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指定的文档不存在动辄封杀对手 互联网企业如何走出囚徒困境？ |互联网企业|不正当竞争_互联网_新浪科技_新浪网
动辄封杀对手 互联网企业如何走出囚徒困境？
　　新华网上海2月5日电(记者叶健 王旺旺)2015年春节临近，新版也上线了红包功能。但是支付宝红包没飞多久，就被腾讯屏蔽。先是支付宝红包无法分享到QQ或微信，从2日下午开始，微信商家也无法使用支付宝收付款。
　　当“开放、分享”的互联网精神遇到以邻为壑的商业现实，到底谁该尴尬？巨头动辄“封杀”对手，又是否涉嫌不正当竞争？对于尚处成长中的中国互联网企业，如何才能走出彼此封杀的“囚徒困境”？
　　封杀让互联网企业陷入囚徒困境
　　对于此事，腾讯官方表示，“我们绝不容许有人打着红包的名义进行朋友圈恶意营销，破坏朋友圈体验”。
　　阿里系其他产品也遭遇“连坐”。例如虾米音乐和天天动听，也无法分享到微信朋友圈。此外，4日中午也发布公告称，腾讯禁止“网易云音乐等主流音乐App在微信朋友圈的分享”。
　　互联网企业动辄“封杀”对手，早在多年前就已上演。2010年开始的“3Q”大战中，腾讯强迫用户在360和QQ中“二选一”，成为最知名的封杀案例。
　　其后的恩怨主要集中在腾讯和阿里之间。2013年开始，手机淘宝先封杀微信，用户无法从微信上打开淘宝链接。2014年2月支付宝也封杀微信，对微信商家关闭付款接口。
　　当然，封杀也有来有往。2013年阿里推出聊天工具“来往”后，腾讯屏蔽了带有“来往”后缀的邀请注册链接。2014年11月，微信朋友圈只见滴滴打车红包，而快的红包又被微信屏蔽。
　　在有来有往的封杀中，中国互联网行业正陷入“囚徒困境”：虽然双方明知合作是最佳选择，却都选择不合作。
　　封杀算不正当竞争吗？
　　众所周知，互联网精神是“开放、平等、协作、分享”。但理想丰满、现实骨感，一些互联网巨头在赢得“江湖地位”之后，“我的地盘我做主”俨然成风，携用户以封对手成为惯用伎俩。
　　这种行为看似企业为自身牟利，其实可能涉嫌不正当竞争。
　　上海律师协会信息网络与高新技术业务委员会主任商建刚说，互联网巨头的屏蔽行为中，不少涉嫌不正当竞争。因为它只是屏蔽竞争对手的产品，而自家同类产品则大行其道。这些企业不是改进技术来提升用户体验，而是屏蔽对手拉低用户体验，破坏了网络的互联互通。
　　记者从工信部确认，2011年12月工信部就发布了《规范互联网信息服务市场秩序若干规定》，其中明文指出，“强迫用户使用或者不使用其他互联网信息服务提供者的服务或者产品”，是属于“侵犯其他互联网信息服务提供者合法权益的行为”；“无正当理由限定用户使用或者不使用其指定的互联网信息服务或者产品”，则属于“侵犯用户合法权益的行为”。
　　可见，互联网企业任性地互相屏蔽其实并不合规。对此，中国政法大学知识产权中心特约研究员赵占领认为，目前市场上不正当竞争案例并不少，除了动辄封杀外，还包括电商平台强迫商家销售、促销必须几选一等。显然，不正当竞争行为也会严重伤害用户权益。
　　不正当竞争案例虽多，但企业诉诸法律的情况却极少。商建刚认为，搜集企业不正当竞争的证据并不难，但是证据发现、行为保全等法律规定，以及惩罚力度都不能对企业形成威慑力。所以，企业的不正当竞争行为屡禁不止，互联网巨头走出“囚徒困境”更是遥遥无期。
　　走向开放是大势所趋
　　走向开放是世界互联网市场的大势所趋。即使是这样的公司，也在逐步加大开放力度。在很长一段时期里，苹果公司不允许竞争对手的软件入驻应用商店。但近年来，诸如的Gmail邮箱、Chrome浏览器、谷歌云同步服务Drive都先后入驻苹果应用商店。从iOS8开始，苹果还开始接受第三方输入法和浏览器。
　　就在1月底，也为谷歌的安卓用户带来的Office套件正式版。Office软件一直是Windows平板和手机的核心武器，但微软仍选择分享。
　　中国企业何时能走出对抗的困境呢？
　　易观智库高级分析师马韬认为，随着企业业务的成熟，未来走向开放是大势所趋。对于互联网企业来说，入口和用户实在是太重要了，但等他们在某一领域拥有相当的用户群体后，未来可能会考虑开放，将选择权交给用户。
　　商建刚则认为，我国的法律环境还需不断完善，使得不正当竞争行为能够及时被叫停，让不正当竞争的企业付出代价，才能让消费者真正从竞争中受益。
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2015年服装业会面临怎样的局面?
