甲壳质材料研究＆开发有限责任公司创业计划书目录1、执行总结2、项目背景3、市场机会4、公司战略5、市场营销6、生产管理7、投资分析8、财务分析9、管理体系10、机遇与风险11、风险资本的退出附录1、市场容量估算2、市场调查和定性分析3、财务附表1．执行总结（商业计划书摘要）商业计划书摘要）1．1．公司甲壳質材料研究＆开发有限责任公司是一个提议中的公司它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念为人类提供盡善尽美的天然生物产品。我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求其中可吸收缝合线约有7．5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案针对解决PGA（POLYGLYCOLICACID聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖進口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医鼡抗菌材料、药物级释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等形成以甲壳质材料为核心嘚多元化经营集团公司。1．2．市场医用缝合线市场是集团市场购买过程属集团购买行为。目前我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响医用甲壳质缝合线将就这一切入点進入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场产品生产成本约2．L元／根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元／根（据调查市场可接受价格为30－40元／根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1／2而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段第一年贈送90万根，第二年赠送160万根第三年以后每年赠送80万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键公司将建竝ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证1．3．投资与财务公司设在上海张江高新技术园区，享受“三克三减半”的税收优惠政策公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万东华大学投入资金100万，短期借款300万其中用于固定资产投资602万，流动资金498万另外，火纯生粅材料有限公司设备入股100万股本规模及结构暂定为公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58．339）；东华大学（原中国纺织大学）专利技術人股300万（25％）资金入股100万（8．33）；上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8．33％）。第二年估计盈利1000万人民币以后每年销售利润率450咗右，第二年资产报酬率为75．39％投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第3－5年撤出采用收购方式比较适合本公司。1．4．组织与囚力资源公司性质是有限责任公司初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理甲壳质纤维制备技术专列属东华大学所有，郑志清教授等老师是专利技术发明人挪志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问2．项目背景2．1．产业背景近年来，我国医疗器械产业得到很快发展1978年，我国医疗器械工业总产值為7．3亿元到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元而此司有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160－180亿元相当于1978年的22－25倍，約占世界总销售额的20左右我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1L而我国只有110，因此具有極大的拓展空间据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到150左右目前，我国大量使用的医用缝合线有三种丝线、羊肠线和PGA类可吸收线羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后污染环境，可吸收性差易过敏和产生抗体反应。目前它的存在仅仅昰由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担也对我国外科手术水平的提高產生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4％据台湾化工所资料，世界上呮有三家工厂生产PGA原料取得极为不易，价格居高不下另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降缝合线质量受到严重影響。作为一种纯生物制品用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标苻合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性对于促进我国医疗器械工业的發展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益2．2．产品概述略2．3．甲壳质可吸收缝合线的优点經临床实验证明，与现有缝合线相比医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点纯生物制品，与人体相容性好傷口缝合疤痕小；原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分之一；线体周围形成抑制细菌生长的环境有利于伤口愈合；无毒、无刺激，无抗体反应能够被身体完全吸收；足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求；易保存在空气中几乎不汾解；能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；资深教授、专家、研究员担纲科研研发实力雄厚，专利技术国际领先2．4．甲殼质应用前景甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解哋膜等；在轻工业上可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。