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第14版：财经·专题
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打通农牧产业上中下游链条 引领中国养殖业变革升级
通威： 铸炼世界级健康安全食品供应商
&&●通威集团的雄心是把农业与光伏，这两个相差甚远的行业，在通威集团内部整合成两条上下贯通的产业链。&&●解决行业发展及食品安全问题的根本途径,在于延伸、打造和完善产业链。唯有不断整合，才能降低链条上每个环节的消耗成本，提升总体竞争力。&&●一切都没有改变，中国农业里最有希望、最有国际竞争力的就是水产业。农业依然是通威集团的主业。&&未来3—5年，通威集团销售收入将达到500—800亿元。&&农业与光伏，两个相差甚远的行业，目前在通威集团内部已经整合成两条上下贯通的产业。昨日，本报记者从通威集团获悉，目前该集团的农业产业链已打造成型。“唯有不断整合，才能降低链条上每个环节的消耗成本，提升总体竞争力”。&&通威两大主业——农业与光伏都采用了全产业链战略，这并非巧合。在农业链条上，上游为良种繁育和前沿技术研发；中游以饲料生产、销售为主；下游推出通威鱼、金卡猪等深加工产品，实现产业自身的良性循环。在通威看来，解决农业领域的发展及食品安全问题的根本途径，在于延伸、打造和完善产业链。&&据了解，通威集团呈现在公众面前的战略思路非常清晰：在光伏领域，就是致力打造世界级太阳能光伏企业；在农业领域，将全力打造世界级安全食品供应商。&&按目前发展步骤和趋势，未来3-5年，通威集团以农业与新能源两大主业的双轮驱动，销售收入将达到500-800亿元。实际上，通威集团自2007年入选四川省大企业大集团以来，销售收入连年增长，2010年销售收入已达306亿元。&&上游&&科研经费上不封顶&&每年投入数千万&&技术创新是一家企业的生命力所在，而通威集团一直注重这一点。据了解，从1992年通威眉山新厂建立的那一天起，通威就成立了通威水产技术研究所。时至今日，当年小小的研究所，已发展成今天通威股份旗下的“水产研究所、虾特饲料研究所、畜饲料研究所、禽饲料研究所、药物研究所、通威水产科技园、通威水产工程中心”等七大研发机构，成了我国农牧行业地地道道的“技术研发航母”。&&作为四川首家年销售收入超过100亿的民营上市公司，“公司每年的技术研发投入高达数千万元，且上不封顶！”通威股份技术总监吴旭东告诉记者。技术创新团队下属500多位技术人员，科研队伍呈现出高职称、高学历、年轻化的特点，长期致力于动物营养、环境保护、食品安全，以及养殖业可持续发展的科学研究。这样的人才队伍配备和技术研发实力，在我国单个民营企业中并不多见，在中国农牧行业更是首屈一指。&&记者走进通威股份检测中心，这个整整占据1000多平方米的先进检测中心，随处可见从国外进口的先进科研仪器。技术总监吴旭东告诉记者，该检测中心目前已成为国内一流、国际最先进的检测实验室之一，正全面支撑通威股份的国际化发展。&&作为通威农业产业链的上游，技术研发已成为带动通威股份这家农业上市公司快速发展的关键力量，并确保让通威的养殖技术水平国内领先，为我国水产、畜禽的健康、放心、安全养殖作出贡献。&&中游&&优质饲料助推养殖升级&&从源头上把好养殖产品质量安全关，提高健康养殖水平，必须向市场提供健康、绿色、安全、环保的饲料，真正建立和完善养殖产品的全程质量可追溯体系，便成为通威多年来开展的核心工作。&&饲料产业作为通威股份农业产业链的中游，目前，该公司年饲料生产能力已达600万吨，水产饲料的全国市场占有率达25%。