4S店纷纷倒闭，汽车商家该如何自救？
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[导读]哪条才是4S店最好的出路？
本文是买车问问的转载文章，原文来自知乎，买车问问已得到原文作者刘晓独家授权转载。首先需要指出的是，4S店倒闭潮这个提法其实是不客观的。事实上，目前4S店虽然处于经营困难期，但是选择退出的投资人依旧是少之又少，就算有人退出，也能够迅速找到大型集团接盘。这也就是说，汽车4S店的总体数量还是基本稳定的，如果我们再算上包括一些新进入的品牌在持续开店，那么全国4S店的总量也是稳中有升的。那么，现在4S店遇到的主要问题在哪里呢？我认为是新车销售锐减，新车利润率大幅降低。根据中国汽车流通协会发布的百强经销商毛利结构来看，我们可以看到，新车销售的毛利占比从13年的42%下降到14年的39.4%，想必到了今年还将进一步降低。这说明，大型汽车经销商已经不再靠新车销售过日子，而是不断的做大基盘数字，挖掘售后和水平事业的利润率。举一个例子，我所在区域的奥迪经销商几乎卖车是全线亏损，经销商就此的应对策略是把曾经每月300台的目标下降到目前的200台左右，这样可以实现整体的盈亏平衡。经销商们和车企其实是唇亡齿寒的关系，车企也不太可能逼迫经销商为了达成提车KPI而强行压库，而经销商也不可能因为卖车亏损就不进行销售，这是一个非常巧妙的平衡状态。在我看来，其实销售的寒冬期对于大型汽车经销商集团而言或许是好事，他们正虎视眈眈的精心挑选着猎物，一旦发现有合适的绵羊就会立马扑上去，现在的收购成本可是比旺季要低很多。虽然我们说现在并没有什么汽车经销店的倒闭潮，但是经销商们转型却是早已在思考的问题。经销商怎么转型？我们还是可以先看看百强经销商的收入构成（下图）：新车销售收入依旧是收入的大头，但份额却在降低；其次是零部件和维修服务，收入也下跌了几个百分点；相比之下二手车业务、金融保险以及其他业务是在大幅上升。对比美国经销商，新车收入不过是占到半数，其次是二手车销售，然后才是维修和零部件。这个数据说明几个问题：第一，新车价格在下降，虽然量在上升，但是收入占比却在下跌；第二，维修保养服务的流失率在提升，原因是4S店在这一块是暴利；第三，二手车业务还有非常大的提升空间；第四，消费者对4S店提供的金融和保险服务其实并没有那么感兴趣。事实上，汽车电商大潮正在来临，但是汽车电商绝对是只会对大集团有效果，而根本轮不到小经销商吃肉。以最近汽车之家开始独家销售双龙为例，汽车之家启用自家的广告位、呼叫中心来支持双龙销售，而以前的双龙经销商只负责试驾和交车服务，成交一台汽车之家支付服务费（大意如此）。这里面，双龙在全国的总代理其实是庞大集团，这次汽车电商之所以能够做起来完全是因为庞大集团可以完成整体的物流链和供应支持，而这个案例放在大型品牌上其实并不太可能复制。(汽车之家车商城页面截图)同样的，易车也开始在做包销、定制以及中介服务，道理也差不多，汽车垂直网站希望利用自己的流量优势，将原有的经销商转化为落地服务站，传统经销商干的是苦活累活，挣得是服务费，最终汽车电商对于汽车经销商而言并非是出路，反而可能是一个坑。但是，汽车电商对于大型汽车集团还是有好处的。原因在于，一个大型汽车集团在拥有大部分品牌后，其实可以完全绕过汽车垂直网站，自己建立销售平台来进行电商活动。这更像是现在的机票销售，汽车垂直网站是携程，大型汽车集团就是各大航空公司，而未来还会出一些比价网站――类似去哪儿。从趋势上看，这是大概率事件，当前只是汽车垂直网站和大型汽车经销商集团联手开拓电商的阶段，而后会是相互割裂，对于小经销商而言，几乎没有太多选择，要么被收购，要么成为汽车垂直网站的供应商。我们再看看维修保养环节。现在众多的O2O汽车服务创业项目大受追捧，抢走了很多汽车经销商的售后服务业务。