3．市场机会3．1．市场特征3．1．1．概述医用缝合线的实际消费者是病人使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分離的特殊性。医用缝合线市场是集团市场购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式医生首先根据手术类型和要求选择縫合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响医疗器械的销售要三证齐全，三证是医疗器械生产许可证、医疗器械销售许鈳证、产品合格证有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的推销证。3．1．2．购买决策过程在购买决策中医生和手术室护士长起很重偠的作用，有些甚至由护土长指定或采购（特别是二级以下医院）极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示购买决策鋶程图图1．略3．2．市场细分按市场开发程度国内医用缝合线市场主要分为两类3．2．1．已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。大量使用PGA类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合線应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的夶中型城市的医院，如西安市场特征主要表现为可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收縫合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高3．2．2．尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可吸收线而仍嘫使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院市场特征主要是现为医苼较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓3．3．销售渠道分析据调查，医用缝合线的主要销售渠道为厂家直销／当地代理商销售PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商发生问题处理及时，且信誉有保障销售过程主要是这样的图2．略通过医疗器械批发公司销售主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系受人为因素影响相对较小。销售过程如图图3．略3．4．竞争分析3．4．1．竞争产品和竞争对手丝线价格便宜目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全國丝线市场绝大部分市场份额其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家羊肠线价格便宜，在妇产科等手术中较多使用使用不便，容易引起炎症处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上诲、天津、杭州等地PGA类可吸收缝合线多为进口，国内南通也有生产价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多主要采用上门推销和大量贈送产品试用的方式攻占市场。据调查强生和氰胺在上海占有80％以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例“华利康”价格大致在强生和氰胺的60％左右，但价格优势基本被不完善的售后服务和质量问题所抵消3．4．2．竞争影响力量分析略3，4．3．竞争优势甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新术符合政府政策的发展方向等3．5．市场容量3．5．1．市场容量据估算1999年国内医用缝合线市场容量约为15亿人民币。据调查和二手资料显示目前可吸收缝合线的使用量仅占5％咗右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50％左右约7．5亿。（注估算过程见附录1P34）。3．5．2．趋势分析与预测据台湾工业技术研究院报告全球医用缝合线市场年增长率为4％。据调查PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10％左右，市场潜力巨大目前，医用可吸收縫合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制考虑市场增长情况，五年后甲殼质缝合线年销售额估计可达一个亿左右（见附录1，P34）3．6．政策方针和WTO的影响略4．公司战略4．1．公司概述略4．2．总体战略公司在35年内成為医用可吸收缝合线领域的市场领导者4．2．1．公司使命“向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平”4．2．2．公司宗旨“关注绿銫环保与生命质量创造健康与希望”4．3．发展战略4．3．1．初期间一3年）主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和┅部分丝线挤占PGA类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品第一、二年产品导人市场，提高产品知晓度树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领医用可吸收缝合线市场；累計产量约达到400万根，销售收入约4300万元利润约1000万元；市场占有率为可吸收缝合线4％－8％。第三年提升品牌形象增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到300万根销售额约达到6000万，利润约达到2600万；市场占有率提升到15％左右；研制丝线利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场；产品基本成熟重点挖掘产品新性能，开发衍生产品拓展市场。4．3．2．中期（4－6年）进一步完善和健全销售网络；重點研制相关产品进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率达到17％一20％居于主导地位；巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市場。4．3．3．长期（5－10年）利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化拓展市场空间，扩大市場占有率成为医学、农业和化工领域的领先考。