2006“营销中国”大型论坛广州站-搜狐财经
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2006“营销中国”大型论坛广州站
时间：日11:30
【来源：《新营销》】
　　2006“营销中国”大型论坛文本资料
　　活动背景
　　这是一个动荡的市场时代，这是一个充满焦虑与躁进的时代，这是一个变革与不断巅覆变革的年代。
　　这是一个新营销时代。
　　全新的不断变化的消费者、网络技术的不断进步、不断缩小的地球村正深刻颠覆着营销理念、模式与方法，并以此为轴不断整合创新着企业的运营链条，成功的经验一再被接踵而来的困局打破。无论是企业、行业、城市、乃至区域经济……
　　纵观今日营销江湖，出现了根生于本土的五岳剑派（即恒山剑派、嵩山剑派、华山剑派、泰山剑派、衡山剑派）；以西方先进管理理论为基础的西洋剑派，以及自成体系的日月剑派。
各剑派通过从不同的视角推动着中国企业。
　　《新营销》汇集了当代中国各剑派的代表人物：如高俊、何慕、李光斗、朱玉童、孔雷、路长全、杜建君、……通过主题演讲、主题对话、专家点评、主题摸拟实战、现场诊断、主题游戏等对中国营销现状进行分析、研讨、解答，领略全球最领先的营销战略，分享营销企业成功经验与营销实践，帮助企业思考，学习“领先之道”，商讨“蓝海”策略，融会贯通，开创新营销时代的方法、思路、模式，引领企业屹立市场潮头。
　　本次活动通过各地培训学习机构进行推广和实施，各地活动得到政府、协会、高校与媒体的高度支持，并广泛整合当地最优秀的企业、广告营销咨询公司、学术权威、媒体等多方势力，共同打造2006年“营销中国”的新时代。
　　论坛简介
　　一、 论坛简介
　　汇集当代中国最具实力的策划专家、公关专家、营销专家、人力专家、品牌专家、专家以及强势媒介，通过主题演讲、主题对话、专家点评、主题摸拟实战、主题游戏对营销现状进行分析、研讨、解答，帮助企业思考，开创“蓝海”新营销时代的方法、思路、模式。本次活动通过各地培训学习机构进行推广和实施，各地活动得到政府、协会、高校与媒体的高度支持，并广泛整合当地最优秀的企业、广告营销咨询公司、学术权威、媒体等多方势力，共同打造2006年中国企业的“蓝海”新营销时代。
　　论坛目的：
　　分享顶尖营销理念 交流最新营销经验 搭建商业合作平台 促进中国营销升级
　　论坛时间
　　巡回周期：月
　　巡回举办城市（拟）:
　　广州、武汉、福州、泉州、杭州、南京、北京 上海、
　　论坛巡回专题体系：
　　1. 让营销尽情跳起舞来！——步入娱乐化时代
　　2. 向CMO看齐！——以营销为战略重整企业价值链
　　3. 让自己与众不同！——走向蓝海战略与水平营销
　　4. 领先，持续领先！——营销模式的创新与再建
　　5. 如何乘上通往2008的快车？——体育营销之道
　　6. 营销河南，一个农业大省的智慧产业猜想——“地区营销”高峰论坛
　　7. 分众还是聚众？——企业营销传播策略的选择
　　8. 构建和谐营销圈——企业利益相关者的营销战略设计
　　论坛描述：
　　参会人数：300人
　　参会对象：
　　1. 政府、主管部门、学会、协会领导
　　2. 国内外营销界著名专家
　　3. 著名大学营销学者、学术权威
　　4. 企业管理界高层人士
　　5. 企业营销管理人员
　　6. 营销咨询公关机构
　　7. 知名大众和专业媒体
　　8. 其他管理领域专家
　　现场文字实录
　　主持人：尊敬的各位来宾，各位来自中国营销界的台前幕後的朋友们，大家下午好，非常感谢各位能够在百忙中抽空参加《新营销》杂志和常青藤（中国）咨询有限公司举办的2006营销大型巡回论坛第一站广州站活动。三年来，《新营销》和在座的各位一起见证了中国营销的风云变幻，正如金庸笔下的浩荡江湖，我们看到各种营销门派的诞生。首先介绍一下今天到场的各位嘉宾。他们分别是广州市中和玖鼎广告有限公司董事长张鼎健先生、深圳深远顾问有限公司总经理杜建君先生、广州智道市场研究咨询有限公司总经理张凯先生、NEC通讯（中国）有限公司渠道市场部总监蒋剑平先生、美国加州大学伯克莱分校经济学博士常青藤（中国）管理咨询有限公司首席顾问张果宁先生、亚洲国际专业训练机构总裁李永亮先生。到场的还有第一日报市场总监曾明先生。同时还要感谢第一财经日报、中央电视台广告部对这次活动的地力支持。感谢各位嘉宾的到来，今天我们的与会嘉宾将会以演讲和对话的方式交流营销观念，下面请《新营销》杂志主编段传敏先生致开幕辞。
　　段传敏：谢谢大家。感谢各位的光临，对我们来说这是一个回首的时刻，也是重新出发的时刻，三年前的今天，我和我的同事一起在南风窗为新的项目筹划的时刻，在当时的我们看来是充满信心，但是也是充满了不确定性的项目，但是那个时候我们有一个非常强烈的激情，也有非常坚定的信念，因为那是我们的梦想。在以后的过程中，不断有新的伙伴加入，我们一起琢磨文字，无论是白天还是黑夜，无论是市场还是在小小的屋子里，我们一起琢磨文章，一起推动中国营销理论年会每年的成功举办。这是一个孕育新生命、抚育新生命的过程，是非常难忘的三年岁月。
　　幸运的是快速多边的时代是《新营销》最好的温床，《新营销》为这个时代而生，我们也看到在很多的报纸、很多电视节目里，《新营销》越来越成为一个响亮的词汇，而这个时代的背景就是快速多边，《新营销》的创新也成为一个时代的必然，所以我说这是一个重新出发的时刻，因为我们在这个时刻启动了七剑营销中国大型巡回论坛，我们希望对营销有一个催化的过程，我们希望在这个过程中不断有新的资源、机构、伙伴参与到这个过程中，就像古人说的，其实天下兴旺匹夫有责，作为营销人来说，我们认为中国区域经济的发展以及中国经济的发展，营销人的责任也是要勇于担当。让我们一起携手为中国民族经济的振兴而努力。谢谢大家。
　　主持人：接下来有请中央电视台领导尹学中先生为大会致辞。
　　尹学中：各位朋友下午好，两天前国家体育局发布了一季度的统计报告，我国的经济形势很好，超过10％，比去年全年的增长率还高，10％是什么概念呢？我觉得应该在我们的日常生活中有感觉，但是似乎百姓没有感觉到，这是为什么？因为经济结构没有变化，带动经济发展的因素不是百姓的消费，仍然是投资和外贸。投资与外贸我们能够看到什么呢？从投资来说我们能够看到更多楼盘的广告，从外贸来说，如果我们出国的话，在国外的超市能够看到更多的中国商品。也就是说这就是投资与外贸带来的经济增长，而内需这个重要的经济指标，也就是百姓的购买活动不是很活跃，百姓不买东西对于我们企业做营销的人来说路越来越难，这就是我们这次会议大的背景，企业越来越需要各方面的专家经常性探讨营销的新问题和新方法。
　　中央电视台密切关注企业营销的新动态，不仅是媒体负有报道的责任，更是企业从事营销活动的大平台。许多人认为中央电视台这个媒体过于强大，其实对于中国企业来说是一个福音，在国外几乎没有这样的媒体，收视份额占全国的40％，任何传播都可以通过一家媒体传播。广告部抱着同赢的精神积极参与各种活动，包括《新营销》举办的七剑营销中国，我们做活动的总体目的是提高全国企业的总体水平，这个目标听起来很大，但是我们广告部的工作理念，全国人民都知道，那就是心有多大舞台就有多大。
　　祝本次会议取得圆满成功。谢谢。
　　主持人：下面有请几位中国营销势力的领军人物为我们阐述营销新思想。首先为我们演讲的是常青藤（中国）管理咨询有限公司首席顾问张果宁，张先生在美国加州大学伯克莱分销取得经济学博士，清华大学EMBA客座教授。他今天给我们演讲的题目是“重新想象十倍速营销思维”。
　　张果宁：首先非常热烈的祝贺《新营销》和常青藤管理咨询公司搭建了这么好的平台，让大家一起在这里探讨营销。首先我们要特别来恭贺恭(,)喜国家主席胡锦涛先生在美国的活动，让中国人感到最骄傲。在胡主席西雅图之行中他到了波音，波音是做飞机的，胡主席的亲民形象，胡主席穿上棒球帽，跟工人一起拥抱照相，这个亲民形象让我们感到中国人最骄傲。还有在比尔盖茨的宴请中，胡主席也说他每天也用。
