11月17日，由畅捷通主办的GICC大会在北京开幕，青山资本合伙人曹睿在现场发表演讲，阐述消费升级浪潮的市场概况以及针对创业者的建议。

青山资本在过去几年投资了花点时间、悟空保、驭势科技捞月狗等明星企业，而这些企业身上都烙印着消费升级的标签。曹睿认为，大家都在讨论的消费升级其实可以用“更好”二字可以概括。在方方面面都更好，是消费升级的终极奥义。

曹睿称，在消费历史中，每一个时代的消费市场现状都不一样。而当下的消费市场有几个重要特征，市场、人群和供应侧都发生了变化。中国的中产人群数量达到1.5亿，80、90后有明显的时代烙印，消费渠道更分散、更场景化；而在供应侧方面，中国产业效率提升，供应链优化。

不论从宏观到微观，信号已经强烈释放：下一个消费升级时代已经来临。而投资消费就是投资产业。曹睿认为，非常优秀的消费领域创新企业必然能给产业带来升级的空间。以花点时间为例，花点时间商业模式很简单，就是鲜花电商平台。但是过去鲜花是礼品，在消费端没有办法成长为平台级公司，然而花点时间的模式制造了新的消费场景，降低成本，提高效率。

曹睿还给创业者提了几个建议：

1.把握产品背后的产业；

2.不靠存量，靠增量市场；

3.操作难度系数合理；

4.找到合适的发展路径。

以下为青山资本曹睿演讲实录，经品途商业评论编辑：

大家好！我是青山资本曹睿。刚刚黄总的演讲我也非常激动，因为我终于找到了自己为什么那么喜欢投资的原因，我每天就是接触很多的创业者，原来我每天都是在沉浸在恋爱的这样的荷尔蒙当中，所以这么多年我只坚持了这么一件事情，非常开心。

青山资本是专注于消费领域的早期投资机构，在过去的几年里面，我们投出了像花点时间、驭势科技、悟空宝等等在消费领域里的核心企业。其实这几年大家都一直在讨论消费升级，每个人对消费升级的定义是不一样的。其实消费升级在我这里就可以用简简单单的两个字来概括，那就是“更好”。

现在这个时代，消费者更有意愿，并且有能力去为更好的产品和更好的消费体验去买单。所谓更好的产品是指更好的品质，更好的品牌，更好的更深内涵，而更好的消费体验是指更好的服务、更好的渠道、更好的流通链条。总之，整个消费的过程要更好，消费的要更好。

可以说，其实回顾整个人类几千年的消费史，整个人类的消费一直是在升级当中的。所以，消费升级就是一个人为的这么一个概念。就好像现在我们早已经不可能拿着一沓带有油墨香的报纸。但是每个时代为了更好的创业和投资，我们有必要先了解一下现在的消费市场跟过去的消费市场有什么明显的一些变化。

首先，我们可以看到的是市场的变化。这里有三个数字，30%，是指未来15年全球消费市场的增量里面有30%是由中国的消费者贡献的。18%，是指中国家庭到2030年家庭的恩格尔系数会达到18%，也就是2030年的时候中国家庭实物的支出占比不到20%。1.5亿是现在中产阶级的人群数量，这批人群会是消费升级的主力军。

另外，人群的变化。现在的整个消费市场，我们可以看到，80后和90后已经是消费主要的主体，甚至已经开始研究00后的消费模式了，这一代人身上有很明显的时代烙印，首先这代人是在网络环境之下成长起来的，所以他们对互联网有极高的依赖性。同时这些人并没有经历过物质匮乏的年代。第三，大家获取信息的渠道更为分散，更为场景化，这是人群变化。

最后一个主要的变化，供给侧的变化。供给侧的变化应该是说这三个变化当中最为重要的一点。在过去20年里面，中国是承担了“世界加工厂”这么一个角色。所以，在这个过程当中，无论是产业的效率进行了提升，还是供应链的优化，甚至是销售渠道的变宽，我们可以看到线下到线上，线上从集中变成分散化，所以供给侧的不断变化给我们释放出一个非常强的信号，就是下一个消费升级时代已经来临了。

