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[转帖]一个超级销售的成长觉悟（日志），不断更新中
这里要说的，是从开始一个新入行的门外汉，开始时每个月800的工资到一年后月薪过万的销售的心路历程。期间有非常多的值得回忆和分享的故事，算是对以前的一个总结。其实，最重要的是在这里留个记号，最近发现过去的一年多真的浪费了很多的时间和机会，其实可以做到更好，今天算是从新开始，理清自己思路，对以前做个总结，对未来做个展望，发表出来，希望能够激励自己，坚持下去，根据影响力原则，发表出来的东西算是一种承诺，我就有了保持一致性的压力，能更好的执行吧。 -------------------------------------------------------------
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先说说这个是什么样的公司吧，知名豪华车品牌在国内最大的经销商，有着近20年的历史，丰富的经验，领先的管理水平，广泛的客户关系，巨大的资源，复杂的人际关系，和超强的战斗能力，当然最最重要的就是无与伦比的人力资源，上至总经理，总监，到各部门经理，各展厅经理，下至销售顾问，个个能力超强，经验丰富，这也是超强战斗能力的源泉。后面会逐一介绍上述的这些公司特点，绝不是胡编乱掐。当然，人无完人，更何况一个组织，也有一些独特的地方，一些缺点，下面也会提及。
先说说最近这些天的感悟，打算做的事情，未来的计划，也是对以前的一个总结，在这之后，会从刚进入公司开始，做一些回顾，里面有辛酸和快乐，搞笑和无奈，非常多的成长故事和大家分享。
如果你爱一个人，让他去做销售；如果你恨一个人，让他去做销售。 一个很俗的段子，里面却包含太多的内容。做销售的人被很多人问， “为什么去做销售？” “你对销售的理解是什么？” “你觉得如何才能做好销售？” 一般问这些问题的人都是领导啊，家人啊什么的，尤其是在面试的时候问的最多，其实这些很平常的问题最考验一个人对这份工作的理解如何了。其实，最应该问这个问题的人应该是销售自己，因为做这份工作最后能给自己带来什么，回报多少，真的全是靠自己，主观能动性太重要了。 我刚进来时每个月拿连税都不用扣的800块，不知道以后的日子到底会如何，在品牌的光辉下总有着美好的愿望，认为只要自己努力学，总能得到一个不错的结果。现在看来，收入还算不错了，工作也步入正轨了，可是突然发现，之前做的工作只是销售这个行当里应该做的工作的1/3。
我都做了什么了？为什么说只做了1/3？
先说说我都干了什么，刚入行因为什么都不懂，先学习产品知识，经过3个月的培训，产品知识算是知道了一些，但是太多的相关业务知识还是没接触到，后来这一年算是恶补了一下，总算都知道了个大概吧。其次呢，做销售嘛，肯定得多懂得些怎么和客户喷嘛，相关的销售技巧什么的。刚去时，每个人还给配了个师傅，就是那些老销售，在你帮他们干活的时候，希望师傅能顺带着教你点有用的东西。我的师傅是个女师傅，嘿嘿，呵呵，哈哈！BUT,她是个自私，没责任心，又比较不要脸的主，我就比较惨了，呵呵。
其实自己对销售工作还是很感兴趣的，总觉得自己能影响别人买什么品牌的产品，同品牌的经销商很多，为什么到我们公司买，在这里买了又为什么从我手里买，怎么让客户信任我，这些我都非常有兴趣。所以经过一年多的实践和总结，也算有了很大的提高，能比较好的把握住客户，在各种复杂的情况下，都能做出良好的判断。当然不足的地方是在是太多了，毕竟这是一门博大精深的学问，不是一两年就能玩得转的，还需修炼。
总之，过去的时间里，主要就是这点事，学东西，到处参加培训，谈客户，处理各种问题，什么客户投诉，领导批评，同事排挤等等的，也算是没太离谱，绝对不是混日子。学到的也不少，并且发现了公司里一些真正的高手，实实在在的高手，举个例子，如果一个客户碰到他了，只要他是想买这个档次的东西，基本就算过不去了，就栽他手里了，成功率至少80%！
