招商银行苏州分行
所在地区 : 园区 星湖
公司性质 : 上市公司
所属行业 : 网络金融
公司规模 : 100-499人
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公司银行产品经理
园区万盛街36号招商银行大厦
离岸金融负责
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离岸产品经理
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招商银行于1987 年在中国改革开放的最前沿----深圳经济特区成立，是中国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，也是国家从体制外推动银行业改革的第一家试点银行。&br /&
成立27年来，招行伴随着中国经济的快速增长，在广大客户和社会各界的支持下，从当初只有1亿元资本金、1家营业网点、30余名员工的小银行，发展成为了资本净额超过2900亿、资产总额超过4.4万亿、全国设有超过800家网点、员工超过5万人的全国性股份制商业银行，并跻身全球前100家大银行之列。凭借持续的金融创新、优质的客户服务、稳健的经营风格和良好的经营业绩，招行现已发展成为中国境内最具品牌影响力的商业银行之一。在银监会对商业银行的综合评级中，招行多年来一直名列前茅。同时荣膺英国《金融时报》、《欧洲货币》、《亚洲银行家》、《财资》（The Asset）等权威媒体授予的“最佳商业银行”、“最佳零售银行”“中国区最佳私人银行”、“中国最佳托管专业银行”多项殊荣。在英国《银行家》杂志2011 年公布的世界千强银行榜单上位列第56名，在美国《财富》杂志2013年发布的“世界500 强企业”排行榜上列第412位。本公司以品牌价值68 亿美元位居Millward Brown 发布的2012 年度BrandZ 最具价值中国品牌榜第14位。&br /&
目前，招行在中国大陆的110 余个城市设有113家分行及943家支行，1 家分行级专营机构（信用卡中心），1 家代表处，2,330家自助银行，在香港拥有一家分行（香港分行）；在美国设有纽约分行和代表处；在新加坡设有新加坡分行；在伦敦和台北设有代表处。此外，招行还在中国大陆全资拥有招银金融租赁有限公司，控股招商基金管理有限公司，持有招商信诺人寿保险有限公司50%股权；在香港全资拥有永隆银行有限公司和招银国际金融有限公司。招行已成为一家拥有商业银行、金融租赁、基金管理、人寿保险、境外投行等金融牌照的银行集团。截止2013年末，本集团实现净利润517.43亿元，同比增长14.30%。&br /&
招商银行苏州分行成立于1999年12月，是招商银行全资附属的一级分行，下辖1家营业部、9家同城支行、12家县域及异地分（支）机构，总资产规模近1500亿元，员工总数九百余人。&br /&
苏州分行连续多年主要业务在系统内名列前茅， 2009年以来，人均利润稳列招行系统内前四名，多次荣获总行“优秀分行”荣誉。联系方式
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来源：《财经国家周刊》
　　已有16家中外资银行在22个城市开设了近200家私人银行机构，管理资产规模超过3.5万亿元，形成了一个巨大的私人银行市场
　　快速发展的中国私人银行，既有来自客户需求、对手竞争的压力，也面临盈利模式、人才瓶颈以及监管方式上的严峻挑战
　　在银行界，有“得零售
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银行者得天下”之说，私人银行作为零售业务中的“贵宾舱”服务，未来10年将成为各家银行抢占市场份额的制高点。
　　自2007年3月联手苏格兰皇家银行率先推出私人银行业务后，、、等纷纷跟进，相继在国内一线城市推出私人银行业务。
　　研究机构的统计数据显示，中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。其中，2011年中国逾5000万美元财富的超高净值人士超过5000名，在全球占比6.4%，仅次于美国。
　　财富的高速增长，国内私人银行业务获得蓬勃发展。目前，已有16家中外资银行在22个城市开设了近200家私人银行机构，管理资产规模超过3.5万亿元，形成了一个巨大的私人银行市场。
