卢斌峰：谁说体验营销只能在门店？
导读：随着电商行业的发展，卖场客流量变少，也对“体验式营销”形成极大的影响，人都没有进店当然完成不了体验的过程，无从下手。很多品牌在店面装饰效果上投资不断加大，可见大家在客流减少的窘迫环境下，急迫想增加店面成交率的需求。
体验，在中可谓是众所周知的一种营销方式。每个厂家都会精心设计和布置自己的专卖店，让消费者在店里体验最终效果从而促使下单，也帮助了消费者更好地挑选到合适的产品。
但是随着电商行业的发展，客流量变少，也对&体验式营销&形成极大的影响，人都没有进店当然完成不了体验的过程，无从下手。很多品牌在店面装饰效果上投资不断加大，可见大家在客流减少的窘迫环境下，急迫想增加店面成交率的需求。
但是，店面装修效果的一味提高，不但影响品牌与消费者需求的定位，更影响到开店的成本和投入产出，在当今卖场情况瞬息万变的情况下，店面风险大大增加。
实际上，这其中隐藏着对体验营销的两大误解!
&体验&一定要在门店完成吗?
其实这是一个假问题。
有调研表明，25%左右的建材、家居消费者在选购产品前会去有装修经验的亲朋好友家去参观装修效果和获取相关经验。这算不算体验?
当然算，而且这样的口碑式体验对消费者的影响比店面体验更加有效。
之所以现在大家都关注门店体验，是因为门店经营业绩下滑带来的压力。但是从消费者体验的大局来看，体验的结果取决于消费者可以在店面外的什么场合或者渠道接触到你的产品，而这些接触是否可以给消费者留下正面的印象?
从这个脉络开始分析，体验完全不局限于门店，体验无处不在。而商家需要思考的是如何才能做好口碑式产品体验。
&体验&可以是一种分享传播
如果一切顺其自然让消费者自发地去做那当然是不够的，针对已购买消费者的二次推荐，在快消行业是极其普遍的。而在家居这类耐用消费品行业由于消费周期很长，所以二次推荐常被忽略，有意识做的企业也不知道从何下手。
四川省成都有一家儿童摄影企业，半年前推出一套针对老顾客开发的应用系统。而他们使用的老顾客推广系统的核心在于，老顾客不但可以从推荐中获取利益，而且他的付出成本很低。他只要将他已经拿到的照片作品在网络等渠道进行分享同时提供一张由摄影公司提供的摄影券就算完成了工作，如果有其朋友消费，那他就会自动得到一份利益。这个就大大提高了客户分享的兴趣，同时也做了口碑的宣传。
儿童摄影与家居行业的相似之处，就是重复购买率比较低且购买频次低，需要不断有新客户的加入。炫耀自己认为满意的作品是中国消费者的天性，刺激他去炫耀，并不经意地推荐了产品，这是家居行业值得借鉴的一个地方。
延伸阅读：
体验过的，召唤没体验过的
上面所说的体验，只不过找到了一个新的产品体验途径。我觉得在家居行业中还存在一种新的体验模式&&唤醒消费者的记忆，利用消费者美好的回忆来联结完美的产品体验。
很多中高端消费者可能都有住宿高端酒店的经验，住过两家以上的，就有可能在高端酒店中体验过J公司的床垫，因为J床垫在高端酒店市场占有率超过50%。
高端酒店的完美环境和舒适睡眠，都会给客户留下美好的印象，但是你让他们说出酒店中体验过的是哪个品牌的，恐怕没人能说出来。
为此，J公司围绕着高端酒店这一产品体验渠道，展开联合式记忆唤醒传播。
首先，告知消费者J床垫在高端酒店具有很高的占有率。这个工作相对简单，我们以数字和项目为背书，在宣传渠道和店面陈列都让消费者知晓我们的高端酒店高占有率的这一成就。
其次，需要消费者为体验进行背书。这个就需要有专业的组织。为此J公司专门通过网络等高端常旅客经常出没的渠道，组织高端酒店用品的评选活动，以消费者的评选获得&J品牌是高端常旅客最喜欢的酒店产品&这一结果，传播产品的高端舒适性。
最后，为了让消费者的体验更加直接、传播更加广泛，J公司还专门定期组织一些对睡眠有需求的意见领袖，参加酒店的试睡活动，让他们直接体验产品的优质性，作为真实案例实时传播，在飞客茶馆论坛、携程旅行网等一些高端常旅客经常出没的网站定点传播。
从市场覆盖到消费者验证，直至真实体验案例，让接触这些信息的消费者都会联想起自己的旅行经验，从而唤醒高端酒店舒适睡眠的经验。再将这些经验案例导入相关的媒体，分享给没有住过高端酒店的消费者。于是，潜在顾客到店之前就会对产品的完美体验有认知，意见领袖的分享成为品牌美誉度的背书，给了他们充分的选择理由。
这就是为什么J品牌在淘宝上的平均单价达到7000元以上&&淘宝的床垫品类的平均单价是1500元。搜狐焦点网2017
 09:40
随着全国卫浴市场的竞争加剧，排列在一线阵营的体验馆也随之风声乍起。从专卖店、到旗舰店、到体验馆，究竟是企业营销的概念炒作还是行业发展的升级和创新？专卖店、旗舰店、体验馆这三者到底存在哪些区别？从几百平米扩大到几千平米，展厅面积规模不断扩大，布置越来越精美的体验馆，是否将成为未来陶瓷行业的渠道主流？它又将对传统渠道产生哪些影响？ 前展厅后仓库”、“一比一实景展示”的特殊经营模式，吸引了国内90%以上的陶瓷品牌扎堆落户“。跳出单纯的销售功能，更突出“展示”功能，各知名陶瓷企业在闽龙拥有的1000平方米以上的展示空间，为陶瓷产品提供充分的“个性”展示。这种特殊经营模式使得闽龙也成为了家居业首个“体验式营销”的开创者和实践者，也催生了“闽龙模式”的出现。在体验经济兴起的今天，闽龙又将如何提升？ 焦点家居网邀请行业专家，企业家做客以体验营销为主流营销模式的闽龙陶瓷总部基地，对话建陶业的体验营销时代。
讨论话题：
话题一：体验馆是企业营销概念的炒作？还是行业发展的升级和创新？ 话题二：从专卖店、旗舰店、体验馆这三者到底存在哪些区别？只是名称的更换？还是营销形式的升级和变革？ 话题三：体验馆模式是否对传统渠道产生冲击？ 话题四：体验馆是否将成为未来陶瓷行业的渠道主流？
嘉宾： 国务院发展研究中心市场研究所所长 任兴洲 中国卫生陶瓷协会会长 丁卫东 闽龙陶瓷董事长 陈进林 华耐立家集团董事 北京分公司总经理 高雪峰 东鹏陶瓷北京总代理 北京伟创力业商贸有限公司总经理 杨凤华
时间：8月15日 9：30-11：30
地点：闽龙陶瓷总部基地欧神诺体验馆
主持人：戴蓓
对此次聚焦做了全程的图文直播，以下为聚焦现场全程图文实录:
