&p&金钱豹没接触过就不说了，只能说说中高端中餐厅（酒楼型餐饮）面临的窘境。&/p&&p&&b&原因总结一下，&/b&&/p&&p&&b&第一政策变了，环境变了；第二是家庭结构变了、顾客变了。湘鄂情俏江南不但没跟着环境变而且还有自己的幺蛾子。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第一是政策变了，经营环境变了。&/b&&/p&&p&政策变了是说随着8项规定的出台，几乎所有的中高端餐饮的营业额都有不同程度的下降。&/p&&p&不过俏江南、湘鄂情的受到的冲击还不是最大的。受到打击最大的是净雅这些吃海鲜的大型店铺，还有北京宴这种超大型的。&/p&&p&&br&&/p&&p&那下降程度有多少呢？&/p&&p&肯定不是100%，就这些餐饮公司公开的财报我个人估算，&b&八项规定的影响大概在25%左右。&/b&&/p&&p&25%的营业额，不算大，要提升真的可以提升回来，单独一个8项规定是不足以导致大型企业迅速崩溃的。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&更宏观的是，餐饮经营的竞争环境变了&/b&，这个市场真正开始激烈起来了。2008年之后，出现了大量的餐饮连锁公司。特别是杭州的外婆家、新白鹿、绿茶、老头油爆虾、桂满陇等等；还有和俏江南川菜口味可以直接竞争的麻辣诱惑、辛香汇、厚味香辣馆（已倒闭）、望湘园等等。&/p&&p&这些新出来的餐厅，有着不错的装修，甚至有些品牌有着堪称豪华的装修，但他们的菜价并不贵，在餐饮工厂化的努力下，这些新连锁店有些产品的口味已经不比中高端差多少了，有些甚至是同一供应商。&/p&&p&而餐饮业本身就有很强的尝鲜效应（所以品牌衰老也是下降原因之一），所以湘鄂情、小南国、俏江南、苏浙汇们这些酒楼的营业额被分走是自然的事。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&第二的家庭结构变了，客人变了&/b&&/p&&p&这些年来，中国的社会环境有了大变化。曾经的8~12人的大家庭变少了，取而代之是一个个&b&3、4个人的小家庭&/b&。最直接的观感，大城市餐厅的餐位都变了，餐厅里的10人桌慢慢都被替换为了4人桌或者6人桌。&/p&&p&随之而来店铺的“型”也变了。之前最流行的是开几千平米好几层楼的大店酒楼，因为大家庭的顾客在这里聚餐吃饭有“面子”。小家庭都是至亲，不在意排场而比较在意口味和里子。&/p&&p&&br&&/p&&p&家庭小了，也不需要点一大桌子菜了，所以综合性的点菜炒菜餐厅份额不断下降，而专做单一特色品类的餐厅变多了。&/p&&p&这是整体传统中高档中餐面临的问题，是这个酒楼这个业态的问题。这不是简单换桌子就能解决的。&/p&&p&整个行业的餐饮大店基本现在关的都比较厉害。没有八项规定，照样会挂。
&br&&/p&&p&那商务宴请还在吗？在，都在包房里。&/p&&p&商务宴请需要一定的私密性，很难想象商务宴请在大厅包个10人桌。私密性在大店先天就比较弱，大家都堵在门口等司机被人看见了多难受？贵宾得走要客通道也是这个道理。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&没有变化，或者变化不得法。&/b&&/p&&p&消费者变了，公司就要变，生意差了，穷则思变。同样受到冲击的北京宴，因为本身的大型场地与豪华装修，成功的转型成了婚宴餐厅。&/p&&p&&br&&/p&&p&而作为中档餐厅···转型就不上不下很尴尬。&/p&&p&俏江南转做了盒饭，但是和自己定位不相符冲突很大，境地尴尬（现在好像撤了），其他俏江南除了做一个进超市销售方便调料就真的没看到有多少动作。&/p&&p&湘鄂情就基本没怎么动过，就是一路关店关店关店，公司就在做资本方面的运作，据说今年要开始转变做大众餐饮，做湘鄂情小馆。&/p&&p&&br&&/p&&p&小南国也利用自己现有的门店做了外卖盒饭—— 点点送，各种原因下，和俏江南一样也失败了。&/p&&p&但小南国的触角非常多元化，而且布局早，布局多，布局稳，全都集中在自己熟悉的饮食业。&/p&&blockquote&低端中餐连锁：南小馆&br&中端中餐连锁：上海小南国&br&高端中餐连锁：慧公馆&br&酒店宾馆：小南国花园酒店&br&西餐：日本合作引入的ORENO、美国合作引入的Wolfgang Puck（这两家公司相当厉害）&br&连锁咖啡：百佳咖啡&br&连锁甜品：聪少私房甜品&/blockquote&&p&这点来说，小南国的抗风险能力和盈利能力，要远超俏江南和湘鄂情。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&湘鄂情和俏江南，各有各的故事&/b&&/p&&p&湘鄂情本来有不少餐饮品牌的，虽然没有小南国那么丰富，定位和名字也比较重合，但好好聚焦经营其实是一定不会死的。&/p&&blockquote&团餐：龙德华&br&低端快餐：味之都&br&中低端连锁：湘鄂春&br&中高端连锁：湘鄂情&br&高端中餐：湘鄂情·晶殿礼宴、湘鄂情·源、菁英会&/blockquote&&p&结果是不知道刻意炒作概念还是不善经营，反正湘鄂情变成了中科云网，现在是ST云网。&/p&&p&创始人孟凯移民澳洲，收购三特索道，还有后来的和王禹皓的股权之争，湘鄂情八大碗做微波菜做零售市场···很善于炒作，故事真是非常多。&/p&&p&而俏江南和鼎辉、CVC的纠缠，IPO被终止的故事各种消息各种反转，甚至还有王思聪参与吐槽。最后创始人张兰套现退出，汪小菲娶了老婆徐熙媛之后，已经基本是娱乐圈人士，做了个饮料也不行。&/p&&p&&br&&/p&&p&两家公司的故事都很多，有兴趣自己搜搜看，特别精彩。&/p&&p&&b&但是一家公司的精彩故事多，真不是什么好事，商业公司大部分时候no news is good news&/b&。&/p&&p&&b&反正总的就是大环境变化，加上自己的幺蛾子，接连崩溃是自然的。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&PS&/b&&/p&&p&特别想提一下曾经的京城美食头等舱——净雅，现在也倒闭了。海鲜做不了工业化、大厨做的味道好，而且店铺管得也好（上过中外管理杂志，出过一本净雅管理故事），这个&b&冲击真不能简单归到味道不行上。&/b&&/p&
金钱豹没接触过就不说了，只能说说中高端中餐厅（酒楼型餐饮）面临的窘境。原因总结一下，第一政策变了，环境变了；第二是家庭结构变了、顾客变了。湘鄂情俏江南不但没跟着环境变而且还有自己的幺蛾子。 第一是政策变了，经营环境变了。政策变了是说随着8项…
&p&版&/p&&p&&br&&/p&&p&█ 法务&/p&&p&□ 可办餐饮证照&/p&&p&□ 无法务的风险&/p&&p&&br&&/p&&p&█ 基建&/p&&p&□ 电容量够&/p&&p&□ 有上下水&/p&&p&□ 有排烟道&/p&&p&□ 可办消防&/p&&p&&br&&/p&&p&█ 产品&/p&&p&□ 客群需求已验证&/p&&p&□ 核心产品已验证&/p&&p&□ 产品结构可优化&/p&&p&□ 价格定位已验证&/p&&p&□ 品牌名称信达雅&/p&&p&&br&&/p&&p&█ 客流&/p&&p&□ 可比商家门前人流量统计&/p&&p&□ 可比商家进店捕获率计算&/p&&p&□ 本商铺的门前人流量统计&/p&&p&□ 本商铺门前目标客群统计&/p&&p&□ 本商铺预估的捕获率计算&/p&&p&□ 将广告位的资源写进租约&/p&&p&&br&&/p&&p&█ 资金&/p&&p&□ 按预估月营收做投资预算&/p&&p&□ 预留开店一半资金为储备&/p&&p&□ 计算盈亏平衡和成本结构&/p&&p&&br&&/p&&p&█ 备案&/p&&p&□ 资金不够用的备用方案&/p&&p&□ 获客率过低的备用方案&/p&&p&□ 产品不匹配的备用方案&/p&&p&□ 人员未到位的备用方案&/p&&p&&/p&&p&&/p&&p&&/p&
版 █ 法务□ 可办餐饮证照□ 无法务的风险 █ 基建□ 电容量够□ 有上下水□ 有排烟道□ 可办消防 █ 产品□ 客群需求已验证□ 核心产品已验证□ 产品结构可优化□ 价格定位已验证□ 品牌名称信达雅 █ 客流□ 可比商家门前人流量统计□ 可比商家…
&p&去年我们这开了一家麻辣烫店，叫重庆娃，是一个加盟店，作为同行我自然要去捧捧场，该店位置极佳，装修华丽，开业当天现场鞭炮震耳、门庭若市，一副大有前景且势不可挡的架势。&/p&&p&菜品那是五花八门没得挑，服务员也是统一着装、热情饱满服务周到。&/p&&p&整体几乎完美到让你找不到缺点，可是谁能想到两年后该店顾客几乎濒临灭绝，老板也改行做了烤肉那？&/p&&p&当然烤不烤肉跟我们无关，但他的经营思路跟楼主有关。&/p&&p&前面说到了他的店装修华丽、服务周到。但是麻辣烫的配方却让我保留意见。&/p&&p&他的麻辣烫更倾向于突出牛油的醇厚味、麻椒的麻味、小米椒的辣味。&/p&&p&而我们当地人偏爱的麻辣烫更倾向于混合味，属于甜、香、纯、鲜、麻辣、酸..综合口味。&/p&&p&这就是口味的差异化，后来他们店生意不好的时候我冒充顾客加了老板的微信。&/p&&p&我很好奇的问他，你这店是加盟的吧，为什么选择做重庆麻辣烫那？&/p&&p&这一问还把这老板问兴奋了，洋洋洒洒的给我讲了他自己的故事，不过前面的我没记住，我就记住后面的这句，我当时加盟的时候去实地考察了，尝到这家的麻辣烫我当时就决定了，就加盟它了。&/p&&p&在他给我长篇大论的时候我正用微信编辑信息告诉他他的麻辣烫牛油太多了，咱们这边人吃不了这么油的东西，但是当我收到他的回复后，我默默的把输入好的文字改成，嗯，不错，味道很好。&/p&&p&不是我不想告诉他，在他经营半年多还这么兴奋不知所以的情况下我说他的不对，他能立马骂我一句臭傻逼，然后删掉我。&/p&&p&我这几年遇到无数个想加入麻辣烫行业的人，作为这个行业前辈，我很想告诉题主，&b&麻辣烫好不好吃你说了不算，顾客说了才算，做麻辣烫和结婚娶妻正好相反，要多让身边的人尝，多听他们的意见。&/b&&/p&&p&如果10个亲朋好友5个说不错，那这个麻辣烫在你们当地基本就有戏。&/p&&p&就说我们东北的杨国富麻辣烫，在我们东北那是龙头老大，谁敢说他家麻辣烫不好吃？案例糊你脸上。&/p&&p&直到一天我碰到重庆某火锅底料厂家的调香师，他说你们东北的杨国富麻辣烫挺出名啊，前几天我尝了，真难吃，我们这随便进一个苍蝇管都能甩他五条街。难怪在我们这开不了。&/p&&p&其实东北杨国富在他们那里开不了，但地地道道的重庆火锅在东北其实也没几个能活下去的。&/p&&p&不是口味不好，而是口味不适合。&/p&&p&所以题主，你要多在意外人的口感，毕竟你的麻辣烫是做给外人吃的。&/p&&p&题外话&/p&&p&其实麻辣烫的配方口味更改也并不难，只要你知道食材的作用改起来还是很容易的。&/p&&p&比如：&/p&&p&牛油是为了增加汤底醇厚，&/p&&p&鸡油是为了增加汤底的鲜度，&/p&&p&猪油是为了增加汤底的香度。&/p&&p&味精配合I+G提升鲜度。&/p&&p&乙麦去异、提鲜。&/p&&p&肉蔻：增鲜、增香&/p&&p&草寇：增加淡香&/p&&p&草果：去腥、解腻&/p&&p&毕拔：增加沉闷香味&/p&&p&阳春砂：合味、增香&/p&&p&..........太多了&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&如果你需要麻辣烫的配方你可以去我的公众号里找找看，骨汤红汤的视频教程都有，基础香料知识也有，自己去看吧，如果这篇文章帮到你，记得点赞。&/b&&/p&&p&&/p&