其一：【国内服装困境之源】
1、经济大环境的低迷;
　　2、电商带来的消费渠道转移。
1、品牌核心竞争力建设的缺失。
　　2、全面同质化发展的陷。
　　3、无节制的渠道铺张式拓展。
　　4、品牌无灵魂。
1、内因是困境的关键，外因是困境的助力。
　　2、现有思维无助解困。
　　3、大洗牌不可避免。
其二：【女装倒闭潮来了】
　　该品牌为了拓展业务放开所有条件，100%退货模式，装修道具全送，租金补贴，也无法拯救公司。在这样市场环境下加盟商还敢加盟吗?女装的危机不是加盟政策的问题，而是多年来粗放发展模式积累的病情的总爆发，还有许多女装品牌会相继倒闭。
　　有人问，这些病情到底有哪些?
　　1、研发上的山寨;
　　2、产品上的仿款;
　　3、发展商随意;
　　4、管理上粗放;
　　5、建设上简陋;
　　6、人员上的落后;
　　7、战略上的缺失;
　　8、战术上的混乱;
　　9、思维上的保守;
　　10、创新上的平庸
　　有一组服装业品牌有关数据足以说明这个火药桶的危险到了何种程度，同样来自2014年上半年。
　　七匹狼关店347家，九牧王关店73家，卡奴迪路关店53家，希努尔关店46家，佐丹奴三季度关闭74家零售店，男装上市公司中，七匹狼关店最多，2013年七匹狼总计关闭505家店。艾格关店88家，Esprit关店38家。佐丹奴关店165家。
　　而闽浙地区服装行业的品牌倒闭，老板跑路失联，恰恰就是服装行业这个火药桶带来的致命杀伤力。
　　可以肯定的讲，服装业这个火药桶在2015年会继续爆炸，会继续有服装品牌的倒闭，会继续有服装土豪的跑路、失联。2014年的火药桶还只是小范围的释放了爆炸的威力。2015年服装业这个火药桶的爆炸当量一定会让大家更多瞠目结舌。
　　那么，2015年的服装行业又会有哪些趋势值得大家去关注呢?也就是说，服装业在2015年将在渠道、营销、模式、电商上呈现怎样的态势呢?下面将这些方面进行阐述。
大家知道现在是互联网时代，每个人都在网中央，不管你愿不愿意，不管你承不承认，互联网不但改变了我们的生活，也改变了身处的世界，进而改变了我们所从事的行业，商业。
　　对于服装业而言，互联网改变了什么?　　也就是互联网对于传统服装行业到底带来了哪些影响?曾经有人怀疑电商到底能不能成气候，现在的结果已经出来了。也有人怀疑互联网会不会改变国内服装行业的运作，结果同样也出来了当有人还在争论遍布中国大江南北的服装批发市场还会不会继续存在的时候，结果其实不言而喻!
　　正如电商以摧枯拉朽之势改变实体百货等零售业的时候，其实也已经对服装业的运作模式带来的不可逆转的改变，意即依赖渠道进行批发，代理乃至加盟的模式都将不复存在。这个问题，同样在@性感营销的微博上有过论述!
