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手机导购“菜鸟”如何快速成长为销售精英
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　　很多手机商场的导购在上岗前没有经历过专业的培训，在接待顾客的时候，除了有一些专业的知识点讲不清楚，有时在接待顾客的时候还非常的被动，主要表现在两个方面：1.顾客看哪个功能，就讲哪个功能，被顾客“牵着走”；2.看到顾客，还不了解顾客的需求，就迫不及待的把自己所知道的所有的功能都讲给顾客听。很明显，这样做的导购就是现在商场里的“菜鸟”导购。
“菜鸟”导购怎样才能快速成长，成为销售精英呢？难道掌握了专业知识就可以吗？肯定还是不行，在商场里，产品知识掌握的非常熟练，但销售业绩一般的导购有很多。经过长期在手机商场的观察和与导购们的交流，总结了以下几点，供销售新人参考。
第一， 关注每一位进入商场的顾客。　
在给顾客讲解之前，一定要先观察顾客，在顾客进入商场的那一刻，在心里就要给顾客一个定位，简单的判断下顾客的大约年龄，一个20来岁的年轻人和40多岁的中年人的关注点绝对是不一样的，在顾客还没有走到导购的柜台时，导购就要知道，该拿那几款手机顾客看。等接待的时候，在根据顾客的要求或商场的情况决定主推哪个型号。
第二， 要讲的第一个卖点一定是顾客最关心的卖点，才能留住顾客。　 顾客来到柜台前面，在给顾客讲解的时候，第一个要讲解的卖点，一定要讲顾客最关心的卖点。怎么找顾客最关心的卖点呢？其实很简单，只要问顾客就可以了。当然，也不是盲目的或者直白的问顾客，现在的顾客都很自我，一般情况下，顾客不会轻易的表达自己的真实想法。遇到这样的情况，如果是年轻的顾客，导购可以先把手机递给顾客，给顾客讲解“这款手机的键盘是用起来非常的舒服，你试试”，要争取让顾客体验，顾客在体验的时候，操作的第一个功能，很有可能就是他最关心的卖点，顾客在体验的过程中，对导购的防备心理也是最低的，这个时候，导购只要抓住这个机会，就可以把顾客最关心的卖点问出来。选择的问题很简单，只要抓住大部分顾客的关注点问就可以了，但最好是一个选择题，这样顾客的回答会更直接。例如：现在年轻人用手机，除了接打电话，发短信，还喜欢用手机上上网.cn，听听音乐，看看电子书，玩玩游戏，换换主题。既然大多数年轻人都喜欢这些功能，导购在给年轻的顾客讲解的时候，只需从这些中间选2个，就可以把顾客最关心的卖点问出来了。请所有的导购试想下，如果你是一个顾客，我是导购人员，我来问你：“美女（帅哥），你平时用手机，除了接打电话，发短信，是用手机上网聊天的时间比较多，还是听音乐的时间比较多？”像这样的问题，无非就4个答案，顾客会告诉你“我经常上网”，“我经常听音乐”，“我这两个功能都经常用”，“我这两个功能都不怎么用”。但不管顾客怎么回答，导购都可以有针对性的去讲解了，“两个都经常用的”也就是导购要辛苦点，把两个两个功能都讲；即使偶尔遇到个顾客说“这两个功能我都不怎么用”，也没有关系，这次是遇到了一个要求手机的实用性比较强的顾客，那就讲打电话和发短信的功能好了，没有哪个顾客买手机不打电话的。如果是中年顾客，问的问题就更简单了，娱乐功能已经是他们不怎么关心的功能了，导购可以直接问顾客，“你平时用手机，是接打电话比较多，还是发短信比较多？”然后，还是讲打电话和发短信的优势。其实，这样的有针对性的讲解，不仅仅缩短了导购给顾客讲解的时间，还会让顾客产生这款手机符合自己的感觉。如此一来，导购的成功率就会有很大的提高。
第三，　 讲解差异化的卖点，在比较的时候，处于优势。
当顾客表现出对导购现在讲解的这款手机非常感兴趣时，导购们一定要再接再厉，讲差异化的卖点。因为现在不管是外观还是功能，大部分都已经同质化了，虽然顾客喜欢这个功能，但很少有顾客，觉得喜欢立刻就买单，顾客还是会和其他手机比较的。作为导购，必须把手机的差异化的卖点讲出来，才能在接下来比较的过程中，处于优势。虽然现在手机同质化非常严重，但每个品牌的手机，多多少少还有一些自己品牌独有的功能，至于能不能把品牌差异化的卖点讲好，除了导购们平时仔细观察，还需要各个品牌的培训人员和业务人员做好前期工作，配合销售。