近30年来，质量、市场、效益是通威发展的主题。通威规定，质量是市场、效益的基础和前提，全体员工必须以此为出发点，高度规范自身的意识和行为，严格监控产品的开发、设计、生产、销售、使用和服务全过程，在饲料原料采购、生产过程、成品储运到养殖的每个环节，严格遵守国家药物和卫生标准，严厉禁止各类违禁药品的添加和使用。&&记者了解到，通威股份各分、子公司共拥有全电脑控制、全自动饲料生产线100余条，以及拥有美国、德国、瑞士等国家和我国台湾地区进口的具有世界先进水平的200余台关键核心生产设备，使其成为确保和提高通威产品产量的关键手段。近30年来，通威饲料产品质量十分稳定，产品检验合格率年年达到99%以上，入库成品抽检合格率100%，出厂的各类饲料产品从未出现重大质量事故，产品质量得到了全国广大养殖户的充分认可。&&在全国饲料行业，通威股份第一个通过ISO9000质量管理体系认证，从而建立起了完善的质量管理体系。为保证产业链整个环节的安全，给产品质量、安全架起又一道坚实的屏障，从2004年开始，通威在全国饲料行业中率先开展了饲料产品HACCP安全管理体系及饲料产品认证工作。&&下游&&打通产业链 组建食品产业航母&&作为全球最大的水产饲料生产企业和国内水产行业领军企业，以“改善人类生活品质，成就世界水产品牌”为己任的通威股份，凭借近三十年养殖经验积累和研发投入所形成的强大的科研实力、先进的技术水平以及严格的生产管理，悉心维护着广大消费者的消费安全和身体健康。2002年以来，通威股份即开始打造中国第一条品牌鱼——通威鱼。与此同时，通威在畜禽产业链上也同步进行着积极探索，并先后在四川生猪养殖重地邛崃投资建厂，布局畜禽产业集群建设，成功打造了国内首创、质量全程可追溯的“蓉崃模式”。蓉崃模式通过“公司+合作组织+农户”的方式，从种苗、养殖、防疫、饲料加工到食品加工、销售，形成了一个整体链环，并通过给畜、禽安装具有“身份证”意义的全程可追溯芯片等技术手段，实现了产品的可追溯性和肉食品的安全性。记者在邛崃采访时获悉，目前这种模式已在海南通威、山东淄博通威、廊坊通威、重庆长寿通威等地成功复制和推广。&&作为通威安全食品的普通消费者，记者了解到，现在，“通威鱼”、“通威美鮰鱼”、“金卡猪”以及“太丰鸭”等通威水产、畜禽深加工产品，已经成为蓉城众多家庭餐桌上的常客。从技术研发、苗种繁育到饲料加工、生产、销售，再到食品深加工并走上老百姓餐桌，通威股份农业产业链的成功打通并不断完善，将成就通威“世界级健康安全食品供应商”终极梦想。&&行业观察&&两大产业均瞄准全链条并非巧合&&2007年，通威集团正式进军与传统农业板块关联不大的新能源产业，通威究竟是出于什么考虑？今天看来，这个问题其实并不需要答案，因为在通威集团的布局里，新增加了太阳能光伏产业这个庞大，且极具前瞻性的产业，该产业的出现，并没有让该集团旗下农牧产业有任何改变，反而让专心致志打造农业产业链、一心一意打造“世界级健康安全食品供应商”的通威股份，步伐更稳健，发展更快速，成果更丰硕。&&一切都没有改变。通威集团面对中国农业里面最有希望、最有国际竞争力的水产业，过去、现在和未来都不会放弃这个巨大的产业。而且在采访中，可以感受到，志存高远的通威的确将“世界级健康安全食品供应商”作为公司上下矢志不渝的追求目标。&&通威股份副总裁、食品事业部总经理刘志全给出了一组数据。刘志全说，大家也许没有留意，我国农产品出口换汇的40％-45％来自于水产品，通威沿着这条产品线做到1000亿元的规模都有足够的市场空间。这样的行业通威为什么要放弃呢？&&尽管这些年通威集团参与了多晶硅等新能源产业，不过旗下的通威股份，农业将永远是通威股份的主业，这一点坚定不移。