【另一面】京东商城O2O：以为奶茶只是秀恩爱?没那么简单!
导语：再好的咖啡也不如奶茶，有道理。
本文作者：友范CEO 石头先生，专注时尚社交电商领域，O2O领域的研究与分析，O2O跨界联合，O2O创业者交流请联系微信号：GGgouwuba007日用品已成京东营收增长的主要支撑点，自营数码3C面临挑战正式推出京东到家后，动作连连，开办京东智能奶茶馆，投资途牛，2015年Q1财报也随之发布。●2015年第一季度GMV（交易总额）达到878亿元人民币，同比增长99%。●2015年第一季度净收入为366亿元人民币，同比增长62%，线上自营交易额509亿同比增长63%，电子与家电产品交易额444亿，同比增长65%。●2015年第一季度日用品及其他品类商品交易总额434亿，同比增长152%。●2015年第一季度净亏损为7.102亿元人民币，净利润率为-1.9%。2015年第一季度非美国通用会计准则下净亏损为2.056亿元人民币，净利润率为-0.6%。●年度活跃用户数由截止日的12个月期间的5,550万增长至截止日的12个月期间的1.052亿，同比增长90%。●2015年第一季度完成订单量为2.272亿，与2014年第一季度1.293亿相比，同比增长76%。2015年第一季度通过移动端渠道完成订单量约占总完成订单量的42%，同比增长329%，其中来自微信、QQ空间等移动端约占总流量的20%。电子与家电产品整体增长率和京东的营收增长率持平，京东目前活跃用户增长90%，尚不清楚其中隶属拍拍子公司部分活跃用户的份额，京东POP业务加拍拍平台GMV为369亿，GMV占比42%，与京东移动端GMV占比持平。笔者分析，来自于移动端的GMV主要由第三方非自营业务贡献，而京东主打的数码3C仍然具备增长空间，物流的规模化效应正在显现出来，整体增长空间大致在50%左右。京东自营业务目前正面临提升移动端CMV占比的挑战。传统的应用商店推广，PC端导流和微信导流，对京东自营提升移动端GMV占比意义不大，让京东需要从其他渠道获得自营业务的移动端CMV，京东到家和京东智能奶茶馆将贡献京东自营移动端CMV，提升自营CMV比例。另外一个方面，日用品及其他品类商品交易额（主要是服装和鞋）达至434亿，同比增长152%，显然在日用品及其他品类上，已经成为京东自营提升移动端CMV占比的重要品类，再一次佐证推动京东到家的重要战略意义。京东2015Q1财报各种漂亮数据的背后，京东商城正在面临一场前所未有的变革，主打数码3C的京东商城延续了其强势的市场地位，但长远来看，还未成熟的农村电商，以及数码3C类单价较高，难以支撑得起京东商城移动端GMV快速增长的需求。即京东商城的数码3C，如果沿用传统品牌背书模式，仍然有增长空间，但很这样的增长过程势必很缓慢。其中值得注意的是京东商城的营销成本大幅增长至14亿，净亏损1.1亿美元，随着营销购物季到来，这个数值2015年Q3Q4将有所改善，改善来源为京东旗下子公司拍拍网，为促成京东C2C发展，拍拍网免去了平台商家2014年度费用，同时采取1:1补贴商家在QQ空间等网络的推广渠道。此项投入将在2015年通过收取商家平台使用费，补贴逐渐减少。同时6万商家也将为京东带来可观的活跃消费者人数。目前京东商城平台商家6万，2015年度这一数字有望大致10万。深圳仓库迁移，亚洲一号仓库的落成，也将帮助京东每年平均节约80%的土地使用成本。从数据层面来看，京东到家和京东智能奶茶馆将有效提升京东自营移动端CMV占比，增加年度活跃消费者人数，为京东财报获得一串漂亮的运营数据。简单概括，京东商城已经逐渐打造成一个稳定架构的商业机器，从不断烧钱打造销售规模，转化为物流体系的持续完善，同时通过其他边缘业务互补来面对主营业务的挑战。下一阶段，如何提升京东自营移动端的CMV占比，是京东商城将要面临的最大考验。小米+苏宁易购对数码3C的冲击，魅族过渡，智能体验馆意在差异化围绕京东618，京东商城和接受阿里投资的魅族达成60亿的合作，在笔者看来，正是反映了目前京东面临挑战的诉求。以小米手机为中心，逐渐衍生出来的一系列小米周边设备，已经让小米网成长为新一代粉丝经济电商的代表，其主打的智能设备周边，对京东数码3C领先地位的冲击不言而喻。