步步高和OPPO：“亲兄弟”也打架；OPPO手机上市虽然还不到4个月，但OPPO和步；OPPO手机：全面放弃步步高二级渠道；OPPO手机的渠道政策有一条铁律：各一级代理商不；OPPO的意图很明显：从根本上把OPPO手机与步；同时，只有把OPPO的二级代理与步步高的二级代理；OPPO想得很美，但作为步步高渠道的核心基础队伍；步步高二级代理：过河拆桥，OPPO不
步步高和OPPO：“亲兄弟”也打架
OPPO手机上市虽然还不到4个月，但OPPO和步步高在渠道和市场各个层面的纠葛却越来越深。这场纠葛会怎样进行下去？结果会怎样？
OPPO手机：全面放弃步步高二级渠道
OPPO手机的渠道政策有一条铁律：各一级代理商不得选择经销步步高手机的经销商作为其二级代理商，甚至仅参与过步步高手机业务的人员，也不得作为其二级代理商。
OPPO的意图很明显：从根本上把OPPO手机与步步高手机划清界限，确保步步高手机二级代理商的精力不分散，使步步高手机不会因为OPPO手机上市而受到渠道、人力、精力等各方面的影响。
同时，只有把OPPO的二级代理与步步高的二级代理彻底划清界限，才能够摆脱步步高品牌的影子，重新树立一个崭新、充满活力的新品牌――OPPO。
OPPO想得很美，但作为步步高渠道的核心基础队伍――二级代理商，他们又会怎么想呢？他们会默默地接受这种安排吗？他们会安静地等待OPPO手机“侵入”步步高手机的终端渠道吗？
步步高二级代理：过河拆桥，OPPO不厚道
步步高的二级代理大部分也是OPPO MP3的二级代理，自
OPPOMP3上市以来，这些代理商为OPPO的发展立下了汗马功劳。可以说，如果没有他们，OPPO这个品牌早就死了。
在2005年底，就有OPPO要进入手机行业的消息了，步步高的二级代理商早就摩拳擦掌，准备大干一番了，因为做OPPO MP3这几年都没赚到什么钱。但是，当OPPO真进入手机行业时，工厂却过河拆桥，不给这些渠道元老一丝机会。
OPPO的决定让渠道元老们如坠冰窖，几乎所有的步步高二级代理商都无法接受，不能理解。
这些二级代理都是跟随步步高从小到大，一步一个脚印走出来的。尽管现在是OPPO手机选择渠道代理商，但这些步步高代理商为OPPO品牌和体系的建立确实付出了很多，眼看要得到回报时，却化成泡影了。
原本以为OPPO手机的代理权是自己的囊中之物，现在拱手让人，不但没捞到好处，却凭空多了一个对手。工厂一直强调手机的市场蛋糕很大，它当然会这么说，不管OPPO还是步步高，都是它一家的，但二者面对的终端却是一致的，想不成为敌人都不行。
按步步高企业内部对代理商的考核惯例，代理权通常是优先给予老代理，老代理考核不达标时，方可更换代理权。但这次OPPO手机从一开始就没有给这些老二级代理机会，这叫步步高的老二级代理如何不懊恼？
没有办法井水不犯河水
手心手背都是肉，步步高企业当然希望OPPO和步步高二级渠道和平共处相安无事。事实上，就算步步高的老二级代理能撇开不平衡
的情绪，不计较自己以前的付出，但在终端层面、消费者层面、市场投入层面，步步高和OPPO还是不得不同室操戈。
1．终端面前：怎么挽回体面？
早在两年前，这些步步高二级代理就在向其零售户描绘步步高和OPPO的发展蓝图，但现在OPPO和他们已经没关系了，甚至成了他们的敌人，怎么向老客户解释呢？怎么说才能不失自己的体面？
我们所能想到的说辞是：“步步高手机已进入国产手机第一集团军了，而且发展势头很好。至于OPPO手机，刚进入手机行业，风险很大，工厂为了保护我们的步步高手机和老渠道，先让别人去接这烫手的山芋。要知道，步步高手机可是花了3年多时间才走上正轨的，所以，OPPO手机先让别人试试手，等时机成熟时，我们的机会还是有的。”