去年我们这开了一家麻辣烫店，叫重庆娃，是一个加盟店，作为同行我自然要去捧捧场，该店位置极佳，装修华丽，开业当天现场鞭炮震耳、门庭若市，一副大有前景且势不可挡的架势。菜品那是五花八门没得挑，服务员也是统一着装、热情饱满服务周到。整体几乎完美…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-644b60cc920468eedd4c136bf1aedfe1_b.jpg& data-rawwidth=&866& data-rawheight=&577& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&866& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-644b60cc920468eedd4c136bf1aedfe1_r.jpg&&&/figure&&p&- 文｜小饭桌新媒体记者 刘洋 -&/p&&p&- 编辑丨王艳 -&/p&&p&&br&&/p&&p&2016年，在上海某超市，当徐麟买完东西微信付款以后，收银员掏出一个小本记了一笔账。&/p&&p&徐麟意识到，马云说了那么久新零售，可是中国可能有80%的商户信息化都没达到。新零售对他们来说太远了。这让他下定决心创业，进入线下零售市场去寻找机会。&/p&&p&4年前，他去点点客担任副总经理，接触了大量的线下零售项目。当新零售逐渐被人熟知以后，徐麟却看到了新零售无法覆盖的地方，熊猫优惠也就由此创立。&/p&&p&2016年10月，熊猫优惠正式上线，他希望通过熊猫优惠系列产品帮助商家触达线下交易场景，连接消费者。通过移动社交营销帮助商家获客，整合线上线下交易，并通过会员管理，门店管理，大数据经营分析，帮助商家提高上座率和流水。&/p&&h2&&b&支付是社交的入口&/b&&/h2&&p&熊猫优惠切入市场的方式是从支付作为入口，将移动营销作为发力重点。目前熊猫优惠分为五个体系。&/p&&p&在支付方面，通过聚合支付二维码、智慧点餐、收银机、智能POS机等产品帮助商家快速接入移动支付，连接消费者。&/p&&p&在获客方面，通过共享会员卡、助力红包、推广外送单、小区拼团等产品帮助商家获客。&/p&&p&在经营方面，通过熊猫伙伴SaaS管理软件管理商家自己的营销平台，帮助商家实现支付即会员，支付即营销，整合线上线下交易。&/p&&p&“据了解，‘酸奶家族’使用了该服务后，3个月内其电子优惠券被转发近900次，带来了300余位新用户。”而点餐小程序的应用也为商家节省了近50%的服务员雇佣成本，并降低点餐出错率。&/p&&p&另外在商圈方面，熊猫优惠通过全国各城市的熊猫优惠微信公众号投放广告、发起商圈拼团、还提供查看“附近商家”等功能，帮助商家获得更多客户。&/p&&p&除此之外，熊猫优惠还将会为商家提供借贷、理财等金融服务。&/p&&p&目前市场上除了熊猫优惠还有收钱吧、乐惠等聚合支付产品，这个行业技术门槛不高，又是直接面向小B端，很多公司都在打补贴战，红包补贴、定期奖励与周期性活动刺激商户使用。&/p&&p&一位北京商户向小饭桌透露：“人们都觉得（移动支付）方便，我们也没办法，只能跟着使用了，现在店里用这个机器每个月的提点好像是千分之六。”&/p&&p&徐麟称，现在的聚合支付更像pos机的延伸，这也导致很多商户都选择在有奖励和活动的时候拿出聚合支付平台使用，在没奖励的时候选择使用自己的二维码进行收款。&/p&&p&那么回到文初的问题，当一家店铺在使用移动支付后还采用古老的账本记账，那么移动支付对商户的帮助在哪儿？支付作为入口成为占领市场的关键，便捷给了消费者，大数据价值给了大企业，可是对普通商户带来的帮助却无法直观体现。&/p&&p&徐麟将支付视为入口，重点却不是这里。他说：“以收钱吧举例，收钱吧创始人陈灏，是银联pos机的专利持有人之一，还在拉卡拉供职过。他们将支付作为核心业务，而熊猫优惠将支付以后的移动营销作为发力点。”&/p&&p&熊猫优惠可以提供共享会员卡、智能POS机、小区拼团等服务帮助小B端商家获客，当一个用户在商户店里消费支付以后，会自动关注到熊猫优惠的微信公众号，通过微信公众号，为商家做图文推广，在公众号植入附近的商家等功能，为商家引流，如果商家有自己的微信公众号，就会成为商家自己的粉丝，商家可以在自己的公众号发布信息，准确触达用户。&/p&&p&在顾客扫码付款后，一般会收到推送小票，再扫描小票上的二维码就会进入商户的线上商城。&/p&&p&之后用户在线上下单，商户送单，相当于线上交易的过程，帮助商户获得被O2O平台吸收走的流量，获得用户黏性。&/p&&p&在熊猫优惠的运营过程中，支付实质上是社交的入口，这样的社交是围绕用户和商户打造的，帮助商户管理客源、获取客源，而不是单单靠补贴烧钱去推进项目。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-359ff2d093bf97e2cdb74e_b.jpg& data-rawwidth=&866& data-rawheight=&577& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&866& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-359ff2d093bf97e2cdb74e_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&聚合支付的核心是触达消费者&/b&&/h2&&p&徐麟坦言，聚合支付只是一层皮，真正的核心是接触消费者，赋能新零售。熊猫优惠主要是将社交属性融入收银环节。&/p&&p&近年来，国内电商行业纷纷布局线下，但电商只在1-2线城市的市场覆盖率比较高，3-6线市场依然处于增长红利期，就全国范围来看，区域的复购率和渗透率仍然有比较大的提升空间。&/p&&p&据悉，熊猫优惠累计注册商户超过10万，团队人数在150人左右。日均交易额从今年 1月份的时候20多万，到6月的时候日均破千万。&/p&&p&目前熊猫优惠已在上海、宁波、苏州、武汉、成都等多个城市建立销售分公司，并且面向全国招募代理商，其中不乏对三四线城市的布局。徐麟说，2017年下半年熊猫优惠将通过代理商的模式以最快的速度抢占线下商户市场。&/p&
- 文｜小饭桌新媒体记者 刘洋 -- 编辑丨王艳 - 2016年，在上海某超市，当徐麟买完东西微信付款以后，收银员掏出一个小本记了一笔账。徐麟意识到，马云说了那么久新零售，可是中国可能有80%的商户信息化都没达到。新零售对他们来说太远了。这让他下定决心创…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-d7b6c7eea282c295cac09cc3b2757dbd_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&306& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-d7b6c7eea282c295cac09cc3b2757dbd_r.jpg&&&/figure&&p&接手转让餐厅,应该了解以下几点：&/p&&br&&p&&strong&注意事项&/strong&&/p&&p&&strong&1.&/strong&分析前手要转让的原因，这个原因你有能力解决或避免吗(都是餐饮)。&/p&&p&&strong&2.&/strong&转让费用的问题，转让后还能继续经营多久，性价比怎么样。&/p&&p&&strong&3.&/strong&后续的租金多少、如何交纳，有优势吗。&/p&&p&&strong&4.&/strong&手续是否齐全，如是转租原业主同意吗。&/p&&br&&p&&strong&转接步骤&/strong&&/p&&p&接手转让或转租店铺可以节省投资、时间及精力等，但也存在较大的风险，一般会遇到：接手后房东不让转让问题，房东涨租，转租人未经房东同意私自转让等问题。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-d7b6c7eea282c295cac09cc3b2757dbd_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&306& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-d7b6c7eea282c295cac09cc3b2757dbd_r.jpg&&&/figure&&p&&strong&1.&/strong&确定转让人的身份，看他是否有与房东的租赁协议，如果店铺经营者就是房屋的所有者， 首先要查看店铺的产权证明、营业执照、卫生许可证等其他相关证件是否齐全，并初步 咨询转让价格及房屋的租金情况。&/p&&p&如果店铺经营者也是承租人，则必须查看其与房屋产权人所鉴定的原始合同，并检查其是否有转让（转租）权；鉴定合同时要三方同时在场并鉴字证明。（即产权人、经营者、接手者） 因为一般情况下转让之前，转让人都会要求在签定协议之前要交付一定数额的定金，如果这里不注意很容易被骗。&/p&&p&&strong&2.&/strong&若有意接手，双方可洽谈房屋租金及店铺经营设备、装修等转让项目的具体价格。若谈定则可预付一定数量的定金，以保证优先接手店铺的权利，定金收取方出具定金收条， 收条要写清时间、金额、定金的用途等具体内容。&/p&&p&这里要注意是整体转让还是空店转让，如果是整体转让请千万点清设备和物品明细，免得少数量或缺质量。&/p&&p&&strong&3.&/strong&双方鉴定《店铺转让协议》及《房屋租赁合同》，从而约定双方具体的权利与义务。&/p&&p&&strong&4.&/strong&合同签署完毕，按合同约定方式结付转让费用。&/p&&p&&strong&5.&/strong&转让方有义务协助接手方进行过户变更手续，因此，接手方要及时凭鉴定合同及其他所需证件到工商部门办理好更名登记手续，以确定经营的合法性。&/p&&p&&strong&6.&/strong&务必考察店铺转让的原因及之前的债权、债务情况，并在合同中明确注明，以免跌入转让合同的陷井。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-6f8b4ff5f85329bdc2aea6_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&277& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-6f8b4ff5f85329bdc2aea6_r.jpg&&&/figure&&p&&strong&7.&/strong&务必事先调查清楚您所看中的店铺地段在短期内是否有市政方面的拆迁规划，从而避免 上当受骗。&/p&&p&&strong&8.&/strong&为了避免造成房东干涉转让的事情发生，请务必在合同签定时与房东约定好：有转让的权利，有优先续租权，房东不得以任何方式涉店铺转让。