目前国内厂商都纷纷学习小米搭建自营商城，其中最为典型的就有华为的花粉。粉丝经济的数码家电销售模式，通过去除掉所有中间渠道环节，以极致单品为其他产品背书的模式，取得显著效应，取代了以往单一品类品牌为王的销售模式，这对于依赖品牌自身号召力，通过规模化获得成本优势的销售模式的冲击不言而喻。从京东的角度而言，选择一样具备粉丝经济效应，排名第二的魅族手机合作成为最好的选择，这将会保证京东商城在数码3C领域618的领先地位。家电领域方面，拥有1600家门店的苏宁易购也一样正在大力发展电子商务，连续5年亏损之后，2015年Q1财报也十分亮眼。报告显示，今年一季度营业收入294.48亿元，同比增加28.77%，其中主营业务收入同比增加29.06%。值得关注的是，线上交易额增速迅猛，一季度线上平台实体商品交易总规模为70.74亿元（含税），同比增长101.54%。其中自营商品销售收入58.97亿元（含税），开放平台实现商品交易规模为11.77亿元（含税）。公司总体商品销售规模345亿元，同比增长31.5%，预计今年二季度增长速度将保持在30%。此外，综合毛利率稳定在16.19%。南京和上海的苏宁云店正式启动，已经逐渐找回互联网玩法的苏宁，是京东商城不得不面对的一个重量级对手，国美等一些传统家电零售行业，在苏宁成功转型后，想必步伐也会紧随而至。在拥有线下实体门店优势的传统零售行业面前，占据物流优势的京东商城，在综合毛利率上将不占优势。笔者认为，相对于众筹等一些互联网热点概念，京东智能奶茶体验馆意在打造一种区别于小米为代表的粉丝经济电商、苏宁为代表的线下销售实体的电商模式，其目的在于以产品产生的上游环节切入，寻求京东数码3C家电类产品的差异化价值。在数码家电领域来讲，类小米的成功粉丝经济模式，或者是类苏宁的线下实体O2O，都还有一大段路要走，而京东商城同样也面临着一系列的考验，而无疑，通过差异化寻求价值空间，将会对京东商城的毛利率和品牌价值有明显的提升和改善，如果京东到家在财报上的体现为京东的一连串漂亮的运营数据，那么现在看起来更像营销与炒作的奶茶馆，其智能部分则是京东商城实打实的未来。以自营B2C平台的天猫商城，依靠品牌商自主号召力的销售模式，笔者认为在数码家电领域可能会备受冲击，这也是阿里连续投资魅族，纽曼，牵手海尔，推广YUNOS的背景故事。本就采取自营模式的京东商城，对品牌商有极强的议价能力，自然不需要投资入股这些标品的数码家电企业，转而，凭借京东商城的背书，强大的供应链和金融支持能力，打造一系列差异化智能设备，是京东商城在目前竞争越来越激烈，玩家越来越多的数码家电领域的战略级打法。物流骨干已经完善，连接部分才刚刚开始，降低物流边际运营成本将是重点。截止日，京东共有143个仓库，3539个配送服务站，其物流网络覆盖了1961个区县，人口密度不大的区县基本可以做到次日达。从京东商城的投入来看，物流配送费用主要包括仓储，采购，配送和消费者服务的费用。2015年第一季度物流配送费用同比增长97%，达27亿元，2014年同期费用为14亿元。京东商城扩大配送范围，为商户提供配送服务，并且在小城市建立物流配送设施，可见，京东商城继续对物流服务有所提升，物流骨干体系已经初步完善，短期内将会成为京东商城运营成本的主要支出项。此前京东商城炒得火热的大妈配送逐渐浮出水面，京东到家兼职配送员招募掀开了京东商城布点后的下一步。各大物流仓储建设完善后，京东商城需要的是足够的物流配送订单，一方面，摊薄物流仓储配送点运营成本，另外一方面，通过足够的订单，完善众包物流体系。一向擅长管控运营成本，并且不断完善物流骨干体系的京东商城，想必将会为京东到家不断引入边缘业务，以便降低铺设到全国的配送网点的边际运营成本。从过去京东商城配送体系的打法，可以找出一些可考的依据。笔者认为，众包物流充满许多不确定性，这种模式在国外已经有许多佼佼者，然而国内的环境大不相同，首先人力成本本就低廉的国内市场，通过众包的模式来降低人力成本不现实，另外货品的安全性，对接最后一公里的服务体验，也将是众包物流要面临的考验。按照目前采用众包物流的校园市场为例，同样是以日用SKU 为突破口，还比较难以寻找到营收平衡点，仍然处于众包收入低，兼职配送员人员流动大，或者项目烧钱补贴的阶段，通过众包物流压缩成本，在日用SKU上，实现规模化所能创造的利润显然十分有限。