这样的解释，听起来合情合理，步步高的二级代理似乎保住了体面。但OPPO手机新选择的代理商却不买账，他们的说辞是：“OPPO手机之所以选择他们，是因为步步高的二代做不好OPPO手机。步步高手机的做法太保守，只会躺在工厂的怀里做事情，走上正轨都花了3年多，OPPO手机要想快速成功，当然要抛弃这些老渠道包袱了。”
2．消费者面前：OPPO和步步高啥关系？
步步高手机导购是极不愿意听到这个问题的，她们都知道OPPO的来历，攻击过分会伤到自己，但不攻击的话，又不甘心。
所以，很多步步高手机导购的说辞比较委婉，但对OPPO的攻击也是致命的。如：“步步高品牌已经十几年历史了，2003年就有步步高
手机了，所以技术和质量都有绝对保证。至于OPPO手机，是步步高的副品牌，2004年才有的，主要生产MP3，由于MP3量越来越小，为了给OPPO找个方向，才开始生产手机。但它刚开始做，步步高这边也没有多大支持，所以OPPO手机质量并不怎么样。而且，OPPO手机广告多，费用大，价格也卖得很高。所以啊，要买手机的话还是选步步高的比较稳妥实惠??”
这个厉害，把步步高和OPPO的关系说得清清楚楚，攻击也恰到好处。
而OPPO的导购又是另一番解释，把两者关系撇得一干二净：“步步高，那是一个国产手机，和我们OPPO手机没有任何关系。OPPO手机是一个国际品牌，运作中心都在美国，和步步高完全不在一个层次上的，我们的对手都是索爱、三星、MOTO等这些国际品牌。所以，选手机的话您还是尽量选择国际品牌，技术过硬，质量才稳定。”
同为兄弟，却在终端掐得头破血流势不两立，这当然不是步步高厂家所希望看到的。
3．市场层面：OPPO花钱更猛，步步高怎么办？
OPPO没做手机之前，市场公认步步高手机是最舍得在终端投入的，但OPPO手机一上市，投入居然比步步高更猛。
□零售商只要向省代提几台货，就可以获得厂家至少两节新专柜的支持。由于OPPO的手机专柜明显比其他品牌的有价值感，让那些没有从步步高那里得到专柜支持的经销商大为开心。
□OPPO手机还给予零售商大量促销活动以及促销员进店协销支持。只要能够给予两节专柜陈列，OPPO手机必然派专职的促销员进店销售，这简直把零售商给乐坏了。
□OPPO手机代理商挥金如土，花钱不眨眼。比如一些地方手机专业大卖场，其他品牌或许只要2万元入场费，OPPO则愿意出到5万元，目的只有一个，给予专柜销售。
在徐州一个地方零售大客户那里，其他品牌只要2万元左右的位置选择费，步步高更是谈到不需要任何费用入场销售，但OPPO硬是“塞”给了终端6万元入场费。看到OPPO手机的大手笔，该卖场老板决定，在其卖场门外做促销活动，其他品牌可以不要钱，但OPPO必须给予400元/天。
OPPO的投入确实大大超过步步高，但二者毕竟都是步步高公司的。OPPO广告如雷、挥金如土，资源耗费如此之大，怎么保证步步高手机的市场投入呢？辛辛苦苦跟着步步高干了这么多年，好处却全让OPPO的新代理占去了，步步高的二级代理真是怎么想也想不通。
OPPO手机上市虽然还不到4个月，但OPPO和步步高在渠道和市场各个层面的纠葛却越来越深。这场纠葛会怎样进行下去？结果会怎样？现在无法想象。但不管怎样，对原本充满幻想的步步高老二级代理来讲，这半年来的一切，都是糟糕透顶的。
“OPPO和步步高啥关系？”步步高手机导购极不愿意听到这个问题，她们都知道OPPO的来历，攻击过分会伤到自己，但不攻击的话，
包含各类专业文献、行业资料、外语学习资料、中学教育、幼儿教育、小学教育、高等教育、应用写作文书、oppo与步步高27等内容。　
