&363& class=&content_image& width=&363&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&让我一步步为你揭开谜底。 &br&&/p&&p&我先和你分享一个直接，赤裸的观点，18岁以下读者需要妈妈陪同观看，你准备好了吗？&/p&&p&人类几乎所有强烈欲望只源于2件事：【生存和繁殖】。&br&&br&准确地说，更好地【生存和繁殖】。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-d43c66b025c164f12f19f21dbff1395d_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&338& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-d43c66b025c164f12f19f21dbff1395d_r.jpg&&&/figure&&p&这是进化心理学的核心观点。 &/p&&p&● &b&生存 Survive&/b&： 想想你自己，看看你周围的同事，你的朋友，你们努力奋斗，是不是为了积累更多财富。财富意味着什么？万一战争、疾病、饥荒来临时，你能更从容地活下来，在和平年代，它是不是能给你更舒适的生活？ &/p&&p&● &b&繁殖 Reproduce&/b&：男人爱美女，是因为简单“好色”两个字吗？内在的驱动力是帮自己的后代获得更健康、更美貌的基因。女人喜欢事业成功的男人，并不是“拜金”，也为了确保自己的后代有安全、健康的生存环境。 &br&&/p&&p&哈佛大学知名心理学教授斯蒂芬·平克（Steven Pinker）说：&br&“在对人的研究中，如果想要对人类经验的某些主要领域——比如美、母性、亲属关系、道德、合作、性行为、攻击性——进行解释，那么只有进化心理学才能提供比较连贯的理论。”&/p&&p&“老关，这和我写文案有什么关系？”&br&&br&关系很大！当你的产品能满足人们“生存和繁殖”的相关欲望时，一定要用文案去触碰这些欲望按钮，你的读者将难以抵挡！&/p&&p&Whitman总结出，人类有5种强烈的“生存”欲望： &/p&&blockquote&&b&? 避免劳累，享受舒服的生活 &/b& &b&? 长寿不老，保持健康活力 &/b& &b&? 享受美食和饮料&/b& &b&? 免于肉体痛苦、心理恐惧和生命危险&/b& &b&? 获得社会大众的认可和喜欢，避免当众被羞辱或被淘汰&/b& &/blockquote&&p&还有2种强烈欲望和“繁殖”有关： &br&&/p&&blockquote&&b&? 充满魅力，获得美妙的性伴侣&/b& &b&? 稳妥照顾和保护自己的爱人，小孩，父母 &/b&&/blockquote&&p&无论你的顾客是属老虎还是属老蛇，无论的顾客你是天平座还是双子座，无论他在写字楼上班还是在工地开挖掘机，他都有这7个欲望，而且很强烈！ &/p&&p&&br&&/p&&p&人还有6种次要欲望：&/p&&p&&br&&/p&&p&? 上进学习，让自己更强&/p&&p&⑨ 好奇某件事情，想要知道 &/p&&p&⑩ 保持身体和环境整洁、干净&/p&&p&(11) 希望产品质量好、耐用&/p&&p&(12) 希望产品美观漂亮 &/p&&p&(13) 追求实惠省钱&br&&br&&br&对于大多数人来说，这些欲望比“生存和繁殖”的欲望弱，弱很多。 &/p&&p&●
当你的孩子乱跑时，一只面相凶狠的大狗向他走来，你能控制自己不保护他，继续逛创意家居吗？ &/p&&p&【? 稳妥保护自己的小孩】 VS 【(12) 希望产品美观漂亮】&/p&&p&&br&&/p&&p&●
如果你是女生，请告诉我：中午饭点，你正饿得肚子咕咕响，外卖小哥送来黑椒牛排和咖喱虾丸，放你面前冒着腾腾的香气，这时候你想吃饭，还是想继续查资料？ &/p&&p&【? 享受美食和饮料】VS【? 上进学习，让自己更强】 &/p&&p&&br&&/p&&p&●
如果你是男生，请告诉我：你和心仪已久的女神相约，月光下，她闭着眼睛等你吻她，你会告诉她“等一下”，然后点开推文《世界上最惊人的8项吉尼斯纪录》吗？ &/p&&p&【? 获得美妙的性伴侣】 VS 【⑨ 好奇某件事情，想要知道】&/p&&p&答案显而易见。&/p&&p&&br&&/p&&p&请你想象一下，这7个强烈欲望，就像装在每个人身上的7个红色按钮，它们格外敏感，一按就亮，亮得通红。当你按得准，顾客就会被立刻打动，情不自禁地想要掏钱给你。 &br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-28b281ef12fe9be75e17a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&400&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&我们一起把它用起来，下面是一个实战案例。&br&&br&一位朋友写了篇微信推文卖榨汁机，她的内容是这样的铺排的： &/p&&p&o
榨一杯果汁只要10秒&/p&&p&o
榨汁机比传统的产品更小巧，不占地方&/p&&p&o
材料是母婴级的，安全无毒&/p&&p&o
榨汁完，杯子一冲就干净了，很方便&/p&&p&o
