红星照耀中国（埃德加·斯诺创作纪实作品）_百度百科
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?埃德加·斯诺创作纪实作品
红星照耀中国
（埃德加·斯诺创作纪实作品）
《红星照耀中国》（Red Star Over China）又称《西行漫记》，是美国著名记者的不朽名著，一部文笔优美的纪实性很强的报道性作品。作者真实记录了自1936年6月至10月在中国（以延安为中心的）进行实地采访的所见所闻，向全世界真实报道了中国共产党和以及许多红军领袖、红军将领的情况。和是笔下最具代表性的人物形象。
红星照耀中国作者简介
《红星照耀中国》2012年版
《红星照耀中国》(原名《西行漫记》)的作者于1905年出生在美国，是家中三个孩子中最小的一个。他父亲开了一家小印刷厂，家里过着小康生活。父亲要他也从印刷业开始自己的生涯。但他却走上了一条与父亲截然不同的道路，成为世界著名的记者。埃德加·于1928年来华，曾任欧美几家报社驻华记者、通讯员。1933年4月到1935年6月，斯诺同时兼任北平燕京大学新闻系讲师。1936年6月斯诺访问，写了大量通讯报道，成为第一个采访红区的西方记者。
红星照耀中国写作经历
作者于1936年6月至10月对中国进行了实地考察，根据考察所掌握的第一手材料完成了《》的写作。斯诺作为一个西方新闻记者，对中国共产党和中国革命作了客观评价，并向全世界作了公正报道。
斯诺同毛泽东、周恩来等进行了多次长时间的谈话，搜集了二万五千里第一手资料。此外，他还实地考察，深入红军战士和老百姓当中，口问手写，对苏区军民生活，地方，民情风俗习惯等作了广泛深入的调查。四个月的采访，他密密麻麻写满了14个笔记本。当年10月底，斯诺带着他的采访资料、胶卷和照片，从陕北回到北平，经过几个月的埋头写作，英文名《Red Star Over China》、中文译名为《西行漫记》或《红星照耀中国》的报告文学终于诞生。
红星照耀中国出版发行
纽约Grove Press社英文版
由于斯诺在西北红色区域的冒险中引起的激情和对中国人民的热爱，他用了后半生的几乎全部精力，对作继续的探索和报道。《》先后被译为二十多种文字，几乎传遍了全世界。该书不断地再版和重印，教育了千百万读者和一代又一代的青年，使它成为享有盛誉，家喻户晓的文学作品。
1937年10月，维克多·戈兰茨公司出版斯诺的英文初版《Red Star Over China（红星照耀中国）》。这本书就是斯诺回来后写的关于红色中国的新闻报道集，也可以说是报告文学集。以后，此书以近二十种文字翻译出版，几十年间几乎传遍了世界，成了著名的畅销书。
日，由策划，、等十二人集体承译，以复社名义出版的《Red Star Over China》第一个中文全译本在孤岛上海问世。考虑到在敌占区和国民党政府统治区发行的缘故，译本改名为《》。此书在短短的十个月内就印行了4版，轰动了国内及海外华侨聚集地，在香港及集中地还出现难以计数的该书重印本和翻印本。国民党政府不止一次下令查禁斯诺的这些著作，先后查禁的这类著作达十几种。
《西行漫记》1938年版
1938年7月，美国出版《Red Star Over China》的修订版。由美国纽约兰登出版社印行，1938年的版权，精装漆布封面，书的高乘宽是24乘16厘米。封二与环衬相连的是一幅，图中详细画出。封三和环衬印的也是一幅地图——中国西北地图，实际是1938年国共双方控制区域图。此书环衬钤有多枚椭圆形印章，原文是：NANKING CALIF. JESUITS LIBRARY。美国版经过斯诺修订增补，文字与复社版不同，内容上又多出一个第十三章：Shadows on the Rising Sun（旭日上的暗影）。
1949年后，中国政治斗争越演越烈。斯诺的书继续照耀世界各地，而在中国反倒被打入黑牢。《》只是在1960年2月由三联书店根据复社版印了一小部分，作为内部读物，限于内部发行，这还是因为新中国成立后斯诺第一次访华而特批的。文化大革命期间，《》也难逃劫，被加盖严控之类印记，密封于图书馆和资料室书库中，禁止借阅。
1979年12月，北京三联书店出版了由根据伦敦维克多·戈兰茨公司(Victor Gollancz Ltd London)1937年版《RED STAR OVER CHINA》翻译的中文本《》，为该重译本作了序，该译本还收入了1938年斯诺为复社的中译本作的序。
2016年7月，由人民文学出版社推出的最新版《红星照耀中国》中文版推出。该版还插入如今很难觅见的从1937年、1938年、1939年三版《红星照耀中国》中遴选出的数十幅珍贵历史照片，以及书末所附译者董乐山撰写的《斯诺的客厅和一二·九学生运动》等三篇文章。
2018年2月，该书中文版已诞生整整80年。新版《红星照耀中国》销量已高达300万册。新版《红星照耀中国》推出20个月来，创下了销售奇迹，也是人文社首部一年内码洋过亿元的书，更是国内出版界2017年头号爆款图书。新版《红星照耀中国》至今已加印31次，一年内发货码洋达1亿元，一本书就为人文社盈利2000多万元。
红星照耀中国目录内容
全书共12篇，主要内容包括：
1、关于红军的介绍；
2、对中国共产党和红军主要领导人的采访；
3、中国共产党的抗日政策，红军的军事策略；
4、作者的整个采访经历和感受等。
以下目录来自本书1979年北京三联书店版：
中文重译本序（）
一九三八年中译本作者序（斯诺）
《红星照耀中国》1979年三联书店版
第一篇　探寻红色中国
一．一些未获解答的问题
二．去西安的慢车
三．汉代青铜
四．通过红色大门
第二篇　去红都的道路
一．遭追逐
二．造反者
三．二三事
四．红军旅伴
第三篇　在保安
一．掌权人物
二．共产党的基本政策
三．论抗日战争
四．悬赏二百万元的首级
五．红军剧社
第四篇　一个共产党员的由来
二．在长沙的日子
三．革命的前奏
六．红军的成长
一．第五次围剿
二．举国大迁移
四．过大草地
第六篇　红星在西北
一．陕西苏区：开创时期
二．死亡和捐税
三．苏维埃社会
四．货币解剖
五．人生五十始！
第七篇　去前线的路上
一．同红色农民谈话
二．苏区工业
三．“他们唱得太多了”
第八篇　同红军在一起
一．“真正的”红军
三．为什么当红军
四．游击战术
五．红军战士的生活
六．政治课
第九篇　同红军在一起（续）
一．红色窑工
二．中国的阶级战争
三．四大马
四．穆斯林和马克思主义者
第十篇　战争与和平
一．再谈马
三．实践中的统一战线
第十一篇　回到保安
一．路上的邂逅
二．保安的生活
三．俄国的影响
四．中国共产主义运动和
五．那个外国智囊
六．别了，红色中国
第十二篇　又是白色世界
一．兵变前奏
二．总司令被逮
三．蒋、张和共产党
四．“针锋相对”
五．《》？
六．红色的天际
附一：《》新译本译后缀语
附二：斯诺在西北苏区的摄影采访活动
附三：斯诺的客厅和一二·九学生运动
红星照耀中国作品影响
《红星照耀中国》不仅在政治意义上取得了极大的成功，而且在报告文学创作的艺术手法上也成为同类作品的典范。人物刻画、以及叙事的角度几近出神入化的程度。《红星照耀中国》中译本出版后，在中国同样产生巨大的反响，成千上万个因为读了《红星照耀中国》，纷纷走上革命道路。
《红星照耀中国》英文版
1937年10 月，《红星照耀中国》首先在英国出版，一问世便轰动世界，在伦敦出版的头几个星期就连续再版七次，销售10万册以上。世界舆论普遍认为这是一个杰作，标志着西方对中国的了解进入一个新时代。美国历史学家哈罗德·伊萨克斯的调查说明，作为美国人对中国人印象的主要来源，《红星照耀中国》仅次于的《大地》。《大地》使美国人第一次真正了解中国老百姓，而《红星照耀中国》则使西方人了解中国共产党人的真实生活。从某种意义上说，一代美国人对中国共产党人的知识都是从斯诺那里得来的。
在《红星照耀中国》中，斯诺探求了中国革命发生的背景、发展的原因。他判断由于中国共产党的宣传和具体行动，使穷人和受压迫者对国家、社会和个人有了新的理念，有了必须行动起来的新的信念。由于有了一种思想武装，有一批坚决的青年，所以能够对国民党的统治进行群众性的斗争长达十年之久。他对表达了钦佩之情，断言长征实际上是一场战略撤退，称赞长征是一部英雄史诗，是现代史上的无与伦比的一次远征。斯诺用毋庸置疑的事实向世界宣告：中国共产党及其领导的革命事业犹如一颗闪亮的红星不仅照耀着中国的西北，而且必将照耀全中国，照耀全世界。
《红星照耀中国》的另一魅力，在于描绘了中国共产党人和红军战士坚韧不拔、英勇卓绝的伟大斗争，以及他们的领袖人物的伟大而平凡的精神风貌。他面对面采访了毛泽东、周恩来、、等中国共产党的领导人和红军将领，结下了或浅或深的交情。其中最重要的无疑是毛泽东。斯诺准确地把握到毛泽东同以农民为主体的中国民众的精神纽带。没有人比毛泽东更了解他们，更擅长综合、表达和了解他们的意愿。这将深刻地制约着以后数十年中国现代化的进程，包括其成功和曲折。
这样，斯诺对中国的认识达到了一个前所未有的高度。他发现了一个“活的中国”，对普通中国百姓尤其是农民即将在历史创造中发挥的重要作用作出了正确的预言，他发现了隐藏在亿万劳动人民身上的力量，并断言中国的未来就掌握在他们手中。
红星照耀中国网友评价
“让人觉得很温暖”、“非常可爱”。许多年轻读者还坦言，读这本书是因为选入了课本，但细读下来发现别有洞天。一位学生在网上书店留言，“完全是被迫买来读的，不过考试之后又自愿读了一遍，觉得挺有趣的。”另一位学生坦言，“一开始觉得晦涩难懂，后来发现越看越好看，这本书客观讲述了中国共产党的崛起经过，给人以一种自豪感。”还有读者说，“让我想起了近两年很红的《寻路中国》作者、美国作家何伟，莫名有种传承迭变感。说实话，这本书比电视剧出彩得多。”
关于最新的一轮《红星照耀中国》热潮，陕西省中美文化研究会会长、斯诺研究中心主席安危认为，这与国内外的中国热、毛泽东研究热有很大关系。“2018年，《红星照耀中国》创下销售300万册这个新纪录，说明我们没有忘记斯诺，说明中国人对未来充满了希望。”孙华认为， 党的十九大报告提出“不忘初心，牢记使命”，“党、政府实施的一系列政策，其实都在学习以往宝贵的经验，如‘以人民为中心’、‘人民的美好生活’始终是中国共产党最首要的目标。”他认为，许多读者正是通过这本书回顾了中国共产党走过的路，深刻领悟到什么是“不忘初心”，让他们心中点燃了希望，对现在、对未来充满了自信。
红星照耀中国同名音乐
《西行漫记》同名音乐
收录在民谣歌手2013年专辑《》当中
《西行漫记》 演唱：郝云词曲：郝云
78月份的夏天西海岸的高速公路很悠闲
打开车窗就能摸到海浪我的大脑在闲逛
带着被太阳烤糊的耳朵穿过通向赌城的沙漠
天地间只有一条路和一辆车这是我最想看到的景色