【主持人】：各位网友、各位嘉宾大家上午好。非常欢迎大家光临我们焦点家居网的家居聚焦栏目。上期我们就家居行业的家居体验经济话题邀请了装饰与家具行业进行了讨论，本期是系列聚焦的第二期，我们将聚焦陶瓷行业。随着国内市场的竞争加剧，在营销一线的体验馆风声乍起。从几年前的专卖店到旗舰店到现在的体验馆这三者之间是什么关系，从专卖店、到旗舰店、到体验馆，究竟是企业营销的概念炒作还是行业发展的升级和创新？体验馆是否将成为未来陶瓷行业的渠道主流？体验馆模式是否对传统渠道产生冲击？我们今天就这些话题来展开讨论。 首先介绍一下今天的几位嘉宾，国务院发展研究中心市场研究所所长任兴洲女士，中国建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东先生,闽龙陶瓷董事长陈进林先生,东鹏陶瓷北京总代理杨凤华女士,华耐立家北京分公司总经理高雪峰先生。欢迎各位!另外,今天现场做客的还有10多家北京各大媒体的记者,也欢迎你们的光临! 今天的现场不是在搜狐直播间，而是在陶瓷体验馆里，这里环境非常美，有潺潺的流水，有背景音乐，我们还可以自取水和食物的舒适环境中谈我们的体验感觉是别有风味。下面我们进行第一个讨论话题体验馆到底是企业营销概念的炒作，还是现在行业升级发展的创新？
家居聚焦：现代建陶业的体验营销时代
讨论话题一：体验馆是企业营销概念的炒作？还是行业发展的升级和创新？
【陈进林】：先体验后消费将成为一种趋势。
【陈进林】：大家好，网友们好！我本来想叫几个人简单的座谈一下，但是没想到今天媒体这么多人来到我们这里，关注我们的活动。作为闽龙陶瓷总部基地，我想是陶瓷行业的前沿阵地，对陶瓷体验馆的趋势我想谈谈个人的看法。 近来各家家居体验馆的盛装开业，正在家居行业跨起一股强劲的体验之风，好比买衣服、买食品大家都要品尝一下、试穿一下，试过了之后才知道产品的价值是不是适合自己的东西。就好象最近我看媒体上也有报道，奥运的场馆、沙滩排球馆里面也有体验。所以先体验后消费，我觉得会成为一种趋势。
闽龙陶瓷董事长 陈进林
陶瓷体验馆应该是营造一种整体的家居概念，通过客厅、厨房卫生间、卧室整体的规划，有一同的款式、不同色系的陶瓷产品配以相应的生活用品，组合成立体的样板间。我们现在大家就坐在体验馆里面谈体验。时尚的家的产品淋漓尽致的展现给消费者，给消费者提供一个更加直观人性的产品，从而引导消费、服务消费。 我们最近新开业的欧神诺馆，进入体验馆里面是耳目一新，里面的家庭用具是一应俱全，每个体验馆除了能够真是的感受到真是感，而且价格也是非常的清晰，大家可以看到墙上挂的标签，每个产品不仅有单价还有组合的套餐价。消费者可以清楚的了解所需的实际费用和未来家装的费用，免除了设计师设计的环节。应该是对装修领域装修和风格的把控。 体验馆流行的风尚标是将最畅销、时尚、个性的产品一一的展示给消费者。让消费者不用说东奔西走，消费者也不用考虑什么质量问题。因为到目前为止，应该说是能够叫得上体验馆的展厅，应该都是一些有实力的厂家的，应该不用考虑他们产品的质量。所以在消费者这边应该是消费上多了一层保障。 我们闽龙陶瓷应该是从原来的专卖店到旗舰店，现在又叫生活馆跟体验馆，我觉得这也是一种延伸的发展过程。我们从2002年开始应该是开始建闽龙陶瓷总部基地的时候，就提出了一比一的实景展示。这从2004年闽龙项下，和闽龙模式，也印证了我们一比一的模式。已经成了北京陶瓷的体验中心。体验式的消费我觉得应该是一种潮流，这个对整个行业应该有规避的作用。专卖店、旗舰店到体验馆我觉得是一个阶梯上升的过程，标志着陶瓷销售从单片展示到实景展示，再到体验馆。 随着我们生活水平的提高，对家居行业的要求也会越来越高。刚才我们任所长我们私下就谈到，应该说目前不仅仅是说让大家理性的消费，我们作为行业的领导者，应该是要提倡一些节能环保的产品。所以我觉得在人们的居室环境美化的要求下，产品品牌发展也相当快，小面积的专卖店已经完全不能满足消费者的需求了。对消费者来说体验馆是一个具有说服力的销售模式，应该说很多有实力的厂家通过旗舰店来实现品牌塑造的要求，以实景展示为代表，大部分旗舰店是销售模式的一种选择。
家居聚焦：现代建陶业的体验营销时代
体验馆出现的实景展示应该是基础上的上升，在以后是越来越人性化，在视觉和感官上满足消费者的需求。体验馆应该说初建之初是以一比一的实景展示的模式，它里面没有现在的豪华，他的展示可能不像现在这么到位。以前陶瓷是有桌、椅、床简单的生活用品。现在大家可以看到包括生活用品、油盐醋、包括一些生活用品都是一应俱全的，包括陈设的东西，像花瓶这样的东西在我们闽龙的各个展厅都看得到。 我们目前市场内能够叫得上体验馆的应该有很多，包括我们东鹏、马可波罗、欧神诺、蒙娜丽莎、英牌等等，应该都是1000多平米。但是现在叫体验馆的不是那么多，很多叫生活馆，也有叫旗舰店的。到目前为止叫上旗舰店的也是双层意思，也是旗舰店也是体验馆。所以我们目前又增加了一些包括卫浴，比如说尚高、箭牌的洁具也在做大的体验馆。这些店虽然称得上有所不同，但是以前叫实景展示，但是现在我估计会会慢慢的改成叫体验馆。 近期体验馆的话题也比较多，媒体报道也比较多，业界的声音也听到了，说体验馆的出现会不会让消费者买单？我在网上看到了很多次，也有很多的评论，我觉得这种说法要讲一下。在其他的行业里面我不敢讲，但是在陶瓷行业应该是不会的。因为目前入驻闽龙陶瓷市场的大部分是厂家和一级的代理商，公司的规模都比较大，有统一的价格体系，不会出现什么加价的现象。我们五一、十一还会大甩卖，价格低于任何的渠道，这个真正体现出来总部基地的效用。陶瓷行业之所以能够撑起一两千平米的展厅，是由陶瓷厂家在后面做后盾的。陶瓷厂家他每年有拓展市场，还有在产品的推广，都会划出来一部分资金。有可能年底、年终你完成1千万我5%划给你是专款专用的，你是要按照厂家的要求装修的，这样他的钱是会给你的。有的厂家说每年这个钱是必须花出去的，这个可能在这个行业里面已经是一种规律了。 所以陶瓷的产品展示，如果要是厂家在后面做后盾，销售的又好，可能产品的展示是越来越人性化，消费者对品牌的认知度应该也是越来越高的。这种是一个良性的循环，我觉得陶瓷的厂家现在每年不断的变化，这也是厂家得到了一些实惠，老百姓也是得到了一些实惠。我想根本就不会出现让消费者来掏这个钱的情况。我看媒体报导说羊毛出在羊身上，我们这个行业跟别的行业不同，我们的宣传费不会直接加在里面的。包括我们目前的状况是让消费者比较放心的，所以我很着急组织这次活动。就是为了让大家不要误会，别以为说我们闽龙报道这个，还是说其他地方报道体验馆是不是价格又上去了？我想大可不必害怕。 还有一个我想告诉大家的，陶瓷的品牌是这样的，能够装修富丽堂皇很时尚的展厅、体验馆。你如果说真的价位很高的话，你到别的店也是买不到同样的产品。因为你看到的这个店是比较接近，在我们闽龙里面别的店可以找到，也不用害怕体验馆都是一种高消费。首先我告诉大家价钱不会加，还有一个是到闽龙会有很多的选择余地。我就说这些。