&&农牧产业链：解决食品安全的途径&&目前，大型涉农企业已进入全产业链竞争时代，唯有通过不断整合，才能降低链条上每个环节的消耗成本，提升总体竞争力。通威股份总裁严虎也指出，畜禽饲料市场的竞争已经白热化，处于低毛利率状态，能在农牧行业发展生存下来，我们就能在其他行业具备充分的竞争力。&&7月下旬，通威集团获得了四川省2010年度营业收入再跨百亿元台阶大企业大集团表彰。这是通威集团最新的一份沉甸甸的荣誉。作为通威旗下农业产业为主的通威股份，将坚定不移地发展饲料及水产主业，积极延伸产业链条，打造世界级健康安全食品供应商。&&作为中国农牧业的建设者和参与者，通威一直积极探索现代农业的发展方向和发展模式，充分整合包括技术、管理、资金、品牌、市场等各方资源，积极打造水产和畜禽产业链，力争为推动行业健康、良性发展做出有益探索。解决行业发展及食品安全问题的根本途径，在于延伸、打造和完善产业链。&&据了解，现代农业涵盖了种苗、饲料、养殖、储运、加工、销售等多个环节，任何一个环节出问题，都将影响终端产品质量。因此，整合、控制产业链各相关环节，在产业链上建立起“随时可查询、全程可追溯”的食品安全体系，就显得尤为重要。作为我国农牧产业的龙头企业，肩负着保障老百姓健康、安全消费的通威股份，正与广大同行一道，行进在路上。
本报记者 刘泰山
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今天是：日
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通威总裁严虎：打造水产养殖的服务商
18:32:00　　中国水产养殖网　　出处：《当代水产》&&&&&&&&浏览量： 3589 次
从几年前通威转型做新能源，到这两年的强势回归。回想起当初打江山的艰苦，如今守江山的领土保卫战依然是胜负难分。每年一度的通威科技论坛，于通威而言，既是一个跟同行业交流的平台，也是一个向行业传递信息的窗口。2014年，通威依然在论坛上反复提起自己最初的梦想――通威股份由始至终没离开过水产这个舞台。同时，通威正在用科技力量实现“上可发电、下可养鱼”新型渔业模式。去年此时，本刊采访严虎，畅谈通威2013年在水产板块的布局和目标。今年，本刊再访严虎，看看2014年的通威，究竟有哪些新变化、新思路。2014年保持10%~20%的增长率，海外市场成新增长点《当代水产》：去年通威的水产饲料销量是222万吨，预计今年会有多大比例的增长，增长会集中在哪些品种和区域？严虎：今年，在正常的情况下会有10%~20%的增长。在畜禽料和水产料都会有所增长，其中水产的膨化料应该会有很大的涨幅，包括淡水鱼料和海水鱼料。区域上，华南、华东、华中地区和海外市场的增幅相对比较大。至于集中在哪种水产品，很难说。因为水产品种实在太多，常态情况下就有20多个品种。在总的生产上，从大类上说，海水鱼料和淡水鱼料都能够增长，从区域上讲，华南和海外占的比例稍微大一些。《当代水产》：相对占饲料比重比较大的几个板块，草鱼、虾、罗非等，通威今年会把更多的资源放在哪一个或几个品种上呢？为什么会有这样的考虑？严虎：至于把资源放在哪个品种上，很难估计。因为我们跟业内其他企业不太一样，我们是全国布局，区域也是全国性的区域，每年区域的波动也不太一样，而且很多的水产品种在区域上的分布都有交叉。从大区域上讲，鲤鱼在四川、重庆、东北、华北养得比较多，去年养殖情况非常不好，但今年会好一些。草鱼在华南、华中华东有分布，但去年华东、华中的饲料用量增长很好，华南是略增长。很多水产品养殖在区域之间都是相互交叉的，不同的是有些区域会偏大一点或是偏重一点而已。