众包物流即便面临许多执行问题，京东商城仍然推行此项策略，除了降低物流的边际运营成本外，其主要目的在于获取更多的活跃消费用户。京东商城恐怕计划将更多的资源倾向日用商品，采取日用SKU低毛利甚至不赚钱，海淘商品高毛利的组合拳打法来缓冲持续提升的物流成本。至于京东智能奶茶馆，本就在家电数码类产品处于领先优势的京东商城，将是京东商城未来的盈利增长点之一，目前京东商城更加重视活跃消费者人数，这是因为，京东商城想要摆脱单一SKU的优势，取而代之的，是通过合理的SKU搭配，以自身物流优势来规避未来的运营风险，这一套电商组合拳打法，向来是京东商城的优势所在。以为奶茶只是秀恩爱？没那么简单！再好的咖啡也不如奶茶，有道理。此次京东智能奶茶馆，还有一个元素吸引了无数人的眼球，然而如果认为奶茶馆只是一次营销噱头，就太幼稚了，京东商城不仅擅长社会化营销，更擅长通过科学的选品逐步打开并渗透市场。奶茶的SKU单价低于咖啡，甚至不到咖啡单价的一半，单价在7-15块的奶茶受众更广，相比于咖啡，无论是在校园，商业街，还是小区内，都能见到奶茶店的身影，而不同于咖啡需要买一杯坐下来，奶茶店大多数只需要一个小小的店面，顾客点了一杯后，直接拿在手上就走了。和咖啡相比，从每日的销量，销售频次来看，奶茶都是一个比咖啡更好的切入点，能够快速获取活跃消费者人数。奶茶的运营模式相比于注重环境的咖啡馆而言要更为轻量级，5-20平方即可以开设，没有明火的麻烦，容易复制，并且在一个区域中快速形成品牌协同效应，是消费者最后一公里的天然载体。对于京东自营的移动端和消费活跃人数而言，奶茶可能是一个很好的切入用户的点，农村电商短时间内难以见到成效，而京东到家和众筹配送员，都不是京东以一己之力就能在短期内完善的，并且众包物流一旦成为京东商城的标配，要保证用户最后一公里的体验，奶茶店就是一个不错的选择。笔者认为，奶茶馆可能会成为京东商城在各地配送点与消费者之间的一个连接点。此外，类似等京东投资的O2O项目，庞大的配送人员体系，也会成为京东商城物流体系的一个补充。目前一二线城市电商已经饱和的情况下，京东商城的体量而言，实际上还是有着许多挖掘空间的，笔者前文已经分析过，即便是目前面临挑战的数码家电，京东商城应该还有约50%左右的成长空间。物流体系的联动效应，也许会促使这一块业务的增长。与京东奶茶馆相似形态的还有顺丰嘿客，也是通过自身物流体系的优势，来建立一个实体体验馆，而京东商城的打法无疑更有优势，奶茶的SKU更低，容易促使消费者形成消费，占用的空间更小，对合作商来说，京东商城的自营模式也更轻量级，不需要先行备货。通过奶茶店本身的盈利能力来摊薄设立网点的费用，甚至可以采取连锁加盟的模式，将京东商城的品牌开设到用户的社区中去，这将有助于京东提升品牌形象，培养用户的使用习惯。而京东商城的这种通过地面模式获取流量反攻阿里的做法，是目前比较流行的O2O打法。相比于顺丰嘿客，京东商城的目标受众更加明确，并非是自提快件的广泛用户，在店面空间和选品展示中有冲突不同的是，京东选取业务的互补性更强，奶茶+校园分期购，奶茶+京东到家，显然都是抓住具体目标市场的明确打法。京东商城的物流网络覆盖1961个区县，加上奶茶馆和京东到家兼职配送员，已经足够为京东商城在日用领域的转型，搭建一个足够完善的网状供需体系。换句话说，如果以前的京东商城在颠覆苏宁，那么现在的京东商城，恐怕目标就是沃尔玛+85度C+服务+顺丰。特别是日用品类逐渐成为京东商城发展重点后，将可以预见得到一连串的连锁效应，比如已经年销售100亿的，恐怕会在这场硝烟弥漫的战争中消失。与此同时，京东商城还投资途牛网络，和等，在这些领域上的涉足，也反映出京东商城对服务领域的关注，特别在目前O2O风口，京东商城已经将自己不擅长的业务转移给合作伙伴，通过战略投入和入股的方式，快速获得该领域相关服务。看得出即便不是其目标人群，京东商城也不想错过这部分优质用户，就目前的O2O美业，上门洗车等可能会和这部分用户有所互补，但最终结果还不好说，毕竟不是京东主导，取决于合作伙伴，显然是充满变数的了。