【主持人】：跳出原来单纯的销售模式，更多的展现展示功能，我觉得这个是我们闽龙的特色，也是闽龙模式的核心，也使得闽龙成为家居行业首个体验经济的创造者和实践者。下面请任所长从我们国家经济背景的角度来讲讲，为什么现在体验经济这么火热？
任兴洲：消费结构与消费品质的提升，推动了体验营销模式的出现
【任兴洲】：大家好！刚才陈总讲的很全面。我想刚才主持人说的这个我想可以从两个方面来考虑。这样一种体验经济，包括前面讲的专卖店、旗舰店也好，实际上它的发展一定是从两个方面来看它才有生命力。一个是从需求的角度，为什么会出现这个呢？如果市场没有需求它会撑不下去的，所以一定从需求角度来考虑。当然从需求的角度我们还要从供给方的角度来考虑，就是厂家、商家这个角度。只有这两个角度结合在一起才有一种新的营销模式、营销方式考虑。 一个我想从需求的角度来看经济发展，离不开我们经济发展大的背景。我们国家这一轮的经济上升周期是从十五时期的01、02年开始的。大家如果回过头去想，我们97、98年亚洲金融危机，虽然从金融领域没有直接冲击我们的金融市场，但是它从其他方面对我们的经济还是产生了非常大的影响。从97年到2000年大概有三四年的间，我们经济增长是相对比较低的，市场比较疲软的时候。这一轮的增长，从01年到现在平均是以10%的速度增长，我们持续了差不多四五年的时间以10%以上的速度增长，在任何国家这么长的时间是很少见的。这样一个经济发展的大背景，决定了我们整个生产、消费、需求大的背景。所以我说要理解我们的体验经济可能要从这个角度讲。
国务院发展研究中心市场研究所所长 任兴洲
这样的经济背景下对我们整个消费需求产生了什么样的影响呢？一个是我们人均GDP大幅度的上升，我们03年我们国家第一次人均GDP超过1千美元。这是一个什么概念呢？在世界上任何一个国家，人均GDP超过1千美元是一个阶段，一个转折点。就是消费今后快速升级的阶段到来了，而我们国家恰恰是这样。到03年我们国家整个的消费结构快速的升级，原来我们从吃穿用，现在到住和行，住房和汽车以及高档的消费品快速的增长。所以我们的消费结构快速的升级，这也是我们体验经济发展的一个非常大的背景。 升级的一个是结构还有一个是品质，我们的体验馆我个人认为不是针对所有的消费者。带有体验馆这样的产品，它还是有一定的产品定位的，它不是我们说的特别低档的产品，还是有一定品质的产品，针对的还是有一定消费能力的消费者。所以在消费结构升级，一部分人消费品质大幅度上升情况下，对体验经济，对消费品质的要求就越来越高。另外并不是所有的产品都是这样的，就是跟我们居民非常切身相关的产品才可以做的，这就是为什么在卫浴行业、陶瓷这么流行的原因。 还有一个重要的我觉得是以人为本，以人为本不是一个口号，是渗透到我们整个生活里面。现在你可能意识不到这种情况是以人为本，但是它更加应和了消费者的这种需求。我觉得从这样一个角度，从需求的方面可以理解为什么现在是这样。而且还有一个重要的是，从需求的角度消费者可以看到这样的东西。就是我看到的东西将来都可能成为我生活中现实的东西，比如说装修。尽管很多装修专家说你的房间布局不一定和这个一样，但是大体上我可以看到它的品质、效果、直觉的感受，我觉得这也是商家对消费者的一种承诺。所以我觉得从这个角度它也是非常重要的。我觉得从需求的角度，我觉得这样一种营销模式的出现一定是和需求有关的。 另一方面我们从供给的高度，就是从厂家、商家的角度，有了这样的需求一定会有和它相对应的供给。这几年专卖店、旗舰店、体验馆，也是应和了这样消费需求的变化，商家一种新的营销方式。虽然我个人不认为它是一个有本质性变革的东西，我认为它和专卖店、旗舰店没有本质性的变革，它从营销的角度上还是专卖的形式的。我只卖一个瓷砖的品牌我叫专卖店，我只卖瓷砖叫专营店。但是从厂家的角度上来说，是营销服务在提升。比如说我原来是一个专卖店我把很多瓷砖摆在这里，但是现在我不知成实景我把很多服务提升到这里。比如说这里有一个沙发，有很多的人给你讲解，你可以讲解，你可以看更多的实景的展示。但是你说它的本质上的东西，我觉得还是一个专卖店、专营店或者叫旗舰店也可以。但是它把更多的服务功能，已经比我们传统的专卖店、专营店多了，就是在营销服务理念功能上还是有创新的成分在里面。
家居聚焦：现代建陶业的体验营销时代
我觉得再有一个是它把我销售营销的理念传达给消费者，我给你一个整体家的概念，然后你营销我会引导你去消费，你的布局是什么样的，你这个瓷砖用在卫生间、房间、客厅是什么样的，这是一个引导的消费。实际上消费者有需求，但是厂家用这样的一种模式引导需求非常重要。 再有一个就是品牌价值的诉求在这里表现的非常明显，就是你可以真正的看我品牌的实质。所以我觉得对一个品牌的品牌诉求，在专卖店、旗舰店、体验馆体现的非常明显。所以我觉得从供给和需求这两个方面体验馆有它的必然性。 当然也有一些不一样，像刚才我们看的欧神诺，还有刚才陈总说的。因为我对闽龙陶瓷这几年也一直的关注，我觉得其他的可能形式不一样，但是都有体现的功能在里面。我听说将来还有一个更大的，我觉得会有更多的东西在里面。 我这里还想说它是一种新的营销模式，但是并不是唯一的营销方式。我们国家这样一个阶段性的特征下面，肯定是多种营销方式和渠道并存的一个时期，不可能有一种形式完全取代其他的形式。其他的像居然之家这样综合性的里面，他卖陶瓷、卫浴的肯定有。我们闽龙这样叫陶瓷展示、展销基地的方式也还会发展，然后这样一些专卖店的方式也会发展。它是多层次、多样化的，满足不同层次的需求。 所以你这题里面有一个会不会冲击其他的渠道？我觉得是并行的，它可能是代表一种方向，它更加关注消费者的感受，更加以人为本，但是它不会完全期待。再有一个是这种营销模式也不是包打天下的，可能还要从其他的方面来提升我们整个的营销。我觉得最重要的是我们产品的本质、品质。 所以为什么刚才我也跟陈总讲，我也跟丁会长讲，我们这个行业最大的问题，是要给消费者提供最满意、最环保、最绿色的产品。而不在于你这个体验馆装修的再好，我关注的也是你产品的本身，这是最核心的东西。所以我觉得这种方式很好。 另外，虽然它不影响我们的价格，但是它的流通和交易成本确实在上升。比如说汽车的4S店和一般我们汽车的消费，它的交易成本会上升，可能不会打在老百姓身上，但是对商家、厂家而言确实需要一定的实力，不是说所有的品牌都可以做这样的。所以它也是一个竞争的门槛，从这样一个角度来讲我们要全方位的来看体验馆。另外它也不是万能的，体验馆也不能解决所有的问题。另外在消费方面还要正确的引导消费，它还是针对一定的目标客户群体。我觉得还是要从需求、供给这样的角度看我们的体验馆，会更加全面一些。
