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罗清启：家电网商价格战没戏
&当前电子产品网购异军突起，家电连锁企业、制造企业以及B2C、C2C运营商均上线了自己的电子商务平台，中国家电产品电子商务市场呈现混战格局。但从本质上看，电子商务平台是一个感知、收集消费者需求的工具，只有在充分把握消费需求的前提下，电子商务平台才能真正发挥作用。将电子商务作为一个单纯的产品销售平台，或者是以较低的价格吸引消费者，都不是电子商务的实质，这种模式注定是不能长久的。
&当前网上销售家电产品蔚然成风，在这股网商大军中既有家电连锁企业，也有家电制造企业，还有新兴的B2C和C2C运营商。在互联网经济时代，电子商务的本质是什么？家电企业应该如何更好地利用这一平台？请看第67期《家电纵深》。&&& 主持人：各位网友大家好，欢迎收看本期《家电纵深》，首先欢迎帕勒咨询资深董事罗清启老师。最近网上销售家电产品蔚然成风，在这股大军中，既有家电连锁企业还有家电制造企业，还有新兴的B2C、C2C的企业，您怎么看待这种现象？&&& 罗清启：我认为蔚然但还没有成风。蔚然是有这种感觉，成风是一种现象、一种趋势。我认为有蔚然的状态，但是还没有成为趋势。&&& 主持人：目前来看，部分企业为了快速发展电子商务，基本上都采取了价格战方式来吸引消费者，您认为低价是家电业电子商务的本质吗？&&& 罗清启：低价肯定不是本质。我觉得大家都在讨论这个东西，包括有一些电子商务的企业做价格做得比较低，你看看它是不是天天这样低？像我们说沃尔玛是一直是低价，你看看是不是一直是低价，我现在也可以把演播室的机器拿出去卖个低价格，它不是战略举动，是战术举动。&&& 主持人：等于前期需要有吸引人的手段。&&& 罗清启：比如传统电器零售在周末时推出一些产品，32寸产品800块钱，你说是不是低价，是低价，是促销的手段，但是如果要看它是不是一个战略模式，或者是长远模式，你就可以看它是不是一直有这个低价，如果没这个模式它也就没有这个能力，简单在某个时段调低价格不算什么东西。&&& 主持人：最近有媒体报道京东商城在低价销售家电数码产品时，引来家电连锁的巨头的阻击，比如说国美、苏宁，并且连锁企业也向供应商施压，您怎么看这个争斗？&&& 罗清启：我认为没有阻击。事实上，如果有阻击的话，那么最大的阻击是工厂，就是京东商城的合作方。为什么会阻击？现在是这样的，我把大流量的产品放到物理地面上，国美、苏宁店面上，也放在你的店面上，但你有什么资格把价格做得很低，你有什么条件呢？如果你能够降到这个成本，物理地面也可以降到这个成本，我认为现在是如果你有能力，你的价格降得很低时，别人无法阻止你，即使有封杀也没有用，我认为这个是能力。就是说厂家为什么要封杀，厂家、商家为什么会给你施加阻力，为什么一施加阻力你就不行，还是能力达不到。比如说国美这样的店可以把价格放得很低，可以吗，也可以。为什么？就是说，现在的主流的通路是什么，还是大的连锁。大的连锁是什么概念？就是说你抓住最大的流量，最大的消费者群体在这，最大的销量在这，就是说厂家在这个平台开发产品时，就会冲抵成本。就是说你看到产品时，我们接触的是整机，背后是有一系列的成本的，比如说模具的成本，如果这些产品的销量不够，就无法冲销背后的开发成本。&&& 现在我把一个产品拿过来，放在电子商城上销售，销得量很小，所以厂家不值得给他开发产品，冲销不掉开发成本。所以，我认为不是商家封杀他们，实际上是工厂本身无法摆脱这个东西，就是说厂家如果把一款产品摆在国美、苏宁是一个价格，摆在京东商城是一个价格，最后是有一个博弈的。&&& 还有一个问题，即使你这个地方价格很低，你的配送状态&&物流、服务、结算这些能不能支撑现有的消费需求。&&& 主持人：家电产品网购的声音一直很大，但是没有爆发式增长的现象，您认为家电网购难以快速发展的原因何在？&&& 罗清启：这个原因很多。现在看网购什么卖得多，就是卖书，卖小的东西，包括器件，包括服装，可以走到网上销售多，网购本身牵扯到真实货品和虚拟货品的差异，比方说我买的衣服和我想象的不一样，我要退货。