1、一切中间环节都会退出历史舞台。
　　2、互联网的技术手段消灭的就是传统渠道的直接环节而不是拯救。
　　3、技术上已经成熟，只要法律的建设，信用体系跟得上，传统渠道的中间环节就到了彻底抛弃的时候。
其二：一切中间环节中出现的代理，经销，托管，加盟，联营等分销模式会随着互联网、电商的深入发展而推出历史舞台，有些人鼓吹的电商、朋友圈简单的拿货冠之以所谓品牌模式十非常扯淡的说法，未来品牌的运作模式有且只有一种，就是直营(自营)，代理，加盟，托管，经销，联营等方式都将不复存在。
　　包括百货零售在内的中间环节，代理，加盟，托管，经销，联营等等服装品牌为了快速占领渠道的运作方式都会退出历史舞台!
　　而国内服装品牌目前遭遇的问题恰恰就是从大批发大流通的渠道运作转变到以自营为主的运作模式的不适应，国内服装企业没有真正建立起以品牌建设为核心，以零售运营管理为机制的运作模式。以前做的是甩手掌柜，通过招商会等会议营销一次性把渠道的钱收上来，然后就是时不时的派个督导下去搞搞培训。这种轻松的粗放的渠道运作模式，现在看来已经遇到了很大的问题。
1、中间环节，诸如批发、代理、加盟、托管联营等渠道化运作，都将不复存在
　　2、品牌比拼的将是以自营零售为核心的零售运作管理的能力
　　3、品牌建设才是摆脱渠道依赖乃至电商平台依赖唯一的途径
渠道化运作，批发、代理、加盟、托管、联营等等就是传统营销为指导的。就像我在其他文章中指出的，这种传统营销是小众化市场的解决方案，是针对百货商场的的招商人员，代理商加盟商托管商联营商老板的生意模式。传统营销就是为了说服这一小撮老板去接受品牌，并开展合作!
　　说服了这些老板，就可能得到这些老板的渠道资源，顺理成章，品牌就能进入当地市场，为了能后说服这些老板，品牌花大力气搞招商会，请大师、明星来搞气氛，用巨额奖金和诱人的政策来刺激老板们掏腰包。大家很清楚，最终达成合作的不是因为品牌本身的影响力，而是人情。
　　这就是我所说的传统营销的核心是中国式人情关系学，这也就是为什么服装从业者们天天在QQ群、微信群交换各类代理商资源的根本原因：没有客户资源，神马牛逼的营销总监也混不下去。一个月找不到客户，土豪的脸色就难看了，两个月找不到客户，土豪开始骂娘了，三个月找不到客户，立即走人!
　　当渠道作用在一天天弱化，当渠道资源一天天被稀释，品牌终于失去渠道，进而失去了消费者，一直以来，国内服装品牌都没有找到消费者在哪里，消费者也压根不知道A品牌和B品牌之间有神马区别，这就是传统营销的诶及，这就是服装品牌的危机!
　　也即是说，品牌没有与消费者发生关系，品牌没有与消费者发生链接—品牌只与代理商老板发生关系。这就是服装品牌在建设过程中存在的弊端，现在的服装品牌所有的问题都是这个弊端引起的，都是传统营销不适应互联网时代所带来的。也就是说，传统营销晚的那一套已经不能适应互联网时代的需要了，需认清搞定某个区域代理商老板的做法已经淘汰了。
　　很简单，让消费者找到品牌，让品牌与消费者发生关系，产生链接，而这就是新媒体营销所面临的任务。传统服装品牌，必须转身拥抱互联网，拥抱新媒体营销，必须进行互联网化改造。但现在却面临很多误区，有人以为在朋友圈刷屏，在公众账号推送企业的各种信息，土豪的个人英雄事迹就是新媒体营销。
1、传统营销在互联网时代已经失去作用，用说服少数人得”人情关系学“无法去说服品牌的消费群体
　　2、品牌必须学会从服务小众—代理商老板—转变到服务大众——消费者
　　3、品牌必须使用新媒体营销和消费者发生关系，产生链接
一直以来，讲模式都是一件很时髦的事情，也是很多人装逼的口头禅，对于服装行业而言，其实能够真正理解模式这两个字的，几乎少之又少，他们把批发代理看成是一种模式，他们把加盟看成一种模式。模式是什么?简单讲，模式就是整体解决方案。
　　在目前服装业视为主流的批发代理也好，托管联营也罢，都不能称之为模式，因为这不是一个整体的解决方案。充其量只是把货押给了渠道了，意即我经常讲的，传统营销干的是专一库存的货。
　　现在互联网行业，电商行业各类大师纷纷接入传统行业包括服装业，这些连平常都没有见过的家伙摇身一变居然成了服装业的救世主，动辄要革了服装业的命，更是声嘶力竭要进行颠覆。