但我采访的一位业内人士指出，O2O服务其实对于经销商而言没有任何竞争力。目前经销商只是不愿意放弃唾手可得的高额利润，但是一旦汽车经销商要发力售后，只需拉低售后价格，回厂率可以大幅提升，而那时候O2O服务赖以生存的低价策略其实没有太多的抵抗力。随着业务减少，O2O服务的技师收入开始下降，人才将很快流失，那么服务质量也随之而降低，那么更多消费者会选择4S店。当然，此时4S店的售后保养环节毛利率也会大幅下降，但胜在稳定持续，而这将成为小经销商最主要的收入来源。未来最大可能发展的部分是二手车销售业务。一方面各大品牌在主推品牌二手车业务，另一方面，由于经销商依然是新车交付的渠道，在合适的价格前提下，车主会优先考虑置换服务，毕竟在流程上更无缝，所以经销商只要控制好二手车来源就可以充分发展。通过翻新和维修业务，可以将本身低价购进的二手车溢价售出，这显然是二手车高利润率的关键，更主要的还在于这个有4S店信誉背书的。至于金融和保险服务，我个人并不看好。保险由于当前网络车险的突飞猛进，4S店已经占不了什么便宜，更多是通过保险代理在赚取差异，而金融业务主要是主机厂的金融公司在负责，4S店也是按照金融渗透率获取补贴，几个点的收益而已。除非大型汽车经销商集团自建金融公司，获得更好的利益，但是要付出的成本和风险也极为可观。其他还有诸如延保服务等，只能说聊胜于无。补充说明：汽车电商应该怎么做？现在比较流行方式的电商方式是汽车网站去做，形式无非就是会员制的线索收集，以及团购。前者利用的是多家经销商接入后的询价服务，后者则是直接利用优惠诱饵给经销商导流。这两种形式你不能说他不是电商，但不能算完全的电商，对于经销商而言线索集客是必须的，虽然每月依靠DCC成交占比还未超过50%，但是你不能丢掉这部分。而团购更是如此，这种左边口袋放到右边口袋的形式，还让经销商折损了利益，可是这种饮鸠止渴的方式还不能不做，因为不做就意味着客户很可能流失到其他经销商那里。那么什么汽车电商的真正本质是什么呢？我认为可能一个核心的界线就是要和消费者产生真实地联系，比如完整的交车、资金的转移等等，要真正介入整个交易流程，并且不可或缺。就好像淘宝，介入的在于支付宝环节，这才是核心竞争力。而现阶段，所有的汽车电商服务上都是中介形式，利用广告费或者抽成来实现。当然，由于国产车型销售的特殊要求，几乎外来者不可能真正实现交车或渠道控制。唯一的就可能像上文所提到的汽车之家和易车的包销、承包模式，但落地还是在传统经销商处。但是这些大型的汽车网站巨头开始向整个业务链的其他环节进军，比如金融、保险等，比如先接入自己的呼叫中心，随后把客源导入自己的金融服务，最后卖给经销商。反而现在最具汽车电商气质的是一群“草根”，我曾接触过的买好车这样类型的平行进口商家就是从早期的名车汇这样模式走出来，完整的建立进销一体化的举措，然后提供保险盒售后服务。我们可以大概这样理解，平行进口车商在4S店干了脏活苦活的时候，自己又建立了一个新渠道，不受厂家管控的渠道，赚取的其实是“传播费”差价（相当于自己不用投入品牌传播费用）。当然，这些平行进口商在接入了运营思维以后他们的理念也比较先进，包括对用户第一的想法等等，难说不能颠覆以后的购车行为。当然，这个点其实和今天讨论的4S倒闭有点脱节，但是4S店也可以借助现有的力量转型到平行进口，比如广汇现在又将有100家经销店转型到平行进口模式销售。扫描二维码，关注买车问问微信号（autoask）
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厂方代表怎样与经销商打交道
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你可能喜欢厂家+4S店传统模式，不做改变，未来不会有赢家，包括消费者！欢迎讨论。?