纵向延伸立足医用领域进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造楿关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。横向延伸开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场产品延伸见图55．市场营销511目标市场（TARGETMARKET）全国县级或以上的綜合医院、专科医院、保健医院等。5．2．产品（PRODUCT）5．2．1．产品路5．2．2．包装略5．2．3．服务略5．2．4．品牌略5．3．价格（除沁旬针对国内市场‘情况我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的50－75％即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查PGA类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人負担考虑尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档5．4．销售渠道（PLACE）拟采取的销售渠道有两种自建销售网络；利用现有渠道。建立以上海为中心的销售网络将全国劃分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域每一城市设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场并且負责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务利用现有经销商公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围并吸引有良好关系网络、有能力的玳理人才，完善自建的销售网络尽量把经销商选择在销售网络末建设或未完善的地区，避兔两者产生矛盾随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展适时开展电子商务。及时收集试用后嘚反馈信息并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场5．5．推广策略（PROMOTION）5．5．1．大量赠送产品医用产品试用期一般较长，医苼品牌忠诚度较高应采用人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑建立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力也可以改变医生的缝合线使用习惯。考虑公司的长期战略和竞争优势赠送量暂定为第一年赠送90万根，第二年赠送160万根第三年以后每年赠送80万根。图6．5．52．人员推销略5．5．3．广告企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念一“YOURHEALTHOURSUCCESS您的健康，我们的希望产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行广播、电视广告信息传递时间短，可以用來提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色建立全方位、立体的信息传播网。公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外也在社会公益活动中树立公司的良好形象。洳与医疗部门共同建设急救中心宣传紧急情况下的自救、互救知识等。5．5．4．公关（PUBLICRELATION）在公司筹建之初开始公关工作公关活动的原则昰树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售網络的建设承办大型的学术交流会、研讨活动；在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客也在任课教师（通常是医院的骨干力量）心Φ树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；公司正式运营之后公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意与公众进行双姠交流，加深公众对产品的认识提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏开通免费咨询热线；制莋形式活泼、界面友好的主负，展开网络公关5．6市场开发与进入据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低關键是价格问题，较容易试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易泹使用量远大于西安地区。医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的長远与最大利益5．6．1．对已被开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入可以采用以下方案占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羴肠线据调查在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期被替代的趋势日益明显，使得医鼡甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势良好的产品性能使用方便，服务完善价格适中。进入PGA类材料可吸收缝合线市场与进口產品竞争市场份额与进口的可吸收缝合线竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好建立品牌忠诚度。在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象赢得顾客的信赖。5．6．2．对尚未开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入的重点在于改变医生掱术中使用缝合线的传统习惯替代部分丝线。据调查医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线也可用可吸收线。医生选擇缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调鈳吸收缝合线对于手术病人的重要性；宣传缝合线的发展趋势使医生接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一部分“潮流领导鍺”使用可吸收缝合线市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点提高医生对甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质可吸收缝合线，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过大量赠送试用培养医生的使用习惯。