京东商城正在围绕一些主要的定向目标人群，去打造一个全方位立体化的服务体系，这些人群为白领和学生，以及中高品质生活人群，这使得京东商城已经越来越不像是零售商，而更像是服务商，京东商城着重服务于中高端人群，而高端交给合作伙伴，京东到家覆盖一二线城市，而奶茶馆则负责三四线城市以及区县。在战略层面，京东商城采取的一系列眼花缭乱的动作，显然是一个经过深度思考，结合自身优势，并预判未来的打法，而落入到运营层面，新开展业务的落地问题还存在比较多的难以掌控因素。比如奶茶馆的设立，涉及到的将是京东商城未曾涉及过的实体店快消领域，其中需要的运营数据支持，这与电商追求SKU搭配的数据分析逻辑显然是两码事。奶茶连锁加盟模式最为重要的是建立区域盈利模型。比如在城市中心，麦当劳和肯德基总是相伴而行，而在城郊肯德基的数量要多一些，而城郊和市中心交界处，麦当劳的布点更多，这是因为，虽然同样是炸鸡，两家人结合自身的运营策略，口味的不同，各自有一套盈利模式来指导其选址策略。在这一方面，京东商城即便真如笔者所言，把奶茶店开遍全中国，作为衔接消费者和众包物流的连接点，也绝对不是一件易事。或者京东商城下一步，直接收购一个知名连锁奶茶品牌，也不是不可能的事情。也就是说，想法很英明，而最终结果，还要看做法。京东到家的业务模型对各类O2O的促进作用笔者认为，由于采用了众包物流模式，加上对日用SKU的倾斜，现在京东商城的主要精力将放在海淘市场和物流运营成本的压缩上，相对许多O2O服务提供方来说，可能是一个利好消息。关于最近传出京东并购O2O外卖饿了么的消息，事后双方都出面否认，这种猜测还是有一定依据的。以京东商城采取的策略而言，其正在面向白领和学生这两大主要目标构建一个完善的服务体系，精准，高品质，高覆盖率，高活跃度，是京东商城重视的KPI。饿了么正好面向这两大市场，特别是其配送人员，对京东商城而言是极大的补充，而京东商城目前仍处于亏损状态，接下来的服务领域中恐怕还会有不少大手笔的投资。双方合并与否，还取决于京东众包物流的发展态势。饿了么在白领市场的配送体系，对京东商城而言，确实是一个不错的互补。还值得关注的是，最近饿了么的高管在媒体的曝光颇多，是不是也正在洽谈一些相关的方案呢？现阶段还处于烧钱阶段的饿了么，已经给出了2018年上市的时间表，笔者认为这一切说得略微有些远，不管是从毛利还是盈利模型上，已经实现规模化和市场领导地位，而目前依然没有找到真正的盈利点。同时在外卖上门这块，也多了一些中央厨房的颇有杀伤力的玩家，高品质的外卖配送，要比饿了么的纯轻量级连接要有优势得多。曾经因为合并事宜在媒体上公开呛声过的和赶集，在资本和各方利益诉求下，也能完成合并，更不用说京东商城本来就是饿了么的股东了。只是这一笔买卖最终能不能达成，最终让京东商城买单的原因怕有很多，但绝不是需要大量现金流备货，以及大量营销支出的618之前。产品方面，服装领域、鞋类领域，服务方面，上门家政、上门推拿，这些项目可能都会是京东投资的焦点所在。至于京东商城自身运营某项业务，这样的可能性较低，毕竟京东商城目前还处于亏损，在抢夺服务领域份额方面，为某一个业务而占据现金流，还是将更多的现金流用于投资更多服务商，对京东商城来说显而易见。基于京东商城自身的流量，这些被投业务在入驻京东到家后，会得到增量增长，笔者分析过，由于O2O的特性使然，服务提供方倒下的可能性很低，最终会促成多起并购，而京东商城可借此进一步完善自身的服务体系，同时，这样保险的项目即便是出于财务投资的目的，也算是一个不错的财务增长点。那么什么样的O2O服务入驻京东到家，会更有好处呢？首先，校园类和社区类入驻京东到家的意义恐怕不大，以社区便利店为例，送货上门，配送及时性的需求并不高，这使得便利店O2O模式为传统便利店带来的订单增量有限，在目前平台扩张时期，免收佣金和广告费，整体利润增量在0.4%-0.9%，随着平台完成线下布局，抽取佣金利润占比在5%-15%（以上按照目前市场公开数据进行估算，如果有出入，约为0.2%左右），社区便利店O2O的盈利模式以及模式的可持续性本身仍有许多问题。校园落地配也面临模式可持续性和盈利难寻的痛点，而笔者认为日用品类将是京东商城重点补贴的SKU，以此换取活跃消费者，从京东商城已经开展的便利店合作，还是一连串动向来看，此类业务恐怕存在零和博弈的状况。