他一路追杀我擎天柱在一路保护我
绿色的巨人从我头上飞过他的女朋友掉下来爱上了我
我的鼻梁已经被晒伤我的头皮也开始发烫
我爱这油箱满满的感觉随时一脚甩掉身后的烦恼世界
就在一瞬间星星洒满天
山谷里的风她温柔得让我有些心疼
就在一瞬间泪水流下来
说不清的感觉看不透这纯净的世界
一路头顶上白云朵朵
还有梅花鹿在丛林穿梭
前方突然蹦出一座雪山
我的天我的天我好似神仙
看到一个很酷的大兵
他背着枪很严肃的表情
一群姑娘走过来调戏了他
他摇摇头突然笑得像个娃娃
红星照耀中国红星故事
1934年10月，中国工农红军从位于中国版图中南部的江西瑞金出发，开始了一项现代历史上无与伦比的壮举——长征。这一历时长达两年多的征途接近尾声时，迎来了一名外国记者。
这名当时30岁出头的记者，后来回到北平，写下了游历“红色中国”的所见所闻所访，轰动西方，也轰动了全民族抗战一触即发的中国。这名传奇的旅行者名叫，美国人，他用英文写下的新闻报道汇集成《红星照耀中国》（Red　Star　Over　China），被翻译成近20种语言文字，70多年来在世界各地畅销不衰。
2014年是长征80周年，在中国各地举行大规模纪念活动之际，人们只需打开电子书，用手指轻点，花不多的钱就可以下载《红星照耀中国》或者是它的中译本《西行漫记》。
副主任、秘书长说，其实已经无法统计“红星”在全球的出版发行总数了，仅中译本就有10多个版本。
但即使如此，在世界各地出版的“红星”都很难与在中国上海1843号内珍藏的那一本媲美。
促成斯诺“西行”
1937年10月，《红星照耀中国》由伦敦戈兰茨公司首次出版发行，一个月内就增订到了第五版。此时，斯诺正在上海，他将一本1937年版的“红星”赠予宋庆龄，并在扉页上用英语写道：“送给勇敢的革命家宋庆龄同志，你是中国第一位鼓励我写作此书的人，而且是此书的第一位读者。书中的不妥之处请见谅。”
现如今这本珍贵的“红星”依然陈列在上海淮海中路的纪念馆内。连同展出的还有斯诺当年在陕北时拍摄的黑白照片——毛泽东的经典肖像、毛泽东与在陕北的合影、留着胡须的周恩来骑在马上……
孙中山文物研究专家孙娟娟告诉记者，追溯到红军长征前3年，1931年9月，斯诺就以《纽约先驱论坛报》记者的身份在上海结识了宋庆龄，他们在一家巧克力店里从午间畅谈到晚餐时分，不久后斯诺第一次受邀前往位于法租界的莫利爱路两层楼寓所（今）拜访。
历史学家认为，斯诺与宋庆龄的友谊后来很大程度上成为决定性因素，宋庆龄促成了斯诺前往陕北，并顺利采访了“红色中国”。“红星”成书于当年北平城的未名湖畔，而斯诺为何出发去延安，又如何实现了这一次“红色长征”，与他在上海的经历有很大关系。
“斯诺来到中国有一定的。在他到世界各地采风的过程中，原计划在中国停留数周，没想到后来变成了13年。”孙华说。
史料显示，斯诺及其第一任夫人海伦都曾在不同场合承认，影响他们最终驻留中国、促成《红星照耀中国》的诞生，与两个中国人有关，一是，二是鲁迅。
据《宋庆龄年谱》记载，斯诺渴望到中国共产党的陕北根据地考察，并于1936年春专程到上海拜访宋庆龄请求帮助，“以便到红军地区以后起码作为一个中立者的待遇”。
也是在这年春天，经宋庆龄的努力沟通，斯诺和外籍医生都得到了确认口信。《宋庆龄年谱》上说，当时宋庆龄曾对马海德说：“中共中央想邀请一位公道的记者和一名医生，到陕北实地考察边区的情况，了解中共的抗日主张，我看你和斯诺一块儿去吧！”
历史研究发现，1936年春夏之交，促成斯诺与马海德前往陕北，安排接头和护送的就是“红星”中提到的“王牧师”（真名）。于是，后来读者们能够在《红星照耀中国》的开篇中读到，用隐形墨水准备了给毛泽东的介绍信以及得到北平朋友的帮助等，其主要的促成者和联络人之一就是宋庆龄。
斯诺面对“革命青年”的提问清单
现在看来，斯诺的“红星”依然是一部写作精良的长篇通讯，他带着无数的好奇心向“红色政权”提问：
“中国共产党人究竟是什么样的人？他们同其他地方的共产党人或社会党人有哪些地方相像，哪些地方不同？他们是不是留着长胡子，是不是喝汤的时候发出咕嘟咕嘟的响声，是不是在皮包里夹带土质炸弹？”
“他们的领导人是谁？他们是不是对于一种理想、一种意识形态、一种学说抱着热烈信仰的受过教育的人？他们是社会先知，还只不过是为了活命而盲目战斗的无知农民？”
“中国的是怎样的？农民支持它吗？”“共产党怎样穿衣？怎样吃饭？怎样娱乐？怎样恋爱？怎样工作？他们的婚姻法是怎样的？”
来自斯诺研究的权威机构——的一篇学术论文显示，1936年斯诺提交给中国共产党人的采访提纲起码包含了十多个方面的宏观问题，涉及外交、抵御外敌入侵、对不平等条约和外国投资的看法，以及反法西斯等。后来毛泽东与斯诺在的首次对谈，很多内容即始于对提纲的回答，这是中共中央集体智慧的结晶，进而向世界呈现了一个与时俱进、公开透明、开诚布公的中共形象。
后来斯诺在1938年1月上海复社的中译本前言中写道：“从字面上讲起来，这一本书是我写的，这是真的。可是从最实际主义的意义来讲，这些故事却是中国革命青年们所创造，所写下的。这些革命青年们使本书所描写的故事活着。”
在斯诺看来：“毛泽东、彭德怀等人所作的长篇谈话，用春水一般清澈的言辞，解释中国革命的原因和目的。”
斯诺个人认为，尽管英文本第一版有一些错误，但“中国在这最紧急的时候，找到了民族最伟大的统一，找到了民族的灵魂，基本的因素在哪里？原因在哪里？关于这一点的研究，这一本著作是颇有一些价值的。”
而在斯诺开出的“问题单子”中，也有关注延安“红色文艺”的，他提到“红色剧团”和娱乐等。的研究者认为，斯诺后来对于中国左翼文化、延安文艺的浓厚兴趣，大多来自与鲁迅对话的启迪。斯诺亦是最早向西方翻译推介鲁迅作品的外国记者。
在斯诺的笔下，陕北的“红色战士”爱打乒乓球，还学识字、办墙报，“外界传说‘红军纵酒宴乐、大肆抢劫’等，都是胡说八道”。海伦·斯诺认为，“红星”吹奏出了雄壮而激昂的号音，让西方积累起来的对中国共产党人的谣言和猜疑倒塌了。
“红星”至今仍在照耀
在“红星”向世界传播的70多年时间里，斯诺带给世界的不仅是一个真实的“红色中国”，还包括大量的新闻照片、毛泽东的长征律诗、《》的歌词等。
在上世纪三四十年代，“红星”为顺利出版而化名的中译本《西行漫记》，以及相关的《二万五千里长征记》《红旗下的中国》等都曾被查禁。直至1949年新中国诞生前夕，上海和香港又出现了《长征25000里》等几个新版本。上世纪五六十年代，在多场政治运动中，出自外国人之手的“红星”一度在中国国内渐受冷落，但在世界各地依然风行畅销。直至上世纪70年代初，斯诺的再一次访华，“红星”得以作为“内部刊物”再度印发。
改革开放后，“红星”重新被“擦亮”，除了早年复社团队的译本外，又多了的新译本。到1984年推出《》时，《红星照耀中国》的名字得以恢复，“西行漫记”转为副题，这一年仅文集征订就超过28500册。
“红星”畅销世界的历史，还告诉我们，诺尔曼·白求恩和柯棣华都曾阅读这本书，它成为促使他们下决心来华工作的主要动因之一；从二战时期，到上世纪末，美国多任总统承认曾阅读“红星”，这本书也成为他们决策对华战略的一个重要参考；在日本、韩国，学者也把阅读“红星”作为了解20世纪中国的“一把钥匙”。
作为“红星”的主要翻译者之一，在1978年的中译本序言中写道，斯诺是“第一个报春的燕子”。这个年轻时曾经当过农民、铁路工人、印刷学徒、海员的新闻记者，拥有惊人的洞察力和敏锐的分析能力，才使他认识了问题的本质，这是西方的一些所谓“中国通”所不能办到的。
“斯诺对中国的深刻认识源于他对事件本身深度、全方位的参与。他不仅仅准确记录了历史，还准确预测了未来的趋势。”认为。
现在，斯诺的部分骨灰就安葬于当年他奋笔疾书“红星”的北京大学未名湖畔。前仍会定期有人祭扫，但显然不是每个路人都了解这位传奇人物的个中往事。
译者们认为，直至今日，重读《红星照耀中国》依然不会过时。事实上，在每一个伟大的历史转折期，“红星”仍在照耀中国的现代化进程。
红星照耀中国话剧
红星照耀中国职员表
（北京军区政治部战友电视艺术中心演员剧团排演）
话剧《红星照耀中国》海报
总策划：董万才
总监制：王秉伦 任恩尚
监 制：白景生 王杨
行政总监：蔡三强
出品人：刘 斌
艺术总监：刘 斌
编 剧：兰晓龙
导 演：彭 澎
导演组：洪 涛 马 帅
演出统筹：吴自强
宣传统筹：程 艳 郭晋峰
后勤统筹：
舞美统筹：李哲森
舞美设计：
灯光指导：卢卫东（特邀）
特型演员造型：贾慧敏（特邀）
化妆设计：牛 磊
灯光设计：贺梓云
音效设计：李 晨
音响设计：杨年波
服装设计：吴高云
道具设计：
红星照耀中国演员表
...... Wang Xufeng
...... Gao Zhiqiang
......洪涛 Hong Tao
华盛顿·吴...... Ma Shuai
苏杭.....彭澎 Peng Peng
思枫..... Qi Huan
毛泽东..... Wu Lanhui
周恩来..... Feng Guoqing
..... Zhang Zaixin
武官.....傅英 Fu Ying
冯海..... Ma Rui
刘龙火.....牟洋 Mou Yang
礼拜堂.....张栾 Zhang Luan
.....乔建华 Qiao Jianhua
向季邦.....肖剑 Xiao Jian
.....崔艺东 Cui Yidong
.....张文甫 Zhang Wenfu
.....崔延龙 Cui Yanlong
女共产党人.....宋丽娜 Song Lina
马 夫..... Wei Jianhai
傅锦魁..... Li Zhiqiang
话剧剧照（上海话剧艺术中心排演）
崔艺东 Cui Yidong
铁路员工甲..... Yu Hailun
铁路员工乙.....李志强 Li zhiqiang
群众.....由本团演员扮演
红星照耀中国剧情简介
有一条比长江更长的河流，叫作历史，其中总是有砂砾被浪潮翻涌，砂砾便是你我。
本剧讲述砂砾中的一颗，找到了自己的爱憎于投入，他有了信仰。
他的书被整个世界视为红色，但其实他自己并不信仰红色，他只是信仰真于假，对和错。
．人民网[引用日期]
．凤凰网[引用日期]
．新华网．[引用日期]
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一本有关销售的书（看完谈点你们对销售工作的心得呀！大家一起学习、学习）
输赢之摧龙六式