　　于是，他们都变戏法一般拿出了各自的看家本领和祖传秘方：O2O、C2B、C2B2C、O2O+C2B/微商/朋友圈营销模式(所谓的朋友圈代理、加盟等等模式，其实还是实体渠道玩的那一套)——朋友圈营销其实质就是用一个互联网的新平装传统营销的老酒，不明白为什么还有那么多的脑残追捧。当大家都在抛弃这些中间环节了，还有人声嘶力竭的兜售这些过时的东西，不是很奇怪吗?这些字母加数字的缩写，这些新瓶装老酒的杂耍就成了这些大师给的服装业—当然也包括传统行业开除的药方。
　　无一例外，这些喧嚣一时，白班鼓噪的概念也罢，模式也罢，通通没有成功的案例。所以说，对于服装行业而言，不存在报纸百病的万灵要放，也没有放之四海而皆准的标准模式。记住我曾经在卢晓周微博上的一句话【没有模式，只有正确地商业逻辑】欢迎关注玺承微信，更多电商资讯，干货，尽在玺承。看很多大师总结品牌营销乃至供应链各种各样的模式如快时尚模式电商模式传统模式等等。但我要浇一盆冷水，没有所谓的模式，只有正确地商业逻辑，没有所谓的成功案例，只有正确地时间做了正确地事情，模式死教条，创新是王道!
　　所以说，对于服装行业而言，不是要找到统一的模式，而是根据各自品牌的自身状况去制定适应市场发展的策略。那些四处要找到成功案例的土豪，可能要失望了!
现在的所有的各种模式，实质上是什么?仔细分析，你会发现，其实还是解决一个文员：就是如何让品牌找到消费者，如何让消费者找到品牌。说白了，还是解决品牌与消费者之间连接进而发生关系的问题。前面说过包括服装业在内的传统行业，一直以来都是都没有解决这个问题。
　　现在大家忽然发现，原来利用互联网、移动互联网就可以品牌找到消费者，让消费者找到品牌，于是乎，各种概念模式应运而生。当然，如果你你呢过解决这个问题，抛弃互联网也能解决这个问题，又何必纠结于是什么概念是什么模式呢?
　　如此，你就会发现，各路大师大神兜售的各种概念、各种模式就没有任何神秘可言了。
今天，已经不需要再讨论电商之于品牌的重要性了，这是很多人付出惨痛代价得出的唯一有价值的一个结论了。当然，如果说电商才是唯一的解决方案，也是演过其实。如果，今天还不能理性，科学，可观的看待电商与品牌之间的关系，那显然ushi认知问题，而是智商问题，那就不再文本的讨论之列。　　服装品牌如何正确认知电商呢?　　记得在卢晓周的微博上，有了很多这方面的阐述还有在《卢晓周：电商少了一味药》里卖弄也有比较系统的总结，大家可以找出来看看。服装品牌为什么在电商冲击下溃不成军呢?原因也很简单，就是以服务代理商小众的方法来运作大众化的消费市场，
传统那个品牌的营销运作是抢占渠道，以店铺多寡来决定胜负。最快捷径的方案是中国式人情哲学。所以有人脉就是渠道，有渠道就有店铺，有店铺就有顾客，有顾客就有销售，而电商则消灭了渠道，店铺多寡不再是品牌实力的证明。而用哄代理商的法子去哄互联网世界的屌丝显然行不通。这就是传统品牌遭遇困境的真相。
　　传统营销就是抢占渠道，抢占代理商的下面的店铺资源，抢占代理商的下面的地店铺的资金，而电商则是面对数以亿计的屌丝网民，你不知道这些人在哪里?不知道他们想什么?他们什么有兴趣?这就是难点。
　　电商是大众化市场，是面对数以亿计的散落在网络里的庞大的群体，这是很多传统品牌投身电商不适应的根本原因。
　　那电商要怎么运作?有捷径吗?刷单能成就一个品牌?回答都是否定的。服装品牌必须接受这样一个事实：那就是必须互联网化，必须拥抱新媒体，否则，无路可走。因为只有这样你才能找到你的消费群体，你的消费者才能找到你。只有这样那个你才能完成品牌教育认知工作。说包了，很多品牌店铺，无论实体店还是网带你，都没有完成品牌教育这个工作。
　　如果你的品牌在顾客进店之前就已经完成了顾客教育的工作，亦即顾客进店前就以机构认可了你的品牌，那么你的地店铺开在哪里都不是问题。无论线下还是线上，都不会改变顾客对你的品牌的购买。仅仅不同的是如何方便顾客购买。那些纠结店铺布局的品牌通通都是品牌认知教育没有完成或者说只能依赖渠道的品牌。
