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针对快销品经销商出现动销不畅怎么办
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出门在外也不愁快销品销售人员如何做好区域市场铺货
铺货是快消品企业和销售人员绕不过去的一件大事。一年之中，有这么几件大事要做：一是经销商会议，二是二批商订货，三是每年年初的铺货（包括新品上市的铺货），第四是终端促进活动，第五是消费者宣传和推广活动，（穿插到这些大事之间，当然还有区域规划、组织架构、渠道建设和优化，团队等各方面的事情，这些将分门别类进行论述）事情做完、也做好，基本上一年就会有好收成；做不好，则会业绩平平，甚至“哀鸿遍野”。　　
　　铺货为什么这么重要？这是快消品的特性决定的，快速、广泛分销、冲动消费、随机消费等是快消品的特性；简单的说，是为了让顾客看得到、买得到、买得更便利，因为很多顾客的购买并不是之前就决定的，很多情况是一种随机购买。有人做过统计，快消品的随机购买发生率在30%以上，所以，铺货和管理消费者接触点就很重要了。　　
　　第一步：了解市场基本状况。首先要了解产品定位和消费者、了解竞品情况，也要了解整个市场以及渠道和终端情况，这些都是基础工作，也必须提前做好。产品定位为中高端，如果从普通终端小店进行铺货，效果肯定不好，铺下去销售不好，还得收回来，对市场的信心也是一个打击。当然我们还需要了解顾客，他们是怎么想的，购买心理和行为是怎样的，哪些场所是他们的购买首选场所！当然还需要经销商先备好货。　　
　　关于产品和消费者定位对铺货的影响，有一个很深刻的例子了，这也是我本人的亲身经历，对我的影响也极大。很多年前的事情了，记得刚从学校毕业出来的那一年，被派到一个区域市场，公司有一个新产品要上市，产品比较贵，按照当时的情况看主要应该进攻餐饮和夜场（当然公司也没有整个产品的推广思路和指导意见，完全自己决断），大家也是各干各的，我蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起进行市区小店（杂货店、小超市）的铺货，共进行了三天，大概铺了30－40家（现款、送礼品），一星期以后进行回访，产品基本没有销售，后来就收回来了。很难铺进去，何为？因为这些店不是目标客户的购买地点，当然也不是销售的主要场。所幸好这是一个小城市，如果是大城市怎么办？　　
　　现在你当然会说，这些产品不是在那销售的，需要进行精准的铺货、终端推动、人员推荐和消费者的拉动，但在当时，很多年前，没有谁告诉你怎么做，也没有营销和销售的指导意见，更没有执行方案！　　
　　了解销售主渠道，主渠道是销售的根本来源。如饮料产品的小店终端、连锁便利等，都是铺货首要考虑的，其次才是大卖场、超市和特通渠道，切不可捡了芝麻丢了西瓜。　　
　　第二步：制定铺货方案及执行。首先明确目标，铺货区域，铺货量、终端类型、数量，要量化，各终端的铺货率要达到什么比率，综合铺货率要达到多少，都要有量化指标。其次，要对区域内所有网点进行一次摸排，找出适合销售的终端，对这些终端进行线路规划和编号，在这里就不单独讲解区域线路规划的问题了。第三，所有终端中，哪类终端是我们必须首先进行铺货的，如果是饮料等产品，小店就是首选铺货的终端。譬如进行一个饮料产品的铺货，第一轮要求对小店进行，不能跳点，所有第一批挑选的首批终端店必须铺货，第一轮要到达到40%的铺货率，第二轮要达到60%，第三轮要达到80%及以上。第四，铺货方式，跟车，现款现货；为什么，因为不给钱他们是没有销售压力的；第五，铺货时物料、礼品的配备。铺货时，我们要加大礼品的配送，但对铺货的产品要收现款。第六，铺货前的培训，包括遇到问题的解决方法，铺货时的说辞等等。如果遇到客户说你的产品很贵，你该怎么办？如果客户不理你，不满意，你该怎么办？　　