这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面，顶尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系，从心态、技巧到方法对销售团队进行魔鬼训练，在精心设计的立体矩阵式组织结构下，在中国市场上展开激烈的对决和混战。这是前所未有的战场，五六千万销售人员奋战在第一线，代表各自的企业和股东，承担着企业兴亡的重任。他们投入全力，输赢之间殊为不易，因此我希望能够以此书指导后来者少走弯路。
第1节：前言
　　商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面，顶尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系，从心态、技巧到方法对销售团队进行魔鬼训练，在精心设计的立体矩阵式组织结构下，在中国市场上展开激烈的对决和混战。这是前所未有的战场，五六千万销售人员奋战在第一线，代表各自的企业和股东，承担着企业兴亡的重任。他们投入全力，输赢之间殊为不易，因此我希望能够以此书指导后来者少走弯路。
　　本书的内容来自我这十六年的销售体验。我1990年大学毕业后做了两年研发工作，从1992年开始我的销售生涯，屈指算来已有十六年。前八年我在IBM和戴尔这样世界级公司的销售一线冲锋陷阵，2000年被偶然调至戴尔公司负责企业培训，潜心钻研最新的营销理论和方法。在这十六年中，我不仅参加过各种各样数不清的培训，而且有幸亲自训练了大量的销售人员。我离开戴尔公司之后，开始在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北京大学（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，也深入联想、诺基亚、中国移动等大型公司的基层销售部门，还为各行各业的中小型公司提供培训和咨询服务。
　　我在离开戴尔公司时曾经写过一本专业书籍《八种武器--大客户销售策略》，那是我的第一本书，帮我走进咨询和培训行业。现在看来，这本书明显需要改进：从那以后的五年时间里，我对销售有了更深入的研究，使得我能够更深刻地描述销售的基本方法和步骤，那时我的经验仅仅集中在IT行业，现在则接触了各行各业的销售模式，整理出来的方法更加普遍和通用，这些方法被融入《输赢》中，就产生了大家看到的摧龙六式。
　　《输赢》出版之后，很多读者对摧龙六式非常好奇。我们至今已经收到四万多条短信，索要摧龙六式的电子版书籍。《输赢》的读者渴望有一本专业并且系统的书籍帮助他们在残酷的商业竞争中生存和发展，从这个角度看，专业书籍比小说更有价值。于是我在一年前开始动手写作一本关于销售方法的专业营销书籍，去年冬天时完成大半，交给北大出版社博雅光华策划负责人方希女士。她看完后直截了当地告诉我：不好，太枯燥，让人看得昏昏欲睡。
　　我把稿子又看一遍，确实如同她所说，当时没有好的思路，就将这些内容打入冷宫放到一边，去写自己喜欢的历史小说了。写小说要比写专业书籍容易得多，可以随意放开思维信马由缰地编故事；写专业书则不能随意，讲究严谨并符合逻辑，往往为了得到一个结论就要花费大量的时间。例如，为了证明销售技能对销售业绩的促进作用，我在戴尔公司时曾经花费整整一个季度的时间，出差到将近十个城市，对数百名销售人员进行能力评估、打分和量化，再与销售业绩进行散点图分析，花费这么长时间和精力，写到书里大约只有不到一千字的内容。
　　写小说也比写专业书有趣和好玩得多，小说可以放到网络上连载，与网友们互动，倾听他们的建议，哪怕一个最简单的&顶&字，也让我兴奋不已，何况很多网友提出大量有价值的建议，乐趣超过很多游戏。自从开始写小说后，我连最喜欢的电子游戏《魔兽世界》都不玩了。写专业书时只能独自笔耕，缺少了互动和交流，比起小说写作，这个过程枯燥很多。
　　终于有一天，我突然有了灵感，为什么不将专业书籍用小说的方式来写呢？我曾经看过一本名为《六西格玛的力量》的专业书籍，作者用小说形式将很枯燥难懂的六西格玛写得栩栩如生。我在写《输赢》的时候尝试了这种方法，不过当时担心写过多的理论影响小说的可读性。现在写专业书就不必有这个顾虑，有了这个想法后，我终于从死胡同里走了出来，开始动笔了，希望大家既有收获又能得到阅读的乐趣。
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第2节：中人物介绍
　　书中人物介绍
　　周锐原捷科中国公司华东地区销售总监，后被公司调回北方区负责北京地区业务。捷科公司是世界顶尖的信息技术公司，在全球拥有数十万员工，为世界50强企业之一。
　　方威捷科公司华东区客户经理，与周锐一起来到北京，负责经信银行的超级订单。
　　杨露捷科公司华东区销售主管，被周锐一手培养和提拔起来。
　　林佳玲被亚太区派往中国担任中国区市场总监，负责售前支持工作。她还受命于亚太区总监罗林斯，寻找捷科在中国业绩不佳的原因。
　　崔龙捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，因业绩不佳被调到周锐的团队。
　　肖芸捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，正在怀孕中。
　　谢伊捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，是肖芸的好朋友。
　　钱世伟捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，是刚加入公司的新人。
　　陈明楷捷科公司中国区总经理，周锐的顶头上司，上任后虽然止住业绩下滑的势头，却始终不能击败竞争对手，使公司业务获得增长。
　　骆伽捷科全球竞争对手惠康公司北方区销售总监，周锐的初恋女友，现在负责经信银行的订单。惠康公司通过连续的并购，规模接近独霸信息行业数十年的捷科，正在全球挑战捷科的老大地位。
　　林振威惠康公司中国区总经理，骆伽的顶头上司。
　　刘丰经信银行行长，客户关系管理项目的最终拍板者。
　　崔国瑞经信银行副行长，分管技术，主管客户关系管理。
　　涂峰经信银行的信息中心主任，直接负责项目的建设和维护。
　　刘国峰刘丰唯一的儿子，即将出国留学，赵颖的男朋友。
　　赵颖空姐，刘国峰的女朋友，即将与其一起出国留学。
第3节：序章 客户拓展的六个关键步骤(1)
　　序章 客户拓展的六个关键步骤
　　周锐手掌一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在掌心，花瓶古色古香、光可鉴人，却看不出质地。周锐介绍起来：&这花瓶是珍贵的檀香木所制，既可以放在家中书桌上鉴赏，也可以放些小物件。好了，大家初步了解这个产品了，五百块，买吗？&
　　谢伊伸手从周锐手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：&五百块，太贵了吧？&
　　周锐与她讨价还价：&五百你觉得贵，那你多少钱愿意买？&
　　肖芸帮谢伊说话：&这东西没用，根本不值五百元。&
　　周锐要回花瓶反问：&不买可以，原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？&
　　谢伊想想下定决心说道：&没用。&
　　周锐嘴角的笑意越来越明显：&没用就是没有需求吧？&
　　谢伊疑惑地点头同意，周锐继续追问：&你肯定对这个花瓶没需求吗？&
　　谢伊想想坚定地点头大声答复：&肯定没有需求。&
　　周锐将花瓶送到谢伊眼前，手掌打开看着她说道：&那我送给你，你要吗？&
　　谢伊愣在座位上不知道该怎么回答，崔龙哈哈大笑：&不要白不要，不要是傻瓜。&
　　周锐却不理崔龙，看着谢伊说道：&那你有需求了？&
　　谢伊有点尴尬，点点头。周锐说道：&需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。除了需求这个要素之外，采购与否与价格也有紧密的关系，这个花瓶的价格是五百元，你不买，如果是一元钱，你肯定就觉得划算，也许就买了，因此决定客户采购的第三个要素是价格。&
　　钱世伟整理思路说道：&影响客户采购的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？&
　　周锐向身边的服务员招手，让她拿来一瓶伊云矿泉水，随口问服务员：&多少钱？&
　　服务员扫了几个人一眼回答道：&三十元。&
　　周锐等服务员离开后，举着矿泉水问：&法国进口的矿泉水卖三十元，国产的娃哈哈在超市里卖不到两元，产品的价格到底由什么决定？怎么化解我们和客户之间在价格上的矛盾？&
　　周锐突然拧开矿泉水瓶盖猛喝一大口，手持水瓶笑着说道：&现在卖三百元，有人买吗？&
　　崔龙目瞪口呆地指着周锐说：&你疯了？你又不是李嘉欣，也不是汤唯，要是她们喝一口产品就增值了，三百元我就买来喝。&
　　&汤唯是谁？&肖芸怀孕之后就不看电影了。
　　&《色戒》的女主角都不知道，报纸和网络上铺天盖地。&崔龙对肖芸的&无知&嗤之以鼻。
第4节：序章 客户拓展的六个关键步骤(2)
　　周锐等崔龙说完向他问道：&李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就减值，因此你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗？&
　　&你喝这么大一口，矿泉水更少，价值当然减少。&崔龙点头承认。
　　周锐拍着崔龙肩膀说道：&假定我们一起去新疆旅游，在沙漠里迷路了，三天三夜没喝水，只有我手里这瓶矿泉水。我喝了一口后想卖给你，三百元，买吗？&
　　崔龙忙不迭点头：&买，买，三千元都买。&
　　周锐毫不停顿追问：&到底什么决定价格呢？是产品吗？&
　　肖芸恍然大悟：&决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。&
　　周锐终于说到重点，他强调说道：&价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。&
　　周锐看大家已经明白了三个要素之间的关系，继续用提问帮助大家思考：&我们谈到了采购的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在同样的需求下，客户会不会买性能价格比最好的产品呢？&
　　钱世伟刚从学校毕业，课程中学过性能价格比的概念，立即抢着回答：&当然，客户总是采购性能价格比好的产品。&
　　周锐不直接否定，摇摇头说道：&我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的性能价格比好不好呢？&
　　钱世伟犹豫着说道：&X5的性能当然不错，可是除以价格就不好说了。&