第四，　 找到顾客的“痛苦”，强化顾客的印象。
成功的销售，绝对不是导购讲，顾客听的过程，而是导购和顾客交流的过程。现在大部分顾客是在换手机，对于以前用过的手机，都有或多或少的一些不满，如果导购和顾客沟通的好，顾客在选择新手机的时候，就会把以前用手机的不足之后告诉导购。导购一定要把顾客说的这些不足之后记在心里，这些就是顾客的“痛处”，在给顾客讲解的时候，可以适当的拿出来和现在讲解的手机对比。这样的讲解，会加深顾客的印象，从而更快的达成销售。
第五， 强调质量，突出优质服务，让顾客购买放心。
　顾客在购买手机的时候，尽管很在乎手机的外观是否好看，某个功能是否好用等等，但质量好不好还是放在第一位置的。导购们要切记，一定不要等着顾客问“这款手机的质量怎么样啊？”才给顾客讲解“这款手机质量很好，我们卖的挺好的，很多买的顾客也都反应挺好的”等等。其实，手机讲解的过程，也是一个强调手机质量的过程。导购在讲解每个功能的时候，都可以明示或者暗示顾客这款手机的质量非常好，你以后使用不会出现这样或者那样的问题。
当然，导购所做的一切都是为了更好的销售手机，在给顾客讲解的时候，还要学会察言观色，如果发现顾客有购买的意向，要及时提出让顾客买单，而不是一定按照顺序讲解到最后而错失销售良机。
　　我现在是酷比手机的培训讲师，参加过很多商场导购的培训，希望大家能和我联系，共同讨论培训，共同进步。联系电话&&: 、，电子邮件&&:
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& 如何提升销售能力：创造好业绩的捷径
出版社： 定价：36.8元 总点击数：1274
　怎样提高销售能力？怎样取得好业绩？怎样从一名销售新手快速成长为顶尖高手？踏实实践固然重要，而发现问题、找到方法其实更容易取得快速进步。创造好业绩不是神话，本书告诉你其中的奥秘：培养职业化的销售意识、客观准确的自我认知、恰当有效的销售策略、渠道控制的制胜要诀、人脉拓展的实用技巧、团队制胜的核心要项……本书是营销从业人员不可多得的学习业务知识、提升工作技能的实用指南。
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《如何提升销售能力》 作品相关
　　关于销售方面的著作通常都是指导人们如何去销售产品的，而本书的主题是关于如何使自己成为有效率的销售人员、具备独到的销售能力的。
《如何提升销售能力》 第一篇
　　销售意识处于凝练新销售能力的核心位置。企业要在激烈的市场竞争中求得发展，关键在于拥有正确的销售意识。确立正确销售意识的根本目的在于把销售工作从那些不合时宜的观念、做法和体制的束缚中解放出来，不断有所发现、有所创造、有所改进。销售意识的再凝练强调企业对内外环境整体认知的统一，强调企业领导人高层次销售意识和责任与全员销售意识的统一。
《如何提升销售能力》 第二篇
　　企业销售策略是否得当直接关系到企业产品是否可以顺利地销售出去，决定着销售团队的行为和公司的业绩水平。原有零散的销售策略随着企业的发展必将被重新的系统整合。新的销售策略整合侧重于与企业整体战略的协同、侧重于策略自身的系统化、侧重于定量应用。与第一篇的意识相比，销售策略更侧重于细节、侧重于应用。
连载结束，未完部分待书中见……
一本书不可能改变一个人的命运，但它是源头活水，是贫穷人家吃到的。第一个生日蛋糕，
如果一个秘书像只穿山甲一样，一天到晚只知道干活，既不动脑子去想问题，也不会
　作为领导，你必须清楚地知道：社会是一个旋转的大舞台，处世是一道难解的方程，解题
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怀揣着梦想踏入企业，从最基层的业务员做起，每一个新人都希望自己能够快速地成长起来。怎样才能实现快速的成长呢？除了常规性的工作之外，这就要看你是一名什么样的业务员了。做一名&会算账&的业务员我们去做一件事，是因为做这件事利大于弊，你所得到的大于你付出的，所以它是划算的。人的一生其实就是不断算账的过程，我们总是希望去做那些划算的事情。作为业务员又何尝不是如此呢？我们总是抱怨经销商不听我们的话，总是与我们作对。为什么呢？