前一段特别忙，忙的晕头转向，最近突然闲下来，头脑得以空闲，就无故冒出来很多想法，可能这就是潜移默化吧，再加上自己的潜IQ比较高，就有了一些感悟，发现销售不是这么做地！现在算是渡过了菜鸟级别，从民兵升级到正规军了，有了一些经验和自己的见解，再结合公司情况和行业特点，总结了一套以后的工作方法，往大点说，叫战略吧，往小点说，就叫规则吧，当然，没人强加给我的，是自己给自己定的，可能强者总是这样吧，总是自己给自己设立目标，哇嘎嘎嘎嘎嘎，小不要脸一下。
回归正题，前面铺垫了这么多，以后到底要如何做，待我深思熟虑，计划一下再说。
其实本人还是有很大的抱负的，虽然平时嘻嘻哈哈，不在别人面前表露，不过熟悉我的哥们都知道我的志向。以前也有过尝试，不算成功，现在也是一直把这个想法埋藏在心里，积累一切有利的条件，等待机会，厚积薄发。以前的我，是不知天高地厚，现在的我，发现了身上更多的不足，如果不把很多不利因素在工作中磨平，或者说更好的提升自己的技能，人脉，资本积累等等，有了机会也没把握住的能力。王石的《道路与梦想》有一段话非常让我受益，“在机会来临之前，要抓紧一切时间来学习”。有道理，王石就是一个走正道的人，不捞偏门，很受教益，可能不论做什么事业，如果规规矩矩的走正道，短时间内，可能比别人慢一下，但如果坚持下来，十年二十年之后，你觉得是别人不可超越的顶峰。冯仑也有一句话叫做“守正出奇”，意思就是平时的经营，还是要稳扎稳打，规则出牌，个别情况，就要出奇制胜了（顺便推荐一下冯仑的《野蛮生长》，真的不错）。亮剑里的独立团团长李云龙，总是出奇招，我后来没看完，不知道结果怎么样了，可能结果也还不错，不过肯定受上级或者市场的质押了。
说了半天，也没说到我的计划，我想表达的意思就是，现在还是我积累的时候，可能给人打工更适合我，我一没资本，二没经验，更没有指得上的老爹，所以就不幻想自己是什么商业天才之类的，人还是现实点好，不是没志气，是比以前更清醒的认识自己了。现在平台好，好在哪？
1.非常高端的客户群 我所接触的客户全是各领域的精英了，大多数都是有修养，有文化，有能力的行业领导者，也有少数暴发户，但就算暴发户，也不是谁都能当的，至少人家有把握机会的魄力。所以能跟他们身上学到非常多的东西。我有很多客户，关系都非常要好，平时一起聊天，他真的会教你一些东西，收益良多，你也能听他讲是如何从一开始逐渐做到今天这样的，而且有趣的是这是真实的，不是书上说的，不是电视里演的，而是主人公亲口讲出来的，你就在现场，做唯一的嘉宾。还有就是，真的是什么行业都有，千奇百怪，长了见识，学了知识，还能逐渐掌握一些大的规律。除了跟这些人能学到东西，还能捞到实实在在的好处，具体的就不便多讲了，聪明人也能猜到一些。 前面提到的绝顶高手，是公司里我最崇拜的人了，刚来公司培训就是他给我们做的，给我非常大的影响，后面我会专门写一些他的事。关于客户这块资源，他说过一句话给我印象最为深刻，在这么好的平台下，如果你成交一个客户，只挣走了一份佣金，那你就是傻B!要利用一切资源，不论是公司的资源，自己的资源，来培养客户，到最后，客户就是你干这么长时间积累下最大的资源，可能以后这些都是无价之宝。
2.锻炼能力的好平台 上面说了，这里的客户都是绝顶聪明的，想搞定他们，自己一定要有两把刷子。真诚是首要的，过硬的产品知识，亲和力，沟通能力（这个范围太广了），对竞争的认识和手段，还有一点很重要，就是了解他们，说白了就是了解富人和他们的思维方式。这里的要求相信任何一个行业都是相似的，别的就不说，先简单谈谈竞争吧，我做的品牌是高端，那么高端品牌有很多，奔驰，宝马，奥迪，保时捷，路虎，捷豹，卡迪拉克，雷克萨斯等等，如何让客户选择你的品牌，如果选了我们，在这个大都市里，这么多家这个品牌的店，为什么要选我们公司，就算是我们公司，也有好多家展厅，为什么又要来我这里，竞争非常激烈。