　　客户说产品贵，他心里真正的意图是什么？如果你的产品很畅销，他就不会说了，因为一般而言，贵的产品毛利会较高，他说贵，只是担心卖不出去。如果客户就是不满意你说的，不是他对你的产品不满意，而是对你本人不满意。　　
　　再次，人员分工，一般2-3人一组，按照线路进行。集中进行铺货，效率更高。还有，费用预算，赠送的货物、礼品、等投入；最后，车辆货物等安排。　　
　　第三步：动销。如果经过了2-3轮的铺货，产品已经到了终端，这个时候需要什么呢，当然是能够卖出去，消费者能够将其消费掉，这也是铺货的基本目的。动销是怎么形成的，重要的是渠道有推动力量，也就是你的价格体系的设计，能让渠道产生推动力量，在大陆市场，渠道的作用是毋容置疑的；再有是你的陈列和展示，能让消费者产生兴趣，激发购买；第三是活动设置和人员推销，这在国内的快消品中也是很重要的，起到销售促进和终端拦截的作用。最后是制度化的拜访和维护，增进客情关系，这也是一种资源的整合，也是动销中重要的一个环节。
　　第四步：整体消费者拉动。如果铺货、动销的事情都做足了，那么，在整个推广的层面是要做一些整体的工作来拉动销售。如结合一些活动，有奖销售、买赠、赠饮、折扣等销售；如果产品的品质很好，还可以做一些品牌层面的活动，如在大型广场社区的路演活动，效果也会很好。所有的新品促销活动，如折扣、特价活动，一定要慎重：一个原则，是上市的告知和铺货达到了较高的水平，也就是有了一定的知名度和价值感。　　
　　第五步：监控、评估和改进。针对某些销售不佳的区域要分析原因，是因为铺货不佳，还是动销方案不适合，还是市场维护不力等，都要找到核心的原因，加以改进。新品上市或者铺货，一般采用日报，对重点的终端要进行监控销售进度，如果某些终端销售进展缓慢，要进行货物的置换和回首，上市“求势”是第一位的，而“求量”则放在后面考虑。一旦势头起来，产品回转顺利，销量很快就会上来。　　
　　铺货和保证铺货率是快消品上市非常重要的几项工作，要力争最大的曝光度、可见度。要知道，对一个大众的快消品而言，扩大能见度是新品上市的第一要务。
转自：中国营销传播网
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快销品的业务是做什么的？主要区别于督导
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出门在外也不愁中沃体质能量 河南 “草根饮品”突围之路。
导读：对河南这个食品企业的聚集地，《糖烟酒周刊》曾多次进行报道，也一直保持持续的关注。枣饮料、苏打水、苹果醋等，都是河南饮料的代表性品类。但是多年来饮料企业并没有实现较大突破：普遍规模较小，行业集中度低，销量破亿甚至破5000万的饮料单品寥寥无几，因此河南饮品也被业内戏称为“草根饮品”集群。然而，记者在对体质能量的调查中了解到，这款“河南籍”功能饮料在北京、河南、江苏等地，铺市率接近90%，甚至有经销商说中沃整体销售额已经突破十亿，其中体质能量能够占到70%以上。作为草根饮品的突围者，体质能量在成长的道路上到底做对了哪些事情？把握时机快速导入市场 其实，早在2000年前后，中沃就推出了功能饮料。当时国内市场上功能饮料行业集中度低，虽然曾经在2003年非典期间掀起了功能饮料的一阵热潮，但是没过多久又陷入瓶颈，包括体质能量在内的众多本土品牌由于品牌建设不足，没有能够借势迅速成长。红牛、脉动等产品多年经营，让消费者对功能饮料有了全新的认知，但市场空白点还有很多。功能饮料经过数年沉淀迎来了市场的爆发，大批功能饮料在2010年前后发声。