　　周锐曾经在出差去美国的时候到宝马4S店看过：&同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币，性能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的性能价格比好？还是广州本田CRV的好？&
　　钱世伟若有所悟：&应该是CRV的性能价格比好吧？&
　　崔龙却嘿嘿笑着问道：&你这朋友是谁啊？还真有钱。&
　　周锐不想说出骆伽的名字，模糊回答说：&她也是我们这个圈子的，也许还会遇到，我倒希望老天保佑我们不要遇到她。她穿的是意大利名牌，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服性能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢？&
　　崔龙已经想明白，大声回答：&当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。&
　　周锐得到这个答案继续问道：&那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车？&
　　崔龙想也不想：&品牌呗。开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板。&
第5节：序章 客户拓展的六个关键步骤(3)
　　周锐笑着点头：&没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素。怎样才可以建立信赖和品牌呢？比如这个花瓶，我拿着它去中央电视台做广告，能够提升它的品牌吗？&
　　肖芸想想说：&能吧？打广告应该可以提升品牌。&
　　周锐说道：&关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告能够提升品牌知名度，却不能提高品牌价值。在国内，是捷达的品牌知名度高，还是意大利产的玛莎拉蒂知名度高？&
　　谢伊并不懂汽车：&玛莎拉蒂，我第一次听说这个牌子。&
　　崔龙是汽车发烧友，为她解释说：&玛莎拉蒂汽车的标志是在树叶形的底座上放置的一件三叉戟，这是公司所在地意大利博洛尼亚市的市徽，来源于罗马神话中的海神纳普秋手中的武器，显示出海神巨大无比的威力。&
　　谢伊摇摇头表示还是不知道，周锐说道：&谢伊都没有听说过，显然捷达在中国的知名度超过玛莎拉蒂。品牌价值哪个高？当然是玛莎拉蒂，随便一台都要卖到上百万。所以品牌知名度绝不等于品牌价值，有时候名气越来越大，价值却越来越低。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。&
　　肖芸沉思着说：&既然做广告不一定能提高品牌价值，那怎么办呢？&
　　周锐反问肖芸：&你用什么洗发水？&
　　&飘柔。&
　　&为什么用飘柔？&
　　&因为我看过飘柔的广告？&
　　&你有没有看过海飞丝的广告？&
　　&看过。&
　　&你为什么不用海飞丝？&
　　&用过。&
　　&现在为什么不用？&
　　&我觉得没有飘柔好用。&
　　&产品知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们，因此客户采购的第五个要素就是客户体验。& 周锐终于露出满意的笑容，停顿一会儿总结说道：&价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备的要素，我们满足这五个要素，并且比竞争对手满足得更好的时候，客户必然会采购我们的产品。&
　　崔龙摇摇头，觉得有一丝不妥：&将这五个要素并列好像有问题。&
　　周锐点头承认：&这五个要素确实不能并列，其中有一个是核心要素，其他要素都是从它衍生出来的。我讲个故事吧，这可是真事。我有一个朋友在北京中粮广场代理一家意大利品牌的沙发，是全球有名的豪华品牌，每套沙发至少要四万元。有一天，专卖店里来了一对明星情侣，那个男明星一眼就看中一套古典沙发，让店长给他留着。店长很高兴，让服务员把沙发搬到库房，等他们来取，结果一周，二周，好几周过去了，明星还是没来。为什么人家不买了呢？你们猜猜。&
第6节：序章 客户拓展的六个关键步骤(4)
　　钱世伟抢先答道：&是不是他们又去别的沙发店看中其他的产品了？&
　　周锐点点头：&有可能，这是产品因素。还有什么可能？&
　　谢伊觉得一套沙发卖四五万，价格太不实在：&价格太高，宜家的沙发也不错，怎么也花不到一万元。&
　　周锐又点头：&价格因素，很有可能，还有没有其他原因？&
　　崔龙反驳谢伊：&大明星有钱，只买最贵的，不买最好的，也许牌子还不够亮，是品牌的原因。&
　　肖芸都不同意：&我买东西的时候，都不会听厂家的一面之词，最好向使用过的朋友打听一下，也许是朋友劝他不要买。&
　　&产品、价格、品牌或者朋友使用后的体验，都可能影响采购。&周锐终于说出答案，&这个店长始终想不明白，没过多久，他偶尔翻报纸突然发现了真正的原因，原来那个男明星和他的模特出身的女朋友分手了。&
　　肖芸呵呵笑着说：&人家没需求了，当然卖不出去。&
　　崔龙终于想明白刚才问题的答案：&所以这五个要素不是并列的，需求是核心。&
　　周锐点点头向酒吧的服务员要来一支笔，从包里翻出一个记事本，在白纸上画了两个同心圆，在最里面的圆圈写上需求两个字，然后将外围的圆圈用两根垂直的线条分成四个部分，分别填上信赖、价值、价格和体验，记事本上出现了下面这幅图形：
　　·客户拓展的六个关键步骤·
　　周锐手指这张图说道：&需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，这就是摧龙六式。&
　　崔龙立即问道：&客户采购有五个要素，摧龙六式为什么有六个步骤？&
　　&等一下，我们先看看满足五个要素的顺序，这个答案就出来了。&周锐没有直接回答，反问崔龙道：&客户采购的五个要素间有紧密的关系，必须要按照一定的顺序来满足。在价值、需求、价格、信赖和体验五个要素中，我们首先要满足哪个要素？&
　　肖芸猜测道：&既然需求是核心要素，我们应该先掌握客户需求吧？&
　　&如果客户都不认识你，他会把需求告诉你吗？我们至少要先取得客户的信任。怎么取得信任呢？至少要知道客户的名字是什么，他的职务、性格和爱好等等，就要收集客户资料进行分析。因此客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四步则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，第六步是回收账款。这六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，再深究下去，客户根本不相信销售人员，当然不愿意讲出需求。为什么没有建立信任的关系呢？因为不了解客户信息。摧龙六式是步步相关的，我们必须不折不扣地完成前面的步骤，才能继续推进。&
　　周锐翻开记事本到新的一页，在白纸上画出另一幅图形，中间的圆圈标注为客户，客户外围的圆圈被分成六格，分别写上资料、信赖、需求、价值、价格和体验。接着又画了一个更大的圆圈，分别注明客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款，然后将这六个步骤用箭头连接在一起，表示六者之间的顺序。趁着大家仔细观看图形的时候，周锐抓起桌面上的手机，时间到了三点四十分，他轻轻合上记事本说道：&时间不早了，我先开个头，下周再继续说摧龙六式的第一步客户分析。&
　　崔龙把桌面上的记事本收起来，在封面写上自己的名字，哈哈笑着说：&这是我的了，我要把摧龙六式做成演示文件收藏。&
第7节：摧龙六式的来历(1)
　　第一式 客户分析
　　故事梗概：在周锐的激励之下，销售团队燃起希望，士气恢复，玩命地寻找销售机会。大家打算开一个研讨会将所有的客户都请来，所有人都在紧张的准备中。方威在经信银行的内线透露，竞争对手惠康公司在幕后主持这个项目的正是北方区销售总监骆伽，她是传闻中高手中的高手。得到这个消息，肖芸立即提议，放弃订单是最明智的选择。周锐在陈明楷的施压下，身心疲惫地离开公司的会议室，前往写字楼下的咖啡厅。以下内容发生在本季度第三周的周五下午三点十分。
　　·摧龙六式的来历·
　　周锐匆匆来到楼下的咖啡厅，大家都已经到齐。他看了一眼旁边一言不发的方威，方威还不知道竞争对手的手法，如果不提醒他一定会吃亏。点了咖啡后周锐开口说道：&惠康公司的骆伽是高手中的高手，她负责经信银行多年，上下关系盘根错节，占尽优势，我相信她早早就在这个项目中布好了局。我们只有一个她预料不到的优势，也许就靠这个优势我们才能击败她。&
　　方威本来打算请假先走，突然听见周锐提起经信银行的订单，立即坐回去问道：&她有什么缺陷？&
　　周锐笑着说道：&你从上海来北京，还是一个无名小卒，她已经是如日中天的高手中的高手。她对你一无所知，而我们对她的路数十分清楚，我们就像隐身在黑暗之中，她却不知道危险将至。&
　　方威精神十足地问道：&她的路数是什么？&
　　周锐喝了一口咖啡慢慢咽下，整理思路后才继续说道：&我讲一下她刚做销售时的一个订单吧，你就知道她的路数了。五六年以前，骆伽刚开始做销售，负责山东市场，那是惠康从来没有打开局面的新市场，她的同事都在等着看笑话。她听说山东的一家电信运营商要启动一个重要项目，便立即出差去济南。骆伽扑到客户办公室时，主管处长不在，她等很久也没有等到，便给处长打电话，对方说在外面开会不回办公室了。她只好在电话中约处长一起聊聊，处长却推辞说晚上有事。骆伽没有办法约到处长，转眼看见办公室里还有一个姓魏的工程师，他大学毕业不久，平常负责设备维护，对采购没有多大影响力。骆伽见请不到处长，便请小魏出来吃
第8节：摧龙六式的来历(2)
　　方威一针见血地说道：&这个小魏虽然对采购没有影响，不过既然与处长在一个办公室，肯定知道不少信息，骆伽是项庄舞剑，意在沛公。&
　　周锐接着讲述：&小魏家不在郑州，骆伽很容易就把他请了出来，两人边吃边聊，将客户情况掌握得清清楚楚。小魏吃完后还没有尽兴，两人又去酒吧玩到深夜。&
　　崔龙笑着说道：&这个小魏中美人计了，骆伽那样的美女请客，他还不都招了？&
　　钱世伟正要与崔龙一唱一和，肖芸拉着他阻止说：&什么美人计？你们别乱扯了。周锐，那订单后来怎么样了？&
　　周锐继续讲后面的经过：&骆伽这次无功而返，只好第二天飞回北京。她放心不下这个订单，打算再去济南，便事先打电话约处长，他说最近很忙，让骆伽先别来，表示惠康是世界知名公司，招标的时候欢迎参加。&
　　钱世伟在旁边插话说：&看来这个处长对惠康印象不错。&