我今天为啥要发这个话题呢？是因为我很无奈又无语。事情的起因要追溯到long long ago，也就是2014年。&br&
我供职于一家国内中高端一线品牌4S店已经7年之久，销售顾问做了好几年，销售经理又做了好几年。头几年店里的销量还算不错，我个人售车达400台。2012年9月我走上销售经理岗位，顺风顺水干了两年4个月，店内销量每年成倍增长。这几年厂家的野蛮压库，就是你明明库存够卖了，还使劲给你塞车，也不管你有没有资金压力，有没有库存需求等等只管厂家放火、不许经销商点灯的行为，可以笑着打碎了牙往肚里咽(其实资本家老板也不容易)。&br&
可14年底，行情急转直下，每天店里的销售顾问比到店客户还多，客户是绝对大爷，好吃好喝，管接管送，都丝毫不感动。我突然意识到在汽车销售行业，我们才是弱势群体，我们处在这个食物链的最底端。这样的状况也和国家的反腐政策、公车改革等有关，其实我认为这才是应有的理性状态。但是厂家那批发加零售的两座大山压在我们这些销售经理和销售顾问的身上，我们欲哭无泪啊。我是真想当面问问厂家的大老板，主席都说认可今年经济缓速增长了，为啥我们的任务就不能降一降呢？！给你个销售经理，你来干两天。往年的销量数字年年增长，外行以为这个行业一片繁荣，殊不知有多少数字是虚报的！有多少数字背后潜藏着不为人知的心酸！但是最后谁得了便宜呢？我认为没有，无论消费者、4S店、厂家，三方全是输家，没有赢家！！&br&
消费者看似在各大4S店讨价还价，最后拿了一个超便宜的价格买到车(厂家不做价格管控)，但售后服务又如何呢？4S店不是吃素的，前面亏掉的，售后全要挣回来。一个入门级轿车做个免费二保，就敢跟你要800多。有几个普通老百姓心理上能接受，又有谁愿意任人宰割。结果售后客户流失率连年增长。销售不挣钱，售后客户又不回厂。客户满意度下降，那何谈品牌的忠诚度！结果导致客户再购，要不别的车，要不再买本品，也不会再到4S店保养。试问这样的行业怪圈，再玩个三五年，又有谁愿意和你这只赚不赔、不分担责任的厂家共战共赢！到那时，退网的退网，关店的关店。&br&
以上观点，有些悲观，但确实现实就存在的。直接导致我们工资降低，前途迷茫。有一个想法，每个汽车厂家在每个城市就开一家店就好，只做成体验模式，就像当年的三星体验店，只做演示和交流，实行会员制，体验店将车辆展示、试乘试驾等前端展示做好就行，不进行价格谈判。厂家统一定价，促销活动全部在线上展示，体验店内露出。这样即保证了加盟商利润，又提升了满意度。至于售后就不讲了。有感兴趣的，我们可以邮箱探讨super_。&br&
我非愤青，发以上文字，我只想让这个行业更好。因为我已经把我最好的青春年华撒在这个行业，我喜欢汽车，我想继续做下去。所以，顺便自我推荐一下吧。目前想转行汽车互联网产业，不想在做这个食物链的最底端。
我今天为啥要发这个话题呢？是因为我很无奈又无语。事情的起因要追溯到long long ago，也就是2014年。
我供职于一家国内中高端一线品牌4S店已经7年之久，销售顾问做了好几年，销售经理又做了好几年。头几年店里的销量还算不错，我个人售车达400台。2012年9月我走上销售经理岗位，顺风顺水干了两年4个月，店内销量每年成倍增长。这几年厂家的野蛮压库，就是你明明库存够卖了，还使劲给你塞车，也不管你有没有资金压力，有没有库存需求等等只管厂家放火、不许经销商点灯的行为，可以笑着打碎了牙往肚里咽(其实资本家老板也不容易)。
可14年底，行情急转直下，每天店里的销售顾问比到店客户还多，客户是绝对大爷，好吃好喝，管接管送，都丝毫不感动。我突然意识到在汽车销售行业，我们才是弱势群体，我们处在这个食物链的最底端。这样的状况也和国家的反腐政策、公车改革等有关，其实我认为这才是应有的理性状态。但是厂家那批发加零售的两座大山压在我们这些销售经理和销售顾问的身上，我们欲哭无泪啊。我是真想当面问问厂家的大老板，主席都说认可今年经济缓速增长了，为啥我们的任务就不能降一降呢？！给你个销售经理，你来干两天。往年的销量数字年年增长，外行以为这个行业一片繁荣，殊不知有多少数字是虚报的！有多少数字背后潜藏着不为人知的心酸！但是最后谁得了便宜呢？我认为没有，无论消费者、4S店、厂家，三方全是输家，没有赢家！！
