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市场竞争激烈 输配电设备制造企业需做好营销战略
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　　在市场经济中，企业间竞争会愈发激烈，良好的营销战略有助于企业赢得竞争，输配电设备行业亦是如此。对于输配电设备制造企业而言，一个好的营销战略至关重要，可助其获得更好发展和进步。因此，要综合考虑自身优劣、外部机遇挑战等因素，制定出合适的营销战略。
　　输配电设备制造是电气机械及器材制造业的子行业统称，主要包括变压器、整流器、配电开关控制、电力电子元器件等制造。与其他行业相比，输配电设备制造要求更严格和精细化。　　从定义可知，输配电设备制造业会更倾向于自身产品质量，而不注重营销工作。对营销战略重视程度不足，也成为输配电设备制造企业未来发展的隐患之一。
　　当然，有部分输配电设备制造企业意识到营销战略的重要性，却无法把握其精华和内涵，往往导致实际效果有限。还有一些输配电设备制造企业因前期投入过大、不愿意付出，或者营销战略缺乏长远性，导致制定的营收策略未能充分发挥出价值。
　　事实上，良好的营销战略对输配电设备制造企业而言作用巨大。一方面可帮助其在激烈的市场竞争中脱颖而出，另一方面可开拓更广阔的市场、获得更多机遇。换言之，良好的营销战略可使输配电设备制造企业销售更多产品，同时要实现更好发展及进步。
　　在制定有关的营销战略时，输配电设备制造企业要充分考虑各个因素，包括自身优势、劣势，以及外部机遇、行业概况、潜在威胁等。只有进行充分验证调研，才能制定出最佳的营销战略。
　　具体来说，输配电设备制造企业可从四个方面入手。首先，加大挖掘市场潜在需求的力度，不断拓展开发新的空白市场，以小成本获得大收益。
　　其次，完善自身的营销模式，制定合适的营销战略。对任何企业而言，适合的、完善的营销模式和营销战略重要显著，不能照搬其他企业的营销方式。
　　第三，优化企业营销的环境，完善企业的营收战略。营收战略并非一层不变，必然会根据市场变化而进行调整和优化。因此，有着良好的企业营销环境，才能及时做出应对。
　　最后，更新原有的营销方法，引进技术营销。输配电设备制造企业营销战略的重要举措之一，便是淘汰旧的营销模式，引进合适的、具有自身特色的营销战略。
(责任编辑：DF302)
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民营企业营销策略创新精选论文
【www.ruiwen.com - 论文】
　　【关键词】民营企业；营销策略；企业实力　　【论文摘要】文章结合恩施民营企业生产经营的特点，论述了民营企业营销创新的必要性和可行性，剖析了恩施民营企业营销存在的问题，提出推动和促进民营企业的发展和壮大的营销策略在进一步转变营销观念、提高产品服务质量、拓展销售渠道上不断创新。　　所谓营销，是企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动。企业总是在市场竞争中发展，任何竞争都要通过营销来体现和应对。美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”[1]。恩施民营经济要得到快速发展，首要前提是在求生存、谋发展中加大营销力度，正确运用营销策略。本文根据恩施民营企业的发展现状来探讨营销策略如何创新。　　一、恩施民营企业现状及营销问题　　恩施自治州现有民营企业约2460多家，其中绝大多数注册资金在30万元以下，主要集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，其生产、经营规模小、竞争能力、抗风险能力低下。在企业营销方面存在以下突出问题：　　（一）营销观念落后　　客观地说，恩施民营企业对企业营销普遍都很重视，但营销观念却比较落后，在一种“实力弱，经不起折腾”的指导思想下，缺少市场竞争需要的新观念，新思路，缺乏足够自我挑战和居安思危的意识，业务经营主要依靠充实业务员队伍、加强对销售渠道的管理和考核，在营销手段上缺少一种主动性，尤其不注重对新市场和潜在市场的开拓，没有很好地处理好“竞争”、“和谐”与“创新”、“加速”几者的关系。　　（二）营销管理简单　　恩施民营企业多数是家族式管理，在生产管理、财务管理、人事管理等方面比较严格，但在业务管理上随意性很大，缺乏整体策划和周密计划，执行中也缺乏相应的监督机制，业务人员职责过于职能化，而非流程化，团队精神较为淡薄。　　（三）促销缺乏新意　　众所周知，促销是4P营销理论的重要环节，作为企业，产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器[2]。而恩施民营企业促销往往没有针对性，形式单一，缺乏创新，促销的目的也不明确，促销方式离不开价格促销、赠品促销，返券促销、人员促销、套餐促销这几种，活动也仅仅局限于节日、店庆之类，无形中这样的促销让消费者逐渐失去了对促销的兴趣，因为促销天天搞，不仅减弱了消费者的购买欲望，使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。　　