比如罗非鱼，养殖区域以海南、广西、广东为主，其他地方相对较少。鲤鱼则是北方区域养殖比较多，而草鱼，基本全国都有分布，鲫鱼，在华东的分布较广。有时候今年这个品种差一点，但明年可能会好一点点，交叉循环起来会比较平均。每年每个区域的情况都有变化，可能某个品种今年养得好，但是在某些区域情况又很糟，也可能其他有些品种养得比较糟，但是，在某些区域养得又非常好。所以，纯粹说哪条鱼或哪个品种看得比较重，是比较困难的。我们也不会有这样纯粹的看法，更多的是采取区域结合品种的方式。《当代水产》：虾料是通威饲料的重点。但去年国内的对虾养殖情况并不乐观，海外市场却有很明显的增长。请问，通威的海外市场虾料的销量是怎样的？未来是否会把海外市场作为通威饲料发展的新的增长点？对海外市场会有怎样的动作，去保证涨幅？如果主攻海外市场会以哪些品种为主？严虎：我们去年在海外市场的增长比较大，约有50%~80%的增长量。现在，海外市场处于高速增长阶段，也确实是通威饲料发展的一个新的增长点。为此，我们会有相应的措施加大投入，包括产能、人员、技术服务要求等方面的投资，主要是针对对虾板块，因为海外市场的鱼料需求相对比较少。今年海外市场已经明显看到严重供不应求的状况。目前，通威加大生产建设的动作已经开始，增加了新的车间，根据需要还会重新布点建新厂，这些工作都在紧密进行。稳健性发展为主，防范系统风险《当代水产》：看了今年的通威论坛，我觉得通威接下来不会仅仅只关注饲料，通威的价值导向似乎更加明显，更加注重养殖模式的提升所带来的价值，不知道我的这种理解对不对？严虎：这个问题要系统性、综合性去考虑，而不是纯粹从某一方面去解读。现在的行业发展，单靠某一方面去面对竞争与发展是很困难的。十年前，我们更多的是靠品牌、靠产品、靠技术。但是，近十来年，大家都在营销与服务上去拓展。现在的时代，如果光靠技术、产品、营销，无论是哪一方面，要形成系统的竞争综合能力都很困难。要保持持续优越性，更重要的是要靠系统性竞争能力来提升，要全面地去做完善，再聚焦在某一大类上发展，系统地去参与竞争。通威不是前后开发，而是优先有重点，同时系统性地去增强竞争优势。《当代水产》：您可否给大家介绍下，通威今年会有哪些新的理念和新的动作，会给行业带来哪些改变与推动？严虎：其实并没有太多的新情况。面对这一行业，第一心态要好，第二持续稳健性经营很重要，要把原来的思路和做法继续深化。而今年，我们在围绕养殖全过程的投入上，可能会加大一些力度。比如在养殖模式、渔业设施、帮助养殖转型等方面，投入要比原来更大一些。其他方面就没有更多太新的东西。其实这个行业也没必要天天创新。更重要的是能真正脚踏实地把工作做到位。谁工作能做到位，执行能力强，谁就是胜利者。对于通威来说，在系统的竞争实力上提升，在投资方向上防范系统风险就可以了。而防范系统风险主要是在经营及管理方面，包括资金、人员、原料、质量等，不出现大的失误，大起大落就可以了。从综合经营管理的角度上说，可能你有很多创新或做法，但同时也会有很多方面存在大的失误风险，一样会影响企业的发展。所以，后端的系统要稳定性地、理性地控制系统风险，不要出现大失误。前端加以适度的创新和跟进，更重要的是强化心理。前面这些工作很多企业都在提，关键是要如何真正去做到位。完善产业链，加大苗种和渔业设施投入《当代水产》：在这次的科技论坛上，通威提到了渔业设施的发展问题，未来，通威在苗种、水产设备板块，是否有什么新的想法吗？严虎：在苗种板块，不管是虾种苗，还是鱼种苗，我们明显加大了资金、资源和人力上的投入，作为未来拉动通威发展的一项重要措施。在水产设备以及渔业设施方面，为了解决未来养殖转型的需要，我们也会在这方面加大资金资源和研发的投入。