　　而与国际老牌私人银行相比，新生的中国私人银行还有明显的差距，也存在诸多亟待解决的问题。
　　首先是管理模式缺陷。与国外私人银行不同，国内的私人银行多数隶属于零售银行，俗称“大零售”模式，只有民生和中信采用了准事业部制。两种模式各有利弊，前者有长远弊端，后者存在客户短缺近忧。
　　其次是产品结构同质化，盈利模式单一。目前私人银行普遍存在产品主动管理能力和创新能力不足问题，各银行提供的产品结构趋同化严重，收入来源主要依靠代销产品的手续费和存贷利差。
　　再次是人才匮乏和环境制约问题。人才匮乏以及信息技术落后，是制约国内私人银行业务发展的重要因素。同时，目前国内监管法规体系中，尚未出台单独针对私人银行业务的专门规定，国内私人银行的监管环境存在着“监管真空”和“限制过严”的矛盾。
　　上述难题的解决，非一日之功，也非一己之力能及，需要所有从业者及监管层共同寻找适合本国国情的私人银行发展路径。探寻尚需时间，而作为私人银行发源地的瑞士私人银行家一直奉行的准则――“只有私人银行与客户的利益捆绑在一起，才能真正为客户利益出发”，恐怕是国内目前还不够重视而又至关重要的一个核心理念。
　　老牌金融贵族的法则记者
&　　宋怡青 日
　　只有私人银行与客户的利益捆绑在一起，才能真正地保障客户利益
　　日内瓦是座不大的城市。
　　没有川流不息的人群，没有喧嚣的马路，甚至没有太多的景点。但就是这里却聚集着让人瞠目结舌的财富。日内瓦的私人银行目前管理的储蓄资产金融，约占全球总数的35%。
　　作为私人银行的发源地，传承数百年的私人银行管理着同一个家族几代财富的故事，仍在这里持续。隆奥达亨银行（LODH & Cie）和百达银行（Pictet & Cie）就是其中的代表。
　　Corraterie大街11号，有一座不起眼的4层白色石头建筑。瑞士最古老的私人银行隆奥达亨银行的总部就在这里。作为一家私营银行，它已经在Lombard Odier家族传承了217年。至今，该家族的第七代银行家正在接管该银行的业务。
　　“隆奥达亨是单纯的私人银行，业务以资产管理为主。”当地一位不愿意透露姓名的私人银行家对记者表示，Lombard Odier家族本身就属于富人阶层。“正因为与客户同处一个阶层，所以他们知道客户的需求，也更知道如何通过管理客户的资产来达到保存自己财富的目的。”
　　在瑞士的私人银行家眼中，只有私人银行与客户的利益捆绑在一起，才能真正地从客户利益出发。而一家商业银行的职员更多想到的不是客户利益，而是股东的利益，这就难以避免出现银行与客户产生利益冲突。
　　所以，瑞士私人银行大多采取无限责任合伙制，成为客户利益得到最大化的保障。
　　以隆奥达亨银行为例，至今为止它有8位合伙人，这8位合伙人对其承担无限连带责任，也就是说，假如某一天银行倒闭了，合伙人将用其全部身家来偿还客户的损失。家族式的财富管理机构与高端人士的资产在某种程度上已经达到了共损共荣的地步。
　　至今，隆奥达亨银行延续着这样一个传统，即接受每一位新客户都要获得全体合伙人的同意。如果有一位合伙人认为该客户的资料不足或者投资风格不一致，该客户最终可能会被拒绝。
　　隆奥达亨这种传统的瑞士私人银行特别重视个性化的服务方式。了解客户的需要，从全局考虑其财务状况及风险，为其量身打造最优的解决方案。
　　包括隆奥达亨在内，瑞士的私人银行客户经理通常来自上流阶层，拥有良好的教育及社会背景，必须有能力站在客户的角度分析问题。“我们不是销售人员而是顾问，负责按照客户的需求给出最优化的建议。”金融、法律、艺术、医学等，私人银行客户经理几乎无所不通，只要客户一个电话，他们就能在最短时间上门服务，为其解决资产管理的问题。
　　同时，隆奥达亨银行认为要实现个人化服务的前提，必须是客户和银行关系的长期稳定。客户与银行经理之间必须发展成为能经受时间考验的相互信任关系。作为最高端客户的私人银行家，隆奥银行将自己的目标客户群定位为500万美元以上流动资金的人群，每名客户经理仅服务20到50个家族。
　　目前，隆奥达亨银行在全球主要金融中心的18个国家或地区设有24家私人银行机构。
　　事实上，瑞士的私人银行历经百年长盛不衰有其独特的渊源。作为“永久中立国”，瑞士政局稳定，资本出入不受限制。严格的银行保密制度一直是瑞士私人银行揽客的金字招牌。
