服装怎么做好区域市场分析_百度知道
服装怎么做好区域市场分析
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1． 了解你的有效市场数量 (1)你办公室有你的管辖区域的地图吗？你清不清楚你的省份里有多少个地级市？多少个县级市？多少个区？多少个县？有没有考虑过这个问题？你要非常清楚自己的区域，一定要有地图。做生意就像打仗，你做战打仗，没有地图怎么打？◆通过地图在你的管辖区域内找到你的有效市场数量，把你的有效市场在地图用红点全部都点出来，一目了然，看得非常清楚。(2)◆确定你的发展重点，哪些城市可以发展跟你订货的A类优质客户，哪些城市、县城可以发展上货量达到你全部货品的70%以上的B类客户，哪些城市可以发展上货量达到你全部货品的50%以上的C类客户，根据这种发展原则计算出你的市场容量。再分析你现在的销售网络和销售量，其中的差距就是你今年的奋斗目标
不知道你是服装代理商还是终端销售就我知道的给你点建议吧.希望能帮到你1． 了解你的有效市场数量
(1)你办公室有你的管辖区域的地图吗？你清不清楚你的省份里有多少个地级市？多少个县级市？多少个区？多少个县？有没有考虑过这个问题？你要非常清楚自己的区域，一定要有地图。做生意就像打仗，你做战打仗，没有地图怎么打？◆通过地图在你的管辖区域内找到你的有效市场数量，把你的有效市场在地图用红点全部都点出来，一目了然，看得非常清楚。(2)◆确定你的发展重点，哪些城市可以发展跟你订货的A类优质客户，哪些城市、县城可以发展上货量达到你全部货品的70%以上的B类客户，哪些城市可以发展上货量达到你全部货品的50%以上的C类客户，根据这种发展原则计算出你的市场容量。再分析你现在的销售网络和销售量，其中的差距就是你今年的奋斗目标2.
建立自己的形象店3.
建立客户资料卡，更好的管理和服务零售商
（1）建立客户资料卡，记载客户详细资料，客户等级，每次进货和调货记录；通过进货调货记录可以分析他们哪些款式畅销，哪些款式不畅销，对于畅销的货品应及时供上货，对于不畅销的产品可以致电给他们进行沟通，及时协助调配。4.
开发市场空白点
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中小型企业如何进行区域市场分析
在很多文章中，都系统地对市场分析方法和注意事项进行的详尽的描述。但是，对于中小型企业来说，他们不是大型企业，或者专业咨询研究机构，他们没有太多精力去做区域市场分析，他们只能选择与企业相关要点进行分析。
这里需要指出的是，产品明确定位是至关重要的一环，有了明确的定位，在分析市场，分析竞争对手，寻找合作伙伴，市场营销策略组合设计等等方面都回变得简单很多。
营销环境分析
　　人口统计。人口的一些相关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。
经济环境。市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。收入分配：一般可以把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要寻找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。储蓄、债务、信贷的适用性：营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。
法律法规环境。企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者保护法、地方性法规等。
社会/文化环境。社会/文化反映着个人的基本信念、价值观和规范的变动，它会影响到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。
了解这些，企业就初步能够知道这个区域市场的市场潜力，找出企业目标客户群，评估企业所在的市场“蛋糕”到底有多大；可以明确政府和市场操作规则，在进行市场开发的时候能够少走很多弯路。这些治疗可以在政府相关网站和政府部门找到。这些都是必须了解的，因为这些都是大环境，即使暂时用不到，在不久的将来也会用到。
区域市场整体分析
区域市场整体分析包括市场规模分析、结构分析、地位分析和资源分析。
区域市场规模分析：区域市场潜在目标客户是谁，有多少人，能够有多少购买力；消费者或者用户的使用率是多少；目标市场潜在的年购买量是多少；我们估计产品的销售量是多少；消费者能够接受的对高价是多少；渠道能够接受的最高价是多少；年销售额预计是多少。