&/p&&br&&p&&strong&常见问题&/strong&&/p&&p&很多想从事餐饮创业的人在没有找到合适地段的时候都想接一个“转让店”准备大干一场，这本来值得庆贺，可如果不小心，在接手“转让店”的时候误入陷阱，搭上时间精力不说，搞不好，还要增加经济损失，更严重者，惹上官司缠身，徒增烦恼。&/p&&p&可如果在接手“转让店”时能搞清楚以下几个问题，那结果可能就不一样了。不小心误入陷阱，搭上时间精力不说，搞不好，还要增加经济损失，更严重者，惹上官司缠身，徒增烦恼。&/p&&p&&strong&1.&/strong&&strong&转手者是房东还是租赁者？&/strong&&/p&&p&如果是房东出租场地，那么，要请房东拿出有效的产权证，根据产权证，对房屋的建筑面积、结构等情况进行检查，避免张冠李戴，以假乱真。&/p&&p&如果是租赁者转让餐饮，必须请房东出面共同商议，分清楚哪些东西是房东的，哪些东西是租赁者的，三方当面清点，出具文字凭据，签字画押，方可深谈。&/p&&p&&strong&2.&/strong&&strong&这个地方能开餐馆吗？&/strong&&/p&&p&不要单方面只听信“转让者”的话，有条件的话，应该到房产、消防、公安、环保、街道等部门了解一番。另外，餐馆周边的老百姓对餐馆经营什么态度至关重要。&/p&&p&一方面，周边百姓是未来的消费准顾客，忽视不得；另一方面，百姓现在的环保意识、维权意识非常强。百姓不满意，上访、诉讼、上门争辩、媒体曝光，都有可能出现。&/p&&p&&strong&3.&/strong&&strong&“转让店”有历史遗留问题吗？&/strong&&/p&&p&要亲自到自来水公司、电业局、环保局、煤气公司、供热公司等单位了解水费、电费、环保费、煤气费、供热费的缴纳情况，如果未交清，请转手者将剩余部分缴纳完毕，并将交费发票出示，看清确认后复印留存，妥善保管。&/p&&p&停水停电停气，无论停哪一样，都无法营业。&/p&&p&&strong&4.&/strong&&strong&“转让店”有违法违纪记录吗？&/strong&&/p&&p&亲自到工商管理部门、税务部门了解工商管理费、应缴纳税款是否缴纳完毕，有否罚款，如果有的话，请转让方到相关部门缴纳完毕，并将相关票据复印留存，妥善保管。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-2dfb60cd2ea_b.jpg& data-rawwidth=&437& data-rawheight=&303& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&437& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-2dfb60cd2ea_r.jpg&&&/figure&&p&工商管理费、应缴税款属国家强制征收的项目，如未交齐，有可能面临营业执照作废、停办营业执照、罚款等相应处罚。&/p&&p&&strong&5.&/strong&&strong&该店与前员工有经济纠纷吗？&/strong&&/p&&p&要将以往与餐饮有关的单位、人员联系到，通报餐饮租售情况，尽可能查清餐饮的工资、贷款、担保、抵押、应付账款和经济纠纷情况，分清责任，避免在以后的经营中发生纠纷。&/p&&p&因为在转让酒店时，很多员工跟着一起“转让”，所以一定要分清账。&/p&&p&&strong&6.&/strong&&strong&要确定合同的法律主体及合同类别。&/strong&&/p&&p&一定要搞清楚：合同是和房东签约还是和转让人签约；合同类别是承包合同还是租赁合同。&/p&&p&从分清责任的角度说，合同的法律主体应选择房东，合同的类别是租赁合同。&/p&&p&&strong&7.&/strong&&strong&签订合同，务必请房东到场。&/strong&&/p&&p&餐馆经营火爆之后，因房东反悔发生经济纠纷的事情数不胜数，最为常见的是从合同里寻找破绽。如果房东老谋深算，在签订合同时即留下伏笔，那以后的经营就“危机”重重了。&/p&&p&餐馆的房东最见不得别人借用他的房子赚钱，恨不得把所有的利润据为己有，因此一定要注意。&/p&&p&&strong&8.&/strong&&strong&要确保所签订的合同完整有效。&/strong&&/p&&p&签合同时可以咨询专业律师，或找几本关于《合同法》内容的书籍了解清楚。在这些地方多花一点钱，以后的经营就少了许多麻烦。&/p&&p&&strong&9.&/strong&&strong&支付转让费，应在合同签订完毕、所有钥匙交接清楚之后进行。&/strong&&/p&&p&转让费支付宜晚不宜早，给自己多留一点时间，以免后悔。钱在自己手里，主动权就在自己这里，这间房子不满意，还可以到别处看看。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-6fc3ae0dc6a_b.jpg& data-rawwidth=&499& data-rawheight=&321& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&499& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-6fc3ae0dc6a_r.jpg&&&/figure&&p&千万不要被个别房主的花言巧语所迷惑，毕竟，他是出租餐馆的直接受益人。&/p&&p&&strong&10.&/strong&&strong&接手当日，马上换锁。&/strong&&/p&&p&害人之心不可有，防人之心不可无。餐馆的钥匙，经手的人很多。&/p&&p&餐馆钥匙也是餐馆安全的第一道门岗，为保险起见，换锁是第一要务。要不然，一夜之后，店内空空如也。这样的事情，在餐馆顶兑时并不少见。&/p&
接手转让餐厅,应该了解以下几点： 注意事项1.分析前手要转让的原因，这个原因你有能力解决或避免吗(都是餐饮)。2.转让费用的问题，转让后还能继续经营多久，性价比怎么样。3.后续的租金多少、如何交纳，有优势吗。4.手续是否齐全，如是转租原业主同意吗。 …
&p&与传统餐饮形式相比，外卖有效节约了人员及物业成本；更易于标准化，降低了复制及推广门槛；线上更为充分的竞争环境也使市场集中度得到提升。配合持续释放的市场需求，未来几年，外卖赛道有望跑出大型餐饮公司。&/p&&p&&strong&指导 | 凯文
张扬&/strong&&br&&/p&&p&&strong&撰写 | 亦木&/strong&&/p&&p&餐饮行业不受资本青睐已经成为业界的基本认识。但互联网外卖的出现一定程度上改变了这一状况。&br&&/p&&p& 随着技术的发展，移动支付、位置信息服务（LBS）等环节打通，极大提升了传统外卖的服务体验，餐饮O2O行业呈现爆发式增长。据估算，2016年国内外卖收入已超过1,600亿。预计2020年，外卖在整个餐饮行业渗透率将超过10%，形成一个4-5千亿市场。&/p&&p& 过去，资本焦点主要集中于外卖平台。互联网巨头的卡位和众多PE、VC的入场带来巨额资本流入，推动平台一次次获得数亿美元级别的“明星投资”。&/p&&p& 2016年至今，外卖平台局势发生巨大变化。百度外卖失去百度的支持，与其余两家差距越拉越大，爱分析判断，在线外卖将逐步由三足鼎立转入双寡头垄断。&/p&&p& 既往经验认为，大平台崛起的过程中，部分具有平台属性的品牌也会随之崛起。如淘品牌、微信公众号，甚至无数直播平台的网红，皆是如此。&/p&&p& 如今，外卖平台大势初定，资本针对外卖品牌的布局相继展开。海底捞系优鼎优千万入股海盗虾饭，隋炀帝炒饭、香肠公主、酷公社榴莲披萨等一批外卖品牌也纷纷收到资本市场抛来的橄榄枝。&/p&&p& 成立于2010年的优粮生活，是外卖行业的老兵，完整经历了外卖市场由疯狂，到低谷，再逐步走向成熟的全过程。&/p&&p&&strong&从“1家店开4年”到“1年开40家店”&/strong&&br&&/p&&p&2010年，第一家优粮生活外卖单店在北京落地，且1家店的规模保持了4年之久。&br&&/p&&p& 4年中，这家单店被优粮团队作为实验田使用。用合伙人闫寒的话来说, 这个单店就是优粮的“沙盘”，他们用1000多天的时间了解用户，磨炼产品，打造运营体系，迭代IT系统。&/p&&p& 优粮主要的经验来自于这段时期的积累，同时还完成了大量试错，降低了后期的“踩雷”几率。这个100多平米的外卖单店也成就了年销售额400万，净利润100万的成绩。&/p&&p& 年是优粮生活的快速发展期。经过4年的准备，又赶上外卖行业爆发的春风，仅1年时间，优粮生活在北京拓展了近40家加盟店，迅速打响了知名度。&/p&&p& 2016年，互联网红利消退，外卖平台商家大幅上升，平台也收紧了补贴，并开始向商家征收费用。优粮生活放缓了扩张进度，主要进行了产品优化及供应链的升级，配合各种形式的广告投放，不断提升自身品牌。&/p&&p& 未来，开发低线城市市场，是优粮的主要方向。合伙人闫寒透露，目前优粮正在准备Pre A轮融资。获得融资后，预期年内在全国范围城市拓展300-500家加盟店。&/p&&p&&strong&外卖更容易跑出大公司&/strong&&br&&/p&&p&2016年百强餐饮企业收入之和，仅占到餐饮行业总收入的6%。这反映了餐饮市场集中度低的特点。市场分散，相应的天花板也低，这是传统餐饮行业不被资本看好的原因之一。&br&&/p&&p& 优粮生活合伙人闫寒认为，外卖模式相对于传统堂食模式具有较大优势。&/p&&p& 就单店模式来说，外卖的基本配置为：50平米厨房场地；3-5名工人，其中厨师1名、打包员若干。食材及料包在中央工厂完成切配后，统一分发至各站点厨房完成最后炒制、包装及配送。&/p&&p& 不需要前厅、服务员、餐具，在装修方面也可大大简化，所以相较于堂食，外卖模式节省了大量的人力及物业租金成本。未来，人力及物业费用持续升高，外卖在成本方面的优势将体现的更加明显。&/p&&p& 另一方面，堂食餐厅受前厅接待能力及后厨供应能力的双重限制，天花板明显。外卖通过配送，打破了前厅的限制，极大的拓展了就餐区域。在订单充足的情况下，后厨的产能能够得到最大化的释放。&/p&&p& 此外，从竞争层面，堂食餐厅之间主要争夺线下流量，竞争范围通常被限制在特定的某家商场或某条街道。外卖的战场在线上，半径3公里范围内的所有商家被放在平台上由用户进行筛选。&/p&&p& 外卖的竞争更加充分，因此，市场集中度也更高。如果仅以覆盖区域计算，外卖市场的集中度约为传统堂食的10倍。在外卖模式下，更容易跑出大型餐饮公司。仅披萨单品类外卖，也跑出了达美乐这样市值超过100亿美金的公司。&/p&&p&&strong&用餐场景待拓宽，行业壁垒需打造&/strong&&br&&/p&&p&爱分析认为，场景不明确或场景单一化，是外卖市场的主要问题。在线外卖需要更加充分地发掘家庭及办公场所各类用餐场景，同时根据目标场景打磨产品，以迎合顾客碎片化、多样化需求，同时获得更高的溢价。 &br&&/p&&p&此外，外卖行业门槛的问题，未来仍需进行更加深入的思考。&/p&&p& 实体店重资产的模式，虽然不利于大范围推广，但在实际意义上对后入场的选手设置了资金门槛，也算是自身的有力壁垒。&/p&&p&相对而言，外卖行业门槛较低，在品牌或市场规模真正建立起之前，缺乏真正意义上的护城河。尤其是大型餐饮企业，凭借自身资源及资金优势，从传统餐饮跨入在线外卖，相对较为容易。&br&&/p&&p&闫寒，优粮生活合伙人，理工男，前国有银行核心系统工程师。由于其创办了知名外卖研习社群“优粮大学”，被很多圈内人尊称为“校长”。&/p&&p&近期爱分析专访了“校长”闫寒，他分享了优粮生活在外卖领域的业务布局与战略，以及他对外卖行业现状、未来趋势的看法，满满干货，现将精彩内容分享如下。&/p&&p&&strong&关于外卖与堂食的思考&/strong&&/p&&p&&strong&爱分析：外卖与堂食在运营模式上存在哪些差异？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&整体来说，外卖与堂食是两个不同的概念，通常二者不可兼得，一家以堂食为主的餐厅，难以做好外卖。&/p&&p&两者最主要的区别，是由前端引发的，后端只是前端的显现。所谓前端，就是用户。堂食和外卖的用户也许是同一群人，但是一定是同一群人的不同场景。 &br&&/p&&p&堂食店吃饭，通常以休闲场景居多。几个人去吃饭，更多不在于吃饭本身，而在于要谈事情或者沟通情感。这就要求店内的装修、氛围、菜品特色等等满足商谈的场景，需要有感性的成分在里面，让你慢慢感受和体验。比如一些意境菜，菜品的食材成本只是其中很小的一部分，更多的价值体现在菜品的摆盘、营造的意境。 &/p&&p&但是外卖的场景，一般来说，肯定不会是咱们几个聚一聚，点个盒饭点个外卖吧。外卖场景大部分是工作餐，或者没时间做饭了，没时间下楼了，这个时候会点一个外卖。或者大家开会，到了饭点了但是会还不能散，这时候叫个盒饭过来，吃完接着开，或者边吃边开。所以，都是这种场景下才点外卖。这种场景下，饭就是配角，工作才是主角。 &/p&&p&这两种场景下，对食物的需求完全不一样。盒饭场景对食物的需求就是，不难吃、方便、快捷、便宜。但是堂食，更要求色香味、意境、摆盘，甚至包括店内装修、音乐，服务员的态度，这些也都是价格构成的成分之一。