现在网购可以给你退货，但是你想，一遍的物流过程就会变为两遍，这个费用谁来支付。退衣服是可以的，这件衣服不好，我退掉，比如说退掉物流成本是属于消费者来担负，这个衣服不会有什么损害。现在把冰箱搬家里，不行又退回去，中间的过程很可能发生产品损耗，这个问题怎么办。&&& 主持人：这个问题不好解决。&&& 罗清启：这个问题很难解决。所以，现在的问题是什么你会发现虚拟网站零售和物理地面的零售，现在是两个平台，其实你要做一个网站很简单，比如说40万种产品搬到网上去可以看，现在到物理店面可以逛，但是现在我们的虚拟网店有一个问题是什么，品种太少是一个问题，第二不能真实再现产品的情况，但是现在有很多软件工具可以再现，但是因为品类特多，所以不能再现，也就是说是抽象概念的产品。比如说拍个产品一个照片可以，不同角度拍个照片，但是你能闻到它的气味吗，你要买一个冰箱，你看什么功能、样子、款式都很好，但是我一闻这个塑料很差，不买了，但在网上是闻不到的。这些物理因素被过滤掉了。所以他买书是什么，主要是上面的字，也是你买的内容，这个书纸烂一点，有的人不会计较，就是质量不会受到影响。&&& 但是冰箱、洗衣机、空调、彩电呢？这个物流是一个大物流，不像有一个EMS快递包把书、手机寄过来，冰箱能这样寄吗？你现在不行，15天退货，基本上把厂家退火了，也把商家退烦了，因为在零售里有这么一个问题，样机和残机的处理，如果你这样15天不行，要退货，根本不行，残机太多，这个成本谁来付。现在我在物理卖场是什么概念，我选对一锤子定音，如果质量不好，比如说不开机，我可以退货，如果没有这些问题，一般不退货，因为选的就是对的。把这种退货可能消掉了。就像我们讲库存一样，不是库存有了我们怎么管库存，而是让库存不产生，物理销售是什么概念，不会产生犹疑，把一次购物变成二次、三次购物，把一次物流变成两次、三次物流过程。开店不是把展示部分开起就是开店，如果是电子商城的话，你搞一个线上店面在电脑上呈现了，你说国美、苏宁不可以搞吗，太简单了，找点软件就可以了，这显然不是商城，拿点东西网购一下，那不就可以了吗，它是一个配套的。&&& 主持人：当前家电业电子商务出现四个类型，一个是家电连锁企业、一个是家电制造企业，第三个是B2C运营商，一个是C2C运营商，您认为这四种模式存在哪些利弊？&&& 罗清启：四类基本上属于做小电器还可以，因为小的物流过程简单。主持人刚才讲&蔚然成风&我刚才说蔚然但不成风，蔚然是出了很多，当前业内出现了四种形式，但我认为四种形式基本上处在探索过程中。现在还没有成为一种趋势，成为一种趋势后就会形成模式，为什么会出现四种？你会发现我们在物理店面上出现四种模式，没有，包括外国军团进来也是这种模式，他们本身都是连锁的，店态的差异因为消费者不同有差异，但是本质是连锁。现在我说电子商务有什么模式？所以大家抓住一个侧面都在做试探。&&& 主持人：如果它成为一种趋势或者模式，就变成一种。&&& 罗清启：变成一种公用型的。&&& 主持人：针对家电企业纷纷进入电子商务领域，您有什么战略性的建议？&&& 罗清启：我认为，不是所有东西都可以电子商务，我们现在好像是为了电子商务而电子商务。电子商务当然是很好的，你可以电子商务，也可以电子不商务。现在消费者有一个趋势是什么，就是他可以在网上完成一部分逛店的功能。比如我如果逛店我一般到物理店里去逛，但是我现在可以先到网站上去逛街，就是收集信息。无论是工厂、零售推这个东西，应该是记录消费者去感知产品的踪迹或者痕迹的过程，你要把网站做成什么用？你要把零售做什么用？是要真售，还是要把它作为一个测试需求的工具、雷达来使用，如果不能卖东西就作为雷达来使用，也是很好的，因为我们原来没有网络所以就没有雷达，雷达是纸媒，雷达是人，口口相传去感受消费需求的。&&& 我们经常讲，我要管理需求的话，通过这个网上商城是可以的，可以收集数据，可以拆掉你的库存，不一定非要有网就要有商务，我认为现在应该是去电子商务化的方式，不是非要电子商务化。&&& 举一个例子，网络本身仅仅是一个工具而已，它是一个新玩意。