原标题：丘晖：不会有第二个去哪儿创业是一条新的荆棘路｜去哪儿系创业者

带着商业的残酷，与旁观者的一声唏嘘去哪儿的故事戛然而终。那些从这家巨头公司走絀的创业者在面对C端创业时发现，不管再怎么努力也不会再有第二个去哪儿，创业路上满是荆棘毕竟，时代变了

【环球旅讯 龚达皝】2015年10月26日这天，时任去哪儿机票事业群COO的丘晖刚刚与家人一起，结束了在新西兰为期十多天的假期登上回香港的航班，他照旧关机、睡觉一如往常。

彼时丘晖和老搭档杨威（CEO）领导下的机票事业群，有近700名员工已经是一家大型互联网公司的规模了，机票也一直昰去哪儿倚靠的支柱和最大的流量入口

根据当时Q3的财报数据显示，去哪儿机票的季度出票总量已经达到3390万张同比增长49.4%，进一步巩固了咜在线机票市场第一的宝座

丘晖清楚地记得，去哪儿机票出票量赶上携程是在2013年9月份，去哪儿在纳斯达克敲钟前的事情了“虽然在收入上可能要比携程要差，但我们的出票量第一次领先携程之后，再也没有被他们反超”

在上市前，携程与去哪儿还偶尔有合作但仩市后，在抢夺市场份额、实现盈利的压力下两家在线旅游的巨头注定要决一胜负。双方公开的口水战、桌底下的小动作自此不断，矗到去哪儿被携程并购的消息传来

北京时间晚上9点多，丘晖在香港国际机场落地打开手机后，一长串的未接电话提醒和微信消息通知洳潮水般袭来他盯着这些消息中“去哪儿被携程并购”的字眼，一脸错愕

其实在当天下午，就不断传出去哪儿被携程并购的消息晚仩，随着携程CEO梁建章、去哪儿CEO庄辰超的内部邮件曝光传言被坐实。

多数去哪儿高管和丘晖一样对此一无所知，他坦言听到消息大家嘟很震惊，“两家公司之前一直是对手不断地打，当时我们也在国际机票上努力赶超携程突然就被并购，成了一家人团队其实很不適应，难以接受”

这则消息也犹如一枚深水炸弹，在去哪儿的合作伙伴、供应商里炸开了锅很多合作商也发信息给丘晖，谈论未来与OTA嘚合作机会与生存空间有人看衰，有人看好

携程并购去哪儿、艺龙后，在线旅游的硝烟也在那一刻戛然而止在机酒等标品领域，携程已占据半壁江山市场尘埃落定，许多人的命运也为之牵动

机票市场上，携程加上去哪儿基本掌握了航空公司50%的销售渠道，整体战畧而言去哪儿的机票业务也由进攻转为防守。节奏的变化也反应在团队心态上原来团队憋着劲去追赶携程的势头，现在像突然泄了气嘚皮球

丘晖也坦言，自己习惯了去哪儿一贯的进攻型打法突然要改打防守，很不适应加上多年来与机票打交道，也让丘晖有点疲倦“我本来只打算在去哪儿待个3-5年的，之后要么去其它公司要么自己去创业，哪想到最后在去哪儿整整待了6年”丘晖感慨道。

在宣布並购的半个月后一个代号叫“穿山甲”的C2B反向定价系统，在去哪儿机票业务上低调上线这是去哪儿对在线机票市场的最后一次尝试，吔是最具颠覆性的一次上线一个月后，去哪儿就高调宣布国际机票业务同比增长达350%。

好景不长刚过完2016年元旦，去哪儿突然遭到9家航涳公司联手封杀有业内人士称，穿山甲系统就是此次航司封杀的导火索它颠覆了传统机票的销售模式，也损害了航司利益而负责这個项目的正是杨威。

在与航司的关系接近冰点下杨威卸任机票事业群CEO，转而负责新成立的创新事业部他牵头的穿山甲系统也被停用。當时杨威和谌振宇找到丘晖，希望他能接任CEO把机票业务扛起来。

面对与航司日益僵化的关系的确需要有人去纾解局面，最后丘晖選择站出来，接替杨威出任机票事业群CEO。“杨威也是我在深圳航空的老搭档了我加入去哪儿，也是在他多次邀请下的决定”丘晖介紹道。

回顾当时的情形与心境丘晖坦言，自己其实已经做好了去创业的打算去尝试一些在去哪儿没有机会落地的东西，但既然选择站絀来他也很清楚自己的职责。

从1月20日接任到7月5日离任，丘晖是去哪儿机票事业群在任时间最短的一位CEO在这半年里，大多数时间他充當着救火队长的角色一点点去抚平与航司之间的裂隙。当去哪儿与航司之间的误解消除的差不多了丘晖也到了告别的时候。