&/p&&p&外卖是大批量出餐的，堂食是一小份一小份炒的。这就是前段需求的不同，导致后端产品的出品差异。所以如果拿堂食的菜品做外卖，或者外卖的产品做堂食，都是不合适的。&/p&&p&&strong&爱分析：所以理论上，比如外婆家或者绿茶，外卖占全部出餐的比例应该比较低？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&对。除了一些纯快餐店，比如田老师红烧肉，外卖会占的比例比较高以外，其余大部分都只是占到比较低的比例。因为快餐店的出品，本来就是类似盒饭的一些东西，所以外卖就会占到比较高的比例。&/p&&p& 麦当劳、肯德基通常会在外卖平台销售额排名非常靠前。我们看麦当劳的发展历史，第一家麦当劳就是一家外卖店，店内没有座位，甚至连汉堡都没有，只有薯条。人来了，进店买薯条，打包，直接走。这本身就是一个外卖店。直到开到几十家店，他们才会尝试在店外摆着桌子椅子，让大家坐着吃。麦当劳的基因上就不是一个堂食店，所以他是特别适合做外卖的。&/p&&p& 现在我们到麦当劳去，他给你的东西本质上也是一个外卖，全是一次性的包装。前厅里也没有服务人员，只是给你扩出来一块地方，让你能够坐着吃而已。麦当劳的价格，主要体现在品牌的溢价，而非服务或其他方面。&/p&&p&&strong&爱分析：比如一家快餐店，既做外卖，又做堂食，是不是可以说他能兼得两种模式的好处？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&也不能这么理解。&/p&&p&因为很多堂食店，你去店内吃的时候，觉得这家店很高大上，装修也很考究，餐具也很考究。但是你点他们的外卖你会发现，随便拿一个透明的塑料盒，筷子也都是在市场上采购的通版的一次性筷子。有一个我特别喜欢的餐厅，点外卖就是这种情况。&/p&&p& 其实，不论是堂食或者外卖，需要付出的精力是同样大的。外卖并不是说你随便做一做就能做成。堂食也是一样，你花了这么多的精力去装修，配饰、餐具都准备好，包括服务员的培训等等，这是一件非常费精力的事情。 &/p&&p&这些东西在外卖上，都能找到对应的关键点。比如你外卖的包装、线上餐品的照片、logo等等，这些东西你是需要花费同样大的精力去做的。但是人的精力是有限的。&/p&&p&所以，堂食店如果想转做外卖，整体的壁垒还是很高的，一个是品牌，一个是产品。 所谓品牌，并不是说需要之前听别人说过或者在电视上看过才认为他是一个品牌。实际上，不论一线还是二线城市，所有人审美的方向是一致的。 &/p&&p&一线城市觉得好的东西，三四线城市看了也会觉得好。只不过这个好的东西，之前在我身边还没有，第一次见到。所以，这种具有品牌特质的打造，是一件特别重要的事情。&/p&&p&就外卖来说，这种气质、意境的打造是一件技术含量很高的事情，并且需要时间与实践的积累与不断调整，才能达到较好的状态。如果照搬线下的一套，是完全走不通的。 &/p&&p&&strong&爱分析：比如峨眉酒家的宫保鸡丁很有名，很多人因为这道菜而点外卖，所以峨眉酒家也可以依靠菜品去吸引外卖客流？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&也可以这么理解。但有一个很大的问题，峨眉酒家一整套体系并非为外卖量身打造的，整体的效率会受到影响。&/p&&p& 峨眉酒家的菜是一份一份小锅炒出来的，因为实际操作中不可能告诉厨师，哪份是外卖，哪份是堂食。所以即使接了外卖的单子，也是一份一份炒，这样的话整个的效率就会很有问题。&/p&&p& 更重要的是，对于只想吃一顿工作餐的用户，他不会在乎究竟吃的是优粮的宫保鸡丁，还是峨眉酒家的宫保鸡丁。峨眉酒家的宫保鸡丁确实比我们做得好，但在这种场景下，是没有必要做到峨眉酒家的程度的。 &/p&&p&用户需要的就是方便快捷，而且我们的价格比他们便宜一半以上。在这种日常场景下，大家会不自觉的把价格乘以30，看看我这个月会花多少钱，因为我天天都有可能吃。&/p&&p&如果我去峨眉酒家吃堂食，可能十天半个月才吃一次，在这个情况下对价格并不敏感，但是日常性的消费，大家对价格是敏感的。这个也是外卖现在定价的一个逻辑。很多的餐厅，明明是特别好的，特别有名的一个餐厅，但在外卖平台上他的数据就是不高，定价的问题也是其中的一个原因。&/p&&p& 另一个壁垒是产品，产品这种东西，更是需要时间去磨砺的。不是说自己一抖机灵做出来一个什么东西，自己觉得挺好吃，就能大卖，这个不可能。&/p&&p&我们的外卖产品，在设计上是有一些方法和套路的。并不会以老板或者周围哪个朋友觉得好吃或者不好吃就会上线或者下线产品，一定是通过测试的数据来决定。这些数据如何获得？就是需要长年累月的积累。我们对于产品的把控才会越来越精准。&/p&&p& 外卖是否卖得好，与堂食是两个逻辑：堂食是用产品去吸引人，外卖是根据人的需求来设计产品。所以按照这两套逻辑的研发，会研发出两个系列的东西，所以又希望把堂食做好，又希望把外卖做好，两者一定会互相制约。&/p&&p&&strong&爱分析：堂食和外卖在产品供应链方面是否有差别？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&有，但差别主要是在动态方面，而非静态方面。静态就是每天原材料的配送，不管是毛菜还是半成品，这方面基本没有差别。&/p&&p&差别的是，外卖需要供应链和研发进行及其紧高效的配合，因为我们的更新频次非常高。堂食店一般来说，勤快点的也就春夏秋冬更新四次，不勤快的基本上终年不换。对于我们每月2次左右的更新频率来说，对于供应链的要求也就更高。需要我们一直跟工厂进行新品研发的对接。&/p&&p&&strong&爱分析：上述的所有不同，使得外卖和堂食体现在成本结构上的差异有哪些？&/strong&&br&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&二者在成本结构上完全不同。后厨的面积、租金、人员成本大致差不多，其他成本基本都不一样。&/p&&p&堂食的租金需要占到相当的比例。因为堂食餐厅的面积大，又需要在特别繁华的区域以保证充足的流量，这两个条件，堂食场地的租金就需要比外卖店高很多很多。&/p&&p& 堂食还需要前厅的服务人员，这又是一笔开支。需要精致的装修，堂食的装修跟简单装一个厨房，二者的成本是量级上的差异。再加上餐具、以及相关的维护管理，这些都需要费用和人工。&/p&&p& 外卖不需要前厅的场地，不需要服务员，不需要餐具。但是外卖也有自己特有的成本，比如包装、配送。外卖平台的营销其实也是一笔不小的开支，这笔营销费用可以与堂食繁华地段的租金相对照。堂食的租金就是流量费，外卖的平台营销就是流量费。 &/p&&p&&strong&爱分析：所以，相对于堂食，外卖确实算是利润率比较高的细分领域？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&也不能完全这么说。因为赚钱的话，确实利润率比较高，但是赔钱的话，什么钱都赚不到。&/p&&p&&strong&爱分析：赔钱的原因是什么？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&你要想一个问题，比如说，在一个区域有很多条街，你的堂食店在其中的一条街上，你这家店主要就是吃这一条街的流量。 &br&&/p&&p&如果我在你的店对面开一家差不多的店，那么我可能会抢走你一半的流量。而开在另一条街背侧的其他店，对你的影响都不大，因为线下客户的活动范围有限，看不到其他街道的店。所以堂食其实就是在这么一个很小的范围内打仗。 &/p&&p&但是外卖不同，一个区域内所有的外卖店都要放在一起去竞争，这时候马太效应就会非常严重。品牌做得好的那几家店，就会占据这个区域绝大部分的流量。外卖是在几公里的范围内所有店的竞争。 &/p&&p&外卖的竞争不是那么直接，但是有一天你被挤垮了，你可能都不知道是被谁挤垮的。堂食就不同，只要不是有人门对门的跟你作对，你在这边想活下去，还是可以的。 &/p&&p&&strong&爱分析：所以按照这样逻辑，是不是可以理解堂食店50%左右都是可以盈利的，但外卖店只有少数20-30%是盈利的？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&我相信会是这样。所以外卖平台上的供应商会越来越集中。&/p&&p&&strong&外卖模式的经营思考&/strong&&/p&&p&&strong&爱分析：配送大概占成本多少的比例？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&平台通常的配送收费是15%，有些区域是20%，还有23%的。配送费方面，平台通常会收客户的，也会收商家的。&/p&&p& 如果不用平台配送的话，费用会少一些，因为客户收取的配送费就到我们手里了，这时候配送大约占5%。但是这种情况的话，平台就不会把资源给你了，因为他还掌握着营销的资源。&/p&&p&&strong&爱分析：线下一个比较健康的外卖店，净利水平大约在多少？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&外卖在15-20%都是正常的，做的特别好甚至能做到25%。整体上说，外卖的可伸缩性还挺大的。&/p&&p& 堂食店有两个天花板，后厨天花板和前厅天花板。外卖就一个天花板，就是后厨天花板。一个后厨可以覆盖3公里的范围，繁华地段，只覆盖1公里，也有活的不错的店。&/p&&p&&strong&爱分析：除了付给平台的，其他的费用比例大概在多少？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&房租基本5%就差不多了。人员比房租高不了多少，个位数。食材加包装，北京大约35%，京外基本可以控制在25-30%之间。