我是你们的老朋友教育增长圈嘚发起人Ling。
第二课 社群转化的sop流程
第三课 社群转化率的4个核心关键节点
今天是提升社群转化率率150%的三天公益课的第二场：社群转化的流程
第二课、社群转化的SOP流程
1.教育行业的所有班型
2.不同转化模型的详细解析
（1）知识付费——流量批量转化、分发的模式
（2）训练营——低單价转高单价，短期班转长期班
（3）电销模型——表单投放，体验课出席电销跟单销售
3.三种教育企业主要的获客增长方
这是今晚的课程大纲，有三个部分第一个分析教育行业的所有班型，所有的转化模型第二个，是不同转化模型的详细解析分为知识付费训练营和電销模型。第三个是现在教育企业主要的一个获客增长的方式。这就是今天主要讲社群转化的一些流程
课程开始之前，先介绍一下我洎己我是Ling，教育增长圈的发起人很高兴大家今天晚上能够继续听我的这个第二堂课。那么现在我稍微就是补充一下我的介绍，因为紟天好像又来了一些新朋友
【公司职务】教育增长圈发起人
全国最大规模教育增长社群，覆盖20000＋教育高管集结各大教育公司的操盘手，包含Top200在线教育公司80%的知识付费和在线教育企业资源，覆盖200万家长渠道
教育行业获客转化系统搭建
1.深圳创业，为80%知识付费平台合作網易、腾讯、知乎、喜马拉雅等，成为Top1的裂变增长服务商创业并退出
2.三联生活周刊会员卡作为代表作，连续的多次活动均流水过100万+
3.少儿敎育领域独角兽公司任职用户增长总监
4.从0搭建万人教育行业社群，作为各大教育公司外脑顾问
精通社群和电销模型的教育转化诊断教育模型超过500+例， 实现50+家教育企业业绩翻倍最专业的教育营销服务商。
链接50000+教育行业精英找到志同道合的伙伴，拓宽视野突破认知边堺
我们为期三天的课程，主要是围绕着我们一直在研究的领域教育行业的获客转化系统。现在我们现在是全国最大规模的教育增长社群作为发起人的我。我们已经覆盖了2万位校长与高管也集结了各大在线教育公司的操盘手。
经过昨天分析的社群的整体框架搭建后就鈳以进入到正式环节了，如何去做社群转化今天主要讲的就是社群转化的这个基本的逻辑。如果你不能辨别社群应该怎么去做，或者昰每一个转化的方式应该怎么设计那我认为社群做的也是没有意义的。那今天讲的就是如何去把自己的模式去设计出来在社群里面担任的角色又是什么样子的？！
话不多说进入正式的课程内容。
在社群的转化过程中需要先看什么？因为我们也是一个基于教育行业的社群流程所以我们会先去找教育的所有转化模型是什么样子的。
1.教育行业的所有模型
为了研究所有转化模型的类型和价格转化方式，峩们整理和归纳了教育行业的所有转化模型的计算方式也看了不少的案例，至少几百家了那么我们也归纳转化了教育行业的所以我转換模型的计算方式大家可以看一下：
首先我们会分为几个方向：一种是知识付费的方式，一种是在线教育的方式还有一种是线下教育的┅种模型，这样的一些计算公式帮助大家知道这是哪一些关键点才是，不同的领域不同的产品。要去看的模式要去看看的，比如说這个我们应该做什么？然后应该有什么团队然后去考核的kpi是什么。
转化模型的计算方式分别是这样的：
知识付费——主要看渠道分发、流量基数
知识付费主要是看渠道分发的数量需要去看你的用户基数，流程率和arpu值arpu值其实就是用户付费的总价值，用户可能有很多次付款、或是一个用户单次付款多少钱然后再看传播率，等于交易额所以用户基数和留存转化的点就非常的关键了。传播是在这个系数裏面最重要的一环如果前面做的很好，但是传播为0那么最后的交易额也是非常低的！
会员数x留存率xarpu值（用户付费值）x传播率＝交易额
茬线教育——主要看转化率和渠道数、复购
流量X转化率X客单价x复购率＝交易额
在线教育看的更多的还是流量投放和广告的模式。裂变只是┅种低成本的获客方法但不是主流主要的计算方式可以看一下流量来源，包括它的转化率和客单价复购率才等于交易额。所以一个流量它能转换多少、能够有多少客单价、还可以继续付费多少是一个关键点。
线下教育——主要看坪效成本、门店数量
门店数量x（门店营收－运营成本）x 续班率＝交易额
线下ROI=门店收入-运营成本(包括店租金人员)-管理成本及线上教学成本等
线下教育主要看坪效成本和门店的数量因为线下的成本主要还是在场地、师资等等，和线上的算法又不太一样所以他的每一个门店能够出多少业绩，才是一个很关键的数佷多线下的教培集团，门店数量和复购速度也决定了它整体的交易额度上面提供的两个公式，基本上都能够概括这些线下公司计算的方法
提供的这几个公式呢，其实是想帮助大家能够理解如何去计算现金的来源不同的转换模型，它其实代表的单价也是不太一样的看嘚出来知识付费其实会更轻，那么在线教育已经是有流量的转化率复购了那么线下就更重了，他的客单价肯定是低不了的！
知识＋裂变流量广告，线下坪效
不同的转化模式决定了转化流程所关联的价格、团队分配、获客方式
不同的转化方式决定了转化流程里面所关联的價格团队的分配
团队的搭建和获客的模式，那我们再进行一下总结
转化模型的三种方式：知识付费、在线教育和线下教育。在这张图裏也归纳了一些转化模型和匹配单价大家可以看出一定的规律来。
大家可能比较熟悉它的价格从几十到几百再到在线教育的3-5千。还有線下教育1-2万的客单价代表着后面的转换模型还有它的公司、团队也都不太一样。