1、电商是服装业必须要翻过的一道坎，翻过去，海阔天空，翻不过去，只能死翘翘　　2、电商是大众化市场，必须以互联网为载体，以新媒体营销为核心进行电商运作　　3、不要纠结线上线下的各类问题，与消费群体进行连接，完成教育认知工作才是核心　　4、店在哪里不重要，店以何种形式出现不重要，重要的是品牌必须在消费者的心上
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来源：新闻热搜榜编者按：体育品牌复苏迹象并不代表整个纺织行业的全面起航。在内销下滑和外需疲软的市场困惑下，有公司坦言，受到内需疲软、行业低迷、店面运营成本增长等因素的影响，零售终端仍面临着一定的库存压力和运营压力。随着各大企业陆续调整经营策略，行业复苏转折点或已显现。
图为品牌展示新品 　　复苏迹象并不代表整个纺织行业的全面起航。在内销下滑和外需疲软的市场困惑下，有公司坦言，受到内需疲软、行业低迷、店面运营成本增长等因素的影响，零售终端仍面临着一定的库存压力和运营压力。　　行业复苏显现　　随着各大企业陆续调整经营策略，行业复苏转折点或已显现。　　今年上半年，卡宾服饰营业额由亿元增至4.29亿元，增幅约28%;ebidta(税息折旧及摊销前利润)增长30.0%，从上年同期的1.236亿元增至1.607亿元;净利润大涨47.1%，较上年同期7690.9万元人民币增至1.131亿元人民币;每股收益0.16元，较上年同期0.15元增6.7%。　　谈及营业额及纯利润的增加，报告解释，这主要是因为卡宾2014年春夏系列产品的批发订单增加。期内，总销量达320万件，升幅为23%。截至日，集团2013年系列的零售层面售罄率超过85%，而2014年春夏系列则超过50%，平均零售折扣较上年减少1.4%。　　得益于春夏季订单的还有利郎，与去年相比，利郎也有了较大幅度增长。　　8月11日，利郎公布其截至6月30日的六个月中期业绩。数据显示，在公告期内，利郎营业额为10.91亿元，较去年同期轻微下降0.2%，利润按年上升2.4%至2.48亿元，每股基本盈利人民币20.7分。　　主品牌lilanz销售为9.92亿元，下跌2.1%。副品牌l2销售为9530万元，上升20.2%。经营利润由去年上半年的2.75亿元上升7.3%至2.95亿元，经营利润率由25.2%上升至27.1%。净利润率为22.7%，升0.5个百分点。毛利率为40.9%。　　卡宾和利郎均表示，由于国内零售市场复苏较预期缓慢，在公告期内，加速了零售网络的调整，与此同时减慢了开店的步伐。　　龙头企业发展势头强劲，作为整个产业基础的中小企业也不遑多让。晋江市经贸局相关负责人表示，“近年来，包括天伦天、圣弗莱、卡西龙等一批企业通过转型户外用品、儿童用品，经营业绩步入良性上升轨道;爱乐、大东亚等一批企业通过加强管理、提升内控，成功进入了锐步、阿迪达斯等全球知名品牌供应链，参与国际品牌代工。”　　个股呈现分化　　随着各大企业陆续调整经营策略，行业复苏转折点已经显现。但是尽管行业大环境有所改善，企业的表现却并不一致。　　服装行业的整体下行让相关公司备受煎熬，以“男裤”为主业的九牧王交出的中报成绩单也能印证这一现状。公司发布的半年报显示，公司实现营业收入9.71亿元，同比下降16.56%;归属于上市公司净利润2.18亿元，同比下降24.80%。　　与此同时，九牧王的ipo最大募投项目营销网络建设，在前期投入了将近4亿元后彻底终止，公司拟将剩余募集资金9亿元用于补充流动性。　　同样遭遇业绩下滑的，还有今年刚刚上市的贵人鸟。上半年，贵人鸟营收9.95亿元，同比下滑19.04%;净利润1.64亿元，同比下滑5.77%。但公司在今年年初提出“以零售为导向”的转型升级使得零售端库存压力有所减轻。　　对于业绩的下滑，表示，因公司主要定位于三、四线城市和运动休闲领域，相比同行业其他公司来说行业周期的波动对公司的影响具有一定的滞后性。公司坦言，受到内需疲软、行业低迷、店面运营成本增长等因素的影响，零售终端仍面临着一定的库存压力和运营压力。　　而本月，贵人鸟拟召开2015年春夏订货会，从行业复苏趋势、公司管理升级及加盟商库存情况判断，订货会表现有望好于2014年秋冬订货会，为2015年盈利恢复增长奠定基础。　　