　绝对内幕!步步高OPPO工厂图文简介_机械/仪表_工程科技_专业资料。OPPO工厂图文简介实话说,来之前以为就是个楼里有很多工人在焊板子,没想到很不一样啊. 整个工业园... 　步步高OPPO品牌策略的研究_销售/营销_经管营销_专业资料。湛江现代科技职业学院毕业论文 步步高 OPPO 品牌策略的研究 分类号 UDC 密 级 单位代码 湛江现代科技职业学... 　品牌知名度、质量、是否国产四个因素上,12.2%的大学生认为步步高和 OPPO 的手机不如 其他品牌,20.4%的大学生认为步步高和 OPPO 手机的质量不如其他品牌的手机稳定... 　OPPO 运作模式分析前言: 一、 前言:随着 2007 年 BBK 运作逐渐成熟的同时,步步高公司开始加快了推出 OPPO 的准备工作,经过近一年半的准备及预热工作后,OPPO 手机... 　在波云诡谲的中国手机行业,同时拥有 OPPO 和步步高两个手机品牌, 每个品牌经营手法各不相同, 且都经营得有声有色, 并且创造了广阔的发展空间, 羡煞同行。 这便... 　以人 为本的设计作为我们执着的追求 OPPO 品牌创立的目的,就是因为步步高品牌相 对比较传统和普通,是一个大众普通消费电子产品的品牌,没有办法和时尚、前 卫和... 　统一的形象, 以规范化和标准化的作业,推进产品的市场占有率和提升消费者满意度...为了进 一步加强产品的售后服务能力,特约广东步步高电子有限公司为 OPPO 产品进行... 　OPPO 大东家是中国电子产业的龙头老大――广东步步高集团 的段永平。OPPO 的概念完全覆盖了赤裸裸的 MP3,不但树立了自己 的“情侣”品牌,而且与其它同类产品划清了... 　oppo 其实是步步深圳步步高公司的一个子品牌,但自 2006 年横空出世以来, 就一直受到外界的广泛关注和好评,究其原因,与 oppo 的广告策略有密不可分的关系。我将 ...一加手机大幅收缩线下渠道：关闭全部由OPPO代理体验店
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一加手机大幅收缩线下渠道：关闭全部由OPPO代理体验店
文章来源：互联网
编辑：商城众网
发表时间：日
来自路边社的消息称，一加手机即将被并入oppo，刘作虎带队不将就了近两年之后，不得不带着创立的新品牌，重归“母公司”oppo的怀抱(这里打双引号是因为双方关系相当微妙，虽然后者是oppo的投资公司，公开层面却非常避讳谈及相互之间的关系)。线下体验店关闭是前奏一加手机放弃独立运营的消息不胫而走并非没有现实依据，11月下旬曝出来一加将逐步关闭线下45家体验店的消息可能就是一加将被合并的前奏。面对这个传闻，一加在官方社区回应，除了北京和上海的自营旗舰店继续营业之外，短期内不在拓展线下经销商渠道，理由是为了将有限的资源投入到最需要的地方，背后的意思则是这些旗舰店将面临关闭。关闭线下渠道，重新回到互联网品牌的定位上来，再到并入oppo，这样的节奏又显得顺理成章，而之所以可能会出现这样的遭遇，刘作虎此前在接受采访时讲的实际上很清楚，“整个国内手机市场环境太恶劣，像屠宰场的感觉，一不小心被人家宰了。”一加手机卖的确实不太好前10个月，一加手机卖了100万台，这个数据来自于刘作虎。日，刘作虎在内部员工大会上表示，截至日，一加已经实现盈利，一加手机1的销量接近100万部，而在今年7月下旬，刘作虎的长微博中，对外宣称一加手机1发布的400多天里，全球销量超过150万台，也就是说，在这9个月的时间里，一加只卖出了50万台 ，平均每个月不到6万台。这个数据有两个意思，其一是一加整体卖的确实不怎么好，其二是市场和消费者对一加的关注度没有初期那么热烈，而更有意思的是，贡献一加手机1代销量的，60%用户来自于海外市场，竞争激烈的国内市场，一加并没有拿到多少份额。更重要的是，一加一直在使用oppo的资源，但是产品价格却比oppo的同规格产品便宜近1000元，与此同时，互联网品牌的渠道往线下拓展，也会冲击到oppo现有的布局。