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保险营销学第七章保险产品定价资料.ppt 64页
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第七章 保险产品定价 西安交通大学城市学院 李茂盛 主要内容 影响保险产品定价的主要因素 保险产品定价原则 保险产品定价策略 保险商品的定价方法 影响保险产品定价的主要因素
保险产品费率的构成 保险费=纯保险费+附加保费 保险费率=纯保险费率+附加费率 影响保险产品定价的主要因素： 定价目标 成本 需求 市场竞争状况 消费者状况 国家监管要求 影响保险产品定价的主要因素 定价目标：是保险产品定价的首要因素，保险企业需要通过定价策略达到的目标。 根据企业的经营目标可以分为： 利润导向性定价目标、销售导向性定价目标、竞争导向性定价目标 利润导向性定价目标：定价的目的是给企业带来利润和收益。否则将停止销售
影响保险产品定价的主要因素--定价目标 销售导向型：目的是为了取得更好的销售目标。----扩大市场份额，扩大影响力 竞争导向型：为了竞争的需要，是建立在竞争对手和潜在竞争对手的基础上。 分为三种：应付竞争对手、阻止竞争对手、打击竞争对手 影响保险产品定价的主要因素—成本 成本分为直接成本和间接成本 直接成本：直接和产品有关或是由于产品而引起的成本项目，包括开发产品的成本、核保成本、签单成本、理赔成本等 间接成本：包括薪金、税收、管理人员的成本。 分为固定成本和可变成本 影响保险产品定价的主要因素—需求 保险产品的需求的价格的弹性。一般来说，财产保险的需求弹性较小，寿险和健康产品的需求弹性较大。 影响需求弹性的因素：可替代产品的数量；与产品相关的需求；购买商品的投入占消费者收入的比例。 影响保险产品定价的主要因素—市场竞争状况 竞争市场中，价格优势决定市场份额。 了解：竞争对手的产品数量；各方的成本水平；投入；定价行为历史；对价格变化的反应；每个竞争对手的整体优势和劣势。 影响保险产品定价的主要因素—消费者状况 不同的目标客户，购买力不同 细分消费者市场
影响保险产品定价的主要因素—国家监管的要求 第一百零七条　关系社会公众利益的保险险种、依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等的保险条款和保险费率，应当报保险监督管理机构审批。保险监督管理机构审批时，遵循保护社会公众利益和防止不正当竞争的原则。审批的范围和具体办法，由保险监督管理机构制定。其他保险险种的保险条款和保险费率，应当报保险监督管理机构备案。
保险产品的定价原则 适当性：保证财务稳定 公平性： 可行性： 稳定性： 灵活性： 预防性：防灾防损的奖励 保险产品的定价策略 保险公司在制定费率的过程中，为了实现定价目标而应该遵循的总体方针。 成本驱动定价策略 竞争对手驱动定价策略 客户驱动定价策略 产品组合定价策略 新产品定价策略 成本驱动定价策略 价格由产品在开发、销售和服务中发生的成本决定 包括：成本加成定价策略和投资回报定价策略 竞争对手驱动定价策略 根据竞争对手的价格来确定定价，以确保自己在市场中的地位。 分为：通行价格策略；竞争价格策略；
渗透价格策略；弹性价格策略 客户驱动定价策略 指保险商品的价格能够让分销商和客户都接受。 产品组合定价策略 前提是必须确保安全性原则 新产品定价策略 高费率策略； 低费率策略： 中间费率策略：兼顾自身和顾客的要求 保险商品的定价方法 在实际销售中采用的定价方法 折扣定价法：根据客户的不同情况给予一定的折扣。优质客户、数量折扣 认知价值定价法：把产品的价格建立在顾客对产品的认知价值的基础上。一般通过强有力的宣传才能实现预期的营销目标。
保险商品的定价方法 价值定价法：在定价中医低费率出售高价值的保险产品。核心是降低成本，并保证质量 分类定价法：根据客户的不同分类收取不同的保费。根据性别的不同，投保年龄的不同；职业的不同； 资产份额定价法：资产份额指某一个保单组在给定时刻雷击而成的资产数额，由投资收益和保费构成
