汽车销售实战技巧：新人做好汽车销售攻略
要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；
二 懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；
三 懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓；
四 懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；
五 懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法；
六 懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。
要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一 有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作；
二 有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术；
三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。
如何做好汽车销售
这些知识都不是一朝一夕就可以掌握和了解的，需要花费大量的时间和精力去做，有的需要从实践中逐渐去领悟。我建议你可以参加相关的培训，这样会比较快的掌握专业知识，也可以带你比较快的进入这个行业。
仅仅是建议：
汽车4S店售后服务的标准流程
1、招揽用户
①从客户档案中抽出定期保养对象，作成一览表。
操作方法：首次来店后，每隔3个月敦促来店一次。
操作方法：与实施日期前一个月的第1周编好定期保养用户一览表。
o 必要物品：用户档案、定期保养用户一览表。
②根据定期保养用户一览表作成定期保养特邀函
操作方法：与该期保养前一个月的第2周之前印妥定期保养特邀函。
o 必要物品：定期保养用户一览表、定期保养特邀函
1-2 积极开展招揽用户活动
负责：接待人员
①根据定期保养用户一览表邮寄定期保养特邀函。
操作方法：与该期保养前一个月的第3周寄出定期保养特邀函。
o 必要物品：定期保养特邀函
②根据定期保养用户一览表和用户档案，给已邮寄出定期保养特邀函的用户打电话联系，做进一步的追踪邀请。
操作方法一：打电话追踪的用户，应争取做好来店预约。
操作方法二：争取与打电话追踪的用户直接商谈（追踪情况要写下记录）。 操作方法三：如果用户没立即同意预约，要把理由写在定期保养用户一览表上面。
操作方法四：确认用户的车辆是否已报废、搬家、换车等变化，接待人员必须负责做好用户档案的修改或作废处理。
o必要物品：定期保养用户一览表，用户档案
1-3 周密研究敦促用户来点方案
负责：接待人员/顾客接待主管
①用户接待人员必须根据定期保养用户一览表，就未来店保养用户的理由分类统计。 o 必要物品:定期保养用户一览表。
②顾客接待主管必须根据未来店保养用户的理由研究改善方案，并付诸实施。 操作方法：改善方案的研讨，必须在该月份的月末完成。
用 户 档 案
用户档案是有关用户车辆和用户个人信息的有价值的信息数据库。每辆车建立一个用户档案。
用户第一次来时，就应尽量详细的填写用户档案，了解用户要求，目标是使这个首次来的用户成为我们管理内固定用户。对于用户不愿意提供的个人资料，要给予充分的理解。已建立档案的用户，每次来店所做的保养、修理都要在用户档案中规范记录，并可根据实际情况的需要制定预约管理制度，在用户档案相应栏目记录统计：或根据用户档案的记录填写定期保养用户一览表，方便用户来店方案的制定。
由于经常会发现诸如顾客地址或拥有的汽车等信息变化，必须时常更新，以向顾客提供高质量的服务。 添加新用户档案的标准
新用户档案必须根据销售部新车销售信息进行添加。
顾客在其他特约店购买汽车却要求在本处提供服务时也必须添加新档案。
用户档案正面：填写用户车辆信息、服务和维修的记录。
用户档案背面：用户个人的资料、保养记录、车检记录、预约保养、服务记录、用户其它相关资料。
怎样管理用户档案
用户档案必须根据登记月份和字母顺序进行分类和保存，以方便信息管理及需要时能够立即查到所需的信息。
定期保养顾客一览表
为了确保用户能够在良好状态下使用车辆和确保特约店服务部门有源源不断的收入，经常给用户档案数据库中的用户邮寄定期保养特邀函，促进顾客来访进行定期保养。对于那些不来特约店进行定期保养的顾客，设法搞清不来的原因，并用这条信息找出特约店的问题所在，以改进不足之处。
定期保养顾客一览表
汇集每月的下列结果并报告售后服务经理
o 发送的直接邮件的比率（实际发送的数目/应包含车辆的数目）
o 通过电话进行直接接触的比率（接触的顾客的数目/应包含车辆的数目）
o 获取预约的比率（预约顾客的数目/应包含车辆的数目）
o 顾客不来服务中心的原因。
①已由其他特约店进行的保养
②服务费用太高
③来特约店路程太远 定期保养顾客一览表 2 预约 负责：接待人员
所谓预约，就是在接受用户预约时，根据特约店本身的作业容量定出具体作业时间，以保证作业效率，并均化每日的作业量。
除此之外，在用户来店之前还需根据预约日期编排准备工序，汇编整理成为特约店经营业绩的基础资料。