　　比尔盖茨先生在05年10月30日下午3点23分，向全球微软所有的同事发出紧急的指令，告诉大家2004年同一季度在报表上，很清楚的知道营业额和2005年在第三季度的报表上是增加了8％，营业额是35亿8千万美金，但是那天微软的股票下跌2％，没有一个华尔街的记者采访微软，提供一个非常紧急的信息，我们微软也应该到了转型的时候。
　　这样给我们一个很大的信息，当变则变，微软当天的指令，不知道大家有没有注意到，微软将从软件的供应商将成为网际网络的知识资讯供应商。我在上个月看到报纸，也是澳洲最有媒体大王默多先生，上个月在美国国会演讲的时候也说到我们做媒体的时候也已经到了转型的时候，媒体不仅要用自己的方式表现，而且要用顾客希望的方式表达，因为顾客希望在任何时候得到第一手信息，而我们的信息在报道信息的时候可能有信息的时间差。新世界的思考，是用新速度来连接无形，创造性的思考新知识经济。我们活在这个时代，怎样用形象、语言来说这个时代是什么时代。
　　在这个时代，所有的营销方式和我们传统营销方式都遇到了一个巨大的转变，这是我要给各位提出的一个转变。我提出一些简单的思路供各位参考。过去的传统概念很注重卖方，而21世纪因为三个事情改变了我们的想法，时间、空间全部的置换，新的舞台已经拉开，通讯的方法改变了，沟通的方法也改变了，计算的方法改变了，这全方位的改变了我们的思考、习惯，包括我们所有的主张。这既然是一个营销论坛，我非常简洁的提出几个观点。
　　第一，我相信转型、改变、深度变革的时候，所有的营销人遇到怎样塑造卖方市场。上个月我在南京，有一个餐厅我吓了一大跳，我和中央的一个高级领导，他不愿意打扰，也不愿意特别定位，我们等了一个小时四十分钟才能够进去吃饭，那是一个卖鱼的餐厅，特别大，后来我们发现周边很多餐厅都没有人吃饭，而我们要等一个小时四十分钟，这就是卖方市场。
　　第二，我们过去很注意打开市场，但是21世纪或许打开市场是一个方法，但是可能不是好方法，21世纪应该是连接平台，创造平台新价值。我最近在全国美容行业巡回做报告，我不叫美容业了，我叫加油站、生命空间、学校、社区，美容院是帮忙顾客去创造生命价值的地方，顾客去的时候身、心、灵不仅获得报酬，而且个人生命价值的创造，个人梦想的实现。在美容院我们教客户、经营者演讲、沟通、激励表达，没有想到这样的方式，比在补习班效果的还好，报名的人数一次就是几百个。
　　第三，营销是为了现在，创新是为了明天我们能够存活。未来营销和营销未来将成为2006年之后新时代的主要课题，营销未来和未来营销的整个课题。
　　第四，我相信有一句话，如果你常常能够记住的话对我们有帮助，学习的时代已经过去了，很多人说这是一个学习的时代，但是说真话，因为外在环境变化太快，我们学习的速度太慢，为什么比尔盖茨会有忧虑，因为外在的环境变化比内在的结构还要快，所以学习的时代，过去也有，如果我们在学习的过程中不能赶上新机会的话，还有一个机会，就是找最好的合作伙伴一起来工作。2006年我们提出在学习的过程中，除了学习之外，找合作伙伴的重要性，列为公司营销上的主要任务。
　　机会是来自于因为转型，换句话说因为有了转型，全世界最流行的25个字中，转型在英国牛津字典中排在第三名，第一名是，第二位是英特尔，第三名就是转型。请注意到这样的信息给我们的观点。最近我也看到公司他们在厦门，往前走跨一大步是一公尺，连续跨三步就是三公尺，如果愿意跳一下大概是十公尺，同样的直线，九十度角走一个直线，一百平方米的空间，戴尔在中国一天卖八万台的电脑，只有一百平方米，来储藏所有的元配件的时候，戴尔的营销达到了这样境界。给我们什么样的警觉信号，我们也要深入的讨论一下。
　　接下来我们提出了一个概念，二十一世纪也有人说是从工业时代、农业时代、服务业时代到信息时代到了体验时代，是的，只有体验能够创造价值，学习体验、生活体验、登山体验、创意体验、讲演体验，过去没有讲演经验的人，一旦推到台上可能很痛苦很艰辛，但是当他在舞台上站下来，可能听到别人给他鼓励的掌声，会改变他一生，这是全新的体验。我有机会到日本，日本有一家百货公司，对人生命中十种最害怕的体验都在里面有表演，结果生意好的不得了，每体验一个自己不敢体验的东西，就要收大概相当于人民币一百块钱。
　　我记得70年有一本书《未来的冲击》，今天是2006年了，到了80年，又有一本书《第三波》，说服务业时代的来临，到90年又是《知识的崛起》，这是知识力量的崛起，到了21世纪这位作者还没有写什么书我，希望看到他写一本书，以上个世纪大师的形象告诉我们这个世纪的东西。未来可能跟过去是一样的，但是各位心里比我们了解，未来不会跟现在、过去一样。你怎样的平衡现在和未来，把你的资源有效的分配在现在和未来的空间里，但是第三者可能最有用，如果你点了一根烟，站在窗外看到落叶，小小的雾，你可能就知道了秋天的来临。英文的IF将成为二十一世纪的营销新明星，“洞察力”、“先见之明”将成为我们在二十一世纪不断的实验、尝试、模拟、脑力激荡的最大空间。
　　05年《礼物》这本书还是比较畅销的，我看到一个点评人的点评，现在是最好的礼物，送给大家两件事，第一件事是要懂得做梦，过去上个世纪我们总认为这是我们的梦，梦如果没有完成也是无所谓，因为毕竟只是我的梦而已，但是在二十一世纪我要提出来，人生就是要有梦想，梦就是要真实的完成，这个梦才会有价值，二十一世纪才会给我们最好的回馈。另外二十一世纪从营销人的观点来看，所有工具都为我们准备好了，我们只是等待成为百万富翁、千万富翁、亿万富翁，如果你知道二十一世纪是想象力、知识、网络、工具的连接，一切都能够完成。
　　非常高兴今天在七剑营销论坛启动的时候提出我的一些观点跟大家分享，希望大家凡事圆满。非常谢谢，再次祝贺《新营销》常青藤公司举办这次活动顺利成功，各位在座嘉宾顺利成功，一生一世平安。谢谢。
　　主持人：感谢张果宁先生精彩的观点。我刚才在下面听到真正感觉到观念的力量，观念其实就是生产力，我们在《新营销》以往的几年中，我也有不间断的看这本杂志，不断感受到它的新，“新”这在我们营销中的创意也是非常难得的。张果宁先生的观点非常精彩。
　　从爱多VCD“我们一直在努力”，到高科手机的创造彩色读图时代等等，这些都来自中和玖鼎广告有限公司董事长张鼎健的手中。下面有请张鼎健先生为我们做主题发言，“不要让中国企业输在起跑线上”，掌声有请。
　　张鼎健：我的演讲题目是不要让中国企业输在起跑线上，今天会议的主题也是“发现营销蓝海”，生活中有很多小故事，都恰巧是带有蓝海的很多方法。
　　在读初中的时候，很多同学读不好书，就开始琢磨小心思，就谈一点小恋爱吧。谈恋爱是需要花成本的，很多人在谈恋爱的过程中，每天还得上十节课，然后还得去逛逛小街买点小冰棍，搞点小情调的话还得去电影院看电影，两张电影票就票价不菲了，很多同学就谈不下去了，成本太高，直接破产了。结束早恋往往不是说父母干涉、老师干涉，因为都是地下活动，想管都管不着，通常都是被经济扼杀掉，所以很多人很郁闷，初恋还没有开始，就因为经济不够好被扼杀了。我发现有一个同学厉害，来自于山区，在那个时候的山区，八几年，应该是很穷的一个同学。但是这位同学不仅读书读的好，而且恋爱一个接一个，大家百思不得其解，这么重的经济负担，在现实中都不太可能，而且找家里支持谈恋爱根本不可能，找死来的，家长不把你腿打断才怪。这位同学读书恋爱两不误，然后毕业的时候两杯酒下去，就把原因说出来了，谈恋爱在县城里乌烟瘴气的，空气不好、环境不好，氛围也不好，不如我们去田野后面的山上谈恋爱，那边风景优美，油菜花开了，空气新鲜，还没有灰尘，在这样优美的环境下可以抒发情感，找一下感觉，还可以朗诵几下舒婷的诗，越朗诵越有情调，小妹妹心花怒放，很多事就可以再进一步了。人除了精神还得有一些物质，怎么办呢？其实到了春天，外面有很多很嫩的芽可以拿来吃，秋天有很多野果吃，实在饿了也可以发扬自己的特色到田里挖一下地瓜。结果不但物质问题解决了，经济问题解决了，而且开辟了新的一片蓝海。
