想找做海外渠道商品的渠道或者平台，有没有什么好推荐？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-02-27 08:58 标签： oppo海外渠道管理专员
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建海外销售渠道到底有多难？没有标准答案，却也不是多选题
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&苦苦维持OEM微薄的盈利？不如转型，培育品牌在海外盈利；与海外客户讨价还价吗？不如把客户变为自己的海外销售代理；通过参展拓展海外市场？不如走出国门，尝试海外网络经营。
&海外直接投资，甚至轰轰烈烈的跨国并购，能有多少企业玩得起？希望深度发掘海外营销的企业，但更需要学得会、吃得起的“海外营销套餐”，只是，如何才能摸准海外营销的“脉门”？对不同的企业而言，也许没有标准答案，但这条咽喉要道的关键穴位不能不知。
&金融危机的余火，正在慢煲着一锅全球经济萎靡的老汤。危险来临时，生死考验也许只在一线间，但在复苏缓慢的世界经济下经营企业，需要的不只是一瞬间的勇气、毅力和信心，更是心智和战术的磨砺和提升。
&尤其对于想实现真正的国际化竞争力的中国企业而言，拥有独立而有效的海外营销能力，是无可回避的不二法门。中国独一无二的制造能力，在还不能拥有明显的技术优势的情况下，如果下游没有强大的海外营销能力，所谓对国际市场的真正理解，进而实现本土化，都将是自欺欺人的空谈。
&但海外营销绝不等于产品外销。企业要真正的进入海外市场，就要建立自己的机构与渠道，和品牌。
&实际上，你的企业是否入流了？
&营销人士通常爱讲这样一句话：“一流的企业做文化，二流的企业做品牌，三流的企业做产品。”
&是，在海外营销领域，会做产品，就算入流了吗？或者说，怎样做产品，才算入流了？
&据统计，全世界平均每人有一双中国制的鞋子，有20多件中国制的服装。但是，这些大都零乱地摆放在国外的超市，大多是订单生产，没有品牌，同时价格低廉，利润微薄。仅仅把产品卖到国外，绝不等于海外营销。这不仅是概念的澄清，也是对中国企业上述尴尬的归因。
&正如营销专家施炜所说：“只有中国企业自主选择进入海外市场，在海外已经建立了组织架构，建立自己的渠道，并打出自己的品牌，才能算是真正的营销。从这个意义上来说，中国只有少数企业真正做到了。”
&企业可以暂没有雄厚的实力，但一定不能没有鸟瞰全局高度。做自己的品牌，有核心价值，并知道自己在整个市场中所处的位置和独到资本，才是有资格谈论海外营销的开始。貌似“二档起步”的海外营销，首先就是品牌的树立和经营，以及对市场的深入了解和分析。
&之所以可口可乐公司的老板敢说：“把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会做到今天的规模。”是因为现代的商业社会不缺同质化的产品，区别产品的唯一特征往往就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产。而对于企业的已有和潜在的经销商来讲，一个品牌响亮的产品是利润、是销量、是形象，最关键的是销售的效率。
&营销经验表明，很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受企业在管理、营销、人力资源方面的专业指导，所以，要做海外营销，能够给经销商提供有价值的指导和服务，企业自己起码要对海外的行业市场有深入的了解，才能更好的与经销商建立良好的关系，保证后续的合作。
&渠道，渠道，还是渠道
&海外营销的关键有些像买房子，位置位置，首选始终是位置。渠道为王，是海外营销的不二法门。
&是着手自建营销网络还是收购已成熟的渠道，抑或寻找国际代理？恐怕只能说不同的企业适用不用的模式。
&自建模式：真金见白银
&企业在海外建销售渠道和网络，可以将产品直接销往海外市场，直接建立客户关系，减少中间环节。这种模式适合有规模和资金实力的中国企业。对他们来说，建立自己的海外营销网络、扩展国际市场，由国内名牌变为国际品牌，这是必然的选择。
&有些国内名牌企业，是通过境外自建销售网络扩大海外市场销售的。
