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第一次给客户打电话说什么？作为电话销售人员的我们该注意什么？笔者有以下见解：
　　首先，说话要谦虚，诚意要足够。
第一次给客户去电话，我们在讲话时，必须注意自己的语气亲切，语调平稳，让客户感受到我们的诚意和平和，让客户对我们产生一定的信任感。“若要人敬己，先要己敬人”，我们第一次联系客户，一定要对客户说话谦虚一些，留下一个好的“第一印象”；切忌讲话粗声粗气，或者给客户留下狂妄自大的感觉，如果这样做了，那么我们后期的合作将很难实现的。
这是我们与客户的第一次“正式打交道”，也是客户对我们产生“第一印象”的唯一凭据，所以必须做好！　　
　　其次，先做自我介绍，像交朋友般的与客户沟通。
电话接通后，利用最简短的时间，做一个最简明扼要的自我介绍。比如：“**总，您好！我是****公司的***，我们公司是专业做****。今天给您电话，主要是想了解一下，您这边是否有这个方面的需求？……”
自我介绍永远是双方认识的第一步。有些电话销售新人很着急，或者是粗心忘记了，急急忙忙像念稿子一样将公司产品介绍一番后，却忘记了对“自己”进行介绍，这会让客户心生厌恶而拒绝与你的进一步沟通。这种感觉对双方的后续谈话会有很大的影响。
销售，往往是如何与客户建立起一种紧密关系，我们的工作不应该是为销售而销售，而应该是帮助客户，或者我们的朋友解决实际困难（客户需求）的。在与客户沟通时，模糊化我们的销售意图是十分重要的。
　　再次，尊称客户。
如何称呼客户，对很多电话销售人员来说是个大难题。笔者建议：统一称呼客户为“**总”，这样基本上不会有错的。
有些时候，接电话的客户，本来就是对方公司或单位的老总，这样称呼别人为“**总”肯定是正确的。
更多时候，接电话的客户，可能就是对方公司或单位的下面员工，但是这些员工同时也是具体负责该项工作的员工，我们称呼他们为“**总”，这就表示尊重和尊敬他们。有些客户会感觉不好意思，他们会在电话中直接说“我不是什么老总，我只是下面打杂的”，听到客户的这种话语，我们营销人员可以“笑着回答”：“您太谦虚了！今天您不是老总，明天就是老总了！”一般这种话说出去，客户都会非常开心，沟通起来也更加融洽。
有些电话销售人员习惯于称呼客户为“**经理”，实际上这样称呼很不好：一方面，如果对方是老总，他们会对这个“经理”的称呼很反感；另一方面，即便是普通员工，他们也会对“经理”这个称呼反应迟钝，因为“经理”这个称呼已经是遍地都是，丝毫不会让人感觉受尊重和重视！
当然，如果对方是老师、教师，或者是政府公务员，这些人员会主动提醒我们，称呼他们为“**老师”，或者是“**处长”、“**院长”等，总之我们必须在称呼上表达我们对客户的足够多的尊重和重视！　　
　　第四，用最简洁明了的话语介绍公司产品和技术。
电话销售人员第一次电话联系客户，一定要在双方自我介绍完毕后，用最简洁明了的话语介绍公司产品和技术，尤其是公司产品和技术的突出优势在哪里，让客户留下一个比较深刻的印象，这样有助于后期的正式洽谈和报价等。
电话销售人员必须学会：三言两语介绍清楚产品和技术的优势！如果电话销售人员临场口才欠佳，那么可以提前写在纸上面，然后照着念。
总之，这项工作很重要！　
第五，索要客户的联系方式。
电话销售人员第一次电话联系客户，在双方沟通差不多的时候，营销人员应该择机索要客户的联系方式。客户的联系方式最重要的就是电子信箱、QQ和手机号码。最佳情况肯定是客户将上述所有联系方式都告诉我们；如果客户在第一次谈话中，不想泄露自己的手机号码，那么我们就可以退而求其次，一定要拿到客户的电子信箱或者QQ号码。绝大部分客户都会告诉我们，他们的电子信箱或者QQ号码，这样我们就可以将公司的相关资料发送过去，便于客户更好的了解我们公司和公司产品，同时也为下一次联系做好铺垫——下一次谈话，我们就可以和客户就这些产品进行深入沟通了！
特别强调一点：如果客户愿意提供手机号码，那么代表双方未来合作的机率至少有50%，这些客户就属于我们的重点跟踪客户！
第六，客户直接询价，如何应对？
有些客户会在第一时间直接询价，而不给我们营销人员任何介绍产品的时间。在这种情况下，我们的营销人员该如何应对？
笔者建议：在这种情况下，我们的营销人员直接给客户报一个我们所能做到的最低价格！
　　为什么这么做？我们一一分析：
　　客户直接询价，不外乎三种原因：
其一：客户工作很忙，马上要出去。没有时间多聆听我们的介绍，他只是想了解一个大致的价格，然后决定后期是否给我们一个“合作的机会”。这个时候，我们直接报一个非常低的价格，那么立即会给客户一种震撼和触动，客户知道了——原来有个**公司，产品价格很便宜！那么，在客户有需求时，他会记起来有这个公司价格很低，他会选择主动联系我们！
其二：客户实力较小，只关心价格。这时我们给他一个非常低的报价，他的兴趣一下子就上来了，后期合作的机会就大大提高。
其三：客户已经购买了同类产品，或者是近期不打算购买这个产品，但是他想了解一下这个产品的市场价格如何。他可能就是随口一问。我们的策略就是给他一个超低价格。
他如果已经购买了其他同类产品，那么他会感到后悔——因为他花费了高价买了产品，他自己觉得“亏了”，这样他会对他前期购买的产品（品牌）产生不信任感，后期就给了我们有机可乘！如果我们报价高了，尤其是比客户前期购买的产品价格贵一大截，那么客户会觉得他前期的购买行为是“英明而正确的”，他购买的产品是“价廉而物美的”，这样我们后期就毫无合作机会了！
同样的，他如果近期不打算购买这个产品，那么他也知道我们这个公司产品价格很便宜，后期他购买同类产品时，也会首先想起我们的产品；而且，他有了一个大致的心理价位，后期其他公司的报价如果偏高，那么他会对其他公司产生极大的疑虑和不信任感，反过来就是更加的信任我们！
这就是典型的客户需求心理分析！　
我知道了，下次不用再提醒
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作者：发表于： 11:31:33