　　确实从这个故事可以得到启发，广告砸下去不是营销了，而是硬销了。中国企业一年有几千万的媒体费用就已经不简单了，如果要学县城的同学，每天一碗小馄钝还有两张电影票不破产才怪，学营销的方法，寻找蓝海，我觉得还不如回过头来，在生活中寻找蓝海。现在在提倡WEB2.0时代，中国市场很像是WEB2.0，如果我们是奔二的主机，加上WINDOWS
XP肯定死机，如果是2000的话还可以，但是如果装到3.1或者3.2那太浪费了。中国企业学到很多传统的营销理论，很像是1.0版本，这几年大家才在狂读和狂学，但是这种东西补丁漏洞太多，使中国企业学起来感觉不是很顺利。全球服务公司面临着全球的市场，中国企业有几个真的可以面对全球市场，所以说在中国企业，特别是跟国际外资企业合作，我倒不是说外资好非常好，真的不是他们的问题，而是版本不对的问题。回过头来还不如回到中国的现实生活中找一些营销的方法出来，回到原点上，可以让中国企业不至于版本不对输的那么惨。
　　再讲一个小小的历史故事。中国有两个著名的营销人大家都非常熟悉，第一个是实现大客户营销的营销人，他的大客户是大资本家、大地主，都是一些有钱的客户。为了满足这些客户，这个著名的营销人建立了系统，建立了精锐部队，建立了非常有效的系统结构。由于系统越大，也意味着也有成本越高，也意味着整个营销的成本大幅度增加，可能最后营业额做的越大，结果怎样呢？这个著名的营销人就是蒋介石，蒋先生的营销结构做的非常完善，精锐部队，还有片区管理做的非常好，可惜营销成本太高了，因为他先选择了客户。但是这个客户是不是这一块市场最大的矛盾呢？回过头我们看另外一个营销人，大家非常熟悉的毛先生。毛先生首先对我们这片市场的最大矛盾提出是农民的问题，农民虽然没有什么钱，但是销量大、增长幅度大、增长趋势大，农民最大的矛盾换而言之就是土地问题，换而言之这些最大的客户群实际上不在乎有多高的利润率，但是关键在于我有多大的好处。站在这个矛盾的角度，老毛先生做出了营销定位，就是同时给了这群最大多数的客户群提出新的利益点，那就是打土豪分田地。全世界其实最大矛盾就是土地问题，尤其是没土地、没田地的最大客户群，换而言之他的渠道政策也改变了，从农村包围城市。
　　我在想这两个不同的渠道其实带来了不同的结果，上两个星期我去了深圳一个客户那边，找了一个非常著名的营销策划公司建立了非常好的营销管理模式，建立了非常好的营销系统结构，包括建立好了非常好的招商模式，但是回过头来发现出不去，心里没有底，因为结构太完善了，样样都对，系统也好，但是原点好像有一点问题。什么问题呢？我的产品究竟是什么，我在卖什么，这个时候我发现很多企业都面临同样的问题，究竟我的产品是什么。现在大量的广告公司说要找卖点，某种意义上就是满足消费者，去了解消费者要什么，但是发现其实消费者那么多，那儿可以了解过来。有大量的数据可以看到，但是统计学的数据告诉我们，数据是只能证明过去不能说明未来，而且求人买我的东西怎么可以求过来。
　　还有就是去寻找代理商，寻找渠道，招商，换而言之我自己不够钱，我就要找多一些人来帮我分担风险，就像蒋先生建立了分片区的渠道结构，但是这些渠道结构各有各的利益打算，这些都是利益团队，只要跟利益冲突的事情他都会先考虑自己的利益，换而言之求渠道、搞招商、建立系统，很多时候是事倍功半。系统建的越大、营业额越大，不见的利润越大，所以影响力、营业额，甚至是管理、执行做的越多，部队搞的越精锐，但是最后你可能输的不明不白。我想到工业设计里面有一句话，产品为什么要设计出来，产品是因为社会的不满意或者是不方便而诞生的，我就想到一九八几年的时候，不知道在座有几个人看过《射雕英雄传》、》、《大地恩情》、《陈真》等这些连续剧，我在看这些电视剧的时候，谁说换一个频道可能是很危险的，一台小小的12寸电视可能有几十个人盯着，遥控器是不需要的，因为那个时候如果谁乱摁遥控器肯定是会被人打的。然后到现在，房间里有电视机，客厅有电视机，厨房有电视机，甚至洗手间都有了电视机。产品有没有竞争力，也就决定了这个市场有没有办法寻找到一片蓝海。
　　前一阵子我跟厦门大学EMBA班的班主任聊天时说到一个话题，说营销好比是一棵大树，树干、树叶、树干部分的内容很多，但是关于树根，营销的根在那里，好像一直没有发现。我觉得我是一个产品迷，我发现如果跟产品最终跟社会矛盾挂不起钩的，通常也很难找到所谓的蓝海策略。所谓的蓝海策略，其实这个词读起来很容易说起来很简单，但是如何寻找，越回到原点，越容易找到答案。我跟企业接触的过程中，特别是做品牌、做广告、做管理的这些营销副总、品牌经理、品牌总监、市场总监，我经常会问他们一句话这个产品有什么特色，这个产品怎么用啊，我经常收到这样的答案，是什么呢？你等一等，我安排技术部的人跟你聊一聊，这个现象达到了99％。但是技术部的人员通常是为技术而谈技术，谁会跟我谈的最起劲呢，我发现老板往往是谈的最起劲的一个人。老板永远对自己的产品就像是亲生儿子一样，再多的缺点在他眼中都是优点，一定将所有的缺点坚持到底就是最棒的优点，这是所有老板的心态。我后来发现很多搞品牌、搞营销、搞策划、搞广告的人都会告诉我产品那是技术人员的事，我懂得品牌，我就很纳闷卖产品的人不了解产品怎么卖产品。
　　刚刚主持人也介绍了我十年前的一个客户爱多VCD，胡志标先生报纸也登了他出来了，最近我们见面非常多，聊天的时候说起一件非常相近的事，品牌是没有什么用的，当然这话有点绝对，但是要迅速实现一个品牌很快很容易，但是要让一个企业一直赚钱赚下去离开产品了确实万万不能。胡志标说他那个时候会炒作会抓机会，但是很多人都不知道胡志标原来是干什么的，他是搞无线电的，他对无线电相当熟悉，他自己是一个无线电维修工出身。都说机会属于有准备的人，他加了一个字，他说机会属于一个对产品有积累的人。现在他在创业，他说再不相信品牌和策划，他相信做出来的好产品以及用做出来的好产品寻找可以找得到的蓝海。最近他静下心来埋头在研究产品，去思考产品，而不再去迷恋品牌，因为他发现他的品牌最值钱的时候卖不出去，但是在最不值钱的时候拍卖出去，而且是以最不值钱的方式拍卖出去。
　　说了那么多产品，可能有人问我跟技术部门有什么关系，美国有一本书《探索需求——研发前的质量》，这本书讲的是关于产品研发前的质量，为什么这么说呢？有一张表格，当你的产品在需求研发的时候成本倍数是四倍，当你的产品进入技术研发的阶段成本倍数是三到四十倍之间，当你的产品进入市场开发的时候，你的成本倍数是四十到一千倍，所以很多时候很多人说如果要了解产品要跟技术部门人员谈，通常是在市场开发而不是市场研发，中国企业永远缺了一条腿，只完成了技术研发就忙于市场开发，在市场开发的时候才开始思考市场如何来研发，是否能找到一个蓝海之路，我发现很多企业其实已经输在起跑线上。
　　再说一个小小的故事。很多人都说跑的很快，为什么？有人说他的腿长，或者他的脸瘦，脸胖的人风阻太大。好像有这么一个说法，说他妈妈说了一个故事，你们都不知道，我儿子耳朵好，当发令枪还没有摁下去，在扣扳机那一瞬间他已经听到，肌肉已经绷紧，发令枪响的时候他已经跑出去了。中国企业不是缺市场开发能力，招数很多，但是往往输是输在原点，起跑线上，市场研发力太差了。我的重点研究是产品力营销，所有东西离开了原点来谈营销都是离开根的营销，所以各领风骚三五年，我看了太多，在这里真心的希望不要让所有的中国企业再输在原点上，回归到原点上思考你的营销问题，至少你对蓝海会看的更清楚、准确，不要花在品牌和价格战上，品牌战和价格战没有什么区别，只有回到原点上，回到你企业真正的市场研发的角度上，至少你的耳朵会好一点。刚才段总说天下兴旺匹夫有责，我说如果中国企业能多一点回到原点上，那是我的责任，所以现在我很多是从产品立项、定位以及产品营销，以后再谈品牌，这是我经常跟企业说的一句话。
　　谢谢大家。
　　主持人：刚才张先生用通俗易懂的方式给我们讲述了营销的本质，其实这个问题也确实在很多时候出现了像张说的，他今天用这么幽默的方式表达，我们表示感谢，谢谢他。