消费者看似在各大4S店讨价还价，最后拿了一个超便宜的价格买到车(厂家不做价格管控)，但售后服务又如何呢？4S店不是吃素的，前面亏掉的，售后全要挣回来。一个入门级轿车做个免费二保，就敢跟你要800多。有几个普通老百姓心理上能接受，又有谁愿意任人宰割。结果售后客户流失率连年增长。销售不挣钱，售后客户又不回厂。客户满意度下降，那何谈品牌的忠诚度！结果导致客户再购，要不别的车，要不再买本品，也不会再到4S店保养。试问这样的行业怪圈，再玩个三五年，又有谁愿…
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先说我的结论：我认为目前世界上盛行的“厂家-----经销商（4S店）----消费者”这个销售模式本身没有问题。有问题的是市场的规范和监管。因为市场不规范，导致厂家和经销商这合作的双方在合作过程中地位不平等。因为市场监管手段和力度有欠缺，导致一些4S店在维修中有欺骗续报等行为。我不是汽车行业的，只能说点粗浅且不一定正确的看法。 先从厂家的角度说说为什么他们都选择渠道分销模式。渠道模式下，厂家最主要的工作就是生产。生产出的车卖给经销商，数量大（不像消费者那样一次买一辆），回款快（不需要一辆辆卖一辆辆收钱），不用建立庞大的销售网络和数量众多的维修点（这里需要花费极大的资金用于门店或展厅或维修点的建设，硬件，人力，还有金额庞大的管理成本）。虽然每辆车的利润薄了（被经销商分去一部分），但少了很多投资和日常花费。目前几乎所有家用车厂家都采用这样的模式证明了在大规模量产的家用车市场，渠道模式比直销模式更合算。从经销商角度来说，厂家要赚钱，就要多卖车给经销商。汽车这产品是大件的个人消费品，单个消费者重复消费的次数很少，选择品牌车型时受到的硬性限制比较多（购车预算，品牌形象和影响力等），经销商对消费者的引导作用和对市场的掌控相对较小。同时上游企业（生产厂家）也少，货源选择余地小，因此话语权也更多的在厂家手里。经销商夹在上下游之间，但对上下游的把控能力都很弱，因此在终端消费不景气的情况下，无奈和无力可想而知。 中国的家用车市场兴起时间不长，厂家和经销商的合作年限也都不长。因此还没有形成规范的平等的行业惯例。上面所述的情况，其实都是因为这样才造成的。在各种问题暴露之后，国家通过出台各种相应的政策，对双方的责权利进行规范的限定和分配，保证双方的话语权平等，那这些问题就不存在了。据可靠消息（来自题主这个业内人士），由于市场不景气+压货等原因，经销商在汽车销售这一块业务上的收入已经非常低了。主要收入来自售后维修。从4S店的硬件设施，服务环境，厂家给予的技术支持等条件来看，售后维修的收费较普遍维修厂更高是情理之中的。消费者来4S店保养或维修的目的，就是为了享受更好的维修技术和环境，并且愿意为此支付比普遍修理厂更高的费用。这其实是消费者的需求。不管4S店是谁开的，是厂家开的还是代理商老板开的，总是有一部分消费者为了享受这些而要到4S店来。而现在一些4S店的欺骗坑人行为，跟老板是谁没有关系。不管是私人老板开的，还是厂家开的派个店长来管，只有政府部门监管不够，有漏洞可钻，还是会出现这样的行为。题主的设想是采用厂家直销制。所有的销售和售后渠道全部由厂家建立并掌控。在各地设展厅。消费者在展厅里看车试驾，选择车型配置等，从线上等形式完成付款等程序，然后由厂家直接发货果然由设在各地的仓库发货，最终提车并完成购车手续。售后服务也由厂家设在各地的服务点完成，或是消费者自由选择维修厂等。 