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XX食品有限公司食品展销会方案
第一章：决策分析
第二章：决策方案
第三章：招商策略
第四章：招商书
整体环境分析。
产业职能分析。
公司状况评估。
决策环境。
整体环境分析。
据承办方济南市国际会展中心披露，此次展销会主要为糖酒副食品展销会。展区将分为酒水展区，名优农副产品展区，综合展区等。其中调料添加剂在综合展区。参展企业确定已有900多家，到访参观人次预计为12万人次，可谓是山东省内糖酒副食品最大的展销会之一。
参展公司中以酒类公司居多，而参展的食品企业在本次展销会的主要目的是建立区域市场覆盖，发布新产品和提升知名度。在此次展销会上并没有权限和理由购买或者签订调料等食品添加剂合作协议。但同时，对于到访的采购代理公司，更多的关注对象是知名产品和新概念产品，不会冒险代理没有任何特色的调味料产品，并且还是无法在卖场终端之间给消费者的工业产品。各大食品公司在此次展销会中会有采购人员，除了采购原材料签订供货协议外，还会挑选添加剂供应商。挑选的依据一个为价格，一个为公司产能。当然到访的采购人员还会存在其他猫腻。（这个可以视参展的对手公司的做法予以变动）
所以公司面对了三个层次的采购可能，在参展之处和其他参展公司形成合作协议；在参展过程中于代理贸易公司签订供货协议；在参展过程中成为食品企业的采购对象，签订供应链协议。
产业职能分析。
调味品添加剂作为食品行业的附属产品在家居生活中扮演辅助功能。调味品可大体分为两类，一类为家用调味品称之为调味品，通过卖场终端，百货店以零售方式销售，在渠道铺设上，以生产厂家到代理商在到经销商的渠道假设，主要依附于从厂家获得独家代理权的大型食品贸易公司进行渠道铺设和货品销售。一类为工业用调味品称之为添加剂，通过公司销售人员直接向各食品加工型公司销售，在渠道假设上，没有层级限制。多为年度销售目标层层分拨，最后由销售人员开发新客户维护老客户。添加剂销售中存在回扣行为非常普遍，已经成为公司产品能否销售和客户关系能否维持的重要指标。在工业用添加剂消费者中，小型食品加工作坊，对于价格和货品谈判权较少，因为购买数量和购买频次不及大型食品企业，所以能得到和要求回扣的情况较少，反之，这类顾客更容易更换添加剂供货商，所以做好售后回访和服务维持这一部分小型作坊式顾客，将对刚成立不久的小公司有很大帮助，并且维护这一类顾客的成本要比想象的低的多。在整体产业中存在着维护公司产能降低成本的经营原则，所以多数公司都做两种食品添加剂，既生产家用调味料，又生产食品添加剂，并且是在同一生产线上完成。但是对于小型调味料公司更多生产工业用添加剂，因为涉及的包装销售等环节需要人力物力，相反生产工业用调味料就简单的多，只需开足马力生产，再找到企业购买即可。所以根据公司资源适当联合当地包装袋生产企业，涉足家用调味料行业是公司发展的后续方向和参展的前提。
公司状况评估。
XX食品公司主要产品线为工业用添加剂，产品外延为家用调味料。在公司品牌和产品知名度上影响小，并且产品同质化严重。资金实力和人力方面，公司同样较为薄弱。产品在价格和品质上不占有优势。同时，公司也没能力承受价格战的打压。在争取客户方面多采取“全面撒网，重点培养”力求在更多的联系人名单中找到意向客户。公司真正能用的资源，是公司的产品组合和供应服务。（可是并不具有专一，独立的属性。同样能被其他对手和小作坊模仿。）当然，如果公司能率先举起这顶大旗，同样可以领先对手一段时间。
在渠道架构上，公司没有足够资源满足各个环节，所以集中公司现有资源，努力在工业品添加剂上建立自己的客户资料库。而在家用调味料领域内，因为其要求的渠道架构和渠道管理较严格，所以采用独家代理的形式，选择区域代理商，在由区域代理商开展市场。在回款和优惠措施上给予更多的好处，当然，前提是公司的调味料产品要有自己独特的概念，不能和其他品类相同。
此次公司参加展销会的调味料产品重点在于推出新概念产品（如果有自己的专利，更是水到渠成）。在战略上，采取“窗口策略”提升（公司）调味料企业的形象和添加剂专业供应商、服务商和方案商的实力。作为向外宣传公司产品，曝光公司名气，展示公司实力的窗口。而对代理商和经销商的选择上放低门槛，实施“宽进严出”的策略。对初始投入资金要求低，但是对后续合作和回款要求高。
决策环境。
公司在资金和人力上不占优势，公司产品线主要为工业用添加剂，产品线延伸为家调味料，而公司无形资产几乎为零。在公司销售中，地方性小型烘培房，卤菜店等是公司主要客户，但因为缺少客户管理机制和产品同质化程度高，导致客户流失率同样严重。而在客户开发上，基本采用的是“全面撒网，重点培养”力求在更多的客户名单中找到几个意向客户。所以公司更需要培养稳定的客户源，而公司目前的状