　　销售的过程是不是沟通的过程，怎样的沟通才能最好的销出效果，沟通的对象和范围是怎样的，下面常青藤管理咨询有限公司首席顾问李永亮先生将与我们探讨360度销售沟通的问题，来自马来西亚的李永亮先生有十年的报界、工商界、人力培训、行政、市场、营销部高级总裁、训练师和管理师的经历，同时是亚洲多家集团公司的高级顾问和亚洲国际专业训练机构总裁及首席讲师，掌声有请李永亮先生做360度销售沟通的讲演。
　　李永亮：大家好！
　　我举一个例子，在1954年的时候，奥林匹克运动会专家选了三十个人跑300米路程，中间制造了16个障碍物，最好的成绩是8分41秒，1988年的时候，这个专家把距离拉到三千米的时候，也请了当时跑最快的运动员去跑，结果时候是8分21秒。在1992年的时候，一样的三千米的距离，也请了当时跑的最快的运动员跑，结果是8分1秒。各位亲爱的同胞，你们思考一下，为什么距离增加了十倍，但是他的时间就短了呢？因为他没有了障碍物。
　　今天我们的收入可能就是三百元一天，明天可能是三千元，能不能够？如何使你十倍数增长呢，就是你有没有把心态的阻力去除掉，这16个心态阻力障碍如果能够去除，各位亲爱的同胞，我深信你的收入可以十倍数的增加。在16个障碍物中，我选择出其中一个是“沟通”，第二张讲义很清楚的表明沟通有三个方式，第一个是快乐式的沟通，简单来说我们每个人都有PAC，代表父母、成人、儿童心态。我有PAC，你有PAC，，如果我，我出P的牌你也出P，就是互相关心，如果出A，那就是交换资讯，理性逻辑沟通，如果你是儿童的话，这也是非常好的。最怕什么呢？比如说张果宁先生请问现在几点了，他如果告诉我现在是三点四十分，这是成人心态。刘洋老总现在几点了，他回答我不告诉你，那他是什么心态呢？是儿童心态。交错式沟通，我说刘洋现在几点了，刘洋就说你这个臭家伙没有眼睛嘛。所以我们在做营销的过程中为什么会痛苦，因为沟通不清楚。
　　再看一下矛盾式的沟通。表面上我跟张果宁教授是成人对成人，但他们内心是儿童对儿童。随便分享一下。这位小姐请你站起来，比如说我们假设在打电话，你好，我从马来西亚带来了三条金龙鱼非常美丽的，我住在花园酒店的1001号房，请你晚上七点钟来看金龙鱼。
　　现场：好。
　　李永亮：表面上是成人对成人的沟通，内心是儿童对儿童，这是暧昧式的沟通，也是矛盾式的沟通。很多营销策略，我们为什么做不好，因为我们没有原形一致的策略。你们听过张国荣的歌吗，三四年前愚人节他从香港文华酒店二十四楼跳下来，当时很多人不相信，4月1日他到香港文华酒店做美容，发了两份传真，一份给他的朋友，一份给他的经理人，说从来没有做过对不起别人的事，就跳下来了。张国荣忘记找我了，因为我是做心态调整的人，张国荣表面上没有问题，表面上OK，但是结构不OK，大家注意一下，所有人的问题产生，就是因为人不懂得沟通，不懂得用情感来沟通，所以现在很多问题的产生都是假的，只有感觉是最真的。说到营销，你的产品原点很重要，你的功能和结构要一致。
　　接下来我再介绍一个概念，这边有七个心态（资料），你回去之后画一个矩阵，就像是这样画（图）。我们基本上有49个沟通的方式和方法。如果找到沟通的蓝海，营销的红海，大家可以看到四和三这里，四和三这边的格子这是我们的蓝海，其他的都是红海。所以为什么会产生营销的红海，流血式的策略，因为你动用的沟通心态全部是负向的，比如说七代表叛逆儿童，我叛逆你也叛逆的话好玩吗？两个不讲话的股东，如果你的公司很叛逆，顾客也叛逆，你不卖我也不买。你批判我也批判，好玩吗？每次你做生意都是骂消费者，消费者反过来投诉你。这是流血式的。如果大家要发现蓝海的话，要集中在正向的，就是三爱惜父母，你有没有关心你的消费者。如何运用正向的心态找到你的蓝海。
　　沟通一天二十四小时里，请问我们跟自己说话多还是跟别人说话多？其实一天有二十四小时我们跟自己内心的对话和沟通时间可能超过22小时，我们跟别人的沟通可能就是2小时。我们自己要改变自己内在沟通的结构，如何改变呢？你一定要把结构的PAC搞清楚，到底你的结构在那里，蓝海和红海地带要分清楚，你用什么策略就可以成功。
　　最后说一个故事结束我的演讲。有一个人每一天都是驼着背，这样走路走了20年，有一天他找了一个心态专家，不到五分钟这个人走出门口是怎样的昂首挺胸，大家看我的动作是这样的。为什么？
　　现场：他的心态改变了。
　　李永亮：掌声鼓励一下。
　　其实很简单，心态调整专家因为这个人过去使用的拐杖是短的，医生给他弄长了，他走路就这样了。
　　今天我们要发现自己的蓝海，找到绿色通道，如果你没有找到你的绿色通道，永远在红海中流血流泪非常痛苦。谢谢大家。
　　主持人：非常感谢李永亮先生，他用图文并茂的非常具像的方式告诉我们深刻的道理。今天我们还邀请到品牌专家李光斗先生，下面有请李先生为我们演讲。
　　李光斗：各位《新营销》的朋友非常感谢大家，也非常高兴能够有机会和大家在《新营销》大喜的日子，三周年和大家做一个沟通。
　　我记得是非典之前，当时第一次在北京和新营销的创始人之一段传敏先生沟通，他跟我说他的理想是办一本杂志《新营销》。我看到他的时候就想到一句话，台湾人说的，如果你跟谁有仇的话就劝他去办一本杂志，为什么这么说呢？因为办一本杂志的确很难。我是大学读新闻系的，我的理想就是办一本杂志，可惜没有这样的机会，三年以来我一直是作为《新营销》的智慧支持，也是段传敏的老朋友，非常高兴看到《新营销》不断的壮大，我也走到那里是为《新营销》鼓舞。
　　其实作为我们营销人来说，中国有多少营销人呢，很多统计数字，中国有七千万的营销人，什么是营销？简单的话来说营销使推销变得多余。我们中国人说卖东西，卖东西的名声非常不好，这就是中国营销地位没有得到定位。美国的战争都在电视上直播，赚的钱足以弥补战争的经费。但是我们中国营销人的定位很低，七千万营销人，但是他们的生存状况不好。第二个概念，品牌使营销变得简单，这是今年一月份《新营销》杂志采访我的一篇文章的题目，也是我的一个理念。为什么说中国营销人的地位不高呢，因为中国历史上就认为市场经济或者商品经济不。最早的营销人就是王婆，是王婆卖瓜自卖自夸。大家想一想出售的售字是怎样写的？就是典型的王婆卖瓜自卖自夸，为什么洋人不认为自卖自夸不好呢，钱钟书有一句话，中国的文化是靠口碑，你这个东西好，要让大家口口相传，可是这个时代已经过去了，除了直销，口口直传任何产品都难以做到。钱钟书说一个人对你的评价，取决于你最近一次请他吃饭点菜的好坏。
　　我最近的一篇文章，大家也可以到我的博客上看，题目是“品牌因为营销而生动”。五一黄金周马上要来了，中国人卖东西是最善于将有价值的东西变得没有价值，我们去看所有的营销点都在谈价格，你一进去就是一百块钱买不买，然后十块钱买不买，然后一块钱买不买，然后你不买就骂你一句，这就是交互式的营销或者是仇恨式的营销。我到兵马俑，老太太年纪非常大，拿着兵马俑在那儿兜售。老外很聪明，马上问多少钱，老太太英语都很顺，一百美元。老外马上说太贵了，老太太急了问多少钱，老外就一直说贵了，老太太就很着急了你说你说多少钱。飞利浦科特勒说中国人学市场营销的4P只学会了价格，但是我们看到其实在兵马俑的周围，可能是读过《新营销》杂志的人，有的老太太是这样卖的，拉住一个老外，汉语加英语，大概意思是我的儿子是在兵马俑看仓库的，昨天带回来这样一个东西，你看一看这个东西是真的还是假的，老外信息不对称，肯定分辨不出真假，老外马上就说你说多少钱了，老太太只谈价值不谈价格，说这个东西是我儿子冒着生命价值拿出来的，你给多少钱，老外往往是拿出一百美元，老太太马上勃然大怒，说你侮辱我，老外往往是将口袋里所有的钱掏出来，鬼鬼祟祟的抱回酒店，过海关的时候还要小心，结果海关的人根本不答理他。