&br&&/p&&p&&strong&爱分析：对于外卖来讲产品的更新频率会很高吗？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&很高，通常一个月我们会更新2次左右。我们会把卖的不好的菜品下线，上线其他菜品。每次更新2-3道菜品，更换比例大约10%。&br&&/p&&p&&strong&爱分析：就外卖来说，不同门店或区块上线的菜品会有比较大差异吗？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&就北京来说，在菜品的选择方面会有一些取舍，比如有些菜品在CBD卖的就是很好，但在中关村就是卖不出去，不过这种菜整体的比例比较少。&/p&&p&对于外地来说，优粮是这么样一个策略：我们背后也有一个大的菜品SKU库，这个库由我们的标准化酱料包和菜品的切配标准组成的。在我们向外地拓展的过程中，我们会让头几家店配合我们把适合当地的菜品研发出来，并进行标准化。 &/p&&p&整体搭建的逻辑就是，首先按照自己对市场的理解先上线一批菜品，在后续的运营当中不断调整，数据好的保留，数据不好的替换 ，就这么一轮一轮的循环下来，得到这个区域内最适销的SKU组合。&/p&&p&优粮属于家常餐，他与特色菜会有不同。特色菜品最重要的是走到哪里都不能变味，全国空运食材，这些都是特色菜所打的噱头。但是外卖是家常菜，北方南方西红柿是甜是咸都不一样，在我们的产品库里，南方西红柿炒鸡蛋和北方西红柿炒鸡蛋的调料包，就是2个SKU。 &/p&&p&&strong&爱分析：有没有可能通过研发的方法，提高用户对口味的忠诚度？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&想让用户对于一直忠于一个外卖品牌基本上是不可能的。有的人做外卖，以外卖好吃为基准，但实际上，好吃跟难吃，都不是特别好的事情。如果你吃一个特别好吃的东西，你可能会连着吃二十天，之后你一辈子也不会吃了，因为你吃伤了。 &/p&&p&外卖需要的是适口，适口就是我吃起来比较舒服。而且外卖的复购率比堂食要高太多了，外卖平均一个人一个月要4-5次吧，很容易把你一道菜吃腻，很容易把你所有的菜都点完一遍。这时候更需要的是更新速度，而不是把某道菜做的特别特别好吃。所以你只要保证持续不断的更新，品牌就能不断的壮大。 &/p&&p&&strong&爱分析：您觉得二三四线城市目前外卖行业的发展状况如何？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&比北京好很多。北京目前还在恶性竞争里没出来。低线城市处于北京14-15年的状态，对于外卖商家来说，是特别好的景象。用户已经有了消费升级的意识，但当地的品牌也很low。&br&&/p&&p&优粮在唐山、福鼎基本属于势如破竹，开业两三天，直接突破盈亏平衡线。深圳的店，开业第三个工作日，就突破100单了。&/p&&p&&strong&关于优粮生活&/strong&&/p&&p&&strong&爱分析：优粮单店一天卖多少份是一个正常的盈亏水平？单店的人员配置大致如何？&/strong&&br&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&目前我们最好的店，7个人，50平米，单日营业额20000，一个月算下来大约50-60万。 &/p&&p&在北京，一天100单肯定是能赚钱，一百单大约对应150份左右的套餐。一天的营业额到6000就可以。&/p&&p&北京最大的店，7个人，最小的店3个人。总部目前20人，支撑50家店，未来我们计划用70人，支撑300个店 &/p&&p&因为我们大部分的运营工作都是由系统去自动完成的。目前我们20人都是以优化这套系统的需求而存在，而不是推动这个流程的运行而存在。&/p&&p&&strong&爱分析：未来几年，在前台的成本有哪些可以进一步的下降？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&在我看来，就优粮来说，前台已经没有什么可下降的空间了。目前我们是3人作为最基本的组合，一个厨师，两个打包员。除非未来有更先进的工具能够替代他们。&/p&&p&&strong&爱分析：目前优粮常规SKU有多少？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&现在北京我们正在试验24小时店，包括早餐、午餐、下午茶、夜宵，大概有70-80个SKU，但目前仍属于实验性质，后期会慢慢往外推。通常常规的米饭炒菜的话，大约在20个左右。&/p&&p&&strong&爱分析：优粮跟供应链工厂的对接，是只对接服务，还是自建的工厂？服务北京40家店，大约需要多大规模的工厂？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&我们跟工厂对接的服务。在这方面没有必要投入大量资产，因为太重了。&/p&&p&工厂其实不是按照店来分的，更多是按照品类或者功能来分。比如有的工厂就负责切配，有的工厂负责供应面食、面点，这些都是专业化的工厂。我们目前对接的有4-5家专业工厂，每个工厂负责一块。完成之后，统一送到中央仓库。从仓库我们再给各个门店配发。 &/p&&p&&strong&爱分析：供应链配送的标准化调料包，炒出来的东西，会对口味上打折扣吗？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&不会的。咱们用的是调料包而不是料理包，这个需要区分清楚。 &br&&/p&&p&料理包，工厂加工出来就是熟的，在冷冻或者常温状态下送到店里，店里水浴加热，直接倒在饭上就可以了。严格上来说，料理包属于复热食品，怎么说呢，说轻点就是剩饭剩菜，说重点就是方便食品，本质上跟方便面没什么区别。 &/p&&p&我们为什么坚持现炒呢，就是我们认为十年前或者二十年前，你还可以把方便面当做一顿饭来吃，现在我相信没有什么人会把方便面当成一顿饭来吃了。按照这个逻辑，相信在不久的将来，也有人会认为料理包也是方便食品，也慢慢不会把他当做一顿饭来吃了。这就是我们坚持现炒的原因。 &/p&&p&&strong&爱分析：餐饮安全的问题，您是怎么看的？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&北京这边的餐饮安全比较好解决。每个店都有证，每个店都在国家的监控之下，这是第一层保障。食材方面，都是统一采购、统一加工的，每一批都有国家检测报告，这也是一层保障。&br&&/p&&p&外地店，虽然食材是自己采购，但是由于家常菜，食材非常容易获得，种类特别多。弄虚作假的获利空间也很小，不存在这种动力。而且城市规模发展到一定程度，也会被我们纳入整体供应链的范围。这样也可以统一质量，统一品质。&/p&&p&&strong&爱分析：优粮拓展新店，是以怎样的模式进行？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&加盟，包括北京都是加盟的方式。我们要收加盟费，36500，然后按照营业额的3%收取服务费。我们输出部分供应链，如调料包，以及一些成品、冻品等等。食材是本地采购和切配。 &/p&&p&&strong&爱分析：优粮现在的融资情况如何？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&我们现在打算融一个Pre-A。我们15年已经大约4000万的估值了。 &br&&/p&&p&&strong&爱分析：介绍下2017年优粮的发展预期？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&17年如果融到资的话，那么做到300-500家店应该问题不大。如果不融资，我们可能会慢一些，但是自己会盈利。即便不融资我们也得照着300家的规模去做，现在开店这个事情其实是赚钱的，因为我们可以收加盟费。只不过如果融资了之后，我们可以把控的更好，因为店开了之后，我们还要有服务，才能让他们尽快进入正轨
&/p&&p&像北京的店，我们之前是没有服务的，没有运营指导，没有代运营。今年我们已经有公司的专人帮助店铺做运营，单量两个月涨了百分之6、70这个样子。线上的基本不用店铺自己弄，我们就把策略给你设计好了。&/p&&p&所以如果融资的话，资金主要用来进行加盟店的扶持，这样才会做的越来越好，后面的加进来的店才会对我们越来越有信心。还有产品的研发也会越来越丰富。 &/p&&p&如果能开到300家店，一天的交易额大约200万，一年可以做到7亿左右。根据我们目前的理解，中国市场的空间，优粮可以拓展到1500家以上的规模。因为我们在县级市的实验已经成功了，中国几千个县级市，这种家常菜的品类在哪都能活的下去，很难失败。 &/p&&p&失败率高的加盟品牌，往往都是去做一些特色产品。特色产品一个就是水土不服，一个就是流行周期过去了，他自然就会死，所以做家常菜的话，我们的生命周期会很长，可发展空间也非常大，可以照着华莱士去做。&/p&&p&&strong&品牌与行业的思考&/strong&&/p&&p&&strong&爱分析：比如天猫和淘宝上，会有一批淘品牌起来。类比外卖平台，现在是已经有一批外卖品牌起来了吗？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&怎么说呢，目前会有一批有一定知名度的品牌，但是目前还没有跑出特别大的品牌。&/p&&p&餐饮与电商不同，电商相对来说，属于非常标准化的商品，马太效应非常明显。比如三只松鼠，一家公司可能就占据了整个坚果行业的大部分份额。电商可以依靠物流打通区域间的限制。但是外卖基本上以2-3公里为半径划分战区，我在这个区域打的好，未必在其他区域打得好。外卖的集中程度已经高于堂食，但比电商还是差很多，所以目前还难以产生巨型品牌。&/p&&p&也是因为这个原因，整个餐饮行业都是相对分散的。15年餐饮是3.2万亿，16年达到3.6万亿，预计17年在4万亿左右。但是百胜中国这种巨头，只有1%略多些的市场份额。类比手机行业，如果某个品牌的市场占有率只有个位数，那这个品牌基本上是要退出市场了。而餐饮，只要占到1-2%就是行业老大，这就是餐饮行业的特点。&/p&&p&此外，用户对于餐饮品牌是极度不忠诚的，因为他的品牌转移成本非常低。我一顿是一顿，还不像手机，手机不可能天天换，但饭可以顿顿换。所以餐饮品牌还将持续的分散下去。 &/p&&p&但是我相信，在外卖领域会出现真正的巨头，因为用户对外卖需求是跟餐饮不一样的。就餐饮来说，人们需要不断的去尝鲜，我这顿吃云南菜，下顿吃陕西菜，再下顿吃贵州菜，用户有尝鲜的需求，所以他会不断的在这些目标里转移。&/p&&p&但是外卖，往往是工作餐和便饭，主要就是靠谱，所以外卖是很有可能成就巨头的。比如在美国，达美乐是美国餐饮行业的巨头，但是他们的堂食没有占到多大的市场份额，但根据报道数据，他的披萨外卖占到了90%以上的市场份额。披萨就是用户最靠谱的选择，你最靠谱，所以我订你。 &/p&&p&&strong&爱分析：外卖行业里有很多早期品牌，丽华快餐就是其中一家。是什么原因导致丽华后期逐渐销声匿迹？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&外卖市场的环境更新太快了，对一些从零开始，不带包袱的企业来说，适应环境是相对容易的。但是对于已经有一大摊子的企业来说，对过去的结构的改造重组是一个非常困难的事情。