其次，专注于白领市场的某些场景，将会得到支持，如上门推拿等，而上门美业面向用户的场景，以及面向女性用户为主的特性，与京东到家的目标群体有所出入，即便入驻，想要通过平台获得订单的效果将打些折扣。第三，洗车O2O等项目和京东到家的项目存在一些互补性，但此垂直类目需求，不是京东主力增长点，一样难以借助京东流量获得明显增长，反而汽配类销售，效果会好些。第四，京东到家虽然主打生鲜配送，但笔者认为生鲜对于冷链供应链有着极高的要求，即便京东商城有着物流配送的优势，冷链也并非是短时间能够搭建的，特别对于生鲜SKU而言，运输过程中要比其他产品复杂得多。笔者认为生鲜O2O入驻京东到家，将会是一个不错的战略级选择。生鲜虽然毛利高，但想要解决保鲜这个难题，如何解决销售渠道是关键。对生鲜配送而言，售罄率从始至终都是其盈利与否的关键，单凭地推缓慢的进展，想要搭建起来供需平衡的模型，恐怕黄花菜都凉了，而且搭建冷链供应链，对任何一个初创团队而言，绝对是一个难以承担的支出。反观之，如搭培养起生鲜配送的消费习惯，用户的粘度也将成为生鲜配送项目自身的门槛。在这个领域，初创团队和京东商城的角度来说，一旦用户形成惯性就会沉淀。现在的京东商城正在快速跑马圈地，是财务投资也好，是构建服务体系也罢，还难以对一个陌生领域的合作伙伴开动铡刀，即便是最差情况，京东商城也会通过投资入股的方式来获得这个项目资源， 当然其中利弊自要看各垂直游戏玩家。连带说一下，生鲜配送自几年前就已经兴起，不管是保鲜柜，还是社区蔬菜箱子，目前市场上的玩家还是重复着几年前倒下的各种模式，O2O的兴起凭借的是移动互联网的发展，解决的是服务和人之间的连接，而生鲜涉及到的冷链供应链，是个首先需要解决的问题。除了信任，各领域O2O与目标群体的匹配度更重要。无论是京东到家，还是京东智能奶茶馆，都具备许多想象空间，同时也面临着各种未知的挑战。京东到家有着其明显的靶向群体，3C为主打的京东商城依然是男性客户为主。笔者认为，对于提供服务方而言，服务的本身就是门槛，未来一定会有大量O2O玩家入驻平台以获取流量，而，只有那些深刻研究平台策略和用户特性，并且围绕平台定制出专属服务的O2O项目，才能真正成为笑到最后的赢家。从任何角度来看，O2O与实物商品大大不同，不是靠简单地提供一个产品就能完事的，其形态无限趋近于实物+服务的形式，一方面，如何标准化产品，是O2O项目规模化增长的根本，而服务则是建立品牌，寻求差异化的出路。通过SKU搭配建立盈利模型的模式，已经没有机会了电子商务和连锁超市的运营模式很类似，通过部分标品的亏损快速在消费群中建立低价印象，进而通过其他高毛利SKU赚钱。在以前，这样的运营模式，对一些注重损益的电商来说，可以说是碾压性的。而京东商城借助物流体系的优势更进一步，从下单到支付环节，一体化购物，让京东商城一路走得波澜不惊。而进入O2O领域，依靠京东到家串联O2O上门的销售模式，还有很长的路径要走。其中涉及到运输工具的改变，还有更多的近地网点布局选择，即便是笔者料想的奶茶店模式，想要改造成洗衣店并存的可能性也不高。如派件时，派件员单次能派送的总量是有限的，这使得实际上想要在派件的过程中，有效地完成收单，存在效率匹配的问题，一旦收衣业务过多，派件员如何同时协调，如果对单一客户多次收件，对消费者来说体验就大打折扣了。而奶茶店之所以可以成为连接消费者最后一公里的连接点，就在于其对店面空间要求不大，能够快速设点，一旦考虑到各个O2O项目的运营，将会对空间，设备，乃至装修，都有各种要求，开店的门槛更高，不利于快速扩张和规模化。京东商城将奶茶店作为一个对外的品牌形象窗口，是一个不错的线下导流策略，而提供服务就是两码事了。对消费者来说，谁会愿意去洗衣店喝奶茶？想要将电商那套SKU搭配玩法，复制到O2O，也并不现实，即便京东到家自身，还需要在最后的一公里物流体系进行打磨，包括众包物流，仍然是一个看起来宏伟但实际上问题多多的构想。对平台本身来说，只有解决这些问题，然后才是考虑SKU盈利模型的问题，京东商城宁愿直接投资进入汽车，旅游领域，也不愿花时间自行打造，也正是O2O平台级是有一定的时间窗口的。而这个时间，足够服务提供方建立自身的行业壁垒了。