我想，主要是我们没有给经销商算清账，或者你算的账只对你有利而对经销商无利，所以经销商才会与我们作对，才会不听我们的策略。通常情况下，是在我们要求经销商向市场进行投入的过程中发生矛盾的。比如，我们要做促销，但是需要经销商出一部分费用，很多经销商就会消极执行，因为他觉得是给厂家卖货，所以自己是不需要投入的。对于这类经销商，我们尤其要算清账，要他明白做促销到底为了什么，对他有什么好处，为什么他自己掏一分费用做促销是划算的。我们怎样帮助他算账呢？首先是要算清一次促销可能的投入费用、促销的接受程度、投入的目的是什么、会产生什么样的效果。比如新品推广，那么投入一部分费用能产出多大的效益，这是要用数据说话的。用数据说话，我觉得是业务员必备的素质。不仅仅需要理论上的说服，更重要的是需要实实在在的数据上的说服，这样经销商才能心中有数，否则经销商根本不知道投入的目的是什么，也不知道能产出多大的效果。是提高了当前的效果，还是提高了未来的效果；投入和产出是否有差距，即使有些数据是需要估算的，但是估算总比不算强。因为只有从数据上说明投入产出，经销商的钱才能花得放心。经销商如此，我们向领导申请支持又何尝不是如此呢。我们的市场遇到一个问题，如果不投入市场会下滑多少，如果我们投入多少费用，市场的增长会有多少，当我们用数据去表达的时候，领导就会觉得钱花得心中有数，是值得的。但是如果你想申请费用，又没有市场分析，没有数据说明，那么申请费用、支持是很难的，因为任何一个公司都不会钱多的向目标不明确的行为去投入。一个数据有时候顶过千言万语，我的目标是什么，我需要投入什么；我的目标销量是什么，我需要投入多少资源；能带来多大的效益，或者即使当前我们的投入短时间收不回来，但是从长期来说，可以产生多大的效果做一名&有想法&的业务员在职场上什么样的业务员市场做得好、升职比较快呢？有想法的业务员升职比较快！何谓&有想法&呢？就是能够从不同的角度去认识市场的特点，从不同的角度去看待市场的操作方法，最重要的是看出市场中的不同，制定出不同的操作方案来，这就是有想法。在你操作市场的时候，是否问过自己几个问题：如果我是自己的竞争品牌，会怎样去看待市场、操作市场？我采取一个策略，对手会做出什么样的反应呢？我们经常采用的市场策略是否在这个市场一定有效呢？为什么不能采取其他的操作方法呢？很多时候，我们往往根据自己的想象去操作市场，把自己头脑中认为正确的情况当成了实际，犯了主观主义错误。&一个最简单的例子：为什么一定要用促销来提高销量呢？同样的产品，你促销他也促销，相当于大家都没有促销，再说消费者对促销已经司空见惯了，效果自然不会太大。很多时候，我们陷入了为促销而促销的境地，一旦销量不好就条件反射般地想到促销，这就是一种僵化的反应。难道，就没有其他方法提高销量吗？决定市场优劣的仅仅是价格一个因素吗？为什么一定要比促销力度、比价格呢？我们的优势何在？对手有没有劣势？我们能不能发挥自己的优势去打击对手的劣势呢？&有想法&的业务员，会时刻问自己：&只有这一种操作方案吗？有没有其他的更好的方案呢？&名将粟裕在每次战斗前，至少都要准备两到三个方案，为什么？当一个方案遇到问题的时候，立马就有第二套方案跟上。所以，每次市场操作前至少准备两套方案，这是你能产生出想法的基础，因为要产生两种方案，你至少要从两个角度去认识市场，看问题就会更加全面。&有想法&更重要的是在于差异化。差异化说起来容易做起来难，而基本的一点就是否定你的第一想法，因为你的第一个想法一定是别人也能够想到的。营销的复杂性就在于它既是产品的竞争，也是人与人智力的竞争，而大部分人的第一想法都是一样的，你能想到的别人也能想到。你要做一个&有想法&的业务员，就要比别人多想一步、多做一步，就要想出不同、做出不同来。也许你只是比别人多想一步，和别人只有一点差别，结果就可能大不一样。&有想法&的业务员，需要善于思考、善于学习，时刻锻炼。比如，在大街上看到一个广告，就可以思考如果自己是广告设计者，会用什么思路进行设计，会与看到的广告有什么不同；看到一个店面在做活动，可以想一想有没有更好的办法；遇到一个店面生意非常差，就设想一下如果自己是店老板会怎样改变这种局面。时间久了，你就会养成随时随地思考的习惯，也就能产生无穷无尽的想法。&有想法&的业务员也是不断否定自己的业务员。一些老业务员做了好多年就是升不上去，为什么？