不确定保费定价法：保险公司根据预期的利率、死亡率和合同条款收取报废，保险公司可以定期提高或降低保费。 纯保费的计算 寿险和非寿险产品的定价原理不同
产生与发展 非寿险的理论基础：风险理论和保费理论； 非寿险的发展远远滞后于寿险精算。原因： 保单持有人可能蒙受多种损失（汽车保险） 赔付额是一个随机变量； 保险费率的计算相当困难。 短期保险合同 非寿险属于纯粹的风险保险，投资收益只是从很难估计的延迟理赔中获得 风险在很多种情况下都存在显著的不均匀性，对危险的先验估计比较困难，在有些情况下是不可能的。 职能 非寿险各险种的保险费率 计算责任准备金、支付准备金以及各种累积金； 为保险投资决策提供预测数据 年度利润来源分析 根据保险需求和地区特点设计新险种。 各种报表精算部分的计算 各个险种费率的调整 参与防灾、防损和危险管理 再保险的设置、自留额的确定、对本公司经营的作用。 寿险精算简介 寿
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> > >同样的保险产品，不同公司为什么价格差异那么大？
身边常常有朋友问，“为什么各家保险公司产品责任差不多，但价格差异那么大；而且，越是大公司，价格越高，这是为啥？”今天我们就来一起聊聊保费是由哪些因素构成的？造成不同保险公司同类型产品的价格差异，原因在哪里？我们主要谈论三个问题：第一，保费构成及其影响因素；第二，选择品牌还是性价比？第三，高性价比的产品可靠吗？一、保费构成及其影响因素一般来讲，我们购买一份保险所交的保费，由以下几个因素构成：中国目前有160多家保险公司，每家保险公司成立时间、人员结构、营销策略都有极大的不同，所以正是由于不同保险公司战略上的不同，才会在保险定价上有着极大的差异。下面我们一一来看这些影响因素：1.运营成本不同不同公司的运营成本是不同的，这些成本包括广告投放、员工工资、场地租金、客服电话、保单打印配送等等，基本就是一个保险公司要正常运营的全部费用。运营费用在不同的公司差异很大，这也是决定各家产品价格差异关键因素。比如一个在全国很多分支机构的公司，每年要为这些分支机构（类比银行网点）承担着不少的费用支出。而现在有的互联网保险公司或中小保险公司，根本就不开设分支机构或铺设的摊子很小，因此它们能够将运营成本压缩到极致，从而最大程度的让利给客户。当保险公司资产或者保险市场占有率达到一定规模之后，再想通过高性价比产品达到拓展市场的目的或将难以实现，这时候每年拿出几十亿资金进行铺天盖地的广告投放就变得再平常不过。例如保险公司请明星代言、在黄金时段投放广告等，然而“羊毛出在羊身上”，运营成本的增加，最终会使保险产品价格提高。2.预定利率不同预定利率：是保险公司在定价时，根据对投资收益的预测而为保单假设的每年收益率，通俗地说就是保险公司假设客户将保费用于银行储蓄所能产生的利益。因此，公司给予客户预定利率越高，客户所交保费在保险公司所能产生的利益越高，客户需要交的钱越少、产品价格越便宜，同时也意味着保险公司承担了更大的成本和投资风险，而大家得到了实惠。更低的预定利率，意味着保险公司的投资风险减轻了，但我们就需要支付更大的成本，也就是产品价格更高。日开始，普通人身险实行新费率政策，其预定利率不超过3.5%可由保险公司自行决定。但是对于很多分红型的理财保险，预定利率与实际分红利率有密切关系，通过低预定利率和不确定的分红利率保证公司收益，往往是各大保险公司“旱涝保收”的常用的手段。3.5%与2.5%对保费影响还是比较大的。比如华夏常青树，30岁女性20年交。定价利率3.5%下每千元保额19.93元，2.5%下每千元保额26.54元，涨幅超过30%。3.预留利润不同我们知道不同的公司在销售的时候策略是不同的，有的喜欢高举高打，而有的喜欢薄利多销。两种方式并无对错，只是代表了不同保险公司的竞争策略而已。那些追求薄利多销的企业，由于产品销量大，也同样取得了不错的利润。