&br&&/p&&p& 丽华从上世纪九十年代开始做快餐，我上大学有时候会订他们家的快餐，那时候最低的也要18块钱。&/p&&p&你看丽华的组织结构，北京丽华有35家店。优粮我们刚拿到第一笔投资的时候，正好也是35家店，但公司一共7个人。丽华呢，他35家店，并不是35家店的概念，而是35家分公司。每一个分公司的配置是这样的，一个经理，一个厨师，一个记账员，还有若干配送员，这些人全都是全职的。那时候他的配送员还挺多的，就按照一个分公司10个人来算，一共350人，这350人吃喝拉撒全都要他管。&/p&&p& 那时候丽华必须要搭建这么一个架构，因为当时基础设施特别不好，互联网的技术也没有起来。 但随着进入移动互联网时代，这个时代有一句话叫做“连接大于拥有”，你只要跟他有一个链接，有一个契约，有一个通信协议，就可以把资源调动起来。这个时候大家倾向于轻资产，但丽华这个时候你手里有一大堆重资产，而且很难剥离这部分资产。后来丽华的高管出来做了到家美食汇，也做得很成功。这就是说，人都是非常出色的人才，但是如果你手里一大摊子没法改变的问题，那也没办法做好。后来他一个人出来，从零开始，反而很快的就做起来了。&/p&&p&&strong&爱分析：您如何看待西少爷等一众互联网品牌？&/strong&&br&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&西少爷对于产品非常重视，做的肉夹馍、豆花、胡辣汤，产品上做的还是很不错的。如果产品做的不错的话，又有这么大的舆论势能，起码不会比跟你做同类的传统饭馆差吧，所以比如像西少爷、伏牛堂我还是挺看好他们的。&/p&&p&&strong&爱分析：现在外卖的主要流量还是依附于外卖平台，未来有没有可能打造属于自己的流量可控的独立外卖入口？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&这个问题就相当于问某家餐厅怎么摆脱这个购物中心。因为外卖平台是我们的基础设施和基础环境。不过平台未来怎么变化，但平台的健康发展终归离不开我们这些外卖品牌，外卖品牌与外卖平台是各有分工的。 虽然这里面可能会有些不公平的事情出现，但现在看来，这样的事情越来越少了。之前我们也曾经想过去摆脱平台，但是后来我们发现，这样做的成本太高。而且最重要的一点，订优粮生活的人主要是冲着优粮生活的品牌去的，而不是冲着饿了么或者美团去订的。即便是后期再涌现出新的平台，也还是需要跟我们这些品牌去合作，我们对他们还是有价值的，这个是不会变的。 &br&&/p&&p&&strong&爱分析：平台除了资源倾斜以外，目前对商家的补贴还多吗？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&不多了，很少。现在小商家很难做的应该。我们在C端看到的补贴，大部分都是商家自己补的。&br&&/p&&p&&strong&爱分析：在您看来，近期很热的奶茶店、面包店的业态，可以通过外卖进行扩展吗？&/strong&&br&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&没什么主要联系。因为外卖属于刚需、高频次，所以现在才会有这么热闹的市场。诸如喜茶、原麦山丘等奶茶、面包业态，虽然很火热，但是相对外卖来说，还是低频次的次级需求，所以他们只能在人流量很密集的地方去开堂食店，他们才能够达到他们想要的市场目的。&br&&/p&&p& 目前我还没有见到，做纯外卖成功的饮品店。&/p&&p&像饮品店和面包、蛋糕店，放在堂食上就是一个好生意，但放在外卖上就是一个伪需求。因为外卖的业态是建立在人不能不吃饭这样一个基础上，外卖产业才发展起来的。我在家呆一整天，我肯定要吃饭，但不一定要吃面包、喝茶。所以在根本需求上是不一样的。&br&&/p&&p&&strong&爱分析：在您理解，外卖这个大行业未来是往什么样的方向去走呢？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&未来外卖在丰富度和体量方面，应该会逐渐与堂食追平。今年整个餐饮行业大概能到4万亿的水平，但是外卖连2000亿都比较困难。所以在体量上，两者还差得很远。&/p&&p& 但是外卖已经成为非常重要的消费方式，未来也会持续保持高增长率。堂食，你想吃点好的，有大董、北京宴等等，还有各地的特色菜，以及快餐等等。堂食的业态非常繁荣，但是外卖的业态还没有很繁荣，起码现在在家，大家组织个聚会啥的，也不一定会叫外卖，整体业态相对比较单一。&/p&&p& 我认为将来外卖应该发展到，堂食有的东西，外卖都有。业态会非常丰富，各种高中低档的价位，适合各种场景的产品都会有。&/p&&p& 再一方面，我认为外卖会生于餐饮，最终超脱于餐饮。外卖本质上是上门服务的最高频次的品类。那以这个最高频次的品类为入口，任何其他的品类都会接进来，包括一些电商、生鲜、物流服务、家庭服务很多很多的实体服务都可以通过这个口接进来。&/p&&p& 将来外卖很有可能变成另外一种形态，甚至于基础设施也有可能因为外卖而改变。比如未来也许会跟公交车一样，在这个城市里甚至会有电商物流车的专用车道。将来盖的楼也许会有电商物流的专用的管道，这些都有可能，没有什么不可能的，但是这些就很久远了。&/p&&p& C端永远是最先反应过来，一个行业发展的动力，因为C端的消费是不需要转移成本的，但是B端会慢半拍。外卖也是这样的，一开始C端起来之后，B端跟不上，所以才出现了一批黑作坊。差不多一年左右，供给端才反应过来，才有像样的商家进来。基础设施肯定会更慢。这注定是一个长期的过程，这个行业肯定会越来越大。 &/p&&p&&strong&爱分析：从用户的角度来说，用户消费外卖的习惯有哪些改变呢？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&最开始，用户对于外卖的印象就是一个凑合吃的认识，实在没得吃了，实在没有条件了，他才会选择外卖。 当外卖起来之后，大家逐渐把外卖当做一个日常的品类去吃，比如中午，就算我有时间下去吃饭，但是我懒，我也会订个外卖，可能整个办公室的人大家一起吃外卖。但是这个阶段，大家没有什么品牌意识，这家便宜两块，我就会点这家。因为这个阶段劣质的商家太多，用户无法分辨哪个商家比较靠谱&br&&/p&&p& 现在呢，大家已经逐渐有了这种品牌的意识，优粮在做的过程中也逐渐能感受到这点。以前降价就来单，价格一回去单就没了。但现在我们不用再用降价的手段跟别人去竞争了，因为我们看到用户开始有分化，有部分用户继续追求低价，满20减19啊一类的。有一部分客户，那种餐他们看都不会看的，直接去找这种品牌的商家去点，说明一部分用户的心目中也会有外卖的品牌的意识了。这是一个好事，品牌溢价未来可以做出来了，利润率也会提高。&/p&&p&&strong&爱分析：有没有可能随着消费升级，未来会有越来越多的用户更加追求环保、健康、品质。而优粮的产品是否也会跟着继续进化？&/strong&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&根据用户的外卖需求金字塔，越往塔尖走用户的需求越高。这个金字塔式一直存在的，只不过前两年用户能看到的只有底层商家，所以底层的生意会比较多一些。&br&&/p&&p& 后来品牌意识觉醒的用户，他的判断维度会越来越多，因为以前盒饭是他凑合吃的一个东西，现在盒饭变成了他正经的一顿饭，所以不得不作为日常很重要的一件事情去考虑。以前盒饭只是偶尔吃一次，很少有人去关心他健康不健康。现在基本上是天天吃，所以肯定会关心健康等一系列问题。但是这些东西也是优粮一直以来都在做的。&/p&&p& 所以你要找准你的金字塔属于哪个层级，我们就是属于中等偏上的这个层级，既不过于奢华，也不凑合的这么一个状态。你要一直定位在这个层级的话，现在并不是说我们的策略取得了多大的成功，而是越来越多的用户，从底层流动到这个层级了，这个层级的人数越来越多，才促进了我们的单量的增大。&/p&&p&&strong&爱分析：其他的外卖品牌也是主要依靠加盟来拓展业务吗？&/strong&&br&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&也不一定，大家各有各的发展路径。对于我们来说，一开始的定位就是一家科技公司。科技公司是造枪造炮的，真正打市场，抢地盘还是以加盟店为主。我们负责赋予他们强悍的战斗力。&br&&/p&&p&直营品牌的思路是，我自己开店，自己挣的钱为什么要和别人分呢，多开一家店，就多挣一分钱，所以我就踏踏实实做自营。这是两种不一样的逻辑。&br&&/p&&p&我们是希望尽快把规模给做大，服务更多的用户，做大了之后，路也会越来越宽。&/p&&p&&strong&爱分析：目前餐饮领域的上市公司还是比较少，整体价值也相对有限，对于这个问题您怎么看？&/strong&&br&&/p&&p&&strong&闫寒：&/strong&因为餐饮属于劳动密集型的行业，整体上是缺乏爆发性的。餐饮公司的股价，其实是大家对他未来的预期。&br&&/p&&p&而且餐饮品牌的生命周期有限，尤其是越有特色的生命周期越短。像麦当劳就没有问题，因为他适应性强，全球都可以是他扩张的目标。麦当劳扩张一个店很容易，而且他可以在任何小县城里生存。如果俏江南，开到一个小县城肯定是不行的。因为本身未来的空间就很小，大家对他未来的预期就不会高，预期不高股价就不会高。&br&&/p&&p&&strong&如果过期了&/strong&&/p&&p&&strong&就在微信公众号里加&br&&/strong&&/p&&p&&b&我们的文章也在微信公众号：baowenxiangzi同步更新么么哒&/b&&/p&
与传统餐饮形式相比，外卖有效节约了人员及物业成本；更易于标准化，降低了复制及推广门槛；线上更为充分的竞争环境也使市场集中度得到提升。配合持续释放的市场需求，未来几年，外卖赛道有望跑出大型餐饮公司。指导 | 凯文 张扬 撰写 | 亦木餐饮行业不受资…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-c675dfcdf2_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-c675dfcdf2_r.jpg&&&/figure&&p&- 文｜小饭桌新媒体记者 许若茜 -&/p&&p&- 编辑丨关雪菁 -&/p&&p&刘晴最近胖了。&/p&&p&因为她要不断试吃自家在研发中的卷饼产品，一次要吃好几种。&/p&&p&“每种起码要吃半卷，因为不吃半卷，只吃开头的话，体验不到用户吃到结尾是什么感觉。” 这个漂亮姑娘，嘴角有颗小圆痣，倒是对于自己的容貌并不太在意。&/p&&p&开宇宙卷饼店之前，刘晴是网易的产品经理，以至于她在描述自己的卷饼产品时，都像是在描述一款APP的产品体验——&/p&&p&“第一口的感觉特别重要，如果我吃第一口是好吃的，我就觉得这个东西好吃。如果吃第一口是面皮，也许一下子把这个产品淘汰了。同样，吃到尾巴的时候，因为已经撑了，是口感最挑剔的时候，这时候吃到面也会体验不好。所以我一定要把这个东西吃到尾巴。&/p&&p&自从刘晴在宇宙中心五道口开出第一家宇宙卷饼，至今已有3年，她开出了六家店，跑出了外卖店和堂食店两种模型，盈利还不错，复购率特别强。2015年，宇宙卷饼获天图资本合伙人李康林个人领投、乐奕创投跟投的400万投资，估值达4000万。&/p&&p&眼下，她把开店的工作扔给餐饮出身的合伙人，自己专心搞起了卷饼零售化的尝试。她一边在京东、天猫、每日优鲜、本来生活这些电商平台上开店，卖速冻卷饼，一边盯着用户反馈改良自己的产品。同时，她还考虑在商场、影院、甚至旅游景点里铺货。