榨果汁很方便，很静音，让生活很健康&/p&&p&你发现问题了没有？ &br&&/p&&p&如果你来写，你会怎么写？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&想一下啦！ &/p&&p&&br&&/p&&p&不要偷懒！ &/p&&p&有两点改进建议。 &br&&/p&&p&第一，榨汁机目前的普及度还不够高，很多读者家里没有这东西，文案的首要任务是&b&让她“想要”榨汁机&/b&，然后才是谈榨汁机使用多方便。&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-239aa19877e5aed862e8035_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&699& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-239aa19877e5aed862e8035_r.jpg&&&/figure&&p&&b&第二，如何让读者“想要”榨汁机？&/b& &/p&&p&想要，这不就是调动欲望吗？哪几种欲望最强，于是，我们立刻想到了那7个欲望按钮！&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&■
告诉她明天起床后，可以剥开一根菲律宾帝王香蕉，切开橙黄色的软糯果肉，把它丢进榨汁机里，加入天然草原刚采来的鲜牛奶，旋转杯体，10秒之后就能喝到冰鲜爽口的香蕉牛奶，香蕉的甜蜜和温柔的奶香在嘴里碰撞，用好心情开启新的一天！ &br&&br&■
告诉她明早不要再去楼下买豆浆了，她未来一周的早餐是菠萝黄瓜汁、胡萝卜美颜汁、柳橙奇异果汁、柚子葡萄汁……以及特别来宾——黄金海岸蔬果汁！ &br&&br&■
让她想一想这个场景：她打开冰箱，全被新鲜的蔬果塞满了：飘着淡淡乳香的鲜牛奶、金灿灿的水仙芒果、冒着露珠的智利蓝莓，香脆酸甜的美国进口车厘子……她的脸被冰箱照亮，她的心情也被瞬间点亮，最奇妙的是，随便拿出几样东西，很快就能榨出一杯五彩缤纷的美味果汁，带着舌头环游世界！ &br&&br&■
提醒她下次去瑜伽房时，记得带上一杯淡紫色的蓝莓雪梨汁，提前警告她，她的同伴看到后肯定会围过来，好奇地问东问西，没办法，引领潮流的人难免会有这些小烦恼！&br&&br&■
让她忘了充满添加剂的超市饮料，从明天开始，陪伴她的将是红橙黄绿青蓝紫的蔬菜水果，这些大自然恩赐的礼物浓缩成一杯杯蔬果汁，流入她的身体，滋养她的皮肤，红润她的面颊，预告她3个月后会在镜子里看到一个全新的自己，一个阳光健康、皮肤透亮、让男生忍不住偷看的自己！ &/blockquote&&p&&br&&/p&&p&聊完这些，你觉得她的购买欲是否会上升？&/p&&p&&br&&/p&&p&其实没别的秘密，你只要放肆地按动那7个按钮就好了！&/p&&p&刚才这段文案里，我按了3次“③享受美食和饮料”，1次“⑤ 获得社会大众的认可”和1次“⑥ 充满魅力，获得美妙的性伴侣”。&/p&&p&结果：欲望被撩动了。 &/p&&p&&br&&/p&&p&看到这里，我要恭喜你，你的职业生涯会省掉一大笔调研费。 &br&&/p&&p&&br&&/p&&p&新入餐饮行业的营销人，经常会发起这样的调研： &/p&&p&你选择餐厅时，哪些因素是你重点考虑的?&br&A、美味
B、环境 C…… &br&&/p&&p&或是新进入医疗行业的营销人，发给顾客这样的问卷： &/p&&p&做手术时，你最大的顾虑是什么？ &/p&&p&A、疼痛 B、价格 C……&/p&&p&&br&&/p&&p&拜托！翻开你的手机通讯录，看看前100名里面，有几个人不爱吃美食？&/p&&p&有几个人不怕疼痛？&/p&&p&这根本不需要调研，因为那7个按钮几乎每个人都有，一按就亮得通红，屡试不爽！ &br&&/p&&p&回过头，我们就明白钢琴广告的奥秘了！&/p&&p&&br&&/p&&p&学钢琴心灵手巧这个诉求为什么没用？&/p&&p&家长心想：手不巧也没事啊，会读书性格好就可以啊！&/p&&p&但是当你和他提到“孩子可能变坏”，这个风险是他必须警惕的，生儿子的怕沉溺游戏，生女儿的怕误入歧途，这都威胁到家长的繁殖质量，大自然驱使他思考做出回应！&/p&&p&中国每年都有大批人买假的LV包，假的耐克鞋，为什么没有人主动买假的洋品牌奶粉？目前澳洲、欧洲各国都有假洋奶粉的代工基地，诉求“原装进口”、“100%国外奶源”。&/p&&p&谈到孩子的健康，没有家长愿意开玩笑！&br&&br&聊到这里，聪明的你对 “? 稳妥照顾和保护自己的爱人，小孩，父母” 有了全新的认识。&/p&&p&&br&&/p&&p&当你卖电暖气时，除了打速热、安全这些卖点，为什么不对照着7个欲望按钮，从保护小孩的角度提醒父母们——冬天给小孩洗澡时，别开浴霸，光太亮很伤孩子眼睛，用电暖气就没这问题！ &br&&/p&&p&当你卖净水器时，除了诉求RO膜、5级过滤这些卖点，为什么不和家长聊聊婴儿不能吃盐，而你的产品恰好擅长过滤盐分？&/p&&p&你还可以深挖科技文献，瞧瞧水里哪些杂质会影响孩子发育或智力，哪怕只是有0.3%的概率，也值得写进文案里，让家长们更重视你的产品——因为你产品的某层膜就是来过滤这些杂质的！&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-47f5f369ed8de60931ff_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&420& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-47f5f369ed8de60931ff_r.jpg&&&/figure&&p&上世纪有个叫卡尔·白奥尔的营销人卖一款补铁的药品，他做了18种广告都失败了，这时他已经惨痛地投入了400多万美元，当他增加了一段50字的小段落后，销售额开始快速增长。你猜猜这段话说了什么？