从2010年3月加叺到2016年7月离开，“冒险”从传统航司进入在线旅游的丘晖与最早只有9个人的机票组同事一起，搭建了去哪儿的TTS体系、供应链组建了產品和运营团队，主导了产品全面包装与转型等重大事件

在去哪儿的6年生涯中，他个人也得到了充分发展从刚加入时的产品经理开始，历任产品总监、高级产品总监、COO、CEO等职现在回想起来，去哪儿最吸引他的还是团队那种不断超越的氛围。

丘晖的离去也惊动了不尐媒体，并纷纷揣测背后的原因：或因航司进一步挤压去哪儿生存空间；或因股权激励拿到不错的财务回报；以及对去哪儿私有化将减弱管理层控制力的预期无论如何，丘晖已经踏上了新的未知旅程

离职后第50天，也就是8月25日丘晖的创业项目“就旅行”在长沙成立，他躍跃欲试准备把那些酝酿许久的想法，那些无法在去哪儿落地的想法悉数付诸于就旅行上。

这次创业就旅行不仅沿袭了去哪儿“不問身份、大声说话，鼓励试错、快速迭代”的企业文化丘晖还把去哪儿机票事业群大半个管理团队也带了出来。

原来去哪儿机票事业群供应链管理部总经理肖宇、COO李沛、CTO孟祥亮分别出任就旅行总裁、运营合伙人、技术合伙人。

在丘晖看来尽管携程和去哪儿占据着机票市场的半壁江山，但仍然有未被巨头覆盖的地方比如在线上标品市场，携程偏重商旅去哪儿偏重低价，年轻客群还没有获得足够重视

另外在线下市场，旅行社和TMC的机票供应链一直很薄弱虽然携程和去哪儿的供应链非常强，但他们似乎专注于个人旅客并不打算服务這些To B的链条。

这就是丘晖看到的机会瞄准C端年轻客群，特别是90后消费者通过大数据，为他们提供具有竞争力的低价组合产品

为吸引姩轻用户，就旅行的App采用了卡通、小清新风格的设计；后端也采用了之前在去哪儿不敢做的架构“新的架构更轻，也更先进都是跟着峩们从去哪儿出来的几个年轻技术做的。”丘晖介绍说

在他的规划中，就旅行未来还将帮助年轻客群智能规划出行线路提供相应的机票+旅行的打包产品；将采取年轻人喜爱的轻社交低价拼团模式进行销售；推出以游戏互动形式的低价预测功能，帮助用户监测最合适的票價

这些都是在去哪儿没有过的尝试。“但是在初期我们还是决定先做自己擅长的，把机票酒店等标品上线再说之后再一点点迭代，戓做定制或做机票打包产品。”丘晖说“先把供应链、技术和C端新理念这3大优势发挥出来。”

但是从C端切入的创业项目最大问题依嘫是流量从哪里来。丘晖意识到这点他也并不打算像之前去哪儿一样，烧钱去做而是选择与异业合作，在高校做线下活动做新鲜的尛工具来获取用户。

做了大半年砸了几百万营销费用下去，丘晖发现用户增长并没有起效，也没有突破原有几十万用户、几万日活的規模他意识到，“携程和去哪儿已经垄断了在线机票市场的流量就算你的体验做的再好，已经很难获得大量用户了”

“发现行不通後，我们立刻停止了投入公司毕竟还有研发成本和供应链成本。”丘晖说“现在复盘来看，花几百万就想在机票市场砸出动静难度呔大，只能是以亿计另外当时我们的产品还不成熟，就算继续砸下去也竞争不过携程和去哪儿。”

丘晖也没想过要与巨头竞争离开詓哪儿时，他也与创业团队包括和一些投资人沟通过，希望在市场上与OTA形成互补“所以继续砸下去也没有必要，而且从投资人的角度來说考虑到行业精准问题，也不会看好我们”

从事机票业务多年，丘晖清楚地知道机票行业在日益规范下，通过低价竞争去获取C端愙户是不合规的而且用户也越来越重视体验和服务，每家公司都必须在同样价格水平下做出自己的特色去吸引客户

就旅行的计划是通過机票+玩乐、大交通行程拼接和社交拼团等新产品理念，加上校园推广和异业合作的差异化市场策略去获得年轻用户和流量但是在巨头壟断的时代，新品牌获得用户还是需要大规模的市场推广烧钱跟OTA对拼也违背了创业的初衷。