在这样的大背景下，中沃把握住市场切入点，及时将体质能量打造成为重点产品推入市场，并在整个功能饮料市场品牌胶着的情况下，于2011年跳出了市场上清一色的红牛广告宣传模式（两只公牛做广告），选用佟大为作为产品的形象代言人，较早地树立了青春活力的产品形象，与体质能量年轻人群的定位相吻合。其宣传口号“勇往直前的力量”，诉求了提神醒脑、补充体力的抗疲劳功能。此外，“体质”作为产品名称的一部分，与我国传统中医理论概念相关联，促使消费者对产品的健康功用产生联想。一系列组合拳，奠定了体质能量在功能饮料界的地位。避开竞争实现价格切位适时，功能饮料中的领头羊脉动以及红牛价格分别在3~4元， 5~6元。体质能量定价过低会给产品带来“低价低质”的不良印象，而定价相同又将面临与领导品牌的直面竞争。找寻适合体质能量的价格生存带显得尤为重要。中沃在对功能饮料的分析中发现，体质能量的主要竞品是以红牛为首的能量饮料，而市场上现有能量饮料规格主要集中在250ml铁罐装以及小容量瓶装规格，因此体质能量从容量的设计上打造差异化。早期推出的580ml的黄色标志体质能量新维生素（简称黄标体质能量），也是体质能量见面率最高的跑量产品，终端零售价在3.5~4元，带给消费者实惠的感觉。大容量设计避开了与竞品的直接竞争，打造出属于自己的特色，提高了品牌知名度。2012年中沃又推出了600ml黑色标志体质能量维生素饮料（简称黑标体质能量），作为中国男篮指定营养素饮料，终端零售价在5~6元。将价格定位在这两个价格点，把控了市场上两个主流的饮料价格带，同时不会造成产品的自相残杀，中沃也借助包装差异化，成功实现了体质能量的价格切位。不少经销商表示，其产品规格与价格定位“仿佛看到了凉茶品类中的和其正”。抢跑乡镇市场与特通渠道强势之中，往往也隐藏着弱势。如果想稳居市场第二位并与领导品牌抗衡，那么需要研究领导品牌的空当点。由于功能饮料的价格偏高，早期的功能饮料在一二线城市有较好的市场基础，对于乡镇市场的渗透度较低；另一方面，作为一个有着十几年历史的企业，中沃在乡镇渠道网络也比较强势，因而乡镇市场成为体质能量争夺的重点。2011年，中沃体质能量销量节节攀升，开始将触角延伸到江苏、安徽等省外的多个市场。尤其是江苏市场，近两年来销售额的涨幅达50%~100%，2013年总体销量在1.2亿元左右。江苏东阳县安好贸易的经销商沈阳2011年9月开始代理中沃全品，“当时第一个月的销量也只有2000箱左右，而现在的年销售额在600多万元。”他认为，随着乡镇居民消费能力的提升，人们也开始注重具有健康功能的饮品。在市场有需求的前提下，体质能量从价位以及容量上更适合乡镇市场。配合公司步伐，沈阳将体质能量的销售重心放在了乡镇市场。尽管代理了中沃全品项，但沈经理将黄标体质能量作为拓市重点，搭配中沃其他产品进行流通网点的铺市，并且全面覆盖了二批商和餐饮渠道。此外，基于体质能量“勇往直前的力量”的卖点诉求，与特通渠道有较高的匹配度，因此中沃有针对性地占据消费渠道，对这些渠道进行布控。有经销商表示，厂家会根据实际情况，为经销商配备数量不等的直销人员，直销人员专攻各自负责的渠道做活动的制定以及市场开发，协助经销商开拓市场。例如在山东滨州，负责特通渠道的直销人员前段时间主要在当地网吧进行“终端赠鼠标垫”的活动，换取电脑屏幕背景展示中沃产品的宣传。此外，本着淡季做市场的思想，体质能量在去年淡季重点做“饮料进宾馆”的活动。对于进入宾馆的产品，厂家会给予5~10元/箱的政策奖励。总而言之，厂家在不同时段，利用多种方式，力图最大程度地掌握能量饮料重点消费渠道。高利润刺激经销商和终端店利润是推动市场最好的办法，较高的渠道利润是经销商的信心所在。然而一般来说，一线品牌的渠道利润都要比二三线品牌低。