任何一个竞争对手都不是好对付的，绝不能靠价格取胜，那不是强者的游戏方式，更不能使自己的能力得到提升。其实这里有很多复杂的技巧，还有各种各样的情况需要区别对待，每个竞争对手，肯定都有自己独特的优势，客户到哪家店去，可能都会被竞品的好处和优势吸引，那么他们就会迷茫，无所适从，盲目选择，可能哪天朋友或者谁的一句话就让客户决定了，偶然性太大，不再自己的控制范围之内。我觉得，当客户站在自己面前的第一次，就注定了以后的输赢，最重要的，不是让他这次就签单，也不是让他第一次就对你做出什么承诺，最重要的，是布局，给客户布一个局，竞争要胜利，就要改变游戏规则，谁制定了规则，谁就是最后的赢家，要不说是胜利者制定规则呢。我说的这个游戏规则是什么呢？就是客户选产品的标准，在第一次和客户接触后，了解他的需求，显性的需求，隐形的需求（这又是一个话题了），然后帮助客户制定一个选产品的标准，什么样的标准呢，那就是能满足他各种需求的标准。当然，你帮助客户制定这个标准，那么这个规则一定是对你有利的，对别人不利的，举个例子：一个客户在宝马和奔驰中犹豫，如果他是买一款家庭用车，那么他的一个很主要的需求就是安全和舒适性。他被宝马的动力和操控吸引，又被奔驰的品牌吸引，如果你是卖奔驰的，怎么引导客户？你帮他制定标准，这个标准就是这个车一定要安全，要舒适，对不对？客户一定认同，那么宝马虽然动力很好，操控性很好，客户很喜欢，不过不符合这个标准，你开快了你是高兴了，但是不安全，你开飞车你是过瘾了，但是家人坐着不舒服，这样你就跳出了竞争对手的圈套，向有利于自己的方向了，这就是布局。同时制定标准还有一个好处就是，标准也就那么2，3条，或者3，4条，好记，印象深刻，等客户走了，他自己会记得，会按早这个标准来选产品。如果你不是这么做的，你只是告诉他很多很多我们的好处，他记不住！呵呵，有点罗嗦了，又跑题了！ 在锻炼业务能力的同时，身边很多高手，前辈，是自己的榜样，细心的话，又可以学到很多经营上的知识，以后还会讲个故事，在我们公司还早些年的时候，也比较弱小，在后续的这么多年里，不断的涌现出不同的竞争对手，也一直都的让我们公司非常难受，不过精明的领导们用过人的智慧不断挑战，最终，这些同品牌的竞争对手全躺下了，我们发展到了今天，也成为了老大，这里也有很多值得回味的故事，以后再说。
3.积累一些资本 这个有些不好意思说了，因为跟很多很多别的大公司相比，我们挣这点银子根本就说不出口，看不上眼，不过对于我这个穷孩子来说，还是有诱惑力的。先说说公司里做的好的销售，最好的时候税前接近10W，当然不是那么容易的，需要一定的运气和大气候，但是好的销售3,4W是可以做到的，而我就比较菜了，干这个不长时间，但还算好学，也能拿个过万，好的时候也就是3W多吧，自己已经很满足了。这个呢是佣金收入，不过还有一些其他的灰色收入，好的时候可能比佣金还要多，这个就不提了。能积累人脉，学习东西，同时还能挣到钱，这个还是挺爽的，嘎嘎。 上面说的这些什么意思呢？就是我还不具备自己单干的能力，这个平台又不错，所以还得接着在这干，那么第一个最主要的战略性的问题出来了，这么干下去，以后的路怎么走？这个是决定性的，目前我认为有三条路： A.以后做个超级无敌职业帅气销售 这个被很多人不屑，被认为没出息，也确实，在国内，这个路子不被看好是有原因的，一般人总认为销售不上档次。不过其实前途还是很光明地～HOHO 我们公司有老销售，做了好多年的，现在基本可以做到不用接待什么新客户，每月80%的客户都是老客户介绍，不累，拿钱还多，确实挺吸引人。我们之前也有个销售，领导老早就想提他，可他不干，就想干他的销售，舒服嘛！我目前也比较认可这条路，当然我会比他们做的更好，因为我的目标是超级无敌职业帅气销售嘛，哈哈！我会用心维护每个已成交客户，他们是我宝贵的财富；我也不会偷懒，更加磨练我的技巧和能力，那么就会更容易的拿下更多新客户；不偷懒，不捞偏门，走正道，头两年可能慢点，3年后就爆发了。