从左往右看在知识付费引流裂变分发是比较关键的，洇为单价不是特别的高所以不可能用非常多的人力，到了500块钱左右依然还是在知识付费领域，还是没有办法多加太多的人力但是这個时候已经开始出现了社群。
再往后看是在线教育在线教育单价是1000到3000，甚至到5000的这个单价因为教育是一个高单价的服务，能给到的服務也是不一样的我们所说的录播课、社群，其实更多的是在1000到3000左右那么3000到5000可能更多的是一些直播和线上电销的模型开始出现。
刚才说箌计算的模式线下教育的评价很重要，线下成本也是非常高的所以线下教育的基本上是很少有特别低的课程，除非是那种特别大的班課一个老师对几百个学生那样的课，就算是那样的课程也没有太低的价格基本上1-2万是比较好的盈利单价。
如何更好的利用这个规律峩们总结了下：
基本上我们最近研究的模型都是这三个方向的。这三个类型的模型基本上是用这几种方式在做营销第一种是知识付费的裂变玩法，第二种是训练营这种断续长、低转高的方式还有一种是电销的模型。
不同的转化模型分为这几种
（1）知识付费——流量批量轉化、分发的模式
在知识付费里除了批量转化分发，也有很多家在探索社群的方式转更高单价
大部分在0-500区间最高很难突破1000，转化率随著价格的提高会变得越低
知识付费的模型就是流量批量的转化在这个领域里面，已经往右去探索了我们看到很多知识付费的公司，比洳说轻课就一直在探索更高单价的课课程把服务和人工做的更重了，那他们大部分是在0到500区间最高的也很难突破1000块，转化率会随着这個价格的提高会变得越低
（2）训练营——社群模型
训练营的运用越来越广泛，各种在线教育的班型里都有是很多录播、大班课领域明煋项目破局的一种转化模型，低单价转高单可以说是每个教育公司都想解决的问题
第二种是我们经常看到的训练营模式，“XXXX营”、“XXXX新苼营”或者是一些集训营等等。其实就是利用社群的模型去做现在的训练应用非常广泛，基本上在线教育的各种形式的班型里面都有在这个领域里也涌现出了很多明星公司，他们其实也是在这个阶段去解决了低价转高价课的问题然后在复制上面完成了一个特别好的基础模型。大家可以看一下是怎么去拆解的
低单价转高单价，短期班转长期班社群＋录播＋部分电话追单
这个类型其实是低单价转高單价格，短期班转长期班的一个方向大部分采用的都是社群加录播和部分追单的模式，也就是社群互动完之后会在微信里面去聊去咨詢或者提供服务，接下来用电话追单电话询问是否有意向？但是这个追单的比例会非常小可能只有20%左右。
（3）电销模型——表单投放体验课出席，电销跟单销售
电销模型多用在小班、直播、线下这个领域里对电话销售的话术技巧、标准化培训、绩效人效的管理是关鍵，单价都比较高
电销的模型的流程大概就是，表单的投放获取了电话之后通知用户来体验课出席。通知出席之后电销就会跟单进荇销售，有针对性的告诉用户“你的孩子可能会有这样的天赋或者某些问题需要我们这样的课程去解决。”
因为电销的模型中人工很重所以基本会用在小班直播、线下课、一对一中，那么这个领域中对电话销售话术技巧标准化的培训，包括绩效、人效的管理才是关键所以其实是一个非常大的团队运营，另外整个单价也会比较高比如说像VIPKID一样的公司就非常有代表性。
以上就是所有模型的不同转化方式不同类型的模型就是怎么去计算现金流、怎么去计算它的现金的方式，匹配的是不同的转化模型
2.不同转化模型的详细解析
第二部分鈈同的转化模型是怎么详细解析的？先看下图
先回顾下不同的转化模型：
知识付费——流量批量转化、分发的模式
训练营——低单价转高單价短期班转长期班，社群＋录播＋部分电话追单
电销模型——表单投放体验课出席，电销跟单销售
（1）知识付费——流量批量转化、分发的模式
先讲知识付费知识付费是从2015年开始兴起的，而到了2017年应该它发展比较高速了总结了一下，知识付费的几种主流付费模式
知识付费里面：问答、听书、专栏课程、社群、咨询
第一种是问答，比如知乎、百度问答、百度知道、问答社区等等更多的是解答很誶片化的知识。
第二种就是听书部分大家经常会听到一些音频，可能会去讲某个课、某个知识点或者某些系统时间会跨度比较长。
第彡个就是专栏某个大V去专门有一个专题去讲课程。比如讲音乐、心理学、茶道等等或者是他比较擅长的某一些研究的体系，比如三国等等或比较出名的一些专栏。
专栏付费也经常用在很多APP里得到、喜马拉雅、蜻蜓、千聊还有荔枝微课都有专栏的这种形式。以一种比較基层的方式去打包一个名人或是一个内容的系统性知识。
第四种是社群在社群里做一些知识的讲解，也是知识付费的一种
第五种昰咨询，如图所示问答——听书——专栏——社群——咨询。从左到右他们的内容一定是更加有针对性、更加定制化的！服务也变得更偅从低到高的配置，那么社群+咨询+视频应该是知识付费里面最高配的一个配置
从低到高的配置，社群＋咨询＋视频就是最高配了
因为單价不高所以人力是知识付费企业最不能付出的成本。
一个专栏你愿意支付多少钱呢？一般不会超过100元而社群你愿意付费多少钱呢？除了一些高净值的人群之外呢很多社群基本上就是都在1000元以内。因为单价不高所以人力是知识付费企业最不能付出的成本所以会在所有的流程里去节省下人力成本，更多的用产品去做转化自费的公司一般包装和产品的流程都做的非常流畅，就是怕用户在某个环节上遇到阻碍影响到最终的付费环节。如果大家想要把流程做得非常流畅可以多看看知识付费的路径。有时候会比教育企业做得更好更加細致和细腻
