茹翊芸老师：房地产中介如何进行客户接待-筑龙博客
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茹翊芸老师：房地产中介如何进行客户接待
《客户接待》【课程收益】?&使经纪人明白不同客户的接待要点；?&培养经纪人快速掌握客户需求的有效方法；?&训练经纪人与客户沟通的有效技巧；?&掌握电话接待中锁定客户提升邀约的思路方法；?&降低客户接待中的房客源流失率；【主讲老师】：茹翊芸【课&&& 时】：一天（6小时）【课程大纲】第一部分：门店接待1、门店接待流程2、门店接待目标第一节：印象案例导入：客户不信任经纪公司的案例1、专业形象礼仪意味着什么！2、职业素养是如何保留客户的！第二节：需求授课方式：问答互动1、购房需求之6要素和关键点2、售房需求之6要素和关键点授课方式：小组讨论+分享1、求租需求之5要素及关键点2、出租需求之6要素和关键点第三节：沟通授课方式：案例+话术+互动问答1、邀约门口广告客户的2个关键；2、沟通技巧之3字诀a)&了解客户需求的2种方法；b)&经纪人接待沟通中常犯的2大错误；c)&交流中拉近与客户间的距离的1大技巧；d)&获取客户信任的1大原则；e)&送别客户时的3点注意事项；第二部分：电话接待1.&电话接待的目标2.&电话接待的流程1)&如何一开始给客户留下好印象；a.&电话礼仪5要点a)&提升客户好感的几点注意事项；2)&如何介绍房源才能引起客户兴趣；3)&客户不愿意约见的2种处理方法？4)&锁定客户4要素5)&锁定客户技巧训练6)&如何巧妙留下客户电话；3.&切记4点注意事项第三部分：大演练1、客户接待现场模拟大演练2、现场点评指导大总结&茹翊芸老师介绍：21世纪不动产西安总部培训经理顺邦房地产策划有限公司培训总监西安某房地产经纪公司总经理国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”中国房地产中介行业心智销售培训第一人&& 10年二手房行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”，被誉为最懂心理学的房产培训师。曾任职21世纪不动产西安总部、顺邦房地产策划有限公司、西安某房地产经纪公司销售经理、培训经理、总监、总经理等职。茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合，从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力，曾培训百余场，受益学员近万余人次。授课方式：?&讲授式+启发式+案例分享+小组讨论+视频教学+模拟演练+团队训练&& 等多种训练方式。课程特色1.&从心理分析的角度，帮助员工理清工作思路。2.&深入学员潜意识，从根本上激发员工潜能；3.&以实际问题解决为根本宗旨，围绕实际问题开展模拟训练。4.&以人本心理学、认知心理学、行为心理学为原理开发培训课程；主讲课程大课类：《房中介店长实战训练营》2天《 房产中介销售冠军成交151定律》1天《房产经纪人360度系统培训特训营》4天小课类：《客户接待》4小时《质量服务》3小时《目标设定》1.5小时 《 客户心理分析 》3小时曾服务过的企业&21世纪不动产西安总部、玛雅房屋西安总部、天地源不动产、21世纪不动产下属50多家连锁门店、西安东景国天房产策划有限公司、渭南萃源房产经纪有限公司、优的房管家、鸿丰投资、西安协和置业、西安顺邦房地产策划有限公司、双骑士房产咨询有限公司、西安经典决策房产策划有限公司、西安侨赢房地产营销策划有限公司、西安鹊桥房屋有限公司、金银盛房产投资公司。授课见证&&& 是一个很巧合的机缘，让我认识了茹翊芸老师，初次见面，就让我对她的印象非常好，她的声音很好听，言谈举止中透出专业的职业素养与让人一见如故的亲切感。邀请她是为了对我们新的销售团队进行入岗培训。