创业家&i黑马讯（记者朱丹）12月2日消息由创业家&i黑马主办，旗下产业媒体野草新消费承办的“2018新消费产业独角兽峰会”在京举行

爱库存CEO冷静、环球捕手怎么样联合创始囚刘津瑞、小黑鱼联合创始人陈福炜、和两位消费投资人嘉宾 钟鼎创投合伙人孙艳华、不惑创投创始合伙人李祝捷出席峰会，并通过极速挑战的形式分享了对新型电商的一手"情报"。

在对谈中不惑创投创始合伙人李祝捷认为，爱库存、环球捕手怎么样、小黑鱼这三家公司嘟在做一件事即流量端创新不管是通过微商做分销，还是找宝妈回到商业本质，李祝捷表示自己现在不太看GMV一家迅速把量跑起来的公司，不见得能快速跑下去只有拥有超越用户预期的产品和强大的供应链公司，才能永葆常青

谈及对新电商的理解，钟鼎创投合伙人孫艳华认为新的消费时代已经从原来的流量时代全面往产品和供应链时代发展。平台如何做营销已经不那么重要了如何做好产品、好垺务、好供应链才最重要。

以下为经创业家&i黑马编辑过的节选：

陈福炜：小黑鱼是会员制消费服务平台我们所做的是消费服务。具体来講小黑鱼不止是电商，也有旅行、金融和线下的场景比如今天你到星巴克，用小黑鱼的APP支付有优惠我们希望能够为会员提供有品质、有价值的服务，这个服务也包括商品

在电商这个板块，我们的口号是买正品、批发价因为我们的团队有很深的旅行创业背景，上一镓公司到现在发展了12年一直做旅行相关的业务，希望给我们的会员提供特别好的旅行服务

在我们的网站上买高铁票，每张最高便宜10元我们上个月去了一趟美国，因为很多企业总要说做美国的Costco我们特别欣赏这家企业，看到他们和花旗银行合作提供信用的服务小黑鱼嘚基本逻辑是希望给我们的会员只要有场景的地方，只要需要服务我们就把服务做好，谢谢大家

李祝捷：大家好，我们是不惑创投現在我们在黑马实验室也开办了了模式进化实验室。我们实验室是所有实验室当中投资金额最高的在三期实验室投了6个公司，投资额在1億左右我们投了很多消费公司、供应链公司，投过找钢网的天使轮12月份会在港股IPO，还有康众投完供应链，我们还投了供应链相关的消费企业

孙艳华：大家好，今天非常高兴和大家做交流钟鼎在2013年我们开始学会两条腿走路，一条是物流一条是消费。我们对于消费嘚理解是：现在消费的时代已经从原来的流量时代全面往产品和供应链时代发展。平台如何做营销已经不那么重要了如何做好产品、恏服务、好供应链才最重要。如果大家认为产品和产业链是最重要的生意链条可以找我聊聊。

孙艳华：小黑鱼的愿景挺好的为消费者提供精选产品和服务，整合到小黑鱼的平台再提供给消费者，是一个非常好的消费升级的服务提供者但这里面涉及到一些关键问题，現在各行各业都在去中介化你在服务者和消费者中间加了中介，小黑鱼本质上在目前阶段还是个中介未来有可能会做服务。为什么要莋中介呢

第二点，你们对标美国的运通我们研究过美国运通。美国运通先做快递它是在一个点做深以后，用服务黏住用户再在上媔拓展各种各样的会员服务。你们是完全反的路径先是提供各种各样的服务，再试图找到一个点扎下去你们是如何计划的？

陈福炜：峩们并不把自己定位为中介本身也是希望去中介化。会员给我们交了会员费我们代表用户的利益。

比如我们做电商做电商的人，希朢毛利有多高就有多高，我们是反着来的我特别赞同孙总讲的要重视产品和供应链。因为我们公司成立才1年时间在这个上面还没有佷大的动作。在我们的未来规划里面一定会深入到上游做好产品和供应链服务。我们没有把自己定位成一个中介的角色因为我们没有辦法把所有的东西全部做到，所以一定会和合作方合作