赔偿方案需揣测一加放弃独立运营，可能会面临裁员的问题，而科技互联网企业的裁员，有人欢喜有人愁。一个重要的原因是赔偿方案，不同职级和职位的员工拿到的赔偿方案和赔偿金都不同，由于一加并未公布并入oppo的消息，具体情况不得而知，但N+1这个标准是肯定的。在这方面，微软和摩托罗拉当时在国内裁员，就因为赔偿方案闹得沸沸扬扬，其中摩托罗拉的补偿方案大致为N+3+1(1代指补充住房公积金)，而微软在收购微软设备和服务部门之后，最终给出的补偿方案大致为N+6。除了赔偿，一加并入oppo之后，核心员工的劳动关系也有可能转入到步步高体系下面，不过关于这一点，此前就有一加的员工表示，自己的劳动合同，签的本来就是步步高，而不是一加。核心业务或由oppo接管除了员工安置之外，用户如何安置也是一加需要直面的问题，这不仅牵涉到一加的声誉，甚至处理不好还有可能砸到oppo的脚。按照正常的逻辑，一加停止运营并且并入oppo之后，核心业务也应该转入到oppo旗下，其中对消费者来说最为关键的无疑是产品售后服务。与此同时新发布的氢OS和氧OS，如果不直接作罢，也要转到oppo旗下，这其实和互联网新品牌上市初期的运营策略比较类似。这方面，神奇工场旗下手机品牌zuk上市的时候，售后体系也是和联想直接挂钩的。竞争越激烈 洗牌越残酷手机行业在过去的一年中，面临洗牌遭遇的品牌并不少，天宇、大可乐这些品牌都或多或少感同身受。前不久，天宇手机员工放假，工资停发的消息曝光，这个一度在国产手机里卖的最好的品牌，在沉寂了许久之后再度出现在消费者的视野，尽管官方后来发布声明称此举只是为了改革，但不可否认天宇在最近几轮的国产手机较量当中，已经没有了声讯。比天宇更惨的是大可乐，2012年9月成立之后，大可乐一路挺过来，先后发布了7款手机，但却倒在了第八款手机大可乐3之上，大可乐停止运营，外界的目光是老板丁秀红众筹和免费模式的失败，但实际上问题的症结，同样应该是国产手机的惨烈。活的不太好，但也还在坚持的品牌还比如青葱，谭文胜带着139shop从渠道商变身手机厂商，不能说顺利，但算是熬过来了，并于不久之前找到了“亲爹”深圳鼎智集团，成为后者的全资子公司。相比手机品牌，供应链也有大量的企业倒闭，比如福昌电子和京驰塑胶相继倒闭，兆信通讯老板无奈自杀，这些都是手机行业“血拼”的产物，薄利、竞争激烈、缺少核心技术，这些则是供应链脆弱的主因。
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OPPO是如何挤掉小米的:精耕线下渠道
　　今年5月，IDC一份几乎是“爆炸性新闻”的智能手机出货量排名，让OPPO“被迫”走到了台前媒体的闪光灯下，在这份排名中，“OPPO挤掉了小米”，在国产手机中仅次于华为，排第二名。
　　这不仅是一次简单的名次超越，小米是“互联网模式”开创者，OPPO、Vivo则是精耕线下渠道的典型代表，排名变化背后，实际上是两种渠道的市场博弈，这次有人认为是线下渠道重新主导了手机市场的话语权。
　　然而，伴随着OPPO“出名”的还有一连串问号，OPPO为什么卖得这么好？OPPO线下渠道怎么做的？OPPO的成功能被复制吗？
　　县域代理商的好生意：一台R9赚400元
　　祁县是山西省晋中市下属的一个普通县城，城区住着大约5万人的样子。葛中毅（化名）是一家手机连锁卖场的老板，在这行业摸爬滚打七八年后，他把店开在县最中心的位置，面积有200多平方米。像这么大的门店，在祁县不会超过5家。
　　2010年，葛老板开始经营OPPO手机。不过那个时候，人们消费水平不高，价格偏高的OPPO在当地的销路并不是很好。但是从去年夏天开始，葛老板注意到OPPO的“点菜率”很高，“很多用户到店后点名就要OPPO，销量越来越好。”