我们在培训的方向上进行沟通时，我就已经对我们这次培训充满了信心，很多想法与思路与我不谋而合，甚至是我没有想到的要求她都主动提出，最重要的是，她完全站在企业的角度，为企业着想，培训的模式与课程也完全替我们企业量身定做，因为我们这边准备的时间太紧，见面碰撞完思路后，她一夜没睡重新为我们做适合我们企业文化的培训讲义，她的敬业与对工作一丝不苟的态度让我很是敬佩！这次培训安排了四天的时间，培训从员工的内心切入到建立团队，整个过程做的非常圆满，在培训中她时刻关注着每一位学员，就像这些员工是自己的孩子一样，用心关注着他们的每一点成长，把企业的文化与公司需要的方向很好的与培训相结合，让员工没有一点抵触感，因为之前也做过很多次培训，可以让新员工这么快的把心融入公司非常难，翊芸做到了！培训到现在，已经过去两个月的时间了，这些新员工没有一个离开公司，在这之前是从来没有过的，他们的团队协作能力非常强，懂得爱懂得付出，可以时刻为企业着想，短短一个月的时间积累的客户比我们预想的高出十倍!这些完全与翊芸老师的培训分不开！现如今，培训行业已经发展的五花八门，像翊芸老师这样能把培训完全当成自己生命的一部分，能把学员完全当做自己孩子看待，能把企业完全当做自己企业支持的实在是不多见！&&&&&&&&&& 西安经典决策房地产策划营销有限公司--总经理 宋京佳助理丽丽：(同微信)& QQ：博客：更多讲师详细资料，请加QQ索取！
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})(jQuery);　　《二手房中介门店接待技巧》--房地产销售1　　今天跟大家分享《门店接待技巧》，在分享之前呢，我们先聊下，二手房中介，卖的是什么？很多经纪人呢，都认为卖的是房子，也可以说是对的，　　伟叔个人认为，二手房中介卖的是服务，为什么这样说呢？　　请问一下我们有房子了吗？没有，对吧！　　我们有钱买房吗？也没有，对吧！　　房东为什么给房子我们卖呢？因为我们提供了专业的服务，帮他卖个好价钱，客户为什么找我们买房呢？因为我们也提供了专业的服务，帮他买到便宜的房子，所以我们卖的只是专业的服务。　　在门店接待总中，有些经纪人，比较容易犯错的地方，比如说，当一个客户的来到了门店店，经纪人呢，上去接待了，客户指着房源板上的一套房源　　客户问：这套房子我想贷款，我首付要多少钱？我每个月还多少钱？　　经纪人呢？，不知道怎么回答？然后朝店里的老张，喊了一声！　　老张：这套房子贷款，首付要多少钱？每个月还多少钱？　　老张拿着计算机算了一下，朝店门口喊了一声，如果贷款20年，每个月还5000元！，经纪人的重复老张的话告诉客户　　客户又问，我问了知道房子过户要多少钱？经纪人呢？店里的老张又喊了一声，，老张，你帮我算一下，这套房子过户，要交多少钱？经纪人，又重复老张的话告诉顾客！　　如果你觉得你是客户去买，是找这个经纪人呢还是找老张，那你老张不在店里，你该怎么办呢！　　有些人辛苦了一辈子，拿着自己那么一点点的血汗钱就是为了买一套房子，当你碰到一个不专业的经纪人，你觉得你会在他手上买房子吗？我觉得不会！　　案例：　　我跟我的一个朋友去买个电饭锅，到了商场看糊涂了，每个电饭锅都是两三百块钱，牌子的500-600，不知道哪个，他没买过，一般都是他家人买的，他问我，我也不知道。觉得最贵的就是最好的，我看见一个1000多块钱的，我就把服务员拉过来。　　我说：这个锅和其他的有什么不同？　　服务员只是说：这个是最新款的，质量比较好，也比较耐用，他说完？他就把嘴巴闭上了。　　我再问他有什么功能，他就搭不上了，我看他就是刚来上班，没几天了，我也懒得问他！　　我和我朋友呢？去另外的商场看下，我还是看到了这款锅，然后呢？我就把服务员叫过来，我说这个锅和其他锅有什么区别？　　服务员说：“这个锅煮饭时比较快，平常的电饭锅的煮饭大概要20分钟，而这个锅，煮饭也大概还要15分钟，每天省5分钟，那么一年呢，就可以省1800多分钟，这个是比较节约时间的！它还有一个功能，煮锅巴饭，煮饭是特别香的。他就把锅胆拿了起来，给我拿了一下，他说锅胆的是不是比其他的重呢？