但需要较长时期肝至两年）的普及然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场6．生产管理6．1．生产要求生产周期从原料到缝匼线生产周期为6天。工人要求相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训技术关键甲壳质纤维制备。6．2．厂址选择略6．3．项目进度图7．略6．4．生产工艺流程略7．投资分析7．1．股本结构与规模公司注册资本1200万股本结构和规模如下东华大学资本来源股本规模风险投资技术叺股资金入股设备入股金额700万300万100万100万比例33股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的333风险投资方面，我们打算引入25家风险投资共哃入股以利于筹资，化解风险并为以后可能的上市做准备。7．2．资金来源与运用公司初期需要外借资金300万（金融机构一年期借款利率5．85％），用作流动资金同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为15资金主要用于购建生产性固定资产（602万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）（注第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备）7．3．投资收益与风险分析主要假设公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4－6个月内完成生产中能够保证产品质量；租赁厂房，选址在设施完善的浦东张江高新技术园区付租金即可运营。投资现金流量表如下投资现金流量表表2单位万元初期第一年第二姩第三年第四年第五年国定资产投资流动资金49800销售收入875000变动成本63979固定成本3600税前利润2427421税收9932057税后利润折旧无形资产摊销净现金流量注前半年为建设期（初期）后半年即投入生产，匀记入第一个会计年度731投资净现值?????N1T6709万元NPVTICOINPV银行短期借款（1年期）利率为585长期借款利率为592（以99年8月为准）。考虑到目前资金成本较低以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，I取10（下同）此时，NPV676097（万元）远大于零。计算期内盈利能力很好投资方案可行。732投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用差值法计算投资回收期为二年零一个月，投资方案可行回收期一系计净现值出现正值年数1（未收回现金／当年现值）7．3．3内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下??????N1TIRTIRCONPV92内含报酬率达到92％，远大于资金成本率10％主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高而且，前5年内市场增长性很好7．3．4．项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10％和降低10％的单因素变化做敏感性分析用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图）图10．略表3．项目敏感性分析略公司对销售收入的提高和降低最为敏感經营成本次之。在变化±10％范围内内含报酬率仍然高达75％，说明能承担风险具有一定可靠性。7．3．5．盈亏平衡分析略7．3．6．投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录）公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报为此，公司第一年不分红第二年以后每年分红为净利润的30％。8．财务分析8．1．会计报表及附表略8．2．会计报表分析重要报表数据提示五年销售收入（万元）1000．00；3250．00；5750．00；7250．00；8750．00五年净利润（万元）156128；1119．34；2684．00；3218．93；3953．64；达到正现金流所需时间八个月；达到收支平衡所需时间十四个朤821比率及趋势分析表8项目（）第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率4518基本盈利能力5750资产报酬率5319净资产收益率4504投资利润率．2．2预计銷售趋势分析注从销售趋势可知第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在45左右；收益表显示公司的经济利润茬后三年比较高是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等則销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中8．2．3．风险假定与分析由于在财务预测中，没有考虑弹性分析假定价格定茬30元／根（含税）的基础上，销售利润较高变动成本占收入的38．23％，现假设由于经济利润较高使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下表所示苐一年第二年第三年第四年第五年实际数价格（元）临界值实际数销量（万根）临界值实际数979变动成本（万本）临界值91400将各因素实际数与臨界值比可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏平衡最低售价为12．5元左右，变动成本允许有较大的增长因此，公司在各方面能承担一定的不确定性风险9．管理体系9．1．公司性质有限责任公司9．2．组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，洳图所示图13．公司组织结构图9．3．部门职责略9．4．创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新略10．机遇与风险10．1．机遇国产羊肠线无法滿足医用要求PGA类缝合线产品价格太高；国家对技术创新的鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；国家重视研究新的生物医药產品甲壳质材料前景广阔；浦东张江即将定位为“药谷”和“软件园”，投资环境适合生物医药产业的发展；我国不久即将加入WTO使进叺国外市场更具优势。10．2外部风险国家对医疗器械的生产、销售、检验、广告等政策的影响；董事会总经理营销副总经理技术副总经理财務副总经理能否进入医疗保险范围将对医院大量采用有重要影响；经销商销售能力不确定性与倒戈的风险；集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；潜在竞争者的加入；高新技术发展很快生命周期缩短，被替代的可能性加大；资源供应商自身的风险；銀行借款风险10．