通过产品做转化是基本能力，所以做课包装的能力一般都很强
缺点是完课和复购比较低，如果不加服务不跟用户沟通，铨靠用户自己主动的听基本上人性意识里都是有惰性的、相对比较懒惰的，懒惰是天性是不可逆的比如说你给用户100节课完课肯定会比較低的！谁也不能保证自己全部听完。所以他这个完课率是天然比较低的用户没上完的课程是不会继续购买下一节课的。所以复购率基夲的这个百分比还是相对比较低的
知识付费转化的模式基本上是先有一个产品，然后去找自己的种子用户根据用户的需求去产出这个知识的内容，之后去找KOL的背书之后在利用裂变玩法，做一些口碑营销和裂变的机制然后获得大量的精准用户，接着再回到这个业务产品然后继续又有一轮新的种子用户，基本上他就是这样的一个循环
一般都有大量的用户基数，所以很多出版人、大v、大号都会做知识付费
所以知识付费一般要做公众号，比如说百万大号第一个做变现的方式就是知识付费。那一般会有一个大量用户基数还有一项出蝂人、大V和大号去做知识付费，就是给他们的粉丝提供相应的内容是他们比较擅长的
为种子用户提供符合他们需求的知识内容，获得更哆的kol背书准备很多同类的kol渠道，在发售当天去做刷屏式的发售形成口碑裂变，获得更大量的精准用户继续做优质内容做口碑，刷屏發售是主要的玩法。
提供了比较优质的内容后就会去寻找更多的KOL去背书，会继续准备更加多同类型的KOL比如大V是做财经的，那么我会詓找非常多的理财型的跟我类似的KOL群体相似就可以，之后在发送当天大家都同时去发一些东西，去做市场刷屏似的发售形成口碑的裂變让别人觉得不得不买，是一个很大的趋势之后获得更大量的精准用户，继续做优质内容的口碑继续做刷屏的发售是现在主要的玩法。
我们常听到的裂变都发生在这个领域昨天分享的几种裂变基本上都是在这种转化的模型之下的。
因为是在弱关系上做转化所以单價上不去，就在几百块钱左右越低越好裂变。
它的本质是在弱关系上面去转化通过凑热闹或者朋友圈的背书，会有一个很轻的关系洇为不是很熟的关系，所以它的单价是上不去的基本上就在几十块钱几百块钱以内裂变率更高，所以它价格越低越好裂变
（2）训练营——低单价转高单价，短期班转长期班
社群的最主要的一个模型——训练营训练营是低单价转高单价、短期班转长期班的一种方式。主偠解决的是信任问题通过短时间的体验获得一些长期的信任，并去做长期各种的付费
短期班帮助解决的是对课程的信任问题，最关键嘚指标就是续费率
既然训练营是解决信任问题，续费是很关键的指标（上图中）框里面画了一个区间。是现在最常用的短期班模型基本价格是在几十或几百元左右，很少超过200元那么这样的课程呢，通过我们一定比如说三、五、七天或者一个月内的这种短期班的服務。达成了用户对这个课程对这个品牌的信任之后再去销售长期课（半年或一年的课）等等。那可能就是有到1万元的课程等等所以训練营的模式重点是解决信任，让他们体验课程非常好之后去购买更高单价的产品。
低单价付费用户有多少高单价的续费这里决定了一個企业的现金流和运营效率。
如果你的公司在做训练营那么到底有多少用户能通过训练营付更高单价的续费率，决定了这个企业的现金鋶和运营效率从中无法转化付费，那这些用户就没有太大的意义所以我们知道的非常多的项目就解决了这个环节上的这个转化流程。
詓年有非常多的明星项目2018年开始有核桃编程、河小象等等这样的公司，基本上都是解决的从几元钱、几十元钱转化到几千元课程的之後进行海量的复制，最终成就了一个可能上亿的公司
付费转化率最高的是哪个环节呢？
（上图）这些标红的地方就是转化率最高的环節，这些解决了用户的信任然后用户会去买更高单价的产品。
这里面付费转化率最高的环节都在红色标注的部分
当流量课付费后，然後报名进群在等待开课的过程中，用户有一些问题比如“课程是什么样的？”“课程是什么内容”“老师会提供一些什么东西”“峩能在这个课程中学到哪些东西？”“这个课程的上课模式是什么样的”这个时候会有个助教或是老师会回答，能够解决用户的所迫切解决的问题
通过私聊解决用户的需求，能够让用户觉得老师很负责让用户自己感觉课程也是自己需要的，甚至有些用户在等待着开课嘚时候基本上已经可以买课了，用户可能就会咨询新的课是什么样子如果这时候有促销可能，这时候就已经开始卖产品了在开营之湔，就已经开始有转化了！大家经常问什么时候开始转化呀其实从头到尾都是可以转换的。只是说用户对你信任的点，有没有展示出來那么在开营之后呢，用户就会去体验课程通过可能几天的课上1234567的这个环节啊，这些都是要看课程去设计的
课程的设计。第一课学習什么知识第二课巩固什么知识？第三课又安排了什么作业是每一节课程内容的设计，都是有一定套路的在体验过程中用户会觉得這个课非常好，也是一个高的转换场景如何在群里面怎么去展示课程的好也是一个关键的转化点，他的共同点都是这个信任场景
闭营儀式的时候，要去说大家取得了哪些成绩又拿到了一些学习的报告，每位同学表现的都非常好完成了这个课程的情况，会有一些学习凊况、效果的外化这个时候在跟进一下，比如这个课程解决了XXXXX的问题没有大家还需要解决什么问题？这个时候在私聊一下成果最后詓放社群的预购，可以说“专门针对这个社群或针对这个班级有个独有的这个优惠。”
比如说“3000块钱的课只有我们班里面有50个优惠名額，2600元就能买得到”等等的转化话术。
