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浅谈烟酒专卖店的操作
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你可能喜欢我开烟酒店的故事（下）-经销商
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我开烟酒店的故事（下）
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　　六．专业骨头王 　　第二年，烟草销售基本不拿返销烟，坚持在公司订货。不管是畅销的，跳水的，只要公司有货，都在公司拿，哪怕楼烟公司价155外面145.还是在公司进。　　这一年坚持做个合法的烟草经营户。　　抵制返销烟就得在公司拿畅销货，这一年被烟草客户经理评为本区骨头大王，年底还代表区内优秀零售户去公司开会，领了几条烟和一个茶杯。 　　所谓骨头就是本地一些不畅销的烟，公司又不得不销售，一般采取搭赠的政策，有时候还能许诺升级。　　在啃骨头期间到现在基本除了神奇的狼烟以外还没有出不去的。骨头一般按照价格和销量实行配比，有1:2,1:3,1:4最高是1:6.有时搭完1:6，畅销烟赚的钱，30元的骨头买200都赚了。店内根据公司也都出台一些政策，骨头有时也成了畅销货。　　但是都是以公司的名义做促销计划，从来不说自己是赔钱卖的，即使是割肉也得告诉顾客这个产品好卖，供不应求，卖完就没有了。　　大致都是这样出骨头的。　　晚上9点以后断供畅销烟，做销售不能顾客想买什么就让他买什么，而是我们善加引导其正确的消费方式，否则你赚不到钱，在我这附近基本公家店都是8:00左右关门，同类的个体店10:00左右关门。而以产品最全，品类最多，生意做好，人流最大就我这一家，在庞大的客户基础上，外地烟还是可以出去的。虽然损失一小部分顾客，但是正好能培育出忠实顾客。　　时间长了，有些顾客比较好的，也都明白为什么要推外地烟，基本都是说你哪个不好卖拿来吧，就是比较熟的，平时喜欢开玩笑的。基本我每周都给他两盒猴烟，其它5天给他本地烟，大家都很默契。　　第二种方法就是搭赠促销品，一般搭赠比较少的时候送一次性火机，有些烟差价在50元每条以上的时候，送50元左右的酒。两条烟送两瓶酒，这个方法在过年的时候做好用。　　第三种方法直接降价，这种方法最直接，都是在公告栏上写上新品促销，上市优惠什么的。反正什么好写什么了。直接把价格降到批发价以内，写上诸如花少钱，吸好烟，店主推荐。　　第四种方法，就是潜移默化的去引导顾客，我总是一天一种烟，经常把骨头拆开放在明显的地方，有感兴趣的顾客直接攻单，只要问就有意向，和他谈这烟的卖点，工艺，价位，性价比，品吸，一般都能当场出货，即使这一次不买，下一次也一定会买。只要我没卖完这批骨头，他总会买的。身边必须培育一批不挑口，喜欢尝试新产品的顾客。　　第五种方法，就是在网络上通过广大的喜欢尝新的烟友出货了，原则每人每次2条，不违规，心不贪，价格都是跳水价。网上都是见不到面的顾客，一定要做好，快递要找信得过的，能包邮递到的，我这都给快递签到协议，每单保价500元，所以500以上的烟我不邮，跳水烟没有利润，只为出货，10次丢一次也赔不起啊。还有在网上一定要保证百分百货真价实，你出一次事，基本上可以在那个QQ群里或者某论坛群里消失了。所以一切都要仔细做好，包装包好，烟草都发近期的货。　　大家要明白闲置不是滞销，我这骨头一般最多两个月销售完毕。　　第六种方法，很简单就是当地有贩子，你算好价钱，能不赔钱，全当换畅销烟了，他们一般不给我们留利润，10万的烟能赚几百就算他们有良心了。一般我不给他们，都是自己卖，我相信他们能卖出去的我能卖出去，他们卖不出的我也能卖出去。　　我总结的卖滞销烟的几点好处：　　1. 人家没有的烟你有，品相全。　　2. 同样的烟，你们家的烟便宜，增加顾客的美誉度　　3. 人家卖烟草的10年如一日，你们家天天有活动，今个送酒，明天送火机，顾客总想来看看今天又有什么优惠没有。　　4. 不怕烟草稽查上门来查了，我这一箱箱的骨头在那摆着呢，都是配的一箱箱的畅销烟，一般人家一看就明白了，在看墙上烟草发的经营合法户铜牌，进店登个记一般就走了。　　当然烟草这个行业还是竞争性很强的行业，零售店现在比的不仅仅是实力，价格，服务还有软环境，各种新渠道销售，本文只是和广大现在开店的朋友们做一个交流，对即将入行的朋友还是那句话，入行有风险，投资须谨慎！　　各地的现实问题和当地具体情况都不一样，不能仅以一文而诠释全国各地经营的技巧，此文仅供参考，也欢迎大家提出宝贵意见。　　一早上写了这么多，也发点福利。　　昨天有个买烟的朋友喝多了，留下一个apple4，我让店里的顾客帮忙看下店，我追出去好远也才把手机还人家，我都记不清这是第几次还手机了，总之，该赚的钱我赚，不该赚的钱我一分不赚就对了。　　人逢喜事精神爽，今天早上心情就特好，上午去批发市场进小商品，人品就爆发了哦。　　我进货都是只去一家，我不要假货，从来不问价格，不还价，就这样，两年了都在那一家进货，是个30来岁的已婚少妇，南方人，声音很好听，身材很好，杨柳腰，大MM ，她来过我店，参观考察过，一般南方人心细，怕经济上来往人家会跑了，所以来店看看地址，看看生意，我媳妇就说她像狐狸，让我少在那进货，其实狐狸美啊。古人不也说石榴裙下死，做鬼也风流吗？　　男人想不想出轨是一回事，能不能出轨又是一回事，没用的男人就是有那心也没那能力，咱不不想吗？有那能力而没那心。　　今天一过去，美女还是如往一样日笑颜如花，生意上门有钱赚啊，其实我心里早想捏捏她那红苹果一般的小脸蛋了，只是一直有这心没这胆。　　这回刚开刚好单子，还没拿货来，美女这不自己凑上来了，大MM 一下直接贴上我胸口，好软，我还没反应好，只是感觉确实是很软很软的，右手搂上了MM腰上，心脏当时可能每分钟跳动在120下左右，脸一下就红了。没有支点估计当时要往后180度仰倒，MM贴上来还不如，脸还凑到我脸颊，我能清晰的感觉她如兰的吐气，好像给我说了什么话，我说，什么，当时真的什么都没听见，光想着吃豆腐了，要是你你也没功夫听人家说什么，先占便宜在说，过着村就没这店了。　　没办法美女只好把小嘴贴在我耳朵上了，小声说有小偷来了，小心你的钱，后面过来一批小伙子，快速的经过着，我还问，你说什么，顺便捏了捏她的小屁股，美女也看出来我是存心想吃她豆腐了，直接操着江南绵语，还没够啊，要不我下班，你来接我。我赶紧和她分开，说，谢谢啊，你声音小我真没听见，假装道歉，尽是虚伪的语言，反正摸了摸了，捏也捏了，想做的事情也都完成了，大家心照不宣。各自干着自己该做的事。　　走在路上想，这小偷也真是，没事来逛逛也不一定是坏事。上一页1