&/p&&p&刘晴认为，&b&一旦解决了卷饼吃起来掉馅、和速冻复热温控不好把握的问题，卷饼的食用场景可以被拓展的很多元，那样一来宇宙卷饼就不仅仅是个餐饮品牌了，而是个零售消费品牌。&/b&&/p&&p&&b&◆&/b& &b&◆&/b& &b&◆&/b&&/p&&p&&b&美国启发出的卷饼创业&/b&&/p&&p&投资圈这两年都在搜寻能够做零售化尝试的餐饮单品品类，比如肉夹馍、小面、凉皮，选择标准无非是街边存活多年，食用场景丰富，可以超出堂食的局限，但在该品类中尚未产生一个真正的品牌。&/p&&p&表面看，刘晴选择的卷饼并不算个大众品类，标准化起来还有难度，以至于宇宙卷饼还承担了一部分教育市场的工作。&/p&&p&“所以我觉得能不能创造市场，还是要让市场说话。可能大家对这个品类有很多质疑，我觉得无所谓。”不得不说，刘晴选择卷饼还真是“无知者无畏”，或者我们也可以理解成，是被她网易的大老板“带到的沟里”。&/p&&p&当年，老板带队去美国考察，想验证网易考拉的可行性，刘晴也在其列。在美国的连锁超市Costco，刘晴尝试了墨西哥卷饼，她发现那个卷饼还真的挺好吃。&/p&&p&“老板当时说，你们有本事，就把这个东西带到国内。”刘晴就把这话记下了。&/p&&p&在美国，卷饼是个当之无愧的大品类，墨西哥卷饼品牌Chipotle颇受欢迎，能跟麦当劳汉堡包一较高下，但更类似冷餐，本质接近三明治。但在中国，它的主流食用场景是家中，跟炒菜相伴。刘晴想做中式卷饼，这可就费了劲了。&/p&&p&首先，刚开店的时候，尚未解决代工问题，师傅都要雇俩，一个做面点，一个做炒菜；再一个，卷饼会漏汤，漏汤饼会破，食用体验也会变差，无疑是自杀；而如果把汤全过滤掉，饼里的菜会变得干巴巴的，口感也会变糟。&/p&&p&&b&怎么拿捏饼皮的韧度、馅料的口感，还能将其标准化&/b&，就这几个问题，就足够把很多想做这个品类的人给吓退在了门外。刘晴为了解决卷饼漏汤的问题，就花了几个月去定制过滤汤汁的容器，保证馅里的汤能恰到好处的而被保留。&/p&&p&此外，刘晴还逐步击破了如下几个问题：外送时因为时间延长，导致有些菜品和堂食口感会不一样；根据客人对主食的需求不断调整饼皮的薄厚；为了不让馅料漏出来而更改切丁为切丝；为方便品尝而设计了三段式包装，等等。&/p&&p&其实，对于做卷饼生意，最难的还是如何成本控制。刘晴有位朋友，是个老餐饮人，老早就看上了卷饼这个品类，但是反复测试就是无法拿捏好成本，只好放弃。&/p&&p&“我是在所有坑踩完了以后，才能说真的很少人选择这个品类。因为这个品类对于餐饮人来讲，虽然好，但是太难做。”刘晴说。&/p&&p&如今说起来，倒是一笔带过，可这标准化卷饼探索之路，只能说是连环坑。刘晴直率的讲，“最难的时候，我给自己停发了2个月工资。”&/p&&p&&b&◆&/b& &b&◆&/b& &b&◆&/b&&/p&&p&&b&向零售进军&/b&&/p&&p&餐饮这个行业是没有壁垒的，以至于刘晴可以为了找到某连锁餐饮品牌的加工厂，去翻他们的后厨垃圾桶，把所有外包装垃圾都扒拉出来，看是哪家工厂生产的。&/p&&p&也同样因为餐饮是没有门槛的，刘晴不希望宇宙卷饼只能当个餐饮品牌，做做服务业的事情。一个北大光华管理学院MBA跑来做餐饮，必须来点不一样的。&/p&&p&不过，刘晴也会很耿直的承认，做餐饮就要做快速规模化的增长，但这需要大量合格的店长，这种很重的走法，不适合宇宙卷饼手里这把牌。&/p&&p&“我还是希望从不同的渠道，让大家认识到这个东西，触动到更多更多的人。”因此，刘晴开启了零售化之路。&/p&&p&卷饼这个品类也的确适合零售，在7-11或者星巴克，卷饼和三明治、杯子蛋糕放在一起售卖，不过那都是西式风格的卷饼，而如今刘晴解决了中式卷饼标准化的问题，也是时候出来探探路。&/p&&p&更重要的时，卷饼这个品类出了官方的资质标准，给宇宙卷饼进入零售渠道发了一张通行证。&/p&&p&“这个标准没出来之前，我们还在做选址、开店筹备，跟几个商场都谈了排位，去年底一看到这个标准，我们就撤掉了，专心做零售。”刘晴道。&/p&&p&电商渠道之外，刘晴还在考虑一件颇有“野心”的事，她盯上了电影院这个流量入口，如何能把观众手中的爆米花标配换成“宇宙卷饼”。 “我们接下来的选址，尽量在电影院同层。”并且她还希望能够在影院零售柜台寻求合作机会。&/p&&p&同时，随着卷饼标准化的解决，刘晴还打开了2B市场的大门。“有很多餐饮的牌子都找过我让我代工，因为他没有必要为一个新品类增加一条生产线。”刘晴说。&/p&&p&讲到这儿，宇宙卷饼的故事也快结束了。不过，饭桌君仍然不太明白，一个网易产品经理、北大光华管理学院MBA为什么选择去创业卖卷饼，进入这么一个又脏又累的行当？&/p&&p&刘晴却说，想好创业的时候，她29岁，还是输得起的年纪，而做餐饮是她一个情结，大学时候爱吃吉祥馄饨，想加盟却发现加盟费要50万，她手里的钱只够加盟个桌子腿的。&/p&&p&不过，真的下定决心跳出自己舒适区来创业，还是得益于她读MBA时的校园老师、未来汽车的李斌，对她的一番提点。&/p&&p&饭桌上，她问李斌，如果创业失败了，你会怎么过？李斌反问她：“你平常吃什么呀？”&/p&&p&刘晴说，”吃馒头就行。“&/p&&p&“李斌说，你可以创业，如果到了一定的阶段，只能吃馒头，你会觉得自己很可怜很惨吗？我说不会，我说我觉得真的不会，我现在的想法也是不会。如果你已经想好了你生活的底线在哪，那你就可以去创业。”至今，刘晴还会把李斌的这段话反复拿出来咀嚼。&/p&
- 文｜小饭桌新媒体记者 许若茜 -- 编辑丨关雪菁 -刘晴最近胖了。因为她要不断试吃自家在研发中的卷饼产品，一次要吃好几种。“每种起码要吃半卷，因为不吃半卷，只吃开头的话，体验不到用户吃到结尾是什么感觉。” 这个漂亮姑娘，嘴角有颗小圆痣，倒是对于…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-6b7c35cad8f9a07fcbab32_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-6b7c35cad8f9a07fcbab32_r.jpg&&&/figure&&p&- 文｜小饭桌新媒体记者 岳珊 -&/p&&p&- 编辑丨关雪菁 -&/p&&p&7月的上海，深夜。愚园路一家十多平米的小店里，三个年轻人把刚煲好的汤一碗碗地倒进了下水道。&/p&&p&他们那天一共做了200碗汤，仅卖出两碗，只好倒掉了余下的198碗。&/p&&p&“倒了一晚上的汤，每倒一碗就说‘10块、10块’（成本价），倒完之后还得洗碗。” 当年倒汤的年轻人如今已在上海开了&strong&7&/strong&&strong&家连锁店，单店流水一个月最高&/strong&&strong&40&/strong&&strong&万&/strong&，在回忆创业时，三人之一的陈华滨说。&/p&&p&这个以倒汤“起家”的公司是一家名为“汤先生”的汤类单品餐饮品牌，创始人陈华滨大学时就在宿舍煲汤给舍友喝、靠煲汤追到了自己的老婆，在飞亚达做过7年的销售工作后，于2015年7月成立了汤饮品牌“汤先生”。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-94b0cce4a62633dcd01a391_b.jpg& data-rawwidth=&454& data-rawheight=&453& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&454& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-94b0cce4a62633dcd01a391_r.jpg&&&/figure&&p&目前，汤先生7个店的月总流水在数百万左右，毛利率为65%~70%。汤品会根据节气的不同而进行相应的调整，基本保持在&strong&8&/strong&&strong&款（&/strong&&strong&5&/strong&&strong&个爆品&/strong&&strong&+2&/strong&&strong&个季节性产品&/strong&&strong&+1&/strong&&strong&个区域性产品）&/strong&左右，复购率52%。&/p&&p&近日，汤先生宣布获真格基金领投、天图资本合伙人李康林跟投的&strong&500&/strong&&strong&多万天使轮融资&/strong&。融资之后，资金将主要用于产品的研发以及店面的扩张。&/p&&p&&strong&◆&/strong&&strong& ◆ ◆&/strong&&/p&&p&&strong&想做品牌，先有产品&/strong&&/p&&p&2015年，陈华滨已是飞亚达全国零售总监，职业天花板的困扰让其动了创业的心思。&/p&&p&在陈华滨看来，汤不仅是大品类，还是一个天生适合高度标准化的产品，“多少g的水、蒸多长时间、用什么温度、蒸发多少量，出来的口味是高度一致的。”有飞亚达2000多家门店运营经验，陈华滨知道这种高度标准化正是做单品和快速复制的前提。&/p&&p&汤先生开业半年后，陈华滨听说了东京汤储（Soup Stock Tokyo），这个品牌自1999年创立以来，至今开了70多家店，只在东京，并不向外扩张，但是巨赚钱。&/p&&p&陈华滨跟合伙人专门去东京驻店蹲点了48小时，观察其用户、SKU、消费时间段、消费频次，还专门拍下了用户单据，最终测算出，像这样一家单店，月流水可以做到200万人民币。这无疑让陈华滨对于汤先生有了更大的信心。&/p&&p&缺憾是，在中国传统的饮食习惯中，汤一直作为辅餐出现，陈华滨需要找到高频、合适的消费场景。&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-df0e8e4a33ff7b5a81d0e8aedd76f344_b.jpg& data-rawwidth=&470& data-rawheight=&446& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&470& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-df0e8e4a33ff7b5a81d0e8aedd76f344_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&最终，通过实践得出的数据，陈华滨锁定了&strong&孕妇、住院病人、加班人群&/strong&这三个精准目标用户，尤其是加班人群，“加班到11点钟，吃麦当劳、肯德基可能会太饱，但是不吃又饿，这时候喝一碗汤刚刚好，而且与咖啡不同，喝汤是会让人放松的。”&/p&&p&在销售上，汤先生拒绝坐商，利用BD团队主动上门与月子中心、医院、企业等合作。经历首日销量为2的惨痛之后，第二天陈华滨就走进了复星集团的办公室，与其合作推出了“加班过8点，免费领走汤”的活动。而加班人群正是汤先生“俘获”的第一批种子用户。&/p&&p&“俘获”的原因除了营销活动之外，陈华滨在汤品本身下了很多功夫。&/p&&p&汤先生以老母鸡汤（鸡肉）和龙骨汤（猪肉）起步，以贴合用户日常饮汤习惯。在此基础上，根据气候、节气、地域不断推出新的产品。