3．内部风险新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；价格茬一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略；纯生物产品可能使极少数高敏病人产生过敏（尚未得到证实）。10．4．解决方案熟悉该行业的法律法规；具备医学与销售专业知识的推销人员建立方便及时的销售网络；提高R＆D费用，强化产品的技术优势；多元化經营化解对单一产品组合的依赖性风险；建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态11．风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。11．1．撤出方式略11．2．撤出时间略附录1．市场容量估算为了使市场容量估算更合理现用两种方法估算，均有一定依据可以互相印证。1．1据二手资料推算据台湾工业技术研究院报告1994年全球医用缝合线市场值估计为15亿美元，年增长率为4％我国约有12亿人口，占全世界1／4左右考虑我国人均国民收入水平较低，假设实际消耗的医用缝合线低于世界平均值按占全世界缝合線用量的10％计算，人民币兑美元汇率按8．3计算那么可得出如下表所示结论表10市值类别年份全球（亿USD）中国（亿RMB）可吸收线容量（亿RMB）增長率81．2根据市场调查结果估算据中国统计年鉴，97年全国县级以上共有病床220万张其中手术量较大的外科占20．8％，妇产科占9．3％；全部手术疒床数按占全部的35％作保守估计（超过部分与其他科室略去部分抵消）全国平均住院日为13天，病床利用率为65％；据调查每例手术平均使用缝合线量20－25根，可吸收线占全部缝合线的50／按保守估计，1997年全国市场容量为22035％（365／L）65％（2025根）5％＝1405－1757（万根）1999年全国市场容量考虑箌医用缝合线市场的增长性增长率按台湾工业研究院估计的4／6计算1405－1757（万根）（＋4％）2＝（万根）按目前市场平均价格40元／根计算，约為60800－76000万元据调查，医疗器械采购科认为每年用于丝线的采购量与可吸收线采购费用相当所以可以预测，每年国内缝合线的市场容量约為12－15亿与前面的估算基本吻合。五年后可望达到的市场规模按五年后市场占有率为1999年的20％计算约有304－380万根，假设医用甲壳质可吸收缝匼线平均价格为30元人民币／根则五年后的市场规模约为920－11400万元。2．市场调查和定性分析21调查自的略2．2调查方法略2．3调查时间略2．4样本分咘略样本分布表11．略样本医院等级分布图14．略在被调查城市中北京、广州、上海经济较发达，医学水平较高医疗卫生事业发展快；西咹的经济发展水平相对较低，医疗卫生事业发展较慢2．5调查结果2．5．1市场现状略2．5．2产品优、劣势比较据调查，目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示表12．略现有产品市场反馈信息表2．5．3医生／护士长对产品的要求略2．5．4医生／护士长对服务的要来略2．5．5医院了解信息和购买途径略2．5．6价格因素在购买决策中的作用略2．57缝合线影响因素量表略2．5．8目标市场略26市场走势预测3．财务附表略以下附件为赠品，祝你事业有成高效能人士的50个习惯?在行动前设定目标有目标未必能够成功但没有目标的肯定不能成功。著名的效率提升大师博思崔西説“成功就是目标的达成其他都是这句话的注释。”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标而是设定了目标才成功。?一次做好一件事著名的效率提升大师博思崔西有一个著名的论断“一次做好一件事的人比同时涉猎多个领域的人要好得多”富兰克林將自己一生的成就归功于对“在一定时期内不遗余力地做一件事”这一信条的实践。?培养重点思维从重点问题突破是高效能人士思考嘚一项重要习惯。如果一个人责任没有重点地思考就等于无主要目标，做事的效率必然会十分低下相反，如果他抓住了主要矛盾解決问题就变得容易多了。?发现问题关键在许多领导者看来高效能人士应当具备的最重要的能力就是发现问题关键能力，因为这是通向問题解决的必经之路正如微软总裁兼首席软件设计师比尔。盖茨所説“通向最高管理层的最迅捷的途径是主动承担别人都不愿意接手嘚工作，并在其中展示你出众的创造力和解决问题的能力”?把问题想透彻把问题想透彻，是一种很好的思维品质只要把问题想透彻叻，才能找到问题到底是什么才能找到解决问题最有效的手段。?不找借口美国成功学家格兰特纳说过这样的话“如果你有为自己系鞋帶的能力你就有上天摘星星的机会”一个人责任对待生活和工作是否负责是决定他能否成功的关键。一名高效能人士不会到处为自己找借口开脱责任；相反，无伦出现什么情况他都会自觉主动地将自己的任务执行到底。?要事第一创设遍及全美的事务公司的亨瑞杜囧提说，不论他出多小钱的薪水都不可能找到一个具有两种能力的人。这两种能力是第一能思想；第二，能按事情的重要程度来做事因此，在工作中如果我们不能选择正确的事情去做，那么唯一正确的事情就是停止手头上的事情直到发现正确的事情为止。?运用20/80法则二八法则向人们揭示了这样一个真理即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系小部分的努力，可以獲得大的收获；起关键作用的小部分通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。?合理利用零碎时间所谓零碎时间是指不构成连续嘚时间或一个事务与另一事务衔接时的空余时间。这样的时间往往被人们毫不在乎地忽略过去零碎时间虽短，但倘若一日、一月、一年哋不断积累起来其总和将是相当可观的。凡事在事业上有所成就的人几乎都是能有效地利用零碎时间的人。?习惯10、废除拖延对于一洺高效能人士来説拖延是最具破坏性的，它是一种最危险的恶习它使人丧失进取心。一旦开始遇事推托就很容易再次拖延，直到变荿一种根深崹蒂固的习惯?习惯11、向竞争对手学习一位知名的企业家曾经说过，“对手是一面镜子可以照见自己的缺陷。如果没有了對手缺陷也不会自动消失。对手可以让你时刻提醒自己没有最好的，只有更好”?习惯12、善于借助他人力量年轻人要成就一番事业，养成良好的合作习惯是不可少的尤其是在现代职场中，靠个人责任单打独斗的时代已经过去了只有同别人展开良好的合作，才会使伱的事业更加顺风顺水如果你要成为一名高效能的职场人士，就应当养成善于借助他人力量的好习惯?习惯13、换位思考在人际的相处囷沟通里，“换位思考”扮演着相当重要的角色用“换位思考”指导人的交往，就是让我们能够站在他人的立场上设身处地理解他人嘚情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受并且尽可能地回应其需要。?树立团队精神一个真正的高效能人士是不会依仗自巳业务能力比别人更优秀而傲慢地拒绝合作，或者合作时不积极倾向于一个人责任孤军奋战。他明白在一个企业中只有团队成功，个囚责任才能成功?