　　与 Vivo从地区二级代理商拿货不同，葛老板虽然是县级零售商，但却可以从省级代理商处直接拿货。没有了中间商赚差价，葛老板卖出一台手机利润丰厚，热销的 R9一台能赚三四百元。店里的营销人员，葛老板只需付基本工资，手机的提成，是营销人员直接拿着保修卡与OPPO结款，通常情况下，每卖出一台机器，能赚 80元。
　　2015年底为了冲量，葛老板有了打广告的想法。他找到了OPPO在祁县的办事处人员进行商谈，最后“我承诺卖出一定的量，他们就 免费给我做了一辆公交车的广告。” 那辆公交车一面是OPPO的手机广告，一面是门店的宣传，效果很好。那个月，卖场卖出了370台OPPO，而此前一个月只有200台左右，较往常增长了 85%。
　　在葛老板众多打交道的手机厂商中，OPPO是各方面做得最好的一家，不仅利润高、舍得广告投入，它还有保价政策。“比如，你以 1000元进了10台手机，结果卖了5台时降价到800元，亏的200元，可以下次进货时，直接抵扣货款。” “R9刚出的时候，我们以2350元成本进货，原价2799卖出，有400多元的利润，6月Vivo推出新品后，R9降价到2299元，而OPPO会给剩 下的手机每台补贴350元。”
　　保价政策在祁县这样的小县城非常受用。葛老板表示，有保价、高利润的乐视、金立在当地都是热销品牌，而无保价政策的华为和几乎没有利润的小米在当地遇冷。
　　四线、五线城市销量占比近四成
　　“大家现在都是用什么手机？”一个微信群里，跳出了这么一条消息。
　　这是25岁的宋妍发出的。宋妍作为与手机行业有接触的人，家里人买手机时常常让她推荐。一天在大家讨论手机时，她心血来潮，就这么好奇地问了一句。结果跳出来的答案让她大吃一惊。
　　苹果、OPPO、苹果、OPPO、OPPO、OPPO……细数下来，在这个有18个人的群中，竟然有13个人用的都是OPPO手机。宋妍的家在浙江湖州市，她没想到，OPPO在当地这么受欢迎。
　　宋 妍的惊讶在葛老板看来一点不足为奇。能接触到当地一线销售数据的葛老板，OPPO一路热销，他都看在眼里，赚到手里，“祁县一个月能卖出2000台手机， 其中OPPO占到40%，排名第二的Vivo市场占有率在15―20%左右，而整个县城现在大约有40~50家OPPO销售点。”
　　“今年是OPPO最火的一年，我们店现在有7款OPPO手机在卖，R9、R9 Plus供不应求。”市场行情这么好，葛老板想多拿些货，但是经销店太多，“R系列一周我们想要七八台，但是省代只能给到三四台。”
　　浙江湖州、山西祁县，这两个城市虽然一方在东、一方在北，但在调研机构里Kantar Worldpanel Com
　　Tech统计数字里面，他们都归属于T3以下城市。Kantar Worldpanel ComTech消费者研究总监梁亚光表示，从存量用户比例可以看出OPPO在低线城市的努力。
　　“整 个手机市场T1―T5城市的销量是很平均的（T1-T2城市31.1%，T3城市35.4%，T4-T5城市33.5%），但是OPPO的表现是T4- T5占据了其近一半（47.8%）的销量，T3比例也高达34.7%，T1-T2的市场反而只有17.5%。”梁亚光感受最大的变化是，5线城市在 OPPO总销量中的占比，一年前的数字还是1.8%，现在已经高达12.6%。
　　从“机海”抽身只打爆款
　　2015年，是国产手机大张旗鼓出海的一年。比起国内红海市场竞争的难度，通过印度等一些蓝海市场实现10%的销量提升要容易得多。但是就在手机厂商频频爆出倒下的消息时，OPPO闷声卖出了5000万的销量，市场份额提升了好几个百分点。
　　这一年OPPO变化很明显：2014年OPPO有R系列、Find系列、A系列、N系列四条产品线，转眼2015年的发布会，就只剩“R”系列的独角戏。不过，发布会外，OPPO的A系列（A3、A5）也在更新。