现在，我们专门成立了渔业设施研究中心，与通威的设备自动化公司一起，共同打造养殖的自动化智能化的新设备，这也是我们在未来三五年内，加大投入的重要方向和投资领域。《当代水产》：那么通威在苗种、生产设备板块的投入，是看中这方面的发展前景，还是想完善通威的产业链？严虎：主要是完善通威在前端产业链的协同，同时，也是产业本身发展的需要。二来，这是完善强大最前端的养殖领域所需。未来，饲料也是重要核心竞争力之一，但早已不是唯一的核心竞争力，很大程度上会受到种苗的状况及养殖环境的限制。所以，如何提升养殖管理水平，帮助规模化、专业化的养殖转型，是一定需要突破的，这也是通威涉及这两个板块发展的原因。市场布局：谨慎在空白区域布点建厂《当代水产》：今年，华南不少实力雄厚的饲料企业已经把重心向淡水鱼料转移，对于愈发激烈的竞争格局，作为淡水鱼料的老大，通威该如何去应对，确保自己多年来努力打拼下来的江湖地位不被撼动？严虎：面对这些情况，我们主要是从四个方面来考虑。第一，加强科技研发的投入，这是我们必须坚持和保持的一种状态；第二，在养殖模式上要不断开发和创新；第三，继续强化营销服务和变革；第四，我们进一步提升内在加工质量和品质质量的稳定性。通威的全国布局早已完成，面对市场，我们不会简单地用扩建厂房的方式去做，更多是以提高技术改造，在内部增设生产线的方式进行。不会轻易采取重新置布点的方式进行投资，更不会采取以外延式扩大生产为主的方式应对，更多的是以内涵式发展为主，适度结合外延式扩大生产来考虑。《当代水产》：目前通威的全国布点已经很完善了，养殖重镇基本都有通威的饲料厂，未来，通威是否还会上新厂呢？严虎：这要根据需要而定，如果那个区域需求确实好，而原来我们在这个区域的厂房完完全全不能覆盖，在产能和供给上供应不上，那么我们就可能在附近建一个新厂，把新的工厂建起来，把原有的市场划一部分出来，让原有工厂进一步聚焦，新工厂建立后具备最低生产能力。那样可以使新建的工厂一开始就可以保证盈利，近两年，我们都是按这种方式来做。所以我们的新公司一开始，能当年投产，当年就盈利。而且，在增加产能方面，一般我们会以改造设备线、增加内部车间为主。还是满足不了，才会在原有的市场网络上就近建厂，这样能降低投资压力，也减少投资风险。因为，在我们这个行业在空白市场新建一工厂，一般要2~3年后才会盈利。而通威采取的方式，能保证当年就盈利。不单单是今年，这几年，我们都是这样做。高度聚焦水产发展《当代水产》：通威一直是饲料行业的引导者，也是淡水鱼料的龙头老大，今年，有些饲料厂为了竞争，都做一些促销，打“价格战”。那么通威作为行业的领导者，是如何看待的？严虎：首先，我们任何时候都不会带头去做这种无序竞争，也不会卷入，而且我们还尽量影响行业走良性竞争方向发展。其次，我们在价格、折扣、赊销等方面的管理非常严格，不采取行业这种完全靠赊欠、促销、降价等简单措施，我们始终会保持我们高质高价的定位，更多的强调对养殖户和经销商的增值服务。我们不降价，但会把钱用在其他有益的地方。比如，我们今年，在全国200多个试点单位进行养殖模式试点，投入2千万元。专门从种苗、动保、渔业设施的改造等多方面投入，做示范试点，影响周围的经销商、养殖户，向未来现代渔业方向，逐步地转变观点、转变行动。像这次的科技大会要花费很多资金，但是通威还是坚持做，只希望能更多地把各类专家及行业人汇集起来，共商发展，探讨一些好的经营理念和好的技术方向，帮助推动行业发展。对于行业的这一状况，作为企业，我们只能说这是没办法的事，不过，这种方式始终不是很理想的做法。因为在这种状况下，势必会造成产品质量不稳定，同时会使营销转型或是经营转型都得不到实现。