　　“任何银行职员都必须严格保守与客户的有关机密，否则将被视为违法，面临最低6个月到5年的监禁，以及最高5万瑞士法郎的罚款。”前述私人银行家对记者表示。
　　国外对私人银行的法律监管文/林采宜 日
　　国外对私人银行业务的法律监管，或有明确业务规则指引，或包含于银行、证券法律法规的体系下，一般会较多涉及如下几个方面：
　　一是对财富管理机构范围的限定。
　　1997年美国纽约联邦储备银行（Federal Reserve Bank of New York）公布了《私人银行业务风险管理实务准则》（Guidance on Sound Risk Management Practices Governing Private Banking Activities，以下称“GSRMP“）指明了财富管理业者不仅包括银行组织，亦包括非银行组织如证券公司、资产管理与经纪商。台湾地区于2001年也先后发布《银行办理财富管理业务应注意事项》、《订定「证券商办理财富管理业务应注意事项」》明确了商业银行、证券公司开展财富管理业务的合法地位；
　　二是财富管理机构经营条件限定。
　　台湾地区对银行、证券公司开办财富业务的经营条件给予明确规定。对银行的规定：自有资本与风险性资产比率达百分之八以上；信用评等须取得中华信用评等股份有限公司评级twBBB级以上，或英商惠誉国际信用评等股份有限公司台湾分公司BBB(twn)级，或穆迪信用评等股份有限公司Baa2.tw级，或Fitch Ratings Ltd.评级BBB级，或Standard Poor's Corp.评级BBB级，或Moody's Investors Service评级Baa2级以上之长期信用评等。
　　对证券公司的规定：券商种类须为同时经营证券经纪、承销及自营业务之综合证券商。自有资本适足率须在申请前申报之自有资本适足比率逾百分之二百。信用评等须取得中华信用评等股份有限公司评级twBBB级以上，或英商惠誉国际信用评等股份有限公司台湾分公司BBB(twn)级，或穆迪信用评等股份有限公司Baa2.tw级，或Fitch Ratings Ltd.评级BBB级，或Standard Poor's Corp.评级BBB级，或Moody's Investors Service评级Baa2级以上之长期信用评等。
　　三是对财富客户的身份审核与反洗钱监管。
　　各国对财富客户身份的审核均给予高度的重视，美国特别提及了PIC（personal investment companies）客户身份确认，包含其受益人（beneficial owner）的身份确认，主要出于对借由财富管理机构而进行非法洗钱或从事其他非法行为；
　　GSRMP定义可疑交易是“没有一个商业或显然合法的目的或没有一个正常的客户会做这样的交易，而且银行在检验过包含交易背景及可能目的等相关事实后，对于该等交易没有合理的解释。”并建议财富管理机构通过资讯管理系统侦测可疑交易，对可能的非法交易进行即时监控。
　　（作者为国泰君安高级经济学家）
　　模式决定前途记者
&　　王丽娟 宋怡青
　　国内私人银行存在两种模式之争，是“大零售”模式还是事业部模式，成为各家私人银行的艰难抉择
　　发展至第五个年头的国内私人银行机构，谈及盈利时“欲说还休”。
　　主要靠代销产品手续费的现状，与国外成熟的私人银行承担的“财富管家”的职能相去甚远。至今没有数据能够表明各私人银行机构为投资者资产增值做出的投资业绩，各机构仍处于跑马圈地拉客户的时代。
　　“私人银行就像看老中医，他会根据你的脉开出适合你的药，这就是私人银行为客户提供的投资产品组合。”招行私人银行部常务副总经理王菁如此比喻私人银行的业务特点。
　　据悉，招商私人银行成立4年来，已在全国设立了23家私人银行中心，私人银行客户数量达到16493户，管理的客户总资产达到了 3698.79亿元。
　　而作为首家开始盈利的私人银行，招行未来在发展私人银行业务上依然受到“大零售”模式自身弊端的影响。
　　两种模式
　　国内私人银行从诞生之日起，就存在着两种模式：事业部模式和“大零售”模式。
　　事业部模式是指，私人银行作为一个单独的部门直接对总行负责，与零售银行部平级，典型的如民生私人银行。
　　在这种模式下，私人银行部门采取独立核算、垂直管理。如此，私人银行部与分行，或与零售业务客户经理，往往会出现拼抢客户资源的现象。