　　这 一产品策略与其他国产手机厂商背道而驰。因为小米、华为、魅族，尤其以前是单产品策略的锤子、一加等都在通过增加产品线来提振销量，唯独OPPO一直削减 产品线，主打一个系列。对此，OPPO对《IT时报》记者回应道，“机海和爆款，是源自三星和苹果的打法。我们也不是第一个吃螃蟹的，只是简单专注，在品 牌溢价能支撑的价位段，举全公司之力，服务好我们的年轻目标用户。”
　　OPPO另一名相关人员对记者透露了更多的信息，“我们在一些产品有很 大的投入，但是回报并没有达到预期。”“从市场反馈看，不管是去年的R7系列产品，还是今年的R9系列产品，在市场份额、用户口碑等方面均是最好的。” “与其分散精力做多款产品，不如专注R系列，这也是在实践‘从用户出发’的产品研发理念，而不是盲目去追求快速迭代的节奏。”
　　这样的产品策 略效果显著。梁亚光表示，去年6月，OPPO市场份额只有2.3个百分点，一年后，这项数据增长到9.1个百分点，如果仅看OPPO今年在2000元到 3000元的价格段表现，数据更为亮眼，“去年6月，OPPO这一区间段在市场的占比仅有3%，但是今年6月，OPPO的市场占比高达20%。”
　　在业内人士看来，OPPO的可贵之处不在于将爆品做得多成功，而是能够在机海战术里及时抽身、顶住压力选择做爆款的决定。实际上，这样“果断”的行事风格早年可见一斑，在3G向4G转型过程中，OPPO是唯一一家较早（2013年12月）砍掉3G产品线的国产手机厂商。
　　新隐忧：“利益共同体”能控制所有渠道吗？
　　OPPO 的渠道版图并不复杂。通过葛老板的上下游即可推导出OPPO的社会渠道构成，OPPO―省代―葛老板―用户，祁县虽然设有OPPO办事处，但这些办事处只 是负责向省代直供的大连锁及经济强县提供终端建设（硬终端建设、促销员等）和市场推广工作（促销物料、促销活动等），同时在一些经济弱县及乡镇市场，为二 级代理向下铺货。
　　OPPO与渠道的关系可以追溯到步步高时期。OPPO成立后，步步高的很多二级代理商、供应商、员工成为OPPO的省代。OPPO与省代的关系稳定密切，部分关系在10年以上，部分代理商在OPPO持有股份。
　　让代理商持股的方式，使得双方因为利益而站在了一起，在业内人士看来，某种程度上，这种方式不仅增强了渠道的控制力，还抑制了价格紊乱、窜货的现象发生。这种方式也引起了其他厂商的效仿，酷派就曾通过参股与渠道商达成利益共同体，提升社会渠道销售积极性和占比。
　　OPPO对记者表述两者关系时，这样描述，“多少年互相扶持，合作关系也不错。不管是对企业文化还是商业理念，都有非常高的认同性。”
　　除此之外，OPPO对代理商利益的维护也不是一般厂商所能比拟。OPPO的一名工作人员跟记者表示，为了防止线上销量对线下的冲击，“我们会把线上销售收入扣除成本外，将利润返给当地的代理商。”
　　这 样最终落实在销量的结果，让其他手机厂商眼红。华为的一位前员工表示，“华为终端渠道管理不如OPPO、Vivo是不争的事实，前年下半年和去年是地县换 机、实体渠道复兴，有实体渠道的厂家大为获利；去年Q4到今年，乡镇换机大潮到来，华为基本干瞪眼，OPPO、Vivo在这些地方处于准垄断状态，而金立 也借此咸鱼翻身。华为P9要是让OPPO来操盘，三个月过千万估计没问题。”
　　不过，赚得盆丰钵满的葛老板开始有了新的担忧。根据媒体报 道，2014年底，OPPO拥有近14万家销售网点，到2015年底已激增至20万家。看着不大的县城里到处都是OPPO网点，葛老板已经发现有门店靠降 价来抢销量，相比固若金汤的省代，这些不满一年的网点如何去认同OPPO的价值观呢？
责任编辑：王书香
共青团中央主办　共青团中央网络影视中心承办　版权所有：中国青年网OPPO手机2009年成功在何处？