区域市场结构分析：这个区域市场是一家独大，还是强强并举，还是一群小鱼在游弋；价值链上有多上上级供应商，上级供应商的能力如何，能否支撑起新的竞争者；下级经销商有多少，主要经销商是谁，经销商在整个区域的分布；配套服务的本区域物流公司有多少，他们主要提供哪些服务。
区域市场地位分析：这个区域市场处在那个新的区域市场附近？或者是哪个更大的区域市场的一部分？它在新的更大的区域市场中的地位如何？如果我们想通过这个区域市场为基础，进入一个新的区域市场，那么我们至少要做哪些思想准备？
区域市场资源分析：这个区域市场中是否缺乏我们所处行业的销售人才，如果缺乏我们应该做好如何准备？区域市场中是否有合作伙伴，能否进行合作，一起发展？如果资金出现问题，融资渠道有哪些？
消费者状况分析
对于中小型企业来说，关于消费者状况分析要点有：
消费者的特征。能够消费企业产品的特征有什么。他们的收入水平是多少；他们有没有宗教忌讳；他们的年龄分布；他们主要从事什么职业；他们的基本价值观；他们经常在哪些区域市场的哪些区域休闲、工作、居住等等。对整个区域市场描绘出一个潜在客户地图。
消费心理和模式。很多大型企业把消费者分为发烧型、先锋型、实用型、保守型四类，对于中小型企业来说，他们的消费者的心理和模式就不能够这么划分。一般来说，应该从价格、功能、品质、爱好、购买习惯五个方面分析，对消费者进行分类，找出每一类型消费者的主要侧重点和次要侧重点。并且，最好能够在潜在客户地图上标注出来，这样有利于在开发市场的时候，采取不同的营销策略。
　　分析购买过程。通过购买决策过程的分析可以回答以下问题：何时开始熟悉本企业的产品？他们对本公司产品的评价是什么样的？他们对产品的爱好程度如何？他们希望在哪些类型的地方买到产品，是专业市场还是公司、居住地附近？他们如何做出品牌选择以及购买后如何评价满意程度？他们习惯的付款方式是怎么样的，是现金、刷卡还是通过电子银行？他们喜欢那种商务形式，是店面眼见为实还是电子商务的方便快捷？
竞争状况分析
　　目标区域市场的竞争状况分析包括竞争者分析、竞争反映分析、与自身企业对比SWOT分析。
竞争者分析：竞争者是谁？他们的产品定位是什么？消费者群体是谁？他们的规模有多大？生产能力是多少？他们主要渠道怎样分布？他们的定价策略是什么，是成本加成法，固定定价法，视量定价法还是这些价格策略的组合？他们的营销策略是什么，是广告宣传，折价活动，赞助本地公益活动，还是与本地媒体合作进行节目赞助？他们的主要优点是什么，使产品性价比高，知名度高，价格低，渠道广，还是客户忠诚度高？他们的主要缺点是什么？他们在最近一段时间的利润率是多少，出货量是多少？他们的主要竞争方式是什么，是价格战，营销宣传，占据渠道，还是本地优势？要想获得这些信息，必须进行缜密细致的调查。
主要竞争者竞争反映分析：当我们进入市场，主要竞争对手会怎样反映？正当竞争还是不正当竞争？如果采取正当竞争是良性竞争还是恶性竞争？如果采取良性竞争，是开发更好的产品还是提供良的售后服务？是进行促销宣传活动，还是加强与渠道的关系？如果是恶性竞争，是价格战拼实力还是利用本地优势掌握渠道？是利用政府关系进行设卡，还是使用地方关系让企业不能正常运行？
与自身企业对比SWOT分析：选取出要面对的几个重要的竞争对手，把自己企业和每个竞争对手都做出一张表来。根据优势、劣势、机遇、挑战进行分析。确定企业在竞争中要利用哪些情况，改进哪些方面，监视哪些竞争冬天，避免哪些竞争的发生。
小结：做好企业资源分析和区域市场分析是开发新区域市场的依据，是决定竞争策略，产品策略，营销策略的依据。分析的结果能够指导进入新区域市场的整个过程。进行分析，切忌泛化，空化，要具体化。
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如何做好一份市场营销策划方案
作者：仲燕
作为一名市场营销的策划人员来说，怎么样才能做好一份完整的营销策划书呢？市场营销策划方案一般分为三大部分：一是产品的市场状况分析；二是策划书正文内容；三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：
（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文
&一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是&有的放矢&，充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
（7）方案的可行性与操作性分析。