　　一位业内人士在接受本刊记者采访时表示，一个大银行往往有上千万个客户，私人银行的高净值客户应该从这些人中产生。但事业部模式的私人银行更像是“另起炉灶”，在“两本账”的前提下，零售银行或各分行很难把原属于自己的客户心甘情愿地交给私人银行部。
　　“私人银行作为一个新部门，如果没有零售银行、各分行提供的客户资源，很难拓展客户。”上述业内人士说。
　　一位私人银行客户经理在接受记者采访时表示，每次私人银行部试图通过分行拓展客户时，分行总会提出高额的利润分成，“就像没有关系的竞争对手”。
　　如果缺乏与零售银行、分行的协作认可，事业部制的私人银行难以做到客户资源共享，产品交叉销售，也就无法得到最佳的投入产出比。
　　也许是看到了事业部模式所处的窘境，首家试水私人银行的中国银行放弃成立之初的事业部制模式，总行私人银行部人员回归个人金融部。后来者、招商银行等也纷纷依托零售业务条线来开展相关业务。
　　一直遵循事业部模式的也将原事业部下属的北京和上海私人银行部的业务人事落地到分行，悄然修正此前模式。
　　相比事业部的尴尬，“大零售”模式似乎更受私人银行的青睐。
　　所谓的“大零售”模式一般是指，私人银行作为隶属于零售银行部的一个分支，在“一本账”的前提下，零售部门的高净值客户直接交由私人银行部打理。所以，在成立之初，这种模式的私人银行无论是客户数量还是管理资产规模，都得到了迅速提升。
　　但“大零售”模式也不是一劳永逸的。光大银行专职董事武剑认为，尽管依托“大零售模式”，私人银行短期内把客户群发展起来了，但由于管理模式没有变化，内部的架构和人员的专业素质没有提升，私人银行始终没有脱离原来零售部门的架构，长远来看弊大于利。
　　除了业务之外，“大零售”模式还限制了私人银行产品的开发。一位私人银行的资深人士在接受本刊记者采访时表示，因为客户群的需求不同，私人银行需要有自己的产品通道。而在“大零售”模式下，一些高风险的产品譬如对冲基金、艺术品投资都不能通过风险管控，严重阻碍了私人银行的长远发展。
　　不少银行也看到了“大零售”模式的弊端，招行、等表示，从“大零售”再过渡到事业部是未来的趋势。
　　中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇接受本刊记者采访时认为，事业部制是未来发展方向。这种模式更容易形成独立的产品、人才、创新一条线，更有利于造就核心竞争力。
　　招行样板
　　作为首批成立私人银行的中资银行，招行首家试水“大零售”模式。
　　招行将私人银行部设置在零售业务下面，大部分客户是由各地分支行提供的，门槛限制在账户资产1000万元以上。
　　具体做法是，分行“金葵花”客户资产达到千万级别后，其账户被强制要求转移到私人银行中心，分行员工的业绩不会消失，会随同私人银行员工的业绩一起列入考核指标，以此协调双方利益分配。
　　一旦私人银行客户的资产规模低于准入门槛，根据客户的意愿，可以再变回“金葵花”客户，使得客户资源在两个不同级别的客户群内自然转换。
　　“有些银行可能会觉得我们的模式很山寨，但是我们选择这种模式之初并不是草率决定的。”王菁在接受《财经国家周刊》记者采访时说。
　　正是借助了分支行的触角作用，招行私人银行在“大零售”的模式下得到了迅速发展。最初成立私人银行时，招行“金葵花”客户中仅有3000名客户达到私人银行标准。2011年年报显示，招行私人银行客户数已超过1.6万户，连续4年保持超30%的增长；管理的私人银行客户总资产达3700亿元，增幅37%。户均资产管理达2300万元。
　　另外，作为私人银行的潜在客户，招行的钻石级客户规模在3.6万人左右。“这些客户大部分有1000万元的资产，但一部分钱存在了其他银行，因此这部分人成为我们重点营销客户。”王菁说。
　　王菁并不避讳“大零售”模式所存在的弊端。“缺点是，将私人银行归属到各个分行后，分行对这个业务的理解会存在不一致，容易让业务产生偏差。”
　　“我的挑战是保证如何在零售模式之下，总行对分行有很强的管理能力，有统一的品牌和统一的业务工作方法。”王菁说，这样就可以形成一个完整的管理体系，更适合中国发展私人银行的具体情况。
　　业内资深人士认为，在私人银行起步时，可以采取“大零售”模式迅速积累客户，而想要取得长足发展还是要采取独立核算的事业部模式，甚至是更加独立的专营机构模式。“未来5年，将会有更多的私人银行转型至事业部模式。”