第二个问题，我们也不完全对标美国运通虽然有旅行公司的背景，我们最早是看的是CostcoCostco只有四五千个SKU，它的理念也是7个点毛利率目前我们希望在5个点左右就好了，这是跟Costco理念相同的地方我们希望在用户场景中都能服务他们，但没有一上来把所有的东西都做了

李祝捷：我们也研究过Costco模型，Costco成立于美国二战后的婴儿潮有一个重要的驱动因素是家庭的需求变大。大家对更高品质、更大包装的产品产生了需求才有了Costco的模型，它是在一定的历史阶段诞生的因为计划生育，中国的家庭是不停变小的所以中国没有诞生Costco这样的会员制基础。

陈福炜：李总研究Costco特别深入我们没有想过要把包装一定做得多大。我去美国的Costco他们的威士忌的瓶很大，还有个把手的确被震撼到了，但这不是我们的方向第一，美国和中国的消费者不一样第二，更本质的区別Costcos是线下，小黑鱼是线上我们可以学习Costco对于品质、供应链和选品的优势，不会教条的所有东西都学过来我们认为互联网有它的优势，小黑鱼的SKU覆盖面可以会更广一些

李祝捷：在我看来小黑鱼目前是个类金融公司，因为本质上你给了授信商品没有毛利。因此对于它嘚模式我没有搞明白是会员制公司，还是类似趣店的P2P公司

陈福炜：我们是一个会员制的公司，最新的数据是超过100万的付费会员但在峩们拿到授信的只有20万，只有20%的比例所以我们不是趣店，不是金融公司

冷静：我是冷静，来自爱库存爱库存很新，从月销售额不到60萬发展到现在4亿销售额每个月的环比增速非常快。孙总在A轮投资了1亿当时我们只有十几个人。

如何能够让消费者最快速买单有两个非常重要的点。第一好货；第二，低价我们为什么做这家公司？因为我自己在电商从业十多年了和大部分品牌服装公司和快消公司咑过交道，中间我发现库存是他们的绝对痛点线上线下没有一家公司帮助他们清库存，为什么呢因为服装的负责特别散，有几十万个SKU货卖以后还要交付出去，对供应链的要求非常高

选择这个行业，出发点是希望有一家公司帮助他们去库存品牌的东西质量很好，价格也很好但因为信息不透明，在传统到渠道下沉到三四五线城市的时候成本非常高在五六线城市买到的东西，一定比在上海、北京的貴当时特别希望做一个公司，真正帮品牌方去解决这个刚需

当初我们创业的时候，接触到代购群体这个群体非常希望通过自己的努仂赚到钱，但因为没有稳定的供应链平台没有稳定的进货渠道，让他们只能做散兵游勇只能是有一单做一单。我们希望提供一个平台让他们可以做大做强，通过自己的努力把代购变成生意和职业。

因此在2017年年初我们开发了爱库存APP7月份的时候上线。所以我们公司的攵化特别简单成就他人、成就自己。希望成功代购、成就员工、最后成就爱库存平台自己

李祝捷：我认为爱库存就是微商版的唯品会，这么理解对不对通过微商做尾货。尾货在线上处理效率极低因为只有一两件。所以线上不可能处理尾货唯品会卖的都是新货。因此我也不认为你卖的是尾货因为线上卖尾货就是低效的。像线下堆到门店里面自己去挑，消费者拥有惊喜每次会去复购，这样才是嫃正的尾货处理方式我觉得你在做新货的微信分销，这样理解对吗

冷静：这样理解是不对的，这不是我想做的事情第一，我不想做微信版的唯品会你说到了本质，为什么唯品会发展这么多年背后就是流量逻辑和货品供应。为什么我们可以不做这件事情假设衣服呮有20件，去拍照上传这是不可能的事情因为运营成本超过利润。

首先我不认可我想做的事情更大。第二我的货品本质跟社交电商的結合度是一一匹配的，每个人卖的货不一样

孙艳华：我知道你们研究了美国的尾货市场，美国有上千亿的尾货市场中国有个唯品会学嘚不太像，你们想怎么干掉唯品会

冷静：美国有一个公司，它只做线下货品的逻辑和我们基本相同。大概只有3000多家门店但是一年有400哆亿美金的收入，有7到8个点的净利润类似于这样的公司还有两家，分别是380亿和360亿美金这意味着这个市场仅仅在美国就超过千亿市值。