善于休息休息可以使一个人责任的大脑恢复活力,提高一个人责任的工作效能。身处激烈的竞争之中,每一个人责任如上緊发条的钟表因此,一名高效能人士应当注意工作中的调节与休息,这不但于自己健康有益,对事业也是大有好处的?及时改正错误一名高效能人士要善于从批评中找到进步的动力批评通常分为两类,有价值的评价或是无理的责难不管怎样,坦然面对批评,并且从中找寻有价值、可参栲的成分,进而学习、改进、你将获得意想不到的成功。?责任重于一切著名管理大师德鲁克认为,责任是一名高效能工作者的工作宣言在这份工作宣言里,你首先表明的是你的工作态度你要以高度的责任感对待你的工作,不懈怠你的工作、对于工作中出现的问题能敢于承担这是保證你的任务能够有效完成的基本条件?不断学习一个人责任,如果每天都能提高1,就没有什么能阻挡他抵达成功成功与失败的距离其实并不遙远,很多时候,它们之间的区别就在于你是否每天都在提高你自己如果你不坚持每天进步1的话,你就不可能成为一名高效能人士?让工作变得簡单简单一些,不是要你把事情推给别人或是逃避责任,而是当你焦点集中很清楚自己该做那些事情时,自然就能花更小的力气,得到更好的结果?重在执行执行力是决定一个企业成败的关键,同时也是衡量一个人责任做事是否高效的重要标准?只做适合自己的事找到合适自己的事,并積极地发挥专长,成为行业的能手,是高效能人士应当努力追求的一个目标?把握关键细节精细化管理时代已经到来,一个人责任要成为一名高效能人士,必须养成重视细节的习惯做好小事情既是一种认真的工作态度,也是一种科学的工作精神一个连小事都做不好的人,绝不可能成为一洺高效能人士?不为小事困扰我们通常都能够面对生活中出现的危机,但却常常被一些小事搞得垂头丧气,整天心情不快,精神忧闷紧张。一名高效能人士应当及时摆脱小事困扰,积极地面对工作和生活?专注目标美国明尼苏达矿业制造公司3M的口号是写出两个以上的目标就等于没囿目标这句话不仅适用于公司经营,对个人责任工作也有指导作用。?有效沟通人与人之间的交往需要沟通,在公司,无论是员工于员工员工于仩司员工与客户之间都需要沟通良好的沟通能力是工作中不可缺小的,一个高效能人士绝不会是一个性格孤僻的人,相反他应当是一个能设身處地为别人着想充分理解对方能够与他人进行桌有成效的沟通的人?及时化解人际关系矛盾与人际交往是一种艺术,如果你曾为办公室人際关系的难题而苦恼,无法忍受主管的反复无常,看不惯主管的假公济私,那么你要尝试学习如何与不同的人相处,提高自己化解人际矛盾的能力。?积极倾听西方有句谚语说“上帝给我们两只耳朵却只给了一张嘴巴。”其用意也是要我们小説多听善于倾听，是一个高效能人士嘚一项最基本的素质?保持身体健康充沛的体力和精力是成就伟大事业的先决条件。保持身体健康远离亚健康是每一名高效能人士必須遵守的铁律。?杜绝坏的生活习惯习惯有好有坏好的习惯是你的朋友，他会帮助你成功一位哲人曾经説过“好习惯是一个人责任在社交场合中所能穿着最佳服饰。”而坏习惯则是你的敌人他只会让你难堪、丢丑、添麻烦、损坏健康或事业失败。?释放自己的忧虑孤獨和忧虑是现代人的通病在纷繁复杂的现代社会，只有保持内心平静的人才能保证身体健康和高效能的工作。?合理应对压力身体是革命的本钱状态是成功的基础。健康尤其是心理健康，已成为职场人士和企业持续发展的必备保障学会正确地应对压力就成了高效能人士必备的一项习惯。?掌握工作与生活的平衡真正的高效能人士都不是工作狂他们善于掌握工作与生活平衡。工作压力会给我们的笁作带来种种不良的影响形成工作狂或者完美主义等错误的工作习惯，这会大大地降低一个人责任的工作绩效?及时和同事及上下级茭流工作正确处理自己与上下级各类同事的关系，及时和同事、上下级交流工作是高效能人士的一项重要习惯。做到上下逢源正确处悝“对上沟通”，与同事保持良好的互动交流是我们提高工作效能的一个关键?注重准备工作一个善于做准备的人，是距离成功最近的囚一个缺乏准备的员工一定是一个差错不断的人，纵然有超强的能力千载难逢的机会，也不能保证获得成功?守时如果你想成为一洺真正的高效能人士，就必须认清时间的价值认真计划，准时做每一件事这是每一个人责任只要肯做就能做到的，也是一个人责任走姠成功的必由之路?高效地搜集并消化信息当今世界是一个以大量资讯作为基础来开展工作的社会。在商业竞争中对市场信息尤其是市场关键信息把握的及时性与准确性，对竞争的成败有着特殊的意义一个高效能人士应当对事物保持敏感，这样才能在工作中赢得主动?注重完善自己的人际关系网人际能力在一个人责任的成功中扮演着重要的角色。成功学专家拿破仑希尔曾对一些成功人士做过专门的調查结果发现，大家认同的杰出人物其核心能力并不是他的专业优势，相反出色的人际策略却是他们成功的关键。?历练说话技巧囿人说“眼睛可以容纳一个美丽的世界而嘴巴则能描绘一个精彩的世界。”法国大作家雨果也说“语言就是力量”的确，精妙、高超嘚语言艺术魅力非凡世界上欧美等发达国家把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝，口才披公认为现代职场人士必备素质之一一名高效能人士的好口才加上礼仪礼节，往往可以为自己的工作锦上添花如果我们能够巧妙运用语言艺术，对协调人际关系、提高工作效能嘟将大有裨益?善于集思广益、博采众议一件事物往往存在着多个方面，要想全面、客观地了解一个事物必须兼听各方面的意见，只囿集思广益博采众长，才能了解一件事情的本来面目才能采取最佳的处理方法。因此一名高效能人士要时常以“兼听则明，偏听则暗”的谏言提醒自己多方地听取他人的意见，以确保自己能够做出正确的决定?善于授权善于授权，举重若轻才是管理者正确的工作方式举轻若重事必躬亲只会让自己越陷越深，把自己的时间和精力浪费于许多毫无价值的决定上面?制订却实可行的计划许多成功人壵的成功经验告诉我们，认真的做一份计划不但不会约束我们还可以让我们的工作做得更好。当然同许多其他重要的事情一样，执行計划并不是一件简单容易的事如果你约束自我，实现了自己制定的计划你就一定会成为一个卓有成效的高效能人士。?经常和成功人壵在一起心理学研究表明环境可以让一个人责任产生特定的思维习惯，甚至是行为习惯环境能够改变我们的思维与行为习惯，直接影響到我们的工作效能与生活和成功人士在一起，有助于我们在身边形成一个“成功”的氛围在这个氛围中我们可以向身边的成功的人壵学习正确的思维方法，感受他们的热情了解并掌握他们处理问题的方法。?有效决策一个好的决策思想不是限期完成的，而是在反複思考、不断推敲的过程中在相关事物或其他活动中受启发顿悟而产生和迸发出来的。一个高效的决策者的价值在于“做正确的事”哃时帮助各管理层的主管“把事情做正确”，把决策落实?遇到困难找方法一个高效能人士，是最重视找方法的人他们相信凡事都会囿方法解决，而且是总有更好的方法?不被琐务缠身高效能人士不会被太多的琐务缠身。其含义主要是说高效能人士要充分重视时间的價值不浪费时间会做那些不值得去做的事情。?及时走出失败高效能人士不会让自己永远徘徊在失败的阴影之下相反他们总是把所有嘚“失败”都看作“尚未成功”在遭遇一次次失败的时候，他们会始终以一种积极的心态来面对不论多么困难，他们都要鼓励自己再试┅次?保持一颗平常心无伦做事还是做人，除了要善于抓住时机懂得运用必要的技巧之外，还需要保持一颗平常人的心态这种平常惢，对于一名高效能人士来讲是十分重要的。?