充分的了解以上的策划结构，才能够更好的做好一份企业所需要的策划书。
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& 联系方式
微信: wm23abc邮箱：abc@ wm23.com怎样做好一个市场调查？ - 知乎有问题，上知乎。知乎作为中文互联网最大的知识分享平台，以「知识连接一切」为愿景，致力于构建一个人人都可以便捷接入的知识分享网络，让人们便捷地与世界分享知识、经验和见解，发现更大的世界。14被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="分享邀请回答添加评论分享收藏感谢收起01为什么说谎？
为了寻找真正的原因，调研专家改用了间接的方法进行调查。他们编制了两种购物单，除一张上写的是速溶咖啡，另一张上写的是新鲜咖啡这一项不同之外，其他各项均相同。然后把清单分给两组家庭主妇，请她们描写按购物单买东西的家庭主妇是什么样的妇女。
调查发现，两组妇女所描写的两个家庭主妇的形象截然不同。她们认为购买速溶咖啡家庭主妇是个懒惰的、邋遢的、生活没有计划的女人；购买新鲜咖啡的则是勤俭的、讲究生活的、有经验的和喜欢烹调的主妇。
原来，速溶咖啡被人们拒绝，并不是由于产品本身，而是由于人们的动机，即都希望做一名勤劳、称职的家庭主妇，而不愿做被人谴责的懒惰的主妇。 消费者不知道真相很多调查是基于这样一个基本问题开始的：请问您需要什么？而实际上，很多消费者并不能准确地表达他们的动机、需求和其他思想活动，当他们努力想要告知调查者他们心中所想时，其实有时候也不完全了解自己的真正需要。一个人没调闹钟，早上6:00突然醒来。人们就问他为什么会那么早起床？他的大脑皮层就会产生各种各样的原因去解释他的行为：为了早上起来读英语；为了赶一个工作上的报告等等。其实真正的背后原因可能是一阵风吹过，或者是一只蟑螂走过把他惊醒。乔布斯也曾表示“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西”。消费者故意撒谎实际经验告诉我们，很多时候被调查者显然是故意撒谎。有时是因为问题涉及的内容过于敏感，有时是因为答案会导致被调查者外在形象受损。 曾经有家手机厂商设计一台老人用的手机，调研了大量的老年人对手机的功能需求，包括大字体、紧急呼叫、语音留言等，可当这台为老年人“量身定做”的面市以后，却得不到老年人的认可。原来从老人角度看，使用这款手机就等于向别人承认自己年纪大、老眼昏花。
刚过去的2016美国大选中，美国主流媒体就大选结果进行大量的民意调查，尤其是摇摆州。摇摆州的票数直接影响到大选的走向。结果，几次民调显示摇摆州均大部分支持希拉里。但是正式投票时，摇摆州却纷纷倒戈，将票投给特朗普。原因是民意调查时摇摆州（和没有表态的）的群众碍于面子（因为如果表示自己支持特朗普将会遭到周边人的冷漠对待），而做出与正式投票截然相反的票选行为。这就是正式大选结果与民调完全相反的背后根源。行为发生时刻和调查时刻的区别消费者发生行为，和仅仅是处于调查阶段的状态是不同的。调研过程中，受调查者往往受到心理学上已知影响的干扰。当其意识到调查正在进行、自己正处于旁人的观测之中时，受调查者的反应和做出的选择往往会与真实情况产生偏差，这一问题被称为“霍桑效应”。 中央电视台曾用问卷的方式对一个区域做节目收视率调查，很多被调研者在“经常看的节目”中，会倾向于选择新闻联播、经济半小时、今日关注、百家讲坛等栏目。但真实的统计中却发现，娱乐、体育、电视剧节目的收视率被明显低估，而“正统类”电视节目的收视率并没有问卷调研结果那么高。事后，不少调研者提及，在接受调研的过程中，他们会认为自己应该多看一些正统性的电视节目。这是“霍桑效应”导致的结果。 样本不具有代表性传统的市场调研方法在“实地调研+问卷发放”的模式，是一种基于样本的统计分析方法，即通过局部样本特性去判断总体特性。这时必须让样本具有一般意义的典型性才具有参考价值。不然即使抽取样本量很大，也具有较大的误差性。
1936年的美国总统大选是样本问题的一个典型例子。那年的美国总统选举在民主党的罗斯福和共和党的兰登之间举行。当时，美国的《文学摘要》杂志是预测总统大选结果的权威媒体机构，几乎将过去历届的选举结果都预测准确。这次，他们依旧运用过去传统的做法——大规模的样本调研统计。根据电话簿上的地址，发出了1000万封信，并回收200万封。这样本的规模是空前的，可谓是花费了巨大的人力和物力。根据他们的调查统计结果，兰登将以57%对43%的投票数战胜罗斯福获胜。可是，最后的选举结果令人大跌眼镜，罗斯福以62%对38%的票数大获全胜，连任总统。 原因是样本选择范围的不均衡。20世纪30年代，能用得起电话的都是美国的中上流阶层，而他们大多是共和党的支持者。相反，绝大多数支持民主党的中下层选民却没有被杂志社纳入样本中，进而导致了预测失败。