就是因为他们的思想已经僵化，他们习惯于按照自己认为正确的经验去操作市场，头脑中已经形成的操作模式很难去改变、去突破，所以操作没有新意，市场不温不火。其实，市场就是在不断否定中发展的，业务员也是在不断否定中进步成长的。不断地否定自己，不断地产生新的想法，市场才会有更好的发展，自己才能得到更好的成长。当然，&有想法&并不是随心所欲，天马行空，而是要立足于市场实际，脱离了市场现实的任何想法都将是无效的，甚至会受到市场的惩罚。市场实际是一切想法的基础，我们要做的，只是站在不同的角度、不同的立场去认识和分析。做一名&有战略思维&的业务员战略思维能力，是业务员营销能力和职业发展提升的重要方面。什么是战略思维呢？站在全局的角度去思考局部问题，是战略性思维；不断总结工作中的经验教训，把局部战术上升为战略性战术，是战略性思维；站在上级的角度思考下级的工作，是战略性思维；站在未来的角度思考现在的工作，也是战略性思维。站在全局的角度思考局部问题，是战略性思维。&你做一个县级市场，那么地级市场、全省市场就是你的全局；你做一个地级市场，那么全省市场、全国市场就是你的全局；你做一个省级市场，那么全国市场就是你的全局。作为业务员，你不仅要关心自己的市场，还要思考自己的市场和全局市场是什么关系？你的市场可以为全局市场贡献什么？你怎样把握全局市场策略和自己的局部市场策略的关系？你怎样把全局市场策略特殊化到自己的局部市场策略？ 比如，你在自己的局部市场推广成功了一个新产品，就需要思考这个新品的特点是什么，站在全局的角度看，是否也可以在其他市场进行推广？你采取的市场策略是否具有一定的普遍意义？海天的黄豆酱最开始是在河北做得不错，当地经理根据市场情况向公司建议这个产品向全国推广，于是2008年黄豆酱在全国市场全面推广，如今已发展成海天的又一个主打产品。这个经理就是具有战略思维的，善于把局部市场和全国市场联系起来思考，使公司获得了一个新的增长点。如果我们在每一次市场操作中，都能想到自己的市场和全局市场的关系，能为全局市场做出哪些贡献，你就具备了战略性思维。不断总结经验，把战术性方法上升到战略性方法，是战略性思维。黄豆酱起初只是河北市场上的一个战术性产品，在销量达到一定程度后，当地经理开始总结这个产品的特点，建议在全国市场重点推广，使黄豆酱上升成为全国性的战略产品。再比如，你在市场操作中发现了一种行之有效的好方法，于是总结出来在全区推广，那么这种方法就从战术性方法上升到了战略性方法。毛泽东在战争中提出的十大军事原则，就是根据各个战区具体的战术策略总结出来的，像集中兵力打击敌人、不打无准备之仗等。所以，业务员要提升自己，就要善于总结分析工作中的点点滴滴，所有这些都可能成为你成功的基础。站在上级的角度思考下级的工作，也是一种战略性思维。作为业务员，我们应当了解：上级对自己的期望是什么？他希望我做什么？希望我能贡献什么？而要回答这些问题，就要让自己站在上级的角度去思考，领导是如何看待整体工作、看待一个个局部问题的。当领导遇到问题时，你不要认为与自己无关，也许领导今天面临的问题就是你明天将要面对的工作。因此，了解领导是如何思考问题、解决问题的，对自己是一种很重要的学习和成长方式。经常站在领导的角度去考虑问题，你就会逐步具备大局观；能够站在整体和全局的角度去思考工作，你看问题就会全面深刻，抓住正确的工作方向。这对自己的提升无疑是非常有价值的。站在未来的角度思考现在的工作，这也是一种战略性思维。很多市场问题之所以会出现，都是由于短视造成的，我们为了拿到眼下的提成和短期的利益，而放弃了长期利益和持续发展。工作是面向未来的，做任何一项工作，一定要知道你要达成什么目的。如果一种行为以牺牲未来为代价，那么这种行为就是不可取的。一个追求成长的业务员，需要在短期与长期之间进行协调，衡量自己当前的行为是否会牺牲了市场的持续发展，而为了达到长期发展的目标，当前又该做哪些工作。作为业务员，尽管现在我们还处在职业发展的底层，但是一个有理想的业务员一定要时刻为成长和成功做准备。站在更高的层次、从更全面的角度并且着眼于未来，只要你经常这样去思考问题，你的成长和成功就指日可待。&
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