　　建设银行副行长朱小黄也曾公开表示，私人银行实行事业部制是目标所在，待私人银行功能逐步完善之后，就需要逐步地独立分账、独立核算。
　　一位接近中信私人银行的人士也对记者透露，自从副行长孙德顺主管零售业务后，取消了分行推荐客户，私人银行采取自营模式，鼓励私人银行客户经理自己拓展客户。
　　光大银行财富管理中心总经理张旭阳向本刊记者表示，是“大零售”模式还是事业部模式，其实是与银行自身的资源以及定位相关。比如美林和摩根士丹利的私人银行，是依托于本行的投行和资产管理业务，因为他们没有零售银行。中资银行的投行业务还不强，所以依托于零售银行将私人银行做起来是很正常的事情。
　　生命线
　　不管是“大零售”模式还是事业部模式，当前私人银行的竞争力归根结底在于自身投资产品的综合回报率。
　　与一般理财不同，私人银行的投资行为多是投资产品的组合。“最后决定综合收益的是大类资产投资，会决定组合中70%的收益。”王菁说，因此，如何实现客户的资产增值就在于私人银行如何为客户做资产配置。
　　据悉，招商银行在私人银行投资产品上基本保持自主开发产品和外购产品各占半壁江山，这与部分私人银行大多数外购产品的比例有所区别。
　　其中，招行自主开发产品由金融市场部、投行部以及公司条线来研发，主要涉及固定收益类产品。另外，外购产品则主要来自于基金公司、信托公司、PE等机构，具体产品的选择由私人银行理财顾问团队负责。
　　不同的客户有不同的投资组合。风险偏好大的客户可能有60%左右的资产配置一些高风险高收益的产品，而风险偏好较小的客户可能大部分配置是固定收益类产品。
　　据本刊记者了解，根据多家私人银行的产品销售情况，大多数私人银行客户青睐半年期或者一年期的投资产品，其中产品组合中，大类资产为固定资产类产品。
　　根据胡润百富和中国银行私人银行联合发布的《中国私人财富管理白皮书》显示，我国高净值人士使用私人银行的最大目的是“资产安全”，固定收益产品是最受欢迎的私人银行产品，八成人士持有私人银行产品的时间短于两年。
　　“之所以有很多客户要短期产品，是因为他觉得银行的专业能力不强，自己在伺机而动寻找新的投资机会。”王菁认为，私人银行的大多数客户是企业家，他们对市场的敏感度更高，这就要求私人银行有更专业的。
　　私人银行 中国纠结
　　快速发展的中国私人银行，既有来自客户需求、对手竞争的压力，也面临盈利模式、人才瓶颈以及监管方式上的严峻挑战
　　在银行界，有“得零售银行者得天下”之说，私人银行作为零售业务中的“贵宾舱”服务，未来10年将成为各家银行抢占市场份额的制高点。
　　自2007年3月中行联手苏格兰皇家银行率先推出私人银行业务后，工商银行、招商银行、交通银行等纷纷跟进，相继在国内一线城市推出私人银行业务。
　　研究机构的统计数据显示，中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。其中，2011年中国逾5000万美元财富的超高净值人士超过5000名，在全球占比6.4%，仅次于美国。
　　财富的高速增长，国内私人银行业务获得蓬勃发展。目前，已有16家中外资银行在22个城市开设了近200家私人银行机构，管理资产规模超过3.5万亿元，形成了一个巨大的私人银行市场。
　　而与国际老牌私人银行相比，新生的中国私人银行还有明显的差距，也存在诸多亟待解决的问题。
　　首先是管理模式缺陷。与国外私人银行不同，国内的私人银行多数隶属于零售银行，俗称“大零售”模式，只有民生和中信采用了准事业部制。两种模式各有利弊，前者有长远弊端，后者存在客户短缺近忧。
　　其次是产品结构同质化，盈利模式单一。目前私人银行普遍存在产品主动管理能力和创新能力不足问题，各银行提供的产品结构趋同化严重，收入来源主要依靠代销产品的手续费和存贷利差。
　　再次是人才匮乏和环境制约问题。人才匮乏以及信息技术落后，是制约国内私人银行业务发展的重要因素。同时，目前国内监管法规体系中，尚未出台单独针对私人银行业务的专门规定，国内私人银行的监管环境存在着“监管真空”和“限制过严”的矛盾。
　　上述难题的解决，非一日之功，也非一己之力能及，需要所有从业者及监管层共同寻找适合本国国情的私人银行发展路径。探寻尚需时间，而作为私人银行发源地的瑞士私人银行家一直奉行的准则――“只有私人银行与客户的利益捆绑在一起，才能真正为客户利益出发”，恐怕是国内目前还不够重视而又至关重要的一个核心理念。