【主持人】：谢谢任所长。因为需求结构的升级和品质的升级才产生这种非常火热的体验经济。从供给方角度来讲，可能这种体验的模式给供给方提供了非常虚无的服务的功能，现在是具体化了，你可以感受到了，这是一个很好的创新。任所长并不认为体验馆的经济会成为主流，这个话题我们一会再来聊。我们下面请丁会长来谈谈，您我们行业最高领导，从行业的角度给我们谈一下为什么体验馆会这么火热？
丁卫东：体验馆是企业从卖产品到卖品牌、卖服务的经营方式创新
【丁卫东】：刚才二位讲的都很好，我都很同意。我想从两个方面来说这个问题，第一个方面是企业经营方式的转变，就是说过去我企业只卖产品，后来发展到卖品牌、卖服务。实际上现在无论你生活馆也好、体验馆也好，它体现了企业做品牌、做环境、卖服务，我觉得这是一个升级。就是说你看了我这个以后，就体验一下用我的产品怎么样，你用我的产品就可以达到这个装修水平，我认为这是一个营销方式的转变。我们企业现在一再强调你不能光卖产品，肯定要升级到卖品牌、卖服务。实际上卖服务是要成本的，服务好了你的成本高一点，肯定是容易接受的。从这个意义上讲，体验馆、生活馆价格高一点生活是可以接受的。比如说家电行业的海尔大家都知道它的服务水平是很高的，我一个电话马上就过来了，而且人家是免费的。实际上他的服务还是在价格里面的，这肯定不会是免费的午餐。但是就这种服务水平提高、产品质量提高了以后，用户是可以接受的，不认为是一个负担。
中国卫生陶瓷协会会长 丁卫东
第二个方面是企业的文化。我们现在一直在宣传，我们要提高企业的文化、陶瓷的文化水平。我们从去年开始在广东东莞搞了一个中国建陶博物馆，当时在我们行业里面引起了轩然大波，就是这个博物馆应该建立在什么地方的问题。这个辩论的结果最后有一个什么好处？对我们行业的文化意识提高了，这个我觉得不用再争论了。佛山人说这个博物馆应该建在佛山，其他有的说建在山东，最后建在东莞。最后辩论的结果是企业要做文化，做陶瓷文化。我觉得生活馆也好、体验馆也好，尽管名字不一样。像东鹏是叫生活馆，这个就完全体现了企业文化，和他打的陶瓷文化牌。这一点我认为作为一个企业来讲，如果没有文化你是没有品位的。你这个企业文化、陶瓷文化打出来了，你这个企业就有品位、档次就上去了。所以这个生活馆也好、体验馆也好是必然的。 当然我也很同意任所长的观点，就是不是所有的企业都可以打出体验馆来，这是我们大的企业、名牌的企业实力的表现。你到闽龙陶瓷也可以看到，并不是所有的企业都有这样的实力的。我觉得应该从这两方面来诠释这个问题。
【主持人】：谢谢丁会长。丁会长从两个方面解析了为什么在陶瓷行业会出现这么火热的体验馆。第一个是经营方式的转变。第二个是从企业文化的角度，打文化牌在某种程度上能够更快的提升行业的形象和品牌的形象，这是一个非常好的图解。刚才丁会长是从两个方面说的。今天也有两位行业的代表，这位是华耐立家的北京分公司的负责人高雪峰先生，体验营销模式也是华耐立家的主营模式，请您来谈谈您的观点．
高雪峰：从买材料到做样板间到体验馆的产业升级
【高雪峰】：大家上午好，刚才我们陈总、任所长、丁会长谈了他们的感受。我今天说的第一个话题是关于体验馆的建立的过程。我认为我们这个行业是经历了一个非常明显的升级过程，我想用服装和我们这个行业来做一个比较。比如说咱们国家在二三十年以前，我们是买布料自己找裁缝来裁，这个是卖服装的第一步。第二步是十年以前卖成衣。就是服装的发展过程是从最初的卖布料是，第二个阶段就是卖成衣，第三个阶段是我们很多人看模特表演，我个人认为模特的服装表演就是服装的情景体验。我们这个行业从最初的卖材料，这是原始的一种营销方式。第二步是到样板间，我说的样板间就是类似于服装的成衣，就是两三年以前我们行业保留的展示方式。比如说是一个L型的、V字型的样板间，你只能在里面看到砖或者是洁具。到今年我们第三个升级时，从当初的卖材料到卖模拟间，到现在卖体验馆。我们现在从单片材料到模拟间，到家庭装修的厨房、客厅、餐厅、阳台全部都展示了。就是你到这个体验馆之后可以看到你家庭装修所有的产品，你这里不仅可以看到瓷砖、洁具，你还可以看到沙发、窗帘、灯光，甚至厨具、餐具等等。
华耐立家集团董事 北京分公司总经理 高雪峰
我个人有一个明显的感受，我们这个行业是完全经历了和服装类似的发展模式。我们这个行业是从最初的卖材料到卖模拟间到现在这样一个模式。我个人感受是这是一个行业的发展的过程，而不是一个炒作。这是我个人在过去这几年一直非常深刻的感受，就是我们行业的发展过程我是全部经历了。
【主持人】：谢谢。非常精采，做了一个相关的类比，让我们非常明晰也非常简单的概括回顾了一下我们陶瓷行业从卖产品到卖材料到卖生活方式的这样一个过程。旁边这位是东鹏陶瓷北京的负责人杨总。我们东鹏陶瓷也是在我们闽龙总部基地里面做体验馆也是非常早也非常有经验的，我们请杨总来谈谈她的感受。
杨凤华：从产品营销到文化营销企业，消费者企业都是双赢
【杨凤华】：大家上午好！其实谈到体验馆，我觉得已经不算是一个新的名词了，实际上在2002年的时候，东鹏是在全国刮起了一个家居生活馆。我们原来在西四环也建了一个，这个店面确实对行业内有比较大的冲击，就是我们的展示模式发生了巨大的变化。在这个过程里面我觉得主要还是站在客户的角度，就是从现在的以客户为导向的价值观，对企业、对消费者都是一个双赢。从这个角度来看，我们在02到03年这个阶段进行了初步的尝试。到04年闽龙基地落成之后对体验馆进行了一个新的升级，就是更便于消费者的选购来进行优化展示风格。乃至到了06年，东鹏在广东整个新的陶瓷生活馆落成之后，现在全国应该有近20几家的生活馆，在全国进行展示。我想说的在这个历程里面最重要的体现的，就是以客户价值为核心，来体现的价值。我觉得炒作是谈不上的，应该是企业的一种创新和升级。