导读：　　OPPO手机的迅速崛起也成为了2008年中国手机市场最热门的话题之一。对于这个品牌的崛起，大家众说纷纭：　　有人说是OPPO的手机做得好，外观时尚，主打音乐，品质也不错；有人说是广告做得好，投放量大，在湖南卫视有节目冠名，
　　OPPO手机的迅速崛起也成为了2008年中国手机市场最热门的话题之一。对于这个品牌的崛起，大家众说纷纭：　　有人说是OPPO的手机做得好，外观时尚，主打音乐，品质也不错；有人说是广告做得好，投放量大，在湖南卫视有节目冠名，电视广告和地铁广告更是铺天盖地；有人说是OPPO有步步高体系的坚实渠道基础，区域代理商很多都是步步高工厂的股东，渠道推力很大；有人说是时机好，现在国产品牌，尤其是那些老牌的国产厂商基本上已经日落西山。　　至2008年11月OPPO手机的市场份额是0.6%，到2009年10月，其市场份额已经达到3.0%，月销量达到40多万台，如果加上同族兄弟步步高手机的市场份额2.3%（2009年10月），基本上跟第一集团的联想的5.2%平齐了。　　OPPO手机成功因素可能很多。以下笔者试着从价值链的角度，对OPPO等国产品牌的流通价值链进行分析：　　OPPO拥有一条非常成熟的流通价值链（厂商&&一级代理&&二级代理&&零售店&&消费者），可以这样说，即使OPPO的产品不是最优的，即使广告投入没那么大，而且同样也是处于金融海啸余波的袭击中，OPPO手机的市场表现也不会差。这也是最值得其他手机品牌学习和借鉴的地方。　　哈佛大学商学院教授迈克尔&波特于1985年提出的概念，波特认为，&每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。&企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。　　波特的&价值链&理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。　　在经济社会里，每个企业都存在产品价值形成的过程中，也就是说都处于一定的价值链当中，都是一条或多条价值链的节点，而且，每个企业内部也存在价值链，分析一个企业目前的经营状况，预测一个企业的未来，从其价值链的发展水平就基本上可以做出比较准确的判断。　　拿手机行业来说，价值链的发展有三个阶段：　　原始的价值链。　　在国际品牌称霸天下的1998年到2001年，国际品牌的主要渠道模式是全国代理制，品牌厂商与渠道商、零售商的关系都是简单的贸易关系，国际品牌厂商已经处于较高的发展阶段，而渠道商和零售商还处于初级阶段，品牌厂商掌握着稀缺的产品资源，渠道商和零售商只要能够拿到产品就可以赚钱，品牌厂商在价值链上处于主导地位，渠道商和零售商处于从属地位，这样的价值链是靠产品资源来维系的，关系比较简单，也比较松散。　　原催熟的价值链。　　2000年开始到2004年，第一批拿到手机生产牌照的国产品牌厂商，开始大举进入手机市场，但是，他们发现利用原来国际品牌的渠道去做销售显然是不可能的，于是他们避开国际品牌经营得根深蒂固的一、二线市场，采取的&农村包围城市&的策略，主攻三、四线及以下的市场，这些市场的商品流通渠道处于萌芽阶段，他们需要催熟渠道来启动市场，他们采取了全程保姆式的营销.cn方式，将渠道商定位成资金和物流平台，渠道分销和终端销售全部由厂商的区域团队来负责，国产手机阵营出现了迅猛发展的态势，迎来了第一个春天。这样的价值链能够真正做到掌控渠道和终端，但是有个致命的弱点&&营销成本很高，渠道的利润空间很大，还需要高空广告轰炸，人海战术，频繁的终端推广活动，因而产品需要保持高价位，对于最终消费者来说，性价比很低，用户价值很低，于是，这样的价值链关系在国际品牌厂商的反击中很快就瓦解了，老牌的国产品牌厂商逐渐走入困境。　　