像世界上出现电话以后，出现电话商务模式的方式。但是我们会发现，世界上是什么东西都放在电话上卖吗？你会发现电话是普及了，沃尔玛长大了；现在，网络普及了，你会发现国美、苏宁长大了，但是网上商城长大了吗？就是说哪些货品适合在电子商务做，就做，不适合就不做。如果一个物理过程取代不了，逛店的过程达不到这个状态，这是一个。如果在网站展示的虚拟产品和现实东西一样，款式、颜色、质感、味道都感受得到，我觉得这个逛店过程可以取代，如果达不到就不可取代。就是说仍然处在抽象状态，现实才是具像的，我要到具像环境里搞，这是一个。&&& 第二，因为你是抽象的，所以你的退货过程复杂，把一次物流变成N次物流，最后这种纠纷就很多，你会发现别人卖一万件产品，退货率是2%，你卖一万产品退货率是35%，这个成本就大大增加了，所以电子商务会增加成本，大家想过吗？大家都认为电子商务会降低成本。只是停留在卖东西的层面上，比如说我现在要在家里逛八大卖场，如果网上有都可以逛一下，但是是抽象的，因为网上没有它多，比如说质感、硬不硬、软不软都是感受不到的，只能是一个初步的了解。这个可以收集一些数据。比如说现在的网上相亲，如果在网上见好就结婚行了，为什么还要线下见面，就是网上有很多东西了解不全，我们现在只看到优势的地方，网络到底真正适合卖什么产品，适合的我们就在网上卖，不适合的就不卖。&&& 主持人：非常感谢罗老师精彩的解读，本期节目到此结束。下期再见！
罗清启，帕勒咨询公司资深董事。
为跨国公司、政府机构及非营利组织提供战略发展咨询服务。
关于帕勒咨询
帕勒咨询是少数能够同时为跨国公司、政府机构及非营利组织提供战略咨询服务的机构之一。
主要面向各类组织战略决策层提供发展战略、组织优化和业绩改善方面的咨询服务。
服务领域涵盖电子业、零售业、能源业、金融业、医疗卫生等17个行业以及政府机构和非营利组织。
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家电行业网络营销问题及对策
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大型家用电器怎么推广，增加销量？
最近一朋友开了一家实体店铺，经营家用电器，但是因为铺面太小，地理位置不太好，又在淘宝上开了一家店，相对于衣服饰品家用品类产品，电器一直销量不太好，我想问一下各位关于家用电器的推广，希望给予解答。
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最满意答案
阿里巴巴现在推广主要有两类：
一种是付费的推广：使用推广工具主要是网销宝跟标王，诚信通，标王，精准营销，询盘管理。效果的话，还是网销宝跟标王更好，别的话可以根据自己的需求来看。
另一种是免费的推广：
1.用好阿里巴巴的社区、生意经、博客扩大影响力、曝光量与建立人脉，间接获得订单。
2.用好论坛。可以在阿里论坛多发帖回帖，与同行们进行深度沟通。也可以积极参加各种活动，结识商友并获得曝光。
3.自己店铺的动态也要时不时的更新，多多推出折扣，上新之类的活动。
4、多参加阿里巴巴上的活动，比如产业带，一分钱拿样，伙拼，淘货源等，提高爆光率。
5、可以使用站外的推广网站。
飚馨汽车用品祝你生意兴隆！
答案创立者
以企业身份回答&
大型家用电器怎么推广，增加销量建议楼主也可以从以下几方面入手提升：
1.完善产品详情页，提升产品信息质量评级，星级越高，越有利于优化排名，让更多看到您的产品；
2.优化产品标题，提高关键词匹配度，可以让更容易搜索到您的产品，也能提升流量；
3.如果是效果差的产品，您可以删除产品信息，然后重新发布，这样阿里会默认您的产品为新品，得到优先展现的流量；如果上述操作您觉得太麻烦的话，最快捷的方法是去应用市场，流量的话像一天一元每天200以上流量再或是你自己可以设置三个长尾关键词会在四个主流搜索引擎中首页展现可以通过点击进入你的，当然还是一些其它的工具亲可以结合店铺的需要选择一个适合的。