　　私人银行困扰记者 王丽娟 宋怡青 日
　　从去年开始银监会着力调研适用于私人银行的一些管理办法。“私人银行现在不是缺少管理办法，而是有些管理办法已经不适合私人银行的发展。下一步监管层将会考虑修改。”
　　5月3日，拥有海归背景、资产过亿的张先生，终于答应与某私人银行客户经理小赵见上一面。
　　整个闲聊过程，年过半百的张先生极少表达自己的见解，始终微笑聆听，偶尔举起手中的紫砂杯呷上一口。
　　“我还是更相信自己的团队。”临结束时，张先生委婉表达了自己的看法。张先生坦言，目前国内私人银行做的产品，不足以吸引人。“中国的私人银行太年轻了，我还是不放心把财产交给他们打理。20年前，我就跟着华尔街的投行在南非找项目了。”
　　私人银行，16世纪发端于瑞士，5年前被“舶来”中国，是面向富有家庭或者私人开设的最高端的财富管理业务。
　　与一般的理财业务相比，私人银行更像是客户的专属管家，不但提供财富管理服务，还提供包括子女教育、医疗保健等全方位的服务。
　　国际上通常认为，100万美元可用于投资的流动资产是私人银行的“门槛”。随着中国高净值人群数量的逐年增加，国内越来越多的金融机构开设私人银行业务，以期扩展国内私人银行市场。
　　有数据显示，截至2011年底，国内高净值人群（指个人可投资资产超过1000万元的人群）数量达到118.5万人。
　　高速发展的同时，中国的私人银行也遇到了瓶颈。盈利模式争议、人才瓶颈、体制束缚等，成为“金字塔尖财富游戏”的陷阱。
　　面对高净值人群的快速扩张
　　与海归背景的张先生不同，靠煤炭生意起家的夏老板，问得更多的是“回报能否再高一点”。5月2日，小赵在同一间茶楼对夏老板侃侃而谈。内容从顶级红酒收藏，到子女贵族式教育以及私人银行客户专属理财产品等。
　　这位夏老板，因大部分资金都以定期存款形式放在银行，被不少私人银行机构视为“潜在客户”。
　　针对夏老板的特殊要求，小赵表示，考虑利用私人银行后台支援团队为其量身打造投资产品。
　　夏老板是私人银行潜在客户的一个缩影。
　　中央财经大学中国银行业研究中心与私人银行中心共同发布的《中国私人银行发展报告2012》预计，到2015年，我国高净值人群数量将达到219.3万人，比2011年增长85%。
　　“快速扩大的高净值人群为中国私人银行业发展提供了一块金矿。”中央财经大学银行业研究中心秘书长李宪铎说。
　　中国银监会主席助理阎庆民曾公开表示，作为财富管理的高端业务，私人银行将成为商业银行加快转型的一个重要突破口。“由于占用经济资本少、业务整合度和附加值较高，适当发展私人银行业务将有利于银行客户结构优化。”
　　“从国际经验来看，私人银行业务对银行整体利润贡献度是非常可观的。”一直专注于私人银行研究的光大银行专职董事武剑在接受《财经国家周刊》记者采访时表示，花旗银行有近35%的利润来源于私人银行业务。
　　随着国内高端财富市场的兴起，中国私人银行业务在过去5年中呈现爆发式增长。
　　2005年，中国银行率先推出私人银行业务后，招商银行、中信银行、工商银行等20多家银行先后开办了私人银行业务。截至目前，涉足私人银行业务的除了五大国有商业银行和多家股份制银行外，不少城商行也推出了自己的私人银行业务，如日，上海银行首家私人银行与财富管理中心正式开业。
　　2011年相关年报显示，中国银行私人银行客户数增幅超过60%，私人银行客户资产规模达到3000亿元；民生私人银行管理金融资产规模增长51.33%，私人银行客户数增长76.54%；招商银行私人银行客户数以增长幅度达到30.50%，连续4年保持超过30%的增长。
　　是特色？是变异？
　　在高速发展的同时，中国的私人银行业务也越来越感觉到来自客户的压力。
　　“在国外成熟的私人银行市场，客户要求财产保值的同时，更注重私人银行能带来的&管家式&服务。”武剑说。
　　国内的客户则往往对私人银行抱有更高的期待和更多的需求。
　　“介于第一代和一代半之间的中国富人阶层，30年间靠自主经营完成了原始财富积累，他们的愿望不仅仅是跑赢CPI，还要赚更多的钱，同时也要享受生活，因此，中国的私人银行服务至少要肩负上述三个使命。”中信银行副行长曹彤这样评价私人银行业务。
　　尽管国内很多高净值人群都已到达私人银行客户门槛，可是这类客户对于私人银行的服务、产品要求还没有完全定型，由此衍生问题是，中国的私人银行业务仍然处于动态财富管理阶段。