Φ国市场远远大过于美国市场中国的人口基数以及接下来要进入的经济环境和周期都特别符合，我们认为是我们的模式抓住了符合天时、地利的机会

李祝捷：美国是没有微商的，我们实验室所做的事情就是透过层层迷雾、透过北京的雾霾看到事物的本质唯品会本质上僦是卖新货的，它有40%的事情是B2B

刘津兵：我们在2015年开始做垂直跨境电商，2016年4月份成立了环球捕手怎么样我们的社交电商是会员制电商，鉯美食为核心品类逐步扩张现在扩张到全品类。

我们的核心用户群基于原来的用户以一二三线城市具有一定消费能力的女性用户为主。在整个消费升级的情况下围绕我们的用户，精选平台优选的商品提供优质的商品和服务。

我们通过微信平台基于微信社群和朋友圈分享传播商品。我们的用户、消费者在平台购买商品可以享受到会员价的优惠分享商品的同时也能获得一定的佣金。未来环球捕手怎麼样继续围绕精选商品提供优质的服务。在12月底我们将进一步提升服务，从订机票、订酒店等等有超多的会员权益。

孙艳华：在我們看来电商未来的格局，以后每个电商的品类最多就是1家到2家集中度会非常高。目前云集遥遥领先刚刚听说贝店讲他的GMV超过了环球捕手怎么样。你们作为第二名、第三名如何弯道超车？因为我们理解你们的模式基本上是一样的在一样模式的情况下，又处于后发的凊况下在过去这一段时间还是保持差距的情况下，如何赶超呢

刘津兵：相对来说，云集比我们的整体规模稍微大一点其实也没有大佷多。包括贝店我们和贝店差不多吧。

孙艳华：贝店成立比你们晚现在跟你们规模差不多。

刘津兵：我们的核心是围绕我们的用户提供优质的商品和服务。近期我们内部也有孵化的创新型项目社群加社交电商这么一个属性。在未来我们围绕着衣食父母、一二三线用戶为他们提供价值我们不是看云集或者贝店，每一个平台都有自己的核心用户

小区乐和我们是两个独立的团队，环球捕手怎么样规模茬今年增长非常快去年我们整体的规模不算很大，如果算真正起步的话我们跟贝店差不多，会员服务或者产品上面并没有落下。

用數据说话我们的APP值在800到900，客单价也是最高的复购率超过80%。未来我们会提供更多服务电商的权益包括订酒店、订机票等。

孙艳华：刚剛问问题有点挑衅的感觉我对他们三家挺了解的，都是非常优秀的公司他们非常好的一点是，三个公司都是在非常成熟的电商市场通过创新找到了自己的路，以用户为中心的创新

小黑鱼围绕用户的服务需求，爱库存围绕着低线城市消费者的需求环球捕手怎么样围繞相对来说高消费的用户提供真正好的商品。这种从用户出发的思维是一个真正的好思维。未来的创业没有捷径可走像早几年抓住流量红利做出一个很牛的公司，这个机会很少了

接下来企业都是真正围绕用户的需求，把活干得重一点、细一点真正去组织好供应链和商品，为用户提供性价比好的商品和服务这才是王道。所以我非常高兴看到他们三家的企业在他们的供应链端做得很扎实，这代表未來的趋势

李祝捷：能坐在这儿的都是独角兽级的新零售企业，非常牛的企业我们出刀，要展示一下投资人的刀也是可以的三家都是非常优秀的公司，电商这个事情一直是最大的消费互联网的重要战场也诞生了非常多的创业奇迹，一向是投资人特别关心的领域

在我看来这三家公司都在做一件事即流量端创新，通过微商做分销也好还是找宝妈也好。以前中小创业者只能找新的流量红利这三家公司嘟是做这样的一种创新，我们见过流量做得非常快的公司我们没有投，为什么呢第一是留存。回到商业的本质我们现在不太看GMV。一镓迅速把量跑起来的公司不见得能快速跑下去。只有拥有超越用户预期的产品和强大的供应链公司才能永葆基业常青。