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> 内容中小食品企业成功营销策划方法一：首先要为自己的产品做专业市场调研　全球品牌网　&请加微信公众号：xiangmu114什么是专业的市场调研专业的市场调研主要包括需求调研、产品经销商调研和调研三大部分。产品经销商和竞争对手市场调研采用的是面对面的实地深度访谈调研方式；消费者需求定量市场调研是根据统计学原理，对产品消费者或潜在消费者做大样本量的定量方法。消费者需求定量市场调研通常采用的是国际通行CLT方法（Central Location Test），即集中定点市场调研方式，每城市消费者的调研样本量是300个，同时对被访者的性别、年龄、收入、职业等方面做科学的配额，调研的置信度可以达到96%以上，完全符合市场调研的准确度；最后运用社会科学分析软件SPSS对调研数据进行统计和分析，为后面的整合营销策划提供科学市场调研数据支持。为什么要做专业的市场调研很多食品企业都觉得自己的有领先的技术和好的产品品质，对产品的消费者需求只是凭经验或简单的市场走访信息去猜，结果产品上市后卖不动，又回过头盲目修改产品，并没有找出产品卖不动的真正原因，也就是说产品的卖点没有和消费者的卖点实现有效对接，再好的产品也卖不好。可见中小食品企业为新产品做专业的消费者需求市场调研是成功营销的前提条件。北京精准企划成功案例一在食品行业很多人都说新产品的成功率非常高，几乎是做一个新产品成功一个新产品。但同样很多人不知道康师傅每一个新产品都会拿出相应的费用和时间做科学的消费者需求市场调研。康师傅矿物质水推出前，北京精准企划就为该产品在北京、沈阳、西安、昆明和杭州五城市做了全面、科学的消费者需求市场调研。康师傅矿物质水的、产品卖点、价格定位、产品包装风格以及“多一点生活更健康”的广告语都来自专业市场调研的数据和结果。康师傅在新产品推出前深入了解消费者的潜在需求，首先做全面、科学的市场调研，用调研数据说话是其新产品成功营销的秘诀。不做专业市场调研的新产品上市湖北集团旗下的“凝清”凉茶饮料以前是聘请一家宜昌当地的为该产品做营销策划。由于在新产品上市前期没有对“凝清”凉茶饮料做专业的消费者需求调研，比如品牌定位调研、调研、产品卖点调研、产品口味调研以及产品包装调研等等，导致大家都喜欢的“凝清”青花瓷包装设计风格的凉茶饮料进入市场后的第一年，稻花香公司投入了1000万元的广告费，“凝清”凉茶饮料只卖出了800万元的销量，成为新产品上市前未做消费者需求市场调研典型的失败案例。北京精准企划成功案例二稻花香饮料股份公司在原有“凝清”凉茶饮料销售陷入严重困境的形势下，委托北京精准企划对该产品做专业的营销诊断。通过在宜昌对消费者进行专业的市场调研以及对各级经销商的深度访谈，精准企划找到了“凝清”凉茶饮料销售不畅的根本原因。喜欢“凝清”青花瓷包装设计风格凉茶饮料的消费者主要是年龄在36岁以上的中青年人和中老年消费群体，但这些消费者很少喝凉茶饮料；而凉茶饮料的主流消费群体16-35岁的年轻人却并不喜欢这种青花瓷包装的设计风格，同时也不喜欢该凉茶产品的口味。显然“凝清”凉茶饮料出现了营销错位现象，目标消费群体的界定存在严重的偏差。北京精准企划通过对武汉、广州、深圳、厦门、福州五城市消费者需求、产品经销商和竞争对手的专业市场调研，我们为稻花香集团的凉茶饮料找到了“时尚凉茶”的品牌定位，与、、等“传统凉茶”形成了有效的，并在品牌名称、产品包装设计、产品口味等营销策划的核心环节做出了全面创新的策划。北京精准企划为稻花香集团策划的新一代“爱尚饮”时尚凉茶饮料产品一上市就得到了凉茶饮料的主流消费群体16-35岁的年轻人喜爱，取得了非常优秀的销售业绩。专业市场调研包含的主要内容北京精准企划专业市场调研主要包括消费者需求市场调研、产品经销商市场调研和竞争对手市场调研三大部分的内容。第一部分：消费者需求市场调研。消费者需求市场调研主要包括以下30个方面的内容：1、消费者对现有该类产品的接受程度及原因调研；2、消费者认为现有该类产品有哪些不足；3、消费者认为该类产品潜在的消费需求是什么；4、产品的概念测试；5、产品品牌名称调研与测试； 6、产品与同类竞品的优劣势对比；7、消费者对产品的总体接受程度；8、消费者接受与不接受产品的原因调研与分析；9、消费者认为产品的核心优势在哪里；10、消费者对产品的个性化需求是什么；11、消费者对购买本产品的顾虑是什么；12、产品的消费目的调研； 13、产品的消费心理调研；14、产品的消费行为调研；15、产品的消费趋势调研；16、产品的品牌定位调研；17、产品的目标市场调研；18、产品的核心利益点调研；19、产品的系列卖点调研；20、产品语调研与测试；21、好产品的标准调研与测试；22、产品价格定位调研；23、产品的口味调研；&24、产品的包装调研；25、产品的调研；26、产品适合的传播方式调研；27、产品调研；28、产品有效的促销方式调研；29、消费者对产品做大市场的营销建议；30、产品消费者的个人特征。第二部分：产品经销商市场调研。产品经销商市场调研主要包括以下15个方面的内容：1、贵公司经销哪些同类产品品牌；2、贵公司经销的该类产品整体销售状况如何；3、哪些品牌产品的销售状况比较好，主要原因是什么；4、经销商对产品的总体接受程度；5、经销商认为产品与同类竞品相比的优点与不足；6、经销商认为产品的核心卖点是什么；7、经销商认为产品需要做哪些改进；8、经销商认为产品成功做大市场的方法有哪些；9、经销商是否愿意销售该产品；10、增加产品销量的方法有哪些；11、经销商对销售产品的顾虑；12、经销商预计产品的市场前景如何；13、经销商对与厂家的合作方式建议；14、经销商希望厂家提供哪些支持；15、经销商对该产品在营销方面的意见和建议。第三部分：竞争对手市场调研。