成熟的价值链。　　2005年到2008年是国际品牌重新坐庄的时期，在此期间，由于手机生产牌照的放开，虽然有天语、港利通、长虹等国产品牌利用MTK平台制造出高性价比、高渠道利润的机型而取得一定的优势，但是这个优势很快被大量涌入的国产品牌中小企业冲得荡然无存，国产品牌的市场均价迅速拉低，国产手机阵营进入低毛利的艰难境地。在此过程中，有几个优秀的国产品牌厂商，如金立、步步高、OPPO却出现了逆势而上的良好局面，产品零售价不低，销量稳步上升，不仅厂商、渠道商、零售商均获利甚丰，而且合作关系非常稳定，令其他厂商、渠道商艳羡不已。拿OPPO来说，渠道结构没有什么特别的地方，甚至渠道长度还是最长的，一般都有一级代理商，还又二级代理商，为什么他们的合作关系如此紧密？　　OPPO的区域代理商很大一部分都是步步高工厂的股东，只要认真努力，步步高、OPPO的产品在该区域内都是由他们代理，这叫品牌完全代理制，市场就是自己的，步步高、OPPO品牌的成长就是他们自己的成长，不必担心被厂商随意换掉，厂商不仅提供产品，还提供大量的空中地面推广资源支持产品的销售，这样的条件下，没有理由不认真做好市场，不全情投入。从OPPO一些二级代理商的表现上就能看出成熟价值链的厉害之处：基本按照原来老牌国产厂商的规模建制来组建营销团队，自己掏钱交零售店进场费和选点费，自己出钱投放广告，自己掏钱招聘驻点促销员，自己掏钱搞零售终端促销很大，完全是将OPPO手机的生意当作自己的生意来做。　　OPPO手机，在空中有不间断的、大规模的电视广告宣传，地面有渠道和零售终端的强大推力，拉推并举，即使就是一般的产品，也有机会做起来，更何况OPPO手机的产品研发和品质控制方面也有很深厚的实力积累。　　OPPO手机上市一年多时间，机型不多，产品外观上也没有什么很大的突破，零售价高于市场均价100%以上，月销量却已经达到40多万台，进入了国产品牌第一阵营，这条成熟的价值链发挥了至关重要的作用，功不可没。　　前几位的国际品牌厂商，如NOKIA、索爱等，在反击战中取得了阶段性成果以后，社会渠道模式上没有更大的突破，老牌国产厂商&深度分销&模式依然是他们的最重要的策略方向，但是，国际品牌有一个最大的优势是他们掌握了核心技术，可以掌握产品的消费方向，品牌的溢价能力也比较强，所以，他们可以暂时支撑巨额的高空广告投入和&深度分销&所需要的终端销售队伍，近两年，这样的&深度分销&模式由于产品销售均价的下降和中高端机型有效需求的萎缩，遭到了很大的挑战，他们正逐渐缩减广告预算和区域营销队伍的规模，甚至NEC、西门子等品牌还淡出市场，这说明价值链的第二阶段&&催熟的价值链，是很难长久的。而国际品牌厂商，要走到成熟价值链的阶段很难，要想国际品牌能够平等地对待区域代理商，大家成为理念统一、关系平等、利益均衡分享的合作伙伴，绝对不是短时期内可以做到的，前段时间闹得沸沸扬扬的NOKIA&窜货门&事件就是对国际品牌厂商与渠道商之间关系最好的阐述，这也正是国产品牌厂商一个非常重要的机会。　　金立、OPPO、步步高等品牌已经在成熟价值链方面的运作中取得了巨大的成功，其他的国产品牌厂商如果能够对自己的流通价值链进行认真的检讨反思，通过资本纽带等办法，与优秀的区域代理商确定战略合作关系，并将各自的职能和职责明确下来，通过辅导和培训等方式帮助区域代理商成长，对利益分配方面形成深刻共识，就完全能够抓住这个有利时间，将自己的流通价值链培育成熟，成为手机市场洗牌过程中的强者。　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：kelvin-
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