&/p&&p&“如果您的孩子的血液里没有铁，无论您喂他吃什么，他都不会吸收，食物只是经过他的身体排出而已。只有他的血液里含有铁元素，他才能充分吸收食物的营养，健康聪明地成长！”&br&&br&&br&&br&最终，他还是靠欲望按钮 &/p&&p&? 稳妥照顾和保护自己的爱人，小孩，父母 起死回生！ &br&&/p&&p&至于其他几个欲望按钮，还需要质疑它们的威力吗？ &br&&/p&&p&■ 想更深理解人们对“ ? 长寿不老年轻活力的欲望”，我建议你搜索今年3·15关于保健品骗局的报道，短短10分钟视频，你会看到很多人老去时，他在长寿欲望的驱动下，会做出各种失去理智的事。视频的结尾颇具深意，是骗子讲师在饭桌上的总结陈词：“你要知道，老人他最怕死啊，怕死（拖长音）！”丧失道德，但是这话一针见血。&/p&&p&■ ? 免于肉体痛苦、恐惧和危险。&/p&&p&医疗行业的人都知道，无论你卖人流、激光治近视还是隆胸，当你让顾客相信这个过程不会痛，或是只有一点痛时，他已经离掏钱更近了一步。卖防盗器的人都知道，告诉顾客他所在小区经常遭贼，并且展示充足的证据，当顾客心里充满警惕和恐惧时，顾客才会认真听你的介绍。 &br&&/p&&p&&br&&/p&&p&■ ? 充满魅力，获得美妙的性伴侣。&/p&&p&这个荷尔蒙旺盛的年代，这一点不需要解释。&br&&br&在我和你再见之前，我想和你分享一个被低估的按钮 ?享受舒服的生活，避免过度劳累。 &br&&/p&&p&这句话讲会不会太学术风了？好吧，两个字——偷懒。 &/p&&p&偷懒是人类的刚需。&br&&br&回忆5分钟前，你刚看到这篇文章的标题，你心里想“看篇文章，就能3秒打动人，夸张了我的哥！”，但是你还是点进来了，因为熬文字真的很辛苦，如果能有捷径，那一定要了解一下的啊！ &br&&/p&&p&&br&&/p&&p&既然大家都想偷懒，你何不把它用在营销诉求里，迅速勾起顾客的购买欲？ &br&&/p&&p&一个公众号在推广一门在线课程，教大家word、excel使用技巧，教你一些平时少用到的功能，比如迅速调整排版，计算数据等等。&/p&&p&课程明天上线推广，你会怎么写这个推广标题？《7天变身Office达人》、《轻松hold住办公软件》……这些标题是市面上最常见的。&/p&&p&《玩转Office，明天早点下班》 &br&&/p&&p&叮咚，欲望按钮亮了。你的读者或许没有抱负去成为Office达人，但是他一定不拒绝早点下班！人生苦短，能聪明地偷懒，谁不乐意？&/p&&p&&br&&/p&&p&前几天临睡前，我老婆和我说的第一句话是“某捞火锅真是太好了！”倒不是食物有多特别，而是他们的服务——建了个儿童游乐区，还有“开心姐姐”组织跳舞做游戏，她和闺蜜将小朋友往里一丢，瞬间长出一口气，在餐桌边愉快地聊天刷手机，安心舒服地“偷懒”，一餐下来的结论：“下次还要去！”&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-dd8ab837c9abf_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-dd8ab837c9abf_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&一款充电宝体积很小，但是容量小，只能充90%的电。&/p&&p&为了激发你的购买欲，文案先邀请你回忆了这样一个场景：下班后想去逛个街，手机快没电了，一想到拿小砖头充电宝就心累。拿在手上好累，放小包里太大，掏出来时线缠得乱七八糟还要弄半天！&/p&&p&这时文案告诉你：这款充电宝只有一根口红那么大，配一根很短的充电线，你可以把它和手机放包里，轻松地边充边逛！即使这款产品连一次满电都不能充到，依然不妨碍它畅销，因为想“偷懒”的人很多！ &br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-9f666fdab0c2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&367& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-9f666fdab0c2_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-daefca83deb98e0f0a59_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&683& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-daefca83deb98e0f0a59_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&这两年很火的家政服务APP，组织保洁阿姨上你家做卫生，毫无悬念，广告里打的就是“偷懒”这个诉求。&/p&&p&先展示女白领做家务时各种辛苦和纠结，然后保洁阿姨驾到，画风瞬间欢乐无比。