　　中国营销的最大问题在哪里，在于中国的市场营销一直在用西方人的理论指导中国的营销实践。六十年代菲利浦•科特勒说出4P理论，我们现在还在学。我们在用西方一百多年积累的营销理论指导中国二十年突飞猛进的发展，中国近二十年的发展超过了世界一百年营销历史的发展，全世界最先进的营销手段都在中国做实验，比如说蓝海，说蓝海的教授钱金，是的顾问。中国的企业家能不能发现蓝海，我觉得非常困难，因为中国企业家是最善于把赚钱的行业变成不赚钱的，现在牛奶卖的比水还要便宜，我曾经参加过两次大战，一个是VCD大战，整个行业的崩溃我也经历过，还有中国整个乳业的大战。中国人往往产生不了品牌忠诚，我曾经问过科特勒中国还要多少年才能产生中国最具价值的品牌，回答是二十年。
　　在全世界像是蒙牛，有短短六年时间做到一百多亿，将其他的品牌打败的没有。钱金教授到中国来，说要找《差位》这本书，他跟我见面的时候说要这本书翻译成韩文，这是中国营销人总结的，如果大家有时间可以读一下，因为这是根据中国的市场状况写出的营销书。感谢大家，希望大家多读《新营销》。
　　主持人：今天大会的主题是发现营销蓝海，在刚才各位演讲的过程中也在或明或暗的说明我们对蓝海的看法。下面有请深圳深远顾问有限公司总经理杜建君先生、广州治道市场研究咨询有限公司总经理张凯先生、NEC通讯（中国）有限公司渠道市场部总监蒋剑平，以及来自新加坡的资深顾问黄继志先生上台进行一场主题为“营销创新如何寻找企业的营销蓝海”对话，让我们在脑力的激荡中一起来探询中国营销的蓝海。同时有请此次对话的主持常青藤（中国）管理咨询有限公司总经理刘洋先生。
　　主持人（刘洋）：现场各位朋友，看过《蓝海战略》这本书的人有多少呢？
　　不到20％啊。那位嘉宾可以用一个比较简单的定义跟大家表述一下什么是蓝海战略呢？
　　蓝海战略是什么呢？我们要超越产业的边界，要打破这样的边界，蓝海可能就是一个全新的市场，全新的天空了。比如说有一些比较著名的例子，星巴克咖啡，一出现就击倒了所有的咖啡店，在全球市场成为一个最大的连锁店。在红海中开辟新的蓝海，几乎达到垄断的地位。既然财富都集中在蓝海，我想提一个问题，为什么大多数人、大多数企业都集中在蓝海，不参与蓝海的竞争呢？
　　黄继志：我认为很重要的就是人的习惯很难改变。
　　蓝海我自己的看法，我认为人一定要开心。开始我是玩，然后我加入竞争，我改变游戏规则，我觉得最好玩的就是玩没有人玩过的游戏，这就是我心里认为的蓝海。蓝海对我来说是什么样的营销呢？我定位是开心的营销，因为它是最好玩的，海阔天空，这个游戏没有定型，怎样玩都可以，所以首先我定位是很快乐的。它还是什么呢？你没有竞争，很容易去独创激发你自己。举我个人的例子，我背景是一个魔术师，当我变魔术的时候也被邀请到世界各地表演，也在台上引起很大的掌声，但是有一天我发现怎样证明我还是一个魔术师，我就想我能不能做不一样的魔术师，所以今天我不是魔术师，我离开所有魔术师的组织，我今天将魔术和教育挂钩起来，我的定位是魔术励志讲师，不是表演，而是教育大家了。
　　最关键的就是定义了，我常常问人家魔术等于什么，都有很多定义，我认为魔术其实什么都不是，另外一个含义就是什么都是了，我可以跟魔术跟所有事情挂钩。我曾经被新加坡卫生部邀请参加一个活动，用魔术来谈，没有一个魔术师可以做，但是我可以，因为我的定义让我有空间，魔术什么都不是所以等于什么都是。我们在红海里竞争是因为我们被定义所局限，所以要真正游入蓝海，就要跳出我们的定义，将我们的产品功能变成夸大，一个创新的价值就有一个新的功能。
　　张凯：我来说一说我对蓝海所谓的看法吧。这跟我的背景是有关系的，我在宝洁公司服务了十年，现在的客户主要也是像联合利化、高露洁这样的国外公司。我的观念可能跟很多国内公司做营销接受的教育，或者是经验不太一样，所谓的营销我认为还是一个概念，所以说所谓的做营销、做品牌是非常有意义的，其实这是一件很简单的事。问大家为什么做品牌，想过这个问题吗，其中一个很主要的就是为了让消费者多花一点钱。为什么他愿意买伊利一块九块钱，如果买蒙牛是二块五，那是你的本事，为了品牌，人家多买六毛钱。宝洁卖洗发水，就卖你20块钱二百毫升，成本可能你都知道，有人说三块，有人说六块，我也不知道，反正消费者是为了这瓶洗发水心甘情愿花了二十块钱。
　　做营销其实也是很简单的，我接触了很多国外企业没有这样的概念，讲定位或者讲什么，其实他们都很简单，还是以前最原始的理念怎样服务好消费者。这些概念是从那儿来的，是我们做咨询做研究的人创造出来的，因为我们也要去忽悠企业，对不对？你要让企业接受你，你自己就得有概念，得有提法。但是万变不离其宗，宝洁做营销那么多年，其实就是做了三件事，如果要问做市场做营销，宝洁有什么经验，他就问你产品卖给谁、怎样卖、什么样的产品，这其实很简单，行了，宝洁做营销就是这样的，搞清楚这三个问题就好了。我认为蓝海还是要有根本，要创造一个品牌的价值，让消费者愿意为这件事多花钱。
　　主持人：刚才你提到很多概念是咨询公司创造出来，这可以理解为咨询公司的蓝海战略吗？
　　张凯：对。
　　蒋剑平：我在手机行业做了六年，出现新的产品，都不是国内企业做的，一般是国外企业做的，其对新的需求。像是的V70，是我操作的产品，目前摩托罗拉最领先的A1200PDA手机都是国外企业创造的。其实创造一个并不容易，因为研发的成本很高，投入很大，国内很多企业不是考虑这个问题，跟进是比较安全的，风险比较小。我有时候看这个问题，并不一定完全要找蓝海，其实在红海里，如果销售一台手机，你的成本最低，销售速度最快，也有很大的生存空间，另外一个意义也是一个蓝海。
　　主持人：你的意思是在一个产业内部进行创新，差异化战略。如果超越产业竞争，蓝海战略主要目的是超越产业竞争，避开这一片厮杀的海洋，新开辟一片海洋重新进行区隔消费者，可以不可以这样理解，很大的企业都会有多元化的战略，蓝海就是创新，创新就是另外一个领域，这可以理解为多元化吗？
　　杜建君：我也是来学习的。
　　我想是这样的，早几年我读过《发现利润区》这本书，实际上是对蓝海战略理念比较早的诠释。国内这几年为什么对发现蓝海这么感兴趣，七十年代末中国改革开放之后，中国整个国家都在走向蓝海，因为中国过去是封闭的，也是完全自给自足的经济模式，八十年代的时候邓小平到西雅图、到美国，中国为什么要经过太平洋，就是因为要经过蓝海给这个国家找到发展的路径，与世界融合。到2001年，中国加入WTO，生意光在国内做也不行，也要跟别的国家做贸易赚钱。从国家战略来说，2001年加入世贸组织，从国家战略来说也是进入了蓝海战略。最近的两年，从去年开始，像是连战先生回到大陆，反过来说也是让整个中华民族结合起来找蓝海，找到共同赚世界的钱。改革开放二十几年，基本上是香港人、台湾人、韩国人、日本人、新加坡人，以华人或者华人文化圈为代表的这些生意人和企业家在中国大陆赚钱，赚了十几年之后我们的现状，一个是解决了就业，一个是扩大了出口，第三个就是财政税收提高。遇到的问题是什么呢？整个国家的土地资源在严重匮乏，土地在稀缺，温家宝总理前两天在开的时候说，十五计划中间唯独其他硬指标完成了，软指标就是环保、土地的缺失。
　　这次沙尘暴对北京的冲击也是非常大，我们在北京没有感受到沙尘暴，但是温家宝总理、胡锦涛总理在出国之前就知道沙尘暴，我想对国家的治国方略影响非常大。蓝海战略实际上是一个思维的观念转变，它要求我们整个从国家这个民族到企业家，不要在窝里斗发挥你的聪明才智，要找到八仙过海各显神通的模式，每个人使用的工具有限的情况下，大家可以找到自己的工具，各有各的方法。这说明一个道理，中国国家非常大，中国企业很多，中国领导人不管是做营销还是做领导的都非常的，春秋战国时期中国的学术就是百家争鸣，从五十年代开始中国的政治、经济只有一个学说，八十年代改革开放之后，中国发现很多学说都对自己有启示，进入市场竞争之后对中国影响最大的市场经济、低成本战略，当老百姓第一次决定购买的时候都可以造成非常大的企业。蓝海战略实际上是一个说法，本质上就是改变中华民族单打一，一个模子、一个惰性思维的民族做市场的习惯。这是我自己对蓝海的一个思考。
　　主持人：其实《蓝海战略》这本书的作者的目的很重要就是寻求另外一个更高利益空间，对中国的企业来说，在现在的这个阶段是否适合这样的蓝海战略，或者说什么样的企业适合蓝海战略呢？