　　崔龙立即打断他说：&没有经验，你这还听不出来，处长是在推辞。如果你真信了，招标的时候根本就没有你的机会了。&
　　周锐向崔龙点头认可他的说法：&骆伽当时也在琢磨这个问题，处长是推诿还是真的认可惠康的实力呢？&
　　崔龙替骆伽出主意：&打电话给内线小魏探探底。&
　　周锐笑着说：&对，她立即给小魏打电话，将处长的话复述一遍，问他应该怎么办。小魏哈哈笑着说，我们处长跟每个厂家都那么说，并劝她别做那个订单了，处长有老关系，里面水深着呢。&
　　钱世伟佩服地拍拍崔龙肩膀说道：&你怎么猜到的？&
　　崔龙得意洋洋：&这就是感觉，客户如果直接拒绝你，你肯定还要反复去纠缠。客户这样讲，希望你老老实实等着招标，他就清静了，我刚做销售的时候也被骗过几次。&
　　周锐赞同崔龙的说法：&崔龙说得没有错，摧龙六式是纸上谈兵，必须在实战中锻炼几次、输赢几次才能真正体会到其中的含义，并摸索出来自己的销售路数。&
　　钱世伟摇头晃脑不同意：&就算是纸上谈兵，你讲了很多案例对我也很有启发，可以避免我走弯路。周锐，还是说那个项目，骆伽凶多吉少了吧？&
　　周锐举起咖啡杯将牛奶搅匀，看着咖啡冒出的蒸汽回忆当时情形：&小魏在电话中劝骆伽，说很多销售人员去拜访处长，在办公室坐不到十五分钟，处长就下逐客令，那个处长不好打交道。骆伽偏不放弃，心想小魏天天和处长泡在一个办公室，便缠着他出主意。&
　　方威立即就明白了骆伽的意图：&她把球踢到小魏这里来了。自己想不通的时候，就请关系好的客户帮忙一起分析，往往比我们想得更透彻。&
第9节：摧龙六式的来历(3)
　　周锐大口饮着咖啡，继续说下去：&小魏果然帮她想到办法。过了几天，小魏告诉她一个消息，处长要来北京参加年度的通信展览会，建议骆伽与其来济南，还不如利用这个机会在北京做工作。骆伽立即为处长订了酒店，给服务员两百元小费，做了一个大大的接机牌，还让他提前半个小时到机场将处长抢回来。我见到过那个接机牌，有半个黑板大小，非常显眼。处长几天以后到了北京，下了飞机取了行李出来，远远就望见骆伽的接机牌，没有多想就将行李交给服务员，上车来到酒店。骆伽来到房间交换名片的时候，他才意识到怎么回事。处长立即打电话给展览会会务组的人，那家伙还在机场到处找处长呢，急匆匆打车来到酒店，在门口遇到骆伽。骆伽承诺出酒店费用把处长留了下来，并保证不影响对方安排。两家公司互不竞争，对方痛快答应下来，皆大欢喜。&
　　崔龙分析说道：&这一步很重要，一定要把客户掌握在自己手中。&
　　周锐趁崔龙说话的时候又喝一口咖啡：&当天晚上，骆伽给处长洗尘，然后一起出去活动。她早已掌握了处长的情况，他在家里很怕老婆，六点下班，七点到家，一边看新闻联播一边吃晚饭，八点出去散步，九点上床睡觉，在家养精蓄锐，出差时没人管，每次都玩得尽兴。&
　　&哈，这些肯定都是从小魏那里套出来的。&钱世伟越来越体会到小魏的重要性。
　　&处长在北京三天，骆伽从公司请来司机专门给他用，她也什么事情都不干，陪处长购物、旅游、吃饭。&周锐继续叙述。
　　&这个订单差不多了。&肖芸点点头说道。
　　&只能说是有机会，因为这个项目的金额有1000多万，处长说话不算数，其他部门也参与，而且最终拍板的是主管副局长。这些人骆伽还都不认识，根本谈不上把握。骆伽一直在琢磨这件事，把处长送到机场办完登机手续，她终于想出办法。&
　　&什么办法？&钱世伟也一直在想这个问题。
　　周锐觉得那些事情就在昨天，依然在记忆中活灵活现：&骆伽在处长通过安检的最后时刻，提议去济南做个技术交流，处长当场答应。骆伽又提出顺便拜会局长，处长犹豫一下也答应了。&
　　崔龙拍案叫绝：&好办法，处长成了桥梁，技术交流就变成认识其他客户的平台。&
　　周锐已经沉浸到五六年前的日子中：&一周以后，骆伽带着工程师去济南，先见处长将局长的情况了解清楚，特别询问了局长的行程。骆伽第二天拜访局长的时候，局长很不客气，屁股都不抬，示意骆伽坐下，谈了几句就开始接电话。处长看出局长心不在焉，谈一会儿就要带骆伽离开，局长总算给点儿面子，起身挥手说再见。骆伽趁着这个机会顺势问道，那什么时候再见呢？&
第10节：摧龙六式的来历(4)
　　说到紧张的时候，谢伊情不自禁问道：&局长怎么回答？&
　　周锐目光看着咖啡杯，轻轻笑着说：&局长什么都没有回答，他没想到骆伽会这么问，愣了一下。骆伽立即说，您经常去北京出差，我们北京见吧。局长顺口说道，好吧北京见。骆伽露出笑容说，局长说话要算数啊。&
　　&完了，这局长被将住了。&肖芸明白骆伽已经找到机会。
　　&局长只好承诺说话算数，骆伽离开局长办公室后，转身就去客户公司的行政部门，认识了负责安排领导行程的办公室主任，不断和他保持联系。终于在局长去北京出差的时候将其请到惠康，并请惠康的总经理林振威与局长一起午餐。她知道局长喜欢打网球，便在嘉里中心公寓的健身中心订了场地和教练，现在局长每次到北京都会和她打一场网球。&
　　崔龙沮丧地说道：&我们公司费半天劲也做不进山东那家电信运营商，原来是这么回事。&
　　谢伊猜到那个订单的结局：&有了局长支持，骆伽那个订单一定轻松搞定。&
　　周锐摇摇头说：&骆伽没有掉以轻心，她仍然小心谨慎地做下面操作层客户的工作，从底层工程师，到中层的处长，直到决策层的局长，一个都没漏下。项目决策的时候，大家异口同声都推荐惠康。局长后来乐呵呵地说，他是一点忙都没帮上，想说的话让下面的人都说了。&
　　&完胜。&崔龙很佩服骆伽的手段。
　　周锐依然保持低头看着咖啡的姿势：&没有全赢，骆伽请客户将订单切分成两部分，给处长的老关系留了一小半。&
　　方威对这一手很叹服：&骆伽还知道这个道理？不容易。&
　　钱世伟却不明白：&为什么，她为什么不吃干喝净？&
　　方威解释说：&从来没有一个厂家可以独霸客户，如果把事情做绝，反而引起竞争对手拼命反击，不顾一切杀出低价，最终就得不偿失了。&
　　周锐苦笑一声，终于抬起头来，目光闪亮：&骆伽做事从不留余地，那些低端产品利润太低无利可图。另外更重要的是，客户又要启动更大的新项目，她想让处长和局长觉得还欠着她，应该继续帮她。&
　　大家听完骆伽的销售过程，回味她销售的手法，周锐启发大家问道：&全新的客户、全新的订单，骆伽一个人都不认识，处于绝对的劣势，她怎么拿下这个订单的？&
　　方威却在想其他的事情，突然哈哈笑了出来：&连细节都这么清楚，你对骆伽很了解吧？&
　　周锐不去隐瞒，回忆着那时与骆伽在一起的快乐日子：&那个时候，我还是做技术的工程师，她对我一点都不隐瞒，总是把她做的项目详细讲给我听。我便记录下来，将惠康和我们公司的销售方法进行对照，整理出一套销售方法，这是摧龙六式的前身。&
第11节：摧龙六式的来历(5)
　　崔龙难以相信：&我们公司的销售方法，是SSM吗？&
　　钱世伟对新员工培训的内容记忆犹新：&啊，我知道。我刚参加ＳＳＭ的课程，英文名字是Signature Selling Model。&
　　周锐点头说道：&SSM是公司近期斥资数千万美元请世界最顶尖的三家销售咨询公司开发出来的，却有一个缺陷：过于复杂，难以在实战中应用。&
　　钱世伟在培训中被折磨得够呛，立即赞同：&SSM整整讲了三周，把我都讲晕了。我做过几年销售，本来挺明白，听完SSM后，我彻底糊涂了。&
　　周锐回想着他和骆伽两个人躺在沙发上仔细研究摧龙六式的情形，心里充满甜蜜的感觉：&骆伽就将惠康公司销售方法给我讲了一遍，并和SSM做了详细比较。&
　　肖芸对惠康的方法很好奇：&结果怎么样，哪个好？&
　　周锐露出不屑的笑容：&惠康靠打印机和个人电脑这些小产品起家，虽然不断并购，规模上与我们不相上下，却只能卖卖低端的产品维持微薄的利润，怎么比得上我们销售大型系统的销售方法。惠康将销售分成七步，却简单得可笑，不过他们的七步法虽然简陋却有一个好处，就是简单实用。&
　　方威几年前就得到周锐的摧龙六式，却从来没有听他说过来历，难道周锐是故意说给自己听的？在他沉思的时候，周锐继续说下去：&除了过于复杂之外，惠康的七步法和SSM都没有案例辅助，大家仍然不知道怎么使用。我将两种方法混合在一起，骆伽把她做过的项目作为案例补充进来，创造出了这套方法。骆伽不断将这些方法用在销售中，结果屡试不爽。我也心动不已，也申请去做销售了。&
　　&哈哈，与美女一起修炼顶级武功，终于出山，摧龙六式威力怎么样？&崔龙兴高采烈。
　　&五步杀一人，千里不留行。&周锐模仿崔龙的口气说。
　　大家一起哈哈大笑，方威在笑声中猛然体会到周锐的苦心：&摧龙六式既然是骆伽的手法，我便知道她怎么出手，可以提前想办法应对。&
　　周锐今天趁方威在的时候讲出摧龙六式的起源，就是为了让他明白这个道理以对抗骆伽：&骆伽在经信的项目上占尽上风，你必须知道她的手法才能反败为胜，这就是我今天说这些的目的。&
　　方威心里感激，口中却笑着打岔：&你俩倒像令狐冲和岳灵珊一样自创武功，情投意合，黄静不管吗？&
　　&创出摧龙六式半年后，骆伽才介绍我认识黄静。&方威提起黄静让周锐心中一惊，自己已经选择了黄静，为什么还常常想起骆伽？他摇摇头从回忆中摆脱出来：&哎，越扯越远了，继续说摧龙六式，我们刚才说到哪里了？&
　　谢伊体会到周锐对骆伽割舍不下的感情：&你们这么好，为什么就分手了呢？&
　　周锐强迫自己从五六年前回到现实，故意猛地笑出来：&谢伊，别乱打岔。我们在这里说摧龙六式，你怎么把话题向骆伽身上引？钱世伟，你先说说，下周打算怎么办？&
第12节：第一步：发展向导(1)
　　·第一步：发展向导·
　　钱世伟新加入公司正要大干一番，大声答道：&我下周就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。&
　　周锐冷静地劝阻：&别人可以，但是你别急着去见客户。&
　　钱世伟很不理解：&我不见客户，那做什么？&
　　其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着周锐，周锐反问道：&销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？&
　　崔龙替钱世伟回答：&打仗的第一步就是带着队伍向前冲。&
　　周锐摇头表示不同意：&带着队伍向前冲是送死，你知道战场的地形吗？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？这是土匪的打法。&
　　崔龙闭口不语，钱世伟有所领悟：&那我是不是应该先侦查一下才出手？&
　　周锐很满意钱世伟能够理解自己的意思：&对，我们必须知己知彼才能上战场，你下周就做一件事。&
　　钱世伟立即追问：&什么事？&
　　周锐向崔龙伸手说道：&把上周那个记事本拿出来，看看第二张图。&