拉链逆势增长　　世界第二大拉链生产商浔兴股份15日也发布中报称，今年上半年营业收入5.40亿元，同比上升10.08%;营业利润0.58亿元，同比上升28.39%;实现归属上市公司股东净利0.53亿元，同比上升41.32%;基本每股收益0.34元。　　浔兴股份表示，公司交期、品质稳定，产品、客户结构优化带来销售收入增长，主要原材料成本低位运行，营业利润增幅大于销售收入，加之政府补贴贡献增厚净利润，净利润增幅明显。浔兴股份董秘谢静波接受采访时介绍说：“上半年取得较好成绩，公司拉链整体市场占有率10%左右，有些品牌客户占有率70%。服装辅料市场一季度行情不错，许多公司感觉到订单量回升，3月份进入旺季，行业出现分化，下半年的形势尚不好判断，户外运动类辅料市场尚未见底。”　　自福建省拉链同业商会的信息是，受益于外贸形势的复苏，今年拉链出口的推动作用明显，上半年订单比往年同期增长了近10%，甚至曾出现“有单缺工”的情况。不过，上半年的良好态势对于下半年的需求量也造成影响，往年应该在8月份出现的旺季，预计会被推迟1个月。　　电商大势所趋　　记者发现，多家上市男装公司对于业绩不佳给出的解释大体一致：库存依旧是拖累净利的硬伤，促销增加、人工成本上涨等因素导致毛利率下降，市场仍未回暖。此外，面对快时尚、奢侈大牌、电商等冲击，企业们纷纷在门店、定位等方面寻求转型，但同时也推高了相关成本。且男装、休闲和鞋类等板块的改善多是降幅收窄，说明目前供应链变革仍未到来，服装品牌正处在新旧模式纠结期，改革任重道远。　　卡宾首席执行官吴少强同时表示将于2014年年底或2015年年初推出电子商务网站，不过暂不会和天猫或京东平台等合作，不但自营，而且将出售当季产品。目前国内品牌的电商业务主要是以尾货销售为主，反衬cabbeen 卡宾的策略非常大胆，不过cabbeen 卡宾同样开设有以尾货为主的天猫店铺。　　上半年业绩不够理想的贵人鸟也表示，下半年将继续专注零售管理转型，提高在三、四线市场的经营深度，以及吸收加盟商进行电商渠道布局、尝试o2o运营，贵人鸟在零售管理方面的提升将有助于改善盈利。　　对于时下流行的电子商务，利郎相关负责人表示，由于目前国内的网上销售市场仍然以打折销售为主，商户的盈利能力较低，因此集团暂时仍没有大力发展网上销售的计划。“目前利郎通过网上销售平台出售旗下两个品牌的产品时，除了非当季产品外，网上销售平台的产品和价格与实体零售店一致。”
责任编辑：周永琼
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[原创]老销售员的心得，业务员看了就信
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老员的心得，业务员看了就信
1、业务员和聊天的时候哪些话题不需要聊太多？
关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户：做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话：我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉得到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户：
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要聊业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户：
1、业务员要做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成功吗。我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要水处理行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在水处理行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你或许会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交：