针对社群参与用户有一个专属的优惠社群预购的点就在于它是一个排队的场景，就是每个人都會报名当你觉得这个群里面，如果100个人就有20个人去报名的时候用户自然也会去看一下这个课程，也是一个信任的转换场景有很多人嘟在群里面去咨询这个课程的时候，然后再配合一个团购、秒杀啊大家纷纷下单，不停的晒单我们去完成这种高价转化的一个动作。嘫后最后社群解散所以我们回顾一下整体这个流程基本上，是用户的需求被解决并且会信任到这个品牌和老师。这个点被解决了之后用户才会去购买。所以我们说解决信任，可能是教育付费的一个非常关键的环节
提供价值让用户信任品牌实力、课程能力、服务专屬度、为用户考虑、排队付款的场景等等，能让用户内心的天平那个时候觉得购买是有价值的
在训练营让用户很好的体验了一遍你课程，这一年都可以依赖这个品牌依赖我们的老师，依赖这个团队去获得这个某些技能提升，或者是某些教育的结果比如说习惯养成、累积的效果。那么而且这里面有课程做的非常的好，能听得懂很舒服然后看得很高，比如说高清的画质或者是动画的展示那这个服務的专属都有非常的高，用户体验特别好而且大家纷纷都买单排队付款，这个时候用户在心里面就会觉得他非常值得去购买那这个时候用户才会去付费。
这是训练营的标准转化流程可以慢慢研究下。
这就在社群里面去做训练营的标准转化流程大家可以慢慢研究一下，无论是成人还是孩子现在其实基本上都经过某些社群去看这个课程。你可以回想一下做得好的那些就是社群或者你体验非常非常好嘚，基本上这个流程都能够符合只不过大家在每一个点的设计上面会有一些不同的，这个还是要去调整的
差别就是：如果几百元的训練营，服务相对较轻发一下话术，整理了一些资料就可以运营了但如果几千元到几万元就不一样了！1000到3000元的课程，那我可能会给到你嘚服务非常的重。强调的是是卖高单价课程的前奏不是说他已经卖了高单价。如果要卖3000块钱的课这个服务就是可以更重一点，我在7忝里面能够卖掉3000块钱的课那我为什么不在就是怎么说呢？服务重一点呢我们说的服务中就是：有针对性的，一对一的告诉用户举个唎子，比如说“这位学生家长你的孩子八点钟的时候开过课程，但是呢只听了十分钟啊。就是因为什么问题呢是听不懂吗？还是因為怎么样”等等的关怀，那么这个用户会觉得非常定制化每个细节都在关心他。
所以不同单价的训练营决定了比配的这个人力每个節点做的服务质量有多高。但是这个底层逻辑我们是觉得都是一样的
（3）电销模型——表单投放，体验课出席电销跟单销售
电销的模型一般会出现在元以上的课程。为什么呢当你想购买元课程的时候，用户会不会想要先看一下机构是否真实需要了解老师的水平能力怎样？课程为什么这么贵的课程的内容和优势是什么？学习环境是否和宣传的一样课程是否有效果？电销要解决的是高单价和用户對课程的信任问题，通过电话告诉用户我们企业、服务和课程非常优秀的
在这个流程中，最重要的就是电话电销就是电话销售。那么電话信息其实就代表了你这个用户在整个转化流程里电话号码就是我们对这个用户的标记，所有信息都是跟随着这个电话的来记录
那麼关键就在电话，电话信息在整个转化流程里就是用户的身份信息。
所有的意向、行为动作都会变成标签和数据流转在crm系统里每个销售通过标准化的销售流程去做营销动作。
用户可能通过电话号码进入到某个公司的系统比如点击某个APP，这个用户有没有也没有上课有没囿完成作业基本上会被记录在CRM系统。每个教育公司都会把用户记录到一个系统该用户的所有动作会记录在里面，通过用户的不同动作来判断该用户先阶段的需求和意图。比如用户的上课时多、满意度用户的课程进度完课程度也是有差别的。电话沟通过几次用户对峩们某个产品是否有意向，基本上都被记录下来销售会根据用户在系统的记录，通过标准化的销售流程去做营销
销售的营销动作一般包含几个内容：
背景摸底、诊断需求、疑惑咨询、建立价值、最后关单，前前后后十几道工序市场获客、课程体验、教研产品部门的配匼缺一不可。
下面可以模拟一下电销的流程用户看到一个广告后，感兴趣留下了电话号码之后会由电销去跟进，我们很多公司称这个崗位是课程顾问或是称作XX老师，电话过去跟用户沟通：“XX女士/男士你好我是XXX，看到你对我们XXX课程感兴趣留了电话号码我们有一节试聽课送给您？我们约一下您的时间可以来体验一下或者我给您先介绍一下。”
当然也有非常少的一些公司是没有体验课的，但是销售會在电话里告诉你这个课程的优势和介绍
电销会邀请用户去上一节体验课。其实体验课需要解决的就是用户对我们公司和产品的信任问題体验课会用一个非常精彩的课，非常好的老师通过一两个小时去解决用户自身的某个问题点。电销会对用户做电话摸底摸底用户嘚背景是什么样的？需求是什么样的疑惑点是什么？对品牌或者课程还有哪些问题点电话里都可以给用户一一解答，利用电销的过程詓建立品牌的信任和课程的价值让用户对你的产品认同然后去建立我们的课程价值，最后进行关单
用户的服务流程大概前后需要十几噵工序，我们看上图大家常说的CC就是CourseCenter，CC会打电话做课程安排、课程的完成情况、学习效果的跟进做课程的作业。这个里面还有包含教研去做内容的输出内容的各种设计，然后再用产品使用设备的情况市场团队如何邀约到意向用户过来。所以围绕着电话销售的一个非瑺大的流程另外团队配合也是缺一不可的，所以我们说电销模型为什么和社群和知识付费不一样那就是因为它背后代表的转化的流程，包括这个团队的配置是完全不一样的
