亿元级大商买胜利亲述:如何成功操作加多宝、红牛等16个...-糖烟酒周刊食品版
亿元级大商买胜利亲述:如何成功操作加多宝、红牛等16个...
周口市华商实业有限公司(下文简称为“华商实业”)是周口市乃至整个河南省较为正规化、规模化的大型商贸公司之一,成立18年来一直致力于乳品、调味品和酒水类产品的销售,已借助16个优势单品之力,全面布局周口市近2000家终端网点,总销售额达2亿元.这一辉煌数......
点击上方“蓝字”可以订阅哦！周口市华商实业有限公司（下文简称为“华商实业”）是周口市乃至整个河南省较为正规化、规模化的大型商贸公司之一，成立18年来一直致力于乳品、调味品和酒水类产品的销售，已借助16个优势单品之力，全面布局周口市近2000家终端网点，总销售额达2亿元。这一辉煌数字的背后，离不开华商实业董事长买胜利多年来对市场的敏锐洞察和方向把控，也离不开他以及他所代表的新豫商群体所拥有的勤恳、积极、创新上进等特质。买胜利的成功，绝非偶然。勤恳躬耕十八载，铸就大商成长路买胜利投身商贸的想法可以追溯到上个世纪80年代，在那个物资紧缺、卖方市场活跃的“好时候”，买胜利已经开始小规模经营酒水，正是这种尝试让他走出了第一步，随后多年，买胜利历经市场体制放开、买方市场繁荣等诸多市场变幻，也一手培养起了属于自己的华商实业，并用了整整18年与其共同成长。起步期1997年，买胜利通过代理农夫山泉、露露、娃哈哈、健力宝等一线品牌逐步积累起财富和经验，到1998年6月已经做到了3000万规模。也正是在这一年，华商实业正式成立，公司的正规化运营开始走上正轨。发展期年，公司迎来了快速增长阶段。短短五年时间，华商实业从最初的3000万做到了8000万，发展速度之快令人咋舌。瓶颈期高速增长固然可喜可贺，但公司初期运营弊端也开始逐步显露。早期的管理体系无法跟上公司快速发展步伐，导致在年这四年间，华商实业一直在8000万~1亿的规模徘徊，陷入发展瓶颈。升级期规模的受限一度让买胜利十分苦恼，2004年，他对公司运行情况进行了多方面的调整：转变传统渠道经营模式，转向了酒店、超市、便利店等终端渠道；优化产品结构，砍掉二三线产品，重点培育一线产品。这一改革使得华商实业摆脱了停滞不前的困境。稳定期2008年，华商实业开始自建终端，在周口市区成立了4家名烟名酒终端店；2009年，在周口下面的9个县区设立办事处，并对终端和渠道进行了二度调整。2010年之后，华商实业的发展进入稳定增长阶段。到目前为止，华商实业总规模已达2亿元，达到全公司标准化、流程化、专业化运营，也成了河南商贸公司的一个成功样板。18年来，华商实业打造了一套“厂家——经销商——终端”三位一体、环环相连的成熟销售体系：合作上游，建立厂商平等交流平台，打造厂商一体化合理供应链；居于中游，细化公司管理体系，减员增效稳定团队架构；面向下游，把控终端，稳固渠道体系。华商实业凭借自身规模和实力，在这一套流程里占据了主导地位，也推动着上中下游三方在相互牵制与平衡的基础上，寻求合作共赢。大品牌高起点，开创厂商合作新思路买胜利对所代理品牌和合作企业无疑是挑剔的，他站在华商实业最高掌舵手的位置上，每一个决策都影响着公司的利益和发展，自然要多加思考。发展到如今的规模，华商实业对每一次品牌结构的调整，都是慎之又慎。“我们现在代理着调料、乳品、饮料、酒水等共16个单品，基本上都是金龙鱼、农夫山泉、加多宝、雀巢、红牛、劲酒等一线品牌。”买胜利介绍道，“我们的品牌策略就是增加强势品牌，缩减二三线品牌，降低不必要的品项。”而之所以这样安排，除了华商实业当前的实力和渠道能够承担一线品牌的销售之外，买胜利也有着自己的考虑：“ 一是这些品牌和我们渠道较为吻合，二是这些产品广泛分布于高中低三档，可以增强抗风险的能力，并做到淡旺季利润的平衡，三是考虑到盈利问题，这些产品对整体利润的贡献率一直都比较高。”也正因为如此，多年来，无论遇到何种市场情况，华商实业稳定的品牌结构都能帮助公司安然度过。既然代理的都是一线产品，那么合作的便都是财大气粗的大型企业。这对商贸公司来说，既是机遇也是不小的挑战。“自然会遇到很多问题，比如厂家看重我们的市场，过度的压货等等，去年完成了300万，今年厂家就压400万。”买胜利对这种情况很无奈，却也并非无计可施，他常常就这个问题跟厂家理论，却也有理有据占足了优势：“ 在谈判时要对企业说什么？吵是没有用的，要列数据，作分析。举个例子，我现在手里有多少个网点，每个网点能够卖多少货，如今市场上有80%的货都在我手里，再发展空间有多少，企业投放的推广费用最多能够获取多大的销量……把这几个数据加起来计算给企业看，给他预估我这个市场上最多能够有多大销量，厂家自然就清楚他压货的数据是不切实际的。”面对厂商合作的课题，买胜利认为最合理的关系就是，双方能够根据现有的资源，制定出一个经销商能完成、厂家能获利、不造成大规模积压和窜货的任务数据。同时，厂家派出专门人员甚至是团队，跟经销商同进退，及时做好市场策略的补充和调整。买胜利不止一次地提到劲酒公司对其的帮助，“劲酒集团的业务员就和我们劲酒事业部的员工一起办公，不分彼此，每天都有人统计网点，检查市场，制订方案，我们自然乐意与这样的企业合作。”