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款：
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
业务员职场心得
不知道朋友们是不是有这样的一种现象，刚开始做业务时（即使做业务很久了，中间也会有一部分人还是会存在这样的情况），做事行动之前总是提心吊胆，犹豫不决，你害怕行动，是因为心态的原因，因为你害怕失败，而正是由于这种恐惧心理才会捣毁你的自信，捆住了你的思想和手脚，让你遇事不敢轻举妄动。　
　　其实我也是一个这样的人。为了挑战自己的能力，赚更多的钱，最终还是选择了销售。但是，每次拿起电话的时候都是犹豫不决，心里七上八下的，似乎不知道如何推销自己及自己的产品。随之而来的就是困惑、迷茫、挫败感……于是拿起电话向朋友咨询了、取经。　
　　做销售做业务就是要打破这重心理障碍，不要被重重阻力所吓倒，要时刻都敢想敢做，当然跟莽撞蛮干是两回事，不管什么事都是先有计划后才有行动，先给自己做个评估，但并不是去掂量自己做这件事的成败率有多大，因为事情有时候往往就是这种担心害怕的心态所以致使失败了，而是做这件事情的整个计划。　
　　比如今天的计划是打多少个电话，拜访多少个客户，可能计划与实际总会有些差距，也就是说没有完成你的计划中所要做的事，那么这中间其大部分原因也就是因为你的恐惧心理造成的，因为在你拿起电话时你犹豫了，“到底这个客户是个什么样的人呢？会不会很难沟通呢？他到底有没有这方面的需求呢？……”于是，各种各样的猜测让你害怕打出了这个电话，正由于这种害怕让你错失了一个与人沟通的机会。你为自己找了无数个借口，别人能成功，有钱，是因为他们抓住了机遇，而你，就是因为没有勇气，胆小，没有抓住机遇，你不能迈出成功的第一步你又何谈成功？能从哪里做好业务？　
　　当然，对于陌生的事物或人，不免多多少少都会有一些莫名的紧张和不安，于是行动前我们习惯性的思想就是如何保全自己，可正是由于这种自我保护的本能，让我们失去了更多的机会。　
　　克服这种恐惧心理的最好方法就是：立即行动！让我们在行动中去纠正，去调整，去提升！要找机会想办法让自己去做，打断自己原有的那种思维逻辑和习惯，走出第一步，次数多了勇气也就产生了，那么这种恐惧心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都会有自信了。　
　　让我们记住比尔?盖茨的一句话：“如果一生只求平稳，从不放开自己去追逐更高的目标，从不展翅高飞，那么人生便失去了意义。”　
你，还在担心什么？还在犹豫不决么？
绝对值得一看！如何开拓安防销售区域市场？ 　　    
创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：
1、分区域重点研究竞争环境和竞争对手，除非你有雄厚的品牌、资金、人力、执行能力，同时有老板们给你的足够时间；研究竞争的主要目的是，获取竞争的制高点，从而避免产品“哪儿都有，哪儿都不强”现象；集中有限的人力财力，有效的针对性的开拓市场。
　　这个步骤的弱点是开拓分析周期长，工作繁琐细致。如果是新建的营销组织，从强势竞争对手处挖墙脚将大大的缩短这个步骤的时间
2、规划制作营销策划时应避免资源过于分散，也避免过于集中。一定要把有限的资源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原则。但集中和分散也有个尺度，终极目的就是边际效益最大化。我们以前曾经“撒芝麻”，现在流行说集中，就开始“挖地瓜”。这可能会是良性转变，但别过了头。不能完全把渠道营销转变成直销，应该根据不同的区域和时期环境，准备好多种营销战术相结合。而且，形成统一的执行力度一定要注意：一定要按照战略原则配置资源，并把战略意图向销售人员说透。不要采用“愚民政策”。否则，哈哈，总监们的计划过了一段时间，你就忙着救火去吧。