但我们说，其实消费是一个非常大的概念，像我们机构来说，我们大概收到的商业计划书是8000到10000多份，已经过半跟消费相关的创业项目。在这些项目里面我们怎么判断呢？我们投了这么多的项目，我们一直秉承一个观点，就是投消费其实就是投产业，一个非常优秀的消费领域的创新企业，他必然给这个产业带来整合和升级的空间，同时又能给这个产业带来一个增量。在2016年，去年的时候我们投了一个项目，叫做花点时间。我相信很多人都会是他们的用户，其实花点时间的商业模式非常的简单，它是一个月季鲜花的电商平台，你在微信公众号下单，一个月里面分四周，每个月的周六或者周一把鲜花送到你家里，或者公司。把这样一个低频次的消费行为变成一个高频次的消费习惯。

在过去鲜花一直作为礼品式的商品存在，这就导致在销售端一直没有办法成长为一个体积很大的零售企业，从而没有办法对整条产业链产生一个话语权。而对于花点时间这样一个模式的诞生，制造了一个新的消费场景，在零售端可以迅速引爆，从而产生一个非常大的销售公司，这样就可以影响整个供应链，从而可以降低你的成本，提高你的效率，提升你的体验。所以，是我们在进行花点时间投资的时候，我们就觉得它的产业非常好，要知道对于不同产业来讲，你的整个产业链的支点是不一样的。而花点时间在整个鲜花产业链中，建立起庞大的体系，从而影响整个生产链。

今天很多创业者是已经在消费领域，或者准备投消费领域，我们因为深耕在消费领域当中，所以跟大家分享一点我们的看法和小的建议。首先，做这个创意的时候一定要把握产品背后的产业。我们一再的强调投消费的根本逻辑其实就是投产业。无论是鲜花也好，平时喝的酸奶也好，穿的衣服，用的其他的物件，其实它的背后都是一个一个的产业链。当创业者把这件事情想清楚了之后，哪怕花一年时间去理顺思路都是非常值得的。你要看看这个产业链有没有整合和升值的空间，有的产业链经过这么几年的发展已经非常的完善了，它已经没有什么可以整合和升级的空间了。有的产业链，或许感觉有很多瑕疵，但是并没有整个升级的需求，在这种情况之下，当选好你的产业之后，这仅仅是开始。更为关键的一点是产业链背后的支点。

如果说，我们把一个产业链比作一个河流，我们一定会发现在这个河上面一定有河面非常宽的地方，也有河面非常窄的地方，也有湍急的地方。还是以鲜花产业做一个例子，宽的地方可能是种植，窄的地方是鲜花的育苗，它的交易。窄的地方像育苗，可以从国外引进新的苗种，从而就可以影响整条产业链。

为什么我们说识别这个宽窄非常重要？因为做一个创业企业在创业的初期，你的规模是有限的，资金有限，资源有限，所以只有在窄的地方掐位，你才能建立对这个产业链的一个影响力和话语权。

那么，找到了这个之后，还要看看这个市场上面到底是增量市场，还是存量市场。对于创投企业来讲，在一个存量市场上面战斗是非常困难的，即使打的头破血流，可能增长速度也非常缓慢。就好像在过去的十几，二十年的时间里面，很多科技型的公司有高速的发展，这个就是因为他们在增量的基础上发展起来的，并且到现在看见科技公司他们当中的紧密联系会是越来越密切的。

还有一个是操作层面。我们一定要选择那些操作难度系数合理的项目，这个并不是字面意思。我们举个例子，我相信十个人里面，起码有一个人想自己开一家餐厅，的确在普通人的眼里，开一家餐厅，然后把这个模式复制，这是非常容易的一件事情。可是这样的创业机会，早期投资人的眼里面来讲是有硬商的，你作为一个创始人要打磨你的产品，打造你的品牌，而且有很多的规范化的事情。所以，这些问题累计在一起，就变成了很多的近几年新餐饮企业遇到的一个窘境。所以，我们不建议操作难度非常高的这样的行业。

同时，我们要非常注意行业的竞争，要知道在一个行业里面，玩家水平的高低是直接决定了你成功概率的高低。假如说，今天走到面前，你问到底是做饼干，还是做甜品这两个品类，我会建议你做饼干。到不是引得它的线上、线下渠道和保质期的问题，而是这两个品类里面竞争对手强化是有明显的差异化的。