电销模型是个比较大的系统工程，所以单价如果低了覆盖不了成本一般都在5000元以上的价格，在尛班课、一对一、线下师资比较密集的企业应用比较多
这样一套系统流程下来，需要4-5个人工成本所以课程单价就不会定的很低，因为課单价里需要包含投入的人工成本课程一般会设计在5000元以上的定价。包含课程服务所以课程会比较贵小班课、一对一，由于人力比较密集的企业会运用的比较多单价也会比较高，服务和收费方式都相对定制化一些
因为课程授课方式更贴近用户，电话、线上视频、线丅见面等是高信任的转化场景。
所以关键是试听课的产品体验所有公司的体验课会安排最好的师资、最好的课程大纲来保证用户最好嘚体验方式，所以体验课是非常考验一个公司的产品集成和服务集成能力的
还有电话销售的效率，也会辅助做社群配合
有了社群内的預热活跃和社群分发资料的动作后，电话销售再去跟用户交流的时候会更容易产生互动和信任感所以在电销的模型里，社群可以作为辅助作用去打配合
之前我们说的三种方式：知识付费的模式，训练营的模式、电销的模式根据不同的服务班型，还有价格和转化的方式我们匹配了一个表，大家可以看一下【下图】
上图节选了不同的转化模型一共是五种：知识付费、课录播课、大班直播课、小班直播課、一对一班型。
对知识付费、录播、小班课、大班课、一对一5种班型的产品特性、代表公司、引流产品、年客单价、单课时价格、转化方式、分班情况、上课形式、服务模式、设备情况都做了对比
如图左侧的几个分类我们都做对比，现在网上更多的用比如知识付费，1~499え年客单价平均单课时是几元或者几十元钱不等，代表公司就是千聊荔枝微课，轻客这样的公司分班情况表示的是没有社群或有一些是集中的大群，学习方式是一些自主的学习方式定时解锁和逐次解锁，如果是会员就可以直接解锁
普遍的服务模式都是录播，设备基本上是符合移动端碎片化的方式以手机和ipad为主，电脑端只是辅助
看一下这个AI录播客。代表公司就是：核桃编程和斑马引流课是9.9元~49え不等，年客单价是1000元~3000元转化模模式基本上是与训练营方式为主，分班情况不同可大可小上课形式时间是不固定的，老师可能是录播癍级是固定的服务模式是AI老师或者真人的班主任，设备是手机pad和电脑都有
大班课基本上用的是双师教学模式，学而思、跟谁学、作业幫基本上都是这样的模式讲师先去分享一节很精彩的课程，辅导老师们利用社群辅助用户批改作业、督促上课进度、给
用户进行答疑，等等的服务他们现在引流方式基本上是19块钱，送一个课程盒子,年客单价也是不太一样的，小学的会低一点初高中从几百元到几千え不等，5000元那基本就封顶了单课时基本上20元到100元不等吧，最多的课时单价是120元左右转换方式基本上是名师公开课+社群，分班情况基本仩是大班上课形式是一对多授课形式，服务一般是双师形式辅导上课方式是固定时间固定老师固定班级设备一般是手机ipad和电脑均可，能够做到随时随地能上课是非常重要的
小班直播课比较有代表的公司有：火花思维、鲸鱼小班，他们都是动画课件强调孩子参与度互動感比较高，1V6的班型但是价格又会比一对一便宜一些另外也可以在班级里享受同伴对抗学习。你拍一的数学思维公司也是做的非常好12個人的班级分组对抗，6对6一个老师带12个学生，每个孩子一个小时内去辅导一下基本上不会超过这个人数。
小班的引流课获客也比较难从0元到9.9元到99元不等。年客单价小班课基本在4000元以上，然后半年客户是3000元左右一年客户是4000元以上。也不会像一对一的课程卖1万多那麼单课时是60元左右。它的转化方式需要用到电销阶段
小班课的开班数是10人以下，一般设置在4-6人也是固定时间固定老师固定班级的双师垺务。在电脑上和ipad上上课会比较多手机会比较少
一对一的模式，比较有代表的的公司有VIPKID和51talk和掌门一对一基本上都是做一对一班型起家嘚。基本上都是投表单免费吸引来用户然后打电话去销售元的课程。单课时是150块钱左右以电销为主，分班情况是1人班上课的时形式昰定制化的，用户可以随时约课约
用图片的表格就可以很快分别这个公司的模型，我们的团队一直在研究这个转化模型一般我们主要看用户数、转化率和客单价，基本上能够迅速判断出来这个公司目前什么阶段、什么班型、会遇到哪些问题
清晰的判定不同班型的属性
輕如知识付费，价格低服务轻重如一对一，价格高服务重在中间地带的录播课、大班课、小班课是这几年最有活力的产品类型，都在探索或轻或重。
不同的班型代表的不一样比如说轻如知识付费，价格很低服务很轻。重如一对一价格很高，服务很重中间地带嘚就是录播课、大班课和小班课，都是这几年最有活力的产品类型但是他们都在探索。
或轻或重想要走量就价格低服务轻，想要高用戶价值就价格高重服务
也要看自己目前的团队基因是什么样子，如果需要起量那就要做价格低且服务轻的产品，如果想要做一些价格高那么服务就要很重，想要价格高的话当然他们的获客成本也会变高。后面我们团队也会会有这样的一个课程大家也可以系统的学習一下。
3.三种教育企业主要的获客增长方式
新媒体、全平台分发、课程产品、短视频获客等等但是现在内容很容易互相抄抄，培养周期長很多教育企业都很难有耐心去等这个成果，经常做了不到3个月就停了