&比如，海信在南非投资1000万美元建厂。为加强对“海信”品牌的塑造，海信重投374.5万美元在当地建造了6家大型连锁店，并辅之以每年约30万美元的广告费，最终在南非市场上赢得了15%的电视市场占有率。
&而早在19 9 9年就开始的“走出去”的远大集团，虽然经历了初期的举步维艰，但现在，其自建的海外销售渠道已经开始“摘果子”。目前，沈阳远大集团的1万多名员工，分布在英国、俄罗斯、阿联酋、美国、日本以及东南亚、欧洲、中东、北非等各地区的22家分公司。在这些海外布点中，不仅有销售公司，而且有服务部门和技术研发中心。
&远大集团的海外渠道被业界称羡。一位从事外贸行业多年的业内人士告诉记者：“像远大集团这样的重工机电企业，自建海外销售渠道不仅让生产销售环节的利润自己全得，而且效率会比较高。”
&专家指出，有了销售网络之后，是否投资建立生产基地，则主要取决于产品特征。如果产品直接出口有贸易壁垒限制，在当地生产成本更低或更能适应当地市场，则有在海外生产的必要。企业在海外建生产基地前基本都先建销售网络，这符合企业渐进式国际化的一般规律。
&收购销售渠道：省力可靠何不为
&由于市场结构、消费习惯和文化的差异，企业自建销售网络有时很难迅速融入当地成熟的市场。
&这时，企业可以考虑并购海外下游企业以迅速获得渠道。
&这方面，万向集团通过收购美国舍勒公司，以成功获得了海外销售渠道可以说是一个典型的案例。
&舍勒公司始建于1923年，是美国汽车市场上的三大零部件生产供应商之一。早在1984年，舍勒公司给了万向一笔3万套的万向节订单，万向由此开始了汽车零部件生产之路。其产品在美国以“舍勒”商标销售。1994年以后，舍勒经营下滑，万向最终以42万美元收购了舍勒公司的品牌、技术专利、专用设备及市场网络等主要资产，使万向在美国市场获得了直接销售渠道和当地品牌。此后，万向又先后收购了8家海外公司，进一步扩大了自己的渠道。
&而目前，随着欧洲债务危机蔓延，欧洲资产价格不断下降，一些手有余钱的企业自去年以来纷纷宣布海外并购计划，其中的一个重要用意就是“抄底”海外销售渠道。
&金亚科技、宁波华翔、长城电脑子公司、蓝帆股份和兴森科技等5家上市公司公布海外并购事宜的消息时间相近，而这些公司涉及的并购对象就多以销售渠道见长。
&“以前，中国企业海外并购多以国有企业对外收购资源类项目为主，但现在，国内企业对于通过并购获取国外技术、品牌和市场渠道的偏好逐渐显现。 “金杜律师事务所合伙人聂卫东表示。
&至于中国企业海外直接投资涌向品牌和渠道，在商务部国际贸易经济合作研究院研究员梅新育看来，”这是非常正常的现象，因为中国是世界工厂，对外直接投资重要目标之一就是开拓海外销路，提高出口效益，而切入流通渠道、取得品牌，正是实现上述目标的手段。至于目前的并购较多集中于欧洲，则是因为出于抄底动机，而且欧洲是我国最大单一出口市场。 “
&而对于寻找国际合作伙伴，专家表示应首先考虑安全问题，其次才是市场资源和业务专长。
&另一场4P的挑战
&现代市场营销理论中有一个经典的4P理论，即产品（Product）、渠道（Place）、价格（P r ice）、促销（Promotion），以及它们的组合，这是对营销简洁的概括。同样围绕4P进行，海外营销又有什么不同？
&“在国内做销售，制造、运输、财务平台都是现成的，只要专心去做销售就可以了，但国外什么现成的平台都没有。 “TCL新兴市场业务中心总裁易春雨说。所以易春雨认为，在做海外营销之前，供应链、产品、财务体系、法务体系、人力资源管理体系的建立以及当地政府的认可等等问题都要先解决好，而这些体系的建立，却因为地理、文化、法律等诸多环境的差异，与国内有着太大的不同。
&麦肯锡大中华区董事长兼总裁欧高敦则谏言中国企业，打造海外品牌建议应遵循如下几条原则：第一，确保品牌战略、品牌内涵与其商业战略相一致；第二，针对不同地域、产品类别所对应的渠道，并针对客户购买过程的关键瓶颈拨出相应开支，以建立品牌了解度、熟悉度、购买度和忠诚度。第三，确定流程，然后竭力寻找既有国际经验，又适合中国市场的首席营销官，来一步步达成目标。
&进行海外营销，说起来并不难：最为重要的还是了解并融入当地环境，然后遵循营销的基本规律。而这一过程之中，又有着万千变化，如何随机应变，才是最难的。（文& 本刊特约记者 廉昕）
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