当你的点子已经变成一个实际的公司你开始运营之后，你要开始考虑你自己未来的发展路径了。这一点很重要，之所以重要，是因为对于一个消费企业而言，找到合适的发展路径会回答你两个问题。第一，你未来要成为什么。第二，未来生存的空间在哪里？这好像像比如花点时间，在2016年夏天的时候，也就是去年夏天经过半年的积累，它几乎是每个月按照超过百分之百的一个增速在增长。这个时候它就面临一个非常重大的决策性的问题，到底是发展纵向，还是发展横向？其实横向发展也非常顺，我就做一个跟生活方式有关的销售平台，一个渠道平台，不是不可以，除了卖花，可以卖一点方式相关的精油、香薰，这个非常顺，如果消费者非常认你这个品牌，也会有复购率。可是对于创业者而言，他这样做很容易失去他的竞争壁垒，把自己扔到一个完全没有优势的战场里面去。如果走纵向，由于发展整个的产业链了，这是一条非常艰难的路。

所以，我们跟创业者之间有一个反复的沟通，反复的讨论，到最后还是决定走纵向的发展产业链的，建立自己对整个产业的话语权。所以，经过两年的时间花点时间在云年建立了第一个智能化的鲜花加工工厂，第一个以用户为中心的鲜花的体验标准，在上游有一万个种植花田，所以能够对产业链起到一个整合和升级的作用。

所以，创业者可以看到，在现在这个时代，消费升级已经不仅仅是一个很浅层的意义，不像上一代的消费者，其实在现在这个时代，更多是要不看消费者与你的产品和服务之间的一种情感的连接，这个是基于消费者对自己的属性分类的基础之上的。这也是为什么我们在进行投资的时候，我们更倾向于那些情商更高，更能够洞察人性的创业者，因为只有这样他才能迅速的了解消费者的想法，能够迅速的捕捉到消费者不断的变化的需求和诉求。

当然，我们还是要记住，虽然我们希望看见我们的创业者在这样变化多端的环境当中抓住创业的机会，但是永远不变的就是我们一定要遵循商业本质和商业规律，因为毕竟我们是在做生意，希望大家都创业成功，谢谢！

本文由（微信号：Professor-Li）授权梅花网转载，版权归原作者所有，未经授权，请勿转载，谢谢！

李叫兽·消费升级系列文章——第二篇：如何让消费者买点好的。第一篇《》

在消费升级的浪潮下，本来寻常无比的米粉、茶叶、肉夹馍亦或是台灯、办公椅、牙刷，都突然有了“匠人精神”。可到底如何才能让消费者“买点好的”，是一个关键问题。

在营销界最流行、最影响深远的一种做法是：诉诸成本——让消费者觉得我们的产品成本高、稀缺、独特，从而愿意支付溢价。

“奢华小牛皮箱子，一头牛仅能做4只。”

“纯手工制作，匠心独运。”

这种常见做法背后的假设是：消费者愿意为成本更高、更稀缺的商品支付高价，因为这可以给他们带来面子和形象提升。（毕竟人无我有嘛）

如果产品的定位是“奢侈品”，这当然是合理的。因为奢侈品出现的目标是帮助人们划分阶级，让一个购买了奢侈品包包的人享受“稀缺商品”带来的尊贵感，从而感觉更加融入那个阶级。

但我上篇文章中讲了：这次消费升级真正的机会，并不是奢侈品消费的增加，而是高档品消费的增加。

（PS.来自贝恩的一份报告显示，2015年中国奢侈品销售量下降2%，奢侈品怎么也不可能是这次消费升级的拉动力）

奢侈品与这次消费升级真正的机会“高档品”的区别是：

奢侈品是划分阶级的需要，而高档品是努力工作的馈赠。

为了划分阶级，奢侈品自然要倡导稀缺和高成本；而为了成为“努力工作的馈赠”，高档品应该怎么做营销，才能让消费者更想“买点好的”？

这篇文章就讲被大量研究和案例证明过的四种方法，让你的消费者更加想“买点好的”。

1、提供理由，让消费者自我奖赏

一顿“装逼与美味齐飞”的轻奢餐，对很多城市新白领明明充满诱惑力，但为什么很多人仍然不去消费？

因为我们消费高档品会有一定的负罪感——比起饿了么上15元的外卖，出去吃顿150元的大餐，当然花费更多，吃完之后感觉：“唉，这下又得开始省钱了”。

既然我们收入有限，自然就不能把“高档品”当成每天的选择，只能当成偶尔对自己的奖赏。

而品牌方能做的，就是想办法激活人的这种“自我奖赏”心理，减少金钱方面的负罪感，从而刺激消费者对高档品的购买。

激活这种“自我奖赏”心理，就需要给消费者提供一个“理由”，来减少负罪感。

比如滴滴专车之前的文案：“如果现实总拼命，至少车上静一静。全力以赴的你，今天做好一点。”