题主还举了三星的例子，说明这样的模式可行。但是可行不代表就合算呀。手机跟汽车行业还是有不少的区别的。最大的区别就是在硬件建设方面。手机体验店，在闹市区找个不小的店面，装修一下，配备好店长营业员，一个店配一两个维修技师，就差不多OK了。但汽车展厅和维修点则不同了。展厅的面积不是店面这个级别，而是一块地。营业员方面，手机营业员对专业知识要求不高，平时用智能手机比较熟练的年轻人就能胜任，但汽车展厅的营业员则要经过大量培训。手机的维修点只要几个平方，桌子椅子修理工具和备件，一两个技师就够。但汽车的话，先是又一块地，然后是设备，备件，技师人数也多的多。物流方面，手机发个快递就行。汽车的话，代价则大的多也复杂的多。也不可能直接把车发给购车人。而是需要先把车运到一个地方，再交付给购车人完成购车手续。这里有需要场地和人手。所以汽车直销所需要的先期投入，跟其他商品都不是一个量级的。如果是宾利RR法拉利这样级别的豪车或是特斯拉，产量不大销量也不大，用这种方式无疑可行。但对于月销量动辄几千上万的普通家用车，这样的模式就会造成很大的重复开销。跟渠道分销比起来，效率低且浪费大。不光是汽车厂家，各行各业的绝大部分的生产企业都要在渠道和直销两者间选一个销售模式。目前的趋势是渠道模式占主流。因为这样的模式更高效更节约成本，总的收益更高。假如哪一天，4S店门真的都做不下去了，都快要关门大吉了，那厂家也会降低对经销商的压货等要求，让4S店能生存下去的。其实随着汽车业的发展，行业会渐渐规范。维修黑幕也会随着监管的健全和得到改善。目前存在的问题也不是由销售模式引起的。用改变销售模式的方式来解决这些问题，估计没戏。
分销利趋中间商，直销扁平交易链。想起笑傲江湖中的华山派，分销之于直销，正如剑宗之于气宗。剑宗易于速成气宗需要时间沉淀，十年为界，前十年气宗不敌剑宗，十年后气宗厚积薄发，大败剑宗！但是也未必一定要分哪个更强哪个更牛，因为若干年后会出现独孤九剑！
体验模式，不错，很多人应该也想到了。到现在还没看出来如何改变的苗头。时势造英雄，要等个高人出来搅局，看看行不行。比如长安和特斯拉合资后，还是走特斯拉体验加线上付费模式，看看效果怎么样
所以要买雷克萨斯，英菲尼迪这种n年免费保养的车？题主是这个意思吗？：D同意赵小西说的：市场规范和监管问题才是根本原因。
我入行4年多。做过销售，现在转战售后。你说的问题确实存在。去年10月左右，忽然就冷了下来。半天没个人，年后稍微好了点。4s的模式，目前还不至于被洗牌。不过总体在走下坡路。市场被稀释。和你一样，我也想到了互联网＋汽车。而且有了初步的思路。有空交流下
不怎么会答题，逻辑混乱，想到哪里写哪里，口水话很多。顺便你的描述里面逻辑也挺混乱的。首先，你说的大行情的问题，其实无论是对主机厂，经销商，还是终端客户，车市行情如何，大家都很懵。乘联会花辣么多钱找辣么多砖家搞辣么多数据，最近5、6年的预测和实际基本很不准。说微增长的时候增长还是很快，说乐观的时候突然就开始遇冷了，他说汽车保有率和XX国比差得远，但是我们道路，停车场，司机和行人素质和XX国家也有差距啊。市场信息不明确导致了什么结果呢，2010年前后车市疯涨，主机厂赶紧制定新工厂计划，旧工厂改造计划，总之要把产能提上去来满足需求。可是从定计划到最后产能提升上来，还需要5年左右的周期，导致了现在的竞争加剧市场遇冷。你看看几个例子，大众的工厂建到了广东佛山甚至新疆，北京现代也是一下建两个——沧州、重庆，长安福特去杭州和哈尔滨建厂。厂内改造扩产能的更不知道多少。2010年的时候，全国汽车产销是1600万（估算那时候产能2200万），到2015年产能已经超过3300万辆。一线二线乃至三线的主机厂都认为自己品牌力不错，产能扩张了自己的车卖得掉（我也不知道他们哪来的自信），但是产能增加了50%，道路没加宽50%，停车场没增加50%，交警没增加50%，相关服务素养提升也没到50%，最关键大家的可支配收入也没提高50%，产能大于现有需求了。