　　蒋剑平：大的企业，一些在行业内比较知名的企业，或者是前几位的企业应该多考虑这个问题，小企业主要还是以跟进为主。
　　黄继志：我的看法跟他相反，现代企业出现了，你要跟大企业竞争，在红海里打拼，你就会死的很惨，而且没有竞争的优势。小企业的话，什么是真正的快，就是一开始把事情做对，一开始我就进入蓝海，避免在红海里的打拼。我想提一下如何创新一个产品的价值。
　　比如说这个产品本来的功能只能做A，但是变成B，而B的市场就是大十倍或者一百倍，销售就增加了。我个人的一个实例，去台湾的时候我靠一样东西就赚钱了，很简单的就是金字塔的游戏，这原本就是一个智力游戏，五岁的时候我爸爸就从德国买来给我玩，但是现在已经消失了。我现在把它跟营销挂钩，我一次卖这个金字塔一个人，可以卖一千对，我加入了一个新的价值，因为我了解一个营销人员要什么，他就是要做生意，我给他一个新的观念，比如说你要做新生意，客户要不要信任你，他说要，我说那是西方的，中国不行，中国必须要让对方先喜欢你，有什么东西可以在很短的时间可以让别人喜欢你，这样的小小东西就可以。做营销是想做一般还是非常成功，他说非常成功，是想要还是非常想要，他说是非常想要，我再问是一百个人喜欢他还是一千个人喜欢他比较容易成功，他说一千个人，这样我就卖给他一千对了。创造了这样的价值，而且是符合客户需要的，很多人觉得不好卖就淘汰了，但是我注入新意，加入价值，不但可以继续卖，而且比过去增加了一千倍。我认为这是一个蓝海所要告诉我们很重要的，如何创造一个新的价值，把原本的东西，把它的价值变大了，服务范围变大了，可能就可以避开红海了。
　　主持人：对一个企业领导人来说，首先要有蓝海的思维，因为你心里必须要有这样的战略思维，你建立了这样的敏感度之后，你就比较容易发现这些东西，做好准备吧。
　　刚才大家都提到了大部分其实中国企业都不太容易把蓝海战略进入自己的战略体系里，主要的原因是因为大部分的中国企业是在生存的状态，还不是说我已经有很多的资金、很大的品牌。这个时候要有什么样的战略才可以真正的帮助到中国企业呢？
　　张凯：我抛砖引玉吧。一个企业中国传统文化就是一个太极图，阴和阳，在阴阳中间的变化寻找机会，阴阳平衡就是和谐，现在国家也在讲和谐，商业也是和谐商道，国家也是和谐社会，小企业和大企业本质都是生存与发展的关系，现在的生存我要有现金流、市场需求、工厂能够开工，我还要有帐面能够实现毛利。持续发展的问题，比如说谁会不断的认可我的品牌，谁会不断的去重复购买我的产品。谈中国营销、中国市场，中国是一个第一次购买的消费者短期可以放量的市场，什么意思呢？中国第一次购买的消费者在整个世界上来说基数是非常大的，当我们购买一个产品的时候，一个企业创业的时候开发一件产品就可以卖到中国十几亿人口。
　　企业发展到一定的阶段很容易迷失方向，就要重新寻找价值。我们现在也在给服务，联想做的非常好，03年的时候接班之后，受到戴尔的直销冲击，联想的市场占有率从30％下跌到25％，这对联想来说是非常大的打击，戴尔迅速提高。联想后来想把直销的方式带进来，规避戴尔的微操，大分销的做电脑的渠道很多经销商受不了不干了。04年和杨元庆专门赶到成都的青城山向全国大的分销商作揖，一个是感谢、感恩，第二个是下保证书，一定给联想传动分销合作。在浙江最大的分销商，不是浙江全省，都卖到18亿的销售额，如果我们看到戴尔在中国创造的新的直销模式之后，就认为这是中国唯一最好的办法吗，显然不能这样判断的。联想后来又回到了重新巩固传统的大分销商，我们一直在给他们服务，感受也是非常深。
　　还有一个企业，从红海捞一把快速进入蓝海，这就是史玉柱(,)，史玉柱重新出山做脑白金，那现在史玉柱在做什么呢，一个是对西方最传统的行业，就是银行业，第一财经日报采访史玉柱，史玉柱说在花旗银行、民生银行股权改制之前，现在投进去的资金市值达20亿人民币，也就是二年的时间，脑白金一年能赚还有三亿的利润，在红海继续淘金，悄悄进入蓝海，现在他又进入了游戏行业。从这个角度来说企业的蓝海、红海是在不断的在规模经营行业中，保持规模净增的能力和对新的产业单元进入之后的发现能力。
　　主持人：最近我在研究蓝海战略时，发现有几个问题，蓝海战略这本书没有提到，蓝海战略有很多的光环，创新，要符合国家的趋势，要符合国际化全球化的趋势等，但是有几个东西是企业必须要考虑的，而且也是不得不考虑的。第一个是创造蓝海的系统成本，一个企业要搭建蓝海这样的体制出来，你是要建立怎样的组织系统来配合整个的战略，这一块的成本其实是对大多数的中国公司是难以承担的。第二是蓝海的战略过于理想化，他只是在很多情况下是梦想，因为95％以上的创新是失败的，蓝海战略就是在创新，在新的领域找到厮杀的天空。5％的蓝海，你愿意付出多大的力量做这件事呢？另外一个，到底是蓝海战略重要，还是企业的核心竞争力更重要？就这个核心竞争力问题和蓝海战略问题，可以探讨一下吗？
　　张凯：我非常同意其实小企业没有必要考虑战略性的所谓蓝海、红海，只要你这个企业的规模，比如说我做快消品，只要AC尼尔森的报告里还看不到你什么事都不用干了。比如说洗发水全国的市场份额可能有二百亿，如果占了1％的市场份额就有两亿份额，只要低于1％都不要考虑这些了，只要有核心竞争力就可以做好，有一个好的产品、请了一个好的人都可以。但是真的在表上出现了，真的要想超过做到5％的市场份额，甚至是10％，那个时候就需要去考虑这些所谓的创新、蓝海、品牌等等。
　　主持人：接下来我希望各位专家以一句话来结束我们今天的对话。
　　黄继志：我觉得蓝海战略在目前的中国，最大的障碍是因为中国市场太大了，也就是说中国的红海跟国外相比较我们还没有激烈的竞争。我随便搞一个产品，比如说我了解一个魔术产品，根本是不能变的，但是只要生产了，我就可以赚回一笔钱。因为这个市场大，就会给人家觉得不需要考虑蓝海战略，这也是目前中国大部分人都是比较短视，如果常远的发展，特别是要提升国家的竞争力，有条件的企业一定要转型，寻找真正的蓝海，不能只停留在中国的大市场，要开始去想如何去创造一个很不一样的市场，而且这个市场可以让我有更长的时间赢取更多的利润。这是我的见解。
　　杜建君：战略是在公司诞生那一天就有了，你选择的路径和目标就是战略的基础，中国没有红海也没有蓝海，中国有黄海，黄就是现实，任何在进入高利润和低利润之间的市场缝隙，这种市场缝隙在中国是巨大的，任何时候你只要首证就可以赚到钱。我认为中国不是红海，中国的思维习惯可能是红海，但是是黄海，一旦发生营销行为发生竞争，面临规模成本的风险，面临再上一个门槛的时候，在中国做任何一个传统产品，中国现在搞新农村运动，七亿多的农村人口如果具有第一次购买的能力进行释放，又不是新的蓝海吗。所以我认为是形似其下，做市场要现实一点，必须要清楚营销的很多要素都必须要做，那就是红海。我认为上中下都要兼顾到。
　　张凯：大家不要被观念的东西忽悠，更多要做好自己最擅长的事，就可以把问题解决。
　　蒋剑平：用系统营销把红海的竞争做好，还是要在那儿打，同时还是要思考，眼睛要盯着蓝海。
　　主持人：大部分的专家都认为蓝海战略对中国企业来说更像是奢侈品，对于中国企业来说更应该智慧的生活在红海里。今天的对话到此结束，谢谢大家。
　　主持人：非常感谢各位嘉宾给我们带来精彩的对话，今天中山大学卢泰宏教授也专程光临我们的现场，下面有请卢教授给我们带来独到的见解。
　　卢泰宏：各位企业界的朋友下午好，非常抱歉我因为事情很多来的太晚，没有听到前面很多专家非常重要的演讲。
　　我昨天才知道今天这个论坛是讨论关于蓝海战略方面的问题，我做了一个发言的基本思想，有一个题目是“营销创新的路标——价值重组”，我们回过头去看过去大约五年的时间，中国以及全球的营销创新的基本走势，我们试图寻找他的路标和他的方向，在这样的一个寻找的过程中，我们发现有一个基本的概念叫做价值重组，价值重组使我们从2001年开始不断的有一些理论上和实践上的创新，在2003年的时候，科特勒先生出版了新的著作《水平营销》，水平营销是什么意思呢？实际上他是说你的产品价值要进行延伸，例如原来是用于小孩的产品可以延伸到青少年身上，原来的网吧可以增加对消费者有价值的功能，除了打电子游戏之外，还有其他增加的新功能。当然他还列举了其他的个案。