（四）质量有待提高　　恩施民营企业营销重点很少放在提高产品和服务质量上，一提促销似乎都是打广告战、价格战、人气战，实施短时期内的零盈利、负盈利经营，甚至不惜扰乱价格体系，以不正当经营方式挤兑同行，忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，没有在服务上进行升级，市场竞争往往导致恶性竞争，实际上也相应挤压了自身的发展空间。　　二、营销创新的必要性　　企业所处的市场结构，市场需求自身存在的问题都决定了恩施民营企业要在激烈的竞争中生存发展，必须进行不断的营销创新。　　（一）企业特点要求创新　　恩施2460多家民营企业分散在8个县市的70多个不同行业，集中程度低、进入障碍小、模仿创新难度低，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。　　（二）企业实力需要创新　　恩施民营企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，差异化生产经营是必然选择，这就需要不断创新营销手段和方式。　　（三）市场现状需要创新　　恩施属于经济欠发达地区，市场空间本身很狭窄，而在现代社会，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，因此民营企业必须不断拓展生存发展空间，这对目标市场的定位提出了挑战，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。　　三、营销创新的可行性　　人们习惯认为，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上在营销问题上，民营企业更有自身的长处。　　1．大多数民营企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是民营企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。　　2．民营企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其才；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。　　3．民营企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使民营企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。　　由此可见，民营企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业，民营企业应抓住有利时机，利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。　　四、营销创新策略　　营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就恩施民营企业而言，笔者认为可从以下几个方面进行营销创新：　　（一）营销观念创新　　任何出奇制胜的行动首先来源于观念上的别出心裁。恩施民营企业虽然大多”小而弱”，但在营销方面并不存在任何禁区，更不可盲目自卑，因此，在确定营销观念上要不拘一格，如范围上要大胆树立全球营销观念，适应时代发展上要增强绿色营销观念，不仅仅在产品生产、加工中要力求符合环保标准，在营销上也要积极引导消费者减少污染、注重健康，恩施有许多生产加工绿色食品的民营企业，更要大打“环保牌”。在策略上，许多兵法都可应用在营销策略中，如“农村包围城市”的策略。许多城市广场商场、超市等都要高额进场费用，对于资金实力弱的恩施民营企业来说，传统的手法无法立足于市场，大规模的宣传促销、降价、退货等又会将自己逼上绝路，在此情况下，最好采取“倒着做渠道”的策略。先做终端市场，从“农村”包围“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民营企业要获得进一步发展，必须借助他人的力量，最有效的，便是带货销售策略：以批量的畅销产品来带动其他赚钱的非畅销产品销售，实现双赢。再如“集中优势兵力”。量力而行是企业必需遵守的铁律，当前，电视、报纸铺天盖地，海报、招贴、货架、展柜应接不暇，促销、公关、文艺演出如火如荼[3]。如果恩施民营企业也一踯千金地花钱去大做广告，甚至像标王秦池那样，用数倍于自己实际资本的贷款去做砸钱，无疑于快速自杀，对于宣传品的制作，要坚持“宁肯少些，但要好些”的原则。不可粗制滥造，星星之火，可以燎原，集中宣传推广资源和局部优势，才有机会取得局部市场的成功并获得持续的发展。　　