一般来说，你可以利用的这种理由，有三大类：权利类理由、特殊类理由、促销类理由。

如果你感觉到自己已经“付出很多”、“做的不错”，就会觉得自已有了“奖赏自己的权利”，更加容易短暂“消费升级”一下。

作为营销人，就可以给消费者提供这种理由：

我付出太多，所以有权利消费升级：

加班太辛苦，今天吃点好的！

学习太劳累，今天吃点好的！

我已经有成就，所以有权利消费升级：

你做的已经足够好，只不过对自己要求太高。今天早点下班，吃点好的。

（PS. 我记得在电视剧《欢乐颂》中，爱吃蛋糕的邱莹莹平时舍不得买，但有一天终于找到了新工作，果断跑去蛋糕店买了蛋糕，跟这个心理类似）

我做了好事，所以有权利消费升级：

为别人操心太多的你，今天关心自己一次，吃点好的！

消费者并不能总是“消费升级、买点好的”（金钱所限），所以要想说服他们买点好的，就得让他们感觉到这次是一种“特殊行为”。

类似于很贫穷的人，过年的时候也不吝啬给自己买身新衣服，做点好吃的。

如果给消费者提供这些“特殊理由”，他们就更容易“消费升级”：

今天出差了，今天吃点好的。

今天没出差，今天吃点好的。

今天回家了，今天吃点好的。

周末又到了，今天吃点好的。

工作日又到了，今天吃点好的。

今天天气好，吃点好的庆祝一下。

今天天气不好，吃点好的补偿一下。

难得跟同事吃顿饭，今天吃点好的。

难得跟女朋友吃顿饭，今天吃点好的。

难得朋友来做客，今天吃点好的。

难得朋友不来做客，今天吃点好的。

很多人觉得上面有些理由自相矛盾，但实际上消费者总能找到看起来合理的理由去消费的。

对于让人渴望的“高档品”，很多人因为负罪感最终没有消费，但如果偶然发现成本降低，这种负罪感就容易烟消云散，最终刺激购买。

即使这时候仍然很贵，但他们会觉得不去消费是一种损失。

常见的手段诸如：打折促销、免费尝试、偶尔抽奖等，因为应用比较普遍，这里就不详述了。

总之，要让消费者克服内心的负罪感去享受一把，给自己来一次“消费升级”，可以给他们提供各种理由，以攻破内心的最后一道门锁。

可不要小看这种理由的力量，有时候一个简单的理由（即使细思起来根本不合理），也能刺激我们产生行为上的改变。

比如之前心理学家EllenLanger曾经做过一个“插队”实验：

在一群排队等待复印机的人当中，Langer直接问“我可以先用一下复印机吗”，只有60%的人同意插队。

但当她加入了一个理由，说“我可以先用一下复印机吗，因为我有一些文件需要复印”（废话，谁来复印不是因为有些文件要复印），结果这次有93%的人同意了插队。

很多时候消费者本来就想做一件事情，在店门口、下单页面、菜单旁犹豫不决，这时往往就差一个理由。

而如果能够有效提供这种消费理由，就更有可能潜移默化刺激他们“消费升级”一下，奖赏自己一次。

（图：奥运会期间某酒吧广告，“一切都好吗？”，好或者不好箭头都指向“过来喝一杯吧”）

2、利用群体，让消费者XXX

明明对更好的产品产生渴望，但却没有购买，经常是因为我们觉得“不应该这样”——“月收入区区几千块，干嘛买这么好的衣服？月收入几千块，干嘛还嘚瑟非得去旅行？最近经济不好，还是老老实实攒钱吧……”

于是，我们在不断地进行自我控制，克制自己的消费，这显然与一大堆“工匠精神”、“极致产品”的情怀企业形成了矛盾。

如果消费者发现比他更不应该消费该产品的人，都开始消费了，他们就容易克服内心的阻碍，去买点好的。

比如一个普通男生舍不得买一双AirJordan的鞋子来“消费升级”，但如果看到一个生活更加不好的美国黑人，都收藏了好几双，就更加容易接受。

比如男朋友本来不舍得给女朋友买更贵的首饰，但是看到广告片，明明很贫穷的男主角仍然偷偷攒钱给心爱的女友买了让她惊喜的生日礼物，就更加觉得应该给自己女朋友消费升级。

比如一个热爱摄影的大学生，觉得家境一般舍不得买好一点的单反相机，但看到广告片中真正的摄影发烧友，穷得出去拍摄只能吃干粮，仍然拿着佳能5D，更加会咬咬牙买一套好单反。