要我觉得也是感觉还可以。然后呢他就把电饭锅插上电，然后一个一个的功能给我们介绍了，我的朋友一边看一边点头，他觉得还可以，所以毫不犹豫的掏钱买了。　　为什么我们会在第二个服务员买呢?是不是第二个服务员比专业呢？他解决了我们所需要的问题，所以我们在他手上买了！　　当一些顾客他有很多房产知识都不懂，所以也需要我们房产经纪人帮他解决问题，当你把他的问题解决完了，那么你也就成交了。　　在房产经纪人中很流行一句话，周边楼盘要熟知，店内房源要熟知，房产知识要专业！如果你做到这三点，那么你的成交几率也是很高的。　　不肯进店里，也肯留电话的客户怎么处理？　　我们是不是碰到一些客户，他不肯进店里，也不肯留电话，如果你有房源，我马上去看，如果没有房源我就走，他怕留电话，中介老打电话去骚扰他，所以很多人都不肯留电话。　　怎么样才把客户电话留下来呢？　　伟叔只用有两个技巧，第一个是讲故事，第二个是演戏。　　我们来看一下，伟叔是什么样用这两个技巧？　　当客户上了门店，我就上去问，你好某某先生，有什么可以帮助你吗？　　然后客户说：“你们这里有某某小区的房子吗？，二居室90平方的房子吗？”　　我想了一下，我们公司目前没有这样的房源，　　我就对顾客说：“我们公司目前没有你想要的房子，如果你想要我就帮你去找下，你留个电话找到了我第一个时间给你打电话。”　　客户说：“没有就算了，我去别的中介公司看下。”　　伟叔是怎样做的？讲故事！　　我就说：“前几天有个客户，来找某某小区的房子，但是呢他又不肯留电话，就怕我们老打电话去骚扰他，过几天出来一套，就是他想要的那种户型的房子，还比市场价格便宜了几万块钱，最后那联系不到他，过几天后！，他过来散步，来到我们公司，结果房子被其他人买走了，他后悔死了”　　我说：“你留个电话有房源我就打电话给你，如果没有房源我绝对不会骚扰你的。”　　如果这个时候客户呢还不肯留电话。　　伟叔就用第二招了，演戏！　　然后我，然后我都对顾客说，好像我同事有一套，我问下他。　　然后我朝店里的老张说：“老张，你的那套某某小区的房子卖了没有呢？客户想现在去看，你打个电话问一下房东，看房东有没有时间去开门”　　然后我就给老张一个眼神，老张看了我一下说好的，然后他拿起了电话，胡按一串数字。　　自言自语的说“黄哥你好，我是小张，我想问一下，你那套某某小区的房子卖了没有嘛，没有卖是吗？客户想现在去看房可以吗？哦，哦，明天是吗？明天大概几点啊时间能不能确定，哦，我跟顾客说，好的，嗯，拜拜！”　　老张说：“房东，明天可以去看房，但是时间没有确定。”　　然后我对客户说，明天我约好房东，第一时间给你打电话看房好吗？你的电话是多少呢？要我马上掏出手机来，记电话了。　　一般想买房的一定会给我电话的，如果他还是不肯留电话，证明他不是想买房的，也是过来打听问一下，因为我已经约好明天去看房了，我是经常用这一招，他很多客户电话留了下来？也成交了好几单。　　一般客户过来问某某小区的，什么户型呢？其实这样客户都是想买房的，他可能前看过了这套房子的户型，想买的时候被其他人买走了，也可能？他的朋友也住在里面也是这种户型的。所以说我们找房源的话，也比较容易，通常这样的客户，可能去很多中介公司找过了，没有这个类型的房源，所以才落网跑到我们店里面，我把他电话留下来了，然后，第二天我给他打电话。　　我就说：“先生你好，我今天打电话给房东了，房东好像什么也不想卖？他也不肯给我开门看房，要不这样去行吗？隔壁有一套，户型也是差不多了，价格，比那个房子便宜了很多，你要不要过去看下，一般约你出来看房子的，都会有成交。伟叔这样也成交了很多套，因为实在是找不到这个小区这个户型的房子，可以推其他小区的啊，有些人？指定是这个小区这个房子，这个户型，所以说做经纪人又把眼光，转移，转到别的小区带客户去看，你的成交几率就会大很多！　　本文来自 喜马拉雅电台 《二手房中介秘籍》 转载请注明，侵权必追究！　　　　
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