3、和公司其他部门沟通配合，合理把握区域性产品的开发。一提创新销售团队总是拿产品开刀；因为这是最容易“出成绩”的，废话，为了你在这里做销售，我们要专门给你开发一个产品，你以为？如此，你的销售能力价值何在？有一次，有区域经理讲：“XX总监，我想在山东市场单独做个低档产品，迅速占领市场，行不行？”结果回答当然是是“不行。”原因很简单。我们满足个性化需求的前提是能否赚钱。短期不赚钱，长期也不赚钱，这种服务是多余的。销售成员请时刻牢记：企业的生存价值在盈利！
　　所以，咱们还得回到成本和效率上来考虑这个问题。调整成本不会增加太多，但能更好地满足不同区域消费者要求，成本、效率是合理的。在区域市场，产品的共性和个性问题一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差万别。这个观念首先应该在营销总监的脑海里形成理念。如果企业老总也没有这个理念，营销总监应该为了企业可持续发展，去想着影响和改变老板。
4、优化运作模式。区域市场销售运作模式应该分别考虑产品流模式、资金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一种方法是运作模式创新。这三个模式我将另外寻找时间寻找主持人和大家沟通讨论。
5、品牌传播的推拉要均衡。安防行业渠道营销不重视品牌的建设，甚至是为别人做“嫁衣裳”，虽然值得理解，但也确实让人可惜。
　　 区域市场品牌建设和维护是实现企业产品品牌效应边际利润的必经之路，成本不高，效果客观。短视者和想赚了一笔就跑的老板们看到这里，您可以离开去“泡脚直落”了。
　　“推”是把产品推给渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合销售人员的日常工作，包括价格政策、促销保证、服务承诺和季度、年度奖励等。“拉”则是把消费群体的心拉到我们产品和整体服务上。主要是支持市场人员的工作。包括本地化有效推广、组合式公关、适当促销回访、顾问营销贴身服务等。“拉”是诸多企业要突破的点，尤其区域性促销活动的“无政府”状态该治了。
　　我个人的心得是：没有创造不好的品牌，只有不想真心创造品牌的人和缺乏市场推拉策划能力的营销管理者。详细的案例解析，方法分享将在深圳聚会上面，有猛子与大家分享、共勉。
6、用规则管理销售人员，用激励调动销售人员。整整显示出企业对营销管理上面投入的诚意的是老板是否真有建设合适自己的营销团队的决心和已完成必要的准备？！在安防行业中不乏没有准备好就开马或者产能已阶跃性提升再来发愁销量回报的案例。这种时候就有大批的安防销售人员席卷其中，倒苦水的人不计其数。如果老板OK，那么寻找一个物有所值的营销管理领军人物并不是难事情，送给老板们一句话共勉吧：谋定而后动，开放而包容。
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&评论&发表于 11:58:28
谢谢！学习很受用
&评论&发表于 14:46:09
边际效益最大化
&评论&发表于 08:31:22
没有创造不好的品牌，只有不想真心创造品牌的人和缺乏市场推拉策划能力的营销管理者
收获不小。
&评论&发表于 10:22:54
听君一席话。。。
受益非浅。。点灯了。。
&评论&发表于 11:03:51
不错，顶一下
&评论&发表于 14:15:58
换成做外贸业务的，纯靠网络的贸易公司。上面的很多经验就没有用处了。
&评论&发表于 14:52:20
&评论&发表于 09:42:57
做销售做业务就是要打破这重心理障碍，不要被重重阻力所吓倒，要时刻都敢想敢做，当然跟莽撞蛮干是两回事，不管什么事都是先有计划后才有行动，先给自己做个评估，但并不是去掂量自己做这件事的成败率有多大，因为事情有时候往往就是这种担心害怕的心态所以致使失败了，而是做这件事情的整个计划。　
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