东鹏陶瓷北京总代理 北京伟创力业商贸有限公司总经理 杨凤华
从文化营销的模式刚才丁会长也说了，其实文化营销的概念给我们中国的消费者，还是带来了一个更加全新的利于家居生活品牌和品质追求的全新理念。这个除了陶瓷以外，还有我们的一些装饰公司也在逐步全方位引入，提供给消费者一个全新的营销解决方案。所以这是我自己对于体验馆的一个自身感受，我觉得确实一个升级。
【丁卫东】：东鹏去年建了一个生活馆，他最大的特色是打陶瓷文化品牌。他是把几千年的陶瓷文化历史都体现了出来，他把佛山几千年的制陶的历史都展示了出来。还有一个是他现在体验是继承和发展了过去的陶瓷历史。我们现在要艺术好，砖也好、马桶也好我们现在提出来艺术化，再就是个性和，还有服装化、时尚化。实际上我们这些生活馆里面可以体现我们瓷砖的发展趋势。艺术化你看我们很多像《清明上河图》很多的艺术砖。时装化也一样，你可以配套的，不光是一个衬衣下面还有裙子、鞋子。我觉得从这个馆里面可以体现出来我们现在陶瓷文化的发展趋势。在东鹏这个馆里面体现是非常明显的，他现在在沈阳马上就开了，还有25万在天津。他实际上是要把佛山的馆克隆过来。
【杨凤华】：在全国进行一种陶瓷文化的传递。
【任兴洲】：我觉得陶瓷跟服装的发展有相似，但是它比服装更具有综合性。第一它的综合性就体现在瓷砖和家居搭配和布艺搭配，它的综合性更强。第二它渗透的服务比服装更强，服装我买回去了你说他再给你售后服务，不存在这个问题，但是我们家居卫浴是有这个问题的。我们现在的生活馆除了文化以外，更重要的是它渗透了更多的服务。所以它跟这个产品的特性有关系，让体验更加去现实性。
讨论话题二：专卖店、旗舰店、体验馆三者区别，是名称的更换？还是营销形式的升级和变革？
【主持人】：刚才丁会长说大一个核心，这种变化也体现了产品的变化，从原来注重功能性、实用型，到现在透过产品品牌的含义，这也是展示我们行业的变化。 我们下面的第二个话题，是刚才任所长也提到了，以前我们很多都叫专卖店，后来又演变成旗舰店，后来我们东鹏曾经也叫过4S店，又到现在的家居体验馆。这个只是一个名称的改变，还是说它里面存在什么爱的区别？这个话题大家可以自由的发表自己的观点。
高雪峰：三者是包含的关系，体验馆不仅是＂大而全＂更重要的是服务的升级
【高雪峰】：其实刚才我觉得任所长说过了，其实旗舰店和体验馆它中间应该有包含关系。今天大家在体验馆待着，但是我们在另外一个层面上也是欧神诺在北京的旗舰店。在去年以前我们这个展馆没有进行升级改造以前，我们就叫欧神诺旗舰店，改造之后就是在原来展示方式上多了很多的配饰，就是在瓷砖产品之上多了很多的配饰。
【任兴洲】：如果欧神诺只卖一个品牌，它也叫专卖店，然后专卖店当中的旗舰店。
【高雪峰】：就是里面加了很多的装饰用品就可以叫旗舰店了。较小的专卖店的模式我们在北京其他的市场也有很多，都是很小的店铺，我们下面应该有五六十个专卖店。旗舰店原则上再一个地方只能有一个，目前我们所在的闽龙陶瓷，在北京也只有闽龙陶瓷能给我们创造这个旗舰店。我们的要求是，这个地方最起码不能低于一千平方，而且你是要有所有的陶瓷品牌。在旗舰店里面再增加了很多与家庭装修消费关联的配饰的产品，包括家具、橱柜等等。其实他们之间是有很多包含关系的。
【主持人】：您是认为它是一个升级？
【高雪峰】：对。实际上旗舰店是体验馆的一个载体，没有这样一个大的产品、没有这样一个载体的话，体验馆是很难形成的。如果旗舰店只是在单一的产品大而全，你就不会对产品有更加综合的概念。可能我只能看见瓷砖的展示，但是我完整的展示是什么样的？消费者可能看不到。所以我们体验馆现在就是让消费者更加直观，更加全面的看到这个样子。 就是当你从专卖店到旗舰店，从旗舰店到体验馆的时候，你的服务有很大的提升。我们现在体验馆不光是给消费者进行产品展示，我还可以给你提供设计。同时我还可以给你做装修，就是你家里所有的东西我都可以一起的解决，这就是服务的延伸。
【主持人】：这是已经延伸到后来关于未来得家居体验馆的模式讨论了。
【任兴洲】：是产业链的概念。
【主持人】：刚才高总讲到了我们的旗舰店并不是简单意义上的大而全的概念，是增加了更多的服务型的功能，从展示可以让消费者更多的体验到装修和家居的服务。杨总您的观点是什么？您认为从专卖店到旗舰店，包括我们曾经说过的4S店，到体验馆根本性的变化在哪里？
杨凤华：需求拉动下的服务升级
【杨凤华】：我觉得还是营销模式和客户服务的升级，其实是需求在拉动升级。客户的需求可能也是竞争的需要，大家不停的在把服务进行延伸化。就是为客户提供全方位、整套的解决方案，是目前升级所需要做的变化。从专卖店到4S店还是旗舰店，还是体验馆，严格意义上讲这是一个营销模式的创新。
【任兴洲】：现在体验馆是不是里面卖单一产品？没有专营？比如说我这里面地转是一个品牌？都是专卖？
【高雪峰】：对。
【丁卫东】：如果这里面有卫浴就把卫浴培养起来了。
【任兴洲】：所以并不是单一品牌的诉求在体面凸现出来。
【杨凤华】：就是一个企业有两个品牌会开两个这样的店。
【任兴洲】：所以他这是唯一品牌的诉求，在这里面品牌是排它的。所以他这种诉求给消费者的信号，我觉得这个表现的非常多。
【杨凤华】：其实通过体验，企业也在追求跟消费者互动，拉近距离。像我们现在卫浴的配套，也是一个企业对于整个消费者家居的模式，能够有利的提供一个全面品牌的东西。
【丁卫东】：卫浴要求的服务更高。
【任兴洲】：延伸性更强一些，瓷砖你说回来换可能有，但是不存在长久的。卫浴会有这个问题，你整个使用周期里面都存在着质量。所谓4S里面最大是售后服务的这一块，你看他汽车郑车销售、零部件，关键是售后服务这一块。
【主持人】：其实核心的东西是它带来服务功能的加强，也是对厂家非常大的考验，就是我的服务功能要升级。
任兴洲：体验馆与三者的关系是同一种业态的功能升级
【任兴洲】：但是它本质上还是专卖店，就是我们国家对业态有一个规范性的规定，我们国家有17个零售业态。你虽然不光是零售业也有批发，他规范的店都叫专卖店、专营店、超级市场，全世界都是这样规范的。但是我们是在专卖店的基础上不断的升级，它现在的本质还是专卖，我就专卖欧神诺、东陶，但是在这个基础上是对档次、服务的不断升级。我觉得这个不是从专卖店到旗舰店这样，它本质还是专卖店，大家我不是一般的专卖店了，我是不断的往上升级了。