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-fb0f5b64f4b56c0f7ce4_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&495& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-fb0f5b64f4b56c0f7ce4_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-9c3e786f5caab7cbd3b59e6_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&485& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-9c3e786f5caab7cbd3b59e6_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-b4a8fbaaf7ca0b0c160d654aff738952_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&552& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-b4a8fbaaf7ca0b0c160d654aff738952_r.jpg&&&/figure&&p&这只是勾引你下载APP尝试一把。当他们推几千元家务包年套餐时，营销人继续按动“偷懒”这个按钮。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-682cae2ac1fc9b663147_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&428& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-682cae2ac1fc9b663147_r.jpg&&&/figure&&p&相比于单次的满意 &/p&&p&我们更乐意让你体验全年的稳定 &br&&/p&&p&我们知道，服务一次一次叫，很麻烦！&/p&&p&我们知道，阿姨一个一个换，很麻烦！&/p&&p&我们知道，要求一遍一遍讲，很麻烦！&/p&&p&他们知道消费者的愿望：在手机上按按拇指，一切家务自动完成，自己躺着刷剧就好。难道你不想？ &br&&/p&&p&一个针对小资女性的快消品牌，推出一款奇亚籽冲剂，主打奇亚籽热量低，加水后会膨胀，让人有很强饱腹感。&/p&&p&标题是《史上既扛饿又低卡的魔性食物终于诞生了！|新品》，当时这个号的阅读量在3万左右，这个标题一下蹿到4.4万，机智的你已经发现了，“扛饿食物”按动了“? 享受美食和饮料”这个按钮，“低卡”意味着不用花额外时间运动减肥，按动了“偷懒”这个按钮，当这2个按钮同时亮起，顾客已经情不自禁地点击进来了。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-db3ff146fd_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&959& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-db3ff146fd_r.jpg&&&/figure&&p&不需要更多案例，我相信你对人性的欲望有了更深的理解。 &/p&&p&我把这7个红色欲望按钮做成了一张图，方便你保存收藏。&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-1e0de7aa96a63495ce0eabbf30773e8b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-1e0de7aa96a63495ce0eabbf30773e8b_r.jpg&&&/figure&&p&写文案之前，你看看这7个欲望，&br&思考：我的产品能满足顾客的哪些欲望？ &/p&&p&当你的文案按动这7个按钮，你就接入了大自然母亲的力量，生存和繁殖的欲望强烈驱使着他，召唤着他做出回应。&/p&&p&在不夸大产品的前提下，你不妨猛击这7个按钮，去感受顾客欲望的撩动和升高，直到你确信他无法抵挡——这才是你停笔的时候。&br&&/p&&p&__________________________________Over__________________________________&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&关健明&/p&&p&&br&&/p&&p&★ 前奥美广告人，现医疗集团营销总监，连续3年营销ROI超过1：5&/p&&p&★ 《销售与管理》杂志特邀专栏作家&/p&&p&★ 知乎营销类回答高赞记录保持者 《如何写走心文案》23K赞&/p&&p&&br&&/p&&p&公众号【创意很关键】&/p&&p&马上关注ID：【 bigideaa】&/p&&p&——————————————&/p&&p&好书推荐&/p&&p&&b&前奥美金牌广告人力作《爆款文案》&/b&&/p&&p&你是否有这样的苦恼：你思考许久，删删改改，写出来的文案还是不吸引人？&/p&&p&老关我刚出版了新书《爆款文案》，和你分享走心文案的秘笈。小马宋、台湾奥美大佬Jesse为这本书题词推荐，刚上线就售出3500多本，冲上当当网新书热卖榜第5名。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-6b6bbaf5cb706d49c086a2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&553& data-rawheight=&285& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&553& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-6b6bbaf5cb706d49c086a2_r.jpg&&&/figure&&p&我毕业即进入奥美广告，后进入医疗企业，推动企业4年业绩增长11倍，老关为斑马精酿撰写微信推文，投放后单篇销售啤酒35.8万元，创下业界记录。