因此在保证产品质量的前提下，体质能量利用高利润吸引经销商和终端客户，以高性价比提高产品效用，给消费者以物超所值的觉，从而建立起对品牌的忠诚度。据山东省滨州仁和商贸的穆经理介绍，黄标体质能量在当地的进货价为32元/箱，给到终端的零售价为40~42元/箱，经销商拿到的利润可达到10元/箱，这还不包括进货优惠以及完成销售目标的返利。而终端店的利润更是高达13元/箱，提高了终端店的信心以及积极性，刺激了终端的进货冲动，帮助经销商更顺畅地消化产品。中沃同时利用丰厚的渠道政策，带动了体质能量的热销。据了解，之前厂家对于黑标体质能量，一般会给予“百搭五”或者“百搭十”的优惠政策，而今年中沃在河南地区推出了“十万搭两万”，相当于“百搭二十”的强力度政策支持。由此可见，中沃正在通过对高端价格产品的推动，展开对中沃品牌形象的提升。推拉结合，提升品牌影响力中沃能够在激烈的市场竞争中获得一席之地，除了产品自身优势外，也不乏厂家的政策推动。在市场拥有一定基础之后，中沃通过渠道促销，终端推广、再来一瓶、体育营销、高空广告多管齐下，集中精力以及资源展开对体质能量的宣传。时值饮料销售旺季，饮料企业对于终端的促销更是不可缺少。据山东滨州仁和商贸穆经理介绍，一进入5月份，中沃开始对经销商提出了增加地面推广力度的要求，并且对月最低次数有一定要求。尽管穆经理同时还是脉动的老经销商，因此难免在饮料旺季精力有限，但仍然决定抽出人力物力，来保证每月对体质能量进行六场地面促销活动。作为功能饮料中的“能量系列”，体质能量展开体育营销：签约中国男篮，赞助篮球比赛，把体质能量与篮球这一在中国拥有广泛人群的群众体育活动相关联，为品牌注入了运动基因，更加契合体质能量所要传递的“勇往直前的力量”一方面借助中国男篮尤其是易建联、王治郅众多篮球明星助力为中沃造势；另一方面，作为年轻人群普及度极高的篮球运动，受到年轻人群的关注，与目标消费群高度吻合。6月8日，2014年中澳男篮热身赛在江苏进行，中沃“体质能量”全程赞助了此次热身赛。除了体育营销之外，中沃继北京、上海等14个城市之后，新增了包括石家庄、济南、长沙等共计28个城市，公交车体广告全线进入。在电视方面，中沃还在中央电视台、多个卫视的黄金时段进行体质能量的广告投放，并在2014年增加了投放频次，借以打响产品知名度。体质能量的突围带动了中沃的整体爆发，从此次突围可以看出，中沃正在对现有产品进行梳理——聚焦早期中沃也曾是“全才型”企业，茶饮料、果粒橙、瓶装水、苏打水，饮料产品应有尽有，然而在度过了原始资本积累期，经历了一系列变迁之后，我们得到了“中沃现在把苏打水和体质能量作为公司的战略产品”的反馈。其实，目前河南“草根饮品”中越来越多的企业开始运用聚焦策略来推动自身的转型、升级。我们也期待能够看到越来越多的河南企业，能够找寻自己的特点与特色，成功突围河南，打造更有分量的“河南制造”。中沃含气体质能量广告将于3月1日在浙江、湖南、江苏、东方卫视等四大卫视频道强力投放，敬请关注。中沃含气体质能量目前在中国市场处于唯一性，面对国家转型升级的大势环境，可口可乐的怪物能量饮料即将来到中国，中沃团队将统一思想，集中精力和优势资源开展含气体质能量工作，充分重视样板户的打造，致力于开创中国含气能量饮料第一品牌。爆款产品推荐奔跑吧兄弟鸡尾酒推荐理由：经销商回货率高达95%的超级好喝鸡尾酒。销售模式不固定，思路围绕市场转！厚赚厚赚！经济不景气下补充利润的长线产品！招商咨询：王海磊（也是微信号）迎合当下最热的浙江卫视真人秀节目“兄弟奔跑吧”乘势推出，包装形象酷炫时尚，年轻人爱不释手。选用优质进口朗姆酒、威士忌、白兰地加以各种果汁调制而成，口感妙赞！有成熟市场操作经验，厂家支持力度大，促销活动形式多样，惊爆消费者眼球，（赞助车队，举行音乐会等）保证经销商利润，区域独家代理。专业的运作团队，成熟的市场模式为你的生意保驾护航！