关键在于管理方法的简明扼要。
2-1 预约受理
负责：接待人员
①根据特约店的作业容量(技术工人全体的综合作业效率)受理保养预约。
操作方法：掌握计算机公式 技术工人数×作业时间/日=作业容量/日
受理时，必须确认包括用户要求事项和指定时间在内的预约条件。
②预约来店的用户在总作业容量中所占的比例，可在确保未预约用户来店的余量原则下，由各特约店自行斟酌决定。
操作方法:受理预约时,要竭尽可能照顾用户的方便.但为了避免空等,必须劝导用户尽量在非修理高峰时间来店保养。
o必要物品：定期保养用户一览表
③按项目设定标准作业时间(FRT)，作为受理预约的依据。
(例：5,000Km保养=1个小时；10,000Km保养=1.5小时)
操作方法：受理预约后，应在定期保养用户一览表标注“已受理”的标注，把用户档案并入已受理类，归档管理。
o 必要物品：作业管理板
④受理预约后，应立即作成维修管理卡，把它贴在维修管理显示板上。
操作方法一：受理预约后，应在定期保养用户一览表标记“已受理”，把用户档案并入已受理类，归档管理。
操作方法二：维修管理卡上必须注明“用户姓名”、“车种”、“要求事项”，然后将其贴于预约日栏。
操作方法三：维修管理卡应于预约当天，从作业预约移至作业管理。
o 必要物品：维修管理显示板、作业管理卡
操作方法：最好在预约日的前一天进行联系。
o 必要物品：维修管理显示板，维修管理卡
受理工作从寒暄开始，待客要面带笑容，言谈要和蔼亲切，对于用户的陈述一定要用心听取，以免有误。
举止彬彬有礼，行动迅速敏捷，是赢得用户的安心和信赖的条件，从受理、诊断、估价一直到交车为止，应尽可能指定一名接待人员专责处理。
3-3 受理车辆
3-4 新用户填写用户档案
负责：保安
① 顾客前来光顾前往迎接、致意
第一印象是最为重要！若接待专员在顾客抵达时能完成遵守下列的基本原则予以接待，通常一定会给顾客留下一个正面良好的印象。
o 不要让顾客等候
人们最痛恨被忽视而必须等待，所以在顾客到达时马上和顾客招呼。告诉顾客您马上就来。改善接待响应时间。
o 友善的微笑
一个亲切的微笑，是接待顾客一个好的开始。
o 关怀之情——表现您对顾客的关注
顾客一定是有了问题，否则他就不会在这里。如果您对顾客的问题表现出真诚的关注，顾客将很快就平静下来，并对您的部门印象深刻。
负责：接待人员
① 获得顾客、车辆信息
不正确或不完整的信息，会衍生各种问题。例如，零件部门可能要浪费许多时间，来确认所在地该使用的正确零件。经销商可能拒绝一项保固索赔申请。所以，请完整填写维修工单的各个部分。特别注意日期、里程数及VIN号码。
② 确认、记录光顾客意图
o 仔细聆听
立即在问诊表上填写顾客的要求
接待时的接待员（接待）
接待员在店外迎接并接待顾客，安装CS成套组件，确认光顾意图，进行车辆保管问诊，引导顾客到停车场。接待时，接待员向顾客、车辆发行受理号码，在车辆保管问诊表上填写受理号码。
有时候顾客突然到服务台进来，因此接待人员不可离开服务台
o 设置专门的迎接人员，迎接人员判断来厂的顾客是否为受服务的然后让顾客拿顺序表。
o 接待服务人员按顺序表的顺序对顾客确认来厂目的，记录目的。这之后跟顾客一起停车处，安装CS3件。进行外观确认接待时的接待员（接待）接待员在店外迎接。 3-2 接待
负责：接待人员
高峰时和平常时间的转换
除了服务人员的其他人员指示高峰时和平常时间的转换。
顺序表要在服务设置，平时服务人员拿给顾客，在高峰时顾客自己拿。
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流程在销售过程中对销售工作开始直至成交的过程。以下是小编整理了如何把握正确的汽车销售流程，希望对你有帮助。把握正确的汽车销售流程：事物都有两面性，个人认为销售流程的作用同样有正反两个方面首先，是正面的作用：指引和规范作用：合理有效的销售流程可以引导销售人员用尽量快速顺利、专业规范的完成销售服务，让销售人员知道自己下一步要干什么。这个作用对于新人尤其重要，避免他们想当然去做一些不应该做的事，而造成不应有的损失。规范的销售流程可以使整个销售展厅看起来更加规范有序，销售人员也显得更加专业，提升公司形象。其次，是反面的作用：束缚作用：流程规定了一步一步应该怎样去做，但是这样一来，有可能限制销售员的想象力和现场发挥能力。所以说，好的销售流程要做成灯塔，灯塔的目的是指引船只一步步顺利到达唯一的目的地&&成交，然而船舵依旧把持在船员手里，只要不违反大的原则，销售员可以尽情发挥自己的的销售艺术。而失败的销售流程是缰绳，把销售人员变成了流程的奴隶，毫无发挥可言，失去了销售的灵感，一旦在销售流程中发生一些小插曲，马上失去解决问题能力。丧失本来有可能成交的顾客。总而言之一句话，评价销售，无论是销售还是销售管理，唯一的标准就是绩效，说到底成交是我们唯一的目的，如果你的流程在销售过程中对销售工作开始直至成交的过程中提供的指引规范作用大于他的束缚作用，就是可以接受的销售流程，反之就是不好的。把指引规范作用不断最大化，把束缚作用不断最小化，就是一个公司销售流程整改的方向。汽车销售经典技巧与话术
汽车销售经典技巧与话术
学习啦【销售口才】 王燕
　　销售员是如何去销售的呢？汽车销售有哪些技巧和说服客服的话术？作为汽车销售员，一定的是少不了的，好的成就一番好的业绩。以下是学习啦小编整理了经典汽车销售技巧和话术，希望对你有帮助。