在这本书里，算是把自己&b&10年心血与你分享&/b&。我写文案从不依赖“灵感”，而是把文案拆解成4个清晰、科学的步骤：&/p&&blockquote&1. 标题抓人眼球&br&2. 刺激购买欲望&br&3. 赢得读者信任&br&4. 引导马上下单&/blockquote&&p&我发现了这个秘密——只要我们依次做好这四步，顾客就会情不自禁地下单！每个步骤，我都为你准备了4到5种方法，比如&b&感官占领、权威转嫁、价格锚点……&/b&用上它们，原本平淡的文案立刻变得生动精彩。&/p&&p&已有超过&b&2800位营销人、新媒体人购买阅读&/b&，他们的评论是“按书里给的4个步骤，可以很快搭好文案框架”，“写得很通俗，一看就懂了”，“挺实用，用上那些套路，文案会更吸引人”…… &/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-4dae4d18e44a647c7619eab5a227c059_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&524& data-rawheight=&573& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&524& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-4dae4d18e44a647c7619eab5a227c059_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-72f36b307040edc794ea06dcd65414e2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&515& data-rawheight=&572& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&515& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-72f36b307040edc794ea06dcd65414e2_r.jpg&&&/figure&&p&这本书的售价是42.00元，当当网、亚马逊、京东、淘宝全线引进销售，年末促销活动很多，折后价大概在30元左右。&/p&&p&&b&一个人憋文案，很容易疲惫，而且效果不好，不如让高手为自己指点迷津，用来自奥美的科学方法写好文案，帮助你推动产品销量上涨，让自己早日升职加薪，&/b&&/p&&p&点击右边链接直达这本书：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//t.cn/RlPZQzi& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&t.cn/RlPZQzi&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/p&&p&&/p&
关健明 公众号：「创意很关键」,琢磨营销人如何赚钱● 假设你有一个8岁的小孩，你小区里有个培训学校，老师对你说：“带孩子来学钢琴啊，学了心灵手巧！”你可能不为所动。如果她对你说：“看咱们班孩子多认真啊，你瞧瞧，学琴的孩子不会变坏！”对你的触动…
&b&实名反对所有答案！都没说到关键点好吧！&/b&&br&&br&作为一个8个月积累11万用户、服务企业微信运营的公众号前负责人，我真看不下去了！&br&&br&忽悠身边人、群里推名片，求爷爷告奶奶说，亲，求关注啊！——&br&&br&&b&这是典型的傻干活好吧？如果你领导要你这么做，你一定要明白，不是这个方法好，而是丫根本就没想好怎么推广！&/b&&br&&br&为什么我这么说呢？&br&&br&&br&&b&因为营销做得好，靠的是战略，而不是苦力。&/b&&br&&br&加多宝以前是卖广东凉茶的，大家把它当成是下火的药品。这时候它销售额是多少？——2亿。为什么不多呢？&br&&br&&blockquote&因为它的受众首先是广东地区的凉茶受众，人数少；&br&其次，你是治上火的药品，在大家的意识里，药就是要少吃的。&br&而且，替代性产品也较多，大家完全可以在家里自己做凉茶，或者是买其他竞品。&/blockquote&&br&说白了，销售额不多是战略方向不对造成的。这时候让销售人员求爷爷告奶奶——亲，求买一罐儿呗。销量能不能增长？能！但是拼死拼活，能增长个5%就到头了。是什么造成它现在的成就呢？——“怕上火喝加多宝”的战略！&br&&br&这样的推广战略，使加多宝绑定了一个生活情境——怕上火，只要我们遇到怕上火的情景，就会触发联想，记起加多宝，吃火锅、吃川菜、麻辣兔头羊蝎子——会上火，赶紧来一罐。而且，这句广告语也影响了用户对加多宝的归类——从上火后喝的中药，变成了功能性饮料，扩大了受众的范围。结果呢？2002年到2010年，它的销售额从2亿增加到了160亿元，并在07年超越了可口可乐成为中国市场第一。&br&&br&&b&那也许你会问了，我不做战略，其他东西做到极致总行吧？这破玩意有那么重要吗？——绝对不行！&/b&&br&&br&看看锤子，有谁战术层面的打法比我锤更牛逼？&br&&br&&blockquote&文案——东半球第二（不嘲讽，没人敢认第一），&br&发布会——老罗+朱萧木的单口谁敢匹敌？