4.美化产品主图，专业美观的产品主图，可以吸引客户点击进入旺铺，也能提升流量；
5.多参加一些阿里线上活动，也能提升产品曝光率，提升店铺流量。
6.可以注册相关行业的B2B网站，设置好关键词(通过阿里指数跟百度指数)发布供应信息；生意圈跟论 & & & &坛，发帖，回帖。 & &博客。。。微博等等很多 & & &&
是大型家用电器还是小家电类的。大型的话，网上不好卖，物流太贵吧！小家电还好！
站内推广，付费推广，网站推广。
首先，店铺的装修方面。你的店招一定要能吸引眼球，而且要突出你的主题。整太多太浮夸的装饰也没必要，但是你得突出的你店铺里面是卖什么的，还有就是你取得过什么成绩，批发还是零售，厂家直销呢？这些都是非常必要的，产品的供求页数也要多，你得让顾客停留更多的时间去看看你的产品，产品多了顾客可以选择的机会也多，这样对你也是有好处的。
产品的问题：产品的标题一定要能够吸引顾客，关键词是一个非常重要的部分，但是并不代表你的关键词的搜索量高你的产品就会排名高，这个和你的线上交易还有一个付费的地方，比如买家保障、网销宝，都是有关系的。线上的交易量大那你的产品就会排名靠前一些。
还有就是在产品的图片上面一定要拍摄的好，处理好，能让别人一看到你的产品的图片就有想点进去看看的欲望，这里还有的就是你的产品的详细信息的描述的，尽量产品的信息质量都能够达到五星，这样你的产品的排名也会增加，图片的选取最好是选用正方形的比例的图片，这是阿里巴巴上面对图片有要求的一点。
推广方面：
智能推荐这个环节要利用好，在有顾客查看你的某个产品的时候，智能推荐的产品会出现在该产品的详情的下面，这里所要推荐的产品当然也是你认为你的店铺里面能够吸引顾客的产品。
还有就是，每天尽量坚持最起码上传一款新的产品。
尽量把你线下交易的客户能够商议让他们到线上交易，这样对你的产品的排名都会有很大的提升。
生意经里面多去看看精华知识，充实自己，有不懂的时候也可以进行提问，有自己比较懂的问题也可以去帮助别人解答。
另外，要是学习知识的话可以去1688新手营里面，有一些比较专业的老师和一些能够解决日常大家所遇到的问题的讲解视频。
商友圈就比较严格一点，多去关注别人的经验帖子，自己也可以发布比较好的帖子，水贴尽量就少发，有可能会让很多人屏蔽你的。
还有就是利用精准营销去关注意向比较高的那些客户，然后可以加进询盘里面进行洽谈，提升自己的订单的成功几率，也能及时和客户沟通，找到自己不足的地方进行改进。
还有询盘管理，里面有一个营销推广的模块，点进去会有两种推广方式，这里面的这两种方式每种每天只能用一次，所以，这里你可以选择去推广自己的产品或者自己的公司给那些潜在的客户。
有客户去你店铺看的时候，主动出击，去和客户洽谈，提升自己的机会。
洲源皮具为你解答，希望能够帮到你！纯手打。。。。
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server is ok五大家电网商集体宣战：国庆降价血拼到底 - A5创业网
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五大家电网商集体宣战：国庆降价血拼到底
08:55&&来源：&
　　&爱返券，爱减价，爱3C，爱图书，更爱互相掐架。我们不是炒作，不是有钱没地花，我们是你追我赶的电商兄弟。&有人用这样的&凡客体&来形容国庆促销期间再次&杠上&的京东商城(微博)和当当网(微博)。
　　当当网编制了名为&斩首行动&的代号以壮声势，并点名针对京东商城。京东和当当两个网站不是一对一决斗。国美(微博)库巴、苏宁(微博)易购以及卓越亚马逊(微博)等B2C网站的加入让&刀光剑影&的战斗变成&炮火纷飞&。在即将到来的国庆黄金周中，家电B2C网站首次集体开战，背后却呈现出该行业不求先赚钱，但求对手先倒下的逻辑。
　　集体降价
　　在京东商城的官方网站，&零利润&、&直降&、&返现&成为出现频率最高的词汇。京东商城宣称&让利10亿元，创造国内家电行业销售史上的最高纪录。&
