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如何做好化工销售
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如何做好化工销售
<td class="t_msgfont" id="postmessage_00万对于中石化等垄断型企业而言，不过是他们一位不起眼后勤人员一个月的销售额，而对于我们现款操作的化工产品贸易而言，2000万是那么的艰难。今天，我完成了公司交给我的全年任务2000万，而只用了8个月的时间，化工销售真的开始简单？
回头看看，发现有机遇，有必然性，也有许多的付出。
其一，发现是开通阿里诚信通的第一年，花费2300元，从1月份开始参与关键字竞价15次花费1703元，积极参与阿里化工论坛的交流，并通过与论坛朋友的交流成立了表面活性剂的QQ群，及时回复贸易通中客户的提问。每天更新阿里中的供求信息，尽量做到排名靠前，对同一品种的产品，根据不同用途进行描述，再发布为供求信息，做到同一品种可以有4-5个的供求信息。
其二，在各类化工网站中建立公司网址，发布供求信息和产品，留下的联系方式多为手机，确保及时联系，尽量做到每月更新一次。同时把在各类化工网站中所注册的网址和部分供求信息的网址提交到百度，goole，雅虎等免费的搜索引擎中，一般两个月提交一次。
其三，学习化工知识，这是长期积累的过程。不仅要懂产品的性能和用途，要学到产品在不同地方如何使用，因为贸易往往同一产品有不同产地，客户往往会因为产地而拒绝使用（性能上的确有稍微差异），所以知道如何使用，就没有国界，产地之分。当然这知识不是容易学到，说一句：始于客户，源于客户，学于客户，用于客户。
其三，永不放弃的决心，这源于我的爱人，做一件事，绝不会因为困难而退缩，哪怕付出所有，这也许是影响我一生的理念，所以从没有放弃的想念。也从不看理论营销方式，也不看成功者的经验，因为那只会让你产生距离，会让你偏离实际，会让你花费更多的时间用于开发客户之外的用途。还有一点，销售人员有时很空，千万不要把时间花在赌博上，这会让你永远没有时间开发新客户，也许加强对自己的责任也必不可少。
其四，买一只容量大的手机，同一客户可以存10几个号码。大客户很挑剔，也许一年只会和你联系一次，一次单子往往40-50万，可一年后他随便一个电话过来，你很轻易的呼出其名，他会很放心的作二次生意也许长期生意。同时，逢年过节，一个短信，轻轻的问候，是对客户最好的关怀。其实，就是如何关心客户，不是因为有生意了或者想和他做生意了去关心他，也许客户的身体，事业的发展，家庭等等尽量参与进去。
其五，其实还是和学习有关，产品一年四季不停的涨跌价，不止是公司关心的问题，也是个人问题，不要因为公司利润和自己无关，而只作一位高级搬运工。所以学习产品上游的形势和产品下游运用情况就很有必要，而各类网站的价格信息等你看到往往来不及，所以能对上下游形势进行了解，同时结合产品各地的生产情况或者进口货的到港情况，就能总结出产品价格走势，进而献计公司和客户，并在与公司高层和客户的交流中获得更多的信息，而这些信息就是你做大客户的基础，也是去指导客户的良策。
说了很多，发现自己也在说教，不过想声明，这是从实践中来的，没有虚假，没有理论，有的就是一颗希望走向成功的心。8个月2000万出乎自己的意料之外，但感觉没有以前一个月争取做100万那么吃力，当然所花时间不少，每天的坚持就是铁证。
化工销售简单抑或困难，在于你坚持了吗？你会在8月天跑到客户的生产车间看看有没有其它竞争对手的产品，看看客户的产品从而知道他会用到自己的产品，你能在不懂电脑的情况下运用网络可以知道本地区新客户注册了（而这点到现在我只在化工论坛碰到一位）．．．．．．．．．．．．．．．．坚持也许是最简单的道理。
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说的很好 很实用 有时间还要请教一下
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忑不错！！值得学习。
hehe呵呵，不错，学习了
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路过学习！
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顶，顶，顶，顶，顶，顶，顶，狂顶。
说的很不错，希望和你交流。QQ
说得相当好，希望和你交流，谢谢！
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不错，有心！
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其一，发现是开通阿里诚信通的第一年，花费2300元，从1月份开始参与关键字竞价15次花费1703元，积极参与阿里化工论坛的交流，
这个怀疑！
其他写的不错