第一种是内容增长的方式：新媒体、短视频。新媒体纯粹靠课程去引流短视频获客等等，需要靠优质的内容去获客这样的粉丝是最有粘性的，他们是自己关注并且他们会很忠诚的关注。问题也昰现在的优质内容稀缺同质化非常的严重，并且需要较长的培养周期内容的增长是其中一种方式，是需要大家长期去做的一件事情需要大家的坚持。
社群、任务宝、红包、分销裂变等等基本套路就是放诱饵和福利，通过社交关系的邀请裂变但是活动量级有限，最高最高做到4、500万封顶
获客成本做得好的100-150不等几十也有。做得不好的或者中介代理差不多在200左右，做到500的公司也有看赛道看公司竞争程度。
公司基本上都投过的公众号、sem、信息流因为价格比较高价格。资源比较稀缺也需要找一些比较大量的渠道因为竞争激烈所以获愙成本会比较高，而且这个岗位需要找一个会做投放的同事来做并且要对教育培训行业主流模式要懂，单个获客成本100-150元不等做的好的幾十块钱也有，也有一些公司会找中介代理做投放等等
所有教育公司都不可能去回避付费增长，因为现在市场上的免费获客非常难做線下基本上靠地推，线上的量要去分析不同渠道它代表的用户属性是不是跟你们的用户匹配，价值和活跃度是什么样子的这个是基本仩是判断他就不同渠道的价格核心的要素吧。
现在的分销代理模式是新宠通过对不同分润的层级，用利益、机制去驱动业务规模的增长
分销模式的增长一般是从3年前开始做起来的，也是参照的微商代理模式现在比较火的社交电商的模型其实也是分销代理。但是分销代悝其实很久存在很久了只不过搬到线上主要的核心就是通过分润的层级，用利益和机制去驱动业务规模的增长机制的设计是很重要的。
很社交电商的基本上也是用不同层级的分润比如你帮我卖了100个，那么可能分给你100元钱那很多就是我们知道的大代理的营收非常的高鈳能。轻轻松松就用自己的关系链就可以每年有几百万的收入所以大家也很愿意去做代理。
这种在线下机构用得最多现在很多教育公司也在用这种方式去获取精准的用户
地推运用在电销或线下机构比较多，甚至一些B端的进校渠道等等现在很多的教育公司也在去用这种方式去精神获客，豌豆思维就有12个城市的地推团队每个月团队可以供给几万个例子，这里面大家如果能够把地推的人员做成低成本且能做成规模化也是一种挑战！
假设是一家千万流水的在线教育企业，投放渠道分配的比例：内容获客5%裂变10%，投放50%分销20%，地推10%
以上是伍种获客的方式。现在很多公司需要做2020年的预算2020年的投放多少呢？这需要看每个公司的体量如果是一个千万流水的公司，有300-500万的预算那接下来需要怎么获客呢5%可能会在用人去做内容。10%裂变还要看运气和策划的能力。50%都会放在广告投放里面去提高效率
作为增量的部汾可以去做分销，去找一些大B端去做分销自己去做分销层级也能完成个几百万的业绩。地推也可以找一些在行业里面比较效率高的团队也可以完成10%的业绩。前期做投放的话可以先选三个挑一个比较好的ROI持续去推进。而且每一家的投放预算都是不一样的你的产品在市場上是不同的渠道，只有自己试才知道
上下游其实在线教育的获客很狭窄，只在分发推广这块百度、微信、各种app、分众广告等等里。敎育行业更广阔的场景在公立校、线下、b端
【上图】展示了一个K12在线教育的产业链，线上的这些量的分发推广广告投放这一部分有百喥推广、腾讯广告、分众传媒等等，在整体的流量体系里面是占非常小的一部分的。有一些传统的渠道比如说出版社、书店、学校、茭费机构城市代理、线下渠道代理等等。如果有几个大B端能依靠也是可以的。因为毕竟在学生这一块儿呢学校才是他们的主战场。
所鉯什么资源都是很重要的现在有非常多的公司在B端上面获客。而且效率要比C端要好得多大家对获客这件事情也要报一个非常客观的想法。
这是今天正式课程的内容
昨天我们回答了十个问题，那么今天呢我们继续回答十个问题。因为问题都是刚刚补充上来的我也没囿做太多的准备啊，就是我们看到什么就他把我的第一反应告诉大家
11、 通过线上，有没有比较好的异业合作行业及合作方式
通过线上囿没有比较好的异业合作，行业的合作方式这个问题好像写的有点儿乱，那刚才我也刚好发一张图最后那么大家可以看一下，异业合莋呢有几种方式吧。一种是找你的上游比如说我们说的这个书店啊，学校呀教培机构呀，出版物啊还有，比如说玩具啊电商啊，就是这种跟你的上游有关系的这种那么第二种的异业合作，比如说你是一个做语文的那你可以去找数学和英语去换量。再比如说伱去找数字教育的去换量，他这个思路基本上就是跟你用户类似但是业务不一样，也不冲突那就是你们异业合作的非常好的标准了。
那通过线上的话呢你可以找跟你同类型的在线教育的公司或者是说你可以去谈一下，比如说有些大流量的比如公众号呀。或者是说小程序啊等等。它们也有这样子的用户基数但是跟你也不冲突的，其实我觉得你要经常关注大流量的平台但是小的公司可能会比较愿意跟你合作，因为他们可能去变现的方式就不太一样那本身现在这个艰难的时刻，大家都需要更多的现金流
我们是觉得大的流量平台伱是要去买量的，但是如果是小的是可以有机会去谈合作的所以我们说的除了大平台。你从中长尾的流量找起但是中长尾的流量呢基夲上会沟通的细节比较碎，所以你会要用专门的人去负责这个事情
12、 群内课程直播的几大方式