　　其实水平营销是说在产品的层面上怎样扩展更多的消费者所需要的价值，使你的产品有更大的市场。在后来国内有一个比较有影响力的市场调查公司提出不要以行业和产业类别进行营销的基本理念，出了一本书叫《绝配》，我想在座的人可能有看过。原来我们做产品是按照产品类别、所属行业做自己的行业营销和产品营销，这本书说其实不应该完全这样做，而是影响重新考虑，当然他的思想是来自于西方的消费者行为学中的基本论述，在消费者行为学中的基本论述中已经说到这样非常重要的思想，我们进行市场的时候是以我们自己的产品为指向还是以消费者为中心进行营销，因为这样的原因，比如说一个白领阶层，实际上我们有很多产品为他提供，向他服务，但是因为代表某一个层面的消费者，比如说他住的房子是要追求别墅，他戴的手表应该是劳力士，应该开奔驰车，还有穿高档服装。这样的组合不是新产品为组合，而是特定消费者为中心的，正是因为这样，我们做市场、做传播、做促销的时候，实际上不是分开做的，不必分开做，而是针对这个消费者，实际上他会购买相应的高档产品，比如说是女性的话会购买高档化妆品，会拿到LV的手提包等等。
　　最后我们的购买者，最后我们的目标只是一个特定的消费者，而这个消费者对应的产品，可能是几十种、几百种，这是也共同特征的，或者非常高档，或者是比较经济耐用。我们做市场行业的研究，也不必完全分开，将一个完整消费者的价值需求分割为几十个产品分开来做。在2005年哈佛的两个教授提出了蓝海战略的思想，那什么是蓝海战略呢？蓝海战略其实也是围绕着价值而做文章，他的基本主导思想是说你要挖掘新的价值，如果不挖掘新的价值我们可能会陷入打价格战的红海洋中，为了摆脱红海的残酷竞争，我们需要找出路。提出解决问题的方案是要发现并且重新组织价值曲线，在这本书中列举了服务业、制造业、娱乐业、航空业各方面的个案，这些个案都是说明一个基本的原理，这个原理是说原来这个产品似乎就是定位在这个价值上，而没有将价值延伸到原来没有发现的，而消费者真正所需要的那个点上去。蓝海战略主张要进行新的挖掘，经过新的挖掘之后，我们会发现消费者实际上所需要的新价值在什么地方，从而将我们的产品和服务做新的定位，而超过竞争对手。
　　水平营销的思想实际上是说要把产品进行重组，从而找到以顾客价值为基础的细分市场。绝配的思想实际上是说以消费者的价值为中心，打破行业和产品的那种分割做市场和营销。蓝海战略的思想是说我们要通过价值曲线的新挖掘和分析，当然它重大的贡献之一是提出了实用的工具，这些工具有可能帮助企业家发现他所在的行业、所在的类别中新的价值点，所以他做了一套新的工具，做加法和减法，有一个落实点，最后是价值取向新的挖掘。
　　我们说这样三个基本创新的步骤，离不开一个基本的关键词，这个关键词是“价值”，但是这个事情并没有画上句号。最早科特勒先生、波特尔先生还有其他的经济学家提出经济和市场营销都是以顾客价值为最基本的基石，这个最重要的思想之后，波特尔先生将价值思想推广为价值链思想，引出很多具有意义的实战性的东西，价值链的思想帮助我们更好的赢得顾客，并且得到市场。从价值到价值链是一个提升，但是价值链再到价值曲线新挖掘的蓝海战略思想仍然是没有到最后的集中。
　　那么最后一个步骤是什么？第四个步骤实际上在去年、在中国已经有企业家和传媒的创新，已经做出来了。我们每一个人都知道超级女声。超级女声是怎样做出营销创新，基于怎样的理念而成功的得到市场的震撼。我们解读超级女声、分析超级女声，应该说超级女声确实隐含着一些新的思想，这种思想不单追求顾客的价值，不但追求价值新的发现，也追求在争取市场中价值的重新整合，不是指一个企业内部的，也不是指一个产品的价值延伸，而是指企业外部的价值联盟。我们或者简单的说出现了一个新的概念，叫价值网络，从价值到价值链再到价值网络，我们发现我们市场的业绩，我们开拓市场的能力，以及我们赢得消费者和赢得竞争的能力都大大提升了。
　　为什么说超级女声实际上隐含着一个新的创新思想，我们可以看到它的成就是有一个核心，这个核心是年纪很轻的一群少男少女，特别是少女们，就是那些FANS们，以她们为中心的价值追求构成了成功的基础，但是捕捉到这样一个重要的价值信息，并不是由一个企业实现，甚至也不是两个企业就可以完成这场战役的，我们看到在以这些FANS为中心的价值传播中，就像是水塘投进一块石块，不断的价值网扩大。首先当然是蒙牛这个企业为了实现企业目标，将酸酸奶的销售试图在短短一年时间内从7个亿提到25亿，这样一个似乎不可能实现的营销目标，这样的动机参加成为驱动者和主要的参与者。但是如果他们用传统的思维做7个亿提到25亿的传统营销，几乎是不可能的，无论如何单靠他们的资源、所谓的促销、降价常规手段，都完全不可能，我们甚至完全可以断言他们会失败。他们觉得需要找外界的资源才可以突破，首先是找到传媒，找到湖南电视台，传播在这场战役中成为主要的力量，年轻人的产品电视可能仍然是非常重要的。找到了传媒是不是就够了呢？并不够，如果用传播的手段在传媒上做赞助商做事件做常规的广告，仍然不能实现这样伟大的营销目标，因此需要事件，有可能是体育事件、娱乐事件，也有可能是航天升空这样的重大事件。当时的情况下很遗憾，没有重大的体育赛事，我们后面要提今年这个新的机会会来到，在今年，但是在去年的时候捕捉不到重大的体育事件，也捕捉不到能够维持长达三个月到半年的事件营销的机会，比如说神五升空，在所有的媒体中不可能维持三个月，而销售要求这个事件至少要维持三个月，最好是到半年。在当时中国社会条件下最后是要找到娱乐事件，最火爆最受大家认同的就是湖南电视台，这是他们联姻的基本背景和原因。
　　湖南电视台快乐大本营等节目，在05年做了非常保守的招商计划，也就是1500万的赞助将栏目做下来，但是最后的战役结束下来，湖南电视台得到的广告收益、知名度、收视率是远远突破原来的预期。有蒙牛，有了湖南电视是不是就够了，这个事情不够，不可能做大，因此将手机的短信拉进来，中国、中国，还有其他的手机运营商全部加入。大量的短信使他们得到利益，他们何乐不为参加这样的营销大仗呢？还有相关的增值服务商们，在那几个月里，正像是大家所看到的，我们各地的报纸、互联网，需要得到眼球和注意力所有的传媒都被迫的一定要这样做，怎么做呢？在他们的首页或者是头版上，一定要有超级女声的最新动态新闻，为什么？这是消费者决定的，读者和观众决定的。我们听到很多省份报来的情况，如果小报上在头版上没有最新的关于超级女声的动态报道，这份报纸在那几个月就不会卖好，因为消费者迫切想知道超级女声有什么新的动向、什么新的记录。互联网业是如此，最大的综合网站那几个月都在头条显著位置要点击超级女声。价值网的中心，是那些中国不成熟，但是充满着梦想的少女们，这些FANS们，由于她们价值观念决定了这些市场需求实际上都存在，但是原来没有挖掘，比如说她们想成为明星，不愿意天天被老师压在学校里，而学习奔放一下。她们需要成就他们的梦想和她们的社交，这是不是他们的价值追求，是这些年轻人最重要的价值追求，甚至比国外同年龄的少女更有强烈的需求，因为她们受到压抑，觉得自己的价值不能自我实现。
　　在这样的情况下，价值网络足够大，而造就了05年营销第一个案超级女声。这背后实际上是在价值问题，我们前面提到的，以价值为基础和挖掘新的基础，打破行业和产品的界限，寻找以消费者为中心的价值，以及从价值到价值链，这样的思想在进一步突破。我们必须要建构价值网，才能够在复杂的残酷的只靠价格取胜的原来背景上脱颖而出，成为赢家。这时所有的企业、所有的传媒，所有各行各业的人都打破地域的界限、行业的界限、产品的界限，而将所有的注意力放在可能使消费者爆发的产品点上。分众传媒在05年难道不是这样吗，汇源被统一鲜橙多遭到惨败之后，05年之所以会出现新的势头和面貌，除了领导人除了更换为新的少帅之外，更重要是引入新的营销思想，完全是贴近消费者的思想。汇源从去年以来的一系列广告，从原来叫卖式的广告已经完全变为在诉求各种消费者的价值，在拉拢消费者，贴近消费者，所以他们的消费者得到了更大的收益。