竞争对手市场调研也主要包括以下15个方面的内容：1、竞争产品的品牌定位；2、竞品的产品线规划；3、竞争品牌的产品类别；4、竞争品牌的产品定位；5、竞品目标消费群体细分策略；6、竞争对手的产品卖点；7、竞品的品牌广告语；8、竞品的包装设计策略；9、竞品各类产品的价格定位；10、竞品的主要销售区域；11、竞品的市场进入策略；12、竞品的和方式；13、竞争对手的；14、竞品的销售状况；15、竞争对手企业的发展动态等。专业市场调研的数据分析有哪些优势通过对调研问卷的精心设置，在实地访问结束后运用SPSS数据分析软件对调研结果进行频数和交叉等分析。从调研结果中可以清晰地看出新产品的目标消费者处在哪个年龄段，男女性别比率，个人收入及学历构成情况等分析数据；消费者对该新产品的接受程度，核心需求在哪里，新产品如何进行价格定位，消费者喜欢什么样的产品包装设计，新产品的主流销售渠道以及与消费者最有效的沟通方式等方面的定量调研数据和定性调研结论都会直接从消费者市场调研结果中反映出来，为后面新产品的、产品策划、和销售策划提供了最准确、最可靠的数据支持。让中小食品企业的市场营销变得更加精准中国的发展到今天，可以说每个食品品类都存在激烈的，仅仅靠产品技术和好的产品品质不可能形成真正的竞争优势。靠拍脑子和凭经验做食品企业的决策方式早已不可靠和不可行。只有借助专业市场调研真正把握消费者对新产品的潜在需求，根据消费者需求推出相应的产品给目标消费者，使中小食品企业的产品力、品牌力和销售力得到同步提升，才能降低www.globrand.com营销成本，把中小食品企业的营销风险降到最低，也才能让中小食品企业的市场营销变得更加精准。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，，中国食品营销策划第一人，北京精准联合企划有限公司总经理，50周岁；中国最专业的食品营销策划实战专家，中国食品营销策划领路人，24年只专注于食品策划，在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销策划理论》；成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业，专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》，真正实现了食品企业低成本，无风险营销的精准企划理念。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。www.china-jzqh.com；E-mail：；公司电话：010-19068；专家直线：010-（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。） 相关文章·&·&·&·&·&·&·&·&·&·&·&·&
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&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&&|&食品企业整合营销策划方案
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食品企业整合营销策划方案
郑州海源营销策划有限公司 凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。　　海源营销策划前文中系统讲解了《企业如何做专业的营销诊断》和《企业如何做专业的市场调研》，在此基础上继续为广大企业介绍《企业如何做专业的整合营销策划》，从而最终形成海源营销策划完整的企业营销策划体系。　　企业专业的整合营销策划主要是指在专业市场调研的基础上，企业需要为自己的产品建立准确的品牌定位，确定目标市场是哪个消费群体，产品区别与其它竞品的核心卖点是什么，有哪些系列利益点支持产品的核心卖点，为产品提炼出好的广告语，如何进行品牌传播以及进行全面的销售体系规划等等。归纳起来企业专业的整合营销策划主要包括三大部分，这是一个完整的整合营销策划体系，企业不能照搬照套，应根据自身企业、品牌、产品的发展阶段和需要解决的实际营销问题灵活取舍和应用。　　第一部分：品牌整合营销策划体系　　一、品牌识别　　品牌识别主要包括品牌检验和品牌目标两大方面的内容，通过品牌检验来确立品牌目标。品牌识别又可以再细分成7个方面：　　1、品牌状况：主要竞品的品牌渗透率排名，竞品的品牌知名度、美誉度、忠诚度的现状等。　　2、竞争态势：主要竞品的品牌定位、品牌策略及发展趋势。　　3、消费需求：消费者对品牌的需求，即品牌在消费者购买决策过程中的作用。　　4、本品位置：本品在同类产品中的品牌排名；消费者对本品牌的综合评价。　　5、品牌问题：本品在诸如形象、视觉、定位、策略等方面存在的问题。　　6、市场机会：通过对竞品的状况、竞争态势、消费需求及本品现状与问题全方位的检验，发现本品牌未来的市场机会在哪里。　　7、品牌目标：建立在品牌检验和品牌机会的基础之上，为本品制订近期、中期和中远期品牌发展目标。　　二、品牌战略　　品牌目标确立后，需要首先从战略的层面为企业制定品牌规划。　　1、品牌名称：企业品牌的名称。　　2、品牌标识：企业的标识组合，如图案搭配、中英文标准字、标准色等。　　