　　&好的。另外，我已经把那两张图做成演示文件了。&崔龙放下记事本，随即取出并启动笔记本电脑，手指在鼠标上移动几下，演示文件出现在大家面前。
　　周锐侧头看着崔龙的文件赞叹：&我以为你是个粗人，没想到演示文件做得这么好。&
　　周锐手指文件上的摧龙六式第一步说道：&你新来公司，对客户还不了解，应该先去收集客户信息，将客户名称、联系人姓名、职务、电话号码这些基本信息都列出来，分析清楚再去邀请客户。&
　　钱世伟做过多年销售，觉得周锐的要求并不算难，脸上露出轻松表情说道：&这容易，我先上网查，再去找同行问问，然后找些客户内部的杂志研究一下。&
　　周锐看出钱世伟不以为然的神情，耐心强调：&你的这些方法都很好，却只能得到表面信息，收集客户资料如同作战时收集情报，是一切的基础，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。可是要想完整全面地收集客户资料，必须有一个前提。大家想想，骆伽能够拿到山东客户的订单，关键的原因是什么？&
　　谢伊笑着说道：&呵呵，我先说。她能把这个项目拿下来有几个重要的原因，首先是她能够在北京投其所好把处长的工作做通，然后通过处长搞定了局长。&
　　周锐知道，直接说出答案不如激发大家自己想出来：&对，这是关键。她凭什么能够搞定处长呢？&
第13节：第一步：发展向导(2)
　　钱世伟抢着回答：&因为她对处长的行程和爱好了如指掌。&
　　周锐连续发问：&行程和爱好都属于客户资料，她凭什么对客户信息了如指掌？谁最了解客户资料？&
　　周锐一连串的反问激发每个人思考，等大家想了半晌他继续说道：&这个案例告诉我们，我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。我们刚开始接触客户的时候，向导像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。大家想想，骆伽总共找到几个内线？&
　　钱世伟掰着指头说：&两个，小魏是第一个，处长后来也被发展成了内线。&
　　周锐点点头说：&后来连局长都成为内线了，她每次做项目前总要先去问问局长，让他帮着分析和指点。开始接触客户的时候，我们很难把级别高的客户发展为向导，而要选择易获取的对象。骆伽明智地选择一个刚毕业的小魏，他对采购没有影响力，却有足够的客户资料，骆伽只要动动小指头就可以搞到，因此发展向导有个从低到高的过程。还有，发展向导不是一蹴而就，我们应该始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断地输送过来，直到客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。&
　　崔龙摇头叹气：&把局长都发展成内线了，销售做到这个程度还能不赢？难怪骆伽始终保持不败。&
　　钱世伟明白了周锐的苦心：&我应该先发展内线，研究客户资料后再决定邀请哪些客户，对吧？&
　　周锐的话题回到研讨会上来：&要想邀请到有价值的客户，就必须这样，你下周将客户资料列出来，尤其要列出向导的名字。&
　　钱世伟点头答应：&好的，发展内线后的下一步是什么？&
第14节：第二步：收集客户资料
　　·第二步：收集客户资料·
　　周锐回答：&收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。&
　　钱世伟反复嘀咕：&需求，客户资料？差不多吧？&
　　周锐故意设下一个圈套：&我们在拜访重要客户时，是不是应该尽量多地询问客户资料？&
　　钱世伟毫不犹豫地答道：&当然。&
　　周锐斩钉截铁地说：&错。我们拜访重要客户时绝对不能询问客户资料。&
　　周锐把大家都搞糊涂了，谢伊十分不解：&收集资料这么重要，为什么还不能问呢？&
　　周锐转向肖芸问道：&肖芸，还记得我们上周去见涂主任的情形吗？&
　　肖芸回忆着当时情景：&我们已经约好时间，你却在涂主任门口停住，然后把我的大学同学陈刚请出来，你详细询问了各个方面的资料后才去见涂主任。&
　　周锐对陈刚的介绍印象深刻：&你知道我得到的最有用的资料是什么吗？&
　　&呵呵，我觉得那些资料都非常有用。&肖芸笑着答道。
　　周锐立即承认：&对，都有用。不过对销售影响最大的是，我知道涂主任的女儿在读音乐，所以我离开办公室的时候，特意提到了音乐，你还记得涂主任的表情吗？他恨不得将我们留下来继续聊一会儿。我们出了经信银行大门，就去西单音乐厅买了四张音乐会门票。肖芸，恶补一下西方古典音乐，然后和方威一起去听音乐会，你们身边就是涂主任和他女儿。音乐会后找个舒服的地方坐坐，西单音乐厅对面的民族饭店咖啡厅不错。&
　　肖芸明白了周锐的用意：&所以，陈刚对你说涂主任女儿在读音乐学院的时候，这一切就已经设计好了。&
　　周锐安排好与涂主任的后续计划后说：&如果我在涂主任办公室里才了解到这一点，就来不及设计了。我们发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户，否则向导还有什么用呢？&
　　崔龙觉得周锐说得有道理，但还有不明白的地方：&不问客户资料，那我们跟客户谈什么呢？&
　　这是关键所在，周锐强调说：&需求，我们销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料。&
　　谢伊觉得自己确实没有做到这一点，立即询问：&怎么区分资料和需求？&
　　&这是很多销售人员容易犯错误的地方。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。只有掌握客户资料与需求的区别，才能解决这个问题。其实，需求和资料有明显的区别。&
　　周锐加重语气说完后，喝了一口咖啡，用笔在记事本上画出一个表格，说道：&很简单，需求是未来的事情，将会不断变化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变。具体地说，客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类，只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整，就不会有问题了。&
　　客户现状 客户名称、业务、规模、性质
　　地址、邮编、网址
　　现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限
　　组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成
　　部门之间的汇报和配合
　　各个部门在采购中的作用
　　个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等
　　客户的工作范围
　　性格特点
　　客户内部的人员关系
　　竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史
　　竞争对手销售人员的姓名和销售特点
　　产品优势和劣势
　　说到这里，周锐不由自主地想起骆伽的习惯：&这四类资料中最重要的部分是客户个人资料，我曾经看过骆伽的一个小本子，上面写满了重要客户的家庭情况、家乡、教育、兴趣爱好、生日和行程表。方威，你请崔行长一行去上海参观金融展的计划，一定逃不过骆伽的眼线，也许客户就会在机场不翼而飞，要小心应对，不能大意。&
　　方威笑着点头：&好，我贴身紧逼，想方设法屏蔽骆伽。&
　　钱世伟催促周锐：&事先完整全面地收集资料是第二步，第三步是什么？&
第15节：第三步：组织结构分析(1)
　　·第三步：组织结构分析·
　　周锐回答钱世伟：&收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财务部门、使用部门、技术部门各司其职，从线到面发现客户决策图。我们不能摸着石头过河，应该在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析。&
　　肖芸想起方威在办公室里悬挂各种颜色的卡片：&啊，方威在办公室里面挂的是客户组织结构分析图吗？&
　　方威点头承认：&遇到客户组织机构比较复杂的大项目，我就用这种方法，如果是小订单，记在心里就行了。&
　　钱世伟没有参与那个项目，只是隐隐约约看见墙壁上的五颜六色的纸片：&那些红黄蓝颜色的卡片表示什么意思？&
　　方威解释自己的习惯：&无论什么样的客户，都可以从三个纬度进行组织结构分析。第一个纬度是客户的职能，黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门，他们各自有不同的需求。&
　　&不同职能的客户有不同的需求？&崔龙尝试去理解方威的话。
　　方威耐心说道：&我举个例子吧，比如我们的产品价格贵，这是优势还是劣势？&
　　钱世伟不假思索答道：&当然是劣势。&
　　方威摇摇头表示没有这么简单：&价格贵对于财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲，我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用吗？使用者当然想用昂贵的产品。&
　　钱世伟醒悟过来，明白了区分客户的目的：&进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策，对吗？&
　　方威举起咖啡杯哈哈笑着：&孺子可教，摧龙六式的后面几步和组织结构分析有重大的关系，直接影响竞争策略。&
　　肖芸催促方威：&除了职能，还有什么纬度分析组织结构？&
　　周锐有方威接替，就乐得大口喝咖啡听他继续说：&还要从级别进行分析，我通常将客户分成操作层、管理层和决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。由于意见数量很多，会影响采购的决定，所以决策者也不敢一意孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额，一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。&
第16节：第三步：组织结构分析(2)
　　钱世伟将方威的话和刚才骆伽的例子结合起来：&嗯，那个小魏就是操作层。&
　　肖芸与经信银行对照起来：&经信银行的系统在全国范围内使用，那么每个营业厅的营业员都是操作层客户了，那数量真够多的。&