靠简单赊欠、直销、降价，确实会很快出现销量，解决企业眼前的经营和销售压力，但是，这并不能没有解决养殖的根本问题。我们应该逐步抛弃这种想法，行业也不应该再走这条路。《当代水产》：您从事饲料行业多年，在通威的时间也不短，在您的眼里，通威是一个什么样的企业？严虎：简单从核心能力上说，第一，它是一家科技型企业。我们的产品及技术定位，是基于核心竞争力、核心理念及核心创新为驱动力来调节的。第二，它是一个规范运营，系统管理企业，规范系统能力很强。第三，它也是最适合职业团队发展的企业。第四，通威是会带动牵引行业、推动行业发展的有社会责任心的企业，它不是单纯为自己，不是单纯从利益、效益上从事经营活动。举个例子，我们做安全食品这么多年，一直亏损，但是我们依然坚持要做这个品牌，坚持为食品安全探路。而我们在基础性研究、应用性研究上投入甚多，不光是为了企业，更多的是为了行业发展。就好比“通威科技大会”，按道理是个内部的科技会议，但我们全面向外、向行业开放，很多科技成果和技术也不是局限于内部，而是完全地开放，让行业共同进步。《当代水产》：您是怎么看通威的未来发展？严虎：首先我们现在行业正处于在经济转型和行业转型的特殊时期，可能会有很多的困惑和压力，对于一个没有系统思考和准备的企业来说，是风险和危机。但相对的，对于一个对大方向很清楚的、理性的企业，可能是一个很好的发展机会。这一时期，短期调整和阵痛是必然的。对于通威来说，我们的长远战略是打造安全食品供应商，中期战略是打造养殖的服务商，近期战略是集中精力，把握我们在水产饲料上的绝对优势，优先发展我们水产饲料。我们的战略思想是把总的生产规模控制下来，优先发展水产料、重点发展猪料、有选择性地发展禽料。现在大家都在探讨行业的发展，认为走产业一体化道路或是在某个专业品种领域和区域领域里面做到绝对优势，未来才会生存下来，发展空间才会更大。而在专业领域上，通威拥有绝对优势。未来，我们相信发展的前景和空间都很大。未来通威会以高度专业的姿态高度聚焦水产。
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通威集团：行业利润偏低之际的产业链共赢计划
文章来源：商界评论　作者：　更新时间：<font color="#12-10-15
　　善意指针：产业链共赢计划
　　模式逻辑：在饱和竞争、行业利润相对偏低并相对稳定的市场环境下，产业链主导企业只有主动合理安排产业链各环节利润，使多方共赢，并真诚帮助各环节深挖利润潜力。使各环节利益最大化，产业链方能获得健康发展，主导企业方能获得持续稳定的最大回报。
　　真诚和善意，也有一种独特的商业价值。换言之，只要更多地为别人着想，自己就能获得更大的利益。
　　从&新利润观&到&效率分享计划&
　　国内最大也是全球最大的水产饲料企业通威集团董事局主席刘汉元认为，他在饲料领域里考虑的一切问题，都是一个问题：&怎样在行业整体利润率不高甚至非常低的情况下，将通威做得风生水起?&他提出了一个&新利润观&，即&超出行业平均利润水平以上的附加价值当中的一部分，才是通威的利润。&即，你的利润中超出行业平均利润的那一小部分中的一部分，才是通威的利润。换言之，如果你的利润只是行业平均水平，你就基本无利润。
　　这意味着什么?意味着通威必须创造性地挖掘整个产业链的潜力，把每一个环节做到极至。一个年销售400多亿元的公司，要做出小企业的活力。对此，刘汉元有一段精辟的讲话：
　　&只有效率优先，你才能在市场上有竞争能力，说一千道一万，你管理再规范，只要低于行业平均效率你就会被淘汰出局，所以我们对每一个员工强调的是，你的效率是否高于行业的平均水平和社会的平均水平。这个问题实际上很好理解，等于平均水平，企业和你就只能吃平均伙食，那企业还有什么杰出和卓越可言呢，你还有什么能力去不断扩大再生产，实现你的战略目标呢?肯定没有。员工个人的收入也上不去。因此你要优于平均水平。