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点击搜索微信公众号: xiaofeipin002 即可关注我们的官方微信或长按下面二维码，识别关注！声明：本公众账号所刊发稿件、图片均用于内部交流使用，并在文章末尾注明来源。若涉及版权或版权人不愿意在本平台刊载，请版权人添加小编微信（seawater-1）或在本平台留言联系我们，小编将会立即删除。想做快销品行业，但面试了几家公司做的渠道都不一样，到底做那种渠道会对以后发展有帮助呢？_百度知道
想做快销品行业，但面试了几家公司做的渠道都不一样，到底做那种渠道会对以后发展有帮助呢？
做快消品行业。第三个是做调味品的，主要工作是跑店，去了三个公司应聘，第一家是做酱菜的，听说一天要跑三十多家店。第二家是康师傅，让他们订货，主要做经销商渠道，就是给经销商打电话让他们订货。像我这样的想入行选哪一行会好一点呢，主要是帮小食品店理货，主要是跑饭店，不过不知道应该去哪一家
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看你的性格和取向吧，选这个要做好心理准备，业务员直接面对终端，不过你去了之后就是凤尾，不需要你有太多的创意，谁都可以指挥你，这点和康师傅是比不了的，工作可能累点，做好了不一定费力。以上只是建议，做经销商相对轻松点，待遇就是行业内的平均待遇，看样子是有利可图的首先来说，按部就班就好，祝你工作顺利。康师傅名气是大，不过要把握好和经销商的关系。至于第三个。去第一家酱菜的话，主要就是做客情了，这三家是有区别的，每天按路线拜访，但纯粹跑经销商的话，业务员的管理可能“放羊”一点，而且我判断未必是成熟品牌，因为像第二家康师傅这样的成熟品牌他们做的是区域的深度分销，如果是刚开始做这个行业，如果想老实一点就去康师傅，做好表格记录，饭店这种你费劲不一定做好，第一家公司做的是经销模式
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剖析很透彻，谢谢
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你在康师傅呆几年，既然你定位于这个行业。，学会他们的一套流程，我只能跟你说？积累什么经验。我建议你进入康师傅首先，它在这个行业是执牛耳的。我也是从事过三年多的快消品：我希望学到什么。其他一些公司在快消品，最多学点皮毛？等待呢个我相信你只要把自己的规划和期待明确。国内，你去任何公司都没有难度，适应他们的工作，进入哪个公司应该很明确了？以后要做哪一块：快速消费品业，就要给自己一个期待和规划。康师傅已经进入系统营销的境界了，很欣赏你给自己确定了进入的行业。其次。，康师傅在快速消费品业已经做到非常牛的地步的了
第二个和第三个，去市场一线直接联系，是让人进步最快的职业，也为你以后的个人发展会打下较好基础
你的叙述中可以看出你偏好的还是康师傅这类跑店的业务，我想你并非没有主见，只是希望得到旁人的支持而已。
漂亮的,⌒119
可爱的8030？?+++++++深+++++++++++++帅，++++++++++++++塔++++++欧郎台脱口而出道：“你没有骗我吧，那可是要三天……”看着雷枫的眼神，拉卡波也知道雷枫心中难过，轻轻的拍了拍了雷枫的肩膀说道：“别难过，我一把年纪了，总有一天会回归自然的，那也只是一个生命的轮回而已。不过你既然决定了，我却要你完成一件事情后才能出去，出去后也要答应为我，不，应该是为精灵族做一件事情。”
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