作者：东侠　来源：中国国际啤酒网
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掌握渠道心理 挖掘烟酒店市场潜力
刚进入2015年，300-400元带的五粮窖龄20年，在苏、浙、豫首批铺货，刚一面市就受到了的热捧，白酒经商权&一票难求&。而五粮窖龄20年人员内部使用手册亦成为白酒江湖的&葵花宝典&。接下来，让我们来看看五粮窖龄20年的业务员针对烟酒店经销商是如何沟通的?
业务员在与烟酒店渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，有的客户会问：&隔壁批发部要了没有&?如果你回答：&他要了&，老板就会说：&他要我就不要了&;如果你回答：&他没要&，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。
业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。但即使在&终端为王&的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。
渠道成员有城区的，有乡镇的，有男老板，有女老板;有大方的，有小气的;有冲动的，有阴险的;有奸诈的，有厚道的;有不同风俗的，有不同民族的。渠道成员大多是智商较高的那种人，他与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。
很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢?或者说：竟争激烈的很，竞品都在搞促销，很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收;或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话，你没能掌握渠道心理。
害怕对门和邻居的心理
有句话说，远亲不如近邻，近邻不如对门。但在商户之间却不是这样，有50%以上的客户与相邻或对门的竞争者不能处好关系，有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。因此，我们在商户密集的区域铺货时要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。
在相邻的客户之间铺货一定小心谨慎，防止无意中得罪客户。如果客户问你：隔壁批发部要吗?你不能轻易回答&要&，也不能轻易回答&没要&，而要根据情况判断。如果两家实力相当，则相排斥的概率大，如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。如果你不能判断两家的关系，则如下两种回答更合适些：1、&五粮窖龄20年还没到他家铺货，以你优先&。2、&他说要，我还没给他，先给你，你说咋铺就咋铺&。一般来说，在一家较有规模的客户铺过以后，不要立即到他的对门那里再铺。当然，这种心理也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，铺不进去货，那我们就在他对门、邻居家铺，而且搞点促销，分他的客源，逼迫就范。
我们总被告知：不要和陌生人说话。那些客户也是这样，对上们的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细，不敢和你打交道。他关心的问题是赚不赚钱，好不好卖，卖不掉怎么办，这些还没有得到答案，所以他与你说话很谨慎，也不会买你的货。
比如，你问：&老板在吗&?他通常是看看你：&老板不在(其实他就是老板)&。所以有经验的业务员总是问：&老板你好(管他是不是老板)&，而不问：&老板在吗&?。如果他回答&我不是老板&，你就说：&骗人，我看你就是老板&。
&我真不是，我是打工的。&
&那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢?&这时候他就会告诉你老板在哪里。
我们经常遇到这样的情况：&老板，我们这是新产品，有促销，很赚钱的。&
&没听说过，没人买。&
&宜宾股份有限公司首次推出的&窖龄酒&概念，中央9套正在做广告呢，都知道的。&
&价格会不会很高啊?&
&它最大的特点就是超值，是300-400元最好的酒，某某牌比它贵还没它包装好，而且口感还非常好!&
&这里的人就认某某牌，卖不掉咋办&
&我们的产品包退、包换的&
&我到哪找你去&
&我们就在某某路某某号&
&那好，改天再来吧，我这里还有货&
可见即使你回答如此完整，他还是没买，为什么呢，因为他不信任你，你走后他可能会对你了解，核实你刚才说的话。也许你下次去他就会买你的货，因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定多次铺货，一次性的买与不买都代表不了真实的需求。
总之，面对形形色色的渠道成员以及他们五花八门的问题，我们发现什么&拜访八步骤&、什么&谈判三步曲&都不好用了。其实不是教科书上的方法不好用，而是你没有结合渠道心理灵活运用，就像灭蚊符一样，要放到蚊帐里才好用。渠道心理就是蚊帐。
渠道虽然复杂多变，但还是有迹可循的。我们要掌握不同背景、不同性格、不同年龄甚至不同的环境下渠道成员的心理，只有掌握了渠道内心的想法才能灵活应对。
常见疑问应对
问题一：经销的价格政策如何?(经销商常常会以你拒绝透露价格政策而拒绝进一步洽谈，这种情况如何处理?)