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16种类型的顾客 销售人员如何应对？
一个有经验的销售人员，通常能通过&信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交&等流程步骤完成销售工作。但是对于很多是&导购新人&或是不懂技巧的&销售菜鸟&来说， 也许还是个&过不去坎儿&，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的&临门一脚&呢?这里笔者对销售中常见的十五种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。
一、犹豫不决型
顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是&暗渡陈仓&，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
二、喜欢挑剔型
顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
心理诊断：客户是一个&追求完美&的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的&问题&解决了，客户签单也就有希望了。
应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的&挑剔&，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在&同一频道&。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型
顾客表现：此类客户往往目空一切，看似&高大尚&，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予&戴高帽&，最好是多尊称他的头衔;而且，试着找出他最高的哪顶&帽子&。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。
应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你&惊喜&;所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
四、牢骚抱怨型
顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
心理诊断：发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的&牢骚抱怨&而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的&结&。
应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是&发泄过程&所起到的作用。另外，要学会忍受客户的发泄，俗话说：&有抱怨才有生意&，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地&附和&客户，并保持眼神交流。
五、经济型
顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管&差不差钱&，但他总想&差点钱&，或者说喜欢&贪图便宜&。
心理诊断：此类客户最讲究产品的性能比，同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的，同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。
应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在上是很合理的。
六、不直接拒绝型
顾客表现: 对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头&附和&。
心理诊断: 一是顾客只是为了提早结束销售人员&滔滔不绝&的产品介绍，而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间，如果他觉得值就下单，不值，他也会找个&下坡路&，但绝对不会直接拒绝。
处理技巧: 要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记&不可心急&，否则就会&欲速则不达&。
七、装懂非懂行型
顾客表现: 当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：&这方面我懂，以前我的工作就是生产这种产品&，客户说这话的目的，有可能是装内行或者可能是似乎装懂。
心理诊断: 顾客装内行，说白了：一是为了打断导购的&喋喋不休&;二是为了能让产品的价格便宜些。
处理技巧: 在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话，让他说完，并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的&在行&表示感兴趣。当客户谈及产品的&优点&时，销售人员不妨伸出拇指进行当场&点赞&;并抓住这个时候说：&哇，你真不简单，对产品的优点比我还懂啊，我得拜你为师，你看，你是行家，你挑一个，权当是帮我增点业绩，好吗?&这时候客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。
本文关键词：销售人员,消费者,销售策略 来源：第一营销网 文/李德猛
(责任编辑：戎飒)
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