　　方威点头同意，继续说管理层的作用：&管理层是采购的中间层级，比如经信银行的营业员直接使用产品，了解产品好坏，可是这些意见必须通过管理层传达向上反映。管理层不能决策，却往往具有否决权，经信银行的涂主任就是典型的管理层客户。决策层一定是客户的主要领导者，他们负责制定战略、建立组织机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听下属汇报一下就做出决定了。&
　　肖芸屡次约会经信银行的行长刘丰，每次都碰壁：&尤其是那些大型机构的客户决策者，都是响当当的人物，想见一面都难。&
　　方威也有同感：&不过，我们却不能逃避，因为他们将做出五个关键的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？&
　　崔龙心有同感：&决策者不露面而且表面上不参与采购，其实却是幕后的真正关键人物。&
　　钱世伟大声总结：&我懂，就是擒贼先擒王的道理。组织结构分析的第三个纬度是什么？&
　　方威觉得擒贼先擒王的比喻十分形象：&就是这个道理。第三个分析纬度是分析客户在采购中的角色，把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者是在工作中遇到困难，自然而然要想方设法解决，他们无权做出采购决定，只能向上提出采购申请。决策者决定是否采购、何时采购以及采购预算。他们做出采购决定后，由设计者规划采购方案，为采购列出明确和详尽的采购指标，他们往往是一个小组。评估者也是一组人，他们负责比较潜在供应商的产品和方案，通常包括设计者和使用者，大型和正规的招标往往会邀请客观和中立的专家学者，按照标书逐个比较供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决定。签订合同后，使用者开始体验产品和服务，他们的体验效果，在很大程度上会影响客户的下次采购。&
　　周锐等方威讲完补充说：&将与采购相关的客户挑出来，按照级别、职能和采购角色三个纬度细分，进一步搞清楚他们之间的关系，这就完成了组织结构的分析。我们应该在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，而不要遇到问题再想办法，因为那时可能就来不及了。&
第17节：第四步：判断销售机会(1)
　　·第四步：判断销售机会·
　　要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。
　　方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步：&分析组织结构后，还应该对销售机会进行分析，因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心等待，伺机而动。&
　　钱世伟怀疑方威的说法：&如果没有销售机会就不理客户，有了机会又跳出来，这有点儿势利吧？客户肯定觉得不舒服。&
　　方威立即纠正自己：&我刚才没有讲清楚，我是说耐心等待，不是说不理客户。&
　　钱世伟摇头：&不懂，这不是一回事吗？&
　　方威低头思考应该怎么向钱世伟解释，然后抬头说道：&这是没有办法的事情，公司的市场和销售资源与费用有限，好钢用在刀刃上，绝对不能浪费。&
　　周锐觉得必须要强调这一点：&我来北京前在上海刚劝退一位销售人员，他加入公司半年没有业绩，这我可以原谅，却不能原谅他浪费公司资源。这就像打仗一样，弹药本来就不够了，可是有人却偏偏浪费子弹。怎么办呢？只有请他走。&
　　钱世伟看周锐表情严肃，深入问道：&他怎么浪费资源？&
　　周锐将事情的经过原原本本讲出来：&他申请出差去拜访客户，请客户大吃大喝再加娱乐。他兴高采烈地回到公司，坚持要把他们请到上海来参观，趁热打铁，一次搞定，不过我们公司要支付全部的费用。&
　　肖芸隐隐觉得不对，却说不出来问题在什么地方：&这个客户真的重要吗？&
　　&非常重要的客户。&周锐点点头承认后继续说，&客户来了上海，好吃好喝好玩，临走还给孩子买了不少礼物。我趁客户在上海的时候，专门见了他们一次，婉转地了解客户的采购计划，你们猜猜怎么样？&
　　肖芸反应过来：&我知道了，他至少应该了解客户有没有采购计划。&
　　周锐提起这件事，现在还觉得不舒服：&客户明确告诉我，今年的采购预算用完了，没有采购计划。我把销售人员叫来，问他什么时候能拿到订单。他愣一下说别着急嘛，慢慢来。我说客户今年没有采购计划了，他笑着说没关系，明年的项目一定是我们的。&
　　方威嘲笑说道：&明年上项目的时候，那些客户还在位置上吗？&
　　周锐说自己当时说话很重：&我当时一点都没客气，我问他，你还能活到明年吗？&
　　肖芸没想到周锐会说出这么狠的话，眨眨眼睛表示害怕，周锐连忙笑着解释：&我的意思是你在公司还能干到明年吗？&
第18节：第四步：判断销售机会(2)
　　谢伊抚着胸口说道：&你说得太狠了。还能活到明年吗？跟黑社会一样。&
　　周锐现在也有点后悔当时说话随意：&他当时也吓了一跳，后来才明白我的意思。不过我还是没有跟他客气，他用掉两三周的时间和数万元销售费用，在一个根本没有销售机会的客户身上。&
　　钱世伟还是很执著：&既不能在暂时没有机会的客户身上浪费资源，也不能显得过于势利，这有点儿不好拿捏。&
　　方威拿出手中的诺基亚手机，笑着说：&我的办法是发短信。&
　　方威打开手机上的联系人窗口，示意大家一起看屏幕：&你们把手机通讯录中的客户分类了吗？&
　　谢伊早就将联系人分类，点头说是，方威问她：&你的手机上有多少客户？&
　　谢伊打开自己的手机查找统计信息：&大约两百多个客户。&
　　方威说起客户就兴奋起来：&我换过好几个手机，号码都传到这个手机上来了，我做销售五六年，所有的客户信息都保留着，一个都没有丢。他们从来不会觉得我势利，因为我逢年过节都给他们发短信。我将客户进行分组，让短信内容有针对性，他们就会觉得很亲切。&
　　方威手指在手机按键上灵活跳动，写出一条短信，笑着念道：&预祝情人节快乐：老婆是电视，情人是手机；在家看电视，出门带手机；破产卖电视，发财换手机；偶尔看电视，整天玩手机；电视终身不收费，手机欠费就停机，祝天天情人节。&
　　谢伊不满地撅着嘴说：&什么乱七八糟的啊，现在还不到十一月，你就乱发一气。&
　　方威不理谢伊，手指飞快地操作手机，将男性客户都放入手机发送名单，轻轻一按发送按键，短信图形从屏幕飞出。他呵呵笑着说道：&大功告成，这是我在网上看来的短信，情人节发就俗了，你们看看反应吧。&
　　钱世伟明白了方威维系客户的方法，如获至宝地说道：&高，实在是高。用手机联络又省钱又方便，效果不错，让我看看你手机上的客户有哪些类别。&
　　钱世伟正要接过方威的手机，短信提示音突然响起，方威打开大声读道：&没有情人怎么办？你帮帮忙吧。哈哈，你在北京好吗？&
　　方威抱着手机走到一边，应付滴滴响起来的短信：&捅马蜂窝了，我得去回短信了。&
　　周锐哈哈大笑说：&别等他了，他刚才至少发了一千个人，估计他要回一阵子。&
　　肖芸很赞同方威的做法：&短信确实是维护客户关系的好方法。&
　　现在已经是十月底，周锐想着给客户发短信的时间：&你一般什么时候给客户发短信？&
　　肖芸数着日期说道：&马上就是十一月了，一连串的节日：圣诞节、元旦、春节、元宵节、三八妇女节、五一劳动节、中秋、国庆、圣诞节。&
第19节：第四步：判断销售机会(3)
　　谢伊补充说道：&还有中外两个情人节。&
　　周锐计算着肖芸和谢伊说的节日：&这样就是十一个节日了，有的时候随机发发，就不用担心显得势利了。发短信是最便捷、低成本的联络方式，其实还有其他方法，比如偶尔打个电话，出去旅游的时候带点小礼物等，也都很不错。&
　　方威的短信打消了钱世伟的顾虑，他高兴地说道：&呵呵，又学到一招。&
　　方威趴在桌子上，拇指飞快地回短信。周锐只好自己说下去：&等等，客户分析的第四步还没有说完。既然客户是否存在销售机会是一个重要的分水岭，我们应该怎么判断呢？&
　　钱世伟觉得这个问题过于简单：&如果客户立项，就证明存在销售机会。&
　　周锐详细地解释说：&是否立项是一个重要的标志，但是还不够，我们必须问五个问题才能做出正确的判断。&
　　&不会吧，判断有没有销售机会这么简单的事情，也要问五个问题？&崔龙不喜欢这么多婆婆妈妈的事情。
　　周锐看出崔龙觉得麻烦，加重语气说：&第一个问题是，客户的预算是多少？很多人不好意思问客户，但是拐弯抹角也一定要问出明确具体的数字。&
　　谢伊很认同周锐的说法：&对，预算是最清晰的标志，立项不能说明一切，知道预算才能判断出我们需要投入多大的精力。十万的订单和一千万的订单完全不是一个概念。&
　　周锐赞许地看一眼谢伊，继续说：&判断销售机会的第二个问题是，采购的时间表。公司绩效考核以季度为单位，我一直强调，如果你能完成目标，百分之七十的时间放在本季度的订单上，百分之二十放在今年的项目上，百分之十看明年。如果不能完成目标，百分之百的时间都放在本季度的项目上。&
　　钱世伟觉得这几个标准既简单又实用，催促周锐说：&第三个标准是什么？&
　　周锐一口气将余下的三个判断销售机会的标准说出来：&第三，我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。第四，我们还要判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等，这些都要考虑。最后，我们还要判断能不能赢，销售如同打仗，打仗要立军令状，败了提头来见。公司上下都会对重要订单寄予厚望，大家都看着你，你如果输掉就不得不引咎辞职。我们要学会管理老板和公司对订单的期望，不要把自己逼到绝境。&
　　钱世伟冷不丁问道：&经信银行的订单呢，我们能赢吗？&
　　周锐脸色一紧，缓慢说道：&如果我能够选择，我会离这个订单远远的。&
　　崔龙捅了一下钱世伟：&你真是哪壶不开提哪壶，我们大家要是能完成任务，周锐和方威还会碰经信那个订单吗？&
　　钱世伟无心的一句话让大家心情沉重起来，周锐笑着说道：&呵呵，谋事在人，成事在天，我们尽力做吧。今天时间不早了，第一式客户分析已经谈完了，大家辛苦一周，早点下班休息吧。&
　　大家纷纷起身，只有崔龙将第一式客户分析的主要内容整理到笔记本电脑中，才合上电脑起身向窗外望去，天色已经渐渐黑下来了。
第20节：总结
　　总结：
　　第一式客户分析
　　开始标志==锁定目标客户
　　结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
　　步骤==
　　?逐步发展和培植向导
　　?事先全面、完整地收集四类客户资料
　　?将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析