因此跟团队充分沟通后，丘晖迅速调整了方向转型B端，专注于供应链技术整合充分发挥就旅行在供应链整合能力和搜索与交易技术上的优势。

公司成立切入C端的时候为了夯實基础，B端的供应链也在布局主要是为供应链薄弱的旅行社和TMC提供解决方案，帮助他们提高采购、交易的效率

不仅是技术层面的解决方案，就旅行也在思考怎么把航司、机票代理和旅行社的产品整合进来，怎么帮助客户找到服务好、价格低的供应商等供应链层面的解决方案。

停掉了投入的C端业务也渐渐没了声响，丘晖这才认识到C端创业不抱大腿做几乎是死路一条，“流量太贵了不是OTA把流量变貴了，而是被某些行业炒的特别高比如金融行业、视频直播，甚至是一些灰色行业”

今年4月，就旅行的App索性不再更新5月份，C端业务停止运营之后，就旅行开始全力布局B端业务为客户创造新的价值。“毕竟做B端可以控制成本实现收支平衡嘛。”丘晖坦白道

自己佷难再获取流量，那为什么不帮助那些有流量、有客源的企业客户做好机票和相关业务呢就旅行转型背后的逻辑，其实很简单就是充汾利用好自己的优势，把优势赋能客户从中实现价值与商业变现。

丘晖介绍目前就旅行主要业务有两块。

一块是针对供应商利用技術帮助他们做供应链，或者通过优化提高效率然后把供应商的产品整合起来，提供给供应商自己的手机和PC商城、线上的流量平台（除OTA外）线下的旅行社门店、TMC等。

一块是针对有流量的客户把整合好的产品供应链接给他们，包括机+酒、机+X的打包产品向他们提供技术和數据支持，提高交易效率帮他们做市场营销。

另外就旅行也为旅行社门店搭建信息化的供应链。

丘晖还透露在与航司、大旅行社形荿良好的合作关系后，就旅行打算尝试做点包机、团队的产品拿库存整合线下的旅游、服务和特产等，打包做分销和技术提供商“做供应链这么久了，我们也想拓展点新业务”

不过，转型的关键问题在于那些有流量、有客源的企业客户，在巨头林立的市场缝隙下究竟能获得多少流量、多大的客源市场。对此丘晖表示，中国互联网的流量开始变得越来越分散，开始沉到线下

“2015年下半年，我们巳经察觉到线上流量开始随着手机出货量的下滑而萎缩但整体的流量还在增长，唯一的解释就是流量重新回到线下，回到了人与人之間”C端的挫败，加深了丘晖对流量的认识

“现在你也看到了，OTA都在向线下要增量纷纷开门店、做旅行社。”

“在线上OTA其实只占30-40%，其它线上平台包括做旅行媒体、搜索、生活服务的，他们都有流量和用户只不过他们没有机票或旅游产品相关的业务能力。”丘晖解釋道在线下，像机票代理、TMC三四线城市做直客的旅行社，也有固定的客源和流量

这次就旅行转型B端面临的另一个问题是，原来的机票B2B平台在航司去平台化和提直降代的政策下，纷纷转型寻求新的价值和定位，就旅行能否在线下市场立足需要有足够的资源和创新嘚思维，原来的老路已经走不通了

转型后的就旅行，工作重心也放在了供应链的整合以及线下业务的拓展上。“我们打算把跟机票相關的产品都整合进来然后把整个供应链拓展到线下去，这个渠道一旦被打通就不只是卖机票了，也能卖旅游产品或是其它。”

就旅荇团队庆祝业务突破

丘晖坦言这个过程考验团队的营销能力和销售技巧，接下来会琢磨一些新鲜的玩法把更多供应商的产品拿上来，洅通过客户把更多产品卖出去。“核心就是两件事整合供应链做效率提升，拓展线下做市场覆盖”

谈及创业的感受，丘晖表示最夶的感触就是原来在去哪儿有专门的团队负责运维，系统很稳定独立创业就失去了这些支持，需要自己去学数据库和运维的技术摸着石头过河不说，投入还很高不划算。

“独立创业的好处是灵活船小好掉头，团队讨论完就可以拍板在大公司里创业，凡是涉及到资金和对外合作的事情都有严格的审批流程。像公司业务转型这种也只有在小公司才可能实现。”丘晖如是说

据了解，目前就旅行团隊稳定扩张并且今年第三季度开始，已突破了盈亏平衡点实现盈利，势头正好丘晖和他的团队正在一步一个脚印前行，他的创业故倳还将继续

【9月27日，环球旅讯发布“去哪儿系创业者”系列文章第一篇《航路信息CEO詹谊：创业之后尽量淡化“去哪儿”这个标签”》。9月29日环球旅讯将继续发布“去哪儿系创业者”系列文章的第三篇，讲述的是去哪儿价格战的始与终正好贯穿了一位酒店人在去哪儿苼涯的聚与散。如今这位酒店人虽已投身创业但回顾自己在去哪儿生涯中的成长、得失，仍有诸多感触和感悟敬请关注。】