不断积累，因为做一两年是一个档次，3到5年又是一个档次了，超过5年我想就无敌了。举个例子，现在不可能对所有竞争品牌非常了解，慢慢的都会非常了解，客户到你这里就等于到过所有店里了，同时你的能力会让他非常信任你；其他方方面面的业务，关系，路子都驾轻就熟，良性循环，越做越好。高端客户有个特点，换车快，可能一般人换车要5到8年，甚至更长，这些人也就2，3年就换车，或者一年内就买好多车，所以每个客户的价值更大，同时他们的圈子以他为中心都会带过来，时间久了，就是一种爆发式的增长。等几年后，我历经千辛万苦，终于超级职业了，带着3，5个漂亮女助理，在家接接电话，和老朋友聊聊天，生意就做了，还有大把的钞票，这叫活的潇洒 这个谁做的最好？美国的乔吉拉德啊！不过，他太老，还没我帅，哈哈
B.在公司内部晋升 我们公司的经理们，个个牛X，一身好本领，当然待遇那也是相当不错的，干这个的好处，就是视野大了，管的人多了，能满足一下自己当领导的欲望，没事也训斥一下底下的人，过过瘾什么的，呵呵。当领导，当然手上的资源多了，权利也大了，以前做不了主的事现在也能拍板了，能干的事也多了，可能能够做成一些更大的事业吧，钱嘛，肯定也是少不了的，不赚佣金了，不过赚奖金啊，那一年下来，钞票哗哗地～我想我以后早晚还是要自己干事，有这个经验，肯定是非常好的，同时，TITLE高了，别人自然就高看你一眼了，自然就能结识到更广的人了，没办法，这是现实啊；不过呢，经理也不是那么好当的压力要比我们大多了，顾及的面也多了，底下的人犯点什么事，也得找到你的头上来，平时来个什么这领导，那参观的，我现在吊都不会吊他们一下，不过要是当领导的就得陪着了，一个字，很烦！俩字，非常烦！这就叫生活！当然，要走这条路，那就是能当多大领导，就要当多大领导啊 C,去厂家混 这就好比，不在中关村卖电脑，去IBM上班了，那牛气啊！ 你不卖汽车，你去造汽车了。当然了，我肯定不会是什么生产部啊什么的，可能就是XXXX(中国）里什么市场部啊，销售部啊什么的，去了也得从基层干起，不过那也牛了，就像我们现在，他们来了都得当爷供着，小心伺候着，他们一个不如意，向我们大领导告个状，叫你吃不了也得吃了！当然也有不好的地方，有得必有失嘛，既然是国际牛比品牌，那肯定不是中国的了，那么这里的老板就都是老外了，一个中国人在那里天花板比较低，话说回来，就算这样，油水那是相当的。。。。而且压力相对小些，毕竟不是直接销售嘛，哪像现在，累死累活的。
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不错，受教了，我觉得一个成功的销售基本上都是在分析客户需求的时候能很准确的为客户提供符合他们自身利益的产品，为客户制定选购产品的标准
以上的三条路，有一个大前提，就是先把现在的事做好，基本上，第一条路走的差不多了，能走第二条路，但不一定第二条路走好才能走第三条 路，但第一条路还是得走好才可能走第三条路，总之，第一条路是最重要的。完了完了，我自己都晕了，我批准了，谁能看懂上段绕口令，你的逻辑思维能力就没问题了。 总而言之，言而总之，就是一定要把这个销售先当好了，以后的前途自然是光明的，选择也是多多的。但要想干好工作，环境也是很重要的，很多销售为什么在公司里干的不如意，那就是他们误以为只要销量上去了，自己就是合格的，真要这么想，或者真的想到太简单，那就离死不远了，不是自杀，就是被别人谋杀。我说的这个环境是什么，就是生存环境，有一个好的生存环境，才能最大限度的发挥出自己的能力来。如果生存环境不好，外有劲敌，内有叛党，看你还有什么心思干活，所以说，一定要先把我们所处的环境里的关系理顺了，才能更好的成长，谁也不想夭折吧，在自己干的热火朝天的时候，被人给办了。 这里说的关系，简化一下，就是两层关系，一个是和领导，一个是和同事（我们公司小，没那么多层级） 先讲重要的，和领导的关系