　　这也导致国内的私人银行业务存在普遍的盈利难题。在国际上，私人银行对总行的利润贡献度在30%左右。
　　而国内私人银行的盈利来源，主要依靠代销产品的手续费。“产品不同费用也不同，信托的代销费为1-3%，PE3%左右。”一位知情人士对记者透露。
　　加之私人银行前期需要投入大量资源、精力、时间去建立和维护客户关系、搭建产品服务体系，所以刨去高额的成本，其盈利微乎其微。“目前宣称盈利的个别私人银行其利润率也不到1%。”与银行业存贷利差3％相比，私人银行的盈利能力还没有想象中那么完美。
　　武剑告诉记者，私人银行的盈利周期相对较长，单一私人银行机构达到盈亏平衡通常需要5~6年的时间。按这个时间跨度来看，国内多家银行私人银行业务仍处于基础阶段。
　　近日，中信银行私人银行中心与中央财经大学中国银行业研究中心联合发布的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》认为，经历4年多的发展，中国私人银行服务模式已从“销产品”发展到“卖组合”，再过渡至全面的财富管理解决方案，甚至筹划全权委托资产管理服务。
　　在这个阶段，私人银行既有来自客户需求、对手竞争的压力，另外的盈利模式争议、人才瓶颈以及监管等问题，更是对私人银行机构提出了严峻的挑战。
　　盈利怎么这么难
　　成熟的私人银行模式承担的是“财富管家”的职能，给客户提供高端资产管理的同时，还为其提供上市咨询、公司业务、保险配套等全方位的综合金融服务。其收入来源于交叉销售，也有佣金和咨询费。
　　受制于分业经营，国内的私人银行尚不能直接开展资产管理业务。处于起步阶段的中国私人银行更像是传统零售银行的一个延伸，所提供的服务也在很大程度上与银行理财重叠，仍然以“卖产品”或者“卖组合”为主。
　　在这些产品中，私人银行“自主设计”的产品仅限于商业银行传统的货币市场、债券市场和外汇市场等领域，属于理财产品的升级版。
　　“散户是5万元收益4.9%，那么私人银行的客户可能就是500万元收益5.2%。但是这些产品不是真正的私人银行产品。”民生私人银行的一位客户经理在接受记者采访时说。
　　目前，私人银行高收益的特色投资产品须借助信托、证券和PE等“供应商”机构，严格来说，私人银行仅仅充当了代销的角色。
　　除此之外，产品同质化严重也困扰着私人银行。
　　上述知情人士在接受本刊记者采访时表示，与零售银行一样，私人银行的经营模式也是产品导向性的，目前各私人银行没有清晰、差异化的定位。
　　翻看国内私人银行机构的介绍，海外移民、高尔夫俱乐部、私人飞机、游艇租赁、医疗体检等项目纷纷出现在其宣传册上。
　　“正因为产品匮乏，所以才想出增值服务来留住客户。”一位已经离职的私人银行高管在接受本刊记者采访时说，真正的私人银行客户不在乎有多少次免费的医疗体检，而更在乎能为其提供怎样的财富管理。但目前私人银行经营同质化严重，致使客户缺乏依赖性。
　　“现在一些私人银行客户流失严重。虽然银行在年报中华丽的标出新增客户多少，但流失的也不少。”一位私人银行高管对记者表示，在经过最初5年的市场培育之后，私人银行客户现在更重视服务，譬如根据客户的财富目标定制金融服务或者增值服务。未来私人银行应该从以产品为中心转向以客户为中心，只有提高对高净值人群的定制服务，才能提高私人银行的核心竞争力。
　　缺市场还是缺人才
　　个人业务部总经理许明对本刊记者表示，私人高端客户本身就有很强的投资判断力，并且大多眼光独到，如果银行人士没有很强的专业知识能力，是不可能做出专业配置的。
　　对高净值人群的定制服务就需要专业的优秀人才，这一点正成为国内私人银行发展的瓶颈。当前，国内的私人银行经理就面临着专业技能上的挑战。工商银行资产管理部副总经理胡亚冰给记者举了一个例子：工行曾经为私人银行部专门打造了一款全球套利产品，设计了量化动态模型，对冲了市场波动，预期收益也很可观。而私人银行客户经理却很难彻底了解这款产品，更谈不上向客户去合理的推荐。“他们宁可卖一些固定收益的简单产品。但实际上，私人银行客户很可能对前述套利产品更感兴趣。”胡亚冰说，正因为国内私人银行客户经理的专业素质没有跟上，所以每次产品路演都需要去国外请量化团队，四处奔波。
　　除了专业技能以外，私人银行经理缺乏阅历也是一个尴尬的事实。