【主持人】：同一种业态他的功能升级。
【任兴洲】：功能、服务、文化渗透到里面，我觉得是这样一个全方位的升级，这样就比较容易理解了。并不是专卖店是一个方式，生活馆又是一种，其实它都是突出我的品牌。在这个里面我告诉你我品牌的诉求、我品牌的品质，我跟人们的生活关系有多深，他的体现的文化艺术五千年的传承有多少。所以它还是对品牌的诉求，我所有的东西还是为了突出我的品牌，而这个品牌跟人们的生活是息息相关的，他是传达这样的一种信息。我品牌的基因是什么，历史是什么，发展传承是什么，我就在这里面把我品牌诉求表现的淋漓尽致，不知道比你光展示一个瓷砖好多少。
【陈进林】：我们刚开始推的闽龙模式应该就是一比一的展示模式，就是一个专卖店，专卖店里面有样板间。其实我们也是一步一步提升的，因为我们这个行业竞争比较厉害，竞争厉害以后从企业的品牌来讲会寻找一个新的模式，还有一个是能够长期的发展下去。做什么就是要考虑到老百姓需要什么，消费者需要什么。这一点我感觉通过闽龙的这种模式，因为他厂家生产的时候就会考虑老百姓家里面怎么装饰、装修，厂家就开始考虑这些了。 以前是说设计师，设计师这一块是比较模糊的该面，他一毕业出来就叫设计师。但是设计师他的生活经验到底有多少？大的眼光高在哪里？这些我们作为厂家来讲是应该首先考虑的，我们这一款产品设计出来、生产出来能不能够在市场生存下去，它一直都在考虑的。但是设计师可能不是这么考虑的，你买什么我就设计什么，可能有些设计师也没有给他设计。现在是找设计师，以前就是靠个人的眼光，这种眼光可能会误导消费者的。因为单片瓷砖的效果跟整体铺的感觉是不一样的，很多消费者买了以后过了一段时间以后过来找我。说我以前买的时候好像很漂亮，我到家里面怎么就看的不一样了。结果拿了这片砖号码什么都一样，他说怎么搞的我放在这里都是挺好看的。上次欧神诺开业的时候我也举了这个例子，就是一片砖单片画一个花的话可能很好看，但是整个屋贴起来就很难看的。就是以后体验馆的模式会往这个方面发展。 还有一个是专卖店里面他可能看的品种比较少，就是在其他的建材城里面才一百平米，一百平米我能展示什么东西？只能是一板一板的效果，然后我回家以后再配上其他的家具。我也经历过自己家装修的感觉，就是考虑到我买瓷砖，买完瓷砖我再考虑沙发是什么颜色。因为我先考虑瓷砖再考虑家具，然后再考虑配什么样的颜色适合。你到这种体验馆、旗舰店一下子可能就找到了这种感觉。这种砖可能是配这种橱柜、培这种油烟机适合我的眼光，他可能不是要的最好，但是他觉得我要这种个性，我就要这种。我感觉这个油烟机不适合我，我要换别的，他脑子里就会有一个很清楚的概念。不是说我单单的看瓷砖以后什么都不知道了，等铺完了以后再考虑其他的问题。
闽龙陶瓷董事长 陈进林
可能还有一些设计师就是学几年出来以后就是设计师，他给你设计的你也不知道，看和图纸的差距太大了。我自己也有亲身经历，有人说设计师他的理念是比较新的，我们以前也考虑过能够为老百姓做点什么。我们就搞了一次设计师游学，我们免费把他拉过来让设计师感受我们的体验馆、旗舰店，让他找到一些设计的灵感。因为我们厂家不断在推出一些新的产品，他脑子里面有多少东西呢？很少，他没有我们厂家专门考虑的就是我这一款要贴在哪里，这一款适合什么样的。因为我们现在大的企业，都有一整套的完整设计体系。因为刚才高总在之前我也跟他聊过旗舰店的事情，有可能华耐立家还有一种专门考虑旗舰店的一种设计体系。他可能会到各个地方去采集一些新的理念，寻找一些新的设计的东西。所以我想如果这样的话，老百姓就不要东奔西跑，来回的找这种感觉，我觉得这也是一种趋势。
讨论话题三：体验馆是否将成为未来陶瓷行业的渠道主流？体验馆模式是否对传统渠道产生冲击？
【主持人】：刚才任所长也谈到了，她不认为这个新的营销模式将来会成为主流，可能是一部分人的需求。各位认为这种模式将来是否会成为主流，会不会对我们传统的市场产生一些影响？
【主持人】：两位企业家你们认为这种模式，会不会成为未来的主流？会不会对传统的市场产生一些影响？
高雪峰：体验馆不可能通吃天下
【高雪峰】：我个人认为目前体验馆的方式和我们建陶行业目前传统的营销方式，较长时间是一个并行阶段，而且是一个相互依存的关系。其实体验馆是能够给消费者提供更多的解决方案，但是客观上在北京这样的区域，我不可能靠一个或者是多个体验馆就通吃天下，因为很多消费者是通过网上来查的。还有很多消费者是通过家装公司做的，还有很多消费者是在超市购买的。体验馆是一个比较新颖的营销模式，体验馆也会提供一些新的解决方案。但是它不会取代其他的渠道，而且它对其他的渠道还会起到一个推动的作用。因为像家装、网上采购、超市还有其他专卖店的销售，目前在我们品牌的销售占的比例还是非常大的。
【主持人】：你认为这种体验馆的模式是非会成为一种行业门槛？
【高雪峰】：站在我的角度这样说不是特别合适，让几位专家来说可能更加中立一些。我觉得这是毫无质疑的，体验馆对经销商的经济能力、实力是有很大的考验。我本人是一个操作者，在这个过程中辛苦不说，而是要付出更多的思想，让消费者有更多的兴趣来看。我觉得对这个行业是一个门槛，不仅是财力，还有人力、创新力都有一个很高的要求。
杨凤华：单一模式无法成为未来的主流
【主持人】：杨总您认为这个模式是否会成为未来的主流？
【杨凤华】：我觉得像任所长说的，确实是一个消费依存，体验馆只是对于现行的营销模式更高的升级体现，这个很难成为一种主流。尤其是在这种大城市，很难做成覆盖式的，可能在地级城市还有这种可能性，从这种国际化的大都市，消费者的成本就不允许这样做的。行业门槛我觉得不仅仅是一个大能够解决的，应该是你系统化营销。就是你有没有能力把全方位的营销、系统化的营销全部做起来，才能保证你的体验馆前面的运作起来，不成为企业的包袱，而对消费者的购买方式产生改观，使企业、消费者形成一个双赢的局面。
【任兴洲】：它不仅仅是一个大，对大当然有要求，是对一个企业综合实力整体的检验。不是说光有实力，还要有文化，还要有整体文化。另外高总说的对其他的模式实际上是相互促进的，在我这看完了以后，我当时没买但是我将来在网上大体知道它的情况，展示是什么样的。所以它之间相互是依存的。
【高雪峰】：所以我把这些东西都拍成照片放到网上了。
【陈进林】：这种也是实力的体现。