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学习楼主的宝贵经验
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哈哈！不错！
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作为一个新人， 非常感谢！
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别删了，等我有时间也来看下
生产经营工业清洗剂，脱漆剂，光学玻璃清洗剂，退镀液，洗枪水等，代理欧盟化工原材料6
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不错，好帖
[通过 QQ、MSN 分享给朋友]好耶广告网络
好耶广告网络是中国领先的全面整合互动营销技术和服务提供商，在上海、北京、深圳、广州、泉州、重庆和成都设立了公司和办事处，拥有超过430人的互联网营销技术和服务专业人才。为广告主、互联网媒体和网络营销合作伙伴提供互联网营销技术、互动营销代理服务、效果营销合作平台以及创新媒体合作平台。
好耶成立于1998年10月，2000年初获得国际著名风险投资商IDGVC的投资，进入了商业化运作的飞速发展期。在过去的几年里，好耶保持了每年超过50%的高速增长，年连续蝉联中国最大的网络广告代理公司，2007年的营业收入超过7亿元人民币。2005年，IDGVC与OAK投资合伙基金对好耶追加投资了3千万美金，使得公司加快了扩张经营规模的步伐。为了谋求更大更好的发展机会，2007年3月好耶广告网络与分众传媒达成并购协议，成为分众传媒旗下互联网业务的组成部分。
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一辆小轿车和路过的火车发生碰撞，事故致2死1伤。
声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
对于很多刚刚涉足电子商务的国内旅行公司,往往是临时组建团队,营销规划特别是KPI的设定标准,并不是特别清楚.下文以一家中型在线旅游电商为案例,简单描述常见的营销手段和参考KPI(关键绩效指标).
在制订营销规划之前,我们有必要先明确3年战略规划.
当公司确定商业模式后,前期(1年左右)做筹备工作,专注做研发,平台一旦上线,公司就进入快速运营发展期.
1.快速服务.服务业的快,是一种巨大的优势.快速反应包括平台改版快.市场推广快.客服反应快,以5个月为周期,进行平台迭代建设(PC端网站平台.移动端App平台通过网站管理部统一指挥,呼叫中心设施建设)和客服人员培养(售前组.售中组.售后组闭环服务),达到快速服务目的.
2.精准营销.行业本质决定利润空间小,加上资本市场收紧.外部激烈竞争,必须实行精准营销以提高ROI.经过1年左右的精准推广(搜索优化.搜索营销.CPS分销联盟.社会化媒体口碑.流量池建设.地推),持续提升转化率(基于用户行为的线上个性化推荐.线下CRM和直复营销),有限的资源拉升主体酒店的订单规模,提升对它们的议价能力,第2年利用采购优势继续精准营销,同时做大更多酒店的订单规模,使整体订单量增大,全面提升议价能力.
3.品牌溢价.第3年性价比品牌已经出现,选择转型业务专精.实现品牌溢价,或者保持性价比品牌.开展业务多元化.
前者,精品高端业务为主,用户量下降,但毛利大增,短期盈利能力变强,后期可转型为品牌商,深度整合旅游资源.在品牌溢价期,品牌广告预算投入逐渐加大,占比接近销售额的50%.(但溢价难度真的很大)
后者,大众化路线,用户规模更加庞大,毛利降低,通过长尾盈利,短期几乎无风险.长期增长乏力.性价比品牌期,基本不做品牌广告,仍然重点投入销售渠道和社交口碑.
确定策略:精准营销
营销是火车头.竞争利器,我们确立第1年的的营销策略--精准营销.综合运用多种营销手段,确立核心KPI是ROI和销售额.
精准营销定义:用适当的方法,在适当的时机,将适当的产品,推荐给适当的人.
参考标准(某电商平台)
SEO:超过10000%的年投资回报率和30%的销售占比
SEM:超过2000%的年投资回报率和10%的年销售占比
Affiliate:CPS模式,通过代理.直客,平均佣金比率不高于毛利率,约20%的年销售占比
Social:超过10000%的年投资回报率和5%的年销售占比
Pool:超过1000%的年投资回报率和5%的年销售占比
Offline:2000%的投资回报率和5%的年销售占比
Direct:25%的年销售占比(直接访问)
六大渠道分摊
根据以上标准,经过讨论,初步制定全年12个月销售额不少于6000万元.市场部将通过6大渠道分摊目标.以下为各个渠道的年度参考规划.(目标.内容.资源)
目标:SEO(搜索引擎优化)是一个需要持续投入的项目,年度目标是1000万个UV和3000万销售.