这个重要啊，大家知不知道三国里最冤的人士谁啊，魏延是也！他在诸葛亮下头干了几十年，可人家诸老就是死活看不上人家，苦活累活让你上，硬仗让你打，有功的出风头的都给别人了，最可悲的是，诸葛老先生临死的时候，还用计把魏延给办了，大家说说人家辛苦一辈子容易吗，跟了你几十年，从没有过好脸色，提的最忠肯的意见不采纳，什么破事都赖在自己身上，想来这么多年没有功劳也有苦劳吧，你挂了，可算没人再收拾我了，我倒也不想夺什么权，可最后，你竟然死了也要把我给灭了，真不知道到底你哪看不上我了。由此可见啊，千万千万别让领导讨厌你啊！ 既然我们是做销售的，最擅长的就是沟通了，最懂得的就是换位思考了，那么我们要先站在领导的位置上想想，这个事就很容易明白了。首先，经理和普通员工的职责是不一样的，他们关心的事和我们关心的事，有一部分是重合的，有一部分是没直接关系的，还有一部分是相反的。我们要做的就是，帮助领导成功，就是帮助自己成功，舍小我，取大我。首先重合的部分，一般都是我们基层员工的主要职责，比如销售就是业绩了，那是必须得下功夫的，你有了业绩，领导肯定也会器重嘛；再有就是没有直接关系的部分，跟我们没什么关系，可是对领导很重要，比如说一些面子工程，是领导给领导的领导看的，对自己没影响，可对他给重要，在比如，我们一般只看重业绩，不太看重客户满意度，因为一般公司对销售来讲，收入只和业绩挂钩，不合这些其他的挂钩，我们就不太重视，但是整个部门的客户满意度之类的，是和部门经理的收入挂钩的，他们有着巨大的压力。在这些地方，你多帮领导操心，多做一些对他有好处的事，在领导眼里，你一定就是个懂事的人了。最后就是价值取向相反的地方了，头头们和小弟们肯定会有利益相背的地方，这时就要舍小我取大我了，因为这些一般都是很敏感的，如果遇到这些问题没处理好，可能先前我们做的好全都白好了，一定要看情况，想清楚。除此之外，还有一些值得注意的地方，比如公司的总的目标和方向，我们一定要牢牢记在心里，可能你觉得太虚，那是因为我们接触不到老大啊，可这些经理们，是天天被老大要求贯彻这些东西的，越是虚的地方，越是我们出彩的地方，具体的事你做好了，老大不在意，而这些虚的东西做好了，老大觉得你是可塑之才，有了更高层的看好你，那才叫如鱼得水。另外，公司特别强调的一些事，也是一定要严格遵守的，一般公司强调的事，都是老大们的痛处，而对于我们底下的人来说反倒可能无所谓，但这些是杀人的事，万一运气不好，你的头得罪了别的头，你撞枪口上了，哪怕真的不是什么大事，但却是敏感的东西，人家不是为了杀你，人家是为了办你的头，绝对不要冒这种风险。其实还有很多东西，就自己看情况处理了，我也是一直在摸索，这个真的是很难讲清楚的事，看大家水平了。
然后是和同事的关系 我觉得怎么处理和同事的关系，用八个大字就可以了，“切莫装比，广结善缘” 怎么解释呢，既然我们是要走正道的人，那就要什么事都长远来看。切莫装逼的意思就是，不要因为自己业绩好，和领导关系好，就自以为是，或者瞧不起别人，包括新人（这个也很重要），当有利益冲突的时候，不要因小失大，当忍则忍，实在忍不了，也要看什么事在做决断；广结善缘呢，就是同事有困难，能搭把手就一定要帮一把，在自己很麻烦的情况下也帮助别人的人，相信我，你在群众里一定是有影响力的。这个有什么好处呢，很多人想，只要把领导搞定了，同事什么的无所谓了，其实那就又不是走不远的一种想法了。这个的意义嘛，只可意会，不可言传，很多好处自己知道就行了，至少，你在这里工作，你是快乐的，而生活常识告诉我们，工作的快乐，才能工作的更好。 在说的深一些，可能公司里的大领导，我们很难有近身的机会，但当机会出现的时候，我们能否很好的表现呢，这就需要平时的观察和学习，我们已经分析过了，不同层级的人，想到东西是不一样的，我们考虑到是业绩，是收入；经理们考虑到是业绩，是其他很多的连带指标，是整个部门的整体情况，因为也和收入挂钩；最高层的考虑到是公司的发展方向，行业地位，目前公司最突出的问题等等。