【丁卫东】：不应该说是门槛，并不是所有的企业都能做到，你要说门槛就把这个话说的比较实在了。
【陈进林】：这种给老百姓的感觉比较放心，到了体验馆以后它可能签单率比较高，对你的品牌会有新的认识。
【任兴洲】：但是还要有一定的实力和能力的企业才能做。你没有企业的文化，也没有更好的品牌在里面诉求，你做这个你的成本会高于你的收益的。
【杨凤华】：企业建一个馆并不困难，有实力的企业也很多，但是怎么把这个馆经营好是一个有难度的问题。企业如何在自身的运营里面，不把这个成本附加到消费者身上，也是企业要考虑的一个问题。如果在未来的竞争里面，你要是羊毛出在羊身上你不会获得消费者的认可，这是对企业最好的一个检验标准。
【陈进林】：我们陶瓷跟其他的行业不一样，可能它一年、两年就出新的产品，包括你装修的东西要重新更换。要考虑的时间要更远、更长，不是说我今天装修就一辈子不用换了。甚至有时候这个装修完了以后，我新的产品又出来，十天半个月我这一款又差了，就赶快取消掉了。刚才几位专家都讲了，他可能考虑的不是门槛的问题，是整个综合的链条他都要考虑的。
讨论话题四：家居体验馆模式的未来会走向哪里？如何提升？
【主持人】：那么未来我们体验馆的模式应该怎么做？从哪些方面提升？我觉得杨总说的非常好，体验馆不能成为企业将来的包袱要成为一个亮点。未来我们家居体验馆的模式会走向哪里？包括我们怎么能够不让消费者来承担这部分费用，而让我们体验馆成为企业品牌推广和营销的亮点。而并不是停留在面积越来越大，装修越来越漂亮，而是从服务方面进行提升。
任兴洲：体验馆的未来将向产业上下游延伸
【任兴洲】：未来是不断创新的，有一点是肯定的，就是这种营销模式是会不断创新的。至于什么时候出现新的我们可能算不出来，但是肯定是会创新的，因为消费者的需求是不断变化的，这一点是可以肯定的。到底是什么形式？我感觉未来肯定是不断的创新，特别是其中的无形的东西，服务型的东西会不断的添加到里面去，产品当然也在不断的更新。所以我认为第一是产品，最最重要的不在于我们装璜是什么样的，而是我们东陶品质、欧神诺的品质，这是核心的问题。然后围绕这样一个好的产品不断创新，我们的销售、营销、服务也在不断的创新。 至于创新到什么程度我还有一个观点，就是有融合的趋势，就是未来我展示的功能更强，我再辅助其他的方式变成一个营销的组合。再有是和其他行业之间的融合，没准我这个体验馆就和家具厂结合成一个联盟，我展示的东西也是在为你展示。所以不同行业之间的这种营销的组合，也在不断的创新。还有一个是高总刚才说的，我往上游延伸，甚至我往上游会影响到我的生产、设计、产品的开发，往下游会影响到装饰、装修和售后服务。我作为一个中间环节我往两头延伸，或者对两头产生影响力，我觉得这也是它未来的一个发展趋势。 还有就是会不会把这个东西加到消费者身上？我觉得一般来讲不太可能。因为我们知道实际上它起到一个什么作用？因为企业你本身也是要花广告费的，也会有其他费用的，我在我整体营销里面是有一部分这样的预算的，而我得到的收益是值得我为它付出一定预算的。这一点我觉得对于负责任的企业来讲消费者可以放心，当然我们也不排除个别的人。像我们在座的两家绝对不会是这样的。
国务院发展研究中心市场研究所所长 任兴洲
还有一点是刚才丁会长说的，我一分钱分货，我对应的是一定目标客户群，也是可以的。所以对未来不断的创新是一个必然的趋势。
丁卫东：体验馆的未来趋势是不搞花架子更贴近老百姓生活
【丁卫东】：将来的发展趋势我们很难说，我觉得恐怕将来一个是要全面展示他的企业理念、产品、品牌。我觉得更贴近于老百姓的生活实际，就是使他感觉到更舒适，更回归自然，不是搞花架子。应该是更贴近老百姓，跟老百姓的距离更近。怎么样用你的理念、产品、服务升级打动消费者让消费者买你的产品，我觉得企业可以在这方面做文章，想方设法来创造这么一个好的环境，让消费者来买你的产品，我觉得只能是这样说一下。至于具体的说法是各有各的做法了。
【陈进林】：这种方式可能更容易，比如说在工程上的签单，我们以前在七里庄卖瓷砖的时候，我一个工程50万。我们要求定金20%要10万，如果是在路边一个小店的话，他肯定不敢给你，说不行你们要给我发货到了我再给你。所以以前就出现了一些直接到厂家去，带着厂家去订货，就是很麻烦。我们这种对于工程的签单更方便，一个是他的实力是值得信任的，所以对他的工程也有好处的。 至于刚才说的转到消费者身上，我还是不认可让消费者负担这个。刚才前面也讲了，就是说好多厂家在营销的推广、市场的拓展方面他都是做好准备的，比如说你这一年准备几个点，不是说我高兴了那边建一个旗舰店把价格提升起来了。所以到目前为止，我做陶瓷这么多年，没看过谁家装修好了，谁家租一个大店就把价格提高了。有可能旗舰店价格方面还会更实惠，促销方面更到位，所以这一点是不用担心的。
【主持人】：两位企业家你们认为将来体验馆的模式会走向哪里？企业将来我们怎么来提升体验馆？
杨凤华：从完善服务体系，帮助消费者解决家居困扰上创新能
【杨凤华】：我觉得体验馆还是要不断的完善它的服务功能，才能使它的生命力更强。其实从体验馆的这种模式跟中国的经济发展还是分不开的，目前的高速发展阶段这种并存还会有很长的一段时间。在欧美体验已经是一种展示了，而真正的销售主力是他的建材卖场。因为他只有到了消费者不是在新房子的构建，在维修的时候这种卖场和超市才会成为主力，因为他的成本这样是最低的。而中国的体验馆是不断的完善他的服务体系，帮助消费者解决更多的家居困扰的模式上进行创新，这样会使它的生命力更强一点。
【高雪峰】：其实我们华耐立家自身关于体验馆的未来方向也是在多方面的看，我们最近一段时间也是在边做边思考边探讨。目前我们在北京以外其他的区域做了一个城市，我认为体验馆在此后的几年，会在这个概念下有一个横向和纵向的延伸。我们目前的体验馆是欧神诺单一的品牌，配备的其他品牌都是附加的。但是我们在河北的一个城市建了一个体验馆，瓷砖加洁具就是35个品牌。
【任兴洲】：都是你们的品牌？
【高雪峰】：我们公司的体验馆的总名称叫华耐立家，欧神诺只是我们所代理经营的其中一个品牌。我用我们实力来说一下未来我们的发展方向，横向来说这个体验馆要从单一品牌向多品牌发展，我们在河北做的就非常成功。那个体验馆大概2千平方，里面有35个品牌。
【任兴洲】：就是专营店的概念了。