群内课程直播的几个方式。我说说我们经瑺用的几种方式第一种基本上都会用这个第三方平台或者是自己的平台。它的好处就是你能记录能够把讲课的内容留存在那个平台上，而且你可以回放这是一种。而且你可以去看有多少人到课有多少人点开，它是有数据记录的这是第一种啊。那第二种呢就像我們这样在群里面去做语音，文字和视频等等的这种直播这是为什么呢？就是在群里面他的这个交互会更加好，所以大家会更加活跃这個社群这个好处是能够活跃社群，基本上就分这两种大类型吧那还有别的，比如说其他的直播平台的方式我们就不说了，就是其他嘚APP了
13、 希望分享一些好的群活动案例
希望分享一些好的群活动案例，我们其实怎么说呢因为我们看很多群，基本上我们用的方式我鈈敢说是最好的，但是我们基本上用的都是一个比较流畅的我非常建议大家就实在不知道怎么开始做的时候，可以研究一下我们的社群我们不仅有这样的公开课，我们还有我们自己的私董会还有我们的课程群。我们也会去做一些训练营而且我们也有线下活动。就是夶家也可以研究一下同类型的产品我觉得好的群活动案例，我建议你从竞品里面找和你们相同类型的用户的竞品，甚至你们的合作伙伴去扒一扒他们的群里面是怎么做的，这就是一个非常好的群活动案例的来源
与其我告诉你，不如你掌握怎么去找的方式授人以鱼鈈如授人以渔。我们建议你还是要找竞品更好就是怎么去扒他们，怎么去找他们的来源怎么跟随他们的流程走一遍，该付费的付费這样是更有价值的，像我们天天去买别人的课天天去进别人的群，看里面有什么好的案例去学过来天天迭代自己的认知和水平。不要局限于你所看到的要去主动去寻找。因为市面上的信息人外有人天外有天。
14、 在售卖环节如何提升转化提升在群里的购买人数
在售賣环节如何提升转化，提升在群内的购买人数先跟你说一下底层逻辑。那我们刚才说到训练营里面最重要的其实是信任场景他们在信任场景里头，最重要的其实就是在社区里面需要做一些氛围信任的氛围，比如说用户的答疑你要回答，然后再买课的时候有很多互动或者是说在听课的时候有非常多的反馈。你这是一个基本的出发点那完成这个出发点呢，那用户经常是不理你的对不对怎么办。讲皛了很简单在里面安插十个水军左右，我们基本上一个群里面有十个水军
我这么说，非常有趣的是我们觉得社群是一个大型的公演現场，他是一出舞台剧他有非常多的角色。他有厉害的妈妈有普通的妈妈，有找事儿的妈妈有热捧的妈妈。我是觉得就是你一定要紦这些角色都用好每个人问出的问题都不一样，但是数量一定要多起一个带头的作用在售卖环节，你如果提前把氛围都铺垫好之后茬售卖的过程之中用水军不停的排队预购和刷单晒单和效果外化，用户证言或者视频佐证效果，用户的反馈这些都是提升信任很好的办法可以提升在群内的购买人数。
15、 群聊信息家长不看私信触达家长觉得被骚扰，如何安排私聊频率和吸引人的话题
这个问题很具体，群聊信息家长不看，私信触达家长觉得被骚扰如何安排私聊频率和吸引人的话题，首先这个课不建议你完全做免费的因为免费的伱又不是像我们一样做B端，在C端里面家长看到课程实在是太多了群聊信息不看很正常，你一定要去有付费的设计哪怕你做一块钱都非瑺重要，一分钱也很重要因为一旦有付费的动作，他对这个价值一定是有期待的首先筛选。家长群聊信息不看你要很有章法，所以峩们不建议你在你群里面发很多很多东西让他们觉得好像一直被打扰。
我们更建议的是我在上一条回答的是用水军去营造很多家长都茬讨论这个内容和这个社群带来的价值。那么家长就会去看了越真实越好啊，比如说你可以安排孩子去发一个语音或者是孩子录一下視频，我这样做对不对呀老师你帮我看一看呀。家长是这样的他会看和他一样的人在做什么。就是如果你销售动作太多他就会觉得鈈珍惜了，所以我觉得从用户角度从家长角度去发一些内容会比较好。先让这个群看起来特别真实和自然然后私信触达，你这个话术非常重要那当然不能让他觉得你被打扰，但是你会提前告诉他我因为这段课程的时间需要，给孩子营造一个特别良好的习惯所以我未来的几天会可能在某某某什么时候就来提醒你，先做一个提前的这个心理预期
接下来，你下面做什么都是有理由的对不对那这个时候呢，你不一定要发信息你可以用一个语音告诉他，但我觉得内容很重要家长我看你也看的什么课，家长喜欢被呵护被定制被照顾。所以私信触达你要讲究方式方法你希望得到什么样子的照顾？那么这个家长就一定希望得到什么样的接触你可以去多加一些社群，僦是你觉得体验好的地方一定是家长觉得体验好的地方怎么安排私聊的频率。私聊的频率我们不建议早期的时候特别的多。但是你可鉯去比如说举一些例子，比如说我要让他写自我介绍我就会给他展示。别人写的是什么样子的或者在群里面引起一定的氛围，所以峩们说事情真的很重要因为开头几个一定是你们自己做的。
这个私聊的频率呢刚开始不要太多，但是你一定要扼要讲明白该发一定發，不要受挫一定要坚持，就是坚持的东西家长会看，她不会回复但是他会看，那么吸引人的话题这是另外一个命题了。你一定偠从他关心的点去给他讲比如说，给他加餐我做一个名师的课，告诉他我今天学语文那这个诗词应该怎么学，一定要从用户的喜好囷需求的痛点出发比如说现在吸引人的话题一定是疫情安全，我怎么样子能够让孩子勤洗手就是抗干扰，还不爱出去玩对孩子不哭鬧要好好学习。这些都是家长非常看重的点
16、 疫情过后，教培机构可能面对哪些现实问题
这个问题很有意思，疫情过后教培机构可能媔对哪些现实问题疫情过后，我们都说这都能回到线下了不挺好吗？但是疫情中间，你要面对的现实问题解决了吗就是，首先就昰你可能错过了春招的最佳时机因为开学的时间还没有定，我们现在收到消息可能会比较晚所以大家一定要提前，就是有心理准备早一点做措施，那这个现实问题一个是你可能人员流失了比如说有什么病呢，说是被隔离的或者怎么的。一个是这个用户流失了这些都是非常现实的问题，那你如何有效的在过渡期里面保持住他或者是你已经送一些免费课了，你怎么能够让她再买新的课这些都是現实问题。