一个职场女性，觉得出去旅行太花钱，不应该如此“消费升级”，结果发现比她职位更低收入更低的女孩，都能去享受有旅行的假期，也更有可能对自己说：老娘这次也要犒劳自己一把！

之所以这样，是因为我们一旦看到他人降低自律、违反规范的时候，我们也会改变对自己的要求。

有个心理学实验就证明了这一点，找一群被试者，让他们先阅读“行人”、“车辆”、“红灯”、“闯”等和违规、降低自控等相关的词语，然后让他们选购鞋子。

结果发现，比起普通鞋子，这些人变得更加乐意去挑一些既有设计感又舒适的好球鞋。

日常生活中也是一样的，我记得本科时有次我本来坚持复习（第二天有考试），结果发现一些比我复习得更少的同学，都跑出去玩了，我也突然变得忍耐不住，觉得“自己没必要复习这么多”了。

所以，充满匠人精神、生产出高档消费升级产品的你，一定会面临一些“觉得自己不应该买这么贵”的消费者，如果你能够通过广告、文案、公关、营销活动等，让他们感受到，比自己更不应该买的人，也买了，他们就更加容易放下内心阻碍，去“买点好的”。

我还记得鲁迅写的《阿Q正传》中，阿Q调戏尼姑被发现，辩解说“和尚摸得，我摸不得？”，就是类似的心理——既然别人可以，我凭什么不可以。

当然，在具体应用的时候，要注意一点：你所利用的群体，必须不能是消费者想要回避的群体，否则反而会起到负面效果。

有研究发现，当看到清洁工等低地位群体不遵守交通规则的时候，大学生反而更加遵守交通规则了（跟这些群体区分开）。

3、绑定目标，让消费者更挑剔

高档品电饭煲，可以做出更香的米饭，但是大部分消费者可能并不在意：“我用普通电饭煲就行了，干嘛需要买这么好的？”

也就是说“匠人精神太高，消费者的挑剔程度不够用了”。

这时候营销需要做的就是想办法让消费者对这个品类的产品，变得更加挑剔。

关键的方法就是：让你的产品，成为消费者一直在追求的某个重要目标的一部分。

比如高档男士内裤，可能大部分人缺乏购买动机——他们对内裤不够挑剔，认为买个普通的就行了。

但如果让内裤成为某个重要目标的一部分，让用户觉得自己已经为这个目标付出了足够的努力，就差这一条了，就容易提高对内裤的挑剔程度。

正常情况下，我们很难为一个产品多花钱，但如果我们觉得自己已经为某个目标付出了足够的努力、万事具备，但就是差一个“足够好的XX”，就会提高对这个产品的挑剔程度。

比如你旅游时跑到人山人海的景点，看到一瓶水竟然卖10块钱（远超正常价格），不想买。

但如果此时有人说：“好不容易挤出时间来旅行，不要因为10块钱，让口渴毁掉你的心情”，你就更加愿意为超过均价的水付费。

对我来说，“获得美妙的旅行体验”是一个重要的目标，为此我已经付出了请假5天、耽误工作、忍受旅途颠簸、再加上半个月工资等成本，看起来这个目标已经处于“接近完成”的状态，我就更不允许我的某个行为来打扰目标的完成。

“反正已经付出了这么多，来都来了，难道还差10块钱？”

这在心理学上叫做“目标趋近效应”（Goal-Gradient Effect）——我们越是趋近于某个目标，越是想要不惜一切代价完成它。

比如你看一个2小时电影，刚看到30分钟，被老板叫回去加班，可能真的会停下来。

但如果看到1小时55分钟，即使发了地震，可能都很难让你立刻停下来。

所以，如果你想要让消费者变得更加挑剔，可以问自己：

我的产品，可以帮助消费者完成什么即将完成的目标？TA为这个目标，还付出了什么努力？

比如之前有个学员做高端大米的产品，目标人群是都市上班族，发现消费者也对大米不够挑剔，所以想定位成“绿色、健康”等诉求。

但我认为这样可能难以改变消费者的挑剔程度：健康这个目标太过于远大，即使吃了你的大米，这个目标可能也只多完成了1%，而把目标完成度从10%提高到11%，消费者是没有任何感觉的。