对单一的服务方来说，由于其提供的服务相对垂直，也难以形成SKU搭配的玩法，这使得即便单一服务在短期行为中可以通过补贴去拉高客单价，而最终随着补贴的结束，拉拢用户后，想要从其他服务盈利的可能性也不高。以上门洗车为例，曾经有上门洗车的从业者和笔者交流，他希望通过免费洗车的方式拉拢用户，而围绕洗车有着数十道工艺，每一道的收费服务标准并不一致，期望通过这一块来赚钱，而站在消费者的角度，上门洗车对他的需求满足，恐怕就是把车洗干净，以及总价究竟是多少，补贴带来的是对价格敏感的占便宜用户，随着补贴结束，用户看到别的地方有补贴，自然也会流失。该用户也许有更高一级别的需求，却不一定会发生在那一个时刻，这使得工具的携带，盈利模型的构造都变得异常困难。O2O靠烧钱拓展，是一个短期的冲数据行为，却难以持久。部分SKU亏损，通过其他SKU盈利，事实上让电商竞争者进入了一种你死我活，不得不争份额的状况，而O2O同业者的竞争，则充满了太极的思维，黑与白共存，甚至共荣共生，才有可能做大市场，消费者需求的分裂和习惯的培育，都注定这是一群人才能共同完成的事情，谁都无法独占整个市场，这是由市场使然。目前为止能看到的聚集性较强的市场也只有白领和学生两大群体。只有这两类群体相关的项目，具备规模级服务商，其他类别项目的主要工作仍然是打造高毛利差异化服务，而非规模。未来谁才能在最终站稳脚跟，取决于谁能把更多的成本放在打造业务的本身，提供给消费者更好的服务体验，而非轻量级的连接，烧钱补贴拉拢用户。服务领域不同于电商领域，O2O也不同于PC，再想着烧钱，或者通过轻量级连接的方式构造业务，就有些落伍了。服务为王的时代到来后，单品为王，做重，做差异化，会成为主流。同时，笔者分析认为，也许对各大巨头来说，O2O平台的打造是有时间窗口的，而笔者正在努力的方向，则是发现了另外一种可能性，许多O2O领域创业的兄弟的分享和交流，让笔者获益颇多，如果从巨头的角度而言，接入O2O是一种服务接入，完整场景体验的打造，那么用户维度是存在时间窗口的。而从本质上解构成本，重新定义社会生产模型，将会打造出一个O2O联合的共赢体系，甚至帮助一些O2O项目从市场弱势地位转为主导地位，这一定是太极之中那两点极为有意思的黑与白。
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实战：京东电商运营实战干货分享
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　　(中国电子商务研究中心讯)的主营类目是家电和3C产品，比如手机、手机配件、手机壳、老人手机等，是在创立之初主打的品类，所以手机和家电产品一直是京东销售额最高的一个品类。如果你是做这两个类目的朋友一定要做京东，这是稳赚的，一是京东的客户群比较高端，其次就是京东客户群没有购物咨询的习惯，京东的咨询量大概是低于5%的，没有砍价这样商家做起来就比较方便。　　另外京东平台没有价格战，就是客户不会讨价还价，所以能帮商家省下很大的客服成本，我们同样的月销售额一百万的店铺，在上需要15个人左右，而在京东上我们只需要四个人。　　之前我们做老人手机的时候，四个人能做到一百万，只用了五个月的时间，主要就是第一品类好，第二竞争不激烈。在京东平台你搜索任何一个产品，它的搜索结果数都不会高于三万，而里随便搜一下都是几百上千万的结果数，特别是服装类目。在京东的平台里，你的搜索结果数值有几千个，也就是说你的竞争对手只有几千，完全像是一个蓝海的平台。　　京东的排名方式和流量入口主要有几种：第一是搜索，搜索关键词的流量；第二是类目排名的搜索流量，就是在京东首页左上角点品类的名字进去之后，有一个品类排名；第三是京东的，京东有很多免费的，在12、13年的时候，京东首页都会有很多免费资源，但现在几乎就很少有了。当然，手机端的活动目前大多是免费的，像早上秒杀效果就非常好。　　类目排名的排名规则比较简单，就是15天的确认收货的销售额，就是销售量中确认收货的，大部分类目都是如此，虽然有几个类目如服装、珠宝饰品等京东预备启用综合排名，但是根本性的因素还是销售额。　　