　　其实事情还没有完，我想为了使我们的印象更加深刻，再多举一些例子。通过这些个案，我想使大家可以有更深的认识。大约不到两个月之前，在座可能有人注意到了，飞机订票系统有一个变化，9588手机短信息订票，这意味着我们每一个想乘飞机的旅客、消费者都可以用最快捷的方式都可以用手机短信息订票，甚至在一分钟之内完成订票，到飞机场取机票登机。这是不是顾客追求的价值？是，从早期非常难买难到后来的电话预订票到现在随时随地花一到两分钟在手机上发一个短信息就可以了，这是中国大量的乘飞机的，每天有几百万乘客的基本需求，新的价值，但是原来并没有实现。在这个价值满足上我们只做到电话订票送票上门，但是现在我们只需要用短信，一分钟就可以完成，如果你有信用卡的话
　　假设一个想乘坐飞机的人，航空公司订票服务系统、订票的运营商，这是两个主要的参与者，他们当然会参与，因为这样的话他们就可以得到客户，航空公司也可以得到更多的客户，订票的运营商也可以得到更多的利润和销售。除此之外，手机增值商和手机的运营商也得到了好处，为什么？短信息增加了。最近几年内，各个品类增长最快的速度，不是有形产品，而是短信息，道理非常简单，因为消费者需要短心里，而中国又是人口最多的国家，包括年龄最小的甚至小学生开始就开始使用短信息，一直到年纪很大的人，退休的人，不能活动的人，都在使用短信息。这是全球所有商品中增加最快的个案，在这个过程中手机运营商也是获利的，这不是新的价值网吗？因为构造了这样的价值网，从顾客开始到航空公司到订票的运营商到手机运营商到电信运营商都是皆大欢喜，而且成就了一个新的原来达不到的销售目标。
　　我们还联想到媒体，我想今天活动是媒体搞的，还有包括中央电视台等单位，是一个媒体在做的事，但是光有媒体是不行的，我们知道需要广告商、赞助商，需要有关注点，需要有重要的有价值的主题等等。我们看从去年开始，今年做的更火爆的个案，题目是媒体球俱乐部，聚集了国内大约一二十个最重要的媒体，怎样聚集起来的，原来情况是有高尔夫球场，有重要的媒体，也有各种论坛，当然也有EMBA、MBA课堂等等，最重要的角色是谁？企业家和高层管理者。企业家和高层管理者在这个价值网中属于中心、核心的地位，企业家需要学习，所以最近十年中国的EMBA发展很快。企业家需要高尔夫球，因为是他们的身份，也是他们生意的机会，也是他们锻炼身体最好的方式。凡是有分量的企业家，都会跟高尔夫球有很密切的关系。当然企业家相当部分也需要媒体，特别是消费类的企业需要媒体因为他们需要传播。这样几个元素，以企业家为中心，以媒体为强有力的纽带，以高尔夫球作为吸引点，构成了一个价值网，这个价值网是企业家确实需要的，如果我们在一个酒店里举行一个论坛，跟在一个高尔夫球场上举办一个论坛效果不一样，你们可以想象，因此这个论坛就搬到高尔夫球场。当论坛举行完了，就可以会打到三到四个小时的高尔夫球，论坛上会请到企业家需要的学者，或者相关研究者，或者相关的咨询公司跟他们所需要的知识，因此整个的齿轮就开始转动起来，就变成一个企业家乐意参与，而不是勉强被拉来的，高尔夫球场也获得重要的利益，媒体也得到广告，企业和媒体的关系也会拉近。如果不用这种思想去做，而是单独去做，我们会既感到费劲又感到吃力不讨好，现在整个情况变得相反。
　　最近大约五年的时间里，大家都知道在新的市场环境中，利润越来越下降，因为各种原因，我们越来越趋向于微利时代，营销创新已经是迫不及待，而且是必不可少。但是营销创新的思路和方向是一定要选取正确，我们不能满足于有一些雕虫小技式的错误的短期的似乎有效果的营销创新，我们必须追求深刻的有前景的有生命力的而且经得起时间考验的营销创新。我今天跟大家交流的正是这样一条主线，这条主线从科特勒先生的水平营销到哈佛大学教授的蓝海战略，实际上都指向基本点，这个基本点是说我们需要有创新，但是我们创新的方向和新的商业模式思想来源是在价值的问题不断的生长，从价值到价值链，从价值链到价值网，特别是在今天的市场环境中，如果我们不去挖掘和发现新的消费者所需要的价值，我们就不能够实现蓝海战略的目标，蓝海战略不过是给了我们一个实用的工具，有可能找到新的价值点。水平营销是因为我们在原有的产品上进行价值的新组合，去找到新的市场细分和新的市场机会。我们希望用联盟的思想，用品牌联盟的思想，用价值网子网的思想，在找准消费者的行为，在洞察中国消费者真正需求的前提下，找到引爆点，然后构造价值网络，所有参加这个网络的人都会皆大欢喜，都会满载而归。
　　我们相信在今年这个事情会继续，新的创新将会继续，有人说去年是超级女声，今年超级女声得到广电部的批准，是不是仍然超级女声将会在今年成为最重要的营销个案，我想不一定，因为舞台变了时间变了，在中国的周易里时间和地点一变动，整个的市场策略和结果都会发生移动，在2006年我们注意到最重要的事件是有世界杯，不单是有国际的鼎级赛事，更有中央电视台这样一个最强势的媒体获得独家的世界杯转播权，因此这个网开始在织了。那么到底什么是世界杯，世界杯提供的价值是什么，我个人认为体育远远离开早期竞技时代，已经离开了毛泽东所说的健身的价值时代，体育在西方也在中国变成了休闲、变成了娱乐、变成了体验，这就是新的体育概念，在这种新的体育概念下世界杯给我们所有喜欢和可能会观看世界杯的消费者带来的重要的价值是开心，在这个每天都充满着不好的新闻，在天灾人祸延绵不断的世界环境中，其实上至国家领导人，下至平民百姓，都希望听到一些开心快乐的事，世界杯是开心是快乐。世界杯不单是开心，也是一种拼搏的精神，无论是中国的复兴还是企业的腾飞，还是品牌的超越，中国人在这个历史时期需要拼搏，当然我们非常遗憾我们的中国球队没有进入，但是整个中国当我们做企业和做品牌都是需要拼搏，世界杯的那种拼搏精神实际上是巨大的精神力量，代表着正面、积极的阳刚之气。世界杯其实还有更重要的价值元素“激情”，在人们可能是单调、平庸的生活中激发出激情，实现一个精神的梦想，这种东西是我们所需要的，是每一个消费者所追求的东西。如果在这种价值堆积下实现世界杯，中央电视台强大的传媒和企业的目标，以这个事件做好，我相信能够造就2006年超级营销的辉煌。
　　谢谢大家。
　　主持人：感谢卢教授的演讲。在几位嘉宾的带领下，我们在蓝海里徜徉了一个下午，再次表示感谢。
　　营销中国大型巡回论坛第一站广州的活动就到此结束。谢谢大家。
　　参与单位
　　主办单位 ： 《新营销》杂志社
　　常青藤（中国）管理咨询有限公司
　　媒体主办 ： 《第一财经日报》
　　中央电台广告部
　　联合主办媒体： 博锐管理在线
　　智慧支持 ： 美国明尼苏达大学卡尔森管理学院与中山大学岭南学院合办的 CHEMBA 项目
　　支持单位： 广州品酒汇网络服务有限公司（品酒汇 VIP 俱乐部）
　　设计支持： 广州喜马拉雅广告公司 广州晨邦资讯有限公司
　　支持媒体： 《经济观察报》、《赢周刊》、《南方人物周刊》、《东方企业家》、《培训》杂志
　　官方网站： 第一营销在线（ www.onemkt.com）
　　活动时间 :
　　日（周六）下午14：00
　　特邀七剑嘉宾： （以下排名不分先后）
　　张鼎健（广州市中合玖鼎广告有限公司 董事长）
　　张果宁（常青藤（中国）管理咨询有限公司 首席顾问）（中国台湾）
　　李永亮（常青藤（中国）管理咨询有限公司 首席顾问） (马来西亚)
　　杜建君（深圳深远顾问有限公司 总经理）
　　张 凯（广州智道市场研究咨询有限公司 总经理）
　　李光斗（李光斗品牌营销机构 首席顾问）
　　卢泰宏 (中山大学营销研究中心主任教授博导)
　　段传敏（新营销杂志社 主编）
　　尹学东（中央电视台广告部 首席媒体经济分析师）
　　李 丽（品酒汇 总经理）
　　主持人：舒勇（行为艺术家）(责任编辑：李淑琴)
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