&br&适合传播的彩蛋？——无论是天生骄傲宣传片还是各种暖心功能，看的我热泪盈眶好吧！&br&……&/blockquote&&br&但是这销量为什么上不去呢？&br&&br&因为战略缺失，没有定义到关键竞争对手、没有集中优势资源战略聚焦、战术没有协同战略……&br&&br&你能给它找到各种客观理由，产能不足、议价能力有限、坚果错过了时机……但是关键问题却是我偶像老罗缺乏战略思维（虽然他其他方面做得真的挺好的）。&br&&br&所以你明白我为什么絮絮叨叨、啰里啰嗦扯这么多内容了吧——&br&&br&&b&公众号推广，本质上就是一个战略行为，如果你缺乏整体的战略以及与之协同的战术，上来就扯什么涨粉、浏览量，那是耍流氓的行为。&/b&&br&&br&前段时间求职微信运营岗，找到某知名手机厂商（不是我锤，我锤不要我），一切都谈得挺好，最后我问：咱们考核标准是什么？答曰：只有浏览量……我考虑再三，还是没敢应下这份工作。不是不会做浏览量，而是单纯把公众号的价值等同于粉丝数、浏览量的时候，推广必定陷入误区，很容易事倍功半。&br&&br&所以，当你的领导或CEO把所有精力都放在以上几件事儿时，你要小心了——&br&&br&&blockquote&小王，我们这季度的计划是把粉丝做到20万，有没有信心？（先开枪、再瞄准）&br&小王，你这排版一个月没换了，赶快换个新的！&br&小王，我看大家做GIF二维码很炫酷，咱们也来一个？&br&小王，最近抽签活动拉粉效果极好，你也做一个。&br&小王，最近文章浏览量都没过50，你再多预览几篇文章出去，把今天浏览量冲到200。&br&小王……&br&&br&小王你妹！shut up ！&/blockquote&&br&你别以为我这么说只是在发泄情绪，曾经我在公众号几乎0粉丝的时候追热点——《柴静：为出生就患肿瘤的女儿，我必须告诉大家雾霾的恐怖…》，这篇预览出去的文章给公众号带来了100万浏览量和5000+的粉丝。单纯看文章本身，你能说它做的不好吗？1小时的时间，标题撰写、文章结构都可圈可点。但是这有用吗？没有用！&br&&br&&b&为什么呢？因为这个行为没有协同战略，你是一个服务企业微信运营人的公众号，耗费时间精力做这件事会产生任何用户价值吗？它带来的粉丝量、浏览量能为以后的运营持续提供势能吗？不能吧？不能这样的事儿就别做。&/b&&br&&br&什么叫战略聚焦？战略聚焦就是做的所有事儿，都是为了战略服务。不能为战略提供支持，就算是文章浏览量100万，也只是狗屎~&br&&br&所以当你领导把时间都用在这些鸡毛蒜皮，美其名曰——只有偏执狂才能生存，而不是找你坐坐，讨论下定位、策略、用户价值的事儿时，你就该知道，丫正在以执行层面的事无巨细，掩盖战略层面的不思进取。这时，你要做的不是做一个好执行者，而是多去思考公众号的定位，然后再做判断——这样的行为值不值得做。&br&&br&&b&看到这，你也许会问，你别瞎扯战略这么假大空的词儿，战略怎么做？你倒是也说说啊。&/b&&br&&br&说说就说说，就微信公众号的定位而言，我十分认同&b&李叫兽的产品论&/b&——&br&&br&&b&微信号不是一个宣传工具或者渠道，它是一个产品，用来满足特定用户的某种需求。&/b&&br&&br&假设你是一个食品健康公司，我们看以下这个示意图：&br&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/1c1c8f7b5a95eb3349eeac3a125b3fb8_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&467& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/1c1c8f7b5a95eb3349eeac3a125b3fb8_r.jpg&&&/figure&&br&传统的做法是，公众号、社群、广告、渠道都是为了引流，最后转化成销售。而这样的思路，其实并不利于战略聚焦。&br&&br&因为作为一个引流渠道，公众号考查的是浏览量和粉丝数，而不是创造用户价值。所以在执行的时候难免，大家难免偷懒——算了，发鸡汤分分钟过万，发好内容都没人看，我还是每天发鸡汤吧——完美完成KPI的行为实际上损害了你的用户价值。&br&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/24bcfaa3589_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&351& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/24bcfaa3589_r.jpg&&&/figure&&br&正确做法是转化视角，让所有的引流手段都变成服务用户的产品，以此来实现战略聚焦，为用户创造最大价值。这时候大家都是为了创造用户价值服务，每个部门的目标都在协同核心目标，大家劲儿往一处使，效果也就更好了。&br&&br&详细内容我就不转述了，大家看李叫兽的文章，很有启发感。&br&&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/a/65424& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&【李叫兽】转化视角：像做产品一样做营销&/a&&br&&br&&b&“好，公众号产品论我们知道了，那做的时候怎么做啊？有没有不错的案例可以借鉴？”&/b&&br&&br&说到给公众号做定位、定义目标用户需求、实现差异化的具体方法，我最近也在琢磨和总结。