经销商最常问的是价格政策，有些经销商常常会以你在拜访中，拒绝透露详细的价格政策而拒绝进一步洽谈，这种情况下，可以告诉经销商产品的零售价格。具体的价格政策需要经销商先填写意向表，然后公司经过筛选，选择一部分有诚意、有实力、有团购渠道的经销商进行深一步洽谈，这时候可以也可反问经销商一句：如果您成为了我们的合作伙伴，您也不会乐意看到其他经销商都知道您的政策底线吧?
问题二：现在产品已经太多了，暂时不想接产品?
讲趋势：在白酒行业快速扩容，产品结构不断升级的今天，以及三公消费遭遇限制千元酒受打压的背景下，200-800元中高档的酒，尤其是五粮液这种大，将获得爆发性增长。
讲品牌发展趋势：产品在精不在多，一个优秀的白酒经销商必须有独到眼光，发现并发展几个有长期持续增长前景的盈利产品。五粮液出品的酒，无疑能为经销商长期持续发展提供动力。而且你看我们这款五粮窖龄酒20年产品，都是一看即具有超强销售力的产品&&
讲实际招商案例：你知道浙江最大的白酒经销商XX吗，江苏最大的白酒经销商XX吗(可根据实际换成其他省份最大经销商)，都已成为我们五粮窖龄酒的经销商。
问题三：如果五粮窖龄20年做大了，会不会被五粮液封杀?
此问题看客户实际情况，有两种回答方式。
(1)对于非五粮液经销商的客户，回答：五粮窖龄酒品牌是由四川毛五商贸有限公司与宜宾五粮液股份有限公司战略合作开发，独立于五粮液现行营销体系的产品，由四川毛五商贸有限公司全权负责整个营销体系的建设，是五粮液品牌中价位的核心产品，也是五粮液加大腰部产品开发战略的明星产品，不存在封杀问题。
(2)对于五粮液经销商，回答：五粮窖龄酒品牌是由四川毛五商贸有限公司与宜宾五粮液股份有限公司战略合作开发，独立于五粮液现行营销体系的产品，是五粮液品牌中价位的核心产品，也是五粮液加大腰部产品开发战略的明星产品，不存在封杀问题。除非各地的主管经理个人行为。对于这样的问题，您实在担心的话，可以选择另注册一个公司操作，规避一下。
关键词：&&& 来源：必宜华品牌营销策划 文/李克
(责任编辑：戎飒)
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酒便利和平常看到那些烟酒店有什么区别啊？
主要进货渠道是经销商和二批商
“烟酒店的进货渠道主要是厂家、经销商和二批商。传统烟酒店很少从厂家进货，因为厂家大多都会有销售任务，零售商家很少能达到。”厂家主要供货给经销商和专卖店，因为专卖店单卖某一品牌，一次会从厂家大量进货。
一般来说，传统烟酒店大多都是从经销商那里进货，“经销商的价钱比厂家稍微高一点，但是对量没有那么高要求，为了拓宽市场，有些经销商还可以赊账，经销商也有分类，有些专做渠道，有些专做商超。
除了经销商，有些烟酒店老板还能从二批商那里进货。
代理商会上门销售
便利店与烟酒店的进货渠道差不多，店面老板大多从厂家各地代理商处进货。
“一般来说，厂家在各个地区都有自己的代理商。”在东区某社区内开便利店的赵女士说，“代理商一般都是上门销售。”
在销售前，代理商已经定好了产品价格，“这时，便利店店主需要小心销售员私自涨价，最好能留下代理商的电话，亲自打电话问
厂家有时会开商品订货会，订货会上订货一般有折扣，“但要量力而行，根据自己的经济实力、销售情况订货。”张先生说。
进货也得有选择，最好能在前几个月记录自己的销售情况，不断调整进货量和产品。
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