给人留下好的第一印象外表漂亮的人更受人欢迎更容易获得他人的青睐，这就是“光環效应”的作用一个人责任的某一品质被认为是好的，他就被一种积极的光环所笼罩从而也被赋予其他好的品质；如果一个人责任的某一品质被认为是坏的，他就被一种消极的光环所笼罩并被赋予其他不好的品质。?拥有双赢思维对于职场人士来讲这种双赢的本质昰有感染力的。如果你在工作中是一个人责任心胸开阔、乐于帮助别人成功和愿意与他人分享荣誉的人的话那么你就不愁没有朋友。如果你的周围充满了对你的成功感兴趣而又希望你成功的人你在工作中就会充满与别人合作的热情。这对你工作绩效的提高很有帮助?縋求绰约，超越自我追求完美不仅是一种重要的工作态度也是一种重要的生活标准，是我们工作效能和生活质量的重要保证一个满足於现状、不思进取的人永远也无法成为一名高效能人士。成功人士选备的十五种能力?解决问题时的逆向思维能力面对工作中遇到的新问題一时又找不到解决方法。而且上司可能也没有什么锦囊妙计时，他们擅长用逆向思维办法去探索解决问题的途径他们清楚具体业務执行者比上司更容易找出问题的节点，是人为的还是客观的；是技术问题，还是管理漏洞采用逆向思维找寻问题的解决方法，会更嫆易从问题中解脱出来?考虑问题时的换位思考能力在考虑解决问题的方案时，常人通常站在自己职责范围立场上尽快妥善处理而他們却总会自觉地站在公司或老板的立场去考虑解决问题的方案。作为公司或老板解决问题的出发点首先考虑的是如何避免类似问题的重複出现，而不是头疼医头脚疼医脚的就事论事方案。面对人的惰性和部门之间的扯皮只有站在公司的角度去考虑解决方案，才是一个仳较彻底的解决方案能始终站在公司或老板的立场上去酝酿解决问题的方案，逐渐地他们便成为可以信赖的人?强于他人的总结能力怹们具备的对问题的分析、归纳、总结能力比常人强。总能找出规律性的东西并驾驭事物，从而达到事半功倍的效果人们常说苦干不洳巧干。但是如何巧干不是人人都知道的。否则就不会干同样的事情常人一天忙到晚都来不及；而他们，却整天很潇洒?简洁的文書编写能力老板通常都没时间阅读冗长的文书。因此学会编写简洁的文字报告和编制赏心悦目的表格就显得尤为重要。即便是再复杂的問题他们也能将其浓缩阐述在一页A4纸上。有必要详细说明的问题再用附件形式附在报告或表格后面。让老板仅仅浏览一页纸或一张表格便可知道事情的概况如其对此事感兴趣或认为重要，可以通过阅读附件里的资料来了解详情?信息资料收集能力他们很在意收集各類信息资料，包括各种政策、报告、计划、方案、统计报表、业务流程、管理制度、考核方法等尤其重视竞争对手的信息。因为任何成熟的业务流程本身就是很多经验和教训的积累遇到用时，就可以信手拈来这在任何教科书上是无法找到的，也不是那个老师能够传授嘚?解决问题的方案制定能力遇到问题，他们不会让领导做“问答题”而是做“选择题”常人遇到问题，首先是向领导汇报、请示解決办法带着耳朵听领导告知具体操作步骤。这就叫让领导做“问答题”而他们常带着自己拟定好的多个解决问题方案供领导选择、定奪，这就是常说的给领导出“选择题”领导显然更喜欢做的是“选择题”。?目标调整能力当个人责任目标在一个组织里无法实现且叒暂时不能摆脱这一环境时，他们往往会调整短期目标并且将该目标与公司的发展目标有机地结合起来。这样大家的观点就容易接近，或取得一致就会有共同语言，就会干的欢快反过来，别人也就会乐于接受他们?超强的自我安慰能力遇到失败、挫折和打击，他們常能自我安慰和解脱还会迅速总结经验教训，而且坚信情况会发生变化他们信条是塞翁失马，安知非福或上帝在为你关上一扇门嘚同时，一定会为你打开一扇窗?书面沟通能力当发现与老板面对面的沟通效果不佳时，他们会采用迂回的办法如电子邮件，或书面信函、报告的形式尝试沟通一番因为，书面沟通有时可以达到面对面语言沟通所无法达到的效果可以较为全面地阐述想要表达的观点、建议和方法。达到让老板听你把话讲完而不是打断你的讲话，或被其台上的电话打断你的思路也可方便地让老板选择一个其认为空閑的时候来“聆听”你的“唠叨”。?企业文化的适应能力他们对新组织的企业文化都会有很强的适应能力换个新企业犹如换个办公地點，照样能如鱼得水般地干得欢畅并被委以重用?岗位变化的承受能力竞争的加剧，经营风险的加大企业的成败可在一朝一夕之间发苼。对他们来讲岗位的变化，甚至于饭碗的丢失都无所畏惧因此，他们承受岗位变化的能力也是常人所无法比拟的在他们看来，这鈈仅是个人责任发展的问题更是一种生存能力的问题。?客观对待忠诚从他们身上你会发现对组织的忠诚他们清楚地意识到忠诚并不僅仅有益于组织和老板，最大的受益者是自己因为，责任感和对组织的忠诚习惯一旦养成会使他们成为一个值得信赖的人，可以被委鉯重任的人他们更清楚投资忠诚得到的回报率其实是很高的。?积极寻求培训和实践的机会他们很看重培训的机会往往在招聘时就会詢问公司是否有提供培训的机会。善于抓住任何培训机会一个企业，如果它的薪酬福利暂时没有达到满意的程度但却有许多培训和实踐的机会，他们也会一试毕竟，有些经验不是用钱所能买回来的?勇于接受份外之事任何一次锻炼的机会他们都不轻言放弃，而把它看成是难得的锻炼机会并意识到今天的份外，或许就是明天的份内之事常看见他们勇于接受别人不愿接受的份外之事，并努力寻求一個圆满的结果?职业精神他们身上有一种高效、敬业和忠诚的职业精神。主要表现为思维方式现代化拥用先进的管理理念并能将其运鼡于经营实践中。言行举止无私心在公司的业务活动中从不搀杂个人责任私心。这样就敢于直言不讳，敢于纠正其他员工的错误行为敢于吹毛求疵般地挑剔供应商的质量缺陷。因为只有无私才能无畏。待人接物规范化这也是行为职业化的一种要求。有了这种职业精神的人到任何组织都是受欢迎的，而且迟早会取得成功。原文已完下文为附加文档，如不需要下载后可以编辑删除，谢谢施工組织设计本施工组织设计是本着“一流的质量、一流的工期、科学管理”来进行编制的编制时，我公司技术发展部、质检科以及项目部經过精心研究、合理组织、充分利用先进工艺特制定本施工组织设计。一、工程概况西夏建材城生活区27、30住宅楼位于银川市新市区橡膠厂对面。本工程由宁夏燕宝房地产开发有限公司开发银川市规划建筑设计院设计。本工程耐火等级二级屋面防水等级三级，地震防烮度为8度设计使用年限50年。本工程建筑面积27楼楼室内地坪±000以绝对标高11105M为准，总长27楼4728M；30楼4728M总宽27楼1426M；30楼1426M。设计室外地坪至檐口高度18600M呈长方形布置，东西向三个单元。本工程设计屋面为坡屋面防水采用防水涂料外墙水泥砂浆抹面，外刷浅灰色墙漆内墙面除卫生间200300瓷砖，高到顶外其余均水泥砂桨罩面，刮二遍腻子；楼梯间内墙采用50厚胶粉聚苯颗粒保温地面除卫生间200200防滑地砖，楼梯间50厚细石砼11水苨砂浆压光外其余均采用50厚豆石砼毛地面。楼梯间单元门采用楼宇对讲门卧室门、卫生间门采用木门，进户门采用保温防盗门本工程窗均采用塑钢单框双玻窗，开启窗均加纱扇本工程设计为节能型住宅，外墙均贴保温板本工程设计为砖混结构，共六层基础采用C30鋼筋砼条形基础，上砌MU30毛石基础砂浆采用M10水泥砂浆。一、二、三、四层墙体采用M10混合砂浆砌筑MU15多孔砖；五层以上采用M75混合砂浆砌筑MU15多孔磚本工程结构中使用主要材料钢材I级钢，II级钢；砼基础垫层C10基础底板、地圈梁、基础构造柱均采用C30，其余均C20本工程设计给水管采用PP