（二）产品服务创新　　营销绝不是以广告狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃去透支市场的短视行为，核心竞争力必须放在产品升级和服务质量领先上。当然，限于技术和实力，恩施民营企业短期内很难真正创立质量非常好的名牌，这是客观现实，不能唱高调，但可以采取一些其它策略，如将产品和服务进行贴身捆绑设计，在颜色、形状、功能、材料、款式、容量、包装、运送等方面加大研发力度，延伸产品差异内涵，不仅在功能性、装饰性和个性化上赢得消费者亲睐，同时也使产品尽量突出企业形象，再加上以优质的售后服务来获得营销创新的最佳效果。　　（三）销售渠道创新　　1．重视关系营销。在市场竞争中，顾客具有动态性，其忠诚度是变化的，要提高顾客的忠诚度，需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，加强客户关系的管理是企业营销创新中的又一重要方面[4]。客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系，除了购买产品或服务的单位和个人外，还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。只有加强对这些关系的重视和管理，才能把顾客与企业联系在一起，促进营销活动全面开展。　　2．强化网络营销。随着互联网的普及，网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式，将互联网视为传播媒介已是不争的事实，恩施民营企业要善于将产品的相关信息通过网络传递给目标消费者，使消费者能够借助搜索引擎不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息，以促使消费者产生购买欲望，最终达成成交的目的[5]。　　3.开展横向联盟。传统销售模式上产生企业身兼仓储、配送、分销、终端建设、售后服务等多项市场职能，几乎是唱独角戏，当前商业分流趋势日益明显，恩施民营企业要实现规模发展，同样必须收缩市场职能，在信息共享、在平等互利的基础上，与物流牵手、与同行结盟，共同开拓市场。一是理顺厂商关系，争取更多一个渠道链条上的分利者，很好应用代理制，并不断密切关系，求得实质的发展；二是辟新渠道，搞跨行业多维分流，如房地产与建材、家电业结盟营销，体育用品、时尚用品经销与旅游传统共同开展促销活动等。　　总之，市场营销不仅是民营企业的一项职能，而且已经成为整个经营基础，只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、产品和服务。做好市场营销涉及面很广，如加大培训力度、建立强有力的营销队伍，设计企业标志、树立企业形象等[6]都十分重要。这些方面有待于今后进一步发掘和探讨。　　【参考文献】　　[1]（美）迈尔斯．市场细分与定位[M]．北京：电子工业出版社，2005．　　[2]张宇丹．营销传播策略与经营[M]．昆明：云南大学出版社，2006．　　[3]赵士勇．中国民营企业第二次创业初探[J]．商业现代化，2006．　　[4]牛琦彬，王洋．市场营销行为的非价格竞争策略[J]．企业活力，2006，（9）．　　[5]邹文波．网络营销[M]．北京：人民邮电出版社，2006．　　[6]亓名杰．市场营销学[M]．北京：机械工业出版社，2007．
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本文来源：
瑞文网 ruiwen.com 版权所有王昭伟老师公开课《制造企业战略营销破局》完满落幕！
《制造企业战略营销破局》主题培训
——产能过剩时代，制造企业如何营销战略与营销模式创新
在全球经济一体化的今天，产品高度同质化、市场竞争激烈化，企业营销活动越来越陷入困局中，企业需要从营销战略的角度来考虑企业的整个经营活动，从源头进行管理、控制，从营销源头开始，形成自己的核心能力，对企业提高竞争力将是十分重要的。
企业要想活得更好、活得更久，就需要对营销战略与策略进行设计与创新！
5月24日-5月25日，由远大方略管理咨询集团主办的“工业品营销战略与实战案例”公开课在惠州涛景高尔夫酒店顺利召开。此次课程由王昭伟老师主讲，来自全国各地的共100多位营销伙伴参与了此次课程。
此次课程主要围绕三个主题展开，其一为：制造企业战略定位破局；其二：制造企业营销模式破局；其三：制造企业营销竞争力提升，如何将营销的竞争策略落地。
课程当中，王昭伟老师理论和实战案例相结合，幽默风趣的和各营销伙伴探讨了制造业的营销破局应该围绕什么来构建与设计？营销战略应该如何设计？营销模式应该如何设计？营销是否决定着公司成功的命脉？品牌（产品）型企业和配件型企业分别又该如何制定营销战略、营销模式？等等！
对于制造型企业，营销管理没有做好，往往会导致企业产生六大痛点：
如何才能解痛？营销战略、营销模式到底该如何设计和优化？作为营销部门，首先应该理解清楚企业所处的行业，行业有什么特性？企业处于什么阶段？自己最擅长什么？
首先，营销团队先得明白自己为什么而干？在规划营销战略或营销模式的时候才不会出现偏差。