“我们现在&strong&一共有&/strong&&strong&48&/strong&&strong&款汤，但是会根据全年&/strong&&strong&24&/strong&&strong&个节气更新，始终保持菜单上有&/strong&&strong&8&/strong&&strong&款左右的汤品&/strong&。”陈华滨说。&/p&&p&新品研发队伍包括了煲汤达人、国家营养师、中医，推出之后会先邀请粉丝盲测试吃，试吃前三名的产品才会上架试销，2个月的试销期内，若销量达不到销售均值，则会不计损失地立即下架。&/p&&p&而之所以稳定在8款左右，除了降低顾客选择难度之外，还是为了提高供应链效率。陈华滨介绍，未来单品可能会扩展到11款左右，除了&strong&5&/strong&&strong&个爆品&/strong&&strong&+2&/strong&&strong&个季节性产品&/strong&&strong&+1&/strong&&strong&个区域性产品之外，还会根据消费者体质推出相应单品，以增强跟用户的互动性。&/strong&&/p&&p&陈华滨为了品控问题，减少产品生产环节，花大价钱与海尔一同研发了一个&strong&傻瓜式的数控煲汤设备&/strong&，只要输入温度、湿度、时间，4小时候就能生产出质量稳定的产品。&/p&&p&另外，陈华滨还为每款汤搭配了饭团、叉烧等饱腹感产品，一单下来客单价在&strong&50~60&/strong&&strong&元左右，&/strong&“香港鸿福堂进入广州的时候，直接把汤当成了饮料来做，但目前消费者对汤的理解还没有超越饮食的范围。”说起引入配餐的原因，陈华滨如此解释。&/p&&p&不过现在，汤先生在听取了消费者意见之后，开辟了一条新的产品线——纯汤系列，其中有甜汤也有咸汤，这让用户能够进店单买一杯，边走边喝，其产品逻辑有点接近鸿福堂。&/p&&p&其实这个产品线也是陈华滨为后续的零售化布局，埋下的一个伏笔。&/p&&p&汤先生主打的概念是深夜汤馆，7-11这样的便利店又是24小时营业，气质还颇为契合，陈华滨也在考虑将其产品输送进便利店渠道。&/p&&p&&strong&◆&/strong&&strong& ◆ ◆&/strong&&/p&&p&&strong&拓店、拓店、拓线下店&/strong&&/p&&p&对于餐饮行业而言，选址拓店是一个关键性的难点。&/p&&p&零售出身的陈华滨，在汤先生成立初期就提出了一个选址模型论：&strong&配送范围在&/strong&&strong&3&/strong&&strong&公里以内，&/strong&&strong&35&/strong&&strong&分钟送达，上班人群和住宅人群保持&/strong&&strong&5:2&/strong&&strong&的比例。&/strong&&/p&&p&这是为了对冲餐饮行业不可避免的潮汐现象，这样的选址模型下，虽然不会有平日或周末逆天的客流，但能保证稳定的日均用户。&/p&&p&而客流稳定，是零售出身的陈华滨最为看重的。并且，对于负责过2000多家实体店拓展的陈华滨而言，本来渠道资源就丰富，选址拿铺不在话下。&/p&&p&在汤先生起步阶段，并不设置过大的堂食位置，这是为了利用小店投资回报快的优势，尽快做渠道布局。事实上，开业至今一年多的时间里，汤先生靠自有资金滚出三家店，换了两辆货车。&/p&&p&目前，汤先生的店面平均面积在30平米左右，&strong&80%&/strong&&strong&的订单来自于外卖&/strong&。但陈华滨表示，未来将会做更大的堂食店。这一点，倒是和餐饮行业“开小店”的主流思维正好相悖。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-ed866929ecb105bbd6a8_b.jpg& data-rawwidth=&642& data-rawheight=&478& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&642& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-ed866929ecb105bbd6a8_r.jpg&&&/figure&&p&“我们已经把外卖做透了，意识到堂食的机会很大。我们要做一个品牌，做的产品又需要跟消费者有情感联系，这需要提供一个舒服的环境。”&/p&&p&另一方面，餐饮行业人逐渐发现通过外卖方式，孵化产品的成功率能提高，但外卖市场难出品牌，因为流量都掌握在了平台手中。同时，经过测算，陈华滨发现，线上流量的成本已经远高于线下流量，外卖扣点又不低，此时反而做线下更为合算。&/p&&p&“要出品牌，还得是线下渠道”，陈华滨说。&/p&&p&&strong&◆&/strong&&strong& ◆ ◆&/strong&&/p&&p&&strong&理工男的“数据”开店思维&/strong&&/p&&p&“我是理工科出身，所以在跟徐小平老师交流的时候，一直在讲数据。” 30多分钟获投500多万，在陈华滨看来，“数据开店思维”是获得这笔融资的关键。&/p&&p&“&strong&从零售的角度，我们追求的是每一个门店都要按照稳定的成本结构模型，健康地孵化，迅速产生回报。&/strong&”陈华滨总结说。据悉，汤先生单店投资回报周期平均在3~7个月，最快的一个店在2个月零12天之内就收回了成本。&/p&&p&除了选址模型，陈华滨又陆续推出了销售模型、成本测算模型、生产和供应链模型以及管理模型。&/p&&p&“&strong&月子中心的商务合作—企业免费活动—用户现场体验—社群粉丝运营&/strong&”是汤先生扩张新店时的获客路径，孕妇和加班人群能为汤先生带来稳定的销量，而有趣的现场体验活动和社群粉丝运营则会强化用户粘性。汤先生团队以 “汤小哥”“汤小妹”等称呼与粉丝交流，以弱化主顾差异，强化品牌认知。&/p&&p&在成本结构上，陈华滨会保证10个点以上的净利润，成本主要来自产品原材料以及平台、配送成本，新店开业会有最高10个点的顾客成本，以应对顾客不满而产生的赠送、免单等行为，&strong&整体毛利率在&/strong&&strong&65%~70%&/strong&&strong&之间波动。&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-2263dbdfd5149eda0dd24e_b.jpg& data-rawwidth=&637& data-rawheight=&459& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&637& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-2263dbdfd5149eda0dd24e_r.jpg&&&/figure&&/strong&&/p&&p&在生产上，陈华滨将整个&strong&生产过程进行流程化拆分，前两个步骤交给真功夫等不同的供应商，仅将汤品由生变熟的环节放在门店，以保证做好后两个小时之内送到顾客手中，这样才能确保汤的口感和品质。&/strong&若两个小时之后还没卖出去，则直接倒掉。&/p&&p&配送全程专业冷链，并研发了类似DQ式的密封性配送杯，倒过来汤也不会滴，杯子采用乐扣材质，既可保温，又可放进微波炉加热。&/p&&p&在管理上，陈华滨引入飞亚达时期的新人培训体系，从入职到上岗，只需要&strong&1.5&/strong&&strong&天&/strong&。每个店配备&strong&4~5&/strong&&strong&名员工&/strong&，不设厨师、不设店长，主要负责数控设备操作、接单、派单工作。&/p&&p&依赖上述模型，汤先生单店之间的成本结构误差在0.5%。&/p&
- 文｜小饭桌新媒体记者 岳珊 -- 编辑丨关雪菁 -7月的上海，深夜。愚园路一家十多平米的小店里，三个年轻人把刚煲好的汤一碗碗地倒进了下水道。他们那天一共做了200碗汤，仅卖出两碗，只好倒掉了余下的198碗。“倒了一晚上的汤，每倒一碗就说‘10块、10块’…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-0b97278bcd32faeb49d87f65_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&454& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-0b97278bcd32faeb49d87f65_r.jpg&&&/figure&&p&2017是入外卖行业最好的时机。 --优粮生活丨闫寒&/p&&br&&p&外卖行业是最近几年炙手可热的行业，爆发迅猛，市场巨大，并且将长期维持高增长量，是很值得投入的一个行业。&/p&&p&首先看外卖爆发的这几年，行业可谓是风云变幻，雷雨交加。2015年，外卖行业总结成一句话就是&傻子都赚钱”，为什么这么说呢？因为这一年，外卖平台携带者巨量资本刚刚涌入，在疯狂的补贴玩法下，用户群体成几何级数的扩大。不过，点个外卖容易，开个外卖店可没那么方便。所以商家的增长没有那么快，整体上是供不应求的现象。这时只要你会做饭，就有人买，加上平台补贴，赚钱妥妥的。&/p&&p&2016年的时候呢，形势急转直下，变成了&谁都不赚钱”。怎么会这么极端呢?原因在于，商家群体经过了一年的反应时间，开始大举进入外卖市场，而用户这边，已经过了最初的用户增长红利，所以至少在北上广深已经进入了存量时代，此时变成了”供过于求”。再加上另一个重要原因：整个行业还太年轻了，以至于没有什么像样的品牌涌现出来，所以在用户眼中”外卖=低端餐饮”成为了固有印象。在没有品牌可参考的时候，价格就是用户的唯一参考因素了。供过于求加上价格战，使得商家苦不堪言。&/p&&p&不过诸行无常，2017年，我们又迎来了新的契机：在经过了几年发展滞后，外卖行业初步涌现了一些优质的品牌，这不是重点，重点在于，用户对于外卖产品也已经有了品牌意识，这使得用户出于降低自己选择成本的目的，开始愿意为品牌支付更高的价格。所以，2017年是外卖品牌之年，对于已经打造出品牌的商家来说，强者恒强；而对于没有品牌的商家来说，只能继续在价格战里苦熬了。&/p&&p&01产品定位&/p&&p&外卖可以做的产品有很多，低端到鸡蛋灌饼，高端到刺身牛排，都有人做。那么怎么定位自己的产品呢？当然是选择价值空间最大的产品。这里给出外卖产品价值判断三要素：全人群，高频，刚需。全人群，就是所有人都会吃，比如西红柿炒鸡蛋就是全人群，豆汁就不是全人群。高频，就是大家经常会吃，比如米饭炒菜就是高频，日本料理就不是高频。刚需，就是大家如果不吃会很不习惯，如果你不知道什么菜是刚需，去欧美国家呆半个月就知道了。&/p&&p&那么，为什么一定要做全人群、高频、刚需的产品呢？因为对于外卖来说有一个万能公式：营业额=消费人数X消费次数X客单价。大家做生意都是追求营业额的，当然营业额越多越好。这三个因子的任何一个的提高都对与整体营业额有巨大的作用。&/p&&p&第一个因子：消费人数，就是可能购买你外卖的人数。因为外卖是地理局限性很强的产品，你只能做你周围固定用户的生意，路过的人以及临时性来访的人不大可能消费外卖的，所以这部分人是有限的。这就需要你的产品尽可能全面的覆盖他们，才有可能产生足量的消费人数，全人群以及刚需这两个特性都会提高固定地理范围内的消费人数。&/p&&p&第二个因子：消费次数，也就是同一用户对你产品的消费频次。这里面高频这个特性就非常重要了。比如我