02如何不被消费者的谎言“糊弄”？
观察消费者的决策行为，洞察其隐形需求
消费者会撒谎，但行为就是决策结果，具有可参考性。因此，关注消费者的购买决策，将行为结果与消费者的回答进行对比。如果两者相同，则证明消费者做出了诚实的回答；如果不一致，则以消费者的决策行为为准。
日本电通传播中心的策划总监山口千秋曾为三得利公司的罐装咖啡WEST品牌做市场调研，通过前期市场销售数据将WEST咖啡的目标人群定位中年劳工（比如出租车司机、卡车司机、底层业务员等）。当时品牌方对咖啡口味拿捏不准，味道是微苦好，还是微甜好？按一般调研公司的做法，先是请一批劳工到电通公司办公室里，把微苦、微甜2种咖啡放在同样的包装里，请他们试饮，大部分人都表示喜欢微苦的。
但山口千秋发现办公室并不是顾客日常饮用的场所。于是，他把2种口味的咖啡放到出租车站点、工厂等劳工真正接触的场景，发现微甜味咖啡被拿走的更多！真相是：“害怕承认自己喜欢甜味后，会被别人嘲笑不会品味正宗咖啡。” 找准消费者烦恼，戳中其痛点 人们对痛点往往很敏感，戳到“痛点”，离真相就不远了。心理学家表明，痛点、抱怨往往能够反映消费者真实的想法。因此，不管是直接问消费者还是找资料，都不要问正面的问题，因为当你要求消费者正面描述某个产品或服务的时候，他往往无法真实表达。你需要询问他对于产品和服务的不满，当你这样问，他们就会开始抱怨，而这种抱怨，最终会让你找到你想要的答案。
如果你是海飞丝市场部工作人员，直接问消费者，没头屑有什么好处，消费者会冷眼无语地看着你，因为即使他知道也很难表达出来。但是如果你问消费者，有头屑会有什么痛点和烦恼，消费者自然就会告诉你，最大的问题就是尴尬。特别是如果有头屑，别人靠近你的时候，你会感到相当尴尬，同时也从不敢穿黑衣服。所以，海飞丝早期的广告就戳中了消费者内心的心声，去除头屑和尴尬。这也诞生了海飞丝许多广告的创意。以消费者视角，将自己带入与消费者相同的情境中有的时候，调研人员自己就可以充当被调研者，将自己带入消费者角色去看待问题，这样也能挖掘到消费者内心的心声。如负责某二锅头品牌策划的创作部经理曾经遇到一个难题，究竟如何将二锅头的品牌植入受众身上。他没有急着去调研，而是将自己带入，自己去亲身尝试产品，最后他发现二锅头这种烈酒喝起来就是痛快，自己的感受在那一刹是快活的。
同样，曾经很火的一句广告语——孤独的人总是晚回家，原创作者本身就是一个孤独的人，他自己有意识地记录自己一天的行踪，结果发现自己一个星期几乎绝大部分时间是晚归的，后来他自己也醒悟过来，确实是自己害怕每天下班面对空空的家，十分无聊，所以选择晚归。他有意识地观察与他同类的其他人，大家都有类似的习惯。因此这句话“孤独的人总是晚回家”是一群孤独的人的真实写照。在微信公众号“营销界的007”（ID:beastmkt），回复“市场调研”，就可以查看市场调研技术具体操作方法及相关案例剖析，应该能更加系统解决你的问题。1添加评论分享收藏感谢收起写回答营销团队 | 经济学家 | 招投标管理
区域市场深度开发与专业学术推广
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课程大纲区域市场深度开发与专业学术推广提纲：一、区域市场分析市场潜力分析：医院潜力市场潜力分析：科室潜力医生和适应症潜力如何做好市场细分怎样确定目标市场竞争对手分析市场环境分析产品分析SWOT分析二、产品目标设定三、制定区域市场策略四、区域市场开发计划五、实施方案六、目标考核怎样评估销售人员报告与报表的管理七、建立目标客户管理系统销售队伍的管理---客户管理八、如何做好医药学术推广提纲：两种营销模式:非专业化营销模式专业化营销模式什么是学术推广定义：特点：组织结构的建立职责分工市场部（支持服务）职责：销售推广（执行反馈）职责：如何作好拜访中的学术推广：激励小故事如何做好专题学术演讲高质量的院内推广会学术推广模式发现学术价值选择产品定位寻找有效的信息传递途径医药代表的培训医药专家选择及成功拜访的要点：第一步第二步第三步第四步第五步学术会上的产品演讲者的拜访请专家在院内会上开展学术活动七、现场提问解决工作中遇到的实际困难课程适合对象：1专业药品、药械、保健品、医药招商的在岗营销团队的销售代表2代理商、地区经理、招商经理和主管说明：以上课程预计6-12小时。
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