3、品牌框架：企业品牌与产品类别、品牌的平面架构。　　4、品牌定位：本品牌区别于所有竞品的市场位置，即需要在消费者心中留下的位置，当消费者这种需求产生时，首先会想到本品牌。　　5、品牌核心价值：品牌所赋予消费者感性利益与理性利益的总和。　　6、品牌利益点：品牌能带给消费者的利益与消费者实际需求之间的连结点。　　7、品牌个性：品牌的性格。本品牌特有的，区别于竞品的个性特征。　　三、品牌策略　　品牌策略是为品牌战略服务的，即在品牌实施过程中如何细化、实现品牌战略。　　1、品牌建立：企业建立品牌的方式。我们经常看到的品牌建立方式主要有两种：一种是以企业品牌带动产品品牌，再以产品品牌支撑企业品牌；另一种是以产品品牌提升企业品牌，再以企业品牌带动其它产品品牌的发展模式。　　2、品牌结构：根据企业的实际情况，明确是适合单一品牌结构，还是多品牌结构的品牌发展模式。　　3、品牌差异化：各产品品牌区别于主要竞品的特点，也就是要使自己的销售主张　　与竞品形成差异。　　4、品牌提升：如何不断使企业品牌在形象、视觉、知名度、美誉度、忠诚度等方面获得提升的策略和方式。　　5、品牌延伸：随着企业品牌的提升，一般情况会遇到品牌延伸的问题，这个时候需要清晰界定企业品牌可以延伸的范围和不能延伸的界限，保持该品牌在某个或某些领域的强势地位。　　6、副品牌：在品牌建立和提升的过程中，是否需要使用副品牌，怎样使用副品牌以及副品牌与主品牌之间如何建立有效的互动关系。　　7、品牌壁垒：当某一品牌在市场上成功后，定会有许多模仿或跟进品牌，此时就需要快速建立品牌壁垒，阻止竞品的进入，形成本品牌在某个领域正宗的、独有的，无法替代的优势。　　8、品牌远景：相对于品牌现阶段的状况和品牌的近期目标而言，要实现品牌的　　中远期目标，本品牌形象在消费者心中的转变方向。　　四、品牌传播　　在品牌战略与品牌策略的基础上进行品牌传播，明确品牌与目标消费者的沟通方式。　　1、传播目标：通过系列品牌传播活动所要达到的品牌目标。可分为阶段性目标和长远目标。　　2、传播概念：品牌定位在传播中的形象化表述，是品牌口号产生的基础。　　3、品牌口号：品牌卖点与消费者利益点进行充分沟通的语言。　　4、传播方式：有效进行品牌传播的方法，如广告、促销、公关、软文等。　　5、媒体组合；通过哪些媒体的组合投放来达到最佳的品牌传播效果。　　6、传播检测：对传播的目标、概念、口号、方式、媒体以及传播效果进行综合评测，　　使品牌传播的方向更加清晰和准确。　　五、品牌整合　　清晰界定公司品牌与产品品牌以及产品品牌之间的作用、关系和职能。　　合理规划品牌之间的关系、作用和职能：　　A.企业品牌与产品品牌之间的关系；　　B.产品品牌与产品品牌之间的关系。　　六、品牌管理　　制订规范的品牌手册，统一品牌实施的标准和流程，并对品牌实施的效果进行检验和评估。　　1、品牌手册：制作企业品牌手册，让公司各级营销组织的成员和所有的经销商在品牌上形成一致的认识和理解。　　2、统一识别：在企业与消费者的每一个接触点建立统一的品牌形象。　　3、品牌实施：通过产品、广告、销售、公关、软文等诸环节实现品牌战略、品牌策略制定的各项品牌目标。　　4、品牌检测：对品牌实施效果的跟踪评测。对品牌规划中的不足或执行方面的误差及时反馈并做出相应的调整。　　5、品牌维护：对品牌在消费者中建立的良好形象进行保护，使品牌形象得以持续的　　提升和发展。　　6、效果评估：在一轮系统的品牌规划完成后，对品牌实施效果进行全方位的综合评价，分析成功的原因及出现的问题，是对品牌规划不断改进和完善的过程。　　第二部分：市场整合营销策划体系　　一、市场策略规划　　1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。　　2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。　　3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。　　4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。　　5、存在的问题及原因：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。　　6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。　　7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。　　二、产品线规划　　1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。　　2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。　　3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者　　的需求，与竞品争夺消费资源。　　4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。　　5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感　　性诉求和理性诉求两种。　　