“嗯，吃你的大米是更健康一点，但我还吸着雾霾、劳累工作、健身太少，关于健康还有这么多任务没做，怎么轮得到大米？”

所以不如切换成一个“即将完成的目标”：“好不容易亲手做次饭，就要用最好的米，做最香的饭。”

（一个繁忙的上班族，为了亲手做顿吃的已经付出了很多其他努力，可能不想让大米成为一个“限制环节”。）

4、重新定义行业，切换消费者的“心理账户”

有些问题很难解决，并不是因为我们不够优秀，而是因为我们的思维被局限到固定的“类别”中。

让消费者“买点好的”这个任务，也是一样。

任何想要让顾客“消费升级”的企业，永远绕不开这样一个挑战——消费者固定的“心理账户”。

消费者总觉得“杯子是几十块钱的东西”、“饮料是几块钱的东西”、“猪肉是十几块钱一斤的东西”，如果有商品远远超过了这些日常的价格，他们就很难去买。

比如我见过拿着几万块包包的人，竟然说我买上千块的Filco机械键盘很奢侈。因为在TA的心理账户中，键盘的预算可能就是几十上百块，超过了这个价格就显得难以接受。

也就是说，TA的内心中，买包包的账户可能有几万块，但买键盘的账户可能只有几十块。

这个时候想要超越这种“心理账户”的限制，就变得非常困难。

最经常的做法是：重新定义的你的产品，让消费者可以放入另一个“心理账户”中。

比如一个美女眼中，杯子属于实用品，其心理账户只有几十块，而你销售几百块的杯子，不论质量多么好，都可能无法打动她。

但如果你重新思考“杯子”这个产品能满足的需求——“谁说杯子一定是实用品？”，然后想办法让消费者把它放到不同的“心理账户”中，就容易多了。

Swell bottle水杯，重新思考了“杯子能够满足的需求”，把杯子定义成了“装饰品”而不是“实用品”，结果让几百块一个高价杯子大卖。

毕竟，对一个杯子来说，几百块的确太贵了，大部分人在“杯子”的心理账户中没有这么多钱，但对于一个时尚装饰品来说，几百块其实一点也不贵——任何一条好看的项链都比这个贵多了。

再比如高价的酸奶归类到“代餐酸奶”后，消费者也觉得没那么贵了（毕竟代餐的心理账户的钱，比买酸奶当饮料的钱要多）。

当然，这种思路不光用于“让消费者买点好的”，更是几乎所有优秀产品、营销的基石。

我之前也说过：一流的解决方案和二流的解决方案之间最大的不同，往往不是“答案是不是更好”，而是它们回答了“不同的问题”。

比如大部分做布娃娃的人，想创新时问自己的问题是：如何做出更好的布娃娃？

然后我们看到了更舒适的、用料更好的、设计更优雅的布娃娃，但这本身更像是一种“无聊的优秀”。

而另一部分人问自己的问题却是：人们到底为什么需要布娃娃？

是啊，布娃娃到底满足了人的什么需求？还可以满足什么需求？

回到了这些更根本的问题，才能够得到更好的方案。

芭比娃娃公司当年就重新回答了这个问题，在“人们为什么需要布娃娃”上找到了新答案——他们发现，小女孩对布娃娃真正的需求，并不是得到同类的陪伴，而是提前看到成年后的“美好自己”。

所以他们首次开发了主角是成人的布娃娃，满足了另一个需求，也重新定义了行业。

（ps.以后李叫兽会详细分析如何重新定义行业，这里不详述。）

总之，回到我们的问题：“如何让消费者买点好的”，你还可以做的根本的解决方案就是：重新思考，你的产品品类，还可以被消费者放到什么“心理账户”中。而不是盲目地做出材质更好、功能更多、代言人更大牌的商品。

消费升级浪潮下，到底怎么让消费者买点好的？

前面讲了四种方法，它们是层层递进的——越靠前的方法，操作越简单、越容易改变，但同时更加短效；越靠后的方法，操作难度更大（有的涉及到营销的重新定位和产品的改良），但同时也更加长效和根本。

提供理由，让消费者自我奖赏。

利用群体，让消费者克服阻碍。

绑定目标，让消费者更加挑剔。

重新定义行业，切换消费者的“心理账户”。