【高雪峰】：就是瓷砖和洁具有35个品牌在我们这个地方销售，我们还有橱柜、灯具，就是专卖店到专营店一个横向的拓展。另外一个方面是纵向的拓展，从原来简单不是把瓷砖卖给你什么也不管。到现在我们可以从卖产品到设计产品，就是你把你的图给我就可以了，我给你设计，你看没有问题就可以做了。如果你有这个需求的话我都可以给你装修完，从卖到设计到装修是一个纵向的延伸。所以体验馆的模型在未来几年方向性的动作，就是横向是多品牌的经营，纵向就是服务上的延伸。
【任兴洲】：就是瓷砖？
【高雪峰】：所有的家居产品。
【陈进林】：如果这样的话会不会走到原来的综合建材市场。
【高雪峰】：有点像。
【陈进林】：假如2千平米放35个品牌，可能展示的地方不是很大。
【高雪峰】：原来是2千平米20个品牌，一人一个摊位，现在是打乱了，他是一个组合的概念。
【任兴洲】：就是你这几个品牌都给我，我按照这个实景来搭配。
【高雪峰】：我们虽然35个品牌不是说一个品牌一个独立的区域，是全部整合在一起的。这个低转可能是诺贝尔的，强砖可能是马可波罗的。
【陈进林】：现在很多的经销商都变成这种模式以后，可能是今天卖这个牌子明天给你那个货，因为它的价格不一样。
【杨凤华】：它是一种模式，为什么在地级市可以做，在地级市能形成强势的覆盖。这种竞争模式给消费者带来的是什么？现在这个馆把它拼成这样的，您觉得消费者是上单一店组合还是在这组合？从北京这种模式来说，目前肯定是有很大的困难，其实就是现在国美和苏宁的模式，但是他也是做卖场展区，因为他也是专营的。这种模式的发展跟现在建材超市是共同的，就是不是按品牌来设立专卖区。你在一个地级市可以形成垄断了，甚至这个地级城市就35个品牌都已经在你里面了。
【陈进林】：现在的地级市好多地方都有，比如说像武汉、长春。但是我觉得那个只是个别的，可能就那么几家，因为好多发展不起来。
【主持人】：这个需要企业巨大实力的支撑。
【杨凤华】：我觉得这个需要企业跟消费者的感觉相结合，消费者不愿意为这个买单你做什么都没有用。
【任兴洲】：北京这个特大城市的市场还是有特殊性的。
【丁卫东】：你目前的服务水平我不可能弄一个卫生间选几个牌子的瓷砖，这个问题就出来了。我是消费者我肯定就选一个，不可能选那么多，这个问题太多了，将来出了问题找谁啊？
【任兴洲】：因为从全国的市场来看，可以用不同的营销方式。
【陈进林】：就跟我们以前搞代理销售是一样的，我弄一个店把10个品牌都放在里面，你买哪个我就给你写上哪个。我们中国现在的信用体系不是很健全的，很多人不信任你。
【任兴洲】：对一个企业来讲整个的整合营销需要更强。
【杨凤华】：每个厂家不一样，比如说在河北10个地级市，他不会让这35个品牌在所有的地级市形成一样的联营。
【陈进林】：比如说现在这个屋子里面有五个品牌，这个品牌一动你可能要赶快拿掉，因为可能有影响到这个店整个的形象。我们以前就是这种模式的，我到最后库底就是有十几、二十几个品牌，因为它的产品质量不一样，可能有很多麻烦。
【杨凤华】：把一个省的代理权拿下来也是很贵的。
媒体互动：
【主持人】：我们今天讨论最后掀起了一个小高潮的交锋，关于未来得模式走向的问题，在家居行业也发生了新的变化，不光是陶瓷的变化，在家装卖场都看到了这种的变化。这个问题我想今天有这样的一个开头，我们更拭目以待家居行业给我们带来更多的精采。今天也来了很多的媒体，大家有什么问题想问吗？
记者提问：北京晨报的记者，现在我看闽龙市场里面也在装修一些新的旗舰店，将来他们的装修模式是不是都往体验馆的模式发展？
【陈进林】：这是我们市场最近在调整的事情，大部分的品牌目前来讲是一个提升，刚才讲了是不是往那个方面去做，就是我们目前基本上都是往旗舰店和体验馆做，他们的叫法不同，但是其实这两个店比较起来应该是比较接近的，只是说可能文化品位不同。可能马可波罗、华耐立家的品位不同，他可能有一些饰品比较高雅的东西。我们目前有很多的地方都在改造，可能18号我们要试营业，马可波罗是6千平米，里面的功能比这个还要全，里面包括酒吧、咖啡厅，还有陶瓷博物馆，还有一些陶吧让自己动手的一些东西，可能更能够体现出来陶瓷的文化。作为我们北京应该是首都，我们又是中国陶瓷品牌的总部基地，我觉得我有责任、有义务，把我们的陶瓷文化传播下去。
记者提问：我听各位说完体验，也感觉到咱们现在的闽龙陶瓷基地也是个发展的阶段。现在体验这个在各个行业里面都很流行，尤其在家装公司比较流行，但是我们瓷砖体验基地和其他的还不一样。刚才各位说的基本上它是三种体系，一个是品牌的纵深，一个是服务的纵深，还有一个跨行业的纵深。这就是要建酒吧、陶艺这方面的东西。我前几天也在想家居体验馆和产品展示区到底有什么区别，这个现在很模糊。但是我现在突然想到一点，就是类似于过去的澡堂子和现在洗浴中心，澡堂子是单单的洗澡，现在的洗浴中心还包括健身馆、还有餐饮。而且洗浴中心也是越建越大，越建越好，这应该是比较明显的比喻。我在博客里面也写了澡堂子PK洗浴中心，诗经展示区PK家居实景展示馆。就是在这种错综复杂的文化背景下，闽龙总部基地的未来发展文化是一种什么样的概念？
【陈进林】：闽龙以后的发展基本上以这种品牌的总部基地，一个是旗舰店，一个是体验馆这种的发展，小的品牌慢慢都会淘汰掉。你们可能也看到了，有好多地方比如说有十家我可能拆掉以后就变成一家大的。总部基地你这个要体现出来我们总部的效率。
记者提问：可能会更多的荣辱欧神诺的文化、还有蒙娜丽莎文化的综合体。
【陈进林】：其实闽龙就是一个现成的陶瓷体验中心，它所带来的一些其他的品牌，比如说沙发、还有空调都能够体现出来。闽龙以后的发展可能这一块比较重视，包括我们现在引进这些国外的品牌，这是我们主要发展的趋势。
【主持人】：因为时间的关系，我们的讨论就到这里。 自由化和专门化，是未来消费的两极，未来经济的最大变数，将发生在“体验经济”的范畴。开拓消费者的“心理市场”作为一个不可动摇的坐标应该成为未来企业探索创新的核心。陶瓷企业能否在新经济崛起中为自己找到生存和发展的依据，就看你对体验营销有多少“体验”，是否通过“体验”真正与消费者携起手来。 今天我们论坛非常顺利，各位嘉宾也抛出非常精采的观点。感谢各位嘉宾参与焦点家居网的家居聚焦论坛，如果大家有什么问题也可以在网上和我们进行讨论，今天感谢大家的光临。
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