　　&在这种情况下，每个员工就想，我不是做没做事情的问题，而是我做的事情是不是比别人更好，比行业平均水平更高的问题，这样我才算是人才。所以这种文化对大家的行为起到了很大的作用，调整了每个人的心态，调整了每个人比较的参考点，让每个人知道，自己在追求什么，在干什么，应该干成什么样的标准，才符合企业生存和发展的需要。
　　&为了实现提高效率，2004年我们开始了未来三年的效率分享计划，提出了一个相当高的&效率分享比例&，即每个人都参与算账分钱。你在岗位上的工作比行业平均水平提高了多少效率?你的部门比行业平均水平提高了多少效率?同样的投入你比行业平均多产出多少?算出来之后，你可以在超出部分中分享30%~50%的比例，利润你拿走，其余是企业积累的。真正做到这一点，企业在行业里就会不断领先，不断地走在前沿。&
　　战略选择：&大当家&要&当好五个家&
　　那么，提高效率只是提高通(微博)威自己的效率吗?显然不是，得是整个产业链。这里涉及怎样处理好通威与产业链上下游关系的问题。在整个产业链体系内部，针对休戚与共的上游下游伙伴，合作关系该怎么处理，才能使通威的路走得更稳更正确?
　　通威的&新利润观&非常明确地表明了只有产业链上的合作伙伴如养殖户、经销商获得超出行业平均价值赚到更多钱之后，通威才能获得利润。按照这样的理念，通威确立了自己的战略定位，&当好五个家&&&
　　①当好原料供应商的家。要站在供应商的角度，思考如何给他们合理的利益;
　　②当好企业的家。考虑通威自己的利益，这很正常;
　　③当好经销商的家。你得考虑给经销商一个让他们满意的利润空间;
　　④当好养殖户的家。得考虑养殖户用你的饲料是否能实现最大的效益;
　　⑤当好消费者的家。为消费者的食品安全问题负责，同时用你的饲料养出来的鱼和畜禽的肉要好吃，营养要够。
　　&只有参与各环节实现&多赢&，而不是相互倾轧、压榨，你才能在饱和竞争环境之下的某个商业生态链(产业链)中生存下去，否则这个生态链就要断裂，作为这个生态链的操控者，你的损失就会最大。如果安排好各个环节的合理利润，大家遵守游戏规则，就可以齐心把蛋糕做得更大。
　　也就是说，通威时刻都得扮演着其他四个角色，将心比心，考虑怎样才能让他们赚得更多。只有让他们都满意了，通威自己才能持久地、长期地赚得最多。&
　　其中最为重要的，是要为养殖户当好家，因为他们是最直接又最大宗的用户，更是产业链转化的关键环节。对此刘汉元有一个&饭碗理论&：&谁引导农民致富，谁就和农民一起致富;谁抢农民饭碗，谁就没有饭碗&，为此通威确立了一套&确保用户获得最大经济效益的质量方针和质量保障体系&。
　　对这样的理念，刘汉元说了一番大实话：&我们经常说，你在给农民碗里添油加肉，实际上不是你有多高尚，而是你本身长期生存的需要。一旦农民认为你成天是在同他竞争，成天在损害他，抢他该获得的那部分利益，那谁还愿意做你的用户?谁还忠实于你呢?所以在市场条件下，不是因为你高尚而高尚，而是因为你本身生存的需要迫使你要有起码的高尚，你才能够长期生存。&
　　这似乎印证了&经济学之父&、最伟大的英国经济学家亚当&斯密的观点：&当人人都自私之时，整个社会就会变得有活力而且高尚。&因为经济人具有两个特点：一是自私，二是理性，这决定了他们会本能地站在让自己持续获利的动机之上，制定让参与者都获利的游戏规则，同时利益各方能相互制约并遵守游戏规则。
　　因此，通威为了让自己利益最大化，就愿意在合作伙伴身上，投入巨大的成本。
　　通威如何&当好五个家&?
