加盟是餐饮连锁里一个永恒的话题，近几年更是火爆异常。是否开放加盟，什么时候开放，加盟费怎么设置，怎么吸引加盟者……这些问题都是大家非常关心的。
为此，我们特邀知名餐饮品牌顾问，红餐网专栏作者王冬明，为大家深扒餐饮加盟的“黑内幕”，希望对大家有所启发，以免掉进加盟的大坑里。
这篇文章是给想做加盟连锁的品牌看的，当然，如果你想加盟，也可以看看，更有价值。
加盟这个话题太大太多，首先说说加盟近些年来为什么如此火爆：
1.大众创业的洪流席卷全国，小微创业者多如牛毛；
2.原有高薪高利行业，在国家的调控下被打压，中型投资者开始跨界；
3.餐饮营销大腕越来越多，挖大坑圈大钱，已成为暴富成熟模式；
4.正经的餐饮企业利润薄如蝉翼，十家店辛辛苦苦干上一年，还赶不上从俩加盟商身上赚的钱多；
5.餐饮竞争过于激烈，有些长线直营利润，不如短线加盟抓到手更实惠。
▍1、不要在你挣钱的时候死抱着不加盟，非要等到不挣钱的时候才开放加盟。
大家不要等你缺钱的时候再去加盟捞金，那时有谁会搭理你？加盟的投资人，都是想借你的势来投资挣钱，而不是要什么所谓的技术和品牌，势头一旦过去，大家才懒得鸟你，当初殷勤相对的脸，只剩下冷峻无情的屁股。
很多年前，我劝一个老板开始做餐饮连锁加盟，他很不屑地说：“我现在生意还不错，时机未到，等需要的时候再说吧。”去年这个品牌已经没了，听说资金链断了以后，加盟一年多也没圈上钱来。
▍2.加盟不是为了挣钱，而是为了品牌发展多线均衡，为了抗击那些你不信，但肯定会出现的要命风险。
上一个问题我们说了，不缺钱的时候才是做加盟的最好时机，那我们不缺钱还放加盟，和人家分钱，岂不是很傻？其实每个品牌都会有高点和低谷的时候，高点的时候，要采用加盟的方式，把企业做大，然后才有机会做强。
当你的企业够强而不够大的时候，只是一个小强，市场碾死一只小强也只是多踩两脚而已。
我经常给企业做品牌战略指导，其中一个就是通过加盟布局，让其它行业的先进理念、优质资源、闲散资金、人脉关系的持有者汇聚而来，不但不花钱，还会拿着钱，抱着东西，跪舔献上，美不胜收的赶脚。
▍3.意向者不懂才来考虑加盟，你卖弄专业，最后加盟者只能一脸懵逼的离开。
很多企业，在做加盟的时候，都会从营运部调人来做，其实这个方法是很有问题的，企业的思维方式：“只有专业且了解企业的人，才能用专业说服加盟者”，其实结果就是“加盟者一脸懵逼的绝尘而去”。
原因在于，加盟者因为不懂才花钱找懂的人，让懂的人拿钱办事，以此保证了赚钱的可靠性，而你却嘚嘚嘚的，说了一大堆专业的废话，以此“炫技”放大招儿。
其实加盟商只关心三个问题：你要多少钱、你能帮我挣多少钱、前两个问题你是不是在扯蛋蒙我，而炫技是解决不了以上三个疑问的。我曾经最高纪录，5分钟说服一个意向加盟商交了全款，不是因为我说了什么金石之言，而是几句贴心的建议而已罢了。
▍4.很多餐饮企业做加盟完蛋，就是在死这句话上，“我们做加盟支持，才是认真的”。
有不少餐饮老板在和我谈加盟规划的时候，都在聊“我们是做事的、我们初心不改、我们要和加盟商双赢”，这个我都能理解，无非一个原因，市场上的骗子做加盟都能找到那么多加盟商，我们这种靠谱的企业，没理由比他们差啊，是事实——你们就是比他们差，不是一星半点的差，而且差好多。
▍5.直营店赚钱，不代表加盟商就能赚钱，反之，不代表直营店不挣钱，加盟商就肯定不挣钱。
一个品牌成功，除了产品、管理之外，更多的来源于当地市场的认可度、营销策划的契合度、成本投入的方式、商圈的餐饮结构等等，以上这一大堆占了50%的因素，剩下的50%就是投资人的问题了。
所以，不是你放手不管，对方就毫无胜算，也不是你当爹当妈伺候，就能成功的，也许人家当地就是有个免费的门脸，结果比你直营店都挣钱都说不好，瞎操什么心。
不要老拿两句话来说，一句是：“我自己都没整利落，怎么做加盟啊”，另外一句就是“我自己挣钱，真心支持加盟商，加盟商没有理由不挣钱啊” 。