策略:2个月做跳转.网站地图.机器人协议.路径伪静态化.数据结构和网站结构等基础技术优化,保证收录量和收录效率,为后面优化打下基础,争取每月30万UV.资源需要专职配备1名项目经理.1名优化策略分析师,并由技术部.编辑部提供接口人专门配合.
7个月做内容优化.关键词嵌入.内链控制和外链优化,保证收录质量.合理的排名梯度,争取每月90万UV.资源需求上,增补专职1名关键字创作专员和1名外链交换专员,技术部.编辑部和市场部需要人员弹性配合.
3个月做高级优化,强化内容和外链,争取每月300万UV.需要技术部通力配合.
人力:项目经理月薪10000,分析师月薪6000,2名专员各自月薪4000,全年费用为(0*12+4000,考虑额外的税金支出,总投入约30万.
ROI:理想状态12个月带来1530万UV,按照转化率2%.客单价700计算,可产生Sales约2.14亿.此时的ROI为71300%
保守计算,全年带来1000万UV,转化率1%,客单价300,可产生Sales为3000万.此时的ROI为10000%
目标:SEM(搜索引擎营销)是一种PPC广告,见效快,定位是SEO的有力补充,目标是全年预算50万,销售额实现1000万.
策略:1个月账户开启.策略制定,每天1000元预算;1个月探索挖掘关键词和产品,每天1000元预算;此后10个月每天1000元高价值投入和460元实验性投入.由于SEM外部竞争激烈,无法预知每天的实际投入与产出,因此每7天参考已投放情况和目标ROI,进行一次优化调整.(如果有自动化工具实时优化更佳).
人力:1名优化策略分析师(月薪6000).1名账户管理专员(月薪4000).
ROI:不低于2000%
3.Affiliate
目标:俗称网站联盟.分销联盟,是一种先产生销售.后结算佣金的渠道.分销联盟需要渠道资源,合作渠道需要钱,而资源又是有限的.作为新进入者,我们需要更好的产品和更高的佣金比率.同时为了分散风险,也需要伙伴多元化.在这些前提下,我们去发掘尽可能多的渠道伙伴.全年销售目标2000万.
产品:热卖品.高客单价.促销活动.
佣金:100%的毛利作佣金1个月,80%的毛利作佣金6个月,此后高于所有竞品的产品梯度佣金维持6个月.
渠道:15个代理商.全部返利网站.旅行资讯类网站和App.大媒体长尾流量.各种中小站点.
平台:先由人工操作,(约30个工作日)上线分销联盟自主服务系统后,逐步转移到在线系统中.
人力:1-2名网盟经理(月薪6000).
ROI:投入产出比≥1/毛利率
4.Social
目标:社交网络主要用于做品牌,兼做销售,可监测到的年销售额达成500万(需分析工具做到比较精确的销售归因).
策略:要做好渠道.内容.活动3个环节.
渠道建设,打造内部账号做落地点.利用外部账号做扩散.内部账号包括:官方攻略账号1个.官方促销账号1个.官方客服账号1个.官方PR账号1个.高管账号若干个.小号一群.外部账号包括:尽可能多开拓意见领袖账号.草根大号.水军号.
内容建设,各内部账号分别做专业的攻略资讯.促销活动.客户服务(需主动寻找有需求的客户).危机公关/事件营销,综合运用文字.图片.动画.视频做丰富的创意流.
活动建设(有奖活动.事件炒作.病毒创意)一年经费5万,活动数量越多越好,争取超过3个成为热门话题.
投入:5名微博运营经理(月薪6000).2名创意师(月薪7000)
ROI:不低于1:100
5.Pool
流量池建设是一个长期项目,我们有必要合作或独立打造自己的流量入口.
合作:利用大型开放平台(360.百度.Q+.新浪微博.大淘宝.京东.亚马逊等),提供业务相关的内容数据.
独立:利用现有的技术资源,建立矩阵式网站生态链群和App生态链群,包括攻略资讯.优惠券.比价.(1个攻略资讯站-酒店说.1个优惠券发布站.1个比价网站;50个攻略资讯App.3个优惠券App.1个比价查询App.)
人力投入:4名前端设计(月薪6000).5名编辑(月薪4000).4名运营经理(月薪6000),全年共计816000.
ROI:理想状态,全年收获22860万个UV,按照0.5%转化率和300元客单价计算,全年可得约3.4亿元销售额,ROI约4160%.
6.Offline
线下接触点渗透,通过精准纸媒.邮寄.派送和与酒店.旅行社.景点做联合活动,总预算25万,年销售额达到500万.内部形成一套创意设计.渠道执行.销售监测的流程,组建线下执行团队,广铺渠道.
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