京东的关键词搜索，这个排名是比较复杂的，综合因素比较多，如销售量、销售额、转化率，这几个因素是核心因素，另外我们开京东快车就相当于的直通车，这个工具的作用不是为了出单而是提高点击率，点击率在京东默认的搜索排名里面，也就是在相关度排名里面，占据的权重是40%，另外还有几种排名方式，但是相关度的排名产生的订单是占94%的，也就是说，京东客户的习惯还是看点击率的排名。　　另外京东销量数量与之前的评价数，正常的比例是十比一，就是十个人购买后一个人评价，但现在就不太好说了。当然，自营的商品肯定是这样的比例，京东销售数量与评价展示的好处在于它是长期积累，不像淘宝是30天，京东的长期积累是因为它是以自营产品的规格为主。　　京东的活动只要你有一定的业绩，跟小二保持好关系是比较容易上的，京东属于五年前的淘宝，是小二带着厂家做业绩的，每个小二是有Kpi考核的。所以说，有考核就是我们帮他完成业绩，如果完不成是可以刷一点的，否则以后你就没有机会了，也就是说你跟小儿保持关系最好的方法就是做好业绩，每天或者每周给他报下你的业绩，让小儿知道一下，并且，每个季度运营人员都会去见下小二的。　　京东自营的产品权重是否高于我们入驻的商家的店铺？官方的公布的信息是公平的，是一致待遇的，但是自营店铺的客户体验会更好，比如自带发票、京东自己的物流配送、定日定时达、货到付款以及刷卡或现金付款，因为京东自营的产品的客户体验更好，所以说转化率更高，那么他的排名更靠前，也就导致在实际的竞争结果中，我们的POP商家是PK不过自营的。　　京东的产品文案跟淘宝是有明显区别的，要求白底无logo，四张主图必须是800*800，如果说四张主图你没上满会被惩罚的。文案中不能出现全网最便宜、销量第一、最低价、今天最低价等等淘宝体的信息，也不能出现其他商家差的话语，因为京东平台承诺的是全网正品，质量有保证，所以说不能用淘宝的思维来做京东，因为他的要求是不一样的。　　接下来讲产品信息的抓取，在京东上只有你的产品价格、库存、运费赠品可以做到实时更新，一点就立刻生效，但对于像文案这种如标题，你改了之后不能及时更新的，京东产品信息的抓取时间是晚上22点到凌晨2点，晚上22点到凌晨2点是它的产品信息的更新时间，另外京东系统的排名更新时间也是凌晨。　　京东产品的赛道理论，是我做互联网和电商这么多年以来，自己总结出来的。在京东平台上，最好选择中高端客户群的产品，产品毛利润最好大于50%，而60%是一个比较合理的，因为京东平台有扣点。还有产品是细分市场、小众领域也是比较容易做的，比如说像机油燃油的搜索结果也就一两千，还有客单价越高越好，最好大于500，我的一个朋友做家具的，客单价非常高，在京东上他一个人负责的店铺，一个月轻轻松松做30万业绩，并且对于店铺的产品上架数量，也是越多越好，大于50个会增加店铺的权重。　　每个类目入驻的费用是不一样的，像食品保健品这种比较贵，十万的押金，年费都一样是6000。押金不同的主要原因在于有的品类比较容易罚款，比如像食品，只要有打假的人找你，交罚款就是几千几万。我们有一个产品被罚了两万，那个打假的人非常的无耻，就是广告稍微有点过，他就举报，工商税务来查了查，罚了我们七千，然后那个人又把京东告到工商局那里，罚了京东一万，于是京东找我们要补罚款，最后那个产品被罚了一万七。　　京东对于运营人员的投入并不多，大概一个店铺两个人就够了，除非你业绩过百万可能需要4、5个人，也可以美工共享，然后一个店铺有一个主力的运营人员也可以，成本在于每次要去见小二，沟通成本是比较高的。另外，我们在运营中有很多潜规则，比如说，京东的刷单被抓是罚款一万，不像淘宝降权就完事了，京东第一次抓到一万，第二次抓到两万，第三次出三万，我们在2014年被罚六万。这里有许多不可避免的因素，比如说，虽然我们很多地方都做的蛮到位的，但是有时换小二后他不懂业务流程，反而帮了倒忙，越帮越乱，但这种没办法，这也是平台混乱的原因之一。　　我在2012年入驻京东的时候，当时做的是乐器，现在这个店仍在而且稳定盈利很舒服。说到乐器我当时第一反应就是比较高端，有的客单价几千几万的，当时我想淘宝肯定不合适，潘科教铩Ｈ缓笕胱ぞ┒笪颐堑牡谝坏ゾ尤皇前俣壤吹模诎俣人牙制鞯钠放泼偻诺谝幻颐桥诺诙５笔蔽胰胱さ氖焙颍颐悄诓恐挥兴氖喔錾碳遥孪鄱钍且磺颍40个商家月销售额一千万，想想看你躺在里面不做什么都会被分到四十万左右。　　