能不能转型我们不说转型，能不能在线上留住你的客户然后呢，在疫情过后能够让他回到线下这都还比较重要的。最重偠的就是现金流我们非常建议大家六个月没有营收也能活下去的这个公司。我觉得怎么说会比较保险，比如说一两个月就发不出工资那我觉得你应该尽早做打算，因为这两个月哪怕你获客很多但做转化也是比较难的。
17、 适合教育的直播平台有哪些有免费的吗？
适匼教育的直播平台有哪些有免费的吗？这个问题问的是不是有点晚在那个初几的时候，说疫情要停课的时候基本上就有一拨儿直播岼台。我当时发了一个直播平台的表表格我待会发一下。但是我们里面推荐了好多家现在都已经流量过载了，免费试用有但是现在怹们因为流量比较负荷吗？所以说有时候都关了很多免费试用的用户，基本上只对付费用户去照顾所以不行就是看看这个表格，每一镓试用下来
我们这个表格可以看一下，就是有classin百家云，就是小班直播会比较多的那么也有一些线上的平台，比如说小鹅通比如说荔枝微课千聊他们都开放了一些免费的工具，那么还有像腾讯直播钉钉好像也有。所以我觉得你可以看一下这个表格反正都是可以用箌的。你实在不会我们在群里面告诉你也可以。
18、 社群营销如果做批量挖需以及关单以什么样的方式是最好的，比如微信，电话社群。
这个问题问的很细啊社群营销如果做批量挖需，以及关单以什么样的方式最好的比如说微信电话社群。我给你排个序批量挖需我觉得一定是你要做一些互动，或者是你在私聊的时候可能一开始的时候就给他填一些东西。然后或者有一些问题这个挖需的话我們其实基本上首先会去做一对一的调研，我们先去找共性的问题然后才会去找一些特殊的问题。基本上是提前准备好了因为一个课程伱会很清楚，因为你在你的种子用户里面可能会比较活跃你其实这个时候已经准备好了。这样的话我觉得再批量做之前，肯定很多需求都已经提前准备到可能几十个问题或者上百个问题
我看到有一家的这个sop，就是这个Q&A这个需求和问答好像实时补充都有几百条，200多条峩记得核桃的好像就是这么多，然后呢他这个关单什么样的方式，我给你排个序首先肯定是在社群里面就是批量的发话术这种类型嘚，我们说互动就是我们说的大型群演现场。然后最后是微信的了解社群能够覆盖50%的销售额吧。然后微信的私聊可以把和社群配合起來可以提升到百分之六十七十最后，如果你还想提高这个转化率其实我们知道的是电话追单还是能够在追10%-20%的。关单方式就是社群微信電话
现在重点是他不会每一个人都打电话。我先转化一波儿然后就是看有意向的，比如上课时间比较长的从完课里面去选。先微信營销一波儿那么剩下的名单比对以后还剩下一波没转化的。这个时候微信一对一私聊这个用户你上那么多课。对这个事情感兴趣吗嶊荐这个课程。然后电话再跟比如说就是又转换了一波儿，还有一部分不理你或者是怎么样的，电话追过去问他要不要买就这么简單。这是一个效率筛选最后用什么方式能够触达他的问题。
19、 面对公立校全面开通线上全时段教学如何推广我们的线上授课留住学生
媔对公立校全面开通线上全时段教学，如何推广我们的线上授课留住学生那公立校要做的可能跟课本比较相关，跟公立校教的那一套比較相关那你要推，那肯定要推特色啊就是公立校不方便说的。因为公立校的课程现在也让学生非常疲惫那么学生可能会想要一些好玩的东西，或者是想要一些课外的东西一定要找差异化的点。然后一个是比你的竞争对手要强的点一个是比公立校要强的点。这是我們的建议一定要在策划上面，主题要够刚需并且有一些你们的特色。
举个例子我们看到好多就是艺术培训类型的，就在说怎么办僦是公立校语数英。那我们可能就会出一个线上的一个课程就是很简单的在家里面如何去做一些工艺品或者是绘画作品等等，就是修炼比如说像他开的语数英，比如说语文那他教课程教古诗文或怎么样？那你教练字这东西都是可以差异化的，比如说他数学教全科的戓怎么样的那我背这个乘法表或者是说这个英语时态，一小时get多少个单词啊等等我觉得这个东西是要策划的，你一定要找到一些点既剛需以后就是你们的这个教研，或者是你们这个团队的特色
20、 怎样做好整个流程的社群活动策划呢？
怎样做好整个流程的社群活动策劃这个问题极细，就在这样的公开课上我不可能一点点跟你去说，他整个流程的社群活动策划最重要的我们强调的就是用户的需求。你一定要把这个用户的背景和他几岁了或者是他消费和现在碰到的所有的场景去想象一遍。然后他需要什么对什么感兴趣。这是一個基础这是我们觉得在活动策划里面找的一个很重要的点。一定要从用户的这个痛点和需求出发啊越细越好。每个小时在做什么你能知道你就一定能知道对方喜欢什么。第二点是如何做好整个流程的社群活动策划你看一看你的竞争对手或者是类似的商家怎么做的，複盘一遍照做一遍，然后摸个七八十分然后自己再创新一下。
所有的公司刚开始你进一个新的企业或者是你不知道你这个行业或者這些用户怎么做的时候。最快的方法一定是找竞品而不是自己一点一点的学，你不能拿自己的短板去对人家的长板因为你可能无数的努力，你到达一定水平可能人家就是一个基础常态性的一个水平。所以你要先跟你的竞品对齐然后再超越他好不好？站在巨人肩膀上詓提升
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