　　“国外的私人银行家一般有两种来源，一种自身就是富人阶层，他们对本阶层的生活很了解，因此更能贴近客户。另外一种是总行的高管退休后不想离开这个行业，就转做私人银行的客户经理。”武剑说，欧洲私人银行客户经理的平均年龄为45~55岁，大都有丰富的阅历去理解客户的处境与需求。
　　而中国的私人银行经理脱身于银行内部的个人客户经理或者公司客户经理。这群出身名校、平均年龄35岁左右的银行精英，经过短暂技能培训就变身成为中国第一批私人银行经理。
　　前述的张先生就表示，小赵不比普通的零售银行客户经理更资深。“他很难理解一个年过半百人的生活经历，也很难知道这样的客户需要什么样的服务。”
　　“过去的5年，中国的私人银行经理还停留在学习&富人喝什么红酒，抽什么雪茄&这类问题上。” 瑞士的一位私人银行家在接受本刊记者采访时说，无论是阅历还是专业素养都不是短期培训所能解决的，都需要时间的沉淀。
　　私人银行客户经理面临着巨大的人才缺口，已经成为制约中国私人银行业发展的掣肘。面对巨大的高端财富市场，多家私人银行机构都制定雄心勃勃的人才发展计划。以民生为例，其到2014年拟引进私人银行核心团队1000人以上。
　　是不是监管约束了发展？
　　在成熟的私人银行模式中，资产管理是主业，但国内的私人银行不具备独立资产管理资格。
　　中信私人银行与中央财经大学中国银行业研究中心联合课题组认为，这给私人银行业务带来了三项羁绊：一是限制了产品创新的范围和深度；二是特色产品以批量化供应+代理推介为主，私人银行与产品供应商之间责权利不对等；三是难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。
　　前述私人银行高管对记者表示，私人银行目前产品匮乏也有体制的原因。“私人银行业务要求为客户量身定做跨市场的金融产品，但在目前金融分业监管的环境下很难如愿。”
　　“真正的私人银行业务，是要求全球配置资产来分散风险的。”业内人士认为，目前人民币资本账户还处于管制中，国内的金融工具不多，私人银行产品缺少与国外金融工具对接的渠道。
　　“在国外，私人银行大部分采取的是全权委托资产管理模式。”武剑对本刊记者表示，但这在国内还缺少法律支持。
　　2005年，银监会曾首次提到“私人银行”的概念，随后，有监管层人士公开表示, 私人银行业务在中国起步，要先培育市场，在培育中完善，在完善中进行有效管控。
　　随着国内高净值人群的扩大，私人银行业务也越来越得到监管层的重视。阎庆民曾公开表示，“十二五”期间，银行要做好战略转型的准备，其中私人银行业务可以助推商业银行转型。
　　截至目前，监管层尚未建立起专门针对私人银行的监管制度，仅以《商业银行理财产品管理办法》等文件的相关条款作为监管办法。
　　一些私人银行的高管认为，随着私人银行业务的发展，原有的理财管理制度已经阻碍了私人银行业务的发展。
　　工商银行私人银行部总经理张琪表示，客户希望银行进行综合经营，私人银行从业人员则需要兼顾综合经营的需求和分业监管的现实，希望监管机构能允许探索开展私人财富的托管管理、慈善基金管理等方面的服务。
　　招行私人银行部常务副总经理王菁表示，希望未来监管层能够放开对资产管理费的限制。“现在监管上不允许商业银行做资产管理，我们希望未来能够收取客户的资产进行管理，因为这个方向是与客户的利益相一致的。”
　　同时，业界一度关注的私人银行牌照也开始渐失吸引力。“如果有牌照就可以做全权委托的资产管理，那么我们还可能会比较积极的争取。但是现在拿了牌照也做不了这样的事情。”王菁说。
　　光大银行财富管理中心总经理张旭也认为，受限于分业监管，私人银行牌照意义不大，不能做的产品还是不能做。“我们更看重产品牌照。”
　　银监会创新部一位人士在接受本刊记者采访时表示，去年开始，银监会着力调研适用于私人银行的一些管理办法。“私人银行现在不是缺少管理办法，而是有些管理办法已经不适合私人银行的发展。下一步监管层将会考虑修改。”
(责任编辑：王洪宁)
主演：黄晓明/陈乔恩/乔任梁/谢君豪/吕佳容/戚迹
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主演：陈键锋/李依晓/张迪/郑亦桐/张明明/何彦霓
主演：尚格?云顿/乔?弗拉尼甘/Bianca Bree
主演：艾斯?库珀/ 查宁?塔图姆/ 乔纳?希尔
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