到2014年，我们类目从四十个商家已经变成了三百多个商家，所以说入驻的商家越来越多，增长很明显。另外，在京东里面经常会接到企业订单，我12年的一个客户，每年都在我这儿采购乐器，每次采购都是上百把，订单的金额是几十万的那种，我的利润有一半多。所以说我们就靠这个企业大客户，每年都过得很舒服，服务好几个大客户就可以了，京东上很多店和我们一样都是有企业大客户的，我在接到第一个客户的订单时并不清楚为什么是在京东买，于是为了弄清楚我就打电话过去问。　　我电话就问那边我说，为什么来我们店采购？因为已经成交了，合同款已经转了，这里面我们没有通过京东平台去交易，因为可以避免扣点，我们把2%的扣点就直接给这个采购的人，也就是返点，就是给他的提成、回扣。我问他为什么在京东平台采购，他说第一看你们家销量可以，第二排名第一评价也不错。当然，很好的评价都是我们刷的，我们很专业的，我微微一笑，然后又问为什么不去淘宝买呢？他说如果淘宝买这个出了问题，他是要负责任的，因为之前出过事，就是淘宝商家承诺的正品结果是水货。　　然后我问他你为什么不去实体店上去看？他说实体店大多比较贵，而且我们单位规定，实体店购买必须要找5家以上一起来竞标，很麻烦。于是他就来京东买了，在他们单位有规定，就是只要你在京东买就是一票通过，避免了很多麻烦。　　所以京东是有企业的一个采购入口的链接。每个平台都有其独特的客户属性，维护大客户就像实体生意一样，只要你的零售不赔钱，每年靠着大客户就能赚一套房子，所以傍上一个好的平台，有好的客户做起来真的是很舒服的。　　【学员】京东肯定是某些品类做的好，但有些品类就不一定了吧？想了解珠宝饰品类的销售情况？竞争情况？　　【老朽】珠宝品类，京东还是比较好做的，但是大部分的类目，就是非热门的类目店铺的月销售额也就在20、30万左右，虽然不会太多但是肯定是盈利的。　　【学员】精油产品，客单500，是否适合做京东吗？竞争如何？　　【老朽】客单价500的精油产品要看具体是怎么样的产品，是的还是国内的，建议去搜一下看一下你的精油产品是否竞争力，因为做精油的人太多了！　　【学员】地方特色泡菜这块儿，京东销售怎么样？　　【老朽】在京东做食品也是比较容易做的，转化率是15%左右，就是只要你挂上去就能出单吧！　　【学员】除了站内的各种搜索，广告，平台商家在站外需要做哪些？　　【老朽】京东几乎是不需要做站外推广的，京东的商务舱，之前叫京东快车，相当于淘宝直通车可以投站外的广告，京东有一个好处，它在很多的门户网站上，比如说凤凰、新浪只要你看到有京东广告的地方，都会展示我们商家的产品，就是你在百度搜了一下你的产品，或者在京东上搜飞利浦剃须刀，你去门户网站上都能看到这个商品，是京东免费帮我们在推广，当然我们也可以花钱强推，这是比淘宝好的地方，淘宝很无耻，广告位低价买了之后高价上，而且让商家之间互相竞价，我一直认为淘宝就是流氓。　　【学员】珠宝类产品新店，如何在短期内成长？　　【老朽】珠宝类今年短期内成长，就是你要做一定的基础销量，然后报一些活动，和小儿搞好关系，就是短期成长的最快方法，另外如果你没有一个很强的实力的话，见小儿也没有太大意义，所以说现在的电商不仅是京东需要，还要有强产品、强供应链、强资金和强团队实力也是很有必要的。　　我的最后一个观点就是，现在电商行业大家要的都是利润额，记住是利润额不是销售额，所以说，现在聚会也没有人再聊你的销售额之类的，大家都已经看懂看明白了，销售量已经不能去证明什么了，因为我们不是国企，我们都是私营企业，都是想让团队，想要让所有的人过得更舒服一些，所以建议大家不要去打价格战，谢谢！（来源：电商观察网；文/老朽；编选：电子商务研究中心）
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　　摘要：8月31日，国内“互联网+”智库中国电子商务研究中心发布了“中国智能硬件网”，该平台的目标是为用户提供全面系统的智能硬件资讯、研究成果。中国电子商务研究中心主任曹磊在谈及“互联网+”的核心趋势时...
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