　　有了这样的思想基础和理论基础，我们来看看通威是如何&当好五个家&的?
　　供应商都是国际大佬或国有粮油企业、提供维生素的药厂等，安排好他们的利益自不必说;当好消费者的家，则是你的饲料里面不能添加任何违禁药物，做全产业链的通威对整个生产过程严格监控，就能养出高品质无公害的鱼和畜禽。
　　通威特别要当好的，是经销商和养殖户的家。对于自己和二者的毛利，都不能太高，也不能太低。通威在财务上的安排是，通威毛利10%左右，养殖户 14%~15%左右，经销商5%~6%左右。其中经销商风险最小，因经销商货的周转量大，快速，一年周转个三五次，投资回报率也能达到20%~30%;而养殖户规模小，承担的市场风险和养殖风险大，周期长，回报则必须高一些;自己10%左右的毛利，净利润只有1%~2%。
　　对于整个产业链的成功与否，保障养殖户的利益是重中之重。
　　对此，通威的具体做法是，安排上千人的业务员，常年流动为终端的养殖户免费提供全面、深入、细致的全套指导服务，帮助养殖户养好鱼，让养殖户赚到最多的钱。&每年生产季节来临的时候，我们每个分、子公司市场部的业务人员会组织起来专门进行市场信息分析，我们叫采行情，走行情。对全国各地的市场信息进行收集和分析、整理，我们的市场信息资源在同行中最为全面及时，预测往往很准确。
　　&我们会告诉养殖户，今年整个市场的养殖格局是怎样的，养殖环境、需求环境、价格走势、产品需求变化是怎样的，比如去年可能养鲤鱼很赚钱，今年可能养鲤鱼的人就比较多，可能就不赚钱了，怎么办呢?分、子公司就给你一个新方案，比如是不是可以考虑养鲫鱼或者草鱼。&这属于信息技术，通过市场分析调整养殖户的生产结构。
　　信息一年提供两次，第一次是年初，3月份养殖季节开始的时候;第二次是每年成鱼上市前，5月份到10月是生长高峰期，这期间进行市场需求和价格的预判，提供给养殖户。也可以考虑在夏天成鱼供应紧张之时，告诉养殖户提前上市，卖个好价钱。
　　平日里更多的是提供服务。一个养殖户今年开始养鱼了，不停地走访到最基层村里的销售人员要帮助他一起记录他从什么时候放的鱼种，放了多少尾，哪几个品种，什么时间放养的，从哪一天开始投喂饲料，每一天喂多少，10到15天要检测鱼生长的状况，长了多少?从3月份开始，东西南北各地不一样，每一个季节什么时间该进行鱼病的预防，预防的时候用什么药物，都进行服务指导。这一是便于养殖户掌握基本养殖技能，二是便于通威从一家一户开始掌握全国养殖户的信息，以利于数据分析。
　　这样做下来，通威就算是&当好了养殖户的家&，保证了养殖户的最大利益。
　　整个产业链上的企业都很乐意看到通威这样做，是因为这样做实现了&多赢&：通威服务并掌控终端可帮助养殖户做得更大更好，经销商就可以向养殖户卖出更多的饲料，通威就可获利更大，供应商也就能从通威处赚到更多的钱。从而使整个产业链像滚雪球一样越滚越大。
　　分配好利益，皆大欢喜之后，仅仅只有1%~2%净利润的通威，该如何当好自己的家?它不能从产业链的其他环节去抢利润，那么，它怎样才能在自己有限的毛利空间里，让自己赚更多的钱?通威的办法，一是企业内部全面推行ERP信息化管理，提高效率;二是实施无所不在的&费用控制计划&，对企业生产运营的每一个细节优化管控。落实到位之后，通威的利润也有大幅提高。这样，通威就有动力把更大的利润空间留给产业链上的其他合作伙伴。
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