“企业再渠道下沉，经销商的作用也是不可替代的，尤其是我们这样的地级平台商，有能力把握住市场主动权，推动厂商建立新的合作模式。”买胜利的这份自信，来自于他多年来对市场的准确认知，也来自于华商实业稳定合理的团队架构所代表的坚强后盾。部门职能细化，减员增效打造巧实力华商实业当前有员工300人，代理调料、乳品、饮料、酒水等品牌共16个，这样的规模对公司的管理体系有着极高的要求，买胜利在多年的公司运营过程中，也根据发展规划，制定出了合理的规范体系。华商实业在销售层面实行严格的部门管理体系，一个总经理，一个销售主管，管理各大品牌部门的整体运营。华商实业公司将16个单品分为了食品和酒水2大项、6个品牌部门来运作。食品品牌细分为调料部、牛奶部、饮料部，酒水品牌分为劲酒事业部、雪花事业部和百年（老窖）事业部。“这六大品牌部门地位均等，除却在公司财务上是统一的之外，业务、人员、市场管理等层面都是独立运营的，甚至可以说就是6个分公司，由品牌经理进行统领规划。”买胜利如是说。除却这6大并行的品牌部门，公司还设立了销售管理部。这个部门在公司重点起到上传下达的作用，即老板与总经理制定的规划政策，先交由销售管理部，由其再下达给各大事业部；反之，各事业部品牌经理做好的数据汇总和报表，也是先呈给销售管理部审核后，再由其统一交由总经理进行批示。“设立这一部门初衷就在于，使审批、规划下达等活动更加规范化，审核更为严格，保证公司高层不被琐事所困扰。”买胜利表示，这个部门的确给公司的运营带来了诸多的便利。此外，除了公司所倚重的销售管理部门外，公司的后勤保障部门如综合部、财务部、配送部也一应俱全。有些人疑惑，这么多部门的设立是否会造成管理结构冗杂的局面？其实不然，买胜利所推崇的反而是“减员增效”理念。“很多人都认可‘345模式’，将原本5个人的工作交给3个人来做，给4个人的钱。”买胜利分析，“ 而对于我们公司而言，正因为部门细化，员工各司其职就能保证整体运营，所以一些保障性的岗位，例如后勤的员工成本就要缩减到最低，比如我们公司目前只有1个开票人员，财务保管上也较为简单，还有自建仓库也节省了仓储成本……这些非但不会对我们的公司运营造成阻碍，反而使公司结构更为清晰合理。”部门细化，各尽其责。正是以这样的公司管理体系为后盾，华商实业才能在规范化运营的基础上稳步壮大，少出偏差。也正是在这样的实力基础上，华商实业才能承担起全渠道运营的重担，以轻松姿态面向多变的终端市场。结合互联网思维，强力把控终端布局自上世纪90年代以来，华商实业已经走过了18年发展之路，如今已经全面布局周口市餐饮和流通领域2000个大小终端，其中直接控制1700余个终端门店。在更为倚重的传统渠道基础上，近些年来，华商实业也涉足团购、夜场、加油站、网吧等特通渠道。此外，华商实业在周口市也自建4个终端，为把控市场销售产品，增强盈利起到了重要的作用。但买胜利并未囿于传统经验和安全稳定的发展模式，而是与时俱进，不断发现不足，也在不断地进行创新。“公司做大以后，我们在整个周口市都有客户，有近2000家门店，业务员并不是每一家都能够跑到，这也导致了公司和终端的黏性出现了纰漏。”面对高速扩张所带来的负面问题，买胜利决定运用互联网思维，重新聚合各大终端。“ 我们尝试运用了一款软件，作为自己和终端交流销售的平台。终端可以直接在线上下订单，由我们的业务人配送，而我们一旦有新品信息和政策变动，也能通过软件及时通知到各大终端网点。”互联网思维的运用无疑是及时并正确的，买胜利告诉记者，自从将该软件用于销售之后，再也没有出现过大面积空白市场，也没有出现过某个终端长时间断货的局面。此外，在买胜利的规划中，他准备将这种互联网思维和终端布局创新更为紧密地结合：“当经销商做到一定规模之后，可以考虑自建终端。做什么样的终端呢？一种是社区店，在每个社区门口建100多平方米、3~5个人员的社区店，甚至做到送货上门，现在流行的网购不就是便利在这里了吗？那我们自建终端，便利小区居民，就能从一定程度上拥有这种优势。”而另一种则是“线上订单，线下配送”的模式，按照买胜利的想法，“成立一个‘4辆车、6个人’的配送小队，在周口市三公里之内布局，在这个区域内的80余家单位需要酒水的话，可以在线上下单，我能保证20分钟之内专人送到。”作为河南经销商群体中的一员，买胜利再普通不过，他似乎是新时代下豫商的一枚剪影，勤恳、踏实、善于总结、眼光独到，几乎所有豫商的特性都能够在他的身上得到淋漓尽致的体现。然而，买胜利又是不同的，他不局限于生意的小成，而是立足于上中下游三方，勇于把握整个产业链的大局；他不满足于传统渠道和运作模式所带来的稳定收益，而是善用互联网思维，与时俱进；他能将公司的每次变革、尝试乃至运作偏离的教训都转化为经验的基石，逐渐垒砌成华商实业这座大厦……或许，这便是大商买胜利的“胜利之道”。来源：糖烟酒周刊食品版，转载请取得授权并注明出处点“阅读原文”，报名参加5月14～15中国食品经销商发展论坛（山东站）↓↓↓
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