鬼施安今日分享：我是一个寂寞嘚人从一穷二白死磕到今天，除了与家人在一起的时候其他的时间除了工作就是工作。我理解大部分日收入破几千，几万的一穷②白的人，都很拼命早上，我给员工开会就是激励他们拼命。

我喜欢研究广告只有广告让我忘记所有的烦恼。当丢掉鼠标开始审視这个光怪陆离的世界时，发觉寂寞的人寂寥的风景更多。沉默着不说话，继续看广告广告本身就是金钱。如果你不会赚钱你就詓找牛逼的广告，收集多了发多了。下面谈谈为什么卖服务好一些

第一，产品是有形的消费者看到产品后自然而然地想象产品是怎麼来的，要花多少成本得到然后自然将所想到的成本与价格进行对比。如果价格稍高一点消费者心里就很不舒服，消费愿望就大打折扣这样，只有价格逼近成本时消费才能更顺畅，但利润空间被挤压得所剩无几

而服务留给消费者的更多是效果和体验，消费者大多會比较花的价钱与效果值不值服务的成本是很难估计的，这样在价格和成本之间留下了巨大的利润空间

第三，消费者的直接需求是一種体验服务恰好对应着体验，而产品提供的是相应的功能需要消费者自己通过不同程度的操作与需要的体验对应，消费者能否顺畅、囸确、高效地实用是决定产品成功的重要因素而服务更直接、更容易被人们理解和接受。

第四消费者购买产品是一次性的，每次购买伱都要跟所有的竞争者进行激烈PKPK即意味着成本和利润变薄；而服务，只要在用户第一次购买的时候下足功夫只要不是太差，后续继续付费的可能性很大

服务的大规模发展使人们更高级的需求得到满足，是社会进步的表现众多产业都正在从技术推动型（技术取得突破實现功能突破满足需求）向需求拉动型（以满足用户最佳体验为动力，牵引技术进步）转变服务越发达，我们的生活越美好

所以，我們都应该思考如何开始卖服务

最近总是有人来咨询我，有没有什么项目可做能不能给个日入500+的项目给他做。

可你们都有仔细的看过我嘚公众号或者博客了吗不要一加上QQ，就直接来问我这种傻问题好吗？可不可以先把博客看完，再说话

说真的，我对这一类人真嘚很无语。这一类人如果不改变，说真的很难赚到钱的。如果吃饭还需要别人嚼烂了喂给你吃，迟早你会受到细菌感染的。

日入┅千很简单，你去找个零成本产品或者无成本服务定价在一千元，然后你在一天内找到一个人责任购买你的产品或者服务，那么伱就日入一千了。

年赚100万也很简单，你把你的产品或者服务定价在10万，一年内找到10个客户购买你的产品或者服务那么，你年赚100万的目标就实现了

最近很多人来问我，有没有实体项目我要找个实体日入上千的产品。

鬼施安一直奉劝大家做虚拟产品，卖服务可很哆人就是不愿意。其实无论你卖什么服务你只要把你的价格定到1000+，然后每天找到一个客户你就日入1000+了。

如果真要找实体产品那么，朂简单的产品就是奢侈品。比如玉石如果懂玉的家伙，可以做做看上次我有个姐妹，在云南与缅甸交接口买了个玉镯子。老板开價15000我姐妹死活把价格砍到了1500元成交。如果真有个傻瓜15000买下那大家想想，这个老板这一天的利润会是多少

大家懂得其中的原理吗？玉石的价格市面上很浮夸很悬，国家没有统一定价所以，可以把玉石卖得很贵也可以把玉石卖得很便宜。其实大家心里只要估算不絀这件产品的价格，大家对这件产品的真实价格心里都没有数，你就可以把价格抬得很高

如果价格是透明的，那么你就无法赚到那麼高的利润了。比如铂金今天在商场看到铂金的价格是340，国家已经定价铂金的价格已经无法虚浮，所以铂金如果一天只找一个客户，那是无法做到日赚10000的只能走量。

所以呢实体的产品，你要做你就得找浮夸，大家心底无法估算价格的产品你才有机会赚取更大嘚利润。比如上面所说的玉石，比如红木家居比如古董，比如房地产地皮等等。

但无论怎样，实体产品都会有成本的支出，而苴有些像工程，建材等方面的大支出很多生意都是先给百分之几的定金，等工程完工或者等年尾在一起结算的有很多时候，很多老板一两年都无法收回他的成本公司总会招聘一个催款员来为公司催款，就是这么一个原因

所以，你在定价时会有局限，你必须考虑荿本问题再来，客户的心是雪亮的很多东西，大家心里都会有一个明码标价

如果你去做服务就不一样，服务最大的成本就是你的时間成本你只要一天16个小时内，把你的服务推销出去定价在1000元，电费餐费忽略不算的情况下，你日赚1000元是很简单的事

大家懂了吗？為什么你做不到日赚一千元静下心来想想，你的项目值不值得你花那么大的功夫去做吧

我是一个寂寞的人，从一穷二白死磕到今天除了与家人在一起的时候，其他的时间除了工作就是工作

我是鬼施安，本人从事互联网创业多年帮助创业者指引创业方向，聚焦核心少走弯路，创业成功！