6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分　　用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。　　7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。　　8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。　　三、渠道规划　　1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如：是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。　　2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。　　3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。　　4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。　　四、广告规划　　1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。　　2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。　　3、广告预算：预计某个时期总共需要投入的广告费用。　　4、投放媒体：广告发布的媒介。　　5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。　　6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。　　7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。　　五、终端与促销规划　　1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。　　2、终端陈列：产品在货架上（普通货架、堆头、端架）的陈列标准，如陈列位置、　　面积、形状和数量等。　　3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引　　消费者购买。　　4、终端理货：对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理， 对快售完的产品及时安排补货等。　　5、终端展示：除了产品基本陈列外，还需要一些宣传品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。　　6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动，　　如打折、降价、卖赠、有奖销售等。　　六、销售体系规划　　1、销售体系架构：是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办　　事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。　　2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应　　的各项职能。　　3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。　　4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。　　第三部分：品牌与市场传播策划体系　　品牌与市场传播策划体系分成四个版块：TVC创意与制作、平面广告的设计与制作、其它相关物料的设计与制作和媒体投放策略与评估。　　一、TVC创意与制作　　1、市场细分；　　2、目标市场；　　3、品牌定位；　　4、广告诉求对象；　　5、广告诉求点；　　6、广告诉求方式；　　7、广告气质；　　8、广告语；　　9、广告画面；　　10、广告音效；　　11、TVC创意与制作。　　二、平面广告创意与制作　　1、产品包装；　　2、报纸广告；　　3、杂志广告；　　4、灯箱广告；　　5、车身广告；　　6、其它平面广告的设计与制作。　　三、相关物料的设计与制作　　1、宣传单页；　　2、宣传海报；　　3、POP;　　4、展台、展板设计；　　5、终端展示；　　6、促销品；　　7、网上宣传；　　8、其它相关物料的设计与制作。　　四、媒体投放策略与评估　　1、媒体投放策略；　　2、媒体类别；　　3、媒体时段、版面；　　4、媒体投放费用；　　5、媒体投放效果评估。　　以上品牌整合营销策划体系，市场整合营销策划体系和品牌与市场传播策划体系是郑州海源营销策划二十年企业营销策划实战经验的总结，三大部分共同构成企业专业的整合营销策划体系。当然再好的整合营销策划体系也是理论策划工具，需要通过无数次营销实战的检验才能达到运用自如的程度。
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