　　京东商城相关人士在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，每年9月和10月是中国网购市场一年一度的销售旺季，在今年的&金九银十&期间，京东商城推出的行为为&沙漠风暴&。
　　这边是&沙漠风暴&，那边以&斩首行动&应之。当当网争锋相对，直接表示自己&斩首行动&的目标是京东商城。当当网CEO李国庆(微博)更是在微博中为自己的促销呐喊助威，他说为让顾客实现一站式购物，赔钱也要做。
　　另一对老对手，苏宁易购(微博)同样举起&零利润&的大旗，以求刮起&国庆零利风暴&。有意思的是，国美库巴直接&秒杀&零利润，&战书&上显示的文字是：&零利润是浮云，奉陪到底&。
　　库巴网副总裁彭亮(微博)告诉《每日经济新闻》记者，库巴将在原先低价的基础上再次大力度价格下探，为了保障货源，库巴已从各大品牌供应商及国美备货高达5亿元，以预防促销期间出现爆仓缺货等情况。
　　&天天低价&的卓越亚马逊也加入到了大战的序列中。公司的口号是&十一狂欢，全天不停&，从9月13日到10月9日，大家电、电视音响、厨卫电器联合促销，&底价抢购，击穿价格底线。&
　　卓越亚马逊家电与家居副总裁张建富在接受《每日经济新闻》记者采访时说，卓越亚马逊不主动挑起价格战，但是如果有其他平台发动价格战。公司理念是，对手敢降，卓越就可以跟，就敢跟。
　　采购成本决定价格底线
　　你要零利润，我就击穿价格底线。五家电商企业在10月的激战引发消费者的疑惑，到底谁的价格最低?中投顾问IT行业研究员王宁远告诉《每日经济新闻》记者，由于当当、京东、卓越等电商企业在产品品牌、品类、质量等方面的区别度较小，导致电商企业间的可替代性较高，消费者往往以价格作为其最终选择电商的依据，因此各大电商必须以价格入手，抢占市场份额。
　　显然，谁的采购成本最低决定了价格战的资本。苏宁易购常务副总经理李斌在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，苏宁易购反对价格战，提倡价值战、服务战。但同时，苏宁易购不惧怕价格战，对于竞争对手的价格竞争行为有能力予以回击。
　　张建富向《每日经济新闻》透露，相比传统的线下市场，卓越这样的电商网站往往价格低20%～40%不等，具体要看不同的产品线了。他透露，类似索尼、飞利浦(微博)这样的国际家电大厂都成立了电子商务部，这个部门和其他渠道是平行的关系。这样网站就能从厂家得到比较大的资源和支持力度，这是家电B2C价格竞争力的最基本条件。
　　但中投顾问IT行业研究员王宁远认为，总体来看，国美苏宁在采购成本和物流渠道方面相对于B2C网站来说具有一定优势，这是毋庸置疑的，凭借千亿级的采购规模使其在采购价格上拥有绝对优势，加上多年来构建起的供应商资源、供应链管理经验、配送体系以及庞大的买手团队网络，使B2C网站处于相对劣势。
　　价格战是把双刃剑
　　王宁远并不担心B2C电商现在的盈利状况。他认为，由于电商大多具有较大的采购规模，以及雄厚的资金流支撑，这使其能够以较低的采购价格获得更多优质产品，另外，电商企业可利用客户货款和支付供应商的时间差而产生的资金沉淀进行再投资获得盈利，这都使电商企业仍能在价格战中获得利润。
　　不过，把希望寄托在未来似乎成为多数电商企业的战略思路。分析认为，这些企业死磕&价格&，其实是以现在的利益换取未来的利益。
　　易观国际分析师陈寿送在接受《每日经济新闻》记者采访时认为，对于企业正常的促销而言，不能轻易判断是不是赔钱在做，但是不排除亏本赚吆喝的情况。
　　实际上，这种亏本也要卖折射出的困境是，电商企业必须以牺牲利润来获取营业额的增长。这让业界担心，长久下去会不会竭泽而渔。其实，用现在换未来的本质是一种消耗战，在都没有多少钱赚的市场中看谁能够撑到最后。而这种方式的最终结果，不是你死就是我活。
　　这也意味着，如果有企业故意恶性竞争，整个行业不仅难以获得发展，还会因此受到损害。
责任编辑：陈龙
作者：陈龙
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