▍6.加盟一个蒙钱的品牌，成功率或许只有5%，加盟一个认真负责的品牌，成功率也不会超出20%。
很多餐饮品牌一直都很苦恼，我们如此认真的做加盟支持，为什么加盟商寥寥无几，而这些寥寥无几的加盟商，费了九牛二虎之力，还没几个挣钱的呢？
其实不要死钻牛角尖纠结这个问题，就算你费心费力地帮衬，有50%是老天爷决定的，剩下50%的一半，也就是25%是加盟商决定的，剩下25%里面还有5%是现场环境决定的，请不要妄想剥夺老天爷和加盟商的权利。
▍7.加盟费的高低，不取决于品牌的盈利能力，而是取决于绝大多数加盟者愿意付出的底线。
有些餐饮品牌在起初加盟规划的时候，收费都是拿捏不准的，尤其是加盟费这项，很多都是按照三个来参考的：
同质同类的其它品牌的收费品牌投资额的百分比自己的盈利能力
此套路不能说不对，但有些单相思了，大多数品牌一年后的解梦费用，最终会回归到一个点上，那就是“加盟者愿意掏多少钱”，在希望收到的费用与可以要到的费用之间，找一个平衡点。所以，最终的品牌加盟成交价，取决于加盟商的价值感，而绝非价值。
▍8.加盟商挣不挣钱，一两年之后都会有变心，钱挣得越多，变心越快。
这个很多做过加盟的品牌老板都深有体会，一两年之后，如果对方不挣钱，干嘛还要继续跟你干，变心是必然的；如果对方挣钱了，干嘛要交钱跟着你干，谁没个品牌梦、创始人梦、加盟圈钱梦啊，变心是绝对必然的。也就是最后变成“不挣钱，骂死你，挣了钱，怼死你”的局面，破局的方法有的是，今天不说，免得跑题。
曾经有一个投资人与一个品牌创始人战略合作，投资人让我给一些建议，我当时就说，你俩1年内会有一个反水的，他当时万分紧张，让我告诉他解决之道，结果半年后，这个投资人发现挺挣钱，先反了水，也不知道那个创始人哭死没有，这就是人心。
▍9.吸收加盟的盈利大头儿不在加盟费，所以收不收，收多少，不用太纠结。
很多餐饮品牌在和加盟商的谈判中，都会在加盟费的问题上扯皮砍价，其实双方都跑题了，加盟盈利有两大分类：
明眼钱儿：加盟费、品牌使用费、保证金一类的。闭眼钱儿：比如装修加价、设备加价、长期的物料供应加价、日后的培训费用、产品营销推广费用、管理费摊销等。
闭眼钱才是大头，要比明眼钱多得多。所以，大家何必为那几十万加盟费，挣个面红耳赤，一拍两散呢，我确实有些看不懂了。我给很多品牌做招商PPT时，其重点是PPT之外的渠道定位、谈判技巧及盈利游戏规则上，而PPT只是一个顺手的工具而已。
▍10.市场上，很多餐饮品牌生意火爆，其实是赔血本，演给投资人和意向加盟者的，作为同行不要跟着瞎起哄，跑去学习什么先进经验。
很多餐饮创业者或餐饮老板，颇爱学习，谁家挣钱去学谁，更确切的说，是看着谁家挣钱去学谁，我们就问自己三个简单的问题：
1.你怎么知道他排队就代表他真的挣钱？马路边免费公的共厕所天天排队呢。2.他要不是真的挣钱，你岂不是在学作死吗？3.挣钱的本事要真是看两眼、听个课、挖个人就能搞定，那也轮不到今天还有人学。
有一些不错的品牌，确实火爆，也确实在放加盟，但绝大多数火爆的餐饮品牌，都是演戏给别人看的：有给加盟商看，多蒙俩加盟的；有给投资人看的，不加盟，骗笔大的投资；有给地产商看的，好砍房租；有给物料供应商看的，好压价扎帐有底气；也有给那餐饮同行看的，好让你们死的更快一些。
做加盟，其实要关注几个核心问题：
1.你做加盟的优势和差异化是什么；
2.不同的业态、投资额、品类，加盟商获取的渠道完全不同；
3.说服加盟商，就要了解加盟商自己的需求，而不是你认为加盟商的需求；
4.炫技，是加盟商谈判中最LOW的烂招；
5.加盟谈判中，可行性的计划、加盟谈判的技巧、完善的加盟道具，是成功率的最大保障。
谢谢大家坚持看完，以上都是一些扒黑内幕，至于学完的朋友是攻是防，那就暂时不归我管了。
作者：王冬明，本文由红餐网专栏作者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。