其次，还需要理解公司的竞争战略！制造型企业竞争战略核心有以下四种：
1、成本领先战略，也称为低成本战略（有效途径降低成本，使企业的总体成本低于竞争对手成本）；
2、差异化战略：也称为战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性（产品与竞争对手之间的差异性）；
3、集中化细分领域战略，也称为聚焦战略；
4、技术领先战略：产品创新的领先、产品技术的领先或产品加工工艺技术的领先，在产品或工艺技术与竞争对手形成差异，领先对手一定时期。
对以上四种竞争战略，王老师分别做了详细的讲解，如果你是营销中的一员，首先得理解清楚公司的竞争战略是什么，才能在制定营销战略、营销模式的时候不会产生偏差。
第三，营销部门应该理解清楚公司的经营战略，公司最终要去哪里？如何去？资源与条件是否匹配？企业定位？公司的产品定位？公司的市场定位？公司的客户定位？等等，需要营销部门深入去理解公司，要理解清楚作为营销，我们为什么而干！
营销的战略、模式是为了支撑公司的经营战略和竞争战略，要围绕公司的经营目标的实现来规划和运作！
企业的营销体系运行是否良性？如何来评价？王老师针对这个部分做了重点阐述，并讲解了营销战略、营销模式实操工具运用方法。企业在设计营销战略时需要思考的两条重点：
第一条：回归企业战略管理的本质
第二条：深入理解战略营销本质特征
制造型企业在设计营销战略时，王老师讲解了详细的设计要素及逻辑关系，同时建议营销战略设计从以下框架进行思考：
谈到营销模式时，自然离不开产品本身和客户。课程当中，王老师针对企业如何对企业营销模式进行创新做了详细阐述。王老师在谈到营销模式设计时，要遵循“环境扫描、业务界定、市场定位、营销架构与平台搭建、价值传递、价值设计、关键资源与能力匹配”这七个步法，科学设计企业适用、高效的营销模式。
在谈到营销模式设计与创新时，提出一个优秀的营销模式必须满足以下四个条件：
第一：以现有资源作支撑，充分发挥自己的资源能力；
第二：从营销模式中突出自己的优势与亮点；
第三：清晰的知道自己应该怎么干，明确自己的打法；
第四：达到降低业务人员的销售难度。
一家企业，营销是公司的源头，营销战略、营销模式设计中的每一个动作，都将决定或影响着整个企业的运作，决定着企业的盈利能力和企业的运营效率，如果营销部门的营销战略和营销模式设计时出现了不合理，企业就很难得到正确而又高效运营效果！
“活着就是幸福，赚钱就是伟大”！幽默而精准的一句话抛向了在场的营销伙伴！确实如此，一个企业，他的客户再大、销售额再大、人数再多，如果他的这些客户没有给他贡献利润，销售额与人数的增加没有为公司的人均产出作出贡献，如果这些都没有产生有效的规模，请问这样下去他还能活多久？这种连活下去都困难的大，意义在哪里？所以，企业不再于你的客户是有多大、销售额有多大、规模有多大，而在于这些“大”能够为企业创造多少价值，这种大没有为企业创造出价值，再大也是枉然！
如何破解营销管理的六大痛点？就需要结合企业的特点构建起适合企业的营销战略和营销模式，做好营销战略与模式的细节与过程管理，把营销过程管理做到极致，通过过程管理的极致来保证结果目标的实现，做好结果与过程之间的有效分解与控制！
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。企业营销的策略有哪些？_百度知道
企业营销的策略有哪些？
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让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中、竞争等市场营销策略包括、颜色、款式、抽奖、免费体验等多种方式。我们一般讲的市场营销策略主要是这4P，当然还有4C和4R、商标等：价格策略、产品策略。它有很多种，主要考虑成本、市场。价格策略主要是指产品的定价、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，当是个人觉得4P是最经典的、渠道策略和促销策略，比如直销、间接渠道（分销、经销，给产品赋予特色，企业根据这些情况来给产品进行定价，产品策略主要是指产品的包装、设计，增加销售额的目的。手段有折扣、返现
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企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足（)的需要。
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企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足(&&)的需要。&&A．消费者&&B．顾客&&C．社会&&D．目标市场
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