除此之外还有一种情况就是，新成立的保险公司没有过去的历史包袱和负债，是可以适当的减少预留利润的，这也在一定程度上也会促使其能够开发上市高性价比产品。二、选择品牌还是性价比经常有人问我，购买保险产品时究竟是选择大公司、大品牌还是选择高性价比的中小保险公司呢？首先，各家保险公司无论资产规模大小与否，其从成立到运行各个阶段都要接受国家各项核心指标的严格考核和监管。例如公司股东资金实力、最低资本金要求、再保制度、偿付能力等，因此，客户从保险公司拿到的保险合同安全级别极高，这不仅仅是法律法规从制度上的完整保障，更是一个成熟稳健的生态系统。从另一个角度讲，对普通老百姓而言，任何一家保险公司都是很有实力的大公司，其资本实力和偿付能力都由政府监管保障。其次，目前市场竞争非常激烈，保险公司为了获得市场，自然有的公司愿意在同等保障责任下价格更低，或者同等价格下保障责任更多更全。当然不代表小的保险公司性价比一定都高，而大的保险公司性价比一定都低。具体产品具体分析，不能一概而论。最后，防止大家掉“坑”，提醒大家不要由于过分相信某个品牌，而盲目的信任这家公司旗下全部产品，就算同一公司的产品，产品种类也参差不齐，如果自己并不掌握挑选技巧的话，盲目选择入坑的几率非常大。保险产品和其他行业产品并无二致，购买前进行合理的比较，也是人之常情。例如想购买一款笔记本电脑，客户自然会从品牌口碑、配置、价格、售后服务等方面综合考虑，保险产品也一样，货比三家、物美价廉没有谁对谁错。三、高性价比的产品可靠么很多朋友还会有这种困惑，我买了一份性价比高的保险，保障会不会存在什么问题、理赔的时候是不是比较困难？这也是一个比较典型的问题，所谓的可靠不可靠，无非就是保障责任是否全面、有没有玩“文字游戏”，理赔的时候会不会惜赔等。选择一份保险产品，我们要明明白白的知道这份产品的保障范围是什么，市场上类似的产品有哪些，都有哪些差异。而不要盲目的把高价格与高保障划等号。还有很多人期望多花一点钱，选择一个容易理赔的。或者担心便宜的保险会不会故意不赔，其实保险公司理赔的最大原则就是不惜赔不错赔不烂赔，寿险产品价格是根据生命表各年龄段死亡的概率计算而来的，也就是说产品设计之初早已经把理赔的概率考虑进去了，因此，理赔和公司大小、规模、知名度等并没有任何关系，是否能够理赔取决于合同条款本身，取决于是否达到理赔的条件。以上我们从保费构成、选择品牌还是性价比以及高性价比产品是否可靠等三个方面进行了分析，说来说去，还是那句话“适合自己的才是最好的”，我们在全面了解产品之后，通过考虑各方面因素，如保险需求、经济能力、产品形态等，最终一定会找到适合自己的那款保障产品。
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年龄，同一款产品，男，女价格不样，身体状况，都要如实相告。险种不一样，投保的时间长短，也决定价格高低，返还型还是一次性消费型保险，同样是重疾，意外。价格也不一样。
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单项选择题 寿险产品定价的影响因素主要有（）。 ①利率因素 ②死亡率因素 ③费用率因素 ④平均保额
D.①②③④
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1.判断题 错2
A.寿险新产品的开发需要有一个清晰的组织架构来统一协调管理
B.通常，新产品开发项目通过核心小组获得审批立项，并由产品开发委员会确定产品开发的人员组织
C.核心小组或部门是具体管理推动新产品开发的特定部门，负责管理所有与产品开发相关的任务
D.寿险新产品的开发主要包括产品开发策略制定阶段、立项审批阶段和结果评估阶段
3.判断题 错4
D.①②③④
5.判断题 对保险产品价格决定因素 生命表、利率、经营费用_百度文库
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