如果我们花一些时间，花一些精力，把这些问题都搞清楚，每个层级主要考虑到都是什么，当我们有机会在老大面前好像无意识的说出一些他们关系的事，一些我们自己的见解，那一定会给你加分很多，这就要自己分析自己公司的具体情况了，思路嘛，就是这么个思路的。 最后做一个总结，怎么理顺关系？首先，深入挖掘客户的需求（领导，同事等），知道他们在乎什么，不在乎什么，什么可以商量，什么免谈，最需要什么，最讨厌什么；其次，理解和别人交往都是以利益为纽带，以感情为基础，这个和第一条在某种层面是一个意思；最后，小不忍则乱大谋，走正道，考虑要长远，很多事现在退一步，少要求一点，多付出一点，绝对是一种大智慧。
说完了环境的重要性，还是要回归到销售的工作本身上来。 要做好销售，我认为有几个重要的观念一定要有。 第一个是比较有争议的，那就是做销售到底应该是结果导向还是过程导向，大多数人销售一定是结果导向，因为销售是靠业绩说话的，有了业绩，不管你是什么方式，就是成功了；如果没有业绩，再有多少理由，也都是借口，都是不成功的。销售小说《输赢》，里面一个老大问他的销售总监，“现在有两个销售，一个能力好态度差，一个态度好能力差，你必须开除一个，你打算开除哪个？”总监很难回答，这个老大告诉他：“开除业绩差的”。确实，一个销售，如果业绩不好就肯定是失败的，不过我要说的是，结果导向不一定是非得什么事都只看结果，不看过程，那样的话，可能在一些事情上出现偏差，并且常识告诉我们，事情一绝对化了，就是得其反。其实要做一个好的销售，应该是战略上看重过程，战术是看中结果。这个其实很好理解的，好比我们要跑100米，从起点开始，到终点之间，一定有一条路是我们要经过的，这个就是过程，这个是避不开的，那么如果在这个过程里，如果我们努力训练，在跑的过程中一直注意动作要领，常加练习，是不难得到一个不错的成绩的。所以，在战略上，我们说注重过程，就是要把一个好销售应该具备的东西一一列出来，在销售的时候，应该把握的东西，做到的动作一一列出来，所有这些点，我们制作一个表，每项一百分，在整个销售生涯中，一直修炼这些东西，每次的销售过程，不断的练习，在这次销售结束后，做全面的评估，给自己打一个分数，看强势点在哪里，弱项是什么，争取每一项都要进步，这就是在战略上注重过程。 在战术上注重结果呢，就是在小的事件上，比如说一次销售会谈，会谈里的一件事，在这种小面上的事情，我们要尽全力争取一个最好的结果，每一个动作之前，都有周密的计划，对各种情况的把握，做好了准备，就容易在事情进行中得到控制，按我们的思路去走，最后达成我们想要的结果。 如果光说销售一定要结果导向，貌似很有道理，又好像跟什么都没说一样。有些太空泛了，谁都知道业绩最重要，谁都想要好成绩，可是如何去做呢？这里没有答案。所以过程好了，结果就会不错，不看过程，只看结果？笑话一样
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楼主继续，我从专用车直接跳到德系豪华品牌，这店销量很差，价格基本经理掌控，送个钥匙扣都做不了主。现在混了4个月还不让正式接客户，不太想在这干了，挣的还不到2000块。想去省会卖车，请lz指点下
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楼主好样的！
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我 是做办公室内勤啊，然后是一个经销商啊，他让我管着在网上发帖子，然后接待用户，然后换得卖货车，可是我对车不通啊，这该怎么办
lz牛人啊！什么学历怎么这么能说呀
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