继续来说说主机厂的财务因素，主机厂投建新厂，投资额非常巨大。北京现代沧州工厂及配套企业和相关设施总投资120亿元。一汽大众佛山工厂投资有3个说法，80亿/133亿/153亿。这么一百多亿投下去，产能提升约30万辆，一辆车主机厂平均赚1万出头（按平均一辆车15万裸车价算），加上从投资到投产，还得2、3年时间，仅新工厂投资部分，最快5、6年回本。这还得保证这个工厂投产后要满负荷在运营。这还不包括新工厂的一万名以上工人的招聘、培训等成本；不包括异地的管理成本；不包括新供应商和转产供应商的相关成本（这一坨非常非常巨大），不包含物流费用变化。这么这么多的钱，这么长的投资回报率，这么不低的风险，主机厂会如此善良的自己默默承受么？转移风险是必然且必要的。主机厂的风险转移无非也就三个方向，银行、供应商、经销商。这三个谁是最软的柿子？所以一定会增加经销商的资金压力来缓解主机厂自己的压力。如果这时候给4S店的任务降了，意味着主机厂的产能需要下调，后果是什么？主机厂产能闲置——主机厂财务压力增大——员工收入降低——员工失业——。。。（以下省略XX字）。而且汽车行业的产能下降不止它们自己的员工需要裁员，钢铁、能源、塑料、供应链、物流、服务，乃至洗车的、补胎的、贴膜的、卖汽车香水的，甚至蓝翔技校汽修专业都要受影响。全国现在汽车行业富余产能有个1000万上下吧，你说如果把这些砍了，多少人失业？主席说认可今年经济缓速增长，克强总理也时刻都在关注着失业率的哟。再简单说说主机厂的市场行为，其实简单的看很像是张五常的“佃农理论”。这个理论我也讲不清，简单的说就是，如果按你说的一个城市就一个店，假设这个店每个月销量5000台。那我如果增加一个店，销量可能会增加到8000台，虽然单个店销量少了，我总量增加了呀。那我再开第三个店呢，第四个店呢？同一个城市多开几个4S店，主机厂的管理费用变化极少，可是总销量却慢慢上升，直到一个零界点。这个临界点没有确切的值，但是状况就是，4S店饿不死，但是也吃不饱，而主机厂没啥风险。再说了，只开一个店，4S店内部没竞争了，主机厂还得多花很多心思办法手段来让你更加积极主动的去卖车，卖多卖少还得看经销商的心情了。听过当年利星行和北奔的故事吧。所以，让你时刻处在紧张的竞争中，本来就是主机厂的目的，他怎么会用单一模式去进行销售呢？再说售后，你说主机厂如果一个城市就一个店，售后怎么办呢，售后不但是最影响消费者满意度和口碑转播的，也是主机厂重要的经济来源，肯定不能一个城市一个啊，还得搞一大堆的售后服务站，既然要搞众多售后服务站，那不如就建众多的4S店。————————未完待更。售后还有一些想说的。我真啰嗦啊
楼主提的问题非常好，感觉4S店生存盈利多以骗保、蒙客户这类不太健康的方式进行，4S店遍地开花这种模式，从消费者获利来看，这种模式矛盾激烈， 改变的需求（动力）充足。但是主机厂作为汽车（技术密集，资本密集）产品研发制造生产的组织者的产品强势地位无法动摇，4S店模式改变的阻力又非常的大。将来假如出现，非常强大的渠道方，负责渠道内的所有车型的售后，销售，将主机厂锁死在“努力做低成本优质好车”这部分工作，4S店模式就会被破解！要不就是，市场认可度不足以让经销商屈服的缩小主机厂会遭遇大面积退网，被市场干掉，只剩几个大的主机厂。
题主揣着明白装糊涂，4S店的本质是个品牌修理店。4S店本身的维修人员水平，最多和二类的修理厂差不多，工资水平有时候还不如修理厂，就因为有了厂商的背书和所谓的原厂件渠道，就可以维持超过60%的维修毛利。厂商和4S的关系，不过是互相利用罢了。现在的汽车后市场处于初级阶段，车主们忍受高价在4S店挨宰，无非是求个心安。一旦大家都认识到按需修理，并且行业相对规范以后，4S店的维修营收受到影响，到了一定的程度，4S店和厂商的利益基础就受到影响了，直到走向末路。