★口才宝典★
▎汽车介绍与展示的销售技巧
　　介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。
　　这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。
　　1.介绍与展示的个人化 到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的个性，偏好、习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号;老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
　　2.介绍与展示的方式方法
　　介绍与展示的重点： 性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。
　　在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
　　3.介绍与展示的 认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。
　　4.介绍展示结语 汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
　　很多培训都要讲汽车介绍的模式，我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很重要。当然，一个刚进入这一行业的人应该懂得一套基本的程序。
　　顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。
　　不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。
▎汽车试驾试乘销售介绍技巧
　　理论上说，试驾是最好的方式，在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天后才送回公司;因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明;一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之试车)。 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车在近距离人车互动中得以传播。
　　如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。
　　营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的。而某些经销商只是以试驾为，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用。
　　试乘试驾结语
　　不鼓励此法。在以下情况，最好避免试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分说服，决定购买，且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。
▎汽车金融服务技巧
　　汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关、投资活动。从全球角度看，私人用车销售的70%是通过，30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%，德国是70%，印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。
　　本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述：
　　1.购车金融服务 在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信心，达成交易。一般有三个方面内容：
　　(1)了解顾客财务状况
　　了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与帮助。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
　　(2)介绍各种金融服务
　　给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。
　　(3)提供各种金融服务
　　详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。
　　2.以旧换新服务
　　二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：
　　(1)顾客参与
　　在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。
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