现在没想好不能乱说，等想好再更。这次就举个不错的案例吧——很久以前只是家串儿店。&br&&br&很久以前是北京的一家烤串儿店，它主打社交——把自己的店定义成一个社交场所，把微信打造成一个社交工具，以吸引热爱社交的用户。而热爱社交的用户进来后，自带小喇叭扩散功能，帮助其进行口碑传播。很久以前再利用营销活动激发他们的社交属性，持续扩大口碑的力量，吸引更多热爱社交的用户进来，形成持续向上的势能。&br&&br&这么说可能太抽象，咱们掰开聊下：&br&&br&&b&首先它再定义了自己的用户群体&/b&：&br&&br&普通烤串店——热爱啤酒烤串的人——满足用户吃串儿的需求——他的竞争对手是所有串儿店。&br&&br&很久以前——热爱社交、且爱撸串儿的人——满足用户的社交需求——它的竞争对手变成了酒吧、KTV等社交属性强的地方。&br&&br&&b&然后它的公众号对战略进行支持和协同：&/b&&br&&br&1、推出约撸功能&br&&br&在很久以前的公众号里，你可以使用约撸工具——一个H5做的地图，能看到附近的店面以及等待约撸的帅哥美女，然后付费和他们进行社交。&br&&br&这里面有马佳佳、有叫个鸭子的CEO、有各式各样有才艺的帅哥靓女……你也可以就近约他们出来。也可以根据实时定位，发现店里有哪个姑娘很漂亮，直接送她一串儿大腰子表达爱意。总之就是帮你约人撸串儿，认识新朋友。&br&&br&作为一个猥琐老少年，我很难对这个功能不产生邪恶联想，但是不得不说，这个功能很好的协同了社交战略。&br&&br&2、利用公众号做新店促销活动&br&&br&新店开张，传统做法是发优惠券，但是大家来不来就不一定了。而很久以前是，利用微信公众号分发优惠券，号召大家赠送给店附近的朋友，朋友一旦消费，你就可以抽奖赢iphone。&br&&br&它激活的，仍然是用户的社交属性，热爱社交的你会把优惠券赠送给什么样的朋友？大概率也是一个爱社交的人吧。靠这个策略性很好的活动，很久以前激活了老用户，并且实现了老带新，保证了目标用户的准确性。而且这样的行为，也实现了势能的叠加——这很重要。&br&&br&3、订位、点餐、支付功能&br&&br&优化用户体验，这个就不多说了。&br&&br&=======没结束，就是割一下=====&br&&br&&b&说到这里大家是不是明白了？公众号推广，关键不是推广，而是定好战略——再定义你的目标用户、明确你要满足他们什么需求、实现和竞争对手的差异化……&/b&&br&&br&比方说：&br&&br&&blockquote&深八深夜八卦满足的需求是——在夜晚，一篇长文章，把热点八卦背后的事儿给你讲清楚。它的八卦就是挖的比别人深，比别人多。当你有这方面需求时，你就会想去看看它怎么说。&br&&br&罗辑思维满足的需求是——没时间读书，你掰开揉碎了直接告诉我干货。在这一点上，罗辑思维选的书比别人好，总结的比别人精炼。你想知道新奇、流行的知识？看罗辑思维、看得到！&br&&br&美味不用等满足的需求是——利用公众号帮你订饭店的位置，并且快到你了推送提醒。你不用费心费力找电话，也不用下载App。（后来它和点评类App合作，其他入口也可以用它的服务）&br&&br&……&/blockquote&&br&你要明确用户价值，并且尽可能的避开竞争对手的直接竞争，然后推广才有意义！忽略了这点，你就只能是知道很多涨粉技巧，但就是做不好公众号……
实名反对所有答案！都没说到关键点好吧！ 作为一个8个月积累11万用户、服务企业微信运营的公众号前负责人，我真看不下去了！ 忽悠身边人、群里推名片，求爷爷告奶奶说，亲，求关注啊！—— 这是典型的傻干活好吧？如果你领导要你这么做，你一定要明白，不是…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-156c2d148aabb8be8e4c_b.jpg& data-rawwidth=&1620& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1620& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-156c2d148aabb8be8e4c_r.jpg&&&/figure&&p&&a href=&http://www.zhihu.com/people/35b4ee01cfaf93b3c2a1a& data-hash=&35b4ee01cfaf93b3c2a1a& class=&member_mention& data-title=&@金鹏远& data-hovercard=&p$b$35b4ee01cfaf93b3c2a1a&&@金鹏远&/a&：环时互动 CKO。&/p&&blockquote&&i&对我们而言，什么才算让自己内心感到快乐的事？我之前没有一个答案，就是想挣钱。挣钱的原因很简单：有了很多钱、有了一定的财富自由之后，你才能远离那些你不愿意看到的事。&br&&br&我是一个在很多场合中都会谈钱的人，因为我觉得很多时候，钱才是一个衡量内心是否满足的基本准则。而我认为，什么时候能够把钱正大光明的在这个行业里谈起，才是这个行业走向进步的根本。&br&&/i&&/blockquote&&p&&i&——金鹏远谈「钱」&/i&&/p&&blockquote&&i&今天的每一个人都拥有一颗做大事的澎湃之心。动不动就要改变行业，动不动就要做一个骇世惊俗的创意。但是实际上，他们连最基本的把一句话写清楚的能力都没有。创意不是在萎缩，而是畏缩了。&br&&br&我们看到的那些成功的东西，大家会觉得我要模仿它。但实际上，当你去模仿一个成功的东西之前，你就已经失败了。回到头来看创意，这需要一个很长时间的摸索和了解，而不是说几个人关在门里，一拍脑门想出来的。&br&&/i&&/blockquote&&p&&i&——金鹏远谈「创意」&/i&&/p&&h2&&b&完整版演讲视频：&/b&&/h2&&a class=&video-box& href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//v.qq.com/x/page/g0504l9zzxk.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&金鹏远：一个广告从业者的忐忑_腾讯视频& data-poster=&https://puui.qpic.cn/qqvideo_ori/0/g0504l9zzxk_228_128/0& data-lens-id=&&&