　　?通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
第23节：第一个阶段：认识并取得好感(2)
　　方威沉浸在第一次见到赵颖的回忆中：&我以前不信。但是在见到她的一刹那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才终于出现在我面前。&
　　崔龙轻轻推一下方威肩膀：&你别扯了，你上辈子就开始等她了吗？&
　　方威瞪他一眼：&你会算数吗？一百年前是上上辈子，那个时候我就开始等她了。&
　　周锐笑着问方威：&那人家赵颖对你一见钟情了吗？&
　　方威沮丧摇头：&应该没有吧。&
　　周锐鼓励方威：&她没有对你一见钟情，不过好感还是有的。&
　　方威坐直身体，认真问道：&为什么？&
　　周锐在飞机上一直旁观方威与赵颖对话的细节：&如果没有好感，已经有男朋友的她为什么与你单独见面？因为她对你有强烈的好感，只是在不断克制和压抑你强烈的吸引力。当她冲破层层阻挡的时候，你就成功了。&
　　方威眼睛亮了起来：&谢谢，你让我看到我没有看到的。如果我娶到赵颖，一辈子给你做牛做马。&
　　周锐哈哈大笑向方威说道：&我又不开养殖场，你还是给赵颖做牛做马吧。&
　　周锐笑着说完，扫视自己的团队继续说：&好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门就关上了。&
　　钱世伟最关心具体的操作办法：&怎么取得客户好感？&
　　周锐端起咖啡啜了一口：&我给你们讲讲昨天在办公室里发生的一件事吧。&
　　我昨天在办公室遇到一个向我推销办公用品的小伙子，他想拜见公司负责办公采购的主管，却被前台挡在门口。正在他一脸沮丧的时候，我刚好路过他身边，把他叫到我的办公室。他一脸兴奋地向我介绍他的裁纸刀，我试试很好用，就买了一把。他叹了口气，低头要离开办公室。我叫住他，问他为什么卖不出去产品。
　　他说：&我的产品好，价格低廉，可是每次都被前台拦住，根本见不到负责采购的客户。&
　　我问他：&你为什么被前台拦住见不到客户？&
　　小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉红色衬衣：&不知道，我总是被前台拦住。&
　　我当即问他想不想知道绕过前台的方法，他拼命点头。我站起来问他：&这座写字楼还有你要拜访的客户吗？&
　　他手指房顶，说他打算去拜访楼上的英特尔公司，却不知道采购部经理的姓名和联系方式。我掏出手机查到英特尔的电话，接通后用英文让总机小姐帮我转采购部的Helen。
　　英特尔公司的总机小姐困惑地说：&我们采购部有Helen吗？&
　　我继续用英文说：&就是负责办公用品的Helen啊。&
　　总机肯定地说：&我们负责办公用品的叫做Linda，采购部肯定没有Helen。&
第24节：第一个阶段：认识并取得好感(3)
　　我知道Linda负责采购办公用品，便说：&对不起，搞错了。&
　　我整理一下西服和领带，让小伙子跟我上楼，来到英特尔前台。我向前台小姐说：&请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。&
　　前台小姐看我一眼，我向她笑笑，她便将我们请到会议室里，还给我们倒杯咖啡，然后去打电话叫Linda了。我拍拍那个小伙子的肩膀，示意他继续努力，就趁Linda没来转身回办公室了。
　　这小伙子是个有心人，见完客户后来找我，高兴地说卖出去了五百把裁纸刀。我问他：&前台为什么让我进去，却不让你进去呢？&
　　小伙子说：&你那么大的架势，她能不让你见吗？&
　　我告诉他：&如果你瞧不起自己，就永远不要指望别人瞧得起你。&
　　这个小伙子听进去了我的话，思考一下，问我应该怎么办。我上下打量他一遍，他大概二十二三岁的年龄，可能知道做销售要有一套好西服，西服还算体面，粉红色的衬衣上没有系领带，脚下蹬着一双运动鞋。头发两边盖住双耳，前面遮住半边眉毛，暗黑的皮肤显示他早上肯定没有好好洗脸。我伸出右手与他握手，他居然留着很长的指甲。
　　我告诉他：&保安和前台专门拦截你这样的推销员。你多久剪一次头发？&
　　&大概两月。&
　　&每天洗脸吗？&
　　&每天早上都洗啊。&
　　&怎么洗？&
　　&当然用水，还能用什么洗呢？&
　　&去买瓶好点儿的洗面奶和洗手液，每天仔细洗十分钟再照照镜子，将长指甲剪掉。西服很好，但是一定要穿黑色的皮鞋和深色的袜子，千万不要穿白袜子，否则就会毁掉你这身不错的西服。还要脱掉粉红衬衣，换件白色的。&
　　他点头表示明白，我继续说：&每次见客户前，要对着镜子找找感觉和自信，不要觉得自己是一个微不足道的推销员，而是能够帮助客户解决问题的专业顾问。见到保安和前台的时候，眼光不要逃避，对他微笑一下就可以通过大堂和前台了。&
　　崔龙像看怪物一样看周锐：&你回北京后压力这么大，还有这个闲心？&
　　周锐对着大家做了一个极难看的发愁鬼脸，惹得大家哈哈大笑：&发愁能解决问题吗？要是愁眉苦脸就能完成任务，我就天天这样。&
　　谢伊不屑地看着周锐：&你真狡猾，居然用这种办法诓骗总机小姐说出采购负责人的姓名。&
　　周锐不好意思地笑笑：&没办法，谁让咱们都做销售？&
　　钱世伟一直在思考，分析着说：&取得客户好感一定要有专业形象，那个小伙子穿着打扮却不专业，前台和保安一眼就看出他是小公司的推销员。&
　　周锐指指自己的西装说：&我也不喜欢穿成这样，但是没办法，我们既然选择做销售，就要有专业形象。在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衣最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调一些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮鞋也很重要，纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带的皮鞋都是很好的选择。&
　　肖芸立即指着自己问道：&我这样可以吗？&
　　周锐看着肖芸的穿着，说道：&淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋，都很不错。女性可以有更多的变化和选择，比如佩戴小小的饰品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合做出适当的调整和变化，不能千篇一律。&
　　崔龙嘿嘿笑着问：&你们知道什么公司的销售人员穿得最好吗？&
　　方威哈哈笑着回答：&保险公司的每个推销员都穿得像总经理。&
　　周锐等他们说完，强调说：&取得客户好感不能完全靠光鲜的外表。如果你一开口就不知所云，外表带来的好感瞬间就会烟消云散，取得好感还靠言谈举止。我们必须研究客户的行业，才能与客户聊到一起，还要熟悉公司产品、生产制造和服务体系，不能客户一问三不知。专业形象加上良好的言谈举止，才可能取得客户好感。&
第25节：第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动(1)
　　·第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动·
　　周锐讲完客户关系的第一个阶段，继续介绍下一个阶段：&方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们的关系发展到约会阶段。客户关系也同样如此，我们邀请客户共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动的时候，关系就发展到约会阶段。最重要的是，客户与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣。&
　　崔龙更加关心方威和赵颖的发展：&白天在飞机上认识赵颖，晚上就请她吃饭，速度挺快吗，吃完饭后打算怎么办？&
　　钱世伟也兴奋起来笑着猜：&逛街、看电影？&
　　周锐说：&错。&
　　钱世伟笑着问方威：&快交代，你那天晚上做什么了？&
　　方威佯作生气地说道：&我被这家伙叫去开会，什么都没做。&
　　周锐与大家一起盘问方威：&如果不来开会，你打算请赵颖做什么？&
　　谢伊将喜欢的事情都列出来：&送花？购物？&
　　周锐判断方威绝对不会原地踏步，猜测道：&无论送花、购物、看电影，两人关系还处于约会阶段，没有突破。方威，你自己说吧。&
　　方威不满意大家拿他和赵颖的事情举例：&我对赵颖是认真的，换个人，假定是崔龙吧。&
　　崔龙毫不介意，大声笑着说：&成，反正我没有女朋友，随便。&
　　方威收起笑容，手指崔龙说：&崔龙在飞机上对一位空中小姐一见钟情，晚上一起吃饭开始约会。崔龙着急啊，不能只是约会吧？怎样才能推进到更高的阶段呢？&
　　崔龙兴高采烈地说道：&我想想，把她带到酒吧灌醉。&
　　谢伊生气地数落崔龙：&你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿，想些好的行不行？&
第26节：第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动(2)
　　方威看到肖芸也要指责崔龙，连忙替他解围：&崔龙手段恶劣，但思路是对的。下个阶段要有亲密的接触，比如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了。怎样才能达到手拉手的关系呢？&
　　肖芸将头摇得像拨浪鼓：&认识一天就手拉手？不可能，绝对不可能。&
　　周锐不想花过多时间讨论谈恋爱的话题，便直接问道：&方威，如果我不把你叫回来，你打算做什么？&
　　崔龙笑着替方威回答：&他不是说了，打算和赵颖手拉手。&
　　钱世伟驳斥崔龙：&那是他的目标，关键是怎么做，哪有那么容易？&
　　方威先澄清自己：&首先我要声明，我对赵颖是认真的，从来没有对其他女孩用过这些手段，我只是把摧龙六式用在谈恋爱上了。&
　　肖芸满意地说道：&这还差不多，我们原谅你了。你说吧，我就不信你能那么快得逞。&
　　方威将自己的计划和盘托出：&我当时计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，在酒吧里帮她看手相算命，实在不行就带她去国贸溜冰场，我手把手教她。&
　　崔龙对方威佩服得五体投地：&哥们，你真行，我得拜你为师。&
　　肖芸仔细想着方威的手段说：&不错，这样十有****就能和她手拉手了。&
　　谢伊轻轻拍拍胸口，后怕地说道：&你们这帮坏男人真