&img class=&thumbnail& src=&https://puui.qpic.cn/qqvideo_ori/0/g0504l9zzxk_228_128/0&&&span class=&content&&
&span class=&title&&金鹏远：一个广告从业者的忐忑_腾讯视频&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&http://v.qq.com/x/page/g0504l9zzxk.html&/span&
&p&（视频播放异常请戳：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//v.qq.com/x/page/g0504l9zzxk.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&金鹏远：一个广告从业者的忐忑_腾讯视频&/a&）&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-0dfa259c885adceac05e9b6e6bc85478_b.jpg& data-rawwidth=&1920& data-rawheight=&1280& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1920& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-0dfa259c885adceac05e9b6e6bc85478_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&大家好，我是金鹏远。一个在这个行业里做了将近二十年的中年胖子。&br&&/p&&p&我为什么要讲忐忑呢？经常有讲创业者上台讲：我们多有激情，我们要创造奇迹，我们要改造人类社会。但是我一直在思考，我要跟他说什么？是说广告传媒这个行业已经到了末路了？还是说广告行业里有很多钱，你去随便捡吧？&/p&
&p&我从做饭馆回过头重新做这个（广告）行业，重新做社交网络传播，比如杜蕾斯就是我们的客户。在这个过程中我一直在思考一个问题：对我们而言，什么才算让自己内心感到快乐的（事）？我之前没有一个理由（答案），就是想挣钱。挣钱的原因很简单：有了很多钱、有了一定的财富自由之后，你才能远离那些你不愿意看到的事，你才能有本事去讲我想用哪个客户，或者我想做哪个客户。&/p&
&p&但是在两年之前，我发现这个（广告）行业又发生了一些比较大的变化。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-ba05bbc84eb15df5c05089e8_b.jpg& data-rawwidth=&1024& data-rawheight=&768& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1024& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-ba05bbc84eb15df5c05089e8_r.jpg&&&/figure&&p&从整个环境来讲，忽然之间，资本对我们这个「用人产生价值」的行业充满浓厚的兴趣。大概两年前，我基本上每天都能接到电话，跟我说：&/p&&blockquote&&p&老金，咱们新三板，我干脆给你一个 12 倍的估值，我收购你吧？&br&&br&老金，你要不要 IPO ？&/p&&/blockquote&
&p&我想如果我把时间放到这上去，那我创意的天分以及我对消费者的洞察，就会变成对钱的洞察。而后我会看到我的同行们，很多的创意天才们，都被困到了估值和投资上。&/p&
&p&那么钱对于我们广告传播行业而言，到底重不重要？我认为：钱对于很多行业都很重要。但是相对于广告传播行业而言：&/p&&p&&b&人的本分和人的道德底线，以及对这个世界的冒险精神，远远大过于钱。&/b&&/p&
&p&同样，环境也在发生着不同的变化。随着传统消费品（走上）末路和互联网企业的兴起，我们公司很大一部分营业额都开始来源于新兴的互联网企业，比如：陌陌、京东以及大众点评等。但是在跟这些行业（合作）的过程当中，我会发现我们快速地制造了很多信息垃圾，或者说我们快成为了一个&b&「社交网络的造粪机器」&/b&。&/p&
&p&就算我今天对所有的热点营销、介质营销有 90 % 的发言权，我仍会接到客户半夜打给我的电话：小金，咱们这有个热点，你想想怎么能追一下？我紧接着想回他几个字，但又想了想，大家都沉浸在这种独自的、无畏的狂欢之中，没办法叫醒他们。&/p&
&p&这个环境对我们而言，我们还是希望它能有一些改变，但是这种改变是要伴随着所有人对这个行业的重新认知而产生的。实